PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Coordonatori: Profesor Univ. Nicolae Teodorescu

Student: Chivoiu Mirela, Grupa 1702, Seria A, Facultatea de Marketing

Academia de Studii Decembrie 2011

Economice

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

STUDIU DE CAZ I: Proces decizional de cumprare a unei maini

Aa cum tim la baza fundamentrii unei decizii n vederea achiziionrii unui produs, chiar serviciu, st un proces decizional care, dup cum vom vedea, indiferent de produsul sau serviciul dorit este constituit n 5 faze. Cunoscnd etapele acestui proces putem s: prost. Contientizm mai bine propriile procese decizionale i s le controlm mai bine; S nelegem de ce am luat anumite decizii n trecut i de ce unele achiziii ne-au fcut s ne simim

Etapa I Apariia unei nevoi nesatisfcute

Astfel, prima faz a procesului decizional apariia unei nevoi nesatisfcute se identific i n cazul de fa: dup ce fratele meu a terminat facultatea i eu am urmat acelai drum, s-a decis s cumpere o main. Va reui astfel s se deplaseze mai uor pn la serviciu i de asemenea este mult mai uor s revenim acas ori de cte ori ne dorim i nu mai depindem de alte mijloace de transport. La baza acestei nevoi st diferena dintre o stare actual i o stare dorit( de a intra n posesia unei maini). Aceast prim faz nu corespunde att de mult nevoii de recunoatere a unui anumit nivel (schimbarea statutului economic ori social) sau construirii imaginii de sine, pe ct reflect nevoia de realizare, de auto-control i independen. Apariia acestei nevoi nesatisfcute este rezultatul modificrii structurii necesitilor.

Variabilele implicate n apariia necesitii, difer considerabil de la o situaie la alta, dar ntotdeauna este prezent cea motivaional, dac nu direct prin mobiluri (motive), atunci indirect prin personalitate i stil de via, prin valori culturale sau grupuri de referin.

Etapa II Cutarea de informaii i identificarea alternativelor

Efortul depus pentru cutarea informaiilor depinde de factori ca: familiaritatea soluiilor existente, perioada de timp necesar informrii. Fiind vorba despre un bun de uz ndelungat, acest produs maina are o valoare mai mare i o frecven de cumprare redus. De aceea pentru alegerea optim au fost necesare informaii i surse diverse. Ne-am angajat ntr-un proces de cutare a informatiilor, prin cutare intern i cutare extern. a. Cutarea intern pasiv a constat n amintirea fratelui meu a informaiilor reinute anterior, din mediul ambiant. b. Cutarea extern, ns, s-a bazat pe mai multe surse de informare, fiind mai complex si o perioad mai lung de desfurare:

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Experiena noastr ca i consumatori am mers la reprezentana Hyundai pentru testrdrive, alturi de reprezentantul de vnzri, care a prezentat oferta de maini i l-a invitat s testeze maina pentru 10 15 minute.

Surse personale n acest caz, gradul de credibilitate este foarte ridicat, n sensul c ne-am bazat ntr-o msura foarte mare pe informaiile obtinute de la persoanele solicitate. n primul rnd, informaii referitoare la mainile Dacia pe care le-am obtinut de la prinii notri, care i achiziionaser cu ceva timp n urm o main Dacia Logan i care i-au relatat fratelui evaluarea post cumprare. n al doilea rnd, informaiile de specialitate referitoare la atributele i caracteristicile mainilor le-a solicitat unui consilier de clieni - prieten de familie, acesta fiind n msur s i prezinte informaii nedistorsionate. n al treilea rnd, un coleg de camer al fratelui meu i-a achiziionat recent o main Toyota i a putut s afle direct prerea lui despre automobil.
Surse de marketing site-urile oficiale pentru Hyundai Autovit, Renault, Dacia, Toyota i Ford. Am mers de asemenea la reprezentaii ale mrcilor n aer liber, am analizat diferite informaii pe forumuri de specialitate. Alte surse revista Top Gear, emisiunea Promotor, flyere de la reprezentan. Aceasta categorie de surse de informare, dei credibil ntr-o oarecare msur, are un grad de credibilitate mai sczut dect sursele personale, precum rudele sau cunotinele, datorit caracterului su mai formal i totodat publicitatea prin intermediul revistelor i al publicaiilor are o not subiectiv. n urma cutrii informaiilor am identificat alternativele: Variant Varianta 1 Variana 2 Dacia Sandero Varianta 3 Toyota Auris Varianta 4 Ford Focus Varianta 5 Renault Clio

