UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR FACULTATEA DE RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

Proiect-Practica
Tema :Politici de promovare si comercializare a ofertei pe piataturistica internationala .Politici de preturi si tarife

Student :Barzoiu Silvia Ioana An 3

CUPRINS

1. 2.

Oferta turistic definiie i caracteristici............................................. Politici destinate organizrii i lansrii ofertei turistice pe pia........... 2.1. 2.2. Politica de pre............................................................................. Politica de promovare..................................................................

3. 4.

Comercializarea ofertei pe piaa turistic............................................... Bibliografie ...........................................................................................

1. Oferta turistic definiie i caracteristici n desfurarea actului turistic se face simit interferena dintre oferta turistic, materializat prin producia turistic i cererea turistic, manifestat prin consumul turistic. n termeni economici aceast sfer de interferen a ofertei cu cererea poart numele de pia tristic. n centrul pieei turistice se afl turistul, ca potenial consumator, cel cruia i sunt destinate produsele turistice i cel care selecteaz din multitudinea de oferte acele produse care i plac i care i sunt accesibile din punct de vedere financiar ori din punctul de vedere al timpului liber de care dipune. Cele dou segmente ale pieei turistice, cererea i oferta, se manifest ns cu sensuri i intensiti diferite de la un caz la altul. Modul de via urban, de pild, accentueaz dorina indivizilor de a-i satisface anumite nevoi (recreere, odihn, distracie, cunoatere) care stau la baza formrii diferitelor categorii de motivaii turistice i a cererii turistice. Pe de alt parte, spaiul urban este deintorul unei oferte turistice nsemnate, divizat ntr-un ansamblu de oferte pariale paralele (hotelrie, alimentaie, transport, comer) ceea ce conduce ctre conturarea unei arii receptoare care s satisfac cele mai diverse cereri, materializate n tipuri distincte de turism. Deci putem spune c oferta turistic nu este altceva dect o sum de elemente atractive care pot motiva vizitarea lor i care pot fi puse n valoare la un moment dat pentru stimularea cererii turistice. Putem structura oferta turistic ntr-o ofert turistic potenial, ce conine totalitatea resurselor naturale i antropice i n ofert turistic real, ce are ca suport oferta turistic potenial i n plus acele elemente care definesc producia turistic, respectiv ansamblul de servicii i bunuri materiale care
4

mobilizeaz fora de munc din turism. Se contureaz totodat, un spaiu al ofertei turistice definit att n plan calitativ, prin atractivitatea sa natural sau antropic, ct i n plan cantitativ, prin capacitatea sa de primire, cuantificat prin numrul maxim de turiti ce pot fi primii la un moment dat, fr a prejudicia mediul geografic i social. Oferta turistic se caracterizeaz printr-un ansamblu de bunuri i servicii, a cror materializare este o funcie a capacitilor receptoare. Deoarece capacitile de primire limiteaz oferta turistic n spaiu, aceasta se caracterizeaz printr-o rigiditate relativ n comparaie cu elasticitatea cererii turistice. Structura ofertei turistice nu coincide cu structura produciei turistice, deoarece oferta exist i independent de producie. Oferta turistic exist atta timp ct exist elementele care o compun, pe cnd producia turistic exist numai atunci cnd se manifest consumul efectiv. Producia turistic prezint anumite limite de ordin temporal, putnd avea un caracter sezonier, n funcie de condiiile naturale acceptate de turiti pentru o anumit perioad din an, cum este cazul turismului litoral sau al sporturilor de iarn. Interesul pentru consumaia turistic nu este unul nnscut: el apare n contextul factorilor de influenare a cererii turistice la locul de origine al turitilor poteniali. Aceste condiii, conjugate cu impulsurile de ordin personal ale fiecrui consumator de servicii turistice, provoac interesul turistic, cu alte cuvinte motivaiile turistice.

