Sunteți pe pagina 1din 5

Tehnici de manipulare in afaceri

Persuasiune vs manipulare
Acest articol iti prezinta fie tehnici de persuasiune, fie tehnici de manipulare. Tu decizi cum le numesti. Din experienta mea, stiu ca este o discutie foarte lunga despre persuasiune si manipulare. Unii oameni prefera sa considere unele tehnici NLP ca fiind manipulare. Altii le considera doar persuasiune si comunicare eficienta. Este doar o problema de perceptie.

Nu vreau sa deschid o discutie interminabila despre persuasiune si manipulare. In schimb, am sa-ti ofer definitia mea pentru persuasiune. Este una foarte simpla.Pentru mine, persuasiunea este data de orice forma de comunicare sau actiune care indeplineste, cumulativ, urmatoarele doua conditii: respecta criteriile interlocutorului si ofera interlocutorului mai mult de o optiune din care sa aleaga.

Daca sintagma "criteriile interlocutorului" nu iti este cunoscuta, iti recomand sa citesti articolul meu mai vechi, Cum sa directionezi motivatia la tine si la clientii tai. In acest articol iti vorbesc despre criteriile oamenilor si, in plus, ai si o tehnica simpla prin care le poti afla.

In momentul in care oferi doua sau mai multe optiuni nu obligi interlocutorul sa aleaga exact ce vrei tu. Daca seful iti spune sa faci raportul pana maine sau te da afara, nu iti ofera practic o alternativa viabila. Astfel, din punctul meu de vedere, te manipuleaza. Persuasiune inseamna sa oferi libertate de alegere si sa te folosesti de tehnici si principii inteligente prin care sa dezvolti relatii pe termen lung cu oamenii pe care-i influentezi.

Ce vrei sa convingi?
Nu incetez sa ma minunez cati oameni scapa un principiu simplu, derutati sau orbiti de atat de multe tehnici, modele, trucuri, smecherii de manipulare sau persuasiune. Tehnicile de manipulare sau de persuasiune pot fi intoarse foarte usor impotriva ta.

Poate ca iti cunosti foarte bine publicul tinta si esti un marketer iscusit. Poate ca ai citit multe articole si carti despre tehnicile de manipulare si persuasiune si stii cum sa-i influentezi pe cei din jur, incepand cu seful si terminand cu persoana iubita.

Permite-mi sa-ti pun o intrebare. Cand folosesti aceste tehnici de manipulare si persuasiune, te-ai intrebat mai intai care este obiectivul tau? Ce vrei sa obtii?Inainte sa aplici orice fel de tehnici de manipulare sau persuasiune, te-ai gandit foarte clar care este obiectivul tau?

Cei mai multi oameni au o idee vaga despre tehnicile de manipulare si persuasiune si rezultatele lor. Au citit undeva o reteta (mai mult sau mai putin relevanta in cazul lor), au identificat cateva tipare lingvistice si cuvinte puternice si gata! Hai sa le folosim sa vedem ce iese!

Desi apreciez aceasta abordare tocmai pentru ca inseamna invatare din experienta, nu este intotdeauna cea mai fericita. Exista cazuri cand chiar trebuie sa-ti dai seama ce faci in momentul in care folosesti aceste cuvinte, tipare, tehnici. Asadar, inainte sa continui lectura acestui articol, asigura-te ca, inainte de a aplica orice tehnica de manipulare sau persuasiune, intelegi foarte bine contextul unde vei aplica si iti stabilesti clar obiectivele.

Puterea din spatele constientului


Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie, sociologie, hipnoza si, mai nou, NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Cele mai puternice tehnici de manipulare sau persuasiune folosesc puterea inconstientului.

In NLP cuvantul "inconstient" este atribuit tuturor acelor procese care nu sunt constiente. Inconstient inseamna, simplu spus, tot ceea ce nu este in atentia constienta. La nivel inconstient se afla multe procese de gandire, amintirile tale, trasaturile de personalitate, credintele, valorile, obiceiurile

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales sa iti prezint doar doua in acest articol: presupozitiile si cuvintele puternice. Ambele sunt tehnici lingvistice. Cei mai multi oameni habar nu au ca ele sunt folosite foarte des in mesajele publicitare. De fapt, ele sunt folosite des in limbajul comun, obisnuit. De multe ori manipulam (sau suntem manipulati) fara sa ne dam seama.

