Analiza mediului de marketing al S.C. ORANGE ROMANIA S.A.

Cuprins :
Cap.I. Prezentarea firmei ORANGE ROMANIA 1.1. Descrierea firmei 1.2. Scurt istoric 1.3. Oferta societatii Cap.II. Analiza macromediului firmei ORANGE ROMANIA 2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing 2.2. Mediul natural 2.3. Mediul demografic 2.4. Mediul economic 2.5. Mediul tehnic si tehnologic 2.6. Mediul institutional-legislativ 2.7. Mediul politic 2.8. Mediul socio-cultural Cap.III. Micromediul intern de marketing al firmei ORANGE ROMANIA Cap.IV. Micromediul extern de marketing al firmei ORANGE ROMANIA 4.1. Concurentii firmei 4.2. Clientii firmei 4.3. Furnizorii firmei Cap.V. Analiza SWOT Cap.VI. Matricea BCG Cap.VII. Concluzii si propuneri

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap.I. Prezentarea firmei ORANGE ROMANIA

1.1.

Descrierea firmei

In anul 2000 France Telecom a achizitionat Orange de le Mannesmann si a reunit toate activitatile sale in domeniul telecomunicatiilor mobile sub marca de Orange. Grupul Orange este unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din lume, fiind prezent in 19 tari si avand peste 19.000.000 de clienti in intreaga lume. 1.2. Scurt istoric

In Romania, Orange este prezenta pe piata din anul 1997, avand ca principal actionar Orange S.A. cu 73.26% din actiuni. In data de 5 aprilie 2002 Mobilrom devine Orange. Lansarea Orange Romania aduce cu sine o gama de servicii, performante cai si performante excelente in ceea ce priveste acoperirea in retea si asistenta pentru clienti. Trecerea la Orange demonstreaza succesul inregistrat de firma pe piata romaneasca unde detine un segment de 44.7% din populatia care foloseste reteaua mobila ca sistem de telecomunicatie. In perioada anului 2003 Orange Romania a obtinut prelungirea pe inca o perioada de trei ani a certificatului de calitate ISO 9001, fiind prima si singura companie de telecomunicatii mobile din Romania careia i-a fost acordat acest certificat. Orange Romania parte din Orange Group, este o companie dinamica si tanara care ofera clientilor sai o gama larga de produse si servicii de telecomunicatii de cea mai buna calitate. Sediul central al companiei este in Bucuresti Europa House, avand birouri si operatiuni distribuite in toata tara. Astfel sunt impartite : centrele de relatii cu clientii Bucuresti, Cluj-Napoca si Timisoara care asigura fluxul informational (Orange client)

ORANGE ROMANIA S.A.

prin coordonarea calitatii si dezvoltarea retelei tehnice precum si echipe care se ocupa de extinderea comerciala. In ceea ce priveste distributia, Orange ofera produsele sale prin reteaua celor 17 magazine proprii din toata tara : Bucuresti, Craiova, Constanta, Cluj, Galati, Iasi, Bacau, Tg. Mures, Timisoara, Ploiesti, Sibiu, Brasov, Arad, Suceava si prin reteaua de parteneri Orange peste 700 de magazine si peste 7800 de puncte de vanzare pentru Orange Prepay. Succesul Orange Romania este rezultatul muncii celor 2000 de angajati (31/12/2005) si confirma profesionalismul si buna pregatire a acestora. Peste 95% dintre acestia au diplome universitare, iar varsta medie este de 29 de ani. Caracteristicile compartimentelor din cadrul firmei ne arata ca nu influenteaza in mod direct structura organizatorica adoptata ; astfel varsta compartimentelor (marketing), marimea acestuia si pregatirea profesionala isi pun amprenta atat asupra marimii cat si asupra structurii interne a acestuia.

1.3.

