Comportamentul consumatorului privind samponul

Profesor: Prof.univ.dr.Viorica Iona cu Student: Gabriela-Luminita Alexandrescu

2012

Consumatorul - trasaturi si factori de influenta

Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra carora firma nu are control dar pe care ncearca sa o influenteze n sensul dorit este consumatorul. Comportamentul cumparatorului cuprinde toate actiunile implicate n alegerea, cumpararea, utiliazarea si debarasarea de produse si servicii. n analiza comportamentului consumatorilor marketerii trebuie sa aiba n vedere urmatoarele trasaturi: y comportamentul consumatorului este dinamic, exista foarte putine reguli absolute ale comportametului uman; y comportametul consumatorului determina interactiuni, fiind necesar sa se cunoasca ce cred consumatorii (perceptie), ce simt (impresie) si ce fac (conduita), precum si care sunt factorii care i influenteaza (mediul nconjurator); y comportametul consumatorului determina schimburi ntre participantii la procesul de vnzare.cumparare; y y consumatorii sunt foarte diferiti unul de celalalt; consumatorii actioneaza mai degraba emotional dect rational si pot actiona diferit n momente de timp distincte; y comportamentul consumatorului poate fi influentat, acesta poate nvata si si poate schimba atitudinile si comportamentul. Factorii care detemina comportamentul consumatorilor referitor la cumpararea unui bun sau servuciu nu se refera doar la necesitatile fizice (hrana, adapost, mbracaminte) si nu depind n

exclusivitate de puterea sa de cumparare (pret, venit). Cele mai multe teorii considera comportamentul consumatorului ca fiind o functie determinata de factori socio-culturali si de trasaturi personale. Dintre factorii socio-culturali cu cea mai mare influenta asupra comportamentului consumatorului si respectiv n elaborarea strategiei de marketing, se disting cultura, clasa si pozitia sociala, comportamentul familial si grupul (grupul de referinta). Cultura reprezinta, ansamblul de norme, valori materiale si morale, convingeri, atitudini si obiceiuri create n timp de omenire, pe care le poseda n comun membrii societatii si care determina n mare parte comportamentul acestora, inclusiv comportamentul de cumparare si de consum''. Subcultura sau cultura secundara reprezinta ,,un set de convingeri adoptat de un subgrup din cadrul culturii principale. . n cadrul fiecarei societati exista grupuri cu comportamente diferite si n cea mai acceptata teorie sunt cunoscute sub numele de clase sociale. Clasele sociale cu alte cuvinte sunt ,,grupuri de indivizi ale caror interese sociale, economice, educationale si politice coincid''. Comportamentul familial are o influenta puternica asupra comportamentului consumatorului. Familia, ca grup de referinta, se distinge prin urmatoarele caracteristici: - contactul direct; - utilizarea n comun; - subordonarea nevoilor individului. n mod frecvent, si n special n cazul bunurilor de folosinta ndelungata si de valoare mare, membrii unei familii, n procesul de luare a deciziei de cumparare, pot ndeplini urmatoarele roluri: - initiator (persoana care declanseaza ideea cumpararii); - influentator (persoana ce poate influenta, prin experiente si autoritatea de care se bucura, evaluarea alternativelor); - decident (persoana care ia decizia finala de cumparare); - cumparator (persoana ce desfasoara direct tranzactia respectiva); - utilizator (persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv). Grupul de referinta este grupul din care o persoana poate sa nu faca parte, dar aspira la el, bazndu-se pe comportamentul pe care l are. El este definit ca fiind, acea entitate sociala n

