Sunteți pe pagina 1din 20

Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat

STRATEGIE DE MARKETING

EXISTENT

Pune n aplicare acest secret n afacerea ta i vei obine rapid i aproape fr eforturi mai muli clieni dect ai visat vreodat c e posibil... fcnd o avere prin asta!

Not despre drepturile de autor


Toate drepturile sunt rezervate @Rapid Results Group Limited Nicio parte a acestei publica ii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri. Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase Toate drepturile pentru edi ia n limba romn a acestei cr i sunt rezervate. Reproducerea par ial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.

Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informa iile prezentate n acest document, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici. Editura dorete s accentueze faptul c informa iile incluse n acest document sunt supuse legilor i reglementrilor din diferite ri i firme profesionale. Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al fiecrei tranzac ii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzac ii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.

~2~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

CUPRINS
Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent .................4 Introducere ......................................................................................................................................4 De ce e nevoie, pentru a face un milion de lire ...............................................................................5 Marketingul este cea mai profitabil investi ie pe care o po i face! ...............................................5 Te cost de ase ori mai mult s convingi un poten ial client s cumpere de la tine, dect te-ar costa s vinzi repetat clien ilor existen i! ......................................................................8 De ce ar trebui s cumpere de la tine clien ii ti, n loc s cumpere de la concuren ? ..................8 Firmele pierd, n medie, 19% din clientel n fiecare an. Aceasta nseamn c trebuie s atragi cu 10% mai mul i clien i noi n fiecare an, doar pentru a echilibra situa ia! ....................9 Atragerea de clien i noi nu este un domeniu n care s fie pricepu i majoritatea oamenilor de afaceri ........................................................................................................................9 La fiecare cretere de 5% a men inerii clientelei, po i genera o cretere de 30%-40% a profitabilit ii n decurs de 12-16 luni! ......................................................................................10 Preocup-te de nevoile diferite ale oamenilor i vei ctiga clien i pe via ................................11 Cunoscnd i apoi adresnd nevoile specifice ale unui poten ial cumprtor este calea sigur spre succes ...............................................................................................................12 Iubete i las, un scenariu mult prea comun ...........................................................................12 REVINO! Cel mai neglijat i prea pu in folosit instrument de marketing ...................................13 Aceast strategie poate, de una singur, s contribuie mult mai mult la cldirea afacerii tale dect orice altceva faci... i o poate face n timp record! .........................................14 Clien ii existen i... cea mai redutabil surs de profituri pe care o are orice afacere ...................14 Fotii clien i... o surs ascuns, uitat i neexplorat de profituri! ...............................................17 Poten ialii ti clien i... s tii cine sunt ei, poate fi cel mai important lucru din lume ..................18 Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent .......................20

~3~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent
Pune n aplicare acest secret n afacerea ta i vei ob ine rapid i aproape fr eforturi mai mul i clien i dect ai visat vreodat c e posibil... fcnd o avere prin asta!

Introducere:
Un articol recent dintr-un ziar intitulat Fiecare vrea s ajung milionar aborda obsesia pe care o avem de a deveni boga i. De fapt, ideea fix de a ajunge milionar a cptat propor ii aproape pandemice, conform unui psiholog. Chiar dac un milion de lire nu mai e ce era odat. De exemplu, dac aveai un milion de lire n 1980, ar nsemna ca i cum ai avea mai mult de 2 milioane de lire astzi. Iar n 1970, un milion de lire valora de 4,4 ori mai mult dect nseamn azi. Dar asta nu pare s conteze pentru majoritatea oamenilor. Ceea ce avem, este visul de a fi nstri i, spune Mark Alch, autorul Cum s ajungi milionar: o abordare direct a acumulrii de avere. ntr-un fel, oamenii nc mai cred c o sum din apte cifre este o avere enorm. i este o sum imens pentru majoritatea oamenilor... nu ncape ndoial. Dar, cum se ajunge la ob inerea unei astfel de sume? i care sunt cele mai bune, cele mai rapide, cele mai pu in riscante ci pentru a ajunge acolo? Not: Din loc n loc, n acest manual, vei vedea o caset ca aceasta, explicnd cum noi, ca organiza ie, i ajutm pe Clien ii notri Parteneri s implementeze un numr de strategii abordate. Te rog, citete aceste comentarii. Te vor ajuta i s n elegi mai bine ce rezultate incredibile pot fi ob inute cnd i transformi afacerea, folosind Sistemul de Dezvoltare a Afacerii Rapid Results.

