INTRODUCERE - Consideratii generale despre activitatea companiilor ce activeaza pe piata romaneasca; impactul aderarii la UE

De curand am rasfoit o revista ce apare de ceva timp pe piata si care se numeste BIZ Magazin. Am remarcar un subiect anume : TOP 200 al celor mai mari companii private din romania. Comparand editia de anul acesta cu cea din anul 2000 mi-au atras atentia doua lucruri. Primul este legat de faptul ca domenii precum auto, retailul si telecomunicatiile mobile aveau cel putin cate un reprezentant in topul primilor 10 jucatori. Iar acest lucru s-a perpetuat in timp, astfel ca si astazi regasim aceleasi industrii in randul primilor 10 performeri. Practic, dincolo de ideea ca sectorul privat isi aduce din ce in ce mai mult contributia la produsul intern brut, dominatia de atatia ani a industriei petroliere, a domeniului auto, a telecomunicatiilor si a retailului denota faptul ca aceste sectoare reprezinta adevarate motoare pentru economia locala. Cel de-al doilea lucru care mi-a atras atentia se refera la faptul ca o mare parte din companiile care au intrat atunci in top, astazi nu mai sunt prezente. Si nu este vorba desigur de primii 10 performeri ai topului, care sunt companii gigant pe care cu greu le poti urni de pe pozitia lor. Ci despre companiile pozitionate in a doua jumatate a topului. Acest lucru nu reprezinta deloc o veste rea pentru economia romaneasca, asa cum poate parea la prima vedere. Din contra. Inseamna ca sectorul privat se dezvolta si este capabil sa genereze afaceri bune care cresc, se extind si ajung sa imprime tendinte in domeniile in care activeaza. Toate acestea au fost posibile in contextul in care economia locala s-a inscris in ultimii ani in general si anul trecut in particular, pe un trend ascendent. Din perspectiva aderarii la Uniunea Europeana industria locala mai trebuie sa faca o serie de pasi importanti, printre care se numara orientarea spre produse cu valoare adaugata mai mare, obtinute intr-un timp mai scurt, cu costuri mai mici. Acest lucru este necesar tocmai pentru ca industria romaneasca sa poata intra cu fruntea sus, din punctul de vedere al competitivitatii, pe marile piete europene. Dupa cum ne demonstreaza companiile mari din diferite domenii de activitate din Romania, care au inceput sa anunte de cativa ani extinderea lor catre pietele din tarile vecine sau chiar catre tarile din Europa de Vest. Unele au transformat deja intentia in fapte si opereaza cu succes peste granite. Si companiile mai mici, dar care s-au dezvoltat coerent, sunt bine informate in privinta mediului de afaceri european, si care au o strategie bine pusa la punct pot sa-si lanseze afacerile peste granite. Si putem mentioana aici faptul ca exista domenii de activitate in care companiile locale incep sa beneficieze de o imagine pozitiva in ochii investitorilor straini prezenti pe piata. Iar in momentul in care acestia se intorc in tara lor, transmit mai departe impresiile bune si chiar recomanda companiile locale altor parteneri de afaceri. Dar pentru a avea succes nu este suficient sa faci parte dintr-o industrie care este vazuta bine in Europa. In primul rand antreprenorii trebuie sa isi doreasca sa construiasca o afacere la nivel regional. Mai apoi trebuie sa ia in considerare implementarea sistemelor de calitate, mediu, etc. - a tuturor certificarilor impuse de reglementarile UE.

Pe unii ii sperie efortul de a se dezvolta la un asemenea nivel. Iar pentru altii este dificil sa realizeze acest lucru pe cont propriu.

