Milka

Strategia de marketing

Cuprins
1.Istoric........................................................................................................3
1.1 De la Columb la Suchard...3 1.2 Marca Milka .3 1.3 Vcua Milka.....4 1.4 Vcua mov astzi.4 1.5 Calendar Milka..5 2. Piaa ciocolatei n Romnia..6 2.1 Kraft Foods Romnia6 3. Planul strategic al firmei7 3.1 Caracteristicile generale ale pieei.8 3.2 Analiza vnzrilor.8 3.3 Concurena........8 3.4 Obiective Generale ..9 3.5 Obiective Specifice9 4. Analiza SWOT......10 5. Produse...................11 6. Mixul de marketing...12 7. Valorile Milka.......13 8. Analiza conjuncturii de macromediu .14 9. Analiza conjuncturii de micromediu..14 10. Funcii pe departamente..15 11.Milka. Gustul care te duce n Alpi .16

1.Istoric
1.1 De la Columb la Suchard
Cu aproximativ 1400 de ani nainte de apariia tabletei mov Milka, btinaii Americii de Sud descopereau arborele de cacao, respectiv boabele de cacao ca aliment i delicates. Acest lucru se ntmpla, aadar cu mult nainte ca Philippe Suchard s serbeze pe 17 noiembrie 1825 deschiderea propriei ciocolaterii, lansnd astfel ciocolata de cas. Dar pn acolo, "boabele dulci" au parcurs un drum lung. Aztecii au fost cei care, n secolul XII au cucerit poporul toltecilor, prelund apetitul acestora pentru cacao. La nceput, ei au numit "XOCOATL" butura energizant, pe care o produceau adugnd mlai, ardei, piper i ap. Cu ocazia acostrii din anul 1502, Columb nu a aflat nimic despre cacao. Mai trziu, ntre anii 1519 si 1521, n urma cuceririi Imperiului Aztec, spaniolul Hernando Cortez s-a artat interesat de acest fruct nobil, i l-a adus n cele din urm n Europa. Europenii nu s-au artat foarte entuziasmai de aceast butura aztec a zeilor, considernd-o "necultivat", ea nefiind n concordan cu obiceiurile europene. Un buctar inventiv s-a gndit, ns la posibilitatea de a produce o "butura de ciocolat", adugnd ap i miere de albine sau zahr. Se nscuse "Ciocolata"! n scurt timp, aceasta a devenit un deliciu culinar al celor mai respectate curi regale europene, fiind rezervat cercurilor de nobili. Abia ncepnd cu secolul XVIII masele au avut acces la aceasta butur.

1.2 Marca Milka

Povestea mrcii Milka reprezint o incursiune n istoria familiei i companiei Suchard. ncepem cu anul 1797: pe 9 octombrie se nate n Elveia, la Boudry, Philippe Suchard. n septembrie 1814, el i ncepe ucenicia de cofetar n ciocolateria din Berna a fratelui su Frdric. n mai 1824 el i ndeplinete un mare vis: Philippe Suchard pleca n lunga cltorie spre marea America. Ceasurile i broderiile elveiene, pe care le avea n bagajul su de mn, trebuiau s l transforme ntr-un om de afaceri de succes. Dar, cum deseori se ntmpl n via, lucrurile se petrec altfel, i el nu i poate vinde marfa cu succesul dorit. Ghinionul unuia, norocul altora. Cine tie, dac Philippe Suchard s-ar mai fi ntors n Europa, n cazul n care devenea un om de afaceri de succes. Astfel, ns el i ncearc pentru a doua oara ansa n tara sa natala, care avea s i aduc noroc att lui, ct i tuturor fanilor ciocolatei Pe 17 noiembrie, Philippe Suchard i deschide propria ciocolaterie n Neuenburg. ntr-un anun publicat, el face reclam pentru un nou desert proaspt, "au chocolat fin de sa fabrique", ceea ce nseamn n romn ciocolat fin de cas. Din pcate, nu se cunoate exact cum producea aceast ciocolat. Probabil c totul era produs manual, la acea vreme neexistnd n Neuenburg nici mcar o moar de ap. Deja la un an dup deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune n practic cel de-al doilea proiect al su. Pentru a nu mai fi nevoit s produc totul manual, se hotrte s i extind afacerea. Astfel, n 1826 el reuete s nchirieze foarte avantajos o moar prsit, n satul nvecinat, Serrires. n continuare, el reconstruiete moara, dotnd-o cu o roat, care i va servi drept main de frmntat, respectiv rotor cu dou pietre de moar imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolat pe zi, pe care n prima faz a vndut-o sub

