Ref Gestion Pme-Pmi

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 1
Brevet de Technicien Suprieur

Gestion des Petites et Moyennes Entreprises
et des Petites et Moyennes Industries

Rfrentiel de Formation
Septembre 2010

Brevet de Technicien Suprieur

Gestion des Petites et Moyennes Entreprises
et des Petites et Moyennes Industries

Rfrentiel de Formation
Septembre 2010
Table des matires
Prambule ................................................................................................................................................................ 5
Introduction...........................................................................................................................................................7
Rfrentiel des Activits Professionnelles ............................................................................................... 9
I - Intitul du BTS ........................................................................................................................................................ 11
II - Contexte professionnel .......................................................................................................................................... 11
2-1- Dfinition ............................................................................................................................ 11
2-2- Contexte professionnel ........................................................................................................... 11
III - Description des fonctions et des activits ............................................................................................................ 13
3-1- Fonctions ............................................................................................................................................................................ 13
3-2- Activits professionnelles ................................................................................................................................................ 13
3-3- Taches lies aux activits ........................................................................................................ 14
3-4 Explication des activits ........................................................................................................... 16
Rfrentiel de certification ............................................................................................................................. 25
I- Association des comptences et des units ........................................................................................................... 26
II-Tableau de croisement des savoirs associs des comptences ............................................................................ 87
III- Grille des horaires de formations ......................................................................................................................... 90
Guide dAccompagnement Pdagogique ...................................................................................................... 91
I- Prsentation gnrale du guide .......................................................................................................................................... 93
II- Organisation des enseignements ...................................................................................................................................... 93
2-1- Principes dorganisation ................................................................................................................................. 93
2-2- Rpartition horaire par anne ........................................................................................................................ 94
2-3- Les stages en entreprise ................................................................................................................................ 95
2-4- La certification ................................................................................................................................................ 95
III- Recommandations pdagogiques concernant les units ................................................................... 95
3-1- Atelier professionnel ....................................................................................................................................... 95
3-2- Dmarche suivre ......................................................................................................................................... 97
3-3- Exemples dactions professionnelles appliques .......................................................................................... 97
3-4- recommandations pdagogiques ................................................................................................................... 98
IV- Stages ................................................................................................................................ 100
4-1- Stage de la 1
re
anne .................................................................................................................................. 100
4-2- Stage de la 2
me
anne ................................................................................................................................ 101
4-3- Les tapes prparatoires au stage .............................................................................................................. 101
4-4- Suivi et encadrement du stage .................................................................................................................... 101
4-5- Le dossier du stage ...................................................................................................................................... 102
V- Rglement dexamen .............................................................................................................. 102
5-1- Rglement dexamen de passage ............................................................................................................... 102
5-2- rglement dexamen de certification ............................................................................................................ 103
5-3- Epreuve dActions Professionnelles Appliques .......................................................................................... 103
5-4- Lpreuve de synthse de gestion ............................................................................................................... 103
5-5- Soutenance du stage ................................................................................................................................... 104
VI- Equipement de la filire ................................................................................................................................................... 104
VII- Formation des enseignants ............................................................................................................................................ 105
VIII- Relations avec les professionnels ................................................................................................................................ 105
Guide des Actions Professionnelles Appliques ............................................................................... 109
I- Dfinition : .............................................................................................................................................................. 109
II- Objectifs : .............................................................................................................................................................. 109
III- Modalits de mise en uvre : ............................................................................................................................. 109
IV- Organisation pdagogique des APA: .................................................................................................................. 109
V- Evaluation : .......................................................................................................................................................... 110
VI- Structure du rapport daction professionnelle ..................................................................................................... 111
Annexes ................................................................................................................................................................ 112

Prambule

La cration des filires de formation de courte dure pour l'obtention de Brevet de Technicien
Suprieur (BTS) par le ministre de l'ducation nationale en 1992 a un double objectifs :
- Rpondre aux besoins de l'conomie nationale en cadres moyens.
- Permettre aux bacheliers de l'enseignement technique, essentiellement, de poursuivre
des tudes suprieures professionnalisantes et spcialises.
Au cours de la dernire dcennie, d'autres filires, rpondant aux nouveaux besoins de l'conomie
nationale et ouvertes aux autres bacheliers, ont t cres, notamment en l'an 2000. Le nombre de
filires est ainsi pass de huit en1992 27 actuellement, couvrant les principaux secteurs et sous-
secteurs conomiques : industriel, commercial, TIC, btiment, arts et tourisme et loisir.
Les centres abritant ce type de formation se sont multiplis pour couvrir toutes les rgions du
Maroc. Nanties quipement et, les deux ENSET ont t les premires ouvrir des filires
prparant au BTS aujourd'hui 38 centres, dont 29 lyces et 5 centres privs, abritent ce type de
formation.
Le nombre dtudiants, inscrits dans les diffrentes filires, est pass d'environ 400 en 93-94 2758
la rentre scolaire 2009-2010.
Certes, la trajectoire retraant l'volution de BTS au Maroc rappele ci-dessus, est la plus
convenable l'implantation et au dveloppement d'un nouveau systme de formation qui a fait son
histoire et s'est impos comme formation de choix dans un autre environnement qui lui tait
favorable; cependant le contexte social et conomique Marocain connait actuellement une
dynamique sans prcdent, il est en train de changer en profondeur; le systme de formation doit
s'y adapter.
Ce dernier a t rform tous les niveaux : primaire, secondaire collgial et qualifiant, et
universitaire. Les filires techniques qui reprsentent 70% du vivier de recrutement pour le BTS ont
connu un changement substantiel en matire de structure, de contenus et d'approches.
L'enseignement suprieur, auquel pourraient accds les laurats des filires de BTS, a adopt
depuis 2003 -2004 le systme LMD caractris par les modules.
Par ailleurs, et afin de dynamiser son conomie, le Maroc a lanc de grands chantiers structurants
: INDH, plans sectoriels de dveloppement : plan Azur 2010, le Maroc vert, le Pacte National pour
l'Emergence Industriel (PNEI) et les Mtiers Mondiaux du Maroc (3M)qu'il est appel dvelopper
notamment dans les domaines de l' Offshoring, l'automobile l'lectronique et l'arospatial, aussi le
renforcement de linfrastructure autoroutire, ferroviaire et portuaire, amnagement de nouvelles
zones franches et les Plateformes Industrielle Intgres (P2I).
Pour intgrer les rformes opres au niveau des systmes d'ducation et de formation d'une part,
et accompagner, d'autre part, les chantiers ouverts, qui gnreront non seulement des centaines
de milliers d'emploi et de besoin en managers, en ingnieurs et essentiellement en techniciens,
mais aussi des dizaines de nouveaux mtiers dans les domaines de l'offshoring, de l'aronautique
de l'automobile, de l'lectronique du btiment du tourisme, une adaptation des filires s'impose d'
urgence. Les contenus des filires doivent permettre l'intgration de toutes ces nouveauts. De
surcroit, l'offre doit se dvelopper afin de soutenir l'offre gnrale des autres systmes similaires de
formation en l'occurrence les EST et les ISTA.
C'est dans ce cadre que la refonte des rfrentiels de quelques filires du Brevet de Technicien
Suprieur qui a t lance en novembre 2007 va tre tendue aux autres filires.
Prenant en considration le contexte relat ci-dessus, les rfrentiels de formation ont t rviss,
et seront labors, pour les nouvelles crations, selon l'Approche Par Comptences (APC),
s'agissant de formations forte connotation professionnelle, laquelle approche est la mieux indique
pour l'laboration des rfrentiels s'agissant de formations forte connotation professionnelle,
laquelle approche est la mieux indique pour l'laboration des rfrentiels. En effet, avant de dfinir
le rfrentiel de certification (comptences et savoirs associs et modalit d'valuation), une
analyse des situations de travail (AST) ainsi que la concertation et la contribution de personnes
ressources, reprsentant les parties prenantes, notamment les reprsentants des entreprises
potentielles, est ncessaire pour dfinir le rfrentiel des tches et des mtiers, appel dans le
jargon des spcialistes (RAP).
Afin d'assurer l'uniformit des contenus et garantir le caractre national du diplme, la rvision ou
l'laboration de ce rfrentiel a t faite par les reprsentants des centres de formation, elle a t
supervise par les coordonnateurs nationaux et administre par les services centraux ayant en
charge le dossier du BTS.
En fin, je tiens rendre hommage aux enseignantes et enseignants, directeurs de centres,
coordonnateurs nationaux, nos cadres et responsables et toute autre personne ayant particip
l'laboration de ce rfrentiel pour la rigueur scientifique et pdagogique dont ils ont fait preuve et
pour la qualit du produit, qui sans doute participera l'amlioration de la formation.

I
IIN
NNT
TTR
RRO
OOD
DDU
UUC
CCT
TTI
IIO
OON
NN
Le rfrentiel prsent ci-aprs sinscrit dans laction de rnovation des formations en Brevet de
Technicien Suprieur (BTS) dispenses aux diffrents centres de formation; entame par le
ministre de lducation nationale et de lenseignement suprieur et de la formation des cadres,
au niveau de la filire BTS gestion des PME-PMI. Il est le fruit des travaux de lquipe des
enseignements reprsentant les diffrents centres de formation de BTS gestion des PME-PMI
dans tout le territoire marocain.
La mise au point dun rfrentiel national de certification du diplme dispens en BTS gestion des
PME-PMI, sassigne comme finalit la corrlation de la formation en fonction des paramtres
professionnels issus de ladhsion des oprateurs et des partenaires externes. Le rfrentiel met
en interaction 4 volets :
- Le rfrentiel des activits professionnelles (RAP) : support de communication, il fixe le
positionnement professionnel de rfrence du diplme.
- Le rfrentiel de certification du domaine professionnel (RC) : prsente les modalits de
certification dans une situation dvaluation de la formation acquise
- Le guide daccompagnement pdagogique (GAP) : dcrit les modalits denseignement ;
les quipements et les valuations.
- Le guide des actions professionnelles appliques : dcrit les modalits de droulement et
dvaluation des actions professionnelles appliques.
La rfrence aux activits professionnelles, pice angulaire de la rnovation, dfinit le profil du
diplme certifi et renvoie au plan pdagogique, la dmarche et aux concepts de lapproche par
comptences. La dfinition du profil du diplme sappuie sur la description des activits
professionnelles, enchanes et agences en des fonctions daction de structure transversale. La
mise en uvre des tches exerces dans une fonction exige des comptences techniques ou
professionnelles, des aptitudes, des capacits gnrales et des qualits personnelles, qui
ensemble forment le domaine de certification du diplme.
La mobilisation des comptences dclines par fonctions, requiert des savoirs et savoir-faire
relis de faon transversale aux diffrentes fonctions. La construction du diplme mane dune
approche pluridisciplinaire des savoirs enseigns qui privilgient les concepts de fonctions,
dactivits et de comptences. Lenseignement des savoirs professionnels ou technologiques est
accompagn au fil des deux annes de formation. La validation du diplme est assure aux
termes dun dispositif de certification qui combine lvaluation formative en cours de formation
(contrle continu) et une valuation sommative en fin de deuxime anne (preuves crites et
pratiques).

Rfrentiel des Activits
Professionnelles
(RAP)
I - Intitul du BTS
BTS Gestion des PME-PMI
II - Contexte professionnel
2-1- Dfinition
Le titulaire du BTS Gestion PME-PMI exerce sa mission auprs du chef d'entreprise d'une petite ou
moyenne entreprise ou d'un cadre dirigeant. Il en est le collaborateur direct.
Cette mission se caractrise par une forte polyvalence. Elle se dcline en diverses activits qui sont
explicitement attribues par le chef dentreprise.
2-1-1- La mission globale
La polyvalence du technicien suprieur de gestion lui permet, dans la limite des responsabilits fixes par le
chef dentreprise, dans le respect des rgles de confidentialit et le contexte culturel caractristique de la PM:
- de participer la gestion oprationnelle de l'entreprise dans ses dimensions administrative, comptable,
commerciale, humaine... ;
- de contribuer lamlioration de son efficacit par l'optimisation de son organisation ;
- de contribuer sa prennit par l'anticipation des besoins, l'accompagnement du dveloppement et la
participation au contrle de l'activit par la mise en place dindicateurs quil soumet au chef dentreprise.
La place dans l'organisation du technicien suprieur de gestion lui impose davoir une perception globale de
lactivit de la PME, dinscrire son action dans le respect de sa culture et de ses objectifs stratgiques. Il
contribue la valorisation de l'image de l'entreprise.
Dans sa mission globale, le technicien suprieur dispose dune autonomie et dun champ de dlgation plus
ou moins tendus selon l'entreprise (taille, mtier, culture), selon le dirigeant (style de management,
aptitude dlguer) et selon sa propre exprience professionnelle. Son niveau de responsabilit peut donc
s'enrichir au fil de son parcours professionnel.
2-1-2- activits constitutives de sa mission
La mission du technicien suprieur de gestion comporte plusieurs activits suivantes, entre autres :
prparer les lments de la dcision du chef dentreprise et l'aider dans son action. En tant
quassistant, technicien suprieur de gestion lui apporte les informations ncessaires la conduite de
l'exploitation, au dveloppement de lentreprise ou la mise en place de projets.
prparer certains dossiers et en suivre lexcution en fonction des consignes reues.
Organiser et planifier les activits du chef dentreprise (runions, dplacements, vnements ).
collaborer avec le chef dentreprise dans la gestion des ressources humaines, matriel les et financires
et dans des activits qui assurent la prennisation et le dveloppement de lentreprise. Il participe ses
activits en exerant tout particulirement des fonctions de veille, de suivi et dalerte.
Prendre en charge la quasi intgralit dun processus administratif : cest le cas par exemple du
processus de gestion administrative de la relation avec la clientle ou les fournisseurs, ou encore du
traitement des dossiers du personnel ;
Faciliter la mise en relation des diffrentes parties prenantes, internes ou externes, au sein dun
processus par sa contribution la mise en uvre dune politique de communication efficace.
Les activits exerces par le technicien suprieur de Gestion de PME-PMI sont regroupes selon les grands
domaines suivants :
- la gestion de la relation avec la clientle ;
- la gestion de la relation avec les fournisseurs ;
- la gestion et le dveloppement des ressources humaines ;
- l'organisation et la planification des activits
- la gestion des ressources ;
- la gestion des risques ;
- la communication globale.
2-2- Contexte professionnel
2-2-1- Types d'entreprises
L'emploi du technicien suprieur de Gestion de PME-PMI sexerce dans les structures organisationnelles o la
polyvalence est fortement recherche (agences, filiales de petites taille, succursales). Il sagit donc
principalement des PME couvrant tous les secteurs d'activits (distribution, banques, assurances,
tlcommunications). Des organismes publics ou des associations peuvent galement rechercher ce type
de profil en raison de son caractre polyvalent et facilement adaptable.
2-2-2- Place dans l'organisation
Le titulaire du BTS de gestion PME-PMI exerce son activit sous lautorit du chef d'entreprise ou d'un cadre
dirigeant. Il occupe une position particulire au sein de l'entreprise par son rle d'interface, dans les relations
internes et externes, y compris dans un contexte international.
2-2-3- Environnement technologique et conomique de l'emploi
Cet environnement est caractris par de profonds changements :
La prpondrance des PME-PMI dans le tissu conomique marocain qui constituent le principal
employeur dun titulaire de BTS de gestion.
Le programme de mise niveau des entreprises marocaines en raison de louverture des secteurs
conomiques la concurrence internationale.
Le recours de plus en plus important aux TIC comme outil indispensable de travail
Le dveloppement de la normalisation avec de nouvelles contraintes nationales et europennes
prendre en compte en matire de qualit et de scurit ;
La clientle marocaine devient de plus en plus exigeante : louverture du march marocain a favoris la
diversit du choix du consommateur.
La dlocalisation dans diffrents domaines dactivit : aronautiques, off-shoring, lectroniques,
Le recours croissant des grandes entreprises la sous-traitance avec des conditions contractuelles qui
augmentent la dpendance des PME vis vis des donneurs d'ordre.
Une rglementation importante et en constante volution notamment en matire fiscale et sociale,
exigeant de la part de l'entreprise une veille informationnelle permanente et une forte capacit
d'adaptation.
Le dveloppement du commerce lectronique (sites marchands, places de march...) qui modifie la nature
des relations entre les acteurs.
2-2-4- Conditions gnrales d'exercice
Autonomie et responsabilit
Le technicien suprieur de gestion rend compte rgulirement au chef dentreprise, il travaille de manire
autonome et fait preuve d'initiative dans la limite des tches et fonctions qui lui sont attribues par son
suprieur.
Il organise son travail, contribue l'organisation de celui du dirigeant et collabore avec dautres salaris de
lentreprise.
Aptitudes et comportement mis en uvre dans l'exercice de l'emploi
Un esprit d'analyse et de synthse, une capacit d'anticipation sont ncessaires l'exercice de l'ensemble de
ses fonctions dassistant. Il est organis et rigoureux.
Il sait sadapter aux changements de lenvironnement et est capable de ragir pour accompagner les
rorganisations incontournables.
Compte tenu de sa position dinterface interne et externe, le technicien de gestion doit dvelopper une forte
dimension relationnelle. Pour rpondre aux nombreuses sollicitations des acteurs internes et externes
l'entreprise, le technicien de gestion fait preuve d'une grande disponibilit et est attentif aux besoins.
Il est capable de modifier son rythme de travail en fonction des alas quotidiens et de faire face aux imprvus.
Pour rduire les tensions, il est attentif au climat relationnel et la prvention des conflits.
En relation avec les partenaires internes et externes de l'entreprise, le technicien de gestion peut avoir un rle
de reprsentation du dirigeant et doit donc rpondre une forte exigence en termes de comportement
(amabilit, conscience professionnelle, diplomatie, discrtion, prsentation adapte).
A ces aptitudes sajoutent une bonne culture gnrale et une bonne matrise crite et orale des langues.
Matrise des langues trangres
Les PME-PMI cherchent de plus en plus se dvelopper par la conqute de nouveaux marchs
linternational. Elles sont galement susceptibles de s'approvisionner sur ces marchs. Le technicien de
gestion doit donc tre en mesure d'assurer une communication crite et orale de qualit avec des partenaires
trangers.
Utilisation des technologies
Le technicien de gestion mobilise en permanence les outils qui relvent des technologies de l'information et de
la communication.
Il matrise les technologies de production et de gestion des documents ainsi que de recherche dinformations.
Il est aussi appel mettre ses comptences au service de ses collgues de travail.
2-2-5- volution de l'emploi
Grce sa polyvalence, le titulaire de ce diplme dispose des moyens pour voluer dans un large spectre de
mtiers et de responsabilits. Le poste de technicien de gestion pourra voluer :
avec la croissance de la PME, ce qui lui permet de cder certaines tches d'autres salaris et de se
consacrer des activits exigeant plus d'autonomie et de responsabilit,
vers un nombre croissant d'activits dlgues en fonction de son exprience, de ses comptences et de
ses qualits personnelles.
Le technicien peut sorienter terme vers la reprise dune PME
III - Description des fonctions et des activits
3-1- Fonctions
Fonctions
Gestion de la relation avec la clientle
F1
Gestion de la relation avec les fournisseurs F2
Gestion et dveloppement des ressources humaines F3
Organisation et planification des activits F4
Gestion des ressources F5
Gestion des risques F6
Communication globale F7
3-2- Activits professionnelles
F1 Gestion de la relation avec la clientle
A1.1 Recherche de clientle et contact
A1.2 Administration des ventes
A1.3 Maintien et dveloppement de la relation avec la clientle

F2 Gestion de la relation avec les fournisseurs
A2.1 Recherche et choix des fournisseurs
A2.2 Achat de biens et prestations de services
A2.3 Suivi des achats

F3 Gestion et le dveloppement des ressources humaines
A3.1 Gestion administrative du personnel
A3.2 Participation la gestion des ressources humaines

F4 Organisation et la planification des activits
A4.1 Organisation et amlioration du travail administratif
A4.2 Organisation des activits
A4.2 Participation une organisation de travail collaboratif

F5 Gestion des ressources
A5.1 Participation la gestion des immobilisations
A5.2 Participation la gestion des ressources financires
A5.3 Gestion de linformation

F6 Gestion des risques
A6.1 Participation la gestion des risques informatiques
A6.2 Participation la promotion de la sant et de la scurit au travail
A6.3 Participation la protection des personnes, des biens et des droits
A6.4 Participation la gestion des risques financiers
A6.5 Participation la gestion des risques environnementaux

F7 La communication globale
A7.1 Communication interne (contribution lefficacit, la cohsion et la motivation)
A.7.2 Communication externe (Contribution la valorisation de limage de lentreprise)

3-3- Taches lies aux activits
A1.1
Recherche de clientle et contact

T.1.1.1 Organisation de la prospection et prospection clientle A
T.1.1.2 Dtection, analyse et suivi des appels doffres A

A1.2 Administration des ventes

T.1.2.1 Prparation de propositions commerciales A
T.1.2.2 Ngociation commerciale A
T.1.2.3 Prparation des contrats commerciaux (commandes, contrats de maintenance, garanties
complmentaires)
A
T.1.2.4 Suivi des ventes et des livraisons A
T.1.2.5 Facturation et suivi des rglements et des relances clients A
T.1.2.6 Mise jour et amlioration du systme dinformation client P

A.1.3 Maintien et dveloppement de la relation avec la clientle

T.1.3.1 Accueil, information et conseils A
T.1.3.2 Traitement et suivi des rclamations P

A.2.1 Recherche et choix des fournisseurs

T.2.1.1 tude des demandes dachat A
T.2.1.2 Recherche des fournisseurs pour rfrencement A
T.2.1.3 Comparaison des offres et slection des fournisseurs A
T.2.1.4 Mise jour et amlioration du systme dinformation fournisseur P

A2.2 Achat de biens et prestations de services

T.2.2.1 Prparation de la ngociation des contrats A
T.2.2.2 Passation et suivi des commandes A
T.2.2.3 Gestion optimale des stocks A

A2.3 Suivi des achats

T.2.3.1 Contrle des achats et des rglements A
T.2.3.2 Entretien de relations partenariales P
T.2.3.3 Information du chef dentreprise A

A.3.1 Gestion administrative du personnel

T.3.1.1 Suivi des formalits et procdures dembauche et de dpart P
T.3.1.2 Organisation et suivi des dossiers du personnel A
T.3.1.3 Gestion du temps de travail, des absences et des congs A
T.3.1.4 Prparation des lments de la paie A
T.3.1.5 Ralisation des dclarations sociales A

A.3.2 Participation la gestion des ressources humaines

T.3.2.1 Aide au recrutement P
T.3.2.2 Prparation et suivi des actions de formation P
T.3.2.3 Contribution la qualit des relations interpersonnelles P

A.4.1 Organisation et amlioration du travail administratif

T.4.1.1 Amlioration de lorganisation du travail administratif P

A.4.2 Organisation des activits

T.4.2.1 Gestion des emplois du temps A
T.4.2.2 Planification des prestations (chantiers, interventions...) A
T.4.2.3 Organisation des dplacements sur le territoire national ou ltranger A
T.4.2.4
Organisation dvnements internes ou de la participation des vnements externes,
runions, crmonies, salons, sminaires, visites), y compris ltranger
P


A.4.2 Participation une organisation de travail collaboratif

T.4.3.1 laboration, mise en uvre et contrle d'une procdure de partage des documents P
T.4.3.2 Gestion de la messagerie lectronique P

A.5.1 Participation la gestion des immobilisations

T.5.1.1 Acquisition et suivi des immobilisations corporelles P
T.5.1.2 Acquisition et suivi des immobilisations incorporelles P

A.5.2. Participation la gestion des ressources financires

T.5.2.1

Recherche des modes de financement des immobilisations et suivi de la procdure
doctroi du financement
P
T.5.2.2 Suivi et optimisation des flux de trsorerie P

A.5.3. Gestion de linformation

T.5.3.1 Organisation de linformation professionnelle de lentreprise A
T.5.3.2 Mise en place, maintenance d'un systme de classement et d'archivage A

A6.1 Participation la gestion des risques informatiques

T.6.1.1 Gestion des sauvegardes des donnes et des accs aux rseaux P
T.6.1.2 Gestion des applications informatiques P
T.6.1.3 Maintenance et protection des postes de travail P

A6.2 Participation la promotion de la sant et de la scurit au travail

T.6.2.1 Reprage et valuation des risques, vrification du respect de la rglementation
P
T.6.2.2 Collecte, traitement et diffusion de l'information sur la sant et la scurit
P

A6.3 Participation la protection des personnes, des biens et des droits
T.6.3.1 Suivi des risques P
T.6.3.2 Suivi des contrats dassurance P
T.6.3.3 Suivi des dossiers de sinistres P
T.6.3.4 Suivi de la protection de la proprit intellectuelle et industrielle P

A6.4 Participation la gestion des risques financiers

T.6.4.1 valuation et suivi des risques de solvabilit et de liquidit de lentreprise P
T.6.4.2 valuation et suivi des risques clients P
T.6.4. 3 valuation et suivi des risques lis aux changes internationaux P

A6.5 Participation la gestion des risques environnementaux

T.6.5.2 valuation des risques environnementaux P
T.6.5.2 Gestion des dchets et rejets lis lactivit de lentreprise P
T.6.5.3 Suivi des rglementations en matire dconomie dnergie P

A.7.1 Communication interne (contribution lefficacit, la cohsion et la motivation)
T.7.1.1 Cration et modlisation de documents A
T.7.1.2
Rdaction et diffusion de documents crits (courriers, notes, comptes rendus, procs
verbaux, rapports, courriels...) en langue nationale ou trangre
A
T.7.1.3 Communication orale interpersonnelle et de groupe A
T.7.1.4
Facilitation des changes internes (bote ides, journal d'entreprise, messagerie interne,
panneaux d'affichage...)
A

A.7.2 Communication externe (Contribution la valorisation de limage de lentreprise
T.7.2.1 Accueil en face face et au tlphone et via les mdias dinformation A
T.7.2.2 Contribution la communication institutionnelle P
T.7.2.3 Contribution la communication commerciale P
T.7.2.4 Contrle du respect de l'image dans les actions de communication A

3-4 Explication des activits
F1 : Gestion de la relation avec la clientle
A.1.1. Recherche de clientle et contact
A.1.2. Administration des ventes
A.1.3. Maintien et dveloppement de la relation avec la clientle
T
c
h
e
s

r
a
l
i
s
e
s

e
n

a
u
t
o
n
o
m
i
e

Donnes disponibles pour raliser les tches lies aux activits
- informations sur les clients
- annuaires professionnels
- carnet de commandes
- bons de commande, bons de livraison
- devis, factures
- contrats types, appels doffres
- informations sur les produits et les tarifs
- conditions gnrales de vente, garanties
- documentations comptables, juridiques et fiscales professionnelles
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss
- Cration dune base de donnes client
- Analyse des documents commerciaux
- Ralisation dun argumentaire de vente
- micro-ordinateurs connects aux rseaux
interne et externe
- matriel de communication (tlphones fixes et
mobiles, tlcopie)
- logiciels bureautiques (texteur, tableur) -
logiciels de gestion de bases de donnes
- logiciel de communication (messagerie, )
- logiciels de gestion commerciale et comptable
Rsultats attendus
- Identification et qualification des prospects
- Suivi rigoureux des appels d'offres
- Actualisation et enrichissement du systme d'information client
- Prparation et ralisation de documents commerciaux
- Dfinition et prsentation avantageuse de loffre commerciale
- Acquisition des techniques de ngociation
- Suivi rigoureux de la clientle
- Suivi rigoureux des ventes et des livraisons (optimisation de la gestion de la force de vente)
- Exactitude des calculs, fiabilit des enregistrements, efficacit des contrles
- Qualit de la communication crite et orale avec les acteurs internes et externes
- Information et conseil auprs de la clientle
- Qualit et intensit de la relation clientle
- Traitement efficace et suivi rigoureux des rclamations
- Fidlisation et dveloppement de la clientle
- Conformit aux principes comptables et aux dispositions juridiques

Le technicien prend en charge lessentiel du processus administratif des ventes. Il met en place certaines actions
de prospection, sassure de la bonne excution des contrats de vente et effectue des tches qui permettent de
dvelopper la relation avec la clientle. Le technicien doit pouvoir exercer cette activit en langue nationale ou
trangre.
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- en particulier le personnel commercial et de production
Relations externes :
- les prospects
- les clients
- les prestataires de services
- Autonomie, responsabilit
Limplication du chef dentreprise ou de commerciaux dans cette fonction dlimite ltendue de lautonomie dont
dispose le technicien. Toutefois, sur le champ purement administratif et en accord avec le chef dentreprise, il
dispose gnralement dun degr de dlgation important, en adquation avec les rgles en vigueur dans
lentreprise.