Dup problematica motivaiilor turistice ce stau la baza conturrii cererii turistice, specialitii au difereniat dou mari categorii: (Snack O., Baron P., Neacu N., 2001)
5

- motivaii de tip negativ - care exprim refuzul consecinelor negative ale mediului din centrele urbane i industriale n care triete turistul virtual, de unde rezult i aspiraiile de a cuta satisfacii i destinderea prin schimbarea temporar a acestui mediu; - motivaii de tip pozitiv cere se identific cu interesul bine definit pentru anumite obiective turistice sau cu anumite atracii de importan deosebit (culturale, artistice, sportive), care se regsesc n afara locului de origine a cererii turistice. Cererea i oferta turistic se gsesc n relaii de cauzalitate, att oferta ct i cererea putndu-se situa una fa de cealalt pe poziie de factor determinant de evoluie sau pe poziie de rezultant a acestei evoluii(Snack O., Baron P., Neacu N. 2001). Astfel, prin particularitile sale, produsul turistic modeleaz anumite particulariti specifice n snul ofertei turistice (volum, structur,diversitate) satisfcnd cererea de consum a clientelei participante la diferite forme de turism. Totodat, se are n vedere ntregul complex de factori care stimuleaz sau frneaz circulaia turistic (cunoaterea acestora facilitnd adaptarea ofertei turistice la nevoile de consum ale populaiei pentru serviciile turistice). 2. Politici destinate organizrii i lansrii ofertei turistice pe pia Legtura dintre dezvoltarea turismului i creterea economic a unui stat este evident, deoarece antreneaz cererea pentru o serie de bunuri i servicii, care altfel nu ar fi fost produse sau prestate. Totodat pentru a reduce importul de turism i a atrage clientela turistic internaional, fiecare stat se implic n satisfacerea cererii turistice prin stimularea constituirii unei oferte turistice proprie, atractiv, accesibil i
6

competitiv. n acest scop sunt lansate anumite politici de stimulare a activitii turistice ntre care amintim:
1.1 Politica produsului turistic

Scopul politicii de produs este asigurarea adaptarii sale la mediul intern si extern in urma concluziilor desprinse din studierea cantitativa si calitativa a ofertei si cererii (studiul pietei). Aceasta se poate realiza prin: a) proiectarea, selectionarea si introducerea pe piata a unui produs turistic care satisface cu succes nevoile unui segment al pietei tinta: b) dezvoltarea produselor existente. Unitatea turistica trebuie sa-si stabileasca o atitudine clara si consecventa fata de produsele pe care le realizeaza si le comercializeaza. Practic, este vorba de alegerea unei strategii in politica de produs. In acest sens exista o paleta larga de variante strategice, printre care amintim: strategia stabilitatii gamei de produse, care urmareste pastrarea si consolidarea pozitiei castigate de intreprindere pe piata, intarirea prestigiului de care se bucura in randul turistilor; strategia restrangerii gamei de produse, ce vizeaza simplificarea variantelor gamei de produse oferite, pana la limitele ce permit o demarcatie clara intre acestea; strategia diversificarii gamei de produse doreste nuantarea modalitatilor de satisfacere a cererii careia i se adreseaza produsul si sa duca la largirea pietei acestuia;

