1.CERCETAREA DE MARKEING I NEVOILE CLIENILOR Motto : Dorete-i succesul si nu perfeciunea.

Nu renuna niciodata la dreptul tau de a grei, pentru ca atunci ii vei pierde abilitatea de a invaa lucruri noi si de a inainta in viaa. David Burnns.

2. CUPRINS Capitolul I NOIUNI INTRODUCTIVE 1.1 Conceptul de statistic 1.2 Definiia cercetrilor de marketing 1.3 Clasificarea cercetrii de marketing 1.4 Formele cercetrii de marketing Capitolul II METODE DE IDENTIFICARE A NEVOILOR CLIENILOR 2.1 Experimentul de marketing 2.2 Cercetarea direct 2.2.1 Observarea 2.2.2 Ancheta 2.3 Investigarea surselor statistice 2.4 Inovaii n cadrul cercetrilor de marketing Capitolul III Studiu de caz la firma S.C. Terra Tout International S.A.

3.ARGUMENT Creterea rolului marketingului n activitatea economic a firmelor este posibil numai prin buna fundamentare a deciziilor de marketing. mbuntirea calitii procesului decizional presupune utilizarea cercetrilor de marketing n mod eficace i eficient, pentru mai buna cunoatere i nelegere a mediului intern i extern al organizaiei, pentru alegerea celor mai adecvate variante de produs, pre, distribuie i promovare, precum i pentru evaluarea rezultatelor politicii firmei. Cu ajutorul informaiilor obinute prin cercetri de marketing, se poate produce o mutaie major la nivelul firmei , trecerea de la managementul reactiv la cel proactiv. n loc s atepte ca schimbrile din mediul extern s aib un impact major asupra firmei, nainte de a decide s acioneze, managerii proactivi efectueaz modificri pe termen scurt n tacticile de marketing i elaboreaz strategii pe termen lung, care s se integreze n noile evoluii ale micro i macromediului. Competenele vizate: C1. Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic C2. Determin nevoile clienilor C3. Analizeaz oportunitile de marketing UC10. Marketingul afacerilor

4.Cap.(1) O definiie de referin a cercetrii de marketing este cea formulat de Comitetul de Definiii al Asociaiei Americane de Marketing, la nceputul anilor 60 ai secolului XX. Conform acestei definiii, cercetarea de marketing reprezint culegerea, nregistrarea i analiza sistematic a datelor referitoare la aspecte legate de marketingul bunurilor i serviciilor. Punctele forte ale acestei definiii sunt urmtoarele: clarificarea principalelor activiti pe care le presupune cercetarea de marketing (culegerea, analiza i interpretarea datelor), sublinierea caracterului sistematic pe care trebuie s l aib fiecare cercetare i precizarea ariei cercetrii. Totui, definiia respectiv nu ofer o imagine integral a procesului cercetrii de marketing i nu indic scopul pentru care este realizat cercetarea. 5. Conceptul de statistic Utilizarea statisticii ca instrument de cunoatere a vieii sociale dateaz de mult timp. Ca form de eviden a populaiei i bunurilor materiale, statistica a fost folosit din cele mai vechi timpuri. Ca activitate practic istoricete atestat, statistica are o vechime de aproximativ ase milenii, iar ca teorie a statisticii ca tiin de peste trei secole. Se poate afirma pe bun dreptate c statistica unei ri reprezint istoria ei n date sau, conform opiniei statisticianului german A.L. Schlozer din lucrarea sa Theorie der statistik, Istoria este statistic in micare, iar statistica este istoria n repaus afirmaie care fcea referire la interaciunea dintre statistic i istorie.