Oferta societatii

Reteaua telefonica ofera servicii diverse pentru clientii sai : Abonamentul de 4$ Acesta poate fi insotit de urmatoarele optiuni : 4$ lunar : 180 minute in retea in weekend si oricand cu trei numere favorite 7$ lunar: 180 de minute in retea dupa ora 18, in weekend si oricand cu trei numere favorite 5$,8$,10$ lunar: apeluri gratuite nelimitat 2$ lunar: trei numere favorite din alte retele nationale, fixe sau mobile 2$ lunar : 15 minute nationale 2$ lunar : cinci numere favorite din orice retea nationala 7$ lunar : 60 de minute in retea oricand

ORANGE ROMANIA S.A.

Abonament cu minute nationale incluse :

ABONAMENT ORANGE CU MIN NAT INCLUSE ABONAMEN T LUNAR (USD) TARIFE NATIONALE DUPA TERMINAREA MINUTELOR INCLUSE IN ABONAMENT (USD/MINUT) APELURI IN AFARA APELURI IN RETEA RETELEI 0.13 0.17 0.12 0.17 0.11 0.17 0.09 0.15 0.09 0.15 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14

60 120 180 300 600 1000 2000 3000 4000 5000 6000

18 30 40 60 90 130 250 370 480 600 690

Abonament shared minutes Abonamentele pe care le ofera Orange difera de celelalte retele prin diversitatea abonamentelor si optiunilor care le revin fiecarui abonament in parte, cat si tarifele impuse de catre reteaua telefonica.

MINUTE NATIONALE 120 180 300 600 1000 2000 3000 INCLUSE Abonament lunar $ 30 40 60 90 130 250 370 Nr. max de utilizatori ce pot folosi min incluse 10 Taxa lunara pt fiecare utilizator nou $ 10 Tarife nationale aplicate dupa terminarea minutelor incluse in abonament ($/minut) 0.1 Apeluri in retea 2 0.11 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 Apeluri intre utilizatorii din 0.0 0.05 0.04 0.04 0.04 0.04 0.04 grup 6 5 5 5 5 5 5 Apeluri in afara retelei 0.1 0.17 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15

4000 480

5000 600

6000 690

0.09 0.04 5 0.15

0.09 0.04 5 0.15

0.09 0.045 0.15

ORANGE ROMANIA S.A.

7

Apeluri internationale Aceasta optiune este prezenta la toate retelele mobile de pe piata romaneasca. Tarifele convorbirilor catre destinatii internationale sunt : Destinatie: - Moldova 0.4 (usd/minut) - Europa, SUA, Canada, Israel 0.6 (usd/minut) - Restul lumii : 0.9 (usd/minut) - Emsat, Ellipso, Inmarsat, Thuraya, Iridium* : 2.7 (usd/minut) *operatori de telefonie prin satelit Roaming Acest serviciu este intalnit in toate retelele telefonice care iti dau posibilitatea de a comunica, folosind telefonul tau si in afara Romaniei, cu conditia sa fie activata aceasta optiune care constituie si ea un tarif in plus celui de abonament. Apelurile nu sunt gratuite, acestea sunt in functie de tipul de abonament detinut de client. Clientul va plati valoarea apelului international in functie de tara in care se afla. O alta optiune oferita de reteaua Orange Romania pentru clientii sai este : servicii de informatii si divertisment (Orange World pe Wap) . Da posibilitatea de a intra intrun univers plin de informatii si culoare de pe telefonul tau mobil. Navigand pe Wap, prin Info, Enjoy sau Util, veti putea descoperi tot ce va intereseaza: video, jocuri, tonuri de apel, animatii, chat, sport, stiri, ghid TV. De retinut : Pentru acces la Orange World pe Wap ai nevoie de un telefon compatibil cu setarile Orange Wap efectuate corect si cartela SIM Orange cu serviciul Wap activat. Orange iti ofera si alte servicii :

ORANGE ROMANIA S.A.

