Sunteți pe pagina 1din 4

Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing

Studiu de caz Glengarry Glen Ross

Ciochina Mihaela Grupa 1734 Seria A

1. Ce tip de organizare a fortei de vanzare se foloseste? In filmul Glengarry Glen Ross se foloseste organizarea verticala a fortei de vanzare. O organizare simpla, utilizata in special in cadrul firmelor de mici dimensiuni. Cei patru agenti de vanzari sunt coordonati de catre managerul de birou iar acesta, la randul lui, indeplineste ordinele date de catre proprietarii agentiei imobiliare, Mitch&Murray. Pentru organizarea agentilor de vanzare nu se foloseste un anumit criteriu. Cei 4 agentii de vanzari isi exercita activitatea in acelasi sector ( oras), vand aceleasi produse ( terenuri ) iar baza de date a clientilor este comuna. Fiecare agent are urmatoarele sarcini : stabilirea intalinirii, negocierea contractului, incheierea contractului). Avand in vedere faptul ca agentii vand acelasi tip de produs, consider ca ar fi necesara o organizare in functie de tipul de clienti. Astfel, fiecare vanzator ar fi specializat pe o clientela precisa.

2. Ce metode de formare se utilizeaza ?

Vanzatorii din cadrul agentiei imobiliare au o activitate de cativa ani in aceasta companie si nu este necesara aplicarea unei metode de formare de initiere in vanzari. In film nu este prezentata o anumita tehnica de formare a angajatului, acesta este trimis pe teren fara sustinere, deoarece angajatorii au asteptari mari de la acesta. Ei merg pe principiul daca ai fost bun in trecut, azi trebuie sa fii excelent si nu isi dau seama ca vremurile se schimba, clientii nu mai au aceeasi putere de cumparare si sunt din ce in ce mai sceptici in a cumpara un teren. Firma ar fi trebuit sa asigure vanzatorilor formare continua si sa ii pregateasca pentru schimbarile pietei. Din punctul meu de vedere, cea mai eficienta metoda ar fi formarea la locul de munca deoarece are cel mai practic continut.

3. Ce sistem de remunarere utilizeaza compania ?

In film nu se specifica daca agentii au un salariu de baza insa, in aceasta companie se pune accentul pe castigurile din comision ( 10% din vanzari), produsul ce trebuie vandut avand o mare valoare baneasca. O metoda de remunerare eficienta ar fi cea bazata pe comision bonusuri in functie de performanta precum si prime cu ocazia sarbatorilor.

4. Ce metode de stimulare se utilizeaza ?

Pentru stimularea agentilor de vanzari se foloseste metoda Concursul de vanzari . Aceasta nu este insa aplicata corect deoarece nu ofera miza oferita este totul sau nimic . Astfel, premiul pentru locul 1 il reprezinta o masina de lux si fisele noi cu datele clientilor , locul al 2-lea un set de cutite si locul al 3-lea concedierea. Astfel, angajatii devin stresati de nesiguranta locului de munca, sunt nemultumiti de modul in care superiorii li se adreseaza ( limbajul jignitor), si nu au primit nici macar o scrisoare de felicitare pentru rezultatele obtinute in anii anteriori. De asemenea, nu exista respectul intre subordonati si superiori iar metoda de stimulare nu se aplica tuturor angajatilor. Managerii agentiei imobiliare au ales o metoda concurentiala cu efecte favorabile asupra volumului vanzarilor insa nu a fost aplicata corect. Fiecare loc ar fi trebuit premiat, astfel incat toti concurentii sa aiba sanse de castig. In cazul de fata, locul 1 ar fi trebuit sa primeasca masina de lux si o parte din noile fise, locul al doilea cealalta jumatate a fiselor precum si suma importanta de bani, iar locul al treilea ar fi trebuit rasplatit cu o prima cu valoarea mai mica decat locul al 2-lea. Concurentul care nu se claseaza pe niciun loc, ar trebui sa primeasca o scrisoare de felicitare pentru efortul depus.

5. Cum se realizeaza evaluarea agentilor de vanzare ? Evaluarea celor patru agenti de vanzare se face pe baza compara iilor ntre vnz rile curente si cele din perioada precedenta dar si pe baza comparatiilor intre agenti. Acestea sunt doua dintre cele mai comune si mai practicate metode de evaluare ale agentilor de vanzari. In

ziua de azi consider ca este necesara si o evaluare calitativa nu doar cantitativa, tinand cont de faptul ca o inclinare catre client din partea vanzatorilor va avea ca rezultat o relatie bazata pe incredere. Aceasta din urma reprezinta unul dintre criteriile cele mai importante pe baza careia clientul apreciaza un produs sau serviciu ca fiind de calitate. In special in cazul serviciilor, datorita faptului ca acestea sunt greu de evaluat, sunt intangibile, personalul este persoana de contact direct si reprezinta una dintre cele mai importante componente in procesul de vanzare, este necesara dezvoltarea relatiei bazata pe incredere, dintre cele doua parti ale contractului de vanzare.