INTRODUCCION A LA PSICOLOGIA ECONOMICA

Resumen Este paper es un documento de trabajo que constituye una sistematizacin y resumen de los principales tpicos de trabajo e investigacin en el mbito de la psicologa econmica para servir de base a las investigaciones en torno a la racionalidad econmica. Para el lector interesado se adjunta una sugerencia de distintas fuentes bibliogrficas que le pueden servir para profundizar y ampliar sus conocimientos. Objeto y mtodos de la Psicologa Econmica La psicologa econmica se preocupa del estudio del comportamiento econmico, de las variables que inciden en la toma de decisiones econmicas individuales y colectivas y las formas como las personas comprenden el mundo de la economa y sus variaciones. Segn Lea y Tarpy (1987) un psiclogo economista es aquel que reconoce que el problema que est estudiando es tanto psicolgico como econmico y est preparado para utilizar tanto los mtodos psicolgicos como los econmicos para investigarlo. Desde esta perspectiva, la psicologa econmica tiene el doble objetivo de estudiar y analizar cmo la economa afecta el comportamiento de los individuos y cmo dicho comportamiento afecta a su vez a la economa. Para a la comprensin de la complejidad de la conducta econmica, es necesario considerar una serie de elementos (Van Raaij, 1988; Theodoulus, 1996) El comportamiento econmico no tiene lugar en el vaco o separado de otros aspectos del comportamiento humano. Las decisiones econmicas involucran dinero, tiempo y esfuerzo para obtener bienes y servicios e involucran resolver la tensin entre ahorro v/s gasto. Cualquier conducta que involucre elecciones o transacciones entre gasto o inversin y que considere futuras ganancias y beneficios, es una decisin econmica. Las decisiones econmicas se caracterizan por las renuncias que debe hacer el individuo (costo de oportunidad), la evaluacin de los beneficios presentes o futuros de un desembolso (gasto o ahorro), la evaluacin de los beneficios esperados de algunas alternativas (costo/beneficio) y la realizacin de la conducta concreta. Los criterios usuales para una decisin econmica son el financiero, el temporal, la evaluacin del esfuerzo requerido para conseguir las expectativas presentes o futuras de bienestar. Los determinantes de las decisiones econmicas incluyen factores personales, sociales, culturales, situacionales y tambin factores econmicos generales que estimulan o inhiben la conducta. Los factores personales son: caractersticas de personalidad del individuo, estilo de vida personal y familiar, normas y valores de su cultura, niveles de comprensin del mundo econmico. Estos factores personales son a su vez influidos por la regin de residencia, subcultura, grupo etreo y sexo. Los factores sociales y culturales incluyen el estrato socioeconmico de pertenencia, las expectativas sociales y las caractersticas globales del sistema poltico y cultural en el que esta inserto el individuo. Los factores situacionales son las condiciones y circunstancias que normalmente limitan las decisiones econmicas: ingreso disponible, tamao de la familia, tipo de hogar, situaciones de mercado, existencia de ofertas. Los factores econmicos generales se relacionan con la percepcin del estado econmico del pas, la valoracin de la poltica econmica y las seales concretas que proporciona el sistema econmico: tasas de inflacin e inters, tasas de cesanta, equidad de la distribucin de ingreso y polticas econmicas. Estos factores generales provocan actitudes pesimistas u opitmistas y generan expectativas que influyen en las decisiones de gastar, ahorrar o invertir. Las consecuencias de las decisiones econmicas son la satisfaccin, bienestar o descontento de los individuos. Las decisiones econmicas sirven de experiencias de aprendizaje que pueden influir en las prximas decisiones. Estas experiencias pueden ser directas o vicarias. La aproximacin al estudio de la conducta econmica implica diseos de investigacin que incluyan mltiples variables. Se pueden distinguir cuatro propsitos principales de la investigacin en psicologa econmica: Contribuir con datos sobre la conducta del consumidor para fines de la mercadotecnia.

Proporcionar datos objetivos sobre la conducta econmica de los individuos y las formas cmo estos comprenden el mundo de la economa para servir de insumo a las decisiones sobre poltica econmica. Contribuir a la teora econmica, principalmente en el nivel macroeconmico, al proporcionar descripciones confiables de la conducta de consumidores, proveedores y actores econmicos en general Proporcionar datos y modelos sobre la conducta del consumidor, los procesos de socializacin econmica y las variables que influyen en la toma de decisiones para servir intereses de educacin para el consumo y para el mundo de la economa. Un elemento central para asegurar la validez y confiabilidad de la investigacin en psicologa econmica est en la definicin de los conceptos metodolgicos y los mtodos empleados sin confundir ambos. La validez de los resultados est directamente ligada a la validez de las tcnicas empleadas (Albou, 1984) Procedimientos de investigacin ms usados en psicologa econmica "Surveys": pretenden abordar variables de orden demogrfico y financiero (ingresos, empleo, vivienda, seguros, compra de bienes, inversin, etc.) y de orden psicolgico (actitudes, toma de decisiones, intenciones de compra etc.). Emplean una muestra extensa que sea representativa de la poblacin y ms que interpretarse explicativamente, se usan para realizar pronsticos de conductas mediante extrapolacin. Test coyunturales: recogen opiniones de empresarios y usuarios mediante encuestas de sondeo. Sus preguntas apuntan a detectar expectativas de inversin, perspectivas de desarrollo, actitudes ante la situacin econmica general. Sus resultados permiten observar tendencias. Escalas de actitudes y hbitos de consumo: permiten evaluar la actitud de las personas frente a determinados temas econmicos: ahorro, endeudamiento, deberes y derechos de los consumidores y tambin evaluar hbitos concretos de consumo domsticos, uso del crdito etc. (Luna; 1998; Denegri, Palavecinos y Ripoll, 1998; Luna, Quintanilla y Daz, 1995; Tang, 1992) Entrevistas semi estructuradas: su objetivo es acceder a las representaciones sociales y procesos de construccin de conceptos econmicos en sujetos de diferentes grupos. Son muy utilizadas en los estudios evolutivos de desarrollo de nociones econmicas y de socializacin econmica. Modelos y teoras sobre la conducta econmica Durante su desarrollo, la psicologa econmica ha utilizado una serie de modelos para explicarse la conducta econmica de los individuos y los grupos. Las principales teoras han sido: I. Teora psicolgica de la causacin de conductas econmicas de Gabriel Tarde (1935) Supuestos: La conducta econmica es el resultado de la accin conjugada de dos causas psicolgicas: el deseo y la creencia. El consumidor es un ser hecho de deseos y apetitos que cree, con o sin razn, en la utilidad agregada del deseo cuando se consigue. El precio, lo que cuesta lo que se desea en trminos afectivos, viene determinado por la intensidad del deseo. La demanda refleja la fuerza de las creencias que son los mitos relacionados con una poca determinada. El consumo flucta constantemente segn las formas en que estos mitos adquieren poder, ambicin y desafos, lo que se ampla por la imitacin. La produccin depende de la invencin y del trabajo, los cuales a su vez vienen determinados por las necesidades. El capital es el resultado de la suma de beneficios (manifestados segn las creencias del momento) que generan los deseos. II. El modelo de anlisis psicolgico de la conducta econmica de George Katona (1950) A Katona se le considera el "padre" de la Psicologa Econmica en Estados Unidos. Su obra clsica "Anlisis psicolgico del comportamiento econmico", publicada en 1951, an hoy constituye un referente obligado para los interesados en la conducta del consumidor. El mrito fundamental de Katona radica en incorporar al anlisis econmico clsico las variables psicolgicas, especialmente lo relacionado con actitudes y expectativas. Su modelo se expresa grficamente de la forma siguiente:

1. Entre el estmulo econmico y las respuestas comportamentales median variables psicolgicas (Ps). 2. El estmulo econmico (E) es las condiciones econmicas objetivas existentes, por ejemplo, tasa de desempleo, valor del dinero, renta per cpita y tasa impositiva. 3. Las respuestas comportamentales (B) son las conductas que se manifiestan a travs de la compra, inversin, ahorro y utilizacin de bienes y servicios. 4. Las variables psicolgicas actan como intermediarias y son: a. Las actitudes previas que son el resultado de la percepcin dentro de una situacin particular donde se produce el estmulo. b. El ambiente se refiere a la situacin econmica del individuo, su percepcin de est situacin y sus condiciones reales de intercambio c. Las actitudes modificadas son el efecto de la conducta del propio individuo ante los estmulos econmicos y los resultados obtenidos. 5. Existe un mecanismo de retroalimentacin entre la conducta (B) y la situacin econmica (E). 6. En consecuencia, la conducta del consumidor (B) influye con sus compras o sus ahorros sobre la situacin econmica (E). Y esta, mediatizada por variables psicolgicas (Ps) influye, en situaciones de depresin o crecimiento, sobre la conducta del consumidor (B). Desde esta perspectiva, el enfoque de Katona tiene una concepcin de la sociedad consumidora de masas como un sistema abierto dinmico, ya que para l los consumidores no son meros receptores pasivos del sistema sino que son miembros activos que influyen en l. Esta perspectiva, claramente cognitiva, coloca al consumidor en un lugar destacado y activo invalidando la simplicidad de los modelos anteriores, por ejemplo, el modelo de Tarde III. Modelo ternario y grfico previsional de Paul Albou (1978) El modelo de Albou puede descomponerse en dos partes: a. Bases contextuales que determinan las dimensiones psicolgicas de la conducta econmica y que son el contexto econmico, poltico y sociocultural de una sociedad particular en una poca histrica determinada. La conducta econmica no puede ser interpretada aisladamente del contexto en el que se produce, por ello, el modelo de Albou se orienta a una reinterpretacin de la dimensin individual de las conductas econmicas desde el anlisis de las condiciones colectivas de la sociedad. b. Bases psicolgicas: en el plano psicolgico se encuentran tres sectores de similar importancia: el conativo, el afectivo y el cognitivo. b.1 El sector conativo concierne a las actividades humanas, particularmente a las actividades econmicas. La expresin conatus destaca la idea de esfuerzo y necesidad de adecuacin a las exigencias del medio. b.2 El sector afectivo se caracteriza por los sentimientos y las pasiones desempeando un papel decisivo en la conducta econmica. El sector afectivo se liga con el conativo mediante la motivacin. b.3 El sector cognitivo gobierna el saber y el conocimiento. La percepcin de lo real y la interpretacin de ello. Se vincula con lo afectivo mediante las creencias y con lo conativo mediante la tcnica. b.4 Las creencias pueden transmitirse, institucionalizarse y organizarse en mitos o ideologas. La tcnica, se aprende y se perfecciona mediante la teora y la prctica. La motivacin se entrelaza con el sistema de valores. b.5 Todos estos elementos se entrelazan para construir la representacin, idea e imagen, que construye el individuo en su universo simblico.