Tipul de main Hyundai I30

ETAPA III Evaluare mental a alternativelor

Evaluarea alternativelor, a soluiilor posibile, ca rezultat al cutrii informaiilor, este baza deciziei de cumprare. Setul de alternative pe care le-am obinut a fost evaluat mental, filtrndu-se informaiile n funcie de convingerile noastre. Reacia fa de informaiile dobndite poate fi diferit, pentru c ele: pot fi integrate de consumator aa cum sunt, pot fi distorsionate sau pur i simplu ignorate. Astfel i n cazul nostru, majoritatea informaiilor obinute prin etapa de cutare au fost integrate n forma iniiala. Au existat si informaii pe care le-am ignorat nu am luat n considerare alternative care spre exemplu din punct de vedere al preului depeau bugetul alocat.

Evaluarea a fost determinat de mai muli factori :

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Experiena ca i consumator, care nu era semnificativa, avnd n vedere ca fratele meu nu a achiziionat frecvent maini, ori nu a participat activ la luarea acestei decizii. Costul lurii unei decizii greite : avnd un buget strict alocat pentru aceast achiziie, am analizat ndelung informaiile i atributele referitoare la fiecare dintre cele 5 alternative. Complexitatea alternativelor evaluate : ca s putem evalua ct mai bine fiecare variant (main) am luat n considerare un numr moderat de atribute, fiind cele mai importante din punctul nostru de vedere ca i consumator potenial client. In ceea ce privete urgena cu care trebuia luat decizia, nu a fost luat brusc, a fost alocat timp suficient pentru stabilirea datelor i alternativelor.

O problem deosebit de important este identificarea criteriilor (atributelor) pe care le-am folosit n evaluarea i compararea alternativelor. Ulterior, am ierarhizat aceste atribute n funcie de importana fiecruia.

Tabelul 1: Variantele de masini si caracteristicile pentru fiecare atribut in parte: Varianta Atribut Pre Motorizare Consum Performan 8300 Euro 1.4 / 109 CP 6.1 Km Hyundai i30 Dacia Sandero 7300 Euro 1.2 / 75 CP Toyota Auris 9000 Euro 1.4/ 99 CP 4.7L/ 100 Km 12 secunde 5 Ford Focus 8500 Euro 1.4 /105 CP 5 L/ 100 Km 12 secunde 5 Renault Clio 6500 Euro 1.2 / 75 CP 5.5L/ 100 Km 13 secunde 3

L/100 5.9 L/100 Km 13.6 secunde 3

12.6 secunde

Siguran (stele 5 Euro NCAP) Volum portbagaj Garanie 100.000 km Tehnologie

340dm3

320dm3

350dm3

316dm3

510dm3

la 5 ani

3 ani

4 ani Comenzi pe volan, geamuri electrice, sisteme de siguranta

4 ani Comenzi pe volan, geamuri electrice fata spate, sisteme de siguranta

3 ani Geamuri electrice, AC, proiectoare ceata, airbag pasageri

Pachet easy AC, geamuri drive: AC, electrice, ABS sistem audio, geamuri electrive fata, Port USB + Aux inchidere centralizata Euro 5 Euro 4

Nivel poluare

Euro 5

Euro 5

Euro 4

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Utiliznd metoda scalei cu sum constant, ca instrument de cercetare de marketing, am mprit o sum de 80 de puncte aferente fiecrui atribut n parte celor 5 variante de maini avute n vedere.

