La revente

Les techniques de vente et connaissance produits

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Le march des capillaires

Introduction et chiffres du march

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Le march des capillaires

3% Slectif ( parfumeries) 5% Pharmacie 5% Vente directe 12% Salon de coiffure 75% Grande distribution Sur le march des produits capillaires, le circuit coiffure arrive en 2me position au regard du CA vente.
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Le march des capillaires

% dacheteurs

86,7% 60,8% 36,8%

shpg soin
coiffant

Rythme dachat annuel

8,3

3,8

4,5

Une femme vient 6 fois par an chez le coiffeur. Une femme reste 53mn chez le coiffeur

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Le march des capillaires

70 60 50 40 30 20 10 0

3 clients sur 10 achtent des produits capillaires en salon. 69%

acheteurs non acheteurs

31%

Pourquoi ces femmes nachtent pas chez le coiffeur : Trop cher Manque de conseil
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Le march des capillaires

50 40 30
42%

Conseils du coiffeur prix offre chantillons autre

9%

20 10 0

34%

15%

Le facteur dincitation pouvant jouer significativement sur le comportement du client en terme dachat repose sur les conseils du coiffeur propos des produits.

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L endroit stratgique
Quel est l endroit stratgique pour vendre des produits? Il ny a pas un endroit mais des endroits ! Le banc de diagnostic Le bac Le banc de coiffage Il ny a pas de mots cls, il faut couter votre cliente tout le temps.
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Le diagnostic
Aller la dcouverte de votre cliente Ses envies Changer! Couper! Colorer ! Lisser ! Dialoguer avec elle

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Les techniques de vente

Phase dcouverte, argumentation, objections.

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Etat desprit
Le vendeur est crdible si la solution propose rpond au besoin rel du client. Satisfaction Confiance Suivi beaut Fidlit Acte professionnel Argent
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Mthode de vente
Dcouvrir son client, ses besoins, ses motivations. Construire son argumentation Traiter les objections

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Phase dcouverte du client

Cette tape est essentielle : Dcouvrir son client, ses objectifs, ses contraintes, ses besoins
Permet de dterminer quoi lui vendre

Comprendre ses motivations

Permet de dterminer comment lui vendre
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Phase dcouverte du client

Jeu du loto

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Phase dcouverte :

Questionnement

Poser des questions , Cest sintresser lautre Matriser lentretien de vente, Cest poser des questions
Quelles sont les diffrents types de questions?

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Phase dcouverte :

Questionnement

Les questions ouvertes incitent le client se livrer. Quattendez- vous de votre soin ? Quen pensez-vous ? Comment trouvez-vous ce soin ? Pourquoi souhaitez-vous changer ?

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Phase dcouverte :

Questionnement

Les questions fermes ponctuent le dialogue. Avez-vous essay les soins antichute ? Combien de fois par semaine vous lavez-vous les cheveux ? A quand remonte votre dernier shampooing ? O achetez-vous vos shampooings habituellement ? Pour qui est destin le shampooing ?
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Phase dcouverte :

Questionnement

Lalternance de ces questions fait avancer le dialogue

Jeu de lnigme

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Phase dcouverte :

Questionnement

Franois Michel habite au 57me tage dune tour dans Paris et travaille la BNP . Son agence ouvre 9h . Il quitte son appartement 8h12 tous les matins, appelle lascenseur, monte dans lascenseur, descend au rez-dechausse, sort du hall de sa rsidence et prend lautobus sur le mme trottoir. Lautobus lemmne pile devant son agence ; il entre dans lagence, y passe la journe. Il quitte son travail 18h, fait le chemin en sens inverse du matin par les mmes moyens, entre dans le hall de sa rsidence, appelle lascenseur, entre dedans, appuie sur le bouton dtage, quitte lascenseur au 7me tage, en sort, et grimpe les 50 autres tages pied. Pourquoi?

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Phase dcouverte :

Questionnement

Parce quil est petit ! Il peut appuyer sur le bouton 0 quand il descend mais en revanche ne peut pas appuyer plus haut que le bouton 7 pour monter ! Faites leffort daller la dcouverte de votre client .

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Phase dcouverte :
Lalternative ou le choix

Questionnement

Prfrez-vous ______ ou _______? Souhaitez-vous ________ ou _______ ?

Prfrez-vous un soin instantan ou rincer ?