form de tablete sau napolitane. n 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaz prima fabric de ciocolat din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu excepia ciocolatei lichide) nu i fusese adugat lapte, astfel nct acesta era o delicates nchis la culoare i amruie. Abia n anii 1890 a fost scoas pe pia ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani mai trziu, n 1901 Legenda Mov vede lumina zilei, cnd numele mrcii Milka este nregistrat. nc de la apariie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o vcu i o vedere panoramic a Alpilor. Numele Milka reprezint, de fapt alturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) i cacao (Kakao) n limba german. Din pcate, pionierul Philippe Suchard nu a putut tri i el clipa important, deoarece a murit n anul 1884. ns, ceea ce a lsat n urm, celor patru copii ai si era o fabric de ciocolat de prim clas, care produce pn n zilele noastre produse delicioase din ciocolat.

1.3 Vcua Milka

n anul 1901 se lanseaz ambalajul de culoare mov al ciocolatei Milka. Pe fondul mov al ambalajului, aprea pentru prima oara o vcu din Alpi, pe vremea aceea nc n alb i negru. Dar, de ce neaprat o vcu? Aceasta ntruchipeaz mai bine dect oricare alt animal originea mrcii Milka: lumea Alpilor i laptele din Alpi. i cum a cptat vcua culoarea mov? Inspirat din motto-ul Apropie-i deprtrile, ndeprteaz-te de toate cele cunoscute, Milka nu a colorat numai ambalajul; emblema mrcii vcua a primit de asemenea culoarea mov, atrgnd atenia din primul moment asupra ciocolatei. Dup ce, n prima campanie publicitara au aprut multe alte obiecte de culoare mov brazi de Crciun, baloane etc vcua mov va rmne, peste ani, emblema mrcii Milka. Aceasta se ncadreaz perfect n imaginea mrcii, ntruchipnd fineea laptelui din Alpi. n Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pur i iarba mai verde. De aceea vcuele dau cel mai bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai bun, cea mai fin ciocolat. Aceast sintagm a deschis calea vcuei mov din Alpi, i de atunci este esena reclamelor Milka. n 1973, apare primul spot publicitar cu vcua mov, pentru care ageniei Young & Rubicam i-a fost decernat medalia de aur de ctre Art Directors Club. Din 1973, vcua Milka a fost protagonista unui numr de 100 de spoturi televizate.

1.4 Vcua mov astzi

Din anii 90, vcua, emblem a mrcii, se regsete pe toate ambalajele Milka, devenind una dintre cele mai de succes figuri publicitare. 40.000 de copii din Bavaria au participat, n anul 1995, la un concurs de desenat vcue, unde fiecare al treilea copil a ales culoarea mov. Vcua mov, un simbol al calitii, este considerat un personaj simpatic, credibil i plin de bunvoin. i-a ctigat, ntre timp, fani n ntreaga lume. Vcua Milka contribuie decisiv la vnzrile anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolat, 30 de milioane de Iepurai de Pate i Moi Crciuni i multe alte produse din ciocolat fin Milka cu lapte din Alpi, n ntreaga lume.

1.5 Calendar Milka

1901 Anul naterii MILKA: nregistrarea mrcii la biroul de mrci nregistrate de pe lng Curtea Regal din Berlin. Numele deriv din combinaia celor dou elemente de baz aflate n componena ciocolatei lapte i cacao. Ambalajul este nc de la nceput de culoare mov. 1908 Numele MILKA se afl din ce n ce mai des n prim plan. 1913 Numai n fabrica de ciocolat de la Lrrach se produce de 18 ori mai mult ciocolat comparativ cu anul fondrii acestei fabrici. 1922 Apariia unei vcue, nsoit de un om. 1960 Inscripionarea MILKA va fi efectuat n culoare alb, pe fond mov. 1973 Young & Rubicam dezvolt n anul 1972 vcua MILKA, ce va deveni figura emblematica a publicitii MILKA, n anul 1973. 1988 Inscripionarea MILKA, vcua MILKA i peisajul alpin sunt imaginile care vor aprea mereu pe ambalaje. 1998 Vcua MILKA serbeaz a 25-a aniversare. 2001 MILKA mplinete 100 de ani. 2002 Lansarea oficial a ciocolatei Milka n Romnia a fost marcat de un spectacol de lumini la Teatrul Naional din Bucureti.

