Sunteți pe pagina 1din 65

Cele 19

STRATEGII SINUCIGA E
de Afaceri
care te cost chiar acum cel puin un milion de euro pe an
GRE ELI FATALE pe care trebuie neaprat, obligatoriu, s le elimini din afacerea ta chiar ACUM! Not despre drepturile de autor
Toate drepturile sunt rezervate @Rapid Results Group Limited
1

Nicio parte a acestei publica ii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri.

Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informa iile prezentate n acest document, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici. Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase Toate drepturile pentru edi ia n limba romn a acestei cr i sunt rezervate. Reproducerea par ial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis. Editura dorete s accentueze faptul c informa iile incluse n acest document sunt supuse legilor i reglementrilor din diferite ri i firme profesionale. Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al fiecrei tranzac ii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzac ii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.

~2~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Cuprins
Cele 19 Strategii Sinucigae de Afaceri care te cost chiar acum cel pu in 1 milion de lire pe an ........................................................................................................................5 GREELI FATALE pe care trebuie neaprat, obligatoriu, s le elimini din afacerea ta chiar ACUM! .............................................................................................................................5 Strategia SINUCIGA 1 ...............................................................................................................................8 Promovarea ctre audien a general ...................................................................................................................8 Strategia SINUCIGA 2 .............................................................................................................................11 Lipsa unei Propuneri Unice de Vnzare (PUV) ...............................................................................................11 Strategia SINUCIGA 3 .............................................................................................................................13 Nefolosirea tuturor celor 3 Multiplicatori ai Afacerii ..................................................................................13 Strategia SINUCIGA 4 .............................................................................................................................15 Utilizarea doar a unui numr redus de strategii de marketing .........................................................................15 Strategia SINUCIGA 5 .............................................................................................................................16 Lipsa unui Sistem de Vnzri i Marketing .....................................................................................................16 Strategia SINUCIGA 6 .............................................................................................................................19 Utilizarea publicit ii institu ionale ..............................................................................................................19 Strategia SINUCIGA 7 .............................................................................................................................24 Nefolosirea mrturiilor .....................................................................................................................................24 Strategia SINUCIGA 8 .............................................................................................................................26 Nefolosirea unei asumri a riscului sau a unei garan ii ....................................................................................26 Strategia SINUCIGA 9 .............................................................................................................................30 Nefolosirea Principiului Zcmintelor de Diamante ....................................................................................30 Strategia SINUCIGA 10 ...........................................................................................................................33 Lipsa unei legturi constante cu clien ii i solicitan ii, cel pu in o dat pe lun ..............................................33
~3~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 11 ...........................................................................................................................35 Neutilizarea pre ului perfect pentru produse sau servicii .............................................................................35 Strategia SINUCIGA 12 ...........................................................................................................................39 Lipsa testrii strategiilor tale de marketing sau nefolosirea Formulei de Risc Minim Rezultate Maxime ..........39 Strategia SINUCIGA 13 ...........................................................................................................................44 Lipsa verificrilor mesajelor comunicate pentru corectarea greelilor de ortografie sau a altor erori simple .............44 Strategia SINUCIGA 14 ...........................................................................................................................47 Trimiterea de brouri/pliante fr a fi nso ite de o scrisoare de vnzri .........................................................47 Strategia SINUCIGA 15 ...........................................................................................................................49 Lipsa unui proces sau sistem de recomandri ..................................................................................................49 Strategia SINUCIGA 16 ...........................................................................................................................53 Lipsa unui plan de marketing ...........................................................................................................................53 Strategia SINUCIGA 17 ...........................................................................................................................54 Necalcularea i nefolosirea Valorii n Timp a Clientelei .................................................................................54 Strategia SINUCIGA 18 ...........................................................................................................................58 Lipsa preocuprii pentru calcularea costului pierderii unui client ...................................................................58 Strategia SINUCIGA 19 ...........................................................................................................................61 Nefolosirea titlurilor .........................................................................................................................................61 CONCLUZII ...................................................................................................................................................65 Aceste Strategii Sinucigae de Afaceri pot duna grav snt ii afacerii tale .................................................65

~4~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Cele 19 Strategii Sinucigae de Afaceri care te cost chiar acum cel puin 1 milion de lire pe an
GRE ELI FATALE pe care trebuie neaprat, obligatoriu, s le elimini din afacerea ta chiar ACUM!
Vd asta n fiecare zi. Oameni fcnd aceste greeli fatale. i chiar dac nu sunt fatale, au un efect duntor imens asupra unei afaceri. Nu se pune problema ca oamenii de afaceri s le comit cu bun tiin . Sigur c nu. Doar c, aceste Strategii Sinucigae sunt adoptate pentru c oamenii nu i dau seama, pur i simplu, c lucrurile pe care le fac au un efect catastrofal asupra afacerii lor. Spune-i ignoran . Spune-i lips de cunotin e. Lips de pricepere n marketing. Spune-i cum vrei. Ideea este c, aproape fiecare afacere risipete sute de mii de lire pentru c folosete aceste Strategii Sinucigae fr ca mcar s tie! Statisticile ne arat c 80% din firme ies din afaceri n cursul primilor cinci ani de activitate. i din cele care rmn, 80% nu vor mai fi pe pia la zece ani dup ce au fost nfiin ate. Aceasta este o statistic care ne d fiori, dar e cruda realitate! Totui, chiar i avnd un obiectiv care pare aproape imposibil, oamenii i transpun nzuin ele n practic, intrnd pe pia cu prea pu in planificare sau deloc i cu prea pu in preocupare sau deloc pentru durit ile i asprimea lumii afacerilor, fr cunotin e economice sau de marketing. De fapt, succesul sau eecul oricrei afaceri se reduce, aproape integral, la ct de bine este afacerea promovat i nu la ct de bune sunt produsele sau serviciile oferite sau oamenii implica i n afacere! S-ar putea s- i vin greu s accep i acest lucru deocamdat, dar, pe msur ce vei citi fiecare dintre Strategiile Sinucigae care urmeaz, vei n elege rapid c Acela care se promoveaz cel mai eficient va ctiga i nc mult. De aceea, produse i servicii inferioare au rezistat pe pia de-a lungul timpului. i asta, pentru c au fost (i sunt) promovate bine mai bine dect produse sau servicii superioare. i, de aceea, sute de inven ii strlucite rmn neaplicate n fiecare an. Un produs sau un serviciu bun nu nseamn nimic fr un marketing eficient. Aadar, ce vreau s spun prin marketing eficient? Concret, marketingul eficient este abilitatea unei afaceri de a determina oamenii, n mod consecvent i repetat, s cumpere produsul sau serviciile pe care le vinde, ob innd, n acelai timp, ct mai mult profit posibil, pe durata rela iei cu clien ii.
~5~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Atunci cnd n elegi ce nseamn marketingul eficient, i dai seama cu uurin care sunt motivele din cauza crora firme din ntreaga lume se zbat s supravie uiasc sau le merge mai ru dect ar trebui... Pur i simplu, ele nu au gsit modul/modurile prin care s genereze un flux constant de cumprtori i s-i determine s cumpere n continuare, iar i iar. De aceea eueaz afacerile sau nu prosper n ritmul n care ar trebui. Binen eles, am auzit toate scuzele posibile... Concuren prea acerb Pie e sensibile la pre Personal nepregtit Crize economice/recesiuni Bla, bla, bla!

Numai c, atunci cnd oamenii de afaceri dedic o mare parte din timpul lor marketingului eficient, i imunizeaz afacerile fa de factorii externi, cum ar fi concuren a. (n acest sens, o mare parte din ceea ce facem, atunci cnd lucrm cu Clien i Parteneri, este s crem o diferen iere att de evident i s adugm att de mult valoare pie ei, nct deseori concuren ii sunt elimina i din mintea cumprtorilor). Mai mult... Pentru c Strategiile Sinucigae sunt ATT de comune, acest lucru deschide oportunit i uriae pentru tine, chiar acum. i garantez c aceste Strategii Sinucigae sunt adoptate de concuren ii ti n propriile lor afaceri. Strategii de care nici mcar nu sunt contien i. Strategii Sinucigae pe care ai, acum, ocazia s le transformi n strategii ctigtoare. Parcurgnd fiecare Strategie Sinuciga i impactul negativ pe care l are fiecare asupra unei afaceri, i vei forma o imagine despre mbunt irile semnificative pe care le po i face n propria ta afacere. Vei putea distinge o Strategie Sinuciga nainte s fie aplicat. i vei fi, prin urmare, n situa ia de a transforma fiecare Strategie Sinuciga n strategii puternice de marketing, care s genereze o avalan de profituri din momentul n care le pui n aplicare! Pe msur ce vei citi fiecare Strategie Sinuciga, gndete-te la afacerea ta i vezi ct de bine te descurci n fiecare zon acoperit eti pe cale, chiar acum, s asiti la sinuciderea afacerii tale?

~6~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Unele Strategii Sinucigae sunt, evident, mai rele dect altele. Unele pot fi catastrofale (sper c nu e cazul tu!). Dar, dac le depistezi la timp, vei avea timp s ac ionezi. i s AC IONEZI e ceea ce trebuie s faci. Dac vei continua s faci aceleai lucruri, vei ob ine aceleai rezultate. Dac preiei controlul afacerii tale i te asiguri c evi i s aplici aceste Strategii Sinucigae, te po i atepta la rezultate cu adevrat uimitoare! Acesta este adevratul scop al acestui manual. Identific unde greeti, remediaz i multiplic exponen ial vnzrile i profiturile afacerii tale.

Not: Dup fiecare Strategie Sinuciga vei vedea o caset ca aceasta, n care explicm cum, ca organiza ie, i ajutm pe clien ii notri s elimine Strategia Sinuciga din afacerile lor i s creeze o alternativ puternic, productoare de profit. Te rog, citete aceste comentarii din casete. Te vor ajuta s n elegi mai profund ce rezultate incredibile pot fi ob inute atunci cnd i transformi afacerea folosind Sistemul de Dezvoltare a Afacerii Rapid Results.

Ei bine, s ncepem...

~7~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 1
Promovarea ctre audiena general

Nu po i fi de toate pentru to i. tiu c s-ar putea s te ocheze, dar e adevrat. Nu po i spera s promovezi produsele sau serviciile tale ctre toat lumea, chiar dac crezi c toat lumea are nevoie de ele. Nu spun c nu po i avea succes fcnd acest lucru. Ceea ce spun este c oamenii de afaceri chiar i limiteaz poten ialul prin faptul c nu se concentreaz asupra grupurilor selectate de oameni sau firme. Aceste grupuri specifice se numesc nie. Concentrndu-te asupra uneia sau mai multor nie, vei stabili legturi cu aceti oameni la un nivel mult mai nalt i, automat, vei avea mai mult de ctigat. Sunt convins c ai auzit oameni spunnd lucruri ca Aceast persoan e pe aceeai lungime de und cu mine, mi n elege afacerile. Aici ajungi atunci cnd alegi s te promovezi ctre aceste grupuri diferite. Gndete-te la acest lucru... E logic c anumite grupuri de oameni sau firme sunt mai nclinate dect altele s solicite i s aib nevoie de produsele i serviciile tale. Mai important de att, nia ta trebuie s se concentreze asupra celor care i PERMIT s cumpere produsele sau serviciile tale. Nu are sens s te adresezi unor grupuri care vor i au nevoie de produsele sau serviciile tale, dac multe persoane din aceste grupuri nu-i permit s le cumpere sau s plteasc pentru ele! O ntrebare pe care o aud frecvent este aceasta Dac mi limitez pia a, nu mi voi reduce ansele de a face afaceri cu mai mul i oameni? Sigur c acest lucru s-ar putea s te preocupe i pe tine, dar, pentru a reui n condi iile de competitivitate actuale de pe pia , trebuie s i concentrezi marketingul asupra unui numr mai mic de segmente bine alese, sau nie, n care s aloci toate resursele tale de marketing. O pia de ni este un grup specific de oameni sau firme care vor i au nevoie de produsele sau serviciile tale i i permit s plteasc pentru ele!

~8~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Pentru c te adresezi unei audien e mai restrnse, aceeai sum de bani, pe care anterior o foloseai pentru a atrage cumprtori sau clien i, este distribuit pe un numr mai redus de inte i, astfel, vei putea cheltui mai mult pentru fiecare poten ial cumprtor, dect ai fi cheltuit dac pia a ar fi fost mai mare. Acest lucru, nsui, i va aduce mai mult succes. Pe scurt, pia a de ni ideal este segmentul/segmentele care reprezint cele mai bune anse de a ob ine un randament bun al eforturilor tale de marketing. Aceste nie sunt vitale pentru tine. Sigur c, dac te concentrezi pe un grup mai mic, s-ar putea s nu nchei tranzac ii cu al i oameni sau cu alte firme din afara grupului int. Totui, ceea ce se ntmpl de fapt, este c i creti numrul tranzac iilor ncheiate de grupul/grupurile int sau de ni. Acest lucru are loc pentru c, acum, rspunzi n mod specific nevoilor i cerin elor niei alese. Le spui c cu eti ACEA firm care le n elege situa ia. Nicio alt firm nu vine, specific, n ntmpinarea nevoilor lor n acest fel i, astfel, eti perceput ca alegerea logic. Iat un exemplu care s i arate puterea definirii pie ei tale int sau de ni...

S zicem c ai constituit o firm nou i ai nevoie de un contabil. Prima op iune este s te ui i n Pagini Aurii la sec iunea Contabili. Cu toate c sunt numeroase anun uri, primul sun astfel:

ABC Contabili autoriza i. Declara ii fiscale, auditare, contabilitate, state de salarii, asisten pentru firme noi, rapoarte administrative, i altele. Al doilea anun sun astfel XYZ Contabili autoriza i. Specializa i n asisten pentru firme noi,

Care firm de contabilitate este alegerea cea mai probabil pentru tine? Rspunsul este evident, dar exemplul servete ca reafirmare a eficien ei acestei strategii dar e uimitor ct de rar apare! Dac po i crea aceast legtur ntre tine i pia a ta de ni, i garantez c i vei crete afacerea mai repede dect i-ai putut imagina vreodat. Aceasta este puterea marketingului de ni. Concentrndu-te pe grupuri specifice, po i ctiga cote mari de pia n acel segment, pentru c oamenii apeleaz automat la tine. Vei fi stpnul pie ei.