Desde esta perspectiva, el modelo de Albou es un modelo de orden cualitativo que permite comprender cmo reaccionan los agentes econmicos en presencia de estmulos provenientes tanto del interior (aspecto psicolgico) como del contexto. IV. El modelo de integracin de Fred van Raaij (1981) Este modelo se propone integrar las variables econmicas con las psicolgicas. Insiste en la necesidad de considerar la retroalimentacin entre la conducta econmica y las condiciones del medio. Se representa grficamente de la siguiente manera:

1. Al centro se origina un cuadrado en cuyos vrtices estaran el medio econmico (E) y en su diagonal la conducta econmica (B), el ambiente percibido (EP) y en su diagonal el bienestar subjetivo (SW). 2. El medio econmico incluye las disponibilidades personales, la situacin del mercado, el tipo de empleo, las fuentes de ingreso y la influencia del contexto general (GE) que puede ser de recesin o de expansin. Se ve influido adems por las polticas econmicas a nivel medioambiental, la inseguridad y la situacin internacional del pas. 3. Este medio econmico (E) se percibe de manera diferente por los consumidores y los directivos de empresas o los proveedores, lo que da lugar al ambiente percibido (EP) que traduce el clima de los negocios, los precios y la idea que poseemos del reparto de los ingresos y la posicin social. 4. As la conducta econmica (B) se ve ms determinada por el ambiente percibido (EP) que por el medio econmico (E). La relacin entre medio econmico y ambiente percibido depende de la experiencia personal y la comunicacin social. Los factores personales (P) como valores, aspiraciones, estilos cognitivos tambin intervienen en el proceso al igual que las variables sociodemogrficas (edad, profesin, composicin familiar, nivel socioeconmico etc.). 5. La conducta econmica (B) puede alterarse por la influencia de un suceso esperado o inesperado (S). Por ejemplo, elegir una casa en funcin del N de miembros del grupo familiar o variar las intenciones por la influencia de un premio o una prdida de poder adquisitivo. 6. El bienestar subjetivo (SW) es consecuencia de la conducta econmica. Este bienestar puede incluir la satisfaccin o el descontento asociado a la compra o sus reclamaciones. Tambin el aprendizaje y la bsqueda de reduccin de la disonancia cognitiva, los resultados negativos del consumismo (polucin, ruido etc.) contribuyen a degradar, o si es positivo a mejorar, el bienestar subjetivo. Este bienestar se transforma en clima social cuya forma ms extrema es el descontento (SD) que a su vez influye sobre el ambiente percibido (EP) y el medio econmico (E). 7. Por su parte, la conducta econmica (B) puede influir directa y decisivamente sobre el medio econmico (E). Es evidente que este modelo incorpora un aspecto de dinamismo que lo hace muy interesante. Permite mltiples combinaciones a la vez que puede servir de base de modelos ms especficos que puedan ser integrados en este. Avanza significativamente desde el modelo de Katona al incorporar la interaccin con nuevos elementos. V. El paradigma de causacin dual de Lea, Tarpy y Webley (1989) El paradigma de la causacin dual no constituye en s mismo un modelo, ms bien representa la organizacin de hechos, supuestos, explicaciones e investigaciones de las diversas tentativas

tericas en psicologa econmica, centrndose en las necesidades de una teora comprensiva de la conducta econmica y en las interrogantes que la actual psicologa econmica an no puede responder. Ello implica considerar que: a. La conducta econmica est sometida a una causacin dual. Ello significa que ciertos tipos de conductas econmicas determinan el curso de los asuntos econmicos. Al mismo tiempo, la economa como realidad social se constituye en una influencia importante sobre la conducta humana. b. La economa y los individuos dentro de ella constituyen un sistema que no puede ser explicado en forma independiente. La economa es por ello, tambin un hecho social creado por las conductas de los individuos. Por ello, cuando estudiamos las conductas econmicas aisladas del contexto en el cual se produce, estas tienden a ser distintas que las producidas de manera natural. Ese es un elemento importante a la hora de dar explicaciones o hacer predicciones. Lo que debemos hacer es comprender como esas conductas se asocian para constituir la economa c. La psicologa econmica se ha restringido al estudio de los mecanismos psicolgicos de la conducta econmica. Es decir, no es lo suficientemente econmica. Para que sea lo suficientemente econmica es necesario que los economistas "penetren " en la psicologa y los psiclogos lo hagan en la economa. Por esta razn, la psicologa econmica debe abrirse a nuevas perspectivas superando el viejo paradigma de la racionalidad o irracionalidad de la conducta econmica que le divorcia de la economa. d. El elemento clave no es descubrir si la conducta econmica es en si misma racional o irracional sino que es la interaccin con el entorno econmico lo que le da su aparente racionalidad o irracionalidad. e. Lea y Tarpy plantean que estas ideas pueden servir para replantearse una serie de cuestiones pendientes tales como: El acceso a una explicacin de la conducta econmica abre la puerta hacia su control?, Si ello es posible debemos controlar la conducta econmica? Es moral hacerlo?. f. Finalmente sealan que el objeto del estudio "desinteresado" de la psicologa econmica debera ofrecer un conocimiento de la materia tan amplio como fuera posible de tal modo que los individuos puedan comprender las presiones que sufren, comprender los efectos que su conducta podra tener en la economa y por ende actuar en consonancia. Es evidente que ello no significa un resguardo para el uso "interesado" de los conocimientos que pueda construir la psicologa econmica pero puede ayudar a que las personas obtengan mayor control sobre sus vidas. Procesos de Socializacin Econmica y para el Consumo Desde el momento de su nacimiento, el individuo est interactuando con otros, se ve sometido a las regulaciones que stos le imponen y va construyendo modelos y teoras que le permiten explicarse este mundo. Esta construccin se desarrolla en un marco social que entrega informaciones, normas, reglas y valores pero finalmente es el propio individuo el que les da un sentido y una organizacin en un modelo que le permite predecir y explicarse la realidad, porque los individuos son seres activos que construyen por s mismos tanto sus propios conocimientos como la forma de organizarlos, en tanto el ambiente social acta como suministrador de experiencias y aporta los contenidos particulares que caracterizan a la representacin (Denegri y col., 1997). As el nio con los elementos que le proporcionan los adultos, los medios de comunicacin de masas, las conversaciones que escucha y sus propias observaciones entre otros, va construyendo una representacin de la organizacin social. Pero, aunque est inmerso en el mundo social desde que nace, su experiencia social es distinta a la del adulto, se trata de una experiencia social ms reducida y fragmentada, relacionadas con la insuficiencia de sus instrumentos intelectuales an en desarrollo. Ello le impide organizar muchas de las informaciones que recibe y articularlas en un sistema coherente (Denegri y col., 1997). Dentro de la construccin de representaciones acerca del mundo social, probablemente los dos problemas centrales sean la comprensin del orden poltico y del orden econmico. Estos constituyen pilares organizadores en torno a los cuales se desenvuelven los procesos de socializacin que llevan a los individuos a insertarse en el mundo de la poltica y en el mundo de la economa y del consumo (Denegri y col., 1997). El trmino socializacin para el consumo se refiere a la adquisicin por parte de nios, adolescentes y adultos de los conocimientos, creencias, valores, actitudes y conductas relacionadas con el consumo. Ligado a este proceso, se encuentra la educacin para el consumo, cuya meta es la promocin de conocimientos, habilidades, actitudes, hbitos y valores destinados a lograr que la conducta del consumidor sea eficiente y satisfactoria (Denegri y col., 1997).

La evidencia dispone muestras que la socializacin del consumo empieza en el perodo preescolar y avanza rpidamente durante la niez y adolescencia (Delval & Echerta, 1991; Denegri, 1993, 1993b, 1995, 1995b; Denegri y col., 1998). Existiendo, entonces durante la infancia y la adolescencia una fuerte socializacin econmica en cuanto a valores, actitudes, normas, habilidades y roles, la cual puede llevar tanto a conductas adecuadas como a problemas de hbito de consumo y a valores negativos como el consumismo. As antes de llegar a comprender la complejidad del mundo de la economa, los nios ya han observado y probablemente imitado una gran cantidad de estereotipos acerca del consumo usados por los adultos y ya han tenido experiencia directa, a un nivel simple, con una amplia variedad de actividades del consumidor (Denegri y col., 1998). Esta experiencia aumenta durante los aos escolares. Los nios y jvenes adquieren la mayora de las informaciones y conductas como consumidores de modo informal, ya sea copiando la experiencia a sus padres y de sus pares, y/o por influencia de los medios de comunicacin de masas. Sin embargo, a pesar que la familia es la que aparentemente ejerce mayor influencia en temas de consumo, por lo general no hay una preocupacin explcita por fomentar hbitos y conductas adecuadas en sta rea . Durante la adolescencia se observa un aumento de la fuerza del materialismo en el consumo, el que enfatiza una orientacin hacia la adquisicin del dinero y posesiones para lograr la felicidad personal. Esto se ve influenciado por los medios de comunicacin de masas que mediante los estereotipos transmitidos fundamentalmente por la publicidad, reafirman valores consumistas y materialistas y convierten el acto de compra y la posesin de bienes en un medio de reafirmacin personal y status (Churchill y Moschis, 1979; Moore y Moschis, 1983; citado en Denegri y col., 1998). Los hallazgos de las investigaciones respecto a la socializacin para el consumo, apuntan a una relacin entre diferencias de nivel socioeconmico y la adquisicin de habilidades como consumidor. (Denegri et al, 1998; Lea, 1993). La adquisicin de habilidades para el consumo y el desarrollo de conductas eficaces aparecen ms tempranamente entre los jvenes del estrato social ms alto, particularmente en los varones. Estos jvenes, comparados con el estrato medio y bajo, provienen de familias cuyos ingresos les permiten un rango ms amplio de experiencias con dinero, incluso ahorro y posiblemente inversin. Sus padres poseen un mayor nivel educativo y disponen de ms fuentes de informacin para la planificacin de sus decisiones como consumidores y, probablemente, estn ms orientados a supervisar a sus nios en sus actividades de consumo para dirigirlos hacia normas y valores socialmente aceptados en su estrato social. Esta temprana socializacin hacia un consumo ms planificado puede tambin extenderse a las conductas del adulto de los niveles socioeconmicos ms altos y ello, probablemente, no se relaciona slo con una mayor disponibilidad de recursos econmicos, sino tambin con una forma diferente de representarse el acto de consumo y, consecuentemente con ello, formas distintivas de conducta de compra. Mara Jos Rodrigo (1994) seala que las sociedades modernas disponen de un nuevo y poderoso agente socializador en los medios audiovisuales. Su empleo conjunto interactivo, su miniaturizacin y funcionalidad est generando un nuevo contexto de influencia social y educativa. De esta manera los medios de comunicacin de masa se han convertido en una fuente de influencia e informacin personal que acompaa, modela y, a veces, suple las tradicionales como la familia y las instituciones educativas. Pero los medios de comunicacin, en especial la televisin, mantienen su influencia durante toda la vida. A travs de ellos se perciben realidades normalmente inaccesibles o alejadas, por consiguiente, ensea a necesitar, desear y terminar amando a personas y cosas (Rodrigo, 1994). La publicidad tiene en s misma una peculiaridad: su finalidad es persuadir en el mnimo plazo posible. Se constituye as en un autntico laboratorio de comprensin del tiempo escnico, en un campo de ensayo social acelerado, dnde con mnimas imgenes y mensajes debe conseguir los mximos efectos que debe traducirse en ventas, como consecuencia, la publicidad presenta gran capacidad para generar necesidades o modificar actitudes (Rodrigo, 1994). Robertson y Rossiter (citado en Rodrigo, 1994), consideran que el nio hace 2 tipos de atribuciones al mensaje publicitario. Los ms pequeos de 5 a 7 aos, comienzan por considerar la publicidad como una informacin que dice algo acerca de las cosas, logrando distinguir solamente la publicidad de las noticias. Slo a partir de los 10 a 11 aos atribuyen intencionalidad persuasiva a los anuncios como un mensaje que incita a la compra del bien o servicio publicitado.

