Sunteți pe pagina 1din 63

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

INTRODUCERE

Potrivit conceptului de dezvoltare durabil a societii, comerul are o importan strategic pentru dezvoltarea echilibrat i viabil a sistemelor economice i sociale din orice ar. Respectivul comer este un sector de activitate precis, cu un ridicat grad de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul crora roluri importante revin distribuiei cu amnuntul, depozitrii mrfurilor i aprovizionrii cu ridicata, precum i activitilor de import-export. ntr-o asemenea accepiune, comerul reprezint una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne, devenind elementul principal al economiei de pia, indiferent de forma acesteia. Pornind de la asemenea premise, cunoaterea domeniului respectiv, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb i conturarea proceselor manageriale specifice ridic probleme deosebit de complexe pentru a cror rezolvare sunt necesare cunotine i analize tiinifice de amploare, n cadrul crora trebuie apelat att la vastul instrumentar teoretic oferit de disciplinele de specialitate, ct i la experiena practic acumulat de-a lungul veacurilor, comerul reprezentnd una din cele mai vechi ndeletniciri omeneti. La toate acestea se adaug faptul c, n viitor, modificarea schimburilor care vor crea noi i importante oportuniti de afaceri, va impune reacii deosebit de rapide din partea firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbri i puterea de a nfrunta o pia puternic concurenial i generatoare de continue restructurri. Toate acestea necesit o bun cunoatere a problematicii comerciale, a comerului i a structurilor sale.1

Anuarul Statistic al Romniei, Rezultate i performane ale ntreprinderilor, cap.7.

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

CAPITOLUL I 1.1 Problematica Comertului


1.1.1. Comerul: definire, istoric, coninut. De o deosebit importan este cunoaterea unor aspecte referitoare la definirea comerului, condiiile n care a aprut, coninutul su, precum i funciile sale n cadrul unei economii moderne. De-a lungul timpului, activitatea de comer a cunoscut modificri substaniale, transformndu-se n cadrul ultimei etape prezentate mai sus - cea privind societatea de consum - dintr-o simpl intermediere, ntr-o activitate creatoare de utiliti, devenind foarte important att pentru productori, ct i pentru utilizatori. Noiunea de utilitate, prin caracterul su complex - folos, serviciu, util sau utilizabil - face parte din nsui coninutul activitii de comer, definindu-i locul i rolul su n cadrul unei economii, comerul reprezentnd o faz intermediar esenial ntre funcia de producie i funcia de consum. n orice societate modern, productorii i utilizatorii sunt separai ntre ei. Printre principalele elemente comensurabile, care separ cele dou categorii de parteneri, figureaz: amplasarea n spaiu i distana, necunoaterea reciproc a mijloacelor financiare i productive de care dispun, disproporiile dintre cantitile produse pentru una i aceeai nevoie etc. ntr-un asemenea context, comerul apare ca o funcie ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor la dispoziia utilizatorilor, n condiii de loc, de timp i de mrime, precum i alte asemenea aspecte care revin acestora. Avnd n vedere transformrile continue intervenite n evoluia societii, coninutul activitii de comer a suferit i el multiple schimbri, crescndu-i treptat gradul de complexitate. Dac n primele etape ale unui comer modern acesta putea fi considerat drept ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabil, intr n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator, pn n momentul n care consumatorul preia livrarea, s-a trecut, ulterior, la o interpretare mai larg, comercializarea fiind considerat, n general, ca reprezentnd o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de pia i determinarea nevoilor reale sau latente ale

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat. Acesta nsemn c se adaug activitilor de intermediere a actelor de vnzare i a celor legate de distribuia fizic o serie de noi activiti, cum ar fi: cercetarea pieei, informarea populaiei, educarea consumatorilor, publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizrii produsului, crearea cadrului ambiental necesar actului de vnzare cumprare i, n general, tranzaciile comerciale sau chiar crearea condiiilor adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor. Timpul, dezvoltarea complex a societii, sporirea responsabilitilor comerului i implicarea sa n faze care depesc intermedierea i procesul distribuie, au impus, n ultimele decenii, chiar o nou conceptualizare a noiunii de comer, ncercnd a defini acest domeniu ca un ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia. Cercetarea ncercrilor de conceptualizare i definire a coninutului activitii de comer scoate n eviden faptul potrivit cruia comerul este ntr-adevr un sector creator, dar nu de bunuri propriu-zise, ci de utiliti; el este un reprezentant n serviciul utilizatorilor i al productorilor, cuprinznd o parte important, ce nu poate fi neglijat, a fluxului monetar din fiecare ar. Mai mult, n economiile moderne, prin crearea sistemului de pia, care nu reprezint o abstracie economic, ci o reea real existent de mari piee cu ridicata sau reele de vnztori i compartimente de vnzare a unor forme existente n orice economie capitalist, comerului i revine rolul instrumentului de reglare a mecanismului de pia, organiznd procesul confruntrii dintre forele cererii i ale ofertei i asigurnd materializarea respectivelor confruntri n acte de vnzare-cumprare, prin antrenarea a numeroase i complexe mase de ageni economici. n aceast calitate, comerul acioneaz prin concepte, noiuni i acte specifice, ndeplinind o serie de funcii extrem de importante n fluxul circulaiei mrfurilor de la productor ctre consumator.2

D.Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 2003,

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

1.1.2. Funciile comerului Prin sarcinile asumate i, ndeosebi, prin depirea statutului su de simplu intermediar, comerul joac un rol extrem de important att fa de productor ct i n raport cu utilizatorii. nelegerea importanei activitii desfurate de ctre comer fa de cele dou categorii de parteneri cu care conlucreaz sau se confrunt este legat de funciile acestuia i de impactul prin care respectivele funcii reverbereaz asupra celor dou categorii de parteneri. Comerul, prin complexa sa activitate realizat, ndeplinete numeroase funcii, destinate s asigure un flux normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile. Principala funcie a comerului, care caracterizeaz nsui coninutul activitii sale, o constituie cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori. O a doua funcie materializeaz activiti derivate din prima, dar foarte importante pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mrfurilor, care ia forma unor preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre ofert i cererea de mrfuri n cadrul pieei. O a treia funcie important a comerului const n fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor. Se are n vedere, n aceast situaie, o pregtire a mrfurilor pentru vnzare, fiind vorba de o funcie deosebit de important att pentru producie, ct i pentru consumatori. Acesta deoarece, odat mrfurile aduse n locul unde urmeaz a fi realizate, ele trebuie pregtite pentru a putea intra n procesul de vnzare. O alt funcie a comerului const n transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor. Funcia respectiv are n vedere o judicioas organizare a micrii mrfurilor. O funcie strict specific comerului, generat dealtfel de cele tratate anterior, o constituie crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare cumprtorilor i de orientare a actului de vnzare-cumprare.3

Suta, Nicolae, coord. Comert international si politici comerciale contemporane.

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

n sfrit, o ultim funcie a comerului, generat de dezvoltarea societii contemporane, o constituie cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale. Obiectul acestei funcii, ca dealtfel i coninutul su, este foarte complex, ceea ce a determinat att mbogirea i diversificarea arsenalului de metode i tehnici, ct i creterea responsabilitilor comerului n aceast sfer de activitate. Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important, nu numai n raport cu productorii, ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari. n raport cu productorii se are n vedere faptul c, prin intervenia i specificul activitii sale, comerul opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii, diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor. asemenea, comerul particip la dimensionarea eforturilor financiare ale. n raport cu utilizatorii, comerul are, de asemenea, un rol esenial: punerea la dispoziia lor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au nevoie, a produselor i serviciilor legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitat, precum i la preul dorit. Astfel, comerul permite consumatorilor finali sau intermediari s evite efectuarea unor cumprri foarte mari, care s le imobilizeze pri importante ale veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare generate de deplasri costisitoare sau de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor, aa dup cum s-a vzut, n imediata apropiere a locului de cumprare. Rolul important al comerului n raport cu utilizatorii reiese i din modul n care este asigurat informarea acestora, comerul controlnd, n principal, ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i de aprovizionarea cu mrfuri a populaiei. Analiznd diversele aspecte legate de coninutul, funciile i utilitile comerului, se impun ateniei cteva concluzii: n ceea ce privete obiectul su, comerul i propune s pun produsele naturale sau fabricate la dispoziia celor care au nevoie de asemenea bunuri sau

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

servicii.4 n ceea ce privete rolul su, comerul joac rolul de distribuitor i asigurtor de servicii pentru consumator, punnd la dispoziia acestuia produse naturale, transformate sau fabricate. El stabilete, de asemenea, legtura ntre dou sau mai multe stadii succesive ale produciei, cnd este vorba de utilizatorii intermediari. Comerul caut, pe de o parte, s asigure realizarea produselor care sunt cerute, iar, pe de alt parte, s creeze debuee pentru produsele fa de care el i asum responsabilitatea de a le vinde. n ceea ce privete utilitatea sa, comerul dezvolt schimburile de mrfuri, cutnd n permanen noi debuee; asigur abundena de produse, prin orientarea produselor spre zonele n care acestea au o valoare deosebit, evitnd zonele n care acestea ar avea o valoare slab sau nul prin faptul c nu fac parte din consumul populaiei respective; tinde s asigure mrfurilor o valoare medie, avnd n vedere valoarea lor ridicat ntr-o regiune unde lipsesc i slaba lor valoare n zonele n care respectivele mrfuri sunt supraabundente. O asemenea valoare medie tinde s se stabileasc nu numai n spaiu, prin transport, ci i n timp, prin stocaj i conservare; permite o exploatare mai complet a bogiilor globului; permite popoarelor o mai bun cunoatere i apreciere. Aceast ultim idee explic dealtfel rolul tot mai important pe care mrfurile l joac n cadrul procesului de civilizaie. n ceea ce privete cmpul su de aciune, acesta este considerabil, pentru c totalitatea bunurilor de valoare nu este produs dect pentru a fi schimbat; respectivul cmp de aciune se lrgete continuu, pe msura descoperirii sau fabricrii de noi produse sau apariiei de noi nevoi ce urmeaz a fi satisfcute i o dat cu dezvoltarea puternic a tehnicilor i a mijloacelor de comunicaie i, ndeosebi, a celor publicitare. n ceea ce privete condiiile sale de desfurare, n primul rnd, este nevoie de existena unor ageni de nalt profesionalitate, comercianii servind ca intermediari ntre productori i consumatori; n al doilea rnd, este nevoie de transporturile de mrfuri pentru a se putea efectua uor transferarea partizilor de produse ce formeaz obiectul actelor de schimb. Aceasta presupune mijloace adecvate (ci i mijloace de comunicaie, maini de ncrcat i descrcat i, n general, mijloace de manuteniune din ce n ce mai perfecionate); libertate de aciune i de deplasare; asigurarea din partea puterii publice a securitii tuturor activitilor ce formeaz logistica comercial; existena unui sistem de magazinaj i
4

L. Ristea: Comerul de gros: un intermediar care a tiut s valorifice funcia sa prelungirea.

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

de conservare a produselor pe tot fluxul acestora (silozuri, rezervoare, antrepozite frigorifice, staii de recepie, laboratoare etc.); existena unei monede comode, sigure i abundente, precum i a unui sistem de schimb monetar facil i sigur, care s dea garania tuturor tranzaciilor, indiferent de locul n care se desfoar; existena unor locuri n care s se efectueze activitatea comercial, respectiv a pieelor n cadrul crora s se asigure ntlnirea cumprtorilor i a vnztorilor i s permit stabilirea unui pre mediu, normal al produselor. Un alt aspect foarte important ce este necesar a fi cunoscut n legtur cu coninutul i structurarea activitii comerciale, aspect care genereaz importante alte efecte economice i juridice, se refer la clasificarea comerului din punct de vedere geografic. Potrivit acestui criteriu, se distinge urmtoare structur: Comerul interior, care are n vedere o activitate n cadrul creia att cumprtorii, ct i vnztorii implicai n realizarea actului de vnzare-cumprare, se gsesc n interiorul aceleiai ri. Comerul exterior, care presupune o activitate n cadrul creia cumprtorii i vnztorii se gsesc ntr-o ar strin. Este vorba de exportatori n primul caz, iar n cel de-al doilea se au n vedere importatorii (de pild, comercianii romni care vnd mrfuri n SUA apar ca exportatori, iar firmele romneti care aduc mrfuri din SUA reprezint importatorii notri de mrfuri).

1.2 Dinamica comertului la nivel mondial


Dupa anul 1990 pe parcursul unui deceniu si jumatate comertul international a inregistrat o crestere rapida si sustinuta care desemneaza in permanenta dinamica productiei. Cu mici exceptii tendinta e valabila atat pentru exportul cat si pentru importul mondial si toate categoriile de tari. Ritmurile de crestere se accentueaza dupa anul 2000. In cazul exporturilor pentru tarile dezvoltate cresterea de 5,9% din per 1990-1995 e urmata de ritmuri maxime, culminand cu 10,6% in 1997 si 15% in 2005. pentru tarile in curs de dezvoltare cresterea a fost de 17,7% in 1990-2000, iar ritmurile de maxime s-au inregistrat in anul 1997 si in 2005 de 14,9%. Evolutii similare au fost inregistrate la importuri pentru care ritmurile maxime sunt atinse tot in anul 2007 fiind de cca.22% pentru tarile dezvoltate si aproape 16% pentru cele in curs de dezvoltare. Prin urmare anul 2000 reprezinta un an de varf al cresterilor

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

productiei si comertului mondial. Anul 2001 marcat de evenimentele din 11 sept inreg o prabusire spectaculoasa a ratelor de crestere. Diminuarea ritmurilor actiunilor si reducerera cererii pe principalele piete mondiale au afectat drastic dinamica fluxurilor comercialte int. Pe ansamblu tarilor dezv. exporturile si importurile inregistreaza o crestere negativa de -1%. Diminuarile cele mai accentuate au fost inregistrate de cei 3 poli ai Ec. Mondiale(SUA, pentru care volumul valoric al comertului exterior s-a redus cu 7%, pentru UE s-a redus cu 4% si Japonia pentru care exp s-au redus cu 16%, iar imp cu 8%). pentru tarile in curs de dezvoltare scaderea de ritm a fost substantiala, dar ritmurile s-au mentinut pozitive, respectiv 3,3% pentru exporturi si 2.2% pentru importuri. Tarile in tranzitie din Europa Centrala si de Rasarit au fost exceptia de la caracteristica dinamicii generale a anului 2001. Ele au inregistrat o crestere de ansamblu a exp. cu 5% si a imp cu 11 % fata de anul precedent. Incepand cu anul 2002, tendinta de crestere a comertului mondial se restabileste. Ca rezultat al acestor evolutii real valoric al exportului mondial in 2003 se ajunge la 9,1 trilioane $ din care 7,3bilioane reprezinta comertul cu bunuri, iar 1,8 tril comertul cu sevicii. Dintre principalii factori explicativi ai dinamicii comertului in ultimele decade amintim:

evolutia ritmului activitatilor la nivel mondial care subsemneaza ritmului


cresterii PIB pe reg. geografice si respectiv cresterea productiei internationale mondiale;

progresele de pe linia liberalizarii regionale si multilaterale a schimburilor


comerciale int.;

tendintele diferite de evolutie a preturilor pe categorii de produse;


-evolutiile cursurilor de schimb ale principalelor monede de tranzactie in com. int.($, , yenul);

momentul 11 sept 2001, urmat de numeroasele conflicte militare regionale.


Actiunea acestor factori a fost diferita pe tari, perioade si categ de produse.5 Astfel in ce priveste primul factor exprimat prin dinamica PIB dupa anul 1985 constatam o crestere sustinuta in jur de 3% pentru tarile dezvoltate cu moment de max de relativ 3,8% in 2000 si de min de 0.9% in 2001 si in jur de 5% pentru tarile in curs de dezv cu un max de 5,7% in 2000 si un min de 3,9% in 2001. Incepand cu 2002 cresterea ec este reluata dar in ritmuri mai modeste. Din categoria tarilor
5

D.Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 2003,

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

dezvoltate SUA au inregistrat cresterii mai mari cu circa 1,5%, comparativ cu tarile europene. Tarile din Europa Centrala si de Est dupa 1985, printre care si Ung, Pol, Slovacia, au inregistrat cresteri moderate, dar sustinute. Altele printre care si Cehia, Bulgaria si Romania au avut cresteri negative pe parcursul a 2-3 ani, dupa care au urmat reluari ale cresterii in ritmuri mai sustinute. Din grupul tarilor in curs de dezvoltare cresteri peste medie au inregistrat tarile Asiei, iar dintre ele se remarca in mod deosebit China cu o crestere de peste 17% pentru ultimele decenii. Referitor la al II-lea factor s-au obtinut in ultimele 2 decenii prin proliferarea acordurilor org de liber schimb si ca urmare a reducerii barierelor tarifare si netarifare conform acordurilor convenite in runda Uruguay. Toate acestea au fost de natura sa mareasca gradul de deschidere spre exterior a tarilor participante si sa favorizeze accesul bunurilor si serviciilor pe pietele straine. Deschiderea economica spre exterior si sporirea accesului pe pietele straine explica de ce ritmul de crestere a exporturilor si importurilor mondiale desemneaza ritmurile de crestere a PIB a producatorilor ind. si agricole. Astfel in cazul tarilor dezvoltate pentru per `85-`94 unei cresteri medii a PIB de 3% i-au corespuns o crestere a comertului ci bunuri si servicii de 5,9 %. Corelatia se mentine pana in prezent cu exceptia anului 2001. In momemtul de max al anului 2000 cresterea PIB de 3,8% a sustinut o crestere a comertului cu un ritm de 12%. Similar pentru tarile in curs de dezvoltare datele se coreleaza astfel: per `85-94 cresterea PIB este de 5,8%, iar cresterea produsului international de 7,7%; in 2000 cresterea PIB este de 5,7% si cresterea CI de 14,9%. Devansarea cresterii productiei de catre cea a exporturilor poate fi constatata si pentru principalele categorii de produse pentru per `95-` 01 productia mondiala de bunuri facturate a crescut de 10 ori, iar exp de peste 38ori. Productia de produse liniare a crescut de 4 ori, exportul mondial de peste 8 ori. Productia mondiala agricola a crescut de 3,3 ori, exportul mondondial de marfuri agricole a crescut de 5.73 ori. In cadrul gr. Produselor manufacturate pe primele 3 locuri ca dinamica a productiei, investitiilor si comertul international se situeaza: 1 Tranzistorii si semiconductorii; 2 Calculatoarele si componentele de pc; 3 Echipamentele de birou. Referitor la al III-lea factor acesta a imprimat dinamica diferita segmente ale CI. Cele mai mari cresteri de preturi au fost inregistrate la petrol si metaluri . pentru produsele agricole preturile s-au mentinut relativ constante pentru multe produse

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

manufacturate s-au inregistrat tendinte semnific de scadere. Spre deosebire de deceniul precedent dupa anul 1990 cresterea pretului petrolului a imprimat o dinamica accentuata a cometului cu bunuri care egaleaza ritmul de crestere a comertului cu servicii situandu-se la 6,5% pentru ambele segmente.