~9~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Vei fi perceput ca singura op iune, pentru c produsele sau serviciile tale sunt concepute pentru a rezolva problemele specifice acelor oameni. Un exemplu evident este SAGA, care se adreseaz celor n vrst de peste 50 de ani. A nu te concentra asupra uneia sau mai multor nie, este probabil cea mai grav Strategie Sinuciga! Iar, pentru tine, reprezint cea mai mare oportunitate!

Comentariu: Indiferent de ce i-ar spune oricine altcineva pia a ta int este, de departe, cel mai important element al ansamblului strategiilor tale de vnzri i marketing. Dac faci acest lucru cu precizie, totul este posibil. Dac euezi, creterea afacerii tale este mai anevoioas i mai imprevizibil dect ar fi cazul. Cu alte cuvinte, po i trimite o scrisoare de vnzri slab i conceput cu amatorism ctre oamenii potrivi i i vei ob ine rezultate acceptabile. Trimite o scrisoare excelent ctre o audien greit aleas, i va avea un eec rsuntor. De aceea, selectarea corect a pie ei int trebuie s fie primul i cel mai important element al creterii afacerii tale. Din acest motiv, Specialitii notri Rapid Results dedic timp considerabil pentru a se asigura c ai identificat una sau mai multe nie selectate cu aten ie. Acest lucru poate presupune o munc asidu pentru oamenii notri, dar d roade ntotdeauna, de ndat ce strategiile noastre de marketing sunt aplicate. Trebuie doar s ii minte c TOTUL ncepe de la selectarea pie ei int. Nimic nu ar trebui fcut, pn cnd niele tale nu sunt clar identificate.

~ 10 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 2
Lipsa unei Propuneri Unice de Vnzare (PUV)
Acest lucru te va surprinde la culme... Este, de departe, cea mai rspndit Strategie Sinuciga pe care o comit oamenii de afaceri. D-mi voie s- i explic... PUV este acel lucru singular, care diferen iaz afacerea ta de concuren n mintea clien ilor i a poten ialilor cumprtori. PUV este ceea ce face diferen a ntre a avea o afacere cu adevrat ieit din comun i o afacere bunicic, sau, mai ru, una care las de dorit. Uneori, PUV este deja prezent n afacerea ta trebuie doar s o dezvlui i apoi s o enun i ntr-un mod care te face s iei n eviden , din mul ime. Totui, n cele mai multe cazuri, PUV trebuie creat, deseori din piatr seac. Nu am cuvinte s accentuez importan a acestui lucru pentru tine. Cum s te atep i ca poten ialii cumprtori s poat s te aleag pe tine, naintea i mai presus de concuren , dac acetia nu pot vedea rapid ce este ceea ce faci i este att de unic i benefic pentru ei? Afacerile remarcabile au fost fondate pe BPU nsui. De exemplu, iat un BPU foarte cunoscut Pizza proaspt, ncins, livrat la ua ta n 30 de minute sau mai pu in... garantat.

Tom Monahan de la Dominos Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize din lume pe baza puterii acestei PUV. La fel a fcut Fred Smith de la FedEx ( Cnd trebuie neaprat, obligatoriu s ajung la destina ie peste noapte FedEx ). Te rog, nu desconsidera importan a PUV. i garantez c e pu in probabil ca vreunul dintre concuren i s o utilizeze. Acest lucru va face o diferen uria n creterea i profitabilitatea firmei tale. n plus, mai sunt i al i factori de luat n considerare Dac eti perceput de clien i i de poten ialii cumprtori ca fiind asemeni concuren ilor, care crezi c devine cel mai important criteriu folosit atunci cnd cumprtorii vor produsul sau serviciile tale? Aa este pre ul. Devine clar faptul c, de ndat ce i creezi o PUV pentru afacerea ta, iei automat din rzboiul pre ului i i duci afacerea pe culmile pre urilor/onorariilor mai mari i cu concuren mai pu in! Sau, n cel mai ru caz, ctigi mai mul i clien i pstrnd pre urile. Aceasta este puterea PUV.
~ 11 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Comentariu: Am folosit, de fapt, termenul de PUV aici, pentru c majoritatea oamenilor au auzit de el. n practic, preferm s utilizm termenul de Beneficiu Perceput Unic (BPU). i asta pentru c majoritatea oamenilor de afaceri sunt prea pu in nclina i s i promoveze unicitatea, astfel nct, dac tu eti singurul care promoveaz beneficiul chiar dac el nu este unic va fi, desigur, perceput ca fiind unic. Cu alte cuvinte, s zicem c Mna de Aur a lui Midas, n acest caz BPU, are urmtorul mare avantaj se poate aplica oricrui obiect nensufle it pentru a-l transforma n aur. Acest mare beneficiu, dei miraculos, nu este unic - trei dintre concuren ii ti l aplic obiectelor lor. Cu toate acestea, cei trei concuren i nu comunic acest beneficiu (chiar dac este unul major). Pe de alt parte, tu l comunici. i astfel, n mintea poten ialilor cumprtori, numai TU oferi acest beneficiu fabulos, fcndu-l unic. Asta nseamn Beneficiu Perceput Unic. Aadar, chiar dac identificarea pie ei tale int este, ntotdeauna, primul i cel mai important element, urmtorul lucru pe care l facem pentru Clien ii notri Parteneri este s enun m un BPU ntruna sau dou propozi ii. Fie i de unul singur, acest lucru poate avea un impact aproape incredibil asupra vnzrilor i profiturilor tale.

~ 12 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 3
Nefolosirea tuturor celor 3 Multiplicatori ai Afacerii
Cte ci de cretere a unei afaceri crezi c exist? Ai putea fi surprins s afli c sunt doar trei. Fiecare dintre acestea este ceea ce numim un Multiplicator al Afacerii. Trebuie s foloseti to i cei trei Multiplicatori ai Afacerii pentru a- i crete, cu succes, afacerea. Dac o faci, i garantez c afacerea ta va i atinge foarte rapid poten ialul ei, sau cel pu in se va apropia foarte mult de el. Presupun c, indiferent ct de tnr sau de veche este afacerea ta, indiferent de ct de mult succes are (sau nu), foloseti doar unul sau, poate, doi dintre Multiplicatorii Afacerii (iar cei pe care-i foloseti pot fi substan ial mbunt i i). Iat cum arat...

Cele 3 ci de cretere a unei afaceri Multiplicatorii Afacerii


MULTIPLICATORUL 1: Generarea de solicitri ob inerea mai multor cereri calificate MULTIPLICATORUL 2: Conversia n vnzri generarea mai multor clien i din solicitrile ob inute MULTIPLICATORUL 3: Maximizarea Clientelei, care include: o o o o o Creterea valorii medii a achizi iei Creterea numrului de achizi ii Mai multe recomandri de la clien i Creterea duratei rela iei de cumprtor Reducerea pierderilor de clientel

Exist numeroase strategii testate, pe care le po i aplica, pentru a mbunt i masiv fiecare din aceti trei Multiplicatori ai Afacerii, iar prin combinarea for ei tuturor acestora, ai poten ialul de a crete afacerea pn la niveluri pe care nu le credeai posibile vreodat.

~ 13 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Comentariu: Aplicarea Multiplicatorilor de Afaceri este, poate, una dintre cele mai uoare ci de a crete orice afacere. De aceea toate strategiile noastre (vezi urmtoarea caset) se pliaz perfect ntr-unul din cei trei Multiplicatori. ine doar de alegerea celor mai adecvate strategii fiecrui Multiplicator (n func ie de activitatea ta), de aplicarea lor corect i apoi de optimizarea fiecreia, pentru a ob ine cel mai mare randament cu cheltuieli ct mai mici posibil. Desigur, nc odat, priceperea const n alegerea strategiilor potrivite i apoi elaborarea lor astfel nct s produc avalane de ncasri pentru afacerea ta. n practic, ceea ce punem n func iune pentru Clien ii notri Parteneri const ntr-un numr de strategii care s lucreze armonizat cu fiecare Multiplicator al Afacerii...
S1 S2 S3 Sn

S1 S2 S3 Sn MULTIPLICATORUL 2 S1 S2 S3 Sn

MULTIPLICATORUL 1

MULTIPLICATORUL 3

AFACEREA CLIENTULUI

Not: S Strategie folosit pentru ca acel Multiplicator s aib efect

~ 14 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 4
Utilizarea doar a unui numr redus de strategii de marketing
Se ntmpl des ca oamenii s vin la noi i s spun: Nu reuesc nicicum s-mi cresc afacerea. Am ncercat o sumedenie de lucruri, dar nimic nu pare s mearg. Prima ntrebare pe care le-o adresm este aceasta: Cte strategii de marketing foloseti n acest moment? Cred c i dai seama unde vreau s ajung. Rspunsul este, de multe ori, n felul urmtor... Ei bine, avem nite anun uri n Pagini Aurii i trimitem nite scrisori de vnzri. Cu tot succesul tu, probabil i dai seama c foloseti doar una, dou sau pn la cinci strategii de marketing. Nu spun, acum, c nu po i atinge un succes enorm utilizndu-le pe cele ca publicitatea n Pagini Aurii sau scrisorile de vnzri, dar gndete-te unde ai putea ajunge dac ai aplica nc 5, 10, 15 sau 20 de strategii demonstrate pentru a- i crete afacerea. Ce efect ar avea acest lucru, dac fiecare strategie de marketing ar func iona i ar genera profituri pentru tine? Acesta este modul n care i creezi fluxuri multiple de venituri. M ntreb, cte strategii foloseti chiar acum? Comentariu: De fapt, avem trei categorii de strategii pe care le desctum n afacerile clien ilor notri... Strategii Fundamentale: Strategii care stau la baza TUTUROR celorlalte strategii ale noastre (vezi manualul intitulat Strategiile Fundamentale din Pachetul de Cldire a Afacerii) Strategii de Marketing cu Rezultate Instantanee: Strategii care pot transforma valoarea unei afaceri n cel mult 24 de ore Strategii de Marketing din Tezaur: Strategii de succes, care iau pu in mai mult timp pentru aplicare, dar se bucur de foarte mare succes, n termeni de cretere a afacerii

Filozofia noastr este simpl folosete ct mai multe strategii demonstrate, dar lanseaz-le treptat n afacerea ta, astfel nct afacerea s fac fa creterii vnzrilor. n practic, vom lansa ntotdeauna doar pn la 6 strategii la un moment dat. Experien a ne-a nv at s picurm strategiile noastre n afacerile Clien ilor notri Parteneri, datorit rezultatelor incredibile pe care le produc adesea. Prelum controlul procesului folosind Planul de Ac iune Rapid Results. i, ine minte, fiecare strategie este direct legat de unul dintre Multiplicatorii de Afaceri (aa cum sunt descrii n Strategia Sinuciga 3).
~ 15 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 5
Lipsa unui Sistem de Vnzri i Marketing
Nu ni se ntmpl prea des s intrm ntr-o firm i s gsim un sistem de vnzri i marketing n func iune. Ceea ce gsim frecvent, este un marketing fcut la ntmplare i vnzri ineficiente. Acest lucru este cauzat de lipsa oricrei structuri, a unui sistem care s nglobeze procesele. S-ar putea s te surprind s afli c vnzrile i marketingul trebuie s mearg mn n mn. Depind una de cealalt. Pentru a reui, n mediul concuren ial de afaceri din zilele noastre, o afacere trebuie s fie o main de vnzri i marketing. Chiar dac eti cel mai bun expert n domeniul tu, cu cele mai bune servicii sau produse imaginabile, nu vei culege niciodat roadele pe care le meri i, dect dac stpneti metodele de vnzri i marketing. Iar acesta este un lucru bun. De ce? Pentru c ai fcut deja pai pentru a remedia aceast situa ie, prin solicitarea Pachetului nostru de Cldire a Afacerii. Aa cum spuneam mai devreme, produse i servicii inferioare se descurc foarte bine, pentru c afacerea este capabil s le promoveze i s le vnd eficient. Din contr, produse i servicii superbe eueaz dintr-un singur motiv afacerea nu este capabil s le promoveze i s le vnd. De ce s ai un sistem de vnzri i marketing? E chiar simplu. Marketingul, aa cum l vedem noi, const n generarea de solicitri i candida i califica i pentru afacere (Generarea de Solicitri). Vnzrile constau n transformarea acestor solicitri i candida i n achizi ii i cumprtori, iar apoi maximizarea profitului de la fiecare client sau cumprtor (Conversia n Vnzri i Maximizarea Clientelei). Fiecare afacere trebuie s adere la cteva etape ale procesului, pentru a maximiza att eficien a vnzrilor, ct i a marketingului. Indiferent ce fel de produse sau servicii vinzi, trebuie s parcurgi aceste etape. tiu c s-ar putea s crezi c afacerea ta este altfel. Dar, d-mi voie s i adresez dou ntrebri simple... Ai nevoie de clien i care s- i aduc profit? Vrei s-i pstrezi, odat ce i-au devenit clien i, i s te asiguri c vor continua s cumpere de la tine?

Vezi tu, toate afacerile sunt la fel. Au nevoie de un flux continuu de clien i sau cumprtori i, odat ce i-au ctigat, trebuie s-i pstreze i s-i maximizeze profitul pe durata rela iei.
~ 16 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Atragerea i pstrarea clien ilor sau a cumprtorilor, fie c eti un contabil sau o tipografie, presupune etape identice. n cele din urm, trebuie s n elegi c, indiferent de produsele sau serviciile pe care le vinzi, eti implicat n domeniul vnzrilor i marketingului. Comentariu: Poate, cel mai uor mod de a n elege aceste lucruri este s- i imaginezi o main pe linia de fabrica ie. Pleac de la o carcas, care ajunge, pn la captul liniei, s se transforme ntr-un vehicul complet func ional. Acest proces este unul continuu, n care fiecare parte component are rolul su esen ial n func ionarea produsului final. Dac o pies este omis, sau montat incorect, vehiculul produs la captul liniei nu va func iona la parametri optimi, sau nu va func iona deloc. Iar atunci cnd toate componentele sunt asamblate corect i n ordinea fireasc, vehiculul este gata pentru a fi vndut. i de ce se utilizeaz o linie de fabrica ie? Din trei motive... Asigur ob inerea celor mai bune rezultate de fiecare dat Crete considerabil viteza ntregului proces Este cea mai eficient i mai productiv cale

i este acelai lucru n cazul sistemului tu de vnzri i marketing. Acum, fiecare afacere va necesita componente i strategii diferite, dar, dup cum vezi n diagrama de pe pagina urmtoare, sistemul nsui este aplicabil tuturor afacerilor. i observ c sistemul este un proces continuu, incluznd cei trei Multiplicatori ai Afacerii...

