Sunteți pe pagina 1din 13

Universitatea Lucian Blaga Sibiu

Facultatea de Stiinte Economice

ECONOMIA SERVICIILOR OFERTA DE SERVICII


-referat-

Coordonator: Prof.dr. COSMESCU IOAN Autor: Leabu (Boeriu) Claudia An II Fagaras Specializarea: ECTS

Fagaras -2011-

Oferta de servicii
Oferta de servicii, n termenii de baz economici, reprezint ct de mult i ce anume poate oferi piaa serviciilor, o definiie destul de simpl n aparen, dar cu multe implicaii i conotaii de ordin economic pe piaa de consum a serviciilor. Categorii de oferte ale serviciilor n literatura de specialitate se regsesc dou modaliti de prezentare a ofertei de servicii: oferta individual de servicii i oferta agregat. Oferta individual reprezint oferta de servicii la nivelul unui singur agent economic; cantitile dintr-un serviciu pe care un agent economic le pune la dispoziia clienilor spre vnzare. Pentru ca o ntreprindere prestatoare de servicii s-i formeze o ofert de servicii trebuie ndeplinite mai multe condiii: disponibilitatea producerii unui anumit serviciu; orice agent economic are libertatea de a ntreprinde sau nu, o afacere n domeniul serviciilor, i ce anume; capabilitatea ntreprinderii de a produce un anumit serviciu, care necesit resurse umane cu o pregtire profesional de specialitate, resurse materiale, resurse informaionale i tehnologice, precum i resurse financiare. n cele mai frecvente cazuri ntreprinderea trebuie s fac dovada capabilitii sale de a presta un anumit serviciu: brevet, autorizaie, licen etc.; management performant care s asigure recuperarea costurilor necesitate de producerea i comercializarea serviciului din veniturile realizate din aceast activitate i obinerea de profit. Oferta agregat reprezint cantitile totale de servicii puse la dispoziia consumatorilor finali sau utilizatorilor la un moment dat; este constituit din ofertele individuale ale tuturor ntreprinderilor prestatoare. Particulariti ale ofertei de servicii Particularitile ofertei de servicii rezult din caracteristicile acestora. n cele ce urmeaz vor fi prezentate particulariti ale ofertei, ce se regsesc la majoritatea serviciilor. Netransferabilitatea ofertei deriv din nematerialitatea i nestocabilitatea serviciilor. Serviciile nefiind materiale i stocabile, nici nu se pot transfera de pe o pia pe alta. De exemplu, serviciile hoteliere de cazare, nu se pot transfera n alt localitate unde cererea este mai mare sau invers, cnd cererea pentru cazare este foarte mare, peste numrul locurilor de cazare, nu se pot transfera astfel de servicii din alte localiti. Dificultatea proteciei juridice a serviciului rezult din nematerialitatea i intangibilitatea unor servicii. Aceste dou caracteristici ale serviciilor creeaz condiiile de cretere a posibilitilor de imitare ale acestora. Datorit nematerialitii i participrii cumprtorului la producerea serviciului, prestatorul poate foarte uor si particularizeze oferta, astfel nct att teoretic ct i practic exist reale posibiliti de a prezenta un alt serviciu. Protecia juridic se limiteaz n astfel de cazuri la marc. Implicarea consumatorului n producerea serviciului genereaz: producerea unor servicii personalizate, ceea ce poate crea dificulti pentru prestator; un sistem aparte de relaii stabilite ntre prestator i consumator, cu consecine benefice pentru ambele pri. n aceste condiii prestatorul (servicii medicale, nvmnt etc.) are posibilitatea s valorifice relaiile cu clienii si pentru ntrirea relaiilor cu acetia, n scopul dobndirii, meninerii i chiar consolidrii poziiei pe piaa serviciului respectiv.

