Sunteți pe pagina 1din 6

Academia de Studii economice Facultatea de economie

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE

2007

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE AL UNUI TELEFON MOBIL


In lucrarea de fata am propus modelul practic - constituit din analiza procesului de cumparare al unui telefon mobil, bun de folosinta indelungata, achizitionat in luna septembrie 2006. Studiind comportamentul consumatorului din punct de vedere teoretic acesta este initiat de: CAPITOLUL I: 1. Aparitia nevoii nesatisfacute Situatia care a dus la aparitia deciziei de cumparare a unui telefon mobil a fost in acest caz o nevoie nesatisfacuta din punct de vedere a dorintei de a avea un telefon mobil performat, in pas cu noua tehnologie si atragator; cu alte cuvine, din dorinta de a beneficia de ceea ce este nou Nevoia aparuta poate fi clasata ca nevoie nesatisfacuta generata de apariia unor noi tehnologii pentru realizarea de produse i prestarea de servicii, aici fiind cazul dorintei de a achizitiona ceva mult mai performant, fiind vorba de o nevoie de prestigiu, dar si sociala. In acelasi timp aparitia nevoii se incadreaza in nevoile generate de progresele de natura tehnologica. Memoria mult mai mare si existenta unui card slot, melodiile telefonului de format mp3, rezolutia camerei, designul modern, posibilitatile de setare pentru captarea unei imagini, Bluetooth si cablu USB, garantia, tipul si durata bateriei au fost principalele elemente tehnologice urmarite in decursul procesului decizional de cumparare. Sub acelasi aspect, informatiile achizitionate privitoare la noile produse in ceea ce priveste piata telefoanelor mobile au creat nemultumiri fata de produsul cu aceeasi destinatie detinut la momentul respectiv, aparand nevoia pentru un nou telefon mobil mai performant.

2. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor


Tinand cont ca produsul dorit telefonul mobil are o valoare relativ mare si o frecventa nu foarte redusa de cumparare, informatia cautata a trebuit sa aiba un volum mare, iar sursele de informare sa fie variate. Desi aveam semnale pozitive din mai multe surse despre marca Nokia, nu am renuntat sa adun informatii despre alte marci de telefoane mobile, alte produse ale acestora. CAUTAREA INTERNA : Are la baza procesul mental de regasire in memorie a informatiilor stocate in trecut si care acum vor servi deciziei de cumparare. Aceste informatii stocate in mod activ sunt rezultatul deciziilor de cumparare anterioare, in speta achizitionarea vechiului telefon mobil Nokia 6111 si a neajunsurilor legate de unele aspecte ale acestuia (slide, memorie mica, fara card de memorie, camera cu rezolutie mica), dar si usurinta manevrarii telefonului Nokia. Si de aceasta data m-am hotarat sa ma indrept spre aceeasi marca de renume pe piata telefoanelor mobile. Este de inteles ca aceasta decizie va atrage dupa sine modificari in sensul 2

cresterii bugetului alocat achizitiei, dar este aceasta este decizia adoptata de la inceputul demersului de achizitionare. Informatiile stocate in mod pasiv, cele retinute pur si simplu in timp din mediul ambiant, fara sa existe un proces de cautare activa in care sa fi fost angajata, o reprezinta contactele cu mass media, interactiunile cu alte persoane, internetul, ajungand sa iau cunostinta de anumite informatii fara sa fi urmarit acest obiectiv in mod deosebit. CAUTAREA EXTERNA: Cautarea externa definitiveaza cautarea interna in masura in care aceasta din urma nu a fost elocventa si nu a cuprins toate aspectele relevante pentru produsul care face subiectul unei decizii de cumparare. Aceasta consta in obtinerea de informatii din diferite surse. Foarte utile s-au dovedit a fi sursele personale o buna prietena a achizitionat nu cu foarte mult timp in urma un telefon din gama din care doresc si eu sa-mi achizitionez telefonul (Nokia), de care a fost foarte multumita, satisfacuta. Un rol importanta a avut si experienta personala dobandita prin utilizarea vechiului telefon Nokia (cu slide), examinarea altor tipuri de telefoane Nokia fara slide, cu clapeta sau simple, reusind astfel sa fac o comparatie intre caracteristicile de baza ale telefoanelor in general. Sursele de marketing de tipul publicitatea TV prin spoturi convingatoare, conduita profesionala a personalului din magazinele distribuitoare, publicitatea online au furnizat detalii tehnice care au stat la baza procesului de achizitionare. Alte surse au fost magazinele vituale, site-urile specializate.