2003 Vcua MILKA mplinete 30 de ani.

2. Piaa ciocolatei n Romnia

Piaa ciocolatei n Romnia este n continu cretere, consumatorii fiind deschii n general asupra noutilor care apar pe pia.. Fie c este vorba despre tabletele de ciocolata, figurine sau alte sortimente, productorii lanseaz mereu noi arome sau combinaii, miznd pe creterea cotei de pia. Este o pia puternic concurenial, n care primele poziii sunt deinute n principal de companiile multinaionale. Potrivit unui studiu , romnii au consumat la nivelul anului 2008 un volum de 27.959,8 tone de ciocolata, mai mult cu 19,1% fa de anul 2007. Sortimentele care s-au vndut cel mai bine anul trecut au fost tabletele, pralinele i napolitanele nvelite n ciocolat. ns segmentul cel mai important al pieei a fost reprezentat de ciocolata tablete. Potrivit productorilor, n general, ciocolata cu lapte domin piaa, urmat de ciocolata alba i de tablete cu diferite umpluturi, respectiv cremele de cappucino, cpuni, viine, brandy i caramel. n prezent, pe piaa romneasc a ciocolatei activeaz peste 70 de companii, care comercializeaz n jur de 90 de branduri, ns dintre acetia numai patru-cinci productori importani domin piaa. n ceea ce privete locul de comercializare a ciocolatei, un procent de 26,1% din cantitatea total de ciocolat a fost comercializata n hipermarketuri i supermarketuri, n timp ce cea mai mare cantitate, peste 70% a fost comercializat n cadrul magazinelor alimentare, chiocuri, patiserii i cofetarii.

2.1 Kraft Foods Romnia

Kraft Foods Romnia, lider pe piaa ciocolatei din Romnia este o filial a Kraft Foods Inc, a doua mare companie din lume din domeniul produselor alimentare. Kraft Foods comercializeaz, n peste 150 de tari, mrci de renume internaional, cum ar fi brnza Kraft, Cafeaua Jacobs i Maxwell House, biscuiii Nabisco, crema de brnz Philadelphia, preparatele de carne Oscar Mayer, cerealele Post i ciocolata Milka. Segmentul premium din Romnia este mprit de Milka, Poiana Senzaii (Kraft), Heidi (Heidi) i Anidor (Supreme). Peste 25% din consumatorii din Romnia care fac parte din acest segment prefer ciocolata Milka. Philippe Suchard a transformat ciocolata dintr-un produs de elit destinat europenilor ntrunul disponibil tuturor consumatorilor.

3. Planul strategic al firmei

Afacerea productorilor ciocolatei Milka este de a oferi un produs competitiv pentru piaa dulciurilor. Misiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor. Declaraia de misiune este s devenim lideri pe piaa ciocolatei oferind produse de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n vederea atragerii consumatorilor. Obiective generale de marketing sunt urmtoarele: Studierea pieei Extinderea vnzrilor Creterea profitului Studierea pieei Previzionarea impactului lansrii noilor produse asupra vnzrilor, costurilor i profitului brandului.Se determin msura n care lansarea noilor produse afecteaz vnzrile, n sensul c acestea vor crete, n acelai timp costurile se vor amplifica, previzionndu-se n final profitul pe care l va inregistra brandul dup modificarea acestor dou variabile. Determinarea motivaiei de cumprare/necumprare a potenialilor clieni. Acest obiectiv se va realiza cu ajutorul unor chestionare, n urma completrii crora de ctre potenialii clieni se vor putea determina condiiile n care acetia ar achiziiona noile produsele oferite de Milka. Prospectarea pieei presupune n primul rnd determinarea nivelului de ateptare, n sensul c preurile trebuie corelate n mod echitabil cu calitatea oferit, calitate ce trebuie n primul rnd s ofere un grad maxim de satisfacie al clienilor. Extinderea vnzrilor Prin lansarea de noi produse se marete volumul produciei. Fidelizarea clientelei pe termen lung prin pstrarea calitii.Milka este liderul segmentului premium al tabletelor de ciocolat, potrivit datelor AC Nielsen, citate de Kraft. Portofoliul companiei cuprinde i minitablete, batoane sau praline Milka, tabletele aducnd ns cele mai mari vnzri pe piaa local. Succesul unui brand ine de calitate, dar nainte de toate de promovare i de strategia de marketing n general. Succesul ciocolatei Milka pe piaa din Romnia este un bun exemplu de brand foarte bine valorificat, dar atac i problema eticii n publicitate. Creterea profitului Prin cresterea vnzrilor, brandul obine profituri mai ridicate. Kraft Foods Romnia estima anul trecut vnzri de peste 11.000 de tone de ciocolata pentru ntregul an 2010 i o cretere a afacerilor double digit (peste 10%). Business Standard anuna c ciocolata Milka, aflat n portofoliul Kraft Foods Romnia, a raportat anul trecut o cretere de 40% a veniturilor. Ciocolata Milka deine n prezent 20% din piata tabletelor de ciocolat, care reprezint 80% din totalul vnzrilor de ciocolat. Piaa ciocolatei a nregistrat o cretere de pn la 9% n anul 2010, fa de ritmul de cretere

nregistrat n 2009, de peste 20%.