FRANCIZA - Decizia de lansare a unui sistem de Franciza

Exista insa un tip de afacere care face posibila evitarea multor eforturi si simplifica semnificativ povara implementarii unor standarde inalte - si aici vorbim, desigur, despre subiectul seminarului nostru : FRANCIZA. Dupa cum am aflat, Ordonanta nr. 52 din 28/08/1997, cea care reglementeaza din punct de vedere juridic regimul Francizei, ne defineste acest tip de afacere astfel: FRANCIZA este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continua intre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoana, denumita FRANCIZOR, acorda unei alte persoane, denumita BENEFICIAR, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu. Daca din punctul de vedere al Beneficiarului, asa cum este definit Francizatul de Legea romana, lucrurile sunt relativ simple, el fiind intr-adevar "Beneficiar" - al unui Know-how, al unei "Retete" de afaceri; din punctul de vedere al Francizorului, lucrurile nu sunt la fel de simple. Acesta trebuie sa aiba in primul rand anumite calitati, care sa-i poata conferi statutul de Francizor : * trebuie sa aiba o marca inregistrata, de o anume notorietate * trebuie sa aiba un know-how bine definit si identificabil * trebuie sa aiba un standard de afaceri performant - aici incluzand standardele de calitate, de mediu, de orientare catre nevoile clietului, de profitabilitate, etc. * trebuie sa aiba capacitatea de a oferi suportul sau unui tert Francizatul si nu in ultimul rand, * trebuie sa aiba capacitatea de a manageria reteaua pe care doreste sa o construiasca - iar la acest ultim punct vom reveni. Haideti sa vedem, pe scurt, care este mecanismul decizional ce conduce la dezvoltarea unei afaceri in sistem de franciza. Pornim cu urmatoarele premise:

* avem o afacere profitabila * am construit o marca, un brand recunoscut in domeniul nostru de activitate * dorim o solutie de extindere - ne gandim in acest context la lansarea unei retele in sistem de franciza Ce presupune practic planul de dezvoltare in sistem de franciza ? In afara de decizia de ordin strategic a companiei, exista o serie de pasi care este de dorit sa fie urmati, pentru a ne asigura ca reteaua pe care dorim sa o dezvoltam va fi una de succes. Acesti pasi ii aveti pe ecran si-i voi trece rapid in revista pentru Dumneavoastra. Desigur, vom intocmi pentru inceput o serie de studii, care sa justifice optiunea de francizare. Dupa care vom studia fezabilitatea optiunii noastre - avem cu adevarat un know-how identificabil, pe care il putem impartasii, avem acel grad de notorietate, de awarness in piata care sa faca franciza noastra atractiva, este franciza noastra adaptata conditiilor actuale din piata ? Pasul urmator va fi planul de dezvoltare Stabilirea unor principii clare de functionare a francizei Stabilirea serviciilor ce le vom asigura francizatului, dar si a obligatiilor pe care acesta le va avea in relatia cu noi Vom stabili de asemeni care este profilul candidatului ideal pe care il dorim ca francizat. Vom trece apoi la definirea si intocmirea instrumentelor ce vor fi puse la dispozitia francizatului - cum ar fi contracte, manuale, proceduri de lucru, etc. - dar si planuri financiare de tip P&L sau ROI Odata toate acestea stabilite, se poate trece la faza de experiment - o faza proprie in particular acelor concepte ce pleaca de la o idee - ce nu a fost pusa inca in practica. Pentru cazul celor ce s-au dezvoltat deja prin unitati proprii, acest experiment (functionarea unitatilor ) le-a furnizat deja datele necesare. Odata planul facut, experimentele si testele reusite si validate, ne putem face o idee pertinenta. I. Studii 1) Prealabil II. Plan de dezvoltare / strategie a) Stabilirea principiilor de

- Diagnosticul companiei (SWOT). - Evidentierea avantajelor concurentiale. - Studiul strategiei de dezvoltare. - Justificarea optiunii de francizare. 2) Optiunea franciza - Studiu de fezabilitate (validare & transmisibilitatea know-howului). - Studiu de imagine si notorietate a brand-ului - Studiul concurentei - Studiu de adaptabilitate a unei francize in domeniu pe piata.

functionare a francizei (atractivitate, echilibru, etc.). b) Stabilrea prestatiilor de servicii din partea francizorului si a obligatiilor francizatului. c) Schema de implementare, zonele vizate. d) Profilul francizatului, determinarea taxelor, schema de recrutare si selectie. e) Schema instrumentelor francizrului (contract, manuale operationale, etc.). f) Plan financiar, rentabilitate, structura bugetara. g) Planing & timing per faze si structurile necesare.