~4~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

De ce e nevoie, pentru a face un milion de lire


n acelai articol, analistul Danny Sheridan calcula ansele de a atinge 1 milion de lire prin urmtoarele metode... O motenire de 1 milion de lire 1 ans la 12 milioane Un ctig la loterie . 1 ans la 12 milioane Un ctig la un concurs de cunotin e generale 1 ans la 4 milioane Economisind 800 de lire pe lun timp de 30 de ani 1 din 1,5 milioane Muncind la o firm dot.com care se listeaz la burs 1 la 10,000 Lansnd o afacere pe cont propriu 1 la 1,000

Evident, conform lui Sheridan, cea mai bun cale de a ctiga o sum semnificativ este s investeti n propria ta afacere (iar noi suntem de acord, cu toat fiin a). Pe lng amortizrile fiscale i cheltuielile deductibile pe care o afacere le permite proprietarilor si, mai apar i alte avantaje cu poten ial semnificativ. E adevrat c o afacere presupune costuri administrative... cheltuieli de func ionare, cum ar fi chiria, utilit ile, telefon, furnizori, echipamente i salarii. n plus, s-ar putea s apar costuri de produc ie sau de achizi ie i depozitare a produselor. i, desigur, mai apare costul cu promovarea i marketingul produselor sau serviciilor pe care le ofer firma. De fapt, aceasta este, de cele mai multe ori, o greeal elementar pe care o comit mai to i oamenii de afaceri, pentru c, vezi tu, marketingul nu ar trebui s fie privit ca un cost sau o cheltuial, ci ca o real investi ie. Mai bine zis...

Marketingul este cea mai profitabil investiie pe care o poi face!


S presupunem c ai investi n obliga iuni, ac iuni sau fonduri de investi ii. Ce randament crezi c po i ob ine? 5%? 10%? 15%? Poate... i dac ai noroc, poate 20% sau 25%.

~5~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Numai c, o campanie eficient de marketing poate avea poten ialul de a genera pn la 5,000% sau mai mult, n termeni de cretere a profiturilor. Dac ai cheltui, s zicem, 100 de lire pe o reclam sau o campanie care i aduce un profit de 1,000 de lire, ctigi de 10 ori suma investit. Adic ob ii un randament de 1,000%. i dac i-ar fi adus un profit de 5,000 de lire... ai fi atins un randament de 5,000%. Parc i aud, acum, ntrebrile: Ct de realist este s investeti 100 de lire i s ob ii un profit de 1,000 sau 5,000 de lire? Adic, aa ceva chiar se poate? i dac este posibil, asta este n mod excep ional, sau e o regul? Bune ntrebri. Toate. Iar rspunsul este... Da, e realist. Da, se poate. i da, este excep ia, mai degrab dect regula. Acum, nu lsa ca rspunsul meu la ultima ntrebare (excep ie sau regul) s te descurajeze sau s te intimideze. Nu e obligatoriu s fie aa. Cauza pentru care asta e excep ia este pentru c... Majoritatea oamenilor de afaceri nu tiu s compun o campanie eficient de marketing, de publicitate sau de promovare, care s produc rezultatele optime. Ziarul, revista, postul TV sau radio, curierul potal nu sunt interesa i de con inutul reclamei sau scrisorii tale... ei vor livra mesajul (oricare ar fi el) ctre audien a stabilit. Iar dac primeti un rspuns, 100 de rspunsuri sau chiar 1,000 de rspunsuri, costurile cu reclama sau scrisoarea rmn aceleai. Nu ct cheltui pe reclam conteaz. i nici mcar ce mijloace de promovare alegi nu e determinant pentru rata de rspuns (chiar dac alegerea canalelor de distribu ie eficiente este foarte important). Mai mult dect orice, ceea ce faci sau spui n reclama sau scrisoarea ta... ncrederea i credibilitatea pe care o inspiri cititorilor i oferta pe care o faci, vor determina rata de rspunsuri primite. i, dac aa stau lucrurile, de ce s nu faci cea mai bun ofert celor cu care ai stabilit deja o rela ie bazat pe ncredere i credibilitate, astfel nct s duci la maximum posibil randamentul investi iei tale? M refer aici la clien ii ti, foti i existen i. Cei care au trecut, deja, prin experien a ncheierii unei tranzac ii cu tine i sunt obinui i cu modul tu de lucru i s-au bucurat de beneficiile, produsele i serviciile pe care le oferi.

~6~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Comentariu: Cheia aici nu este s te gndeti, neaprat: Cum s fie posibil s ob in un randament de 1,000% sau 5,000%? Ar trebui s gndeti: Ce pot face pentru a atinge un randament mai mare dect n prezent? D-mi voie s- i dau un exemplu bun... Unul dintre Clien ii notri Parteneri produce un mecanism care se ataeaz pe mainile de pliat din industria tipografic. Cheltuia cam 2,000 de lire pe sptmn pe o reclam de o pagin ntreag i realiza cam 2,000 de lire ncasri prin urmare, nregistra o pierdere (datorit costurilor de produc ie i distribuire a mecanismului). Dar a procedat inteligent. i-a dat seama c nu poate de unul singur, iar cnd ne-a contactat, ne-am suflecat mnecile i am nceput munca. Primul lucru pe care l-am fcut, a fost s refacem reclama lui de o pagin. Acum, nu uita, reclama costa tot 2,000 de lire ca i nainte, dar prima apari ie a produs vnzari de pu in sub 50,000 de lire un randament de 2,500%. Dup ase ani, reclama nc ob ine rezultate bune i a generat milioane de lire vnzri n aceast perioad. Ceea ce trebuie s tii despre acest caz este c mijloacele alese de Clientul Partener (Sptmna Tipografic, n acest prim exemplu) au fost adecvate. Ceea ce era greit era anun ul. Iar n acest caz, priceperea n conceperea unui anun corespunztor a transformat afacerea i stilul de via al proprietarului, dintr-o situa ie medie n multimilionar. Aceasta este priceperea Specialitilor notri Rapid Results, pus n slujba Clien ilor notri Parteneri.