1.3 Forme de comert electronic


1.3.1 B2C (Business to Customer) Fiind vorba de comer", fie i electronic, denumirea sugereaz de la sine existena tandemului vnztor - cumprtor. ntr-adevr forma B2C (Business - to Customer) desemneaz cea mai rspndit i utilizat form de comer electronic, prin care produsele i serviciile sunt vndute-achiziionate on-line prin intermediul uneia din soluiile oferite de instrumentele specifice Internet-ului. Au devenit deja elemente ale jargonului uzuale denumiri ca e-Shop,e-Store, e- Magazine, e-Mall, care desemneaz echivalentul virtual pentru formele tradiionale destinate desfacerii mrfurilor (produselor i/sau serviciilor). Caracteristici specifice:

program de lucru cu publicul 24/7; acces independent de limitri geografice; catalog actualizat n permanen; posibilitatea de procesare complet a comenzilor (de la formularea
comenzii pn la expediere i plat);

introducerea unor servicii asociate (asisten tehnic, FAQ Frequently


Asked Questions - ntrebri frecvente sosite din partea clienilor, alte informaii utile);

preuri reduse fa de cele sub care se regsesc aceleai produse n


magazinele reale";

se regsesc cu uurin cu ajutorul unui motor de cutare, cu condiia ca


elementele care asigur vizibilitatea se fie ataate conform regulilor amintite mai devreme. Paii necesari a fi fcui pentru o comand on-line sunt uor de neles i se pot parcurge cu rapiditate.

10

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Plata produselor comandate ntr-un magazin on-line se poate face att cu instrumente de plat electronice ct i prin plata la livrare6 (sistemul de plat prin ramburs potal este utilizat pe scar larg in Romania, dar nu pare a prezenta inconveniente majore, cel puin din punctul de vedere al clientului. Eliminarea treptat a plilor cu numerar va impune probabil rspndirea instrumentelor de tip card.) Recunoscndu-se deficienele e-Magazinelor izolate, i deci cu nivel redus de vizibilitate, au fost adoptate instrumentele de tip portal, realizndu-se sisteme de tip e-Mall - mall de firme, respectiv un sistem de e-Commerce care constituie o gazd (e-Host) pentru un numr de e-Magazine ("Vad comercial electronic"). Comercianii afiliai la un astfel de sistem beneficiaz de cteva avantaje importante: Asigurarea vizibilitii e-Magazinului propriu, prin amplasarea acestuia ntr-un complex de magazine pentru care ansele de vizitare sunt crescute deoarece: gzduite); e-Mall - ul are o vitrin" colectiv care asigur intrarea rapid n oricare e-Mall - ul ofer pagini Web iniiale cu liste ale e-Magazinelor gzduite, din e-Magazinele n funciune; listate dup diferite criterii, tipuri i categorii de produse i servicii, cumprtorul avnd posibilitatea s-i extind adesea achiziiile i la alte produse; avndu-i nscris numele pe firma colectiv", fiecare magazin virtual individual poate fi uor descoperit de ctre clieni, deci va poseda un nivel ridicat de vizibilitate. Asisten tehnic i infrastructur (echipamente i software) din partea administratorului e-Mall - ului. Modele comune pentru instrumentele de configurare, promovare i publicitate puse la dispoziia celor care doresc s-i construiasc" un e- Magazin n cadrul e-Mall - ului.
6

reclama pentru e-Mall este mai simpl i mai eficient dect pentru un e-Mall - ul devine n timp frecventat att de vizitatori ct i de clienii

singur magazin; propriuzii (cei care efectueaz i achiziii din unul sau mai multe e-Magazine

D.Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 2003.

11

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Preuri rezonabile pentru gzduire i asisten. Administratorul e-Mall ului realizeaz venituri proprii din publicitate i servicii adiacente oferite vizitatorilor i cumprtorilor

1.3.2. B2B (Business . to . Business) Comerul electronic de tipul B2B (Business-to-Business) include multitudinea de relaii i tranzacii comerciale care se stabilesc ntre companii i/sau alte tipuri de organizaii, avnd ca suport de derulare tehnologia informaiei i comunicaiilor (mijloacele electronice), n principal tehnologia Internet. Cea mai mare parte a activitii comerului electronic desfurat n zilele noastre, intr n categoria Business-to-Business. De fapt, anumite surse estimeaz c piaa Business-toBusiness este de mai mult de 100 de ori mai mare dect piaa Business-toCustomer. Adoptarea relaiilor B2B este legat de mbuntirea CRM (Customer Relationship Management) i implementarea unor IBS (Internet Business Solutions) n vederea reducerii costurilor i extinderii afacerii prin clienii actuali dar i prin atragerea de clieni noi. CRM definete un ansamblu de metodologii, aplicaii software i de regul capabiliti Internet care permite unei intreprinderi s administreze relaiile cu clienii de o manier organizat. De exemplu, este posibil construirea unei baze de date despre clieni, care s descrie relaiile cu acetia suficient de detaliat, astfel nct persoanele din firm implicate n administrare, vnzri, asisten tehnic i service, s o poat accesa i obine informaii, pe baza crora s poat planifica dezvoltarea unor produse noi n concordan cu profilul nevoilor i cererilor exprimate, s transmit clienilor specificaii relativ la condiiile de service, s determine preferinele clienilor relativ la alte produse i servicii oferite de teri etc. IBS sunt definite ca iniiative care combin tehnologia Internet cu cele de networking, software i hardware, pentru ntrirea sau mbuntirea proceselor de business sau pentru a crea noi oportuniti de afaceri.2 Modul practic de implementare difer de la caz la caz, dar scopul declarat rmne acelai. IBS s-au dovedit a fi nu numai apanajul firmelor i meseriilor high-tech; de fapt marea majoritate a noilor locuri de munc create prin adoptarea IBS sunt n domeniul vnzrilor, marketingului, administrrii i produciei de bunuri i servicii. Firmele care apeleaz la IBS acoper cele mai diverse domenii (producie, servicii, turism) i

12

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

activiti (desfacere, aprovizionare, logistic, producie, proiectare, inginerie, service)7. S-a constatat c firmele care au investit n introducerea IBS i-au redus costurile, i-au extins piaa, i-au mbuntit calitatea serviciilor, i-au mrit eficiena activitilor. Exist numeroase programe destinate sprijinirii sectorului de intreprinderi mici i mijlocii (IMM) pentru a fi ajutate n instruire i adoptarea soluiilor economice bazate pe utilizarea Internet.

1.3.3. Alte forme de Comer Electronic B2A (Business to Administration)

mijloace electronice (Internet) de plat a taxelor i impozitelor ctre


administraie i fisc. A2B (Administration to Business)

mijloace electronice (Internet) de transmitere a notificrilor dinspre


administraie ctre comerciani. C2A (Customer to Administration)

mijloace electronice (Internet) care permit plata obligaiilor cetenilor ctre


administraie precum i obinerea informaiilor necesare in relaiile cu acestea. A2C (Administration to Customer)

mijloace electronice (Internet) de transmitere a notificrilor, ntiinrilor dinspre


administraie ctre ceteni. C2G, G2C, B2G, G2B

relaii de informare electronic (Internet) ntre organismele guvernamentale,


ceteni i comerciani. Intranet

reea privat a unei companii care lucreaz n mod similar cu Web-ul, dar care
face parte din Internet. Intranet-ul poate fi utilizat pentru a comunica toate tipurile informaii din cadrul companiei: cataloage interne, coresponden, aplicaii i utilitare, date n sprijinul celor implicai n procesul de aprovizionare, desfacere, vnzri, propuneri, bugete.

Puiu, Al. Management internaional, Independena Economic, Brila, 2007.

13

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Exist multe beneficii asociate cu utilizarea Intranet-ului, un avantaj important fiind uurina cu care se implementeaz (nu necesit investiii n infrastructur acolo unde deja exist o reea TCP/IP) i se acceseaz (n special de ctre aceia care sunt deja familiarizai cu navigarea pe Internet), precum i posibilitatea de actualizare scalare (extindere sau restrngere). Extranet

conectarea sistemului Intranet de la doi sau mai muli parteneri de afaceri n


vederea facilitrii comunicrii unor informaii utile sau de interes comun. Groupware

mediu de lucru colaborativ care permite utilizatorilor afiliai (utilizatori din cadrul
companiei legai n reea) s colaboreze eficient pe anumite proiecte prin partajarea rapid i facil a unor documente, aplicaii, baze de date, etc. Exemple de produse groupware cunoscute sunt Lotus Notes sau Microsoft Exchange. O trstur atractiv a groupware este abilitatea acestuia de a furniza faciliti de comunicare de tipul conferinei" videoconferinei n cazul unor conexiuni performante care permit ntreinerea unor ntlniri virtuale, asociate cu posibilitatea transmiterii unor mesaje cu text, date, grafic, sunet sau chiar video. e-Licitaie

servicii de licitaie pentru bunuri i servicii din cele mai diverse (de la produse i
servicii financiare, materiale, produse agricole la lucrri de art i unicate pentru colecionari). Operatorul serviciului conduce procesul de ofertare, licitare (de obicei prin e-mail), adjudecare, plat i livrare. e-Procurement (e-Achiziii)

sistem prin care se realizeaz achiziiile publice guvernamentale sau ale unor
mari organizaii, de la anunarea lor pn la atribuirea lor. Companiile interesate rspund i depun oferte prin Internet, sistemul asigurnd o total transparen n anunarea solicitrilor (licitaiilor) i o total imparialitate n alegerea celei mai bune oferte.

14

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

CAPITOLUL II 2.1 Modalitati de masurare si cuantificare a firmelor de comert


2.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale ntr-o abordare sistemica, firma comerciala apare ca fiind o interactiune permanenta, continua ntre resursele materiale, financiare si umane care alcatuiesc continutul sau endogen si o serie de elemente extrem de complexe de natura exogena care alcatuiesc mediul extern al acesteia. Firma apare ca un element component al mecanismului economic. Firma ne apare astfel ca celula de baza a economiei, ca o componenta reprezentativa a macrosistemului economic. n masura n care firma apare n relatii de vnzare-cumparare sau generate de acestea cu celelalte componente ale mediului, aceasta actioneaza ca agent economic de piata. De-a lungul timpului, definirea firmei, n general, a generat extrem de multe opinii. Astfel, dupa unii autori, aceasta reprezinta o masina de maximizat fortele umane, dupa altii, firma este un ansamblu de factori reunite sub autoritatea unui individ (antreprenor) sau a unui grup, n scopul obtinerii unui venit banesc ca urmare a producerii de bunuri sau servicii . Procesul de baza ntr-o firma este marcat de realizarea obiectivului principal maximizarea profitului n conditii de eficienta economica, sociala si de mediu. Structura firmei s-a conturat tot mai mult si a permis cristalizarea a doua mari planuri de definire:

Planul structual-existential sintetizeaza esenta firmei: existenta ca entitate


fizica sau juridica, angrenata n activitati economico-financiare, de piata, cu o alcatuire de sine statatoare si un patrimoniu propriu, n vederea ndeplinirii unui anumit scop admis de lege, precum si a unor functii. Functia care o dirijeaza, pentru nceput, este functia de conducere.

Planul identificarii si personalizarii are functia de a asigura perceperea,


deosebirea, distingerea agentilor comerciali, a oricaror agenti economici, a structurilor dintr-o anumita activitate. Astfel, se dobndeste o individualizare, nominalizare indubitabila pentru fiecare agent economic, indiferent de optiunea lui

15

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

organizationala. Personalizarea poate fi marcata prin embleme sau semne distinctive. Acestea se pot reuni n marca comerciala, marca distribuitorului. Finalitatea activitatii firmei comerciale este satisfacerea ct mai deplina a consumatorilor. Motivatia participarii la activitatea economica este maximizarea satisfactiei, care pentru firma comerciala nseamna maximizarea profitului din comert. Profitul se constituie pe baza unui proces, care face legatura ntre factorii de productie utilizati si rezultatele activitatii comerciale.8 Legatura obiectiva existenta ntre factorii de productie, considerati input-urile firmei si rezultatele obtinute, ce se constituie n output-uri, formeaza continutul functiilor de productie n comert. Acest proces face legatura ntre doua piete distincte: piata rezultatelor, a output-urilor, a serviciilor comerciale, n cadrul careia firma comerciala participa ca furnizor sau ofertant, ntlnindu-se cu cererile consumatorilor; piata intrarilor (input-urilor), n cadrul careia firma comerciala actioneaza n calitate de purtator al cererii. Firma comerciala trebuie sa si asigure echilibrul n paralel pe cele doua piete. Relatiile ntreprinderii comerciale cu piata bunurilor si serviciilor sunt n strnsa legatura cu obiectul de activitate al firmei, derivnd din rolul de intermediar pe care firma si-l asuma. Astfel, firmelor cu profil comercial le revine rolul de a prelua bunuri de pe piata de aprovizionare cu bunuri si servicii, n vederea valorificarii adaosului aferent pe piata de vnzare. Relatiile pe care firmele comerciale le au cu piata bunurilor si serviciilor au n vedere nu numai selectarea furnizorilor si procesul de negociere, ci si o serie de alte actiuni comune, cum ar fi:

prospectarea comuna a pietei n vederea determinarii stadiului de viata


al produselor, precum si a comportamentului consumatorilor relativ la produse complementare si substituibile;

organizarea unor actiuni publicitare comune , care sa duca la


cunoasterea produsului, precum si participarea la trguri, expozitii etc;

comertul prin contactul sau direct cu clientii; astfel se pot culege o


multitudine de informatii cu privire la dinamica cererii si modificarile care pot interveni
8

Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea. In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13, 2004,

16

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

n preferintele si obiceiurile cumparatorilor, aceste informatii fiind necesare att producatorilor ct si agentilor distribuitori. Relatiile cu piata de capital reprezinta pentru fiecare firma comerciala o reocupare majora. n acest context, n functie de potentialul propriu de care dispune, firma poate recurge, pentru largirea activitatii sale, la surse proprii si la surse atrase de finantare. Pe piata capitalului, rolul principal revine serviciilor oferite firmelor comerciale de catre : banci si anume tranzactia pe piata primara de capital firmele de brokeraj prin: investitii, finantare si tranzactii cu hrtii de valoare pe piata secundara de capital.9 Din momentul nfiintarii si pna la radierea firmei din Registrul Comertului, exista continua interconectare a firmei comerciale la pulsul vietii capitalului. Relatiile firmei comerciale cu piata monetara implica att prezenta unei mase monetare corespunzatoare bani n numerar ct si a altor instrumente recunoscute ca mijlocitori ai tranzactiilor. n cadrul acestei piete, ntre agentii economici se dezvolta relatii complexe de finantare si refinantare, care duc la cresterea eficientei, a disciplinei si a punctualitatii financiare a fiecarei firme. Prin operatiile caracteristice pietei monetare are loc reglarea cantitatii de moneda pe care o solicita desfasurarea oricarei activitati economice, att la nivel macro ct si microeconomic.

2.1.2 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale Varietatea firmelor si a structurilor organizatorice reclama o diversitate corespunzatoare a sistemelor informationale. n principal, structura organizatorica a firmei va fi reflectata de organizarea sistemului informational. Gruparea activitatilor firmei comerciale pe functii sugereaza posibilitatea realizarii sistemului informational pr in gruparea n acelasi mod a informatiilor si a circuitelor informationale, cu posibilitatea unor conexiuni ntre fluxuri, care sa exprime relatiile dintre compartimentele structurale ale firmei. Deci, din punct de vedere functional, lund n considerare criteriile functiilor, sistemul informational al firmei se structureaza astfel:
9

Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea. In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13, 2004,

17

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

subsistemul de marketing; subsistemul de cercetare-dezvoltare; subsistemul procesului de prestatii (productie); subsistemul informational comercial; subsistemul financiar-contabil; subsistemul informational al activitatii de personal. O astfel de structurare reliefeaza unitatea tuturor subsistemelor informationale. Subsistemele componente ale S.I.S.* sunt: Subsistemul de marketing asigura conditii de conectare a firmei comerciale la mediu prin produse, preturi, plasarea productiei si promovarea vnzarilor, deci cei 4P ai marketing-ului. Competitivitatea firmei reprezinta calitatea (unui agent economic, produs sau serviciu, individ sau activitate) de a fi susceptibil a suporta concurenta cu altii. La nivelul firmei, se pot identifica urmatoarele categorii de competitivitate: globala, financiara, comerciala, umana, manageriala, tehnica, organizationala etc. Competitivitatea globala a unei firme reprezinta potentialul acesteia si presupune efectuarea unui diagnostic sau a unui inventar critic al capacitatii de care dispune, adica al fortelor de care dispune si al slabiciunilor tuturor componentelor firmei, cu referire speciala la factorii cheie de succes si la concurenta. Aceasta depinde de buna functionare a ansamblului componentelor sale. Dintre criteriile de performanta, care asigura un nivel ridicat de competitivitate, fac parte: profitul, costul muncii, gradul de satisfacere a cerintelor beneficiarilor, calitatea produselor si serviciilor etc. Eficienta economica se refera, totodata, la nivelul sau gradul de ndeplinire de catre o firma a obiectivelor de natura economica stabilite pentru o perioada. n cazul n care obiectivul a fost atins 100%, se poate vorbi de eficacitate maxima, iar n restul cazurilor de anumite grade partiale de eficacitate. Nivelul eficientei economice depinde de volumul si calitatea, att a resurselor, ct si a rezultatelor, deci, altfel spus, prin intermediul acesteia se stabileste legatura dintre volumul si calitatea eforturilor, ca factori generatori de efecte si rezultate. n conditiile actuale, ale consolidarii economiei de piata, actiunile oricarui ntreprinzator sunt viabile si competitive n masura n care reflecta o eficienta ridicata, adica

18

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

asigura obtinerea unor rezultate ct mai mari n raport cu resursele care se aloca sau se consuma. Analiza eficientei economice raspunde la ntrebarile: cum se folosesc resursele si ct se consuma din acestea. Se urmareste, astfel, att gradul de valorificare ct si cel de economisire a acestora. Sensul eficientei activitatii productive, a utilizarii resurselor difera n raport cu nivelurile organizatorice ale economiei, interesele care se urmaresc, locul unde se desfasoara activitatea economica etc. Pentru ca eficienta economica sa caracterizeze o activitate utila, trebuie sa aiba n vedere utilitatea att din punct de vedere al consumatorului ct si din cel al comerciantului.