III. Experimentari (Magazine IV. Cercetare si pilot) pozitionare in piata - Alegerea sotimentului si serviciilor. - Identitate vizuala. - Plan de mercantilizare si sortiment. - Atuuri comerciale & comunicare - Proceduri : contabile, administrative, gestiune, etc. - Plan de experimentare : # Test de rentabilitate. # Modificari ale componentelor. # Compararea rezultatelor. # Standardizarea conceptului.

V. Elaborarea instrumentelor - Brosura de prezentare & vanzare. - Dosar de candidatura, chestionare, etc. - Contrate, pre-contract, anexe, - Stadiu de implementare - Manual de selectie si formare a francizatilor - Manualul Organizational al Francizorului: imagine, management & operational, control.

VI. Recrutarea francizatilor - Plan de recrutare. - Instrumente de recrutare. - Campanie de

recrutare. - Selectie si negociere.

VII. Transmiterea KnowHow-ului - Inmanarea manualelor operationale. - Stagii de training.

VIII. Deschiderea unitatilor francizate - Amenajare. - Asistenta la deschidere.

ANALIZA SWOT - instrument de analiza a gradului de pregatire a companiei in vederea lansarii Sistemului de Franciza
Dupa cum este normal, vom incepe cu pasul 1, adica Studiul Prealabil (de diagnostic /oportunitate), care ne va oferi o justificare cuantificabila a deciziei noastre de a porni sau nu la drum in lansare unei retele de Franciza Cea mai des folosita metoda este Analiza SWOT o tehnica cunoscuta si utilizata pe plan mondial, in vederea evaluarii pozitiei strategice a unei companii si a activitatilor acesteia, ce permite definirea potentialului competitional al companiei. Analiza SWOT reprezinta un instrument foarte util si usor de utilizat chiar si de catre neprofesionisti. SWOT reprezinta abrevierea cuvintelor englezesti: STRENGTH - puncte forte - valorile specifice companiei, care o diferentiaza de concurentii ei care isi desfasoara activitatea in acelasi sector si regiune (exemplu produs unic) WEAKNESSES puncte slabe - consecintele limitarii comapiei in orice sfera de activitate. Acestea pot fi de ordin tehnologic, calitativ, organizational sau din sfera divergentelor in strategia de conducere OPPORTUNITIES oportunitatile ivite pe piata oportunitati generate de tendintele si fenomenele ce se manifesta pe piata. Sesizate si fructificate, ele pot influenta dezvoltarea, diminuind amenintarile existente.

THREATS amenintarile din piata reprezentate de toti acei factori externi pe care compania ii percepe ca pe niste bariere, obstacole, costuri suplimentare de functionare sau pericole in dezvoltare. Rezultatul unei astfel de analize se constituie in: * evidentierea partilor vulnerabile dar si a celor forte, la un moment dat * identificarea si analizarea oportunitatilor si amenintarilor * conditiile externe ce influenteaza nivelul de profitabilitate al actiunilor pe care compania urmeaza sa le intreprinda: oportunitati (Opportunities) si dificultati (Threats) Sa incercam sa analizam in cele ce urmeaza factorii ce pot influenta decizia unei companii de a se dezvolta in sistem de franciza. STRENGHT PUNCTE FORTE * deschiderea pietelor interne si internationale * tendintele de globalizare * maturizarea pietei locale Toate ne sunt favorabile pentru ca acestea au condus la: * cresterea potentialului investitional - intern si extern * in acelasi timp observam dorinta investitorilor de a-si diversifica domeniile de reinvestire a profitului * cresterea exigentelor de calitate in randul publicului * deschiderea pietei locale catre integrarea conceptului de franciza in gama optiunilor de dezvoltare existenta in piata a unor companii mici, specializate, la nivel local, ce-si doresc asigurarea "supravietuirii" in conditiile integrarii OPPORTUNITIES - OPORTUNITATI * deschiderea pietelor interne si WEAKNESSES PUNCTE SLABE