Oferte de date mobile Mobile Internet Always-on, ofera toate elementele necesare activitatii pe internet, avand la baza tehnologia EDGE/ GPRS. Servicii incluse : Acces Internet (EDGE/ GPRS) Accelerator (EDGE/ GPRS) Acces Wap (EDGE/ GPRS) Mobile e-mail ( Entry/ Standard) Fax & Data permite sa comunici atunci cand esti in miscare ca si cum te-ai afla la birou, Fax & Data are la baza tehnologia data GSH. Servicii incluse : Comunicatii mobile de date Comunicatii mobile fax Acces Internet Acces Wap Mobile e-mail (Standard) Mesagerie Fax (Standard) Mobile Internet Dial-up este pachetul prin care poti sa te conectezi la internet doar cu ajutorul unui telefon mobil si al unui calculator personal. Mobile Fax poti sa trimiti si sa primesti fax cu un aparat fax standard, fara sa ai nevoie de o conexiune la reteaua de telefonie fixa. O alta oferta aparuta la reteaua Orange Romania este ORANGE PRE-PRAY. Este un serviciu fara abonament, fara factura, care ofera acces international si roaming din primul minut de conectare in retea. Valorile de reincarcare PRE-PRAY disponibile sunt : 5$ -200$.

ORANGE ROMANIA S.A.

Aceasta metoda de reincarcare este disponibila in Orange shop si la partenerii Orange care au afisat semnul reincarcare telefonica Orange Pre-pray Orange iti ofera si bonusuri daca folosesti serviciile Pre-Pray :

Bonus pentru apelurile primite Bonus pentru reincarcare la 30 de zile Bonus de fidelitate Bonus aniversarea ta in reteaua Orange.
Ultima oferta aparuta la retelele telefonice de pe piata romaneasca este noua generatie 3G. Tehnologia 3G este un urias pas inainte pentru serviciile mobile de telecomunicatii. Aceasta iti permite apeluri video, acces de mare viteza la Internet, transfer rapid de date si descarcare de fisiere mari de pe web. Pentru prima oara 3G a aparut in Romania in 2005. Se observa ca Vodafone a adus aceasta tehnologie pe piata romaneasca in aprilie 2005 pe cand Orange abia in octombrie 2005. Serviciile revolutionare ale noii generatii sunt acum la indemana : Apel video E-mail mobil Mobile Internet Mobile office Mobile card 3G Abonament 3G Extinderea si folosirea telefoanelor 3G este prezenta deja in 12 orase mari ale tarii. Orange a completat oferta de servicii pentru oamenii de afaceri. In urmatorii 2 ani aceasta va fi extinsa la 70% din suprafata tarii.

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap. II. Analiza macromediului firmei ORANGE ROMANIA

2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing Reteaua Orange isi desfasoara activitatea in legatura directa cu nevoile si cerintele impuse pe piata, luand in considerare atat mediul demografic, economic cat si cel tehnologic, politic, juridic si cultural, care influenteaza in mod direct compania Orange S.A. Mediul in care isi desfasoara activitatea este unul stabil. 2.2. Mediul natural Mediul natural a devenit o component a macromediului care nu mai poate fi ignorat, n etapa actual, ntruct este unanim acceptat ideea c aspectele ecologice constituie restricii n calea dezvoltrii ntreprinderii nu doar prin reducerea resurselor puse la dispoziie, mai ales a celor neregenerabile i epuizabile, ci i prin nivelul polurii acceptabile. De aceea, orice ntreprindere este obligat s foloseasc numai tehnologii nepoluante i s-i organizeze astfel ntreaga activitate nct s protejeze mediul ambiant, dar s i combat degradarea lui. Tehnologiile folosite de firma Orange sunt de o inalta calitate , astfel ele nu afecteaza mediul natural. 2.3. Mediul demografic Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerine asupra activitii ntreprinderii, deoarece populaia n calitate de partener al acesteia se afl att n postura de beneficiar al rezultatelor obinute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri, dar i n postura de creatoare a acestora, deci ca surs de munc. De aceea, situaia demografic, mai ales n ceea ce privete nivelul, dinamica, structura 8

ORANGE ROMANIA S.A.

populaiei, repartizarea teritorial i pe medii (urban-rural), are efecte multiple att pe termen scurt, ct i pe termen lung asupra activitii ntreprinderii, ceea ce presupune studierea continu i a prognozelor demografice. Analiznd modelele structurii populaiei se poate anticipa comportamentul consumatorului pe fiecare tip de pia, atunci cnd numrul mare de nevoi i dorinelor ale indivizilor se exprim n trsturi demografice, cum ar fi: vrsta, sexul, starea civil, rasa, ocupaia. Se pot desprinde astfel principalele tendine n evoluia populaiei care stau la baza prognozelor i planurilor de activitate a productorilor de bunuri i servicii.