2.2 Caracteristici generale ale comertului romanesc


Pentru a face o prezentare a comerului romnesc trebuie s se apeleze att la caracteristici cantitative, ct i calitative, care n ansamblu pot conferi o imagine asupra acestui sector. Caracteristicile cantitative ilustreaz locul pe care l ocup comerul n ansamblul economiei naionale, prin prisma unor indicatori, cum ar fi: numrul i ponderea ntreprinderilor de comer, numrul i ponderea populaiei active ocupate n comer, contribuia comerului la crearea Produsului Intern Brut (PIB) etc. rezultai din date statistice. Caracteristicile calitative sunt aprecieri legate de percepiile fa de acest sector de activitate.

2.2.1. Locul comerului n ansamblul economiei naionale Datele statistice oficiale la zi, provenite din ultimul Anuar Statistic al Romniei, elaborat de ctre Institutul Naional de Statistic n anul 2005 i aprut n anul 2006, cuprind informaii referitoare la anul 2007. Chiar dac acest fapt distorsioneaz ntr-o anumit msur situaia actual, totui se poate contura o imagine asupra locului comerului n economia romneasc. De asemenea, recurgem la aceste date, ntruct Institutul Naional de Statistic reprezint o surs oficial de informaii. Remarcm faptul c organizarea datelor realizat de ctre Institutul Naional de Statistic se face conform metodologiei Oficiului de Statistic al Comunitilor Europene Eurostat. De asemenea, gruparea activitilor ntreprinderilor se

19

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

realizeaz conform Clasificrii Activitilor din Economia Naional CAEN, ultima variant fiind cea adoptat n anul 2005 i care este, la rndul su concordant cu principiile Eurostat. n acest sens, se consider c ntreprinderile de comer sunt cele care au o activitate care se ncadreaz n urmtoarele grupe: vnzarea, ntreinerea i repararea autovehiculelor i a motocicletelor, comer cu amnuntul al carburanilor pentru autovehicule; comer cu ridicata (cu excepia autovehiculelor i motocicletelor) i comer cu amnuntul (cu excepia autovehiculelor i motocicletelor). Din datele disponibile, s-a ajuns la concluzia c numrul total de ntreprinderi n anul 2004 a fost de 726.324, iar n anul 2005 de 770.296. Aceste valori au fost obinute scznd din numrul total de ageni economico-sociali activi din economia naional administraia public i cea privat.10 Astfel, n categoria ntreprinderilor se regsesc urmtoarele componente: ntreprinderi agricole, ntreprinderi din industrie, construcii, comer i alte servicii, ntreprinderi financiare i de asigurri i ntreprinztori privai (acetia sunt alctuii din persoane fizice independente i asociaii familiale). n ceea ce i privete pe ntreprinztorii privai, acetia i desfoar activitatea n urmtoarele domenii - conform tabelului 1.2 -: industrie, comer, hoteluri i restaurante, turism, transporturi i alte servicii, fiind n totalitate n cei 2 ani analizai organizai n micro-ntreprinderi (ntreprinderi cu un numr de salariai cuprins ntre 0-9). n ceea ce privete grupa ntreprinderi din industrie, construcii, comer i alte servicii, ntreprinderile de comer au fost n numr de 177.660 n anul 2004 i 179.258 n anul 2005. Dac la acestea se adaug ntreprinztorii privai din domeniul comerului rezult c n ara noastr au fost nregistrate 257.438 de ntreprinderi de comer n anul 2004 i respectiv, 260.757 n anul 2005. n acest mod, ponderile deinute de ntreprinderile de comer n anii 2004 i 2005 n total ntreprinderi au fost de 35,44% i respectiv, 33,85 %, ceea ce ne ndreptete s afirmm c din acest punct de vedere comerul reprezint o activitate important pentru ansamblul ntreprinderilor romneti. Dac se analizeaz structura populaiei civile ocupate pe activiti ale economiei naionale se constat c din totalul de 8329000 persoane nregistrate n anul 2002, 855.000 lucrau n comer, n timp ce din totalul de 8.306.000 persoane nregistrate n anul 2005, 906.000 activau n acest sector, ceea ce nseamn ponderi de 10,27 % i respectiv, 10,91 %. Aceste date confirm i rolul social al comerului,
10

Centrul de Comert International UNCDAT/OMC; Centrul Roman de Comert Exterior.Ghid pentru intreprinderi: Sistemul comercial mondial. Bucuresti: Centrul deComert International UNACTAD/OMC, 2003.

20

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

ce reprezint un domeniu care contribuie ntr-o msur semnificativ la angajarea forei de munc. n acest sens, observm c n timp ce populaia civil ocupat scade n anul 2005 fa de anul 2004 de la 8.329.000 persoane la 8.306.000 persoane, cea angajat n comer crete de la 855.000 salariai la 906.000 salariai. Dac la aceste date se adaug faptul c din anul 2005 i pn n prezent au aprut noi firme importante n ara noastr, sau c cele deja implantate s-au dezvoltat prin multiplicarea punctelor de vnzare, cu siguran a crescut numrul persoanelor angajate n domeniul comerului. n plus, trebuie menionat c n acest sector exist, ca fenomen de mas, munca la negru, munca necalificat i munca sezonier, care cunoscute ar putea schimba semnificativ contribuia comerului la angajarea populaiei. La rndul su, analiza contribuiei comerului la crearea Produsului Intern Brut (PIB) i a Venitului Naional Brut (VNB), conduce la urmtoarele constatri:

valoarea PIB n anii 2004 i 2005 a fost de 1.514.750,9 i respectiv,


1.903.353,9 miliarde lei exprimate n preuri curente;

valoarea VNB n anii 2004 i 2005 a fost de 1499581,7 i, respectiv,


1879961,0 miliarde lei exprimate n preuri curente;

contribuia comerului ca resurs de formare a PIB a fost n anii 2004 i


2005 de 130334,0 i, respectiv, 162784,3 miliarde lei exprimate n preuri curente. Din cele de mai sus rezult c ponderile comerului n PIB n cei doi ani au fost de 8,6 % n anul 2004 i 8,55 % n anul 2005, n timp ce n cazul VNB rezultatele au fost 8,69 % i respectiv, 8,66 %. Dac se ia n calcul indicele preurilor de consum, care a fost de 115,3 % n anul 2005, fa de 2004 se constat c evoluiile PIB i VNB n anul 2003 fa de 2002 nu mai sunt att mari, ns ponderile rmn constante, respectiv 8,69 % i 8,66 %. Analiza datelor statistice mai relev c ntr-o proporie aproape de 100 % ntreprinderile de comer sunt n proprietate majoritar privat, predominnd cele de tip mic i mijlociu (circa 99,9 %), iar n cadrul acestora clasa micro (cu 0-9 salariai) cu o pondere de peste 90 %. n ceea ce privete ntreprinderile aflate n proprietate majoritar privat 5.777 dintre acestea erau n ntregime cu capital strin n anul 2004, ceea ce reprezenta o pondere de 2,2 %, respectiv 5197 n anul 2003, adic 1,99 %. Remarcm aadar, o reducere cu 580 a numrului ntreprinderilor de comer cu capital integral strin, situaie care nu trebuie s ngrijoreze avnd n vedere faptul c n structura investitorilor externi un loc important l-au deinut micile firme ale unor oameni de afaceri din Turcia i rile arabe, multe dintre ele retrase din ara noastr

21

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

n momentul n care au nregistrat dificulti de funcionare. Chiar dac acest numr a fost n scdere, n Romnia i-au fcut apariia mari grupuri de distribuie din Europa de Vest, a cror prezen estimm c va crete n continuare. De asemenea, din totalul ntreprinderilor de comer organizate ca societi comerciale 69 % din total n anul 2004 i respectiv 28,7 % din total n anul 2005 , peste 94 % sunt societi cu rspundere limitat. n urma analizei datelor prezentate se poate concluziona c n Romnia comerul reprezint un sector economic important, cu contribuii semnificative att n plan economic, ct i social. De asemenea, acest sector este aproape n ntregime privat, iar n cadrul lui activeaz un numr mare de firme de dimensiuni mici i mijlocii, n marea lor majoritate de tip micro-ntreprinderi.

2.2.2. Caracteristici ale pieei ntreprinderii de comer n Romnia Cu o populaie de 21.733.556 locuitori nregistrai la data de 1 iulie 2005, Romnia ocupa locul 2 ntre rile din Europa Central i de Est, dup Polonia, ceea ce reprezint un numr nsemnat de clieni poteniali pentru firmele de comer cu amnuntul. Cu toate acestea, trebuie menionat faptul c puterea de cumprare este apreciat la circa 1/3 din media U.E. Aceast situaie este determinat de mrimea salariului mediu net pe economie, care are un cuantum de aproximativ 200 (n luna februarie 2006), precum i de cheltuielile sociale i cu ntreinerea locuinelor (facturi la ntreinere, telefon, lumin, etc.), care dein o pondere nsemnat n bugetul de cheltuieli al gospodriilor romneti. Trebuie menionat, de asemenea, c cheltuielile cu produsele alimentare dein o pondere de aproximativ 3 ori mai mare dect n rile U.E., apropiindu-se la circa 50 % din totalul cheltuielilor unei gospodrii. Puterea de cumprare a romnilor ncepe ns, s-i revin pe fondul creterii economice nregistrat de ara noastr dup anul 2000. La creterea veniturilor medii ale gospodriilor romneti a contribuit i faptul c peste 2 milioane de romni muncesc n strintate (care n anul 2005 ar fi introdus n Romnia circa 4 miliarde de , din care cu certitudine 2,2 miliarde au trecut prin circuitul bancar). n plan social, se poate constata o mare disparitate ntre sat i ora, pe de o parte, dar i ntre Bucureti i alte cteva mari orae i marea majoritate a localitilor urbane n ceea ce privete mrimea salariului mediu i a ratei omajului. Principalele cauze care conduc la aceast situaie sunt determinate de faptul c aproximativ jumtate din populaia Romniei triete n mediul rural (din care o proporie covritoare este angajat strict n activiti agricole, n care veniturile sunt foarte

22

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

reduse sau chiar absente), precum i de faptul c n ara noastr exist mai multe persoane pensionate dect cele angajate, iar pensia medie este de sub 100 . Obiceiurile de consum ncep s se modifice n marile orae pe fondul implantrii n ara noastr a marilor firme europene de distribuie. Consumatorii sunt atrai de ofertele mari i diverse, de campaniile promoionale agresive, de nivelul preurilor produselor, care reprezint criteriul determinant n cumprarea produselor pentru majoritatea romnilor i care manifest tendine de scdere (n mrime comparabil), n special pe fondul concurenei puternice care se manifest ntre marile suprafee de vnzare.11 n special dup anul 2000, n Romnia au nceput s funcioneze tot mai multe firme cu participare strin de capital, fie n ntregime, fie alturi de cel autohton, printre care i mari grupuri internaionale, care reprezint tipuri noi de firme de comer pentru ara noastr: hipermagazine, magazine hard-discount, mall-uri, mari suprafee specializate, platforme logistice etc.. Prezena acestora a avut drept consecin imediat schimbarea obiceiurilor de cumprare ale consumatorilor romni, dar i comportamentul n ceea ce privete strategia ntreprinderii, distribuia i consumul. Piaa ntreprinderii de comer cuprinde ns, alturi de marile grupuri strine i o multitudine de firme romneti, un numr nsemnat dintre acestea avnd singurul merit c sunt particulare, dar cu metehne din alte vremuri. Un factor major care a determinat creterea vnzrilor la bunurile de folosin ndelungat i care a modificat structura cheltuielilor efectuate de ctre o gospodrie l reprezint extinderea creditului de consum ncepnd cu anul 2005. Sistemul de vnzare pe credit este generalizat, condiiile de mprumut fiind din ce n ce mai uoare, chiar dac Banca Naional a Romniei ncearc s limiteze accesul la aceste credite. Se obinuiete s se cuprind n mediul extern al ntreprinderii dou componente majore:

micromediul cu care ntreprinderea are legturi directe, de multe ori


reciproce, impuse de necesitatea realizrii obiectului su de activitate

macromediul cu care relaiile sunt indirecte, de multe ori doar


ntreprinderea suferind influena acestuia. Micromediul conine furnizorii de mrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii de for de munc, clienii, concurenii i organismele publice.

11

Anuarul Statistic al Romniei, INS , Bucuresti editura 2000-2007.

23

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

n perioada actual, relaiile dintre ntreprinderile de comer i furnizorii de mrfuri au devenit libere, desfurate pe principiile economiei de pia. Dei contractul, ca instrument juridic de reglementare a acestor relaii este utilizat de multe firme, majoritatea tranzaciilor au la baz doar comenzile. Dac marile suprafee comerciale au relaii directe cu productorii, micii comerciani recurg tot mai mult la diverse firme de distribuie, care sunt de fapt, angrositi i apar ca intermediari, pentru a realiza activitatea de aprovizionare. n ceea ce i privete pe prestatorii de servicii, relaiile sunt mai dificile cu cei care fie ocup o poziie monopolist (firme de salubritate, de nclzire, de ap, canal, etc.), fie sunt nc n proprietatea statului total sau ntr-un procent nsemnat (energie electric, gaze, telefonie fix, etc.). Astfel de prestatori impun de multe ori condiii i clauze care n nenumarate rnduri nu respect legislaia concurenei sau care sunt contrare economiei de pia. De asemenea, o situaie aparte o constituie sistemul bancar, care de cele mai multe ori se consider un veritabil stpn al banilor clienilor lor. n plus, dei majoritatea populaiei active ocupate dispune de carduri bancare, acestea sunt cel mai adesea utilizate doar pentru retragerea de numerar, deoarece bncile ateapt ca doar comercianii s fac demersurile necesare pentru introducerea acestor instrumente de plat n tranzaciile comerciale. Furnizorii de for de munc s-au diversificat, plecnd de la situaia pieei muncii care n prezent este caracterizat printr-o ofert cu mult mai mare dect cererea. Acest fapt, permite ntreprinztorilor s foloseasc mai multe categorii de furnizori pentru a gsi fora de munc considerat cea mai potrivit. Chiar dac clientul ar trebui s fie n centru preocuprilor ntreprinderilor8, cunoscut fiind sintagma clientul este rege", n realitate lucrurile sunt departe de aceste principii, acesta fiind perceput ca un accesoriu n activitatea comercial a multor firme romneti. Situaia provine att din lipsa de pregtire i de cunotine a patronilor, ct i din folosirea pe post de vnztor a unor persoane fr calificarea necesar. Altfel, probabil c nu s-ar mai ntlni personal comercial care n timpul programului de lucru citete presa, completeaz rebusuri, privete sau povestete filme i emisiuni favorite, este nengrijit mbrcat, nu folosete un vocabular adecvat, nu cunoate marfa pe care trebuie s o vnd, etc. La aceast situaie s-a ajuns i pe fondul lipsei de reacie a majoritii clienilor romni, care nu-i cunosc drepturile i interesele i care nu ntreprind nici cele mai elementare msuri pentru remedierea acestor aspecte (boicotarea unor uniti comerciale, sesizarea unor instituii care au

24

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

atribuii n diverse domenii, etc.). Schimbarea a venit doar prin intrarea n ara noastr a marilor grupuri comerciale internaionale, care au impus politici stricte n ceea ce privete relaiile vnztor - client. Concurena real a nceput s se manifeste pe pia o dat cu implantarea firmelor strine importante n Romnia, care au adus n ara noastr practicile i politicile comerciale ntlnite n lumea civilizat. Abia n astfel de firme nu s-au mai gsit anunuri de genul marfa vndut nu se mai primete napoi", nu atingei marfa", etc Relaiile ntreprinderilor din Romnia cu organismele publice sunt probabil cele mai deficitare. Acestea din urm, vd n ntreprinderi doar simpli contribuabili, care de cele mai multe ori sunt presupui a fi contravenieni sau chiar infractori. Altfel, este greu de explicat faptul c orice relaie cu astfel de instituie se soldeaz fie cu amenzi, fie cu perceperea a diverse atenii". Instituiile administraiei publice din Romnia nu desfoar nici un fel de activitate de instruire i consiliere. Din nefericire, tratamentul" autohton este aplicat chiar i firmelor strine, neexistnd discriminare din acest punct de vedere. n categoria componentelor macromediului se includ urmtoarele elemente: mediul demografic, mediul cultural, mediul economic, mediul instituional - legislativ, mediul tehnologic i mediul natural. Mediul demografic a cunoscut o serie de schimbri care au o influen considerabil asupra comerului, printre care: reducerea absolut a populaiei, scderea numrului mediu de membri ai unei familii, creterea speranei de via, creterea numrului de persoane singure, creterea nivelului de educaie, mbuntirea confortului cotidian, etc. Mediul cultural se caracterizeaz prin modificarea mentalitilor, cu consecine directe asupra comerului. Astfel, asistm la tendina de respingere a cantitii" n favoarea calitii vieii", la dezvoltarea culturii consumeriste, chiar dac aceasta este la muli romni ntr-un stadiu incipient, la luarea n considerare a timpului ca factor de constrngere, la cultura plcerii, simplificarea vieii cotidiene, la insistena asupra valorii tinereii, sntii, aspectului fizic, etc. Mediul economic este caracterizat prin scderea puterii de cumprare, prin piee cu o dezvoltare limitat i tot mai fragmentate, printr-o cerere tot mai diversificat, care nu duce ns la progrese semnificative n volumul vnzrilor.12
12

Sut, N., Comer internaional i politici comerciale contemporane", vol. I-II, Editura Eficient, Bucureti, 2000.