* lipsa unui capital investitional nelimitat * necunoasterea conditiilor particulare din diversele piete locale * necesitatea redimensionarii resurselor operationale si logistice * lipsa unui sistem de management al retelei * necesitatea dedicarii de resurse umane calificate managementului retelei lipsa expertizei in selectia partenerilor / francizatilor

THREATS - AMENINTARI * schimbarile legislative dese din domeniul

internationale * tendintele de globalizare * maturizarea pietei locale * cresterea potentialului investitional - intern si extern * dorinta investitorilor de diversificare a domeniilor de reinvestire a profitului * cresterea exigentelor de calitate in randul publicului * deschiderea pietei locale catre integrarea conceptului de franciza in gama optiunilor de dezvoltare * existenta in piata a unor companii mici, specializate, la nivel local, ce-si doresc asigurarea "supravietuirii" in conditiile integrarii

economic, ce induc instabilitate * trendul accentuat crescator al chiriilor spatiilor comerciale, corelat cu lipsa acestor spatii in anumite piete locale * concurenta / mai ales cea neloiala * pierderea controlului activitatii * afectarea imaginii brandului de insuccesul unor francizori

Avantajele si Dezavantajele functionarii in Sistem de Franciza; Factori determinanti in succesul unei Retele de Franciza
Am determinat in urma analizei efectuate ca: * suntem un brand cunoscut, o companie competitiva, o forta in domeniul in care activam * avem un set de standarde de calitate, pe care le respectam in toata activitatea noastra * suntem profitabili, dar nu cu resurse nelimitate de dezvoltare * dorim sa fim in continuare competitivi, sa ne extindem si sa profitam de toate oportunitatile oferite de piata * dorim sa ne facilitam accesul catre noi piete Pentru a ne eficientiza ROI-ul (rata profitului versus investitii), poate ar fi mai bine sa adoptam o strategie mai flexibila si sa lasam o parte din povara investitionala in sarcina unui tert - francizatul. Aceasta alternativa, chiar daca nu ne va creste in mod spectaculos profitul, va relaxa presiunea investitionala.

Sa sintetizam care ar fi avantajele si dezavantajele acestui sistem din punctul de vedere al Francizorului: Avantaje Francizor: Dezavantaje Francizor: * Accidente in activitatea unui francizat au efecte negative asupra retelei * Atragere capital nou (francizati) * Eforturi umane si financiare in cadrul * Expansiunea serviciilor/produselor prin asistentei patrunderea lor pentru francizat rapida pe noi piete * Posibilitatea ca francizatul sa foloseasca * Extinderea retelei de distributie ulterior * Economii de serie mare la amenajarea know-how-ul francizorului spatiilor * Controlul limitat asupra francizatilor * Economisire capital - francizatul suporta * Dependenta profitului de cel realizat de costul francizati investitiei * Lipsa de experienta sau incapacitatea * Posibilitatea pastrarii controlului distributiei manageriala a * Obtinerea de informatii din piata locala francizatului poate avea impact direct * Posibilitatea de a se dedica altor activitati asupra intregii retele de franciza, afectand imaginea brand-ului Care sunt insa factorii cheie ce determina succesul unei francize? - este intrebarea pe care si-o pun cei mai multi intreprinzatori ce iau in considerare dezvoltarea unui sistem de franciza ca metoda de dezvoltare. Un studiu comandat de BFA (Brittish Franchising Association) si realizat de Universitatea Surrey, numit "Succes and Failure in Franchising", subliniaza 4 factori principali ce pot determina succesul unei francize: experienta in operarea sistemului de franciza, o solida baza financiara, un sistem cat mai simplu, recrutarea francizorilor protriviti. Cunoasterea industriei francizei si o solida baza financiara sunt considerate in particular importante. Un alt factor determinant in succesul unei francize este si investitia intr-o structura de suport si management al retelei. Cu toate aceste, studiul mai arata si ca cea mai mare bariera in dezvoltarea retelelor de franciza este recrutarea francizantilor potriviti - 39% din francizori citand aceasta problema. Studiul releva ca majoritatea retelelor de franciza ce au esuat si-au ales francizatii nepotriviti.