F2 : Gestion de la relation avec les fournisseurs
A.2.1. Recherche et choix des fournisseurs
A.2.2 Achat de biens et prestations de services
A.2.3. Suivi des achats
T
c
h
e
s

r
a
l
i
s
e
s

e
n

a
u
t
o
n
o
m
i
e

- informations sur les fournisseurs (catalogues, tarifs, conditions, fichiers)
- informations sur les produits et services ncessaires lactivit (normes)
- informations sur la politique dapprovisionnement de lentreprise (critres de rfrencement, cahier
des charges, contraintes)
- informations sur les commandes, les livraisons et les rglements (bons de commande, factures,
- journal de banque, relevs bancaires)
- tableaux de statistiques de la production et/ou des commandes
- Ralisation des inventaires permanents
- Choix des fournisseurs partir de tableaux
comparatifs
interne et externe
- matriel de communication (tlphones fixes et
mobiles, tlcopie)
- logiciels bureautiques (texteur, tableur,
SGBDR)
- logiciels de navigation et de recherche internet
- logiciels de gestion de temps (planning)
- logiciel de communication (messagerie, )
- logiciels de gestion commerciale et de
comptabilit
Rsultats attendus
- Analyse, valuation quantitative et qualitative des besoins en produits et services
- Actualisation et enrichissement du systme d'information fournisseur
- Qualification des fournisseurs pour rfrencement
- Argumentation commerciale avec prise en compte des contraintes et des objectifs de lentreprise
- Comparaison doffres et proposition argumente de choix de fournisseurs
- Proposition de plan de ngociation et dargumentaire dachat
- Exactitude des calculs, des enregistrements, des contrles lis aux commandes et aux factures
- Procdure et tableau de suivi des commandes, mise en place dactions de relance
- Contrle et statistiques dachat
- Tableau de suivi des rglements et mise en place dactions de relance
- Analyse comparative des performances des fournisseurs et proposition dactions cibles
- Communication dinformations fiables et actualises au dirigeant
- Qualit de la communication crite et orale ou productions de documents et de messages oraux
- Documents conformes aux principes comptables, aux dispositions juridiques

Le technicien prend en charge lessentiel du processus administratif des ventes. Il met en place certaines actions
de prospection, sassure de la bonne excution des contrats de vente et effectue des tches qui permettent de
dvelopper la relation avec la clientle. Le technicien doit pouvoir exercer cette activit en langue nationale ou
trangre.
- tous les services et plus particulirement le service production
- les clients
- les fournisseurs
- les tablissements bancaires
En fonction des objectifs assigns par le chef dentreprise et dans la limite de la dlgation accorde, le
technicien dispose dune autonomie dans lexcution des tches lies cette activit, en adquation avec les
rgles en vigueur dans lentreprise.

F3 : Gestion et dveloppement des ressources humaines
A.3.1. Gestion administrative du personnel
A.3.2. Participation la gestion des ressources humaines
T
c
h
e
s

r
a
l
i
s
e
s

e
n

a
u
t
o
n
o
m
i
e

- informations sociales et juridiques
- informations professionnelles sur les salaries et des dossiers individuels de salaris
- informations relatives aux dclarations sociales obligatoires
- conventions collectives et accords dentreprise
- code du travail et du code de la scurit sociale
- modles dimprims de dclarations sociales
- contrats de travail type et des bulletins de salaire
- rglement intrieur
- fiches et profils de poste, des fiches descriptives de mtiers ou de fonctions
- CV, lettres de motivation, tests d'aptitude
- informations relatives au droit de la formation et la politique de formation de lentreprise
- un plan de formation et les formations offertes
- informations concernant des filires de formation et des formations professionnelles
- lments du tableau de bord social
- lments de la culture de lentreprise
- Etablissement de bulletins de paie
- Etablissement dun plan de formation
interne et externe (possibilits de transfrer les
donnes sociales par voie tlmatique)
- matriel de communication (tlphones fixe et
mobile, tlcopie)
- logiciels de paie
- logiciels de communication (messagerie)
- logiciels de navigation et de recherche internet
- logiciels bureautiques (texteur, tableur,
SGBDR)
- logiciels de gestion du personnel, PGI
- logiciel de gestion du temps de travail et de
planification
Rsultats attendus
- Suivi et actualisation des dossiers individuels des salaris
- laboration et suivi dune procdure daccueil
- Renseignement de documents sociaux obligatoires
- Suivi des relations avec les organismes sociaux et la mdecine du travail
- Mise en place des conditions daccueil dun nouveau salari
- Planification des temps de prsence et des congs
- Communication crite et orale aux salaris sur lorganisation et lvolution du temps de travail
- Connaissance actualise et respect de la rglementation du travail
- Production de documents et de messages internes et externes lis ladministration du personnel
- Transmission rgulire au dirigeant dinformations fiables et actualises sur la gestion du temps de
travail
- Respect et amlioration des procdures de paye
- Communication crite et orale aux salaris sur des lments de paye les concernant
- Communication crite et orale au comptable ou prestataire de service sur la paye et les documents
sociaux
- Documents produits conformes aux dispositions rglementaires, lgislatives et conventionnelles
- Production de documents de suivi des obligations sociales
- laboration d'outils de description des emplois et de suivi du processus de recrutement
- Propositions argumentes du mode de recrutement
- Ralisation de guide dentretien et rdaction de comptes rendus dentretiens
- Rdaction de contrats de travail
- laboration d'outils de suivi de la procdure d'laboration du plan de formation
- laboration et suivi du budget de formation
- Propositions argumentes de choix des prestations de formation
- laboration du planning des formations et des outils dvaluation des actions de formation
- Conception de tableaux de bord sociaux


Le technicien prend en charge lessentiel de la gestion administrative du personnel et sassure de lexcution
de lensemble des tches ncessaires la prparation de la paie. Il apporte un soutien au dirigeant dans le
cadre de la gestion des ressources humaines pour les oprations de recrutement ou de valorisation du capital
humain.
- les membres du personnel.
- administration sociale (CNSS CIMR, ) et organismes mutualistes
- partenaires (expert-comptable, cabinet de conseils, ANAPEC, )
- organismes de formation
- socits d'intrim, cabinets de recrutement
- mdecine du travail
Dans la limite de la dlgation accorde et dans le respect de la rglementation, le technicien dispose dune
autonomie assez large dans lexcution des activits administratives lies la gestion du personnel. En
matire de gestion des ressources humaines, son autonomie est limite par les rgles en vigueur dans
lentreprise et les consignes donnes par le chef dentreprise ainsi que les objectifs assigns.

F4 : Organisation et planification des activits
A.4.1. Organisation et amlioration du travail administratif
A.4.2. Organisation des activits
A.4.3. Participation une organisation de travail collaboratif
T
c
h
e
s

r
a
l
i
s
e
s

e
n

a
u
t
o
n
o
m
i
e

- consignes, instructions internes et externes
- ordres de fabrication, carnet de commandes
- contraintes rglementaires (ou documentation juridique)
- propositions de prestataires de services (transport, htellerie, restauration)
- donnes sur le systme d'information de l'entreprise
- conventions type d'inscription (salons, sminaires, etc.)
- fiches et profils de poste, des fiches descriptives de mtiers ou de fonctions
- organisation dvnements (salon et foires,
runion, sminaire...)
- ralisation de plannings
- Rsolution de problmes
- micro-ordinateurs multimdias connects
Internet et au rseau interne, imprimante
- logiciels de traitement de textes, tableur,
systme de gestion de bases de donnes,
- matriel de tlphonie et pritlphonie
- progiciel de gestion intgre
- logiciels de gestion d'agendas, de gestion de
projet
- logiciel de PrAO
Rsultats attendus
- Tenue et mise jour fiable des emplois du temps dans le respect des contraintes et de la
confidentialit
- Transmission des informations relatives aux emplois du temps aux personnes concernes
- Tenue fiable des outils de planification
- Collecte des informations ncessaires lorganisation des dplacements et des vnements
internes et externes
- Organisation fiable des dplacements et des vnements dans le respect des contraintes
- Production et transmission d'informations et de documents pertinents pour le bon droulement des
activits
- Contrle et valuation du bon droulement des activits
- Fonctionnement efficace du travail collaboratif et de la messagerie
- Conception doutils danalyse des activits et des tches administratives
- Propositions d'amlioration de l'organisation d'activits administratives

Par ses activits d'organisation et la mise en uvre de mthodologies et de technologies adaptes, le
technicien contribue l'efficacit du chef d'entreprise et de l'ensemble du personnel, plus particulirement
dans le cadre d'un travail collaboratif qu'il a en charge de faciliter.
- le chef d'entreprise
- les membres du personnel
- le responsable informatique.
- prestataires de services (agences de voyage, prestataires de transport, de restauration,
dhbergement, etc)
- fournisseurs, clients, partenaires externes
Pour les deux premires activits, l'assistant dispose d'une autonomie, variable selon son niveau d'exprience
et le degr de dlgation du chef d'entreprise, mais globalement importante. Cette autonomie s'exerce dans le
respect des rgles de fonctionnement de l'entreprise et des procdures tablies.
Dans le cadre du travail collaboratif, sa participation est limite aux domaines dfinis par le responsable ou le
prestataire informatique.

F5 : Gestion des ressources
A.5.1. Participation la gestion des immobilisations
A.5.2. Participation la gestion des ressources financires
A.5.3. Gestion de linformation
T
c
h
e
s

r
a
l
i
s
e
s

e
n

a
u
t
o
n
o
m
i
e

- informations sur les fournisseurs dimmobilisation et les quipements
- extraits de cahier des charges
- factures d'acquisition d'immobilisations
- rglementation comptable sur l'amortissement des immobilisations
- information sur la situation financire de l'entreprise (bilan, CPC, plans dinvestissement et de
financement)
- informations sur les modes de financement et de crdit
- prvisions de flux de trsorerie
- documents bancaires
- Etablissement dun tableau dimmobilisations
- Choix dinvestissements
- Archivage de donnes
- micro-ordinateurs multimdias connects aux
rseaux interne et externe, imprimante
- logiciels : traitement de texte, tableur,
gestionnaire de bases de donnes
- matriel de tlphonie fixe et mobile
- progiciel de gestion intgre
- logiciel de gestion comptable et de gestion des
immobilisations
- logiciels documentaires
Rsultats attendus
- Recommandations sur les quipements et installations ncessaires des conditions de travail
optimales
- Portefeuille de fournisseurs adapt aux besoins de l'entreprise
- Actualisation et enrichissement du systme dinformation fournisseur
- Proposition de plans d'amortissements d'immobilisations, de plans de financement et de plans de
trsorerie
- Proposition pertinente de modes de financement ou de crdits
- Pertinence et fiabilit de l'information collecte
- Accessibilit aux informations
- Procdures de conservation des informations

Le technicien est plac dans une position particulire dans la mesure o converge vers lui lexpression des
besoins des diffrents collaborateurs ou services. En matire d'immobilisations et de ressources financires, il
prpare les lments de la prise de dcision du dirigeant et assure la gestion de certains dossiers. Par
ailleurs, il sassure de la mise en place dune organisation efficace de linformation pour la mettre disposition
des utilisateurs internes et externes et veiller sa conservation.
- le chef d'entreprise
- les membres du personnel.
- les assureurs, les intermdiaires financiers
- les centres de documentation
- les prestataires de service
Les dcisions en matire de gestion des immobilisations et des ressources financires sont du domaine du
chef d'entreprise. L'assistant dispose d'une responsabilit qui se limite une prparation rigoureuse des
dossiers et leur suivi. L'exercice des missions de l'assistant s'exerce dans le respect de la politique de
l'entreprise et de la rglementation.
L'assistant dispose par contre d'une autonomie plus importante dans le domaine de la gestion de l'information. Elle
s'exerce dans le respect des procdures tablies et des obligations lgales relatives la conservation des
documents.
F6 : Gestion des risques
A.6.1 Participation la gestion des risques informatiques
A.6.2 Participation la promotion de la sant et de la scurit au travail
A.6.3 Participation la protection des personnes, des biens et des droits
A.6.4 Participation la gestion des risques financiers
T
c
h
e
s

r
a
l
i
s
e
s

e
n

a
u
t
o
n
o
m
i
e

- rglementation en vigueur
- rglement intrieur
- polices dassurance de lentreprise, garanties contractuelles,
- dclarations et inscriptions auprs des diffrents organismes de protection de la proprit
industrielle
- documentation technique de l'entreprise
- tableaux de bord
- informations relatives au contexte de l'entreprise et son environnement
- contrats avec les prestataires
- Analyse des contrats
- Sensibilisation la scurit au travail
- Mise en place dun systme de veille :
commercial, financier juridique
- micro-ordinateurs connects aux rseaux local
et tendu
- matriel de communication
- logiciels bureautiques
- logiciels de communication
- logiciels de protection informatique
- systme de gestion de base de donnes
Rsultats attendus
- Fonctionnement scuris du systme informatique en accord avec le prestataire informatique
- Identification et recensement des risques de lentreprise
- Production des documents conformes aux obligations lgales
- Analyse des cots des prestations et prconisations
- Mise en place de dispositifs de dtection et suivi de la procdure de remdiation des
dysfonctionnements reprs
- laboration et mise jour des contrats
- Communications interne et externe efficaces relatives la prvention des risques
- valuation pertinente des risques lis aux clients et aux changes internationaux
- valuation pertinente des risques environnementaux

L'assistant participe activement la mise en place des dispositifs de prvention des risques lis lactivit de
lentreprise. Il intervient dans le cadre des obligations lgales pour assurer la protection des salaris en
termes de sant et de scurit au travail et pour assurer la sauvegarde du patrimoine de lentreprise. Il
sassure du respect de leur mise en uvre et adopte une attitude de veille permanente ce sujet.
- en particulier le personnel commercial et de production
- les prospects
- les clients
Limplication du chef dentreprise ou de commerciaux dans cette fonction dlimite ltendue de lautonomie
dont dispose le technicien. Toutefois, sur le champ purement administratif et en accord avec le chef
dentreprise, il dispose gnralement dun degr de dlgation important, en adquation avec les rgles en
vigueur dans lentreprise.

F7 : Communication globale
A.7.1 Communication interne (contribution lefficacit, la cohsion et la motivation)
A.7.2 Communication externe (Contribution la valorisation de limage de lentreprise)
T
c
h
e
s

r
a
l
i
s
e
s

e
n

a
u
t
o
n
o
m
i
e

- informations sur les partenaires et les salaris
- organigramme de l'entreprise
- consignes et instructions
- charte graphique
- modles de documents
- site Internet et Intranet
- Cration dun journal dentreprise
- Ralisation dactions promotionnelles et
publicitaires
- Conception dimprims : dpliant, catalogue,
brochure
- micro-ordinateurs multimdias connects
Internet et au rseau interne
- logiciels de traitement de textes, tableur, de
gestion de bases de donnes, de Pr-AO
- matriel de tlphonie et pritlphonie
- supports daffichage
Rsultats attendus
- Augmentation de la notorit
- Rsolution des conflits internes et externes
- Fidlisation de la clientle
- Accroissement de la motivation et de limplication des salaris
- Amlioration du climat social
- Amlioration de limage externe de lentreprise
- Accroissement de la productivit du travail et de la performance individuelle et collective
- Qualit des documents produits
- Respect de la confidentialit,
- Efficacit dans les situations de communication.

Lassistant facilite la mise en relation des acteurs internes pour les mobiliser et fdrer leur action. Il contribue
ainsi lefficacit, la cohsion et la motivation des salaris. Il participe galement par certaines de ses
activits vhiculer une image valorisante de l'entreprise. La communication externe doit pouvoir tre ralise
en langue nationale ou trangre.
- le chef dentreprise
- les membres du personnel,
- les instances reprsentatives du personnel en particulier le personnel commercial et de production
- linspection du travail, la Mdecine du travail, les Caisses Nationale de Scurit Sociale et les organismes
dassurance et de mutuelle complmentaires...
- les organismes institutionnels de la protection de la sant et de la proprit intellectuelle et industrielle
- les organisations professionnelles
- les prestataires de service
Lassistant participe la gestion des risques en fonction de la politique dfinie par le chef dentreprise et des
consignes donnes.
Il est responsable des activits oprationnelles qui sont sa charge : prparation des dossiers, des
dclarations auprs des organismes impliqus dans la prise en charge juridique, sociale, et financire des
risques, transmission des consignes, organisation de linformation du personnel et contrles rguliers.
Il lui revient dalerter le chef dentreprise sur les modifications de la rglementation et les vnements
susceptibles de gnrer des risques nouveaux pour lentreprise

Rfrentiel de certification
(REC)


I- Association des comptences et des units


U1- Gestion de la relation commerciale
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
A
1
.
1

R
e
c
h
e
r
c
h
e

d
e

c
l
i
e
n
t
l
e

e
t

c
o
n
t
a
c
t
s

T11.1 Organisation de la
prospection et
prospection clientle
C111.1. Dfinir et mettre en place une
mthode de prospection
C111.2. laborer les documents
ncessaires au suivi de la prospection
C111.3. Reprer et qualifier les prospects
nationaux et/ou trangers
C111.4. Raliser ou faire raliser des
documents commerciaux ncessaires la
prospection clientle
C111.5. Tenir jour les donnes
prospects
C111.6. Prsenter loffre commerciale de
lentreprise par crit
S11.1. Lidentification de la clientle
Typologie de clientle (particuliers,
entreprises)
Segmentation (micro)
Variables explicatives du comportement
d'achat (besoins, motivations, freins,
attentes, variables dinfluence)
Dcision dachat : intervenants et
processus
S11.2. La prospection et la
qualification des prospects
Sources principales dinformation sur la
clientle
Types dinformation de la clientle :
identification, qualification, relation,
comportementale
Prospection : prospect, plan, mthodes,
outils dvaluation
Une analyse de la situation
commerciale, l'identification de la cible
et le choix dune mthode de
prospection
Un mode opratoire de la prospection
choisie
Des documents ncessaires la
prospection
Une proposition d'adaptation du
schma relationnel de lextrait de la
base de donnes commerciale
La formulation de requtes
d'interrogation de la base de donnes
La mise jour de la base de donnes
de lentreprise
Des documents de prsentation de
l'offre commerciale
T11.2 Dtection, analyse
et suivi des appels
doffres

C112.1. Reprer et slectionner les
appels doffres
C112.2. Coordonner les acteurs internes
concerns
C112.3. Collecter les informations auprs
des acteurs externes
C112.4. Constituer le dossier de rponse
en respectant la procdure
C112.5 Concevoir des tableaux de suivi
des appels d'offres

S11.3 La prsentation de l'offre
commerciale
Offre commerciale : objet,
caractristiques, structure et mise en
forme
Documents dinformation commerciale :
lettres, prospectus, plaquettes, catalogue
S11.4 La dtection et lanalyse
dappels doffres
Appels doffres
Impact des nouvelles technologies sur les
appels doffres
Une analyse des appels d'offres et
une liste des appels slectionns
Des outils de coordination des acteurs
internes et de suivi pour prparer la
rponse et leur exploitation
Des courriers de demande de
rfrence des acteurs externes
La vrification de la conformit du
contenu du dossier de rponse

A
1
.
2

A
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
o
n

d
e
s

v
e
n
t
e
s

T12.1 Prparation de
propositions
commerciales

C121.1. Rdiger et mettre en forme les
diffrents contrats commerciaux en tenant
compte des caractristiques des clients
C121.2. Vrifier la conformit des contrats
commerciaux au droit et aux usages
courants de lentreprise et de la
profession

S12.1. La proposition commerciale
Documents commerciaux : commande,
bon de livraison, devis,
Conditions gnrales de vente
Incoterms
PGI: principes et intrt
Fonctionnalits du module de gestion
commerciale du PGI
Outils de suivi des livraisons
Traabilit du produit
Une proposition commerciale
Des outils de suivi de loffre commerciale
et leur exploitation
Des plans d'appels, de courriers de
relance
La conduite d'un entretien tlphonique
de relance
T12.2 Prparation des
contrats commerciaux
C122.1. Traiter les commandes clients
C122.2. Sassurer du suivi de la mise en
production
S12.2. L'aspect comptable et fiscal des
relations avec la clientle (S4.0)

T12.3. Suivi des ventes et
des livraisons
C123.1. Sassurer du suivi de lexpdition
C123.2. Suivre les livraisons
C123.3.Vrifier la conformit de la
livraison au bon de commande
S12.3. Les contrats commerciaux
Contrat commercial (type, forme, objet,
caractristiques, modles)
Rgles et usages spcifiques aux crits
commerciaux
Contentieux et procdure judiciaire
Des contrats commerciaux conformes :
- la lgislation et aux usages de
l'entreprise et de la profession
- aux caractristiques du client
Des commandes client
Des outils de suivi et de contrle
Des courriers aux clients et aux
prestataires
Des notes internes
T12.4. Facturation et suivi
des rglements et des
relances
C124.1. tablir les factures de ventes et
d'avoir
C124.2. Contrler les factures de ventes
et d'avoir
C124.3. Raliser un tat de suivi des
rglements
C124.4. Mettre en place et appliquer une
procdure de relance clients
S12.4 : Etablissement des factures
Les conditions gnrales de vente :
rglement, livraison, conditionnement,
transport, garantie, service aprs-vente
Des factures (avec rductions et
majorations)
T12.5. Mise jour et
amlioration du systme
dinformation client
C125.1. Collecter les informations client
auprs des acteurs internes
C125.2. Tenir jour les donnes clients
C125.3. Reprer les dysfonctionnements
C125.4. Mettre en place une procdure
damlioration du systme dinformation
client
S12.5 : les moyens de rglement
(S40.2)
S12.6 Le systme d'information clients
Systme dinformation mercatique : place
et rle dans lentreprise
Gestion de la relation client (CRM)
Information commerciale : nature et objet
Fonctionnalits avances d'un tableur
Des outils de suivi des rglements
Une balance ge
Une procdure de relance
La conduite d'un entretien tlphonique
de relance
Des lettres de relance
La mise jour du systme dinformation
client
Lidentification de dysfonctionnements
La mise en place dune procdure
damlioration du systme dinformation
client
A
1
.
3

M
a
i
n
t
i
e
n

e
t

d
v
e
l
o
p
p
e
m
e
n
t

d
e

l
a

r
e
l
a
t
i
o
n

c
l
i
e
n
t
l
e

T13.1. Accueil,
information et conseils

C131.1. Informer et conseiller le client ou
lorienter vers linterlocuteur adquat
C131.2. Assurer les conditions
relationnelles et matrielles favorables
laccueil des clients

S13.1.1 Linformation et le conseil au
client (S62.2)
S13.1.2 Modle de communication
interculturelle (S61.1)

Une analyse de la situation prenant appui
sur le modle de communication et des
propositions concrtes formuler aux
clients
Un comportement et un message adapts
la situation et une analyse de limpact
du comportement adopt
Une proposition d'amlioration des
conditions d'accueil
T13.2. Traitement et
suivi des rclamat
C132.1. Traiter les rclamations ou
orienter le client vers le service et
linterlocuteur comptent
C132.2. Sassurer du suivi des
rclamations transmises aux autres
Services
C132.3. Dresser un bilan des
rclamations, alerter les services
concerns et suggrer des solutions

S13.2 Les rclamations
Typologie des rclamations
Indicateurs et ratios de suivi des
rclamations
Calcul des cots de non qualit lis aux
rclamations

sur le modle de communication et des
propositions concrtes formuler aux
clients
Un comportement et un message adapts
la situation et une analyse de limpact
du comportement adopt
Des courriers de rponse aux
rclamations
Des outils de suivi et de contrle des
rclamations
Une analyse des rclamations et un
rapport
Remarque : traiter lA1.3 aprs lA1.7

A
1
.
4

R
e
c
h
e
r
c
h
e

e
t

c
h
o
i
x

d
e
s

f
o
u
r
n
i
s
s
e
u
r
s

T14.1. tude des
demandes d'achat

C141.1. valuer quantitativement et
qualitativement les demandes d'achat
C141.2. laborer un tat prvisionnel des
demandes d'achat
S14.1. Les achats
Typologie des achats
Distinction achat/approvisionnement
Critres dvaluation de la demande
dachat
L'analyse mthodique des demandes
comprenant notamment des critres
dvaluation pertinents
Un tat prvisionnel