Organizarea produciei i structurarea ntreprinderii pornind de la consumator este determinat de: inseparabilitatea serviciului de prestator i consumator; simultaneitatea produciei i consumului; nematerialitatea serviciului; nestocabilitatea serviciului; intensificarea concurenei pe piaa serviciilor. Persoana care ofer serviciul este cea mai important pentru client, oferindu-i acestuia satisfacia ateptat. Oferta de servicii este o ofert potenial, care devine real numai n momentul consumului, fapt determinat de nestocabilitatea serviciului i de simultaneitatea produciei i consumului serviciului. Factori de influen ai ofertei de servicii Oferta de servicii se afl sub influena unui complex de factori cu aciune concomitent. Cei mai importani factori dintre acetia, sunt enumerai n continuare: Volumul i structura cererii influeneaz oferta de servicii i poate avea mai multe forme de manifestare. Cererea nesatisfcut, care pentru o perioad de timp nu a regsit o ofert echivalent. Important din acest punct de vedere este cunoaterea att cantitativ i structural, ct i a localizrii n timp i spaiu a cererii nesatisfcute. Orientarea investitorilor pentru iniierea i dezvoltarea afacerilor n direcia prestrii serviciilor care au fost solicitate de ctre consumatori i care nu au putut fi satisfcute datorit lipsei ofertei, ar fi foarte benefic, att pentru prestatori, care au toate ansele de a obine profit, ct i pentru consumatori, care i satisfac o nevoie social. Manifestarea cererii efective influeneaz volumul ofertei pentru un anumit serviciu, dar i tarifele percepute de prestatorii care activeaz pe piaa respectiv. Cererea potenial reprezint un factor de influen deosebit de important a ofertei de servicii. Pentru ca cererea potenial s fie transformat n cerere efectiv, se impune cunoaterea elementelor constitutive ale cererii poteniale, precum i a cauzelor pentru care nevoia social nu s-a exprimat ntr-o astfel de cerere. Printre aceste cauze, se pot enumera: lipsa mijloacelor financiare, inexistena ofertanilor de servicii care constituie obiectul nevoii sociale, calitatea serviciilor, tarifele acestora, raportul pre-calitate etc. Creterea volumului i diversificrii cererii efective de servicii se poate realiza prin: reducerea tarifelor; mbuntirea raportul calitate pre; creterea numrului de prestatori; informarea permanent a consumatorilor privind oferta de servicii. Costurile de producie reprezint un factor deosebit de important mai ales pentru debutul unei afaceri n domeniul serviciilor (de exemplu, n telecomunicaii, cabinete stomatologice, saloane de coafur-cosmetic etc). Exist ns i servicii pentru care costurile de producie nu prezint o asemenea importan (de exemplu, serviciile de consultan, traduceri etc). Tariful de pia al serviciului constituie un factor de influen a ofertei de servicii i prezint o serie de particulariti determinate de caracteristicile serviciilor. De regul, tariful unui serviciu este determinat n cea mai mare proporie de ctre consumator. Rezultatul confruntrii cererii cu oferta este mai puin determinant i aceast situaie l avantajeaz pe consumator. inta ofertanilor de servicii o reprezint ctigarea celor mai mari profituri posibile. Ei vor presta orice serviciu care este profitabil.

Relaia dintre cantitatea oferit i pre este exprimat prin legea ofertei, potrivit creia cantitatea din orice produs pe care o firm o va produce i o va oferi spre vnzare este n relaie pozitiv cu preul produsului, adic va crete cnd preul produsului crete i scade cnd preul produsului scade. Un aspect deosebit de important n analiza tarifului, ca factor de influen a ofertei, se refer la elasticitatea ofertei n funcie de tarif (EQ/T). Elasticitatea ofertei evideniaz n ce msur cantitatea de servicii oferit rspunde modificrii de tarif intervenite pe piaa de consum. De-a lungul timpului, economitii au dezvoltat o msur numeric a fenomenului de elasticitate, cunoscut sub denumirea de coeficient de elasticitate, pentru a exprima ct mai clar gradul diferit de rspuns al prestatorilor la schimbrile de tarif (pre) ale diferitelor servicii (produse). Oferta se poate gsi n urmtoarele situaii: ofert elastic i ofert inelastic. Oferta elastic intervine n momentul n care modificarea cantitii oferite este mai mare dect modificarea tarifului. Firmele sunt dispuse s creasc producia de servicii destul de repede n momentul n care tarifele cresc. n acest punct, ele trebuie s dispun de for de munc disponibil dar i de maini, utilaje aflate n numr suficient de mare i n bune condiii. Oferta inelastic este ntlnit n situaiile n care modificarea procentual a cantitii oferite are loc ntr-un procent mai sczut dect modificarea procentual a tarifului. La o scdere a tarifului firmele sunt dispuse s i micoreze cantitatea de servicii oferit. Coeficientul de elasticitate a ofertei n funcie de tarif se calculeaz cu urmtoarea formul, cu ajutorul creia putem interpreta i analiza ct de sensibil este modificarea ofertei unui anumit serviciu la o modificare procentual a tarifului: Astfel, n cazul ofertei, putem ntlni urmtoarele situaii: dac EQ/P > 1, oferta este elastic, adic se modific n acelai sens cu tariful, dar mai intens (cu alte cuvinte oferta este sensibil la modificrile de pre); cu ct elasticitatea ofertei este mai mare, cu att prestatorii de servicii sunt mai sensibili la modificrile de tarif; dac EQ/P = 1, oferta este unitar, adic se modific n acelai sens cu preul i cu aceeai intensitate; dac EQ/P <1>0 oferta este inelastic adic se modific n acelai sens cu preul, dar mai lent (oferta nu este sensibil la modificrile care intervin la tariful serviciului). De regul, n cazul serviciilor, coeficientul de elasticitate a ofertei de servicii este supraunitar n raport cu tarifele i negativ n raport cu veniturile. Tariful i cantitatea serviciilor substituibile reprezint ali factori cu influen puternic asupra ofertei de servicii. Serviciile substituibile sunt acele servicii care satisfac aceleai categorii de nevoi i care pot fi nlocuite cu alte servicii (de exemplu dac un consumator dorete s se deplaseze dintr-o localitate n alta, acesta poate apela la serviciile unei firme de transport feroviar, la serviciile unei firme de transport aerian sau la serviciile unei firme de transport rutier). De asemenea i produsele substituibile pot contribui substanial la satisfacerea cererii pentru bunuri care pot fi oferite direct prin procesul de producie industrial sau prin prestarea de servicii (de exemplu, confeciile, ca rezultat al industriei uoare sau ca rezultat al prestrii unui serviciu la comand). Aceste dou categorii de bunuri se gsesc n raporturi de concuren i influeneaz oferta de servicii n sens contrar. Preurile i cantitile de servicii complementare determin o influen direct asupra ofertei serviciilor. Aceast influen poate fi pozitiv sau negativ. De exemplu, un hotel, pe lng serviciile de cazare i mas poate oferi i diverse servicii complementare, cum ar fi: nchirierea unor sli de conferine, transport, servicii de curierat, servicii de vnzare de suveniruri. Astfel, cu ct cantitatea de servicii complementare este mai mare, oferta de servicii va fi mai bogat. De asemenea, este cunoscut faptul c, cu ct preul serviciilor de cazare este mai mic i oferta de servicii complementare va fi mai redus.