Tabelul 2: Punctajul acordat fiecarei alternative pe fiecare atribut in parte si per total, care reflecta performanta: Varianta Atribut Pre Consum Siguran Garanie Nivel poluare Total Hyundai i 30 15 10 20 30 20 95 Dacia Sandero 20 10 10 10 10 60 Toyota Auris 5 25 20 15 20 85 Ford Focus 15 20 20 15 20 90 Renault Clio 25 15 10 10 10 70 Total

80 80 80 80 80 400

n urma acestui studiu al atributelor fiecarei alternative luate n calcul decizia se ndreapt ctre Hyundai i30.

ETAPA IV Rezultanta evalurii

n aceast faz se concretizeaz cele trei faze descrise anterior. Consumatorul decide n cadrul acestei faze asupra comportamentului su referitor la procesul decizional de cumprare n care s-a angajat i se oprete la una din cele patru variante posibile:

Decizia de cumprare; Decizia de necumprare; Decizia de amnare; Decizia de nlocuire, la cumprare.

n cazul prezentat, decizia final este decizia de cumprare. Probabilitatea de luare a acestei decizii a fost destul de mare, ntruct intenia de a achiziiona maina exista de o perioad ndelungat de timp. De asemenea, faptul c pe pia exist o gam variat de mrci i produse a nlesnit gsirea unei alternative satisfactoare, n acord cu standardele impuse de fratele la nceputul evalurii mentale a variantelor.

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

ETAPA V Evaluarea post cumprare

Dup ce cumprarea a fost facut, am realizat o evaluare a msurii n care decizia sa a fost bun sau nu. Dac exist unele motive de insatisfacie, apare o stare de disconfort psihologic, denumita disonan cognitiv. Dup cumprarea produsului a constatat c a fcut o alegere bun, fratele meu fiind pe deplin mulumit de acesta. Produsul este unul de calitate, care satisface nevoile, Hyundai fiind o marc care ofer credibilitate clienilor.

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

STUDIU DE CAZ II : Comportamentul consumatorului online

CAP. 1. MEDIUL DIGITAL
Consumatorul n mediul digital In general, mediul digital a furnizat variate beneficii att pentru consumatori ct i pentru cei ce dein afaceri. Mediul digital este, de asemenea, susceptibil de a avea beneficii economice mai mari n materie de inovaie, creativitate, acces instant i nelimitat i de costurile reduse de mediu asociate cu tranzaciile.
E- commerce este puternic asociat cu accesul la internet. n 2010, 70% din gospodriile din UE au avut acces la Internet i 40% au i cumprat online.

Creterea ridicat n comerul online ntre 2005 - 2010 a fost prezent n rile n care deja comerul online era bine pus la punct. n 2010, din toi acei indivizi care au fcut achiziii on-line, doar 23% au fcut acest lucru de la un vnztor cu sediul n alt stat membru UE. Consumatorii cer din ce n ce mai mult produse i servicii personalizate i vor s le achiziioneze cnd gsesc c este cel mai convenabil. Consumatorii se transform n "prosumers", care consum i produc coninut on-line. S-ar putea sa fie necesar s se revizuiasc definiia de "consumator" n cadrul juridic european. n prezent UE dispune de un cadru juridic n vigoare, ns legislaia nu se poate aplica sau poate fi mai greu de aplicat atunci cnd consumatorii interacioneaz cu vnztori din afara UE. Raportul UE n ceea ce privete comporamentul online, subliniaz unele avantaje ale comerului online, precum costurile reduse de distribuie i mediu, ns subliniaz faptul c internetul a deschis totodat consumatorilor accesul la coninutul ilegal. Soluia propus n studiu este de a mbunti cadrul juridic i de a oferi consumatorilor un acces mai bun la coninut, la un pre rezonabil, pentru a descuraja utilizarea i furnizarea coninutului ilegal