~7~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Toate cercetrile arat c...

Te cost de ase ori mai mult s convingi un potenial client s cumpere de la tine, dect te-ar costa s vinzi repetat clienilor existeni!
Atragerea de noi clien i este costisitoare i, n multe cazuri, banii ctiga i la prima tranzac ie nici mcar nu acoper costurile de achizi ie a clientului. De fapt, multe studii au artat c este de ase ori mai scump s atragi un client nou, dect s pstrezi un client existent i c este de 16 ori mai uor s vinzi unul client existent, dect unui cumprtor nou. Acestea fiind spuse, de ce s-ar gndi orice ntreprinztor, manager, agent de vnzri sau om de afaceri abil s petreac vreun minut sau s cheltuie vreun bnu din resursele disponibile pentru a atrage un nou cumprtor, nainte s fac tot ce-i st n putin pentru a valorifica ultima pictur din resursele existente n propria clientel, existent sau anterioar? De fapt, banii adevra i profiturile tale vin din vnzrile suplimentare de produse i servicii pe care le oferi clien ilor ti la capt de linie. Dac situa ia ta presupune s vinzi un numr limitat de produse sau servicii clien ilor ti, sau s vinzi doar ocazional, sau dac ceea ce vinzi poate fi imitat de un alt produs sau serviciu oferit de un concurent, afacerea ta poate atinge doar o parte din poten ialul su. i, pe msur ce economia devine tot mai concuren ial, dac nu dispui de surse suplimentare de venituri, afacerea ta s-ar putea ndrepta spre dezastrul financiar.

De ce ar trebui s cumpere de la tine clienii ti, n loc s cumpere de la concuren?


Dac vrei, cu adevrat, ca afacerea ta s ating succesul de care este n stare, s prospere, n loc s supravie uiasc, i s maximizeze investi iile pe care le-ai fcut, trebuie s gseti, n continuu, moduri de a oferi clien ilor ti avantaje unice, pe care nu le pot ob ine nicieri n alt parte. Iar cnd o faci, vei ctiga fidelitatea clien ilor ti, i vei motiva s ncheie mai multe tranzac ii cu tine, i vei pstra mai mult timp i i vei inspira s le spun i altor prieteni i asocia i de afaceri despre tine. Cu alte cuvinte, dac po i s oferi clien ilor motive unice, convingtoare i profitabile pentru a ncheia tranzac ii cu tine, n mod repetat, nu numai c te vor men ine activ pe pia , ci i vor asigura bunstarea i succesul, prin asta.

~8~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Clien ii ti existen i sau fotii cumprtori au avut deja cel pu in o experien a unei achizi ii fcute de la tine, aa c te cunosc. Dac i-ai fcut bine treaba, i i-ai fcut s se simt speciali, ansele ca ei s revin pentru a cumpra de la tine cresc sim itor. ncrederea i credibilitatea au fost deja instaurate. Tot ce trebuie s faci acum, este s le faci o ofert incitant. Pe de alt parte, noii poten iali cumprtori... cei care nu au avut aceast experien de a cumpra de la tine, necesit mult mai mult timp, efort i bani pentru a-i aduce la acelai nivel de ncredere ca i clien ii ti existen i. Mai nti, trebuie s-i atragi aten ia poten ialului cumprtor. Faci asta prin reclame, scrisori de vnzri, buletine informative, cr i potale, campanii de telemarketing i o varietate de alte tipuri de mijloace de promovare. Apoi, ai grij de ei, i iei de mn pentru a-i ndruma, pas cu pas, prin faza de cldire a ncrederii, doar pentru a-i aduce la primul nivel de ncredere la care se aflau clien ii ti actuali atunci cnd au nceput s cumpere de la tine. Trebuie s-i ridici pe Scara Loialit ii, de la Candidat la Poten ial Cumprtor, apoi la Cumprtor i, n cele din urm, Client, Promotor, pentru a deveni, n final, Suporter nfocat. Toate acestea cer timp i bani. Dar trebuie s o faci, pentru c...

Firmele pierd, n medie, 19% din clientel n fiecare an. Aceasta nseamn c trebuie s atragi cu 10% mai muli clieni noi n fiecare an, doar pentru a echilibra situaia!
Acest fapt simplu, prin el nsui... aceast simpl afirma ie explic de ce att de multe afaceri se zbat, n prezent, i de ce cheltuie att de mult timp, efort i bani ncercnd s atrag noi cumprtori cu care s ncheie tranzac ii. Acum, majoritatea oamenilor de afaceri sunt buni tehnicieni. Adic, se pricep cum s produc sau s achizi ioneze profitabil produsele pe care le vnd, iar dac i administreaz afacerea, ct de ct eficient, reuesc s se descurce. Dar o fac la un nivel mult inferior celui la care ar trebui i ar putea s lucreze.

