No exerccio das suas atividades profissionais um vendedor de varejo se defronta com vrios tipos de clientes e alguns deles tm certas

prevenes sobre determinados assuntos e pessoas. Dessas opinies preconcebidas s vezes crescem objees, as quais so levantadas por esses clientes durante uma entrevista de venda. Diante disso, um profissional de vendas deve estar atento a certas prevenes iniciais demonstradas por alguns clientes e principalmente saber lidar com elas: Primeiramente o vendedor deve saber tratar uma preveno com respeito, demonstrando ao cliente que compreende como ele chegou quela opinio, mesmo que no concorde com ela. Alm disso, o profissional deve fazer o cliente sentir que lhe simptico, lembrando-se de que as opinies do cliente so muito importantes para ele. Os homens raramente debatem sobre fatos, mas freqentemente discutem sobre prevenes. Por isso, o vendedor no deve procurar superar uma preveno atravs de um argumento, pois o cliente no chegou ao seu preconceito atravs do raciocnio e certamente no ceder pelo raciocnio. A melhor maneira de vencer uma preveno sugerir com muito tato que o preconceito inconsistente com algo mais que o cliente acredite. Exemplo: um determinado proprietrio de uma rede de lojas de mveis disse ao vendedor de anncios que a razo de no anunciar em sua revista era por no apreciar a sua linha editorial, a qual ele (o cliente) considerava muito liberal. O vendedor respondeu quela objeo dizendo apreciar sinceramente a franqueza do cliente, mas preconceitos eram inconsistentes, pois ele (o cliente) no questionava a posio poltica de cada consumidor que entrasse na sua loja. E que ele (o cliente) tambm no teria objeo alguma em vender seus mveis s pessoas de partido contrrio ao seu pessoas estas que viriam sua loja em resposta ao anncio publicado na tal revista. As Objees Alguns estudiosos classificam as objees em quatro (4) grandes grupos: A) Objeo Trivial: uma observao lanada pelo cliente apenas como assunto de conversao. Exemplo: "Estou um pouco ocupado" ou "No preciso disto." B) Objeo Meio Encoberta: algo que o cliente leu ou ouviu de algum mas no compreendeu perfeitamente e procura impressionar o vendedor, demonstrando ser esperto. Exemplo: "Este produto feito de matria-prima que polui o ambiente." C) Objeo Sincera: algo que o cliente considera forte razo para no comprar. Algumas so inevitveis, porm o vendedor poder reduzi-las de importncia, contando a histria completa sobre sua empresa e seus produtos ou certificando-se de ter narrado tudo claramente, ou mesmo quando possvel - contestando-as antes de serem levantadas. D) Objeo que Indica Indeciso: Se o cliente achar difcil tomar uma deciso, certamente lanar mo do recurso mais fcil; ou seja, ele criar uma objeo. Dessa forma, um profissional de vendas dever saber como tratar as objees e, em funo disso, ele precisar conhecer as vrias classes de objees porque objees diferentes exigem diferentes respostas. Primeiramente ele dever conseguir a atitude mental correta para enfrentar a objeo e a pessoa que est objetando e tambm saber por que o Cliente levantou aquela objeo. Alm disso, o profissional de vendas dever saber quando responder s objees e como contest-las. Cinco Maneiras de Contestar Objees A) Transforme a objeo em uma RAZO para compra => Ex: o pretendente a um automvel pode contestar da seguinte forma: "Eu no preciso de um carro novo, pois eu no dirijo muito". O vendedor poderia replicar: "Justamente por essa razo deveria comprar um automvel ZERO. Talvez o Sr. no dirija receando que ele enguice. Agora, se comprar um novo..."

B) Deixe-o contestar sua prpria objeo => Muitas vezes o vendedor consegue que o cliente responda sua prpria objeo, confessando que esta no tem muito valor. Este mtodo deveria ser adotado quando o pretendente criar objees num assunto que talvez ele conhea pouco. Portanto, o profissional de vendas dever fazer perguntas a respeito de sua objeo e deix-lo falar, afrouxando sua tenso. Freqentemente essas objees no tm valor algum, pois o cliente possui idias obscuras sobre o assunto e, geralmente, se perturba, confessando no ser to importante assim esse assunto. C) Esclarea-as de modo contrrio => Ex: o Cliente diz: "Seu preo alto demais". O vendedor pode presumir que ele perguntou: "Por que seu preo mais alto que alguns concorrentes?". Diante disso, o vendedor deve explicar por que mais caro. Outro exemplo: "Eu no tenho tempo de ler revistas" E o vendedor de assinaturas diria: "A alguns anos, antes de o Sr. comprar sua 1 TV, no achava que passaria 2 ou 3 horas por dia em frente de uma televiso, no verdade ? Acontecer o mesmo com esta revista, pois, quando descobrir quantas informaes e divertimento que ela contm, certamente achar uma ocasio, facilmente, para sua leitura." D) Aceite as objees => Certas objees no podem ser contestadas porque so vlidas e justas. Sendo assim, o vendedor no deve perder tempo tentando convenc-lo de estar errado principalmente se no estiver. Se a objeo tem fundamento, o vendedor deve admiti-la, mas procurando demonstrar como poder ser superada pelas outras vantagens que o seu produto pode proporcionar. E) Negue a objeo => Refutar uma objeo negando-a, raramente ser um bom negcio. Entretanto, uma negao ser justificvel quando a objeo for obviamente inverdica. Ex.: O Cliente rico afirma no ter dinheiro. O vendedor pode sorrir e dizer: " claro, eu acredito nisso."