Accesul la internet n cadrul UE Conform celor mai recente date furnizate de Eurostat, 70% din gospodrii au avut acces la internet, n 2010 n UE-27 (Figura 1). Olanda a nregistrat cea mai mare rat de acces la internet (91%) n timp ce n Bulgaria, numai 33 % din gospodrii au avut acces online. Accesul este n general mai redus n rile din

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Europa de Sud si de Est. ns, proporia gospodriilor din UE, cu acces la internet, a crescut cu 46 % din 2005. Cumprturile online Pe ntreg teritoriul UE-27, 40% din bunurile persoanelor fizice sau servicii on-line, achiziionate n cele 12 luni anterioare ultimului studiu Eurostat (Figura 3). Cu toate acestea, media UE-27 ascunde mari diferene de la ar la alta. Peste 90% din consumatorii maltezi au cumprat produse sau servicii dintr-un alt stat membru, n comparaie cu doar 10% din consumatorii polonezi. n general, achiziiile on-line s-au dublat ntre 2005 i 2010 n UE-27, cu o cretere a cotei persoanelor fizice care au fcut achiziii pe internet de 20 de puncte procentuale, de la 20% n 2005 la 40% n 2010. Dovezile sugereaz c consumatorii mai n vrst sunt mai puin susceptibil de a achiziiona on-line i n rndul persoanelor cu vrsta cuprins ntre 25 64, 43% au cumprat on-line n 2010. Exist, de asemenea, indicii cum c brbaii cumpara on-line mai des dect femeile. n 2010, 46% dintre brbai n vrst de 25-64 fcut cel puin o achiziie on-line, comparativ cu 41% dintre femeile din aceeai grup de vrst.
Figura 1. Accesul la internet Source: Eurostat

Figura 2. Cumprturi online Source: Eurostat (isoc_ec_ibuy)

Vnztorii online
Creterea numrului de persoane care achiziioneaz online nu a coincis cu creterea numrului de vnztori. Aproximativ 14% din societile din UE vnd produse sau servicii pe internet, cifra variind considerabil de la o ar la alta. Peste 20% din ntreprinderile din ri precum Belgia, Republica Ceh sau Danemarca vnd produse sau servicii online, n timp ce n 11 ri, inclusiv Bulgaria, Romnia, Grecia i Slovacia, numrul acestor ntreprinderi este mai mic de 10%.

CAP. 2. SITUAIA N ROMNIA

n Romnia, situaia este diferit 62% dintre romnii de la ora utilizeaz Internetul, conform studiului CATIbus realizat de Mercury Research n februarie 2009 pe un eantion de 680 de persoane din mediul urban cu vrsta peste 18 ani.

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Topul activitilor pentru care este folosit Internetul Comunicarea personal (email, chat/ messenger) se afl pe locul I n topul activitilor pentru care romnii din mediul urban acceseaz Internetul, mai mult de jumtate dintre oreni (52%) folosind mediul online n acest scop. Urmeaz navigarea pe world wide web, reprezentat de 35%, iar pe locul al treilea, cu 31%, se afl descrcarea de muzic, filme, jocuri.Tranzaciile financiare ocup locul ase n clasament, cu un procent de 11. Doar 4% folosesc Internetul pentru informarea n interes profesional, iar 1% pentru a cuta informaii medicale. Tinerii intre 1824 de ani, fruntai la utilizarea Internetului De la chat, distracie, simpl navigare, pn la cumprturi online sau tranzacii financiare, nimic nu le scap, tinerii sunt campionii utilizrii Internetului. n acelai timp, clasamentul activitilor pentru care tinerii utilizeaz Internetul arat diferit fa de media la nivelul populaiei din mediul urban. Dup nevoia de a fi n contact cu ceilali, downloading-ul este al doilea motiv pentru care tinerii se afl pe Internet, aproape trei sferturi (74%) declarnd c aleg online-ul pentru a descrca diverse lucruri cum ar fi muzic, filme, jocuri. Acest mediu nseamn pentru tineri i distracie, 67% se conecteaz la Internet pentru a se distra. Studiul CATIbus realizat de Mercury Research mai arat ca tinerilor (18-24) le place s navigheze pe world wide web, 61% se conecteaz la Internet pentru acest motiv. La cumprturile on-line, din nou tinerii se afl n frunte: 30% folosesc Internetul n acest scop, procent mai mare dect media de 14% din mediul urban. Doi din zece tineri cu vrsta pn n 24 de ani au declarat c folosesc Internetul pentru a face tranzacii financiare. La polul opus se afl persoanele peste 55 de ani, din care aproape dou treimi nu folosesc Internetul; e-mail-ul sau chat-ul sunt folosite doar de un sfert dintre acetia, distracia online este aleas doar de 13%, iar tranzaciile financiare doar de 3%.