3.1 Caracteristicile generale ale pieei

Piaa dulciurilor din Romnia este ocupat de 4 mari productori: Kandia-Excelent (cu Kandia, Excelent )care deine 39% din pia, Kraft Foods (cu Poiana, Milka, Toblerone i Africana) care deine 35%, Supreme Chocholats (cu Primola i Novatini) cu 22 % i Heidi Chocholats Suisse (cu Heidi) cu 6%. Ultimele estimri efectuate pe piaa ciocolatei din Romnia , indicau o valoare de 273 mil de euro anual dintre care 64% este reprezentat de tabletele de ciocolat. Cu un consum anual de aproximativ 6 euro pe cap de locuitor piaa ciocolatei prezint nc potenial de dezvoltare, fiind cu mult n urma consumului din alte ri mai dezvoltate din Europa. Un sondaj asupra pieei arat ca n ultimele 4 sptmni premergtoare studiului 73% din ceteni au consumat dulciuri incluznd tabletele, batoanele de ciocolat, bomboanele, napolitanele preambalate, batoanele de cereale, prjituri mpachetate i deserturile lactate. Cei mai mari amatori de dulciuri sunt tinerii cu vrste cuprinse ntre 18-24 de ani.Cel mai sczut consum se nregistreaz de persoanele cu vrste ntre 55 i 65 de ani. Acelai studiu relev c romnii prefer tabletele de ciocolat, 66,5% din cota de pia fiind deinut de acestea. Locul secund este adjudecat de batoanele de ciocolat cu 12,8 % din cota de pia, n timp ce napolitanele ocup o cot de pia de numai 9%. Pe segmentul tabletelor de ciocolata, Kraft a reuit s fie lider prin produsul Poiana. n funcie de culoare ns , 90% dintre romni cumpr ciocolata clasic i doar 7 % ciocolata alb. Sondajul a fost realizat n 2009 pe un eantion reprezentativ de 2000 de persoane la nivel naional.

3.2 Analiza vnzrilor

Piaa romneasc de ciocolat a crescut semnificativ din 2007 ncoace cu aproximativ 20% pe an. Consumul romnesc de ciocolat este cu mult n urma consumului Europei Occidentale, romnii cheltuind numai 6 euro pe cap de locuitor fa de 67 de euro n Germania i consum o medie de 1.4 kg de persoan anual fa de Germania unde consumul ajunge la 8,7 kg de persoan.

3.3 Concurena
Concurena direct este reprezentat n acest caz de brandurile care ofer aceleai avantaje ca i Milka. n concurena indirect, se ncadreaz produsele substituente pentru acest produs (ciocolat sub form de tablet), iar concurena de soluii este dat de prjituri, fursecuri. Principalii concureni sunt: Heidi i are originile n Alpii elveieni, la productorul de praline Confiseur Laderach AG. Aici se produc de dou generaii praline de cea mai bun calitate. Astzi ciocolata Laederach este prezent n hoteluri, restaurante i cofetrii din ntreaga lume. Heidi Chocolats Suisse S.A. a fost nfiinat n Romnia n 1994 i este primul productor strin de ciocolat din Romnia, reprezentnd una dintre cele mai importante investiii din Romnia. n 2008, ciocolata Heidi deinea, n Romnia, o cot de pia de 6,5%, iar pentru 8

anul 2009 se estima c va ajunge s acopere circa 8% din piaa ciocolatei din Romnia. Cadbury Schweppes plc este o companie de dulciuri i buturi din Marea Britanie, cu o cifr de afaceri de peste 7,4 miliarde i un profit de 1,165 miliarde . Compania i desfoar activitatea n peste 60 de ri. Cadbury a intrat pe piaa din Romnia n anul 2007 i are n prezent aproape 700 de angajai. Compania deine n Romnia brandurile ROM, Kandia, Mgura, Laura, Silvana i Sugus. Mars Incorporated este o companie cu sediul central n McLean, Virginia. La nivel mondial, vnzrile companiei depesc 21 miliarde de dolari anual. Compania are peste 100 de uniti de producie n ntreaga lume, 230 de locaii n peste 65 de ri i aproximativ 40.000 de asociai care lucreaz n ntreaga lume. nfiinat n 1911, portofoliul companiei numra pe segmentul batoane de ciocolata branduri precum Mars, Snickers, Twix, Bounty, Milky Way, pe segmentul petfood, unde este de asemenea lider, mrcile Whiskas, Pedigree, Chaapi i Kitekat, ct i sosurile Uncle Bens sau Dolmio. Compania americana Mars i-a unificat n 2007 brandurile de corporaie sub numele Mars, ceea ce a dus la redenumirea Masterfoods Romnia n Mars Romnia. Nestl, liderul mondial al industriei alimentare, a fost fondat n anul 1866 de ctre Henri Nestl i este astzi cea mai mare companie de produse alimentare din lume, cu aproximativ 253.000 angajai i 511 uniti operaionale n aproape fiecare ar a lumii. Nestl a ptruns pe piaa romneasc n 1995, n momentul de fa avnd peste 600 de angajai: 350 la fabrica din Timioara i 250 la sediul din Bucureti. Portofoliul Nestl Romnia n 2009 e reprezentat de cafea, buturi calde, cacao instant, sirop cu gust de ciocolat, napolitane, batoane de ciocolat, produse culinare, alimente pentru sugari, cereale pentru mic dejun, batoane de cereale i hran pentru animale de companie.