care individul nu este membru, dar cu care se identifica prin prisma similitudinilor de aspiratii, prin comportamentul social n general si prin comportamentul consumatorului n special''. Grupurile de referinta influenteaza decizia de cumparare prin: - informatiile furnizate; - puterea de asociere sau comparatie; - presiuni legate de normele sale. Comportamentul consumatorului este influentat n aceeasi masura si de trasaturile personale, importante fiind vrsta si etapa din ciclul de viata, situatia economica a persoanei, ocupatia si educatia, motivatia, perceptia, nvatarea, credintele, si atitudinile, personalitatea si imaginea despre sine. Vrsta si etapa din ciclul de viata sunt importante pentru marketer deoarece, de-a lungul vietii, consumatorul si schimba preferintele pentru produse, apar alte necesitati. Situatia economica influenteaza comportamentul persoanei n calitate de consumator mai ales din punct de vedere calitativ, calitatea si pretul fiind caracteristici direct proportionale. Ocupatia si educatia sunt legate n general de venit si de clasa sociala, avnd o serie de implicatii pentru activitatea de marketing (pe masura ce creste gradul de educatie al populatiei, acesteia i sunt necesare produse sau servicii de o mai buna calitate). Motivatia reprezinta, forta interioara care impulsioneaza persoanele n scopul lor de atingere a telurilor propuse''. Motivatiile se mpart n: - motivatii primare (determina cumpararea unui produs, dintr-o anumita categorie); - motivatii secundare (determina cumpararea unei anumite marci); - motivatii rationale (sunt induse de rationamente si evaluari logice ale situatiei n care se afla consumatorul); - motivatii emotionale (sunt legate de impresia pe care consumatorul si-o formeaza asupra marcii); - motivatii constiente (cumparatorul stie ca are nevoie de un anumit produs); - motivatii lente (cele care opereaza la nivelul inconstientului cumparatorului). Odata motivatia declansata, modul n care consumatorul va actiona, depinde de modul n care

percepe informatiile cu privire la respectivul produs.Perceptia este procesul prin care o persoana selecteaza , organizeaza si interpreteaza informatii n scopul crearii unei imagini asupra mediului nconjurator. Marketerii au sarcina de a depista modul de percepere de catre consumatori a produselor sau serviciilor oferite de catre ntreprindere. nvatarea sta la baza mecanismului perceptual si al motivatiei consumatorului de a cumpara sau nu un anumit produs sau serviciu si reprezinta, o schimbare observabila sau neobservabila n comportamentul unui consumator, datorata efectelor experientei, care conduce la cresterea probabilitatii ca un act comportamental sa fie repetat''. Procesul decizional de cumparare Procesul decizional de cumparare presupune parcurgerea a cinci etape conventionale:

Identificarea nevoii reprezinta primul pas n procesul decizional de cumparare, n care cumparatorul percepe diferenta ntre pozitia dorita si cea actuala. Aceasta perceptie este influentata de stimuli interni, stimuli externi si poate avea, n acelasi timp, si motivatia unei experiente anterioare. Cautarea informatiilor. Dupa ce a devenit constient de existenta unei nevoi ce trebuie satisfacuta, consumatorul trece la adunarea informatiilor necesare rezolvarii acestei probleme. Informatiile provin din surse interne ( memoria, experiente trecute) sau din surse externe (familie, prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de importanta cumparaturii si de riscul perceput n legatura cu aceasta (riscul este mai mare n cazul produselor scumpe si complexe). Aceste riscuri pot fi: - financiare (daca investitia facuta va fi profitabila); - fizic/functionale (daca produsul se va deteriora sau nu va functiona la parametrii asteptati); - psihologice (impactul asupra starii psihice a consumatorului); - sociael (evaluarea facuta de prieteni sau rude asupra personalitatii cumparatorului dupa achizitionarea produsului sau serviciului respectiv). Daca riscurile sunt mari, exista posibilitatea reducerii lor prin actiuni ntreprinse de consumator prin amnarea cumparaturii si reluarea cautarii de informatii pentru o alegere mai

buna. Evaluarea alternativelor. Procesul de informare este considerat ncheiat daca sunt identificate alternative care pot satisface nevoia perceputa. Dar din ntreaga gama de produse existente consumatorul nu cunoaste dect o parte, iar din acestea poate accepta doar un numar redus de marci. n alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi: - obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.); - subiective (determinate de factori intangibili).

