El Lenguaje Corporal

Introduccin
Cuando hablamos con una persona, nos puede dar la sensacin de que nos est mintiendo, de que no te puedes fiar o todo lo contrario, que es una persona honesta y que puedes confiar en l. La causa de que tengamos impresiones inconscientes sobre las personas, es que nuestro subconsciente interpreta el lenguaje corporal de las personas y nos informa de lo que ve. As, las personas que decimos que tienen un sexto sentido hacia los dems, simplemente son personas muy receptivas del lenguaje corporal, y se fan de la informacin que les da el subconsciente. Desde hace ms de 30 aos se sabe de la importancia del lenguaje corporal o comunicacin no verbal, y an se sigue estudiando, ya que es un tema complejo. Gran parte de la informacin que transmitimos se produce en milsimas de segundo, lo que obliga a estudiar el lenguaje corporal mediante cmaras de video y analizando lo grabado fotograma a fotograma. Adems es un campo en el que confluyen 5 reas de conocimiento: psicologa, psiquiatra, antropologa, sociologa y etologa. Tambin complica su estudio el que gestos se han de estudiar como un conjunto, no como gestos aislados, porque si no nos podran llevar a malas interpretaciones.. El lenguaje corporal es de gran importancia porque mediante la vista captamos la mayor parte de la informacin de una comunicacin (ms del 50%). Segn Allan Pease, el 87% de la informacin llega por la vista, el 9% por los odos y el 21% por el resto de los sentidos. Segn el Dr. Lair Ribeiro el 7% viene por lo que decimos, el 38% por el tono y el 55% por el lenguaje corporal. Otros autores dan otras cifras, pero todos coinciden en que el lenguaje corporal supone ms de un 50% de la comunicacin. Mucha personas hacen cursos de comunicacin, de presentaciones o de venta para mejorar su forma de comunicarse, pero lo que no saben es que todos estos cursos inciden slo en un 9% de nuestra capacidad de comunicacin. Adems, los cursos deberan ensearnos a aprender a interpretar las seales no verbales y mejorar nuestra expresin corporal, ya que las seales no verbales influyen 5 veces ms que las orales. De hecho si el lenguaje verbal y no verbal no son congruentes, la gente se fa ms del lenguaje corporal.

Los primeros minutos

Cuando conocemos a una persona, hemos de intentar conseguir que se forme una primera buena impresin de nosotros. En los primeros minutos de conversacin la persona se crea una idea de nosotros, que luego es muy difcil de cambiar. Por este motivos recomiendo: Ir bien vestido Ir aseado

Presentarse siempre con una sonrisa Mirar a la persona a los ojos Dar una apretn de manos adecuado Mostrar inters por la persona Ser puntual Tratar bien a la recepcionista. El tono en que nos anuncie puede influir en la primera impresin.

El apretn de manos
La mayora de las personas no son conscientes de la importancia de un buen apretn de manos. En el saludo entre dos personas, nos transmitimos mucha informacin inconsciente el uno al otro que influir en cmo nos vayamos a relacionar el uno con el otro. El apretn de manos ha de ser firme, seguro y de acuerdo a la persona que tenemos en frente. No hemos dar la mano muerta porque da la impresin de debilidad, poco carcter. Pero tampoco hemos de dar la mano muy fuerte, ya que puede mostrar agresividad, y podemos hacer dao a la otra persona. Adems el apretn ha de adaptarse a la persona que tenemos en frente, por ejemplo a una mujer le daremos la mano mucho ms suavemente que a un hombre corpulento.

Adems, la posicin en que nos dan la mano nos transmite informacin sobre la otra persona. 1. 2. 3. Palma hacia abajo: Autoridad. La gente con xito la suele dar as. Palma hacia arriba: Sumisin. Puedo elegir dar la mano as cuando quiero ceder al otro el control o se lo quiero hacer pensar a la otra persona. Vertical: Igualdad. Cuando dos dominantes se dan la mano, se acaba en esta postura, es dar la mano como un hombre.

Control

Sumisin

Igualdad. Como un hombre

Cuando quiero transmitir confianza a la otra persona, le puedo dar la mano normalmente, poniendo adems la mano izquierda sobre la de l. Pero esto, slo lo puedo hacer con alguien que conozco, ya que de lo contrario, produzco el efecto contrario. Tambin puedo coger con la mano izquierda el brazo o el hombro para transmitir confianza. De hecho, cuanto ms alejada est la mano izquierda de la mueca, ms sentimiento expreso. Es decir, expreso ms sentimiento poniendo la mano sobre el hombro del otro, que sobre la mueca.