~ 17 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Sistemul de Vnzri i Marketing


SOLICITRI GENERATE VNZRI REALIZATE

STRATEGII DE GENERARE DE SOLICITRI

STRATEGII DE CONVERSIE N VNZRI

STRATEGII DE MAX. A CLIENTELEI MOMENTE ALE ADEVRULUI

GENERAREA DE SOLICITRI MULTIPLICATORUL 1

CONVERSIA N VNZRI MULTIPLICATORUL 2

MAX. CLIENTELEI MULTIPLICATORUL 3

Observ caseta din dreapta, de sub Strategii de Max. a Clientelei. Aici scrie Momente ale Adevrului. Aceast strategie este explicat n detaliu n Strategiile Fundamentale, manual inclus n Pachetul de Cldire a Afacerii. Momentele Adevrului descriu importan a faptului c trebuie s te asiguri c fiecare moment de interac iune cu cumprtorii ti (Moment al Adevrului) are un impact foarte pozitiv asupra lor asigurndute c vor continua s cumpere de la tine i i vor recomanda i al i clien i.

~ 18 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 6
Utilizarea publicitii instituionale
A putea spune c 99% dintre oamenii de afaceri nc folosesc aceast tehnic. Publicitatea institu ional este acea publicitate care nu solicit un rspuns direct i imediat. Este caracteristic pentru reclame care au... Numele companiei, ca titlu la nceputul reclamei Foarte pu in text n con inut O list de produse sau servicii furnizate de companie Mult spa iu liber Fotografii deosebite sau imagini fr legtur direct cu produsele sau serviciile vndute Fr stimulente pentru a suna acum...etc.

Ia Pagini Aurii i deschide la orice pagin. Vei vedea acest tip de publicitate la fiecare pas. Te rog, ab ine-te s i mai faci publicitate astfel, chiar de acum. Anun urile tale s-ar putea s dea rezultate acceptabile, ns, n realitate, pierzi mii de lire (ar trebui s ctigi mult mai mult). Publicitatea institu ional sau de imagine este acceptabil, dac tot ceea ce urmreti s ob ii este s promovezi imaginea firmei, a produselor sau serviciilor pe care le oferi. Dar - d-mi voie s- i spun imaginea nsi nu genereaz vnzri! i, cnd te gndeti la faptul c oamenilor le pas prea pu in de o afacere, sau de ceea ce vinde ea publicitatea de imagine sau institu ional este o adevrat risip de bani. ine minte, ntotdeauna, un lucru... Oamenii nu cumpr produse sau servicii ei cumpr rezultatul. Ei cumpr ceea ce au de ctigat. Ei cumpr o solu ie la problemele lor. E adevrat c publicitatea institu ional sau de imagine te poate ajuta s cldeti notorietatea mrcii. Iar acest lucru este acceptabil pentru corpora ii mari, cum e Coca-Cola. Au bugete de multe milioane de lire pentru publicitate (acestea fiind spuse, aceste companii ar prospera i mai mult, dac ar folosi publicitatea cu rspuns direct). ns cele mai multe firme mici sau mijlocii, pur i simplu, nu i pot permite s i cheltuie astfel banii ctiga i din greu. Ce ai prefera? Publicitate care genereaz vnzri aproape imediat (cu rspuns direct), sau publicitate care cldete notorietatea numelui, sau a mrcii (publicitate institu ional) n speran a c, ntr-o bun zi din viitor, cineva care i dorete produsul sau serviciile, i va aminti reclama i poate va decide, sau nu, s cumpere de la tine?
~ 19 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Ai, ntr-adevr, de ales? Ia n considerare cele dou anun uri de pe paginile urmtoare. Ambele promoveaz acelai produs. Ambele au acelai cost de publicare n fiecare revist de specialitate, dedicat domeniului tipografic. Compar-le. Unul dintre anun uri este tradi ional, institu ional, iar cellalt este un anun cu rspuns direct. Care dintre anun uri crezi c a generat vnzri de 1,500 de lire, aducnd pierderi, i care crezi c are rezultate i azi ase ani dup prima apari ie, genernd pn acum vnzri de cteva milioane de lire n peste 18 ri diferite! Dup cum vezi, anun ul cu rspuns direct arat cititorului beneficiile produsului i explic paii pe care cumprtorul trebuie s-i urmeze pentru a primi Pachetul Informativ. Este scris astfel, nct s acorde suficiente informa ii pentru a ob ine un rspuns imediat, trimi nd cuponul sau telefonnd pentru a solicita informa iile. Fiecare anun este contabilizat, msurat i urmrit, pentru a ne asigura c publicarea lui genereaz profit! Iar acesta este un singur exemplu! A putea s i art multe sute de alte anun uri, care au generat milioane de lire pentru cei care le-au utilizat. Fiecare dintre acestea este un anun cu rspuns direct. NICIUNUL nu este un anun de publicitate institu ionalizat! Sper c e suficient pentru a m face n eles! i garantez c, de ndat ce vei ncepe s creezi reclame cu rspuns direct (adic, acelea caracterizate de titluri sugestive, un text bogat, scris n manier foarte personal, un motiv pentru a suna acum, un stimulent gratuit pentru ini ierea contactului un studiu special, etc, etc...) i vei crete numrul de rspunsuri i vnzrile de multe ori. Iar profiturile tale vor erupe! Desprinde-te de tradi ie. ncepe s creezi reclame care s i dea un rspuns rapid i imediat, pe care s-l po i monitoriza i evalua din punct de vedere al costurilor i randamentului. Nu numai c vei economisi bani vei ctiga mult mai mul i bani folosind aceast recomandare!

~ 20 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Rec Reclam institu ionalizat clasic

~ 21 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri C Copyright @ Rapid Results Group Limited

Anun clasic cu rspuns direct

~ 22 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri C Copyright @ Rapid Results Group Limited

Comentariu: Majoritatea oamenilor pe care-i ntlnim intr ntruna din cele dou categorii... 1. Nu ne facem reclam, pentru c nu func ioneaz 2. Ne facem reclam, dar folosim anun uri de imagine (sau anun uri de cldire a mrcii) Tu n ce categorie intri? Dac eti n (1), acest lucru are la baz unul dintre urmtoarele patru motive... Ai ales greit publica iile (adic, pia a int aleas era greit) Anun ul pe care l-ai folosit era, cel mai probabil, o reclam institu ionalizat Dac era o reclam institu ionalizat, i-ai dat seama c nu puteai s continui pe termen lung din cauza costurilor sau a randamentului slab Dac era un anun cu rspuns direct, probabil nu a fost conceput de un expert n publicitatea cu rspuns direct

Dac i se aplic oricare dintre motivele de mai sus, atunci reclamele tale ar trebui i ar putea s i aduc semnificativ mai multe ctiguri dect n prezent. Dac intri n cea de-a doua categorie, transformnd, pur i simplu, anun ul tu ntr-o reclam cu rspuns direct, i vor crete numrul de solicitri sau vnzrile (depinde care este obiectivul anun ului tu) mai mult dect ai fi crezut vreodat c este posibil! n oricare din situa ii, to i Specialitii notri Rapid Results tiu cum s creeze reclame de impact cu rspuns direct, care ar putea s- i transforme afacerea, efectiv peste noapte schimbarea este instantanee!

~ 23 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 7
Nefolosirea mrturiilor
S fim sinceri nu este uor s vinzi. Dac un poten ial cumprtor nu este convins c produsul sau serviciile vor avea rezultatele dorite, vnzarea nu va avea loc. Iar ceea ce spun oamenii de afaceri nii, despre firma lor i produsele sau serviciile lor, este privit cu circumspec ie, de cele mai multe ori. Pn la urm, to i suntem nite sceptici, n prezent. Aadar, cum po i, aproape instantaneu, s demonstrezi poten ialilor ti cumprtori c i ndeplineti promisiunile? De fapt, este mult mai uor dect ai crede. Tot ce trebuie s faci este s foloseti mrturiile clien ilor. Din nou, nu am cuvinte s- i spun ct de des ntlnim firme care se strduiesc s vnd i s-i promoveze produsele sau serviciile lor, fr s apeleze la mrturii ale clien ilor. i fac via a foarte, foarte grea, dac nu folosesc dovezi. Mrturiile au puterea de a atrage clien i cu zecile (noi le mai spunem i Confirmri Sociale). Arunc o privire n urm, la anun ul cu rspuns direct de pe pagina 22. Remarc plusul de credibilitate adugat anun ului de mrturiile din text. Observ ct de credibil este povestea acum. Fr mrturii, acest anun nu ar fi avut, nici pe departe, att de mult succes. Iat un exemplu simplu de la o firm de avoca i, care se ocup de daune personale...
Doamna Slow a f ost f oarte n el egtoare i de ajutor. i-a fcut ntotdeaun a timp s discute cu mine i s mi rsp und numeroaselor tel efoane. Niciun ef ort n u a fost prea mare p entru ea. Vizitele l a domiciliu m-au ajutat n mod deosebi t i a muncit din greu pen tru a ob in e cele mai bune rezul tate p entru noi.

Remarc numrul de beneficii, doar din aceast singur scrisoare... n elegtoare i de ajutor i-a fcut timp s discute A rspuns numeroaselor telefoane Niciun efort nu a fost prea mare Ajutor deosebit prin vizite la domiciliu A muncit din greu pentru a ob ine cele mai bune rezultate
~ 24 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Dac ai fi fost n cutarea unui avocat specializat n daune personale, nu crezi c aceast mrturie ar fi reuit s te determine s crezi c aceast firm ar face tot posibilul pentru a ob ine cele mai bune rezultate pentru tine? i asta este doar una dintre zecile de mrturii pe care le-au primit, multe incluznd sumele primite ca despgubire, ca urmtoarea...
A fcut eforturi remarcabile s creasc suma despgubirilor, fr ca eu s i-o cer, sau s fac presiuni i a reuit s conving asigurtorul s plteasc 2,000 de lire, n plus fa de cererea mea de 6,000 de lire.

(De remarcat: fiecare mrturie prezentat include numele complet i adresa par ial a fiecrui client, chiar dac aici le-am omis, din motive evidente). Mrturiile nu sunt niciodat prea multe. Plaseaz-le n toate comunicrile tale de marketing. Pune-le n fiecare loc n care pot fi vzute de poten ialii ti clien i n birouri, n zona de primire, pe pere i. F-le s sar n ochi i expune-le ca pe trofee. ine minte ce spun, vei vedea un efect imediat i o diferen vizibil n vnzrile i profiturile tale, de ndat ce ncepi s foloseti mrturiile. Comentariu: Nu te gndi c Eu nu pot ob ine mrturii de la clien ii mei, pentru c modelul nostru unic de Scrisoare de Ob inere a Zeci de Mrturii func ioneaz NTOTDEAUNA. La fel cum a func ionat n cazul de mai sus. Confirmarea Social pe care o oferi n materialele tale de marketing (mrturiile sunt doar o mic parte 1 din 7 elemente) are un impact direct asupra volumului de vnzri pe care le faci. Cu alte cuvinte, cu ct mai multe Confirmri Sociale foloseti n marketingul tu, cu att mai multe vnzri vei face, i vice-versa. De aceea, muncim intens pentru a introduce fiecare element al Confirmrii Sociale n sistemul de vnzri i marketing al Clien ilor notri Parteneri, asigurnd creterea vnzrilor.
~ 25 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 8
Nefolosirea unei asumri a riscului sau a unei garanii
Ascult-m cu aten ie... dac de mine aplici o asumare a riscului sau o garan ie solid, vei fi uimit de succesul pe care l vei ob ine n zilele, sptmnile, lunile i anii care urmeaz. Dup cum tii, beneficiul oricrui produs sau serviciu este ob inut dup ce vnzarea are loc. Uneori acest lucru poate dura zile, sptmni, luni sau chiar ani dup ce se face prima vnzare. Acest lucru nsui pune un risc enorm pe umerii cumprtorilor sau clien ilor n devenire. Riscul este cel care, adesea, i mpiedic s cumpere. Cu toate acestea, dac reduci sau elimini acest risc, atunci consecin a fireasc este c oamenii vor fi mai nclina i s cumpere. Acesta este secretul puterii unei asumri a riscului. Asumarea riscului nu este nimic mai mult dect o simpl metod care ridic barierele din calea vnzrii i se asigur c poten ialii cumprtori nainteaz n procesul de achizi ie. De ndat ce adaugi o asumare a riscului sau o garan ie, aceasta... Elimin riscul achizi iei, asigurnd atragerea mai multor cumprtori Diferen iaz automat afacerea ta de concuren

Adaug valoare. Poten ialii cumprtori vor aprecia, mult mai mult, produsele sau serviciile tale, pentru c vor presupune c produsele se ridic la nl imea ateptrilor, sau c firma este excelent n ndeplinirea promisiunilor de furnizare a serviciilor (De ce ar acorda o garan ie, dac produsele sau serviciile n-ar fi extraordinare?) Rezultatul este o cretere MASIV a vnzrilor i o avalan de noi cumprtori sau clien i! Scopul final este s garantezi rezultatul sau beneficiul principal al utilizrii produselor sau serviciilor tale, i s adaugi o penalitate pentru cazul n care serviciile sau produsele nu respect promisiunile tale. Iat cum arat... Garan ia perfect Garantarea rezultatului sau a beneficiului produselor sau serviciilor Penalizarea afacerii dac nu se atinge rezultatul