6. Cercetarea de marketing Organizarea i conducerea activitii oricrei ntreprinderi presupune vehicularea unui flux permanent i sistematic de informaii cu privire la: mediul intern i extern,condiiile n permanent schimbare impuse de pia.Ph. Kotler: Informaia este n momentul de fa o necesitate vital pentru orice agent economic. De aceea orice ntreprindere modern i propune implementarea, cel puin la nivelul conducerii a unei noi optici (viziunea de marketing) care nseamn integrarea tuturor aciunilor ntreprinderii ntr-un program unitar care s aib la baz ct mai multe date despre pia. Scopul este satisfacerea n condiii superioare a consumatorilor. n acest scop, fiecare ntreprindere are n vedere att teoria i practica de marketing dar mai ales o component important a acestuia, cercetarea de M. Definiie dup coala romna de M: cercetarea de M. este o activitate de M. formala prin intermediul creia, cu ajutorul unor concepte, metode i tehnici specifice de investigare se realizeaz 5 aciuni: specificarea, msurarea, culegerea, analiza i interpretarea datelor necesare conducerii unitii economice.

7. Clasificarea cercetrilor de marketing Avnd n vedere direciile de baza ale orientarii activitii de cercetare, putem distinge doua mari categorii sau tipuri de cercetri de marketing: cercetri fundamentale i cercetri aplicative. Cercetrile fundamentale, sau cercetrile pure cum li se mai spun, au rolul de a extinde graniele cunoaterii tiinifice cu privire la diferitele aspecte ale sistemului de marketing. Ele au menirea de a fundamenta si evalua concepte, teorii si instrumente de msurare i analiz a datelor i informaiilor de marketing i nu de a gsi soluii la anumite probleme concrete. Cercetrile aplicative au n vedere cerine specifice ale firmelor, instituiilor i organizailor i sunt efectuate n raport cu necesitatile procesului de decizie. Se urmrete gsirea unor rspunsuri la anumite probleme reale, specific; sau la fundamentarea unor decizii corespunztoare privind o anumit aciune sau politic de marketing.

7. Formele cercetrii de marketing 1. Dup natura surselor de informaii, sudiile de marketing se grupeaz n : - cercetri de birou - cercetri de teren. 2. Din punctual de vedere al obiectului cercetrii, studiile de marketing se grupeaz n: - cercetri exploratorii; - cercetri instrumentale; - cercetri descriptive;

- cercetri explicative; - cercetri predicative . 3 Din punct de vedere al frecvenei desfurrii studiilor de marketing, acestea se grupeaz n cercetri permenente, cercetri periodice i cercetri ocazionale.

8. CAPITOLUL II METODE DE IDENTIFICARE A NEVOILOR CLIENILOR

angajnd echipe de vnztori pentru a mpinge produsele pe i n pia, fr a lua n considerare nevoile reale ale pieei. O organizaie orientat spre nevoile pieei i ale clienilor mai nti determin dorinele potenialilor si clieni i mai apoi construiete produsul sau serviciul. Teoria i practica marketingului sunt justificate prin convingerea conform creia clienii folosesc un produs/serviciu pentru c au o nevoie, sau pentru c produsul/serviciu aduce un presupus beneficiu. Metodele de marketing sunt clasificate de muli ca fiind tiine sociale, n mod particular psihologie, sociologie, i economie. Antropologia are de asemenea o mic, dar n cretere, influen. Prin publicitate, se nrudete cu multe arte creative.

9. Experimentul de marketing Experimentul de marketing constituie o metod de cercetare prin care variaia uneia sau mai multor variabile explicative (independente) este controlat de cercettor, dup care se msoar efectul acestora asupra variabilei (variabilelor) explicate (dependente). n cadrul unui experiment de marketing intervin trei componente de baz: variabilele independente, unitiile de observare i variabilele dependente.

10. Cercetarea direct Cercetrile directe de marketing n totalitatea situaiillor iau forma unor investigaii selective.n rndul studiilor directe de natur total, se poate semnala recensmntul, ce are drept obiect, n principal, culegerea de informatii de ordin demografic, dar d posibilitatea obinerii i a unor date de pia referitoare la dotrile menajelor cu bunuri de folosin ndelungat .

Cercetrile directe se clasific n: 1. cercetri complete - informaiile se obin de la toi indivizii unei colectivitti cercetate; 2. cercetri selective - informaiile se obin numai de la unele din componentele colectivitii cercetate. Metodele de cercetare direct, selectiv a subiecilor actelor de pia se grupeaz dup modul de antrenare al acestora n doua categorii distincte: A. Metode ce implic participarea contient a purttorilor de informaii; B. Metode ce nu implic participare n mod contient a subiecilor n cercetare.