De exemplu, o cantitate redus de bunuri de uz ndelungat necesit dezvoltarea serviciilor de service, iar o ofert bogat de astfel de bunuri i la preuri accesibile populaiei poate avea efecte negative asupra nivelului ofertei de servicii de service. Serviciile complementare pot influena oferta de servicii pe msura instaurrii i generalizrii unor raporturi de asociare. Taxele, impozitele i subveniile au i ele o influeneaz semnificativ asupra ofertei de servicii. Astfel, creterea taxelor va conduce la micorarea ofertei de servicii n schimb reducerea acestora va contribui substanial la creterea ofertei de servicii. De asemenea, majorrile sau micorrile subveniilor determin modificri ale ofertei de servicii n acelai sens. Numrul prestatorilor de servicii reprezint un alt factor care influeneaz oferta de servicii. n funcie de numrul prestatorilor existeni pe o pia, se creaz diferitele tipuri de concuren, de la monopol la concurena perfect. Pentru a putea face o analiz ct mai bun a numrului de ofertani, se recomand ca aceasta s nu fie efectuat pe ansamblul pieei serviciilor, fiind necesar o analiz pentru fiecare categorie de servicii oferite, n scopul reflectrii oportunitilor de afaceri n domeniul serviciilor i satisfacerii ct mai deplin a nevoilor consumatorilor. Factorul timp ndeplinete un rol mai puin important n raportul dintre cererea i oferta de servicii, dac se are n vedere faptul c, n general, serviciile se consum n momentul producerii lor. Cu toate acestea, factorul timp prezint importan mai ales pentru acele categorii de servicii care necesit pregtirea prestatorului cu mult timp nainte de a presta serviciul. Desigur, prezentarea acestor factori de influen a ofertei de servicii are un caracter general, urmnd ca n funcie de specificul fiecrei categorii de servicii s se cunoasc i s se analizeze i ali factori, n vederea crerii posibilitilor de dezvoltare a afacerilor n acest domeniu i de satisfacere a nevoilor populaiei. Tendine n evoluia ofertei de servicii Sfritul secolului XX i nceputul secolului XXI au fost marcate de o serie de tendine n evoluia ofertei de servicii: creterea n ritm superior a ofertei de servicii n raport cu oferta celorlalte sectoare; asocierea respectiv disocierea ofertei de bunuri i de servicii; creterea rolului i importanei calitii n domeniul serviciilor; dinamici difereniate pe categorii de servicii. Creterea n ritm superior a ofertei de servicii n raport cu oferta celorlalte sectoare reprezint o tendin nregistrat att pe piaa romneasc ct i pe piaa internaional. Dezvoltarea sectorului teriar a fost favorizat de dezvoltarea economiei n ansamblu, care a avut efecte pozitive asupra nivelului de trai, ceea ce a determinat n final apariia i diversificarea nevoii sociale pentru servicii. Aceast tendin este susinut de: creterea ponderii populaiei ocupate n sectorul serviciilor n Romnia, de la 31,1% n anul 1996, la 34,09% n anul 2002 i la 37,2% n anul 2004; ponderea serviciilor la crearea produsului intern brut n Romnia a crescut de la 44,8% n anul 1999, la 45,3% n anul 2004; ponderea agriculturii, vntorii i silviculturii a sczut de la 13,3% n anul 1999, la 12,8% n anul 2004; ponderea industriei a evoluat de la 24,8% n anul 1999, la 25,1% n anul 2004; ponderea construciilor a crescut de la 1,4% n anul 1999, la 6,0% n anul 2004; contribuia serviciilor la realizarea valorii adugate brute a nregistrat o tendin de cretere n anul 2003, fa de anul 1999, att n rile dezvoltate, ct i n rile est-europene. De exemplu, Austria (de la 66,8% la 67,5%), Frana (de la 71,6% la 73,6%), Germania (de la 68,4% la 70,3%), Letonia (de la 68,6% la 70,9%), Ungaria (de la 61,7% la 66,1%), Bulgaria (de la 55,9% la 58,6%), Romnia (de la 50,8% la 58,1%) etc.