T14.2. Recherche des
fournisseurs pour
rfrencement

C142.1. Identifier les fournisseurs
potentiels en appliquant des critres de
recherche
C142.2. Collecter les informations sur les
fournisseurs
C142.3. Qualifier les donnes sur les
fournisseurs
C142.4. Slectionner pour rfrencement
S14.2. La slection des fournisseurs
Critres de recherche
Procdures de rfrencement
Sources dinformations des achats
Sourage
Types de certification des fournisseurs
Modalits de recherche des fournisseurs
Risques fournisseurs
Critres dvaluation
Appel doffres
Cahier des charges

Des critres de recherche pertinents
Un choix argument des fournisseurs
potentiels
La mise jour et l'enrichissement des
informations sur les fournisseurs
Lutilisation des critres de slection
pour retenir et qualifier les fournisseurs
potentiels
Des sources d'information pertinentes

T14.3. Comparaison des
offres et slection des
fournisseurs

C143.1. Formuler l'appel d'offres auprs
des fournisseurs rfrencs
C143.2. Sassurer de la pertinence des
offres et les complter si besoin
C143.3. Comparer les offres
C143.4. Slectionner des fournisseurs
Des appels d'offres
Critres de comparaison hirarchiss
Une tude comparative des offres
Une proposition argumente de choix
de fournisseurs

T14.4. Mise jour et
amlioration du systme
d'information des
fournisseurs
C144.1. Enrichir les dossiers fournisseurs

S14.4.1 E-procurement, principes,
enjeux, limites
S14.4.2 Systme d'information
fournisseur

Une mise jour des dossiers
fournisseurs


A
1
.
5

A
c
h
a
t

d
e

b
i
e
n
s

e
t

p
r
e
s
t
a
t
i
o
n
s

d
e

s
e
r
v
i
c
e
s

T15.1. Prparation de la
ngociation des contrats
C151.1. laborer un plan de ngociation
partir de lanalyse des offres
slectionnes
C151.2. Organiser et planifier les contacts
avec les fournisseurs

S15.1. La ngociation des achats
Objectifs de la ngociation dachat
Argumentaire dachat
Matrice des achats
Moyens de transports, et choix du
contrat
L'identification des priorits
Un plan de ngociation structur
L'argumentaire d'achat
La mise jour des emplois du temps
L'organisation des visites aux fournisseurs
T15.2. Passation et suivi
des commandes
C152.1. Passer les commandes
C152.2. Tenir inform le service
demandeur
C152.3. Contrler le respect des dlais de
livraison

S15.2. Le contrat dachat
Procdure des achats
Partenaires du contrat
Clauses du contrat dAchat
Conditions gnrales dachat
Conclusion du contrat dachat
Outils de suivi des commandes
Des modles de bon de commande et
leur exploitation
Une procdure de suivi des commandes
et son ventuelle amlioration
Un tableau de suivi des commandes et
son exploitation
Des modalits de contrle des dlais de
livraison
Des actions de relance


A
1
.
6

S
u
i
v
i

d
e
s

a
c
h
a
t
s

T16.1 Contrle des
achats et des rglements
C161.1. Sassurer du respect de la
procdure de contrle des livraisons
C161.2. Vrifier le respect des conditions
ncessaires au rglement des
fournisseurs
C161.3. Veiller aux rglements des
fournisseurs
S16.1.1 Le suivi des achats et des
rglements (S4.0)
S16.1.2 Fonctionnalits du module de
gestion commerciale ou PGI
Une analyse des carts entre la
procdure prescrite et son application
Des statistiques d'achats
Un tableau de suivi des rglements
Des actions en rponse aux relances
T16.2 Entretien des
relations partenariales

C162.1 valuer les performances des
fournisseurs en fonction des critres
retenus
C162.2 Dfinir des actions en vue de
renforcer le partenariat
C162.3 Utiliser et largir le rseau de
contacts professionnels
S16.2 La performance des fournisseurs
Critres de performances des
fournisseurs

Le choix de critres de performance
(quantitatifs et qualitatifs)
Une analyse comparative des
performances des fournisseurs
Des propositions d'actions mener
auprs des fournisseurs
T16.3 Information au chef
d'entreprise

C163.1 Informer rgulirement le chef
dentreprise du suivi des achats
C163.2 tablir rgulirement un compte
rendu crit ou oral du suivi des achats
S16.3 : Elaboration et prsentation du
compte rendu

Un compte rendu crit ou oral du suivi
des achats
Ressources pour produire les rsultats attendus en A.1.1 A.1.6
Des informations sur les produits, les prix et les conditions gnrales de ventes, les prospects, les clients, l'entreprise susceptible de rpondre l'appel d'offres (produits,
contraintes, ressources...) et sur les organisations qui mettent les appels d'offres.
Des appels doffres. Un accs Internet et intranet. Une documentation commerciale interne et externe.
Un extrait du schma relationnel du domaine commercial.
Des logiciels adapts (tableur, texteur, SGBDR, PGI, gestion de projet, navigateur internet, messagerie)

A
1
.
7

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

a
u

d
v
e
l
o
p
p
e
m
e
n
t

c
o
m
m
e
r
c
i
a
l

T17.1. Suivi de
l'volution du march
de l'entreprise

C171.1 Collecter des informations
relatives au march de l'entreprise
C171.2 Analyser le march de
l'entreprise
C171.3 Identifier des actions
adaptes la PME

S17.1 Le march de l'entreprise
Dfinition de la mercatique
Dmarche mercatique (S5344)
Structure et composantes du march
La veille : technologique, juridique, commerciale
S17.2 La stratgie commerciale et sa mise en
uvre
Stratgie gnrale, pralable la stratgie
commerciale
Diagnostic commercial
tudes de march
Stratgies de segmentation (macro)
Plan de marchage
Analyse et prvision des ventes (mthode de Mayer,
moindres carres, calcul des coefficients saisonniers)
L'analyse de l'volution des
composantes du march (clientle,
concurrence, distribution...)
Un diagnostic interne et externe
Des propositions chiffres
ncessaires la prennisation
Une comparaison de la politique
commerciale de lentreprise avec
celles de ses concurrents

T17.2. Fidlisation de
la clientle

Remarque : traiter le
A1.7 avant lA1.3

C172.1 Organiser des actions de
fidlisation et en valuer la
rentabilit
C172.2 valuer la qualit du
service la clientle (prospection,
accueil, vente, SAV...)
C172.3 Raliser des enqutes de
satisfaction

S17.3 Techniques de fidlisation
Mthodes d'valuation de la satisfaction des clients
Moyens de fidlisation
Rentabilit d'une opration de fidlisation de la
clientle
Bases de donnes (S31.5)
Communication orale et crite (S61.3 et S62.2)
Prsentation dune offre commerciale (S11.3)

Une proposition argumente de
moyens de fidlisation
Des outils de fidlisation
Lvaluation de la rentabilit dune
action de fidlisation
Des outils dvaluation de la qualit
du service la clientle
Une proposition argumente
d'actions de sensibilisation des
salaris
Une communication crite ou orale
destine sensibiliser les salaris
Une recommandation de protocole
denqute
Un questionnaire d'enqute de
satisfaction
Lanalyse et lexploitation des
rsultats dune enqute de
satisfaction
Ressources pour produire les rsultats attendus en A1.7
De la documentation sur le march de l'entreprise, du secteur d'activit
De la documentation sur les concurrents
Des rsultats de diffrentes enqutes de consommation
Un diagnostic commercial interne ou externe
Des extraits de rapports de reprsentants
Le plan dactions commerciales et les budgets allous ou ngocis
Des informations relatives la clientle disponibles dans les bases de donnes ou provenant dautres sources
Les postes de cots dune opration commerciale et des informations pour calculer leur montant
Des informations de comptabilit analytique
Les rsultats d'une enqute de satisfaction
Des logiciels adapts (texteur, tableur, PrAO, dpouillement d'enqute, navigateur Internet, messagerie)

U2 Gestion et dveloppement des ressources humaines

T21.2 Suivi des
formalits et procdures
dembauche et de dpart
C212.1. Communiquer avec les
organismes sociaux
C212.2. Produire les documents sociaux
obligatoires en respectant la lgislation et
les conventions en vigueur
C212.3. Mettre jour le dossier individuel
du personnel et les documents
obligatoires
C212.4. laborer une procdure daccueil
et veiller son application
C212.5. Concevoir les documents
d'accueil et constituer le dossier d'accueil
C212.6. Faciliter l'intgration du nouveau
salari
C212.7. laborer une procdure de dpart
et veiller son application
C212.8.concevoir les documents de
dpart et constituer le dossier de dpart
S21.2. Les formalits dembauche et
de dpart
Formalits lies lembauche
Motifs de dpart
Formalits administratives lies au
dpart
Fonctionnalits du logiciel de gestion
du personnel ou du module dun PGI
Des courriers relatifs aux procdures
La conduite d'entretien tlphonique avec les
organismes sociaux.
Des informations ncessaires pour
renseigner les documents sociaux dans le
respect de la rglementation
Le renseignement des documents sociaux
La mise jour des dossiers individuels et des
documents obligatoires
Une rponse orale ou crite une demande
d'information d'acteur interne ou externe
dans le respect de la confidentialit

T21.3 Organisation et
suivi des dossiers du
personnel

C213.1. Organiser les dossiers individuels
du personnel
C213.2. Constituer et mettre jour les
dossiers individuels du personnel dans le
respect de la lgislation et des
conventions en vigueur
C213.3. Communiquer avec la mdecine
du travail et les organismes sociaux
C213.4. Communiquer avec les salaris
pour la gestion de leur dossier
S21.3. Lintgration :
Dispositifs dintgration :
apprentissage, formation, valuation
Procdure daccueil
Suivi de lintgration
Une procdure daccueil et dpart
Un outil de suivi de la procdure daccueil et
de dpart et son exploitation
Des documents d'accueil et de dpart.
Un outil de suivi du processus de
recrutement
Un choix argument du mode de recrutement
utiliser
Lidentification et le choix argument des
supports de diffusion des offres demploi
Une annonce d'offre d'emploi


A
2
.
1
.

G
e
s
t
i
o
n

a
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
v
e

d
u

p
e
r
s
o
n
n
e
l

T21.4 Gestion du temps
de travail, des absences
et des congs
C214.1. Collecter les informations
relatives aux absences, aux congs et
l'amnagement des horaires
C214.2. Mettre en place le planning des
temps de prsence et des congs
annuels dans le respect de la
rglementation en vigueur
C214.3. Communiquer au personnel les
dcisions sur l'organisation du temps de
travail
C214.4. Rendre compte au chef
dentreprise de la gestion du temps de
travail

S21.4. Les dossiers du personnel
Organismes sociaux
Mdecine du travail

Une proposition d'organisation et de
classement des documents sur support
papier ou numrique
La mise jour des dossiers individuels et le
renseignement des documents obligatoires
conformment la lgislation en vigueur
Un document de suivi des obligations
mdicales
Une demande ou une rponse crite ou
orale aux salaris, la mdecine du travail
ou aux organismes sociaux dans le respect
de la confidentialit.
Un comportement adapt la situation de
communication orale et une analyse de
limpact du comportement adopt
Une proposition d'adaptation du schma
relationnel
Des requtes d'interrogation de la base de
donnes
T21.5 Prparation des
lments de la paie
C215.1. Organiser la procdure de paye
dans le respect de la lgislation et des
conventions en vigueur
C215.2. Recueillir les lments pour
prparer la paye
C215.3. Communiquer avec le personnel
sur les composantes et lvolution de la
paye
C215.4. Communiquer avec le comptable
de l'entreprise ou le prestataire en charge
de la paye
C215.5. Informer le chef dentreprise des
observations des salaris sur les
composantes de la paye
S21.5. Les absences et les congs
du personnel
Des formulaires relatifs aux
absences, aux congs et
l'amnagement des horaires
Des plannings de prsence et de
congs annuels dans le respect de la
rglementation en vigueur
Absences prvisibles et non
prvisibles

Des notes de service sur lorganisation et
l'volution du temps de travail
Une communication orale avec les salaris
dans le respect des dcisions prises par le
chef d'entreprise.
Un comportement adapt la situation et
une analyse de limpact du comportement
adopt.
Un bilan rgulier et un compte rendu de la
gestion du temps de travail exprim sous
forme orale ou crite.


A
2
.
1
.

G
e
s
t
i
o
n

a
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
v
e

d
u

p
e
r
s
o
n
n
e
l

T21.6 Ralisation des
dclarations sociales
C216.1. Veiller transmettre les
documents sociaux obligatoires dans les
dlais
C216.2. Communiquer avec le comptable
de l'entreprise ou le prestataire en charge
de la paye sur les dclarations sociales
S21.6. La paie
Modalits et critres de la
rmunration
Structure et lorganisation de la paie
Composantes du salaire brut
Procdures de paie
Traitement comptable et fiscal de la
paie (S41.3)
Une procdure de paye
Lidentification des lments ncessaires
la prparation de la paye
Des documents de collecte dinformations
pour la paye
Une communication orale ou crite avec le
salari, le comptable ou le prestataire de
service sur les composantes de la paye et
son volution.
L'analyse d'une situation de
communication orale.
Des propositions d'amlioration de la
communication orale.
Des notes, de comptes rendus, de
rapports et de courriers
S21.7 : Dclarations sociales

Des documents de suivi des obligations
sociales
Une communication orale ou crite avec le
comptable ou le prestataire de service sur la
transmission des documents sociaux

Ressources pour produire les rsultats attendus en A.2.1
Des informations sociales et juridiques, des extraits du code du travail, de la convention collective et des accords dentreprise, le contrat de travail du salari, des tableaux
dentres et de sorties du personnel, des modles de dclarations, un accs Internet, les documents daccueil en usage, le rglement intrieur, les procdures de
scurit, une situation contextualise de communication orale ou crite de demande d'information sur un salari Des informations sur l'volution de la situation
personnelle et professionnelle des salaris, les rendez-vous et comptes rendus mdicaux, des extraits du code du travail et de la scurit sociale de la convention
collective et des accords dentreprise, un extrait du schma relationnel du domaine des ressources humaines, une situation contextualise de communication entre
l'assistant et les salaris ou entre l'assistant et la mdecine du travail et les organismes sociaux.
Des informations sociales et juridiques, la rglementation sur le temps et la dure du travail, des extraits du rglement intrieur, de la convention collective, des accords
dentreprise, des contrats de travail, des informations relatives aux prsences, aux absences et aux congs des salaris, une situation context ualise de communication
entre l'assistant et les salaris sur l'organisation du temps de travail, une situation contextualise de communication entre l'assistant et le chef dentreprise sur la gestion
du temps de travail Les donnes relatives la situation personnelle et l'activit professionnelle des salaris, des extraits de la rglementation relative au droit du travail
et de la scurit sociale, les modes de rmunration en vigueur dans l'entreprise, des bulletins de paye, un accs Internet, une situation contextualise de
communication entre l'assistant et les salaris sur la paye,
Les formulaires officiels, des informations relatives aux dclarations sociales obligatoires, une situation contextualise de communication entre l'assistant et le comptable
ou le prestataire sur la transmission des documents sociaux Un accs Internet
Des logiciels adapts (texteur, tableur, SGBDR, PGI, navigateur Internet, messagerie)

A
.
2
.

2
.

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

l
a

g
e
s
t
i
o
n

d
e
s

r
e
s
s
o
u
r
c
e
s

h
u
m
a
i
n
e
s

T22.1. Prparation et
suivi des actions de
formation
C221.1. Identifier les besoins de formation
C221.2.Assurer la veille sur la
rglementation et loffre en matire de
formation
C221.3. valuer le cot des actions de
formation
C221.4. Planifier les actions de formation
C221.5. Organiser et suivre les actions de
formation

S22.1. La formation
Cadre juridique de la formation
Dispositifs de formation
Formation formelle, non formelle,
informelle
Critres de choix des formations
Calculs de cots des actions de formation
Indicateurs de leffort de formation
Grille dvaluation des formations
Un cahier des charges pour
l'laboration d'un plan de formation
La synthse annuelle des besoins et
demandes de formation
Des rponses argumentes aux
demandes individuelles de formation
Un outil de suivi de la procdure
d'laboration du plan de formation et
son exploitation
Un choix argument de prestations de
formation
avec les prestataires pour prparer et
suivre les formations
Un budget de formation
Un planning des formations
Des documents de suivi des
formations
La synthse des formations
T22.2 Contribution la
qualit des relations
interpersonnelles

C222.1. Reprer les sources de conflit
C22 2.2.Favoriser le dialogue entre les
diffrents niveaux hirarchiques

S22.2 Gestion des conflits sociaux
Relations sociales
Conflits sociaux
Dialogue social
Les caractristiques du climat social
de l'entreprise
Une analyse de la situation et des
propositions d'action pour favoriser
lcoute et le dialogue, prenant appui
sur un modle explicatif de la
communication
Une identification des acteurs, de leurs
statuts, de leurs comportements et de
leurs objectifs
Un comportement adapt la situation


A
2
.
3

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

l
a

p
r
o
m
o
t
i
o
n

d
e

l
a

s
a
n
t

e
t

d
e

l
a

s
c
u
r
i
t

a
u

t
r
a
v
a
i
l

T23.1 Reprage et
valuation des risques,
vrification du respect
de la rglementation
C231.1 Recenser les risques lis
lactivit professionnelle
C231.2 Mettre en place une procdure
dvaluation des risques professionnels
S23.1 La rglementation en matire
d'hygine et scurit et amlioration
des conditions de travail
Notions de danger et de risque
Sources dinformation institutionnelles et
professionnelles
Rle du rglement intrieur dans le cadre
de l'hygine et de la scurit
Accidents du travail et maladies
professionnelles : dfinition et procdures
de dclaration de suivi et dindemnisation
Acteurs de la sant et de la scurit au
travail
Une analyse et une valuation des
risques professionnels des diffrents
postes de travail de lentreprise
Des propositions pour l'optimisation de
l'amnagement des locaux la
recherche de meilleures conditions de
travail.
Des rapports crits relatifs l'analyse,
l'valuation des risques professionnels.
Des propositions dactions correctives et
prventives et lorganisation de leur
mise en uvre
La ralisation et le suivi des obligations
rglementaires relatives lvaluation
des risques professionnels.
La communication crite et orale
permettant la diffusion lensemble du
personnel des informations relatives aux
problmatiques de sant et de scurit
au travail
T23.2 Collecte,
traitement et diffusion de
linformation sur la sant
et la scurit
C232.1 Assurer une veille
informationnelle juridique et technique
C232.2 Informer le personnel sur les
risques et les mesures prises pour la
prservation de leur sant et pour
lamlioration de leur scurit
C232.3 Grer les dossiers individuels
maladie et accident du travail
C232.4 Communiquer avec les
partenaires institutionnels, les salaris et
les instances reprsentatives
S23.2 L'identification des risques des
postes de travail
Dfinition et caractristiques du poste de
travail
Organisation de la scurit dans les
locaux de lentreprise
Grilles danalyse des postes de travail
Mthodes dobservation des postes de
travail et danalyse du travail
La recherche dinformations sur les
diffrents risques lis lactivit
La mise jour des informations et des
documents relatifs la sant et la
scurit dans lentreprise
Des outils danalyse des postes de
travail et ltude de ces postes
La mise en uvre et le suivi des
procdures de prise en charge
individuelle des accidents du travail et
des maladies professionnelles
Le suivi des accidents du travail


A
2
.
3

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

l
a

p
r
o
m
o
t
i
o
n

d
e

l
a

s
a
n
t

e
t

d
e

l
a

s
c
u
r
i
t

a
u

t
r
a
v
a
i
l

T23.3 Suivi des attestations
de formation, autorisations et
habilitations spcifiques
C233.5 Reprer les fonctions
professionnelles ncessitant des
habilitations, des autorisations spcifiques
C233.6 Organiser le suivi des
attestations, autorisations et habilitations
Habilitations, attestations
professionnelles
valuation des risques
Formations la scurit au travail
La communication et le suivi des
dossiers individuels avec les
organismes concerns
La communication crite et orale
permettant la diffusion lensemble du
personnel des informations relatives
la sant et la scurit dans
l'entreprise.
Des extraits de textes rglementaires
Des informations techniques sur loutil de production
Des informations juridiques relatives la sant et la scurit au travail
Des informations sur les amnagements, les postes de travail, les conditions et l'organisation du travail dans lentreprise
Des informations relatives des formations et des organismes de formation
Des entretiens avec les salaris
Des comptes rendus des instances reprsentatives
Des procdures relatives aux accidents du travail et aux maladies professionnelles
Des extraits des dossiers du personnel
Des imprims ou formulaires de dclaration dlivrs par les organismes concerns
Des extraits de la base de donnes relative aux salaris
Une situation contextualise de communication crite ou orale relative un problme de sant et de scurit
Une situation contextualise de communication crite ou orale relative un besoin de formation dans le domaine de la scurit
Une situation contextualise portant sur lanalyse de postes de travail ncessitant des habilitations, autorisations spcifiques
Des outils adapts (texteur, tableur, navigateur Internet, messagerie)

U3- Gestion administrative
A
3
.
1

G
e
s
t
i
o
n

d
e

l
'
i
n
f
o
r
m
a
t
i
o
n

T31.1. Organisation de
linformation
professionnelle de
lentreprise
C311.1 Dfinir, mettre en place et
exploiter des indicateurs de performance
d'activits administratives
C311.2 Analyser les procdures
existantes, les flux d'information et les
comptences requises
C311.3 Identifier les donnes pertinentes
C311.4 Reprsenter et analyser
l'organisation du systme d'information
existant dans l'entreprise (les flux
d'informations, les processus,
l'architecture matrielle et logicielle)
C311.4 Interroger la base de donnes
C311.5 Communiquer avec des
partenaires informatiques en tant que
correspondant
C 311.6 Proposer des amliorations et
des ajustements

S31.1 L'assistant dans la PME
Dfinition et structure de la PME
Environnement de la PME
Styles de management
Rle de l'assistant
S31.2 La dfinition de la notion
dinformation et des concepts associs
Information, donne, connaissance
Caractristiques, qualits et fonctions de
linformation
Analyse et organisation des donnes
S31.3 La collecte d'information
Les sources dinformation
Inventorier les sources dinformation (Base
de donnes, Internet)
Evaluer et slectionner les sources
Accder linformation
La consultation des informations
Outils et techniques pour rechercher des
informations
Slection des informations selon un ou
plusieurs critres
Utilisation des informations choisies
La recherche dinformations sur Internet
La protection de linformation
S31.4 Le systme dinformation et sa
reprsentation
Dfinition et caractristiques du systme
dinformation
Notions de flux dinformations, de processus,
darchitecture matrielle et logicielle
Reprsentations du systme dinformation

Un dictionnaire des donnes
Un diagramme de flux ou son
enrichissement
Un diagramme vnements-
rsultats ou son enrichissement
Un schma de l'architecture
matrielle et logicielle
Une exploitation d'un schma
relationnel et sa modification
ventuelle
Des requtes d'interrogation en
langage SQL
avec des partenaires informatiques
sur le systme d'information


A
3
.
1

G
e
s
t
i
o
n

d
e

l
'
i
n
f
o
r
m
a
t
i
o
n

T31.2. Mise en
place, maintenance
d'un systme de
classement et
darchivage
C312.1 Dterminer la nature et le
volume des documents conserver en
respectant la rglementation
C312.2 laborer et mettre en uvre des
procdures de classement des
documents
C312.3 Mettre en place une procdure
de gestion des prts et des retours de
documents
C312.4 Choisir et organiser les supports
de stockage
C312.5 Communiquer avec des
prestataires en tant que correspondant

S31.5 Les bases de donnes
Dfinition, structuration, objets
Exploitation de la base de donnes
S31. 6 Les supports de traitement de
linformation
Les supports classiques (Nature et typologie
des documents)
Les supports optiques
S31.7 Les rgles de prsentation et de
traitement de texte
Aperu sur les logiciels de traitement de texte
S31.8 L'laboration dun plan de classement
Ordres de classement
Organisation matrielle du classement
Organisation logique de supports numriques
Indexation : descripteurs
S31.9 La gestion de larchivage des
documents
Types darchives et nature des documents
archiver
Mthodologie dorganisation dun archivage
Modalits daccs aux archives et scurit des
donnes et des accs
Gestion lectronique des Documents
S31.10 Le droit en matire de conservation et
d'archivage
Dlais lgaux de conservation des documents
Conditions de dmatrialisation des documents
ayant valeur probante
Organisation de la traabilit des documents
lectroniques
S31.11 la nature et le cycle de vie des
documents
Nature et typologie des documents
Cycle de vie du document numrique et non
numrique
Une analyse des documents de
lentreprise et de leur volution
(nature, volume, utilisations et
utilisateurs)
Une proposition d'organisation du
classement ou de l'archivage
avec des prestataires
La mise en place dune procdure de
suivi des documents emprunts
Une mthodologie dindexation de
documents (description du contenu
par mots clef ; description formelle
pour le classement : type, date,
auteur...)