11. Observarea Observarea este o metod de cercetare direct care nu implic direct pe purttorul informaiei.Observarea poate fi: 1. Observare personal n acest caz o persoan (vnztorul sau altcineva ) are rol de a urmri comportamentul consumatorilor n anumite situaii: n magazine n timpul actului de vnzare-cumprare, n cadrul trgurilor i expoziiilor, n restaurant, pe stad sau oriunde exist posibilitatea de a obine informaii utile. 2. Observarea asistat Poate fi realizat: mecanic cu ajutorul unor dispositive care pot nregistra elemente relevante ale comportamentului consumatorului ( scannerul de la marile magazine care pot furniza date despre vnzri, stocuri ect. ) electronic cu ajutorul compiuterului i a internetului.

12. Ancheta

Ancheta sau sondajul de opinie presupune culegerea metodic de informaii de pe teren, lucru ce poate fi realizat cantitativ (sondaj, panel, recensmnt ) sau calitativ (interviu de profunzime, focus grup, teste proiective ). Ancheta sau sondajul presupun n general realizarea unei cercetri pe baza unui chestionar.

13. STUDIU DE CAZ S.C. Terra Tour International S.A. SUCEAVA CERCETARE DE MARKETING: IMAGINEA UNEI AGENII DE TURISM

Agenia de turism Terra Tour International acioneaz de civa ani pe piaa romneasc, fiind n principiu o agenie tnr. Cu toate acestea, pentru a ajunge i pentru a reui s se menin printre cei mai buni de pe pia, o firm de turism trebuie s fie n permanent preocupat de modul n care i satisface clienii, dar mai ales de imaginea pe care i-o face n rndul acestora. Avnd la baz aceste considerente precum i faptul c orice decizie de management i de marketing are consecine economice deosebit de importante pentru viitorul firmei, agenia de turism, Terra Tour International s-a hotrt s contracteze realizarea unei cercetri de marketing privind modul n care este perceput imaginea ei pe pia. 14. Scopul cercetrii Scopul efecturii acestei cercetri selective l constituie studiul imaginii ageniei de turism Terra Tour International n rndul consumatorilor din Suceava. Se urmrete n principal s se stabileasc msura n care populaia municipiului Suceava apeleaz la serviciile ageniei Terra Tour Internatinal i mai ales care sunt opiniile acesteia cu privire la imaginea ageniei. Obiective: Identificarea surselor din care se informeaz persoanele intervievate. Determinarea influenei factorilor venit i vrst asupra deciziei de cumprare a unui serviciu turistic al ageniei. Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre tarifele practicate de agenie. Determinarea imaginii de ansamblu a ageniei Terra Tour International Suceava. Determinarea opiniei persoanelor intervievate cu privire la evoluia ageniei de turism Terra Tour International n perioada urmtoare.

15. CONCLUZII: Ca o concluzie finala a cercetrii, se poate aprecia c, dei aparent echilibrat, piata romneasc a firmelor de turism ofer nc posibiliti de abordare pe cele patru segmente calitative, consumatorii fiind dispui si interesai de ncercarea unor noi firme de turism care vor trebui ns adaptate profilului consumatorului romn. Succesul oricarei firme prestatoare de servicii turistice va fi condiionat iniial de

constituirea unui segment de clienti fideli iar ulterior de oferirea unor noi dimensiuni capabile sa redefineasca propria oferta firmelor existente pe piaa. 16. BIBLIOGRAFIE CATAN, Gheorghe Alexandru, Marketing, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2003. KOTLER, Philip, Marketing de la A la Z, Bucureti, CODECS, 2004. McDONALD, Malcolm, Marketing strategic, Bucureti, CODECS, 1998. NEGRU, Constantin, Iniiere n marketing, Timioara, Augusta, 1997. www.biblioteca.ase.ro www.e-referate.ro