25

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Mediul instituional - legislativ este n primul rnd unul instabil. Chiar dac activitatea puterilor publice se manifest n diverse domenii, cum ar fi: protecia consumatorului, reglementri n domeniul preurilor, reglementarea concurenei, urbanismul comercial etc., exist suficiente rmneri n urm fa de alte ri (menionate ca probleme i n ceea ce privete transpunerea acquisului comunitar). Mediul tehnologic a nceput s sufere schimbri importante prin extinderea aplicrii informatice n activitatea ntreprinderilor de comer, reflectate prin introducerea caselor de marcat cu scanner, a codificrii mrfurilor (EAN, UPC, etc.), a reelelor de transmitere a datelor, a pregtirii automatizate a comenzilor, prin extinderea comerului electronic, etc. Pe piaa romneasc coexist firme strine i autohtone. Rmne ca acestea din urm s fac progrese i s se adapteze cu adevrat regulilor unei economii de pia funcionale pentru a putea face fa concurenei firmelor strine. Se apreciaz c n acest sector, n urmtorii 4 ani, investiiile strine directe ar putea s depeasc un miliard de euro. Piaa romneasc este larg deschis investiiilor strine, ns rmn de rezolvat cteva aspecte: problema proprietii asupra terenurilor pe care sunt amplasate imobilele; regimul de munc al strinilor care muncesc n Romnia (n ara noastr se acord permise de munc pentru cetenii strini ntr-un numr limitat pe parcursul unui an de exemplu, n anul 2004 au fost eliberate doar 1500 de astfel de permise); tratamentul la care sunt supuse societile strine din partea autoritilor romneti de control fiscal; rolul Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiilor n ceea ce privete comerul electronic nu este conform acquis-ului comunitar n ceea ce privete domeniul telecomunicaiilor i al regulilor concurenei i nici prevederilor Organizaiei Mondiale a Comerului OMC; regimul unor avize, deoarece ncepnd din 16.12.2004, suprafeele de vnzare de mari dimensiuni (peste 1000 metri ptrai) trebuie s obin un aviz de la Comisia socio-economic judeean sau a sectorului (pentru Municipiul Bucureti), care ar putea fi eliberat ntr-un timp ndelungat; excesul de birocraie i lipsa de transparen care nc reprezint caracteristici ale funcionrii administraiei.13

13

Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea. In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13, 2004,

26

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

2.2.3. Aspecte calitative privind comerul romnesc Comerul din ara noastr a cunoscut dup anul 1989 profunde mutaii care au dus la schimbri n ceea ce privete numrul i profilul unitilor comerciale, metodele de vnzare, metodele de management, design-ul ntreprinderilor, etc. Din pcate, nu toate aceste mutaii au fost benefice. ns, cea mai important schimbare a fost introducerea proprietii private i n acest sector, fapt care a dat ntreprinztorilor posibilitatea unei iniiative lrgite. Aspectele calitative i pun amprenta pe modul n care este perceput activitatea desfurat de ctre ntreprinderile din acest sector i implicit pe competitivitatea lor. n urm analizelor noastre considerm ca importante n conturarea aspectelor calitative ale comerului urmtoarele domenii: designul ntreprinderilor de comer, organizarea i amenajarea acestora, gestiunea sortimentului comercial i etalarea mrfurilor, nivelul de pregtire a patronilor i angajailor, echipamentele comerciale utilizate n activitatea respectivelor firme, aplicarea legislaiei n domeniu, msuri de profilare a reelei comerciale etc. n domeniul design-ului ntreprinderilor de comer sunt de semnalat att aspecte negative,care predomin, ct i o serie de aspecte pozitive, care cu toate c reprezint doar excepia, tind s se generalizeze. n ceea ce privete aspectele negative, evideniem faptul c asistm la o tendin de nerespectare a celor mai elementare principii de urbanism comercial, desfurat ns cu acordul instituiilor competente". Exist cldiri comerciale care contrasteaz vizibil cu cele din mprejurimi ca stil arhitectural, ca sisteme i materiale de construcie, ca regim de nlime, etc. Se primesc aprobri pentru construcii desfurate pe mari suprafee, dar care nu au proiectate spaii proprii de parcare. Se permite funcionarea unor uniti comerciale n spaii neadecvate: partere i subsoluri de blocuri, spaii verzi, parcuri, plaje, domeniul public, vecintatea instituiilor de nvmnt etc. Fenomene similare apar i cu privire la faade, unde se remarc tendina de a se utiliza materiale ct mai rezistente (beton, marmor, travertin, faian, etc.), dar i sticla (obinuit sau de tip termopan). Culorile utilizate nu sunt ntotdeauna cel mai bine alese, fiind neadaptate cu specificul ntreprinderii, dar nici cu cldirile nvecinate. Se observ diminuarea rolului vitrinelor, prin folosirea grilajelor i gratiilor, prin dispariia respectivelor vitrine, prin

27

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

plasarea mobilierului comercial cu spatele spre ferestre sau pur i simplu prin nefolosirea lor. De multe ori nu exist preocupare pentru decorarea, iluminarea i etalarea mrfurilor n spaiul vitrinelor. n privina firmelor exist, de asemenea, o multitudine de aspecte negative, printre care: aspecte de concuren parazitar (IBM - IDM, cu aceleai culori alb - albastru, diferite doar ca nuan, dar prezentate n acelai mod), folosirea unor denumiri care nu au nici o legtur cu genul de activitate desfurat ca de exemplu Rdcini S.R.L. , protejarea necorespunztoare a regimului mrcilor, nerespectarea prevederilor legale n ceea ce privete mrimea, culorile, amplasarea firmelor. Ambientul exterior al multor uniti comerciale las de dorit prin depozitarea unor deeuri n apropierea lor, prin lipsa cureniei, prin praful de pe ferestre, prin atitudinea de a trata exteriorul unitilor comerciale ca aparinnd altcuiva. n ceea ce privete design-ul interior exist o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat de iniiativa" unor ntreprinztori de a desfiina perei sau de a interveni asupra lor, fr nici un fel de autorizare, dei acetia sunt de rezisten. Totui, interiorul magazinelor a nceput s fie tratat cu mai mult grij, ncepnd cu starea de curenie i continund cu confortul termic, cu finisajele i decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc. n ceea ce privete organizarea de ansamblu a suprafeei comerciale nc se mai ntlnesc probleme specifice nceputului anului 1990. Sunt magazine care au sala de vnzare mai mic dect alte suprafee, ntreprinderi de comer care nu dispun de grupuri sanitare proprii, de racordare la reeaua de ap i canalizare, fr sisteme de nclzire, n care predomin sau sunt prezente doar operaiuni executate manual etc. Exploatarea suprafeelor de vnzare nu este optimizat n multe cazuri. Apar magazine n care exist senzaia cderii mobilierului sau a mrfii pe client, cu spaii pentru circulaie extrem de nguste, dar i magazine cu ci de circulaie prea largi, care duc la percepia lipsei de marf.14 Cele mai mari rmneri n urm se nregistreaz n ceea ce privete gestiunea sortimentului de mrfuri i etalarea acestora. nc descoperim n multe magazine etalri de genul: nu conteaz unde, nu conteaz ce", de toate pentru toi", etalare tip bazar", etc., care nu au nici o logic estetic, merceologic i comercial. Nu se respect reguli elementare de vecintate, de asociere a produselor n consum sau n utilizare. Exist etalri de produse complet eterogene. n plus, nu se urmrete situaia fiecrui articol - vnzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc. Sunt
14

Centrul de Comert International UNCDAT/OMC; Centrul Roman de Comert Exterior.Ghid pentru intreprinderi: Sistemul comercial mondial. Bucuresti: Centrul deComert International UNACTAD/OMC, 2003.

28

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

multe articole care nu se vnd, dar sunt meninute fr justificare n sortiment. De cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performanele firmelor bazndu-se de fapt, doar pe un numr restrns de articole. Persoanele care se ocup cu aprovizionarea multor firme desfoar aceast activitate prin prisma propriilor percepii, valori, ateptri, gusturi etc. i nu pe baza unor criterii comerciale. Un numr nsemnat de uniti comerciale practic un orar de funcionare non-stop, fr nici o justificare economic a acestui fapt. Un astfel de program genereaz mai multe costuri dect venituri. n paralel, multe firme nu cunosc i nu aplic nici cele mai elementare metode de fidelizare a clienilor. Observm situaii n care productorii iniiaz aciuni de promovare a vnzrilor prin recomandarea unor preuri, care nu sunt respectate de ctre detailiti. Sunt practicate politici anticomerciale, de genul scumpirii produselor n perioade n care acestea ar trebui s se ieftineasc. De asemenea, sunt des ntlnite practicile, ilegale de altfel, de amgire a consumatorilor prin politici false de soldare i lichidare de stocuri, bazate pe reduceri fictive de preuri pentru articole. Astfel de situaii sunt datorate i lipsei de pregtire n domeniu a patronilor i a angajailor, cu consecine n managementul defectuos mai ales al micilor ntreprinderi de comer autohtone, care conduce la performane sczute, fluctuai de personal, schimbarea repetat a obiectului de activitate, viaa scurt de existen etc. La cele menionate putem aduga i faptul c autoritile publice nu au ntreprins msuri de profilare a reelei comerciale asistnd la aglomerri de firme cu aceeai activitate pe o anumit arie de pia (de exemplu, firme care comercializeaz echipamente i componente destinate tehnologiilor informatice ) i la lipsa altora cum ar fi magazinele de mercerie-pasmanterie, produse chimice etc. De asemenea, constatm inexistena unor firme de comer cu ridicata n anumite domenii produse perisabile, confecii, tricotaje, nclminte etc. Aa cum aminteam anterior, au nceput s apar i o serie de aspecte pozitive, care au tind s se generalizeze. Se poate afirma c n ceea ce privete organizarea i amenajarea ntreprinderilor de comer lucrurile au nceput s progreseze, ndreptndu-se spre o direcie corect. Acest progres se datoreaz n mare msur firmelor strine care activeaz n comerul romnesc, care au adus cu ele soluii validate n rile lor de origine. Probleme mari nregistreaz nc micile firme aparinnd unor ntreprinztori romni. Din perspectiva amenajrii i organizrii asistm la o polarizare a firmelor, unele respectnd principiile de baz i semnnd

29

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

cu firmele occidentale, n timp ce altele se afl nc ntr-o tranziie" nedefinit, fr o direcie clar.15 Echipamentele comerciale au cunoscut o tendin de modernizare. Sunt folosite piese de mobilier construite din materiale uoare i rezistente, cu posibilitate de modificare a dimensiunilor lor n funcie de mrimea produselor. Au fost introduse utilaje noi, care uureaz munca personalului comercial (cntare electronice, maini de feliat, maini de tiat sau de lipit, case de marcat electronice, cu scanner, mijloace mecanizate i automatizate de manipulare a mrfurilor, etc.). Cu toate neajunsurile menionate, apar tot mai multe firme n care se manifest tendine noi de parteneriat n afaceri de tipul trade-marketing, category management, Efficient Consumer Respons (ECR) etc. Aadar, analiza ntreprins de noi n ceea ce privete aspectele calitative conturate n cazul comerului ne-a permis s evideniem o serie de puncte negative i pozitive. n etapa actual, am identificat mai multe aspecte negative dect pozitive, situaie care explic n bun msur, dup prerea noastr, competitivitatea sczut a multor firme autohtone mici, ca i nemulumirea clienilor fa de calitatea serviciilor pe care acestea le presteaz. Principalele elemente negative conturate n urma analizei realizate se refer la:

nerespectarea principiilor de urbanism n domeniul proiectrii construciilor


comerciale;

folosirea unor materiale de construcie i culori la faade care nu sunt


potrivite cu specificul activitii desfurate sau armonizate cu cele ale cldirilor nvecinate;

diminuarea sau chiar anularea rolului vitrinelor exterioare ale magazinelor; nerespectarea i protejarea necorespunztoare a regimului juridic al
firmelor i embleme;

starea de curenie din apropierea unor ntreprinderi de comer; aplicarea deficitar a legislaiei referitoare la disciplina n construcii; meninerea unor caracteristici specifice nceputului anilor 90 n cazul unor
ntreprinderi de comer gestiunea ineficient a suprafeelor comerciale, lipsa racordrii la reele de ap, canal, nclzire etc.;
15

Puiu, Al. Managementul n Afacerile Economice Internaionale Tratat, Independena Economic, Piteti, 2006.

30

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

gestiunea sortimentului comercial; etalarea mrfurilor; nivelul sczut de pregtire a multor patroni i angajai autohtoni; neaplicarea unor msuri de profilare a reelei comerciale.
Chiar dac aspectele pozitive pe care le-am identificat n urma cercetrii efectuate sunt mai puin numeroase ele tind s se generalizeze mai ales dup ce n ara noastr au nceput s intre i s se dezvolte tot mai multe grupuri internaionale de distribuie. ntre punctele pozitive care marcheaz comerul romnesc considerm c mai importante sunt urmtoarele:

iniiativa larg de care beneficiaz ntreprinderile din sector datorit


generalizrii proprietii private;

folosirea unor materiale de construcie moderne i rezistente la realizarea


cldirilor cu destinaie comercial;

mbuntirea aspectului i confortului interior al firmelor; apariia unor


firme care aplic modaliti de organizare i amenajare a suprafeelor comerciale consacrate pe plan internaional mai ales supermagazine i hipermagazine;

tendina de modernizare a echipamentelor comerciale i mecanizarea i


automatizarea unor operaii comerciale; apariia unor forme moderne de parteneriat n relaiile cu furnizorii trade-marketing, category management i efficient consumer response. Ca urmare a celor semnalate anterior se considera c sunt necesare o serie de msuri care s contribuie la reducerea i chiar eliminarea aspectelor negative. Astfel, este nevoie de o instituie guvernamental care s reglementeze funcionarea de ansamblu a acestui domeniu i s monitorizeze mai eficient aplicarea dispoziiilor legale, ntruct actuala formul de organizare a unei Direcii de Comer Interior n cadrul Ageniei Naionale pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie credem c nu a reuit s coordoneze n mod corespunztor acest sector economico-social att de important pentru ara noastr. Nu trebuie s confundm libera iniiativ privat cu liberal arbitru, n care fiecare este liber s fac ce crede fr a ine cont de interesul public pentru domeniul comercial.

31

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Se apreciaz c este necesar ca direciile de urbanism, disciplin n construcii i comerciale din cadrul primriilor s realizeze o activitate mai eficient n aplicarea normelor legale stipulate pentru domeniile lor de competen pentru a fi eliminate problemele provocate de neaplicarea corespunztoare a acestora acordarea autorizaiilor de construcie, aprobarea modificrii configuraiei unor cldiri existente, aplicarea legal a politicilor de lichidare i soldare a stocurilor etc. Pt mbuntirea calitii activitii desfurate n special de ctre micile firme autohtone suntem de prere c este necesar o cretere a nivelului de pregtire a managerilor i angajailor. Dei legislaia specific acestui sector prevede necesitarea unor diplome care s ateste urmarea unor forme de pregtire n domeniu, n realitate situaie este departe de a rspunde acestor cerine. Aceast problem va deveni de mare importan n perspectiva apropiat a aderrii rii noastre la U.E. i mai ales n etapa de integrare, cnd se va ascui concurena pe piaa ntreprinderilor de comer din Romnia sub influena firmelor strine, competitivitatea jucnd un rol de seam n supravieuirea lor. Cu toate neajunsurile constatate se apreciaz c piaa romneasc va deveni tot mai atractiv att pentru investitorii strini, ct i pentru cei autohtoni, fapt ce va produce mutaii n ceea ce privete numrul i dimensiunea firmelor de comer. Se considera c n viitorul apropiat vom asista la o reducere a numrului ntreprinderilor de comer n paralel cu creterea dimensiunii acestora, care va conduce la o concentrare a activitii n mari firme comerciale. n urma analizei efectuate asupra comerului romnesc sa constatat c acesta se prezint, n actuala etap pe care o parcurge ara noastr, ca un sector economico-social important, justificat prin locul pe care l ocup n ansamblul activitilor din economia naional. Performanele macroeconomice ale comerului l plaseaz pe o poziie frunta n ceea ce privete ponderea ntreprinderilor din domeniu n totalul ntreprinderilor din ara noastr, a populaiei angajate n cadrul lui raportate la totalul populaiei ocupate, a contribuiei la crearea PIB i VNB. Piaa ntreprinderii de comer este atractiv, prin dimensiune, prin tendina de cretere i prin factorii favorabili de influen a cererii i ofertei. Ca probleme se specifica meninerea puterii sczute de cumprare a populaiei, disparitile persistente dintre Bucureti i cteva mari orae din ar i restul localitilor urbane i rurale n ceea ce privete situaia economico-social, polarizarea sectorului prin existena unor firme care nu se deosebesc cu nimic de cele occidentale nc puine

32

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

ca numr, dar cu tendina de extindere n paralel cu altele care mai degrab amintesc de nceputul anilor 90, cnd rencepea capitalismul n Romnia.16 ntreprinderea de comer este plasat ntr-un mediu extern extrem de turbulent, care determin schimbri rapide crora aceasta nu reuete s le fac fa n mod corespunztor. Considerm c domeniile critice la care firmele trebuie s gseasc soluii potrivite sunt urmtoarele:

reglementarea relaiilor cu furnizorii de mrfuri pe baze contractuale; schimbarea raporturilor cu diverii prestatori de servicii i mai ales cu
sistemul bancar prin aezarea acestora ntr-o optic cu adevrat de economie de pia, care s conduc la formarea unor parteneriate cu acetia din care toi cei implicai s aib de ctigat;

nelegerea, mai ales de ctre micile firme autohtone, a rolului cheie pe


care l joac clientul i orientarea, n acest sens, a activitii ctre pia;

eliminarea practicilor de corupere a funcionarilor din administraia public


n schimbul obinerii de la acetia a unor posibiliti de eludare a legilor n detrimentul consumatorilor. De asemenea, firmele de comer trebuie s cunoasc mutaiile produse n macro-mediul lor pentru a se adapta n mod corespunztor la acestea i chiar a anticipa eventualele consecine, care se pot transforma n oportuniti sau riscuri ale pieei, n special n ceea ce privete mediul demografic, social-cultural, economic, instituional-legislativ i tehnologic. Dei din punct de vedere cantitativ putem considera favorabil situaia comerului romnesc, totui exist aspecte negative de ordin calitativ care influeneaz nefavorabil calitatea activitii firmelor din acest domeniu i competitivitatea lor. n acest context, am identificat o serie de domenii deficitare, printre care nivelul de pregtire a managerilor i salariailor firmelor de comer, activitatea ineficient a instituiilor cu atribuii n domeniu, designul ntreprinderilor comerciale, organizarea i amenajarea lor, gestiunea sortimentului comercial i etalarea mrfurilor etc. n paralel, sub influena marilor grupuri internaionale de

16

Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea. In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13, 2004.