3. Evaluarea mentala a alternativelor


Filtrarea informatiilor achizitionate prin prisma structurii de valori si convingeri constitue urmatoarea faza a procesului decizional. Factorii care influenteaza amploarea procesului de evaluare sunt experienta proprie, experienta care a fost acumulata in procesul altor decizii de cumparare pentru celelalte telefoane mobile detinute pana in prezent. Costul luarii unei decizii gresite nu este unul ridicat, telefoanele mobile putand fi usor de inlocuit in cazul in care produsul nu ar fi conform asteptarilor. Amploarea evaluarii nu a beneficiat de dimensiuni considerabile, dat fiind ca decizia a fost luata in timp scurt, neavand suficient timp de a analiza in detaliu toate aspectele tehnice decat din cateva surse utilizate: site-ul Nokia, informatiile primite de un reprezentant Vodafone cu privire la ultimele aparitii. Setul alternativelor evocate reprezinta rezultatul cercetarilor produselor similare timp de cel putin 2 saptamani, in cadrul diferitelor centre care vand produse electrice si electronice, sau la reprezentantele speciale ale unei marci. Identificarea criteriilor utilizate pentru evaluare si compararea lor Caracteristicile pe care le-am luat in considerere, atributele fiind numeroase, evaluarea avand la baza mai multe variante.:

- rezolutia camerei (minim 1,3 MP ), memoria ( minim 30 MB), tipul de ringtones ( MP3), aspectul exterior (forme moderne, sa fie cu clapa, culoarea dorita - negru ), garantie (1 an), sa aiba conectivitate prin Bluetooth si cablu USB, bateria sa fie de Li dar si studierea pretului. Aceste aspectele tehnice au fost identificate la telefoanele mobile ce apartin urmatoarelor marci: Nokia, Samsung, Sony-Ericsson. Modelul liniar de tip necompensator care utilizeaza reguli disjunctive a stat la baza regulilor de decizie aplicate in acest caz particular analizat. Acesta presupune ca modelul de telefon mobil ce va fi ales sa aiba fara echivoc urmatoarele caracteristici: Caracteristici urmarite Valori acceptate Rezolutia camerei Min 1,3 MP Memoria Min 30 MB Posibilitati de setare pentru captarea unei Panoramic, portret, nocturn si sport imagini Bluetooth si cablu USB Forme exterior Design modern Culoare Argintie Garantie Minim 1 an Baterie Li-Ion, minim 3ore durata de convorbire Buget maxim disponibil 1500RON

4. Rezultanta evaluarii
Ilustrarea cea mai buna a caracteristicilor urmarite si-a gasit proiectia intr-un telefon mobil argintiu marca Nokia N70 avand un pret de aproximativ 1200 RON + puncte, rezolutia camerei fiind de 2 MP, memoria de 30 MB + card de 64MB, garantie 1 an, adaptor pentru sloturi pentru cartela MMC de dimensiuni normale, set cu casti stereo HS-3, acumulator Li-Ion minim 3,5 ore, incarcator portabil Nokia AC-4, cablu de conectare (USB), Bluetooth, posibilitati de setare a camerei: portret, nocturn, panoramic, sport, cu declansator, design acceptabil. Rezultanta evaluarii a reprezentat-o decizia de cumparare a acestui produs reprezentanta Vodafone de pe Str Vasile Milea, cu cumparare pe loc.