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

CAP. 3. CI ROMNI FAC CUMPRTURI ONLINE ?
Pn n 2015, jumtate dintre europeni vor face cumprturi pe internet, iar unul din cinci va achiziiona inclusiv din magazine online prezente n alte ri din Uniunea Europeana. Dintre romni ns, puini cumpr deocamdat de pe Internet i chiar mai puini au ncredere n magazinele din strintate. Cel putin doi din zece europeni au facut cumparaturi online in 2010, de dou ori mai multi fa de acum ase ani, potrivit unui raport realizat de Comisia European, iar o treime dintre ei au cumprat mcar o dat n ultimul an din magazine din afara rii n care locuiesc. Prin comparaie, doar cteva sute de mii de romni au cumprat din magazine online din Europa, conform statisticilor care nu iau ns n calcul cumprturile fcute din SUA sau din alte coluri ale lumii. Numrul mic se justifica pe de-o parte prin lipsa de ncredere a consumatorilor n plata cu cardul bancar, o metod nc foarte puin folosit la noi i practic aproape singura acceptat pentru cumprturile din afara granielor. Plata cu cardul pe internet este o chestiune de ncredere, care vine treptat, odat cu dezvoltarea i maturizarea pieei online i a celei de acces la internet. Pe de alt parte, i ncrederea n magazine pe care nu le cunosc i la care au acces mai greu dect ar avea la unul din ar este implicit mai scazut. Se ntmpl nu numai la noi, ci peste tot n Europa. Se vede, spre exemplu, n sumele tot mai mici cheltuite pentru asemenea achiziii. Anul trecut europenii au pltit in medie 635 de euro pe tranzacie, n condiiile n care cu un an n urm suma se ridica la 785 de euro, iar n 2008 la puin sub 800 de euro.

Cine face cumprturi online n Romnia? La nivelul anului 2008 Profilul cumprtorului care pltete online cu cardul era definit de urmtoarele caracteristici: brbat (64% din aciunile de plat online), cu vrsta cuprins ntre 30-40 de ani (38%), efectund n medie o plat online cu cardul anual (64%).

Frecvena plilor online n funcie de zilele sptmnii era uniform: mari aveau loc 18% din pli, n timp ce luni, miercuri, joi si vineri se nregistrau cte 15%.

Intervalele orare preferate erau cuprinse

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

ntre 10.00 14.00, cnd aveau loc, n total 28% din tranzaciile nregistrate.

La nivelul anului 2009

Nu s-a nregistrat o dinamic accentuat a indicatorilor demografici i a obinuinelor de cumprare, crescnd cu 1% (pn la 37%) ponderea plilor online cu cardul fcute de femei. De asemenea, a crescut cu 2% procentul aciunilor de cumprare fcute de persoane cu vrsta cuprins ntre 18-25 de ani.