33

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

distribuie, se extind aspectele pozitive legate de aspectul i confortul interior al firmelor de comer, modernizarea echipamentelor comerciale, utilizarea unor practici comerciale care i-au dovedit viabilitatea n rile occidentale etc. 17 Este necesar s se ia o serie de msuri pentru mbuntirea aspectelor calitative ale comerului romnesc pe urmtoarele direcii de aciune: crearea unei instituii guvernamentale care s coordoneze cu adevrat domeniul comercial, eficientizarea activitii tuturor componentelor administraiei publice cu atribuii n acest sector mai ales pe linia aplicrii legislaiei n vigoare, creterea nivelului de pregtire a managerilor i angajailor care i desfoar activitatea n ntreprinderile din respectivul domeniu.

17

Moreau Defarges, Philippe. Organizatiile internationale contemporane. Iasi: Institutul European, 1998.

34

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

CAPITOLUL III ASPECTE PRIVIND DEVOLTAREA FORMELOR MODERNE DE COMERT IN ROMANIA DUPA 1990 3.1. Caracteristicile formelor moderne de comert in Romania
Activitatea unui distribuitor pare simpla: sa cumpere si sa vanda produse. Monitorizarea stocurilor, viteza de rotatie a acestora, aprovizionarea si livrarile in timp sunt insa elementele cheie si dificile in activitatea de distributie. Important este pe de o parte ca depozitele distribuitorului sa aiba marfa disponibila, iar pe de alta parte sa livreze comerciantului produsele cerute, in cantitatea contractata si in perioada de timp convenita. Cele mai multe falimente le-au inregistrat distribuitorii mici, regionali care, fie au fost destabilizati de deprecierile bruste si puternice ale leului (multi fiind importatori), fie s-au confruntat cu furturi din partea agentilor de vanzari. Unii au avut pur si simplu un management mai putin performant. Multe companii de distributie au dat faliment pentru ca furnizorul international de marfuri nu a recunoscut faptul ca in Romania costurile de distributie sunt mai mari decat in Europa de vest si SUA. In plus, lantul de distributie din Romania este diferit de cel din Occident. In tarile vestice, distribuitorul este cel care face legatura intre producator si angrosist, ultimul fiind cel care aprovizioneaza comerciantii cu amanuntul. In Romania, angosistii sunt mult mai statici si nu reprezinta principala sursa de aprovizionare a comerciantilor cu amanuntul care, de cele mai multe ori, iau marfa direct de la distribuitori. In cazul anumitor piete si in cazul anumitor bunuri de larg consum, o distributie de calitate poate suplini alte elemente ale mixului de marketing. O distributie bine facuta poate duce la obtinerea unor rezultate bune in vanzari, chiar si in lipsa unor sustineri prin promovare. De asemenea, un produs bun, sustinut prin activitatea de promovare, poate sa nu genereze vanzarile scontate daca nu este distribuit eficient. Marja comerciala, difera in functie de client, de produs si de marca. Ea poate ajunge si pana la 50% pentru produse de nisa. In general adaosurile distribuitorilor obisnuiti sunt mult mai mici, de 56% pentru tigari si cafea si urca la 20-25% pentru produse cu rotatie mai lenta (cosmetice, textile). Circa 40-50% din vanzarile generale de bunuri sunt in Bucuresti. Costurile distributiei in capitala sunt normale, dar in provincie, in

35

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

cazul unei distributii nationale, ele sunt foarte mari. Producatorii nu au recunoscut acest lucru, si daca distribuitorul nu este capabil sa argumenteze si sa-l convinga, sau nu face el insusi calculele corect, atunci incepe sa piarda bani si va iesi din afacere. Sunt foarte greu de convins furnizorii de acest lucru, pentru ca in analiza costurilor, ei pornesc de la faptul ca salariile sunt mult mai mici in Romania si nu evalueaza consecintele unei distributii nationale. De aceea incearca sa convinga distribuitorul sa accepte marje mici dar care, pana la urma, nu le ajung sa isi acopere costurile. Intre distribuitori este o competitie pentru a prinde furnizori. Toti vor sa aiba nume consacrate in portofoliu si accepta conditii foarte proaste care nu le permit sa se dezvolte. Unul dintre marile secrete ale distributiei este managementul financiar, care trebuie sa fie impecabil, pentru a asigura un nivel optim al stocurilor si un flux de numerar pozitiv. Fluxul de numerar este foarte important, mai ales atunci cand produsele sunt cumparate in valuta, iar deprecierea zilnica a leului reduce castigul distribuitorului. Din cauza volatilitatii monedei locale, recuperarea banilor din piata trebuie sa se faca foarte rapid. De aceea, termenul maxim de credit comercial catre detailisti este de 7-15 zile, in medie, (micii comercianti sunt nevoiti sa plateasca pe loc), iar distribuitorii primesc din partea furnizorilor un credit comercial pe termene cuprinse intre 7-30 de zile. De asemenea, un distribuitor trebuie sa faca investitii importante in active. Trebuie sa aiba o pozitie financiara foarte buna si in special sa aiba un capital propriu, adus de actionari, suficient de mare, dat fiind faptul ca furnizorii vor o forma de garantie ca vor fi platiti, mai ales in Romania. Distribuitorul trebuie sa urmareasca atat satisfactia furnizorilor, cat si pe cea a clientilor. Daca detailistul nu este satisfacut, el poate influenta furnizorul in schimbarea distribuitorului, sustin unii practicieni. Fiecare detailist isi impune preferintele: unii vor sa fie aprovizionati dimineata, altii dupa-amiaza, iar livrarea catre un mic magazin universal este foarte diferita de livrarea catre Metro, spre exemplu. Conditiile de discount si termenele de plata pe care le solicita lanturile internationale de detailisti sunt de obicei extrem de mari, in general bazate pe forta firmelor respective, pe cotele lor de piata in alte zone ale lumii si mai putin pe ceea ce reprezinta ele in Romania. Firmele de distributie isi clasifica clientii pe categorii, pentru a fi mai usor sa acorde bonusuri, credit comercial si inlesniri la plata. 18
18

Mazilu, A., Transnaionalele i competitivitatea. O perspectiv est-european, Editura Economic, Bucureti, 1999.

36

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

3.1.1. Distributia se transforma in logistica La nivel international, ca urmare a cresterii vanzarilor prin marile lanturi comerciale, firmele producatoare nu mai apeleaza la serviciile de vanzare oferite de distribuitori, dar pun mare pret pe logistica oferita de acestia sau de operatorii internationali specializati. Marii producatori au tendinta de a actiona direct in privinta vanzarii pe piata. Astfel, din cumparatori si vanzatori de produse, distribuitorii se transforma in prestatori de servicii de transport, depozitare si expediere de bunuri. Se constata si in Romania o tendinta de dezvoltare puternica a marilor retele de magazine. Nume importante investesc masiv in deschiderea de noi spatii comerciale: Metro, Carrefour, Selgros, Billa, XXl, Megadiscount, Profi, Mega Image, Gima. Acestora li se adauga numeroase retele locale de 2-3 supermarketuri. Pe termen mediu, de 3-4 ani, se estimeaza ca se va schimba modelul de afacere in distributie. Va fi o explozie masiva in zona comertului cu amanuntul, tranzactiile se vor realiza direct intre producatori si marile lanturi. Distribuitorii vor deveni specializati in domeniul logistic: transporturi, operarea depozitelor, managementul stocurilor, expediere de marfa si operatiuni de vamuire, sunt de parere practicienii din domeniu. Distributia va deveni simpla livrare, iar firmele de logistica se vor putea ocupa si de marfa unor producatori concurenti, pentru ca partea de vanzare le va apartine acestora. Dezvoltarea marilor lanturi de magazine va duce la scaderea ponderii firmelor de distributie, in primul rand prin micsorarea numarului de puncte de vanzare dar si datorita faptului ca multi producatori cor incepe sa-si livreze direct produsele catre acestea. Se estimeaza ca, in urmatorii zece ani, marile magazine vor reprezenta maximum 30-40% din piata comertului cu amanuntul din Romania. In acelasi timp, se va inregistra si o tendinta de reducere a adaosurilor practicate de distribuitori, in special ca urmare a cresterii volumului vanzarilor. In tari ca Polonia si Ungaria nu prea mai exista distribuitori traditionali. Cea mai mare parte a muncii lor este facuta de firme de logistica, din cauza ca sectorul comertului cu amanuntul s-a schimbat dramatic. In Ungaria, circa 75% din totalul vanzarilor cu amanuntul se desfas oara prin mari lanturi comerciale si numai 25% prin magazine obisnuite. Acelasi lucru se va intampla si in Romania, probabil peste cativa ani.

37

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

3.1.2 Sectorul distributiei in Romania. O afacere eficienta La inceputul anilor 90, procesul de distributie era haotic, nu se putea vorbi de acoperire nationala. Firme precum Coca-Cola si Procter&Gamble, care au inceput atunci activitatea de productie in Romania, si au pus problema: cum sa ajunga produsele pe rafturile a cat mai multe magazine? Asa au luat nastere doua tipuri de abordare strategica: unii au decis sa realizeze singuri activitatea de distributie, precum Coca Cola, iar altii, cum a fost si cazul firmei Procter&Gamble, au sprijinit dezvoltarea unor retele independente de distributie. Procter&Gamble considera ca distributia indirecta este cea mai potrivita metoda pentru produsele sale, data fiind structura pietei din Romania. Un alt model de distributie este acela al colaborarii cu mai multi distribuitori regionali, care sa cunoasca foarte bine piata locala si sa fie foarte buni pe acea zona. Fiecare astfel de distribuitor are o anumita exclusivitate zonala iar agentii de vanzari sunt urmariti mai indeaproape. Distributia trebuie sa fie instrumentul de punerea in practice a politicilor de vanzari ale firmelor. Avand succes in distributie si vanzari au succes pe piata. Marii producatori de bunuri de larg consum au inteles ca, daca produsele nu sunt apropiate consumatorului final, investitiile in promovare nu sunt justificate. Acesta este motivul pentru care filialele din Romania a doua dintre cele mai mari grupuri de bunuri de larg consum din lume, Procter&Gamble si Unilever, s-au implicat direct in dezvoltarea retelelor de distributie, propulsand societatile Interbrands si respectiv Aquila, in topul celor mai mari distribuitori la nivel national.

STUDIU DE CAZ - A - Coca cola Timp de peste un secol, firma


Coca-Cola a fost liderul absolut al concentratelor si bauturilor racoritoare nealcoolice. Rezultatele de top ale concernului Coca-Cola s-au datorat in mare masura eficientei factorului decizional, din perioada cand la conducerea organizatiei se afla Robero Guizeta. De ceva timp, Coca-Cola pierde teren in fata rivalilor sai Pepsi Co, Danone si producatorul de ape minerale Nestle. Pierderea de viteza in vanzari s-a resimtit in scaderea cifrei de afaceri si a profiturilor.19

19

Moreau Defarges, Philippe. Organizatiile internationale contemporane. Iasi: Institutul European, 1998.

38

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Fragilitatea financiara a retelelor de imbuteliere pune in discutie oportunitatea mentinerii actualului model investitional Coca Cola. Consiliul director a incredintat partea cea mai substantiala a investitiilor (imbuteliere, distributie) unor patroniactionari care, pentru a-si maximiza profiturile, vand in amonte concentratele la preturi totdeauna mai mari. O alta problema o constituie cresterea exagerata a personalului din administratie, birocratizarea, centralizarea si standardizarea exagerata a deciziilor. Incapacitatea managerilor de a asculta ideile inovatoare si aspectele critice culese de la clienti si furnizori ajunsese cronica. Conducerea devenind, astfel, insensibila la cerintele clientilor, care doreau sa consume bauturi cat mai sanatoase si mai enegizante. Coca-Cola folosind de ani de zile o singura tehnica de vanzare, un slogan publicitar unic de la Ecuator la Polul Nord! Practica manageriala demonstreaza ca reclama de tip rulou-compresor, care ignora particularitatile locale, declanseaza reactii ostile. Prin urmare, misiunea si strategia concernului s-au schimbat. De la sintagma think global, act local compania a trecut la think local, act local. Mai mult, compania intentioneaza sa treaca in cativa ani la mai mult de 2000 de marci, fata de numai 230 cate are in prezent. Anul acesta compania Coca-Cola si Procter&Gamble si-au combinat distributia pentru o parte din produsele, sperand ca prin utilizarea sistemului de distributie al concernului Coca-Cola se vor putea oferi mai multe canale de distributie produselor Procter&Gamble, iar, pe de alta parte, Coca-Cola va putea utiliza know-how-ul Procter&Gamble in materie de cercetare-dezvoltare. Pe aceasta cale se va putea recuceri o parte din pietele de desfacere ale firmei Trito-Lay, care domina jumatate din piata americana de snaks-uri. Se estimeaza ca noua companie va realiza in 2001 vanzari de peste 4 miliarde USD si ca veniturile vor creste cu 5-7%.

3.2. Particularitati ale strategiilor moderne in actvitatea de distributie


3.2.1. Implicatiile particularitatilor pietelor asupra formatului comercial Expertii caracterizeaza comertul cu produse alimentare din Germania drept unic, iar un analist german in domeniul comertului cu amanuntul afirma ca aceasta tara are cea mai dificila piata de produse alimentare din Europa. Pretul este cea mai importanta caracteristica a pietei germane si aproape singurul factor care influenteaza dezvoltarea mediului comercial din sectorul detailist. Pretul joaca un rol

39

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

vital in majoritatea sectoarelor alimentare si nealimentare. Ideea de valoare pentru bani (reprezentand o combinatie intre calitate, servicii si pret) pare un concept strain pentru germani. Majoritatea consumatorilor prefera servicii de proasta calitate si nu sunt interesati sau impresionati de ambianta din magazin, astfel incat preturile sa fie cat mai mici. In general, supemarketurile germane nu pot concura, din punct de vedere al preturilor cu hipermarketurile si magazinele tip discount si nu reprezinta un concept de succes. Tengelman a incercat sa-s i vanda supermarketurile la finele anului 1999, iar Rewe si-a repozitionat sectorul de supermarketuri pentru a deveni mai competitive, din punct de vedere al preturilor. Studiile arata ca fiecare a treia marca cheltuita in Germania se duce intr-un magazin tip discount. Detailistii care percep preturi cu 10% mai mari decat magazinele discount pot atrage cumparatori, daca serviciile pe care le ofera sunt sensibil superioare. Cei cu preturi mai mari de 10-15% isi pierd clientii in favoarea magazinelor discount, iar cei care percep preturi cu 15-20% mai mult isi pierd toti clientii. Detailistul care da tonul preturilor este Aldi, care isi dezvolta permanent oferta de produse alimentare si nealimentare, exercitand astfel, presiuni asupra rivalilor sai. Germanii sunt dispusi sa plateasca sume mai mari numai pentru produse pe care le percep efectiv ca fiind de calitate superioara. Acestea sunt in general produsele de marca sau produsele de lux. Obsesia germanilor pentru preturi mici nu are darul sa-i bucure pe detailisti. La aceasta se adauga mana de lucru scumpa si natura conservatoare a consumatorului german. In consecinta si investitiile in magazine, sisteme IT sau in personal sunt modeste ceea ce conduce la servicii de proasta calitate. Chiar Wal-Mart are mari probleme pe piata germana. Cu o cifra de afaceri de 3 ori mai mare ca a lui Metro, Wal-Mart, pare sa aiba capacitatea de a depasi acest impas. Americanii au descoperit ca a face comert in Germania este mai greu decat si-au inchipuit. Insa Wal-Mart nu face nici un secret din faptul ca extinderea la nivel global este o componenta fundamentala a planurilor sale de dezvoltare, tintind si noile piete in curs de dezvoltare, precum China.