Los tres tipos de personas

Antes de pasar a analizar distintos aspectos del lenguaje corporal, hay que resaltar que segn la PNL (Programacin Neuro Lingstica) hay 3 tipos de personas, segn la forma en que tienen de pensar. Debido a su forma de pensar, adoptarn un tipo de lenguaje verbal y corporal. Los tres tipos de personas son: 1.Cinestsicas o Kinestsicas. 45% de la poblacin. Piensan a travs de sentimientos. Usan lenguaje relacionado con los sentimientos: siento que no est bien, tengo la impresin de que esto est bien. Son sensibles al tacto y al olfato. Son personas que hacen las cosas despacio. Son personas que se acercan mucho a otras al hablar. 2. Visuales. 35% de la poblacin. Piensan a travs de imgenes. Usan lenguaje relacionado con la vista: ya veo lo que quiere decir, no lo tengo claro, podramos enfocar el tema. Son personas que hacen las cosas rpido, ya que las imgenes son rpidas. No se acercan mucho al interlocutor (necesitan ver todos los movimientos). 3.Auditivas. 20% de la poblacin.

Piensan a travs de sonidos. Usan expresiones del tipo: me suena extrao, ya he escuchado lo que ha dicho. Hablan pausados, dan mucha informacin, y son reflexivos. Se acercan ms al interlocutor que los visuales. En realidad, todos somos a la vez visuales, auditivos y kinestsicos. Aunque predominar una o dos de las formas de pensar. Y sobre todo en momentos de tensin, usaremos la forma de pensar que predomine. Lo ideal es que cuando nos comuniquemos con alguien adaptemos nuestro lenguaje, velocidad y expresiones al tipo de persona que es nuestro interlocutor, as nuestro lenguaje llegar ms claro. Por ejemplo formular una pregunta adaptada a la personalidad del otro: Ves lo que digo?(visual), Cmo te suena lo que digo? (auditivo), Cmo te sientes en relacin a esto?(kinestsico)

Los Ojos
Como dice el viejo dicho: los ojos son el reflejo del alma. Esto es cierto, ya que los ojos no solo nos pueden cmo es una persona (visual, auditiva o kinestsica), pueden indicar su estado de nimo y si est diciendo la verdad o est mintiendo. Estos movimientos que voy a mostrar, pueden ser muy difciles de percibir, y no son aplicables a todas las personas. El 96% personas usan el movimiento de los ojos segn indico a continuacin (90% de las personas diestras y un 10 % de las zurdas). Cuando una persona est mirando hacia la derecha est creando, pero si mira hacia la izquierda est recordado. Si la persona mira hacia arriba est pensando imgenes, si mira hacia el centro est pensando sonidos y si mira hacia abajo est pensando sentimientos. As se puede construir la siguiente tabla con todas las posiciones donde los ojos estn mirando. Crear Visual Auditivo Recordar

Cinestsico Conciencia de nuestro cuerpo

Dilogo Interno

No es posible crear imgenes, operaciones matemticas o razonamiento abstracto sin mirar hacia arriba. Por eso es un error que los profesores corrijan a los nios cuando hacen esto. A veces, por culpa de malos profesores, un nio puede pasar de ser una brillante persona a ser un estudiante mediocre. La posicin de los ojos tambin est relacionada con la memoria. A veces la falta de memoria de algunas personas se debe a que miran hacia el lado errneo cuando intentan recordar las cosas.

Parte del empeoramiento de la memoria de las personas al envejecer, se debe a que nuestros msculos pticos se deterioran con la edad, y por eso movemos menos los ojos, dificultando as el acceso a la informacin. Esas personas pueden hacer ejercicios con los ojos y su memoria se ver reforzada.

Las manos y los brazos

Para m la posicin de las manos y de los brazos son los ms importantes a tener en cuenta cuando tratamos con personas.

1. Posicin de las palmas

Las personas sinceras ensean las palmas de las manos, mientras las personas poco sinceras tienen las palmas hacia abajo. Al pedir a alguien que haga algo (Ej. Mover una caja), hay tres formas distintas relacionadas con la posicin de las manos: 1. Palma hacia arriba. Como tengo la palma hacia arriba, denoto sumisin, y no provoca presin. Es amistoso, persona de mi nivel lo har con gusto. 2. Palma hacia abajo. Denota autoridad. Si la persona est a mi nivel se puede negar. 3. Puo cerrado y apuntando con el dedo. Es como si hostigase a la persona con un palo. No es bueno pedir las cosas as, especialmente si se usa a menudo.

2. Frotarse las manos

Expresa una expectativa positiva. Si es rpido, la persona muestra que va a beneficiar al otro. Si es lento, el otro desconfiar, porque la persona muestra que es beneficio para ella.