Selectarea m rcilor n procesul de cump rar Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, n schimbul unui aprodus sau serviciu anume. Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile n care aceasta se va desfasura si disponibilitatea produsului n cauza. Evaluarea post-cumparare reprezinta ultimul pas al procesului decizional de cumparare. n urma achizitionarii produsului dorit consumatorul va evalua modul n care acesta raspunde asteptarilor

sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor proces de cumparare. n cazul n care produsul nu se ridica la nivelul asteptarilor apare disonanta postachizitie sau disonanta cognitiva. Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate n: performante ideale (performantele pe care consumatorul spera sa le aiba produsul), performante echitabile (performante rezonabile n raport cu pretul si efortul obtinerii produsului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului). Disonanta apare atunci cnd discrepanta ntre beneficiile anticipate si cele reale este mult prea mare si este cu att mai pronuntata cu ct produsul este mai important si de valoare mai mare. Insatisfactia consumatorului se poate manifesta n urmatoarele moduri: - reactie (actiuni publice si/sau actiuni personale); - lipsa reactiei. n functie de eforturile consumatorilor, deciziile de cumparare se clasifica n decizii: - de rutina (necesita putin efort si consumatorii le iau n mod frecvent); - limitate (necesita un timp si un efort mai mare); - extensive (iau cel mai mult timp si efort si necesita o multime de informatii referitoare la produsul respectiv). n condi iile unei concuren e tot mai puternice, pe lng g sirea unor solu ii adecvate de eficientizare a costurilor de produc ie, o importan tot mai mare pentru produc torii de ampoane, o dobnde te i cunoa terea de c tre ace tia a comportamentului consumatorilor de cump rare i de consum. n ultimii ani, produc torii au fost tot mai interesa i de cunoa terea comportamentului de cump rare, a modului n care consumatorii r spund la diferi i stimuli precum i modul n care ace ti stimuli afecteaz alegerea. Cte tipuri de p r - attea preten ii i attea ampoane, gata s satisfac sofisticate gusturi. Pia a produselor de ngrijire a p rului e foarte concuren ial s mai creasc , prin stimularea consumului i loializarea utilizatorilor. Din acest motiv am ales ca i produs pentru a putea fi studiat atitudinea consumatorilor, amponul. Acesta este un produs utilizat foarte des utilizat de c tre consumatori. Scopul acestui studiu este de a cunoa te comportamentul de cump rare al consumatorilor n ceea ce prive te m rcile de ampoane existente pe pia a romneasc . i cele mai i foarte

fragmentat , cu multe m rci, din care 10 sunt sus inute de reclame TV. Pia a amponului poate

Obiectivul principal este de a identifica atitudinile consumatorilor fa de ampoane precum i a motivelor care stau la baza acestora. Atitudinile reprezint o evaluare general a produsului, care poate fi evaluat de la extrem de pozitiv la extrem de negativ , astfel atitudinile variaz n intensitatea i n favorabilitatea lor. n contextul comportamentului consumatorului o atitudine este dinamic , este o predispozi ie nv at , ce este consecvent ntr-o direc ie favorabil sau nefavorabil n leg tur cu un anumit serviciu, magazin sau produs. Pentru a identifica motivele care stau la baza atitudinilor consumatorilor, au fost descoperite diferite modele de evaluare a atitudinilor consumatorilor dintre care cele mai des aplicate sunt modelele de atitudine multiatribute: Modelul Fishbein i Modelul Punctului Ideal. Pentru ndeplinirea obiectivului nostru, am decis s folosim Modelul Fishbein, unde atitudinea fa de ampoane este determinat de recunoa terea de c tre consumator a atributelor acestora i de modul de evaluare a atributelor recunoscute. Modelul Fishbein, se poate exprima n felul urm tor:

A0 !
i !1

ei bi
A0 = atitudinea fa de obiect

Unde

ei = valoarea atributului i bi = for a credin ei c obiectul are atributul i n = num rul de atribute luate n considerare 2. Selectarea produsului i identificarea principalelor m rci existente pe pia Am ales un e antion format din 6 persoane pentru a identifica principalele m rci de ampon existente pe pia . Acestor persoane le-am adresat urm toarea ntrebare: Ce m rci de ampon cunoa te i? Am primit urm toarele r spunsuri:

Marca Wash & Go Pantene Head & Shoulders Schauma Nivea Dove Kallos Elseve Sunsilk Garnier Palmolive

Punctaj 5 5 5 3 3 3 2 1 4 2 2

n urma centraliz rii r spunsurilor primite de la e antionul format din 6 persoane s-a constatat c principalele m rci de ampon existente pe pia din Romnia sunt Wash & Go, Pantene si Head & Shoulders cu puntajele corespunz toare: 5, 5, 5 3. Determinarea celor mai importante atribute ale categoriei de produse Pentru a observa care sunt cele mai importante atribute, am adresat aceluia i e antion urm tarea ntrebare: Ce caracteristici sunt importante pentru dumneavoastr atunci cnd decide i ce marc de ampon s cump ra i? Am primit r spunsurile urm toare: Atribut Pre Miros Ambalaj Diversitate sortimental Reputa ie S fac p rul m t sos 3 2 Punctaj 4 5 4 5

n urma centraliz rii r spunsurilor ob inute de la e antionul format din 6 persoane au fost re inute cele mai importante patru atribute cu puntajele corespunz toare: 4, 5, 4, 5 i reformulate astfel: pre mai mic dect 15 RON, miros pl cut, ambalaj atractiv i diversitate sortimental mare.

4. Realizarea m sur torilor pentru evalu rile ei i bi  Determinarea atitudinilor consumatorilor Pe baza r spunsurilor primite de la e antion, care arat cele mai importante m rci de ampon i cele mai importante atribute ale acestora, se va construi un nou set de ntreb ri care va fi adresat unui alt e antion format din 20 de persoane. Componenta ei , adic evaluarea unui atribut, este m surat pe o scal cu 7 trepte ce se ordoneaz de la foarte r u la foarte bine. Aceast evaluare va fi f cut pentru fiecare dintre atributele re inute ca fiind importante. ntreb rile adresate e antionului cu privire la evaluarea atributelor sunt:  Cum aprecia i faptul c  Cum aprecia i faptul c  Cum aprecia i faptul c  Cum aprecia i faptul c amponul are un pre mai mic de 15 RON? amponul are un miros pl cut? amponul are o diversitate sortimental mare? amponul are un ambalaj atractiv?

Persoanele aleg o not pe o scal de la -3 la +3, -3 nsemnnd foarte r u i +3 foarte bine. Evaluarea atributelor ( ei ) se calculeaz ca medie aritmetic a evalu rilor individuale din cele 20 de chestionare. y e1 ! Evaluarea pre ului mai mic de 15 RON 2  1  3  2  1  3  3  2  1  2  0  1  2  3  2  3  2  2  2  3 40 ! !2 20 20

y Evaluarea mirosului pl cut

e2 !

3  3  2  2  3  3  3  1  2  1  (2)  (1)  3  1  1  2  2  3  1  2 35 ! ! 1,75 20 20

y Evaluarea diversit ii sortimentale mari e3 ! 3  3  2  3  2  3  3  1  1  3  (2)  2  1  2  1  1  3  1  1  1 35 ! ! 1,75 20 20 y Evaluarea ambalajului atractiv e4 ! 3  1  1  0  3  3  3  2  0  0  1  (1)  0  1  (1)  1  3  1  1  0 22 ! ! 1,1 20 20

 Determinarea credin elor consmatorilor Componenta bi eviden iaz ct de puternic este credin a consumatorilor c o marc din produsul ales ( amponul) posed un atribut dat. Credin ele sunt m surate pe o scal cu 7 trepte de probabilitate percepute, ordonate de la foarte improbabil (-3) la foarte probabil (+3). Pentru fiecare marc va fi necesar s evalu m credin ele pe fiecare atribut considerat ntreb rile pentru evaluarea credin elor sunt urm toarele:  Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are un pre mai mic de 15 RON?  Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are un miros pl cut?  Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are o diversitate sortimental mare?  Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are un ambalaj atractiv?