Ressources pour produire les rsultats attendus en A3.1.
Une description de tout ou partie du systme dinformation de lorganisation (diagramme des flux d'informations, diagramme vnements-rsultats, schma de
l'architecture matrielle et logicielle, schma relationnel)
Lexpression des besoins dinformation de certains acteurs
Une situation contextualise de communication crite et ou orale faisant apparatre un besoin ou un dysfonctionnement dans la collecte, le traitement et la diffusion de
linformation
Lorganisation du classement ou de larchivage actuellement en vigueur
Des dysfonctionnements et ou des objectifs dvolution
Des contraintes prendre en compte : juridiques, techniques, cot, etc.
Un environnement technologique offrant des fonctions de numrisation, de compression
Une schmatisation de la circulation des documents
Des documentations techniques et ou commerciales relatives aux matriels et aux logiciels de classement et darchivage
Des ressources matrielles et logicielles notamment : logiciels de gestion des documents, scanner, logiciels de numrisation, compression et de reconnaissance de
caractres:
Une situation contextualise de communication crite ou orale relative un problme de recherche dinformation par un utilisateur interne dune nouvelle procdure de
classement ou d'archivage
Des matriels (scanner) et logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, numrisation, navigateur internet, messagerie)

A
3
.
2

O
r
g
a
n
i
s
a
t
i
o
n

e
t

a
m
l
i
o
r
a
t
i
o
n

d
u

t
r
a
v
a
i
l

a
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
f

T32.1 Amlioration de
lorganisation du travail
administratif

C321.1 Raliser un diagnostic interne
d'activits administratives
C321.2 Proposer des solutions et suivre
leur mise en uvre
C321. 3. Promouvoir et accompagner la
conduite du changement

S32.1 La rsolution de problmes
Identification des problmes (remue-
mninges)
Analyse du problme (questions cls,
mthode UGIF)
Recherche des causes de problmes
(diagramme dIshikawa, PARETO)
Recherche et comparaison des solutions
(mthode multicritres, tableau
avantages-inconvnients, matrice de
compatibilit)
Mise en uvre des solutions et contrle
des rsultats (tableau de bord)
S32.2 L'organisation des activits
administratives
Analyse des activits (auto-analyse, auto-
pointage)
Analyse de la rpartition des tches (TRT)
Analyse des flux d'information
Analyse des traitements
Conduite du changement
S32.3 Les cots administratifs
Typologie et hirarchie des cots
Budgets
Des indicateurs et des tableaux de bord
La rpartition des tches d'une activit
administrative et son analyse
Une reprsentation des flux d'informations
et des procdures et leur analyse
Le diagnostic d'activits administratives
Des propositions d'amlioration de
l'organisation d'activits administratives
Une communication crite ou orale avec
les acteurs impliqus dans l'activit
tudie

Des lments sur les objectifs de l'entreprise ou de l'unit concerne
Un organigramme de structure de l'entreprise
Une situation professionnelle contextualise pouvant : dcrire des activits administratives l'aide de diffrents outils d' analyse, fournir des indicateurs de performance,
comporter des interviews de salaris ou des lments d'analyse du poste de travail, dcrire la circulation actuelle des informations.
Des logiciels adapts (tableur, texteur, agenda, gestion de projet)


A
3
.
3

O
r
g
a
n
i
s
a
t
i
o
n

d
e
s

a
c
t
i
v
i
t
s

T33.1. Gestion des
emplois du temps

C331.1 valuer le temps ncessaire la
ralisation des vnements planifier
C331.2 Classer les vnements selon
l'importance et l'urgence
C331.3 Identifier et respecter les
contraintes
C331.4 Prendre des rendez-vous
C331.5 Grer des imprvus
C331.6 Rendre compte au chef
d'entreprise et informer les personnes
concernes

S33.1 La gestion du temps
valuation du temps
Dtermination des priorits (mthode
NERAC)
Contraintes lies au temps
Formes d'organisation du temps
Outils de gestion du temps (agendas,
chanciers, listes de contrle, plannings)
S33.2 L'ordonnancement et la
planification
Ordonnancement des tches
Planification des tches
Outils de planification (PERT, GANTT)
Fonctionnalits d'un logiciel de gestion de
projet
Module de gestion du temps dun PGI
La dtermination et la hirarchisation des
vnements
Des emplois du temps mis jour
La communication sur la programmation
des vnements
sur un modle explicatif de
communication et des propositions
concrtes pour rsoudre le problme


A
3
.
3

O
r
g
a
n
i
s
a
t
i
o
n

d
e
s

a
c
t
i
v
i
t
s

T33.2.
Planification des
prestations (chantiers,
interventions...)

T33.3.
Organisation des
dplacements

C332.1 Collecter les informations sur les
ressources et les besoins
C332.2 valuer la disponibilit des
ressources
C332.3 tablir le planning des prestations
C332.4 Suivre l'avancement des prestations

C333.1 Appliquer ou proposer une procdure
de dplacement
C333.2 Collecter des informations sur les
moyens de transport, les modalits
d'hbergement et de restauration
C333.3 Comparer les prestations
C333.4 Ngocier avec les prestataires de
services et grer les rservations
C333.5 laborer un budget et assurer le suivi
C333.6 Constituer les dossiers de
dplacement dans le respect des formalits
S33.3 Organisation des activits
externes
Runions, voyages
Suivi des activits externes

Lidentification des contraintes
La quantification des ressources
disponibles
Un planning des prestations et sa mise
jour

Une procdure de dplacement
Des formulaires relatifs au dplacement
(demande, suivi)
Lidentification de sources d'information
Un outil de comparaison des prestataires
et sa mise en uvre
Une communication crite ou orale avec
les prestataires pour organiser le
dplacement
Une proposition de choix argument des
prestations
Un budget de dplacement et son suivi
Les commandes des clients
Les contraintes internes et externes
Les ressources humaines et matrielles
Les consignes du chef d'entreprise
Les fiches dintervention des collaborateurs
La procdure de dplacement
Les objectifs et les contraintes d'un dplacement
Des informations qualitatives et quantitatives sur les prestations des fournisseurs potentiels
Des justificatifs de frais de dplacement
Les notes de frais
Des informations sur les formalits administratives et sanitaires
Des logiciels adapts (texteur, tableur, SGBDR, PGI ou gestion commerciale, agenda, gestion de projet, navigateur Internet, messagerie)
Un accs Internet
La liste des vnements internes et externes lis lactivit de lentreprise
Les objectifs de l'vnement
Les consignes de travail
Les contraintes dorganisation
Les contraintes rglementaires
Des informations qualitatives et quantitatives sur les fournisseurs potentiels
Des informations qualitatives et quantitatives sur les prospects et les clients

A
3
.
4

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

u
n
e

o
r
g
a
n
i
s
a
t
i
o
n

d
e

t
r
a
v
a
i
l

c
o
l
l
a
b
o
r
a
t
i
f

T34.1 laboration, mise
en uvre et contrle
d'une procdure de
partage des documents

C341.1 Dfinir les contributions
respectives des membres du groupe dans
les documents
C341.2 Concevoir des documents de
travail communs un groupe dtermin
C341.3 Dfinir le circuit de validation des
documents
C341.4 Organiser la circulation des
documents entre les diffrents membres
du groupe (dlais et rgles de
transmission)
C341.5 Dtecter les dysfonctionnements
et alerter les collaborateurs
S34.1 Les formes de partage
d'informations
Diffrentes formes du travail collaboratif
Messagerie
Espace de travail partag
Partage de fichiers en rseau
Stockage de fichiers sur priphriques
Une procdure de travail collaboratif
(contributions respectives, dlais,
formalisme respecter, modalits de
validation...)
Un modle de document destin un
groupe de travail
Un relev des dysfonctionnements
Une communication auprs des
collaborateurs
T34.2
Gestion de la messagerie
lectronique
C432.1 laborer une procdure de
classement des messages
C432.2 Crer et attribuer les comptes de
messagerie et les mots de passe
C432.3 Constituer et mettre jour le
carnet dadresses, grer les groupes de
messageries, les listes de diffusion...
C432.4 Concevoir et diffuser les modles
de message
S34.2 Le logiciel de messagerie
Cration de comptes et mots de passe
Cration de groupes et listes de diffusion
Cration et mise jour de carnet
d'adresses
Une procdure de classement des
messages
Une procdure de gestion des
comptes de messagerie
La cration et la mise jour des
carnets d'adresse partags, des listes
de diffusion...
Des modles de message
Des informations relatives aux objectifs du travail collaboratif, aux ressources et contraintes
Des plannings de runions, d'entretiens, de rencontres, des agendas
Des modes opratoires, des fiches de processus, des directives de travail
Des logiciels adapts (texteur, PrAO, plateforme de travail collaboratif, messagerie interne, collecticiels et autres outils de travail coopratif, navigateur internet,
messagerie)
Un organigramme de structure
Des rgles de gestion des messages
Une situation contextualise de communication crite impliquant la rception de courriels

U4- Gestion comptable et financire

Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Limites
A
4
.
0

O
r
g
a
n
i
s
a
t
i
o
n

c
o
m
p
t
a
b
l
e

T40.1 : La rglementation
comptable
T40.2 : le processus
comptable
T40.3 : lenregistrement
comptable

C401.1 Saisir lintrt de la
comptabilit

C402.1 Assimiler le processus
comptable

C403.1 Matriser lenregistrement
comptable

S40.1 Introduction gnrale
Droit comptable
Rle et fonction de la comptabilit
Organisation comptable
Rgle de la partie double

Sources du droit comptable
-Les principes comptables (prudence,
cot historique, continuit, clart, )
-Les lments de preuve en
comptabilit (pices justificatives,
livres comptables, procdures
informatises).
-La comptabilit source dinformation
dans lentreprise
-La comptabilit source dinformation
pour les tiers
-Systme classique
-Systme centralisateur

A
4
.
1

T
r
a
i
t
e
m
e
n
t

c
o
m
p
t
a
b
l
e

d
e
s

o
p
r
a
t
i
o
n
s

c
o
u
r
a
n
t
e
s

T41.1 Traitement des ventes
T41.2 Traitement des
achats
T41.3 : Traitement des
moyens de rglement
T41.4 : Traitement de la paie
C41.1 Matriser la saisie des
oprations courantes

S41.1 L'aspect comptable et fiscal
des relations avec les clients et les
fournisseurs
S41.2 : laspect comptable des
moyens de rglement
S41.3 : comptabilisation des salaires

Ecritures comptables : manuelles
et informatises
Mcanisme et obligations de la
TVA
Echanciers
Etat de rapprochement
Impt sur les revenus salariaux


A
4
.
2

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

l
a

g
e
s
t
i
o
n

d
e
s

i
m
m
o
b
i
l
i
s
a
t
i
o
n
s

T4 2.1 Gestion
comptable des
immobilisations
T42.2 Gestion
financire des
immobilisations

C421.1 Suivre l'volution technique des
matriels
C421.2 Identifier les besoins en
immobilisations corporelles et
incorporelles
C421.3 Rdiger un cahier des charges et
une demande de devis
C421.4 Identifier les fournisseurs
potentiels en appliquant les critres de
slection et rfrencer les fournisseurs
C421.5 Contrler les factures d'acquisition
C421.6 laborer un plan damortissement

S42.1 L'acquisition des
immobilisations
Dfinition d'un actif
valuation des immobilisations
Comptabilisation
S42.2 Lvaluation des immobilisations
la clture de lexercice
Amortissement
Provisions
S42.3 Le logiciel de gestion des
immobilisations ou un module de
gestion des immobilisations d'un PGI
S42.4 Les critres de choix des
investissements

Valeur dentre dune immobilisation
(achat)

Des plans d'amortissement des
immobilisations : modes linaire et
dgressif
Constatation et ajustement des
provisions

VAN, TRI et DRCI.
A
4
.
3

T
r
a
i
t
e
m
e
n
t

d
e
s

o
p
r
a
t
i
o
n
s

f
i
s
c
a
l
e
s

T43.1 Traitement de
limpt sur les
socits

T43.2 Traitement de
limpt sur les revenus
professionnels

C431.1 Matriser la dclaration de limpt
sur les socits

C432.1 Matriser la dclaration de limpt
sur les revenus professionnels
S43.1Limpt sur les socits (IS)
- Champ dapplication, rgles
dassiette, de liquidation et de
recouvrement
- Dclaration du rsultat fiscal
- Calcul et rgularisation de limpt
S43.2 Limpt sur le revenu
professionnel (IR)
- Champ dapplication,
- Rgime dimposition et recouvrement
- Limposition de lentreprise
individuelle : rgles dassiette, calcul de
liquidation
- Etablissement de la dclaration de
lIS

-Etablissement de la dclaration des
revenus professionnels.


Une situation professionnelle contextualise portant sur l'tat des ressources matrielles et sur les besoins
Des lments de cahier des charges
Des informations sur les fournisseurs et les quipements
Les critres de slection des fournisseurs
Des devis de fournisseurs
Les bons de commande, les bons de livraison et les factures dachat
La dure d'utilisation des immobilisations et de leurs composants
Les rgles d'amortissement
Des lments d'informations sur les gains et les conomies escompts grce l'investissement
Un suivi des utilisations effectives des matriels
Le contrat de maintenance
Une situation professionnelle contextualise de rclamation, de lassistant auprs dun fournisseur, analyser et observer
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, SGBDR, PGI ou gestion des immobilisations, navigateur internet, messagerie)
Un accs Internet

A
4
.
4

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

l
a

g
e
s
t
i
o
n

d
e
s

r
e
s
s
o
u
r
c
e
s

f
i
n
a
n
c
i
r
e
s

T44.1. Recherche des
modes de financement
des immobilisations et
suivi de la procdure
d'octroi du financement

C441.1 Recenser les diffrents modes de
financement
C441.2 tablir des relations avec les
intermdiaires financiers
C441.3 Prparer et prsenter les
lments ncessaires loptimisation de
la trsorerie.

S44.1 Les modes de financement des
investissements
Augmentation de capital
Emprunts indivis
Crdit bail mobilier
Critres de choix
Plan de financement
S44.2 Le suivi des flux de trsorerie
Rapprochement bancaire
Budget de trsorerie
Formules de placement
Modalits de crdits bancaires et non
bancaires

L'analyse et la comparaison de modes
de financement
avec les intermdiaires financiers pour
obtenir des informations et prparer la
ngociation
L'analyse de tableaux d'amortissement
d'emprunt et la proposition d'un mode
de remboursement d'emprunt
Un plan de financement
Des extraits de documentation sur les modes de financement
Des tableaux d'amortissement d'emprunt
Des lments relatifs la situation financire de l'entreprise
Une situation professionnelle contextualise de demande d'information un intermdiaire financier
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, navigateur internet, messagerie)
Aptitudes :
AP442.1 tre attentif prserver les intrts financiers de l'entreprise
AP442.2 Respecter la confidentialit des donnes financires de l'entreprise
AP422.3 Faire preuve de rigueur dans le contrle des oprations de trsorerie

A
4
.
5

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

a
u

c
o
n
t
r
l
e

d
e

g
e
s
t
i
o
n

T45.1. Calcul et
analyse des cots et
des rsultats

T45.2. Conception et
suivi des indicateurs
de gestion et d'alerte

T43.2. Conception et
suivi des indicateurs
de gestion et d'alerte

C451.1 Identifier les charges et les produits
prendre en compte pour le calcul des cots et
des marges.
C451.2 Appliquer les procdures daffectation,
de rpartition et dimputation des charges aux
diffrents niveaux de cots
C451.3 Calculer les cots des produits (biens et
prestations), des services, des activits
C451.4 valuer et analyser les rsultats par
produit
C451.5 Analyser lvolution des cots en
fonction du niveau dactivit de lentreprise.
C451.6 Proposer la mthode de calcul des cots
adapte une situation de gestion donne.
C451.7 Mesurer limpact sur les cots de
dcisions de gestion.
C451.8 Communiquer par crit et oralement les
rsultats au dirigeant

C452.1 Identifier les critres de performance
dun service, dune activit, d'un centre de
responsabilit.
C452.2 Identifier les facteurs explicatifs de la
performance
C452.3 laborer, renseigner et analyser un
tableau de bord

S45.1 Les cots et les rsultats
Dfinition et objectifs de la comptabilit de
gestion.
Charges incorpores aux calculs des cots
Cots complets
(Modle des centres d'analyse)
Charges oprationnelles et charges de
structure.
Cots partiels
S45.2 Lanalyse de lexploitation
Seuil de rentabilit
Levier oprationnel
S45.3 La performance
Efficacit et efficience
Centres de responsabilit
Facteur cl de succs et indicateurs de
performance
S45.4 Le tableau de bord
Dfinition, objectifs, structure
Mthodologie d'laboration

L'identification des charges et des
produits
Un tableau de rpartition des
charges
Le calcul du cot des produits,
des services et des activits
Le calcul d'un seuil de rentabilit
Une analyse des rsultats

d'indicateurs
Un tableau de bord
L'analyse d'un tableau de bord

d'indicateurs
Des lments descriptifs du systme d'informations
Des donnes extraites de la base de donnes
Un contexte dcisionnel
Des indicateurs d'activit
Un tableau de bord
Des informations extraites du compte de rsultat
Les charges et les produits relatifs la fabrication d'un produit ou d'un service
Des informations lies l'activit de l'entreprise
Des informations sur le secteur d'activit
Un descriptif du processus de production
Des logiciels adapts (tableur, PrAO, PGI ou gestion commerciale et gestion comptable, navigateur internet, messagerie)

A
4
.
6

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

l
a

g
e
s
t
i
o
n

d
e
s

r
i
s
q
u
e
s

f
i
n
a
n
c
i
e
r
s

T46.1 valuation et suivi
des risques "clients"
C461.1 Collecter des informations
commerciales et financires sur les clients
C441.2 Apprcier la solvabilit des clients
S46.1 La solvabilit des clients
Notion de solvabilit
Organismes spcialiss et sources
externes et internes dinformation sur la
situation commerciale et financire des
clients

S46.2 Le cadre institutionnel des
changes internationaux
Typologie des risques lexport
tat et volution des relations
diplomatiques avec les pays trangers et
notions de gopolitique
Cadres juridique et administratif des
changes avec les pays trangers
Modalits de couverture
Garanties de paiement linternational
Moyens de paiement internationaux
Lanalyse des informations et leur
synthse en tableaux de comparaison
Lvaluation des cots de couverture
du risque client
T46.2 valuation et suivi
des risques lis aux
C462.1 Identifier les risques
C462.2 sinformer sur les modalits de
couverture
C462.3 sinformer sur les moyens de
paiement l'international
Lanalyse des informations disponibles
sur les pays impliqus dans lchange
et le recensement des diffrents
risques gopolitiques, conomiques,
sociaux et commerciaux potentiels
La comparaison doffres de couverture
du risque client lexport

Des bilans et comptes de rsultat de clients
Des informations sur l'tat des dettes sociales et fiscales de clients
Des donnes relatives la facturation et aux paiements de clients
Des informations sur les pays impliqus dans les changes commerciaux
Des informations issues d'organismes spcialiss dans les changes internationaux
Des offres de couverture du risque client
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, PGI ou gestion commerciale et gestion comptable, navigateur Internet, messagerie)

A
4
.
7

P
a
r
t
i
c
i
p
a
t
i
o
n

a
u

d
i
a
g
n
o
s
t
i
c

d
e

l
e
n
t
r
e
p
r
i
s
e

T47.1. Analyse
financire, commerciale
et des ressources
humaines

C471.1 Analyser le bilan et le compte de
rsultat
C471.2 Analyser les indicateurs sociaux
C471.3 Analyser les indicateurs
commerciaux

S47.1 L'analyse des ressources
humaines
Indicateurs sociaux qualitatifs et quantitatifs
S47.2 L'analyse financire de
l'entreprise
Analyse fonctionnelle du bilan
Analyse fonctionnelle du compte de
produits et charges
Soldes intermdiaires de gestion
Capacit d'autofinancement,

Une analyse financire de l'entreprise
Un diagnostic des ressources
humaines
Un diagnostic commercial

Un CPC simplifi prvisionnel
Un bilan fonctionnel
Des informations sur l'entreprise
Des documents sociaux de l'entreprise
Des lments du protocole de transmission ou de reprise de l'entreprise
Des logiciels adapts (tableur, PrAO, PGI ou gestion commerciale et gestion comptable et gestion du personnel, navigateur Internet, messagerie)


U5 Economie, Droit et Management
S5.1 DROIT

L e programme de formation comprend la fois un contenu caractre mthodologique et un contenu caractre
notionnel.
Les comptences d'ordre mthodologique vises par la formation et values au B.T.S. seront dveloppes tout
au long des deux annes: leur acquisition est troitement imbrique celle des savoirs et suppose une dmarche
pdagogique valorisant la mise en situation de l'tudiant
Le programme dans son champ notionnel prvoit des thmes d'tude obligatoires. Ceux-ci se situent l'issue
d'une ou plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs :
- organiser les notions pralablement tudies autour d'une problmatique,
- amener l'tudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses comptences mthodologiques.
L'tude de ces thmes n'est pas exclusive d'activits de formation portant sur tel ou tel point particulier du
programme.
L'enseignement du droit d'entreprise est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit

CONTENUS COMPTENCE
I - Approche mthodologique
Le langage juridique
La documentation juridique et ses spcificits
L'analyse d'une situation juridique
La position d'un problme juridique
Matriser le vocabulaire juridique spcifique et le registre de langue
caractristique du droit
Consulter et exploiter la documentation juridique spcialise,
recourir avec aisance un code, lire un jugement...
Analyser une situation juridique
Poser un problme de droit, construire une argumentation juridique
dans un cas pratique donn dans le cadre notionnel dfini par le
rfrentiel

S51.1 NOTION DE DROIT
S5111 Le droit et
lactivit conomique
S5112 Les sources et
branches du droit
S5113 Lorganisation judiciaire
S5114 Laccs la justice :
principes, action et procdures
judiciaires
S5115 Les actes et les
faits juridiques
S5116 La personnalit et la
capacit juridique

Mettre en vidence la ncessit d'un cadre juridique pour
lorganisation de lactivit conomique.
Prsenter les diffrentes sources de droit;
Prsenter les diffrentes branches de droit;
Identifier les diffrentes juridictions nationales et prciser leurs
attributions.
Dgager les principes rgissant la justice au Maroc.
Dfinir les principes cls de la procdure suivie devant les juridictions
Distinguer acte et fait juridique;
Prciser les moyens de preuve dans les actes et les faits juridiques;
Distinguer les personnes physiques et morales;
Identifier les conditions de la capacit juridique;

S51.2 LES CONTRATS ET LES OBLIGATIONS
S5121 Notion dobligations
S5122Notion de contrats

- Identifier les diffrentes formes et sources des obligations;
- Dfinir le contrat
- Identifier les diffrentes caractristiques des contrats
- Identifier les conditions gnrales de formation et de validit des
contrats;
- Identifier les effets de la nullit des contrats.


S51.3 APPROCHE JURIDIQUE DE LENTREPRISE
S5131 Le commerant et le fonds de
commerce :
- Les actes de commerces
- Dfinition du commerant
- Les conditions de la qualit du
commerant
- Les obligations du commerant
- Dfinition du fonds de commerce
- Les oprations effectues sur le fonds
de commerce
S5132 Les moyens de rglement: (Le
chque, Lettre de change et Billet
ordre)
S5133Les formes juridiques des
entreprises:
-Approche juridique de la notion
d'entreprise
-L'entreprise commerciale
-L'entreprise Individuelle et l'entreprise
socitaire
-Socits de personnes
-Socits de capitaux
-Socit responsabilit limit
- Socit de personnes et de capitaux
- Identifier les actes de commerce par nature, par forme et
accessoires;
- Prciser les conditions lies lactivit et la personnalit du
commerant;
- Identifier les diffrents lments corporels et incorporels du fonds de
commerce;
- Prciser la vente, la location et le nantissement du fonds de
commerce;
- Cration, circulation et encaissement des moyens de rglement,
- Distinguer les entreprises individuelles de celles socitaires;
- Prciser les diffrentes caractristiques des socits de personnes
et de capitaux;
- Les critres de commercialit
- Les critres de choix d'une forme de socit
- Prciser les diffrentes caractristiques des socits : SNC, SARL,
SA - Prciser les tapes de la constitution, fonctionnement et la
dissolution de ces trois formes dentreprises;
S51.4 LA LEGISLATION DU TRAVAIL
-S5141 Les relations individuelles de
travail:
- Principes gnraux du droit de travail
- Contrat du travail
-Rupture et suspension du contrat du
travail
- Dure lgale du travail
- Rmunration
- Les accidents du travail

- Dfinir et prciser les formes du contrat de travail (CDI, CDD, CTT),
- Prciser les obligations des deux parties
- Prciser les conditions de validit et de nullit.
- Prciser les diffrentes causes de suspension du contrat de travail
- Prciser les diffrents modes de rupture et leurs consquences
(dmission, licenciement).

- Prciser la dure lgale du travail
- Prciser la dure du repos hebdomadaire
- Prciser la dure du cong annuel
- Prciser le salaire de base
- Prciser et dterminer les heures supplmentaires
-Dterminer le salaire brut et net (voir CNSS et CIMR pour les
cotisations)
- Dfinir laccident du travail
- Dterminer les indemnits des accidents du travail
S5142 Les relations collectives de
travail:
- La reprsentativit du personnel
- La ngociation collective
- Les conflits collectifs
S5143 Les prvoyances sociales:
- La CNSS
- La CIMR

- Dfinir et prciser le rle du dlgu du personnel, les syndicats du
personnel et le comit dentreprise;
- Dfinir l'objet, les modalits et l'intrt de la ngociation collective;
- Reprer les diverses formes de conflits collectifs et souligner, partir de
situations concrtes, leurs modes de rsolution.

- Prciser les taux des diffrentes cotisations sociales
- Prciser les diffrentes prestations sociales
S515 Les relations de lentreprise avec son environnement
S5151Contrats de vente
S5152Contrats de transport
S5153La proprit industrielle et
commerciale
S5154La loi sur la concurrence
S5155La protection du consommateur
S5156Les accords dans les domaines
industriel et commercial
- Prsenter les diffrentes formes de vente et leurs spcificits (face
face, distance, crdit, marchs public, ).

- Prsenter les pratiques commerciales illicites.

- Mettre en vidence les droits du consommateur.
- Les clauses abusives
- Les garanties lgales et conventionnelles

- Reprer les spcificits des contrats de sous-traitance, de franchise
et de concession.