Cumperi acum sau maine?


Observa cu atentie intrebarea de mai sus, din subtitlu. Faptul ca tu cumperi acum sau maine nu are importanta prea mare. Oricum, cumperi. Aceasta constructie este o presupozitie, se presupune faptul ca vei cumpara. Ti se ofera doua posibilitati: acum si maine. Insa indiferent de ce alegi, practic tu vei cumpara. Interesant, nu?

Bineinteles ca acest exemplu este unul evident, ca sa intelegi ideea. Marketerii si vanzatorii profesionisti folosesc presupozitiile intr-un mod mult mai subtil si, de foarte multe ori, in combinatie cu alte tehnici de marketing si cuvinte puternice.

"Domnule X, cand ati semnat contractul, va oferim posibilitatea sa platiti in rate fixe cu avans zero sau sa platiti toti banii odata, avand o reducere substantiala!" Suna bine oferta, nu? Suna, insa presupune ca deja esti de acord cu toti termenii contractului (pentru ca oferta este conditionata de semnatura ta pe contract). Sigur ai discutat toti termenii contractului?

"Draga, vrei sa mergem la film sau in parc?" Indiferent ce ai alege, stii ca nu mai vezi meciul la o bere cu baietii.

Presupozitiile merita un training intensiv de 3 zile care sa le fie dedicat. Sunt foarte puternice si des folosite. Cand inveti sa le folosesti puterea inteligent, pentru a-ti atinge obiectivele, este foarte greu ca interlocutorul sa le identifice, mai ales daca oferi posibilitatea de a alege si nu manipulezi.

Provocarea cea mai mare este sa le identifici. Asa cum am spus mai sus, multe tipare lingvistice sunt inconstiente pur si simplu "fenteaza" filtrele constiente si trec direct in inconstient, unde sunt procesate. Provocarea mea pentru tine este sa fii atent in urmatoarele 3 zile la TOATE mesajele de marketing care iti intra in minte.

Identifica presupozitiile, cat de bine poti. Chiar si in spatele afirmatiilor simple exista presupozitii. Mereu folosim presupozitii unele sunt inofensive, altele te pot manipula in cateva secunde. Identifica-le nu doar in mesajele publicitare, ci si in comunicarea cu seful, colegii, familia.

Cuvinte puternice
Exista constructii lingvistice (expresii si cuvinte) care, prin natura lor, intra direct in mintea inconstienta. Ele sunt "construite" in noi si apasa anumite butoane cand le auzim/citim. Exista foarte multe asemenea cuvinte si tipare lingvistice.

Acum vreau sa-ti ofer 3 dintre ele pentru ca acestea sunt printre preferatele mele. Este important sa le cunosti si sa le identifici in limbaj. Bineinteles, acum este momentul sa ai toata atentia ta foarte bine focalizata pe textul acesta pentru ca este foarte usor sa-ti scape direct in inconstient cuvintele puternice. Probabil ca este important pentru tine sa eviti manipularea. Cum crezi ca poti evita manipularea acum cand nu le poti identifica?

In paragraful de mai sus am folosit aproape excesiv mai multe cuvinte puternice. Am folosit si presupozitii. Le poti identifica acum?

ACUM. De cate ori si in ce fel am folosit "acum" in ultimele doua paragrafe? Puterea lui "acum" sta in faptul ca este o comanda care induce urgenta. Acum trebuie sa fii atent la ce iti spun! Acum este momentul sa intelegi. Acum cumperi. "Cumparati acum sau maine cand nu mai este valabila oferta de pret?"

PENTRU CA. Am sa te provoc acum sa faci urmatorul experiment. Data viitoare cand te duci la cumparaturi sau te asezi la orice alta coada, sa folosesti "pentru ca". Ideea este sa ii iei locul celui din fata ta, folosind doar vorbe.

In loc sa spui, "va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs, ma grabesc!" spune "va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs pentru ca ma grabesc!" Adauga doar "pentru ca". Studiile au aratat ca, chiar in aceste situatii, "pentru ca" isi face treaba. Statistic demonstrat, cand folosesti "pentru ca" ai sanse mai mari sa convingi decat daca nu folosesti aceasta expresie.

