Conquistar Clientes Para Jos Francisco de Oliveira, consultor da Hawk Brasil, que presta servios Universidade Livre do Comrcio

o (ULC), da Associao Comercial do Paran (ACP), para ser bem sucedido em uma atividade diretamente relacionada a vendas preciso conquistar a confiana do cliente. O segredo descobrir como o cliente quer ser atendido, o que exige um grande poder de observao. Existe a tcnica de venda bsica, que pode ser dividida em cinco passos: 1. abordagem; 2. observao do que o cliente quer; 3. demonstrao dos produtos; 4. oferecimento de produtos complementares; e 5. o fechamento da venda e despedida do cliente, resume. Uma dica de Oliveira para o vendedor analisar atentamente o comprador, que fala com o corpo. Muitas vezes ele diz que no quer o produto, mas na verdade ele quer pechinchar, diz. Como exemplo de comunicao corporal o especialista em vendas cita uma pessoa que leva a mo boca, como se quisesse engolir os dedos. essa a hora de fechar a venda, quando o cliente est apreensivo. Se ele comea a coar a ponta do queixo, porque est em dvida, quando necessrio falar mais sobre o produto. Alm disso, h a possibilidade de usar tcnicas de neurolingstica, para mostrar os pontos positivos do que est venda. Tenho uma empresa onde posso testar todas essas minhas teorias e em 99% das vezes funcionam. J consegui, em uma hora, fazer clientes falarem: Puxa, parece que nos conhecemos h anos!, diz Oliveira. Definio do termo vendas um processo de comunicao interativo que permite ao vendedor flexibilizar as suas mensagens de acordo com as necessidades dos consumidores. Definio do termo vendedor O vendedor o indivduo que prov a soluo que o cliente busca para o seu problema ou necessidade, o vendedor atua como um parceiro de seu cliente utilizando como recurso a empresa em que representa.

Competncia dos vendedores Impacto e influncia

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Prover credibilidade Direcionar objees do cliente Influenciar a deciso do cliente indiretamente Simular mentalmente suas atitudes

Orientao realizao
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Estabelecer objetivos desafiadores, porm sensatos Utilizar o tempo com eficcia Melhorar os processos do cliente Focar oportunidades de lucro em potencial

Iniciativa
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Persistncia Mensurao de oportunidades Respostas a ameaas possveis

Compreenso interpessoal
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Compreender o comportamento no verbal Estudar as atitudes alheias Prognosticar reaes alheias

Orientao ao cliente
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Focar na soluo do problema principal e secundrios do cliente Realizar follow-up ou acompanhamento dos resultados do cliente Tornar-se o provedor de solues e confidente do cliente

Autoconfiana
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Confiar em suas prprias habilidades Aceitar desafios Utilizar os obstculos para fortalecimento objees Otimismo transparecido

Construir rede de relacionamentos

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Utilizar rede de relacionamentos em prol de toda e qualquer atividade

Pensamento analtico
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Antecipar-se s adversidades Ter em mente planos e explanaes diversificados Assumir a tica do cliente

Pensamento conceitual
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Utilizar regras prticas Entender as similaridades entre passado e presente

so da informao
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Utilizar informaes de diversas fontes

Conhecimento organizacional
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Compreender a estrutura da organizao do cliente

Conhecimento tcnico
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Ter conhecimento tcnico total sobre o produto oferecido

Identificando o perfil do cliente Identificar o perfil do cliente compreender com clareza, como e com que recursos se podem atender s suas necessidades e ir alm de suas expectativas. Iniciador o agente que identifica o problema e solicita a compra da soluo. Deliberador o agente que possui o poder deciso final sobre a compra. Influenciador o agente que possui um poder de influncia considervel sobre a deciso da compra. Selecionador o agente que possui conhecimento elevado sobre a compra.

surio o agente que ir utilizar o produto ou servio adquirido.

A comunicao e os mtodos da venda pessoal A comunicao o principal mtodo para se efetuar a venda pessoal. Uma forma de estabelecer comunicao pode ser atravs de trs fatores: Informao, persuaso e lembrana. Estes fatores podem ser detalhados como: Mensagem atrativa que mantenha a ateno do cliente O vendedor emite uma mensagem que seja corretamente interpretada pelo comprador O comprador deve acreditar na mensagem A mensagem deve estar correlacionada com necessidades e desejos do cliente O comprador deve entender que os obstculos podem ser superados

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Mtodos de vendas Venda tradicional; onde o vendedor simplesmente busca atender s necessidades do cliente. Venda criativa; onde o vendedor busca meios criativos para atender s necessidades do cliente. Venda consultiva; onde o vendedor foca no lucro do cliente. Venda personalizada; onde o vendedor cria uma estratgia de venda especfica para cada cliente. Venda em equipe; onde uma equipe trabalha em conjunto para demonstrar a soluo ao cliente.