3.2.2. Expansiunea comerciantilor pe plan international, o strategie riscanta si costisitoare In ultimii ani se observa o tendinta accentuata a marilor detailisti de a-si extinde activitatea pe plan international. Fenomenul a debutat la finele anilor 80, cand au avut loc expansiuni semnificative ale comerciantilor in afara granitelor tarilor de origine. Procesul a continuat in anii 90 cu o viteza uimitoare. Nu mai putin de 114

40

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

tari gazduiesc operatiuni ale unor detailisti straini. Cele mai atractive piete au fost, in ultimii ani, Belgia, Germania si Marea Britanie, dar si pietele mai putin dezvoltate precum Spania sau Portugalia au atras o parte a comerciantilor straini. Tara cu cei mai multi detailisti care activeaza in strainatate este Franta. Aproximativ 1000 de comercianti francezi opereaza pe alte piete. Britanicii se situeaza pe locul doi ca numar de activitati comerciale in strainatate, peste 650, mai ales in tarile vorbitoare de limba engleza. Detailistii germani au si ei o prezenta internationala semnificativa, cu peste 500 de comercianti care opereaza in afara granitelor. Intrarea pe pietele straine, mai ales in anii 90, a fost o reactie la lipsa de oportunitati de dezvoltare pe pietele proprii. Motivele ar fi maturizarea pietelor, cresterea nivelului de concentrare, costurile mari de operare, sau impunerea unei legislatii mult prea stricte in comertul cu amanuntul. In plus, detailistii au fost atrasi de alte piete si din cauza faptului ca acestea aveau o distributie mai putin dezvoltata, daca nu chiar rudimentara. Este cazul Asiei de Sud-Est si al Europei de Est, piete care ofereau costuri foarte reduse de operare, o legislatie comerciala permisiva, dar unde consumul si cheltuielile sunt in crestere. In unele cazuri insa comerciantii au intuit si oportunitatile existente pe pietele considerate avansate, datorita cresterii sumelor alocate cheltuielilor pentru bunuri alimentare si nealimentare. Acesta a fost cazul detailistilor Aldi si Netto, care au intrat pe piata Marii Britanii. Detailistii noneuropeni care s-au decis sa vina in Europa au ales drept cap de pod Marea Britanie. In special detailistii americani. Recent, Germania, cu o distributie avansata, a devenit tinta predilecta a marilor comercianti mondiali, cu precadere Wal-Mart. Intrarea acestuia pe piata germana a produs un cutremur in randul detailistilor din Europa. Desi unii detailisti intentioneaza o acoperire la nivel continental, precum Otto, Metro, sau chiar mondial, Benetton, IKEA, Toy R US, The Body Shop, este mai frecventa concentrarea la nivel mondial. Adesea se considera ca detailistii cauta sa se extinda pe piete apropiate geografic si/ sau cultural sau pe piete cu structuri comerciale mai putin dezvoltate. In particular, comerciantii francezi au avut ambitii de expansiune dincolo de granitele continentului. Ei sunt singura prezenta straina notabila in Africa, 38 de operatiuni, poate si ca urmare a unor legaturi post-coloniale si a proximitatii geografice. De asemenea, detailistii francezi sunt singurii europeni cu operatiuni importante in America Centrala si de Sud, 63 de operatiuni, si, alaturi de Marea Britanie, in Asia, 134 operatiuni franceze si 103 britanice. Aceste expansiuni nu mai pot fi explicate, de aceasta data, prin prisma proximitatii culturale si spatiale,

41

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

ci, mai degraba prin atractia exercitata de aceste piete datorita potentialului lor urias de dezvoltare rapida. In timp ce distributia din America Centrala si de Sud nu poate fi considerata dezvoltata, aceasta a fost influentata totusi , in mare masura, de detailstii americani si europeni care au patruns aici. Un exemplu este detailistul francez Carrefour, care activeaza in aceasta zona de peste 30 de ani, precum si grupul olandez Ahold, operatorul francez Auchan, dar si detailisti mai mici precum Zara sau Grand Optical. Asia este de asemenea, o piata atractiva pentru detailisti. Multi detailisti, mai ales din domeniul produselor nealimentare, au patruns in regiune folosind o strategie cu riscuri minime, precum franciza. Printre detailistii alimentari care au patruns in zona se numara Tesco, care a achizitionat 75% din lantul thailandez Lotus. Alteori singura modalitate de a intra pe aceasta piata este aceea a unui joint-venture, din cauza conditiilor legislative. Aceasta metoda poate fi profitabila pentru ambele parti: partenerul strain aduce know how-ul in comert si obtine in schimb cunostintele despre obiceiurile de consum, piata si cultura de afaceri din tara gazda. In ceea ce priveste Europa de Est, detailistii au exploatat oportunitatile de aici imediat dupa liberalizarea economiilor. Polonia si Ungaria sunt cele mai dezvoltate din acest punct de vedere, mai ales pentru comerciantii de produse alimentare si pentru magazine do-it-yourself (DIY). N-au fost neglijati nici restul pietelor, dovada fiind intrarea Metro si Auchan (singurul comerciant european de pe piata americana) pe piata rusa sau a lui Carrefour in Romania. Alte piete atractive sunt cele din Asia de Sud Est, unde Carrefour si Delhaize Le Lion au operatiuni tip joint-venture. Companiile olandeze si franceze au interese in America Centrala si de Sud, in timp ce Orientul Mijlociu si Indepartat cunoaste invazia comerciantilor de confectii si decoratiuni interioare, in sistem franciza. Spre deosebire de detailistii de produse nealimentare, comerciantii de produse alimentare nu pot testa piete noi prin metode necostisitoare si putin riscante.20 Comertul cu produse alimentare este un sector destul de concentrat. Activitatea internationala a acestor comercianti a avut loc in cele mai multe cazuri prin achizitii, metoda prin care afacerea se poate dezvolta rapid. Exemple recente: intrarea detailistului Wal-Mart in Germania, prin achizitia lanturilor Wertkanf si Interspar, achizitionarea grupului Billa de catre Rewe, in Austria, si preluarea lantului german Spar Handles de catre grupul francez Intermarche. In alte cazuri detailis tii au cumparat actiuni la grupurile vizate, inainte de a le prelua in totalitate. Interesant
20

Puiu, Al. Managementul n Afacerile Economice Internaionale Tratat, Independena Economic, Piteti, 2006.

42

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

este ca unii detailisti se simt mai confortabil pe pietele straine decat acasa, cel putin in aparenta. Detailistul austriac Julius Meinl si-a vandut afacerile grupului german Rewe, dar si-a pastrat operatiunile din strainatate. Extinderile vor continua, sugereaza specialistii, fie organic, fie prin achizitii, sau prin exploatarea unor noi canale de distributie, precum Internetul (dupa cum este cazul platformei pentru tranzactii electronice World Wide Reatil Exchange (WWRE), initiata in primavara anului 2000 de Auchan alaturi de alti 17 membri fondatori, dintre care 10 detailisti multinationali, avand 36 de membri asociati la finele anului 2000. WWRE este noul lider al pietei, cu o putere de cumparare de 770 bilioane de USD. Prin WWRE se intentioneaza simplificarea relatiile de afaceri intre producatori/furnizori si comercianti prin stabilirea unor proceduri comune pentru tranzactiile prin Internet: documentele, logistica si conceptul produsului). 21

3.2.3. Contrafacerea marfurilor Contrafacerea este o plaga industriala. In ultimii cincizeci de ani aceasta a luat proportii inimaginabile si s-a raspandit atat in economiile in curs de dezvoltare, cat si in cele industrializate. Astazi, contrafacerea afecteaza o gama larga de produse, de la software la piese de schimb destinate industriei aeronautice. Unele din produsele mai aparte care au fost contrafacute in ultimii ani sunt masinile Ferrari, decodoarele pentru sateliti, hologramele folosite pentru securitate, cipurile pentru computer Contrafacerea este descrisa ca fiind cel mai mare furt in curs de desfasurare, in lume, la ora actuala. Caracterul sau clandestin o face foarte greu de identificat sau de cuantificat, dar nu exista nici un dubiu ca este o afacere deosebit de profitabila, desi distruge produsele, profiturile companiilor, locurile de munca si chiar vietile. Biroul de Cercetare a Contrafacerilor - Counterfeiting Intelligence Bureau - din cadrul Camerei Internationale de Comert face o analiza a fenomenului, examinand motivele si modul in care sa extins atat de mult si care sunt implicatiile pentru tarile si producatorii din intreaga lume. Definitia recenta a contrafacerii adoptata de catre OMC in articolul 51 din Acordul TRIPS, stipuleaza: contrafacerea marcilor comerciale ale produselor inseamna orice marfa, inclusiv ambalaj care poarta, fara a avea autorizatie, o marca comerciala care este identica cu marca comerciala legal inregistrata pentru produsul
21

Anuarul Statistic al Romniei, INS , Bucuresti editura 2000-2007.

43

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

respectiv sau care nu se poate distinge in ceea ce priveste aspectele sale esentiale de o astfel de marca comerciala si care, in consecinta, incalca drepturile proprietarului marcii comerciale in discutie, sub incidenta legilor tarii in care se face importul. Pirateria drepturilor de autor asupra produselor reprezinta orice produse dupa care se fac copii fara a avea consimtamantul detinatorului de drept de autor sau al persoanei care este autorizat de catre acesta si care produce direct sau indirect dintr-un articol, in tara de productie a bunului in care producerea unei copii ar constitui o incalcare a unui drept conex, sub incidenta legilor tarii in care se face importul . Faptul ca, in domeniul comercial, contrafacerea are o situatie atat de infloritoare se datoreaza, in mare masura, urmatorilor factori: 1. profitabilitatea neta adusa de practicarea acesteia; 2. absenta sau inadecvarea legilor in multe tari si o lipsa generala a actiunilor de aplicare a acestora; 3. disponibilitatea echipamentelor de inalta tehnologie relativ ieftine care favorizeaza copierea; 4. perceperea incetatenita a contrafacerii ca fiind o infractiune foarte putin daunatoare. Industria din lumea intreaga pierde miliarde de dolari in fiecare an din cauza contrafacerilor. Aceste costuri au consecinte diferite asupra intreprinderilor care devin victimele acestui fenomen: 1. majoritatea ramurilor din industrie care sunt in concurenta directa cu falsificatori sufera mari pierderi la vanzari; unele piete sunt chiar dominate de falsificatori care creeaza bariere pentru fabricantii de produse originale. 2. consumatorii care sunt inselati si cred ca au cumparat un produs original, cand, de fapt, este un fals, invinuiesc producatorul articolului original atunci cand produsul respectiv se defecteaza, creandu-se astfel o pierdere a increderii; 3. schimbarile recente survenite in legislatia care reglementeaza responsabilitatea fata de produse in anumite tari impune producatorului o mai mare responsabilitate; prin urmare, producatorul se poate trezi prins intr-un litigiu costisitor, nevoit sa demonstreze ca un produs fals care a cauzat prejudicii nu a fost realizat de firma si sa ia masuri pentru a-si proteja produsele impotriva contrafacerilor.22

22

Voiculescu, D. Competiie i competitivitate", Editura Economic, Bucureti, 2001.

44

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

In afara de pierderile indirecte ale reputatiei, tarile in care opereaza falsificatorii sufera pierderi din mai multe puncte de vedere: 1. raspandirea falsificarilor pe o piata descurajeaza inventivitatea, deoarece impiedica producatorii cinstiti sa investeasca resurse in produse noi si in dezvoltarea pietei; 2. produsele contrafacute se vand in mod obisnuit in afara circuitului comercial oficial, iar falsificarile evita, in general, plata impozitelor din castigul lor obtinut ilegal; 3. declinul general in domeniul cercetarii si dezvoltarii, deoarece o companie nu se poate astepta la recuperarea totala a investitiilor sale. Producatorii straini cu reputatie au adesea indoieli atunci cand se propune fabricarea produselor lor in tari in care fenomenul contrafacerii este foarte mare. Drept consecinta, astfel de tari nu numai ca pierd in mod direct investitiile straine, dar nu pot beneficia nici de inovatiile din domeniul tehnologiei. Exista, de asemenea, un numar de costuri sociale rezultate din contrafacere, care nu pot fi ignorate. In general, consumatorul plateste costurile unei concurente neloiale. Desi multi consumatori cred ca fac un chilipir atunci cand cumpara produse contrafacute, valoarea reala a produsului este in mod normal mult mai scazuta. In consecinta, acestia ajung sa plateasca excesiv pentru un produs de calitate inferioara; calitatea inferioara a celor mai multe produse contrafacute a avut efecte dezastruoase. Nu sunt rare cazurile in care piesele de schimb contrafacute, pentru aeronave sau autovehicule, au cauzat accidente mortale sau cu rani grave; muncitorii din fabricile in care se produc bunuri contrafacute sunt supusi in mod repetat la riscuri pentru sanatatea si securitatea lor, si sunt, in general, foarte prost platiti; contrafacerea a atras atat infractori marunti, dar si organizatii care nu numai ca au folosit profituri uriase de pe urma comertului, dar l-au folosit atat ca si pentru a finanta alte infractiuni. Directorul Biroului de cercetare a contrafacerilor din cadrul Camerei Internationale de Comert a precizat ca in lume costul total rezultat in urma contrafacerilor este estimat intre 5 si 8 procente din comertul international, ceea ce inseamna circa 350 mild. de dolari. In angrourile din Romania contrafacerile depasesc 90% din produsele expuse la vanzare. Statistic, Romania este a doua piata europeana pe care sunt aruncate asemenea marfuri de provenienta indoielnica.23

23

Alex. D. Albu - Cooperare economica internationala, Ed. Expert, Bucuresti, 2002.

45

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

STUDIU DE CAZ

Razboiul

mondial dintre titanii

distributiei Mult timp cantonate doar pe pietele lor nationale, marile grupuri din
domeniul distributiei comerciale au inceput, mai ales dupa anul 1990, sa cucereasca noi piete situate la distante uneori apreciabile de tarile lor de origine, precum cele din America Latina, Europa de Est si Asia. Intrarea in scena a numarului unu mondial, colosul american Wal-Mart, a declansat o adevarata incaierare planetara intre aceste mari grupuri. De exemplu, in anul 1995, Wal Mart nu a ezitat sa difuzeze foi volante pe piata mexicana pentru a-l discredita pe principalul sau concurent, gigantul francez Carrefour. Asa cum arata Jacques-Etienne de TSerclaes, consultant la Pricewaterhouse Coopers, Wal-Mart are nevoie de o rata de cres tere cu doua cifre pentru a fi credibil pe pietele financiare. Cu alte cuvinte, pentru a fi profitabil, colosul american trebuie sa-si creasca vanzarile cu circa 127 miliarde franci francezi (FF) anual si din aceasta cauza a fost nevoit sa treaca la cucerirea agresiva a altor piete. Aliante strategice, achizitii sau porniri de la zero - orice este bun daca este indeplinit obiectivul principal: a se misca repede si a ocupa piata. pentru a reusi in strainatate, unele grupuri achizitioneaza pur si simplu retelele locale de distributie, iar cele care nu dispun de resurse considerabile sunt nevoite sa se alieze cu parteneri locali. Oricum, succesul unei implantari in strainatate depinde in mare masura de abilitatea grupului de a cunoaste obiceiurile de consum locale, de a fi aproape de client si de a-i intelege stilul sau de viata. Astfel a luat nastere termenul glocal, un neologism care alatura cuvintele global si local in timp ce tehnicile de vanzare si de marketing sunt specifice primului, majoritatea produselor, serviciilor si relatia cu clientul sunt specifice celui de-al doilea. Desi investitiile necesare pentru deschiderea unui hipermagazin sunt mari (60-120 milioane FF), concurenta este acerba. De exemplu, ritmul de crestere a lui Carrefour pe plan mondial este impresionant: un nou hipermagazin saptamanal, un nou supermagazin la trei zile si un nou magazin harddiscount zilnic. In anul 1963, Carrefour a deschis primul hipermagazin din lume in Franta. Dupa un deceniu de extindere pe piata franceza, grupul francez a trecut la cucerirea Spaniei, inaugurand in anul 1973 primul hipermagazin in strainatate. In luna aprilie 2001, Carrefour detinea 4.793 de magazine in afara Frantei, fiind prezent practic pe toate continentele lumii. Un exemplu de mare succes il reprezinta hipermagazinul Carrefour din Kuala Lumpur. Amplasat in Mid Valley, cel mai mare shopping mall (cinci kilometri de galerii comerciale) din capitala malaieziana, Carrefour este deschis

46

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

sapte zile pe saptamana pana la ora 22,30. In fiecare saptamana, vineri seara are loc jalan jalan, activitate ce consta in a strabate centrele comerciale pentru a face cumparaturi. Peste 10.000 de clienti fac cumparaturi de circa 1.200 FF, in medie, din Carrefour. De altfel, grupul francez a profitat din plin de avantajul primului venit intr-o tara fara distributie comerciala moderna. Avand deja sapte magazine deschise in Malaiezia din anul 1994 si inregistrand o cifra anuala de afaceri de aproximativ 1,2 miliarde FF (5 % din vanzarile totale realizate in Asia), Carrefour se situeaza inaintea celor doi mari rivali ai sai, Ahold (Olanda) si Jusco (Japonia). Inceputul a fost insa greu deoarece grupul francez a trebuit sa formeze personal in meserii necunoscute pe acel meridian si sa creeze in intregime retele de distributie. Apoi, a trebuit sa reziste loviturilor date de conjunctura economica nefavorabila, respectiv criza financiara din anul 1997. Pe de alta parte, pentru a obtine acceptul autoritatilor locale a fost nevoie sa cedeze 30 % din capitalul filialei sale, fara nici o compensatie financiara, unui apropiat de-al primului ministru. Principiul fundamental al grupului se respecta si aici: Totul sub acelasi acoperis la cel mai bun pret. Nu lipsesc produsele la pretul cel mai mic sau vanzarile promotionale de genul the big deal. Cu o suprafata de 10.000 de metri patrati, hipermagazinul cuprinde doua mari sectoare: cel alimentar in partea dreapta si bazarul in partea stanga. Oferta este intr-o continua schimbare, tinandu-se cont de specificul local. Astfel, raionul de macelarie este impartit in doua zone: hallal pentru musulmani si nar hallal pentru chinezi si indieni. Pt a reduce costurile, Carrefour cumpara marfurile direct de la producatori. Este de remarcat faptul ca 90 % din marfuri sunt produse in Malaiezia. Cele peste 35.000 de sortimente comercializate fac din Carrefour hipermagazinul cu cea mai variata oferta, de la fructe exotice si orez la Coca Cola si Nestle. Tone de peste, legume si fructe proaspete sunt livrate zilnic de furnizorii locali exclusivi ai grupului, care se multumesc cu profituri unitare mici, insa cu volume mari de vanzari. Incepand cu anul 1994, Carrefour a investit circa 1 miliard FF in Malaiezia, suma care se va amortiza deja in anul 2005, in conditiile in care grupul francez intentioneaza sa mai deschida inca 12 hipermagazine in aceasta tara.