Sau ai putea sa te joci putin cu mintea celui din fata ta, cam asa: "Va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs acum sau intr-un minut pentru ca ma grabesc si este important sa fim politicosi in societate."

ESTE IMPORTANT. Aceasta expresie este un "softener", este un truc prin care comanda de dupa devine mai subtila, mai putin invaziva. Iti ofer chiar acum un exemplu brutal: "Cumpara acum!" versus "Este important sa cumperi acum!" Al doilea mesaj este unul mult mai usor de inghitit. Este important sa intelegi cum functioneaza aceste tehnici pentru ca ele iti ofera o putere de persuasiune foarte mare. Acum.

Sugestia mea este sa te joci putin cu aceste cuvinte si expresii, intr-un cadru restrans: cu prietenii apropiati, in familie. Pur si simplu observa pana unde poti merge cu aceste cuvinte pana cand ele devin evidente, stridente. Vei avea surprize placute. Te invit sa imi oferi feedback si sa-mi spui ce ai descoperit.

5 pasi pentru a influenta cu integritate


Chiar si un articol simplu si scurt ca acesta poate contine suficiente tipare incat sa manipulezi (putin). Imagineaza-ti ce poti face in momentul in care cunosti toate tiparele motivationale si cuvintele puternice.

Sper ca vrei sa influentezi cu integritate si nu sa manipulezi. Indiferent de decizia ta, este important sa-ti asumi responsabilitatea pentru ea. Este decizia ta.

1. Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale? Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea? Cui vrei sa vinzi? Cat? In ce fel de conditii?

2. Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau. Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate.

3. Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un produs, un serviciu, un om sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Da, ai citit bine. Tine de integritate.

4. Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos. Forma si fond (vezi punctul 3).

5. Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea? Daca nu iti place manipularea, atunci este important sa nu manipulezi.

Influenteaza cu integritate si dezvolta relatii pe termen lung. Nu degeaba tot vorbim de win-win.

Jocurile manipularii in afaceri


"Am intarziat din cauza traficului!" De cate ori, recunoaste, nu ai folosit aceasta scuza ca sa iesi basma curata la sedinta, desi realul motiv este ca ai dormit cu o jumatate de ora mai mult? Ai manipulat putin situatia, ca sa nu te faci de ras. Se intampla zilnic in viata profesionala. Unii angajati o folosesc mult si bine, altii putin si prost. Intalnite zilnic in mediul de afaceri, mai micile sau mai elaboratele "jocuri ale manipularii" nu sunt intotdeauna de condamnat. Le facem sau le acceptam pentru a respecta o anume eticheta, pentru a nu ne 16316o141q afecta statutul ori credibilitatea in companie, pentru a-i convinge pe manageri de eficien]a proiectelor propuse. Poate cel mai des utilizate sunt inofensivele scuze, menite sa ne scape basma curata seriozitatea, de genul: "am intarziat la intalnire din cauza traficului" - desi motivul adevarat este altul. Un instrument la care se apeleaza frecvent atunci cand vine vorba de manipularea pozitiva este prezentarea avantajelor unei situatii, pentru a-ti convinge, ulterior, auditoriul, ca aceasta este varianta optima pentru el. "Acest lucru se intampla cand, intr-o sedinta, sa zicem, unul din participanti, mai pregatit asupra unui subiect, reuseste sa directioneze atentia celorlalti astfel incat acestia sa il perceapa din unghiul dorit de el. Foarte eficienti in acest sens sunt liderii, capabili sa genereze astfel de stari de spirit; ei sunt urmati fara prea multe explicatii si de multe ori sunt manipulatori, ceea ce, atata vreme cat se ajunge la o situatie "win-win", nu poate fi de condamnat", considera Cristina Gheoghita, HR Director UPC Romania. "In afaceri - daca e sa analizam interpretarea negativa a cuvantului (daca o luam pe cea pozitiva, manipularea se poate confunda cu gestiunea, managementul) - cred ca este foarte greu sa facem diferentierea intre mici minciuni, tactici de negociere, metode de stimulare a angajatilor etc. si manipulare. Daca consideram manipularea ca o actiune negativa, cred ca poate avea eficienta in anumite cazuri, dar ca si minciuna, are picioare mai mult sau mai putin scurte", apreciaza Tudor Fulea, New Business Director Proximity Bucharest.