3.4 Obiective Generale :

1. mbuntirea continu a competenelor personalului prin asigurarea resurselor necesare i instruire 2. Creterea contientizrii i a responsabilizrii personalului privind managementul calitii, mediului, securitii i sntii n munc 3. Dezvoltarea abilitilor de lucru n echip i a spiritului de echip 4. Realizarea de sondaje de opinie cu privire la produsele i serviciile oferite 3.5 Obiective Specifice: 1. Utilizarea unui program pentru a avea o eviden lunar asupra materiilor prime folosite, prjiturilor sau buturilor produse i vndute. 2. Realizarea unei analize trimestriale privind evoluia firmei 4. Realizarea unor relaii de durat cu cei mai buni furnizori. 5. Un sistem CRM(Customer Relationship Management) implementat prin instruirea personalului cu privire la responsabilitile pe care le au. Logo-ul Milka este aceleai cu numele comercial i apare pe ambalaj ntr-o grafic stilizat prin imprimarea emblemei n culoare alb pe fundal mov. Alturi de numele mrcii se afl mascota brand-ului Milka vcua mov, iar n relief sunt evideniai munii Alpi.

4. Analiza SWOT
Strenghts puncte tari:
renumele mondial; pe o pia suprasaturat Milka este un nume bine cunoscut i foarte apreciat numrul mare de sortimente, care acoper majoritatea preferinelor clienilor preocuparea continu pentru diversificarea gamei i folosirea unor ingrediente de calitate superioar personal bine pregtit cu experien n domeniu echipa de conducere experimentat : oameni bine pregtii pe principalele domenii de activitate ale firmei: vnzare, marketing, publicitate, distribuie. management modern structura organizaional cuprinde secii i compartimente ce contribuie la funcionarea eficient a ntreprinderii pentru a realiza produse de calitate ntreprinderea dispune de utilaje i aparatur performant

Weakness puncte slabe:

nu are un pre accesibil tuturor consumatorilor de ciocolat, fiind un produs premium, care se adreseaz celor cu venituri medii spre ridicate concurena acerb existent pe pia a numeroase firme importante de ciocolat preul destul de ridicat al laptelui dificultatea transportului de lapte pentru ca acesta s ajung n condiii bune materia prim lapte variaz de la un anotimp la altul, ceea ce imprim o anumit ciclicitate activitii societii i necesitatea constituirii de stocuri n perioada iernii;

Opportunities oportuniti:
deoarece este aprut relativ recent pe piaa din Romnia, Milka beneficiaz de posibiliti multiple de promovare a produselor sale atragerea n activitatea noastr a mai multor furnizori ptrunderea pe noi piee gsirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine

Threats ameninri:
criza economic riscul de cretere al preurilor materiilor prime mna de lucru este din ce n ce mai scump domeniu ce atrage din ce n ce mai muli concureni instabilitatea economic a Romniei