~ 26 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Iat un exemplu simplu despre modul n care func ioneaz asumarea riscului: Un om vrea s cumpere un c elu pentru fiica sa. El rspunde la dou anun uri din vitrina unei agen ii publicitare. Se uit la primul c elu, care pare ideal, ca aspect i temperament. Proprietarul i spune omului nostru: Dac acest c elu nu e cel potrivit pentru fiica ta, adu-l napoi ntr-o sptmn i i voi returna banii. E clar c i-a dat seama de importan a asumrii riscului, dar nu a n eles-o n profunzime! Omul nostru merge s se uite la al doilea c elu... Din nou, pare ideal, ca aspect i temperament. Numai c, acum proprietarul spune. Evident c fiica ta abia ateapt s i vad c eluul i e important ca ea s fie foarte bucuroas de el. Te rog, ia c eluul, las-o pe fiica ta s se joace cu el, s-l ngrijeasc i s se mprieteneasc cu el. Dac, dup trei sptmni, c eluul nu va fi cel potrivit pentru ea, adu c eluul napoi i i voi returna banii integral, pltindu- i i 25 de lire pentru timpul, eforturile i deranjul tu. Ei bine, acest om n elege, ntr-adevr, ce nseamn asumarea riscului. Mai nti, a extins perioada de prob. tie c vinde un c elu bun. Mai tie i c, dup trei sptmni, c eluul i feti a vor fi inseparabili. i-a asumat riscul n ntregime. Trebuie s mai n elegi un lucru... Firma care i asum riscul ctig automat i un avantaj concuren ial i atrage mai mul i clien i de fapt, mult mai mul i! Acest avantaj competitiv este foarte relevant pentru atragerea cumprtorilor sau clien ilor noi ctre afacerea ta. Am vzut urmtoarea asumare de risc, n cursul unei vizite n Statele Unite, acum c iva ani. Cred c este una dintre cele mai bune pe care le-am vzut vreodat. Apar ine unei firme de deratizare, numit BBBK. Garan ia lor se adreseaz hotelurilor i restaurantelor: Nu datora i niciun cent pn cnd to i duntorii din spa iile dumneavoastr nu au fost eradica i... dac sunte i vreodat nemul umi i de serviciile BBBK, v vom returna suma echivalent cu 12 luni de prestri de servicii... i, n plus, vom plti serviciile prestate de un alt furnizor ales de dumneavoastr pentru anul urmtor. Dac vreun oaspete observ un duntor n spa iile dumneavoastr, BBBK va plti masa sau cazarea pentru acel oaspete, va trimite o scrisoare de scuze i va plti i viitoarea mas sau cazare... i dac activitatea dumneavoastr va fi suspendat din cauza prezen ei gndacilor sau roztoarelor, BBBK va plti orice amenzi, precum i profituri pierdute, plus 5,000 USD.

~ 27 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Dei nu tiu cu certitudine, e uor s presupun cteva lucruri despre BBBK, pe baza acestei garan ii: Sunt foarte buni la eradicarea duntorilor n eleg grija cu care se preocup clien ii lor de igien Au foarte mare succes n atragerea de noi clien i! Probabil, ofer servicii foarte asemntoare cu concuren ii lor Cu toate acestea, ei n eleg asumarea riscului. Profiturile lor vor reflecta, cu siguran , acest lucru!

Sper c acum n elegi, n esen , ce nseamn asumarea riscului i ce poate aduce pentru afacerea ta. Dac ai acordat aten ie acestei strategii, s-ar putea s i vin n minte cteva ntrebri... Nu vor ncerca unii s abuzeze de oferta mea? Nu voi pierde bani cu asta? Cheia asumrii cu succes a riscului este, desigur, aceasta dac oferi produse sau servicii bune, nu ai niciun motiv de ngrijorare. Din pcate, nu pot s afirm c nimeni nu va cere o rambursare a banilor plti i (sau orice garantezi prin asumarea riscului). Ceea ce pot spune este c, pentru fiecare dintre acetia, vei atrage mult mai mul i poten iali cumprtori i clien i oferind, pur i simplu, o asumare a riscului, nainte de toate. S nu i faci griji pentru asta. Strategia ta de asumare a riscului este, de obicei, acel lucru care nclin balan a n favoarea ta. Pentru c tu oferi o asumare de risc, poten ialii ti cumprtori se vor gndi i vor presupune urmtoarele lucruri despre tine... 1. Dac oferi aceast asumare de risc, nseamn c eti foarte bun la ceea ce faci 2. Ar trebui s fii nebun s oferi o astfel de garan ie, dac ai fi nepriceput i nu i-ai respecta promisiunile 3. n mintea poten ialului cumprtor, asumarea riscului i dovedete c po i s le dai exact ceea ce au nevoie 4. Mai mult, atunci cnd majoritatea oamenilor aleg s cumpere produse sau servicii, alegerea lor se bazeaz pe inten ii i motiva ii temeinice. Ei nu te-ar alege pe tine, n primul rnd, dac tot ceea ce ar urmri ar fi fost s speculeze riscul pe care i-l asumi. Nu ar fi timpul s adaugi afacerii tale o asumare de risc sau o garan ie?

~ 28 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Comentariu: Aceasta este o strategie care ar trebui s fie obligatorie pentru fiecare afacere! Vestea bun este c (la fel ca i n cazul majorit ii Strategiilor Sinucigae) mai toate afacerile nu sunt n stare s profite de puterea garan iilor i a asumrii de risc. Avem un sistem pentru identificarea CELEI mai puternice garan ii pentru orice afacere cu care lucrm. O denumim Atelierul de Demolare a Barierelor din Calea Vnzrilor i, cnd vei vedea cum sunt puse lucrurile cap la cap, vei fi cu adevrat surprins de efectele pe care le poate avea asupra afacerii tale. Atelierul dureaz, de obicei, dou ore i este, desigur, desfurat mpreun cu tine astfel nct s vezi cum se cldete i s n elegi integral, adugndu- i contribu ia personal. i garantez c n-ai mai vzut aa ceva niciodat!

~ 29 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 9
Nefolosirea Principiului Zcmintelor de Diamante
Putem deschide uile oricrei afaceri i s desctum zeci de mii de lire de venituri i profituri, efectiv peste noapte. Putem s o facem NU pentru c suntem exper i n marketing (i suntem), ci pentru c explorm principiul zcmintelor de diamante de care dispune orice afacere. Vezi tu, diferen a dintre noi i majoritatea celorlal i este c tim unde s cutm i tim ce e de fcut. Te ntrebi ce este acest principiu al zcmintelor de diamante? S- i explicm... Unul dintre cei mai interesan i americani care au trit n secolul 19 a fost un om pe nume Russel Herman Conwell. S-a nscut n 1843 i a trit pn n 1925. A fost avocat vreo cincisprezece ani pn a devenit cleric. ntr-o zi, un tnr s-a dus la el i i-a spus c i dorete studii superioare dar nu-i ajung banii. Dr. Conwell a decis, n acel moment, care este scopul su n via adic, pe lng faptul c era cleric. A hotrt s fac o universitate pentru cei care erau nevoiai, dar capabili. Avea de nfruntat o provocare, totui. Era nevoie de cteva milioane de dolari pentru cldirea universit ii. Pentru Dr. Conwell i pentru oricine are un scop n via , nimic nu putea sta n calea obiectivului su. Cu c iva ani nainte de aceast ntmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de o povestire real cu tlcul ei care dinuie. Povestirea era despre un fermier care tria n Africa i, datorit unui oaspete, a devenit foarte interesat de cutarea de diamante. Diamantele fuseser deja descoperite n abunden pe continentul african iar acest fermier a fost att de fascinat de ideea diamantelor, valornd milioane de dolari, nct i-a vndut ferma plecnd s caute diamante. A cutreierat tot continentul i, pe msur ce anii treceau, cutarea diamantelor i averea pe care acestea i-ar fi putut-o aduce rmneau o himer. Pn la urm, i-a cheltuit to i banii ajungnd falit, i s-a aruncat ntr-un ru, necndu-se. ntre timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatr ciudat de mrimea unui ou de ra i a pus-o pe pervaz ca un fel de curiozitate. Un vizitator, aflat n trecere, a vzut piatra i a rmas nmrmurit, n pragul unui atac de cord. I-a spus noului proprietar al fermei c piatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape cel mai mare diamant care a fost vreodat descoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus Pi, toat ferma e plin de ele i aa i era.

~ 30 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogat din lume. Fostul proprietar sttuse efectiv pe zcminte de diamante pn cnd i-a vndut ferma. Dr. Conwell a tras nv mintele acestei istorisiri i a continuat s le predice. Fiecare din noi ne aflm n mijlocul propriilor noastre zcminte de diamante, trebuie doar s ne dm seama de asta i s dezvoltm ceea ce avem nainte de a o lua la drum n cutarea norocului. Dr. Conwell a spus aceast poveste de multe ori i a atras un public uria. A repetat-o de suficiente ori, nct s strng banii pentru a deschide facultatea pentru studen i nevoiai i meritorii. De fapt, a strns aproape ase milioane de dolari, iar universitatea pe care a nfiin at-o, Temple University din Philadelphia, are cel pu in zece facult i licen iate i ase alte coli. Cnd Doctor Russell H. Conwell spunea c fiecare din noi stm pe propriile zcminte de diamante, vorbea serios. Aceast poveste nu se nvechete niciodat... va fi adevrat mereu... Oportunit ile nu vin, pur i simplu ele sunt aici tot timpul - trebuie doar s le vedem. i cum are asta legtur cu tine i cu afacerea ta? Ai idee? Ei bine, de departe, cea mai prosper parte a afacerii tale este clientela ta... Clien ii ti sunt zcmintele de diamante. Da, nu e nici o surpriz n asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici mcar nu exploreaz cea mai prosper parte a afacerii lor? De ndat ce ai ctigat un nou client e de datoria ta s-i mbog eti via a dndu-i valoare n plus. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca Vnzare la capt de linie. i cnd aceasta se desfoar cu succes (nu e greu, cnd tii cum!) vei desctua attea ncasri pentru tine, nct te vei ntreba ce s faci cu at ia bani. Strategii ca vnzarea suplimentar i vnzarea ncruciat, de exemplu, te vor ajuta s i creti profitabilitatea fiecrui client. Ct timp vei avea grij de clien ii ti, ei vor continua s cumpere de la tine dar trebuie i tu s continui s le vinzi, sau altcineva o va face!

~ 31 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Comentariu: Folosim un numr de strategii pentru a ne asigura c Partenerii notri exploreaz aceast parte extrem de profitabil a afacerii lor. Unele dintre cele mai importante strategii sunt... Momentele Adevrului Sistemul de Penetrare a Clientelei Recomandri Re inerea datelor de contact ale clien ilor

Cu aplicarea corespunztoare, toate aceste strategii, i altele cteva, lucreaz mpreun pentru a te ajuta s ob ii ctiguri mult mai mari de la clien ii ti. Aceasta este CEA mai facil modalitate de a crete orice afacere. tiind i n elegnd n profunzime modul n care putem scoate la lumin ncasri pentru clien ii notri, n combina ie cu felul n care se aplic aceste strategii, aceast zon poate, de una singur, s i aduc creteri fr precedent n vnzri i, mai presus de orice, n profituri!

~ 32 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 10
Lipsa unei legturi constante cu clienii i solicitanii, cel puin o dat pe lun
D-mi voie s te ntreb ceva. Ct de des i contactezi clien ii i poten ialii cumprtori? Dac rspunsul tu este mai pu in de o dat pe lun, ratezi o ocazie de aur. Trebuie s pstrezi legtura cu clien ii i poten ialii cumprtori pentru c... Vrei s-i pstrezi alturi ct mai mult timp posibil (crescnd perioada rela iei de client) Vrei s ob ii ct mai mult profit din rela ia cu ei (vnzndu-le mai multe produse i servicii, precum i produse i servicii complementare, oferite de al i furnizori rela ii cunoscute ca de sus inere, sau de asociere) Marketingul i vnzrile depind de gsirea momentului potrivit. Doar fiindc o persoan nu este interesat s cumpere produsele sau serviciile azi, nu nseamn c nu va fi interesat mine D-mi voie s i explic mai amnun it... S presupunem c, n acest moment, eti chiar satisfcut de maina ta. Nu ai de gnd s o schimbi. Prin urmare, fiecare reclam, coresponden publicitar, sau orice contact ai avea cu un vnztor sau productor de maini te las rece. Pliantele ajung la co fr regrete. ncepi s citeti ziarul, atunci cnd apar reclamele la TV. Pur i simplu, nu eti interesat. i nimic nu te va atrage, n aceast situa ie, s te fac mcar s te gndeti s schimbi maina. Totui, trei luni mai trziu, situa ia ta se schimb. Trebuie s cltoreti mai mult, astfel c decizi c e timpul s cau i o main mai potrivit. Acum, fiecare pliant, reclam sau mesaj promo ional care are legtur cu mainile i capteaz aten ia instantaneu. Eti pe pia pentru a cumpra o main nou i ar i un apetit insa iabil pentru a afla ct mai multe detalii despre mainile care i s-ar potrivi cel mai bine. Aceast situa ie apare n fiecare zi, cnd oamenii cumpr bunuri sau servicii. Dac nu pstrezi constant legtura cu poten ialii cumprtori i clien i, nu vei avea norocul s nimereti momentul potrivit (Acest lucru este cunoscut i ca Parada n Micare - oamenii intr i ies de pe pia , n func ie de schimbrile de situa ie). Pstrnd contactul cel pu in o dat pe lun, ansele s te adresezi poten ialilor cumprtori la momentul oportun cresc de zeci de ori. Vei fi NOROCOS!
~ 33 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Dac ai face doar acest lucru, vnzrile i profiturile tale tot ar crete. NU lua acest lucru n derdere. A pstra legtura (sau revenirea la clien i, cum i spunem noi), este una dintre cele mai simple i, totodat, cele mai eficace strategii de marketing pe care po i s le aplici afacerii tale. Comentariu: Avem o metod demonstrat, numit Sistemul de Penetrare a Clientelei, pe care o folosim pentru a ne asigura c vindem clien ilor, constant, produse sau servicii pe care nu le folosesc n prezent. Acest sistem ingenios i ajut pe to i Clien ii notri Parteneri s genereze creteri formidabile n vnzrile ctre clien ii existen i. ine minte, banii se ctig uor prin concentrarea asupra clien ilor de aceea Principiul Zcmintelor de Diamante este cheie pentru succesul tu. Avem o colec ie impresionant de zeci de scrisori i oferte testate (cum e Scrisoarea Aniversar), care creeaz vnzri instantanee ctre clien ii existen i. Specialitii notri sunt adevra i exper i n acest domeniu vital, iar cu caseta instrumentelor se asigur c to i Partenerii notri i maximizeaz valoarea fiecrui client al lor.

