Sunteți pe pagina 1din 61

Managementul fortelor dw vanzare.

Proiect 10- 15 pag- Fara examen - prezentarea sistemului de vanzare ; - analiza pe diferite criterii ; - analiza a raportului intre timpul alocat clientului, deplasarii, muncii de birou ; - o comparatie inte SC ; - selectie de recrutare a personalului ( ghid de conversatie ) @ teste pentru evaluarea personalului; @ proiect pentru a selecta cei mai buni vanzatori ,

UNIVERSITAEACONSTANTIN BRANCUSI FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SPECIALIZAREA: E.C.T.S

FORTA DE VANZARE SI ROLUL EI IN CADRUL FIRMEI FOREVER LIVING PRODUCTS ROMANIA SRL

TG-JIU 2008

CAPITOLUL 1 Notiuni introductive

I n ult im i i ani , depar t am ent ul de m ar ket i ng si - a dobandi t pozi t i a m er it at a i n cadr ul st r uct ur il or or gani zat or i ce al e f i rm el or . Daca i n t r ecut el se gas ea ca o com ponent a, un ser vi ci u al depar t am ent ul ui com er ci al, acum pozi t i a sa est e di n ce i n ce m ai im portanata O p r em i za c a r e a d u s l a a c ea s t a s i t u a t i e a r f i f a p t u l c a p r o g r es u l t eh n o l o g i c asi gur a o cr est er e a pr oduct i ei m unci i i ntr - o m asur a di n ce i n ce m ai m i ca, salt ur il e spect acul oas e f i i nd m ul t m ai m ar e com par abi l cu ani i 40. De aceea, pent r u spor i r ea

ef i ci ent ei m aj or it at ea s- au i ndr ept at spr e m anagem ent si cu pr ecad er e m anagem ent ul r esur s el or um ane i n car e au desc op er i t un pot ent i al i nsem nat si r el at i v i ef t i n. S- a const at at ca, daca i nt r oducer ea un ei m asi ni noi , f oar t e com pli cat a si scum pa ar spor ii pr oduct i a cu 5%, un pr ogr am de opt im i zar e a f unct i ei de van zar e ( r ed ef i ni r ea

p o s t u r i l o r, r e p a r t i t i a f l e x i b i l a , c o n d e n s a r e , e t c ) a r p u t e a - o c r e s t e c u 1 0 % , c u c h e l t u i e l i m ul t m ai m ari . Bi neant el es ca l ocul 1 depar t am ent ul ui de m ar ket i ng i n str uct ur a unei f irm e depi nd e f oar t e m ul t de dom eni ul de act i vi t ate al acest ei a, dar va cont i nua sa depi nda di n ce i n ce m ai put i n : i n i ndust r i a gr ea( si der ur gi e, p et r ol ) depar t am ent ul de m ar ket i ng e sl ab

dezvol t at , el apar e ca o c el ul a i n cadr ul depa r t am ent ul ui com pani ei , a car ui


1,,force de vent-notiune preluata din ,,Marcator ;Theorie et pratique du marketing,Jacques Lendrevie, Denis Lindon,Editura Dablaut, Paris, 1992

Urm eaza una di nt r e c el e m ai cunoscute cl asi f i car i a pr of esi i l or di n sf er a com er t ul ui : - pr of esi a i n car e sar ci na agent u l ui de vanzar e est e, i n pr i nci pal , aceea d e a livra produse ( l apt e, com busti bi l, et c ) ; - pr of esi a i n car e agent ul d e vanzar e est e

i n pr i ci pi u un r ec ept or de com en zi , el apar and f i e i n i nt er i or , i n cazul vanzar i i di nt run m agazi n uni ver sa, af l at i n spat el e t ej ghel ei , fi e i n ext er i or i n cazul agent i l or soci al e de am enaj ar i i ntr - o l ocui nt a sau a cel or de asi gur ar i car e um bl a casa i n casa, convi ngandu- i pe oam eni sa l e cum per e pr odusel e f unct i e se l im i t eaza l a asi st ar ea vanzar i i ; i n sect oar el e n ecom er ci al e ( adm i ni st r at i e, or gani zat i i ) m ar ket i ngul a patr uns cur and si ocupa i nca un l oc m odest , sub f orm a unei cel ul e at asat e un ei di r ect i i oar ecar e . i n i nt r epr i nder i l e car e pr oduc bunur i de l ar g consum si i n cel e car e s e ocupa

cu desf asur ar ea l or , depar t am ent ul de m ar ket i ng e bi ne d ezvol t at , ocupand o pozi t i e c el put i n egal a cu a cel or l al t e depar t am ent e de ba za . I n aceast a l i st a pr of esi i l e di n sf er a com er t ul ui sunt or donat e i n f unct i e de cr eat i vi t at e si dau dovada per soan el e d e sp eci al i t at e. De exem pl u pr of esi a di n ul t im a cat egor i e pr esupun e cl i ent ul ui si pr el uar e co m enzi i , pe cand cel el al t e i m pli ca sim pl a at r ager e a cum par at or ul ui . Cel m ai des i nt al ni t agent de van zar e est e cel di n spat el e t ej gh el ei , dar pr odusel e i di f er ent de cat egor i a di n car e f ac par t e nu aj ung l a consum at or i num ai daca acest i a l e caut a i nt r - un m agazi n. O bser vam ca at at depar t am ent ul ui de m ar ket i ng cat si cel ui com er ci al i se subor donea za f or t a de vanzar e. Ac east a est e, , gr upul de per soan e car e r epr ezi nt a f i rm a si car e au ca sar ci na pri nci pal a de a vinde, d e a f ace sa s e vanda pr odus el e f i rm ei pri n cont act ul dir ect cu cl i ent i i pot ent i al i , cu di st ri bui t ori i . Rober t Loui s St evens on a r em ar cat , , f i ecar e t r ai est e van zand c eva . For t el e de van zar e exi st a at at l a or gani zat i i l e nel ucr at oar e cat si i n cadr ul cel or cu scop l ucr at i v . Di f er ent el e cul t e , r el i gi oase , au or gani zat e l a ni vel de bi ser i ca anum i t e c o m i t et e s p ec i a l e c e s e o c u p a d e a t r a g er ea n o i l o r m em b r i . S p i t a l el e s i m u ze el e apel ea za l a col ect or i de f ondur i , car e i i cont act ea za p e donat or i si aduna banii nec esar i . Cei car e se ocupa d e van zar e poar t a di f er i t e denum ir i : or gani zat or i de

vanzar e, com er ci al r esponsabi l i pent r u r el at i il e cu cl i ent i i , consul t ant i com er ci al i, i ngi ner i de van zar e, agent i , m anager i di st ri bual i si r epr ezent ant i de m ar ket i ng , acest ea f i i nd doar cat eva , t i nand cont l um e . 2 E xi s t a s i s e d e zv o l t a u n t i p d e c o m er t c u ama n u n t u l i n a f ar a m a g a zi n el o r. P r i n c i p a l el e t i pur i de ast f el de com er t sunt pr ezent at e i n cont i nuar e : 1) Va n z a r e a d i r e c t a a d e b u t a t c u s e c o l e i n u r m a f i i n d p r a c t i c a t a d e n e g u s t o r i , a dev eni t o i ndust r i e cu o cif r a de af acer i de p est e 9 m i l i ar de de dol ar i , com pusa di n pest e 600 d e f i rm e speci al i zat e i n vanzar ea l a dom i ci li u, l a bi r ou sau pr i n i nt er m edi ul i nt al nir il or de pr ezent ar e com er ci al a l a gazda . D i n t r e p i o n er i i a c es t o r g en u r i d e a f a c er i i l p u t em c i t a p e F u l l er Br ush( per i i ,m at uri i si alt e m ar f uri de acest g en) , El ect r ol ux( aspi r at oar e) si Nor l d B o o k ( e n c i c l o p e d i i ) . Va n z a r e a l a d o m i c i l i u s - a i m b u n a t a t i t c o n s i d e r a b i l o d a t a c u ca pr of esi a de van zar e e c ea m ai veche di n

apar i t i a pe pi at a a f irm el or Avon car e a i nt r odus un nou concept : pr i et ena si consul t ant a i n pr obl em a de cosm et i ca a f em ei l or ce se m achi aza acasa doam na de l a Avon. I n 1985 Avon a r eal i zat pr i n r epr ezent at i l e sal e un vol um de vanzar e de p est e 2 m i li oanae d e dol ar i , dev eni nd cea m ai m ar e f i rm a e cosm et i ce di n l um e si num ar ul unu i n depar t am ent ul com er t ul ui la dom i cil i u . O vari ant a a vanzar i i di r ect e est e nu m i t a vanzarea et ajat a. Acest t i p de v a n z a r e e s t e i n t a l n i t l a f i r m e c a A m w a y, c a r e r e c r u t e a z a o a m e n i d e a f a c e r i i ndep end ent i car e l ucr ea za ca di st r i buit or i ai pr odusel or r esp ect i vel or f i rm e; l a r a n d u l l o r, a c e s t i d i s t r i b u i t o r i r e c r u t e a z a a l t i d i s t r i b u i t o r i , c a r e s i e i l a r a n d u l l o r r ecr ut ea za al t i di st r i bui t olr i , car e sa vanda de obi c ei m ar f a l a dom i cil i ul cl i ent ul ui . Rem uner ar ea pr i m i t a de di st ri bui t or se com pune di nt r - un pr ocent aj di n vanzar ea r eal i zat a d e el si i nt r egul gr up de oam eni pe car e i - a r ecr ut at si di n cast i gul af er ent or i car ei vanzar i pe car e r eu sesc sa o f aca di r ect cat r e c o n s u m a t or i . A c es t s i s t em a m a i f o s t n um i t s i v a n za r ea p i r a m i d a l a , d a r F u n d a t i a p e n t r u E d u c a t i a p r i v i n d Va n z a r e a D i r e c t a a f i r m a c a v a n z a r e a p i r a m i d a l a i m p l i c a pr ocedur i f r audul oase, i n urm a car or a bani i sunt cast i gati de cei ce au i ni t i at p r o c e s u l r e s p e c t i v, i a r p r o d u s e l e a j u n g r a r e o r i l a c o n s u m a t o r i i f i n a l i a s a i n c a t acest i a sunt r ar eor i sat i sf acut i . Va n z a r e a d i r e c t a e c o s t i s i t o a r e ( a g e n t i i d e v a n z a r e p r i m e s c u n c o m i s i o n cuprins intre 20 % si 60%) P ub l ic it a t e a d ir e c t a i s i a r e r a d a c i n ile i n p u b l i c i t a t ea p r i n p o s t er, d a r ast azi aceast a m et oda const a i n a i nt r a i n cont act cu oam eni i pri n alt e m i jl oace decat vi zi t a l or l a dom i ci l i u sau l a bi r ou. Publ i cit at ea di r ect a i ncl ude t el evi zi un ea, van zar e pr i n i nt erm edi ul t el evi zi uni i cu r aspuns di r ect si cum par at ur il e ef ect uat e pr i n i nt erm edi ul apar at el or el ect r oni c e. Publ i cit at ea di r ect a i ncear ca sa com pr im e m odal it at i de publ i ci t at e t r adi ti onal a, vanzar ea p er sonal a i nt r - un si ngur el em ent , pent r u a r eal i za vanzar ea f ar a i nt er m edi ar i . Pot ent i al i i cum par at or i i nt r a i n cont act cu pr odusel e

p r i t r - u n c a t a l o g ,r ev i s t a , zi a r, p r i n i n t erm ed i u l p o s t ei , t el ev i zi u n i i , r a d i o ul u i s a u t el ef onul ui . Ei pot l ansa o com anda l a un numar de t el ef on gr at ui t , tr ansm it and si num ar ul cart i i de cr edi t sau pr i n post a scr ii nd num ar ul car t ii de cr edi t sau t r im i t and un cec com pl et at cu val oar ea com enzi i . Desi publ i ci t at ea di r ect a a apar ut i nit i al sub f orm a de vanzar e pr i n post a si de cat al og de com enzi pr i n post a i n ul tim i i ani se pr ezi nt a si sub alt e f orm e, di nt r e car e t el evi zi un ea, r adi oul , t el evi zi un ea cu r aspuns di r ect , cum par at ur i

el ect r oni ce si al t el e d e ac el asi t i p. Ceea c e a u i n com un acest e m i jl oace est e f apt ul ca el e sunt ut i li zat e p ent r u a obt i ne com enzi di r ect e di n par t ea cl i ent el ei t i nt a act ual e si pot ent i al e. Cu t oat e ca publ i cit at ea di r ect a a cunoscut o dezvol t ar e expl ozi va i n ul t im i i ani , exi st a un num ar m ar e de f i rm e car e i i at r i bui e i n cadr ul m i xul ui l or p r om o t i o n a l u n r o l m i n o r. E xi s t a s i a g en t i d e r ec l a m a c a r e n u o f er a s er v i c i d e publ i ci t at e di r ect e, deoar ec e nu sunt f am i li ari zat i cu un nou dom eni u sau cr ed ca pot cast i ga m ai m ult i bani r eal i zand cam panie d e publ i ci t at e cl asi ce. agent i i i nsa, r eal i zea za pr ogr am e de publ i ci t at e di r ect a si of er a cl i ent i l or l or m ij l oace de com uni car e t ot m ai di ver se. Fort a de vanzar e ar e pr opr i i l e ei m ot ive d e a f i r et i ci ent a. Agent i i de vanzar i consi der au ca pr i n publ i ci t at ea di r ec t a ei sunt pr i vat i de cast i guri , cl i ent i i avand posi bi l it at ea de a l ansa com enzi i n m od dir ect . De as em en ea ei au im pr esi a ca pr i n cont r ol ul asupr a pr ocesul ui de van zar e, d esi pr i n publ i ci t at e di r ect a pr odusel e i m pi nse pe po zi t i i de f r unte p e pi at a si deci det er m i na c r es t er e a v o l um u l u i v a n za r i l o r. Publi ci t at ea di r ect a a si st em ul ui i nt er act i v de m ar ket i ng car e ut i l i zea za unul sau m ai m ul t e m ij l oace de r ecl am a pent r u a obt i ne un r aspuns m asur abi l sau o t r anzact i e i nt r - un anum it l oc. I n aceast a def i ni ti e accent ul cad e pe par t ea c l i en t u l u i . A c es t s i s t em a r p u t ea f i n um i t si s t em d e m ar k et i n g p r i n c om a n d a di r ect a. Publ i ci t at ea di r ect a s- a dezvol t at r apid si i n sf er a m ar ket i ngul ui de af acer i . Unul di nt r e m oti ve ar f i cost ur il e r ed use i m pli cat e de ac est e m i jl oace d e com uni car e. Si cl i ent i i pr im esc num ai avant aje . Ei consi der a ca ef ect cum par ar ea cu aj ut or ul com enzi l or post al e, est e di st r act i va, convenabi l a si se f ace f ar a bat ai e de cap. Ei eco nom i sesc t im p, cum par and dif er i t e m ar f uri si cum par and cadouri , st and pur si sim pl u i n f ot ol i u r asf oi nd cat ol ogul . Bazel e de dat e al e m arket i ngul ui Mar ket i ngul dir ect se car act er i zea za pr i n ut il i zar ea un ei baze d e dat e car e sa p er m i t a st abi li r ea de cont r act e p er so nal e i nt r e i nt r epr i nzat or i si cli ent i i sai posi bil i di r ect i sau f ur ni zor i . Recur g er ea l a or i ce t ehni ca de pr om ovar e si de com uni car e di n punct de ved er e a m ar ket i ngul ui dir ect t r ebui e sa ai ba ca ef ect obt i ner ea im edi at a unui r aspuns sau cel put in i nt r - un t erm an scur t si f ur ni zar ea obi ect i vel or vi zat e, m i j l oace de t r ansm i t er e di r ect a a or i car ui r aspuns i nt r epr i nder i i .

Consti t ui r ea unui fi si er cl i ent i oper at i onal est e

punctul

de pl ecar e a

o r i c a r u i d em er s d e m a r k et i n g d i r ec t c e p er m i t e i n t r ep r i n za t o r u l u i ef ec t u a r ea t r at am ent el or car e vor def i ni i obi ect i vel e op er at i l or m ar ket i ngul ui dir ect . Pent r u a st abil i un cont act per sonal cu cl i ent ul si posi bil ul cl i ent , i nt r epr i nzat or ul t r ebui e sa di spuna de un num ar de i ndi ci ce- i perm it sa-l cont act eze. Ac east a se poat e r 848y2416i eal i za pr i n const i t ui r ea unei l i st e car e f ur ni zea za num el e, adr esa, ev ent ual num ar ul de t el ef on . I ndi spensabi l e i n cadr ul act i vi t ati i de pr ospect ar e a noi l or cl i ent i , asem enea f i si er e sunt nec es er e i n pr act i ca m ar ket i ngul ui dir ect , dar nu cor espund act i vi at at i i decat i n m od part i al . O baza d e dat e cl i ent el a cor espund e sub o f orm a m ai m ul t sau m ai put i n agr egat a, des er vi nd t ot al i t at ea cont r act el or com er ci al e st abil i t e cu cli ent el a ca si r eact i i le ac est or a. Un ansam bl u de el em ent e ext er n e ( i ndi cat or i soci oeconom i ci ) . Puner ea l a punct a acest or i ndi cat or i r i di ca num er oase pr obl em e r el at i ve l a cont i nut ul de baza, a m odul ui sau de expl oat ar e si d e gest i onar e. Mar il e soci et at i de van zar e pr i n cor espond ent a di spuun de ac el e i nst r um ent e car e cunst i t ui e un si st em de ges t i une di f er ent i at al cl i ent el ei . Ac est si st em poat e f i def i net i nt r - un m od el em nt ar ca t ot at at ea r aspunsur i dat e unor i nt r ebar i f oar t e sim pl e : Ci ne ? ( I dent i t at e , r eper e soci o dem ogr af i ce) ; Ce ? ( Nat ur a pr odusel or cum par at e) ; Unde ? ( Locul de dom i ci l i u , m edi ul com er ci al ); Cum ? ( Modul de com andar e, de pl at a) ; De c e ? ( Pr et , m od, pr ezent ar e) . I n urm a a ce ? ( Pr esi une com er ci al a, l egat ur a cu cum par at or i ant er i oar e) Const r ui r ea f i ecar ei baze d e dat e c er e def i ni r ea nat ur i i si per i odi ci t at ea dat el or de r et i nut , m odul l or de st ocar e si de expl oat ar e. Cont act ul com er ci al const i t ui e el em ent ul de ba za . For m a sa cea m ai st r uct ur at a si cea m ai b o g a t a es t e i n g en er a l b o n u l d e c o m a n d a i n ju r u l c a r u i a es t e o r d i n u l n u m er a r. To t a l i t a t e a d a t e l o r d i s p o n i b i l i z a t e p r i n i n r e g i s t r a r e , o r g a n i z a r e s i

gest i un e, act i vi t at ea r el at i ei cu cl i ent el a per m i t e puner ea i n oper a a unui dem er s cont i nuu. G r ati e act i vit at ii cunoast er i i est e posi bi l sa se r eact i oneze r a p i d l a c er er i l e c l i en t i l o r, d e a d ef i n i i o f er t a p r o d u s el o r s i s er v i c i l o r a d a p t at e ast ept ar i l or par ti cul ar e al e acest or a si de a avea r el at i i dir ect e si per sonal i zat e. O baza de dat e com er ci al a nu ar e ca si ngur scop dezvol t ar ea van zar i i pe t er m en scur t pri t r - o m ai buna gest i une a cl i ent el ei . Ea cor espund e l a num er ot ar ea pr eocupar i l or cl asi ce al e m ar ket i ngul ui : - Def i ni r ea pr of i l ul ui cli ent ul ui ; - I dent i f i car ea cr i t er i l or de di scr im i nare a cl i ent el ei , sensi bi l i sau nu unei ast f el d e of er t a ; - Dt er m i nar ea of er t ei cr edi bi l a adapt ata di f er i t el or pr of il e al e cl i ent el ei ; - Aducer ea l a zi a cr i t er i l or de sel ect i onar e al e posi bi l il or cli ent i si def i ni r ea act i uni l or al e i ntr epr i nzat or i l or ; - St udi ul t r ai ect or i ei com er ci al e a cli ent el ei , i st ori cul dat el or di sponi bi l e car e sa per m i t a st udi er ea evol ut i ei com por t am ent ul ui i n f uncti e de actiunile angajate . Sub acest e di v er se asp ect e, o pr act i car e buna a m ar ket i ngul ui desi se ba zea za p e r eal i zar ea unor st udi i si m odel e ar e ca scop al ocar ea i n m od di f er ent i al a r esur s el or com er ci al e al e i nt r ep r i nzat or i l or sau pot ent i al com er ci al al cl i ent i l or sau pot ent i al il or cl i ent i . Publ i ci t at ea di r ect a i nt egr at a Maj or it at ea pr act i canti l or publ i cit at ii di r ect e se ba zea za p e un si ngur m i jl oc de r ecl am a si pe- o si ngur a l ovi t ur a i n i ncer car ea l or de a i nt r a i n cont act cu cli ent i i pot ent i ali si de a- i vi nde ceva. Un exem pl u de com por t am ent de t i p o s ingur a et apa- un s ingur m ij loc ar f i exp edi er ea pr i n pos t a, r eal i zat a o si ngur a dat a, a unei of er t e r eal i zat a l a ar t i col bi ne def i ni t ( ar t i col pent r u buc at ar i e s au pent r u s por t ur i , et c ) . O c am panie d e t ip et ape mu lt ip lem ilo ac e mu lt ip le ar im pli ca expu n er ea succesi va d e m at er i al e publ i ci t ar e cat r e

cl i ent i i pot ent i ali pent r u a- i f ace sa cum per e un anum i t obi ect . Cam pani e m ai ef i cac e est e d e t i pul et ape m ul ti pl e m ij l oace m ul ti pl e, aceast a t ehni ca s e

num est e publ i ci t at ea di r ect a i nt egr at a

( P. D . I )

Anal i zand schem a urm at oar e put em exem pl i fi ca si t uat i a unei f i rm e pr oducat oar e d e m asi ni de spal at : Com pani a - > Recl am a - > Post a pl at i t a si m ecani sm de raspuns -> Vi zi t e dir ect a -> Com uni car e

com er ci al e p er m anent a im plicand cont act ul cu

cli ent i i Fi rm a ce dor est e l ansar ea unui pr odu s nou va i ncepe pr i n a i se f ace r ecl am a pri n sti r i sau pr esa m eni t e sa st ar neasca i nt er esul , ur m and apoi sa- i f aca publ i cit at e pe o pagi na pent r u a popul ar i za pr odusul si pent r u a cr est e i nt er esul . R ecl am a va cont i ne o of er t a r ef er i t oar e l a o br osur a. Fi rm a va exp edi a dor i t or i l or br osur a pri n post a im pr euna cu of er t a unui pr odus de v a n z a r e p r e f e r a t c l i e n t i l o r. U l t e r i o r , c e l o r c e n u c u m p a r a l i s e v a t e l e f o n a . D a c a nu vor com anda , uni i cl i ent i se vor al ege cu o vi zi t a a unui agent de van zar i l a dom i ci li u. Chi ar daca nu se aj unge l a o vanzar e, r el at i a cu cli ent ul se m ent i ne. I dea est e ur m at oar ea: f ol osi r ea cu succes a m ij l oacel or de com uni car e, at ent sel ect at e duc e l a o cr est er e a vol um ul ui de vanzar i ce va depasi i cr est er ea d e cost ur i im pli cat e. Pri nci pal el e deci zi i de publ i ci t at e A ) O biect ive le Pr act i cant ul publ i cit at ii dir ect e i si pr opune s a- i det er m i ne pe cl i ent i i pot ent i al i sa f aca achi zi t i i im edi at e. Succesul com pani ei sal e est e j udecat i n f unct i e de r at a de r aspuns. I n m od norm al si o r at a de r aspuns cat m ai m i ca, de exem pl u 2 % est e consi der at a buna i n cazul unor com pani i de vanzar e pr i n i nt er m edi ul publ i ci t at i i di r ect e. Si t ot usi aceast a r at a im pli ca f apt ul ca m aj ori t at ea ef or t ul ui a f ost i r osi t i n zadar ( d e exem pl u 98 % ) .