10

5. Produse
Milka Tablete 100g Cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi ntr-un format clasic: tablete de 100g pentru a fi savurate de unul singur sau mpreun cu familia. Milka Lapte din Alpi Milka Noisette Milka Alune de pdure Milka Alune i Stafide Milka Happy Cows Milka Ciocolat alb Milka Iaurt i Cpuni Milka Caramel Milka Spum de ciocolat Milka Fric Milka Bratapfel Milka Weihnacht Milka Tablete 250g Tabletele de 250g sunt special pregtite pentru cadouri sau pentru a fi mprite cu prietenii. Milka Lapte din Alpi Milka Alune ntregi Milka Alune i Stafide Milka Bratapfel Milka Weihnacht Milka Luflee Milka Lufle aduce o nou dimensiune a fineii ciocolatei. Fabricat dup o reet special, Milka Lufle este att de fin nct se topete n gur datorit miilor de bule din cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi. Milka Luflee Alpine Milk Milka Luflee Noisette Milka Luflee White Milka Diet cu Lapte din Alpi Milka, cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi aduce pe piaa din Romnia o tablet special dedicat diabeticilor. Noul produs nlocuiete coninutul de zahr cu fructoza, i are un coninut de inulin de 14%. Milka Diet este disponibil n hipermarketuri i magazine mari care au un raft dedicat pentru produse de acest gen. Milka M-joy Delicios i plin de ingrediente, cu un format inovativ al tabletei, ambalaj uor de folosit i resigilabil, Milka M-joy este ciocolata ideala pentru a fi consumat atunci cnd eti n micare, n pauza la coal sau n excursie la munte.

11

Milka M-joy Lapte 60g Milka M-joy Alune ntregi 60g Milka M-Joy Crispy Rice 35g Milka M-joy Alune 38.5g Milka M-joy Migdale 38.5g

Milka praline Pralinele I Love Milka sunt fcute din cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi, ntr-o form unic, de inim, umplute cu crema fin de cpuni sau alune de pdure. Nu e nevoie de ocazii speciale pentru a le spune celor dragi ce simi pentru ei. De aceea, Milka a creat I Love Milka 42g, o cutiu cu 7 praline fine cu crem de alune, perfect pentru a-i surprinde pe cei dragi n orice zi. Milka Lila Collection sunt praline destinate cadourilor. Fiecare cutie conine opt tipuri diferite de praline, din cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi i alte ingrediente delicioase: maripan, alune de pdure, nugat, menite s satisfac cele mai sofisticate gusturi. I Love Milka cu crema de alune de pdure 150g (25 praline) I Love Milka cu crema de alune de pdure 120g (20 praline) I Love Milka cu crema de cpuni 120g (20 praline) I Love Milka 42g (7 praline) Milka Lila Collection 260g (23 praline) Milka special pentru copii Cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi ntr-un format special pentru copii, cu multa crem de lapte, mbogit cu dextroza. n plus batonaele de ciocolat de 12.5g sunt ambalate individual pentru a putea controla cantitatea de ciocolat pe care i-o dai nzdravanului tu. Milka Milkinis

6. Mixul de marketing
Comercializat i susinut prin activiti de marketing n peste 18 ri din Europa, Milka este unul dintre cele mai dinamice brand-uri. nc de la apariia sa n anul 1901, Milka a fost asociat cu Alpii crendu-se astfel o latur important a identitii mrcii, aceasta jucnd un rol important n lumea mov a publicitii Milka. Succesul imaginii Milka se datoreaz integrrii reuite a trei elemente importante: culoarea mov, mediul alpin i o combinaie inteligent ntre tradiional i modern. In 1898, Suchard a fost primul care a creat o ciocolat pentru consum i a mpachetat aceast inovaie ntr-un ambalaj modern de culoare mov. De atunci, aceasta ncorporeaz toate activitile mrcii sub care s-au creat diferite produse, cum ar fi tabletele, bomboanele i produsele de sezon. Pentru a proteja culoarea mrcii, movul Milka a fost patentat peste tot n Europa. Imaginea tradiional a Alpilor reprezint idealuri de baz: pe de-o parte relaxare i evadarea din agitaia de zi cu zi i pe de alt parte, un mediu prielnic distraciei i sportului. Strategia de marketing Milka are la baz un mix de publicitate, sponsorizri i concepte implementate online. De civa ani, sponsorizarea schiului sportiv are un loc stabil n abordarea de marketing, oferind brand-ului o atracie adiional.

12

Succesul unei companii ine de calitate,dar nainte de toate de promovare i de strategia de marketing n general.

Politica de pre
Produsul Milka se afl pe piaa romneasc la un pre de aproximativ 3 RON, adresndu-se unei categorii de consumatori cu venituri medii. Ocazional compania ofer promoii bazate pe mrirea cantitii de ciocolat (20%, 25%...) la acelai pre.

Politica promoional
Pentru promovarea campaniei , Milka a dispus de o campanie de publicitate i advertising la cele mai importante posturi TV i radio i pres scris.

