5.6. NEGOCIEREA I DIFERENE CULTURALE Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien.

Ei au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Dup prerea mea un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui. El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata. Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri. Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient. n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor. Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ. n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material. Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care

joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism. Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs este prezentat. Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului american: exuberan; profesionalism; abilitate de a se tocmi; interes pentru pachete. Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei. Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii. n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri. Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat. Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare.

Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a ctiga spunnd non". Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind: amatori, spre deosebire de profesionalitii americani; mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative. Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz. Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative. Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii tind s aib un stil scandinav i unul german. Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat. Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ. Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii" este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit". Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit; i, totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ungerea". Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator. Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i procedurile birocratice. n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate. n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor. Cum se poate face fa? Anticipai: trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii; schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat; eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preurilor este diferit de tocmeal"; utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri; achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitri;

 nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i de obicei cel puin una n plus. Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul. Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate. Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun tradiie arab. Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren. Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere. Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american bazat pe ofert i tocmeal. Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal. Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare, suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retragem o

afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui. Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sper s-i fac din afacere. E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire. Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil. Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti diferite de a aborda negocierea. Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile. Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi. NEGOCIERI INTERNAIONALE - PARTICULARITI NAIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI I MODALITI DE ABORDARE A ACESTORA (n relaiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental ntreprins (R.Rcanu, 1995) ntre subiecii angajai n diplomaie, negocieri din ara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelaia uman n cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. n momentul scrierii calitilor necesare n munca de diplomat, subiecii au clasificat trsturile necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind extrem de complexe i ntr-o dinamic specific. Pe primul plan au aezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de schimburi de idei ntre diplomai; "deschiderea" spre problematica socio-cultural a zonei n care se desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul de "negociator" al diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i flexibilitate, adecvat la problemele diplomaiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gndite, respectarea i motivarea unor conduite de loialitate fa de ar, spirit constructiv i non conflictogen n relaiile din micro-colectivitateta n care i desfoar activitatea, tact psihologic n toate ocaziile, rbdare, toleran i n ansamblu capaciti pentru o bun cooperare.