Atragerea de clieni noi nu este un domeniu n care s fie pricepui majoritatea oamenilor de afaceri
Adevrul crud este c... majoritatea oamenilor de afaceri... majoritatea profesionitilor din domenii liberale... majoritatea ntreprinztorilor... a managerilor... a agen ilor de vnzri... majoritatea celor responsabili de atragerea de noi cumprtori pentru produsele sau serviciile

~9~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

firmelor lor, nu tiu, pur i simplu, cum s-i aduc pe aceti noi clien i alturi, ntr-un mod eficient, din punct de vedere al costurilor. Aadar, ei depind de agen ii de publicitate sau de reprezentan ii de vnzri de la Pagini Aurii, de la reviste, ziare, posturi radio sau TV pentru a le concepe instrumentele de atragere a cumprtorilor, iar adevrul este c... majoritatea acestor oameni sau reprezentan i nu au idee cum s creeze campanii de marketing care s produc rezultate msurabile, ntr-un mod eficient, din punct de vedere al costurilor. Ob inerea de noi clien i este important. De fapt, este vital. Pur i simplu, trebuie s o faci. Mai ales cnd firma ta pierde 19% pe an din cauza uzurii. Iar atragerea clien ilor prin metodele tradi ionale este doar una din multele posibilit i de a- i crete afacerea pn la punctul n care ctigi volumul de venituri i profituri pe care i-l doreti. Mai sunt i alte metode pe care le po i mbr ia, care sunt nu doar mai eficiente, ci opereaz i cu costuri mai reduse. Iat o statistic incitant...

La fiecare cretere de 5% a meninerii clientelei, poi genera o cretere de 30%-40% a profitabilitii n decurs de 12-16 luni!
Gndete-te la asta, o clip. Dac firma ta este ca majoritatea, i pierzi 19% din clientel anual, nseamn c 81% rmne i continu s ncheie tranzac ii cu tine. Dar, dac ai crete aceast propor ie la 86%, te-ai putea bucura de o mrire cu 30% - 40% a profitabilit ii. Amintete- i c e de ase ori mai scump s atragi un nou cumprtor, dect cost pstrarea unui client existent, i este de 16 ori mai uor s vinzi unui client existent, dect unui nou cumprtor. Aa c, atunci cnd compari costul de atragere a unui client, cruia s-i plac de tine, care s te cunoasc, s aib ncredere n tine i s cumpere de la tine pentru prima oar, versus convingerea clien ilor existen i s cumpere din nou, diferen a de cost pentru generarea vnzrilor este semnificativ.

~ 10 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Aadar, cum i creti rata de men inere a clientelei? Cum i convingi pe clien ii existen i s cumpere de la tine, iar i iar? Cum i determini pe clien ii ti s cumpere de la tine, an dup an, pn cnd nu mai au nevoie de produsele sau serviciile tale? i cum i faci s i recomande i al i cumprtori, astfel nct costurile tale de atragere de noi cumprtori s scad... mult sub acel cost nmul it de ase ori? Care sunt modalit ile cele mai eficace i mai eficiente, din punct de vedere al costurilor?

Preocup-te de nevoile diferite ale oamenilor i vei ctiga clieni pe via


Oamenii sunt diferi i. Dar, de fapt, se aseamn. Cum e posibil acest lucru? Cum pot fi diferi i i, n acelai timp, s se asemene, te ntrebi? Iat ce vreau s spun... To i oamenii i doresc s fie percepu i ca fiind diferi i, speciali, unici. Vor s simt c nevoile lor sunt diferite de ale celorlal i. C rspunsurile la problemele lor sunt diferite de cele ale vecinilor i c au nevoie de aten ie special i solu ii speciale. Dr. Murry Banks, cunoscutul psiholog american, spune c toate cumprrile deriv din patru motive sau nevoi de baz: 1. Pentru a tri mai mult sau mai bine 2. Un sentiment de importan respect, putere, prestigiu, admira ie 3. Pentru a fi aprecia i 4. O dorin de varietate sau schimbare Chiar dac to i oamenii se vd pe ei nii ca fiind diferi i, n realitate se aseamn, n sensul n care cele patru motive ale cumprrii sunt aplicabile tuturor. Referitor la cel de-al doilea motiv, Dr. Banks citeaz un exemplu al unui bie el la piscin, care strig: Mami, uite-m, uite-m! Iar, n msura n care adul ii nu se comport ca acest bie el, ei fac acelai lucru cu mainile lor mari, mobilierul, casele, bijuteriile, etc. Nu e chiar att de mare diferen a dintre adul i si copii... doar metodele difer.

~ 11 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Astfel, e important s ntelegi natura uman, cnd desfori afaceri. Odat ce n elegi care sunt dorin ele cumprtorilor ti, po i deveni un Creator de Dorin , n loc s oferi doar o Satisfacere a unei Nevoi. Iar atunci cnd devii acel Creator de Dorin , cu singura solu ie logic i viabil pentru dorin ele poten ialilor cumprtori i clien i, i pui bazele succesului nelimitat, nlturnd efectiv concuren a i te nscrii n cursa de a deveni for a dominant a pie ei tale.