Siguiendo el estudio anterior, los nios con padres de mayor nivel educacional atribuyen el carcter persuasivo a la publicidad antes que los de menor nivel. Sin embargo, los nios desde los 11 a 12 aos, comienzan a captar la ambigua relacin de la sociedad moderna con la publicidad. Cada vez los juicios hacia la misma son ms severos y los anuncios se consideran para tontos, especialmente si hay alguien significativo escuchando. Este factor de deseabilidad social no interfiere en el caso de nios y jvenes que pasan varias horas frente al televisor, la publicidad la consideran veraz y se muestran ms favorables a los productos ofertados, es tal, la inmersin en el mundo publicitario que se convierte en fuente de verdad para las personas. La fuerza que genera la publicidad, en cualquiera de sus formas, seguir influyendo en la eleccin final del producto, a pesar de que se desarrollen mecanismos de deseabilidad social o se produzca un distanciamiento crtico del fenmeno. La influencia de la mesada en la socializacin econmica Los nios aprenden a travs de la recepcin de una mesada regular, a cmo manejar el dinero ms inteligentemente; ellos aprenden a tomar decisiones sobre cmo ahorrar y gastar su dinero y cmo planear para conseguir metas econmicas a futuro. Al darle a los nios una cantidad especificada y semanal de dinero, en vez de entregarle segn sus necesidades, los padres les dan a sus hijos una experiencia de aprendizaje prctico en cuanto al manejo del dinero. Presuntamente, los nios aprenden cmo hacer decisiones sobre finanzas de acuerdo a los lmites de su propia mesada. Aun cuando estas afirmaciones son plausibles, han habido varios intentos sistemticos para ponerlos a prueba. Sin embargo, aunque se est de acuerdo en los beneficios que brindan las mesadas, existen desacuerdos en cuanto a su administracin, particularmente en cuanto a si debe o no ser una condicin para el desempeo de labores del hogar. Algunos sostienen que los nios aprenden una valiosa leccin cuando la mesada est asociada al desempeo de labores domsticas: los nios aprenden a trabajar por dinero. Otros, en cambio, creen que la mesada no debera ser una condicin de ello, argumentando que esto influye en la percepcin del carcter colectivo y solidario que debe tener la familia. Segn esta perspectiva, los nios deberan darse cuenta de que todos los miembros de la familia se benefician del mantenimiento del hogar; por lo tanto, todos deberan contribuir a l, as realizar labores domsticas sin compensacin econmica se cree una parte importante de la participacin en la vida familiar. As, los nios debera recibir pago slo por labores del hogar, que, seran hechos por personas de afuera de la familia (ejemplo: cortar el pasto, lavar el auto etc.). Lo que en resumen se infiere de los estudios es que los padres de nivel socioeconmico alto tendrn una mayor tendencia a darles a sus hijos una mesada que los padres de un nivel socioeconmico ms bajo; que las familias en que estn presentes los dos padres presentes tendrn una tendencia menor a dar mesadas que aquellas familias en las que se encuentra slo un padre presente; que las entregas de mesadas no se relacionan realmente con el gnero; que la cantidad de dinero entregada en la mesada vara ms por edad de los nios que por ingresos de los padres; que los ahorros sern mayores en los adolescentes que reciben una mesada; que recibir mesada est relacionado con el sentido que se tiene de la necesidad monetaria y de la comprensin del dinero como un bien escaso. Por otra parte, un aspecto que an falta por investigar es si la mesada influye en la percepcin del trabajo como recompensa intrnseca o extrnseca en la futura vida laboral. La construccin de nociones econmicas en la infancia y adolescencia La necesidad de comprender los procesos que determinan el funcionamiento econmico de la sociedad comienza tempranamente porque ya en la infancia el nio se relaciona con la realidad econmica a partir de experiencias tan cotidianas como ir al mercado o escuchar las frecuentes conversaciones que tienen sus padres y otros adultos sobre "lo econmico" . Esto le obliga a un esfuerzo constante por construirse modelos explicativos de esta realidad tan cercana pero a la vez tan compleja y difcil de abordar. Por ello el estudio de la comprensin infantil y adolescente de la realidad econmica y los conceptos referidos al uso, origen y circulacin del dinero tienen un enorme inters porque pueden servir para comprender los procesos ms generales por los cuales el sujeto llega a construirse un modelo coherente y organizado del mundo social en el que vive. Por otra parte, el conocimiento del cmo nios y adolescentes conciben la realidad econmica, ayudara al diseo de estrategias educativas ms eficaces para el desarrollo de hbitos ms efectivos de consumo, el fomento del uso racional de los recursos y a la participacin ciudadana en estrategias de intervencin en problemas de desigualdad social.

Sin embargo, a pesar de la existencia de un cuerpo de investigaciones acerca de la construccin de conceptos econmicos, se observa que estas, en su mayora, se han centrado en la comprensin de fenmenos microeconmicos muy focalizados, tales como la compraventa en la tienda y el desarrollo del concepto de ganancia (entre ellos Strauss, 1952; Danziger, 1958; Furth, 1980; Jahoda, 1981, 1983; Tan y Stacey, 1981; Berti et al, 1981, 1986a, 1986b, 1990; Hung Ng, 1983, 1985; Leiser 1983; Leiser et al, 1990; Abramovitch et al, 1991; Delval et al, 1991; Sonuga- Barkley 1993 citados por Denegri, 1995b). Considerando la necesidad de elaborar un modelo evolutivo de la psicognesis del conocimiento econmico que implicara aspectos de la comprensin global del funcionamiento macroeconmico, durante los ltimos aos hemos desarrollado una lnea de investigaciones en torno a las temticas econmicas que no haban sido analizadas en los estudios precedentes. Estos trabajos se organizan en torno a tres etapas: Etapa 1: orientada a formular un modelo del desarrollo de conceptos econmicos que pudiera ser contrastable empricamente. Una vez elaborada en forma terica el primer modelo, este fue contrastado con una muestra constituida por 150 sujetos espaoles de 6 a 16 aos, de ambos sexos distribuidos en cinco grupos de edad, pertenecientes al nivel socioeconmico medio (Denegri, 1995b). Etapa 2: orientada a realizar un estudio con muestras chilenas. La primera de estas estuvo constituida por 80 sujetos de 6 a 14 aos, distribuidos en cuatro grupos de edad, todos pertenecientes al nivel socioeconmico medio, lo que permiti depurar la entrevista de recoleccin de datos adecundola a la realidad local (Denegri, 1997). La ampliacin est actualmente en ejecucin con una muestra de 500 sujetos de 6 a 18 aos, de nivel socioeconmico bajo, medio y alto y que proceden de ciudades con actividad econmica compleja (multifinancieras) y pueblos pequeos con un funcionamiento financiero ms limitado. A partir de nuestros estudios, hemos encontrado la presencia de una secuencia de tres niveles que representan las concepciones econmicas globales en las diferentes edades y su organizacin en sistemas conceptuales. Un primer nivel, al que hemos denominado pensamiento Pre econmico o econmico primitivo y que estdividido en dos subniveles, un segundo nivel denominado pensamiento econmico subordinado o concreto y un tercer nivel ms complejo que representa un pensamiento econmico independiente o inferencial. Estos niveles de conceptualizacin correlacionan fuerte y positivamente con la edad lo que significa que es muy probable que las respuestas dadas por sujetos de diferentes edades con relacin al origen y circulacin del dinero, presenten diferencias cualitativas tanto a nivel de contenido como de organizacin y que en la medida que aumenta la edad, tambin aumente la complejidad de las respuestas en cada uno de los temas tratados. 1. Nivel I. Pensamiento Pre - econmico y econmico primitivo. Este primer nivel se extiende desde los 4 - 5 aos hasta los 10 u 11 aos aproximadamente. Este primer Nivel se caracteriza cognitivamente por la centracin en los aspectos ms visibles y llamativos de lo que el nio percibe (incapacidad cognitiva de considerar varios aspectos a la vez) y la valoracin del deseo como nico requisito para iniciar cualquier accin, con lo que el nio desconoce la presencia de cualquier tipo de restricciones en el quehacer econmico. Ello le hace pensar que el dinero est libremente disponible o es fcil de conseguir por lo que le resulta muy difcil comprender las razones que los adultos le dan cuando se niegan a sus peticiones de consumo La realidad econmica es representada en islotes que no guardan conexin entre s con una manifiesta incapacidad para establecer relaciones y para conceptualizar los problemas en trminos de procesos que se dan a lo largo del tiempo o la presencia de sistemas y la interaccin entre ellos, lo que impide que el nio pueda comprender los ciclos econmicos y se represente el mundo econmico desde una perspectiva esttica. Otra de las limitaciones cognitivas que se observan claramente en este primer nivel radica en la imposibilidad de distinguir el mundo de las relaciones personales del mundo social institucional que caracteriza a las relaciones econmicas. El nio aplica las mismas reglas personales y morales al dominio econmico representndose el mundo econmico desde la perspectiva de personajes individuales que actan por motivos altruistas (aqu se incluyen las primeras ideas acerca del gobierno) excluyendo la idea de bsqueda del beneficio o nocin de ganancia que es el eje esencial alrededor del cual se estructuran las relaciones econmicas. Para los nios de este nivel, resulta muy difcil comprender la evolucin histrica del dinero, principalmente porque ello implica la comprensin de procesos temporales y su organizacin, y por tanto, su representacin es esttica: el dinero ha existido siempre, fundamentalmente porque sera terrible para la gente si no existiera, aludiendo con ello a la caracterstica de finalismo que posee el pensamiento infantil en estas edades

Estas son caractersticas generales que se manifiestan en la aproximacin global del nio al problema, pero en cuanto a la forma en que se van organizando las ideas y su cercana a la realidad, se pueden observar algunas variaciones evolutivas que llevan a plantear la existencia de dos subniveles que en su conjunto constituyen a este primer nivel del desarrollo. 1.1. Subnivel 1a (Pensamiento Pre- econmico) corresponde a la forma de comprender el mundo econmico de preescolares y escolares hasta alrededor de los 7 aos. Para estos pequeos, el dinero no cumple una funcin econmica en el intercambio, es un medio ritual que acompaa a la accin de obtener bienes en la tienda. La razn por la que es necesario llevar dinero y pagar por los productos es porque esta establecido as, por las normas aprendidas de los adultos con argumentos morales heternomos, que sealan el castigo si la norma es quebrantada Para los preescolares, el dinero proviene de fuentes fantsticas o mticas (Dios, los Reyes Magos, Santa Claus), procedimientos azarosos (la lotera, encontrar una mina) o irreales (el vuelto recibido en la tienda). Posteriormente para los escolares (6-7 aos) el dinero se fabrica, pero ello no implica comprensin del proceso de acuacin o emisin monetaria controlado e institucionalizado y alude, por el contrario, a un acto libre que puede ser realizado por cualquiera, es decir, basta el deseo de querer fabricar dinero para poder hacerlo. Al mismo tiempo, los nios no perciben restricciones para la emisin monetaria y si las hay, estas son de tipo material, anecdticas o dadas por la necesidad de pagar por el dinero y es curioso como el ritual de dar dinero por otra cosa acompaa incluso a su propia obtencin. Dentro de esta misma perspectiva, la nica limitacin para que cualquier persona pueda fabricar dinero, es que posea la mquina necesaria para ello. La determinacin del valor del dinero es explicada con argumentos anecdticos donde predomina un marcado concretismo, centrado en los aspectos ms visibles como las caractersticas fsicas del dinero (color, tamao, forma etc.) o voluntarsticos como la decisin autnoma y arbitraria de los fabricantes. Finalmente para los nios de este subnivel no existe una idea de proceso o ciclo de circulacin. El dinero es repartido por la fbrica donde se hace o basta con ir a buscarlo o encargar su fabricacin a la fbrica o al banco. Aunque el trabajo aparece mencionado tempranamente como una opcin para obtener dinero, ello impresiona como una consigna aprendida que no implica conexin entre trabajo y remuneracin. As, al mismo tiempo que hablan del trabajo, siguen pensando que el dinero puede obtenerse directamente de la fbrica del banco, el cual es visto como una fuente de dinero, inagotable y libremente disponible o como una especie de tienda donde este puede comprarse. 1.2. Subnivel Ib (Pensamiento econmico primitivo). En este subnivel pueden ser ubicados los escolares de 8 a 10 u 11 aos y en l se observa la desaparicin de la alusin a fuentes mticas o fantsticas para explicar el origen del dinero y un mayor grado de organizacin de las respuestas. Sin embargo para los nios es muy difcil comprender el funcionamiento econmico y el origen y circulacin del dinero por lo que su representacin an esta formada por islotes inconexos de informaciones difusas. Continan presente la tendencia cognitiva a centrarse en slo algunos aspectos y la dificultad para conceptualizar relaciones y procesos. Al no poder coordinar varios aspectos a la vez, persisten las contradicciones, que el nio no reconoce como tales, y la dificultad para pensar en sistemas, lo que hace que las concepciones se encuentren todava muy lejanas de la realidad econmica como tal. De hecho, an no logra diferenciar las relaciones estrictamente personales de las relaciones sociales institucionales y sigue aplicando las reglas que pertenecen a las primeras al dominio de las segundas. La idea que el dinero se fabrica es compartida por la totalidad de los sujetos de este subnivel a la vez que parecen vislumbrar, muy rudimentariamente, que se trata de un proceso que requiere ser institucionalizado. Esto es representado de dos formas, por una parte, con la idea que es necesario lograr ciertos permisos especiales dados por el Presidente, el Alcalde o los carabineros para instalar una fbrica de dinero y, por otro lado, con la alusin a algunos personajes institucionales que actan como dueos de la fbricas de dinero. Es claro que esta inclusin tan primitiva de lo institucional, est todava claramente regida por principios similares a los de las relaciones personales, por ejemplo, quien desee obtener el permiso para instalar una fbrica de dinero debe ser bueno y honrado. A la vez, el Presidente o el Alcalde, actuar como un padre protector que fija el valor del dinero, cuida que se haga lo suficiente para todos y se reparta equitativamente. Otro cambio radica en el reconocimiento que existen factores que limitan la emisin monetaria y que el dinero no puede ser repartido gratuitamente o acuado indiscriminadamente