STUDIU DE CAZ - C Hochland Romania In anul 1998, compania


Hochland si-a infiintat o filiala in Romania. Compania a deschis doua fabrici, una la Sovata si una la Sighisoara, in cadrul unei investitii totale de circa 8,3 milioane $. La inceput, Hochland Romania achizitiona laptele de la marii furnizori, fara a fi insa

47

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

satisfacuta de raportul pret-calitate. In anul 1999, filiala din Romania a raportat pierderi de 1,3 milioane $. Era nevoie de o schimbare majora si atunci, conducerea filialei a reziliat contractele de achizitie incheiate cu marii furnizori de lapte si s-a orientat spre micii fermieri, de la care a inceput sa cumpere surplusul zilnic de lapte. Dand un nou inteles logicii producerii branzei in cantitati mari, Hochland Romania s-a indreptat spre laptele pe care nu-l vroia nimeni, infiintand 110 centre de colectare a laptelui, situate in special in mediul rural. In fiecare sat, filiala are cate un angajat recrutat din randul localnicilor, insarcinat sa creeze legaturi durabile cu oricine care are una-doua vaci sanatoase. Micii producatori predau 5-10 litri de lapte pe zi si sunt platiti o data pe luna. Din cei circa 60.000 de litri de lapte pe care Hochland Romania ii achizitioneaza zilnic, doua treimi provin de la acesti mici producatori. Desi initial parea extrem de riscanta, strategia filialei a inceput sa de-a roade in zonele limitrofe orasului Sighisoara. In anul 2000, Hochland Romania a inregistrat o cifra de afaceri de 10,1 milioane $ din comercializarea branzei topite si de 800.000 $ din comercializarea cascavalului pe piata romaneasca. Profitul filialei din Romania a reprezentat circa 2 % din cifra totala de afaceri, estimandu-se pentru anul 2001 o cres tere cu aproximativ 2,4 %. Strategia filialei s-ar putea schimba in viitor, dar acum, succesul repurtat demonstreaza ca milioanele de mici producatori din spatiul central si est-european constituie un factor de care trebuie sa se tina seama in activitatea economica. pentru compania Hochland, orientarea catre micii producatori locali de lapte a constituit punctul central al strategiei sale pentru Europa Centrala si de Est, obligand firma sa se adapteze specificului sectoarelor agricole din aceasta zona. In Romania, numeroase mari ferme sunt inca in proprietatea statului, iar piata fermierilor particulari este foarte fragmentata. Desi micii agricultori din Romania detin aproximativ 60 % din efectivul de animale al tarii, ei sunt aproape exclusi de pe piata, ceea ce face ca produsele obtinute in gospodariile lor sa fie consumate de regula tot in gospodariile lor.

3.3. Analiza formelor moderne de comert in romania STUDIU DE CAZ D Unirea la un nou inceput de drum In toamna
anului 1976, a avut loc inaugurarea oficiala a magazinului Unirea, considerat kilometrul zero al comertului bucurestean datorita amplasamentului favorabil si

48

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

gamei diversificate de produse pentru Romania acelor ani. O lunga perioada de timp dupa anul 1989, centrul comercial Unirea a fost perceput de catre cumparatori drept un magazin universal de tip bazar. Modernizarea acestui centru comercial a demarat la sfarsitul anului 1999, dupa achizitionarea de catre Grupul Nova Trade a 75 % din actiunile SCDMAI Unirea SA. Abia din acel moment, s-a putut vorbi de o reala schimbare la Unirea, care a devenit Unirea Shopping Center (USC) si a capatat o noua personalitate in peisajul comercial bucurestean. In perioada 2000-2001, investitiile realizate la USC de catre Nova Trade au fost in valoare de 3,5 milioane $, iar pentru anul 2002, ele vor atinge 16,5 milioane $. Se urmareste realizarea unui multiplex cu 16 sali de cinema si a unui ansamblu de 10 restaurante de tip fast food. Dintr-o suprafata comerciala de 83.971 metri patrati (mp), suprafata inchiriabila masoara 45.000 mp, iar tarifele de inchiriere variaza intre 25 si 150 $/mp. Scopul amplului proces de transformare radicala initiat la USC este ca acesta sa devina, pana in anul 2003, principalul centru comercial de tip mall din Bucuresti. Drept urmare, s-a modificat atat profilul cumparatorilor, cat si traficul de vizitatori. In luna septembrie 2001, IMAS a efectuat un studiu de piata pe un esantion de 2.000 de vizitatori ai USC, care a reliefat urmatoarele aspecte: pe parcursul fiecareia din cele cinci zile lucratoare, fluxul de vizitatori s-a dublat in comparatie cu anii precedenti, atingand circa 30.000 de vizitatori. Ziua de luni detine recordul, cu peste 32.000 de vizitatori; cel mai mare numar de persoane care viziteaza centrul se inregistreaza intre orele 13.00-13.30 si 17.00-17.30. In prima parte a zilei, cei care viziteaza USC sunt inactivi din punct de vedere ocupational, cei mai multi dintre ei fiind casatoriti. In cea de a doua parte a zilei, majoritare sunt persoanele tinere, cu studii superioare, avand venituri totale pe familie de 12-14 milioane lei. Aceste persoane viziteaza in mod permanent USC si fac cel putin o cumparatura; persoanele care viziteaza USC cel putin o data pe luna sunt tineri sub 24 de ani, indeosebi elevi si studenti, si provin din familii ale caror venituri totale depasesc 6 milioane lei. Aceste persoane acorda o mare importanta firmei producatoare si marcii; vizitatorii ocazionali sunt in majoritatea lor femei, persoane avand varste cuprinse intre 35-55 ani, care provin din familii ale caror venituri nu depasesc 4 milioane lei;

49

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

61 % din vizitatori au sub 34 de ani, iar 81 % din vizitatori au studii medii sau superioare. Peste jumatate din vizitatori dispun de venituri medii sau mari; atunci cand fac cumparaturi cu o valoare mai ridicata, oamenii prefera magazinele mari, pe care le considera drept garant al calitatii produselor comercializate; cumparaturile se fac mai ales in timpul saptamanii, dupa amiaza, iar in week-end, dimineata. Renumele si traditia centrului, pozitia sa in centrul orasului, calitatea produselor comercializate si obisnuinta sunt principalele motive care ii determina pe oameni sa vina la USC; cumparatorii isi doresc de la USC, in ordinea importantei, preturi mai mici, multiplex, fast food, o mai buna organizare a spatiului, diversificarea produselor, renovare exterioara, personal amabil, zone pentru petrecerea timpului liber, centru de informatii, toalete, parcare etc. Directorul de marketing-dezvoltare al USC, dl. Adrian Sandu, declara: Nu dorim sa ne transformam intr-un centru comercial elitist, ci sa promovam oferte sortimentale si niveluri de preturi pentru o gama cat mai larga de clienti. Pt sarbatorile sfarsitului de an 2001, USC a lansat campania Happy Hours, Happy Days. Intre 3 decembrie si 31 decembrie 2001, in fiecare zi, intre orele 15.0018.00 se ofera reduceri de pret de pana la 40 %. Toti cei care fac cumparaturi in aceasta perioada pot castiga pe loc premii surpriza. In plus, pastrand bonurile de casa, cumparatorii pot primi cupoane pentru tragerea la sorti programata pe 5 ianuarie 2002. Cei care achizitioneaza produse in valoare de cel putin 250.000 lei au sansa de a castiga un apartament, 25 de televizoare Nokia sau 25 de microsisteme stereo Sony.

STUDIU DE CAZ - E - Cash & Carry Firma Fegro Selgros a inaugurat


la sfarsitul lunii mai 2001 la Brasov primul magazin Selgros Cash&Carry, iar strategia de dezvoltare a firmei in Romania prevede construirea a inca 14 astfel de magazine. Investitia de la Brasov se ridica la 32 de milioane de marci germane. Cele 32 de milioane de marci au fost destinate construirii unui magazin Selgros Cash & Carry si a unei galerii comerciale unde micii investitori isi pot expune produsele. In magazin, care are o suprafata de 10.000 de metri patrati, sunt expuse spre vanzare circa 22.000 de produse alimentare si nealimentare. Accesul se face pe baza de legitimatie eliberata de Selgros. Clientii mai au la dispozitie un bancomat si pot beneficia si de servicii bancare. De asemenea, in fata magazinului a fost amenajata

50

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

o parcare moderna. Ca noutate, Selgros Cash & Carry Romania a organizat si galeria comerciala Corona" pe care o pune la dispozitia micilor intreprinzatori si a firmelor de servicii. Selgros Romania are sediul central la Brasov, urmand ca administratia centrala a firmei sa numere aproximativ 100 - 150 de angajati. Prin inaugurarea magazinului de la Brasov, aproximativ 400 de persoane isi vor gasi un loc de munca. Strein Rudiger a precizat ca firma germana intentioneaza sa mai deschida in Romania inca 14 magazine. Cel de-al doilea magazin Selgros Cash & Carry va fi deschis, la inceputul anului 2002, la Bucuresti. Firma Selgros isi propune sa ofere in final aproximativ 6.000 de locuri de munca. Selgros a inceput sa faca cercetarea de piata in Romania la sfarsitul anului 1998 si intre timp a achizitionat patru terenuri pentru magazine: doua in Bucuresti, unul in Galati si unul in Brasov. Actionarii firmei Fegro Selgros sunt Rewe Zentral AG din Kln si Otto Versand din Hamburg. Cei doi parteneri au inregistrat, in ultimul an, separat, un volum al vanzarilor de peste 100 de miliarde de marci germane. Compania are peste 30 de magazine Selgros Cash&Carry in Germania si a mai deschis alte sase in Polonia. Firma germana Rewe a preluat recent si grupul austriac Billa care avea la sfars itul anului 2001 in Romania noua supermarketuri cu acelasi nume, din care trei sunt in Bucuresti doua in Timisoara si cate unul la Arad, Constanta, Craiova si Ploiesti. Singurul competitor al Selgros pe piata romaneasca este Metro Cash & Carry Romania, componenta a grupului german Metro AG. Metro a intrat pe piata romaneasca in anul 1996, introducand sistemul de cumparare cash & carry, cea mai moderna forma de comert en-gros cu autoservire. Metro detinea in 2001 zece magazine in Romania, din care trei in Bucuresti, si cate unul in Timisoara, Brasov, Constanta, Cluj, Iasi, Bacau si Craiova. Compania-mama, concernul german Metro Cash & Carry, face parte din grupul german Metro AG si este lider mondial in comertul engros. In lume, concernul este prezent in 19 tari, are vanzari de circa 38 de miliarde DM, peste 350 de puncte de vanzare, peste 60.000 de angajati si peste 15 milioane de clienti. Magazinul Metro Voluntari se deosebeste de celelalte magazine din Bucuresti prin faptul ca are un cuptor de paine care asigura zilnic paine calda si un raion de peste proaspat, unde se afla si un bazin de unde clientii pot cumpara peste viu. Suprafata de vanzare este de 8.100 de metri patrati, cu un numar de 26 de case de marcat. Gama de produse oferita in magazinul din Voluntari include, ca de altfel intreaga retea Metro, circa 15.000 articole - din care 7.025 de

51

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

produse alimentare (lactate, carne si produse din carne, fructe si legume, bauturi etc.) si 7242 de produse nealimentare (birotica, detergenti, vesela, jucarii, incaltaminte, imbracaminte, accesorii auto, materiale pentru constructii etc). Piata bunurilor de larg consum din Romania a fost in anul 2000 de circa sase miliarde de dolari, iar in anul 2001 este estimata o crestere de 5%. Din piata totala a bunurilor de larg consum, piata de retail este de circa patru miliarde de dolari. In aceste conditii marile companii straine din domeniu au fost interesate de piata romaneasca, interesul lor manifestandu-se in investitii consistente.

STUDIU DE CAZ F Enterprise Resource Planning MONDO Retail este o firma specializata in distributia de produse electronice si
electrocasnice, fondata in ianuarie 1996 si avand ca obiectiv principal dezvoltarea unui lant de magazine la nivel national care sa se ridice prin calitate la nivelul standardelor occidentale. Firma este condusa de personal calificat din Marea Britanie, cu expertiza internationala in domeniul distributiei si comertului cu amanuntul. In toate marile orase din Romania exista acum peste 40 de magazine MONDO si se doreste deschiderea pana la sfarsitul anului 2005 a unui magazin MONDO in fiecare oras cu peste 30.000 de locuitori. In vederea cresterii eficientei la nivel de operare documente si pentru a avea datele consolidate in timp real la sediul central, firma MONDO Retail a ales in iunie 1999 un sistem de tip ERP (Enterprise Resource Planning) care sa rezolve problemele principale cu care se confrunta si care sa ofere un suport decizional pentru sustinerea dezvoltarii pe termen lung. Sistemul ales este SOCRATE, dezvoltat de firma BIT Software, un sistem modular ERP bazat pe tehnologia Microsoft care acopera prin modulele existente intreaga activitate a firmei: logistica (vanzari, cumparari, stocuri, comenzi interne si externe), contabilitate, financiar, cuprinzand si un sistem de analiza de business. Inaintea implementarii noului sistem, MONDO Retail se confrunta cu probleme legate de contractele de credit, managementul stocului si controlul preturilor. O parte importanta a vanzarilor se deruleaza printr-un sistem de credit - direct sau prin intermediul bancilor - iar consolidarea centrala a datelor se facea cu intarzieri si erori. In plus, activitatea de vanzari prin credite se efectua prin intermediul a trei sisteme diferite, dintre care doua erau proprietare si nu erau compatibile cu anul 2000. Cu

52

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

sistemul vechi firma se confrunta cu reale probleme privind exactitatea informatiilor, iar efectuarea analizelor de credit era practic imposibila. La nivel de magazin, controlul preturilor, al stocurilor si colectarea informatiilor privind clientii si vanzarile efectuate reprezentau problemele majore la care trebuia gasita o solutie. Anul 1999 a adus, prin implementarea noului sistem Socrate, rezolvarea tuturor acestor probleme, conducand la cresterea competitivitatii firmei printr-un control real al stocurilor si prin obtinerea informatiilor financiare si a analizelor de date atat de necesare unui management eficace. Sistemul Socrate ofera: solutii pentru managementul operational, la nivel de magazin, privind: consistenta tranzactiilor; controlul vanzarilor prin credit; managementul stocurilor; managementul preturilor; raportarile operationale. solutii pentru managementul financiar, la nivel de sediu central, pt: operatiile financiar-contabile efectuate; activitatea de logistica; achizitii strategice. solutii de analiza de business, cu informatii consolidate in timp real. O problema importanta care trebuia rezolvata era managementul contractelor si al creditelor acordate pentru a putea urmari platile aferente contractelor de credit. Sistemul de urmarire a platilor este complet diferit acum. Rapoartele - de sinteza sau detaliate - sunt instrumentul de lucru principal al directorului si de aceea trebuie sa reflecte realitatea obiectiva in orice moment. Acest lucru nu era posibil inaintea implementarii sistemului Socrate, in special datorita marimii firmei si a activitatii sale complexe de vanzare, cu scheme diferite de credit in diferite regiuni ale tarii si pentru perioade diferite de timp. La numai patru luni de la implementarea sistemului schimbarile au fost evidente: control financiar sporit; rapoarte si analize in timp real; legatura directa intre magazine si sediul central; informatii exacte privind stocurile si banii din magazine; sistem de control si urmarire a creditelor; reducerea consumului de hartie; flexibilitate in vederea extinderii firmei; analize online privind miscarea stocurilor, vanzari si credite. Obtinerea unor analize de sinteza a datelor privind clientii, vanzarile, stocurile, adaosurile la nivel local si regional - in doar 5 - 10 secunde - este o performanta dorita de catre orice manager. Consolidarea datelor la nivel central a avut un efect

53

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

evident asupra modului in care sunt controlate aprovizionarea si stocurile. Acest lucru a permis, in acelasi timp, o supervizare mai buna a politicii de stocuri si de vanzare, avand drept rezultat cresterea satisfactiei clientilor firmei. Nu puteam tine evidenta in timp real a stocurilor separate pentru locatii diferite, iar acum tranzactiile interne de la o locatie la alta se fac mai rapid si mai eficient, putandu-se efectua alocari de stoc in mod automat." - afirma dl. Radu Radulescu, Director Executiv. Socrate este operational acum in cadrul firmei MONDO, asigurand zilnic informatia financiara si de management necesara. Sistemul ne-a permis sa reducem personalul TESA cu 35%, majoritatea tranzactiilor efectuate la nivel de magazin fiind reflectate in mod automat in modulul de contabilitate. Socrate genereaza automat documentele necesare, munca manuala de introducere a datelor fiind astfel minimizata, cu o mai mare acuratete si cu reducerea costurilor. La nivel de magazin, in toata tara, sunt inregistrate datele cu privire la client, tipul tranzactiilor efectuate, produselor achizitionate, adaosuri si preturi, iar toate aceste informatii sunt disponibile a doua zi la sediul central, in forma si la nivelul de detaliere dorit." - spune in continuare dl. Radu Radulescu. Analize complexe pot fi efectuate cu un minimum de cunos tinte tehnice. Pachetul Socrate vine cu un instrument puternic de analiza, care permite chiar si persoanelor familiarizate doar cu Excel-ul sa-si personalizeze rapoartele in functie de cerintele individuale. Folosind functiile drag-and-drop se pot afla, de exemplu, vanzarile saptamanale ale produselor Philips CTV la nivel de magazin, iar apoi se pot vizualiza stocurile disponibile si cele rezervate pentru fiecare tip de produs Philips."