Exercitiu de compatibilitate : ANALIZA SWOT din punctul de vedere al Francizatului

Sa vedem in acest context si posibilul punct de vedere al partenerului de franciza - Francizatul / Beneficiarul. De ce ar fi franciza o optiune pentru omul de afaceri / compania respectiva? Si sa o facem in acelasi mod - printr-o analiza SWOT STRENGHT PUNCTE FORTE WEAKNESSES PUNCTE SLABE * nu beneficiaza de un brand recunoscut * nu are puterea financiara de a se extinde * capital disponibil national / * cunoasterea pietei locale global * spatiu comercial (in proprietate sau * fiind o companie locala / sau noua, nu are posibilitate de furnizori inchiriere) stabili si verificati * abilitati manageriale * deci, nu are putere de aprovizionare * eventual, chiar experienta in domeniu * nu are un know-how deosebit * dorinta si disponibilitatea de a se perfectiona * nu are un sistem de asigurare a calitatii intr-o * nu are o structura logistica organizata afacere ce si-a dovedit potentialul * situatia speciala a celor ce sunt la prima afacere OPPORTUNITIES - OPORTUNITATI THREATS - AMENINTARI * maturizarea si globalizarea pietei * alinierea la standardele UE, odata cu 2007 (calitate, * piata in dezvoltare, posibilitati de alegere a servicii, impact asupra mediului, marketing, metodei optime de dezvoltare / de incepere a etc) unei afaceri * extinderea marilor jucatori din piata * deschiderea surselor de sprijin financiar nationala si bancare sau internationala de alt tip * presiunea crescanda a preturilor de * acumularea de capital - ce merge tot mai des achizitie, catre micsorarea marjelor comerciale sprijinirea afacerilor tip IMM * cresterea exigentelor publicului, in privinta standardelor de calitate a serviciilor Si sa sintetizam din nou care ar fi avantajele si dezavantajele dezvoltarii unei afaceri prin achizitia unei francize: Avantaje Francizat: Dezavantaje Francizat:

* Foloseste propriul capital si isi asuma riscurile afacerii * Francizorul are drept de control asupra modului in care francizatul isi deruleaza afacerile * Desi isi formeaza propria clientela, ramane tributar in ochii consumatorului ca parte din lantul francizorului * Este constrans sa aplice totate metodele si * primeste "reteta" unei afaceri la cheie mijloacele * beneficiaza de umbrela unui brand de comerciale ale francizorului (inclusiv promotiile renume lansate * este parte a unei retele si beneficiaza de in retea) suportul # Este obligat sa participe la bugetele de acesteia marketing si * avantajul aprovizionarii la nivel de grup publicitate * avantajul marketingului si publicitatii la # Este obligat sa participe la toate sesiunile de nivel training organizate de francizor central si local (# aceste elemente, desi percepute initial ca * training si asistenta continua dezavantaje, sunt de fapt in folosul * este proprietarul propriei afaceri francizatului, fiind * are o marja comerciala asigurata toate elemente ce-l vor ajuta in demersul sau viitor) * Controlul limitat asupra gamei de produse si servicii oferite consumatorului - exceptiile de la gama general oferita in retea trebuind sa fie aprobate prealabil de francizor * Marja comerciala "marcata" de redeventa datorata francizorului

INTERESE COMUNE - Convergente intre cele doua puncte de vedere: al Francizorului si al Francizatului
Studiind cele doua puncte de vedere, putem observa ca exista o convergenta a scopului propus: francizorul urmareste sa se extinda, in timp ce francizatul cauta o solutie de afacere cat mai sigura.