2.4. Mediul economic Mediul economic este elementul esenial att la nivel naional, ct i internaional cu impact semnificativ asupra ntreprinderii, ntruct influeneaz decisiv funcionarea i dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret n care ntreprinderea activeaz, fiind definit att de raporturile care apar n societate n producia, repartiia, schimbul i consumul bunurilor materiale i serviciilor, ct i prin structurarea pe ramuri, subramuri i domenii de activitate. El reflect nivelul de dezvoltare att pe ansamblu, ct i la nivelul verigilor componente i se concretizeaz n: piaa intern, piaa extern i prghiile economicofinanciare. Cum piaa este principala modalitate prin care se verific concordana dintre nivelul i structura produciei cu nevoile sociale reflectate n cerere, analiza situaiei pieii, a elementelor ei componente: cerere, ofert, concurena, constituie punctul de pornire n evaluarea corect a potenialului pe care poate s se bazeze ntreprinderea n elaborarea unei strategii i politici realiste, care s in seam att de particularitile sistemului economic, ct i de tipologia mecanismelor concureniale proprii, precum i de riscurile pe care att mediul naional, ct i cel internaional, le genereaz ntreprinderilor. 2.5. Mediul tehnic si tehnologic Mediul tehnic i tehnologic, n epoca actual, constituie cadrul de dezvoltare a ntreprinderii i prezint o multitudine de incidene asupra ei, incidene care vizeaz toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, n mod concret prin: invenii i inovaii,

ORANGE ROMANIA S.A.

produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumprate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziionate, calitatea cercetrilor tehnice la care are acces, numrul brevetelor i licenele nregistrate, capacitatea creativ-inovativ a sistemului de cercetare-proiectare etc. El i pune amprenta n special asupra gradului de nzestrare tehnic i a ritmului modernizrii produselor i tehnologiilor.Astfel, dinamica accentuat a tehnicii i tehnologiilor conduce la nfptuirea unei noi corelaii cu valorile i idealurile sociale, ntruct noul tip de tehnologie modeleaz atitudinile, promoveaz alt stil de munc i via, n genere un alt comportament care poate sa arate din ce in ce mai mult caracterul persoanei care il foloseste.De asemenea, noile descoperiri tehnico-tiinifice modific capacitatea i structura produciei, evoluia nevoilor societii i ca urmare, i structura consumului, creeaz noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, descoper noi consumatori, identific nevoi latente, schimb modelele cererii, condiiile pieii, raportul i natura concurenei de care ntreprinderea trebuie s in seama, poate contribui la creterea eficienei activitilor de marketing. De fapt, ntreprinderea se implic n dinamica mediului tehnologic att ca beneficiar, ct i ca furnizor, prin intermediul pieii, ceea ce face posibil ca cercetrile de marketing s asigure ntreprinderii reete de succes.De altfel, este deja demonstrat, c cercetarea de marketing are o mare operativitate de aciune i costuri mai reduse, n comparaie cu creativitatea tehnic. Mai mult, chiar la baza multor idei noi de dezvoltare st analiza prezent sau perspectiva nevoilor de pia. 2.6. Mediul institutional-legislativ Sistemul instituional-legislativ stabilete cadrul n care ntreprinderea i poate desfura activitatea asigurnd utilizarea resurselor, finalizarea profitabil pe pia, protejarea intereselor economiei naionale, dar i prevenirea orientrii n direcii nefavorabile. Ca atare, susinem prerea conform creia legislaia reglementeaz conduita n afaceri prin trei tipuri de legi : 1.- legi menite s apere concurena i care cer ca practicile de marketing s fie corecte i egale pentru toi partenerii; 2.- legi care protejeaz cumprtorul mpotriva produselor necalitative, poluate fizic sau moral, mpotriva preurilor prea mari, care oblig la etichetarea corect (sincer) a produselor etc.; 3.- legi care protejeaz interesele generale ale societii - mbuntirea calitii vieii, conservarea