~ 34 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 11
Neutilizarea preului perfect pentru produse sau servicii
Pot spune, cu destul ncredere, c nu practici pre ul corect pentru produsele sau serviciile tale. Determinarea pre ului produselor sau serviciilor tale este cea mai rapid i mai uoar cale de cretere a afacerii tale. Iat cum procedeaz majoritatea oamenilor de afaceri, atunci cnd determin pre ul produselor sau serviciilor lor (sunt destul de sigur c nici tu nu faci excep ie)... Compar cu pre urile pe care le practic, pe pia a lor, concuren ii (mul i oameni nu fac nici mcar acest simplu pas!) Decid unde vor s fie percepu i de clien ii lor au pre uri mici, de mijloc sau dintre cele mai scumpe? Apoi ei stabilesc propriile tarife pe baza rezultatelor celor dou variante de mai sus

Aceasta este ceea ce e cunoscut cu numele de pozi ionare a pre urilor i, ntr-o oarecare msur, servete unui scop, dar ceea ce nseamn este c omul de afaceri i bazeaz pre urile pe ceea ce vede el nsui ca fiind pozi ia ocupat pe pia , relativ la pre urile practicate de concuren i. Poate c i spui E n regul, nu aa ar trebui s se stabileasc pre urile? Dar asta este o GREEAL e foarte ru! Aceasta este o Strategie Sinuciga major. Oamenii cumpr rareori pe baza pre ului. Desigur, exist o parte din oameni care cumpr ce e mai ieftin, dar acetia sunt o minoritate. Ceea ce cumpr oamenii se bazeaz pe VALOARE. Iar pre ul i valoarea sunt dou lucruri foarte diferite! S i explic... Ca o regul, oamenii acord automat mai mult valoare produselor sau serviciilor tale, dac practici pre uri mai mari (cu excep ia produselor de baz). Contrariul este, de asemenea, valabil! S-ar putea s fii surprins, dar gndete-te la acest exemplu simplu... Mergi la dou restaurante diferite n dou seri... Primul restaurant are un meniu cu pre uri mici. Chiar dac teai putea gndi: Excelent, o mas ieftin, vei ncepe s ai unele ndoieli asupra calit ii mncrii i a serviciilor chiar nainte de a intra n restaurant.

~ 35 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

i reprimi aceste ndoieli pn cnd atep i zece minute s fii ntmpinat. Lai de la tine, ca i cum ar fi ceva obinuit, dar ndoielile incep s revin la suprafa . Eti condus la o mas. Masa are nc urme de la cei de dinaintea ta. Osptarul vine i i ia comanda. Te roag s repe i ceea ce doreti s mnnci. Eti deja ngrijorat. Nici nu te mai miri cnd vine comanda i i-a ncurcat-o. Ceea ce vreau s spun este c, de ndat ce ai vzut pre urile din meniu, au nceput i ndoielile, doar pentru c aceste pre uri erau mici. Dac ai fi avut o experien plcut, ai fi fost surprins i, cu siguran , ai fi revenit. n al doilea rnd, vreau s spun c restaurantul ar trebui s practice pre uri mai mari, dac eti bine servit i ai o experien placut (valoarea este mai mare!). Al doilea restaurant la care mergi este diferit foarte diferit. Meniul este foarte scump. De fapt, n-ai mai fost niciodat la un restaurant cu pre uri att de mari. Totui, te gndeti automat c Trebuie s fie bun, din moment ce practic astfel de pre uri. Atta timp ct eti servit excep ional, iar mncarea este excelent, nu vei face mofturi la nota de plat. Ceea ce vreau s spun este c, de ndat ce ai vzut pre urile, ai perceput restaurantul ca fiind bun, chiar nainte s intri! Dac ai fi avut o experien neplcut, nu te-ai mai fi ntors niciodat s plteti acele pre uri. Vreau s spun c dei restaurantul practica pre uri mari - i-a demonstrat, cu serviciile i mncarea, de ce e att de scump. CU ALTE CUVINTE, VALOAREA PE CARE I-AU OFERIT-O A FOST CEL PU IN LA NIVELUL ATEPTRILOR TALE.

~ 36 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Acelai lucru se ntmpl i cu pre urile tale. Dac ai pre uri prea mici, poten ialii cumprtori se vor gndi c nu po i fi prea bun. Pe de alt parte, dac practici tarife scumpe, ai face bine s te asiguri c dai clien ilor ti valoare excep ional pentru c la asta se vor atepta. Ceea ce spun, pn la urm, este c nu po i s determini c i oameni sunt pregti i s plteasc trebuie s-i lai pe clien ii ti s stabileasc pre ul perfect. Ai putea avea noroc i s nimereti pre ul corect, dar probabilitatea i las pu ine anse. Ceea ce cau i este un nivel de pre care i aduce cel mai mare PROFIT (nu ncasri!), pe durata rela iei cumprtorului cu tine. Singura cale pe care po i ajunge la acest pre perfecteste prin testare. n termeni simpli, aceasta nseamn s practici un pre pentru primii 10 cumprtori, alt pre pentru urmtorii 10 i un altul pentru urmtorii 10. Po i s calculezi, apoi, care nivel de pre i aduce cel mai mare profit. Aceasta nu nseamn c, automat, cel mai mare pre este ctigtor. Ceea ce ai putea s stabileti este c mai mul i oameni cumpr la un pre mai mic, lucru care nseamn c ncasezi mai mul i bani, pentru c ai mai mul i cumprtori. Principiul determinant al valorii i pre ului Ceea ce sper c ai n eles pn aici este c, atta timp ct oferi valoare excep ional, oamenii se vor nghesui s vin la tine i i vor plti bani frumoi pentru acest privilegiu. Deseori, mul i oameni fac greeala de a gndi c pre ul este principala problem din mintea pote ialilor cumprtori sau a clien ilor lor. Dar, ceea ce i scap din vedere este c, dac to i sunt percepu i de poten ialii cumprtori ca fiind la fel adic firmele nu fac efortul sau nu acord timp pentru a se diferen ia de ceilal i i pentru a aduga valoare considerabil singura modalitate de a alege este pe baza pre urilor. Dar, atunci cnd adaugi att de mult valoare afacerii tale substan ial mai mult dect concuren ii ti lai pu in spa iu de manevr poten ialilor cumprtori. i, deseori, i vor plti mult mai mult dect altora. De ce? Pentru c ai adugat att de mult valoare! De asemenea, cnd un client decide s te prseasc i s apeleze la un concurent de-al tu, el spune Pre urile/onorariile tale sunt mult prea mari. Ceea ce vrea s zic, de fapt, este c... Produsele sau serviciile tale nu merit pre ul pe care l practici. Nu primesc, la schimb, valoare pentru banii cheltui i! Aceasta este o mare diferen !

~ 37 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Dac adaugi att de mult valoare ofertei tale, oamenii vor fi gata s plteasc mult mai mult pentru produsele sau serviciile tale. Sau, la fel de important, vei putea s practici aceleai pre uri, dar pentru c ai adugat att de mult valoare mai mul i oameni te vor alege pe tine, n loc s mearg la un concurent, pentru c ob in att de mult valoare n plus. Are sens ce spun? Vei fi surprins s consta i ct de mult po i crete pre urile atunci cnd adaugi valoare. Iat un exemplu excep ional... Unul dintre Clien ii notri Parteneri era fotograf profesionist pentru nun i i portrete (s-a retras din afaceri i triete n Dubai). Cnd ne-a ntlnit prima oar, avea tarife ntre 350 de lire i 450 de lire pentru o nunt. Dup doar 12 luni, percepea un minim de 2,995 lire i pn la 4,995 lire pentru nun ile la care lucra. Tot ceea ce am fcut a fost s adugm valoare serviciilor lui. Cldete valoare suplimentar, i vei fi surprins ct de sus va urca pre ul tu perfect! Comentariu: A spune c priceperea noastr n stabilirea pre ului corect i cldirea de valoare autentic, n orice afacere, este inegalabil. Adugarea de valoare afacerilor Clien ilor notri Parteneri pentru a-i face irezistibili pentru clien i este, din multe puncte de vedere, lucrul cu care culmineaz ceea ce facem pentru ei. Stpnim solu ii demonstrate pentru pie e foarte competitive, pentru pie e sensibile la pre , pentru pie e elitiste i, desigur, pentru pie ele de tipul produselor de baz. Sunt sigur c afacerea ta se ncadreaz ntr-una din categoriile acestea. i dac da, putem face diferen a n creterea substan ial a vnzrilor i profiturilor tale, chiar dac tot ceea ce facem este s ne concentrm pe adugarea de valoare i s ne asigurm c practici pre ul potrivit.

~ 38 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 12
Lipsa testrii strategiilor tale de marketing sau nefolosirea Formulei de Risc Minim Rezultate Maxime
nc nu am ntlnit o afacere care s i testeze integral campaniile de marketing. Iat ce vreau s spun... S presupunem c decizi s trimi i o scrisoare de vnzri ctre pia a ta int sau de ni. Ai cumprat un catalog care cn ine 10,000 de nume. Eti sigur c, din 10,000 de contacte, vei ob ine multe comenzi, aa c, dei trimiterea a 10,000 de scrisori te cost mai bine de 5,000 de lire (taxe potale 2,400 de lire, catalogul 1250 de lire, produc ia tipar i plicuri 2,000 de lire) ar trebui s greeti grav ca s NU ob ii profit. Apoi, te destinzi i atep i avalana de solicitri. Din pcate, rspunsurile sunt n propor ie de 0,1%. Primeti doar 10 comenzi a 500 de lire fiecare, iar fiecare comand face un profit brut de 50%. Aceasta nseamn c, la aceast comand ini ial, nregistrezi o pierdere de 2,500 de lire. Acum, n func ie de suma pe care o po i ob ine ca profit de la aceti noi clien i, pe durata rela iei lor de cumprtori de la firma ta (Valoarea n Timp a Clientelei Strategia Sinuciga 17), s-ar putea s fie catastrofal sau foarte bine pentru tine. Cu toate acestea, am vzut cteva afaceri dnd faliment dup ce au folosit aceast abordare, pentru c au fost att de sigure c produsele sau serviciile lor se vor vinde cu nemiluita, doar pentru a descoperi c oamenii nu erau, pur i simplu, interesa i sau, mai degrab, strategia de marketing utilizat nu a fost eficient. Aceast abordare este foarte riscant i nu va aduce niciodat rezultatele la care te po i atepta n urma TESTRII. i acum, ajungem la partea interesant... Atunci cnd testezi, aplici automat ceea ce numim Formula de Risc Minim Rezultate Maxime. Aceasta presupune s i limitezi expunerea financiar i, concomitent, s maximizezi randamentul (nu e asta, oare, ceea ce ne dorim cu to ii?) Folosind exemplul de mai sus, iat cum se aplic... n loc s trimi i scrisoarea ctre to i cei din catalog, te limitezi la doar 3,000 de oameni. i, n loc s foloseti o scrisoare de vnzri, trimi i o versiune ctre 1,000 de oameni (selecta i aleatoriu), o alt versiune la urmtorii 1,000 i a treia versiune ultimilor 1,000. Ai aplicat, astfel, trei teste, care se verific ncruciat. Cheia este urmtoarea...

~ 39 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Din moment ce tii c o schimbare de titlu poate avea ca efect creterea cu 500% sau mai mult a ratei de rspuns (vezi Strategia Sinuciga 19), pstrezi acelai con inut al scrisorii, doar c fiecare versiune are un titlu diferit. Iat rezultatele... Titlul 1: 1,000 trimise. Rspuns 0,2% (2 vnzri de 500 de lire fiecare) Titlul 2: 1,000 trimise. Rspuns 1% (10 vnzri a 500 de lire fiecare) Titlul 3: 1,000 trimise. Rspuns 0,6% (6 vnzri a 500 de lire fiecare) Acum arat mai bine. Titlul 2 a generat 10 vnzri. Acest titlu i scrisoarea devin acum reperul tu (cel mai bun randament), astfel c trimi i restul de 7,000 de scrisori ctre cei din catalog, ob innd rezultatul urmtor... Titlul 2: 7,000 trimise. Rspuns 1% (70 de vnzri la 500 de lire fiecare). Din aceeai list de 10,000, testrile tale i-au permis s generezi 88 de vnzri (2+10+6+70), ob innd ncasri de 44,000 de lire i un profit de 22,000 de lire, n locul unei pierderi de 2,500 de lire (fr testare). De asemenea, s presupunem c, i dup testare (asupra celor 3,000), randamentele ar fi artat deplorabil ai fi nregistrat o pierdere. Cel pu in, po i s- i limitezi pierderile chiar din acest moment. Economiseti 70% din costurile pe care le-ai fi suportat, dac ai fi trimis scrisoarea ctre 10,000 de oameni, de la bun nceput! Asta poate s i aduc testarea i maximizeaz rezultatele i i reduce pierderile! Iat un exemplu din realitate (aceste titluri au fost cele testate de noi pentru anun ul cu rspuns direct pe care l-ai vzut mai devreme)... Titlul 1: Mecanismul de pliere revolu ionar, care elimin complet crparea fibrelor i ia doar cteva minute pentru asamblare, chiar i de ctre operatori fr experien . Titlul 2: S-au distrat cnd am montat TriCreaserul pe aparatul meu de pliat, dar cnd au vazut rezultatele... Titlul 3: SFRITUL problemelor cauzate de crparea fibrelor.

Care dintre titluri crezi c a atras un plus de 350% i este folosit n anun de peste ase ani, genernd milioane de lire (rspunsul se vede n anun ul de la pagina 22).
~ 40 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

i iat nc un exemplu simplu care confirm importan a testrii... Mai jos sunt dou mici anun uri ale unui restaurant. Care dintre ele crezi c a fost mai eficient?

Anun ul 1

Cine i mai dorete o sear memorabil?