Evaluarea credin elor se face tot ca medie aritmetic a evalu rilor individuale din cele 20 de chestionare, ns pentru fiecare marc i pentru fiecare atribut considerat.

y Evaluarea credin elor c

bWG ! !

amponul are pre ul mai mic de 15 RON

1  ( 2)  2  2  1  2  1  2  1  ( 1)  ( 2)  3  ( 1)  2  2  2  1  3  2  3 ! 20

24 ! 1,2 20 1  0  1  2  2  1  2  1  ( 1)  1  2  1  3  2  1  1  1  2  1  2 26 ! ! 1,3 bP ! 20 20 3  ( 1)  3  2  3  2  2  1  ( 1)  ( 2)  2  2  2  2  ( 1)  1  3  3  1  2 ! bHS ! 20 29 ! ! 1,45 20

y Evaluarea credin elor c

bWG ! !

amponul are un miros pl cut

1  1  1  3  3  3  3  0  ( 1)  ( 3)  1  2  3  1  1  1  2  2  1  1 ! 20

26 ! 1,3 20 1  2  1  3  1  3  3  ( 1)  1  ( 1)  ( 2)  2  ( 1)  1  2  ( 1)  1  1 bP ! 20 2  2 20  ! !1 20 20 1  2  1  3  2  3  3  1  2  2  1  2  ( 2)  1  1  ( 1)  1  2  1  ( 1) bHS ! ! 20 25 ! ! 1, 25 20

y Evaluarea credin elor c samponul are o diversitate sortimental mare

bWG ! !

3  1  1  1  0  3  2  2  2  2  3  ( 1)  0  ( 1)  3  0  3  1  2  1 ! 20

25 ! 1, 25 20 1  2  2  1  2  3  2  1  2  ( 2)  2  0  1  0  0  1  1  2  1  0 22 bP ! ! ! 20 20 ! 1,1 3  2  3  1  1  3  3  1  3  2  1  1  1  1  1  1  3  1  ( 1)  ( 1) bHS ! ! 20 30 ! ! 1,5 20

y Evaluarea credin elor c bWG ! !1

amponul are un ambalaj atractiv

1  1  1  2  0  3  2  3  2  (1)  (1)  1  0  1  0  1  2  2  (1)  1 20 ! 20 20

1  1  1  2  2  3  1  1  (1)  1  2  0  3  1  1  2  1  2  1  0 25 ! ! 1,25 20 20 1  1  1  2  1  3  3  3  1  0  3  2  3  0  1  (1)  1  2  0  1 28 bHS ! ! 20 20 ! 1,4 bP !

5. Determinarea atitudinii globale fa

de m rcile existente pe pia

Atribute Pre <15 RON Miros pl cut Diversitate sortimental

Evaluarea atributelor 2 1,75 1,75

Evaluarea credin elor Wash & Go Pantene 1,2 1,3 1,3 1 1,25 1,1

Head & Shoulders 1,45 1,25 1,5

Ambalaj atractiv 1,1 1 1,25 1,4 Atitudinea 7,96 7,65 9,25 global n urma centraliz rii i analiz rii datelor ob inute, rezultatele anchetei sunt prezentate n urm torul tabel:

Atitudinea global se calculeaz cu urm toarea formul :

n

A0 ! ei bi
i !1

APantene ! 2 1,3  1,75 1  1,75 1,1  1,1 1,25 ! 7,65 AWash&Go ! 2 1,2  1,75 1,3  1,75 1,25  1,1 1 ! 7,96