 strategia diferentierii produsului care, prin publicitate intensa, cauta reliefarea calitatilor in plus ale produsului respectiv, determinand o crestere a cererii; strategia perfectionarii produselor turistice existente prin imbunatatirea periodica a calitatii si componentelor acestora; strategia innoirii gamei de produse, ce are ca scop preluarea consumatorilor de produse cu cerere scazuta; strategia segmentarii pietei, vizand dirijarea eforturilor spre anumite grupe de consumatori. Segmentarea pietei turistice se poate realiza potrivit unor criterii sociologice (varsta, sex,religie, profesie etc.) sau a unor criterii de comportament turistic sau obiceiuri de calatorie (felul calatoriei, destinatia, motivul, durata sejurului, structura cheltuielilor, mijocul de transport folosit etc.). Calea succesului vanzarilor unui produs turistic consta in depistarea si selectarea acelor segmente specifice de piata, carora produsele turistice oferite le pot face fata in cat mai bune conditii economice si pentru o perioada de perspectiva cat mai extinsa. Practica turistica inregistreaza trei tipuri strategice de baza in domeniul segmentarii pietei: strategia globala: piata este considerata ca un tot unitar, obiectivul primordial fiind atragerea tuturor consumatorilor potentiali de servicii turistice, adoptand un singur program de marketing turistic pentru ansamblul pietei; strategia diferentiata: se considera ca, in cadrul pietei turistice, exista mai multe categorii de consumatori care necesita servicii turistice tot mai diferentiate si sofisticate; strategia concentrata: isi indreapta eforturile de marketing spre unul sau spre unele segmente distincte ale pietei.
8

Elementele politicii produsului turistic sunt: factorii naturali: asezarea geografica, relieful, peisajul, vegetatia, fauna, clima; factorii generali ai existentei si activitatii umane: limba, mentalitatea, ospitalitatea, obiceiurile, folclorul, cultura, politica, economia; infrastructura generala; echipamentul turistic: infrastructura specifica, mijloacele de cazare, de alimentatie, activitatile sportive, distractiile, informatiile etc.; munca vie a lucratorilor din turism si din activitatile adiacente de prestari servicii de care beneficiaza si turistii, constituie liantul care permite contopirea elementelor caracteristice ale prestatiilor de servicii intr-un tot organic produsul turistic. Ciclul de viata al unui produs turistic este rezultanta dinamica a corelatiei intre cerere si oferta turistica influentata fiind, ca intensitate si profil, de sezonalitatea activitatii turistice pe parcursul unui an calendaristic. Valabilitatea unui produs este, de fapt, suma ciclurilor de sezonalitate care se integreaza in evolutia produsului analizat pe intreaga perioada de timp ce se scurge de la lansarea lui pe piata pana la declinul sau. Fazele evolutive ale ciclului de viata al unui produs turistic sunt urmatoarele: conceperea produsului si pregatirea lansarii lui pe piata, lansarea si acceptarea produsului, cresterea accelerata a vanzarilor, maturizarea si declinul produsului. Perceptia mecanismului ce caracterizeaza procesul de formare a ciclului de viata al unui produs turistic prezinta importanta pentru activitatea diferitelor compartimente ale intreprinderilor deoarece permite:
9

 privirea de ansamblu asupra performantelor unui produs turistic in viitorul apropiat, furnizand elemente necesare detreminarii cheltuielilor pentru investitii, publicitate, promovare; fundamentarea strict stiintifica a costurilor de circulatie in turism; elaborarea unei strategii adecvate de marketing pentru promovarea si valorificarea in continuare a produsului respectiv; aplicarea unor masuri menite sa asigure mentinerea pozitiilor competitive castigate pe o piata prin readaptarea operativa a ofertei ajunse in faza de maturitate; relevarea perioadelor in care se impune luarea unor masuri pentru conceperea, dezvoltarea si lansarea pe piata a unor noi produse turistice.
1.2 Politica de preturi si tarife

Alaturi de produs, pretul se inscrie intre elementele esentiale ale politicii de marketing turistic. Intervenind direct in dialogul dintre produs (serviciu) turistic si turist, pretul are un rol decisiv in optiunea cumparatorului, in decizia de cumparare. El ofera imaginea gradului de adaptare a activitatii economice a intreprinderilor de turism la cerintele pietei, de realizare a celor doua functii-obiectiv ale marketingului: satisfacerea nevoilor de consum si obtinerea unei eficiente maxime. In privinta preturilor si tarifelor, practica turistica cunoaste mai multe strategii: strategia tarifelor forfetare (pausale, globale, totul inclus), in care se ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii la un nivel determinat de confort; strategia tarifului ridicat, care poate fi practicat in cazul unei oferte exclusive sau limitate din punct de vedere concurential (ex. Delta Dunarii, manastirile din nordul Moldovei etc.). Tarifele ridicate se diferentiaza si din
10