Cunoscnd i apoi adresnd nevoile specifice ale unui potenial cumprtor este calea sigur spre succes
S aruncm o privire asupra activit ilor firmei tale. Cnd cineva ncheie o tranzac ie cu tine, pentru prima oar, ce se ntmpl n timpul tranzac iei? Vinzi produsul sau serviciul solicitat, i att? Sau ncerci s afli mai multe despre cumprtor? Ce fel de activit i are. Cum inten ioneaz s foloseasc ceea ce a cumprat. Ce alte produse sau servicii nrudite i-ar putea fi de folos sau l-ar putea interesa. C i membri are familia lui, c i angaja i sau asocia i are firma lui, care s-ar putea bucura de aceleai beneficii ale acelor produse sau servicii achizi ionate. Cum rmne cu celelalte informa ii utile sau pertinente pe care le po i folosi ulterior, pentru a contribui la generarea de vnzri suplimentare ctrei ei, ctrei cei recomanda i de ei sau ctre partenerii lor? Cu ct informa iile din baza de date cu clientela sunt mai detaliate i mai complete, cu att mai bine po i s te adresezi nevoilor lor individuale, pornind de la cele patru motive de baz i cu att mai mult po i s ajustezi coresponden a pe care le-o trimi i, fcndu-i s se simt diferi i de oricine altcineva. Odat ce ai ob inut aceste informa ii i le-ai introdus n baza de date cu clientela, trebuie s le foloseti. Nu e suficient s le de ii. Trebuie s le valorifici.

Iubete i las, un scenariu mult prea comun


Este o realitate. Nu e un fapt ludabil, dar sta-i adevrul. Mi s-a ntmplat i mie. i s-a ntmplat i ie. Li s-a ntmplat Clien ilor mei Parteneri. i li s-a ntmplat i clien ilor ti.

~ 12 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

De fapt... i s-a ntmplat oricui a fcut o achizi ie de la altcineva, sau de la o firm, mari sau mici. M refer la povestea veche i de demult, Iubete i las. tii cum sun... firmele cheltuie sume uriae de bani pentru a se promova ctre poten ialii cumprtori, n speran a c vor gsi c iva oameni care s fie candida i potrivi i pentru ceea ce ofer compania. n cele din urm, unii dintre candida i devin interesa i i solicit un studiu informativ sau trec pe la firma ta pentru a cere detalii. Apoi, o parte dintre cei interesa i devin cumprtori, adic cineva care pltete firmei tale pentru produsele sau serviciile oferite. Apoi se ntmpl un lucru uimitor. Cumprtorul pleac cu produsul sau serviciile cumprate, iar compania reia irul eforturilor de atragere a mai multor candida i, relund procesul de la nceput. Vezi tu, firma i-a iubit suficient de mult, nct s-i conving s cumpere prima dat, apoi i-a lsat... fr s-i mai contacteze vreodat pe cumprtori. i dac s-a ntmplat s-i contacteze, a fost, cel mai probabil, o ncercare anemic, neconvingtoare i ineficient de a le vinde ceea ce dorea s vnd firma... i nu ceea ce i-ar fi putut dori cumprtorul.

REVINO! Cel mai neglijat i prea puin folosit instrument de marketing


Ei bine, d-mi voie s- i spun... cel mai eficace... mai eficient din punct de vedere al costurilor... cel mai profitabil lucru pe care l po i face n afacerea ta este s creezi o baz de date cu clien ii actuali i foti i s revii, abordndu-i. Nu trebuie s fie un sistem, un plan sau o strategie complex. Nu trebuie s coste mult. Nu trebuie s i epuizeze resursele. Dar trebuie s fie bine nchegat, ntocmit i modelat pe dorin ele unice ale cumprtorilor ti, dac vrei s aib un succes covritor. Crede-m cnd spun asta... aceast strategie nsi este cel mai neglijat instrument pe care l ai n arsenalul de marketing, pentru a- i convinge clien ii s cumpere de la tine mai des, prelungindu-i durata rela iei cu tine i stimulndu-i s- i recomande i alte persoane. Mai exact...

Te rog d pagina...

~ 13 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Aceast strategie poate, de una singur, s contribuie mult mai mult la cldirea afacerii tale dect orice altceva faci... i o poate face n timp record!
i dac nu reueti s faci asta? Te va costa mii i mii de lire de ncasri i profituri ratate i pierdute! O strategie eficient de reveniri la clien i este orientat asupra a trei surse de clien i... 1. Clien i existen i 2. Foti clien i 3. Poten iali cumprtori i clien i

Clienii existeni... cea mai redutabil surs de profituri pe care o are orice afacere
Pstrnd constante toate variabilele, oamenii vor ncheia tranzac ii cu cei de care le place, pe care i cunosc i n care au ncredere. Lsnd variabilele s fluctueze liber, oamenii vor face afaceri tot cu cei pe care i plac, pe care-i cunosc i n care au ncredere. i, din moment ce cost pn la de ase ori mai mult s atragi un nou client, care s te plac, s te cunoasc i s aib ncredere n tine, suficient de mult pentru a cumpra de la tine, se n elege de la sine c merit s acorzi mai mult timp, s depui mai multe eforturi i s cheltui mai mult pentru a consolida rela iile pe care le ai deja cu clien ii existen i. Iat cteva lucruri pe care s le iei n considerare, atunci cnd concepi un sistem de revenire la cumprtorii sau clien ii existen i... 1. Determin numrul de ocazii n care i propui s-i contactezi pe clien i i la ce intervale de timp. Vrei ca ei s tie c te gndeti la ei i c ai ceva valoros s le comunici. Dar, ultimul lucru pe care vrei s-l faci este s-i oboseti cu insisten ele tale. Ai putea, de exemplu, s decizi c vrei s-i contactezi de 12 ori n urmtoarele 12 luni.