10

ORANGE ROMANIA S.A.

mediului ecologic, conservarea resurselor naturale, protecia economiei i a pieii naionale (V. Munteanu (cond.), op.cit., p.52), ele avnd consecine nemijlocit asupra politicilor de marketing elaborate de ctre fiecare ntreprindere. Protecia concurenei a devenit o necesitate deoarece concurena n afaceri este n interesul consumatorului, ncurajnd productorii s-i concentreze atenia pe satisfacerea nevoilor consumatorilor. Este n prezent reglementat n Romnia prin: Legea nr.11/1990 privind protecia concurenei neloiale, Legea nr. 64/1991 privind brevetele i inveniile Legea concurenei nr. 21/1996. Protecia consumatorului constituie o preocupare major n rile dezvoltate mai ales, ntruct firmele ncearc prin nenumrate mijloace s profite de pe urma consumatorilor. De aceea, prin legislaie se asigur un standard minimal al produselor, un control prin care acestea sunt vndute, un control al informaiilor oferite consumatorilor, al preurilor pentru condamnarea practicilor necinstite. De asemenea, prin ncurajarea i protejarea concurenei se asigur un nivel acceptabil al preurilor. Ca urmare n ara noastr s-au adoptat cteva acte normative importante cum ar fi: Legea nr.11/1994 privind protecia consumatorului prin care se modific Ordonana Guvernului nr. 21/1992 i care instituionalizeaz Oficiul pentru Protecia Consumatorului i reglementeaz organizarea i funcionarea unor Asociaii i Consilii pentru protecia consumatorilor pe plan local i central; Hotrrea Guvernului nr. 665/1995 privind nlocuirea, remedierea i restituirea produselor care prezint deficiene de calitate etc. 2.7. Mediul politic Climatul politic intern i internaional afecteaz ntotdeauna activitatea

ntreprinderii, deoarece are implicaii att directe, ct i indirecte, manifestate prin: organizarea i guvernarea statal, politica economic pe care o promoveaz, mai ales prin gradul de implicare a statului n economie (sub forma subveniilor, msurilor protecioniste, politicilor antitrust etc.), apartenena la grupuri i comuniti economice i politice, n general prin concepia de integrare n viaa economic i politic mondial ce se promoveaz. Toate aceste elemente pot s stimuleze sau s frneze activitatea pe care o desfoar ntreprinderea pe piaa intern i internaional.

11

ORANGE ROMANIA S.A.

2.8. Mediul socio-cultural Mediul cultural, social i educaional este constituit din totalitatea factorilor, condiiilor, relaiilor i instituiilor care vizeaz sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, credine i normele care modeleaz societatea i reglementeaz comportamentul indivizilor i a grupurilor n general prin ambiana de munc i via. Aceste elemente afecteaz activitatea ntreprinderii prin modaliti specifice de corelare a intereselor individuale i sociale, prin activitatea contient a indivizilor i grupurilor care activeaz n societate. De asemenea, afecteaz consumul prin schimbrile psihologice, modificarea stilului de via, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului. Factorii educaionali i n special nvmntul contribuie direct la amplificarea nivelului de cultur i schimbarea mentalitii membrilor societii, care se reflect n relaiile ntreprinderii cu piaa, impunnd o diversificare a politicii de pia.