I n r eal i t at e i nsa nu st au l ucr ur il e chi ar asa. Est e de pr esupus ca publ i ci t at ea di r ect a nu a avut un oar ecar e ef ect asupr a p ubl i ci t at i i. I n pl us nu t oat e cam panil e de

publ i ci t at e di r ect a vi zea za o van zar e im edi at a. Ea se ut i l i zea za c el m ai des pent r u pr oducer ea d e cl i ent i de p er sp ect i va. Com unicar i l e l ansat e de sp eci al i st i sunt dest i nat e si sa i nt ar easca im agi nea anum i t or m ar ci sau fi rm e pe pi at a. Uni i pr act i canti ai publ i ci t ati i di r ect e d esf asoar a cam panii de i nf orm ar e si de educar e a cl i ent i l or l or pent r u a- i pr egat i i n veder ea un ei vi i t oar e achi zi t i i . Dat a f ii nd m ar ea var i et at e a obi ect i vel or d e publ i ci t at e di r ect a, cel car e o pr act i ca tr ebui e sa f or m ul eze cu gr i j a obi ect i vel e cam pani ei . b) Client e la t int a E necesar ca c ei ce pr act i ca publ ici t at ea di r ect a sa cunoasca bi ne car act er i st i cil e cl i ent i l or si pot ent i al il or cl i ent i , car e sunt cei m ai capabi li , cei m ai di spusi si cei m ai pr egat i t i sa cum per e . P ent r u a eval ua si sel ect a cl i ent i i pe o anum i t a l i st a, Bob St one r ecom anda apl i car ea f orm ul ei R- F- M 8, car e vi zea za p e c ei m ai buni cl i ent i , acest i a fi i nd cei car e au cum par at ceva f oar t e r ec ent , car e cum par a f oar t e f r ecv ent si car e chel t ui esc c el m ai fr ecvent . Pr act i canti i publi cit at ii dir ect e pot ut i l i za cr it er i ul de segm ent ar e a pr ocesul ui de al eg er e a cl i ent el ei pot ent i al e. Ast f el ei pot f i i dent i f i cat i ast f el i n functie de: var st a, sex, v eni t , ni vel ul pr eced en t el or achi zi t i i f acut e pr i n post a. Si

ev eni m ent el e oca zi onal e of er a un bun un bun. Un al t punct de pl ecar e p ent r u oper at i uni l e d e segm ent ar e i l const it ui e st i l ur i l e de van zar e al e c o n s u m a t or u l u i( e xi s t a a c t i v it a t i i n a er li b er, c o n s u m i n f u n c t i e d e a r t a c u l i n a r a ) . O dat a ce pi at a- ti nt a a f ost def i ni t a, cel ce pr act i ca publ i ci t at ea di r ect a t r ebui e sa d et i na num e de buni cl i ent i , pot din cadr ul acest or a, oar ecum sa se f ol oseasca di n pl i n de achi zi t i i si de gest i une a l i st el or ut il i za pent r u a st i i car e est e val oar ea l or r eal a . est e, , l i st a casei ", adi ca li st a cu num el e cl i en t i l or car e i n t r ecut au achi zi t i onat pr odusel e al e f i rm ei . Li st e supl im ent ar e pot f i am pl e, de l a agent i i l e d e l i st e. Pr et ul acest or a est e i n f unct i e de num ar ul de num e pe car e l e cont i n, et c. Acest e dat e pot p r e z en t a i n s a a n u m i t e p r o b l em e: r ep et a r ea n u m el o r, d a t e i n c om p l et e, a d r es e neact ual i zat e, et c. O l i st a buna conti ne p e l anga adr es e si i nf orm at i i de de cl i ent i . D e cel e m ai m ul t e or i , cea m ai buna l i st a a l e nat ur a dem ogr afi ca. Concl uzi a est e ac eea ca pr act i cant ul publ i ci t ati i di r ect e t r ebui e sa t est eze l i st el e i nai nt e de c) St rat egia of ert ei Tr ebui e el abor at a o st r at egi e ef i ci ent a i n pr act i ca publi ci t at ii di r ect e, pent r u a sat i sf ace nevoi l e pi et ei t i nt a. Pot i vi t l ui Nash st r at egi a de of er t a const a i n 5

el em ent e: pr odusul , of er t a, m i j l ocul de com unicar e, m et oda de di st r i buti e, st r at egi a c r e a t a . To a t e a c e s t e e l e m e n t e p o t f i t e s t a t e . F i e c a r e m i j l o c d e c o m u n i c a r e a r e p r o p r i l e l ui r egul i de ut i li zar e ef i ci ent a. Daca sunt r es pect at e ac est e r egul i , cu t oat e ca im pl i ca un ni vel r i di cat al cl i ent el ei , pr of i t ur i l e l e vor depasi i .

d) Test area element el or campan ie i Asa cum am m ai pr eci zat , unul di nt r e avant aj el e publ i ci t at i i di r ect e est e posi bi l it at ea de a t est a, i n condi t i i r eal e al e pi et ei , ef i ci ent a di f er i t el or com ponent e al e st r at egi ei d e of er t a. C ei ce s e ocupa d e a cest dom eni u pot t est a car act er i st i ci l e p r o d u s el o r, ef i c a c i t a t ea m at er i a l u l u i t i p a ri t , pr o f i t u ri l e, m i jl o a c el e d e com uni car e, l i st el e de adr es e si al t e asem en ea l ucr ur i . Desi r at a de r aspuns se si t uea za sub vol um ul de 10 %. Rat a de r aspuns l a o cam pani e de publ i ci t at e di r ect a duce l a o subapr eci er e a im pact ul ui pe toate linile r esp ect i vei cam pani i . Chi ar daca nu achi zi t i onea za

pr odusul pr om ovat, dest i nat ar ii cam pani ei devi n const i ent i de exi st ent a achi zi t i ei , i ar al t i i i si pun i n gand sa o achi zi t i oneze l a o dat a ul t er i oar a sau sa vor beasca si cu cunoscutii lor despr e el . D e aceea, dat or i t a acest ei ultim e situatii , unel e firm e

m asoar a i nf l uent a publ i ci t at i i di r ect e asup r a popul ar i i unui anum it pr odus, asupr a i nt ent i ei d e a- l cum par a si asupr a r ecl am ei , , di n om i n om "ce s e f ace pr odusul ui r e s p e c t i v. e) Masurarea succ e sul ui cam pan ie i Facand t ot al ul cost uri l or af er ent e ca m pani ei pe car e o pl anui est e pr act i cant ul publ i ci t at i i di r ect e poat e sa st i e di nai nt e car e est e r at a de r aspuns. Di n aceast a el t r ebui e sa scada cost ul m i jl oacel or r et ur nat e si debi t el e n er ecup er at e . Mi j l oacel e r et ur nat e pot com pr om i t e , , cam pani a car e al tf el ar f i ef i ci ent a". C el ce pr act i ca publ i ci t at ea di r ect a t r ebui e sa anal i zeze pr i nci pal el e cau ze car e d et er m i na apar it i a r et u r n a r i l o r, c um a r f i: li v r a ri l e i n t a r zi a t e, p r o d u s e d eg r a d a t e, d eg r a d a r ea l o r i n t im p ul t r anspor t ul ui, nepot r i vi r ea i nt r e car act er i st i ci le r eal e al e pr odusul ui si car act er i sti cil e pr ezent e i n cadr ul r ecl am ei , onor ar ea i ncor ec t a a com enzi i . Anal i zand cam pani il e t r ecut e, pr act i cant i i publi cit at ii dir ect e i si pot im bunat ati i i n m od const ant pr est at i a. Chi ar daca o cam pani e nu r eus est e sa depas easca punct ul cr i ti c, s- ar put ea ca ea sa f i e t ot usi pr of it abi l a .

Adevar at a

valoare a

cli ent i l or

nu e r epr ezent at a

de achi zi ti a

facuta

de

acest i a, ca ur m ar e a un ei cam panii de publ i ci t at e pr i n

p o s t a . , , Va l o a r e a p e v i a t a a

cl i ent ul ui "r epr ezi nt a pr of it ul car e se obt i ne ca urm ar e a achi zi t i l or f acut e de- a l ungul t im pul ui di n car e se scad ch el t ui el i l e p ent r u at r ager ea si past r ar ea l ui . I n cazul unui cl i ent obi snui t se cal cul eaza: -l ongevi t at ea m edi e a cl i ent ul ui ;m edi a chel t ui el i l or anual e f acut e de cat r e el si m edi a m arj ei de pr of i t . Acest or a l i se vor apl i ca cor ect i il e im puse de r at a i nf l at i ei . Di n acest a se scad e cost ul im pli cat de at r ager e a cl i ent ul ui . Daca f irm a i nt al nest e un cl i ent ce nu se i ncadr ea za i n l im i t el e nor m al e, aceast a f or m ul a va fi si ea aj ust at a. S t a b i l i n d v a l o a r e a c l i e n t i l o r, f i r m a i s i p o a t e f o c a l i z a e f o r t u r i l e d e c o n s u m pent r u c ei m ai at r agat or i cl i ent i . I nt r e acest e ef or t ur i poat e f i i ncl us si acel a de t r im i t er e a unor com uni cari pri n car e ea nu- si pr opune sa vanda nim i c ci doar sa m en t i n a a t en t i a a s u p r a s a s i a s u p r a p r o d u s el o r. Fol osi t a i n com bi nar e cu o baza d e dat e at ent el abor at a, publ i ci t at ea di r ect a poat e duc e at at l a cr est er ea van zar i i si a prof i t ul ui cat si l a i nt ar i r ea r el at i l or cu cl i ent i i . Rapp si Col li ns au el abor at un m odel d e m axim ar ket i ng apli cabi l i n cazul m ar ket i ngul ui i nt egr at const and i n 9 et ape :

1) Tint irea maximizat a c er e di n par t ea ag ent i l or econom i ci sa def i neasca si sa i dent i f i ce cei m ai buni cl i ent i pot ent i ali pent r u of er t a p e car e vor sa o f aca agent i i econom i ci ,f i e cum par a li st e de adr es e , f i e c aut a i n li st a de cl i ent i r ef er i r e l a cl i ent i , per soan e al e car or car act er e sunt : m ar e i nt er es p ent r u pr odusul of er i t , capaci t at ea de pl at a si di sponi bi li t at ea de a cum par a. Al t e cr i t er i i pent r u a def i ni i un asa zi s, , cel m ai bun cli ent "sunt : sa cum per e f r ecv ent , sa nu r et ur neze pr oduse pr ea d es, sa nu f aca r ecl am at i i si sa pl at easca l a t im p. Com er ci ant ii gener al i pot i ncer ca sa- si ,, pescui asca" cl i ent i i ut il i zand r ecl am a cu r aspuns di r ect , l ansat a pr i nt r - un m ij l oc de com uni car e cum ar fi : t el evi zi un ea, supl im ent e, zi ar e, car t i l e post al e i nser at e i n r evi st . 2) Mij l oace le de c omunicare ut i l i zat e l a m axi m um i l obl i ga pe pr aci cant ul publ i ci t at i i di r ect e sa exam i neze var i et at ea d e m ij l oace de com uni car e nou apar ut e si sa al eaga di nt r e ac est ea pe c el e car e of er a posi bi l it at ea at at a unei com uni cari convena bi l a i n am bel e sensur i cat si a m asurar i i r ezul t at el or obt i nut e.

3)Responsabi l i t at ea m axim i zat a obl i ga l a eval uar e, r eal i zar ea publ i ci t at ii pe ba za cost ul ui , pe r aspuns di n par t ea unui pot ent i al cl i ent si nu pe baza ba za cost ul ui n pe m ij l oc de expun er i , asa cum se obi snui est e i n ca zul puner i i i n m asa. 4) Con st ient izarea max imizat a- obl i ga l a caut ar ea unor m esaj e car e sa s e evi d ent i eze cl ar di n zgom ot ul gen er al al r ecl am el or com er ci al e si sa aj unga l a i nim il e si m i nt il e pot ent i al i l or cl i ent i , uti li zand r ecl a m a pent r u , , i nt r egul cr ei er ", adi ca apel and at at l a l at ur a r ati onal a, cat si cea em ot i onal a a unei per soan e. 5)Act ivit at ea maximizat a pun e acc ent ul pe f apt ul ca publ i cit at ea t r ebui e sa decl ans eze achi zi t i a unui pr odus sau m acar sa- l aduca pe cl i ent ul pot ent i al i nt r - un st adi u m ai avansat al di sponi bi l it at ii de a cum par a. I ntr e i nst r um ent el e act i vi zar i i sunt i ncl use af i rm at i i de gen ul : , , sol i cit at i i n scr i s m ai m ult e i nf orm ati i "sau , , cuponul de r aspuns t r ebui e sa n e f i e r et ur nat pana l a dat a de 30 sept em br i e". 6) Sinergia maximiz at a- pr esupun e gasi r ea m odal i t ati l or de a se f ace dou a l ucr ur i deodat a . 7) Core larea maximizat a- i m pune r eal i zar ea cor el ar ar i i i nt r e r ecl am a si vanzar e pri n concent r ar ea at ent i ei asupr a cl i ent i l or pot ent i al i si chel t uir ea un ei par t i

m ai m ar e di n buget ul t ot al pent r u a se r eusi t r ansf orm ar ea l or i n cum par at ori , i n l oc sa se ch el t ui e bani i pur si sim pl u pent r u a t rim i t e i nt r egi i l i ni i un m esaj de popul ari zare a unui anum it produs. 8) Vanzar ile m axim izat e - pr i n i nt erm edi ul bazei de dat e c er agent ul ui econom i c sa vanda l a cat i va cl i ent i cunoscuti f ol osi nd vanzar ea i ncr ut i sat a, r i di cand ni vel ul cal i t at i v al pr odusel or si puner ea i n vanzar e a unor pr odus e noi . I n pr ezent m ul ti agent i sunt i nt er esat i de pr oc esul d e r eal i zar e a f i del i t at i i cl i ent i l or l a f el de m ul t ca de pr ocesul d e acop er i r e a noi l or client i , scopul const and i n m axim i zar ea num ar ul ui de cl i ent i , , pe vi at a' 9)Dist ri but ia maxim izat a - pr esupun e ca ag ent ul econom i c sa cr eze canal e supl im ent ar e p ent r u a i nt r a i n cont act cu cl i ent i i si pot ent i ali i cl i ent i . Pri nci pal el e i nst rum ent e al e publi ci t at ii di rect e Cuvant ul publi cit at e est e doar un t erm en t el egr af i c, f ol osi t i n sens l ar g. Pent r u cei di n dom eni u el acop er a, , acea par t e di n pr ocesul de com uni car e desf asur at de o f i rm a car e ar e l oc f at a i n f ata cu i nt er l ocut or ii '. John L. Sam uel f ace di st i ncti e i nt r e com uni car e per sonal a si cea i m per sonal a. Pent r u oam eni i de r and cel e doua aspect e s e conf unda, l ucr u l esn e de i nt el es si dat or i t a num er oasel or

i nt er dep end ent e i nt r e el e. Cum er a de ast ept at si m ij l oacel e d e com uni car e f ol osi t e coincid.

Catalogul Pr act i ci eni i publ i ci t ati i di r ect e car e vand pe ba za d e cat al og exp edi a za anual pr i n post a zeci de m i li ar de de exem pl ar e. Cat al oagel e sunt t r im i se de m ar ii det ai li st i gen er al i car e com er ci al i zea za o gam a l ar ga de pr odus e. Cat ol ogul se adr es ea za i n speci al cel or di n cl asa de m i jl oc. Mul t e cor por at i i au achi zi t i onat sau si - au cr eat di vi zi i speci al i zat e p e com enzi pr i n post a . Fi rm el e m i ci edi t eaza cat oal oag e m ai al es i n dom eni ul bunur il or speci al i zat e cum ar f i:ar t i col e el ect r oni c e, echi pam ent e p ent r u gr adi nar i t, im br acam i nt e pent r u f em ei , ar ti col e gospodar est i , et c. Unel e f i rm e car e vand pe ba za d e ca t al og se di st i ng pri n f apt ul ca det i n o l i ni e t el ef oni ca non st op gr at ui t a , exp edi a za cl i ent i l or m ostr e de m ar t er i al e . Pent r u a- i at r age pe cl i ent i , casel e d e com enzi cu posi bi l it at i m ai m ar i i si pot deschi de pi et e de van zar e cu am nunt ul . De asem en ea unel e di nt r e el e exp er i m ent ea za o noua f orm a- vi deocat al ogul pe car e i l t r im i t pr i n post a at at cel or m ai buni cli ent i cat si cel or m ai pr om i t at or i cl i ent i pot ent i ali . Vo l u m u l s i v a r i e t a t e a c a t a l o a g e l o r , b r o s u r i l o r, p l i a n t e l o r s i a a l t o r t i p a r a t u r i depi nd d e r at i uni el em ent ar e. Foar t e ad es ea exi st a cer i nt e d e a di f uza o m ar e cant i at e de i nf or m at ii , i nt r - o asem enea f or m a i ncat sa poat a f i ut il i zat a si st udi at a ca punct de r ep er d e- a l ungul unei anum it e per i oade d e t i m p. Fi r est e ca si t ehni ci l e a u d i o - v i z u a l e s u n t d e m a r e a j u t o r, i a r i n u l t i m a v r e m e d e v i n d i n c e i n c e m a i im por t ant e, dar deocam dat a nu exi st a un m i jloc m ai bun decat har ti a ti par i t a. Lasand l a o par t e aspect ul est et i c, m at er i al el e t i par i t e t r ebui e di m ensi onat e si pl anif i cat e ast f el i ncat sa f aca part e di nt r -un t ot unit ar si consecv ent . Real i t at ea ne obl i ga sa f avor i zam ori ent ar ea cat r e pi at a, pi at a nu se ost en est e sa i nt el ea ga m odul de or gani zar e al f abr i cant ul ui sau sa- i adm ir e st r uct ur e m a n a g er i a l a . F o a r t e d es a p a r p u b l i c a t ii c a r e in c a n t a p e a u t o r, d a r p l i ct i s es c p e c i t it o r. Cli en t i l o r tr eb u i e s a l e f i e c o m u n i c a t e n u m ai l u cr u r il e c a r e p r e zi n t a i n t er es pent r u r el at i i l e l or cu fi rm a si i n prim ul r and avant aj e d e car e s e pot b u c u r a , e xp r i m a t e lim p ed e s i p e i n t el es u l t u t u r o r. I n p l u s p o rt o f o li u l d e t i p a ri t u ri t r ebui e v er i f i cat per i odi c si el im i nat t ot ce- i de pr i sos. Recl am a pri n post a