Ofert GRATUIT pentru cei care apreciaz buctria englez...
Dac i place s mnnci n ora i n elegi c mncarea de calitate i meritpre ul pltit am creat asta pentru tine... Rezerv o mas pentru 2 sau mai multe persoane n urmtoarele 7 zile, i i vom da o sticl de vin din partea casei. Fr obliga ii. Vrem doar s ncerci superbul nostru restaurant. i dac nu vei rmne cu impresia c ai petrecut o sear dintre cele mai plcute seri pe care le-ai avut? Simplu. Nu vrem s ne plteti nicio centim. Att de mult ncredere avem c vei avea parte de o cin excelent i o sear minunat! i garantez c vei fi ncntat c ne-ai ales pe noi. Mai mult, restaurantul nostru de familie are urmtoarele specialit i... Dispunere unic a meselor separeuri i mese pentru petreceri, de pn la 40 de persoane Salon exclusiv privat pentru mese de pn la 12 persoane Buctrie englez de rafinament Zon confortabil de bar O list bogat de vinuri originare din toate zonele majore de produc ie Buctar-ef premiat Dac vrei s te bucuri de avantajele acestei oferte gratuite te rog s ne suni acum la 01 530 411116 i s men ionezi codul ATI. Mul umesc! Promit c vei avea o sear minunat i o cin delicioas!

The Pump Room Str. Bath nr. 12, Ashby de la Zouch, LE65 2FH Tel. 01530 411116, fax 01530 415111

~ 41 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Anun ul 2:

Cum poi primi GRATUIT o sticl de vin n valoare de 15 lire


Ofert GRATUIT pentru cei care apreciaz buctria englez...
Dac i place s mnnci n ora i n elegi c mncarea de calitate i meritpre ul pltit am creat asta pentru tine... Rezerv o mas pentru 2 sau mai multe persoane n urmtoarele 7 zile, i i vom da o sticl de vin din partea casei. Fr obliga ii. Vrem doar s ncerci superbul nostru restaurant. i dac nu vei rmne cu impresia c ai petrecut o sear dintre cele mai plcute seri pe care le-ai avut? Simplu. Nu vrem s ne plteti nicio centim. Att de mult ncredere avem c vei avea parte de o cin excelent i o sear minunat! i garantez c vei fi ncntat c ne-ai ales pe noi. Mai mult, restaurantul nostru de familie are urmtoarele specialit i... Dispunere unic a meselor separeuri i mese pentru petreceri, de pn la 40 de persoane Salon exclusiv privat pentru mese de pn la 12 persoane Buctrie englez de rafinament Zon confortabil de bar O list bogat de vinuri originare din toate zonele majore de produc ie Buctar-ef premiat Dac vrei s te bucuri de avantajele acestei oferte gratuite te rog s ne suni acum la 01 530 411116 i s men ionezi codul ATI. Mul umesc! Promit c vei avea o sear minunat i o cin delicioas!

The Pump Room Str. Bath nr. 12, Ashby de la Zouch, LE65 2FH Tel. 01530 411116, fax 01530 415111

Ai vreo idee, care dintre anun uri a atras mai multe rezervri? Anun ul 1 a generat cu 186% mai multe rezervri. Adic, asta nseamn aproape dublu. N-ai de unde s afli, dect dac testezi. Gndete-te, doar, cum ar fi fost, dac restaurantul n-ar fi fcut acest test i ar fi rmas cu anun ul 2, c i bani ar fi pierdut n fiecare sptmn! Ceea ce ne arat acest lucru este c, dac nu testezi, nu vei fi capabil niciodat s sco i cel mai bun randament posibil din marketingul tu. Testeaz- i bazele de date (pia a int i audien e sau mijloace de promovare diferite), titlurile i ofertele aceste trei elemente vor ob ine cele mai bune rezultate.
~ 42 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

n plus, testnd vei adera la formula noastr de Risc Minim Rezultate Maxime. nainte de a investi orice sum de bani, orice volum de timp sau eforturi n orice instrument de marketing sau promo ie, trebuie s testezi eficien a campaniei tale. Astfel, dac nu func ioneaz aa cum ai crezut sau cum i-ai dorit, nu risipeti inutil resursele tale. i mai mult, i d ocazia s maximizezi rezultatele tale. Comentariu: Tot ceea ce facem pentru Clien ii notri Parteneri poate fi msurat, testat i mbunt it. Nu folosim NICIODAT o strategie care s nu poat fi msurat, din punct de vedere al rezultatelor. Iar dac poate fi msurat, nseamn c putem testa variante, pentru a crete succesul acelei anumite strategii. Marketingul pe care l aplicm este o tiin , n adevratul sens al cuvntului. Da, o parte este creativ, dar Specialitii notri urmeaz un parcurs riguros de aplicare a regulilor i tehnicilor care au fost demonstrate, nu doar n cursul vie ii noastre, ci de peste o sut de ani. Crede-m, chiar este un mit faptul c marketingul nseamn creativitate. Agen iile de publicitate i conduc existen a prin convingerea clien ilor lor c e mai bine s fii mai creativ. i conving clien ii c, dac desfoar o campanie publicitar, trebuie s i publice anun urile luni la rnd, pentru a cldi notorietatea mrcii. i conving clien ii c vnzrile vor veni, odat ce marca a devenit popular. Da, acest lucru se poate ntmpla dac nu goleti vistieria ntre timp. Dar, n-ai prefera s foloseti strategii de marketing demonstrate, pe care le po i msura n cteva ore, zile sau (n cel mai ru caz) n sptmni de la aplicare? Nu i-ar plcea s generezi vnzri de la primul anun publicat? Sunt sigur c da. i dac aa stau lucrurile, folosirea strategiilor care pot fi msurate i testate trebuie s fie singura ta op iune.

~ 43 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 13
Lipsa verificrilor mesajelor comunicate pentru corectarea greelilor de ortografie sau a altor erori simple
Am trei bibliorafturi pline de scrisori/anun uri/pliante etc, care nu au fost corectate corespunztor. Sunt mpnzite de greeli. Erori elementare, care ar fi putut i ar fi trebuit s fie evitate. (Am inclus cteva exemple edificatoare mai jos). ine minte acest lucru... Fiecare activitate de marketing pe care o desfori are un cost inerent. Unele activit i, ca publicitatea i coresponden a promo ional, pot costa mii de lire bani ctiga i din greu, care nu trebuie risipi i, prin urmare, nu face greeli elementare, uor de evitat! Greelile, sub orice form, pot fi foarte costisitoare. Te fac s ar i neglijent. Te fac s pari amator. Te fac s lai impresia c nu i pas. Vrei s lai o astfel de impresie? Cnd scrii materialele pentru marketingul tu, este deseori foarte greu s observi greelile, pentru c eti prea ataat de proiect. De aceea, trebuie s apelezi la altcineva chiar un partener, sau altcineva din firm pentru a verifica munca ta nainte de a fi lansat ctre public. Indiferent de termenele strnse pe care trebuie s le respec i trebuie ca, absolut niciodat, s nu lansezi o campanie de marketing (indiferent de ct de redus) pn cnd nu ai verificat i revizuit materialul pentru eliminarea greelilor. Iat cteva exemple, po i observa greelile? Sky Plus
Beneficiile cheie ale asigurrii Guardian Direct Franciz zero, acoperim integral daunele Decontare direct cu atelierele auto autorizate, fr s sco i vreun ban din buzunar Servicii 24/24 ore, ne po i apela oricnd ai nevoie Pl i ealonate pentru poli e, tu alegi rata i ritmul de plat convenabile

Alege Guardian Direct pentru toate nevoile tale de asigurare auto

Asigurri auto
Protejeaz- i maina tu cu ajutorul Guardian Direct
Asigurm toate riscurile auto, de accident, furt, vandalism, incendiu, indisponibilitate datorat defec iunilor de fabrica ie

25 de lire garanie de rambursare pentru fiecare poli auto EXCLUSIV pentru abonaii Sky Poi obine o cotaie de pre pentru maina ta imediat

Rapid i uor
Po i ncheia pe loc poli a de asigurare, care intr n vigoare imediat, cu acoperire complet.

Main de rezerv,
pe perioada repara iilor

Sun-ne acum la 0645 28 28 20


~ 44 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

AVOCAI SPECIALI TI N DREPTUL FAMILIEI

A
Avocat Andrew M Ford

Prima consulta ie gratuit Consiliere profesional Servicii personalizate, dedicate Practic, pricepere i experien de peste 20 de ani n dreptul familiei TU AJUTM S TRECI CU BINE Peste divor sau separare Acordul financiar Custodia copiilor Transferul averii

Andrew Ford este membru al Baroului Avoca ilor Ofer i servicii de consiliere pentru daune personale, testamente i succesiuni, cauze imobiliare

LEICESTER 0116 255 9900 www.andrewford.co.uk


Str. Lower Brown 31, Leicester

NTRERUPTOARE CROMATE

50% MAI IEFTIN CA N MAGAZIN

NU S PTEAZ NICIODAT!
~ 45 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Comentariu: Trebuie s spun c asta ine de un menaj intern elementar. Asigur-te c ai verificat i corectat totul. De fapt, este att de important, nct Specialitii notri pot apela la o ntreag echip de corectori pentru a se asigura c astfel de greeli nu apar.

~ 46 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 14
Trimiterea de brouri/pliante fr a fi nsoite de o scrisoare de vnzri
Acesta este unul dintre pcatele capitale. Nu trebuie s trimi i NICIODAT o brour sau un catalog, sau s-i lai pe angaja ii ti s trimit o brour sau un catalog, fr s incluzi i o scrisoare de vnzri. Dac motivul pentru care trimi i o brour sau un catalog este s ob ii o ntlnire, de exemplu, atunci scrisoarea de vnzri trebuie s vnd ntlnirea, explicnd de ce ar trebui ca persoana vizat s acorde timp unei ntrevederi cu tine. Acest lucru este absolut esen ial. Anexarea unei scrisori precum cea de mai jos, nu va reui NICIODAT s ob in rezultatele pe care mizezi...

DESIGN
~ 47 ~

Stimate Domnule Hackney,

UNLIMITED

Conform solicitrii, v rog s gasii anexat un exemplar al brourii noastre pentru anul 2000. Dac dorii informaii suplimentare, v rog s m contactai. Atept cu interes veti de la dumneavoastr.

Cu stim, Matt Sutton

i a fi putut s i mai art sute de alte asemenea scrisori! Dac scopul brourii/catalogului este s ob ii o comand, scrisoarea ta de vnzri trebuie s insiste asupra acestui subiect. Trimiterea unei brouri, fr o scrisoare de vnzri, este ca i cum ai arunca banii pe fereastr. i, dac i nchipui c o scrisoare de nso ire de un rnd sau dou e suficient, mai gndete-te.
Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Exist o zictoare bine-cunoscut, pe care o folosim, legat de aceast Strategie Sinuciga...


Broura ta explic, scrisoarea ta e cea care vinde.

Brourile/cataloagele cost sute sau chiar mii de lire pentru a fi produse. Majoritatea sunt att de diletant scrise, nct nu i acoper niciodat costurile. n schimb, o scrisoare de vnzri bun va salva, deseori, broura/catalogul i va genera un profit destul de bun. i, dac te ntrebi ce e de fcut n cazul n care nu i permi i o brour sau un catalog... Trimite o scrisoare de vnzri, n locul lor! Comentariu: Dac eti ntr-un domeniu n care trimiterea de brouri/cataloage este important, pierzi o ocazie important, dac nu trimi i o scrisoare de vnzri sau un formular de comand mpreun cu ele. Aceast schimbare simpl i va transforma vnzrile. nc odat, trebuie s tii ce s scrii i cum s o formulezi, dar cnd o faci corect, totul este posibil. Specialitii notri au zeci de modele testate din care s aleag, n func ie de obiectivele tale i de tipul domeniului n care lucrezi. Toate sunt nso ite de ofertele cu adevrat uimitoare de vnzare suplimentar i vnzare ncruciat, adugnd i mai mult valoare vnzrii!

~ 48 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 15
Lipsa unui proces sau sistem de recomandri
Dac produsele sau serviciile tale se ncadreaz n media pie ei, atunci primeti automat recomandri de la clien ii ti. Cu ct eti mai bun, cu att mai multe recomandri nesolicitate primeti. Asta nseamn s ai o afacere bun. Cu toate acestea, dac solici i n mod activ recomandri i pui n func iune un sistem de recomandri pentru acest lucru, vei genera mult mai multe recomandri. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca solicitarea numelui unei persoane care, la fel ca i ei, ar fi interesat s primeasc informa ii despre produsele sau serviciile tale. Vei fi surprins de creterile vnzrilor, doar prin recomandri, dac pui n practic o abordare sistematic pentru a ob ine recomandrile, n loc s atep i ca ele s apar. i, nu uita, afacerile recomandate sunt cel mai bun tip de afaceri. Rareori apare problema concuren ial a pre urilor sau onorariilor, iar aceti oameni tind s devin clien i cu care s i fac plcere s lucrezi! Chiar mai mult, vei descoperi c vei transforma un procentaj mult mai mare din recomandri n vnzri. Dac primeti doar cte o recomandare de la 50% dintre clien ii ti n fiecare an, care va fi impactul asupra afacerii tale? URIA! Iat un exemplu simplu, cu un program de foarte mare succes n atragerea recomandrilor, pe care lam creat pentru unul dintre Clien ii notri Parteneri un fotograf de portrete. Iat cum func ioneaz... Imediat ce clientul i-a ales fotografiile, se scoate o fotografie suplimentar (clientul nu tie acest lucru). Apoi, atunci cnd clientul se ntoarce s i ridice fotografiile, i se explic faptul c, dac indic numele i adresele a cel pu in dou persoane, vor primi cadou o fotografie gratuit (n valoare de 45 de lire sau mai mult). Clientul primete, ulterior, formularul de recomandare prezentat la pagina urmtoare.

~ 49 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Recomand un prieten...
Pentru a primi GRATUIT o fotografie 20 x 15 n valoare de 45 de lire
Folosim rareori publicitatea. Credem c aceti bani sunt mai bine cheltui i, pentru a ne asigura c to i clien ii notri beneficiaz de cea mai plcut experien atunci cnd doresc s i realizeze un fotoportret. Sumele care ar putea fi alocate publicit ii sunt reinvestite n studio. Astfel, aproape 70% din clien ii notri provin de la clien i ncnta i, ca i tine, care ne-au recomandat familiei i prietenilor lor. Pentru a primi GRATUIT fotografia ta, trebuie doar s ne dai numele i adresa cel pu in ale unui prieten sau membru al familiei, care ar putea fi interesat s i realizeze fotoportretul. Persoana sau persoanele pe care ni le recomanzi vor avea, la rndul lor, beneficii. Le vom oferi un discount de 60% din onorariul nostru de edin foto. Tot ce au de pltit este 24 de lire, sum care include o fotografie din partea noastr, 20 x 15. Ne face, sincer, plcere!