por lo que los sujetos introducen los primeros criterios acerca de cantidades a emitir. Estos primeros criterios son muy poco especficos y no obedecen a razones propiamente econmicas sino a ideas generales como que alcance para todos, observndose que el nio est vislumbrando que el dinero es valioso y que se gasta. Por otro lado se refuerza la idea que el dinero debe ser obtenido del trabajo, estableciendo con ello las primeras relaciones estables entre trabajo y remuneracin, pero sin incluir a los procesos productivos por lo que los sueldos provienen directamente de la fbrica de dinero hacia los trabajadores. Con relacin a este punto, pareciera que el nio empieza a tomar conciencia que existe diferencias jerrquicas en la sociedad y es as que la fbrica de dinero recibir pedidos directos slo de personas importantes (alcalde, Presidente, "los polticos", las personas con mucho dinero etc.), mientras los dems deben trabajar para obtenerlo. Dado que los sujetos de este subnivel no comprenden la naturaleza del control institucional de la emisin monetaria, todava no manejan la nocin de falsificacin pero agregan algunos requisitos a la posibilidad de hacer dinero fuera de la fbrica, estos son que debe ser igual al otro u obtener alguna autorizacin. An cuando estas respuestas presentan alguna diferencia con las del subnivel anterior, todava se manifiesta en ellas el hiperconcretismo y la centracin en aspectos exclusivamente perifricos Como han comenzado a establecer una relacin primaria entre trabajo y remuneracin, tambin son capaces de representarse un ciclo muy rudimentario de circulacin del dinero, en el cual este sale de la fbrica hacia el banco y de all a los lugares donde trabaja la gente. Sin embargo, este ciclo no incluye a los procesos de produccin y comercializacin como el origen del dinero para sueldos y estos son pagados por orden del Presidente u otros personajes similares. Se aprecia que el nio sigue utilizando criterios muy concretos tambin para explicar la relacin entre trabajo remuneracin: a mayor cantidad de trabajo, mayor remuneracin, sin importar la calidad o jerarqua ocupacional. En estas edades aparece una nueva conceptualizacin del banco, todava bastante restringida y alejada de sus actividades comerciales reales, en la cual su funcin es la de ser una especie de caja fuerte donde se guarda el dinero para mantenerlo a salvo a la vez que se ocupa de la distribucin del dinero de las fbricas de dinero, constituyndose en el nexo entre estas y los lugares de trabajo. Desaparece, por lo tanto, la idea que el banco es una fuente de dinero libremente disponible y se establece una nueva regla: para sacar dinero del banco debe haber un depsito previo, este depsito puede ser tanto el sueldo que le han dejado all como el dinero que cada uno haya guardado. Este depsito permanece esttico en el banco y los nios piensan que el dinero que se le devuelve al cliente, cuando va a retirarlo, es el mismo que previamente deposit, por lo que se desconoce absolutamente la funcin real de esta institucin financiera. Nivel II Pensamiento econmico subordinado El segundo nivel representa un pensamiento mas elaborado que incorpora ideas econmicas y el intento de reconocer los organismos y partes de sistemas que intervienen en la emisin y circulacin del dinero. Corresponde fundamentalmente a las edades de 12 a 14 o 15 aos pero persiste en algunos adolescentes mayores y en adultos que carecen de informacin econmica. Uno de los logros importantes de este nivel, es el establecimiento de una primera separacin entre las relaciones personales y las que ataen al mbito social institucional y econmico. El dinero cumple claramente una funcin econmica donde la actividad comercial persigue el logro de beneficios, con lo que se comprende la idea de ganancia y se inserta la actividad de compra y venta en una cadena ms amplia que incorpora a los proveedores. Se observa mayor capacidad de descentracin que permite a los sujetos considerar varios aspectos a la vez, con lo que es posible establecer relaciones entre aspectos que haban permanecido aislados en el nivel anterior y comprender que existen factores diversos que operan en el campo econmico, an cuando todava no comprendan en su totalidad sus interrelaciones ni puedan hipotetizar o realizar inferencias acerca de aspectos probabilsticos en las relaciones entre diversos sistemas. Todo ello lleva a entender que existen restricciones y resistencias de la realidad y que no basta slo con el deseo personal para lograr un objetivo, dado que las relaciones econmicas estn gobernadas por principios impersonales que van mas all de la voluntad de los individuos. An cuando continan algunos rasgos de concretismo, estos son progresivamente atenuados por una mayor organizacin de las respuestas y una mayor riqueza de detalles ms cercanos a la realidad. A la vez, se aprecia el esfuerzo creciente del sujeto por reflexionar sobre el mundo social y econmico y buscar soluciones a los problemas y contradicciones que va detectando en su razonamiento.

Comienzan a incorporarse preceptos morales ms cercanos a la moralidad convencional, (Kolhberg, 1976) por lo que la sociedad tiende a verse regida por leyes necesarias para lograr su funcionamiento y comienza a vislumbrarse una funcin del gobierno supeditada al bien comn y menos personalizada que la visin de "padre de familia" propia del nivel anterior. La acuacin de dinero es concebida como un proceso claramente institucional que slo puede estar a cargo del Estado pero todava no se maneja la informacin exacta acerca del organismo estatal responsable de ello. Se incorpora claramente la idea de restricciones a la emisin de dinero apoyada en dos tipos de factores: morales y econmicos. Desde la perspectiva moral, el nio y el adolescente determinan que el trabajo es el nico medio lcito de obtener dinero, con ello desaparecen las ideas acerca de restricciones materiales propias de las edades previas y se incorporan las consecuencias generales que podra tener el que se repartiera dinero masivamente en el hecho que nadie trabajara y el pas se paralizara. Considerando la importancia de la institucionalizacin del dinero, el nio rechaza totalmente la posibilidad que se pueda acuar dinero de curso legal fuera de la fbrica oficial con lo que ya ha construido la idea de falsificacin y comienza a tratar de explicar por qu esta es una actividad prohibida. Al respecto, los argumentos que permiten explicarlo se centran en razones morales y de bien comn como el que se trata de un engao o estafa a la buena fe de quienes recibiran ese dinero pensando que era legal y al objetivo ilcito de enriquecerse sin haber trabajado honradamente. A estas restricciones - que hemos denominado morales o normativas- se suma, adems la progresiva comprensin de la existencia de variables econmicas que operan en la limitacin de la emisin monetaria, por ejemplo, presupuestos que no pueden excederse o acuerdos entre pases como controles externos. Sin embargo, an no logran comprender el efecto macroeconmico que tendra un exceso de oferta monetaria no controlada, dado que este es un problema complejo que requiere haber desarrollado una representacin sistmica compleja de la realidad econmica y la capacidad de realizar inferencias probabilsticas. Con relacin a la determinacin del valor del dinero tanto en el mbito interno como en el mercado de cambios, prevalece la idea de la decisin institucional que considera variables econmicas, por ejemplo, el nivel econmico del pas en comparacin con los otros pases con lo que se introducen criterios comparativos y una perspectiva de conjunto que implica el uso de nuevas herramientas cognitivas, especialmente la capacidad de establecer relaciones mas all de lo directamente observable. Todas estas nuevas capacidades se expresan en una nueva conceptualizacin del proceso de circulacin del dinero que ahora es concebido claramente como un ciclo. Este ciclo se representa con una interrelacin entre los procesos productivos donde se originan los sueldos y salarios, el uso del dinero que hace el pblico y su destino fundamentalmente al consumo donde a su vez se reinvierte en el proceso productivo. La construccin de esta nueva representacin le permite establecer la diferenciacin entre un sector privado que se mantiene fundamentalmente de los beneficios obtenidos por la comercializacin de bienes y servicios y un sector pblico sostenido econmicamente por el Estado. El papel del Estado es sobredimensionado por los sujetos de este nivel, los que le atribuyen muchas ms funciones que las que realmente ejerce adoptndolo como solucin de compromiso frente a aquellos vacos de informacin o aspectos que an no logra comprender. Por ejemplo, se le atribuye al gobierno ya sea la propiedad de la mayora de los medios de produccin o la obligacin de ejercer control directo sobre ellos incluyendo la responsabilidad de fijar y controlar los precios sobre la base de mrgenes mnimos y mximos a partir de los cuales los fabricantes y posteriormente los comerciantes debern fijar sus costos y beneficios, no pudiendo excederlos. Acompaa a ello una sobrevaloracin de las leyes como formas de lograr cambios sociales o regular la conducta de los individuos, con una percepcin del papel del gobierno cmo nico responsable final del logro de metas sociales en un papel de absoluto control social. Ello, en el caso de los adultos que permanecen en el nivel, incide en las conductas econmicas, las cules se mantienen en un estado de dependencia y de falta de toma de conciencia de la necesidad del auto control personal y de la accin ciudadana por lo que se espera que la solucin de los problemas provenga finalmente del aparato estatal. La representacin del ciclo de circulacin del dinero no incluye claramente el papel de los impuestos como fuente de financiamiento del Estado y redistributiva del flujo financiero, por ello, para los sujetos que se encuentran en este nivel de pensamiento econmico, el gobierno contina financindose directamente a travs de la emisin de dinero por la Casa de Moneda, de

acuerdo a una distribucin presupuestaria. Ello lleva les lleva a pensar que la emisin de mayor circulante constituye una buena opcin de poltica econmica para solucionar los problemas. Varan las funciones adscritas al banco, este sigue cumpliendo la funcin de distribucin del dinero de sueldos pero ahora slo para el sector pblico y se agrega la de otorgar prstamos. Sin embargo, es difcil para los sujetos comprender el papel de los intereses en la financiacin bancaria y por supuesto el desconocimiento de cmo estos son calculados lo que parece indicar que a estas edades todava persisten las dificultades para conceptualizar al Banco como una entidad financiera que busca obtener ganancias, adscribindole una funcin ms bien de "proteccin social" de las personas con dificultades. Nivel III: Pensamiento Econmico Inferencial o Independiente Este nivel al que acceden los adolescentes y adultos que han recibido informacin y educacin econmica, se caracteriza por el uso de un pensamiento abstracto, que incluye inferencias y el intento de representarse las relaciones econmicas desde una perspectiva de sistemas en constante interaccin. En este nivel se aprecian cambios, especialmente cualitativos, en el modo como los sujetos organizan y articulan respuestas complejas. Se observa la capacidad de hipotetizar acerca de la realidad econmica y establecer relaciones complejas entre sistemas diversos, lo que permite una ampliacin de la comprensin de la multideterminacin de los procesos econmicos. Se incorpora la reflexin sobre las variables econmicas, sociales y polticas que operan en los procesos econmicos, la valoracin ideolgica de los cambios y polticas econmicas y una visualizacin ms amplia, realista y despersonalizada del papel del Estado en las decisiones y procesos macroeconmicos. An cuando subsisten lagunas conceptuales, estas son propias del conocimiento lego en economa. En este nuevo sistema de representaciones, el dinero cumple una funcin econmica como medio de cambio y unidad de cuenta y puede usarse para objetivos ms amplios que la satisfaccin de necesidades bsicas, incluyendo la inversin y el ahorro. La emisin monetaria se concibe como un proceso institucional centralizado donde se identifica claramente la funcin del gobierno y se establece la relacin entre sistemas diversos (acuacin, circulacin, trabajo, gobierno etc.) que operan mediante procesos temporales y factores multicausales. El desarrollo de las herramientas conceptuales propias de la lgica abstracta, permite a estos individuos operar con hiptesis probabilsticas acerca de la realidad econmica. Son evidentes sus esfuerzos por reflexionar acerca de las consecuencias econmicas que podra tener en el sistema econmico general un aumento de la oferta monetaria producto de la emisin masiva de dinero o de la falsificacin. Un avance significativo lo constituye la comprensin de la evolucin temporal histrica del dinero, en cuya representacin se incorpora la idea de evolucin econmica en la que los sujetos diferencian los elementos permanentes de los lbiles y contextuales. Por ello, son capaces de plantearse alternativas incluso ante una eventual desaparicin del dinero, estas reflexiones incluyen elementos que van ms all de una vuelta mecnica a situaciones anteriores (por ejemplo, el trueque) planteando las consecuencias sociales amplias y la necesidad de bsqueda de soluciones globales. El valor del dinero es atribuido a la accin de variables econmicas complejas que operan en el sistema social, poltico y econmico tanto interno como externo al pas (por ejemplo: las relaciones entre el valor del dinero de los pases ricos y pobres) y la presencia de procesos temporales y de evolucin econmica. Existe claramente la idea que el dinero es un medio amplio de cambio y se ha consolidado la comprensin de la existencia de tasas de cambio variable, explicadas por la interaccin entre sistemas que operan en distintos niveles de la realidad econmica como las relaciones de produccin, la balanza de pagos de cada pas, su riqueza potencial y la accin del mercado de divisas (la bolsa). Todos estos avances se reflejan en una nueva conceptualizacin del ciclo de circulacin del dinero. Este es comprendido en la perspectiva de la relacin entre el sistema monetario, el sistema productivo y de relaciones laborales y la financiacin del sector pblico. Se incluye la funcin de los impuestos como una forma de completar el ciclo de circulacin del dinero al revertir el dinero circulante desde el uso individual para el consumo privado, al uso social para la funcin estatal de asignacin de recursos y redistribucin. La funcin del banco incluye ahora una idea mas completa de la distribucin del dinero, abarcando la funcin del banco Central como controlador general del sistema financiero y econmico y el otorgamiento de prstamos con intereses e intereses a los depsitos pero se mantienen algunas dificultades para comprender las funciones bancarias en su totalidad (por