Post a cont i nua sa r epr ezi nt e un m i j l oc de publ i ci t at e f oar t e ef i cace di n punct d e v e d e r e a l c o s t u r i l o r. T r i m i t e r e a p o s t a l a p o a t e s a c u p r i n d a o s c r i s o a r e g e n e r a l a d e pr ezent ar e i nsot i t a de pl i ant e sau de br osur i sau i n var i ant a cea m ai com pl exa, poat e

f i u n c ol et , c o n t i n a n d o m o st r a , o i n v i t at i e, u n jo c p u b l i c it a r, d es t i n a t e s a s c o a t a i n evi d ent a un anum it aspect si sa suger eze un avant aj sau o f aci li t at e. Se exp edi aza de asem en ea si m at er i al e i ndi vi dual e: scr i sori , flut ur asi , pl i ant e si al t e t i pur i de, , agent i de van zar e i nar i pat i ". Uni i com er ci ant i t rim it caset e audi o- vi deo si chi ar di schet e de c a l c u l a t o r. I n gen er al , com er ci ant i i car e pr act i ca publ i cit at ea pr i n post a sper a sa vanda un pr odus sau un ser vi ci u, sa- si pl aseze p r odusel e p e l ocur i f r unt ase i n i er ar hi a pi et ei , aj ut andu- si ast f el agent i i de vanzar e sa com uni ce st i r i i nt er es ant e sau sa- si r aspl at easca cu dar ur i cli ent i i fi del i . Si ngur ul l ucr u car e duc e l a o di f er ent i er e r eal a si ar e o d eos ebi t a im por t ant a est e nu atat i scusi nta si sau ori gi nali t at ea un ei liste de concept i ei , cat cl i ent i cu capaci t at ea de a ser vi si

scopului

propus

exi st ent a

adr es e, bi n e

organi zata

per m anent t i par it a l a zi . Pot fi consti t uit e chi ar li st e t em ati ce, adi ca com puse di n per soan e care au o anumita car act er ist i ca:m ar i bogatasi,iubitori de m uzi ca

cl asi ca, et c. Agent i i l e pot chi ar com er ci al i za. Popul ar it at ea post ei est e i n cont i nua cr est er e, d eoar ec e ea f ace posi bi l a sel ect ar ea pr eci sa a pot ent i al i l or cl i ent i , poate f i per sonal i zat a, est e f l exi bi l a si per m i t e ca t est ar ea si m asur a r ezul t at el or sa f i e ef ect uat e di n t im p. Cost ul pe per soan e cont act at e est e m ul t m ai m ar e dec at cel i n m asa dar est e m ai m ar e posi bi l it at ea ca cl i ent ul cu car e i ntr a i n contact sa devi na ef ect i v cl i ent . S - a d o v ed i t c a p o s t a d i r ec t a a r e m a r e s u c c es i n p r o m o v a r ea c a r t i l o r,i n a b o n a r ea l a r ev i s t e s i i n sf er a a s i g u r a r i l or.E a es t e t o t m a i m ul t f o l o s it a i n v a n za r i l e in ar t i col e de moda si cadouri,de speci al i t at i alim enat r e si produse

i ndust r i ali zat e. D e as em en ea est e m ul t ut il i zat a i n cazul act i vi t ati l or de car i t at e. Te l e m a r k e t i n g u l O di ni oar a t el em ar ket i ngul , se pr esup unea vi n zar e pr i n t el ef on. Un i nst r um ent al publ i ci t ati i di r ect e f oar t e i m por t ant si i n depl i na dezvol t ar e. La el

apel ea za ad es ea f i rm el e d e asi gur ar i si al t i of er t ant i de ser vi ci i speci al i zat e. Unel e si st em e d e t el evan zar e sunt com pl et aut om ati zat e. Apar at el e aut om at e car e f or m eaza num ar ul de t el ef on si l anseaza m esaj e i nr egi st r at e pot sa ap el eze un

anum i t num ar si apoi sa t r ansm i t a un m esaj de r ecl am a decl ansat de vocea c el ui car e a r aspuns l a t el ef on, dupa car e sa pr ei a com anda l ansat a de cl i ent ul pe care il

i nt er es ea za pr odusel e. Pr el uar ea com enzi i se f ace cu aj ut or ul unui r obot t el ef oni c sau p r i n d i r i j a r e a m e s a j u l u i c a t r e u n o p e r a t o r . Te l e v a n z a r e a e s t e t o t m a i a p l i c a t a a t a t p e pi et el e nat i onal e cat si pe pi et el e dr um uri l or de l ar g consum . Ca f aci li t ati al e acest ui i nst r um ent de publ i cit at e di r ect a put em am i nt i : s i s t em u l t el ec o n f er i n t a , s i s t em u l , , Fr e ef h o n e , , s i a l i n i i l o r d e t el ef o n i e 0 8 0 0 . Te l e v i z i u n e a Te l e v i z i u n e a e s t e u n m i j l o c d e c o m u n i c a r e i n p l i n a v a n t . E l e s t e f o l o s i t a t a t sub f orm a r et el el or ci t si a canal el or tr ansm ise pr i n cabl u. Publ i cit at ea di r ect a se r eal i zea za pr i n i nt em edi ul t el evi zi uni i i n doua m odur i : a) Recl am a cu r egim di r ect . Agent ul econom i c car e pr act i ca publi cit at e di r ect a em i t e spot ur i publ i cit ar e scur t e de t el evi zi un e cu dur at a i nt r e 60 si 120 secund e, spot ur i cu car e s e pr ezi nt a i n m od per suasi v un pr odus si se of er a cl i ent i l or un num ar de t el ef on gr at ui t l a car e pot suna pent r u a- l com anda. Aceast a m odal it at e de r ecl am a ar e r ezul t at e bun e i n van zar ea de: r evi st e, car t i ,m i ci apar at e el ect r oni ce, di scur i , benzi audi o, obi ect e d e col ect i e, et c. Rec ent , unel e f i rm e au l ansat pe pi at a audi ovi zul al ul ui pr ezent ar i car e t r ansm it fi lm e docum ent ar e p e t em e pr ecum : cur a

de sl abi r e, i gi ena d ent ar a et c, i nsot i t e de m art ur i i al e per soan el or sat i sf acut e de ut i l i zar ea unui anum i t pr odus si un num ar de t el ef on gr at ui t l a car e se pot f ace com enzi sau se pot ut i l i za i nf orm ati i supl im ent ar e. b) Canal el e de cum par at ur i l a dom i cil i u. Acest m od de ut i li zar e a publ i ci t at ii pr i n i nt erm edi ul t el evi zi uni i se car act er i zea za pr i n f apt ul ca un i nt r eg pr ogr am de t el evi zi un e sau un i nt r eg canal est e d edi cat com er ci ali zar i i unor pr oduse sau ser vi ci i . Cel m ai m ar e canal de acest g en est e, , Ho m e Shoppi ng Net wor k, , . Anum i t e pr ogr am e apar t i ni nd acest ui pr ogr am si nt pr el uat e de al t e t el evi zi uni chi ar si de l a noi di n t ar a. Pr ezent ar ea ac est or pr ogr am e ofer a l a pr et ur i f oar t e avant aj oase pr oduse i nc epi nd de l a bi j ut er i i , cor puri de i lum i nat si aj ungand pi na l a scul e sel ect i ve si ar t i col e el ect r oni c e, of er i t e d e ob i cei , l a pr et ur i de l i chi dar ea s t o c u r i l o r, t e l e s p e c t a t o r i i p o t s u n a l a u n n u m a r d e t e l e f o n n e t a x a b i l p e n t r u a c o m a n d a bunur i l e pe car e l e dor esc si vor aj unge l a ei i n t erm en de 48 or e. Radi oul , revi st el e si zi arel e.

Acest e

i nst r um ent e

sunt,de

as em en ea, f ol osi t e

p ent r u

prezenta

of er t el e

f i rm el o r. P r es a s c ri s a r am a n e s i n g u r u l m i jl oc d e m a r e i n c r ed er e s i , d i n a c es t m o ti v est e n evoi e d e m ai m ar e gi ndi r e si de m ai mul t tim p pent r u pl anif i car ea unei cam panii publ i ci t ar e pr ecum si de m ai m ul ti bani pent r u a se obt i ne i nf orm ati i l e necesar e un ei deci zi i cor espun zat oar e. D e exem pl u, sol i citi ndu-se un raspuns di r ect din partea

c i t it o r il o r, p l a ni f i c at o r u l c am p a n i ei p u b l i c i t ar e t r eb u i e s a s t i e c i t d e i m p o rt a n t es t e acest l ucr u. De ac eea acc ent ul t r ebui e pus p e publ i cat i i l e ce au capaci t at ea dovedi t a de dialog cu ci t it or ii si car e s- ar put ea sa nu f i gur eze pr i nt r e c el e m ai r espect at e

sau r enum i t e i n dom eni ul econom i c i n cauza. I n ceea c e pr i vest e r adi oul r ezul t at el e num er oasel or cam pani i duse pr i n i nt er m edi ul acest ui m i jl oc de com uni car e, au dem onst r at ca o f oar t e m ar e ef i ci ent a o au cor el at i i l e i nt r e zona g eogr af i ca i n car e se af l a of er t ant ul si aceea d e acop er i r e a f r egv ent ei r adi o a post ul ui . Modul de a f ace com anda de cat r e ascul t at or i sau ci ti t ori est e t ot cu aj ut or ul unui num ar de t el ef on net a xabi l . C um p a r a r ea p r i n m i j l o a c e el ec t r o n o i c e, n u m ar u l d e u t i l i za t o r i a i s i s t em u l u i de ef ect uar ea a cum par at ur il or pri n m i jl oace el ect r oni ce est e i n cr est er e, p e m asur a ce t ot m ai m ul ti oam eni se vor r acor da l a t elevi zi un e pr i n cabl u si vor cum par a cal cul at or per sonal . Aceast a, deoar ec e cum par at or ii pr i n m i j l oace el ect r oni c e se pr ezi nt a sub doua f orm e: a) Vi deot ex. Est e o l egat ur a ce r eal i zea za cupl ar ea t el evi zi uni i cum par at or ul ui cu bancil e de dat e cor espun zat oar e al e com er ci ant ul uui , fi e pr i n cabl u, f i e pr i n l i nii l e t el ef oni ce. S er vi ci ul vi deot ex const a i nt r - un cat al og com pi ut er i zat pe pr odus e of er i t e d e f abr i cant i det ai li st i, banci , o agent i e d e t ur i sm si alt el e. Cl i ent ul ut i l i zea za un t el evi zor obi snui t ce di spun e de o t ast at ur a speci al a conect at a l a si st em pr i n i nt erm edi ul unui cabl u dupl ex. b) Cea d e a doua f orm a pr esupun e ut i l i zar ea cal cul at or ul ui per sonal p r ev a zu t c u u n m o d em c u aj u t o r u l c a r u i a c o ns u m at o r i i p o t ut i l i za t el ef o n i c a n u m i t e ser vi ci i com put er i zat e. I n schim bul unei t axe l unar e sau i n f unct i e de dur at a de ut i l i zar e a ser vi ci ul ui r eal i zat , el e of er a consum at or ul ui posi bil it at ea de a com anda bunur i de l a det ai l i st i l ocali , nati onal i, de a benef i ci a de s er vi ci i bancar e di n par t ea banci l or l ocal e, de a f ac e r ezer var i l a cur sel e aer i en e l a hot el ur i , de a af l a st i ri sau nout at i si de a t r ansm it e m esaj e al t or a. Comenzi ile a ut omat e

Unel e f i rm e au r eal i zat apar at e pr i n i nt erm edi ul car or a cl i ent i i pot sa l anseze com enzi si l e- au am pl asat i n m agazi ne, i n aer opor t ur i pr ecum si i n al t e

l ocur i .I n cazul i n car e dor est e sa achi zi t i oneze un pant of , cl i ent ul i ndi ca m asi ni i t i pul p a n t o f u l u i , c ul o a r ea s i m a rim ea im ed i a t p e ec r a n a p a r e p a n t o f u l c o r es p u n za t o r. Da c a t i pul r esp ect i v nu est e di sponi bi l , cli ent ul poat e sa- i com uni ce apar at ul ui pr i n i nt er m edi ul t ast at uri i , dat el e de p e car t ea sa de cr edi t si adr esa l a car e dor est e sa f i e l asat i pant of i i r espect i vi .

Vanzar ea aut om at izat a Ser vest e ca m odal it at e de d esf ac er e a un ei m ar i var i et at i de m ar f uri , bunur i de uz cur ent care se cumpara in numar m ai mare unui im pul s de m om ent

(tigari,bauturi cal de, br osur i , di scur i, f ilm e, t ri cour i ,

r acor i t oar e, dul ci ur i, zi ar e, sup e, m ancar uri chiar si vi ermi pent r u pescui t ) . I n

Japoni a, aut om at el e s- au per f ect i onat si vand bi j ut er i i , f l or i , car ne congel at a, si chi ar num el e unor posi bil i par t ener i de r el at i i am or oase. Aut om at el e de van zar e pot fi

i nt al nit e i n f abr i ci, bi r ouri ,m agazi ne m ar i de d esf ac er e cu am anunt ul ,i n st ati il e d e ben zi na, i n hot el ur i si r est aur ant e si i n m ul t e al t e l ocur i publi ce. Aut om at el e d e vanzar e of er a cl i ent i l or avant aj el e vanzari i non- st op, al aut o- ser vi r ii si al f apt ul ui ca

m ar f a nu est e st r ansa cu m ana i n cur sul pr ocesul ui de van zar e . I n acest t im p, vanzar ea aut om ata est e o m odal it at e de van zar e r el at i v scum pa, i ar pr et ur i l e m ar f uri l or vandut e pr i n aceast a m et oda sunt ades ea cu 15- 20 % m ai m ar i . Cost ur i l e de van zar e sunt m ai m ar i , deoar ec e e n ec es ar r eapr ovi zi onar ea f r ecv ent a a aut om at el or car e sunt am plasat e p e o ar i e ext i nsa, aut om at el e s e sunt fr ecv ent j ef ui t e. Pent r u consum at ori cel e m ai m ari

def ect ea za d es si i n pl us

d e za v a n t a j e s u n t d ef ec t a r ea a u t o m a t el o r, e p u i za r ea s t o c u r i l o r s i f a p t ul c a m a rf a n u poat e f i r et ur nat a. Aut om at el e de van zar e of er a t ot m ai des si ser vi ci de di st r act i e: j ocur i cu f i s e d e n o r o c , t o n om a t e, p r ec u m si n o il e j o c u r i el ec t r o n i c e p e c a l c u l a t o r. Un a u t om at de van zar i f oar t e sp eci al i zat est e aut om at ul bancar car e p er m i t e cl i ent i l or bancii sa ben ef i ci eze timp de 24 de ore pe zi , de ser vi ci i cum ar fi: ver i f i car ea

cont ul ui , depun er ea sau r et r ag er ea de bani di n cont , pr ecum si t r ansf er ul de f ondur i dintr-un cont in al t ul.

Servirea pref erent ia la

Ser vi r ea pr ef er ent i al a est e un s er vi ci u de vanzar e cu am anunt ul ce se adr es ea za un ei cl i ent el e bine pr eci zat a constituita de : scol i , spi t al e, asoci at ii ,

agent i i . Mem br i i acest or or gani zat i i devi n abonat i ai ser vi ci ul ui pr ef er ent i al si au posi bi l it at ea sa cum per e bunur i de l a un num ar l im i t at de det ai l i sti , car e s- au angaj at sa l e acor de r educ er i de pr et . Ast f el , un cli ent car e dor est e sa cum per e un cal cul at or d e u l t i m a g en er a t i e v a p r i m i i u n f o rm u l a r de l a p r es t a t o r, s er v i c i u l p r ef er en t i a l i l v a duce l a unul di n det ai li st i si va put ea cum par a apar at ul cu o r educer e d e pr et . Det ai l i st ul va pl at ii apoi o m i ca baza ser vi ci ul ui de cum par ar e pr ef er ent i al a. Promov area vanzari l or Rol ul si de f in irea pr omovari i Pr eocupar ea van zar i l or const a i nt r- un ansam bl u di ver s de i nst r um ent e speci f i ce. S e ur m ar est e st im ul ar ea achi zi t i onar i i m ai r api de sau i nt r - un vol um cat m ai m ar e a unor pr oduse sau ser vi ci i de cat r e co nsum at or i . Pr om ovar ea vanzar i l or det i ne un l oc di n ce i n ce m ai im por t ant i n st r at egi a com er ci al a a i ntr epr i nder i i . Acest f enom en su bl i ni at pr i n num er oase st udi i i si gasest e m ul ti p l e e xp l i c a t i i : a c c el er a r ea c o s t u r i l o r, a gl om er a r ea p i et el o r, s a t u r a r ea consum at or ul ui f at a de num ar ul exc esi v de c om uni car e publ i ca pr odusel or si m ar c il o r, p r ef er i n t e p en t r u r e zu l t a t el e o b t i n u t e . A c ea s t a a m p l if i c a r e a f en o m en u l u i pr om ot i onal nu est e f ar a per i col , at at pe pl an econom i c gener al cat si pe cel al r ezul t at el or pe t i m p l ung al f irm ei . Ut li zar ea i n m od abuzi v a pr om ovari l or a ant r enat r eact i i l e consum at or i il or l egi sl at or il or si chi ar a pr of esi oni sti l or conf r unt ati cu anum i t e ef ect e n eg at i ve: i n speci al a scader i i m arj el or de pi at a si a concur ent ei

exac er bat e Ac est e r eact i i nu au avut t ot usi ca obi ect i v dim i nuar ea l ocul ui cr escand al p r om o v a r i i v a n za r i l o r, ci d o a r d e a ev i t a anum i t e abuzur i .

I n vr em e ce publ i ci t at ea of er a un m ot i v de a cum par a, pr om ovar ea of er a un st im ul ent de a cum par a. Pr om ovar ea vanzar i l or i ncl ude i nst r um ent e de pr om ovar e dest i nat e cosum at or ul ui, par t ener i l or de af acer i si f ort ei de van zar e. I nstr um ent el e d e pr om ovar e ce se adr es ea za consum at or ul ui sunt :m ost r el e, cupoan el e, of er t el e d e r et ur nar e a bani l or i n caz de i nsat i sf acer e, r educ er i d e pr et , cadour i , pr em i i , r ecom pense p ent r u cl i ent i i f i del i , i n c er c a r i g r a t u i t e a l e p r o d u s el o r, g a r a n t i i, d em o st r a ti i , c o n c u r s u r i. Pent r u par t en er i i de af acer i se f ol osesc ur m at oar el e i nst r um ent e d e pr om ovar e a vanzar i l or : boni fi cat ii l a cum parar e, bunur i gr at ui t e, avant aj e l a

p r o c u r a r ea m a rf u r il o r, r ec l am a i n c o o p er a r e, b o n i f i c a ti i p en t r u ef o r t u l d e p u b l i c it a t e s i p en t r u e xp u n er ea p r o d u s el o r, s p o n s o r i za r ea , c o n c u r s u r i d e v a n za r i i n t r e a n g r o s i s t i. Pent r u f or t a de vanzar e , i nst r um ent el e de pr om ovar e f ol osi t e i n vanzar i sunt : prim e , concur suri , i nstr ui r e com er ci al a . Chi ar daca condi ti il e de pun er e i n oper a sunt sum ar e, ef i caci t at ea pr om ovar i i expl i ca i n par t e num ar ul r edus al cer c et ar i l or consacr at e acest ei t ehni ci de m ar ket i ng: m ecani sm el e sal e ad es ea br ut al e si put i n com pl exe i n apar ent a si ef ect el e sal e im edi at e nu i i conf er a poat e d el oc acel asi st at ut ca si publ i ci t at ea, car e est e m ai r afi nat a si m ai put i n im edi at a i n r ezul t at e. Aceast a l acuna est e p e punct ul de a f i i nl at ur at a si pr om ovar ea i ncepe sa s e pr of esi onal i zeze: se ur m ar est e sa se anal i zeze m ecani sm el e si sa- i fi xeze r ol ul . Una di n pr im el e conseci nt e al e ac est ei cer c et ar i est e r epun er ea i n cau za a def i ni t i l or t r adit i onal e pent r u pr om ovar ii : pr im a i n sens l ar g, i ar cea d e- a doua i n sens r est r a ns. Pr om ovar ea vanzar i l or est e si nonim a cu , , di nam i ca com er ci al a si desem nea za t o at e c er cet ar i l e car e pot sa ant r en eze c r es t er e a v a n za r i l o r. P r om o v a r ea c u p r i n d e a s t f el p u b l i c it a t ea s i a c t i u n ea ec h i p ei d e vanzar e. I n cea de- a doua def i ni t i e, aut or ul r ezer va expr esi a, , pr om ovari i vanzar i l or t ehni ci l or speci f i ce al e car or car act er e l e en um er am ast f el : scopul di r ect si im edi at est e de a pr ovo ca o cr est er e a vanzar i l or i n t im p ce publ i ci t at ea pr ovoaca not or i et at e , schim ba im agi nea m ar ci i; c r es t er ea r a p i d a s i p r o v i zo r i e a v a n za r i l o r. P r om o v a r ea t r eb u i e s a a i b a u n car act er de exc ept i e ; des eor i pr om ovar ea im pi nge un si ngur produs al m ar ci i ; pr om ovar ea d eci i m pi nge pr odusul spr e consum at or , i n tim p ce publ i ci t at ea se st r adui est e sa i l f aca pe pr odus dezi der a bi l ; pr om ovar ea poat e asa - dar sa acti oneze l a m ai m ul t e ni vel e ea of er a un avant aj econom i c neobi snui t si suplim ent ar : prim a,r educ er e de pr et ; put and sa se adr es eze m ai m ult or ni vel e, ea poat e f i col ect i va;

ea

nu

s epar abi l a care

de

r est ul

actiunilor

com er ci al e, sa fie

spre

d eos ebi r e actiune

de de

publ i ci t at e

poat e, i nt r - o

anum it a

mi scare

i zol ata,o

pr om ovar e t r ebui e sa f i e i nser at a i nt r - un ansam bl u al m ar ket i ngul ui. Lassegue da ast f el ur m at oar ea def i ni t i e pr om ovar ii : ansam bl ul t ehni ci l or ce pr ovoaca o cr est er e r api da dar pr ovi zor i e a vanzar i l or pr i n atr i buir ea unui avant aj exc ept i onal di st r i buit , consum at or ul ui unui bun. Aceast a d ef i ni t i e si car act er i sti ci l e pr ezent at e ant er i or subl i ni aza t r asat ur il e es ent i al e al e pr om ovari i : car act er di r ect , im edi at , concr et ; pr ezent a unui avant aj , adaos, a unui suplim ent ; car act er ef em er ; car act er ul exc ept i onal si neobi snui t ; l egat ur a sa cu pr odusul def i nit ; or i gi nea sa si t i nt el e sal e ; l egat ur a sa cu m ar ket i ngul m i xul i n ansam bl u. Pr om ovar ea se adr es ea za un ei t i nt e, i n scopul de a obt i ne un com por t am ent

def i ni t , de a pr ovoca o im pul si onar e, o stim ul ar e sau o accel er ar e di r ect a sau i ndi r ect a a cer er i i . Ef ect ul pr om ovar ii est e di r ect at unci cand se adr es ea za di r ect consum at or ul ui , si i ndi r ect cand est e d est i nat di st ri but i ei , i nt erm edi ar i l or

Scopul pr om ovari i vanzar il or I n gen er al , i nt r epr i nzat or i i consi der a pr om ovar ea vanzar i i ca o act i vit at e conceput a p ent r u a zdr obi i f i del i t at ea m ar cii si publ i ci t at ea ca o acti vi t at e conc eput a pent r u a cr ea f i del i t at ea m ar cii , er au de par er e Kot l er si Mc Dougal l . Dar al ti aut ori im par t m et odel e de pr om ovar e a vanzar i i i n doua gr upe: c el e car e spor esc f i del i t at ea consum at or ul ui si cel e car e nu o m ar esc . Cr est er ea am pl or ii pr om ovar i i vanzar i i , i n det er m i nat a de m ai m ul t i f act or i . I n prim ul r and, i n i nt erm edi ul f irm ei , pr om ovar ea est e m ai usor accept at a de conducer ea sup er i oar a ca un i nst r um ent de vanzar e ef i cace. speci al pe pi et el e d e consum a f ost