STRENGTH - PUNCTE FORTE - proprietatea marcii / brandului - succes si recunoastere in piata imaginea brandului - reteta de lucru verificata (Know-how identificabil) - standarde calitate stabilite - logistica integrata - relatii stabile si avantajoase cu furnizorii - resurse umane calificate - resurse marketing & PR specializate - tendinta de eficientizare a activitatii si profitabilitatii - putere de negociere in aprovizionare / furnizori agreati stabili

FRANCIZOR WEAKNESSES - PUNCTE SLABE - lipsa unui capital investitional nelimitat - lipsa unui sistem de management al retelei - necesitatea redimensionarii resurselor operationale si logistice - necesitatea dedicarii de resurse umane calificate managementului retelei - lipsa expertizei in selectia partenerilor / francizatilor - necunoasterea conditiilor particulare din diversele piete locale

FRANCIZAT STRENGTH - PUNCTE FORTE WEAKNESSES - PUNCTE SLABE - nu beneficiaza de un brand recunoscut - Capital disponibil - nu are puterea financiara de a se extinde - Cunoasterea pietei locale national / - Spatiu comercial (in proprietate sau global posibilitate de - nu are furnizori stabili si verificati inchiriere) - nu are putere de aprovizionare - Abilitati manageriale - nu are un know-how - Experienta in domeniu - nu are un sistem de asigurare a calitatii - Dorinta si disponibilitatea de a se - nu are o structura logistica organizata perfectiona intr-o - situatia speciala a celor ce sunt la prima afacere ce si-a dovedit potentialul afacere

FRANCIZOR OPPORTUNITIES - OPORTUNITATI deschiderea pietelor interne si internationale tendintele de globalizare maturizarea pietei locale cresterea potentialului investitional - intern si extern dorinta investitorilor de diversificare a domeniilor de reinvestire a profitului

THREATS - AMENINTARI schimbarile legislative dese din domeniul economic, ce induc instabilitate trendul accentuat crescator al chiriilor spatiilor comerciale, corelat cu lipsa acestor spatii in anumite piete locale

cresterea exigentelor de calitate in randul publicului deschiderea pietei locale catre integrarea conceptului de franciza in gama optiunilor de dezvoltare existenta in piata a unor companii mici, specializate, la nivel local, ce-si doresc asigurarea "supravietuirii" in conditiile integrarii

concurenta / mai ales cea neloiala pierderea controlului activitatii afectarea imaginii brandului de insuccesul unor francizori

FRANCIZAT OPPORTUNITIES - OPORTUNITATI THREATS - AMENINTARI maturizarea si globalizarea pietei alinierea la standardele UE, odata cu 2007 (calitate, servicii, impact asupra mediului, marketing, piata in dezvoltare, posibilitati de alegere a etc) metodei optime de dezvoltare / de incepere a extinderea marilor jucatori din piata unei afaceri nationala si deschiderea surselor de sprijin financiar internationala acumularea de capital - ce merge catre presiunea crescanda a preturilor de achizitie, sprijinirea micsorarea afacerilor tip IMM marjelor comerciale cresterea exigentelor publicului, a standardelor de calitate a serviciilor Franciza reprezinta o formula de afaceri ce a captat si interesul intreprinzatorilor romani - dovedit prin cresterea numarului de francize prezente pe piata noastra La 30 ian. 2005 numarul de marci prezente in Romania pe baza unui contract de franciza se ridica la 171, din care 35 de origine autohtona. Cele mai dinamice sectoare s-au dovedit a fi retelele de distributie retail (51%) si serviciile (45%). Si tot mai multe companii romanesti adopta dezvoltarea in sistem de franciza. In 2004, sectorul privat reprezenta 67% din PIB-ul la nivel national. In cadrul acestuia, IMMurile sunt segmentul cel mai dinamic. Iar multe din aceste IMMuri isi indreapta atentia catre dezvoltarea in sistem de franciza - fie prin lansarea unui sistem de franciza, fie aderarea la un astfel de sistem.