Numele clientului: Adresa:


V rog s trece i mai jos numele i adresa (adresele) celui (celor) recomandat(i): 1) Numele: Adresa: 2). Numele: Adresa: 3). Numele: Adresa:

Mul umesc! <Denumirea studioului foto, adresa i detaliile de contact >

~ 50 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Iat i argumentul hotrtor. Odat ce sunt primite numele i adresele persoanelor recomandate, este tiprit i trimis urmtoarea scrisoare... Bun diminea a, Doamn Jones, Veti bune! Dave Brown v-a recomandat studioului nostru. Astfel, a ob inut pentru dumneavoastr urmtorul cadou:

***Economisi i 71 de lire***
Dac v programa i pentru o edin foto n vederea realizrii unui fotoportret pn la data de (30 de zile de la data scrisorii), v oferim un discount de 60% din onorariul nostru obinuit de 60 de lire i vom include o fotografie suplimentar, din partea noastr, de 20 x 15, n valoare de 35 de lire. Ve i avea de pltit doar 24 de lire pentru edin a foto, economisind un total de 71 de lire.

Fotoportretul poate fi al dumneavoastr, mpreun cu un partener sau cu familia. Aceast ofert este valabil doar pentru persoane care ne recomand un prieten, membru al familiei sau partener de afaceri. Nimeni altcineva nu poate primi un discount de 36 de lire din onorariul nostru de edin foto.

De ce ar trebui s v face i fotoportretul la Stu Williamson


Dac v ntreba i acest lucru, doresc s subliniez de ce este cea mai bun alegere... Ob ine i fotoportrete de cea mai bun calitate, care dureaz o via , lucrnd cu cei mai buni din domeniu. n prezent, de in mai multe premii Kodak Gold dect oricine altcineva din Marea Britanie n total, 23. Un astfel de premiu se acord unui fotograf pentru excelen n fotografie. Premiile se acord doar o dat pe an! Am ctigat cea mai mare distinc ie Fotograf Maestru al Anului. Acest premiu este cea mai nalt recunoatere profesional pentru un fotograf. Fotoportretul cu care am ctigat a fost selectat din peste 3,000 de alte fotografii, realizate de unii dintre cei mai
~ 51 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

aprecia i fotografi britanici. Cartea mea, intitulat Conceptul de fotografie al lui Stu Williamson a fost vndut n mii de exemplare n toat lumea. Am inut cursuri de fotografie pentru cei ca Ilford, Kodak i Fuji

De in cele mai nalte calificri din industria fotografiei, de exemplu, Fellowship

Toate lucrrile mele sunt garantate integral. n situa ia pu in probabil n care dumneavoastr, sau membrii familiei, nu sunte i pe deplin satisfcu i de fotografii, v vom returna integral banii sau vom realiza din nou fotografiile.

De ce ave i nevoie pentru a beneficia de aceast ofert?


Tot ce trebuie s face i, este s ne suna i la <numrul de telefon> nainte de data de ... pentru a programa edin a dumneavoastr foto. Atept cu interes s ne vedem. Cu mul umiri, Numele P.S. Pentru a beneficia de avantajele acestei oferte i s economisi i 71 de lire, trebuie s ne suna i nainte de <data>. Mul umesc.

Comentariu: Una dintre cele mai comune prejudec i ale majorit ii oamenilor de afaceri este c acetia nu cred c recomandrile pot fi influen ate. Cu alte cuvinte, ei cred c ceea ce ob in e tot ceea ce se poate i, indiferent ce ar face, nu pot ob ine mai multe. Este o presupunere sincer, dar complet greit. Dup cum te-ai atepta, avem zeci de strategii de ob inere de recomandri, potrivite pentru orice tip de afacere tranzac ii ntre firme, ntre firme i consumatori, furnizori de servicii, de produse, de servicii profesionale la alegere- avem o strategie de recomandri ,care s se potriveasc fiecruia. Avem chiar strategii de recomandri pentru poten iali cumprtori, precum i pentru clien i!

~ 52 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 16
Lipsa unui plan de marketing
Prespun c i-ai dat seama c vom ajunge aici, mai devreme sau mai trziu! Oricum, trebuie s ai un plan de marketing. Preferm s folosim Planul de Ac iune Rapid Results, care arat ce strategii de marketing vei folosi i cnd le vei activa. Astfel, tii ncotro te ndrep i i tii ce e de fcut. Marketingul fr un plan este ca i cum ai pilota o nav fr crm nu tii niciodat unde vei ajunge, s-ar putea chiar s naufragiezi! Te vei mica la stnga i la dreapta i, rareori, nainte. Ar trebui s nregistrezi toate rezultatele i s msori eficien a fiecrei campanii. Planul tu de ac iune este instrumentul pe care ar trebui s-l foloseti pentru a- i conduce afacerea nainte. Ceea ce nu i doreti, este un plan de marketing de 40 de pagini, pe care l citeti o dat, iar apoi adun praf, uitat ntr-un raft. Comentariu: Folosirea unui Plan de Ac iune, care s te ghideze n fiecare sptmn spre obiectivul final, este foarte important. Chiar dac pare evident, foarte pu ini oameni de afaceri pun n aplicare un plan de afaceri, cu att mai pu in un Plan de Ac iune de vnzri i marketing. Lucrm cu Clien ii notri Parteneri, pentru a-i ndrepta spre ieire ct mai curnd posibil. Fr un Plan de Ac iune, naintarea afacerii ar fi, practc, imposibil. Presupun c ai un plan de ieire. Dac nu, trebuie s te gndeti care va fi aceast ieire. Vei avea de gnd s vinzi afacerea, s o listezi la burs, s o lai familiei, sau s i pstrezi ac iunile, aducnd o nou echip de management? Indiferent care este ieirea ta, ideal ar fi s ajungi acolo ct mai repede. Fie c i place sau nu, succesul afacerii tale depinde de succesul pe care l ai n vnzri i marketing. De aceea, lucrm ndeaproape cu Clien ii notri Parteneri pentru a-i aduce spre ieire ct mai curnd. Fr un plan de afaceri i un Plan de Ac iune, acest lucru nu e posibil. Aa c, s nu crezi c aceste lucruri nu conteaz ele sunt importante. De fapt, sunt vitale, dac vrei s ob ii cele mai mari satisfac ii din afacerea ta acum i cnd vei iei.

~ 53 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 17
Necalcularea i nefolosirea Valorii n Timp a Clientelei
Una dintre cele mai periculoase Strategii Sinucigae este s i bazezi toate rezultatele pe prima tranzac ie. Iat ce vreau s spun... S presupunem c, la prima vnzare, un cumprtor i pltete 1,000 de lire. Profitul tu brut, dup livrarea produselor/serviciilor tale, este de 50%, care nseamn un ctig de 500 de lire la fiecare cumprtor nou. Totui, te cost 600 de lire s generezi acest singur client (costul cu publicitatea), aa c, de fapt, nregistrezi o pierdere de 100 de lire. Pe baza acestor presupuneri, ai trage concluzia c aceast abordare nu a fost profitabil i vei nceta s o foloseti. Aa procedeaz 99% din oamenii de afaceri care i evalueaz succesul pe baza primei tranzac ii sau vnzri. De cele mai multe ori, cumprtorii continu s revin pentru a mai cumpra. i chiar dac vinzi ceva de folosin ndelungat, trebuie s ob ii recomandri de la cumprtori i s nchei parteneriate pentru a vinde clien ilor ti produse sau servicii ne-concurente (n schimbul unui comision, desigur!). Acest lucru nseamn c valoarea clientelei este, de fapt, mult mai mare pentru tine, dect suma generat la prima tranzac ie. Aceasta este, n esen , ceea ce se numete Valoarea n Timp a Clientelei. Altfel, mai simplu spus, Valoarea n Timp a Clientelei este profitul total generat de un client sau cumprtor, n medie, pe durata rela iei de afaceri cu tine. Un bun indicator este folosirea ca reper a unei perioade de cinci ani (tu tii mai bine care este durata medie a rela iei lor cu tine). S folosim exemplul de mai nainte pentru a- i arta ct de MARE diferen poate face aceast abordare... S presupunem acum c un cumprtor nou genereaz aceleai 1,000 de lire anual, dar c pltete aceti bani n fiecare an, timp de cinci ani. Profitul tu brut pentru furnizarea produselor sau serviciilor tale este acelai, de 50%. Aceasta nseamn acum c, privind suma pe parcursul rela iei, valoarea medie n timp a clientelei este de 1,900 (5,000 de lire X 50% = 2,500 de lire costul publicit ii de 600 de lire) i nu de -100 de lire, cum am avut n exemplul ini ial! n plus, aceste cifre nu includ nici recomandrile pe care le-ar face clientul!
~ 54 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Observi diferen a? Trebuie doar o mic schimbare a opticii i po i s- i influen ezi afacerea att de mult, nct s- i paralizezi concuren a. i de unde vine aceast putere de influen are? Ei bine, acum, c tii ct valoreaz fiecare cumprtor pentru tine, nseamn c po i, de fapt, s cheltui mai mul i bani pentru atragerea cumprtorului, de la bun nceput. Acesta este momentul n care i intr n rol ntreaga chestiune a creerii Ofertelor Irezistibile*. Ofertele Irezistibile pe care le creezi fac imposibil pentru poten ialii ti clien i s te ignore i, ca rezultat, i creti rapid numrul noilor cumprtori! Doar pentru a- i spori interesul i pentru a demonstra c se poate face, iat o ofert (i scrisoarea integral) pe care am creat-o i care a catapultat vnzrile de mncruri livrate la domiciliul sau sediul clien ilor O'Briens (francizorul irlandez) de la zero lire vnzri pe sptmn la peste 6,000 de lire pe sptmn, n mai pu in de trei luni pentru fiecare franciz! (Doar ca s tii, oferta propriu-zis era de Platou de Cinci Stele GRATUIT de Sandviciuri O'Briens...)

Ai programat o ntlnire de afaceri i ai nevoie de mncare proaspt, de foarte bun calitate i la un pre foarte convenabil?

Comand Platoul tu de Cinci Stele GRATUIT de Sandviciuri O'Briens


Drag <Nume>, Iat propunerea: Po i primi un delicios Platou de Cinci Stele de Sandviciuri O'Briens (por ii pentru cinci persoane) - complet GRATUIT. Sau po i s scazi costul din prima ta comand. Nu m refer la obinuitul bufet de mncruri. E vorba despre mncare de cea mai bun calitate, preparat zilnic din produse proaspete. E vorba de prezentare i ambalare, care au un impact imediat asupra oamenilor. Perfect pentru orice ntlnire sau ocazie special cu personalul, cu asocia ii sau cu Clien ii/Cumprtorii ti.
~ 55 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Aadar, de ce fac aceast ofert? Pur i simplu, am descoperit c, de ndat ce gust mncrurile noastre i vd prezentarea i ambalarea noastr, oamenii sunt cuceri i. Nimic nu se poate compara cu asta. Sunt de-a dreptul ncnta i! i mi-am dat seama c, oferind un platou gratuit, avem anse mai mari s deveni i clien ii notri pe termen lung. mi dau seama c pofta vine mncnd. Po i s- i faci imediat o prere, gustnd mncrurile noastre. Asta e tot. Fr obliga ii. Fr glum. S fiu sincer, platourile noastre nu sunt pentru oricine. Dac nu te preocup efectul pe care l are hrana pe care o oferi angaja ilor, asocia ilor i Clien ilor/Cumprtorilor ti, atunci nu suntem de nasul tu. Dac, pe de alt parte, apreciezi cu adevrat importan a prezentrii superbe a mncrurilor de cea mai bun calitate i impactul pozitiv pe care l are, atunci te rog s ne suni la numrul nostru GRATUIT dedicat comenzilor de Platouri. Deci, care e iretlicul? Ei bine, nu este niciunul n msura n care rspunzi rapid. E clar c nu pot ine o astfel de ofert valabil la nesfrit. Trebuie s rspunzi nainte de vineri, 6 iulie pentru a primi Platoul tu de Cinci Stele GRATUIT. Aadar, cu ct rspunzi mai devreme, cu att e mai pu in probabil s fii dezamgit! De ce ar trebui s ne ncerce toat lumea? mi dau seama c oferirea unui prnz gratuit ar putea fi insuficient pentru a te convinge s faci o comand. n orice caz, tiu ct de importante sunt ntlnirile tale. Totui, cred c suntem singurii specialiti n livrarea de mncruri pentru firme din Leicester. Binen eles c i al ii livreaz mncare, dar s-au gndit ei oare la nevoile i dorin ele tale reale? De exemplu, ofer ei... O garan ie s livreze la timp? Garan ia 1: vom livra comanda integral la timp, sau nu ai niciun ban de pltit Garan ia 2: dac livrm, totui, cu ntrziere, urmtoarea mas este GRATUIT (pn la valoarea maxim a comenzii ini iale) Un meniu variat i delicios, cu 10 op iuni de chifle, buturi la alegere (calde sau reci) i cu op iuni pentru vegetarieni?
~ 56 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

O mas instant, cnd mncarea este livrat gata de prezentare pe mesele tale?