~ 14 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

2. Determin frecven a cu care i vei aborda. n exemplul de la primul pas, ai decis s revii cu 12 contacte ntr-o perioad de 12 luni. Acum, vrei s stabileti cnd i vei aborda. Va fi n fiecare lun, pe parcursul ntregului an? Sau va fi de dou ori pe lun, n primele trei luni, apoi o dat pe lun, pentru urmtoarele trei luni i, ulterior, o dat la dou luni, pn la sfritul anului? Sau, dac produsul cumprat de clien ii ti expir sau trebuie rennoit, cum ar fi o poli de asigurare, vei crete numrul de abordri de revenire n perioada imediat anterioar rennoirii? 3. Determin modul de abordare. Aici sunt cteva lucruri de avut n vedere. Mai nti, care este metoda de contact care are ansele cele mai mari de a le atrage aten ia? Apoi, care este metoda cea mai eficient, din punct de vedere al costurilor? i, n al treilea rnd, ce metod de abordare ar oferi cele mai mari anse ca ei s rspund? Sunt cr ile potale cele mai bune? Sau sunt scrisorile de vnzri, faxurile, buletinele informative sau mesajele prin email? Cum ar fi, dac ai trimite o nregistrare audio, un DVD, dac i-ai contacta telefonic sau prin vizite personale? Fiecare dintre aceste metode de contactare presupune costuri inerente i are rate previzibile de rspuns i ar trebui serios evaluate, nainte de a pune n micare angrenajul noii campanii de contactare. 4. Determin scopul contactrii. De ce i abordezi? Ca s le mul umeti pentru c au cumprat de la tine? Pentru a le oferi un nou produs sau alte servicii de care s-ar putea s aib nevoie? Sau i contactezi pentru a le cere o recomandare? ine minte, ar trebui s i cunoti fiecare client i s tii care sunt motivele predominante care i determin s cumpere. Ar trebui s tii ce au cumprat nainte i la ce vor rspunde, cel mai probabil, n viitor. Nu are niciun rost s i iroseti timpul ncercnd s vinzi cuiva ceva de care nu are nevoie, nu i dorete acel lucru, sau nu are ce face cu el. 5. Definete oferta pe care o vei face. Oferta pe care le-o propui depinde foarte mult de cine sunt cei pe care i contactezi i de motivele pentru care i contactezi. Dac ai un produs sau servicii noi, sau alte produse i servicii de care ar putea fi interesa i clien ii ti, i doreti s concepi o ofert pe care s le fie greu s o refuze. Acum, acest lucru nu nseamn ntotdeauna c pre urile tale vor fi mai mici dect ale oricui altcuiva. Ar putea foarte bine s nsemne c acest produs sau serviciu va contribui mai mult la rezolvarea unei probleme sau situa ii specifice i o va face mai bine dect orice alt op iune. 6. Determin cum vei reduce sau elimina orice risc al cumprtorului. De fiecare dat cnd se vinde un produs sau serviciu, cineva trebuie s i asume o parte din risc. Acesta este fie cumprtorul, fie proprietarul afacerii. E de la sine n eles c, dac riscul este asumat, n cea mai mare parte, de cumprtor, acest lucru ar putea avea un impact negativ asupra anselor de a ncheia o tranzac ie. Pe de alt parte, dac tu, proprietarul afacerii, preiei