Frecvena anual a plilor online cu cardul, zilele sptmnii i intervalele orare cu cele mai multe tranzacii nu nregistreaz modificri semnificative. Jumtate din magazinele online din Romnia i au sediul n Bucureti (49%), iar cteva judee au decis s concureze capitala n domeniul comerului electronic: Cluj (5%), Braov (4%), Timi (3%), Iai (2.5%), Bihor (2%).

La nivelul anului 2010

n primele 8 luni din 2010, s-au nregistrat o serie de variaii n profilul cumprtorului care pltete online cu cardul: se echilibreaz proporia dintre femei i brbai (58% din plile online sunt

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

fcute de brbai i 42% de femei), crete ponderea celor care efectueaz ntre 2 si 5 pli pe an pn la 30% i, de asemenea, crete numrul tranzaciilor efectuate n weekend 13% smbta i 11% duminica. Intervalul orar 12.00-14.00 se detaeaz ca perioad de timp n care au loc cele mai multe pli online, n timp ce topul judeelor din care provin cei mai muli cumprtori rmne neschimbat.

Profilul cumprtorului online care pltete cu cardul s-a modificat de-a lungul anilor. Dac la inceput cei care comandau online erau n principal familiarizai cu tehnologiile sau pur i simplu consumatori de tipul early-adopters, n 2010 asistm att la o cretere, ct i la o uniformizare a categoriilor de persoane care pltesc online cu cardul. A crescut numrul plilor online efectuate de femei i de ctre cumprtori cu vrsta cuprins ntre 18-25 de ani, categorie foarte activ pe internet. Exist semne c piaa se maturizeaz: se uniformizeaz ponderea aciunilor de cumprare pe zile, tot mai multe pli online sunt fcute n weekend, s-a mrit frecvena tranzaciilor de la an la an. Profilul cumprtorului a fost determinat de GECAD ePayment pe baza aciunilor de cumprare nregistrate pentru clienii care au introdus datele personale pe site-urile unde au fcut pli online. Raportul a analizat datele furnizate de sistemul ePayment n perioada ianuarie 2008 31 august 2010. Aproape 30% dintre internaui cumpr online GFK Romnia a investigat n cel mai recent studiu, comportamentul utilizatorilor de Internet fa de cumprturile online. Rezultate arat c 28% dintre utilizatorii de internet din mediul urban au fcut cumprturi online n ultimul an. Aproape un sfert dintre cei care cumpr de pe internet fac asta cel puin o dat pe lun. Tinerii rmn printre cumprtorii cu cea mai mare predilecie pentru online. Astfel achiziiile online sunt realizate mai des de ctre cei cu vrste cuprinse ntre 18 24 ani (37%), adoptarea acestui comportament scade pe msur ce vrsta crete (ajunge la 31% pentru cei cu vrsta ntre 25 34 ani i la 26% pentru intervalul 34 44 ani). Proporia dintre femei i brbai este aproximativ egal. Locuitorii din Bucureti i cei cu educaie superioar au fcut ntr-o proporie semnificativ mai mare cumprturi online (36%, respectiv 40%). De pe internet, locuitorii din mediul urban comand n special : produse electronice, electrocasnice, telefoane (44%), mbrcminte i accesorii vestimentare (28%), dar i produse de ngrijire personal sau cri, CD-uri, DVD-uri (22%). Dei 2011 este un an marcat de instabilitate economic, industria comerului electronic i-a pstrat ritmul de cretere de dou cifre i rmne n continuare o pia n plin dezvoltare. n primul rnd este