STUDIU DE CAZ - G - Arta este un mijloc de motivare


Modificarea comportamentului prin intermediul mesajelor artistice dureaza cativa ani Intr-un mediu social tot mai ostil si contradictoriu, managerii luminati cauta forme noi de comunicare cu angajatii. Fara sa poata cuantifica precis rezultatele, ei spun ca mesajele transmise prin intermediul artei contribuie la cresterea eficientei in munca. In contextul actualei crize economice, conceptul de comunicare socioprofesionala Motiv Art, promovat in Romania de firma de consultanta in domeniul resurselor umane HRD, ar putea fi utilizat cu succes si cu cheltuiala mica de oricare intreprindere pentru motivarea angajatilor. Cu o conditie: sa existe, din partea managerilor, vointa de a comunica. Inainte de venirea mea aici, mi s-a spus ca sunt

54

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

probleme cu oamenii, ca trebuie sa le schimb mentalitatea. Or, acest lucru nu se poate face peste noapte. De aceea, dl Richard Shanks, asociatul firmei HRD, a inceput prin a-i face pe angajatii Bancii Romane pentru Dezvoltare sa vada partea pozitiva a lucrurilor. Expertul canadian a adoptat o metoda de bun simt: Daca vrei sa schimbi o parere, trebuie sa oferi o alta, prin care se poate induce o noua stare. Astfel se explica debutul programului de consultanta in management la BRD prin bombardarea indirecta a angajatilor cu informatii menite sa le sustina increderea in schimbarile ce urmau. Maxima zilei, afisata la banca, era insotita de o imagine adecvata a continutului. O modificare a atitudinii, in aceasta maniera, dureaza, dupa opinia consultantului, destul de mult: intre doi si cinci ani. Mijloacele de comunicare culturala care pot fi utilizate de intreprindere pentru ca valorile sale fundamentale sa fie impartasite de toti membrii sai sunt insa mult mai multe: incepand cu un anumit model de cana pana la decorarea intr-un stil aparte a spatiului ambiental. Daca organizatia doreste ca anumite valori sa fie foarte clar definite si intelese, este bine ca oamenii sa le vada, pentru ca, in felul acesta isi amintesc permanent de misiunea lor si de actiunile pe care trebuie sa le duca la indeplinire. Desigur, angajatii pot alege daca sunt sau nu de acord cu aceste valori, este de parere dl Richard Shanks. Motiv Art este o modalitate placuta de a reaminti salariatilor despre aceste valori, dar si de a le mentine. Se impune insa precizarea ca desenele, picturile sau gravurile expuse trebuie sa corespunda realitatii organizatiei, pentru ca altfel efectul este invers. In cadrul programului de consultanta pentru motivarea angajatilor, firma HRD ofera clientilor sai doua tipuri de creatii artistice: gravuri si acuarele. Lucrarile sunt executate de un artist plastic, dupa dorinta clientului. Directorul ne spune care sunt valorile organizatiei si, in functie de mesaj, se realizeaza desenul sau pictura - ne explica pe scurt Rodica Agafitei, consultantul care se ocupa direct de acest proiect la HRD. Pictorul Doru Ivan, colaboratorul nostru pentru acest program, participa si el la discutiile cu clientul. Ii face variante de lucru, schite in creion si ii sugereaza unde si cum ar trebui aranjate apoi tablourile. Daca in Occident acest sistem de comunicare si motivare a fost adoptat de majoritatea organizatiilor, managerii romani considera ca nu este o prioritate. Doar cateva firme au receptionat propunerea de a imbina utilul cu placutul, dar si in aceste cazuri punerea in practica a proiectului s-a dovedit anevoioasa. Oamenii sunt interesati, dar nu stiu ce vor este de parere plasticianul Doru Ivan. Vor ceva, dar nu isi pot concretiza parerile si nici nu reusesc sa ia o decizie

55

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

ferma in final. De multe ori, clientul stabileste singur cate tablouri vrea si cum trebuie asezate, deoarece are impresia ca stie mai bine decat oricine cum trebuie amenajat spatiul. In realitate, exista cateva reguli care si-au dovedit eficacitatea in folosirea Motiv Art ca tehnica de motivare a angajatilor. Intr-o firma de dimensiuni mici, amenajarea trebuie sa fie cat mai discreta. Motivele expuse vor fi simple, executate in culori deschise. Chiar si ramele tablourilor trebuie sa fie cat mai simple. Dl Doru Ivan apreciaza ca pe un perete de 2 m lungime si 3 m inaltime este suficient un singur tablou cu dimensiunea de 0,50/0,70 m. Proportia se pastreaza in cazul spatiilor largi. Nu si in situatia in care subiectul lucrarilor expuse este mai complicat, cu mai multe elemente. Sfatul dat de artist este de a se alege tablouri cat mai simple si mai luminoase, pentru a nu obosi ochiul. Lucrand in conditii stresante, oamenii au nevoie sa se gandeasca la lucruri frumoase. Daca imprejurul lor sunt expuse lucrari complicate si inchise la culoare, in timp se instaleaza tendinta de a se gandi negativ.

56

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

CONCLUZII
n realizarea lucrrii am pornit de la prezentarea unor caracteristici generale ale comerului din ara noastr prin plasarea acestuia n ansamblul economiei naionale. Pentru a ilustra locul ocupat de acest sector am utilizat o cercetare de birou, pe baza unor date provenind din Anuarul Statistic al Romniei pe anul 2007, n urma creia am ajuns la o serie de concluzii care contureaz importana economic i social a comerului i anume 33,85 % din ntreprinderile care funcionau n ara noastr n 2006 erau de comer, n cadrul lor lucrnd 10,91 % din totalul populaiei civile ocupate, avnd o contribuie de 8,55 % n crearea Produsului Intern Brut i respectiv, de 8,66 % n cea a Venitului Naional Brut. n Romnia, sectorul comerului cuprinde aproape n ntregime (peste 99,9 %) privat, existnd doar 80 de ntreprinderi de comer cu capital majoritar de stat i n care i fac din ce n ce mai mult prezena ntreprinderi cu capital n ntregime strin 5197 n anul 2006, fiind dominat de ntreprinderi mici i mijlocii ntr-o proporie covritoare, respectiv 99, 96 % din totalul lor din care micro-ntreprinderile dein peste 94 % dintre ele. De asemenea, n anul 2006, 68,75 % din ntreprinderile de comer erau organizate ca societi comerciale, iar dintre acestea 95 % erau societi cu rspundere limitat, 2 % societi pe aciuni i restul de 3 % alte tipuri de societi. Ca atare, comerul romnesc reprezint un sector economico-social important, dominat de ntreprinderi private mici. Mai departe, am precizat o serie de caracteristici ale pieei pe care i desfoar activitatea ntreprinderile de comer din Romnia, cu influen att asupra cererii, ct i asupra ofertei, evideniind o serie de trsturi ale mediului extern al ntreprinderii pe principalele componente de micro i macromediu care, n opinia noastr au un rol important n orientarea activitii acestora. n finalul primului capitol am realizat o analiz a unor aspecte calitative care caracterizeaz comerul romnesc ce i pun amprenta asupra acestuia. Cercetarea acestora s-a bazat pe observaia noastr i pe compararea situaiilor constatate cu literatura de specialitate, studiul conducndu-ne la evidenierea unor elemente negative mai numeroase nc n actuala etap de evoluie pe care o parcurge acest sector economic , ct i a unora pozitive, care tind s se generalizeze i care au progresat

57

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

ntr-un ritm accelerat mai ales dup implantarea n ara noastr a unor mari grupuri europene de distribuie. n ciuda meninerii a numeroase aspecte negative, totui comerul romnesc se dovedete a fi un sector cu o atractivitate ridicat pentru investitorii strini, datorita prezenei acestora n ara noastr mai ales dup aderarea Romniei la Uniunea European.

58

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Bibliografie

1. D.Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 2003. 2. Suta, Nicolae, coord. Comert international si politici comerciale contemporane. Editura Teora, Bucureti, 2001. 3. Pintilie, Vlad. Sistemul OMC si implicatiile sale pentru mediul international de afaceri: teza de doctorat. Bucuresti: ASE, 2006. 4. Moreau Defarges, Philippe. Organizatiile internationale contemporane. Iasi: Institutul European, 1998. 5. Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea. In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13, 2004. 6. Berinde, Mihai. Regionalism si multilateralism international. Bucuresti: Percomex, 2001. in comertul

7. Centrul de Comert International UNCDAT/OMC; Centrul Roman de Comert Exterior.Ghid pentru intreprinderi: Sistemul comercial mondial. Bucuresti: Centrul deComert International UNACTAD/OMC, 2003. 8. Puiu, Al. Managementul n Afacerile Economice Internaionale Tratat, Independena Economic, Piteti, 2006. 9. Puiu, Al. Management internaional, Independena Economic, Brila, 2007. 10. Alex. D. Albu - Cooperare economica internationala, Ed. Expert, Bucuresti, 2002. 11. Popa, I. Tranzacii internaionale, Editura Economic, Bucureti, 2001. 12. Kotler, Ph.; Dubois, B.: Marketing-Management, Publi-Union Editions, Comerul cu amnuntul, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2001. 59

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

13. Virgil Gheorghita, Aristide Cociuban Economie mondiala, Editura Politeia 2002. 14. Sut, N., Comer internaional i politici comerciale contemporane", vol. I-II, Editura Eficient, Bucureti, 2000. 15. Voiculescu, D. Competiie i competitivitate", Editura Economic, Bucureti, 2001. 16. Mazilu, A., Transnaionalele i competitivitatea. O perspectiv esteuropean, Editura Economic, Bucureti, 1999. 17. Porter, M. Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001. 18. Anuarul Statistic al Romniei, INS , Bucuresti editura 2000-2007. 19. Tribuna CASIM, 2003, nr. 3. 20. www.tribunaeconomic.ro 21. www.comert.ase.ro 22. www.afla.ro

60

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Cuprins
INTRODUCERE........................................................................................................................1 CAPITOLUL I............................................................................................................................2 1.1 Problematica Comertului..................................................................................................2 1.1.2. Funciile comerului..................................................................................................4 1.2 Dinamica comertului la nivel mondial..............................................................................7 1.3 Forme de comert electronic.............................................................................................10 1.3.1 B2C (Business to Customer)....................................................................................10 1.3.2. B2B (Business . to . Business)................................................................................12 1.3.3. Alte forme de Comer Electronic............................................................................13 CAPITOLUL II ........................................................................................................................15 2.1 Modalitati de masurare si cuantificare a firmelor de comert..........................................15 2.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale........................................................15 2.1.2 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale.....................17 2.2 Caracteristici generale ale comertului romanesc............................................................19 2.2.1. Locul comerului n ansamblul economiei naionale..............................................19 2.2.2. Caracteristici ale pieei ntreprinderii de comer n Romnia.................................22 2.2.3. Aspecte calitative privind comerul romnesc........................................................27 ..................................................................................................................................................34 CAPITOLUL III.......................................................................................................................35 ASPECTE PRIVIND DEVOLTAREA FORMELOR MODERNE DE COMERT IN ROMANIA DUPA 1990...........................................................................................................35 3.1. Caracteristicile formelor moderne de comert in Romania.............................................35 3.1.1. Distributia se transforma in logistica .....................................................................37 3.1.2 Sectorul distributiei in Romania. O afacere eficienta .................................................38 STUDIU DE CAZ - A - Coca cola Timp de peste un secol, firma Coca-Cola a fost liderul absolut al concentratelor si bauturilor racoritoare nealcoolice. Rezultatele de top ale concernului Coca-Cola s-au datorat in mare masura eficientei factorului decizional, din perioada cand la conducerea organizatiei se afla Robero Guizeta. De ceva timp, Coca-Cola pierde teren in fata rivalilor sai Pepsi Co, Danone si producatorul de ape minerale Nestle. Pierderea de viteza in vanzari s-a resimtit in scaderea cifrei de afaceri si a profiturilor. ....38 3.2. Particularitati ale strategiilor moderne in actvitatea de distributie................................39 3.2.1. Implicatiile particularitatilor pietelor asupra formatului comercial .......................39 3.2.2. Expansiunea comerciantilor pe plan international, o strategie riscanta si costisitoare .......................................................................................................................40 3.2.3. Contrafacerea marfurilor.........................................................................................43 STUDIU DE CAZ B Razboiul mondial dintre titanii distributiei Mult timp cantonate doar pe pietele lor nationale, marile grupuri din domeniul distributiei comerciale au inceput, mai ales dupa anul 1990, sa cucereasca noi piete situate la distante uneori apreciabile de tarile lor de origine, precum cele din America Latina, Europa de Est si Asia. Intrarea in scena a numarului unu mondial, colosul american Wal-Mart, a declansat o adevarata incaierare planetara intre aceste mari grupuri. De exemplu, in anul 1995, Wal Mart nu a ezitat sa difuzeze foi volante pe piata mexicana pentru a-l discredita pe principalul sau concurent, gigantul francez Carrefour. ........................................................46 STUDIU DE CAZ - C Hochland Romania In anul 1998, compania Hochland si-a infiintat o filiala in Romania. Compania a deschis doua fabrici, una la Sovata si una la Sighisoara, in cadrul unei investitii totale de circa 8,3 milioane $. La inceput, Hochland

61

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

Romania achizitiona laptele de la marii furnizori, fara a fi insa satisfacuta de raportul pretcalitate. In anul 1999, filiala din Romania a raportat pierderi de 1,3 milioane $. Era nevoie de o schimbare majora si atunci, conducerea filialei a reziliat contractele de achizitie incheiate cu marii furnizori de lapte si s-a orientat spre micii fermieri, de la care a inceput sa cumpere surplusul zilnic de lapte. Dand un nou inteles logicii producerii branzei in cantitati mari, Hochland Romania s-a indreptat spre laptele pe care nu-l vroia nimeni, infiintand 110 centre de colectare a laptelui, situate in special in mediul rural. In fiecare sat, filiala are cate un angajat recrutat din randul localnicilor, insarcinat sa creeze legaturi durabile cu oricine care are una-doua vaci sanatoase. Micii producatori predau 5-10 litri de lapte pe zi si sunt platiti o data pe luna. Din cei circa 60.000 de litri de lapte pe care Hochland Romania ii achizitioneaza zilnic, doua treimi provin de la acesti mici producatori. Desi initial parea extrem de riscanta, strategia filialei a inceput sa de-a roade in zonele limitrofe orasului Sighisoara. In anul 2000, Hochland Romania a inregistrat o cifra de afaceri de 10,1 milioane $ din comercializarea branzei topite si de 800.000 $ din comercializarea cascavalului pe piata romaneasca. Profitul filialei din Romania a reprezentat circa 2 % din cifra totala de afaceri, estimandu-se pentru anul 2001 o cres tere cu aproximativ 2,4 %. ..........................................................................................................47 3.3. Analiza formelor moderne de comert in romania..........................................................48 STUDIU DE CAZ D Unirea la un nou inceput de drum In toamna anului 1976, a avut loc inaugurarea oficiala a magazinului Unirea, considerat kilometrul zero al comertului bucurestean datorita amplasamentului favorabil si gamei diversificate de produse pentru Romania acelor ani. O lunga perioada de timp dupa anul 1989, centrul comercial Unirea a fost perceput de catre cumparatori drept un magazin universal de tip bazar. Modernizarea acestui centru comercial a demarat la sfarsitul anului 1999, dupa achizitionarea de catre Grupul Nova Trade a 75 % din actiunile SCDMAI Unirea SA. Abia din acel moment, s-a putut vorbi de o reala schimbare la Unirea, care a devenit Unirea Shopping Center (USC) si a capatat o noua personalitate in peisajul comercial bucurestean. In perioada 2000-2001, investitiile realizate la USC de catre Nova Trade au fost in valoare de 3,5 milioane $, iar pentru anul 2002, ele vor atinge 16,5 milioane $. Se urmareste realizarea unui multiplex cu 16 sali de cinema si a unui ansamblu de 10 restaurante de tip fast food. Dintr-o suprafata comerciala de 83.971 metri patrati (mp), suprafata inchiriabila masoara 45.000 mp, iar tarifele de inchiriere variaza intre 25 si 150 $/mp. Scopul amplului proces de transformare radicala initiat la USC este ca acesta sa devina, pana in anul 2003, principalul centru comercial de tip mall din Bucuresti. Drept urmare, s-a modificat atat profilul cumparatorilor, cat si traficul de vizitatori. ..........................................................................48 STUDIU DE CAZ - E - Cash & Carry Firma Fegro Selgros a inaugurat la sfarsitul lunii mai 2001 la Brasov primul magazin Selgros Cash&Carry, iar strategia de dezvoltare a firmei in Romania prevede construirea a inca 14 astfel de magazine. Investitia de la Brasov se ridica la 32 de milioane de marci germane. Cele 32 de milioane de marci au fost destinate construirii unui magazin Selgros Cash & Carry si a unei galerii comerciale unde micii investitori isi pot expune produsele. In magazin, care are o suprafata de 10.000 de metri patrati, sunt expuse spre vanzare circa 22.000 de produse alimentare si nealimentare. Accesul se face pe baza de legitimatie eliberata de Selgros. Clientii mai au la dispozitie un bancomat si pot beneficia si de servicii bancare. De asemenea, in fata magazinului a fost amenajata o parcare moderna. Ca noutate, Selgros Cash & Carry Romania a organizat si galeria comerciala Corona" pe care o pune la dispozitia micilor intreprinzatori si a firmelor de servicii. Selgros Romania are sediul central la Brasov, urmand ca administratia centrala a firmei sa numere aproximativ 100 - 150 de angajati. Prin inaugurarea magazinului de la Brasov, aproximativ 400 de persoane isi vor gasi un loc de munca. Strein Rudiger a precizat ca firma germana intentioneaza sa mai deschida in Romania inca 14 magazine. Cel de-al doilea magazin Selgros Cash & Carry va fi deschis, la inceputul anului

62

FORME MODERNE DE COMER PE PIAA ROMNEASC

2002, la Bucuresti. Firma Selgros isi propune sa ofere in final aproximativ 6.000 de locuri de munca. .............................................................................................................................50 STUDIU DE CAZ F Enterprise Resource Planning MONDO Retail este o firma specializata in distributia de produse electronice si electrocasnice, fondata in ianuarie 1996 si avand ca obiectiv principal dezvoltarea unui lant de magazine la nivel national care sa se ridice prin calitate la nivelul standardelor occidentale. Firma este condusa de personal calificat din Marea Britanie, cu expertiza internationala in domeniul distributiei si comertului cu amanuntul. .....................................................................................................52 STUDIU DE CAZ - G - Arta este un mijloc de motivare Modificarea comportamentului prin intermediul mesajelor artistice dureaza cativa ani Intr-un mediu social tot mai ostil si contradictoriu, managerii luminati cauta forme noi de comunicare cu angajatii. Fara sa poata cuantifica precis rezultatele, ei spun ca mesajele transmise prin intermediul artei contribuie la cresterea eficientei in munca. ..........................................................................54 CONCLUZII.............................................................................................................................57

BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................59

63