ejemplo: la relacin completa entre intereses, prstamos, depsitos y la financiacin de la actividad bancaria). Es evidente que esta nueva representacin es mucho mas compleja, integrada y con mayor riqueza de detalles que en los niveles previos, sin embargo, subsisten lagunas conceptuales que es probable que requieran de informaciones especializadas y de un nivel de operaciones cognitivas formales bastante mas avanzadas que las que maneja el adolescente. Como una forma de contrastar y depurar este modelo, se realiz una investigacin evolutiva con una muestra, seleccionada intencionalmente desde el sistema de educacin formal, estuvo compuesta por 500 nios y adolescentes de 6 a 18 aos distribuidos en tres tramos de edad (6-10, 11 aos; 11 a 14;11 aos y 15 a 18;11 aos) de ambos sexos, pertenecientes a los niveles socioeconmicos alto, medio y bajo y residentes en ciudades multifinancieras y ciudades con funcionamiento financiero limitado. Como Hiptesis se plantearon las siguientes: H1 A mayor edad de los sujetos, estos tendrn mayor informacin y articularn explicaciones ms complejas acerca del origen y circulacin del dinero. H2 Existirn diferencias significativas segn nivel socioeconmico en las explicaciones que construyen los sujetos acerca del origen y circulacin del dinero H3 Existirn diferencias significativas segn lugar de residencia en una ciudad multifinanciera o de funcionamiento financiero limitado en las explicaciones que construyan los sujetos acerca del origen y circulacin del dinero. Como Instrumento se utiliz una entrevista clnica semi -estructurada de tipo piagetano, creada por Denegri (1995) y descentrada para la presente investigacin. Esta entrevista est dividida en cuatro apartados: Funcin del dinero, Acuacin Monetaria, Valor del Dinero y Circulacin Monetaria y se orienta a indagar sobre las representaciones e informaciones que manejan los sujetos sobre estos temas. La entrevista estestructurada con preguntas que requieren distintos niveles de elaboracin por parte del sujeto. Todas las entrevistas fueron realizadas individualmente por entrevistadores entrenados, en los establecimientos educacionales a los que asistan los participantes y en una sala adecuada para ello. Cada entrevista fue grabada ntegramente y luego transcrita en forma textual, obteniendo un protocolo para el anlisis posterior. El anlisis fue abordado tanto cualitativa como cuantitativamente. En primer lugar, se codificaron todas las respuestas de los sujetos a cada apartado, lo cual dio origen a un conjunto amplio de categoras para cada uno. A continuacin se agruparon todas las respuestas que podan ser consideradas equivalentes de acuerdo a criterios ms extensos, creando con ello categoras ms extensivas que permitieran elaborar niveles de desarrollo diferentes en estructuracin y complejidad. Estas categoras y niveles fueron contrastados con los propuestos por el trabajo original de Denegri (1995). La adscripcin de sujetos a cada nivel fue sometida a criterio de jueces. A partir de la elaboracin de estos niveles, se retom el anlisis de los protocolos en su totalidad para ir observando con profundidad las diferencias evolutivas presentes en la forma de organizar la informacin por edades y sus patrones comunes a pesar de las aparentes diferencias de contenidos. Resultados a) Secuencia evolutiva Coincidiendo con lo propuesto en el modelo original, se observ la presencia de tres niveles de desarrollo de la comprensin del origen y circulacin del dinero que diferan entre s en complejidad., estos niveles muestran claramente una secuencia evolutiva en la cual las ideas cambian tanto en estructura como en complejidad a medida que los sujetos avanzan en edad, aprecindose diferencias estadsticamente significativas entre tramos etreos lo que permite confirmar la hiptesis 1. TABLA 1. DISTRIBUCION PORCENTUAL DE SUJETOS EN CADA NIVEL DE PENSAMIENTO ECONOMICO SEGN GRUPO DE EDAD TRAMOS DE EDAD NIVEL DE PENSAMIENTO 6- 10,11 11- 14,11 15 -18,11 aos aos aos

(N = 180) (N = 155) (N = 165) I. Preconmico y Econmico Primitivo IA IB II Econmico Subordinado III Econmico Inferencial Estadstico: X : 322.63478 (g.l. 6) p < 0.00000 Llama la atencin el alto porcentaje de sujetos adolescentes (75%) que permanece en un nivel de pensamiento econmico subordinado y el escaso porcentaje (23%) que alcanza el nivel de pensamiento econmico inferencial que sera el esperable para su edad. b) Anlisis por nivel socioeconmico La Tabla 2 presenta la distribucin de sujetos al interior de cada nivel de pensamiento considerando edad y nivel socioeconmico. TABLA 2 DISTRIBUCION PORCENTUAL DE SUJETOS EN CADA NIVEL DE PENSAMIENTO ECONOMICO SEGN GRUPO DE EDAD Y NIVEL SOCIOECONOMICO TRAMOS DE EDAD NIVEL DE PENSAMIENTO 6- 10,11 aos (N = 180) 11- 14,11 aos (N = 155) ** 15 -18,11 aos (N = 165) **
2

28 60 12 35 64 1 2 75 23

NSE NSE NSE NSE NSE NSE NSE NSE NSE Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo I. Pre econmico y IA Econmico Primitivo IB II Econmico Subordinado III Econmico Inferencial ** Diferencias significativas p< 0.01 Se observan diferencias significativas entre niveles socioeconmicos lo que confirma la hiptesis 2. Estas diferencias se presentan a partir del segundo tramo de edad y se mantienen en el tercer tramo. En los adolescentes (15-18 aos) se observa que los sujetos de nivel socioeconmico bajo tienden a permanecer mayoritariamente (84%) en el nivel de pensamiento econmico subordinado en comparacin con los individuos del nivel socioeconmico Alto que en un 46% alcanzan el nivel inferencial. c) Anlisis por lugar de residencia La Tabla 3 presenta la distribucin de sujetos por edad y lugar de residencia. TABLA 3 DISTRIBUCION PORCENTUAL DE SUJETOS EN CADA NIVEL DE PENSAMIENTO ECONOMICO SEGN GRUPO DE EDAD Y LUGAR DE RESIDENCIA TRAMOS DE EDAD NIVEL DE PENSAMIENTO 6- 10,11 aos (N = 180) 11- 14,11 aos (N = 155) * 15 -18,11 aos (N = 165) * 18 75 7 24 57 19 34 56 10 16 84 26 71 3 48 52 54 46 1 73 26 4 84 12

Limitado Mltiple Limitado Mltiple Limitado Mltiple I. Preconmico y IA Econmico Primitivo IB II Econmico Subordinado III Econmico Inferencial ** Diferencias significativas p< 0.01 Se observan diferencias significativas entre niveles socioeconmicos lo que confirma la hiptesis 3. Estas diferencias se presentan a partir del segundo tramo de edad y se mantienen en el tercer tramo. En los adolescentes (15-18 aos) se observa que incluso un 5% de los sujetos que residan en Ciudades de Funcionamiento Financiero Limitado permanecen en un Nivel de Pensamiento Econmico Primitivo, un 78% en el nivel de pensamiento econmico subordinado y slo un 17% en el nivel inferencial en comparacin con los individuos del nivel socioeconmico Alto que en un 30% alcanzan dicho nivel inferencial. Al observar las diferencias entre niveles socioeconmicos y tambin aquellas relacionadas con el lugar de procedencia, se aprecia que medida que se avanza en edad, el sustrato de desarrollo cognitivo empieza a perder relevancia como elemento explicativo central de la formacin de las representaciones del mundo social, comenzando a tener mayor peso las posibilidades de acceso a informacin y experiencia que el medio ofrezca a la persona. Es esperable que en la adolescencia los sujetos ya posean las herramientas cognitivas que les permitan elaborar representaciones ms complejas, sin embargo observamos como sistemticamente los sujetos provenientes de los sectores ms desfavorecidos y de las ciudades con menor actividad econmica se van desfazando y mantienen formas de conceptualizacin acerca del mundo econmico menos complejas y por ello, tambin menos eficientes como elemento explicativo y base de conductas econmicas. Preocupa especialmente la mantencin de una imagen paternalista del estado, la escasa valoracin de la iniciativa ciudadana frente a las polticas econmicas y la sensacin de indefensin que desarrollan los sujetos frente a un mundo econmico complejo que no pueden comprender. Es evidente que el desarrollo de medidas educacionales sistemticas que permitan la incorporacin curricular de la educacin en temas econmicos ase constituye en una necesidad urgente para enfrentar esta problemtica, especialmente en los sectores ms desfavorecidos. Pero tambin es importante considerar estos resultados a la luz del xito o fracaso de las medidas polticas con los sectores ms pobres o de regiones ms alejadas de los grandes centros urbanos porque de no considerarse las formas en las cules los sujetos se representan el mundo econmico y el nivel real de comprensin de su funcionamiento, difcilmente podrn participar de los procesos de desarrollo lo que contribuir a perpetuar las diferencias. La psicologa del dinero El dinero es importante por mltiples razones, entre las cuales se destacan: El dinero permite que las personas puedan comprar y por lo tanto cubrir sus necesidades vitales. Su posesin se relaciona con la calidad de vida y con los smbolos de diferenciacin social y de pertenencia a grupos actuando como un smbolo social. En nuestra sociedad actual, la posesin de dinero se asocia con sentimientos de satisfaccin y felicidad personal. El dinero permite comprar bienes y servicios y, de este modo, poseerlos lo que distingue al sustrato materialista de las sociedades de fin de siglo donde la posesin de bienes se asimila a la vala personal y social. La realidad del dinero es una realidad social, se constituye en el eje del trasfondo conversacional de la sociedad y en fuente de conflictos. Sin embargo, la psicologa econmica no siempre ha incorporado a la naturaleza del dinero como uno de sus objetos de estudio pero en los ltimos aos se observa una tendencia creciente a incorporar a la investigacin los temas

36

20

53 11

66 13

45 54 1

25 74 1

5 78 17 70 30

relacionados con el uso cotidiano del dinero, las formas como la gente llega a comprender su significado y a manejarse ms o menos eficientemente con l y el significado simblico que posee para los individuos. Para Luna (1998), el siguiente diagrama permite graficar las relaciones primarias entre Dinero - Ahorro - Consumo (DAC) que se establecen en la vida econmica cotidiana:

En este esquema se observa que el dinero se debe conseguir fundamentalmente con dos finalidades, ya sea para consumir o bien para ahorrarlo (futuros consumos) o invertirlo para conseguir ms dinero. Desde la perspectiva econmica, el dinero ha sido conceptualizado como un medio de intercambio por el cual se valoran los productos y servicios del mercado. De este modo, posee cualidades que hacen que todo lo existente en el mercado pueda ser cuantificado mediante un precio. Eso supone crear equivalencias entre los productos a travs de los precios del mercado, por lo que yo podra comprar un libro, un ramo de flores o una botella de whisky por el mismo valor. As, la experiencia cotidiana con el dinero nos crea un concepto subjetivo de su valor porque nos permite aproximarnos aun amplio abanico de posibilidades de consumo pero al mismo tiempo exige de la toma de decisiones. A su vez cada apartado del diagrama es subjetivamente valorado de forma diferente por cada individuo. Es decir, la procedencia del influye en su percepcin subjetiva y valoracin. Al mismo tiempo, los significados del dinero cambian en la medida que los sujetos se ubican en distintos momentos de su ciclo vital. As, el dinero no slo posee un valor econmico, sino que tambin conlleva un significado simblico subjetivo expresado en afectos, emociones, sentimientos, deseos y actitudes que sobrepasan lo tangible. De este modo, cada persona establece una interaccin simbloca y emocional en su contacto con el dinero. Los primeros estudios acerca del significado del dinero surgen desde la perspectiva psicoanaltica. El psicoanlisis establece la conexin entre adquisicin de dinero y bsqueda de seguridad. Doyle (1992) concibe al dinero como un talismn contra los miedos particulares. Establece la relacin entre posesin de dinero y estilos de personalidad encontrando cuatro estilos distintos: 1. Dinmicos: poseen gran energa, son realistas, independientes pero avasalladores y estn orientados al logro. Sufren ansiedad ante la posible prdida de competencia y el dinero es para ellos una proteccin ante la percepcin social de incompetencia. Consumen bienes que muestran "xito" o se involucran en gastos asociados a la independencia y el riesgo. En su extremo pueden desarrollar desordenes de personalidad antisocial. 2. Amables: sensibles, agradables y apoyadores pero al mismo tiempo dependientes, pasivos e inseguros. Necesitan de las relaciones y sufren ansiedad ante la posibilidad de su prdida. Por ello utilizan el dinero para ganar relaciones y ser queridos. Ahorran dinero para poder apoyar sus relaciones sociales y se centran en exceso en el dar y compartir y en la incapacidad de "decir no". En casos extremos presentan patologas relacionadas con la baja autoestima, depresin y desordenes de la alimentacin. 3. Analticos: cuidadosos, persistentes, exactos pero indecisos, rgidos y ritualistas. Utilizan el orden como una defensa nate la ansiedad por la prdida de control. Su uso del dinero se orienta a protegerse de la perdida de control por lo que se centran en el ahorro y la austeridad. Buscan constantemente los precios ms bajos y pueden incurrir en compras de objetos para guardar si estn en oferta. En su extremo, se rigidizan evitando el contacto social porque podra significar prdida de dinero.

4. Expresivos: intuitivos, ambiciosos, entusiastas pero impulsivos, indisciplinados y egocntricos. Utilizan las apariencias para evitar el aislamiento y estn muy centrados en dar una imagen de status. Utilizan el dinero para comprar autoestima y sentimientos de privilegio. Otros estudios fuera de la lnea psicoanaltica se han centrado en el efecto percepitvo del valor y tamao del dinero. El efecto valor-tamao ha sido estudiado en numerosas investigaciones y sus resultados sugieren que la apariencia y aceptacin del dinero no slo depende de sus propiedades fsicas sino tambin de sus propiedades sociales y carcter simblico. Los estudios sealan que las monedas ms grandes tienden a verse como de mayor valor, as como las monedas ms gruesas sobre las delgadas. Si el valor real del dinero desciende, tambin cambian las percepciones de tamao y tiende a verse ms pequeo. Otro de los aspectos relevantes estudiados se relaciona con el tipo de dinero que se maneja. Concretamente las diferencias entre dinero de papel (billete) y el dinero en moneda. Los estudios sugieren una menor valoracin subjetiva del dinero en moneda por lo que se gasta ms rpido (Webley, Lea y Hussein, 1983, 1985) Tang (199, 1993) elabor la escala MES (Money Ethic Scale, Escala tica del Dinero), donde se controlaban diferentes aspectos del dinero como la actitud positiva, la actitud negativa, la bsqueda del logro, el poder, el manejo del dinero y la autoestima. Su estudio analiza la relacin positiva de dichos factores con las conductas organizacionales de satisfaccin con la paga, la satisfaccin laboral as como el nmero de cambios de empresa realizados. En 1994 Furnham, Kirkcaldy y Lynn elaboraron un estudio sobre las actitudes hacia la competitividad, el dinero y el trabajo en la gente joven. En dicho trabajo, se obtuvieron datos de 41 pases (12.000 estudiantes), donde destacaron algunos aspectos con el dinero como su valor predictivo con el producto nacional bruto, y su agrupacin, al realizar un anlisis factorial, con las actitudes hacia el ahorro, la competitividad y el logro personal. Osamu (1994) relaciona las actitudes pro-ambientales con el materialismo asociado al dinero. En esta investigacin se obtuvieron relaciones negativas y significativas entre los factores de la escala del materialismo asociado al dinero de Haraoka (1990), y las actitudes proambientalistas, entre otras. En 1992, Tang desarroll la Escala tica del Dinero (MES). Con una muestra de empleados, dicho autor identific seis factores principales: Bueno, Malo, Realizacin, Respeto, Poder y Presupuesto. Estos seis factores se podan agrupar en tres dimenciones: la afectiva (Bueno y Malo), la cognitiva (Logro, Respeto y Poder), y la conductual (Presupuesto). As tambin, su investigacin demuestra cmo el sexo o la edad son variables al tener en cuenta en la psicologa del dinero. L as personas mayores y las mujeres tienden a usar el dinero ms cuidadosamente. Del mismo modo, la gente de clase social alta piensa que el dinero representa su logro personal y por lo tanto que el dinero no es malo. Sin embargo, la gente joven tiende a conceptualizar al dinero como algo ms negativo. El factor dinero como logro, est negativamente asociado con la satisfaccin en el trabajo, como con la satisfaccin con la promocin, la supervisin, el compaerismo (Smith, Kendal y Hulin, 1975), y la satisfaccin de la vida en general. Tang y Gilbert (1995), encontraron que la satisfaccin intrnseca del trabajo esta relacionada con el factor que expresa Poder/Libertad y la satisfaccin laboral extrnseca est negativamente asociada con el factor que contempla el dinero como algo negativo (Weiss, Dawis, England y Lofquist, 1967). En 1995, Tang elabora la versin corta de la escala M.E.S. con tres factores, xito, Presupuesto y Malo. Tang encontr que aquellos que puntan alto en la versin corta del dinero tendan a tener altos valores econmicos (Allport, Vernon y Lindzey, 1970), bajos valores religiosos, ser mayores en edad, tener poca satisfaccin con el salario y unos altos valores polticos. Luna - Aroca, Quintanilla y Daz (1995) elaboraron la escala de Actitudes hacia el Dinero (EAD). Los resultados mostraron cmo las variables individuales de consumo como la compra impulsiva y la compra compulsiva, obtenan correlaciones positivas y significativas con la componente personal del dinero (implicacin personal alta con el dinero) y negativas o no significativas con la componente social. Puede observarse que en la ltima dcada ha sido fructfera en la investigacin del significado y actitudes hacia el dinero. Sin embargo, la mayora de estas investigaciones se han realizado en pases desarrollados no existiendo prcticamente investigacin en pases con economas emergentes como los latinoamericanos. Surge por lo tanto el desafo para la psicologa econmica latinoamericana de construir un corpus de investigaciones que permitan contextualizar los hallazgos a la idiosincrasia de nuestros pueblos y con ello apoyar medidas ms

eficientes en el campo de la poltica econmica y la educacin para el consumo y el desarrollo sustentable. Conducta del Consumidor La conducta del consumidor se ha analizado desde principios de siglo como un objeto de estudio de gran inters. Sin embargo, slo a partir de los aos sesenta se comienzan a realizar estudios sistemticos destinados a evaluar las dimensiones subjetivas que influyen en las conductas de compra. Un aspecto central a considerar es la supuesta racionalidad de la conducta humana, supuesto que subyace a la mayora de las teoras econmicas y sus investigaciones empricas. Por el contrario, casi todas las aproximaciones psicolgicas implican que algo distinto a la racionalidad determina la conducta, la mayora de los estudios sealan que el principio de racionalidad, desde el punto de vista econmico, no se mantiene. Es preciso entonces definir lo que entendemos por racionalidad. Para Lee (1991), la racionalidad tiene dos sentidos. Por un lado, un individuo se comporta racionalmente si esta persona parece sensible a las circunstancias que le rodean. Pero tambin podemos referirnos a este concepto a la hora de describir el proceso por el cual una persona toma una decisin: ser racional si logra entender las consecuencias que se deriven de su accin y selecciona aquel curso de accin cuyos resultados son ms probables. La economa considera fundamentalmente la primera acepcin que se basa en una descripcin de la conducta a diferencia del segundo caso que se orienta a una descripcin de los mecanismos que subyacen a la conducta. Como lo plantea Luna (1998) en psicologa econmica se ha optado por el trmino "maximizacin" refirindose a la conducta que busca maximizar un resultado en lugar de analizar su racionalidad o irracionalidad. Desde esta perspectiva, la gente se comporta de tal modo que maximiza alguna funcin (subjetiva) de todos los costes y beneficios que operan en una situacin. En este mbito, se ha demostrado que los sujetos tienden a preferir resultados inmediatos en lugar de retrasar la gratificacin aunque esta sea mayor a largo plazo. Ello implica que de no mediar otros factores, socializacin, valores, actitudes, es ms probable una conducta de gasto que una conducta de ahorro y por ello la conducta de compra es un elemento importante de estudiar porque determina los patrones econmicos de la sociedad actual. La conducta del consumidor abarca varios aspectos que complejizan su comprensin. Para Luna (1998), en el proceso de toma de decisiones de compra y su evaluacin, podemos reconocer tres momentos. a. Pre compra: incluye decisiones relacionadas con lo que se quiere comprar, donde se va a comprar, quin har la compra, cmo se pagar etc. Durante el perodo Pre compra, el dinero marca la posibilidad de gasto en el caso que la compra sea planificada. As mismo, el precio se convierte en un enganche para la atraccin hacia un establecimiento en particular. El dinero en esta fase, forma parte del presupuesto familiar del cual un porcentaje determinado se dedica a la compra. Como Katona, (1960) lo seal, las decisiones de Pre compra pueden estar influidas a su vez por el grado de opitmismo o pesimismo del consumidor en cuanto a su confianza en el sistema econmico y poltico en general. El Indice del Sentimiento del Consumidor puede ser as usado como medida macroeconmica de proyeccin del comportamiento del mercado del consumo. b. Compra: sensaciones y sentimientos durante la compra, toma de decisiones entre marcas, influencia de variables situacionales, influencia del vendedor o de la publicidad. En este momento uno de los elementos que se han considerado ms influyentes es el acceso al crdito mediante tarjetas de crdito sean estas comerciales o bancarias. Dichas tarjetas permiten que el consumidor gaste dinero de forma aplazada, por lo que puede en el momento gastar ms dinero que el que posee en su cuenta bancaria. Los estudios muestran como los consumidores tienden a considerar ms importante "los sentimientos del momento de la compra" que la posibilidad de diferirla. Ello hace que muchas veces utilice con demasiada facilidad la tarjeta de crdito cayendo en el endeudamiento excesivo. c. Post compra: sentimientos de satisfaccin o insatisfaccin, congruencia entre las expectativas y lo comprado, reaccin social ante la compra. Despus de la compra, el consumidor pasa por diferentes fases donde se establece un equilibrio entre lo que se ha gastado (Valoracin objetiva) y el beneficio que se obtiene con ello (valoracin subjetiva) El resultado de esa bsqueda de equilibrio se relacionar con la satisfaccin Post compra y la evaluacin de la experiencia de consumo influir en las futuras conductas de compra.