I n a l d o il ea r a n d i n ext er i o r, f i rm a s e c o n f r u n ta c u o c o n c u r en t a t o t m ai i nt ensa, m ar ci l e r i val e f ii d di n ce i n ce m ai put i n dif er ent i at e. Concur ent i i apel ea za t ot m ai m ul t l a act i unil e pr om ot i onal e, i ar consum at or ii caut a sa det i na avant aj e cat m ai m ar i . I nstr um ent el e d e pr om ovar e a vanzar i i di f er a i n ceea c e pr i vest e obi ect i v el e u t i l i za r ii l or. O m o st r a g r a t ui t a i l st im u l ea za p e c o n s u m a t o r s a i n c er c e p r o d u s u l . Consum at ori i car e i ncear ca p ent r u pr im a oar a un pr odus se pot im par ti i i n t r ei cat egor i i : consum at or i car e f ol osesc pr oduse di nt r - o anum i t a cat egor i e, ut i l i zat or i f i del i ai alt ei m ar ci si ut il i zat or i car e schim ba f r ecvent m ar cil e. Maj or it at ea anal i st il or sunt de par er e ca act i vi t at ea de pr om ovar e a vanzar i i nu conduce l a cr ear ea pr ef er i nt el or si fi del i tat ea consum at or ul ui asa cum f ace publ i ci t at ea. Mai m ul t pr om ovar ea gen er ea za num ai vanzar i pe t er m en scur t , car e nu pot f i sust i nut e. I n conseci nt a m ul t e f i rm e pr oducat oar e d e bunur i de l ar g consum pr eam bal at e se si m t obli gat e sa apel eze m ai m ult decat ar dor ii l a pr om ovar ea vanzar i i . I n ult im a per i oada l i der i i de pi at a t radi t i onali au anunt at ca vor pune accent m ai m ar e pe pr om ovar ea or i ent at a spr e at r ager ea consum at or ul ui si i si vor m ar ii buget ul d e publ i ci t at e. Ei afi rm a ca uti l i zar ea m asi va a pr om ovar i i vanzar i i a dus l a

scader ea f i del i t at i i f at a de m ar ca,l a cr est er ea sensi bi l i t ati i f at a de pr et a consum at or ul ui si l a er odar ea i m agi ni i m ar ci lor . De obi cei pr om ovar ea vanzar i l or est e ut i l i zat a i n com bi nat i e cu publ i ci t at ea. I n m od norm al , act i unil e de pr o m ovar e or i ent at e spr e consum f ac obi ect ul unor cam pani i de publ i ci t at e. Ut i li zar ea pr om ovar ii vanzar i i im pli ca st abi l ir ea obi ect i vel or sp eci f i ce, al eg er ea i nst r um ent el o r pr om oti onal e pr eal abi l a . O biect ive le pr omov ari i vanzari l or Met od el e d e pr om ovar e a vanzar i i pot sa m ar easca sau nu f i del i t at ea consum at or ul ui . Astf el sunt pr ovocim at e o m ul t i t udi ne de r eact i i . Aceast a bogat i e a obi ect i vel or pr om ot i onal e se gas est e i n l i st a l ui Castagnol : a f ace i ncer car i ; adecvat e, t est ar ea

a pr ovoca o obi snui nt a i n cum par ar e ; a stim ula i ndi f er ent a ;

a dezvol t a o noua ut i l i zar e ; a pune i n val oar e un punct al im agi ni i de m ar ca . Pr om ovar ea vanzar i i vi zea za m odi fi car i l e f l uxul ui cer er i i , dir ect at unci

cand act i unea pr om oti onal a ati nge di r ect i i l e st abi l it e . O bi ect i vul cel m ai f r cvent al acti uni i pr om ot i onal e est e ac el e d e a accel er a si cr est e cer er ea d e pr odus e. Dar e posi bi l ca pr om ovar ea sa vi zeze cr ear ea d e st ocur i l a d i s tr i b u it o r, d e a f i d el i za p e c o s u m a t o r s a u a r eg u l a r i za c er er ea i n t r u n s en s consi dr at pozi t i v de cat r e r espnsabi l ul st r at egi ei pr om ot i onal e Pot ri vi t l ui KO TLER, obi ect vel e sp eci f ice pr om ovar ii vanzar i sunt i ndr epat e s p r e c o n s u m a t o r, p r om o v a r e c om er c i a l a s a u p en t r u f o r t a d e v a n z a r e.

Actiunile

prom ot i onal e ori ent at e spre consum au ca scop:

  

cast i gar ea unor pozi t i i st abil e pe pi at a det er m i nar ea consum at or ul ui i n a i ncer ca un pr odus nou i ndepar t ar ea consum at or ul ui de pr oduse concur ent i al e O bi ect i vel e com er ci al e sunt : of er i r ea unor m oti vati i pent r u det ai l i sti de a pun e i n vanzar e noi ar t i col e si de

a oper a cu st ocur i m ai m ar i st im ul ar ea act i vi t ati i i n asa f el i ncat sa pr om oveze pr odusul si sa i of er e un spat i u m ai m ar e pe r af t ur i l e m agazi nel or convi nger ea l or de a com par a si i n vi it or

pent r u at i nger ea obi ect i vel or st abi l it e pot f i ut i l i zat e i nst r um ent el e speci f i ce. Sp eci al i st ul tr ebui e sa t i na seam a de t i pul pi et ei , of i eci vel e act i vi t ati i de pr om ovar e a vanzar i i , concur ent a, cost ur i l e. Insr um ent el e d e pr om ovar e a vanzar i i pot

fi grupate

i n: i nst r um ent e de pr om ovar e or i ent at e spr e consum at or i si i nst r um ent e

pr om ovar e com er ci al a

I nst rum ent e de prom ovare ori ent ate spre consum at ori Desi i nst r um ent el e f ol osi t e pent r u pr om ovar ea vanzar i i sunt f oart e di ver s e au t ot usi t r ei car act er e di st i nct e : com uni car ea : el e capt ea za at ent i a consum at or ul ui si, de obi cei , i i of er a a c e s t u i a i n f o r m a t i i c a r e l - a r p u t e a o r i e n t a c a t r e p r o d u s u l r e s p e c t i v. st im ul ent ul i ncor por eaza o oar ecar e i spi t a sau contr i but i e car e ar e o anum i t a val oar e pent r u consum at or . i nvi t ati a : i nvit ai e cl asi ca de a i nchei a t ranzact i a p e l oc

Pri nci pal el e i nst rum ent e al e prom ovarii A.

ori ent at e spt re consum at or sunt :

m ost rel e sunt pr oduse of er i t e consum at or ul ui pent r u i ncer car e > unel e m ost r e sunt gr at uit e, i ar alt el e au pr et ur i m ai m i ci pent r u acop er i r ea cost ur i l or > m ost r a poat e f i l i vr at a l a dom i ci li ul cl i ent ul ui sau sedi ul fi rm ei cum par at oar e, t r im i sa pr i n posta l uata di n m agazi n at asat a l a un al t produs sau pr ezent at a i nt r o

r ecl am a.O f er i r ea de m ost r e est e c ea m ai ef i ci ent a dar si cea m ai costi sit oar e m odal i t at e de l ansar e a pr odusul ui pe pi at a. Un agent de van zar i poat e achi zi t ona m ost r el e d e l a f i rm a pe car e o r epr ezi nt a si apoi di st ri bui r ea gr at i s pot ent i ali l or cli ent i , aceast a f i i nd consi der at a o i nvest i t i e i n af acer ea pr opr i e . B. cupoanel e sunt bonur i car e of er a cum par at or ul ui posi bi lt at ea de a pl at i m ai put i n i n m om ent ul achi zi ti onar i i anum it or pr oduse > ac est ea pot f i exp edi at e pr i n post a, el e pot cont r i bui l a sim ul ar ea vanzar i i pr odusel or m at ur e sau l a pr om ovar ea t im puri e a unei m ar ci noi C. of ert el e com pensat e sunt asem ant oar e cupoanel or cu exc ept i a f apt ul ui r educ er ea d e pr et se achi zi t i on ea za dupa ac hi t ar e pr odusul ui ca

D.

ofertele pachet -

dau posi bi li t at ea consum at or ul ui de a achi zi t i ona un pr odus l a

un pr et m ai m i c dacat cel obi snui t pr odusel e r edus e sunt m ar cat e de pr oducat or di r ect pe et i chet a sau am bal aj . F i m e l e AV O N s i O R I F L A M E E. prem i il e f ol osesc f oar t e des ac est i nst r um ent

- sunt bunuri of er i t e gr at ui t sau l a un pr et m ai m i c, ca st im ul ent pent r u

cum par ar ea unui pr odus, pr em i ul poat e f i pr evazut i n i nt er i or ul am bal aj ul ui sau i n ext er i or . F. cadouri prom ot i onal e sunt art i col e ut i le i nscr i pt i onat e cu num el e f i rm ei car e l e acor da gr at ui t consum at ori l or > cum ar fi : st il our i , cal endar e, sacos e, sepci . . . et c Agent i i de vanzar e i si pot com anda m ai m ulte ast f el d e ar t i col e pe car e sa l e acor de cl i ent i l or im pr euna cu pr odusel e achi zi t i onat e. Fi r m a For ever Li vi ng Pr oduct s di st ri bui e r epr ezent ant i l or si pl ase di n pl asti c i n cant i t at i f oar t e m ar i at unci cand acest i a vi n sa- si r oi di ce com anda de l a depo zi t el e di n t ar a sau de l a Bucur est i . Fi rm a Avon of er a col abor at or il or sai pachet el e di n har t i e i nscr i pti onat e cu num el e f i rm ei i n car e acest i a i si r edi st r i bui e com enzi l e c er ut e de cl i ent i . G . premi l e de f i del it at e const au i n sum e de bani sau alt e r ecom pens e of er i t e cel or car e ut i l i zea za r egul at pr odusel e sau s er vi ci il e f i rm ei . H . a c t i u n i l e d e p r om o v a r e l a l o c u l d e v a n za r e i n c l u d p r e z en t a r i s i d em o n s t r a t i i i n punct ul de achi zi t i onar e sau d esf asur ar e a i nf orm ati ei . Di n pacat e m ul ti det ai l i st i nu agr ea za i d eea ut i l i zar i i m ij l oacel or de pr ezent ar e, a r ecl am ei si afi sel or pr im it e anual de l a pr oducat or i . Acest ea di n ur m a au r eact i onat punand l a di spozi t i e m at er i al e de cal i t at e sup er i oar a, im pr euna cu r ecl am a Tv sau t i pari t e si of er i t e si of er i ndu- se sa l e m ont eze . I. Concursuri l e, t om bol el e, l ot eri i l e si j ocuri l e dau posi bil it at ea de a cast i ga ceva, d e pi l da bani , excur si i sau bunur i , pr i n t r ager ea l a sor t i sau pri n depun er ea u n u i ef o r t s u p l im en t a r. L a u n c o n c u r s , c o n s um at o r u l t r eb u i e s a t r ea c a o p r o b a , i a r j ur i ul sa apr eci eze c ea m ai buna cont r i but i e. La t om bol e cosum at or ul i si com uni ca num el e, urm and a se ef ect ua o ext r ag er e a cast i gat or ul ui . Pent r u a par t i ci pa l a o l ot er i e, consum at or ul cum par a ni st e bi l et e p e car e se i nscr i e num el e si car e urm ea za a f i ext r asa di nt r - o ur na.I n cazul unui j oc, consum at or il or l i se of er a ceva. d e pi l da ni st e l it er e d e f i ecar e dat a ca nd achi zi t i onea za un pr odus, ac est

l ucr u dandu- l e posi bi li t at ea de a cast i ga un pr em i u. Concur sur il e pr of esi onal e i i st im ul ea za p e di st r i buit or i sau f ort a de vanzar e a f i rm ei sa- si i nt ensi f i ce ef or t ur i l e, of er i ndu- se pr em i i cel or car e obt i n cel e m ai bune r ezul t at e. Fi rm a Avon i si f orm eaza un gr up d e r epr ezent ant i d e t op di n cei car e a u

r eal i zat van zar i de p est e 40 m i li oane anual . Ei au si un di scount m ai m ar e( 30 % ) si posi bi li t at ea de a part i ci pa l a num er oase spect acol e or gani zat e cu

o c a z i a f e l i c i t a r i i l o r. Fi rm a For ev er Li vi ng Pr oduct s or gani zeaza i n f i ecar e an un, , r al i u l a car e se cal i f i ca cei car e acum ul eaza un anum it punct aj ( 25 de punct e consecut i v e ( ) in 4 luni

sept em br i e dec em bri e ) . Pe l anga cur sur i de t r ai ni ng sunt

o r g a n i za t e c o n c u r s u r i i c u p r em i i , s p ec t a c o l e , v i zi t e i n l o c u r i d eo s eb i t e a l e t a r i i car e ga zdui est e r al i ul . I ndust ri a vanzar i i est e ext r em de dezvol t at a i n S. U. A I nstrum ent e al e promovari i com erci al e Acti vitatil e de promovare com er ci al a pot contribui la convi nger ea

det ai l i st i l or sau angr osi st il or de a achi zi t i ona un pr odus, de a- l expun e, d e a- i f ac e r ecl am a si de a- l of er i i consum at or ul ui. Spati ul de expun er e a d ev eni t at at de m i c i n pr ezent , incat pr odusel e sunt obligate sau ad es ea gr at ui t ati com er ci ant ul ui pent r u a obtine

rabaturi,boificatii,garantii,

r et ur nar e a

i nf orm at il or

spat i u si, o dat a obt i nut pent r u a-l pasr a. Producatorii au com er ci al a. Multe l a di spozi t i e m ai m ai m ult e i nst r um ent e de pr om ovar e t ehni ci de pr om ovar e or i ent at e spre c o n s u m a t or,

concur sur i l e pot fi ut il i zat e si pent r u pr om ovar ea com er ci al a. Pe l anga acest ea , producatorul poate acorda rabaturi la pr et de catalog pent r u achi zi ti l e

ef ect uat e i nt r - o anum it a per i oada de t i m p . Acest e of er t e i i st im ul eaza p e di st r i bui t or i sa achi zi t i oneze o cant i t at e m ar e d e m ar f uri sau un nou ar ti col . La r andul l or di st r i bui t ori i se, pot f ol osii de r abat ur i pent r u a obt i ne un pr ofi t im edi at , pent r u publ i ci t at e sau pent r u a acor da r educer i cl i ent i . De asem en ea, pr oducat or ul poat e sa of er e o boni f i cati e i n schim bul acor dul ui det ai l i st ul ui de a pr ezent a pr odusel e sal e i nt r - un anum it m od. Ea poate fi uti li zata pent r u a com pensa chel t ui el i l e facute de d et ai l i sti cu de pr et proprilor

publ i ci t at ea pr odus el or sau cu f ol osi r ea unor m at er i al e de pr ezent ar e sp eci al e

To t

producatorii

mai

pot

acorda

gratuitati,

constand

in

cantitai

supl im ent ar e de m ar f uri , of er i t e i nt er m edi ari l or car e achi zi t i onea za un anum it vol um de produse sau articole cu o anumita m ar im e. Ei pot acorda

di st r i bui t or il or sau f or t ei de vanzar e al e a cest or a st im ul ent e d e im pi nger e, r esp ect i v obi ect e sau sum e de bani p ent r u ai det er m i na sa im pi nga pr odusel e catre consum atori. I nst rum ent e al e prom ovarii de af aceri Firm el e d esf asoar a de as em en ea, act i uni d e a t r a g er e a c l i e n t i l o r. S c o p u l a c es t o r a es t e d e a g en er a c o m en zi d i n p a r t ea c l i en t i l o r, d e a - i r ec o m p en s a s i d e a m o t i v a fo r t a d e v a n za r e. A) Reuni uni l e si expozi t i i l e com erci al e Mul t e f irm e or gani zea za ast f el d e m ani f est ar i pent r u a- si pr om ova pr odusel e . Fi rm el e a car or of er t a est e dest i nat a anum i t or r am ur i de i ndust r i e i si pr ezi nt a pr odusel e i n cadr ul unor expo zi t i i com er ci ale. Par t i ci pant ii beni f i ci aza de num er oase avant aj e; posi bi l i t at ea d e a i nd ent i f i ca noi ocazi i d e af ac er i , de a-i contacta pe

cl i ent i , de a pr ezent a pr oduse noi , de a int al ni cl i ent i noi , de a vi nde m ai m ult cl i ent i l or act ual i si de a- i i nf orm a pe acest i a, of er i ndu- l e publ i cat ii si m at er i al e audi o vi zual e. B) Concursurile profesionale Sunt concur sur i l a car e par t i ci pa per sonal u de v an zar i sau di st r i bui t ori l or aut or i zat i ai unei f i rm e, scopul l or fi i nd de a- i m otiva pe p e acest i a sa- si im bunat at easca

per f or m ant el e i nt r - o anum i t a per i oada de t im p. Maj or it at ea f i rm el or or gani zea za anual sau chi ar m ai des ast f el de m anif est ar i pent r u f or t a de vanzar e. Denum it e , , pr ogr am e st im ul ati ve , acest e concursuri contribuie la

m ot i var ea si l a r ecunoast er ea val or i i cel or m ai buni per f orm er i di n cadr ul f i rm ei , care pot fi rasplatiti cu pr em i i const and in excursi i ,bani sau alte

cadouri .

C)

Elaborarea,

testarea

si

aplicarea

program ul ui

de

prom ovare

vanzarilor

Mul ti aut ori au caut at sa st abil easca co ndi t i il e succesul ui un ei oper at i uni pr om ot i onal e. B. Kr i ef enum er a opt im e condi ti l e pent r u r eusi t a oper at i uni : oper at i unea t r eb ui e sa s e spr i j i ne pe st ud i ul ser vi ci ul ui de m ar ket i ng; ea at i nge publ i cul vi zat ; est e pr i or i t at e act i uni l or ef i cace; ea se opr est e l a un cost r ezonabi l ; est e r eal i zat a cu gr i j a i n det al i u si pr eci zi e i n or gani zar e; ati nge scopuri fi xate di n start. Mult i pli car ea act i uni l or pr om oti onal e nu est e l i psi t a de per i col e. P ent r u m ult e i nt r epr i nder i ea s e i nscr i e i n schem a cl asi ca a pl anul ui de m ar ket i ng si sunt det al i at e pent r u f i ecar e pr oces sau f i ecar e pi at a urm at oar el e; obi ect i vel e pr om i ti onal e; t i nt a sau ti nt el e; t i pul de pr om ovar e; buget ul . I n c o n c e p t i a l u i P. K o t l e r o p e r a t o r u l d e m a r k e t i n g t r e b u i e s a s t a b i l e a s c a i n ce vor consta: a ) i deea si m ecani sm ul pr om ovar ii . De cel e m ai multe ori e gr eu sa se gaseasca o i dee noua,care sa unui ast f el de

di f er ent i eze o cam pani e de pr om ovar e. De asem en ea, concur sur i l e pot f oar t e usor sa im it e acest e act i uni , i n cazul i n car e est e vor ba de r educ er i de pr et , of er i r ea d e gr at ui t ati sau cadour i l a l ocul vanzar i i , tr ebui e sa s e asi gur e ca act i un ea pr om oti onal a f ur ni zea za intr-un mod original sal ar ii supl im ent ar e si stim ul ent e d est i nat e

acest ei a, ea nu- si i nduce i n er oar e p e c ei vi zat i si fi rm a va fi capabi l a sa f aca f at a. b ) m ar im ea st im ul ent ul ui

Daca se dor est e ca pr om ovar ea sa f i e un succ es est e n ec esar f i xar ea un ei valori stim ul at i ve, cu cat stim ul ar ea est e mai m ar e, cu atat vor fi mai m ari

vanzar i l e. Est e i m port ant sa se r eal i zeze un echi l i br u, i n asa f el i ncat st im ul ar ea sa f i e suf i ci ent a, pent r u a- i det er m i na pe consum at or i sa i ncer ce pr odusul si pe vechi ul consum at or sa-l cum per e i n cant i t ati m ai m ari i n per i oada de pr om ovar e. c ) conditiile de participare St im ul ent el e pot f i of er i t e or i car ei per soan e nu num ai anum i t or gr upur i. d ) pr om ovar ea si di st r i bui r ea pr odusul ui i ncl us i n pr ogr am . Un cupon de achi zi ti onare la pret r edus poate fi introdus in am bal aj ul

pr odusul ui of er i t l a m agazi n, exp edi at pr i n post a sau t i pari t . Uti li zar ea f i ecar ei m et ode de di st r i bui r e i nf l uent ea za at ag er ea unui anum i t num ar de consum at ori . e ) dur at a act i unii pr om ot i onal e Daca per i oada i n car e se desf as oar a pr om ovar ea vanzar i i e pr ea scur t a m ul ti cl i ent i o vor r at a. Daca dur ea za pr ea m ul t el e i si vor pi er d e di n f or t a car e- i det er m i na pe consum at or i sa acti oneze i m edi at . Est e d e as em en ea posi bi l sa se im puna desf asur ar ea unor act i vit at i pr om oti onal e nepl ani f i cat e car e sa nec esi t e o cooper ar e i m edi at a. f ) m ecani sm ul de r aspuns O per at or ul de m ar ket i ng tr ebui e sa i a o deci zi e si asupr a m odul ui de

onor ar e a pr om i si uni l or f acut e consum at orul ui car e au par t i ci pat l a acti unea pr om ot i onal a. Cu cat aceast a di n urm a l e es t e m ai usor sa r aspunda l a of er t a, cu at at va m ai m ar e r at a r aspunsul ui. Buget ul dest i nat pr om ovari i poat e f i det er m i nat i n doua m odur i: oper at or ul de m ar ket i ng ar put ea al ege activitati pr om ot i onal e

dor i t e, cal cul and ul t er i or cost ul l or t ot al ; al ocar ea unui pr ocent di n buget ul t ot al pent r u pr om ovar e, car e eat e c ea m ai ut i l i zat a m et oda. I n urm a unui st udi u s- a const at exi st ent a a t r ei pr obl em e s er i oas e cu pr i vi r e l a m odul i n car e f irm el e i si el abor ea za bug et ul dest i nat pr om ovari i vanzar i l or :

nu i au i n consi der ar e ef i ci ent a acest or act i uni ; i n l oc sa chel t ui asca pent r u a- si ati ge obi ect i vel e, f i rm el e i si spor esc pur si sim plu chel t ui el il e fata de anul a n t er i o r, a p l i c a n d un anum it pr ocent la

val oar ea van zar i l or ast ept at e sau ut i l i zand, ,m et oda posi bil i t at il or ; buget el e d est nat e publ i ci t at i i si pr om ovari i vanzar i l or sunt pr ea des el abor at e separ at . I nst r um ent el e d e pr om ovar e a vanazar i i t r ebui e t est at e i n pr eal abi l , pent r u a ved ea daca el e cor espu d si daca stim ulent ul are m ar im ea potrivita . Act i uni l e

pr om ot i onal e or i ent at e cat r e consum at or pot f i t est at e r api d si f ar a chel t ui el i m aj or e .