Asocierea respectiv disocierea ofertei de bunuri i de servicii prezint tendine contradictorii n prezent, dar datorit desfurrii i dinamismului fenomenelor economico-sociale din prezent, aceste tendine sunt considerate normale. Aceast stare de fapt se datoreaz: intensificrii ptrunderii progresului tehnic n toate domeniile societii; creterii nivelului de trai i respectiv a calitii vieii; diversificrii nevoilor sociale. Tendina de disociere a ofertei de servicii de oferta de bunuri se manifest: ntre oferta de servicii i oferta de bunuri, de exemplu serviciul de software se vindea mpreun cu calculatorul, ns n prezent, acest serviciu se produce i se comercializeaz separat, devenind chiar o activitate distinct; n interiorul ofertei de serviciu, de exemplu, dezvoltarea serviciilor de catering n cadrul serviciilor de alimentaie public.

STUDIU DE CAZ HACHETTE DISTRIBUTION


MMP-HDS Romania este filiala companiei internationale Hachette Distribution Services si Axel Springer Verlag. Hachette Distribution Services face parte din marele grup Lagardere. Renumele grupului Lagardere este conferit de cele 4 companii internationale pe care le detine: Hachette Livre (editura si distribuitor de carti), Hachette Filipacchi Media (print media), Lagardere Active (televiziune, multimedia) si Hachette Distribution Services (distributie si comert cu amanuntul). Hachette Distribution Services este leader in distributia presei la nivel international, cu o cifra de afaceri de 4.9 miliarde Euro in 2003, cu o crestere de 14% fata de 2002. Activitatea de comert cu amanuntul reprezinta aproximativ 50% din cifra de afaceri. HDS este o companie dedicata marketingului, domeniului media si cel al entertainment-ului. Misiunea companiei este de a evidentia si de a oferi acces optim la o diversitate de produse culturale,pornind de la ziare, reviste, carti, pana la produse de lux si interactive. Principiul esential care ghideaza compania si da valoare produselor sale este cel calitativ. Compania se mandreste cu faptul ca are la activ peste 150 de ani de experienta in domeniul comercial, pornind din 1852, cand Louis Hachette a deschis prima sa librarie intr-o gara din Paris. In anul 2000 reteaua de magazine ajunsese la peste o mie de puncte de vanzare in gari si aeroporturi si peste 2500 de magazine specializate de presa in 17 tari. MMP-HDS Romania ca filiala a Hachette Distribution Services si-a inceput activitatea in Romania in 1996. In perioada 1996-2002 a cunoscut o dezvoltare a activitatii de distributie a presei in cadrul marilor lanturi de magazine. In perioada 2002-2004, numarul magazinelor proprii Inmedio si Relay s-a triplat, practic de la 6 magazine s-a ajuns ca in prezent sa fie 18 magazine in Bucuresti, Brasov, Cluj si Timisoara., urmand ca in 2005 sa se deschida inca 30 de magazine, iar pana la finele anului 2008 reteaua de retail sa cuprinda 80 de magazine. MMP-HDS Romania detine peste 95% din distributia presei internationale, cu un volum de peste 1 300 de titluri in limba franceza, engleza (Marea Britanie si USA), germana, italiana, spaniola, rusa etc. OBIECTUL DE ACTIVITATE Misiunea firmei este: OFERIREA UNOR SERVICII DE CALITATE, LA STANDARDE INTERNATIONALE,PARTENERILOR SAI EDITORI , DETAILISTI SAU PUBLICULUI LARG,CE MOBILIZEAZA TOATE ABILITATILE SI EXPERIENTA ECHIPEI SALE. FIECARE CANAL DE DISTRIBUTIE EXISTENT,FIECARE NOUA OPORTUNITATE ESTE FOLOSITA DIN PLIN PENTRU OPTIMIZAREA VIZIBILITATII SI VANZARILOR PORTOFOLIULUI DE PRODUSE OFERITE: PUNCTE DE VANZARE MODERNE,MAGAZINE