3. Las manos en Ojiva o tringulo

Denotan seguridad. En un proceso negociador significa que la persona ha tomado una decisin, por lo tanto si viene despus de signos positivos es que habr trato, pero si viene despus de signos negativos no habr trato.

4. Cruce de brazos o piernas

Cuando una persona cruza los brazos o las piernas es que est en actitud de defensa o nerviosa. En estas condiciones no es bueno que sigamos negociando, as que habr que intentar que la persona adopte una actitud abierta. La mejor forma de hacerlo es darle algo para que lo sostenga o pedirle que nos ensee algo. Otras formas de hacer que las personas tomen actitudes abiertas son: preguntarlas qu opinan, cambiar de tema o cambiar la forma de argumentar. Las personas que estn de cara al pblico, tienden a disimular el cruce de brazos, y hacen cruces parciales cuando estn nerviosas o estn en posicin defensiva: Una mano coge a la otra por delante del cuerpo Tocar el reloj Tocar el puo de la camisa contraria Mujer coge el bolso sobre ella Coger un vaso con las dos manos

5. Manos por detrs

Si se cogen la mano por detrs, significa seguridad y superioridad. Si se coge la mueca de la otra mano, indica frustracin, e intento de autocontrol. Cuanto ms arriba se coja la otra mano, implica que se est autocontrolando ms.

Seguridad

Auto control

6. De pie con las manos en las caderas

Es una actitud agresiva. Esta actitud la ponen tambin los hombres para cortejar a las mujeres. Esta actitud de galanteo (o agresividad) tambin se muestra cuando los hombres o mujeres se ponen de pie con el pulgar metido en los bolsillo y con los otros dedos apuntando hacia los genitales (posicin de los vaqueros en las pelculas del Oeste).

Las manos en la cara

Normalmente denotan pensamientos negativos. - Cubrirse la boca es sntoma de que se est mintiendo. Es como un intento de evitar que nuestras mentiras salgan de la boca. Los nios lo hacen mucho, y conforme se van haciendo mayores lo van disimulando. Hasta el punto que los adultos se tocan disimuladamente, entre la nariz y la boca.

- Tocarse la nariz. Tambin denota que se est mintiendo - Tocarse la oreja. Es que no se quiere escuchar o no le gusta lo que est oyendo. - Meterse un dedo en la boca (o un elemento como un lpiz o cirgarrillo), es seal que la persona est insegura. Hay que darle seguridad. - Apoyar la cabeza sobre las mano es seal de aburrimiento. - Mano apoyada en la mejilla e ndice normalmente hacia arriba. Indica que se est evaluando.

- Mano en la barbilla. Normalmente indica que se est tomando una decisin, en estos momentos es momento de estar callados. Si tras estar meditando la persona se echa hacia atrs indica que no va a haber acuerdo, por lo que tendremos que volver a recalcar los puntos clave.

Hay que tener mucho cuidado de no confundir las posiciones de evaluacin con la siguiente posicin: ndice hacia arriba y el pulgar aguanta la barbilla. Esta posicin no es de evaluacin, es que la persona est teniendo pensamientos negativos, por lo que he de intentar que la persona cambie de actitud.

- Tocarse nuca o cabeza, significa que la persona se ha equivocado. - Tocarse la nuca (tb como mirando hacia abajo). Es una persona difcil de trabajar con ella, es negativa. Tocarse la cabeza. Es una persona ms abierta.

Otras cosas sobre las posturas

Eco
Cuando dos personas estn de acuerdo al hablar o son amigos, adoptan las mismas posturas. Esto se puede observar en grupos de personas, detectando as quin est a favor de quin.

Relacin estado de nimo-posturas

El estado de nimo afecta a la postura de la persona. Por ejemplo si una persona est triste, tendr echados los hombros hacia delante, la cabeza cabizbaja y la mirada cada. Pero esta relacin nimo-posturas es recproca, es decir, que si me siento mal, pero me obligo a ir derecho, a sonrer y a mirar altivamente, pronto me sentir mejor. Otro caso donde pueden ayudar posturas fsicas es con la gente deprimida. Si estas personas se obligan a andar derechas, con la cabeza alta, a sonrer y sobre todo a mirar hacia arriba, se recuperarn ms rpidamente. De hecho, he ledo en libros de dos autores diferentes que a las personas que estn deprimidas se les recomienda hacer deportes donde tengan que mirar hacia arriba, por ejemplo volley ball. Esto se debe a que las personas deprimidas miran hacia abajo (dilogo interno), y esta conversacin interna les impide salir de la depresin. El hacer un deporte que les obligue a mirar hacia arriba, les obliga a romper durante un tiempo la tendencia a mirar hacia abajo, mejorando as su estado de nimo.