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Conflitos de objetivos Objetivos da empresa Aumento de lucratividade

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Aumento de vendas Superar a concorrncia tica empresarial

Objetivos do cliente Resoluo de problemas Reduo de custos Melhorias de condies Qualidade

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Objetivos do vendedor Atender os clientes Aumentar ganhos Reconhecimento Menos burocracia

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Tcnica de venda orientada ao produto O objetivo da tcnica orientada ao produto focar a negociao totalmente sobre o valor do produto para o cliente, ou seja, fazer com que o cliente tenha mais necessidade do produto do que imagina, e que o preo a ser pago por ele seja simblico. Conhecer bem o produto e elucidar ao mximo suas vantagens; Gerar necessidades primrias e secundrias do produto para o cliente; Demonstrar ao cliente o quo em desvantagem estar sem o produto; Acreditar no produto e na empresa; Demonstrar ao cliente que o valor do produto est muito alm de seu preo; Estipulando e vencendo metas Estipular metas como dar uma razo para a existncia do profissional, saber onde comear, prosseguir e terminar, crucial para controle da carreira profissional.

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Pontos a serem trabalhados: Criar metas dirias pessoais e profissionais Controlar resultados e compar-los com anteriores e nunca com outros membros da equipe Estipular metas e desafios gradativos Compreender e estar atualizado com o ambiente externo para responder pro ativamente Buscar melhorias nos processos internos Criar uma base de dados de todas as adversidades encontradas e estudar meios para super-las

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Convencemos ou persuadimos por meio da comunicao e do contexto palavras, gestos e ambiente. Usamos de todas as nossas estratgias de comunicao, ou como popularmente chamamos lbia, para realizar. A comunicao ocorre entre as pessoas em uma estrutura que est composta de locutor, interlocutor, mensagem, cdigo, meio e contexto. O locutor exerce o papel daquele que deseja convencer ou persuadir e o interlocutor; daquele que tem de ser convencido ou persuadido. ESTRUTURA DA COMUNICAO MEIO CDIGO MENSAGEM INTERLOCUTOR LOCUTOR CONTEXTO Segundo alguns estudos existem quatro modos para convencermos ou persuadirmos o outro: a tentao, a seduo, a provocao e a intimidao. tentao nesta relao o locutor oferece um objeto de valor positivo ao interlocutor. Ele agua a sua ambio para conseguir atingir aos objetivos. Exemplo: a me oferece um doce ao filho para ele se alimentar bem. Ou em uma empresa, so oferecidos bnus nos salrio para quem obtiver o melhor desempenho ou atingir a meta. intimidao neste caso, ao contrrio da tentao, o objeto oferecido tem de valor negativo para o interlocutor. Usa-se o medo para conseguir o que se deseja. Fazem-se ameaas. Exemplo: a me ameaa bater no filho se ele no comer tudo. Ou na empresa, o lder levanta a possibilidade de demitir aquele que no cumprir com as metas estabelecidas.

a seduo nesta modalidade o locutor mexe com o ego, com a auto-estima do interlocutor. atribudo a este um juzo de valor positivo. Sua moral levantada. Por exemplo: a me diz para o filho o quanto ele mocinho, grande e inteligente e por isso ser capaz de comer tudo sozinho. Em uma empresa, por exemplo, o lder aponta todas as qualidades da equipe, exalta a importncia do trabalho do grupo, destaca atributos individuais dos colaboradores que beneficiam a empresa. Por orgulho e por estar com a auto-estima alta o colaborador faz acontecer. provocao neste caso ocorre o oposto da seduo. Aqui atribudo um juzo de valor negativo ao interlocutor. A sua auto-estima derrubada com o objetivo de provoc-lo. Essa estratgia mexe com o ego e com o orgulho do outro. Exemplo: quando a me compara o filho mais novo com o mais velho, levantando suas qualidades, como se ela estivesse afirmando que o irmo mais novo tem as qualidades que esto faltando no mais velho. Em uma empresa a provocao ocorre quando um lder coloca em dvida o desempenho de algum colaborador. Para finalizar salientamos que treinar essas habilidades no to simples. O locutor necessita de muita sensibilidade e observao para us-las. Ele precisa ter bem claro qual o seu objetivo e perceber qual a melhor estratgia de convencimento ou persuaso, pois s vezes provocar algum de tem baixa auto-estima deix-lo pior e ai o objetivo desejado no ser alcanado. Ou se o objetivo do locutor for convencer a todos de algo, jamais ele poder utilizar a intimidao, pois com a intimidao podemos persuadir, mas nunca convencer