Este anlisis permite vislumbrar que intentar comprender la conducta del consumidor puede resultar ms complejo que lo que inicialmente se pensaba. Actualmente, un rea que est cobrando cada vez ms importancia se refiere al estudio de los factores psicolgicos que determinan las conductas de compra al enfatizar como las caractersticas psicolgicas de los individuos interactan, describen y predicen lo que los consumidores hacen cuando adquieren bienes de consumo. Denegri, Palavecinos y Ripoll (1998) elaboraron y probaron con una muestra de 240 sujetos chilenos con edades de 15 -51 aos, la Escala de Hbitos y Conductas de Consumo en la cual los sujetos sealan frente a cada enunciado cul es su conducta ms frecuente, seleccionando las opciones S, A veces (AV) y No. Esta escala estaba orientada a discriminar entre actos de consumo racionales, planificados y autocontrolados, y actos de consumo donde el componente de impulsividad podra tener ms peso. Para depurar el anlisis y extraer los componentes diferenciados que permitieran establecer perfiles o estilos de conducta de compra relacionados con el consumo racional y el consumo impulsivo, se sometieron los datos de la escala a un anlisis factorial de componentes principales, que seal la necesidad de excluir 8 temes que no alcanzaron el peso factorial requerido. Los resultados finales sealan que es posible distinguir claramente dos factores diferenciados, que en conjunto explican el 63,7 % de la varianza. El primer factor est compuesto por 15 temes, se denomina Conductas reflexivas de consumo y puede explicar el 35,23% de la varianza. El anlisis porcentual global con relacin a la presencia de conductas reflexivas de consumo, indica que no es posible apreciar una clara tendencia hacia un consumo racional y planificado. El 40% de los sujetos responde que cree gastar ms de lo que debera, lo que se acompaa con el sentimiento de que el dinero no le alcanza para cubrir todas sus necesidades. En el anlisis de diferencias por sexo, se observa que el 57% de las mujeres hace listas de productos previas a la compra, en contraposicin con un 34% de los hombres. Al mismo tiempo, el 77 % de las mujeres ordena los productos segn su importancia, jerarquizando las necesidades de compra, en comparacin con un 57% de los hombres. Tambin se observan diferencias significativas en la planificacin de las compras, aprecindose que el 59% de las mujeres lo hace, en contraposicin con un 39% de hombres. Ello apunta a la presencia de un patrn de hbitos y conductas de consumo ms eficientes en las mujeres en cuanto a la compra domstica y a la organizacin de los recursos para este tem. El segundo factor se denomina Tendencia a conductas impulsivas de consumo, est compuesto por 4 temes y permite explicar el 28,75% de la varianza. Los elementos presentes en este factor permiten establecer el perfil del consumidor que tiene mayores probabilidades de efectuar compras impulsivas o poco eficaces y de utilizar el crdito como forma habitual de acceder a los bienes. Los temes 1 y 2 de este factor tienen una valencia negativa; ello significa que el consumidor no impulsivo tendera a responderlos en forma negativa. Por el contrario, una respuesta positiva a los temes 3 y 4 sealara un consumidor que es capaz de reflexionar y buscar informacin antes de involucrarse En el anlisis porcentual, se hace evidente una tendencia al desarrollo de conductas impulsivas de consumo. Llama la atencin el alto porcentaje de sujetos (36,7%) que seala comprar a veces en el comercio ambulante y el alto porcentaje (50%) que recurre al crdito como forma habitual de acceder a los bienes. En cuanto a los usuarios habituales de crdito, si bien el 54% seala preguntar por las tasas de inters y el incremento del precio final, tambin se hace evidente que ms de un tercio de los sujetos no se informa al respecto. Ello se hace an ms evidente al observar que ms del 50% de los sujetos que compran a crdito no compara las tasas de inters en los distintos establecimientos comerciales. Frente a la compra a crdito, las conductas de hombres y mujeres tambin tienden a diferir, apareciendo una mayor eficiencia en los hombres frente a las decisiones que involucran gastos en los que es necesario recurrir al crdito. Es as que los hombres tienden ms a preguntar por las tasas de inters y el incremento del precio final y a comparar tasas de inters en distintos locales comerciales. Como puede observarse en estos reesultados, cobra especial relevancia un fenmeno recientemente estudiado: la compra por impulso. Esta se define como un tipo de compra donde parece que el consumidor se olvida de la "percepcin del dinero" y se deja llevar por la alta atraccin que tienen los productos. En casos extremos, puede convertirse en patologa llegando a situaciones inmanejables de deuda personal y familiar

La compra impulsiva La conceptualizacin base de la compra impulsiva se ha centrado en su identificacin con la compra no planificada. Luna (1998) hace un interesante aporte al sistematizar las investigaciones ms importantes en este punto que a la vez muestran la extrema dispersin de conceptualizaciones que han utilizado los autores. Sistematizacin de estudios sobre compra impulsiva (Luna, 1998) Autor Clover Ao 1950 Concepto de compra Compra no planificada Resultados relevantes Encuentra una incidencia de 33% de compra por impulso

Stern

Crtica la ambigedad del concepto compra no Planteamiento planificada. Distingue cuatro crtico de la 1962 tipos de compra por impulso: compra no impulso puro, impulso planificada sugerido, impulso de recuerdo y el impulso planificado Clasifica en cuatro grupos los tipos de compra: Compra planificada especfica (34%), compra planificada general (11%), compra sustitutiva (3%) y la compra no planificada (53%) El 39% de los compradores en grandes almacenes y el 62% en las liquidaciones y rebajas compraron al menos un artculo no planificado. Describen las causas de la conducta impulsiva como la incapacidad de darse cuenta de las consecuencias de las conductas o la imposibilidad de detenerse a pesar de reconocer las consecuencias. El aspecto central radica en la incapacidad de diferir las satisfacciones Es definida como una poderosa y persistente urgencia de comprar algo inmediatamente. la relaciona con conflictos emocionales de sustitucin y desplazamiento

Du Point

1965

Compra no planificada

Prasad

1975

Compra no planificada

Rook y Hoch

1985

Compra emocional

Rook

1987

Compra emocional

La compra impulsiva va Compra con Gardner y seguida de estados de humos 1988 consecuencias Rooks negativos como la depresin, emocionales frustracin o aburrimiento. Valence 1988 Compra d'Astous y compulsiva Fortier Definen la compra compulsiva como el extremo patolgico de la compra por

impulso. Encuentran cuatro tipos de consumidores: el reactivo - emocional, el impulsivo, el fantico y el compulsivo. Faber y O'Guinn Compra compulsiva Al igual que d'Astous, sealan que la compra compulsiva se define como una conducta excesiva de la compra por impulso.

1992

Autor

Ao

Concepto de compra

Resultados relevantes Los compradores compulsivos tienen una mayor tendencia a percibir el dinero como solucin a problemas y como referente de comparacin. Reportan necesitar ms dinero para gastar en status y poder y sienten que el dinero no alcanza para satisfacer sus necesidades. Tienen mayor tendencia a sentir conflictos sobre el gasto del dinero pero no pueden evitar gastarlo. Observan cinco diferencias entre la compra por impulso y la que no es por impulso: deseo espontneo y repentino, desequilibrio psicolgico, conflicto psicolgico de corto o largo plazo, reduccin de la evaluacin cognitiva y baja consideracin de las consecuencias futuras. Explican la compra impulsiva/compulsiva a travs de la identidad social. La discrepancia entre el yo actual y el yo ideal fomenta la bsqueda de mejora personal por medio del consumo. El consumo se ve como un proceso capaz de satisfacer y construir la identidad personal y social. Cada objeto tiene un significado simblico y es eso lo que el individuo compra.

Hanley

1992

Compra compulsiva

Loudon y Della Bitta

1993

Compra conflictiva

Dittmar y Beattie

1997

Compra simblica

Rook y Fischer

Influencias normativas 1995 sobre la compra impulsiva

Los consumidores estaran menos inclinados a comprometerse en una compra por impulso que es socialmente visible, ya sea al momento de la compra o despus. De igual manera, las compras impulsivas podran mantenerse en contextos que propicien un relativo anonimato social, o en situaciones colectivas como liquidaciones, vacaciones, casinos de juego, entre otros. Seala un patrn no patolgico de compra por impulso excesiva que se originara en un proceso de socializacin hacia el consumismo donde la compra forma parte de rituales sociales. Encuentra diferencias de gnero en la compra por impulso. Las mujeres ven como inevitable la compra de productos relacionados con ropa, joyas, zapatos y perfumes. Los hombres muestran mayor incidencia de compra por impulso en productos de msica, autos, informtica y deporte.

Elliot

1994 Compra 1996 adictiva 1996b.

Luna

1997

Compra por impulso

Como puede observarse en esta sntesis, las explicaciones acerca de la compra impulsiva son diversas pero coinciden en sealar la importancia simblica que tiene la adquisicin de un determinado producto. Ante una sociedad individualizada y despersonalizada, los smbolos se convierten en elementos de comunicacin e integracin personal de gran importancia. Por ello, esta capacidad simblica de los productos es un elemento fundamental que se asocia a la compra por impulso. Pareciera que el objeto traspasa todas las barreras del anlisis racional y se contacta directamente con las necesidades simblicas ms profundas: aceptacin, status, identidad y pertenencia Por otra parte, paulatinamente ha ido surgiendo otro concepto relacionado con la compra por impulso, este es la novedad de los productos (Luna, 1998). Esta novedad fomenta la necesidad de posesin de un producto por el impacto que causa en las necesidades de exploracin y curiosidad de los individuos. Endeudamiento El consumo generalizado o lo que se denomina consumismo, ha suscitado nuevos fenmenos de anlisis desde el punto de vista econmico, social y psicolgico. Por otro lado, los nuevos formatos que ha adquirido el dinero han permitido una marcada evolucin en los patrones de consumo generando un nuevo problema social: el endeudamiento masivo. A su vez se han producido profundos cambios en los valores de la sociedad, la que ha cambiado desde una concepcin de austeridad que era altamente valorada a la bsqueda del hedonismo y la satisfaccin inmediata de los deseos. Con ello se ha flexibilizado el concepto y actitud hacia la deuda lo que ha permitido mayor desarrollo econmico (mayor consumo) pero al mismo tiempo ha aumentado el riego de las operaciones financieras. Los estudios de psicologa econmica en torno al problema del endeudamiento han arrojado interesantes hallazgos. Algunos estudios han relacionado el nmero de tarjetas de crdito que un

sujeto posee con la cantidad de dinero gastada y el nmero de compras. D' Astous (1990) encontr una mayor deuda en sujetos que hacan un uso irracional de las tarjetas, tenan un nmero superior de cuentas corrientes y sin embargo, posean ingresos medios. Aunque se han estudiado las caractersticas demogrficas de los sujetos ms propensos a utilizar tarjetas de crdito, an se conoce poco sobre las motivaciones y procesos que subyacen al uso excesivo del crdito. En resumen, las caractersticas de los sujetos que utilizan de modo ms continuado las tarjetas de crdito, se puede encontrar que: a. Tienen profesiones liberales b. Tendencia a ubicarse en estratos jvenes de edad c. Tienen actitudes positivas hacia el crdito d. Son ms conscientes de las exigencias de la moda y del status que del precio de los productos e. Estn orientados al riesgo y al logro persona. Con relacin al tipo de deudas, se observa una creciente tendencia al endeudamiento en crdito de consumo asociados con la bsqueda de una imagen de xito o mayor status social. Ello se relaciona con los smbolos de status y posicin social propios de la sociedad actual donde no importa cuan endeudado est el consumidor porque eso es un aspecto privado. Lo que importa es la imagen que proyecta con los bienes que posee. As, desde el punto de vista de la comparacin social se ha observado que los individuos se endeudan porque sus puntos de referencia (personas con las que se comparan) estn en un nivel econmico superior. Otra perspectiva de estudio se ha centrado en las actitudes, incluyendo el manejo del dinero y su valoracin. Desde esta perspectiva, se ha acuado el concepto propensin a la deuda, que es un paso previo a la deuda conductual y real y que se relaciona con la compra impulsiva y compulsiva. Para ello se han desarrollado una serie de instrumentos como: Escala de Compra Compulsiva de Valence y cols. (1998) Escala de diferencia de compradores compulsivos de Faber y O'Guinn (1992) Escala de actitudes hacia el endeudamiento de Davis y Lea (1995) Escala de actitudes hacia la deuda de Denegri y cols. (1997). De variados estudios donde se han empleado estos instrumentos se ha podido constatar que: Los sujetos con mayor tendencia a endeudarse poseen mayor tendencia a poseer un locus de control externo que aquellos que presentan actitudes ms austeras. Poseen bajos sentimientos de autoeficacia, contemplan el dinero como fuente de poder y prestigio y tienen tendencia a buscar nuevas sensaciones Tokunaga, 1993). Utilizan el crdito para influir en los dems o para sentirse mejores con ellos mismos y ejercer escaso control sobre su situacin financiera. A ello se aade que en general posee poca solvencia financiera y escasa comprensin de los mecanismos del crdito (Livingston y Lunt, 1992). Lea y cols. (1995) encontraron que los sujetos deudores tendan a ser ms mujeres, tener trabajos de media jornada o estar desempleadas, tener bajos ingresos, vivir en casa alquiladas y tener varios nios a su cargo. Adems tenan la percepcin que su situacin financiera era peor que la de sus padres y decan manejar mal el dinero. Lea y cols. Encontraron que las variables que mejor distinguan a un individuo en riesgo de ser deudor excesivo de los no deudores o deudores medios eran el bajo control y manejo del dinero, el grado de pobreza, la socializacin econmica y conocimiento del dinero obtenida en casa y el uso de prstamos "no regulares" para absorber deudas de consumos bsicos o pagar otras deudas. Tambin se ha observado la coexistencia de actitudes ms austeras acerca del uso del dinero con actitudes de valoracin del crdito como forma de mejorar la calidad de vida. En estos mismos sujetos se observaron hbitos de consumo deficientes y una sensacin de pasar por una difcil situacin financiera y gastar ms de lo que debiera. Tambin se apreciaban escaso conocimientos de las tasas de inters y de conceptos econmicos bsicos relacionados con el uso de crdito (Denegri y cols., 1997) En general, los estudios muestran que la tendencia al endeudamiento ha subido considerablemente en los ltimos aos al mismo tiempo que han cambiado las actitudes sociales hacia este fenmeno, las que se han vuelto mas tolerantes. Por otra parte, se observa que las personas sobrestiman la cantidad e cosas que tienen los dems (comparacin social) de modo que obtienen una percepcin errnea que les conlleva a una "infelicidad o insatisfaccin crnica" al suponer que los dems tienen ms que ellos. Este sentimiento individual es reforzado por la excesiva competencia individualista de los modelos econmicos imperantes y por los smbolos de estatus social compartidos en las representaciones sociales de la sociedad (Luna, 1998).