12

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap.III. Micromediul intern de marketing ORANGE ROMANIA

Micromediul este reprezentat de participanii la mediul cel mai apropiat al ntreprinderii i care afecteaz posibilitile ei de a-i deservi clienii. Mediul de marketing intern al ntreprinderii reflect totalitatea activitilor i condiiilor n care compartimentul de marketing i desfoar activitatea, precum i raporturile pe care el le ntreine cu celelalte compartimente ale ntreprinderii. El are un rol deosebit asupra oportunitii, organizrii i eficienei mixului de marketing reprezentnd cadrul ce trebuie adaptat cerinelor mediului extern i totodat, sistemul care aplic i verific orientrile i schimbrile impuse de activitile de marketing (V. Munteanu (coord.) op. cit. p.54). Considerm, c n viziunea de marketing, rolul compartimentului de marketing sporete substanial n cadrul organizaiei i ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai important dect n trecut. Dar, n activitatea lor, managerii de marketing trebuie s conlucreze cu managerii celorlalte compartimente: cercetare-dezvoltare, producie, aprovizionare, financiar-contabil, personal, i evident cu conducerea superioar a ntreprinderii, att n elaborarea politicii de marketing ct i n ndeplinirea ei, n aa fel nct ntreprinderea s-i poat atinge obiectivul suprem obinerea unui profit ct mai mare prin satisfacerea n cele mai bune condiii a cerinelor clienilor. Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing ale ntreprinderii: conducerea i stilul de conducere al acesteia, organizarea intern reflectat n organigram,

13

ORANGE ROMANIA S.A.

resursele materiale i umane i bineneles variabilele ce alctuiesc mixul de marketing. Ele reflect att motivaia ce st la baza activitii ntreprinderii ct i experiena sa tehnic, comercial, comunicaional, accesibilitatea la informaie, etc.

Cap. IV. Micromediul extern de marketing ORANGE ROMANIA

Micromediul companiei reflecta factorii din interiorul si din exteriorul ei care in mod direct influenteaza capacitatea companiei. Acesta cuprinde orientari strategice si structuri de organizare care in mod direct influenteaza capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential stiintific, material, financiar si uman, orientandu-se astfel catre activitatile consumatorului precum si de a satisface nevoile actuale ale intregii societati. Micromediul reflecta procesul de creare, intretinere si utilizare a datelor cu privire la produsele si serviciile Orange cumparate de clienti in trecut si prezent, cantitatea de aparate achizitionate, preturile si profitul ; informatii cu privire la membrii echipei care reprezinta Orange in relatiile cu clientii, cu furnizorii ; stadiul de derulare a contractelor curente ; o estimare a cotei care ii revine furnizorului. Marketingul cu baze de date este procesul de creare si utilizarea bazelor de date cu clientii si a altor baze de date cu privire la produse, servicii, furnizori, detailisti in scopul contractarii si realizarii de tranzactii. O baza de date cu privire la clientii orange contine mai multe informatii despre produsele si serviciile cumparate.

4.1. Concurentii firmei Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere, ntruct n economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii

14

ORANGE ROMANIA S.A.

avantajoase de producere i desfacere a bunurilor i serviciilor, cu elul atingerii unor performane deosebite. ntruct concurena este o lupt dur, n care nvinge ntotdeauna cel mai bun, i care dei, primeaz interesele economice - se desfoar nu numai cu mijloace economice, ci i extraeconomice, pentru fiecare ntreprindere este absolut necesar s descopere (Introduction to export market research, editat de Centrul de Comer Internaional UNCTAD/GATT trad.n lb.rom. sub egida Asoc. Romn de Marketing, AROMAR, Bucureti, 1990, p.25-26): structura i amploarea concurenei, motivele reuitei concurenilor importani, precum i ansele de a-i nvinge. Pe piata romaneasca alaturi de reteaua telefonica Orange mai apar si alte retele cum sunt Vodafone si Zapp, toate avand tendinta de a presta servicii si bunuri de telecomunicatii mobile. Fiecare in parte dispune de o gama larga de bunuri si servicii care au asemanari cum ar fi : Abonament de 4$ Optiuni pentru abonamente cu minute nationale incluse Serviciile gratuite incluse in abonament Servicii cu valoare adaugata, taxabile Oferte de date mobile Tehnologia telefoanelor 3G.