Francizarea unei afaceri evita o mare parte din riscurile unei afaceri traditionale, insa nu le poate inlatura pe toate. Fiecare business comporta un risc - iar acest lucru este valabil pentru ambele parti implicate in acest proces. Si, desi nu exista garantii, franciza, prin continutul sau, ofera noilor francizati avantajele necesare pentru ca intreprinderea nou infiintata sa devina, inca de la inceput, un agent economic competitiv.

MANAGEMENTUL ALIANTELOR - Influente asupra succesului Retelei

Francizarea unei afaceri este o forma de valorficare a drepturilor de proprietate intelectuala, o forma de marketing si distributie, un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient si, nu in ultimul rand, o alianta competitiva, o tranzactie in care se imbina aspectele comerciale cu cele de alianta si cooperare. Franciza este un organism viu, ce evolueaza permanent, ce presupune existenta unui sistem de legaturi permanente intre parteneri, pe o perioada indelungata de timp. Doresc sa va atrag atentia asupra unui aspect mai putin cuantificabil, dar cu implicatii majore, atat pentru francizor cat si pentru francizat. Contractul de franciza, din punct de vedere juridic, contine o clauza numita intuitu personae - ceea ce s-ar traduce prin faptul ca, atunci cand incheiem un contract de franciza, luam in considerare calitatile personale ale partilor. Iar una din componentele deciziei este, in mare parte, grevata de aceste calitati personale ale partenerului de afaceri. Cum se face atunci ca, totusi, multe din aceste aliante ajung sa se destrame - iar unele chiar destul de rapid, dupa cum releva studiul facut de colegii nostrii britanici? Una din cauze ar fi faptul ca aceasta alianta implica interactiunea intre doua sau mai multe companii, iar personalul executiv percepe acesta alianta cam la fel cu o includere sau o achizitie. Si, desi exista unele similaritati, exista si o diferenta fundamentala - in timp ce o achizitie este un eveniment, o alianta este un proces. In timp ce achizitia unei companii este rezultatul final al muncii echipei, alianta cu o alta companie reprezinta procesul, mijlocul prin care echipa isi realizeaza scopurile. Cu atat mai mult, alianta francizorului cu mai multi parteneri trebuie tratata cu atentia necesara. Managementul retelei de franciza este un obiectiv primordial, si care trebuie cuantificat in mod corect de la bun inceput. In afara factorilor obiectivi, identificati in analiza SWOT - cum ar fi standardele de calitate, functionalitatea in parametri optimi a departamentelor operational si logistica, relatia privilegiata cu furnizorii agreati, resursele materiale disponibile - mai trebuie sa luam in calcul si alocarea si organizarea speciala a resurselor umane dedicate gestionarii retelei de franciza.

Si alte cateva aspecte care ne vor ajuta sa optimizam procesul de dezvoltare a unei retele de franciza: * Includerea si adaptarea sistemului de franciza la/in strategia companiei. Definirea legaturilor intre strategia generala de dezvoltare a companiei si oportunitatile oferite de sistemul de franciza, identificarea scopului servit si pregatirea unei reactii rapide la schimbarile de strategie sau piata. * Identificarea celor mai buni parteneri. Dezvoltarea resurselor (metodelor) in identificarea si evaluarea candidatilor. * Optimizarea portofoliului de parteneri. Dezvoltarea unui sistem integrat de raportari si informari, care sa permita identificarea potentialelor probleme si sa conduca la luarea deciziilor potrivite in timp real. Identificarea oportunitatii de a gasi noi parteneri, utilizand resursele retelei disponibile. Efortul sustinut de a implementa cele mai bune practici, la nivelul retelei, prin preluarea celor mai eficiente metode comerciale ( sistemul de sharing intre membrii retelei).