Politica de produs
Politicii de produs, la nivel de ntreprindere i se pot atribui trei sarcini principale: - introducerea produselor noi n fabricaie i pe pia pentru ctigarea de noi segmente de clientel sau umplerea unor nie de pia, sarcin ce reprezint un factor central, de succes, pentru ntreprindere. - modernizarea produselor introduse pe pia reprezint sarcina politicii de produs prin care ntreprinderea se preocup permanent de modelarea prestaiilor sale n aa fel nct s rspund ct mai bine modificrilor survenite n deprinderile de cumprare i obiceiurile de consum, consemnate n timp, la grupele int de clientel vizat pentru respectivele produse. Aceast sarcin solicit diferenieri i variaii n structura gamei de produse, relansri sau noi poziionri ale unor componente ale gamei pentru a rspunde mai bine intensificrii concurenei de pe pieele int; - eliminarea produselor "mbtrnite" n cazul celor la care acceptana clientului este n vdit descretere i care nu mai posed factori strategici de succes

Plasamentul
Este unul dintre cele mai importante obiective pentru specialitii notri n marketing, ntruct produsul trebuie s fie disponibil la momentul oportun, ntr-un loc convenabil i n cantitatea necesar. Prin urmare, specialitii n marketing vor trebui s aleag cea mai potrivit reea de distribuie i s stabileasc procedurile adecvate de control al stocurilor, transport, depozitare.

7. Valorile Milka
Grija pentru calitate: n tot ceea ce ntreprinde, calitatea i mbuntirea acesteia ghideaz toate aciunile. Inovaia: n vederea satisfacerii exigenelor consumatorilor i ateptrilor partenerilor si, dezvolta noi produse i servicii. Lucrul n echip: Numai mpreun, gndind i acionnd spre un singur obiectiv, vor reui s i ndeplineasc misiunea.

13

Responsabilitatea: Grija pentru lucrul bine fcut, dorina fiecruia de a-i aduce contribuia la succesul produselor i serviciilor n pia, sunt o permanent preocupare a tuturor angajailor. Iniiativa: ncurajarea exprimrii ideilor la toate nivelele este o practic uzual n cadrul Grupului. Implicarea: nelegerea rolului individual n cadrul Grupului, contribuie la realizarea obiectivelor propuse. Respectul: Fa de colegi, fa de consumatori i, nu n ultimul rnd, fa de societate i mediul nconjurtor, este aplicat n activitatea de zi cu zi.

8. Analiza conjuncturii de macromediu

Macromediul de marketing este componenta mediului de marketing care influeneaz compania Milka, dar care nu poate fi influenat de aceasta, soluia companiei fiind de a se adapta ct mai bine la acest mediu. Macromediul se divide n urmtoarele medii de influen: Politic Romnia este ar membr a Uniunii Europene, ceea ce implic asumarea ca atare a acestui rol i conformarea la normele impuse de acest statut. Romnia are ns probleme n ceea ce privete suveranitatea legii, controlul corupiei i instabilitatea politic, ceea ce reprezint o ameninare pentru Milka pe piaa romneasc. Lipsa unei stabiliti i a unei sigurane a mediului politic duce la apariia unor dezechilibre la ntregul macromediu. Economic - condiioneaz totalul de bani aflat la dispoziia pieei, reprezint suportul puterii de cumprare al clienilor, fie ei ageni economici sau consumatori individuali. Cele mai importante variabile economice pe care Milka trebuie s le urmreasc atent pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt urmtoarele: - Veniturile i puterea de cumprare; - Structura bugetului de cheltuieli; - Recesiunea; - Taxarea; - Ratele dobnzilor; - Inflaia. Social - nevoile i dorinele oamenilor, pieele i modul de consum sunt expresii ale culturii sociale, organizaionale i ale unor grupuri de oameni. Milka trebuie s manifeste interes pentru identificarea schimbrilor culturale care pot semnala apariia ocaziilor favorabile, care s le permit s influeneze comportamentul consumatorilor. Membrii unei colectiviti mprtesc anumite valori culturale: primare i secundare. Valorile primare sunt relativ stabile i se transmit de la o generaie la alta, n timp ce valorile secundare sunt mai dinamice. Milka urmrete s anticipeze schimbrile ce pot s apar la nivelul grupurilor sociale n scopul de a identifica noi oportuniti de pia. Tehnologic - este de asemenea deosebit de important deoarece confer firmei canale de comunicaie moderne, necesare meninerii contactului permanent cu clienii-persoane juridice, mijloacele mass-media, care sunt necesare i foarte importante pentru transmiterea mesajului publicitar i nu n ultimul rnd, un mediu nou i promitor pentru afaceri: internetul. Internetul poate fi considerat att un mijloc de comunicare, prin care se poate lua legtura cu clienii poteniali i cei existeni, ct i un mediu publicitar, cu posibiliti de interaciune superioare celorlalte medii de comunicare n mas.