Oferim toate acestea ca standard. C i furnizori crezi c ar fi n stare s i ofere o astfel de garan ie? Tocmai asta e ideea. Garantm livrarea la timp, tocmai pentru c tim ct de important este acest lucru pentru tine. Dac dm gre, noi suferim nu tu. Nu aa ar trebui s fie? Sunt sigur c po i s i dai seama acum de ce cred c ar trebui s dai curs ofertei mele GRATUITE. F-o acum. Sun la LINIA NOASTR GRATUIT dedicat Platourilor, la <numrul>. Ateptm cu plcere apelul tu. Cu salutri cordiale, Director General P.S. Nu ntrzia. Aceast ofert este valabil doar pn n 6 iulie. Sun-m acum la LINIA NOASTR GRATUIT dedicat Platourilor, la <numrul>. Mul umesc. PPS LIVRARE GRATUIT! Fie c ntlnirea ta are loc diminea a devreme, la prnz sau seara, vom face GRATUIT livrarea! Aceasta a fost oferta trimis companiilor care aveau birourile pe o raz de o mil de la O'Briens. Companiile vizate au fost organiza ii mari care aveau o nevoie mai mare de servicii externe de livrare de mncruri ( i aminteti Strategia Sinuciga 1 despre trimiterea mesajului ctre toat lumea?). Fiindc tiam c aceste organiza ii vor comanda frecvent, am fost ncreztori c, dac i-am convinge pe cei de acolo s ncerce mncrurile i serviciile, i-am ctiga de partea noastr. i exact asta s-a ntmplat! Comentariu: Aceasta se pliaz perfect pe Multiplicatorul de Afaceri 3. Iar atunci cnd calculezi Valoarea n Timp a Clientelei pentru un cumprtor, i foloseti oferte irezistibile, de exemplu, po i transforma succesul generrii de solicitri (Multiplicatorul 1) i al conversiei n vnzri (Multiplicatorul 2). Aadar, n realitate, aceasta este una dintre pu inele strategii care traverseaz fiecare din cei trei Multiplicatori. De aceea, este una dintre cele mai redutabile arme pe care le poate folosi orice afacere. Specialitii notri lucreaz, prin urmare, cu Clien ii notri Parteneri pentru a determina Valoarea n Timp a Clientelei i pentru a crea, apoi, ofertele irezistibile care vor convinge i cei mai dificili i mai loiali clien i (ai concuren ilor lor) s cumpere de la ei. Din nou, avem zeci de modele testate pentru ca tu s le utilizezi i s le adaptezi, dup nevoi.
~ 57 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 18
Lipsa preocuprii pentru calcularea costului pierderii unui client
Mai devreme vorbeam despre efectele uimitoare pe care le pot avea recomandrile asupra afacerii tale. Aceast publicitate prin vorbe bune, de la om la om este o modalitate cu adevrat minunat de a crete vnzrile i profiturile afacerii tale eti de acord? i atunci, cum e cnd se ntmpl contrariul? n loc s ai parte de vorbe bune, se rspndesc vorbe rele despre tine. Ce efect poate avea acest lucru asupra afacerii tale? Cred c vei fi nmrmurit... Un client pierdut i nesatisfcut presupune implica ii profunde. Nu pierzi doar tranzac iile cu el pierzi mul i al i poten iali cumprtori. D-mi voie s explic acest lucru folosind un exemplu simplu... So ia mea fcea cumprturi de la Sainsbury's de vreo 10 ani. Cheltuie aproximativ 250 de lire pe sptmn pentru produse alimentare (da, suntem cinci, cu apetituri pe msur!). Asta nseamn 1,000 de lire n fiecare lun. i o sum considerabil anual, de 12,000 de lire. Pe parcursul acestei perioade de 10 ani, so ia mea a cheltuit peste 100,000 de lire. A fost un client bun i foarte loial. Cnd a rmas nsrcinat cu al treilea copil, s-a decis s foloseasc serviciile de livrare la domiciliu ale Sainsbury's. Totul a nceput bine, dar dup cteva sptmni, primeam livrrile i efectiv zeci de lucruri lipseau, unele fiind nlocuite de alte lucruri similare. Asta a nsemnat s mearg personal la magazin, n fiecare sptmn, pentru a lua ceea ce comandase, de fapt. Dup cteva discu ii cu directorul magazinului (unele dintre ele, aprinse), a ajuns la concluzia final c Sainsbury's ddea dovad de nepsare. Erau gata s piard un cumprtor loial, care deja cheltuise peste 100,000 de lire la ei i, n condi ii normale, ar fi cheltuit, n continuare, multe alte zeci de mii de lire. Pn la urm a renun at la Sainsbury's. i care a fost costul pentru Sainsbury's? Ei bine, la prima vedere, ai zice direct c au pierdut cumprturile fcute de so ia mea, de 1,000 de lire pe sptmn. Dar acum vine grozvia... So ia mea a spus, probabil, aceast poveste (cu toate detaliile suculente) fiecruia dintre prietenii notri. Prin urmare, unii dintre ei au renun at, de asemenea, s mai cumpere de la Sainsbury's, din principiu. Cine tie ctor prieteni de-ai lor le-au spus, la rndul lor! De fapt, de aici apare efectul bulgrelui de zpad tot mai mul i oameni aud povestea. n cele din urm, se ajunge la o uria publicitate negativ. Exact acelai lucru se ntmpl i cnd pierzi tu un client.
~ 58 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Aadar, s aruncm o privire mai atent asupra posibilului impact pe care l-ar avea astfel de vorbe duntoare n afacerea ta. Dac un client nemul umit ar povesti nc la 10 oameni despre experien a lui neplcut (sau nu ar mai face 10 recomandri ctre firma ta), iar fiecare din aceti 10 oameni mai vorbesc cu nc ase, numrul total al oamenilor afecta i de o singur experien neplcut cu tine va ajunge la 71 (6 x 10 = 60 + 10 = 70 + clientul nemul umit ini ial = 71). Acum, dac doar 25% dintre aceti oameni ar decide s nu mai cumpere de la tine, ajungem la 18 oameni. Dac fiecare dintre aceti 18 oameni aveau obiceiuri similare de cumprturi ca i clientul tu ini ial, veniturile pierdute totale ar fi de 27,000 de lire (1500 de lire X 18 oameni)! 27,000 de lire... doar ca urmare a unei singure experien e neplcute! i dac cifrele de mai sus sunt exagerate, i doar 20% din suma respectiv se pierde? Tot ajungem la un total de 5,400 de lire. E o sum considerabil, pentru costul plecrii unui client rmas nemul umit. i iat un lucru ngrijortor... Uneori, oamenii sunt nemul umi i i pleac, fr ca tu mcar s afli. Fie se simt jigni i, sunt neglija i, sau se ntmpl ceva neateptat i i fac cumprturile din alt parte. i habar nu ai. Iat cum arat situa ia de mai sus...

Costul pierderii unui client


Clientul nemul umit pierdut Mai spune altor 10 prieteni/asocia i/colegi, rspndind vorbe rele Fiecare mai spune altor 6 persoane Total experien e neplcute mprtite altora Cel pu in 25% nu mai cumpr de la tine din cauza acestor vorbe rele Valoarea n Timp Medie a Clientelei pentru un cumprtor Venituri pierdute n 10 ani dintr-o experien neplcut
~ 59 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

1 10 60 71 18

1,500 de lire 27,000 de lire

Dup cum vezi, pierderea cumprtorilor are efecte reale asupra vnzrilor i profiturilor i, n ultim instan , asupra valorii afacerii tale. Aadar, ce msuri iei? Asigur-te c i tratezi fiecare client n cel mai bun mod posibil. Asigur-te c le ar i toat grija, respectul i aten ia de care eti n stare. Depete limitele. F s le fie aproape imposibil cumprtorilor fie i s se gndeasc s cumpere din alt parte dect de la tine, indiferent de pre , de loca ie, de confort sau orice alt motiv. Asigur-te c devii nu numai locul preferat din care s cumpere, ci chiar singurul loc pe care cumprtorii i clien ii s-l ia n considerare. De fapt, dac te ocupi de toate Strategiile Sinucigae din acest manual, vei fi deja departe pe acest drum! Comentariu: Cred c am dreptate s spun c, odat ce consta i care e costul pierderii unui client, vei fi impulsionat s iei msuri. Am pomenit de Momentele de Adevr mai devreme i aici este locul n care Momentele de Adevr i joac rolul hotrtor. Aa cum te-ai atepta, specialitii notri sunt extrem de pricepu i la Momentele Adevrului i transform experien a pe care o triesc cumprtorii cu Clien ii notri Parteneri din mediocr (sau bunicic) ntr-o experien uau!. Rezultatul? O reducere masiv a pierderilor de clien i, vnzri mai mari i mult mai multe recomandri.

~ 60 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Strategia SINUCIGA 19
Nefolosirea titlurilor
Titlul este acel lucru care atrage aten ia poten ialului cumprtor. Fie c apare ntr-o reclam, o scrisoare de vnzri, un pliant, o brour sau propozi ia de nceput a unui apel telefonic, i aa mai departe, titlul poate nsemna diferen a ntre eec i succes incredibil att de important este! Dac poten ialii cumprtori i clien i desconsider titlul s-a zis cu reclama, i-ai pierdut. Ei nu vor ncepe s citeasc i con inutul scrisorii, brourii, etc sau nu vor asculta mesajul tu telefonic sau reclama radio iar tu nu vei primi un rspuns sau o vnzare. Pentru a accentua importan a titlurilor, iat cteva citate de la doi dintre cei mai respecta i creatori de publicitate din toate timpurile... Dac po i crea un titlu bun, aproape sigur vei avea o reclam bun. Dar, pn i cel mai bun creator de publicitate nu va putea salva o reclam cu un titlul slab. John Caples Cum s faci publicitate care s- i aduc bani n medie, de cinci ori mai mul i oameni citesc titlul, dect cei care citesc con inutul. David Ogilvy Confesiuni ale unui om de publicitate

Ce nseamn asta? n esen , dac alegi titlul potrivit, aproape i garantezi succesul. Dac greeti titlul rezultatele tale vor avea de suferit! Iat un exemplu simplu, care arat ct de pu ini oameni n eleg principiul elementar al utilizrii titlurilor... Am luat exemplarul meu din Pagini Aurii. Sunt la sec iunea contabili. Acestea sunt titlurile anun urilor de pe una dintre pagini: Peirson E.T. & Sons Powdrill & Smith R. Garner & Co
~ 61 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Richard Pennack Sturgess Hutchinson & Co Sharpe Langham PLC Sharmon Fielding S. R. Cox Administreaz- i propria afacere Cu excep ia ultimului titlu, titlul fiecrui anun este numele firmei care a publicat anun ul.

Pentru c att de mul i oameni procedeaz greit, dac tot ceea ce faci este doar s ncepi cu un titlu puternic n toate comunicrile tale de marketing, i vei mbunt i, de multe ori, rspunsurile i succesul. Titlurile eficiente ndeplinesc aceste patru obiective cheie... Atrag aten ia Selecteaz audien a Livreaz un mesaj complet Conduc cititorul spre con inutul anun ului (sau le men ine treaz aten ia, ascultndu-te, etc).

Vestea bun este c po i crea titluri convingtoare, urmnd cteva tipuri simple i testate de titluri. Am trecut mai jos cteva dintre cele mai reuite. Aplicnd un numr dintre aceste tipuri diferite de titluri, vei ncepe s vezi cum po i crea titluri convingtoare... Titluri cu beneficii (toate titlurile tale ar trebui s con in un beneficiu dintr-o anumit categorie) Folosete un titlu de dou-trei cuvinte (i ine minte, titlurile mai lungi au, aproape ntotdeauna, mai mult succes dect titlurile scurte) Arde rapid grsimile Primeti <luna> gratuit Dublarea bonusului vnzrii n sfrit! Secretele milionarilor i dac...
~ 62 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Titluri care se concentreaz pe solu ii rapide i simple Simplu i rapid... Ridicol de simplu i rapid... Nimic mai simplu... n doar 10 zile... Exerci iile de 7 minute... Calea comod pentru a ... Rezultate automate instantanee... Calea simpl i rapid pentru a ...

Titluri de prevenire Citete aici nainte s... Nu cumpra, pn nu ai citit aceste lucruri

Titluri cu mrturii Un beneficiu specific dintr-o mrturie scris de unul dintre clien i Sau ar putea fi un titlul scris cu ghilimele, asemeni unei mrturii

Titluri cu motive apte motive pentru care ar trebui... 37 de motive care confirm... 6 moduri de a ... 7 pai... Iat cum...
~ 63 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Titluri oferte Pune- i oferta n titlu Testeaz nainte s cumperi solu ia de cur at Comentariu: Dac oricare din materialele tale de marketing existente nu are un titlu, pot s spun ca pierzi, chiar acum, mii, sute de mii sau chiar milioane de lire anual. i-o garantez. Aceasta este for a titlurilor. Numele firmei tale, chiar dac eti foarte mndru de el, nseamn prea pu in pentru poten ialii cumprtori i clien i. i cu ct n elegi acest lucru mai repede, cu att mai bine. Avem peste 100 de modele testate de titluri pe care Specialitii notri le folosesc pentru a crea titluri care propulseaz, efectiv, orice afacere. Ei nu doar c aleg un titlu, i att. ntr-adevr, dac nu foloseti un titlu potrivit n acest moment, sau titlul tu este slab (i nu urmeaz regulile demonstrate), acest titlu va face, de unul singur, diferen a. Dar, chiar i cu dou titluri bune, diferen a n rezultate, testndu-le n paralel, poate fi extraordinar. De aceea, Specialitii notri vor alege dou sau trei titluri diferite, pentru a le testa. Astfel, vei ajunge s ai, ntotdeauna, reclame, scrisori de vnzri, pliante, etc care vor produce rezultate spectaculoase!

~ 64 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited

Concluzii
Aceste Strategii Sinucigae de Afaceri pot duna grav sntii afacerii tale
Am insistat asupra celor 19 Strategii Sinucigae principale n acest material desigur, mai sunt multe alte zeci asemenea. F- i o promisiune i ncepe s rstorni efectele pe care aceste Strategii Sinucigae le au asupra afacerii tale. Crede-m, va avea un impact uria asupra performan elor i succesului afacerii tale i te vor conduce spre ieirea dorit mult mai rapid dect ai anticipat vreodat. Comentariu: Sper c ai vzut n acest manual c avem toate rspunsurile. Desigur, po i ncerca s descoperi toate aceste lucruri pe cont propriu. Dar asta s-ar putea s dureze luni sau, mai degrab, ani de zile. Alege drumul cel mai scurt spre succes. Acum este momentul s te asociezi cu unul dintre Specialitii notri i s vezi cum vnzrile i profiturile tale vor erupe. Acum este momentul s faci urmtorul pas i s afli ceea ce putem face pentru tine, n realitate.

~ 65 ~ Strategiile Sinucigae de Afaceri Copyright @ Rapid Results Group Limited