Concluzii i propuneri Datele ob inute n urma analizei atitudinii globale rezult c atitudinea consumatorilor fa de marca Head & Shoulders este mai favorabil , deoarece are atitudinea global cea mai mare, adic 9,25. Atitudinea mai pu in favorabil este fa de marca Wash & Go cu un punctaj de 7,96, apoi atitudinea fa de marca Pantene are un punctaj de 7,65. Astfel clasamentul m rcilor n func ie de atitudinea global este: 1. Head & Shoulders, 2. Wash & Go 3. Pantene n ceea ce prive te atributele, putem observa c atributul cel mai important este considerat a fi pre ul mai mic dect 15 RON, care a acumulat cel mai mare punctaj (2). Putem

realiza i n cazul atributelor o clasificare n func ie de importan a acestora. Avem astfel urm toarea clasificare: 1. Pre ul mai mic de 15 RON 2. Mirosul pl cut i diversitatea sortimental 3. Ambalajul atractiv n general, speciali tii sunt mai interesa i de modul n care marca lor este evaluat pentru fiecare atribut, dect de punctajul global. Ace tia doresc ca poten ialii consumatori s perceap marca lor ca avnd atributele dorite (dac ei>0, atunci ar trebui i ca bi>0). Lund pe rnd fiecare atribut, n ordinea importan ei, putem s vedem care dintre m rci are pozi ia cea mai bun . Rezultatele indic faptul c marca Head & Shoulders ofer un pre pe placul consumatorilor. Marca Wash & Go ofer o diversitate sortimental mare n compara ie cu celelalte dou m rci analizate. n ceea ce prive te mirosul pl cut al amponului tot marca Wash & Go acumuleaz un punctaj mare. Ambalajul cel mai atractiv este dat de marca Head & Shoulders. Observnd rezultatele din punctul de vedere al m rcilor, ne putem da seama c marca Wash & Go a ob inut cel mai mare punctaj, adic 1,3 puncte n cazul atributului miros pl cut. Aceast marc are un punctaj mic n ceea ce prive te ambalajul, cel mai mic dintre toate m rcile analizate. n acest sens marca Wash & Go ar trebui s fac o mbun t ire a ambalajului. n ceea ce prive te pre ul, n compara ie cu celelate m rci, Wash & Go ocup locul trei n aprecieriile consumatorilor, dar nu necesit o sc dere obligatorie a acestora datorit faptului c nu se afl la o distan mare de puncte fa de marca de pe locul anterior. Pantene a ob inut cel mai mic punctaj dintre m rci, n ceea ce prive te atitudinea global a consumatorilor fa de aceast marc . Totu i, nu exist o diferen foarte mare fa de punctajele ob inute de celelalte m rci. Pantene a ob inut punctajul de 7,65, la o diferen de 0,31 puncte fa de marca Wash & Go. Cele mai mari probleme ale m rcii sunt legate de mirosul pl cut al amponului, care se pare c lipse te, dup p rerea consumatorilor; avnd i cel mai mic punctaj dintre m rci. Mai mult dect att, avnd n vedere c mirosul pl cut este considerat unul dintre atributele cele mai importante, s-ar putea mbun t i ingredientele folosite, astfel nct amponul s aib un miros mult mai pl cut.

Marca Head & Shoulders st cel mai bine la majoritatea atributelor, mai pu in la miros pl cut. La celelalte atribute, adic pre mai mic dect 15 RON, diversitate sortimental mare i ambalaj atractiv a ob inut punctajele cele mai mari. Astfel consumatorii consider c marca are cel mai acceptabil pre , a a c nu necesit nici o modificare, fiind pe placul clien ilor. La fel se ntmpl amponului. n concluzie marca Head & Sholders este pe primul loc n preferin ele consumatorilor, att n ceea ce prive te fiecare atribut n parte, mai pu in mirosul pl cut, ct i n ceea ce prive te atitudinea global . Cele mai multe mbun t iri sunt necesare la marca Pantene, ea avnd punctajul cel mai mic (7,65). Efectund aceste modific ri, marca Pantene ar putea chiar s dep easc marca aflat n top, innd cont c de i la miros st cam prost, celelalte atribute ajut la men inerea m rcii la un nivel destul de bun. Anexe i cu celelalte atribute. Atributul care necesit o mbun t ire este mirosul