~ 15 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

majoritatea riscurilor, ansele tale de a face o vnzare cresc sim itor. Afl care e cea mai bun variant pentru produsul sau serviciile pe care le oferi. 7. Determin ce produse sau servicii (dac exist) la capt de linie po i s oferi, odat ce s-a fcut o vnzare. Ar trebui s ai ntotdeauna produse de rezerv, complementare, pe care s le oferi la capt de linie. Dac vinzi ceva care se cumpr o singur dat, fr s ai altceva de vndut clien ilor ti, atunci colaboreaz cu alte firme, care vnd produse complementare, ne-concurente cu produsele tale. Apoi, ncheie parteneriate cu aceste firme, pentru a oferi produsele lor clien ilor ti, mpr ind profiturile ob inute. Sunt multe alte lucruri pe care le po i face pentru a nlesni vnzarea de produse sau servicii suplimentare ctre clien ii ti, fr prea mari dificult i. E nevoie doar de un pic de planificare... de preocupare... i o doz de creativitate. Apoi, mai mult dect orice altceva, e nevoie de ac iune. Trebuie s pui n aplicare planurile pe care le concepi. Comentariu: Doar gndete-te pu in la ceea ce spun aici. C i dintre furnizorii ti te-au recontactat? Pariez c po i s-i numeri pe degete poate e doar unul singur. Nu prea se ntmpl s revin, contactndu-te, nu-i aa? Aadar, atunci cnd revii la poten ialii cumprtori i la clien i, vei beneficia nu doar de unul, ci de dou elemente generatoare de profituri: 1. Revenirile la clien i func ioneaz, pur i simplu. Genereaz mai mul i bani de la cumprtorii ti, i fidelizeaz i prelungete durata rela iei lor cu tine. 2. Foarte pu ine firme au o strategie sau un sistem de revenire la clien i, astfel nct ctigi i mai mult, pentru c eti att de mult n fa a concuren ilor. Cheia este s pui ceva n func iune i s reglezi mecanismele. n timp, vei descoperi ce merge cel mai bine i po i s adaptezi n mod corespunztor sistemul tu de revenire la clien i. Specialitii notri Rapid Results pun acest sistem cap la cap mpreun cu tine, n cursul Atelierului de Revenire la Clien i. n dou sptmni vei avea un sistem de revenire la clien i care va spulbera concuren a i va genera creteri uriae n vnzri i profituri pentru afacerea ta.

~ 16 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Fotii clieni... o surs ascuns, uitat i neexplorat de profituri!


Acetia sunt clien ii ti din trecut... cei care au ncheiat tranzac ii cu tine anterior, dar nu mai sunt considera i activi. Adic nu au cumprat recent de la tine. Ceva s-a ntmplat. Au renun at s mai revin. Poate au depit momentul n care aveau nevoie de produsele sau serviciile tale. Poate c apeleaz la un concurent. Poate s-au mutat din zona pe care o acoperi cu eforturile de marketing. Oricare ar fi motivul, nu mai ncheie tranzac ii cu tine. ine minte, acestor foti clien i le-a plcut, cndva, de tine i au avut suficient ncredere pentru a cumpra de la tine. Poate a fost datorit unei campanii sau a unei oferte pe care ai desfurat-o. Poate c ncheiau tranzac ii cu tine datorit loca iei convenabile. Sau, poate c le-ai fost recomandat de un prieten, un membru de familie, un vecin sau o rud. Indiferent de situa ie, ei au cumprat, o dat, de la tine. Ei bine, doar pentru c nu au mai revenit, recent, s cumpere de la tine, nu nseamn c totul e pierdut. Una dintre cele mai mari greeli pe care le fac firmele este c nu men in legtura cu acest grup de cumprtori. Dac i-ai administrat afacerile aa cum trebuie, ei vor ine minte cum operezi, cum i-ai tratat i calitatea produselor i serviciilor pe care le-ai vndut lor. i nu va trebui mult ca s-i convingi s revin pentru a ncheia tranzac ii cu tine. Iar dac nu ai fcut lucrurile n cel mai bun mod posibil? Poate c au avut o experien neplcut cu firma ta sau cu o persoan care a lucrat pentru tine. Ei bine, o exprimare a regretului sau o explica ie pentru situa ia creat, artnd msurile luate pentru remedierea ei, pot doar s contribuie la refacerea unei vechi rela ii. Po i folosi aceeai ordine a pailor de planificare i contactare ca i mai sus pentru a stabili cel mai bun mod de a aborda acest grup de cumprtori. Orice ai face, nu lsa aceast resurs valoroas s i scape printre degete. Dac aceti cumprtori au renun at la firma ta pentru a apela la un concurent, crede-m c nu va trece mult pn cnd vor ntmpina situa ii dificile sau experien e negative cu acel concurent. Doar sunt att de rare cazurile n care... n orice tip de afacere, industrie sau profesie... o firm este stpn pe toate aspectele activit ii, n acelai timp. i, de cele mai multe ori, vei vedea c majoritatea afacerilor se concentreaz asupra produselor, nu asupra clien ilor.

~ 17 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Odat ce i-ai pus la punct modul de lucru i ncepi s oferi mai mult dect beneficiile legate de produsele sau serviciile pe care le vinzi, vei vedea c acest grup de cumprtori poate deveni un adevrat centru de profit pentru tine.

Potenialii ti clieni... s tii cine sunt ei, poate fi cel mai important lucru din lume
Iat una dintre cele mai importante ntrebri pe care i le pot adresa... tii cine sunt cei mai buni poten iali cumprtori ai ti? Vreau s zic, tii cu adevrat? tii cine sunt? Unde se afl? Cum s-i contactezi? Ce fel de nevoi sau dorin e au? Cror tipuri de oferte le rspund ei? Ce i-ar convinge s fac afaceri cu tine? Ce fel de obiceiuri de cumprare au? i cu cine se nso esc? Dac nu tii rspunsurile la aceste ntrebri vitale... practic, inteti la ntmplare. Cu ct po i s te concentrezi mai clar asupra unei pie e int nguste, cu att mai mult succes vei avea. Gndete-te la asta, o secund. Care este diferen a ntre un candidat... doar un nume... i un poten ial cumprtor... cineva care ar putea fi interesat de produsele sau serviciile tale i are capacitatea financiar de a plti pentru ele? Rspunsul este, desigur, c e o diferen ca de la cer la pmnt. De ce ai vrea s consumi timp, eforturi sau bani, ncercnd s convingi s cumpere de la tine oameni care nu au nevoie, nu i doresc i nu au capacitatea s cumpere de la tine? Purul adevr este c, dac ncerci s vinzi tuturor, de fapt nu vinzi nimnui. Iar atunci cnd te concentrezi asupra unei nie precis identificate, po i s te adresezi mai eficient nevoilor acelei pie e i s faci oferte de care este predispus s beneficieze. Este vechea abordare de tipul arm cu alice versus puc cu lunet. Dac po i individualiza un segment definit de pia cu o probabilitate mai mare de a cumpra de la tine, vei ob ine mai mult intindu- i n aceast direc ie reclamele i eforturile de marketing, dect ai reui dac te-ai adresa audien ei generale.