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Phase dcouverte :

Questionnement

Limplication Que se passerait-il si vous changiez de shampooing ? En rpondant ce type de questions, le client : Se projette au-del de la dcision , Simplique en prenant conscience des enjeux rels pour lui, Ddramatise la situation dachat
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Phase dcouverte :

Questionnement

Jeu sur la reformulation

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Phase dcouverte :
La reformulation permet de :

Questionnement

Montrer linterlocuteur quil a bien t compris Prciser certains dtails Prendre des points dappui Orienter le dialogue Faire le bilan
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Phase dcouverte :

Questionnement

Une reformulation commence par : En somme En rsum Si je vous ai bien compris En dautres termes Ainsi, selon vous Pour vous ce qui est important / essentiel/ intressant
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Phase dcouverte :

Questionnement

Une reformulation positive : Je trouve mes cheveux ternes : si jai bien compris vous recherchez de la brillance. Je trouve mes cheveux plats et mous : Si je comprends bien, vous dsirez du volume .
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Phase dcouverte :

Questionnement

Jeu de reformulation

Prenez une feuille de papier blanc et vous tracez un trait de 2cm.

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Phase dcouverte :

Questionnement

La stratgie de questionnement en salon : Attentes Problmatique cheveu/cuir chevelu Entretien : produits utiliss (shampooing et soin) frquence dutilisation temps disponible Habitude de coiffage Budget Pas dcouverte = pas de vente

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Une argumentation solide

Connaissance produits

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Construction dune argumentation solide

Connaissance produit : La mthode P.A.M. Prsentation du produit (type de produit, type de
cheveux)

Avantages du produit (promesses cheveux) Mode demploi du produit

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Construction dune argumentation solide

Gamme : Srie expert Axe : vitamino color (ch.colors) produit : masque gele Prsentation Avantages Mode demploi
Masque rparateur Spcifique cheveux colors Rparer et nourrir sans alourdir Cheveu rgnrer et clatant de brillance Sur cheveux lavs et essors 1mn de temps de pause rinage

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Construction dune argumentation solide

Argumenter, cest lart de : sadapter son client Parler son langage Convaincre

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Construction dune argumentation solide

Les 6 motivations possibles dun client : S.O.N.C.A.S. Scurit (Marque / priorit : innocuit des produits) Orgueil (Dans leur sens / valoriser) Nouveaut (Fashion / tendance) Confort/commodit (Pratique) Argent (Avancer le prix) Sympathie/ Sduction (Attirance / les mots cls des proprits)

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Construction dune argumentation solide

Gamme : Srie expert Axe : vitamino color (ch.colors) produit : masque gele Prsentation Avantages Mode demploi
Masque rparateur Spcifique cheveux colors Rparer et nourrir sans alourdir Cheveu rgnrer et clatant de brillance
Orgueil : texture originale, gele Argent : 12

Sur cheveux lavs et essors 1mn de temps de pause rinage

Nouveaut Sympathie/Sduction: S texture ultra fondante
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Scurit : soin expert post coloration Confort : express

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Connaissance du produit et de ses actions sur le cheveu

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Connaissance du produit et de ses actions sur le cheveu

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Traitement des objections

Lobjection, une allie !

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Traitement des objections

Lobjection, une allie : Les objections sont constructives et participent activement lvolution de lentretien de vente. Cest une manifestation dintrt, la preuve des motivations du client, le signe dune proccupation particulire .

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Traitement des objections

couter attentivement lobjection Accepter lobjection accuser rception Faire prciser creuser lobjection Rpondre lobjection Argumenter

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Traitement des objections

Il y a une technique de mmorisation A.C.N.A. Accepter jai dj acheter un masque oui daccord je comprends Creuser o? Pourquoi ? Comment ? Neutraliser Argumenter

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Traitement des objections

Quelles sont les principales objections que vous rencontrez ?
jachte des produits moins chers La grande surface Le pharmacien Le prix Jai dj ce produit similaire
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Le processus de vente

Les tapes

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Processus de vente :

les tapes

Accueil personnalis Diagnostic Connatre SONCAS, recherche des

motivations

Comprendre examen cheveu et cuir chevelu Conseil produit ou service Conclure Prise de cong
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La prsentation du prix
Les occasions dannoncer le prix : Lorsque le client le demande Lors de largumentation Au moment de la conclusion de vente

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La conclusion de vente
Il est ncessaire que le client ait : Le dsir de possder le produit Toujours confiance dans le produit, et dans le vendeur

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la prise de cong
Cest la dernire impression laisse au client par le vendeur et le point de vente. Elle sert rassurer le client (donnez les conseils) et linciter revenir Prsenter le vtement et laider le passer. Aller la caisse, prsenter la facture dtaille, la carte de fidlit, contrler le chque ou procder lencaissement de la CB ou des espces. Convenir dun prochain RDV
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Bonnes ventes !!!

A vous de jouer !

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