Acestea avand mici diferentieri in legatura cu tarifele ce se impun de fiecare retea telefonica in parte : Tariful national (in retea si in afara retelei) Tarif international Tariful unic Tipuri de abonamente lunare: pachet MB, roaming.

Concurenta intre retele apare si la numarul de abonamente pe care le detine fiecare retea in parte. Orange 6 milioane

15

ORANGE ROMANIA S.A.

Vodafone 4.910.000 Zapp - 260.000 Cosmote - 100.000 Conform datelor de mai sus se observa o crestere considerabila a numarului de clienti abonati la reteaua Orange. Aceasta cifra a tot crescut pana la 1 million fata de ianuarie 2005. Richard Hoat, managerul de la Orange, afirma urmatorul lucru : cota de piata a companiei este de 50.6%, Orange fiind si una dintre cele mai mari companii in ceea ce priveste cifra de afaceri. Veniturile totale ale companiei in 2005 au fost de 624.000.000 euro, Orange Romania fiind pe locul trei in grupul Orange avand in vedere numarul de abonati si pe locul patru ca profit. La nivel mondial Orange are 54.000.000 de utilizatori si este prezenta in 16 tari, fiind unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din lume.

Concurenta in ceea ce priveste distributia ofertelor si produselor sale este urmatoarea :

Distributie concurentiala

15% 35% 25% 25% 1 2 3 4

Orange este prezent in peste 700 de magazine si 7.800 de reprezentante in vanzarea Orange Prepay in toata tara.

16

ORANGE ROMANIA S.A.

4.2. Clientii firmei Clienii constituie componenta cea mai important, deoarece ei alctuiesc piaa de desfacere a oricrei ntreprinderi productoare, reprezentat de: consumatori, utilizatori, angrositi, agenii guver-namentale i internaionale etc. Este foarte important s se analizeze situaia lor n vederea cunoaterii ct mai bine a comportamentului lor, pentru a veni n ntmpinarea dorinelor lor. In ultimii ani reteaua de telefonie Orange face fata concurentei crescande. Aceasta se datoreaza politicii bazate pe producerea a noi produse, servicii si oferte orientata catre client si marketing, pentru satisfacerea nevoilor clientilor. Clientul si consumatorul ocupa un loc foarte important intre obiectivele si deciziile ce urmeaza a fi luate. Orange Romania ofera, in prezent, servicii de telecomunicatii mobile pentru 6 milioane de clienti. Orange Romania a incheiat anul 2004 cu rezultate excelente care confirma tendinta ascendenta a companiei. Aceste rezultate au fost determinate de o abordare inovativa in construirea de oferte si servicii, bazate pe flexibilitate si personalizare. Veniturile inregistrate au crescut cu 42% de la 328.000.000 euro la sfarsitul anului 2002 la 467.000.000 euro la sfarsitul anului 2003. Principalii clienti ai retelei fiind studenti, persoanele fizice si juridice si pensionarii, grupul Orange se ocupa de fiecare dintre acestia abordand o strategie de atragere a clientilor indiferent de activitatea lor avand la dispozitie orice servicii pentru orice client. Un exemplu ar fi serviciul autoconferinta, care ofera clientilor din mediul de afaceri o modalitate simpla de a comunica cu partenerii, colaboratorii si angajatii oriunde sar afla. Scoala de comunicare pentru studenti este un program de training care are ca obiectiv comunicarea. Trainingul contine zece cursuri in care se va studia definitia comunicarii, tipurile de comunicare, tipurile de relatii, informarea, comunicarea organizationala. Aceste program este dedicat exclusiv studentilor. 4.3. Furnizorii firmei Furnizorii sunt cei care asigur ntreprinderii resursele necesare desfurrii normale a activitii economice, dar i concurenilor. Sunt reprezentai, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaiilor de vnzare-cumprare, pun la

17

ORANGE ROMANIA S.A.