Sugerencias de Bibliografa Debido a la gran cantidad de referencias bibliograficas que la autora cita, se cre un documento independiente en formato *.doc, al cual podr tener acceso haciendo click aqu Anexo de Instrumentos Escala M.E.S. DE 40 tems (TANG, 1992) Indique el grado de acuerdo/ desacuerdo con los siguientes enunciados, escribiendo un nmero de 1 a 5. 1 2 3 4 5_____ muy en desacuerdo neutro muy de acuerdo _____1.- El dinero es un mal. _____2.- El dinero (el amor al dinero) est en la raz de todos los males. _____3.- Me organizo muy bien mi dinero. _____4.- Dispongo del dinero con mucho cuidado. _____5.- El dinero es smbolo del xito. _____6.- El dinero representa los logros personales. _____7.- Utilizo el dinero para que otras personas hagan cosas en mi favor. _____8.- Utilizo en dinero como arma para controlar e intimidar. _____9.- Adquiero cosas para impresionar a los dems. ____10.- Me gasto ms para tener lo mejor de lo mejor. ____11.- Es difcil para mi dejar escapar una ganga. ____12.- Pago mis gastos inmediatamente para evitar intereses o recargos. ____13.- Hago planes econmicos para el futuro. ____14.- Aparto dinero con regularidad para el futuro. ____15.- Invierto mi dinero en educacin para mis hijos. ____16.- Me gasto el dinero en cosas que me hacen sentir mejor. ____17.- El dinero me da felicidad. ____18.- Me siento superior a aquellas personas que tienen menos dinero. ____19.- Creo que el dinero puede solucionar todos mis problemas. ____20.- Pongo el dinero por encima de todo lo dems en la vida. ____21.- Participo en inversiones de alto riesgo como entregas a trminos. ____22.- Me gusta invertir con riesgo (por ejemplo en bolsa), siguiendo el lema "quien no se arriesga no gana". ____23.- Evito cualquier riesgo en inversiones, juego, etc. ____24.- La gente acta sin ninguna tica para maximizar sus ganancias financieras. ____25.- El dinero corrompe la tica de las personas. ____26.- Mi trabajo y esfuerzo sirve de sacrificio ante Dios. ____27.- Dedico mi tiempo y mi dinero a servir a Dios y ayudad a los pobres. ____28.- El trabajo duro hace mejores a las personas. ____29.- Perder el tiempo es tan malo como malgastar el dinero. ____30.- Una buena indicacin de valor de una persona es lo bien que desempea su trabajo. ____31.- Es mejor tener un trabajo con mucha responsabilidad. ____32.- Las personas que realizan el mismo trabajo deben ser remuneradas segn sus mritos (equidad). ____33.- Las personas que realizan el mismo trabajo deben remuneradas de igual manera (igualdad). ____34.- "Aquel que da tendr abundancia, y el que no da lo perdera todo", Creo que esto es cierto. ____35.- El xito y los logros se juzgan por el dinero. ____36.- El salario da una buena idea de la inteligencia de las personas. ____37.- Los trabajos de bajo nivel con poca responsabilidad deberan tener salarios ms bajos. ____38.- El dinero motiva. ____39.- El dinero me motiva a trabajar ms. ____40.- El dinero motiva. Sin dinero, la vida es difcil. . Escala E.A.D.-9 * (Luna-Arocas, Quintanilla y Daz, 1995). Completamente en desacuerdo. 4. Algo de acuerdo. Bastante en desacuerdo. 5. Bastante de acuerdo. Algo en desacuerdo. 6. Completamente de acuerdo.

DINERO SOCIAL El tener dinero permite que los dems te admiren. El dinero sirve para relacionarse con los dems. A ms dinero ms amigos El dinero ms respeto a quien lo posee El dinero permite que influyas ms en los dems. El dinero da una buena imagen a quien lo posee. Esta vida esta hecha para los que tienen dinero. Vivir sin dinero es no vivir. Con dinero todo se compra. DINERO PERSONAL El dinero me ayuda a sentirme bien. El dinero me ayuda a conseguir la felicidad. Si tuviera ms dinero me sentira plenamente satisfecho. No necesito dinero para prosperar personalmente. El dinero cambia el carcter de las personas. Con dinero mi vida sera ms bonita. El dinero destruye a las personas. Me gustara ser rico. Si yo fuera rico mi vida sera mucho mejor. en negrita los tems que componen la escala EAD-6 final en cada factor. La nueva escala tica del dinero (Tang y Luna-Arocas, 1998). 1 2 3 4 muy en desacuerdo neutro 5__ muy de acuerdo

Factor Presupuesto (1-4). Factor Dinero malo (5-8). Factor Equidad (9-13). Factor xito (14-15). Factor Auto-expresin (16-19). Factor Influencia social (20-23). Factor Poder de control (24-27) Factor Felicidad (28-30) Factor Riqueza (31-33) Factor Motivador (34-37) ______________________________________________________________________ 1.- Me organizo muy bien mi dinero. 2.- Dispongo del dinero con mucho cuidado. 3.- Pago mis gastos inmediatamente para evitar intereses y recargos. 4.- Hago planes para el futuro. 5.- El dinero es un mal. 6.- El dinero (el amor al dinero) est en la raz de todos los males. 7.- La gente acta sin ninguna tica para maximizar sus ganancias financieras. 8.- El dinero corrompe la tica de las personas. 9.- Las personas que realizan el mismo trabajo deben ser remuneradas segn sus mritos. (equidad). 10.- Las personas que realizan el mismo trabajo deben ser remuneradas de igual manera (igualdad; tem inverso). 11.- Se debera pagar ms a los trabajadores que tienen ms alto rendimiento. 12.- Los trabajos de bajo nivel deberan recibir menos dinero. 13.- Los trabajos con ms responsabilidad deberan recibir ms dinero. 14.- El dinero es smbolo del xito. 15.- El dinero representa los logros personales. 16.- El dinero me da autonoma y libertad. 17.- El dinero me da la oportunidad de ser lo que quiero ser. 18.- El dinero me ayuda a expresar mi habilidades y competencias

19.- El dinero me permite expresarme tal y como soy. 20.- El dinero da ms respeto a quien lo posee. 21.- El dinero permite que los dems te admiren22.- El dinero da una buena imagen social a quin lo posee. 23.- A ms dinero ms amigos. 24.- El dinero es poder cuando se utiliza para pagar a los dems. 25.- El dinero tiene poder para influir y manipular a los dems. 26.- El dinero debera utilizarse para controlar las conductas relacionadas con el trabajo. 27.- Cuando uno trabajo por dinero, al mismo tiempo es controlado por l. 28.- El dinero me ayuda a sentirme bien. 29.- El dinero me ayuda a conseguir la felicidad. 30.- Si tuviera ms dinero me sentira plenamente satisfecho. 31.- Si fuera rico mi vida sera mucho mejor. 32.- Me gustara tener ms dinero y ser rico. 33.- Con ms dinero disfrutara ms de mi vida. 34.- El dinero es un motivador. 35.- Estoy motivado a trabajar duro por el dinero. 36.- El dinero me refuerza para trabajar ms duro. 37.- Estoy muy motivado por el dinero. Escala de Impulsividad en la compra (Luna- Arocas, 1998). Completamente en desacuerdo. 4. Algo de acuerdo. Bastante en desacuerdo. 5. Bastante de acuerdo. Algo en desacuerdo 6. Completamente de acuerdo. Con algunos productos siento la necesidad inmediata de comprarlos. Una de las cosas que ms me gusta de lo que compro es que s que es mo. Suelo tomar decisiones de compra en el momento con determinados productos. A veces me ha fascinado tanto un producto que no he podido evitar comprrmelo. Comprarme determinados productos me parece una especie de placer. Cuando me entra un producto por la vista es como si ya fuera mo. No puedo evitar el comprar ciertos productos. Me encanta comprar cosas que no haba pensado. Disfruto sabiendo que al ir de tienda igual compro algo. Siento a veces un deseo irremediable de comprar algo. He aprovechado la oportunidad de comprarme un producto que saba perdera si no lo compraba al instante. Cuando veo determinados productos necesito saber que van a ser mos. Necesito sentir que son mos determinado productos. Me gusta comprar productos nuevos. Me gusta comprar productos originales y diferentes. Me gusta comprarme los productos nuevos antes de que me lo cuenten. Prefiero esperar un tiempo y ver si funcionan realmente los nuevos productos antes de comprarlos. Escala de Actitudes hacia el endeudamiento (Denegri, Palavecinos y Ripoll, 1998) 1 2 3 4 5__ muy en desacuerdo neutro muy de acuerdo. El uso del crdito puede ser muy peligroso Es preferible tratar de pagar siempre al contado Es importante tratar de vivir de acuerdo al dinero que se tiene Si uno se lo propone, siempre puede ahorrar algo de dinero Es importante pagar las deudas lo antes posible Hay que ser muy cuidadoso en el gasto del dinero La facilidad de obtener tarjetas de crdito es una causa del endeudamiento de la gente. Usar el crdito permite tener una mejor calidad de vida Es una buena idea comprar algo ahora y pagarlo despus

10. El uso del crdito es una parte esencial del estilo de vida actual11. Pedir un prstamo es una muy buena idea Escala de hbitos y conductas de consumo (Denegri, Palavecinos y Ripoll, 1998) S A veces No Hace una lista de los productos y servicios que necesita comprar Selecciona los productos segn su calidad Para distribuir su dinero, ordena los productos segn su importancia antes de comprar Selecciona los productos segn su precio Compara precios entre distintas marcas Compara precios en distintos locales de venta Lee las etiquetas de todos los productos Mira el peso neto Se asegura que los electrodomsticos tengan servicio tcnico en la ciudad Pregunta por el tiempo de garanta de los productos Pregunta todas sus dudas al vendedor antes de comprar Planifica todas sus compras Si compra ropa, lee la etiqueta para saber caractersticas y cuidado que requiere Examina detalladamente todos los productos que compra Cree que gasta ms de lo que debera Compra en el comercio ambulante Compra habitualmente a crdito Si solicita crdito, pregunta por las tasas de inters y el incremento del precio final Si compra a crdito, compara las tasas de inters en distintos locales