S5.2 Economie gnrale

L e programme de formation comprend la fois u n contenu caractre mthodologique et un contenu caractre
notionnel.
pdagogique valorisant la mise en situation de l'tudiant.
d'une ou plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs : - organiser les notions pralablement tudies
autour d'une problmatique, - amener l'tudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses
comptences mthodologiques.
programme.
L'enseignement de l'conomie est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit

CONTENUS COMPTENCES
Les langages conomiques
Matriser le vocabulaire conomique, clairer les concepts par
rfrence aux thories
La documentation conomique. Rechercher et exploiter une documentation conomique (textes,
graphiques, tableaux)
Reprer les ides principales dun texte, retrouver les
enchanements dides et les argumentations
Rdiger une synthse
Lanalyse dune situation conomique Poser une problmatique.
Construire une argumentation structure


S5.2 : ECONOMIE
Savoirs Limites
S52.1- LES FONDEMENTS DE LACTIVITE ECONOMIQUE
S5211L'conomie et son
domaine

S5212 Le March

S5213 Les acteurs de
lactivit et conomique et le
circuit conomique
- Donner la dfinition de lconomie
- Dfinir les notions de bases (biens et besoins)
- Cerner Champs dapplication de lconomie
- Prsenter les principales caractristiques des courants de la pense
conomique (libralisme, keynsianisme et marxisme)
- Dfinir la notion du march;
- Dfinir les lments du march : offre, demande, prix
- Dterminer les diffrents types de march : March de biens et services, de
travail, de capitaux
- Prciser les rgimes du march : classification de STAKLBERG
- Mettre en vidence les agents conomiques et leurs fonctions; -
Prsenter le circuit conomique
- Prsenter l'quilibre Emplois/Ressources.
S53.2- LES FONCTIONS CONOMIQUES
S5321 La production
S5322 La consommation
S5323 Lpargne

S5324 Linvestissement
S5325 La rpartition
- Dfinir la notion de production;
- Prciser les diffrents types et facteurs de production
- Mesurer la production
- Dfinir la notion de la consommation
- Prciser les diffrents types de consommation
- Dterminer les dterminants de la consommation

- Dfinir la notion de lpargne
- Prciser les diffrents types de lpargne -
Prciser les dterminants de lpargne
- Dfinir la notion de linvestissement
- Prciser les diffrents types de linvestissement
- Prciser les dterminants de linvestissement
- Prciser les diffrents moyens de financement de linvestissement (interne,
externe indirect et direct)
- Dfinir la notion de rpartition
- Prciser les diffrentes modalits de la distribution et redistribution du revenu
(instruments et objectifs)
S53.3- LE FINANCEMENT DE LECONOMIE
S5331 La monnaie
S5332 Le march des
capitaux
- Dfinir la notion de la monnaie
- Prciser les diffrentes formes et fonctions de la monnaie -
Dfinir la notion de la masse montaire et ses contreparties
- Prsenter les mcanismes du financement direct et indirect
- Dfinir la notion du march montaire -
Dfinir la notion du march financier

S5333 Le systme
montaire international
(SMI)

- Prsenter la notion du SMI
- Mettre en vidence les rles des institutions financires internationales (Banque
mondiale, FMI, ... etc.) dans le financement de lconomie;
S53.4- LES ECHANGES INTERNATIONAUX

S5341 Les fondements
des changes
internationaux

S5342 Les mesures
des changes
internationaux

S5343 Les groupements
internationaux : UE,
ALENA, UMA
S5344 March de change

- Dfinir la notion de commerce international
- Prsenter les thories du commerce international (A. Smith, D. Ricardo,
H.O.S)
- Dfinir et tudier le protectionnisme et libre change.

- Dfinir et prsenter les diffrentes composantes de la balance des paiements
- Dterminer et analyser les diffrents taux de commerce international (taux
douverture, taux de couverture, taux de pntration, terme dchange)

- Dfinir les taux de change fixe et les taux de change flottant
- Etudier les incidences des variations du cours des changes sur la balance de
paiements;
- Mesurer le poids des principales monnaies dans les changes internationaux

S53.5- LA REGULATION DE LECONOMIE
S5351 La rgulation par le
march
S5352 La rgulation par lEtat
- Dfinir la notion de rgulation par le march
- Dterminer les mcanismes de formation du prix d'quilibre sur un march
concurrentiel;
- Prciser les diffrentes modalits de la dtermination des prix dans le march
- Prsenter les limites de la rgulation par le march.

- Dfinir les objectifs de l'intervention de l'tat;
- Dterminer les mcanismes de lintervention de lEtat: prsentation des
politiques conomiques, objectifs et instruments (montaire, budgtaire, fiscale
et sociale)
- Prsenter les limites de lintervention de ltat.
S53.6- LES PROBLEMES DE DEVELOPPEMENT
S5361Notions de croissance
et de dveloppement
S5362 Indicateurs du
dveloppement
S5363La diversit des pays
face au dveloppement
S5364Stratgies de
dveloppement

- PNB par habitant, IDH
- Pays industriels, NPI, PMA, pays en transition
- Traiter les diffrentes stratgies traditionnelles (promotion des exportations,
substitutions aux importations, industries industrialisantes) et celles axes sur le
rle de lEtat et le capital humain.


S5.3 Management

L e programme de formation comprend la fois u n contenu caractre mthodologique et un contenu caractre
notionnel.
pdagogique valorisant la mise en situation de l'tudiant
d'une ou plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs : - organiser les notions pralablement tudies
autour d'une problmatique, - amener l'tudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses
comptences mthodologiques.
programme.
L'enseignement de management est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit.
Contenus Comptences
Le vocabulaire conomique
La documentation conomique
- matriser le vocabulaire conomique spcifique et l'utiliser bon
escient.
- consulter et exploiter une documentation conomique spcialise
sur l'entreprise;
- rechercher des informations sur les entreprises ;
- analyser et traiter des informations relatives aux entreprises ;
- rdiger une synthse.
L'analyse d'une situation d'entreprise - analyser une situation d'entreprise au travers de diverses grilles de
lecture (financire, commerciale, organisationnelle, industrielle...) ;
- construire une argumentation structure.
L'analyse d'un problme de gestion - mettre en vidence un problme de gestion, reprer toutes ses
dimensions, mettre en perspective les outils et techniques et des
lments de solution ;
- utiliser une approche systmique et montrer les interdpendances
des dcisions d'entreprises et des variables d'action.

S5.3 : MANAGEMENT

Savoirs Limites
S531 : Dfinitions et limites
S5311Lentreprise
- On privilgie une approche multidimensionnelle de
lentreprise.
- Dfinitions et objectifs de lEse
- Les analyses sociologiques et psycho sociologiques
de lEse (coles classique, des relations humaines)
- Classification des Ese (conomique, juridique, social)
S5312Lenvironnement de lentreprise

- Les thories de la contingence : facteurs internes et
externes de la contingence
- Lanalyse des modes de relations entre les
entreprises : concurrence, complmentarit
S5313Lidentit et la culture de lentreprise

- Dfinitions
- Les composantes de la culture dentreprise : lments
socioculturels de lentreprise, styles de commandement
- Interactions entre la culture dentreprise et le
management


Savoirs Limites
S532 : Systme dinformation et de dcision
S5321Le systme dinformation
- Notion dinformation, rles de linformation
- Impact du systme dinformation sur lorganisation de
lentreprise
S5322Lentreprise, centre de dcision
- Les fonctions de la dcision, les types de dcisions
- Le processus de dcision
- On aborde le modle IMC et un autre modle.
S5323Dcision et pouvoir
- Dfinitions
- Lexercice du pouvoir : notion de pouvoir, lgitimit du
pouvoir, caractristiques du pouvoir et sources du
pouvoir
- Les formes de pouvoir : centralisation et
dcentralisation, management participatif
S533 : Lorganisation de lentreprise
S5331La structure de lentreprise
- Typologies en fonction de la rpartition du pouvoir :
structure hirarchique ou fonctionnelle, structure
hirarchico-fonctionnelle
S5332Dynamique de la structure : structures
mergentes, organisation transversale, par
projets, lentreprise rseau
- Typologies en fonction des activits : fonctionnelle,
divisionnelle ou matricielle
- On aborde les caractristiques, les avantages et les
inconvnients de chacune de ces structures.
S534 : Les principales activits de lentreprise
S5341 Lapprovisionnement

- Dfinitions, objectifs
- Processus dachat
- Gestion des stocks
S5342 La production

- Les systmes de production : typologies des systmes
(linaire, discontinue, unitaire)
- Etapes du processus de production
S5343 La gestion de la production

- Les contraintes pesant sur la gestion de la production
(technologiques, financires et mercatiques)
- Les modes de gestion de la production : court terme,
long terme (pilotage par lamont, par laval)
- Lvolution de la gestion de production : les facteurs
dvolution (environnements mercatique, technologique,
conomique et gographique)
- Les nouveaux impratifs de la production (flexibilit,
productivit, qualit)
S5344 La commercialisation
N.B : Tenir compte de S5344
- La dmarche mercatique
- Ltude du march
- Le plan de marchage
- La force de vente
S5345 Le financement
- Solvabilit, rentabilit
- Modes de financement :
. Court terme : escompte, crdit de trsorerie, crdit de
mobilisation des crances commerciales, .
. Long terme : autofinancement, capital social, emprunts,
crdit-bail, locations.


Savoirs Limites
S535 : Les approches processuelles

S5351 La dmarche qualit
- Dfinition, enjeux.
- Outils de la qualit
- Gestion de la qualit totale
S5352 La certification
- Rle des organismes de certification
- Types des certifications adaptes la PME
- tapes de la dmarche de certification
- Atouts et limites de la certification
- Cot de la certification
S5352La logistique - Dfinition
- Domaines
- Enjeux
S536 : La gestion des ressources humaines
S5361Les fondements de la GRH

- Dfinition de la GRH
- Domaines de la GRH
- Rle et enjeux de la GRH

S5362 Lvolution de la GRH
- Flexibilit
- Externalisation.

S5363 Le recrutement
- Gestion prvisionnelle de lemploi
- Modes de recrutement
- Etapes de recrutement
S5364 La rmunration
- Dfinitions, composantes et enjeux,
- Individualisation, modulation.
S5365 Lvaluation des ressources humaines
- Objectifs
- Outils
S5366 La gestion sociale
- Gestion des conflits
S5367 La formation
- Objectif de la formation
- Types de formation
- Plan de formation
S537 : La stratgie
S5371 Notion de stratgie
- Dfinition
- Objectifs et composantes de la stratgie
S5372 La planification et planification stratgique
- Distinction entre stratgie et planification
- Mise en uvre
- Intrt et limites de la planification
S5373 La dmarche stratgique
- Diagnostic stratgique externe et interne
- Dcision stratgique (objectif et choix stratgique)
- Mise en uvre stratgique
- Contrle stratgique
S5374 Analyse concurrentielle

- Diffrents niveaux danalyse : segmentation
stratgique,
analyse de la position concurrentielle de lentreprise, les
forces de M. Porter
- Outils danalyse concurrentielle : cycle de vie de
produit,
analyse de portefeuilles dactivits (BCG), matrice des
forces, faiblesses, opportunits et menaces
S5375 Analyse technologique
- Impact de la technologie sur la stratgie de lentreprise
- Outils danalyse technologique
- Veille technologique
- Voies daccs linnovation

Savoirs Limites
S5376 Analyse organisationnelle
- Structure
- Comptences et ressources matrielles
- Effet dexprience
S5377 Typologie de la stratgie
- Selon le domaine dactivit : stratgies de
spcialisation ou de diversification, de recentrage ou de
dsengagement
- Selon les variables concurrentielles : stratgies de
domination par les cots, de diffrenciation ou de
concentration
S5378 Les voies de dveloppement

- Croissance interne et externe (concentration verticale,
horizontale et conglomrale)
- Internationalisation
- Stratgies dimpartition : alliance, partenariat,
franchise, concession, GIE, sous-traitance et
externalisation
- On aborde les caractristiques, la porte et les limites
des chacune de ces stratgies.
S538 : Lentreprise citoyenne et lthique
S5381 Lentreprise citoyenne
- Rle de lentreprise
- Concept de citoyennet
- Enjeux de la citoyennet
- Dveloppement durable
- Equit sociale
S5382 Lentreprise et lthique
- Dfinition de lthique
- Objectifs travers lthique
- Analyse critique de la dmarche thique


U6- Communication globale

A
6
.
1

C
o
m
m
u
n
i
c
a
t
i
o
n

i
n
t
e
r
n
e

(
C
o
n
t
r
i
b
u
t
i
o
n

l
'
e
f
f
i
c
a
c
i
t

l
a

c
o
h
s
i
o
n

e
t

l
a

m
o
t
i
v
a
t
i
o
n
)

T61.1. Cration et
modlisation de
documents

C611.1. Identifier la finalit du
document crer ou amliorer, en
dterminer le contenu et la forme
C611.2. Concevoir des modles de
documents papier et lectroniques dans
le respect de la charte graphique
C611.3. Communiquer au chef
d'entreprise une proposition de modle
de document
C611.4. Communiquer avec les
utilisateurs sur lutilisation des modles

S61.1. Le management de la
communication globale
Communication globale
Formes de communication
Communication interculturelle
Technologies de la communication
S61.2.La modlisation des documents
et linterface Homme Machine (IHM)
Notion de documents : contenu, structure,
prsentation et cycle de vie dun document
Notions relatives aux contrles graphiques et
formulaires : ergonomie, maquettage, confort
et scurit de la saisie, charte graphique
Fonctions avances dun texteur pour la
modlisation des documents : (feuilles de
style, modles, tableau, index, liens
hypertexte) et la cration de publipostage
Fonctions de cration et gestion de
formulaire dun tableur et dun SGBDR

Une analyse des besoins de
l'organisation
Des modles de documents papier et
numriques
Des formulaires numriques
Une communication crite et/ou
orale au chef d'entreprise
Une communication crite proposant
aux utilisateurs des instructions
relatives lutilisation du modle de
document
NB : Tenir compte de S31. 6
Une analyse de la situation de
communication
Un choix du type de document
Un choix argument dun circuit de
communication interne
Un choix argument du mode de
diffusion

T61.2 Rdaction et
diffusion des
documents crits
(lettres, courriels,
mmos, rapports,
comptes rendus)

C612.1. Analyser la situation de
communication crite
C612.2. Choisir le type de document
C612.3. Rdiger et mettre en forme les
documents en fonction du destinataire
C612.4. Publier et diffuser les
documents auprs des destinataires
C612.5 Caractriser et fixer les objectifs
des crits
C612.6 Dterminer les critres de choix
dun document crit
C612.7 Matriser les outils de la
communication crite

S61.3. La production dcrits
caractre professionnel
Enjeux spcifiques de la communication
crite
Objectifs et caractristiques des crits
professionnels
Structuration des crits professionnels
Forme des crits professionnels
Techniques rdactionnelles (registre de
langage, ton)
Type darguments et procd
dargumentation
S61.4. Les outils classiques
Usages en matire dcrits professionnels
S61.5. Les outils lectroniques
les rgles spcifiques : lcrit
Une rdaction, une mise en forme et
une diffusion du document
commerciale :
- Demande dinformations et
rponse
- Commande et rponse (bon et
bulletin de commande)
- Livraison (bon de livraison et de
rception, facture)
- Rclamations et rponse
- Notes (service/dinformation,
instructions, synthse)
- Rapport (danalyse, dactivit, de
stage)
- Compte rendu (runion)
lectronique, le courrier email,
publipostage, conception de formulaires

A
6
.
1

C
o
m
m
u
n
i
c
a
t
i
o
n

i
n
t
e
r
n
e

(
C
o
n
t
r
i
b
u
t
i
o
n

l
'
e
f
f
i
c
a
c
i
t

l
a

c
o
h
s
i
o
n

e
t

l
a

m
o
t
i
v
a
t
i
o
n
)
T61.3 Communication
orale interpersonnelle
et de groupe
C613.1. Communiquer individuellement
avec les acteurs internes dans le cadre
de sa fonction
C613.2. Animer des runions
C613.3. Filtrer les informations
destines au suprieur hirarchique
C613.4. Favoriser les changes
interpersonnels
C613.5. Prparer un scnario de
communication
C613.6. Prvenir, dsamorcer les
conflits et en faciliter la rsolution
S61.4. La communication
interpersonnelle
Composantes de la communication
Construction du sens
Techniques dcoute active
Spcificits de la communication orale
professionnelle
Comportement relationnel
Argumentation et types darguments
S61.5. La communication dans les
groupes
Dfinition et typologie des groupes
Fonctions des membres du groupe et
leadership
Modes de collaboration et de dcision
dans le groupe, dynamique de groupe
Prise de parole devant un groupe
Runions de groupe
Une analyse de la situation de
communication et des propositions
Une prparation de la stratgie de
communication : objectifs, procds
dargumentation, structuration, outils
utiliss
Une restitution fidle de messages
au suprieur hirarchique
La conduite d'une communication
interpersonnelle conforme aux
objectifs
Une animation de runion
Des propositions de rsolution de
conflit
Un compte rendu de fin de conflit
Une reformulation de consignes ou
de dcisions prises par le dirigeant
T61.4 Facilitation des
changes internes
(boite ides, journal
dentreprise,
messagerie interne,
panneaux daffichage,
etc)

C614.1. Concevoir, organiser et mettre
en uvre des outils favorisant les
changes
C614.2. Analyser les remontes et
transmettre les rsultats au chef
d'entreprise
C614.3. Transmettre les dcisions du
chef dentreprise aux salaris
C614.4. Organiser des vnements
internes
S61.6. La gestion des conflits
Processus de conflit
Types et sources de conflits
Attitudes dans le conflit
Modalits de dpassement

Des outils danimation ou de
communication
Une proposition dorganisation
favorisant les changes dans
lentreprise
Une organisation dun vnement
Une communication crite sur les
changes internes destine au chef
d'entreprise


T
A
6
.
2

C
o
m
m
u
n
i
c
a
t
i
o
n

e
x
t
e
r
n
e

(
C
o
n
t
r
i
b
u
t
i
o
n

l
a

v
a
l
o
r
i
s
a
t
i
o
n

d
e

l
'
i
m
a
g
e

d
e

l
'
e
n
t
r
e
p
r
i
s
e
)

T62.1. Contribution la
communication
commerciale

C621.1. Prparer le cahier des charges
et le budget de la campagne de
communication commerciale
C621.2 Slectionner des prestataires,
ngocier et leur communiquer le cahier
des charges
C621.3. Raliser un plan mdia
C621.4. Slectionner les supports en
fonction des cibles atteindre
C621.5. Rdiger ou mettre en forme
des messages adapts aux diffrentes
cibles et destinataires
C621.6. Assurer le suivi dune
campagne et tablir le bilan
S62.1. Le vecteur de la communication
externe : limage de lentreprise
Politique dimage et stratgie de
communication
Stratgie de positionnement et notion
dimage
Dclinaison de limage

Un cahier des charges
Un plan mdia
Un choix argument des supports
Un budget
Un message publicitaire
Un outil de suivi de droulement
dune campagne

T62.2. Accueil en face
face, au tlphone et
via les mdias
d'information

C622.1. Identifier le besoin de
l'interlocuteur

C622.2 Filtrer les demandes de
l'interlocuteur
C622.3. Rpondre aux besoins de
l'interlocuteur ou l'orienter
C622.4. Communiquer en face face
C622.5. Communiquer au tlphone
S62.2. Laccueil en face face et au
tlphone

Techniques de conduite dentretien en
face face et au tlphone : cration de la
relation et gestion de linteraction
Techniques de filtrage-
Amnagement de lespace daccueil
Un argumentaire tlphonique
Un protocole de gestion du standard
(prise des appels, mise en attente,
laboration dun code de courtoisie
tlphonique)
Une procdure daccueil des visiteurs
La gestion dune situation daccueil
tlphonique ou de visiteurs sous
forme de jeux de rle
Un code de courtoisie tlphonique
ou en face face
La mise jour des medias
dinformation
T
A
6
.
2

C
o
m
m
u
n
i
c
a
t
i
o
n

e
x
t
e
r
n
e

(
C
o
n
t
r
i
b
u
t
i
o
n

l
a

v
a
l
o
r
i
s
a
t
i
o
n

d
e

l
'
i
m
a
g
e

d
e

l
'
e
n
t
r
e
p
r
i
s
e
)

T62.3. Contribution la
communication
institutionnelle

C623.1. Etablir un plan de
communication institutionnelle
C623.2. Prparer et organiser les
actions et les vnements
C623.3. Dvelopper et entretenir les
partenariats institutionnels
C623.4. Constituer des dossiers de
presse
C623.5. Prparer les ngociations avec
les prestataires de services de
communication
C623.6. tablir un bilan des actions de
S62.3. La communication
institutionnelle
Dfinition, objectifs et composantes de la
Modalits de la communication
institutionnelle

Un plan de communication
institutionnelle
Un cahier des charges
Un dossier de partenariat
Un dossier de presse
Un communiqu de presse crit ou
oral
Le bilan des actions de

T.62.4. Contrle du
respect de l'image dans
les actions de
communication

C624.1. Contrler la qualit des
documents
de lentreprise et leur conformit la
charte graphique
C624.2. Veiller au respect de l'identit
et de l'image de l'entreprise dans les
actions de communication externe
S.62.4. Contrle du respect de l'image
dans les actions de communication

Une analyse rigoureuse et
argumente des messages et des
supports de communication
Des propositions damlioration des
messages et des supports de
communication
La mise jour des supports
dinformation de lentreprise
Plan des locaux daccueil
Agenda ou planning des rendez-vous
Liste des membres du personnel et organigramme
Agendas des membres du personnel susceptibles de recevoir des visiteurs
Des informations relatives la politique de communication de lentreprise ses objectifs, ses produits, son image, ses valeurs
Liste des actions et des vnements (passs ou venir) de mcnat et de sponsoring
Des extraits d'un plan de communication
Des documents de toutes natures relatifs la communication institutionnelle
Une situation de communication relative un vnement
Un budget
Des exemples dindicateurs de performance
Des extraits d'un plan mdia
Des documents de toutes natures relatifs la communication commerciale
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, navigateur Internet, messagerie)

ENSEIEGNEMENTS GENERAUX

U7 Arabe
:

.

" "
" ".

:
I - :
1 ) :
- :
:
( .)...
.
.
(
.)...
( .)...
:
( .)
( .)
( .)
.
- :
.
.
.
.
.
:
.
.
.
2 ) :
:
.
.

.
.
.
.
:
.
.
( )...
( .)...
3 ) :
:
.
.
.
.
:
.
4 ) :
.
.
.
.
:
.
II - :
.
.
( /
.. .).
.
.
.
.
III - :
:
- 50 %
( 4 )
. 50 % .
- 25 % ( 3 )
.
55 % .
IV -
:
1 - :
.
.
.
2 - .

- :
1 - :
.
.
.
2 - :
.

.
3 - :
.
.
.
4 - :
.
.
.) (
- :
1 - . :
2 - .)/ (
3 - .
4 - .

:


- :
1 - ( :)
.
.
.
2 - :
.
.) (
.
3 - :
.
.
.
4 - :
.
.
.
- :
1 -
.
2 - :
.
.
.
:
1 -
( .)
2 - .
3 -
.
4 -
.
:


Franais U8

Introduction :
L'enseignement du franais dans les classes de prparation du BTS vise la matrise de l'expression orale et
crite qui permettent ainsi lapprenant de :
- s'insrer dans le groupe des pairs : en mesurant en quoi la construction de soi passe par le rapport avec les
autres ;
- s'insrer dans l'univers professionnel : en comprenant les enjeux sociaux et conomiques des discours
professionnels ;
Ainsi, par la progression du programme de franais (1 et 2), on veut atteindre les objectifs suivants :

I - Finalits
L'enseignement du franais au BTS a pour finalit l'acquisition de quatre comptences :
- entrer dans l'change oral : couter, ragir, s'exprimer ;
- entrer dans l'change crit : lire, analyser, crire ;
- devenir un lecteur comptent et critique ;
- confronter des savoirs et des valeurs pour construire son bagage avant dintgrer le monde professionnel.

II - Capacits
La comprhension de soi, du monde environnant, de l'univers professionnel, prend appui sur les capacits
suivantes :
Savoir organiser sa pense, savoir rflchir
- reformuler ce que l'on vient d'apprendre et expliquer ce que l'on vient de faire ;
- effectuer une recherche et confronter des informations ;
- mobiliser ses connaissances, les formaliser, les rutiliser ;
- passer du prjug au raisonnement.
Savoir lire, savoir crire
- lire tous les discours et tous les genres de textes ;
- saisir l'organisation et les enjeux des messages crits et oraux ;
- prendre en compte le destinataire ; choisir le type de discours attendu dans une production crite ou orale ;
- utiliser une langue correcte et les codes requis dans une situation de communication.
Savoir s'exprimer l'oral et l'crit, savoir couter
- se dire, dire le monde, avec un vocabulaire prcis (narration, description, exposition) ;
- prendre sa place dans les dbats contemporains (argumentation) ;
- prendre conscience des usages personnels et sociaux de la langue, les rutiliser.

LES COMPOSANTES DU PROGRAMME DE FRANCAIS
I- LANGUE :

Cohrence du discours et
du texte
- Procds de reprise, substituts, pronoms personnels
- Connecteurs logiques
- Citation du discours d'autrui (discours direct, indirect, reformulation, verbes
introducteurs, attribution de la citation)
- Modalisation
Cohrence grammaticale
- Accords en genre et en nombre.
- Expansion du nom, adjectifs et adverbes
- Nominalisation
- Types de phrases
- Phrase simple et phrase complexe (coordination et juxtaposition)
Cohrence lexicale
- Champ lexical, lexiques spcialiss
- Registre de langue

II- ACTIVITES D'EXPRESSION ORALE :

Apprentissage de la voix - Prendre la parole dans le dbat, travailler l'locution lors d'un expos
- S'exercer lire haute voix des textes non littraires (clart de la diction)
coute et prise en compte de
la parole de l'autre
- Suivre un dbat et soutenir son attention dans la dure
- Reformuler, rsumer l'argumentation d'autrui avant de la commenter, de la
discuter, de la rfuter
Affirmation de soi dans le
groupe
- Se prsenter en vue d'une intgration dans le groupe, d'un entretien
d'embauche
- Expliquer ce qu'on a fait, comment on l'a fait, pourquoi on l'a fait
- Raconter une activit ralise l'atelier, une journe de stage
- Tenir un rle, construire une posture dans une argumentation
change et action orale
- Prendre en compte le destinataire en fonction de l'effet produire : le soutenir
dans son point de vue, l'tonner, le faire ragir, le contredire, l'apaiser
- Grer son temps de parole en fonction des autres

III- ACTIVITES D'EXPRESSION ECRITE :

Rdiger un texte fonctionnel Rsum, synthse, un texte explicatif, etc.
Rdiger un dialogue Une argumentation sous la forme d'un dialogue par exemple.
Rdiger un texte argumentatif
Expos d'une opinion personnelle, compte rendu d'un dbat argument,
demande argumente, etc.

RECOMMANDATIONS :
1- Ce programme est dlibrment riche est vari pour donner lenseignant une certaine libert pour
ladapter au niveau des profils des apprenants qui composent sa classe.
2- Lenseignant animateur est appel privilgier, dans sa pratique de la classe de Franais, les
supports caractre socio-conomique.