In cazul persoanei asupra careia este directionata manipularea, aceasta o asimileaza daca este dispusa sa puna interesul companiei pe primul loc sau are incredere si simpatie pentru cel care reuseste sa o influenteze. Exista cateva aspecte ale mediului afacerilor in care sunt folosite, mai mult sau mai putin, tehnici de manipulare, fie ea negativa ori pozitiva, constienta sau nu. Trecandu-le in revista, cativa manageri isi spun observatiile personale asupra acestor situatii.

La interviul de angajare
Atat recrutorul, cat si intervievatul folosesc anumite tehnici de manipulare: primul prezinta intr-un mod cat mai atragator imaginea companiei pentru care organizeaza selectia (sunt unii angajatori care prezinta numai partile bune ale ofertei), iar cel de-al doilea vrea sa il convinga de faptul ca este cel mai potrivit angajat pentru postul respectiv (mutand centrul de greutate al interesului selectorului asupra punctelor sale tari). "In domeniul vanzarilor, de pilda, se spune ca, daca o persoana nu stie sa se vanda bine la un interviu, nu va putea sa vanda nici produsele companiei. Daca exagereaza, este bine - semn ca este eficient in domeniul sau - dar este si rau, pentru ca a mintit. Sunt foarte putini oameni care sunt sinceri in timpul interviurilor de angajare. Intrebarile la care stim ca se minte sunt cele de genul: "De ce vreti sa parasiti compania?", caz in care minciuna este acceptata de recrutor, pana la un punct. De exemplu in situatiile in care candidatul intentioneaza sa isi schimbe locul de munca pentru ca nu are incotro (a facut o greseala) dar raspunde: "pentru ca am cautat noi oportunitati in cariera", va avea o bila neagra, dar voi aprecia daca, in situatia in care firma se confrunta cu probleme financiare sau de management, ofera aceeasi explicatie, voi aprecia faptul ca nu a prezentat intr-o lumina negativa actualul sau angajator", declara Alina Popovici, Human Resources Manager Germanos. Ea sfatuieste ca, pentru a evita aceste jumatati de adevar, cel care organizeaza interviul trebuie sa asigure o atmosfera cat mai relaxanta in timpul acestuia. "Sunt adepta conceptului de a-l ajuta si intelege pe candidat; este mai bine sa afli de la el posibilele lucruri neplacute, decat din alte surse. La fel, este bine ca referintele sa fie verificate intr-un mod informal, pentru ca daca seful actual deformeaza realitatea, oferind informatii negative despre cel pe care intentionez sa il angajez, acestea vor afecta decizia mea". O alta problema posibila este cea in care, in cazul angajarii pe un post de management, o persoana "isi joaca bine rolul" la interviu dar odata venita in companie, aplica un stil autoritar de conducere, opus culturii organizationale. "Se spune ca femeile mizeaza pe imagine la interviu", adauga Alina Popovici, "ceea ce poate fi riscant. Risti sa abati atentia de la subiectul discutiei, fie ca esti femeie, fie ca esti barbat, intervievatorul neputand sa treaca cu vederea machiajul tau elaborat sau accesoriile tale mult prea evidente".

Relatiile cu colegii
Toata lumea incearca sa fie respectata la birou, tel pentru atingerea caruia apeleaza si la anumite tactici de manipulare, pornind de la respectarea riguroasa a regulilor de comunicare si ajungand la folosirea simpatiilor personale (in vedrea obtinerii prin influenta, si nu prin competenta, a anumitor avantaje). "Manipularea pozitiva poate interveni intre doi manageri aflati pe aceleasi pozitii de conducere, dar care lucreaza in departamente diferite - cel care coordoneaza departamentul de resurse umane, de exemplu, il va putea convinge cu usurinta pe acela care coordoneaza echipa de contabili de necesitatea contractarii unei firme de consultanta sau a alteia, pentru ca stapaneste mult mai bine informatiile din acest domeniu si oferta de servicii existente pe piata", declara Cristina Gheorghita.