punctul de vedere al gradului ridicat de confort oferit, accesibil numai anumitor categorii de turisti potentiali; strategia tarifului scazut moderat sau asa-numitului tarif de lansare sau tarif de impulsionare este tactica patrunderii pe o piata, fiind aplicata de agentiile de voiaj, in general, pentru un produs turistic determinat sau un numar restrans de produse si pentru o perioada limitata de timp; atunci cand pozitiile de pe piata au fost consolidate, agentiile de voiaj intervin oferind, pentru aceeasi destinatie produse turistice readaptate la un tarif competitiv cat mai ridicat; strategia tarifelor diferentiate este tactica aplicarii unor preturi si tarife pentru servicii diferentiate dupa criterii temporale (sezon, extrasezon, inceput si sfarsit de sezon), dupa natura ofertei, dupa gradul de confort, dupa calitatea serviciilor prestate etc.; strategia tarifelor psihologice in care presupusa pierdere se compenseaza printr-un numar mai mare de inscrieri, datorita situarii tarifului sub pragul psihologic ; strategia tarifelor de monopol se poate utiliza in cazul unor produse turistice in exclusivitate ( ex. programul Dracula).

Preul practicat pe piaa turistic constituie frecvent unul dintre motivele majore de alegere a locului de vacan. Astfel, ca urmare a preurilor accesibile, Europa Mediteranean reprezint o destinaie avantajoas pentru turitii din Europa Central i de Nord. De asemenea preul diferit pentru unele bunuri de consum impulsioneaz intensitatea circulaiei turistice n zonele de frontier. Este cazul Italiei spre care se ndreapt anual cca. 10 milioane de vizitatori din Frana i ntre 7-8 milioane din Germania, Elveia i Austria, o mare parte dintre acetia fiind turiti de o zi sosii n localitile de frontier. De asemenea, n Mexic numrul mare de turiti din SUA ce viziteaz oraele situate la grania americano-maxican a
11

determinat o cretere continu a ncasrilor din turism. n ultimii ani, numai n zona menionat, aceasta s-a situat n jurul valorii de 1 miliard de dolari. In activitatea de turism, intern sau international, politica de preturi capata o serie de forme particulare, determinate de specificul acestei activitati, de felul in care se manifesta oferta si cererea, de necesitatea desfasurarii unei activitati eficiente.

2.1. Politica de promovare Promovarea produsului turistic este o forma specifica de comunicare ce rezida in transmiterea pe diferite cai de mesaje menite sa-i informeze pe operatorii de turism si pe turistii potentiali asupra caracteristicilor produsului turistic si asupra elementelor componente ale serviciilor turistice oferite spre comercializare, cu scopul de a provoca modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile turistilor. Aria activitatii de promovare este larga si cuprinde tehnici variate cum sunt: Publicitatea prin mass-media: afise, pliante, prospecte, scrisori publicitare, presa, radio, televiziune, filme, videocasete, videodiscuri; Participarea la targuri, saloane si expozitii internationale; Publicitate directa prin contactul personalului agentilor de voiaj, al birourilor de turism, al punctelor de vanzare; Invitarea reprezentantilor si functionarilor agentiilor de turism cu care s-au stabilit relatii de afaceri ori se preconizeaza inceputul colaborarii, a reprezentantilor presei de specialitate; Organizarea de conferinte de presa in care se prezinta aspecte legate de activitatea de turism, preocuparea pentru dezvoltarea in perspectiva a unor statiuni turistice;
12