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

evident creterea interesului companiilor care se orienteaz astfel ctre un nou canal de vnzare i promovare, dar i la creterea competiiei n industrie, n special din partea bncilor care se arat acum mult mai interesate n dezvoltarea i promovarea acestui segment, ceea ce nu poate fi dect benefic industriei. Ce au cumprat online romnii cu 121 milioane de euro ? Modalitatea de plat de departe cel mai des folosit este n numerar cu plata ramburs, la primirea produsului (83%). Incep s fie populare si plile online prin card bancar, acestea fiind pe locul al doilea ca metod de plat utilizat n ultimele 12 luni de 28% dintre utilizatorii de internet din mediul urban. n primele 10 luni ale anului 2011, comerul electronic cu plata online a nregistrat un volum de 121,4 milioane euro, n cretere cu 14% fa de aceeai perioad a anului trecut, conform Romcard. ePayment a procesat 89% din volumul plilor online, respectiv 106,7 milioane de euro, n cretere cu 13% fa de perioada similar a anumului 2010. Majoritatea comenzilor au fost plasate n timpul sptmnii 81% - ntre orele 10.00 18.00 (54%), 80% din comenzi provenind din Bucureti. In industria plilor online prin card bancar predomin vnzrile de produse i servicii din sectorul turismului telecomunicaiilor i serviciilor. Cu toate acestea, n 2011, creteri semnificative fa de anul anterior s-au nregistrat pe segementul vnzrilor online de flori (75%), cri (76%) i cadouri (64%). Studiul GFK a fost realizat pe un numr de 671 persoane, este reprezentativ pentru utilizatorii de internet din mediul urban i are un grad de eroare de +/- 3,7%. Datele ePayment, PayU Group provin din statisticile plilor online prin card bancar procesate prin sistemul propriu

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

CAP. 4. CUM CUMPR ROMNII?
Romnii cumpr mai mult online, dar cheltuiesc mai puin per comand n primele trei luni ale acestui an, romnii au cumprat online n valoare de 3,35 milioane lei (fr TVA) prin intermediul 2Parale, cea mai mare reea de afiliere din Romnia, conform reprezentanilor sistemului. Cheltuielile sunt de aproape patru ori mai mari dect cele din perioada similar a lui 2010. Pe de alt parte, afiliaii au ctigat comisioane de 256.000 de lei. Potrivit unui raport realizat pe activitatea din 2Parale, n intervalul 1 ianuarie -31 martie 2011, comerul electronic a continuat s ctige teren, numrul de vnzri online nregistrate n aceast perioad fiind de peste patru ori mai mare dect cel din primul trimestru al lui 2010. Datele arat c romnii fac mai multe cumprturi online, ns cheltuiesc mai puin la o singur tranzacie. Dac n primul trimestru al anului trecut 45% dintre comenzi erau sub 100 de lei, acum mai bine de jumtate nu depesc aceast sum. Pe de alt parte, proporia cumprturilor care trec de 400 de lei a rmas la fel. Valoarea medie a cumprturilor este de 162 de lei (fara TVA), mai mic dect cea din perioada similar a lui 2010.

Romnii - precaui cnd trebuie s cumpere online Romnii rmn destul de precaui n ceea ce privete cumprturile de pe internet, considerndu-l un proces riscant, potrivit studiului "E-commerce 2011: Tendine i Atitudini. Studiu asupra utilizatorilor de internet din Romnia", efectuat de ctre Geminus Group. Potrivit raportului, dei sunt foarte contieni de multitudinea de opiuni pe care mediul online l ofer cumprturilor, experiena lor personal cu un asemenea mod de a cumpra este destul de limitat.

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Analizarea datelor publicate n acest raport arat c aproape toi utilizatorii de internet romni au aflat despre posibilitatea de a face cumprturi online. Totui, doar 54% din ei declar c au fcut cumprturi online mcar o singur dat. Un procent semnificativ dintre cei intervievai au considerat acest mod de a cumpra ca fiind unul ce consum mai puin timp, iar peste 30% din ei au declarat c este mai ieftin dect cel tradiional. Percepia consumatorilor mpiedic practic creterea vnzrilor - 62% dintre cei care au cumprat online pn acum sunt preocupai de fraude, 59% nu cumpr din magazinele online din alte ri pentru c nu tiu ce ar putea face n cazul n care ar aparea probleme, iar 49% sunt descurajai de posibile ntrzieri la livrarea produselor. Atitudine care nu este complet nejustificat dac se ia n calcul faptul c 16% dintre cumprturile pe internet din alte ri europene au fost livrate cu ntrziere. Totui, doar n 5% din cazuri produsele nu au ajuns deloc la cumprtor, risc la care se expun ns consumatorii i in cazul achiziiilor din ara unde locuiesc, n medie 6% din cumprturile din UE nefiind livrate, conform statisticilor.