OBJECTIF GENERAL :
Consolider les acquis du cycle secondaire

A ACTIVITES DE LANGUE :
1- Les types de phrases
2- Les constituants fondamentaux de la phrase
3- Les constituants du groupe nominal :
I- le nom
II- le dterminant
4- Lexpansion du groupe nominal
I- ladjectif qualificatif
II- le complment de nom
III- lapposition
5- Les constituants du groupe verbal
Les verbes et ses formes
Les conjugaisons :
I- les formes simples
II- les formes composes
III- autres formes verbales
IV- la forme pronominale
V- la concordance des temps
VI- laccord des verbes (er / pp) et le choix de lauxiliaire
Verbes transitifs et verbe intransitifs
6- De la phrase simple la phrase complexe : la coordination
7- De la phrase simple la phrase complexe : la subordination
8- La ponctuation grammaticale
9- Le lexique
I- la composition
II- la suffixation, la prfixation
III- paronymie, homonymie, polysmie, antonymie, synonymie,
IV- le sens dun mot : sens propre, figur, dnotation, connotation, champ lexical, champ smantique
V- le rythme et la chronologie dans un texte : ellipse, anticipation, retour en arrire, dilatation, pause, scne,
sommaire

PROGRAMME DE LA PREMIERE ANNEE

B- ACTIVITES ORALES (1 heure par quinzaine)
Lactiv orale peut tre programme une fois par quinzaine sous forme de :
Jeux de rle
Lecture diction
Mini expos
Table ronde
Dbat

C- PRODUCTION ECRITE :
La production crite doit tre un prolongement de ltude de texte

I- Evaluer les acquis : remettre en ordre des paragraphes
: dcouvrir la structure (plan)
II- Savoir observer un texte : disposition, particularit (titre, date, nom de lauteur)
: indiquer les types de textes : narratif, prescriptif
III- Caractriser un texte : systme dnonciation (schma de communication) lien logiques
IV- Dgager lorganisation dun texte (structure, cohrence, ides principales ; secondaires)
V- Se familiariser avec la technique du rsum (compte des mots, rgles du rsum, synonymie,
termes gnriques, transformation verbale- nominale
VI- Respecter la prsentation : marge, disposition des paragraphes, accents, majuscules, ponctuation
nb de mots reprage du plan
VII- Utiliser les registres de langue appropris (reprer, adapter un registre une situation de
communication)

OBJECTIF GENERAL :
Matriser et dvelopper les comptences
A- LA PREMIERE PARTIE :
1. largumentation et les types dargument
2. Choisir et classer les arguments (reconnaitre les arguments des exemples, identifier un contre argument,
proposer une srie darguments, illustrer, insrer une citation)
3. les plans argumentatifs : plan analytique, plan critique etc.
4. Les raisonnements
5. Rdiger un paragraphe argumentatif (entte / la fin du paragraphe
6. Rdiger les parties dun texte argumentatif (introduction : accrocher par une ide, poser la question
adquate, annoncer le plan, la problmatique La transition : rappeler lide gnrale ou lannoncerla
conclusion : rappeler les grandes lignes du plan, rpondre la question pose, sduire par une ide,
rdiger le dveloppement en deux parties)
B- LA DEUXIEME PARTIE :
1. La recherche documentaire
2. La synthse des textes
C- LACTIVITE ORALE : (Des exposs de vingt mn.)
Ce qui va permettre lapprenant dexploiter les cours de la recherche, la synthse et largumentation.
Il sagit dun exercice de prparation pour les soutenances de fin danne.
Remarque :
Lenseignant pourra sinspirer des deux squences proposes pour construire sa progression annuelle.
(Voir annexe 1et 2)
1
re
ANNEE
SEQUENCES OBJECTIFS
(Notionnels et linguistiques)
ORAL ACTIVITES

SEQUENCE N=1
CONSOLIDATION
DES ACQUIS
DU CYCLE
SECONDAIRE
1 -Structure du vocabulaire
(nominalisation/synonymie/anto
nymie.)
2- Le systme verbal
(temps/accords.)
3- La phrase simple et la
phrase complexe
(coordination/subordination)
1- Se prsenter/prsenter
- Simulation (chaque
tudiant prsente
devant la classe son
projet de carrire)
2- jeux de rles

1-Production crite (points
de mthode)
2-les diffrents plans de
lessai
3- remettre en ordre des
paragraphes

Bilan de squence Evaluations : (modle de lexamen de BTS) consolidation des acquis de la
premire anne
*Pour complter la squence, le professeur peut se rfrer au dtail du programme
PROGRAMME DE LA DEUXIEME ANNEE

2
me
ANNEE

SEQUENCES
OBJECTIFS
(Notionnels et linguistiques)
ORAL ACTIVITES

SEQUENCE N=1
MATRISE DU
TEXTE
ARGUMENTATIF

1 Le paragraphe argumentatif :
(Ide directrice/ide
argument/ide exemple)
2Les connecteurs de
largumentation
3initiation la prise de notes
4- de la prise de notes lexpos
oral
- 1- Prise de notes
partir dun support oral
2- lexpos

1-Production crite (points
de mthode)
2-A applications sur la
mthode de lexpos

Bilan de squence Evaluations : (modle de lexamen de BTS) consolidation des acquis de la
premire squence
*Pour complter la squence, le professeur peut se rfrer au dtail du programme.


Langue trangre 2 Anglais U9
1. OBJECTIFS
tudier une langue vivante trangre contribue la formation intellectuelle et l'enrichissement culturel de
l'individu. Pour l'tudiant de brevet de technicien suprieur, ltude dune langue trangre est une composante
de la formation professionnelle et la matrise de l'anglais est une comptence indispensable l'exercice de la
profession. Sans ngliger aucun des quatre savoir-faire linguistiques fondamentaux (comprendre, parler, lire et
crire la langue vivante trangre) l'on s'attachera satisfaire les besoins spcifiques l'activit professionnelle
courante et l'utilisation de la langue vivante trangre dans l'exercice du mtier.
2. COMPETENCES FONDAMENTALES
Comprhension
de loral
1. Comprhension de lessentiel dun message bref et prvisible (ordres, consignes,
messages tlphoniques)
2. Comprhension et traitement dinformations caractre professionnel ou gnral
dans des messages plus longs.
Comprhension
de lcrit
1. Comprhension de lessentiel dun message (contexte et points cruciaux). Reprer
les lments essentiels la comprhension pour laguer le
2. document.
3. Prlever des informations ncessaires une rutilisation, les classer, les
synthtiser.
4. Exploiter des sources dinformations multiples afin de slectionner les informations
pertinentes et en faire la synthse.
5. Perception des lments implicites du message et interprtation.
Documents supports :
Documentation en langue trangre affrente aux domaines techniques et commerciaux
(notices, documentation professionnelle, article de presse, courrier, )
Production orale 1. Reproduction, reformulation dun renseignement, dun message simple.
2. Production et transmission de messages simples et comprhensibles.
Production crite 1. Production de messages simples, comprhensibles (lettres, messages, courriels,
notes internes/de service, ).
2. Rendre compte dlments prlevs lcrit ou/et loral.

3. CONTENUS
3.1. Grammaire
La matrise opratoire des lments morphologiques et syntaxiques figurant au programme des classes de
Premire et Terminale du Cycle du Baccalaurat constitue un objectif raisonnable. Il conviendra d'en assurer la
consolidation et l'approfondissement.
3.2. Lexique
On se basera sur le vocabulaire de la langue de communication et le programme du Cycle Secondaire Qualifiant.
A partir de cette base, on pourra diversifier les connaissances en fonction des besoins spcifiques de la
profession, sans ngliger lacquisition du lexique plus gnral li la communication courante.
En ce qui concerne la terminologie propre chaque filire non inclue dans les programmes communs,
lenseignant est appel lenseigner et lvaluer dans le cadre du contrle continu.
3.3 lments culturels des pays utilisateurs de la langue anglaise.
La langue vivante trangre (anglais) s'entend ici au sens de la langue utilise par les techniciens et doit tre
pratique dans sa diversit: criture des dates, units montaires, abrviations, heure, documents techniques,
documents professionnels, ... On veillera familiariser les tudiants aux formes britanniques et amricaines
reprsentatives de la langue anglophone.
Outre les particularits culturelles lies au domaine professionnel dans les diffrentes langues tudies, on
sattachera dvelopper chez le futur technicien suprieur la connaissance des cultures des pays anglophones
dont il tudie la langue, connaissance indispensable une communication efficace quelle soit limite ou non au
domaine professionnel
Enveloppes Horaires et Epreuves de Certification

Enveloppe horaire Examen
Coef.
Dure Nature Dure

Nature et masse horaire
3 heures par semaine Ecrit 2 heures 10
Format type de lexamen de certification
Comprhension dun texte 18 points
Langue
Grammaire 8 points
Vocabulaire, lexis, 14 points
Communication 20 points
Total 60 points
Contrle Continu
Contrle Pourcentage Observations
Portfolio 25 % de la note globale A valuer en fin danne
Tests crits 50% de la note globale Minimum : 4 tests
Oral 25% de la note globale
Programme:
Grammar
First Year (Review) Second year
Present Simple, Progressive and Perfet
Past Simple, Progressive and Perfect
Future Simple, Progressive and Perfect
Quantifiers
Prepositions

Uses of gerunds and infinitives
Comparison
Modal Verbs
Reported Speech
Conditional sentences
Passive Voice
Communication
Business Letters Faxes CV/Resumes
Emails Memoranda Messages
Data sheets Telephoning Socializing and Small Talk
Functions (free dialog completion, no prompts)
(Dis) agreement Opinion Apologizing Suggestions
Advice Complaining Reproach Giving Instructions
Interpreting graphs
Themes and Vocabulary
Modules Theme Some indicators of the areas to be covered
0 Personal Development Developing ones career
Behavioral competencies and goal setting
Self-awareness and Communication
Job description
1 Figures, numbers,
currencies and measures
Ordinal, cardinal, fractions, phone numbers,
Names and symbols of currencies
Metric and traditional measures
2 Corporate culture Industry groups
Types of businesses
Corporate structure and organization
Roles and responsibilities
Organization chart
Setting up a business in Morocco
Joint venture Merger Acquisition Buyout
Bankruptcy
3 Marketing Marketing mix
Branding
Packaging
Distribution:
Channels Types of outlets Wholesalers& Retailers
Non store retailing Franchising
Property Rights
4 Management Management Styles
Managing People
Staffing /Manpower planning Recruitment
Selection Retention Motivation Incentives
Pay and benefits Fringe benefits Redundancies
Pension scheme Maternity/ Paternity / Sick leave
Days off Bank holidays
Managing Teams
Managing Conflict
Managing Quality TQM
5
Transport
Documents and terms
6
Banks and Means of
Payment
Types of bank accounts
ATM statement -transaction fees -
balance- overdraft- .
Means and modes of payment
7
Buying, Selling and
Negotiating
Quotation- (Pre-)Invoice - Discount - terms of delivery- Shipping
fees- .
8
International Trade
Free Trade Agreements and Trading Groups
Documents used in foreign trade
Restrictions and protectionism
Globalization
Culture
Cultural Differences
Ethics in the workplace
- Mobbing Harassment Gender discrimination Punctuality
Interpersonal relationships Honesty
Non verbal communication
Dos and Donts in Moroccan, American and British cultures
- traditions and customs
- religious backgrounds
- socializing
- meetings

U10 ESPAGNOL
Primera unidad : En la recepcin
Objetivos generales
-Identificar/ reconocer al cliente; saludos y frmulas de cortesa
-Escribir los datos personales del cliente
-Deletrear para aclarar dudas
-Atender las peticiones de clientes con reserva/ sin reserva
-Proponer/ describir una habitacin diferente a la solicitada
-Hablar con fluidez sobre equivalencias de divisas: dominar los nmeros
-Preguntar por la duracin de la estancia
-Informar al cliente de las ofertas
-Ofrecer los servicios del hotel
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Verbos irregulares: pensar, dar, querer, tener, poder, valer, sentir, preferir
-Algunos usos de ser y estar
-Adverbios interrogativos
-Tiempos verbales: presente, pretrito perfecto, imperfecto y condicional de cortesa
-Imperativo afirmativo y negativo en las personas usted/ ustedes
-Para hablar del futuro: el presente; ir a + infinitivo; pensar + infinitivo; futuro
-Frase condicional con si + presente del indicativo
-Dar a = abrirse sobre
-Quedarse = permanecer
Elementes de vocabulario
-Glosario relativo al hotel
-Gentilicios
-Profesiones
Secunda unidad: En la cafetera
Objetivos generales
-Pedir/ rechazar un servicio de cafetera o restaurante
-Ofrecer/ recomendar un servicio de cafetera o restaurante
-Tomar nota del pedido y reaccionar antes los clientes
-Prctica con precios: dominio de los nmeros
-Evaluar un restaurante
-Precios
-Verbos irregulares: probar; recomendar; haber; traer; decir; elegir; pedir; sugerir
-Tiempos verbales: presente; pretrito perfecto, futuro
-Subjuntivo para aconsejar o sugerir
-Uso de ser u estar en la valoracin, de comidas, bebidas y restaurantes
-Perfrasis: acaba de + infinitivo; ir a + infinitivo; tener que + infinitivo
-Verbos pronominales: apetecer; parecer
-Expresiones de tiempo: ahora mismo; en seguida; ya; un momento
-Expresiones de aceptacin: muy bien, de acuerdo, est bien as
-Conocimiento de vocabulario relativo al men, a las comidas y a las bebidas
Tercera unidad: En la oficina de turismo
Objetivos generales
-Pedir y facilitar informacin sobre direcciones
-situar y dar informacin sobre lugares de inters
-Pedir y dar informacin sobre horarios; excursiones, etc
-Proponer, sugerir viajes
-Informar sobre el tiempo y las temperaturas
-Verbos irregulares: encontrar, helar, nevar, conocer, disponer, hacer, llover, torcer, convenir, ir, salir, seguir
-Proposiciones para situar: a; en
-Construcciones para localizar: al lado de, cerca de, lejos de, a la derecha, a la izquierda
-El relativo que
-Las horas/ los das de la semana
-Expresar la frecuencia: todos los das excepto; cada dos/ tres das; etc
-Indefinido; imperativo; futuro simple e imperfecto de cortesa
-Glosario relativo al dominio de la ciudad y al tiempo de ocio (fin de semana y vacaciones)
Cuarta unidad: En la agencia de viajes
Objetivos generales
-Dar informacin sobre los servicios de hoteles y alojamientos
-Describir las caractersticas de las diferentes categoras hoteleras
-Comparar los alojamientos
-Preguntar por las preferencias de los clientes
-Verbos para situar: encontrarse; estar situado/a; encontrarse situado/a
-Repaso de los nmeros en relacin con los telfonos
-Recursos para describir; disponer de; componerse de; tener; ser; distinguirse por; ser conocido/ a por; tener forma
de; corresponder a
-Recursos para comparar: ms que, tan como; ser inferior/superior a: ser del mismo/misma que
-Lxico relativo al tema de la unidad
Quinta unidad: Al telfono
Objetivos generales
-Aprender los recursos de las conversaciones y mensajes telefnicos
-Ejercitar la capacidad de resolver problemas por telfono
-Efectuar llamadas
-Repaso de las horas
-Estilo indirecto para dejar mensaje: dgale
-El uso del subjuntivo detrs de verbos como: necesitar que; querer que; y en construcciones como para que
-Vocabulario relacionado con las llamadas: cuota; hora punta; cobro revertido; tarifas
Sexta unidad: Despedir al cliente
Objetivos generales
-Familiarizar a los estudiantes con el momento de la despedida de los clientes: el momento en que se les da
cuenta
-Prepararlos para que reaccionen antes quejas y reclamaciones, argumentando sin perder el tono educado y
amable
-Aprender a disculparse cuando el error lo ha cometido la agencia o el hotel
-Ejercitarse en la elaboracin de breves cartas en respuesta a peticiones de los clientes
-Expresiones relacionadas con las despedidas: le deseo que tenga un buen viaje; espero que volvamos a verla por
aqu; espero que siguas aqu cuando vuelva; gracias por todo
-Expresiones relacionadas con la preparacin de la factura; est preparada mi factura?
-Recursos para pedir disculpas: lo siento pero; disculpen; comprendemos su enfado; vamos a hacer lo
imposible para; disculpen, pero lo cierto es que
-El subjuntivo para expresar deseo: espero que; que tenga un buen viaje;
-El estilo indirecto para transmitir lo escrito en las cartas de los clientes
-Lxico relaciona con los despedidos y las reclamaciones de los clientes
Sptima unidad: El mecanismo de la reserva
Objetivos generales
-Presentacin de los pasos del proceso de la reserva
-Presentacin de documentos utilizados en la reserva
-Comprender el contenido de faxes, cartas, tlex, publicidad
-Aprender a redactar faxes, cartas de peticin de informacin, cartas de respuesta
-Vocabulario relacionado con las reservas: contrato, catlogo, folleto reserva definitiva, suplemento, confirmacin
-Abreviaturas de inters: aeropuerto (apt); gracias (grcs); reserva (resa); saludos (slds); tlex (tx)
-Vocabulario relacionado con los participantes en un viaje reservado: agencia receptiva; agencia minorista;
agencias locales; guas
Octava unidad: Lo que esperan de ti tus clientes
Objetivos generales
-Conocer las necesidades de los clientes
-Dar modelos de circuitos de fin de semana
-Reconocer las mejores ofertas y detectar fallos
-Consolidacin y ampliacin del vocabulario
-Vocabulario relacionado con circuitos: circuitos culturales; restaurantes tpicos; pueblo de montaa;
documentacin completa; est incluido en el precio; conocido por; programa de visitas; almuerzo libre; excursin a
-Vocabulario relacionado con monumentos; mezquita; catedral; civilizacin musulmana; arcos y columnas; bario
judo; el zoco; palacio; casas antiguas; patios tpicos; arquitectura popular; ermitas; castillo; el templo; etc
-Repaso y consolidacin de las preposiciones del estilo indirecto
Material de referencia
-El espaol del hotel, Concha Moreno y Martina Tuts
-Primer plano, vida cotidiana, Mara ngeles Palomino y Alfredo Gonzles Hermoso (Tareas en Internet)
-Encuadres Gramaticales
Destrezas seguidas
-Comprensin lectora
-Comprensin auditiva
-Ponencias

U11 MATHEMATIQUES ET STATISTIQUES
S11.1 Mathmatiques

Savoirs Limites
ANALYSE :
1.1. Etude de fonctions
1.2. Les suites
1.3. Etude des fonctions logarithmiques et et
exponentielles
1.4. Les intgrales

ANALYSE COMBINATOIRE :
1.5. Arrangements
1.6. Permutations
1.7. Combinaisons

PROBABILITES :
1.8. Notions gnrales
1.9. Probabilits conditionnelles

- Donner la dfinition des fonctions numriques une seule
variable;
- Dfinir les notions de bases suites numriques (Suites
arithmtiques et gomtriques) ;
- Mettre en vidence lutilit des fonctions logarithmiques et
exponentielles
- Dfinir les notions dintgrales et primitives des
fonctions numriques usuelles.

- Dfinir la notion de larrangement, permutation et
combinaison;
- Mettre en vidence lutilit du calcul de larrangement,
permutation et combinaison;

- Dfinir la notion de probabilit (variable discrte);
- Mettre en vidence lutilit du calcul de la probabilit des
causes ;

S11.2 Statistiques et mathmatiques financires
S.111.1- MATHEMATIQUES FINANCIERES

- Mathmatiques
financires
- Calculer les intrts simples et composs;
- Dterminer lquivalence des taux;
- Dterminer les annuits;
S.111.2- STATISTIQUE APPLIQUEE
- Statistiques comme base
de dcision

- Elaborer les sries statistiques;
- Construire les graphiques,
- Interprter les tableaux statistiques;
- Calculer les mesures de tendance centrale;
- Calculer les mesures de dispersion;
- Etudier les sries statistiques double caractre;
- Calculer et interprter les indices.

II-Tableau de croisement des savoirs associs des comptences
comptences Savoir-faire professionnel Savoirs

Ces savoir-faire professionnels requirent la
connaissance de savoirs associs, le
croisement de ces deux lments permet
d'identifier les savoirs dont l'acquisition est
fondamentale ou bien plus connexe.

S1 : gestion de la relation commerciale
S2 : gestion des ressources humaines
S3 : gestion administrative
S4 : gestion comptable et financire
S5 : conomie, droit et management
S6 : communication globale

S1 S2 S3 S4 S5 S6
C01- rechercher
des clients et
des contacts
C1.1 Organiser la prospection des clients
C1.2
Dtecter, analyser et suivre des appels
doffres

C2.1 Prparer les propositions commerciales
C1.2 Prparer des contrats commerciaux
C1.3 Suivre les ventes et les livraisons
C1.4
Facturer et suivre les rglements et les
relances

C1.5
Mettre jour et amliorer le systme
dinformation client

C02 Maintenir et
dvelopper la
relation
clientle
C2.1 Accueillir, informer et conseiller
C2.2 Traiter et suivre les rclamations

C03Rechercher
et choisir les
fournisseurs
C3.1 tudier les demandes d'achat

C3.2
Rechercher les fournisseurs pour
rfrencement

C3.3
Comparer les offres et slectionner les
fournisseurs

C3.4
Mettre jour et amliorer le systme
d'information des fournisseurs

C04Acheter les
biens et
prestations de
services
C4.1 Prparer la ngociation des contrats
C4.2 Passer et suivre les commandes

C05Suivre les
achats
C5.1 Contrler les achats et les rglements
C5.2 Entretenir les relations partenariales

C5.3 Informer le chef d'entreprise
C06Participer
au
dveloppement
commercial

C6.1

Suivre l'volution du march de l'entreprise

C6.2 Fidliser la clientle

C07Grer et
administrer le
personnel

C7.1
Suivre les formalits et procdures

C7.2 Organiser et suivre les dossiers du personnel
C7.3
Grer le temps de travail, les absences et les
congs

C7.4 Prparer les lments de la paie
C7.5 Raliser les dclarations sociales
C08Participer
la gestion des
ressources
humaines
C8.1 Aider au recrutement
C8.2 Prparer et suivre les actions de formation
C8.3
Contribuer la qualit des relations
interpersonnelles

C09Participer
la promotion de
la sant et de la
scurit au
travail
C9.1
Reprer et valuer les risques, vrifier le
respect de la rglementation

C9.2
Collecter, traiter et diffuser linformation sur la
sant et la scurit

C9.3
Suivre les formations spcifiques la scurit
et la sant du personnel

C9.4
Suivre les attestations de formation,
autorisations et habilitations spcifiques


Ces savoir-faire professionnels requirent
la connaissance de savoirs associs, le

S1 : gestion de la relation
commerciale
S2 : gestion des ressources humaines
S1 S2 S3 S4 S5 S6
C010Grer
l'information

C10.1
Organiser linformation professionnelle de
lentreprise

C10.2
Mettre en place, maintenir un systme de
classement et darchivage

C011Organiser et
amliorer le
travail
administratif

C11
Amliorer lorganisation du travail
administratif

C011Organiser
les activits

C11.1 Grer les emplois du temps
C11.2
Planifier les prestations (chantiers,
interventions...)