 Folosirea liderilor de opinie, persoane care sunt solicitate de grupuri mari de populatie pentru consultatii de ordin financiar, tehnic, juridic si exercita o mare influenta asupra formarii opiniilor acestor grupuri de turisti potentiali in favoarea unui produs turistic; Actiuni in domeniul relatiilor publice se pot realiza prin: transmiterea, pe diverse cai, a informatiilor despre intreprinderea turistica si despre produsele sale; actiuni cu caracter protocolar mai pronuntat; legatura permanenta cu grupurile, institutiile si persoanele influente acestora transmitandu-li-se documentatii, felicitari, cadouri publicitare etc. La baza lansarii si promovarii unui produs turistic sta operatiunea de selectare a segmentelor de piata vizate, pentru determinarea ponderii unui produs turistic pe un anumit segment, comparativ cu ofertele concurente, pentru o dozare mai rationala a eforturilor promotionale si de publicitate. In sfera tehnicilor promotionale larg utilizate in practica comerciala se inscriu si marcile de fabrica, de comert sau de serviciu. Acestea sunt semne distinctive folosite de intreprinderi pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare ale altor intreprinderi si pentru a stimula imbunatatirea calitatii produselor sau serviciilor oferite. Din gama de mijloace promotionale nu trebuie uitata calitatea serviciilor care poate face o oferta mai atractiva sau, dimpotriva, cu repercursiuni negative asupra eficientei economice. Propaganda turistic face obiectul de activitate a numeroase organisme guvernamentale n ri de pe toate continentele globului. Guvernele rilor respective cheltuiesc
13

energie i bani pentru propaganda turistic i caut s mreasc numrul vizitatorilor strini precum i s menin n ar cererea turistic intern. nc din perioada interbelic Frana i Italia au desfurat activiti propagandistice, lor adugndu-se dup deceniile 5-6 ale secolului XX cnd turismul s-a constituit ca fenomen de mas, numeroase state europene. Dinamismul nregistrat pe piaa turistic din regiunea Asia de Est i Pacific, unde ncasrile au crescut de la 6% n 1970, la peste 16% n 2002, din totalul mondial, se datoreaz n mare parte activitii propagandistice susinute,desfurate la toate manifestrile de profil. Asemntor, dup ncheierea conflictului militar care a bulversat rile fostei Iugoslavii la nceputul anilor `90, Croaia a dus o politic promoional agresiv, n ncercarea de a recuceri clientela tradiional i a relansa pe piaa turistic internaional litoralul croat. 3. Comercializarea ofertei pe piaa turistic

Comercianii de pe piaa turistic, n condiiile specifice ale activitii turistice, comercializeaz doar imaginea unui produs i nu produsul nsui, deoarece ntre momentul achiziionrii produsului i momentul consumului efectiv al lui exist un decalaj considerabil de spaiu i timp. Acest fapt complic oarecum lucrurile, o firm de turism deosebindu-se de o alt firm comercial propriu-zis. Firma de turism ndeplinete, pe lng aciunile de intermediere i comercializare, i funcia de informare-promovare a aciunilor turistice. Ageniile de turism au fost create ca rezultat al dezvoltrii i intensificrii circulaiei turistice, constituindu-se sub forma
14

unor uniti economice care dispun de mijloace de producie i fonduri circulante adecvate pentru conceperea i prestarea de servicii n vederea satisfacerii cererii turistice (Snack O., Baron P., Neacu N., 2001). Aceste uniti indispensabile n industria cltoriilor i turismului, coordoneaz activitatea turistic ndeplinind urmtoarele funcii: - de realizare - prin organizarea de programe special comandate pentru grupuri organizate i turiti individuali; - de creaie - prin organizarea i promovarea pe pia a unor noi produse turistice; - de promovare - prin intermediul diferitelor forme de propagand cu scopul de a trezi interesul clienilor poteniali; - de informare - prin acordarea de informaii la solicitarea clienilor; - de distribuire prin vnzarea de cltorii i servicii turistice; Variantele strategice cel mai frecvent utilizate in activitatile de distributie pe pietele turistice internationale sunt: o Distributia selectiva presupune selectionarea unui numar limitat de agenti distribuitori , circumscris unei serii precise de actiuni pe piata. Astfel, intreprinderea ofertanta poate controla mai bine segmentele de piata din aria respectiva carora li se adreseaza produsele sale si poate realiza un cost mai scazut al distributiei; o Distributia exclusiva implica utilizarea retelei de distributie a unui singur intermediar pe o anumita piata sau arie geografica; o Distributia intensiva presupune organizarea si utilizarea unui numar mare de unitati de distributie, care sa asigure vanzarea produsului turistic al unei intreprinderi ofertante