Utilizatorii din Romnia sunt mulumii de magazinele online romneti n Romnia, n medie, n fiecare zi se nchide un magazin online si se deschid dou. Studiu E-Commerce 2010 Studiul National de E-Commerce ofer cteva date din comportamentul romnilor i al magazinelor online din Romnia, prin publicarea materialelor din 2010. Majoritatea utilizatorilor de Internet din Romnia au accesat magazine online (92%), 80% ntr-o perioad recent 1-3 luni, 85% cutnd informaii despre produse pentru achiziie sau pentru cunoaterea produsului, 80% au efectuat cel puin o tranzacie online, preferabil n cadrul magazinelor online (74.9%), 87% cumpr produse i mult mai puini servicii, cu o frecven de 2-3 ori pe an. Utilizatorii din Romnia : sunt mulumii de magazinele online romneti (55%), cred c arat bine (75%), se descurc bine n folosirea lor (70%), consider c au informaii corecte (65%), comunic bine att nainte ct i dup plat, de timpii de livrare (70%), un pic de scepticism n privina corectitudinii folosirii datelor lor personale (45%), cel mai puin mulumii de politicile de loializare (41%).

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Factorii care stau la baza cumprturilor online n timp ce cumpr, utilizatorii de internet din Romnia sunt concentrai pe a achiziiona produse de cea mai bun calitate la cel mai mic pre posibil. Un al factor important n timpul cumprturilor este experiena plcut pe care o aduce. Respondenii de sex feminin au gsit acest aspect mai important dect factorii economici. Comoditatea este unul din factorii principali care declaneaz achiziiile online n Romnia. Este apreciat n proporie de 90% ca fiind marele atu al online-ului de ctre romni. Este normal, ntr-o perioad n care timpul poate fi redistribuit spre alte activiti, achiziia produselor cu care suntem deja obinuii s nu mai prezinte o valen subiectiv sau relaxant. Dei utilizatorii de internet romni nu se pot luda cu o experien impresionant n domeniul cumprturilor online, ei folosesc frecvent internetul ca o surs de informaii pentru a planifica anumite achiziii. Concluzii: n prezent exist o substanial preocupare din partea cercettorilor i a comunitii practicienilor n ceea ce privete comportamentul econsumatorului. Ambele pri sunt de acord n ceea ce privete abundena factorilor care influeneaz acest comportament. Una din cele mai eficiente modaliti de succes pentru entitile de e-business implicate n sectorul B2C este ctigarea ncrederii clientului. Acest proces se diferenieaz de tiparele clasice de afaceri i poate fi realizat prin proceduri referitoare la securitatea i proprietatea datelor i informaiei.

BIBLIOGRAFIE http://www.epayment.ro/noutati/profilul-cumparatorului-care-plateste-online-cucardul.html http://refresh.ro/2010/09/care-este-profilul-cumparatorului-roman-care-plateste-peinternet-cu-cardul/

PROIECTE LA COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_21020/Cine-face-cumparaturi-online-inRomania.html#ixzz1fsrqST8W http://www.romanialibera.ro/bani-afaceri/finante/ce-au-cumparat-online-romanii-cu-121-milioanede-euro-240523.html
http://www.gandul.info/news/studiu-romanii-precauti-cand-trebuie-sa-cumpereonline-8837524 http://www.ziare.com/rapid/stiri-rapid/informatii-pe-care-trebuie-sa-le-stii-inainte-dea-cumpara-online-1114008

http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/102127/2Parale-Romanii-cumpara-mai-multonline-dar-cheltuiesc-mai-putin-per-comanda.html