C11.3 Organiser les dplacements
C012Participer
une organisation
de travail
collaboratif

C12.1
laborer, mettre en uvre et contrler une
procdure de partage des documents

C12.2 Grer la messagerie lectronique
C013Participer
la gestion des
immobilisations

C13.1
Acqurir et suivre les immobilisations
corporelles

C13.2
Acqurir et suivre les immobilisations
incorporelles

C014Participer
la gestion des
ressources
financires

C14.1
Rechercher les modes de financement des
immobilisations et suivre la procdure
d'octroi du financement

C14.2 Suivre et optimiser les flux de trsorerie
C015Participer au
contrle de
gestion
C15.1
Concevoir et suivre les indicateurs de
gestion et d'alerte

C15.2
Calculer et analyser les cots et les
rsultats

C016Participer
la gestion des
risques
financiers

C16.1 valuer et suivre les risques "clients"
C16.2
valuer et suivre les risques lis aux

C017Participer au
diagnostic et
l'laboration d'un
plan de reprise

C17.1
Analyser la situation financire,
commerciale et des ressources humaines

C17.2 Prparer l'opration de reprise
C018Participer
la dmarche
qualit

C18.1
Formaliser, contrler et amliorer les
procdures administratives

C18.2 Veiller sur la certification
C18.3
Mettre en uvre la dmarche de
certification

C18.4 Analyser les retours et rclamations
C18.5
Communiquer sur les analyses et les
propositions d'amlioration

C019 -Participer
la gestion des
connaissances
C19.1
Organiser la mutualisation des
connaissances et des pratiques


Ces savoir-faire professionnels requirent la
connaissance de savoirs associs, le

S1 : gestion de la relation
commerciale
S2 : gestion des ressources
humaines
S1 S2 S3 S4 S5 S6
C020 Participer
la protection des
personnes, des
biens et des
droits

C20.1 Suivre les risques
C20.2 Suivre les contrats d'assurance
C20.3 Suivre les dossiers de sinistre
C20.4
Suivre la protection de la proprit
intellectuelle et industrielle

C021 Participer
la gestion des
risques
informatiques
C21.1
Grer les sauvegardes des donnes et des
accs aux rseaux

C21.2 Grer les applications informatiques

C21.3 Maintenir et protger les postes de travail

C022
Communiquer en
interne
(Contribution
l'efficacit, la
cohsion et la
motivation)

C22.1 Crer et modliser les documents

C22.2
Rdiger et diffuser les documents crits
(lettres, courriels, mmos, rapports, comptes
rendus)

C22.3
Communiquer oralement (interpersonnelle et
de groupe)

C22.4
Faciliter les changes internes (boite ides,
journal dentreprise, messagerie interne,
panneaux daffichage, etc)

C023
Communiquer en
externe
(Contribution la
valorisation de
l'image de
l'entreprise)
C23.1 Contribuer la communication commerciale

C23.2
Accueillir en face face, au tlphone et via
les mdias d'information

C23.3 Contribuer la communication institutionnelle

C23.4
Contrler le respect de l'image dans les
actions de communication


III- Grille des horaires de formations
Units
Ventilation hebdomadaire
1
re
anne 2
e
anne
Etudian
t

Groupe
Prof.
Etudian
t

Groupe
Prof.
Enseignements
professionnels

Atelier professionnel 3 2 3 2
U1 = Gestion de la
Relation Commerciale
4 4 4 4
U2 = Gestion des
ressources humaines
3 3
U3 = Gestion
Administrative
2 2 3 3
U4 = Gestion Comptable
et Financire
4 4 4 4
U5.1= Droit 2 2 2 2
U5.2= Economie Gnrale 2 2 2 2
U5.3= Management 2 2 2 2
U6 = Communication
Globale
2 2 4 2 2 4
Sous-totaux 21 22 25 26
Enseignements gnraux
U7= Arabe 2 2 2 2
U8= Franais 2 2 2 2
U9= Anglais 3 3 3 3
U10= Espagnol 2 2 2 2
U11= Mathmatiques 2 2 - -
Sous-totaux
enseignements gnraux
11 11 09 09
Total gnral 32 33 34 35


Guide dAccompagnement
Pdagogique (GAP)

I- Prsentation gnrale du guide
Lensemble des activits susceptibles dtre mises en uvre des titulaires de ce diplme a t organis autour de
8 fonctions :
Fonctions
La gestion de la relation avec la clientle F1
La gestion de la relation avec les fournisseurs F2
La gestion et le dveloppement des ressources humaines F3
L'organisation et la planification des activits F4
La gestion des ressources F5
La communication globale F6
Les comptences lies ces diffrentes fonctions sont exprimes sous la forme de verbe dactions (tre capable de)
ont t dclines dans le rfrentiel de certification de faon dtaille. Elles saccompagnent de la description des
conditions de leur mise en uvre (on donne), ainsi que de leurs critres dvaluation (on exige).
Ces comptences mobilisent des savoirs associs organiss en 6 units professionnelles et 5 units dordre
gnral :
U1 : Gestion de la relation commerciale
U2 : Gestion des ressources humaines
U3 : Gestion administrative
U4 : Gestion comptable et financire
U5 : Economie, Droit et Management
U6 : Communication globale
U7 : Arabe
U8 : Franais
U9 : Anglais
U10 : Espagnol
U11 : Mathmatiques
Lensemble des units est donn dans lannexe 1 du rfrentiel, avec leurs contenus et les rsultats attendus. Ces
derniers sont essentiels car ils dfinissent le niveau atteindre dans le cadre dune formation post-baccalaurat de
deux annes. Un tableau de croisement entre les diffrentes comptences et les savoirs associs est donn en
annexe 1 du rfrentiel. Ce document est lui aussi trs important car il dfinit les savoirs mobiliser pour atteindre
une comptence donne, en particulier dans le cadre de lvaluation certificative.
II- Organisation des enseignements
2-1- Principes dorganisation
Bien que les preuves soient dfinies en comptences, les enseignements sont organiss par units, ce qui
ncessite le respect des recommandations suivantes :
1. L'enseignement dune unit est confi un seul professeur : Pas de dissociation des comptences et des
contenus d'une mme unit entre plusieurs professeurs, mme si cette unit est enseigne sur les deux
annes du cursus. En cas de dpassement de lenveloppe horaire normale pour les professeurs, ces
enseignements peuvent tre assurs par une quipe travaillant par alternance.
2. Tout professeur charg des enseignements professionnels, enseigne la fois en 1
re
anne et en 2
e

anne. Cela conduit donc enseigner alternativement dans ces deux niveaux, en suivant les tudiants
de 1
re
en 2
eme
anne.
3. Latelier professionnel (AP) est anim par des professeurs reprsentant les trois ples de la formation :
commercial, comptable et administratif.
- Lhoraire de lAP est dune journe
- Pour un bon encadrement des tudiants, la classe doit tre divise en deux groupes.
Les enseignements sont organiss par savoirs associs. En effet, les caractristiques du corps enseignant
marocain nous ont conduits conserver un enseignement rparti en savoirs associs. Quelques lments nous
permettent cependant de conserver la logique de construction dun rfrentiel centr sur les comptences :
Les preuves qui visent valuer des comptences - sont construites en prservant lunit des fonctions,
ce qui imposera une coordination des professeurs intervenant dans le cadre dune mme fonction, et donc
dune mme preuve ;
Plusieurs profils denseignants dispensant les diffrents types denseignement ont t dfinis, avec pour
objectif dassurer une cohrence des interventions, ainsi quune complmentarit de ces dernires entre la
premire et la seconde anne.
Deux profils principaux sont distinguer :
le profil A concerne les enseignements de gestion commerciale,
le profil B concerne les enseignements comptables et financiers.
le profil C concerne les enseignements de la gestion administrative, de la communication globale et de la
gestion et dveloppement des ressources Humaines.
2-2- Rpartition horaire par anne
Une grille horaire est propose en annexe 2 du rfrentiel, dans une enveloppe hebdomadaire de 32 heures en
1
re
anne et 34 heures en 2
e
anne qui se partage entre enseignement gnral et enseignement professionnel.
Les grands quilibres sont maintenus entre les disciplines : 21 heures pour la 1
re
e
anne
pour lenseignement professionnel ; pour lenseignement gnral, 11 heures en 1
re
me

anne. Tous les enseignements gnraux sont dispenss raison de deux heures par semaine sauf pour langlais
(3h) et cela sur les deux annes.
Pour les enseignements professionnels, la principale innovation concerne la mise en place de lAtelier
Professionnel en premire anne et en seconde anne. Un horaire de 3 heures hebdomadaire est prvu pour
assurer la mise en uvre des actions professionnelles appliques, horaire associ des enseignements
dispenss par les enseignants des profils A, B et C.
La forme et le contenu des actions professionnelles appliques sont dcrits dans la partie des recommandations
pdagogiques.
La mise en uvre de ces principes seffectue dans le cadre dune rpartition de lhoraire entre les diffrentes
units et les deux annes de formation sur la base de la grille ci-aprs :
Units
Ventilation hebdomadaire
1
re
anne 2
e
anne
Etudiant

Division
Prof. Etudiant

Division
Prof.
Enseignements professionnels
Atelier professionnel 3 2 3 2
U1 = Gestion de la Relation
Commerciale
4 4 4 4
U2 = Gestion des ressources
humaines
3 3
U3 = Gestion Administrative 2 2 3 3
U4 = Gestion Comptable et
Financire
4 4 4 4
U5.1= Droit 2 2 2 2
U5.2= Economie Gnrale 2 2 2 2
U5.3= Management 2 2 2 2
U6 = Communication Globale 2 2 4 2 2 4
Sous-totaux 21 24 25 26
Enseignements gnraux

U7= Arabe 2 2 2 2
U8= Franais 2 2 2 2
U9= Anglais 3 3 3 3
U10= Espagnol 2 2 2 2
U11= Mathmatiques 2 2 - -
Sous-totaux enseignements
gnraux
11 11 09 09
Total gnral 32 33 34 35

Remarques importantes :
Les enseignants Profil A, profil B et profil C doivent sorganiser en quipe afin de prparer efficacement
lpreuve E1.
Les services denseignement sont complts, en cas de besoin, par lattribution des enseignements
conomiques et juridiques ou de complments dans dautres sections.
Lparpillement des enseignements entre un nombre excessif de professeurs doit tre proscrit.
Limportant investissement pdagogique demand aux professeurs dans ces sections conduit
recommander une relative stabilit dans lattribution des services, dans le respect des principes noncs.
2-3- Les stages en entreprise
Deux stages sont prvus au cours de la formation :
- un stage de deux semaines en 1
re
anne dont lobjectif est dapprhender lorganisation et le
fonctionnement dune entreprise, de dvelopper des qualits relationnelles et de mesurer les contraintes de
la vie professionnelle ;
- un stage de quatre semaines en deuxime anne, dont lobjectif est de mettre en uvre et approfondir ses
comptences professionnelles, dans le cadre de situations de gestion relles.
Les deux stages donnent lieu la rdaction dun rapport de stage, et une soutenance de rapport devant un jury
dans le cadre de lexamen. Les modalits de cette soutenance sont dfinies dans le paragraphe IV.
2-4- La certification
La certification nationale pour le BTS en fin de seconde anne porte sur lensemble des enseignements de
premire et seconde anne, et comporte 8 preuves dont quatre professionnelles :
- Lpreuve de synthse de gestion,
- Une soutenance des actions professionnelles appliques,
- Une soutenance de stage,
- Etude de cas (Economie, Droit et Management).
ces preuves de nature professionnelle sajoutent des preuves denseignement gnral : Arabe, Franais,
Anglais et Espagnol
III- Recommandations pdagogiques concernant les units
Tous les enseignements professionnels doivent tre assurs dans une salle quipe de matriel informatique.
Pour chaque unit, les recommandations pdagogiques suivantes sont prconiser :
3-1- Atelier professionnel
Lunit appele Atelier professionnel est programme dans une journe :
la matine encadre par les 3 profils et rpartie en 2 groupes, se passe au centre de formation et est
rserve la prparation des actions professionnelles appliques (APA) et du stage. Les professeurs
prennent en alternance les groupes des tudiants raison de 2 Heures par semaine.
laprs-midi est consacr la mise en uvre des APA sur le terrain.
Cette unit doit permettre de :
Fixer les objectifs et dfinir les modalits des actions professionnelles appliques (APA) et du stage,
Dcouvrir lenvironnement professionnel,
Faciliter limmersion de ltudiant dans la vie active,
Mener des activits permettant le droulement efficace des actions professionnelles et du stage,
Suivre et analyser les effets des actions conduites.
a- Objectifs de latelier professionnel :
Prparer la priode de stage en dveloppant lapprentissage des techniques de recherche demploi,
Dvelopper la mthodologie de conduite dune APA,
Rechercher des terrains dAPA et de stage,
Concevoir le projet dAPA et prparer lintgration dans lentreprise,
Sentraner aux preuves de synthse de gestion et de ltude de cas.
Organiser des activits extrascolaires : visites dentreprises, interventions de professionnels, sminaires, ...
b- Organisation pdagogique de latelier professionnel
Les heures dAtelier Professionnel doivent donc tre assures par les professeurs ayant en charge les
units : gestion commerciale (U1), gestion administrative (U3) et la gestion comptable et financire (U4).
Chaque enseignant doit encadrer un groupe dtudiants selon son domaine de comptence.
c- Organisation pdagogique des APA
Durant les deux annes scolaires, ltudiant devra effectuer des Actions Professionnelles Appliques :
- individuellement : actions simples comportant des tches et ralises de faon ponctuelle.
- en groupe (2 tudiants): action-projet comportant un ensemble dactivits ralises loccasion de la
mise en uvre dun processus.
Une action professionnelle est une activit relle accomplie pour une entreprise ou un organisme assimil dans le
cadre de la gestion de PME/PMI.
d- Quest-ce quune action professionnelle applique ?
Il s'agit d'un ensemble de tches interdpendantes dans leur but et leur enchanement, impliquant des dcisions
et des actes. Elle permet aux tudiants de :
se familiariser avec le monde de lentreprise,
mettre en uvre ses connaissances thoriques et pratiques,
acqurir la comptence professionnelle dans les activits exerces,
dvelopper le sens dinitiative et des responsabilits,
apporter une collaboration lentreprise.
Elle requiert :
le recours des mthodes d'organisation,
la production de messages crits ou oraux,
l'utilisation d'outils (tlphone, micro-ordinateur),
une touche de crativit.
e- Quand raliser des actions professionnelles ?
Les actions professionnelles se drouleront pendant la formation : au cours de la demi-journe (laprs-midi) de
latelier professionnel. En effet, la dure passe en entreprise permet :
de bien connatre les personnes, les produits, les tches, les matriels, les procdures ;
de dceler les tches susceptibles de dboucher sur une action ;
de suggrer des solutions, de les tester, dassurer le suivi et de contrler leurs rsultats ;
de mener des enqutes, de saisir des opportunits
f- O raliser des actions professionnelles ?
Les actions professionnelles peuvent tre ralises :
- Dans le milieu professionnel :
Une entreprise,
Une association,
Les organismes semi-publics ou publics,
Les professions librales.
- Dans le centre de formation.
g- Comment raliser des actions professionnelles ?
Une action rflchie doit :
- tre situe dans un contexte :
Pourquoi fait-on ce travail ?
Quel est son but ?
De quoi sagit-il ?
Quelles sont les diffrentes tapes ?
Quels sont les rsultats ?
- comporter des phases de conception, danalyse et de contrle de la ralisation des oprations.


3-2- Dmarche suivre
Etapes Documents (cf. dossier APA/annexe 1)
Avant laction
Dmarchage et choix dune action Lettre du centre de formation
Prsentation de laction et validation par le
professeur encadrant
Fiche projet dAPA
Pour les actions externes Ordre de mission et convention
Pour les actions internes Convention Etudiant/Centre de formation
Pendant
Planification des activits lies laction et des
rencontres avec les encadrants
Planning
Liste de contrle des tches
Compte rendu de rendez-vous
Ralisation de laction Supports lis laction
Suivi du droulement de laction Compte rendu intermdiaire de mission
Aprs
Clture de laction Compte rendu final
Fiche bilan
3-3- Exemples dactions professionnelles appliques
Domaine de la gestion commerciale :
Prospection et vente,
Relance de clients et suivi clientle,
tude de concurrence,
Gestion des achats,
Appels d'offres,
Ralisation d'une action promotionnelle (ex. promouvoir le BTS),
Ralisation d'une enqute : tude de march, satisfaction, notorit, image,
Ralisation de publipostages,
Recherche et choix de fournisseurs,
Tlprospection,
Prparation d'actions publicitaires (ex. conception de supports : dpliants, affiches, plaquettes),
Cration d'un catalogue,
Analyse statistique de clientle,
tude de produits, d'emballages,
tude de prix,
Dveloppement de l'image de l'entreprise,
Organisation d'une manifestation commerciale
Domaine de la gestion administrative :
Organisation dvnements : confrence, sminaire, manifestation commerciale, semaine culturelle, visite
dentreprise, activit sportive, demi-journe ludique
Cration d'un journal d'entreprise (ou de la filire),
Cration dun livret daccueil,
Gestion d'un fonds documentaire,
tude d'un projet d'quipement informatique,
Cration dun site web,
Suivi du personnel (grille d'valuation, information, formation),
Prise de notes et laboration d'une synthse aprs un sminaire,
Gestion et suivi des contrats de maintenance,
Mise en place de la norme ISO,
Relance des clients,
Embauche dun nouveau salari,
Rpertoire des anciens laurats suivi des laurats ,
Base de donnes stages ,
Guide des tudes Post-BTS,
Trombinoscope de la promotion,
Organisation de voyages,
Organisation dactions citoyennes
Domaine de la gestion comptable et financire :
Conception et tenue de fiches de gestion de stocks,
Calcul de la CAF,
laboration de bilans fonctionnels,
Budget de trsorerie,
Calcul de seuil de rentabilit, de point mort, analyse,
Calcul d'cart sur ventes, consommations d'emballages par exemple,
Analyse statistique sur l'volution du rsultat, du C.A. de la masse salariale, de l'I.S.,
Calcul de cot de revient ou de production,
Calcul du cot d'un investissement et de rentabilit.
Cration dun plan comptable pour une entreprise ou une association.
Dclarations fiscales et sociales.
Inventaire, rorganisation dun magasin, enregistrement comptable.
Grille dvaluation du personnel.
Analyse financire.
Constitution dune SARL.
Augmentation de capital
3-4- recommandations pdagogiques
Unit 1 : Gestion de la relation commerciale
La gestion de la relation commerciale est un sa voir indispensable pour la formation du BTS gestion des
PME/PMI. En effet, elle favorise la connaissance du march et des partenaires sociaux de lentreprise, en
loccurrence ses clients et ses fournisseurs.
Diffrents outils peuvent tre utiliss pour dispenser ces enseignements :
- tudes de cas: exemples, applications, travaux dirigs,
- documents supports : extraits des textes juridiques, documents commerciaux internes et externes,
comptables, fiscaux et parafiscaux,
- fiches de traitement : Un extrait du schma relationnel du domaine commercial.
Des quipements informatiques paraissent aussi indispensables. On peut citer :
- des micro-ordinateurs organiss en rseau,
- des logiciels de bureautique classiques (texteur, tableur, PGI, SGBD, navigateur internet, messagerie),
- des logiciels professionnels (gestion commerciale, comptabilit, dclarations fiscales).
Les dmarches mettre en uvre doivent tre varies et rigoureuses :
- simulations partir de situations relles,
- travail individuel et en groupe : organisation, recherche des donnes, ateliers de travail, gestion des donnes
et du temps, constitution de dossiers de travaux,
- animations : sminaires, interventions ponctuelles, discussions,
- assistance et conseils : suivi des travaux, dblocage et redressement.
Une documentation mise la disposition des tudiants est indispensable :
- textes juridiques : lgislation commerciale, fiscale et sociale,
- manuels de marketing et de gestion commerciale,
- revues et abonnements professionnels.

Unit 2 : Gestion des ressources humaines
La gestion administrative du personnel consiste matriser :
les aspects juridiques du rapport salarial,
llaboration des procdures et leur application (recrutement, dpart, promotion)
la gestion des relations avec les acteurs sociaux concerns par le rapport salarial (CNSS, assurances, )
Une attention particulire doit tre donne lactualisation des obligations juridiques. Ce qui require une veille
continue afin de se renseigner sur lvolution lgislative lie au domaine.
Lvaluation et la dmarche du contrle doit donc viser apprcier dans quelle mesure les tudiants ont dvelopp
la comptence de produire et de concevoir les documents (documents sociaux obligatoires, contrats, bulletin de
paie, ) requis la bonne gestion du personnel de lentreprise tout en respectant les obligations juridiques en
vigueur. Il est donc important que le professeur renforce la dimension professionnelle de sa dmarche en
dveloppant son cours partir de documents rels.
Au-del de laspect administratif, le professeur est appel orienter les tudiants afin de comprendre les rouages
par lesquels la gestion du personnel garantit une bonne adhsion des salaris aux objectifs et au projet de
lentreprise. Afin de dvelopper la communication des tudiants, il importe de prvoir des situations contextualises
de communication entre l'assistant et les diffrents acteurs intervenant dans le domaine de la gestion du
personnel (supports vido, dialogues crits, contextes rels de travail ).
Lorganisation des dossiers du personnel suppose la matrise de la conception et de lexploitation des bases de
donnes par le moyen des logiciels adapts. Une telle base doit tre source de lamlioration de la gestion du
personnel en permettant lvaluation de la performance individuelle ou collective du personnel et, en facilitant
ladministration du personnel (cong, absentisme)
Ressources pour produire les rsultats attendus :
des extraits du code du travail,
de la convention collective et des accords dentreprise,
le contrat de travail du salari,
Exemples de documents :
des tableaux dentres et de sorties du personnel,
des modles de dclarations,
les documents daccueil en usage,
le rglement intrieur,
les procdures de scurit,
les rendez-vous et comptes rendus mdicaux, .
Des logiciels adapts (texteur, tableur, SGBDR, PGI, navigateur Internet, messagerie PrAO, agenda, gestion de
projet, )
Unit 3 : Gestion administrative
Lenseignement de cette unit est ax sur une pdagogie interactive afin de dvelopper chez ltudiant lautonomie
et la prise dinitiative. De mme, il serait judicieux de charger les tudiants de raliser des travaux en groupe pour
favoriser lesprit dquipe. Par ailleurs, les tudiants doivent tre mis en situations relles : tudes de cas, visites
dentreprises, organisation dactivits professionnelles (sminaire, journes portes ouvertes, forums des mtiers...).
Pour cela, les ressources suivantes sont indispensables :
- Des documents rels relatifs la structure dune organisation, son systme dinformation, des situations
contextualises de communication crite et/ou orale, lorganisation du classement et de larchivage, la
circulation des documents, aux procdures administratives, la qualification des postes de travail,
lorganisation dvnements
- Des ressources matrielles et logicielles notamment : tableur, texteur, PrAO, SGBD, numrisation,
navigateur internet, messagerie, logiciels de gestion des documents, scanner, logiciels de numrisation,
compression et de reconnaissance de caractres.

Unit 4 : Gestion comptable et financire
Lenseignant de lunit Gestion Comptable et Financire doit avoir lesprit le souci dinitier les lves
acqurir des comptences qui leur permettront dexercer dans le service comptable et financier dune entreprise.
Pour se faire, il doit axer son travail sur des cas rels tirs des documents comptables et financiers des PME/PMI,
afin de permettre ltudiant :
Dtablir toute sorte de documents comptables et financiers,
De comprendre le circuit de circulation, de comptabilisation et dutilisation de ces documents,
Danalyser la situation comptable et financire de lentreprise et son plan de financement,
D'analyser les processus productifs pour comprendre le systme de calcul des cots et ventuellement
participer son volution et lui permettre de mettre en uvre et faire voluer un modle de calcul des cots
en recourant des outils logiciels appropris (tableur).
De participer au contrle de gestion en tablissant des tableaux de bord et des indicateurs de performance
et de dfaillance,
De participer au diagnostic et llaboration dun plan de reprise en valuant la situation active de
lentreprise et sa rentabilit actuelle et prvisionnelle.
Pour pouvoir atteindre ces objectifs, lenseignant doit recourir aux outils suivants :
- Les logiciels de tenue de comptabilit sur ordinateur les plus couramment utiliss par les entreprises,
- Les logiciels de paie et de gestion commerciale
- Les tableurs et les autres logiciels capables deffectuer les simulations sur le choix des moyens de
financement, dinvestissement, de calculs des amortissements,
- Les documents rels des administrations fiscales et sociales
Unit 5 : Economie, Droit et Management
La dmarche pdagogique prconise pour cette unit est axe sur ltude des documents conomiques et
juridiques toute en dveloppant une rflexion danalyse structure et argumente.
Unit 6 : Communication globale
La dmarche pdagogique prconise pour cette unit est axe sur les mises en situations relles, les jeux de
rles ainsi que les simulations. Les ressources ncessaires pour produire les rsultats attendus sont :
Des documents de toutes natures relatifs la communication orale et crite, la communication interne et
externe.
Des logiciels adapts : tableur, texteur, PrAO, navigateur Internet, messagerie.
Cependant, le ddoublement de la classe dont leffectif dpasse 15 tudiants est ncessaire pour mieux assimiler
les mises en situation.
IV- Stages
Le stage en milieu professionnel est obligatoire pour les candidats au Brevet de Technicien Suprieur en Gestion
des PME/PMI. Il a pour objectif de permettre l'tudiant d'acqurir et / ou d'approfondir les comptences
professionnelles en situation relle de travail. Il existe deux types de stages durant la formation.
4-1- Stage de la 1
re
anne
a- Dure : 2 semaines (la priode sera fixe en fonction des particularits de chaque centre)
b- Objectifs :
- Etablir un premier contact avec le monde de l'entreprise et dcouvrir ses composantes en particulier humaines
et organisationnelles.
- Prendre conscience des applications professionnelles de ses connaissances thoriques.
- Dcouvrir la ralit d'un mtier et les contraintes lies une structure productive.
Ce n'est pas un stage d'application mais dimmersion : le stagiaire ne peut donc pas, a priori, tre mis en position
autonome de travail.
A lissue de ce stage, ltudiant est tenu de rdiger un compte rendu de stage quil prsentera lors dune
soutenance dont la note est prise en compte dans lexamen de passage en 2
me
anne.