SPECIALIZATE,ABONAMENTE SI SERVICII DE DISTRIBUTIE Din aceasta misiune reies domeniile de activitate ale firmei: Distributia de presa internationala si romaneasca , in cadrul retelei proprii de magazine specializate, prin serviciul de abonamente, prin reteaua proprie de logistica clientilor precum retelele de supermarketuri si hypermarketuri,benzinarii,etc; Comertul cu amanuntul in cadrul a 18 magazine specializate sub marcile comerciale INMEDIO SI RELAY, localizate in gari, aeroporturi, galerii comerciale si hoteluri; Oferirea de servicii si pachete de promovare persoanelor juridice in cadrul retelei de magazine proprii. Dezvoltarea organizatiei vizeaza extinderea retelei de magazine, de la 18 in 2004 la 80 in 2008, cresterea numarului de clienti pe partea de distributie de presa , dezvoltarea serviciului de abonamente. Distributia de presa are urmatoarele caracteristici: exclusivitate pentru distributia a 95% din titlurile straine pe piata romaneasca , in afara de The Economist si inca cateva titluri, mai putin cunoscute; existenta unor contracte de distributie exclusive pentru distributia presei romanesti si internationale in principalele lanturi de magazine din Bucuresti si din provincie : hypermarket-uri(Carrefour, Cora etc) ; supermarket-uri( La Fourmi, Mega Image, Nic ); statii de benzinarie( Agip, Petrol Group); librarii (Humanitas, Diverta) . Reteaua de magazine proprii cuprinde 2 tipuri de magazine, create dupa 2 concepte (marci comerciale) : si Magazinele INMEDIO sunt localizate in hoteluri : Crowne Plaza, Hilton, Intercontinental, Marriott, Sofitel, centre de afaceri: Opera Center, PGV Tower , galeriile comerciale ale hypermarketurilor sau centrelor comerciale:Carrefour Orhideea - 2 magazine, Carrefour Colentina, Cora Granitul, Carrefour Brasov, Eliana Mall Brasov, Sora Center Cluj si Institutul Francez. Magazinele RELAY sunt localizate in Gara de Nord, aeroportul Henri Coanda, si in curand aeroportul din Timisoara. Cele doua tipuri de magazine urmeaza o linie internationala, marfa este expusa dupa tehnici de merchandising testate ,mobilierul este importat si adaptat etalarii produselor; in ansamblu iluminatul , mobilierul si expunerea urmaresc sa creeze o ambianta placuta actului de cumparare. STRUCTURA ORGANIZATORICA Organizatia numara aproximativ 85 de salariati. Ea are o structura functionala, departamentele fiind organizate dupa functiile intreprinderii si obiectul de activitate: departamentul de IT(systems & organization), departamentul logistic ce include depozitul, departamentul achizitii, departamentul financiar-contabil , departamentul vanzari centrat pe distributia de presa, departamentul abonamente si departamentul comercial, responsabil de cele 18 magazine. In afara de departamentele din organigrama mai exista un consultant pe resurse umane, cu jumatate de norma ce se ocupa de incheierea contractelor cu agentii de vanzare(vanzatorii), secretariatul, antreprenorii punctelor de vanzare din afara Bucurestiului, cu care exista incheiate cotracte dar nu sunt angajati efectivi ai firmei. Intrucat distributia de presa, produsul prioritar al firmei utilizeaza 3 canale(vanzari directe catre clienti persoane juridice, abonamente si vanzari prin magazinele proprii),