Comentariu: Chiar dac am ateptat 18 pagini pn s m refer la pia a int, este cu adevrat o parte foarte important a creterii i dezvoltrii afacerii tale.

~ 18 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Succesul tu va fi mult mai mare, dac doar vei selecta cu precizie pia a (pie ele) int sau de ni potrivite i i vei plia marketingul pe acest grup sau grupuri de persoane sau firme. De aceea, Specialitii notri Rapid Results petrec timp cu tine, determinnd pie ele perfecte pentru firma ta i desfurnd studii de clientel, pentru a identifica tendin ele i caracteristicile care sunt importante. Permite-mi s i ofer o privire n interiorul activit ii noastre (po i folosi aceste lucruri, dac ai de gnd s le faci pe cont propriu)... Constituirea bazei de date cu clien i existen i. Acesta este momentul n care analizm informa iile, temeinic Determinarea obiceiurilor lor de cumprare Definirea zonei n care locuiesc sau lucreaz Constatri referitoare la tipurile de produse sau servicii pe care le cumpr Determinarea tiparelor pentru achizi iile repetate pe care le fac Cror tipuri de reclame le rspund Parcurgerea tuturor informa iilor care pot fi utile pentru firm Sunt influen ate achizi iile pe care le fac de vrsta lor, de situa ia familial, de tipul de cas sau main? Dar ce influen are profesia sau tipul de activitate pe care l practic?

Odat ce clien ii existen i sunt analiza i, sunt mpr i i n categorii i grupuri cu tipare asemntoare de achizi ie, obiceiuri sau interese similare, iar apoi analizm pia a ta pentru a descoperi alte grupuri similare de oameni sau firme. Sursele pentru a localiza aceste grupuri sunt numeroase, putnd varia de la cataloage la firme specializate n culegerea i publicarea de date, precum i alte surse. Acum, c am identificat care sunt cei mai buni poten iali cumprtori, parcurgem aceiai pai descrii mai sus, pentru a ncepe revenirile la clien ii existen i, contactndu-i. E adevrat, poate fi o munc asidu i deseori o parte laborioas a activit ii noastre, dar recompensele sunt uriae, atunci cnd este identificat pia a ideal.

~ 19 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited

Revino la clien i. Persevereaz. Nu-i neglija. i testeaz, mereu, oferte diferite, garan ii diferite, titluri diferite. Observ orice element care i aduce o cretere a ratei de rspuns din partea poten ialilor cumprtori pe care i-ai identificat. i rmi deschis la utilizarea i, apoi, testarea metodelor diferite de a-i aborda. Acest grup de contacte are poten ialul de a- i propulsa spre culmile succesului afacerea, dac i abordezi corespunztor. Clien ii ti... cumprtorii ti... actuali i foti... sau poten ialii cumprtori i clien i... sunt cele mai mari comori ale afacerii tale (Zcmintele de Diamante, dup cum le numim noi vezi Strategia Sinuciga 9 pentru mai multe detalii). Trebuie s-i tratezi cu drag i respect. Trebuie s le ar i c i pas de ei... ca oameni, nu numai n calitate de cumprtori. i trebuie s pstrezi legtura cu ei, n permanen , oferindu-le mereu o afacere mai bun (care nu nseamn, neaprat, un pre mai mic, apropo), valoare crescut, modalit i multiple de a extinde beneficiile, avantajele, foloasele sau plcerea pe care o ob in utiliznd produsele sau serviciile tale i apelnd la firma ta pentru ncheierea tranzac iilor. Revino asupra lor. Nu-i hr ui sau irita. Dezvolt un plan... un sistem uor de administrat, pentru a-i aborda sistematic i continuu, oferindu-le tot timpul ajutorul tu, priceperea i valoarea pe care o adaugi rela iei voastre, dincolo de ceea ce ofer, prin ele nsele, produsele sau serviciile pe care le vinzi. Dac faci aceste lucruri, vei pune n micare...

Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent
i, dac aplici acest secret n afacerea ta, vei ob ine rapid i aproape fr efort mai mul i clien i dect ai visat vreodat c e posibil...fcnd o avere prin asta!

~ 20 ~
Cea mai eficient strategie de marketing Copyright @Rapid Results Group Limited