4-2- Stage de la 2
me
anne
a- Dure : 4 semaines
b- Objectifs pour le stagiaire :
- Complter sa formation par une exprience pratique.
- Acqurir, par une mise en situation relle, des comptences oprationnelles dans son domaine
professionnel.
- Se prparer son entre dans la vie active.
c- Objectifs pour l'entreprise :
- Crer des ralisations concrtes par un collaborateur dbutant et tester ses capacits personnelles.
- Evaluer le travail pdagogique.
- Prparer les stagiaires potentiels l'embauche.
4-3- Les tapes prparatoires au stage
a- Information et prparation des tudiants :
Le stage tant un lment important de la formation : les stagiaires doivent tre informs trs prcisment des
objectifs, contraintes, conditions de mise en place, d'valuation (compte rendu, rapport crit et prsentation orale
devant le jury).
L'information doit se faire dans le cadre de latelier professionnel au plus tard fin dcembre.
b- Prparation du stage avec l'entreprise :
- Dfinition du contenu du stage et ses objectifs,
- Rencontre et prise de contact pralable stagiaire / entreprise / responsable pdagogique,
- Signature de la convention du stage.
4-4- Suivi et encadrement du stage
Le suivi et l'encadrement du stage ne sont pas un simple acte administratif, mais un travail pdagogique faisant
appel tous les acteurs de cursus de formation.
a- Le Directeur des Etudes
Il organise concrtement la mise en place du stage, assure le suivi du dossier du stagiaire, les relations avec
l'entreprise et gre les conflits.
Les actions obligatoires et minimales pendant le stage sont les suivantes :
Le premier jour du stage :
- Contact tlphonique avec l'entreprise pour s'assurer de la prise de fonction du stagiaire, et vrifier le bon
dmarrage.
- Rencontre ou contact avec le stagiaire pour connatre son apprciation de ce premier jour et ventuellement
prvenir toute difficult ou malentendu.
Le dernier jour :
Il prend un contact tlphonique avec l'entreprise et le stagiaire pour vrifier la bonne fin de la priode du stage,
rgler ventuellement les questions administratives, prvoir le calendrier du jury.
b- Le professeur encadrant
Il prend en charge lencadrement pdagogique dun groupe dtudiants tout au long du stage :
Il effectue une visite (au minimum) sur place pour rencontrer le tuteur puis le stagiaire et vrifier le
droulement du stage. Cela permet de faire une premire valuation avec le tuteur et, si ncessaire, corriger
ou amnager le droulement prvu.
Il assure le suivi de la rdaction du rapport de stage sur la base du tableau de bord labor par chaque
tudiant.
c- Le tuteur
Pendant le stage, La personne charge de l'encadrement du stagiaire en entreprise doit :
- Accueillir le stagiaire,
- Le prsenter au personnel de l'entreprise,
- S'assurer des bonnes conditions du travail,
- Informer le responsable pdagogique de l'tat d'avancement,
- Evaluer le comportement et les comptences (voir annexe 3).
l'issue du stage, le tuteur en entreprise peut donner son avis sur le contenu du rapport de stage : le stagiaire
devra donc l'informer de l'avancement de celui-ci et le lui prsenter pour lecture avant de le remettre officiellement
l'tablissement pour prsentation devant le jury.
4-5- Le dossier du stage
Lors du dmarchage du stage :
- Demande de stage du centre de formation,
- Plaquette de prsentation de la filire,
- Lettre de motivation & CV de ltudiant.
Le 1
er
jour du stage :
- Lettre de remerciements,
- Modle de convention de stage (Annexe 2),
- Grille dvaluation du stagiaire par le tuteur (Annexe 3).
V- Rglement dexamen
5-1- Rglement dexamen de passage
Epreuves Units Coef.
Voie scolaire
Forme
ponctuelle
Dure
Dexamen
E1Actions Professionnelles
Appliques
U1, U3, U4 et U6 40 Orale 30 minutes
E2 Epreuve de synthse de Gestion U1, U3, U4 et U6 60 Ecrite 6 heures
E3 Economie, Droit et Management U5 40 Ecrite 4 heures
E4 Arabe U7 10 Ecrite 2 heures
E5 Franais U8 10 Ecrite 2 heures
E6 Anglais U9 10 Ecrite 2 heures
E7 Espagnol U10 10 Ecrite 2 heures
E8 Mathmatiques U11 10 Ecrite 2 heures
E9 Stage en entreprise 30 Orale 30 minutes
Total 220
NB : Lvaluation des tudiants en premire anne seffectue par :
Au moins deux (2) Contrles Continus par semestre.
Lexamen de passage en 2
me
anne se droulera partir du 15 juin chaque anne.
La moyenne de passage en 2
me
anne reprsente 50 % de lexamen de passage et 50 % de la moyenne annuelle
des contrles continus

5-2- rglement dexamen de certification
Epreuves Units Coef.
Voie scolaire
Forme
ponctuelle
Dure
Dexamen
E1Actions Professionnelles
Appliques
U1, U2, U3, U4 et U6 40 Orale 30 minutes
E2 Epreuve de synthse de Gestion U1, U2, U3, U4 et U6 60 Ecrite 6 heures
E3 Economie, Droit et Management U5 40 Ecrite 4 heures
E4 Arabe U7 10 Ecrite 2 heures
E5 Franais U8 10 Ecrite 2 heures
E6 Anglais U9 10 Ecrite 2 heures
E7 Espagnol U10 10 Ecrite 2 heures
E8 Stage en entreprise 40 Orale 30 minutes
Total 220

NB : Lvaluation des tudiants en deuxime anne seffectue par :
Au moins deux (2) Contrles Continus par semestre.
Lexamen de certification est fix par les services centraux.
La moyenne de validation du diplme reprsente 75 % de lexamen de certification et 25 % de la moyenne
annuelle des contrles continus

5-3- Epreuve dActions Professionnelles Appliques
a- Nombre dactions
En premire anne: Deux actions de domaines diffrents (commercial, comptable ou administratif).
Deuxime anne : Trois actions, de prfrence : une commerciale, une comptable et une administrative.
b- Validation
En cas de dossier incomplet (manque dune action), le candidat ne peut tre interrog cette preuve. Il est alors
considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme.
c- Droulement de la soutenance
Cette preuve, dune dure de trente minutes, sappuie sur les actions professionnelles appliques ralises par
ltudiant. Les actions effectues en premire anne sont values lors de lexamen de passage, tandis que celles
ralises en deuxime anne sont values lors de lexamen de certification.
Le jury doit tre compos par des professeurs assurant les enseignements professionnels et si possible des
professionnels.
Pour lvaluation, le jury choisit une action parmi les actions que le candidat doit prsenter, puis ltudiant dbute
sa prestation par une brve prsentation (15 minutes au maximum) de sa mission. Il explique et justifie les
dmarches, les mthodes et les oprations quil a mises en uvre et peut prsenter et commenter les supports
ayant servi la ralisation de laction dsigne.
Aprs les questions que le jury peut poser au candidat durant les 15 minutes suivantes, il utilisera la grille
prsente en annexe 4 pour lvaluation de la prestation.
5-4- Lpreuve de synthse de gestion
Au cours de la formation, des preuves de synthse doivent tre organises tous les 6 semaines dans la journe
consacre latelier professionnel. Ces valuations seront comptes raison de 75 % dans les contrles continus.
Les professeurs chargs des enseignements professionnels doivent se runir dans la demi-journe consacre
latelier professionnel afin de prparer cette preuve. Cette dernire doit porter sur une problmatique cohrente
dcline en missions dans lesquelles ltudiant mobilisera toutes les comptences acquises. Autrement dit,
lpreuve ne doit plus tre structure en dossiers indpendants correspondants aux units de formation.

Toutefois, chaque professeur peut organiser des valuations formatives relevant de son unit de formation chaque
fois quil le juge ncessaire. La moyenne finale de ces valuations est comptabilise 25 % dans les contrles
continus sachant que chaque unit sera pondre au coefficient 1.
Lpreuve de certification doit rpondre aux mmes exigences pdagogiques.
5-5- Soutenance du stage
a- Compte rendu de stage
Lquipe pdagogique dcide de la date butoir de remise du compte rendu de stage tabli en 3 exemplaires.
La commission dvaluation doit tre compose au minimum de deux enseignants intervenant dans le BTS.
La soutenance dure 30 minutes. Le candidat dbute sa prestation par une brve prsentation (15 minutes au
maximum) de son stage, le reste du temps est rserv aux questions/rponses. Pour lvaluation, les grilles
prsentes en annexes 5 et 6 sont recommandes.
b- Rapport de stage
Le jury dexamen national dcide de la date butoir de remise du rapport de stage tabli en 4 exemplaires dont 1
remis lentreprise daccueil. La commission dvaluation doit tre compose des enseignants intervenant dans le
BTS et des professionnels si possibles.
La soutenance dure 30 minutes. Le candidat dbute sa prestation par une brve prsentation (15 minutes au
maximum) de son stage, le reste du temps est rserv aux questions/rponses. Pour lvaluation, les grilles
prsentes en annexe 7 et 8 sont recommandes.
VI- Equipement de la filire
La bonne russite de la formation BTS repose en particulier sur lintroduction de loutil informatique dans
lensemble des enseignements technologiques. Il est donc indispensable que les tudiants de cette section
puissent bnficier dune salle spcialise, quipe en consquence, dans les crneaux horaires prvus par le
rfrentiel (horaire dactivits professionnelles et enseignement S6).
Dans la mesure o les locaux le permettent, les postes tudiants seront poss sur des tables adaptes, distribues
sur le pourtour de la salle. Le centre de la pice sera occup par des tables de cours classiques. Une armoire et
des rayonnages pour la documentation (revues, ouvrages informatique) complteront lquipement meublant.
Pour le bon droulement de la formation, la section de BTS Gestion des PME/PMI tre quipe :
De salles quipes en ordinateurs, serveur, connexion Internet, imprimantes et un vidoprojecteur,
des logiciels de gestion comptable et commerciale,
des logiciels bureautiques : texteur, tableur, PrAO, SGBD,
des logiciels de messagerie,
deux vidoprojecteurs,
un camscope,
un photocopieur,
un scanner,
un tlviseur couleur au moins 29",
une bibliothque quipe de livres, revues, magazinesde spcialit.
Lutilisation dInternet ncessite la prsence de logiciels supplmentaires, souvent fournis avec la machine ou
tlchargeable gratuitement :
Navigateur, logiciel de courrier, logiciel FTP,
Antivirus et pare-feu,
Logiciel de compression.

VII- Formation des enseignants
Une formation des enseignants susceptibles denseigner dans ce BTS est indispensable. Cette formation devrait
porter essentiellement sur des aspects suivants :
les nouveauts ayant touch les diffrents enseignements,
llaboration et la conduite des actions professionnelles,
la communication et les relations interpersonnelles,
lutilisation des technologies de linformation et de la communication pour lenseignement (TICE),
linformatique de gestion,
lvaluation.

VIII- Relations avec les professionnels
La qualit des relations avec les professionnels est un lment essentiel du succs de cette rnovation. Lcriture
du rfrentiel des activits professionnelles a t loccasion dchanges trs riches avec des professionnels. Les
temps consacrs la mise en place du nouveau rfrentiel, la dfinition des contenus des stages et la
certification pourront tre loccasion de crer ces relations dans les endroits o elles nexistent pas encore, ou de
les approfondir l o elles existent. La pertinence de la formation repose en particulier sur ladquation des travaux
raliss en entreprise durant le stage et les objectifs du rfrentiel.
La participation des professionnels aux diffrents examens doit tre aussi facilite (dans le cadre de la soutenance
de rapport de stage par exemple).


Guide des Actions
Professionnelles Appliques
(APA)


Guide des actions professionnelles

I- Dfinition
Une action professionnelle applique est une activit en situation relle, au cours de laquelle ltudiant a loccasion
de mettre en uvre des techniques professionnelles afin de rpondre au besoin exprim par un donneur dordre.
II- Objectifs
Les actions professionnelles s'appuient principalement sur des besoins exprims par les milieux professionnels
associs la formation ; elles constituent de ce fait un cadre privilgi pour la professionnalisation. Elles visent
dvelopper des comptences sous les contraintes du rel. Elles permettent d'une part l'articulation entre les
apports thoriques et les ralisations pratiques, d'autre part l'intgration des savoirs et savoir-faire dans des
activits concrtes, cohrentes et significatives des emplois concerns.
III- Modalits de mise en uvre
Latelier professionnel est programm dans une journe :
Une demi-journe dans le centre de formation consacre lencadrement des tudiants rpartis en deux
groupes.
Une demi-journe consacre la mise en uvre des APA sur le terrain.
Les sances consacres aux actions professionnelles sont d'une dure de 3 heures pour ltudiant et 2 heures
pour lencadrant.
Lencadrement des actions professionnelles permet de:
- aider la recherche des terrains d'action,
- tudier les opportunits et la faisabilit des missions proposes,
- assurer un apport thorique et mthodologique ncessaires l'accomplissement des missions,
- assurer un suivi individualis des ralisations,
- exploiter en classe les apports contenus dans les missions ralises.
Il est noter que, comme pour tout enseignement, le temps consacr par les tudiants aux actions
professionnelles ne se limite pas au strict horaire de formation mais se prolonge par un temps de travail personnel.

Les priodes de stage en milieu professionnel sont aussi l'occasion pour les tudiants de raliser des actions
professionnelles.
IV- Organisation pdagogique des APA
Pour la 1
re
anne :
- Dans le but davancer dans le cours et de capitaliser un minimum de connaissances acadmiques
et thoriques dans les diffrentes disciplines de gestion qui sont ncessaires pour la ralisation des APA,
les mois 10, 11 et 12 seront consacrs cet objectif.
- Les APA commenceront partir du 1
er
janvier.
- Les tudiants doivent raliser deux actions professionnelles.
Pour la 2
me
anne :
- Les APA dbuteront ds le dbut de lanne scolaire.
- Les tudiants doivent raliser 3 actions.
A- Droulement des APA
- Les APA doivent tre assures par les professeurs enseignant les trois units : U1, U3, U4.
- Chaque professeur doit assurer lencadrement en fonction de son domaine de comptence.
- La classe doit tre rpartie en 2 groupes (Groupe 1 et Groupe 2).
- La journe de latelier professionnelle doit tre programme de prfrence le mercredi ou le jeudi.
- Les professeurs prennent en alternance les groupes raison de 2H /semaine durant la matine de la
journe de latelier professionnel selon le planning suivant :

horaire
Profil
8H- 9H 9 H-10H 10H-11H 11H-12H
A Groupe 1 Groupe 2
B

Groupe 1 Groupe 2
C

Groupe 1 Groupe 2
NB :
Lordre des profils A, B et C peut tre organis en concertation des professeurs.
Les groupes peuvent salterner, si possible, dune semaine lautre.
- Une action peut tre assure et travaille individuellement ou collectivement (maximum 2 tudiants par
action).
- Les tudiants peuvent choisir une action parmi celles listes au niveau du rfrentiel, comme ils peuvent
proposer des actions de leurs choix, condition quelles acquirent lapprobation du professeur encadrant.
B- La ralisation des APA :
Dans un 1
er
temps :
- lors de la demi-journe de latelier professionnel, les professeurs encadrant doivent arrter la liste
dfinitive des tudiants avec leurs APA respectives.
- Aprs avoir tabli la liste des APA les encadrants doivent :
Expliquer les objectifs attendus de chaque action.
Situer laction dans un cadre thorique et acadmique pour faciliter son apprhension et sa
concrtisation sur le terrain.
Suggrer les diffrentes modalits et les diffrents outils indispensables la mise en
application des diffrentes actions.
Dans un 2
me
temps:
- Chaque tudiant ou groupe dtudiant doit remplir le compte rendu du rendez-vous et des actions (voir
annexe).
- Le compte rendu des actions doit retracer entre autres les axes suivants :
Analyse de lexistant et du contexte de laction.
Dcrire et analyser les rsultats obtenus des actions entreprises.
Exposer les diffrentes difficults rencontres lors de la mise en application de laction.
Discussions et analyse critique des comptes rendu des APA.
Au cours de la journe de latelier professionnel, les professeurs doivent :
- Programmer les preuves des travaux de gestion (4 par anne scolaire) et de ltude de cas (2 par
anne scolaire).
- Envisager des thmatiques ou des recherches dvelopper dans la journe de latelier
professionnel.

V- Evaluation
Lvaluation des APA seffectue par une soutenance orale dune dure de trente minutes, Elle sappuie sur les
actions professionnelles appliques ralises par ltudiant.
Le jury doit tre compos par des professeurs assurant les enseignements professionnels et si possible des
professionnels.
Pour lvaluation, le jury choisit une action parmi les actions que le candidat doit prsenter, puis ltudiant dbute
sa prestation par une brve prsentation (15 minutes au maximum) de sa mission. Il explique et justifie les
dmarches, les mthodes et les oprations quil a mises en uvre et peut prsenter et commenter les supports
ayant servi la ralisation de laction dsigne.
Aprs les questions que le jury peut poser au candidat durant les 15 minutes suivantes, il utilisera la grille
prsente en annexe 4 pour lvaluation de la prestation.

VI- Structure du rapport daction professionnelle

Informations gnrales (page de garde) (1 page)
En tte (ministre de lducation nationale ainsi que le nom de ltablissement)
Titre du thme daction professionnelle
Nom de lorganisation daccueil (socit, organisme public, association)
Nom et prnom de ltudiant et du professeur encadrant
Sommaire (1 page)
Remerciements (1 page)
Introduction (2 3 pages)
- Prsentation de lentreprise.
- Prsentation gnrale du thme daction.
- Annonce du plan.
Dveloppement :
Prsentation de laction ralise.

Conclusion (1 page)
Synthse gnrale
Apports de laction sur le volet professionnel et personnel
Annexes (pagins et titrs)
Le minimum ncessaire la comprhension du rapport.


Annexes


Annexe 1 : Dossier des Actions Professionnelles Appliques (APA)
Lettre de recommandation du Centre de formation
A .... le
Objet :
Actions professionnelles appliques
Madame, Monsieur,
Afin de rpondre au mieux aux attentes des entreprises marocaines, le Ministre de lEducation Nationale, de
lEnseignement Suprieur, de la Formation des Cadres et de la Recherche Scientifique a mis en place une
formation de Technicien Suprieur spcialis en Gestion PME/PMI.
Cette formation dune dure de deux ans, vise enrichir et approfondir les connaissances des candidats titulaires
dun baccalaurat pour les prparer efficacement la vie active.
Il va sans dire quune telle formation ne peut tre envisage sans une approche directe du monde professionnel et,
ce titre, les tudiants sont amens raliser des actions professionnelles appliques pour le compte
dentreprises prives ou publiques.
Ces actions visent essentiellement les familiariser avec le monde de lentreprise et mettre en uvre leurs
acquis dans un contexte professionnel.

A cet effet, nous vous serions reconnaissants de bien vouloir confier notre tudiant(e)
.. une action professionnelle qui correspond un besoin particulier de votre
entreprise.
Si cette demande vous agre, nous prions de bien vouloir nous retourner le document ci-joint dment rempli.
Nous remercions par avance de votre collaboration.
Recevez, Madame, Monsieur, nos salutations les plus respectueuses.

Fiche projet daction professionnelle applique
( remplir par le responsable de laction)

ENTREPRISE : ...

Adresse :
..
Tlphone : . Fax : .
Responsable de laction : .
Fonction : Tlphone : .

Etudiants : ... ..
..

O Quelle est la nature de laction ?
Ple administratif E .
Ple commercial E .
Ple comptable E .
O Quels en sont les objectifs ?..
.
.
O Quels sont les travaux raliser ? .

O Quel est le dlai imparti ?.
Fait : .. Le : ..

Pour lentreprise

Cadre rserv lquipe pdagogique :
Lien action professionnelle applique/rfrentiel :

Projet accept E Projet rengocier E Projet refus E
Date : . Professeur :


CONVENTION DACTION
Entre :
M...................................................................................................................................................................
Reprsentant l'entreprise ou organisme.............................................................................................................
Adresse :
.......................................................................................................................................................................
W

Fax
D'une part,
et M...................................................................................................................................................................
Reprsentant .
D'autre part,
Il est convenu ce qui suit :
Article 1 :
Prennent en charge l'excution de la prsente action :
NOMS PRENOMS
................................................................ ..........................................................
................................................................ ..........................................................
Etudiant(s) en . BTS Gestion PME/PMI
Article 2 :
Les tudiants susviss s'engagent raliser l'action professionnelle applique suivante :
.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
Dates et lieu de ralisation de laction :
........................................................................................................................................................................
Article 3 :
M.............................................., reprsentant l'entreprise..............................................................., contribue par
cette action la formation professionnelle des tudiants.
Il s'engage fournir aux tudiants susviss les moyens de ralisation de l'action dcrite l'article 2 et les
informer des ventuels risques professionnels auxquels la ralisation de la prsente action pourrait les exposer.
Article 4 :
Au cours de leurs dplacements, les tudiants sont couverts par une assurance souscrite par
Article 5 :
Pendant leur prsence dans l'entreprise, les tudiants doivent se conformer au rglement intrieur de l'entreprise.
Ils sont tenus une obligation de discrtion.
Fait ...................................... le.................................................
Le reprsentant de l'entreprise Le Reprsentant du Centre de formation
ou de l'organisme

Le(s) tudiant(s)

Compte rendu de rendez-vous
Date : Heure :
Organisme
Nom :
Adresse :
Tl. : Fax. :
Personne contacte :
Fonction :
Rsultat du rendez-vous

Planning rcapitulatif des actions professionnelles
T
y
p
e

d
a
c
t
i
o
n

F
i
c
h
e

b
i
l
a
n

n

Domaine

Intitul des activits

Date : Date : Date :
A
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
f

C
o
m
m
e
r
c
i
a
l

C
o
m
p
t
a
b
l
e

1

2

3

1

2

3

1

2

3

1 Activit ralise en pleine responsabilit Chaque activit est indique sur une ligne
2 Activit ralise en collaboration avec dautres tudiants Les domaines concerns sont signals par une croix
3 Activit ralise en collaboration avec un professionnel Les priodes sont indiques par gris
Rapport dactivit
Semaine du :
Nom :
Prnom :
Promotion :

Contacts effectus
Descriptif des missions
ralises
Outils utiliss Rsultats obtenus Analyse des rsultats
Objectifs
semaine suivante


ANNEXE 2 : CONVENTION DE STAGE
Article 1 :
La prsente convention dfinit les rapports entre :
D'une part l'entreprise :
Raison sociale : .....
Adresse : .....
Tl. Fax : .....
E-mail : .....
Reprsente par :.....
En qualit de :......
Et autre part :
- Le centre de formation du BTS Gestion reprsent par Monsieur le Proviseur du Lyce en sa qualit du chef
de centre.
- Le stagiaire : .......
- Domicili : .......
Article 2 :
L'entreprise...... confiera l'lve stagiaire, les tches correspondant sa
formation qui lui permettront de mettre en pratique ses connaissances, de les complter et de les perfectionner.
Article 3 :
Le stage se droulera du au
Tout changement devra tre immdiatement communiqu l'tablissement par l'lve et par l'entreprise.
Article 4 :
En cas d'absences rpts, du non respect des horaires ou de tout manquement au rglement de l'entreprise,
rglement dont l'lve aura t pralablement inform, l'entreprise se rserve le droit de mettre fin au stage aprs
en avoir prvenu le responsable pdagogique ou le chef de l'tablissement.
Article 5 :
La validit de cette convention est limite une dure de.... semaines compter
du...., toute prolongation du stage entranerait la signature d'une nouvelle convention.
Article 6:
Les activits ralises par le stagiaire ne sauraient en aucun cas tre considres comme un emploi. En
consquence, l'lve stagiaire ne peut donc prtendre aucune rmunration de l'entreprise.
Article 7 :
L'lve tenu par le secret professionnel s'engage ne communiquer, en aucun cas, les informations concernant
l'entreprise o il a effectu son stage.

Fait ......

Pour l'entreprise le stagiaire Etablissement
(Cachet et signature) (Signature) (Cachet et signature)

Annexe 3 : Critres valuer par le tuteur en entreprise

Critres d'valuation
Evaluation (*)
Observation
T.B. B A.B M F
Comprhension du fonctionnement et de
l'organisation de l'entreprise

1- Communication et relations avec les membres
du groupe

2- Motivation et implication

3- Capacit travailler en quipe

4- Intgration au groupe

5- Esprit d'initiative

6- Curiosit intellectuelle, ouverture d'esprit.

7- Ponctualit

8- Prsentation physique, tenue

Apprciation du tuteur sur le travail et le
comportement du stagiaire

Date :

Nom & Signature :

(*) T.B. : Trs Bien B : Bien ; A.B : Assez bien M : Moyen F : Faible


ANNEXE 4 : Grille dvaluation dactions professionnelles

Intitul de laction : ......
Etudiant (s) :
Professeurs (s) encadrant (s) :
TB B AB M I
R
a
p
p
o
r
t

Forme du rapport :
Couverture, reliure, taille, pertinence des informations
Structure du document (sommaire, introduction, conclusion, bibliographie,
annexes)
Originalit du plan choisi
Equilibre des diverses parties du rapport et respect du plan annonc
Esthtique du rapport, lisibilit et clart (photos, dessin, graphismes)
Syntaxe, orthographe et prcision du vocabulaire

Fond du rapport :
Analyse du problme
Solutions proposes : justification, argumentation, rigueur
Comptences techniques : justesse et pertinence de la conception

E
v
a
l
u
a
t
i
o
n

d
e

l
e
x
p
o
s

Expression orale et corporelle (voix, matrise de la langue, prsence, )
Matrise des connaissances techniques
Plan de lexpos, clart, gestion du temps,
Rponses aux questions, argumentation, .
R
a
l
i
s
a
t
i
o
n

d
e

l
a
c
t
i
o
n

Dfinition de la problmatique
Mthodologie pour raliser laction
Solutions proposes
Faisabilit
Intrt de laction pour ltudiant
Prsident du Jury :
..
Membres du Jury :
-
- ..
- ..
- ..

Note : . / 20

Apprciations : .

TB : Trs bien B : Bien AB : Assez bien M : Moyen I : Insuffisant


ANNEXE 5 : Grille dvaluation compte rendu de stage (crit)
Ralis par :
I- Critres de forme : 03
Mise en page : prsentation gnrale (marges, pagination.) 01
Prsentation des annexes 01
Lisibilit : qualit tirage 01
II- Critres de Fond : Contenu 07
Structure (plan suivi) 01
Rdaction (orthographe, style, vocabulaire, ponctuation, syntaxe). 02
Pertinence du contenu, de lintroduction et de la conclusion 04
Note rapport : /10

Jury :
- .....
- .....
- .....
Appreciations globales:
.............
.............
..............

ANNEXE 6 : Grille dvaluation compte rendu (oral)
Critres dvaluation :
I- Evaluation gnrale 02
Tenue (prsentation vestimentaire, apparence gnrale) 0, 5
Attitude (paralangage) 0, 5
Prise de contact 0, 5
Prise de cong 0, 5
II- Expos 03
Contenu (prsentation de la socit, thme, activits, utilisation des supports)
lvaluation portera sur la lisibilit et lexploitation du support et non sur le choix de
loutil.
01
Clart (Structure, explication, prcision, vocabulaire adapt) 01
Gestion du temps 01
III- Rponses aux questions du Jury 03
Ecoute active (raction, comportement) 01
Matrise du sujet/argumentation 02
IV- Expression orale 02
Matrise de la langue 01
Articulation/dbit/tonalit/voix 01
Note soutenance /10
Note finale /20

Jury :
- .....
- .....
- .....
Appreciations globales:
..............
..............
..............

Annexe 7 : Grille dvaluation du rapport de stage (crit)
Critres dvaluation Note/critre TOTAL
I- Forme :

02
01
01

/04

Mise en page
Prsentation des annexes
Lisibilit : qualit du tirage

II- Fond

Contenu
Structure (plan suivi)
Rdaction (orthographe, style, vocabulaire, ponctuation, syntaxe).
Pertinence et clart de la problmatique
Thme dvelopp

Consistance
Pertinence
Faisabilit

02
02
02

02
02
02

/12
Note du rapport (crit) /16
Nom et prnom :

Jury : - .....
- .....
- .....
Appreciations gnrales:

..............
..............
..............

Annexe 8 : Grille dvaluation rapport de stage (oral)
Nom & prnom : ..

Critres dvaluation I M B TB TOTAL
1- Evaluation gnrale

0
0
0
0

-
0, 75
-
-

0, 5
0, 5
0, 25
0, 25

0, 5
1, 5
0, 5
0, 5

/03
- tenue (prsentation vestimentaire, apparence gnrale)
- attitude (paralangage)
- prise de contact
- prise de cong
2- Expos

0.5
0.25
0.5
0

2
0, 75
1
-

3
1
1, 5
0, 25

4
1, 5
2
0, 5

/08
- contenu (prsentation de la socit, thme, activits)
- structure (plan suivi, transitions)
- clart (explications, prcisions, vocabulaire, support
1
)
- gestion du temps
3- Rponses aux questions du Jury
0.5
0.5
0.5

1
1, 5
1, 5

1, 5
2
2

2
3
3

/08
- coute active (raction, comportement)
- matrise du sujet
- argumentation
4- Expression orale
0.5
0.5

1, 5
1

2
1, 5

3
2

/05
- matrise de la langue
- articulation/dbit/tonalit/voix
Note orale /24

Ecrit : / 16 Oral : /24
Note Finale: /20

Membres du Jury Signatures

-
-
-

1
Lvaluation portera sur la lisibilit et lexploitation du support et non sur le choix de loutil

Ref Gestion Pme-Pmi

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ref Gestion Pme-Pmi

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 1

Brevet de Technicien Suprieur

S-ar putea să vă placă și