Relatiile cu subalternii
Prin definitie, un manager bun trebuie sa stie sa isi coordoneze oamenii, sa stie sa "scoata" ce este mai bun din ei. Pentru a obtine efectul scontat, apeleaza si la o manipulare constienta a echipei lor. Ei folosesc mici tactici de comunicare pentru a nu leza orgoliul personal sau profesional al unui subaltern, conducandu-l, pe ocolite, la punctul vizat de el. "Cei mai buni manipulatori sunt carismaticii, care sunt urmati pe considerente subiective, emotionale. Lor le este foarte usor sa implementeze o noua idee, pentru ca sunt ascultati fara prea multe intrebari. Nevoia de a manipula mai poate veni din tendinta managerilor de a arata ca ei au intotdeauna dreptate, atat de puternica incat devine mai importanta decat indeplinirea obiectivelor si o transforma intr-o initiativa negativa", atrage atentia Cristina Gheorghita. Adela Pascu, director al departamentului Business Services World Trade Center Bucharest, considera ca a-i oferi unui angajat exact motivatia dorita poate fi numita si "manipulare". "Cred ca in ceea ce ii priveste pe subalterni, manipularea se confunda cu tehnicile de motivare. Un angajat care crede in munca sa, o intelege! Va accepta acest joc al manipularii atata timp cat este convins ca este in beneficiul sau si al companiei".

Relatiile cu sefii
In relatiile cu sefii, scopul prioritar este acela de a-ti vinde munca. "Sa presupunem ca iti indeplinesti obiectivele, fara a face mare caz din asta. In cazul in care cultura organizationala incurajeaza o astfel de atitudine, nu ai nimic de pierdut. Sunt unele medii unde angajatii care fac caz de renuntarile personale in favoarea vietii profesionale, au succes. Nu este intotdeauna indicat sa faci remarce referitoare la volumul tau de munca, pentru ca rezultatele se vor vedea - ele vor avea cuvantul decisiv. Situatia ideala este ca eficienta ta sa fie pe masura campaniei de autopromovare a activitatii tale", sfatuieste Alina Popovici. Mai exista tehnica de "bombardare" a sefului cu mail-uri, care are un efect miraculos asupra managerilor care tin sa controleze tot ce se intampla in companie. Cristina Gheorghita considera ca persoanele care apeleaza la astfel de tehnici de influentare pot promova in cariera dar pozitia lor nu va fi una
solida atata vreme cat nu vor respecta regulile manipularii in sensul ei pozitiv.

In negocieri
In elaborarea unui contract, trebuie stabilite toate detaliile, legate de doua dimensiuni: cea materiala si cea a timpului; alfel, se lasa loc interpretarilor, deci manipularii. "Intotdeauna am considerat esential faptul ca trebuie sa nu iti subestimezi interlocutorul si sa incerci sa eviti, pe cat posibil, erorile de comunicare. Cateva intalnite foarte des ar putea fi: nationalitatea, respectul, timpul si spatiul, prejudecatile, relatia femeie-barbat, limbajul non-verbal, etc. Cred ca manipularea in afaceri o constituie de fapt tacticile si strategiile negocierii, pe care atat eu, cat si interlocutorul meu le folosim. Cateodata chiar si acceptarea voita a posturii de manipulat poate reprezenta o tehnica de manipulare", declara Adela Pascu. Ea spune ca sunt anumite reguli pe care nu le incalca niciodata, cum ar fi tehnicile bazate pe distorsiuni in comunicare. "Poate, la limita, putem discuta de o cosmetizare a adevarului intr-o forma mai comerciala - pentru protejarea companiei, de exemplu - dar nu despre minciuna. O

manipulare in sine o reprezinta chiar si pregatirea intalnirii de afaceri. In momentul in care iti definesti clar obiectivul, iti alegi terenul si momentul, cai de iesire sau aliati (depinde de context), eviti agresiuni inutile si ai o stapanire perfecta in timpul discutiei. O tehnica utilizata des in industria de servicii, la care apelez cateodata datorita speficificului muncii mele, este cea pe care eu o numesc a "diplomatilor". Astfel, intr-o negociere, o formulare de genul "da, dar..." permite exprimarea opiniei proprii ca pe o continuitate a ceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere a opiniei acestuia - lucru care ar putea naste tensiuni. In felul acesta, poti chiar induce interlocutorului propria parere doar printr-o schimbare de joc tactic, intr-un mod elegant".