Evaluarea rezultatelor Mul t e f irm e nu r eusesc sa- si eval ueze pr ogr am ul de pr om ovar e a vanzar i l e i n t im p ce al t el e l e eval u ea za cu sup er f i ci ali tat e. Pr oducat ori i au l a di spozi t i e m ai m ul t e m et ode d e eval uar e, cea m ai ut il i zat a consta in com par aea vanzari l or r eal i zat e i nai nt e, i n timpul si dupa o actiune

pr om ot i onal a. I n cazul i n car e vanzar i l e osci l ea za i n cons eci nt a, i n tim pul cam pani ei , act i unea pr om oti onal a ar f i avut ef ect doar i n tim p asupr a cer er i i , nu i n cer er ea totala . De asem en ea, pr i n r eal i zar ea un ei anchet e i n r andul consum at or i l or s- ar af l a ce f el de oam eni au raspuns la act i unea furni za pr om ot i onal a inform atii si ce au facut la ei dupa

i nchei er ea

ac est ei a. Anch et el e

pot

r ef er i t oar e

num ar ul

c o n s u m a t or i l or, c e p a r er e a u ei d es p r e a c ea s t a , c a t i a u p r of i t a t s i c um l e- a i n f l u en t a t com port am ent ul de cum par ar e. Acti unil e e xp er i en t el o r, i n de pr om ovar e carora a vanzar i i o m ai de pot fi eval uat e ar cu ajutorul

cadrul

var i aza

ser i e

f act or i , cum

f i : val oar ea

st im ul ent ul ui ,m om ent ul desf asur ar ii acti uni i,dur at a. Cat eva f i rm e m ari au pr evazut i n st udi er ea l or or gani zar ea post ul ui de m anager r esponsabi l cu pr om ovar ea van zar i l or , per soana car e oc upa ac est post

s t u d i a za a c t i u n i l e p r om o ti o n a l e d i n t r ec u t ,p en t r u a s t a b i l i n i v el u l st im ul en t el o r. D e

asem en ea m ul t e f i rm e apel ea za si l a

com pani i si agent i i de m ar ket i ng, car e sa l e

a j u t e l a el a b o r a r ea s i d es f a s u r a r ea c a m p a n i lo r d e p r o m o v a r e a v a n za r i l o r. Merchandising I n di ct i onar ul Academ i ei de St i i nt e Com er ci al e, acest t er m en pr el uat di r ect di n l im ba engl eza s em ni fi ca, , part ea de m ar ket i ng car e i ngl obea za t ehni ci l e c e p er m it pr ezent ar ea ev ent ual ul ui cum par at or i n cel e m ai bune condi t i i m at er i al e si psi hol ogi ce, o pr oduct i e sau ser vi ci u dest i nat vanzar i i . I nsusi f undam ent ul acest ui a est e opt im i zat cont act ul ui i nt r e pr odus si consum at or i n scopul ef ect uar i i cum par ar i i acest ui a. Ac east a opt im i zar e n ec esi t a ca di str i bui t or ul i nsar ci nat cu ef ect uar ea acest or cont act e l a punct ul de vanzar e: el po at e sa t r at eze ef i cac e asp ect el e spat i al e s i t em p o r a l e. Conceptia m agazinelor At r act i a unui m agazi n nu depi nd e d oar de am pl asar ea sa. Ea var i aza conf orm si cu im agi nea sa, cu am enaj ar ea i nt er i or ul ui si ext er i or ul ui , cu m et odel e de vanzar e pr act i cat e si ser vi ci l e ef ect uat e, cu sor t im ent el e of er i t e si de pr et ur i l e pr opuse. Num er osi aut ori au caut at sa def i neasca im agi nea unui m agazi n. Pr im el e st udi i asupr a acest or a er au f ondat e pe t ehni ci de m asur ar e a im agi ni i dest ul de t r adi ti onal e. C ec et ar i l e m ai r ecent e sunt i nspi r at e di n m et odol ogi a pozi t i onar ii sau a segm ent ar i i . Se r em ar ca o m ar e conf uzi e i n cer c et ar i l e dus e asupr a im agi nii m a g a zi n el o r, d i s ti n g a n d u - s e t o t u s i t r ei n i v el e d e a n a l i za d i s t i n s e s i d e Ha n s en s i Dut scher : dim ensi uni l e; com ponent el e; at ri but el e, asp ect e sp eci f i ce al e un ei com ponent e; Acest i aut ori consi der a ca o sar ci na f oar t e im port ant a l e r evi ne c o n s u m a t or i l or, a c eea d e a i n d i c a et a l o a n el e p e c a r e ei l e u t i l i zea za p en t r u ev a l u a r ea m a g a zi n el o r. Com uni carea si prom ovarea of ert ei unui punct de vanzare

Im agi nea unui m agazi n est e l egat a de asor t i m ent ul pe car e i l pr opune. Co nst r ui r ea si gest i onar ea ac est ui asor t im ent sunt doua r ol ur i esnt i al e al e com er ci ant ul ui . El e au condus l a st abi li r ea m et od el or speci f i ce d e g est i onar e a r ai oanel or si asezar ea i n r af t ur i car e pl eaca de l a def i ni r ea am pl asam ent ul ui si r ent abi l i t at ea pr odusel or pr ezent at e. Pr ezent ar ea si r epar t i zar ea asor t im ent el or i n r ai oane sunt el em ent e f undam ent al e al e g est i uni i com er ci al e. La acest ni vel i nt er vi n urm at oar el e cr i t er i i : per cept i a si ati t udi nea consum at or ul ui f ata de punct ul de van zar e sunt i n r el a t i i d ir ec t e c u p r e z en t a r e a s i es t et i c a r a i o a n el o r. S - a c o n s t a t c a li zi b i l it a t ea p r o d u s el o r s i et i c h et a r ea , c l a r i t a t ea a c es t o r a , u s u r i n t a d e r ep er a r ea l o r, cal i t ati l e pr ezent at e au o i nf l uent a im por t anta asupr a f r ecvent ar i i si vanzar i i acest or a; r es t r i c ti l e d e a f i m a n ev r a t e l i b er d e c u m p a r a t o r, c om o d i t a t ea d e p r i n d er e s i de t r anspor t a pr odusul ui , t oat e acest ea j oaca de as em en ea un r ol im por t ant i n di spuner ea l or pe r ai oan e; r andam ent ul econom i c al pr odusel or vari aza i n conf orm i t at e cu si t uar ea l or pe r ai oane si cu l ocul car e l e est e af ect at . Speci al i st ii i n m er chandi si ng au st abi l it un anum i t num ar de cr i t er i i de gest i u ne car e p er m i t al ocar ea f i ecar ui pr odus a unui l oc m ai m ar e sau m ai put i n impor t ant ; Com uni car ea i nt er na pr ezi nt a f apt ul ca un cli ent f r ecvent ea za punct ul d e vanzar e. I n sens l ar g, t oat e im agi nil e, t oat e m esaj el e, of er t a i nsasi a m agazi nul ui, am enaj ar ea cont r i bui e l a def i ni r ea p er c ept i ei si l a at it udi nea consum at or ul ui. I nt r- un sens m ai speci f i c com uni car ea i nt er na va put ea sa f i e i nt ar i t a p r i n d i f u za r ea m es a j el o r, a p u b l i ci t a ti i a s u p ra l o c u r il o r d e v a n za r e, p r i n a n u n t u l pr om ovar i i si puner ea i n pr im el e r andur i pr i n i nf orm at ii dat e cosum at or ul ui , pri n i n t er m ed i u l et i c h et el o r d e p r o d u s e, zi a r el o r, s f a t u r i l o r d a t e d e v a n za t o r s i a n im a ti a m a g a zi n el o r. Com uni carea ext erna Se r ef er a l a cunost i i nt el e f i rm ei l a ni vel nat i onal sau l ocal , f i e l a cost ul com er ci al sau m agazi nul i n si ne. Aceast a com uni car e poat e f i gl obal a sau speci f i ca. I n pr im ul caz est e vor ba d e t r ansm i t er e, i n gener al cu aj ut or ul publi cit at ii , a unui m esaj ; asupr a ansam bl ul ui consi der at :m agazi n, f irm a.I n al doi l ea caz com uni car ea ar e dr ept scop anunt ar ea anum i t or oper at i i speci f i ce, car e pr i vesc of er t a l a punct ul de vanzar e, pr om ovar ea unui anum it pr odus, ofer t a exc ept i onal a.

G uil ber t def i nea publ i ci t at ea pr om ot i onal a ca , , f orm a de com uni car e nep er sonal a ba zat a p e o of er t a speci al a sau un avant aj speci f i c of er i t consum at or ul ui dur and o per i oada de t i m p det er m i nat a pent r u un com por t am ent def i ni t . Concept ul de publ i ci t at e pr om ot i onal a acoper a deci par t i al com uni car ea i nt er na . Maj ori t at ea di st ri bui t or i l or pr egat es c un pl an pr om ot i onal pent r u m agazi nel e l o r. I n t r - a d ev a r, a b u n d en t a m et o d el o r d e p r o m o v ar e l a n i v el u l d i s tr i b u ti ei n ec es i t a o pl ani f i car ea oper at i l or pr om ot i onal e. Mer chandi si ngul est e d eci l egat de ut i l i zar ea pr om ovari i i n sensul i n car e a c es t a m o d i fi c a p o li t i ci l e d e p r o m o v a r e, d e c o m u ni c a r e, a p r o d u s el o r, s t o c u r il o r si r e p a r t i z a r e a p r o d u s e l o r . To t u s i , u t i l i z a r e a f r e c v e n t a a m u l t i p l e l o r f o r m e d e p r o m o v a r e pr ezi nt a si i nconveni ent e . Acest ea sunt , i n gen er al , f enom en e d e obi snui nt a car e ant r en ea za com por t am ent ul de i nf i del i t at e : in l oc sa fi e f i del i m ar ci i, pr odusul ui , f i rm ei sau m agazi nul ui , anum i ti consum at or i caut a pr om ovar ea, i ndif er ent d e m agazi n, f i rm a sau m ar ca. Efi ci ent a t ehni ci i pr om ot i onal e poat e ea i nsasi sa scada deoar ec e consum at or ul se pl i ct i sest e d e pr ea m ul t a sol i ci t ar e.

M erchandi si ngul si rel ati i l e producat or distribuitor Mer chandi si ngul est e unul di n el em ent el e m ar ket i ngul ui ,m i x al pr oduct i ei . Acest a i l st apanest e m ai m ul t sau m ai put i n pot r i vit pr of esi onal i sm ul ui sau i n dom eni u si r apor t ul ui de f or t a pe car e est e s uscept i bi l sa- l st abi l easca cu di st r i bui t or ul.

A ) Merchandisingul producatorului Dezvol t ar ea m ar i l or supr af et e com er ci al e a condus l a pr oduct i a de bunur i de l ar g consum sa f orm eze sp eci al i st i i n m er chandi si ng . Mer chandi si ngul poducat or ul ui i ndepl i nest e num er oas e f unct i i . Mi si unea sa es ent i al a est e d ezvol t ar ea di st r i but i ei i n scopul vanzar i i acest or a apl i cand t ehni ci speci f i ce. Apar e d eci ca un sf at of er i r ea unui aj ut or di st ri bui t or ul ui i n def i ni r ea opt im ul ul ui i n m odul de or gani zar e a m i jl oacel or si i n cr ear ea un ei cor ent e a

s o r t i m e n t e l o r . A c e s t a a r e s i f u n c t i a d e p r o m o t o r s i a n i m a t o r a l v a n z a r i l o r, p r o p u n a n d t ehni ci de pr om ovar e, i nf orm and si f orm and responsa bi l i de punct e d e van zar e, asi gur and puner ea i n f at a a pr odusel or noi . Co n t r a ct el e d e c o o p er a r e s u n t i n c h ei a t e i n t r e f a b r i c a n t si d i st r i b ui t o r, cupr i nzand angaj am ent e r eci pr oce asupr a an um i t or r educer i si anum i t e avnt aj e e xp u s e a n t er i o r. Ra p o r t u l d e f o r t e i n t r e p r o d u c a t o r s i di s t ri b u i t o r p o a t e d u c e l a anum i t e abuzur i at unci cand pr oducat or ii sunt i n si t uati i m ai put i f avor abi l e di n m o t i v u l m a r i m i i l o r p r e a m i c i , a l i p s e i d e n o t o r i e t a t e a m a r c i l o r, a p r a c t i c i i l o r i nsuf i ci ent e, i n ar t a negoci er i i cu m ari i di str ibui t or i .

C APITOLUL 2 Forta de vanzare


For t a de vanzar e poat e f i consi der at a nu num ai un m ij l oc de a vi nde pr oduse ci de as em en ea ca m ij l oc de com unicar e. I n acest sens, pol i t i ca dusa i n dom eni ul f ort ei de van zar e t r ebui e sa f i e com pl em ent ar a si coer ent a cu aceea car e est e di r i j at a pent r u publ i cit at e, pr om ovar ea vanzar i l or si r el at i il e publ i ce. Ca m i j l oc de com uni car e, f or t a de vanzar e t r ansm i t e cl i ent el ei i nf orm at i i asupr a i nt r epr i nder i i , asupr a pr odusel or sal e. I n sens i nv er s, ea col ect ea za p ent r u i nt r epr i nder e i nf orm ati i asupr a pi et ei ac est ei a si asupr a concur ent ei . Im pact ul f ort ei de van zar e i n ansam blul m i j l oacel or de com uni car e, est e var i abi l a conf orm t i pul ui de pr odus vandut . For t a de vanzar e j oaca un r ol im por t ant pent r u baza d e l ar g consum decat pent r u ba za i ndust r i ei pe m oti vul r ol ul ui f undam ent al j ucat i n cazul acest ei a di n urm a pri n cont act el e per sonal e si condi ti i l e de vanzar e . For t a de vanzar e d esf asoar a o act i vi at at e de m ar ket i ng di r ect a. De

aceea ea est e i nt egr at a acest or a si ar e at r i but i i spori t e i n dom eni ul com uni car ii , cul eg er i i de i nf orm ati i, i dent i fi car i i pi et el or pot ent i al e, d ef i ni r ea pr of i l ul ui cl i ent ul ui ca expon ent al im agi ni i f irm ei pe car e o r epr ezi nt a, ver i f i car ea ef ect el or unor act i vit at i pr om oti onal e. Di ver si t at ea de f or m e de van zar e p e car e l e pr act i ca un agent est e i nsot i t a de st at ut e j ur i di ce di f er i t e, dupa cum vanzar i l e sunt di n i nt er i or ul i n t r e p r i n d e r i i s a u e x t e r n ( d e l e g a t i d e i n t r e p r i n d e r e ) . Va n z a t o r i i e x t e r n i s u n t i n

gen er al voi aj or i , r epr ezent ant i , pl asat or i pl ati t i cu com i si on si agent i com er ci ali car e sunt i nt erm edi ar i st abil i , act i onand i n num el e si i nt er es ul

i n t r e p r i n d e r i i . Va n z a t o r i i i n t e r n i i n t r e p r i n d e r i i a u a d e s e a u n s t a t u t d e v o i a j o r , r e p r e z e n t a n t , p l a s a t o r e x c l u s i v. A c e s t a d i n u r m a e s t e u n s a l a r i a t a l i nt r epr i nder i i cu car e aceast a ar e un cont r ac t . Cr i za econom i ca a pus i n evi dent a im por t ant a exp or t ur i l or si a agr avat l upt a vanzar i l or pe pl an m ondi al . Ea a subli niat i n acest caz im por t ant a negoci er i l or i nt r epr i nder i i . Cr est er ea cost ur i lor f or t ei de vanzar e ar e t endi nt a de a f ac e sa di spar a vanzar i l e gen er al i st e. I n ceea c e pr i vest e m ut ati i l e t ehnol ogi ce, acest ea au avut pr of unde r ep er cur si uni asupr a pr of esi uni i de vanzat or . Dezvol t ar ea t el ef oni ei a dat n a s t er e l a a p a r i t i a v a n za r i l o r p r i n t el ef o n s a u t el ev a n z a t o r i l o r. Dezv o l t a r ea t el em at i cii ( uni r ea sim ul t ana a cal cul at or ul ui ,t el ef onul ui si a unui ecr an de TV) per m i t e pr i n vi deot ex, consul t ar ea di f er i t el or cat al oage, de a di al oga di r ect si l a dom i ci li u, cum par at or ii si vanzat or i i . Evol uti a m ent al it at ii accent uea za o as em en ea t endi nt a. Sensi bi l i t at ea l a p et r ec er ea t im p u l u i li b er, l a c a li t a t ea v a n za r i i s e t r a d u c e m a i a l es p r i n p r o f es i i p e n t r u c u m p a r a t o r, f a r a p i e r d e r e d e t i m p .

Organizarea fortelor de vanzare O r gani zar ea f or t ei de van zar e est e f acut a de conduc er ea d epar t am ent ul ui de m ar ket i ng si com er ci al , im pr euna cu vanzat or i i , avand i n veder e st r at egi a de

m ar ket i ng a f irm ei . Aceast a est e o r egul a f undam ent al a, de i nt el eg er ea si m odul de apl i car e a ei put and depi nd e succ esul sau es ecul pol i t i cii ccom er ci al e. O biect ive le f ort e i de vanzare St abi l ir ea obi ect i vel or f or t ei de van zar e t r ebui e sa s e f aca por ni nd de l a pi et el e t i nt a al e f i rm ei si de l a pozi t i a dor it a de f i rm a pe acest e pi et e. Fi r m a t r ebui e sa anal i zeze r ol ul uni c pe car e van zar ea p er sonal a i l poat e j uca i n cadr ul m i xul ui de m ar ket i ng ast f el i ncat sa poat a sa sat i sf aca nevoi l e cl i ent i l or i nt r - un m od ef i ci ent si com pet i ti v .

Pe de- o par t e van zar ea p er sonal a est e f oar t e cost i si st oar e, dar i n acel asi t im p ea est e c ea m ai ef i ci ent a i n anum i t e st adi i al e pr ocesul ui de cum par ar e cum ar f i educar ea cum par at or ul ui , negoci er ea si per f ect i onar ea van zar i i . Est e im por t ant ca fi rm a sa anali zeze cu m ul t a gr i ja cand si cum sa- si ut il i zeze agent i i de van zar e p ent r u a f aci li t a r eal i zar ea unei anum it e sar ci ni de m ar ket i ng. A g en t i i d e v a n za r i i n d ep l i n es c , p en t r u c u m p a r at o r, u n a s a u m ai m ul t e d i n urm at oar el e sar ci ni : pr ospect ar e: ag ent i i de vanzar e gas esc noi cl i ent i si cult i va r el at i i cu ei ; t i nt i r ea: agent i i de van zar e deci d cum sa-si im par t a r esponsabi l i t at ii l e l im i t at e de t i m p i ntr e cl i ent i i ef ect i vi si cl i ent i i pot en t i al i: com uni car ea: agent i i de vanzar e com uni ca, cu pr of esi onal i sm , i nf orm ati i despr e pr odus si ser vi ci il e of er i t e d e cat r e com panie; vanzar ea: agent i i de van zar e st apan esc ar t a de a vi nde, car e const a i n abor dar i , pr ezent ar i , gasi r ea de r aspunsur i la obi ect i uni si per f ect i onar ea vanzari i ; of er i r ea de s er vi ci i : agent i i de vanzar e of er a di ver s e s er vi ci i c l i en t i l o r, c o n s ul t a ti i p ri v it o a r e l a p r o b l em el e l o r, a c o r d a r ea d e a s i s t en t a t ehni ca, f i nanci ar a si li vr ar ea f ar a i nt ar zi er e; al ocar ea: agent i i de van zar i deci d car or cl i ent i sa l e f i e al ocat e cu pr i ori t at e anum i t e pr oduse; I n m od obi snuit fi rm el e def i n esc pr eci s obi ect i v el e f or t ei d e vanzar e. S e pr eci zea za t im pul acor dat noil or si cel ce t r ebui e sa r am ana vechi l or consum at ori , de asem en ea, cat t im p t r ebui e acor dat noi l or produse si cat t im p sa se vanda di n vechi i l e pr odus e. Daca nu ar f i st abi li t e ast fel d e nor m e, ar f i posi bi l ca agent i i de vanzar e sa si pet r eaca cea m ai m ar e par t e a t im pul ui vanzand vachi l or cl i ent i pr oduse d ej a i m puse pe pi at a, negl i j and ast f el at at noi l e pr oduse cat si cli ent i i pot ent i al i ai f i rm ei . Sar ci ni l e ce r evi n ag ent i l or de vanzar e d epi nd d e si t uat i a econom i ca a f i rm ei i nt r - un anum i t m om ent . I n per i oada de cr est er e, agent i i se pot af l a i n si t uat i a de a nu avea c e vi nd e. Un el e f i r m e pot gr esi i , consi der and ca t r ebui e m ai put i ni agent i de vanzar e, n e t i nand cont de cel el al t e r ol ur i ale ag ent ul ui de van zar e: al ocar ea

p r o d u s u l u i r e s p e c t i v, a c o r d a r e a d e c o n s u l t a n t a c l i e n t u l u i n e m u l t u m i t , c o m u n i c a r e a pl anur i l or el abor at e d e f i rm a pent r u el im i narea cr i zel or d e subpr oduct i e si vanzar ea cel or l al t e pr oduse al e com pani ei car e sunt disponi bi l e i n cant it at i suf i ci ent e. Pe masura ce f irm el e m ani f est a o t ot m ai put er ni ca ori ent ar e cat r e pi at a,

f unct i a l or de vanzar e t r ebui e sa s e axeze t o t m ai m ul t pe sat i sf acer ea n evoi l or pi et ei s i a l e c l i e n t i l o r. V i z i u n e a c l a s i c a a r e l a b a z a i d e e a c a a g e n t u l d e v a n z a r i t r e b u i e s a se pr eocup e doar d e van zar e; com par t im ent ului de m ar ket i ng r ev eni ndu- i sar ci na sa se ocup e d e r ent abi l i t at e. Conf orm vi zi uni i noi , i nsa agent ul de van zar i t r ebui e sa st i e cum sa pr oduca at at sati sf acer ea cl i ent ul ui , cat si pr of i t ul pent r u f irm a. Ei t r ebui e sa st i e sa anal i zeze dat el e r ef er i t oar e l a vanzar e, sa m asoar e pot ent i al ul pi et ei , sa de- a unel e i nf orm at ii r ef er i t oar e l a pi at a si sa el abor eze st r at egi i si pl anur i de m ar ket i ng. Agent ul de van zar i t r ebui e sa ai ba capaci t atea d e a r eal i za anal i ze d e m ar ket i ng, i ar aceast a cal i t at e a l or devi ne es ent i al a i n cazul i n car e ei ocupa pozi t i i m ai i nal t e i n cadr ul condi ti i l or com port am ent ul ui com er ci al . Speci al i sti i i n m ar ket i ng cr ed ca per sonal ul de van zar i va dev eni i m ai ef i ci ent pe t oat a l i ni a, daca va i nt el eg e st i i nt a m ar ket i ngul ui l a f el de bi ne ca si ar t a vanzar i i .