Exemplu practic de Analiza SWOT a unei companii ce pregateste lansarea unei retele de Franciza
In incheiere - sau ca o deschidere pentru discutiile ulterioare, haideti sa vedem cum ar arata analiza SWOT pentru un caz concret. Pornim de la urmatoarele premise - discutam despre o companie care: * detine un lant de magazine, ce opereaza sub acelasi brand si se ocupa cu vanzarea de muzica, film, jocuri pentru calculator, accesorii pentru jocuri, educationale multimedia, precum si diverse alte articole conexe (cartele telefonice, incarcare electronica, joystik-uri, baterii, ziare si reviste, etc.) De asemeni are dezvoltat sistemul de rent (inchiriere) pentru filme (VHS si DVD) si jocuri * brandul beneficiaza de awerness in piata * compania a dezvoltat un kwow-how identificabil, ce cuprinde proceduri operationale si logistice, standarde de amenajare si marketing, etc. - ceea ce permite urmarirea respectarii standardelor de calitate a produselor si serviciilor * are suportul unor furnizori de prestigiu, fapt ce-i permite aprovizionarea cu marfa de calitate, la preturi competitive * beneficiaza de ultimele noutati din domeniu, tine pasul cu tendintele pietei si se adapteaza ceritelor publicului target * are o strategie de marketing coerenta, implementata la nivelul tuturor magazinelor * doreste sa se dezvolte, pentru a beneficia de expunere nationala, dar si de cresterea cifrei de afaceri

* doreste sa minimizeze infuzia de capital necesara deschiderii de noi locatii Iata cum ar arata analiza SWOT pentru compania in discutie: STRENGHT - PUNCTE FORTE * brand recunoscut * awareness in piata * diversitate de servicii conexe acordate clientului * aspect comercial modern, placut, comert civilizat * marfa noua tot timpul, pe gustul publicului target, atat la vanzare cat si la rent * sisteme de promovare inovatoare * publicitate concertata, la nivelul tuturor magazinelor * furnizori agreati, stabili * preturi de achizitie ce permit o marja comerciala decenta * standarde si proceduri de operare bine definite si eficiente OPPORTUNITIES - OPORTUNITATI * exigentele si obiceiurile de consum ale clientului roman se schimba, avantajand magazinele ce practica un comert civilizat, intr-un ambient placut * pretentiile crescute ale publicului target (1825 ani), ce doreste sa fie in pas cu tendintele internationale si la nivelul entertaiment-ului * alinierea la cerintele internationale a legislatiei privind drepturile de autor * lipsa din piata a unor lanturi internationale de prestigiu din domeniu * avantajul "primului sosit" (prezenta in piata) * deschiderea lanturilor de magazine pentru WEAKNESSES - PUNCTE SLABE * deschiderea unui magazin necesita un capital initial si capital pentru sustinerea rulajului * termenul de rotatie a marfii este foarte scurt * este necesara angajarea unui personal calificat pentru deservirea magazinului * nu exista un soft de gestiune functional, care sa integreze atat aprovizionarea cat si vanzarea marfii * posibilitatile de control a unitatilor din teritoriu este limitata * nu exista sistem de livrare la domiciliu pentru partea de rent THREATS - AMENINTARI * amploarea fenomenului pirateriei pe piata romaneasca - atat in domeniul muzicii, cat si al filmului * firmele "de la scara blocului", ce-si bazeaza afacerea pe piraterie si eludarea prevederilor legale * dezvoltarea internetului, a conexiunilor de mare viteza, ce creste posibilitatile de download atat muzica cat si film * rentul este o afacere meteo - sensibila * intentia declarata a unor jucatori importanti din piata internationala de a se dezvolta - chiar in sistem de franciza - pe piata romaneasca, odata cu

amplasarea in sistem "shop-in-shop" (ex. in retele de hipermarketuri, in magazinele Diverta)

maturizarea acesteia