15

Distribuia produselor turistice pe pia parcurge un drum oarecum similar cu cel al bunurilor de larg consum, respectiv de la productor prin intermediar- la beneficiar. Cele dou funcii fabricarea i vnzarea ctre public- sunt frecvent distincte i asigurate de ntreprinderi diferite care nu ntrein ntre ele dect raporturi comerciale banale. Pornind de la specificul activitii turistice desfurate responsabilitatea acestor ntreprinderi poate fi una sporit- n situaia n care crete rolul de antreprenor al ageniilor de voiaj pentru serviciile contractate (de exemplu n cazul voiajelor forfetare: IT sau Package-Tour)sau, n al doilea caz, poate fi una limitat, atribuiile fiind specifice unui singur intermediar, toate serviciile fiind oferite n numele prestatorilor de servicii turistice. Productorii de voiaje turistice sunt cunoscui sub numele de touroperatori (T.O.- tour operating). n ultimele dou decenii, ca rezultat al intensificrii competiiei, organizarea de voiaje se concentreaz n minile unui numr relativ restrns de touroperatori, unii dintre acetia deinnd practic poziii monopoliste pe piaa turistic din rile lor. Am putea exemplifica n acest sens marii touroperatori: germani- TUI(care concentreaz 40% din volumul total al vnzrilor) i NUR (cu 18%); britanici- Thomson (12%), Cosmos (6%), Sovereign (6%), Horizon-Midland (5%); suedezi- Vingreson, Atlas, Spies i Reso (cu circa 70%); elveieni- Kuoni, Hotelplan, Imholg, Airtour (aproximativ 70%); De asemenea nu putem omite marii touroperatori extraeuropeni, dintre care: Nippon Express, Japan Creative Tours, Japan Travel Board, n Japonia, American Express, Caravan Tours, Thomas Cook n SUA; Canadian Pacific i Tour Montroyal n Canada.
16

Succesul marilor touroperatori se datoreaz n bun parte numrului mare de destinaii propuse i a campaniilor publicitare intense de care beneficiaz acestea (cataloage, brouri publicitare lansate la Trgurile Internaionale de Turism). De asemenea, marii touroperatori dispun de baze proprii pentru desfurarea de servicii specifice - transport, acomodare, agrement. Marile concerne turistice, prin ponderea pe care o ocup n turismul organizat de trimetere i primire pe piaa turistic internaional a rilor respective, s-au transformat n organizaii monopoliste. n aceste condiii, multe dintre firmele turistice mici au fost silite s-i nceteze activitatea sau s fuzioneze cu organizaiile turistice mai pputernice, acionnd ca subageni ai acestora.

17

BIBLIOGRAFIE 1. Boghean C., Economia turismului, Editura Universitatii Suceava, Suceava, 2006; 2. Cristureanu C., Neacu N., Bltreu A., Turism internaional, studii de caz, legislaie, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999; 3. Dumbrveanu D., Politici Promoionale n Turism, Editura Epsilon Press, Bucureti, 2010; 4. Gheorghila A., Geografia Turismului Internaional, Editura Universitar, Bucureti, 2005; 5. Neacu N., Cernescu A., Economia turismului, studii de caz, reglementri, Editura Uranus, Bucureti, 2002; 6. Snack O., Baron P., Neacu N., Economia Turismului, Editura Expert, Bucureti, 2001;

18