Strategia fortei de vanzare


Or i ce f i rm a l upt a cu alt e f i rm e pent r u a obt i ne com en zi de l a cl i ent i . De ac eea, st at ul va t r ebui sa se bazeze p e cunoast er ea com por t am ent ul ui de cum par ar e a acest or a. P ent r u a- i cont act a pe cl i ent i st r at egi i speci f i ce vanzar i i : de l a agent ul de van zar i l a cum par at ori : un agent d e van zar e di scut a di ver se chest i uni cu cl i ent ul sau cu un pot ent i al cli ent , i n m od di r ect sau pr i n i nt er m edi ul t el ef onul ui ; o fi rm a poat e f ol osi i una sau m ai m ul t e

de l a agent ul de van zar i l a gr upul de cum par at or i , un agent de van zar e a j u n g e s a c u n o a s c a c a t m ai m ul t i m em b r i a i g r u p u l u i d e c u m p ar a t o r i ;

de l a echi pa de van zar i l a gr upul de cum par at or i ; echi pa de van zar e a un ei f i r m e l u c r ea za i n d e a p r o a p e c u m em b r i i g r u p ul u i d e c um p a r a t o r i ;

vanzar ea pr i n i nt erm edi ul conf er i nt el or : agent ul d e vanzar e r ecunoast e i n cadr ul unei conf er i nt e p e pr obl em a m aj or a ; speci al i st i i i n apr ovi zi onar e p ent r u a di scut a o

vanzar ea pr i n i nt erm edi ul sem i nar i il or : o echi pa di n cadr ul unei f i rm e or gani zea za un s em i nar l a car e i nvi t a r epr ezent ant i i f i rm el or ce f orm eaza

cl i ent el a. S em i nar ul se ocupa cu nout at i il e de ul t im a or a i nt r- un anum i t dom eni u . Astf el , agent ul de van zar i act i onea za ades e or i ca un m anager pent r u r el at i i l e cu cl i ent ul , st abi li nd cont act e i nt r e angaj at i , f i rm e, cum par at or i. vanzar ea de alti angajati

im pune o m unca i n echi pa per sonal ul de van zar e t r ebui e sa f i e aj ut at di n cadr ul f i rm ei cum ar f i :

m a n eg er d e r a n g s u p er i o r,m a i al es c a n d es t e v o r b a d e

t r anzact i i f oart e im por t ant e, per sonal ul t ehni c car e of er a cl i ent ul ui i nf orm at ii si ser vi ci i de f act ur a t ehni ca i nai nt e i n t im pul si dupa achi zi t i onar ea unui anum it pr odus, al agent i l or car e of er a ser vi ci i cli ent i l or asi gur and i nst al ar ea, i ntr et i ner ea si al t e ser vi ci i l egat e d e un anum it pr odus, pr ecum si al per sonal ul ui de l a bir our i per sonal c e const a i n anal i st i de vanzar i , exp edi t or i de com enzi si secr et ar e. Di n m om ent ul ce a st abil it m et oda de vanzar e p e car e o va f ol osi fi rm a poat e ap el a f i e l a o f or t a de vanzar e pr o pr i e f i e l a una consti t uit a pe baza d e contract . Fort a de vanzar e pr opr i e ( di r ect a) const a i n angaj ar ea cu norm a i nt r eaga sau j um at at e de nor m a car e l ucr ea za excl usi v pent r u com pani a i n cauza acest t i p de f orm a de vanzar e e com pus di n: per sonal ul de van zar i de l a sedi ul f i rm ei car e i si desf asoar a act i vi t at ea i n bi r ouri f ol osi nd t el ef onul sau prim i nd vi zi t e al e pot ent i al i l or cum par at or i si per sonal ul de vanzar i de p e t er en car e ef ecu ea a cal at or i i si vi zi t e c l i en t i l o r. For t a de vanzar e angaj at a pr i n cont r act ( contr act ual a) const a i n r epr ezent ant i ai pr oducat ori or agent i com er ci al i sau br ocker i , acest i a un com i si on pe ba za van zar i l or r eal i zat e d e f i ecar e di nt r e ei . Structurarea fortei de vanzare si repartizarea ei Al eg er ea st r uct ur ii se f ace i n f unct i e de ef or t ul de vanzar e ca si de avant aj el e si i ncoveni ent el e pr opr i i acest ui t i p de st r uct ura. Ast f el daca fi rm a vi nde un si ngur gen de ar t i col e unor cl i ent i si t uat i i n m ai m ul t e locur i st r uct ur a va f i m ai sim pl a. Daca vi nde m ai m ult e pr oduse unor cl i ent i di f er i t i f i rm a va tr ebui sa apel eze l a o f or t a de vanzar e st r i ct pe pr oduse, f i e l a o f or t a de vanzar e st r i ct pe cl i ent . Structura pe zone I n aceast a st r uct ur a fi ecar e ag ent v i nde ansam bl ul gam ei de pr oduse al e sunt platiti cu

i nt epr i nder i i i nt r - un sect or car e i i est e dat . St r uct ur a i ncl ude ad es ea un r espo nsabi l d e s ec t o r, u n r es p o n s a b i l r eg i o n a l c e d i r i j ea z a :m a i m u lt e s ec t o a r e s i u n d i r ec t o r a l

vanzar i i car e i ncadr ea za r esponsabi l i i r egi onal i . Aceast a est e bi ne adapt at a i nt epr i nder i l or car e au gam e de pr odus e r el a t i v om ogene a car or cl i ent el a nec esar a cont r act ea za p er m anent , o m ar e di sponi bi li t at e sau car e m uncesc cu f or t a de vanzar e del egat a . Ac east a pr ezi nt a i n pl us urm at oar el e avant aj e: f i ecar e van zat or ar e o zona d e van zar e b i ne d el im i t at a, de aceea el poat e sa- si adm i ni str eze si ngur s ect or ul sau si poat e f i eval uat m ai usor f i ecar e van zat or l ocui nd ades ea i n sect or ul i n car e ii est e r epar t i zat un eor i e di f i cil de ef ect uat o

i nconveni ent ul m aj or al acest ei st r uct ur i est e ca

r epar t i t i e opt im a, un decupaj opt im pe sect oa r e, ac est f enom en > decu paj est e gr eu d e r eal i zat p e m oti ve econom i ce si geogr af i ce.

Structura pe produse
I n acest t i p de st r uct ur a, di r ect or ul vanzar i l or se ocupa de un pr odus sau o cat egor i e d e pr odus e. El d epi nd e ad es ea d e un sef d e pr odus. Aceast a st r uct ur a cor espund e i nt r epr i nd er i l or car e au pr oduse f oar t e di ver si f i cat e avand cl i ent i dif er i t i .

Avant aj ul acest ui gen de st r uct ur a se ba zea za p e o m ai buna adapt ar e a f unct i ei de van zar e l a act i unea concur ent ei pr i n speci al i zar e. I nconveni ent el e sunt pe de- o par t e cost ul sau dar si de posi bi li t at ea de act i un e f at a de cl i ent m ai m ul t or pr oduse.

Structura pe piata, tipul de clientela


I nt r epr i nd er ea i si st r uct ur eaza f or ta de van zar e i n f unct i e de t i pul de cl i ent sau de pi at a. Aceast a st r uct ur a, bi ne adopt at a f i l ozof i ei m ar ket i ngul ui, est e pot r i vi t a at unci cand exi st a pi et e sau gr upur i de cl i en t i f oart e di f er i t i car e nec esi t a cunost i i nt e di f er i t e si car e sunt concent r at e g eogr af i c . Punct ul f or t e al acest ei st r uct ur i est e cunoast er ea p e car e o pr ocur a d e l a cl i ent el a si adapt ar ea ac est ei a. I nconv eni ent el e m aj or e sunt cel e pe car e l e i nt al nim i n st r uct ur a pe pr odus. Aceast a st r uct ur a est e cost i si t oar e, ea poat e duc e l a r i scur i de confl i cte i ntre vanzatori . I n cadr ul acest ei st r uct ur i ,f or t el e d e van zar e s e pot or gani za separ at pe m ai m ul t e r am uri de act i vit at i, pe cl i ent i i act ual i si pe pot ent i al i i cl i ent i im por t anti si

obisnuiti. O firm a

de r enum e si-ar putea i mpartii functiil e de vanzare in patr u

categorii : m anagerii pentr u r elatiil e cu clientii nationali car e s- ar ocupa de firm e nati onal e c are dispun de num erar ul unitatiil or r aspunzatoare i n teritoriu si reprezi nta cea m ai im portanta categorie de cli enti; m anagerii pentr u r elatiil e cu clientii i mportanti rasp und de firm ele m ari care , desi nu desfasoar a o activitate l a scara nati onala pot avea m ai m ulte uni tati i ntr-o anum ita regiune; reprezentantii de m arketi ng ai firm ei se ocup a cu restul categoriilor de clienti . Structurile complexe sau mixte
Acest e st r uct ur i sunt com bi nat e ades eo r i . Per sonal ul de vanzar i s e poat e speci al i za p e zon e, p e pr odus e si pi et e. Ag ent ul de vanzar e poat e f i subor donat unui a sau m ai m ul t or m anager i de pr odus si de p er sonal .

Repartizarea fort ei de vanzare si vanzatoriilor

gestionarea timpului

Repar t i zar ea van zar i l or se f ace pe m ot i ve t er i t or i al e pent r u a f acil i t a acoper i r ea pi et ei pot ent i al e, p ent r u a cr est e i nt er esul van zat or i l or si ef i caci t at ea l or , p en t r u r ed u c er ea c o s t u r i l o r, p en t r u am el i o r ar ea r el a t i i l o r c u cl i en t i i si i n l es n i r ea cont r ol ul ui si eval uar ii . Aceast a r epar t i zar e d epi nd e i n m od nat ur al de st r uct ur a al easa. Di f er i t e m odel e m at em ati ce au f ost cr eat e p ent r u a f i ut i li zat e i n scopul r epar t i t il or optim e a vanzar i i pe pr odus e , pe cl i ent el a i nt r e zon e geogr af i c e , zon el e t r ebui e al es e cu gr i j a. Zonel e i neg al e dau n esanat oas e i n ec hi pa de van zar e, zon el e pr ea m i ci sau pr ea m ar i , ocazi onea za cl i ent ul de d epl asar i si f avor i zea za p en et r ar ea concur ent ei . Form ar ea zon el or t r ebui e sa i ncer ce sa sat i sf aca urm at oar el e obi ect i ve : zona t r ebui e sa f i e usor de adm i ni st r at ; pot ent i al ul zonei t r ebui e sa f i e usor de est im at ;

t im pul de depl asar e t r ebui e sa f i e l uat i n cal cul ; zon el e t r ebui e sa f i e s ensi bi l egal e i n ce pr i vest e van zar i l e pot ent i al e si i ncar car ea m unci i . Va n z a t o r i i t r e b u i e s a i s i i m p a r t a e f o r t u r i l e i n t r e p o s i b i l i i c l i e n t i , c l i e n t i

act ual i si i nt r epr i nder i . Repar t i zar ea act i vi t at il or i nt r e cl i ent i i act ual i si cl i ent i i pot ent i al i est e di f i cil de r eal i zat , pe m ot i vul t endi nt ei vanzat or i l or de a se i nt er esa d e cl i ent i i act ual i .I n pl us, nu exi st a m et ode car e p er m i t o r epar t i zar e opt im a a tim pul ui . La f el se i nt am pl a si cu or gani zar ea r epar t i t i ei t im pul ui i ntr e cl i ent i . Tr ebui e evi t at a vi zi t ar ea unui cl i ent i n m od i nuti l dar i n acel asi tim p, daca vanzat or ul nu se depl as ea za suf i ci ent , el poat e r at a com en zi . At unci cand vanzat or ul se depl as ea za, t r ebui e sa i se i nt ocm easca un plan de vi zi t a p ent r u a se evi t a t r asee i nut i l e. Mai m ul t e cr i t er i i vor fi uti li zat e p ent r u el abor ar ea t r aseul ui . I n pl us,t r ebui e sa se t i na cont de conc ent r ar ea g eogr af i ca a cl ient el ei , de di f i cul t at ea depl asar i i , de dom i cil i ul r epr ezent ant ul ui . Di f er i t e m et ode p er m i t puner ea l a punct a pl anuri l or t r a s e el o r. E l e s u n t d e f o r m e d i f er i t e: s p i r a l a ,ma r g a r et a . M et o d el e p o t d e a s em en ea s a f aca apel l a cer cet ar i l e op er at i onal e. Va n z a t o r u l t r e b u i e s a - s i c o n s a c r e o p a r t e d i n t i m p r e d a c t a r i i r a p o a r t e l o r s a u d a r i l o r d e s ea m a a l e v i zi t el o r. A c es t ea p o t f i u n eo r i r e zu m a t e i n r a p o a r t e sapt am anal e. El e t r ebui e sa i ndi ce cl i ent i l or sau posi bi li l or cl i ent i vi zi t at i c a r a c t er i s t i c il e l o r. E l a b o r a ri l e f a c i n c o nt i n ua r e o b i ec t u l u n ei s i n t ez e c u r apoar t el or l unar e de act i vi t at i . ocupar ea

M arimea fort ei de vanzare


O dat a ce f i rm a si- a cl ari fi cat aspect e l egat e d e st r at egi i si str uct ur a f or t ei sal e d e van zar e ea est e apt a sa anal i zeze pr obl em el e m ar im ii f ort ei de van zar e. Agent i i de vanzar e s e num ar a pri nt r e act i vele c el e m ai cel e m ai pr oduct i ve, t ot odat a, cel e m ai cost i sit oar e al e unei f i rm e. Cr est er ea num ar ul ui l or va duce at at l a vanzar i scazut e cat si l a cr est er ea cost ur i l or . Au f ost el abor at e di f er i t e m et ode d e cal cul a m arim ii optim e a f ort ei de v a n za r e. A c ea s t a v a r i a za i n c o m p l exi t a t ea l o r, d a r s e s p r i j i n a u n eo r i p e i p o t e z e c a r e nu sunt adapt at e or i car ei si t uati i .I n gener al est e vor ba de a gasi o situatie de m ijloc

i nt r e avant aj e si i nconveni ent e, car e sa f i e com pat i bil a cu r ezul t at el e di sponi bi l e cu obi ect i vel e vi zat e.

I n conti nuar e se vor descr i e t r ei m et od e d e st abi l i r e a m arim i i i f ort ei de vanzar e :

Metodele fondate pe activitat ea trecuta a vanzatorului


Tr e c u t u l f u r n i z e a z a i n f o r m a t i i a s u p r a n u m a r u l u i m e d i u d e c l i e n t i p e c a r e u n vanzat or i l poat e vi zi t a. Acest num ar poat e f i conveni t anual si poat e dev eni i un i n d i c a t o r al a c ti v i t at ii u n u i v a n za t o r. Da c a s e c u n o a s t e p o t en t i a l u l p o s i b il u l u i c li en t s i a act ual il or cli ent i de vi zi t a i nt r - un an ca si fr ecv ent a vi zt el or de ef ect uat , est e im por t ant a cunoast e num ar ul de vanzat or i nec esar i , sa im par tim num ar ul vi zi t el or t ot al e de ef ect uat l a num ar ul m edi u de vi zi t e pe car e l e poat e f ace un v a n za t o r. P en t r u a t i n e c o n t d e p o t en t i a l u l i n c a d r u l c li en t el ei , a c es t e c a l c u l e p o t f i ef ect uat e pe cat egor i i de posi bi l i cl i ent i sau cl i ent i act uali . Tr ecut ul ne da de as em en e i nf orm at i i asupr a ci fr ei de af ac er i m edi i , r el i zat e d e c a t r e u n v a n za t o r. Da c a im p a r tim ci f r a d e a f a c er i t o t a l a d e a t i n s l a ci f r a d e a f a c er i m edi e, r ezul t at ul obt i nut f ur ni zea za m ar im ea f or t ei de vanzar e. Una di n sl abi ci uni l e

acest or doua m et ode est e ca el e nu t i n cont de cast i gur i l e pr oducat oar e c e pot f i o b t i n u t e s c h i m b a n d s i s t em u l d e c o m p en s a t i i . Met od el e f ondat e p e act i vi t at ii l e t recut e al e gr upur i l or de i nt r epr i nder i Acest e m et od e ut i l i zea za exp er i en t a unui gr up de i nt r epr i nder i di nt r- un dom eni u de act i vi t at e dat . I nt r epr i nder ea par t i ci pa l a un pr oi ect , f ur ni zea za un ansam bl u de i nf orm ati i ce l e pr im esc si car e const i t ui e o baza de i nf or m ati i. Aceast a per m i t e st udi er ea r el at i i l or di nt r e sum a t ot ala a cl i ent i l or cu f or t a de vanzar e si r ezul t at el e obt i nut e. D e ac eea est e posi bi l a anal i za sensi bi l r ezul t at a l a vari at ii l e cl i ent i l or cu f or t a de vanzar e, ai ci obser vam daca ef or t ur i l e f acut e d e i nt r epr i nder e sunt sim i l ar e cu cel e al e concur ent ei . Met od e i st or i ce se vor ut i l i za cu pr ecaut i e. El e pr esup un i n par t i cul ar ca est i m ari l e de pl ecar e sunt opt im al e, ceea c e nu est e evi dent ni ci pent r u o i nt r epr i nder e, ni ci pent r u un gr up de i nt r epr i nder i . Acest e m et ode s e spr i j i na pe i pot eza ca ceea c e s- a p et r ecut s e va pr oduce di n nou si de aceea se pot dov edi i pr im ej di oase i n per i oade d e put er ni ca t ur bulent a, di n acest m oti v au f ost dezvol t at e al t e m et ode . M etode de cercetare operationala D et er m i n a r ea m ar i m i i f o r t ei d e v a n za r e p o a t e f i f o r m u l a t a c a o p r o b l em a d e cer c et ar e op er at i onal a i n car e est e vor ba d e m axim i zar ea pr of i t ul ui obt i nut de cat r e

i n t r ep r i n d er e. Do i s p ec i a l i s t i H. L u c a s , K.W. Cl o wes p r es u p u n ea u r e zo l v a r ea a c es t o r pr obl em e i n m odul urm at or : ei au st abi li t o funct i e obi ect i va i n car e pr of i t ul ( Z) est e o f unct i e a m arj ei pe uni t at i il e vandut e num ar ul ui de cl i ent i pot ent i ali ( m ),al num ar ul ui de vanzat or i ( X) , al

( P) , al num arul ui act ual al f or t ei de vanzar e ( W ) , al

cost ul ui vanzat or ul ui ( C) . Functi a est e r ezum at a i n f el ul urm at or : m axim i zar ea l ui Z = m X ( P / X *W / X ) C X . Est e vor ba, deci , de a est i m a num arul vanzar i l or X,m axim i zand pe Z. Di f er ent el e l im i t ar i i ca cel e al e egal i t at i i pr esupun sect oar e si al e cal i t ati i v a n za t o r i l o r, f a c di n a c es t m o d el u n u l m u lt ma i n o rm a ti v d ec a t u t il i za b i l

Retribuirea fortei de vanzare Pent r u a at r ge agent i i de vanzar e, c om pani a t r ebui e sa el abor eze un pach et a t r a c t i v. A g e n t u l d e v a n z a r e s i - a r d o r i i r e g u l a t v e n i t u r i , r e c o m p e n s a t i i s u p l i m e n t a r e s i o pl t a ci nst it a pent r u exp er i ent a si vechim ea i n cadr ul acel ei asi f i rm e. Pe de al t a par t e, conduc er i i com pani ei i ar pl acea sa obt i na cont r ol ul asupr a act i vi t ati i , ef i ci ent a econom i ca si sim pl it at e . Unel e di nt r e obi ect i vel e conduc er i i , cum ar f i ef i cacit at ea econom i ca vor i nt r a i n confl i ct cu unel obi ect i ve al e ag ent i l or de van zar e, dar i n cazul de f at a cu secur i t at ea f i nanci ar a. Conducer ea t r ebui e sa det er m i ne ni vel ul si com ponent a unei sch em e ef i cace de r et r i bui r e . Ni vel ul de r et r i bui r e t r ebui e sa f i e cor el at , i nt r - o oar ecar e m asur a , cu pr et ul pi t ei pent r u t i pul r espect i v de sl uj ba di n dom eni ul vanzar i l or si pent r u cal i t ati il e cer ut e ocupant ul ui unui ast f el de post . Rem uner at i a poat e f i di r ect a ( sal arial a, com i si oane ) dar si i ndir ect ca vacant e of i ci al e cel or m ai buni vanzat or i , pe car e ac est i a l e pot cast i ga cu ocazi a di f er i t el or concur sur i . Acest ea pot f i r am bur sat e p e ba za d e docum ent e j u s t i fi c a t e. Rem u n er a t i a d i r ec t a p o a t e f i ef ec t u a t a a s t f el : p ri n c om i s i o n u l p u r, s al a r i u l f i x sau o com bi nati e a cel or doua si st em e prec ed ent e. Comi si onul pur Va n z a r e a p r i n t r - o r e m u n e r a t i e c a r e v a r i a z a i n f u n c t i e d e c i f r a d e a f a c e r i r eal i zat a. Avant aj el e pr ezent at e d e ac est a m et oda s unt : - est e st im ul ent ul pent r u vanzat or si il sensi bi l i zea za i n r ezul t at e obt i nut e di n m om ent ce r em uner at i a est e i n f unct i e de pr oduct i vi t ae ;

- ea per m i t e cont r ol ar ea cost ur i l or ; I nconveni ent el e s e gas esc i n f apt ul ca : vanzar ea se consi d er a ca un ant r epr enor si de aceea est e di f i ci l de cont r ol at sau de supr av egh eat ; veni t ur i l e vanzat or i l or nu pot f i t ot deauna l egat e f ot ul l or . Rem unerat i a f i xa Avant aj el e pr ezent at e d e ac east a f orm a sunt : per m i t e secur i zar ea van zar i l or pr i n gar ant i a unui veni t r egul at ; per m i t e o m ai buna cont r ol ar e a act i vi t atii vanzat or ul ui . I nconveni ent ul m aj or const a i n f aptul ca est e st im ul ati va pent r u vanzat or . Pent r u a at enu a acest i nconv eni ent anum i t e i nt r epr i nder i r est i t ui esc r em uner at i a f i xa anual a i n f uncti e de p er f or m ant el e at i nse i n anul pr ec ed ent . Si st em ul mi xt Acest a cupr i nde o r em uner at i e f i xa si una var i abi l a com pusa di n com i si on sau pr im e. Si st em ul m i xt se f ol osest e p ent r u el i m i nar ea unor i nconveni ent e . Par t ea f i xa asi gur a o secur i t at e suf i ci ent a vanzat or i l or i nci t andu- i sa f aca ef or t uri de a vi nde. Par t ea var i abi l a e com pusa di n com i sion si / sau pr im e car e pot fi at ri bui t e p en t r u l a n s a r ea u n u i n o u p r o d u s , d ep a s i r i i ob i ec t i v el o r, o b t i n er i i v a n za r i o l o r i n a f a r a sezonul ui , et c.