5. Evaluarea post cumparare


Am fost foarte multumita de alegerea facuta deoarece performantele produsului s-au ridicat la asteptarile mele, decizia luata a adus satisfactie in ceea ce priveste utilizarea telefonului Nokia N70 astfel incat disonanta cognitiva nu a aparut timp de 12luni. Spre deosebire de alte telefoane, acest model a fost singurul care mi-a satisfacut mofturile si nu am cerut a fi schimbat la jumatate de an dupa cumparare asa cum se intampla cu celelalte mobile achizitionate pana in prezent (schimbate fie din cauza noilor aparitii, noile modele de telefoan, care mai de care mai performante aparand ca painea calda, fie din cauza defectiunii). In decurs de 12luni de utilizare am fost foarte incantata de produs, insa, din pacate, ca si la telefonul anterior au aparut problemele. Daca la celalalt de vina de distrugerea lui am fost partial eu 4

prin manevrarea necorespunzatoare a slide-ului si partial cei de la service care i-au grabit procesul de distrugere (l-au stricat definitiv in loc sa-l repare), de aceasta data, la 1 an si 2 zile problemele au aparut din cauza soft-ului: telefonul s-a inchis, nemaiputand sa-l deschid. Insa dupa ce am mai scos bani din buzunar pentru repararea lui, telefonul merge ca nou si ma declar multumita de el, desi, acum, parca nu-l mai vad atat de tare si rezistent si sunt intr-o oarecare masura dezamagita de Nokia. Dintre modelele detinute pot spune ca mi-a placut cel mai mult, fiind rezistent chiar si la cazaturi. Consider ca decizia luata a fost oarecum potrivita, insa daca nu se intampla evenimentul cu soft-ul as fi putut sustine ca e clar printre cele mai reusite produse aparute la timpul lor si un produs care a fost poate peste asteptarile mele, satisfacandu-mi nevoile din punct de vedere al functiei de telefon, al utilizarii camerei, al modului de stocare a datelor (tip .doc, .ppt) si al muzicii.

CAPITOLUL II :

Profilul consumatorului
In functie de variabilele demografice, la nivel individual - detin urmatoarele caracteristici: Variabile demografice sex varsta venit stare civila nivelul de instruire ocupatia stil de viata frecventa cumpararii unui telefon mobil locurile cumpararii unui telefon mobil mediul de domiciliu marimea localitatii de domiciliu Caracteristici feminin 19 ani mediu necasatorita liceu studenta activ inainte era o data la 6luni reprezentanta Vodafone urban Aprox 3 mil. locuitori, Bucuresti

Factorii economici au avut o reflectare covarsitoare asupra deciziei de cumparare, deoarece telefonul ales este un obiect de lux si nu aproape oricine il poate achizitiona. Variabilele psihologice personalitatea determina stilul de consumator iar eu sunt o persoana dinamica, ce isi bazeaza hotararile pe studiul tuturor ofertelor de care dispune, cu un stil de viata activ, optand pentru satisfacerea tuturor nevoilor aparute, chiar si pe cele mai dificil de realizat din punct de vedere financiar. Pun accent pe calitate inaintea pretului si pe serviciile oferite de catre cei la dispozitia consumatorului. 5

Recomandari asupra celor 4 componente ale mixului de marketing


Produs: Nokia si-a constituit deja un nume si nu inceteaza sa dezminta. Pana in momentul acesta calitatea telefonului achizitionat a meritat investitia, chiar si reparatia. Pret: nu a fost dintre cele de top, am beneficiat si de o reducere datorita punctelor loialitate. Distributia este realizata in mod eficient, produse de acelasi tip putand fi gasite in multe centre comerciale in Bucuresti, magazine virtuale, reprezentante, fiecare hotarand prin politicile sale modalitati proprii de distributie. Promovarea produselor se realizeaza prin diferite modalitati : spoturi TV, panouri stradale deosebit de reusite, cataloage. Mixul de marketing prin componetele sale este de altfel destul de eficient, produsele Nokia reusind sa se impuna pe piata romaneasca.