cele 3 departamente trebuie sa colaboreze permanent. PRODUSELE FIRMEI MMP -; HDS Romania comercializeaza prin reteaua sa de magazine INMEDIO si RELAY 6 categorii de produse, dupa cum urmeaza: 1. PRESA 2. ALIMENTE 3. CARTE 4. MULTIMEDIA 5. DIVERSE(SUVENIRURI,FOTO,COSMETICE,JUCARII,RECHIZITE, PRODUSE SEZONIERE,ETC) 1. PRESA (ZIARE + REVISTE) --- este un produs complex , datorita periodicitatii sale (cotidiene zilnice, saptamanale, reviste lunare, bilunare,saptamanale,etc), profunzimii gamei (peste 1300 de titluri in mai multe limbi, provenite din mai multe tari ) ; --- este produsul prioritar , cel mai expus si promovat si care detine majoritatea vanzarilor.; --- ultilizeaza mai multe canale de distributie ; --- este un produs adresat in general persoanelor cu venituri medii sau peste medie, cu studii medii sau superioare. 2.ALIMENTELE --- categoriile de alimente comercializate sunt: bauturi racoritoare ,chewing gum biscuiti si napolitane ,ciocolata si bomboane ,snacks , dulciuri ; --- produsele alimentare sunt perisabile, calitatea lor deteriorizandu-se intr-un timp relativ scurt,prin urmare trebuie acordata o atentie sporita la termenele de valabilitate ale produselor ; --- comercializarea produselor alimentare presupune respectarea regulilor elementare de igiena si curatenie; --- in general produsele alimentare au un rulaj rapid. Cumpararea produselor alimentare este un act de impuls, ceea ce implica situarea lor intr-un loc strategic, foarte vizibil. 3. CARTILE --- cartea romaneasca si cartea straina prezinta urmatoarele categorii: carte de buzunar si carti format mare , precum atlasele ; grupata pe domenii,precum: literatura - clasica ,moderna ; carte turistica -; ghiduri,atlase geografice , harti ; carte pentru copii ; carte specializata:psiho-sociologie,istorie,arta,economica,stiinta,drept,practico-educationale ; dictionare/ghiduri de conversatie ; albume despre Romania . --- cumpararea unei carti este un act lent si reflectat , ele sunt plasate in zona lenta a magazinului ; 4. MULTIMEDIA --- Multimedia grupeaza patru categorii de produse: CD-uri,CD ROM-uri, DVDuri,VHS-uri; --- CD ROM-urile sunt produse cu pret ridicat, impunand astfel o mare supraveghere a

lor. 5. PRODUSE DIVERSE --- sunt: cartele telefonice, produse cosmetice si de igiena, foto si baterii, utilitare (brichete, pixuri, carti de joc, bricege), vederi si felicitari, cadouri si suveniruri ; --- cumpararea produselor din aceste categorii este atat de natura reflectata (nevoia este urgenta), cat si de impuls (la vederea produsului). PIATA ORGANIZATIEI In mod global, este formata din publicul cititor , fie cititor de ziare, reviste sau de carte. Piata potentiala (persoane fizice) depinde de locul de amplasament al magazinelor. Conceptul cheie al afacerii este amplasarea magazinelor in puncte cu trafic ridicat : galerii comerciale, aeroporturi, gari. O estimare arata ca in fiecare zi peste 1 000 de persoane intra in punctele de vanzare ale retelei. Inaintea deschiderii unui magazin se face un studiu de trafic in zona respectiva.Traficul ridicat are cele mai mari sanse sa atraga potentialii cumparatori , de aceea magazinele ofera , in afara de presa, din toate cate putin. Segmentarea se face in functie de localizare, pe tipuri de clientela. Exista trei tipuri de clientela, cea din hoteluri, cea din galeriile comerciale si cea din centrele de afaceri. Detalierea acesteia s-a facut la capitolul vizand produsele. Merchandisingul produselor din locatiile respective trebuie sa fie adaptat clientelei din acea zona. Alte doua piete ale intreprinderii, nu atat de numeroase dar foarte profitabile sunt : Piata consumatorilor de presa fideli : institutii si persoane fizice cititori fideli , la care presa ajunge pe baza de abonamente, ei constituie o clientela mai putin numeroasa dar sigura( banii se incaseaza inainte si nu exista riscul ca azi sa cumpere de la noi din magazin un titlu iar maine de la colt de strada) ; Clientii persoane juridice precum lanturile de supermarketuri Mega Image, La Fourmi, Nic, retelele de benzinarii Agip, Rompetrol,etc, precum si distribuitorii de presa (numai pentru titlurile straine, pentru care firma are 95% exclusivitate) : Hyparion , Polygon, reteaua Rodipet. Cota de piata a firmei in ceea ce priveste presa straina este de 95%, restul revenind editorilor ce au licenta exclusiva pentru Newsweek si alte cateva titluri . Cota de piata pentru titlurile romanesti este dificil de evaluat intrucat majoritatea distributiei catre chioscuri se afla in mainile Rodipet-ului, in plus exista o multime de distribuitori locali in fiecare oras. Firma a ales ca strategie pe piata presei romanesti acoperirea niselor de piata oferite de abonamente si de piata formata din clienti persoane juridice precum lanturi de supermarketuri,benzinarii. Cateva caracteristici ale pietei presei in Romania : 320 de milioane de copii vandute pe an ; abonamentele au o cota de 5 pana la 10% din vanzari ; pret relativ mai ieftin al presei romanesti comparativ cu cea indigena din alte tari ; dreptul de retur este limitat la 10-15% pentru toate cotidienele; prezenta in masa a editorilor straini pe piata romaneasca : Ringier( cu o cota de 2025%), Sanoma-Hearst(10%),Romanian Publishing Group filiala a Edipresse si Axel Springer(10%),etc.