1. Chestionarul utilizat Acorda i o not n func ie de cum aprecia i urm toarele:

1. Cum aprecia i faptul c foarte rau -3 -2 -1

amponul are un pre mai mic de 15 RON ? 0 +1 +2 foarte bine +3

2. Cum aprecia i faptul c foarte rau -3 -2 -1

amponul are un miros pl cut? 0 +1 +2 foarte bine +3

3. Cum aprecia i faptul c

amponul are o diversitate sortimental mare?

foarte rau -3

-2

-1

+1

+2

foarte bine +3

4. Cum aprecia i faptul c foarte rau -3 -2 -1

amponul are un ambalaj atractiv? 0 +1 +2 foarte bine +3

5. Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are un pre mai mic de 15 RON? foarte foarte Marca improbabil probabil Wash&Go -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 Pantene -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 Head&Shoulders -3 -2 -1 0 +1 +2 +3

6. Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are un miros pl foarte Marca improbabil Wash&Go -3 -2 -1 0 +1 +2 Pantene -3 -2 -1 0 +1 +2 Head&Shoulders -3 -2 -1 0 +1 +2

cut? foarte probabil +3 +3 +3

7. Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are o diversitate sortimental mare? foarte foarte Marca improbabil probabil Wash&Go -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 Pantene -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 Head&Shoulders -3 -2 -1 0 +1 +2 +3

8. Considera i c marca Wash &GO/ Pantene/ Head & Shoulders are un ambalaj atractiv?

Marca Wash&Go Pantene Head&Shoulders

foarte improbabil -3 -3 -3

-2 -2 -2

-1 -1 -1

0 0 0

+1 +1 +1

+2 +2 +2

foarte probabil +3 +3 +3

2. R spunsuri primite

Nr crt 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

1(e) +2 +1 +3 +2 +1 +3 +3 +2 +1 +2

2(e) +3 +3 +2 +2 +3 +3 +3 +1 +2 +1

3(e) +3 +3 +2 +3 +2 +3 +3 +1 +1 +3

4(e) +3 +1 +1 0 +3 +3 +3 +2 0 0

5(b1) W +1 -2 +2 +2 +1 +2 +1 +2 +1 -1 P +1 0 +1 +2 +2 +1 +2 +1 -1 +1 H +3 -1 +3 +2 +3 +2 +2 +1 -1 -2 W +1 +1 +1 +3 +3 +3 +3 0 -1 -3

6(b2) P +1 +2 +1 +3 +1 +3 +3 -1 +1 -1 H W

7(b3) P H W

8(b4) P H +1 +1 +1 +2 +1 +3 +3 +3 +1 0

+1 +3 +1 +3 +1 +1 +2 +1 +2 +2 +1 +1 +1 +1 +2 +3 +1 +1 +3 +1 +1 +1 +2 +2 +2 0 +2 +1 0 +2 +3 +3 +3 +3 +3 +3 +3 +2 +2 +3 +2 +1 +1 +2 +1 +1 +3 +1 +2 +2 +2 +3 +2 +2 +2 -2 +2 -1 -1 +1

11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.

0 +1 +2 +3 +2 +3 +2 +2 +2 +3

-2 -1 +3 +1 +1 +2 +2 +3 +1 +2

-2 +2 +1 +2 +1 +1 +3 +1 +1 +1

+1 -1 0 +1 -1 +1 +3 +1 +1 0

-2 +3 -1 +2 +2 +2 +1 +3 +2 +3

+2 +1 +3 +2 +1 +1 +1 +2 +1 +2

+2 +2 +2 +2 -1 +1 +3 +3 +1 +2

+1 +2 +3 +1 +1 +1 +2 +2 +1 +1

-2 +2 -1 +1 +2 -1 +1 +1 +2 +2

+1 +3 +2 +1 -1 +2 -1 -2 0 +1 -1 +1 +3 -1 0 0 0 0

+2

+3 +2 +3 0 +1 -1 +1 +2 0 +1

+1 +1 +0 +1 +1 +1 +1 0 +1

+1 +1 +0 +3

+1 +1 +1 +2

+1 +3 +1 +3 +2 +1 +2 +1 +2 +1 +2 +2 +1 +2 +1 -1 +1 0 -1 -1 -1 +1 +1 0