9. Analiza conjuncturii de micromediu

Furnizorii companiei Milka sunt organizaiile i indivizii care ofer inputurile (materii i materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, for de munc, 14

resurse financiare, informaii etc.) necesare fabricrii produselor noastre. n relaiile cu furnizorii, Milka trebuie s aib n vedere un anumit risc cu fiecare n parte, care poate s apar dac: - furnizorul deine patentul asupra produsului care constituie inputul esenial pentru firm; - produsul ce constituie inputul esenial nu este substituibil;

10. Funcii pe departamente

1. Director Financiar Contabil -Tmblu Andra Maria 2. Director Marketing,Cercetare i Dezvoltare -Radu Maria Cristina 3. Director Resurse Umane -uulea Iuliana Ioana

15

Kraft Foods consider c inovaia n cadrul mrcilor principale este un factor esenial, care ajut la meninerea poziiei de lider pe piaa de ciocolat. Identificarea i anticiparea a ceea ce consumatorii i doresc i ceea ce cumpr este un element important, care inspir Kraft n realizarea de produse noi, inovatoare. Dar, n timp ce consumatorii i doresc produse noi deosebite, pentru a avea succes cu adevrat, acesta trebuie construit pe un istoric al calitii i ncrederii motivul pentru care produsele inovatoare lansate sub marca Milka au avut succes. Milka, cea mai fin tentaie din Alpi, este cea mai puternic marc de ciocolat din Europa, uor de recunoscut prin ambalajul mov i simbolul vcuei. Dei este o marc premium, Milka a devenit, dintr-un cadou pentru ocazii speciale, o ciocolat de zi cu zi pentru peste 25% dintre consumatorii de ciocolat romni. Conform studiilor GfK, aproximativ 78% dintre romni cunosc aceast marc, iar 68% dintre consumatorii de ciocolat consider c Milka are cea mai bun calitate. De la lansarea oficial din 2002, tabletele Milka vndute n Romnia ar putea echivala distana dintre Bucureti i Zrich, centrul economic al rii n care s-a nscut legenda mov.

11.Milka. Gustul care te duce n Alpi

Calitatea produsului, consistena n comunicare i dorina de a fi n topul preferinelor consumatorilor sunt elementele care stau la baza succesului mrcii Milka. De-a lungul anilor, Milka s-a adaptat subtil la noile timpuri i la noile cerine ale consumatorilor. Iar pentru c mrcile de succes trebuie s inoveze permanent, s evolueze i s rmn o preferin constant pentru consumatori, Milka lanseaz o nou campanie de comunicare: Milka. Gustul care te duce n Alpi. Esena mrcii nu se schimb, Milka este n continuare cea mai fin ciocolat, fcut cu lapte din Alpi. Abordarea campaniei este ns diferit, fiind construit pe ideea evadrii. Mesajul acesteia este urmtorul: nu trebuie s te duci pn n Alpi pentru a te bucura de frumuseea lor, e suficient o bucic de Milka, al crei gust fin te va face s te simi ca i cum ai fi acolo, spune Cristina Pndaru, Brand Manager Milka. Conceptul campaniei are ca punct de plecare nelegerea nevoilor i stilului de via al consumatorilor. n urma unui studiu fcut de Kraft Foods, a reieit faptul c, n prezent, consumatorii simt nevoia s ia o pauz de la ritmul alert al vieii, fiindu-le dor de acele momente de confort i siguran, cnd se rsfa pe ei i pe cei dragi cu plcerile simple ale vieii. Spotul TV a fost testat n rndul consumatorilor, avnd rezultate foarte bune: 90% dintre respondeni spun c reclama este relevant pentru ei, iar 75% dintre respondeni spun c reclama este potrivit doar mrcii Milka. Milka este n topul preferinelor consumatorilor, ceea ce demonstreaz ataamentul acestora fa de marc: conform studiului Top Brands 2009, Milka este pe locul 4 la categoria Alimente, nregistrnd o evoluie semnificativ fa de anul 2008, cnd s-a situat pe locul 7 n

16

acelai top. n ceea ce privete popularitatea, n 2009, mai mult de jumtate dintre gospodriile din Romnia au consumat Milka, peste 7 din 10 romni au menionat spontan marca Milka cnd li s-a cerut s menioneze o marc de ciocolat, iar mai mult de 97% au recunoscut numele Milka, atunci cnd le-a fost mentionat .

Milka vine din lumea magic a Alpilor, o lume a puritii i prospeimii, o lume plin de culori vii, ca albastrul cerului i verdele crud al ierbii, o lume care are o frm de magie. Valorile mrcii sunt: naturalee, autenticitate, finee, puritate, bucurie, inocen, iar misiunea ei este s ncnte consumatorii cu plcerea celei mai fine ciocolate. Gust Milka, doar o bucic, i te vei simi ca n Alpi.

17