Avant aj e di ver se Sunt const i t ui t e de avnt aj e psi hol ogi ce ( i nf orm ati i di f uzat e i n i nt r epr i nder e pr i vi nd casti gat or ul unui concur s sau f acil i t eaza pr om ovar ea i n i nt r epr i nder e) . Conducerea fortei de vanzare Dupa ce a st abi li t obi ect i vel e, st r uct ur a, m ar im ea de r et r i but i e a f or t ei sal e de van zar e, com pani a t r ebui e sa t r eaca l a r ecr ut ar e, sel ect ar e, i nst r ui r e, m ot i var e si eval uar e ag ent ul ui de van zar e.

Recrut area si sel ect area vanzat ori l or Pent r u ca f uncti a de vanzar e sa se bucur e d e succ es est e es ent i al a sel ect ar ea unor ag ent i ef i cac e . Acest f apt poat e av ea r ep er cur si uni im por t ant e asupr a per f or m ant el or i nt r epr i nder i i dat or at e im pact ul ui pe car el ar e asupr a

pr oduct i ei m unci i : pri cep er ea angaj at ul ui dar si asupr a cl i ent ul ui cu r ecr ut ar ea si i nst r uir ea noi l or angaj at i i n cazul i n car e un agent d e van zar e par es est e post ul . Al eg er ea p er s o a n el o r d e v a n za r e n - a r c o n s t i t u i i o p r o b l em a d a c a conducer ea f i r m ei ar st ii ce sa ai ba i n ved er e i n m om ent ul angaj ar ii acest ui a. Un punct de pl ecar e est e sa- i i nt r ebe p e cl i ent i car e sunt t r asat ur il e car e l e pl ac sau p e car e l e pr ef er a i n cazul agent ul ui de van zar e. Maj or i t at ea cl i ent i l or spun ca m aj or it at ea agent i l or de van zar e t r ebui e sa f i e o per soana ci nst i t a, de i ncr ed er e, cunoscat or si pli n de sol i cit udi ne . Dar m ul ti agent i de vanzar e pr i cep u t i sunt de as em enea, t i m i zi , nu au pr ea m ul t t act si sunt ext r em de r el axat i . Uni i sunt i nal ti , alt ii scunzi , uni i se expr i m a u s o r, a l ti i s e e xp r o i m a g r eu , u n i i s e im br a c a c u g u s t , a l ti i a u u n a s p ec t n ea n g r i j i t . In urm a unui studi u s-a aj uns l a concl uzi a ca agent i i pr ef er at i se

car act er i zea za pr i n m ul t ent uzi asm , st ar ui nta, i ni ti at i va, i ncr eder e i n si ne si angaj at i i n m unca pe car e o desf asoar a. Ei consi der a ca act i vit at ea de van zar e est e un m od de vi at a si au o accent uat a or i ent ar e cat r e cl i en t i . Pot ri vi t unui al t st udi u, un bun agent de vanzar e est e o p er soana i ndep end ent a, aut om ot i vat a car e st i e sa- si ascul t e i nt er es el e. I n sf ar si t al t ii atr ag at ent i a asupr a f apt ul ui ca agent ul de van zar e t r ebui e sa f i e un pr i et en cu cl i ent ul si i n acel asi t im p o per soana st ar ui t oar e, ent uzi ast a, at ent a si m ai pr esus de or i ce onest a . Cum poat e st ii conducer ea un ei f i rm e c e cr i t er i i t r ebui e sa i ndepl i neasc a agent ul d e vanzar e di n dom eni ul i n car e i si desf asoar a act i vi t aea ? Pent r u i nceput ar t r ebui i ca ea sa nal i zeze sar ci ni l e d e s er vi ciu pe car e t r ebui e sa l e ec er ci t e ag ent ul si car e i - ar put ea suger a cat eva di n t r asat ur il e ce t r ebui e cant ar i t e l a acest a . Deci , pasul i nt ai al pr ocesul ui de r ecr ut ar e est e const i t ui t de anal i za m unci i de pr est at , urm at a i ndeapr oap e d e d escr i er ea post ul ui . Dupa det er m i nar ea acest ui a, se vor pr eci za cal i t at i ii l e nec esar e i n acest caz put andu- s e l ua ca punct de r ep er cal i t at ea cel or m ai buni agent i ai fi rm ei pent r u a si f ace ast f el conduc er ea o i deed espr e c eea c e t r ebui e sa cear a d e l a candi dat i .

O descr i er e a f unct i ei t r ebui e sa pr ezi nt e ur m at oar el e punct e : - t i pul de vanzat or c er ut ; - r el at i il e sal e i n or gani zat i e ; - r esponsabi l i t ati i l e sal e i n m unca ; - cal it at ii l e nec esar e ; - exi g ent el e m uncii . Dif er i t el e t i pur i de vanzar e n u nec esi t a acel easi com ponent e t ehni ce . La f el si pent r u var i abi l el e i ndi vi dual i zat e , desi vanzar ea i m pli ca i n gen er al doua m ar i car act er i st i ci : em pati a sau capaci t at ea de as e i d ent i f i ca cu al t e per soan e ; st im a sau consi der at i a f at a de si ne car e se t r aduc e pr i n dor i nt a de a c o n v i n g e , d e a f i p e r s u a s i v, d e a c a s t i g a . A c e s t e c a l i t a t i n e c e s a r e s u n t s e l e c t a e c u a j u t o r u l i n f o r m a t i l o r a s u p r a v a n z a t o r i l o r, a t e s t e l o r s i a car act er i st i cil or .

Proceduri de recrut are si eval uare a sol i ci t ant il or O per at i unea de r ecr ut ar e va at r age m ul ti soli ci t ant i di nt r e car e conduc er ea t r e b u i e s a - i a l e a g a p e c e i m a i b u n i . Te h n i c a d e s e l e c t a r e p o a t e v a r i a d e l a u n sim pl un i nt er vi u neof i ci al l a t est ar i si i nt er vievar i . Mul t e f i rm e i i supun pe candi dat i l a t est e r i gur oase pr i n car e s e d et er m i na capaci t at ea pr of esar i i , apti t udi nil e anal i t i ce si or gani zat or i ce , t r asat ur il e de car act er si al t e car act er i st i ci . Conducer ea f i r m ei i - a f oar t e i n ser i os r ezul t at el e ac est or t est e. R ezul t at el e t est el or f ur ni zea za i nsa num ai o par t e a unui set de i nf orm at ii car e cupr i de: t r asat uri i ndi vi dual e, r ef er i nt el e, exp er i ent el e pr of esi onal e si apr eci er i l e c el ui car e conduc e i nt er vi ul . Daca sunt i ncununat e de succ es, pr ocedur i l e d e r ecr ut ar e va at r age m ul ti sol i cit ant i , i ar com pani a t r ebui e sa- i al eaga pe c ei m ai buni di nt r e ei . Foar t e di f er i t e m et o d el e d e ev a l u a r e i n c ep a n d d e l a u n s i n g u r i n t er v i u n ep r o t o c o l a r, p a n a l a t es t a r ea si i nt er vi evar ea pr el ungi t a, ef ect uat a nu num ai asupr a soli ci t ant ul ui ci si asupr a par t en er ul ui sau de vi at a .

Mul t e f i rm e occi dent al e

( Gi ll l et t e , I BM , et c) dau t est e of i ci al e

sol i cit ant ul ui de sl uj be i n dom eni ul vanzar i l or . Desi punct el e obt i nut e ai ci sunt num ai ni st e el em ent e i nf or m at i onal e i n cadr ul unui set ce cupr i nde car act er i st i ci per sonal e, r ef er i nt e, un i st or i c al sl uj bel or det i nut e i n t r ecut de sol i ci t ar ea si opi ni l e per soan ei car e a condus i nt er vi ul , car e au o pond er e m ar e i n apr eci er ea p e car e o f ace f i rm a . Fi rm a G il l et t e pr et i nd e ca acest e t est e au r edus f l uct uat ii l e f or t ei de vanzar e cu 42 %, cont ol andu- se t ot odat a si o buna cor el ar e i nt r e punct aj el e obt i nut e si pr ogr esel e ul t er i or f acut e de cat r e noi i agent i de van zar e i n cadr ul com pani ei . Pregatirea personalului de vanzari I n tr ecut , m ul t e f irm e i si t rim i t eau pe t er en noi i agent i de van zar e apr oap e im edi at ce i i angaj au, of er i ndu- l e m ost r e si cat eva i nst r um ent e g en er al e . Pr ogr am el e de pr egat i r e er au consi der at e un l ux . P ent r u pr ea m ult e f i rm e, un ast f el de pr ogr am i nsem na ef ect uar ea unor m ar i chel t ui el i cu inst r um ent el e , cu m at er i al el e , cu spat i ul n ec es a r. P r o g r a m u l d e p r eg a t i r e m a i i n s em na s i o pi er d er e a u n o r o c a zi i f a v o a r a b i l e , c a u rm a r e a f a p t u l ui c a p er s o a n el e n u s e a f l a u p e t er en . Da r, i n a c el a s i t im p , n o i i agent i d e vanzar i car e nu au b en ef i ci at de o i nst r uir e sunt i ncapabi l i sa r eal i zeze o pr ezent ar e com er ci al a, neput and sa r aspuda l a i ntr ebar i l e d e baza, f i i nd nesi gur i asupr a a ce dor ea u sa r eal i zeze i n cadr ul vi zi t ei com er ci al e. Ei nu se gand esc l a o vi zi t a ca l a o pr ezent ar e pr of esi onal a st udi ata si nu au o i dee cl ar a des pr e n evoi l e si dor i nt el e cl i ent i l or . Cl i ent i i di n zi ua de azi nu pot f ace af acer i cu agent i i de vanzar e i ncapabi l i . Cl i ent i i sunt m ai pr et ent i osi si au de- a f ace cu m ul t m ai m ul ti f ur ni zor i . Ei se ast eapt a ca ag ent ul de van zar i sa cunoasca i n pr of unzim e pr odusul , sa vi na cu i dei car e sa im bunat at easca pr ocesul t eh nol ogi c al cl i ent ul ui si sa f i e ef i ci ent i si de i ncr ed er e . Acest a si t uat i e a dus l a necesi t at ea unor i nvest i t i i m ul t m ai m ari i nt r oi nst r ui r e. Pr ogr am el e de pr egat i r e au m ai m ul t e obi ect i ve . Ag ent i i de vanzar e t r eb ui e sa cunoasca si sa- si i dent i f i ce f irm a. Ast f el , m aj or it at ea pr ogr am el or i ncep cu o pr ezent ar e a i st or i cul ui si a obi ect i vel or fi rm ei , a st r uct uri i sal e or gani zat or i ce, a f aci l it at il or t i nt a, a pri nci pal el or pr oduse al e acest ei a si a pi et el or pe car e l e di st r i bui e. Dar cum agent ul de vanzar e t r ebu i e sa cunoasca pr odus el e f i rm ei , li se ar at a cum sunt f abri cat e si cum f uncti onea za acest ea . De as em en ea ei t r ebui e sa s t i e p r i n c e s e c a r a c t er i z ea za c l i en t i i s i c o n cu r en t i i l o r, a s t f el i n c at i nst r uct or i i sa

l e pr ezi nt a st r at egi i l e f ol osi t e de concur ent a , tr asat ur ii l e si nevoi l e di f er i t el or cat egor i i de cl i ent i si m ot i vel e si obi ect i vel e l or de cum par ar e . O al t a com ponent a im por t ant a a pr ogr am el or de pr egat i r e const a i n i nvat ar ea ef ect uar i i unor pr ezent ar i

r eusi t e , . Asf el , cur sur il e de pr egat i r e t r eb ui e sa acop er e r egul i l e d e ba za al e vanzar i i si sa scoat a i n evi dent a m oti vul vanzar i i f i ecar ui pr odus . . I n tim p , agent ul de van zar e t r ebui e sa cunoaca t ehni ci i l e d e l ucr u i n t er en si f i ecar e pr odus . I n f i ne

agent ul d e vanzar e t r ebui e sa cunoasca t ehn i ci il e de van zar e i n t er en si r esponsabi l i t at i il e car e i i r evi n . Ei i nvat a cum sa- si im par t a t im pul i nt r e cl i ent i ef ect i vi si cei pot ent i al i , pr ecum si cum sa int ocm easca r apoar t e si sa com uni ce i n m od ef i ci ent . Apar i n per m anent a noi m et ode d e i nst r ui r e. Di nt r e el e am i nt im : fi ecar e ar e r ol ur i a unor m i ci secvent e l egat e d e act i vi t at ea d e van zar i , i nst r ui r e bazat a pe sensi bi l i t at e , caset el e audi o- vi deo , pr ogr am e de i nvat ar e pe cal cul at or . Una di ntr e cel e m ai m oder ne m et ode d e i nst r ui r e est e m et oda de st udi u i ndi vi dual pe car e o

ut i l i zea za f i rm a I BM , car e se num est e Fr eas t r a I nf orm ati onal a , ce se r eal i zea za pr i n i nt er m edi ul unui cal cul at or cu un vi doe di sc laser . Cur sant ul poat e exer sa ef ect uar ea vi zi t el or com er ci al e cu aj ut or ul unui act or , car e apar e p e ecr an , i nt er pr et and cu cur sant ul . I n t im pul acest ei sesi uni i nt er act i ve , cur sant ul est e f i lm at si i nr egi st r at cu un vi deocas et of on am pl sat la f er east r a i nf orm at i onal a . Noi l or agent i de van zar e l i se acor da m ai m ult decat un t er i t or i u, un pachet de r et r i bui r e si o i nst r uir e cor espun zat oar e l or l i se acor da si supr avegh er e. Soar t a f i ecar ui i ndi vi d car e l ucr eaza pent r u un al t ul est e sa f i e supr avegh eat . Aceast a si t uat i e est e expr esi a i nt er esul ui nat ur al si cont i nuu, pe car e i l m anif est a cei car e i au angaj at . Pr i n i nt erm edi ul supr avegh er i i cei car e angaj ea za sp er a sa r eus easca sa i ndr um e si sa m ot i veze f or t a de van zar e i n asa f el i ncat acest i a sa l ucr eze m ai bi ne . Dupa r ecr ut ar ea van zat or ul ui pent r u a nu pi er de b en ef i ci ul acest ei act i uni se pune pr obl em a i nt egr ar i i acest ui a i n or gani zat i a r espect i va . Fam il i ari zar ea noul ui r ecr ut cu i nt r epr i nder ea est e ef ect uat a i nca di n pr ocesul de r ecr ut ar e. I nca di n acest a et apa sunt f ur ni zat e i nf orm at ii asupr a i nt r epr i nder i i si pr odusel or sal e . Dat f i i nd r ol ul f or t ei de vanzar e c e r epr ezi nt a i nt r epr i nd er ea i n m edi ul ei ext er n, f orm ar ea f or t ei de van zar e ar e o i m port ant a speci al a . Aceast a t r ebui e sa se ba zeze p e urm at oar el e : r ol ul vanzat or ul ui pent r u i nt r epr i nder e si i n speci al im por t ant a sa i n col ect ar ea i nf or m ati l or si r epr ezent ar ea i nt r epr i nder i i l a cl i ent i dar si pent r u aj ut or ar ea cl i ent ul ui si m ai al es i n r ezol var ea pr obl em el or acest or a , pent r u usur ar ea i nt r epr i nd er i i si consum ul pr odusel or i nt r epr i der i i ; cunoast er ea i nt r epr i nder i i , a pr odusel or sal e , a pr odusel or concur ent ei ;

f orm ar ea, i nst r uir ea pent r u n egoci er e sau vanzar e. Acest ea s e ef ect uea za sub f o rm a p r ez en t a r i l o r, di s c u t il o r , j o c ul u i r ol u r il o r , a p l i c a ti i p e t er en , et c Form ar ea poat e f i cent r al i zat a sau desc ent r al i zat a . Form ar ea est e ef i cace

at unci cand est e bi n e di r i j at a . Form a cent r al i zat a ar e l oc i n i nt r epr i nder e , i n car e i n gen er al au n evoi e m ar e de f or t a de m unca . Aceast a ar e l oc ades ea l a sedi u sub f orm a de pr ogr am e per i odi ce . Ea per m i t e ef ect uar ea p ent r u acest e pr ogr am e a cel or m ai buni f orm at or i , a cel or m ai bune conduc er i , post ur i si f am i l i ar i zar ea noi l or vanzatori . Conducer ea f or t ei de van zar e ar e c a obi ect i ve si de a da un aj ut or t ehni c

sau o asi st ent a anum i t or sit uat ii de vanzar e .

Mot i var ea per sonal ul ui de vanzar e Conducer ea unor f i rm e t r at eaza p er sonal ul de vanzar e ca si cum nu ar f i chi ar asa de im por t ant . Al t el e i l consi der a dr ept m oti vul pr i nci pal . Deos ebi t de i m port ant est e m odul i n car e sunt t r at ati agent i i de vanzar e . Num er oase f i rm e f ol osesc ca m et ode m ot i vati onal e si st im ul ent el e pozi t i ve . . Pr im el e sunt st abi li t e l a i nceput ul unui an , o dat a cu i nt ocm i r ea pl anul ui anual de m ar ket i ng

si r epr ezi nt a val oar ea i nf orm at il or ce urm eaza a f i vandut e si di st ri but i a vanzar i l or pe pr oduse . Ad es eor i , r et r i buti a est e i n f unct ie d e cat de bi n e r eus esc agent i i de vanzar e sa s e i ncadr eze i n acest e cot e . I n gen er al , ac est e cot e d epas esc ni v el ul

pl ani f i cat al vanzat or i l or pent r u ai det er m i na pe ag ent i i speci al i zat i sa l ucr eze l a capaci t at e m axim a. Daca acest i a nu se i ncadr ea za i n cot el e st abi l i t e , fi rm a poat e r eal i za t ot usi o vanzar e pl ani f i cat a . Stim ul ent el e po zi t i ve const au i n i ntal ni r i de af acer i si concur sur i pr of esi onal e . I nt al ni r il e de af ac er i r epr ezi nt a ocazi i soci al e deos ebi t e , car e dau posi bi l it at ea agent i l or de van zar e d e a se i nt al ni si di scut a cu , , m ai m ar i i fi rm ei , de a- si expr i m a sent im ent el e si de a s e i dent i f i ca cu un gr up m ai m ar e . Concur sur i l e pr of esi onal e sunt sponsor i zat e d e f i rm a , cu scopul de a det er m i na f or t a de vanzar e sa depuna un ef or t supl im ent ar cel ui ast ept at i n m od norm al . Se m ai uti li zea za si al t e st im ul ent e : acor dar ea unor pr i vi l egi i prem i i i n nat ur a si i n bani , excur si i si par t i ci par ea l a im par ti r ea ben ef i ci l or .

Eval uar ea act i vit at ii per sonal ul ui de vanzar i I nt r e i nt r epr i nder e si f or t a de vanza r e exi st a o l egat ur a cont i nua , o com uni car e neant r er upt a , i n am bel e sensur i . Pana acum am f acut r ef er i r e num ai l a conexi un ea di r ect a, dar p ent r u ca acest a sa f unct i oneze bi ne t r ebui e ca si cea i nv er sa sa se d esf asoar e i n condi t ii norm al e . Acest l ucr u const a i n obt i ner ea d e i nf orm ati i , r egul at , de l a agent i i de van zar e p ent r u a l e put ea eval ua per f or m ant el e . Conducer ea poat e obt i ne i nf or m ati i despr e ag ent i i sai de vanzar e i n m ai m ul t e m oduri . Sur sa de i nf orm ar e cea m ai im prt ant a o const it ui e r apor t ul r ef er i t or l a act i vi t at ea de d esf asur ar e . I nf orm at i i supl iment ar e s e pot obt i ne di n scr i sori , r ecl am e , di n anchet e si di n di scuti i pur t at e cu al t i agent i de van zar e. Rapor t ul de vanzar i se i m par t i n planur i de act i vi t at e si dar i de seam a l a rezol varea acti vi tati l or . Pl anul de l ucr u al agent ul ui de van zar e est e un docum ent p e car e ag ent ul de van zar e i l pr ezi nt a cu o sapt am ana sau cu o l una i n avans . Pl anul descr i e vi zi t el e pe car e el i nt ent i onea za sa l e f aca si i nt i ner ar i ul pe car e ur m eaza sa- l par cur ga. A c es t r a p o r t i i d et er m i n a p e m em b r i i f or t ei de v a n z a r e s a - s i p l a n i f i c e s i o r g a n i zea za act i vi t at ea, i nf orm eaza conduc er ea f i rm ei despr e l ocur i l e i n car e ar put ea f i gasi t si

o f er a o b a za p en t r u c o m p a r a r ea p l a n u r i l o r s i r ea l i za r ea l o r. A g en t i i d e v a n za r e p o t f i eval uat i i n f uncti e de capaci t a ea l or de a- si pl ani f i ca m unca si de a- si t r anspune i n r eal i t at e pl anur i l e.