dispoziie materiile prime i materialele, combustibilul, energia, apa, echipamentul tehnic, sau execut o larg gam de servicii, deosebit nsemntate avnd serviciile bancare. Un loc aparte l au relaiile cu furnizorii de personal, reprezentai prin uniti de nvmnt, oficiile de for de munc, persoanele aflate n cutarea unor locuri de munc, precum i ntreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forei de munc disponibile. Este posibil ca n anumite circumstane, ntreprinderea s devin vulnerabil n faa furnizorului care poate s nu respecte termenul de aprovizionare sau s modifice preurile. De aceea este foarte important pe de o parte monitorizarea activitii furnizorilor, iar pe de alt parte stabilirea unor relaii de ncredere i pe termen lung, realizndu-se o interdependen mutual. Furnizorii de produse ai firmei Orange sunt : Nokia, Alcatel, Samsung, Sony Ericsson, Sagem, LG, Motorola, Philips, SPV, etc.

18

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap. V. Analiza SWOT

Analiza SWOT se axeaza pe evidentierea partilor slabe si tari ale firmei, ca sa identifice amenintarile si oportunitatile importante ale companiei. Aceasta este efectuata de marketerii companiei, care isi orienteaza activitatea in stabilirea obiectivelor si strategiilor de marketing. Unul din principalel obiective strategice de marketing este rezultatul analizei de mediu, mai ales analiza pietei. Puncte tari : Marca Acoperirea Tipuri de abonamente si extraoptiuni Grad de cunoastere Forta de munca calificata Pret Tehnologia 3G Costul Perioada sarbatorilor Avansul tehnologic Cererea mare pe piata Piata mare de desfacere

Puncte slabe

Oportunitati

19

ORANGE ROMANIA S.A.

Folosirea unor tehnologii cu costuri reduse Concurenta (Vodafone, Cosmote, Zapp) Scaderea nivelului de trai Calamitati naturale

Amenintari

Cap.VI. Matricea BCG

1.Abonamentul 3G 2.Abonamentul Shared minutes(abonamente cu minute nationale incluse de18$-690$) 3.Abonamentul de familie 4.Cartela cu optiunea Orange Student 5.Cartelele SIM Orange Pre-pay care dispun intotdeauna de reduceri si bonusuri pentru orice valoare reincarcata incepand cu cea de 5$ si pana la cea de 200$. 6.Abonamentul de 4$ cu oferta Cate-n luna si in stele cu minute in retea plus 3, 4 sau 7$ 7.Abonamentul Flexibil 8.Abonamentele de 8$ si 11$(180 minute in retea si 20 minute nationale).

20

ORANGE ROMANIA S.A.

9.Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 5 numere favorite din orice retea nationala si internationala. 10.Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 3 numere favorite din alte retele nationale si internationale. 11.Abonamentul reincarcabil.

Cap.VII. Concluzii si propuneri

Orange este cunoscuta pe piata romaneasca ca fiind singurul operator de telefonie mobila care acopera in intregime toate orasele tarii. Rezultatele excelente pe care le detine sunt determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului cat si specializate: vanzari si relatii cu clientii, marketing, management; gama larga de produse si servicii adresate clientilor cu diferite categorii de venituri. In prezent compania a reusit cu succes sa-si promoveze si sa distribuie produsele si serviciile sale, astfel atingand la sfarsitul anului 2006 cifra de afaceri record si un numar mare de clienti 6 milioane.

Propuneri : Mai multe oferte accesibile studentilor si oamenilor de afaceri.In momentul

de fata, pentru studenti exista optiunea Orange-Student iar pentru oamenii de afaceri abonamentul Shared minutes . Tarifarea la secunda (in primul minut) Serviciul SMS scrise de la un telefon fix prin intermediul operatorilui telecompager

21

ORANGE ROMANIA S.A.

Bibliografie:

www.orange.ro www.markmedia.ro www.bizcity.ro www.wall-street.ro

C. Lefter, C. Bratucu - Marketing Philip Kotler Managementul marketingului Philip Kotler Principiile marketingului

L. Anghel Marketing, ed. ASE Bucuresti

22