10

titlurile de masa si ghidurile tv au o miscare de usor declin desi detin pozitia de lider sunt amenintate de cresterea ponderii presei specializate si a titlurilor varfuri de gama ; cotidienele au vanzari relativ constante ; potentialul pietei este mare pentru lansarea de noi titluri, exista segmente importante ale pietei neacoperite de presa romaneasca si numeroase proiecte ale editorilor ; structura de comercializare a presei la nivel national inapoiata, bazata pe chioscuri pana acum nemodernizate, au aparut insa noile chioscuri Access Press care folosesc tehnici de expunere full-face si aplica tehnici de merchandising, de asemeni Rodipetul a inceput sa isi modernizeze reteaua de chioscuri ; sistemul logistic de distributie a presei la nivel national in alte zone decat orasele mari se bazeaza pe posta si presa ajunge cu mari dificultati in unele zone. Cat priveste piata restului produselor pe care reteaua de magazine la comercializeaza, fiind produse complementare presei , se bazeaza pe cumpararea din impuls, ceea ce constituie o piata potentiala puternica. Piata tigarilor se mentine constanta, daca nu chiar in crestere, piata alimentelor de tip snack si dulciurilor este in crestere dovada numarul mare de produse existente pe aceasta piata si faptul ca apar continuu produse noi ; piata cartilor este in scadere , piata cartelelor telefonice, mai ales cea a cartelelor internationale este in crestere, etc. CONCURENTII Firma nu are concurenti directi pe presa straina si pe reteaua de magazine,totusi ea are concurenti pe piata distributiei de presa si in special pe piata distributiei de presa romaneasca. Concurentii directi pe piata distributiei de presa romaneasca catre revanzatori sunt Polygon si Hyparion , de curand Hyparion fiind achizitionat de catre grupul Sanoma-Hearst, amenintand sa devina un concurent serios pe viitor. Acesti concurenti , precum si reteaua de chioscuri Access Press si Rodipet sunt concurenti directi pe piata aprovizionarii de la editorii romani. Din punct de vedere al afacerii de comert cu amanuntul nu exista concurenti directi deoarece retelele de magazine specializate sunt prea putin dezvoltate la noi fata de retelele de supermarketuri, de exemplu . Chioscurile Access Press si Rodipet sunt insa concurenti indirecti , alaturi de magazinele Diverta(care din punct de vedere al presei insa se aprovizioneaza tot de la MMP) , librariile Carturaresti si Humanitas pe piata cartii. Pe piata abonamentelor exista cocurenti directi chiar editorii de la care societatea se aprovizioneaza,acestia avand o cota de piata ridicata datorita posibilitatii de a oferi preturi mici clientilor. FURNIZORII Furnizori pentru presa : pentru presa (romaneasca si straina) unicul distribuitor pentru reteaua de magazine este MMP , presa fiind livrata in punctele de vanzare de la depozitul firmei ; furnizorii pentru presa straina : societatea-mama HDS,ce are incheiate contracte cu majoritatea editorilor straini. Pentru presa romaneasca furnizorii sunt editorii romani (de fapt parte tot a unor companii multinationale), in mod direct prin distribuitori proprii sau prin distribuitorii lor exclusivi,