Pl anul de m ar ket i ng i n t er i t ori u Est e un pl an i n cadr ul car ui a se pune acc ent p e pr ogr am ul agent ul ui de v a n za r e d e a t r a g er e a u n o r n o i c l i en t i s i d e c r es t er e a v o l u m u l ui v a n za r i l o r. E l s e i nt ocm est e anual si of er a opor t uni t at ea agen t ul ui de vanzar e d e a j uca r ol ul de m anager de m ar ket i ng. Managem ent ul l or de vanzar e anai zea za ac est e pl anur i , f ac sugest i i si l e ut il i zea za p ent r u a el abor a nor m el e de van zar e.

Rapoar t el e d e vi zi t ar e Sunt dari de seam a com pl et at e asupr a act i vit at ii agent ul ui de vanzar e. Pr i n acest ea m anager i i de vanzar e sunt i nf orm ati cu pr i vir e l a act i vit at ea agent ul ui da

vanzar e, i ndi ca st at ut ul fi ecar ui ben ef i ci ar i n par t e si of er a i nf orm at ii uti l e cu pr i vi r e l a vi zi t el e ul t er i oar e Al t e r apoar t e i nt ocm i t e de ag ent ul de van zar e

sunt cel e r ef er i t oar e l a cl i ent i , l a noi l e of er t e i nch ei at e, pr i vi t oar e l a of er t el e r at at e . Di n t oat e acest e r apoar t e sunt ext r ase dat e pr im ar e car e st au l a baza det er m i nari i unor i ndi cat ori chei e r ef er i t or i l a per f orm antel e act i vi t ati i de vanzar e . Eval uar ea l unar a a act i vi t ati i Rapoar t el e f or t ei de van zar e i m preuna cu al t e i nf or m at i i r ef er i t oar e l a f or t a de vanzar e const i t ui e docum ent e pr im i te p e ba za cor or a sunt eval uat i m em br i i f or t ei de van zar e . Eval uar ea f orm al a pr ezi nt a pat r u avant aj e : i n pr im ul r and condi t i a est e obl i gat or i e sa el abor eze st andar de cl ar e cu pr i vi r e l a apr eci er ea act i vi t at ii ;i n al doi l ea r and ea t r eb ui e sa cul ea ga i nf orm ati i com pl et e d espr e f i ecar e ag ent , ; i n al t r ei l ea r and per sonal ul d e vanzar e va st i i ce sa f aca a si im bunat at ii acti vi t at ea p e vi i t or ; i n fi ne el est e d et er m i nat sa- si f aca dat or i a .

Com par ar ea r ezul t at el or obt i nut e de f i ecar e ag ent d e van zar e Eval uar ea poat e const a i n com par ar ea si apr eci er ea act i vi t at i l or pr of esi onal e d esf asur at e de f i ec ar e ag ent d e vanzar e i n par t e. As em enea com par at i i pot f i uneor i i nsel at oar e. Est e posi bi l ca agent ul de vanzar e sa obs er v e r ezul t at e di f er i t e, ca urm ar e a pot ent i al ul ui di f er i t, al ter i t or i ul ui , a norm el or de l ucr u, i nt ensi t at ea concur ent ei , act i vi t at ea pr om otional a si i nf l uent a al t or f act ori car e pot avea val or i di f er i t e. I n pl us, vol um ul vanzar i lor nu r epr ezi nt a cel m ai pot r i vi ti ndi cat or al i ndepl i ni ri i sar ci nil or de ser vi ci . Conducer ea f i rm ei ar t r ebui sa fi e m ai i nt er esat a de m asur a i n car e f i ecar e ag ent d e van zar e cont r i bui e l a r eal i zar ea pr of i t ul ui net , f act or car e nec esi t a anal i za vanzar i l or si a chel t ui el i l or ef ect uat e d e f i ecar e m em br u al per sonal ul ui de vanzar e. Com par ar ea vanzar i l or di n pr ezent cu cel e di n t r ecut Eval uar ea se poat e r eal i za pr i n com par ar ea van zar i l or r eal i zat e d e ag ent ul de vanzar e i n pr ezent cu cel e di n t r ecut . O asem enea com par ar ea ne va ar at a i n m od di r ect pr ogr es el e r eal i zat e d e ag ent i i r esp ec t i vi . Eval uar ea cal i t ati i act i vit at ii per sonal ul ui de vanzar i

Pot fi apr eci at e o ser i e d e t r asat ur i per sonal e cum ar fi : depr i nder i l e, i nf at i sar ea, m odul de expr i m ar e si t em per am ent . Conduc er ea f i rm ei t r ebui e sa deci da ce i nf orm at ii ii sunt de f ol os si car e si car e nu . Ea va t r ebui i sa com uni ce ag ent ul ui de van zar e c e dor esc sa af l e p ent r u ca acest i a sa st i e cum l e est e eval uat a act i vi t at ea si ce pot f ace pent r u a o im bunat ati i

CAPITOLUL 3 Str uctur a Companiei F or ever Living Pr oduct s

Astazi Forever Living este o companie multinationala cu o cifra de af aceri de 2,1 miliarde de dolari si filiale n 130 de tari, fiind cel mai mare cultivator mondial de Aloe vera, precum si cel mai mare producator si distribuitor mondial al produselor obtinute pe baza acesteia. Compania si are sediul central n Scottsdale, Arizona si este condusa de Rex Maughan, fondator si presedinte al Consiliului de Administratie. Peste 9 milioane de distribuitori independenti beneficiaza n prezent de sprijinul, instrumentele si cunoasterea necesare unei vieti mai sanatoase si mai prospere. Conduc e re a E x ec ut i v a - B i o graf i i

Rex Maugh an Presedinte al Consiliului de Administratie si C.E.O. al Forever Living Products International, Inc N i m i c n u p o t i o b t i n e d e u n u l s i n g u r. N o i , c e i d i n F o r e v e r, s u n t e m c o n s t i e n t i d e f a p t u l c a s u c c e s u l nostru depinde de abilitatea de a construi o echipa pe care sa te poti baza, cu oameni loiali si v al oros i . Fi e c a es t e v orb a de di rec t or ul un ei f i l i al e di nt r- o t ara n dep art at a, a gri c ul t oru l de p e o plantatie de Aloe din Republica Dominicana, un director din conducerea executiva sau

unul di n c ei 9 mi l i oa ne de di s t ri bui t ori n re gi s t r at i n t oat a l ume a, i ndi f e rent d e ni v el ul d e c ompet ent a, f i ec ar e t re bui e s a munc e as c a c u dra g, s a f i e ones t s i s a s i doreas c a s a ex c el ez e n c eea c e f ac e. Rez ul t at ul mu nc i i , ones t i t at i i s i ex c el ent ei , t oat e l a ol al t a, d au u n ef ec t s i ner gi c c are, s unt em c onv i ns i , f ac e c a FORE V E R s a f i e o c om pani e de gi gant i . A s do ri s a v a prez i nt cteva persoane demne de cuvintele de mai sus. Rex Maughan

Rjay Lloyd V i c e p r e s e d i n t e a l C o n s i l i u l u i d e A d m i n i s t r a t i e s i C . F. O . a l F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s I n t e r n a t i o n a l , Inc R este un prieten fantastic. Este un avocat si un expert financiar stralucit, care stapneste c a n i m e n i a l t u l , a s p e c t e l e f i n a n c i a r e g l o b a l e a l e G r u p u l u i F o r e v e r. E s t e u n m p a t i m i t a l s p a t i i l o r des c hi s e, s e s i mt e c a ac as a pe t erenul de gol f , s i s e buc ur a de r el ax a rea of eri t a de Fo rev er Resorts mpreuna cu sotia sa Ann si familia. m p r e u n a a u 4 c o p i i s i 11 n e p o t i , i a r a l 1 2 - l e a e s t e p e d r u m ! R j a y m i - a f o s t p a r t e n e r d e n c r e d e r e s i c o n f i d e n t d e - a l u n g u l a n i l o r, e s t e u n o m c a r e m i - a o f e r i t e n o r m . E s t e o p e r s o a n a f o a r t e p l a c u t a , deschisa si are darul de a te face sa te simti relaxat n compania sa

. Navaz Ghaswala Director al Consiliului de Administratie al Grupului Forever Navaz a fost alaturi de mine chiar de la nceput. mi amintesc si acum propunerea pe care i-am facut-o, n urma cu attia ani, de a ne ajuta sa nfiintam o noua companie. A fost un risc pentru ea, dar sunt bucuros ca l-a acceptat. Pentru mine, Navaz ntruchipeaza idealurile Forever prin munca sa neobosita si prin cont ributia sa la buna functionare si dezvoltare a Companiei. si-a desavrsit educatia n Pakistan, vorbeste mai multe limbi si este o persoana deosebit de competenta. stiu ca nu va recunoaste, dar are un mare merit n a realiza un echilibru perfect ntre cariera si viata personala. Este casatorita cu un foarte bun prieten al meu, Darius, care este un exemplu de curaj si hotarre. Au mpreuna doi copii, Sonya si Kevin.

Gregg Maughan Presedinte si Director General al Forever Living Products International, Inc P r e s e d i n t e a l A l o e Ve r a o f A m e r i c a , I n c Cel mai tnar dintre cei 3 copii ai mei, Gregg, este absolvent al Universitatii de Stat din Arizona si vorbeste fluent spaniola. si-a nceput cariera n Forever n urma cu 15 ani, la departamentul de n r e g i s t r a r e a c o m e n z i l o r. D e - a l u n g u l t i m p u l u i a l u c r a t n t o a t e d e p a r t a m e n t e l e c o m p a n i e i , dovedindu-si devotamentul si capacitatea de a face fata complexitatii acestei afaceri. n prez ent es t e r es pons a bi l de pol i t i c a gl obal a a c o mpani ei pent ru v nz ar i s i mark et i n g. Cal at o res t e f ar a op ri r e pr et ut i nd eni p e gl o b, n ef or t ul c ont i nuu d e a c ons t rui s i c ons ol i d a F o r e v e r. D a t o r i t a e n e r g i e i s i v i z i u n i i d e c a r e d a d o v a d a a f o s t d e c u r n d p r o m o v a t n f u n c t i a d e V i c e p r e s e d i n t e E x e c u t i v . G r e g g e s t e c a s a t o r i t c u Te r r a s i a u m p r e u n a 4 c o p i i f r u m o s i : S a d i e , D r e w, S i e r r a s i G e n t r y . O data cu integrarea n uniunea europeana piata muncii va fi foarte dura.Ori esti foarte bun n domeniul tau ori te reprofilezi, ori rami somer .n oricare dint re aceste variante, posibilitatea unui cstig suplimentar este binevenita Sistemul multi-level-marketing Afacerea de tip Multi Level Marketing (MLM), considerata de multi economisti "afacerea viitorului", presupune transferarea unor produse sau servicii de la producat or sau furnizor c at re c ons umat o ri , pri n i nt erm edi ul uno r di s t ri b ui t or i (pe b az a unui pl an de mark et i n g) care sunt recompensati dupa volumul activitatii personale si a structurii sale pe mai multe nivele (multi-level).

Marketingul in retea este o metoda eficient a de transmitere a informatiei intre persoane, in vederea transferului produselor sau serviciilor de la producator/furnizor catre consumatori, prin int ermediul unor consilieri instruiti. Se elimina astfel lantul de intermediari ( i m p o r t a t o r, e n g r o s i s t , t r a n s p o r t a t o r i ) s i c o s t u r i l e a d i t i o n a l e d e s f a s u r a r i i u n e i a f a c e r i d e t i p c l as i c (depoz i t ar e, ma gaz i n e, s al ari i v anz at ori , rec l ama t el ev i z at a et c . ), p ri n c ar e costul final platit de consumator creste foarte mult. Prin eliminarea tuturor acerstor verigi intermediare, diferenta dintre pretul de productie si cel de vanzare (mai mica decat in cazul afacerilor clasice, in care pretul final al produsului este "umflat" artificial!) este

distribuita, sub forma de bonusuri, intre consilierii colaboratori ai firmei MLM.

Activitatea de Multi Level Marketing este o activitate perfect legala. Trebuie facuta aceata mentiune pent ru ca, din pacate, exista inca multe persoane care confunda sistemele MLM c u s h e m e l e p i r a m i d a l e i l e g a l e ! ( F e d e r a t i a I n t e r n a t i o n a l a a A s o c i a t i i l o r d e Va n z a r e D i r e c t a defineste o schema piramidala ca fiind o "schema in care fiecare persoana rec rutata plateste o taxa de inregistrare in scopul de a primi in viitor bani sau alte avantaje care deriva din taxa de inregistrare a altor persoane rec rutate pe parcurs, si nu din vanzarea produselor catre consumat ori.") P l anul de m ar k eti ng For ever Li vi ng Pr oduct s

Planul de Marketing al Forever Living Products este de succes pentru ca e simplu; este una din cele mai usoare modalitati de a-ti porni propria afacere. n plus, ai la dispozitie produse consumabile, ntr-o industrie solida, n plina dezvoltare. Odat a ce ai pornit la drum, FLP ti asigura structura de dezvoltare a afacerii si te sprijina sa te extinzi att ct doresti. De asemenea, planul nostru de marketing ti da siguranta indiferent de nivelul pe care te afli. Deci, odata ce ai atins o anumita pozitie, o pastrez i. n plus, te vei bucura de perf ormantele echipei tale si pentru faptul ca Planul de Marketing nu permit e depasiri n cadrul aceleiasi retele. nt re gu l P l an de Ma rk et i n g es t e c onc eput pe nt ru a t e aj ut a s a-t i c ons t r ui es t i o af ac er e s ol i da s i stabila. Avem ntlni ri de recunoastere regulate, seminarii motivationale si, mai mult, am creat pentru tine un sistem birocratic si o evidenta a vnzarilor care sa ti ocupe ct mai putin timp, astfel ca tu sa te poti concentra asupra a ceea ce este cu adevarat important: consumatorii si distribuitorii tai. Cu o echipa bine antrenata si motivata, vei construi o afacere care va creste c ons t ant , v ei c s t i ga mai mul t i ba ni s i v ei f i mai aproa pe de at i n ge re a obi ec t i v el or s i v i s uri l or tale.

Bonusul de volum n P l a n u l d e M a r k e t i n g F L P, n o i c u a n t i f i c a m r e a l i z a r i l e d i n v n z a r i p r i n p u n c t e c r e d i t ( p . c . ) . n c e p i c a di s t ri bui t o r s i c s t i gi v eni t u ri pe b az a v nz ari l or pers on al e s i al e memb ri l o r ec hi p ei c e o alcatuiesti. Distribuitor: Completeaza Formularul de nscriere

43% prof i t di n v nz are a c u aman unt ul

Asistent Supervizor: 2 p.c.

y y

43% prof i t di n v nz are a c u aman unt ul 5% bonus pent ru t oat e v nz ari l e pe rs onal e c onf i rma t e

Acum poti sa devii sponsor si sa-ti alcatuiesti propria echipa

Supervizor: 25 p.c.

y y

43% prof i t di n v nz are a c u aman unt ul 8% bonus pent ru t oat e v nz ari l e pe rs onal e c onf i rma t e

3% bonus de v ol um n urma t ut u ror v nz ari l or c onf i rmat e al e A s i s t ent S uperv i z ori l or sponsorizati personal si ale echipelor acestora

Asistent Manager: 75 p.c.

43% prof i t di n v nz ar ea c u ama nunt u l 13% bonus pent ru t oat e v nz a ri l e pers o nal e c on f i rmat e 5% bonus de v ol um n urma t ut uro r v nz ar i l or c onf i rmat e al e S up erv i z ori l or s po ns ori z at i personal si ale echipelor acestora 8% bonus de v ol um n urma t ut uro r v nz ar i l or c onf i rm at e al e A s i s t ent S upe rv i z ori l o r sponsorizati personal si ale echipelor acestora

Manager: 120 p.c.

y y y y y

43% prof i t di n v nz are a c u aman unt ul 18% bonus pent r u t oat e v nz a ri l e p ers on al e c onf i rmat e 5% bonus de v ol um n urma t ut u ror v nz ari l or c onf i rmat e al e A s i s t ent Mana ge ri l o r sponsorizati personal si ale echipelor acestora 10% bonus de v ol um n urma t ut u ro r v nz ari l or c o nf i rmat e al e S u pe rv i z ori l o r s pons o ri z at i personal si ale echipelor acestora 13% bonus de v ol um n urma t ut u ro r v nz ari l or c o nf i rmat e al e A s i s t ent S uperv i z ori l or sponsorizati personal si ale echipelor acestora

Multe alte bonusuri: personal, de volum, de conducere, Jonathan, programul stimulativ de merit, profit sharing, instruire de afaceri, vacante exotice, promotii speciale. - Profit din vnzare directa - 43% profit din vnzarile directe - Bonus Personal - ntre 5% si 18% profit din vnzarile personale - Bonus de la Noii Distribuitori - ntre 5% si 18% profit din vnzarile directe ale Noilor Distribuitori sponsorizati personal - Bonus de Volum - ntre 3% si 13% profit din vnzarile echipei tale - Bonus de Conducere - Cstiga ntre 2% - 6% din vnzarile echipelor managerilor din

reteaua ta - Programul Stimulativ de Merit - Pna la 800 pe luna, cstig suplimentar - Bonus Gem - Cstiga pna la 3% n plus din vnzarile echipelor managerilor din propia retea - Profit Sharing - Cstigi o parte din profitul anual al companiei - Calatorii n strainatate - Calatorii decontate integral, pretudindeni pe glob - Promotii speciale - Cstigi cadouri, calatorii si recunoasteri deosebite! Daca pna acum ai visat sa ai o sanatate de invidiat si o afacere de succes, astazi daca te implici, daca muncesti si perseverezi, poti ncepe sa crezi ca visul tau va deveni realitate
Produsele FLp Cu multi ani n urma am gasit o formula simpla care ne-a facut "invizibilul urias" care suntem astazi. Conceptul d e multi-leve l este la fel de p ro a spat si inovator ca la nceput. Timp de 24 de ani am as i gu rat oam eni l or o o port uni t at e d e a-s i p r el ua v i at a i n p ro pri i l e mai ni . P ur s i s i mpl u, ne p a s a m a i m u l t d e c a t c r e d a l t i i . R i s c a m m a i m u l t d e c a t c e e a c e a l t i i c o n s i d e r a c a e s t e s i g u r. V i s a m mai mul t dec at c ons i der a al t i i c a es t e pr ac t i c . A s t ept am mai mul t e dec at c re d al t i i c a es t e pos i bi l . Promitem ca in acest an va vom depasi asteptarile, ca va vom face partenerii nostri, promitem sa c o n t i n u a m s a f i m C E A M A I M A R E O P O RT U N I TAT E D I N L U M E . " n ultimii 30 de ani, Forever Living Products si-a orientat cercetarile n scopul identificarii si prezentarii celor mai valoroase resurse de sanat ate si frumusete oferite de natura. Produsele prezentate n continuare nsumeaza rezultatele acestor cercetari si se constituie drept marturie a e x t r a o r d i n a r e i p u t e r i a n a t u r i i d e a n e a j u t a s a n e s i m t i m s i s a a r a t a m m a i b i n e . To t o d a t a , produsele respecta un angajament ferm pentru calit ate, prin asigurarea puritatii ingredientelor n a t u r a l e . To t u l s e a f l a a i c i ! I n t r a t i n m i n u n a t a l u m e F o r e v e r a p r o d u s e l o r p e n t r u s a n a t a t e s i nfrumusetare, a calitatii si excelentei nentrecut e! Categorii de produse

Bauturi pe baza de aloe vera

Produse apicole

Suplimente nutritive

Produse de intretinere si ingrijire personala

Ingrijirea pielii

Sonya Controlul greutatii corporale

CUPRINS

Capi t ol ul 1.. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. Not i uni i ntr oduct ive; Capi t ol ul 2.. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. For t a de vanzar e i n cadr ul f irm ei For ever Li vi ng Pr oduct s; Capi t ol ul 3.. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . . St r uct ur a or gani zat or i ca a f i rm ei For ever Li vi ng Pr oduct s

BIBLIOGRAFIE

, , Ma r c a t o r, T h eo r i e et P r a t i q u e d u M a r k et i n g , J a q u es L en d r ev i e D e n i s L i n d o n , E d i t u r a Dablaut, Paris, 1992; , , Mar ket i ng, Met hods, Boks Chi cago, 1993; , , Mar ket i ngul i ndi r ect - N. Hear t , Edi t ur a Codecs, Bucur est i , 1994; , , Mar ket i ngul , t eor i i si pr act i ci , Pi er r e Loui s Duboi s, vol um ul I I , Par i s 1989; , , Cour s sur l a pr om ot i on, 1986; , , Pr i nci pes et pr at i ques , Par i s 1972; , , Le m ar ket i ng en act i on , B. Kri ef , edi t ur a Fayr el , Par i s, 1970; , , L e f f i c a c i t e p u b l i - p r o m o t i o n n e l l e e n d i s t r i b u t i o n , F. G u i l b e r t , E d i t u r a F o n d a t i o n , L i l l e , 1981; , , B u s s i n e s I n t e l l i g e n c e , Te h n i c i d e v a n z a r e , E d i t u r a A e l E d u c a t i o n a l , B u c u r e s t i , 1 9 9 5 , , Tri b u n a E c o n o m i c a , Nr. 1 4/ 2 0 0 5 ; , , Mar k et i ng- t eor i i s i pr ac t i ci , Loui s D. , Edit ur a Ec onom i c a, Cl uj Napoc a, 1994; , , P r i n c i p i l e m a r k e t i n g u l u i , P. K o t l e r , E d i t u r a Te o r a , B u c u r e s t i , 1 9 9 8 ; , , Managem ent si m ar ket i ng , O vi di u Ni cul escu, Edi t ur a Econom i ca, Bucur est i , 1981;

I nt er net : - w w w. F o r e v e r L i v i n g . c o m