La posicin al hablar

La posicin que toman dos personas al hablar determina la actitud que tienen hacia la conversacin, e incluso puede determinar la orientacin de la misma.

1. Estando de pie
Posicin abierta. Conversacin amigable, invita a otros a intervenir.

Posicin cerrada. No invita a otros a intervenir.

Si dos personas estn adoptan la posicin cerrada, he de dejar la conversacin. No he de quedarme, si acabo de llegar.

2. Sentados
Sentados, cruzar las piernas y dirigir las rodillas hacia la otra persona, es seal de inters. En grupos, la gente orienta el pie hacia quien le interesa. Cuando una persona quiere tener el control sobre otra, se sienta en un silln giratorio y sienta a la otra persona en un silln fijo y adopta las siguientes posiciones. 1. Posicin triangular abierta. Actitud relajada y formal. Es bueno para aconsejar.

2. Posicin frente a frente. Persona de la izquierda presiona a la derecha. Toda reunin ha de empezar en posicin 1, y puede ser bueno usar esta posicin cuando la persona de la derecha no est contestando sinceramente.

3. Posicin en ngulo recto. Quita presin a la entrevista. Se pone esta situacin cuando se aborda una situacin delicada

3. Colocacin en una mesa

1. Posicin competitivo-defensiva Esta posicin mantiene las distancias y no es buena para encontrar soluciones negociadas que beneficien a ambas partes. Es la posicin que suele tomar un superior con un subordinado. La betaja que tiene es que da conversaciones cortas.

2. Cooperar Esta posicin se adopta cuando dos miembros de un equipo quieren solucionar un problema juntos.

3. Posicin en ngulo. Es una posicin amistosa e informal.

Cuando se esta negociando algo, o cuando se est visitando un cliente, se debe intentar estar en la posicin uno, ya que as la persona con la que estemos tendr una actitud de superioridad y no nos escuchar abiertamente.

4. Colocacin en una presentacin Normalmente el lder de un grupo se dirigir a la cabeza de la mesa.

Participan ms los de en medio porque tienen ms contacto visual.

La presentacin comercial
Si el mensaje oral tiene relacin con lo que se ve, se retiene el 25%. Por este motivo, al presentar algo, se he de combinar lo que se dice con lo que se muestra. Una buena forma de presentar un producto es con un catlogo y con un lpiz para guar la mirada del cliente 1. Con el lpiz muestro el catlogo 2. Levanto el lpiz a mis ojos, para que me mire y retenga ms informacin

En mis presentaciones comerciales yo procuro transmitir informacin por todos los sentidos posibles para poder transmitir mejor la informacin y conseguir que el cliente retenga ms informacin. Yo apoyo lo que digo con una presentacin en Power Point, donde el cliente puede ver lo que yo le estoy contado. Adems esta presentacin tiene ejemplos de

aplicacin que procuro hacer relevantes a su tipo de industria. Adems para estimular tambin el sentido del tacto y reforzar el visual, llevo muestras para que el cliente pueda tocarlas y comprobar algunas cosas de las que digo. Gracias a este tipo de presentacin consigo llegar tanto a personas auditivas, visuales como kinestsicas.

Conclusin
Te he dado aqu algunas pautas para interpretar el lenguaje corporal. No pienses que por haber ledo esto y unos cuantos libros es suficiente. El poder interpretar correctamente el lenguaje corporal de las personas lleva aos de observacin y entrenamiento. Adems aqu lo he simplificado mucho, los movimientos hay que interpretarlos dentro de cada circunstancia y junto con el resto del cuerpo. Este documento te ayudar a interpretar los movimientos corporales de los dems y te ayudarn a conocerte mejor. Nunca fuerces tu lenguaje corporal, ya que las personas con las que hablen se darn cuenta que hay algo falso en tu comportamiento, y desconfiarn de ti. Si quieres mejorar tu lenguaje corporal yo te recomiendo que procures tener entusiasmo, que digas siempre la verdad, que creas en lo que digas y que procures mantener siempre actitudes abiertas y positivas. Si haces esto, te garantizo que con el tiempo, tu cuerpo te seguir.

Bibliografa
Aprende las claves del lenguaje Corporal. Geoff Ribens y Richard Thompson. La comunicacin eficaz. Dr Lair Ribeiro. El lenguaje del cuerpo. Allan Pease. La comunicacin no verbal. Flora Davis. Curso de tcnicas de venta y negociacin. Escuela de Ventas. Curso de tcnicas de venta. Abetas. El xito no llega por casualidad. Dr Lair Ribeiro. Las 5 grandes Reglas de la Venta. Percy H Whiting.