11

spre exemplu Hyparion. Astfel se ajunge in situatia aparent paradoxala ca un furnizor sa fie in acelasi timp si un concurent. Pentru carte si multimedia exista distribuitori exclusivi, respectiv Depozitul de Carte si Depozitul de Muzica,. Acesti furnizori, precum majoritatea furnizorilor exceptand cativa furnizori de alimente si produse diverse, livreaza direct in punctele de vanzare. Restul livreaza la depozitul firmei, urmand ca marfa sa fie impartita pe puncte si livrata prin sistemul logistic propriu de distributie a presei. Pentru majoritatea furnizorilor, avand o retea de magazine cu un potential mare de vanzare, MMP este un client -;cheie(key-acount) si beneficiaza de conditii favorabile fata de alti clienti(in termeni de discount-uri si termene de plata). contracte. STRUCTURA VANZARILOR Deoarece presa este produsul prioritar si aduce cele mai mari vanzari(peste 60%), se va analiza ciclul de viata al acestuia. Ciclul de viata al presei urmeaza periodicitatea titlurilor. Ziarele sunt zilnice sau saptamanale, revistele pot fi saptamanale, lunare, bilunare, trimestriale, anuale, etc. In momentul cand apare un nou numar dintr-un titlu , numarul vechi este considerat perimat (uzat moral) si trebuie retras din punctele de vanzare proprii sau de la revanzatori deoarece nu mai ofera informatii de ultima actualitate. Ciclul de viata al informatiei din presa este scurt, desi informatiile in sine nu se perimeaza , de exemplu revistele cu retete si sfaturi practice pot fi utile si dupa mai multe luni de la aparitie, insa consumatorii de presa pun mare pret pe noutatea si actualitatea informatiei. In reteaua de magazine, structura ofertei si deci a vanzarilor pe cele doua mari categorii este urmatoarea : In magazinele business si internationale : presa romaneasca 40%, presa internationala 60% ; In magazinele marele public : presa romaneasca 70%, presa internationala 30% . Cat priveste distributia vanzarilor dupa tara de origine a titlurilor si tematica, aceasta este : : Un top al titlurilor arata astfel, in ceea ce priveste presa straina(2003) : REVISTE COTIDIENE 1. ART & DECO 1. THE ECONOMIST 2. MAISON&TRAVAUX 2. NEWSWEEK 3.SCIENCE ET VIE 3. TIME 4.OPTION AUTO 4. PARIS MATCH 5.MAISON FRANCAISE 5. BUSINESS WEEK 6. ACTION AUTO MOTO 6. POINT DE VUE 7.ARCHITECTURAL DIGEST 7. LEXPRESS 8.PHOTO 8. COURRIER INT. 9.UNION 9. FEMME ACTUELLE 10.SYSTEME D 10. LE POINT

12

ANALIZA PRETURILOR Preturile presei romanesti sunt preturi finale impuse, exact ca si in cazul tigarilor. Modalitatea de a obtine profit consta in discounturi mari acordate de editori, insa pentru acestea sunt anumite targeturi de vanzari si retururi impuse. Presa internationala, intrucat este in majoritatea ei cumparata de straini sau oameni de afaceri, are preturi corespunzatoare acestei categorii de clientela(pret final de vanzare). Restul produselor comercializate in reteaua proprie sau prin intermediul abonamentelor , tintind patura sociala cu venituri medii, au preturi putin mai ridicate( dar nu cu mult) fata de media de pe piata(marje medii de 35% galerii si 50%hoteluri). Aceste preturi sunt justificate de faptul ca firma incearca sa impuna o imagine a marcilor, o atmosfera specifica in magazine si un pret prea scazut nu ar mai face diferenta intre acest tip de magazine si restul care ofera aceleasi tipuri de produse in afara de presa. Ideea este ca un produs calitativ, fie el si o marca comerciala, este intotdeauna asociat cu un pret peste medie sau mare. Pe acesta idee se bazeaza politicile de marca ale oricarei firme. Pretul reflecta nu numai costul produsului dar si imaginea si prestigiul marcii respective. SISTEMELE DE DISTRIBUTIE Distributia produsului principal al firmei(presa) se face utilizand 3 canale: 1. reteaua magazinelor proprii, in proportie de 40%; 2. propria retea logistica pentru livrarea la clienti precum:supermarketuri, hypermarketuri,benzinarii, in proportie de 35% 3 livrarea catre clientii abonati, prin mesagerie rapida (Bucuresti)sau posta (provincie), in proportie de 25%. Reteaua proprie face cu greu fata cererii si va trebui dezvoltata, de asemeni si celelalte doua canale de distributie se vor dezvolta, reteaua de magazine va numara cel putin 80 in 2008,abonamentele se vor dezvolta odata cu posibilitatea de plata on-line si listelor electronice de potentiali clienti(mailing lists). De asemeni, au loc livrari sezoniere de presa straina, in cadrul hotelurilor de la Marea Neagra si statiunilor montane. Clienti directi pentru presa straina mai sunt si agentiile de abonamente .

13