UNIVERSITATEA DIN FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA

Diferene culturale n cadrul proceselor de negociere comerciale internaionale

CADRU DIDACTIC: STUDENT:

2012 Fa de negocierile care au loc cu parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezint o serie de particulariti: rolul distanei, complexitatea

mai mare a procesului de negociere, durata mai ndelungat. Principalele elemente care deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional sunt ns: diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele dou au o relevan ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) i respectiv al executrii contractului (dimensiunea politico-administrativ), problema interculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional. Ca mod de gndire i actiune al unei comuniti umane determinate, cultura poate fi, n funcie de tipul de comunitate: cultur naional (valorile, credintele, opiunile, normele, simbolurtile specifice ale unei naiuni), cultura de ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune promovate n cadrul unei firme), cultura profesional (a inginerului, comerciantului, finanistului etc.). Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale, dar cultura naional joac un rol determinant n conceia i comportamentul su. Cultura negociatorului - reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii sale-este determinat de un complex de factori a cror cunoatere este o condiie a unei comunicri eficiente n negocieri. Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt urmtorii: tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere de baz ale constiinei naionale; religia dominant; nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obisnuinele de consum; regimul social-politic (democraie versus dictatur); cadrul juridic si institutional etc. Pe aceas baz se definesc diferenele i afinitile culturale ntre comunitile umane (n spe naiuni), care se transpun n concepii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator. Analiza diferenelor i afinitilor culturale n literatura de specialitate sa realizat ndeosebi n planul managementului intercultural al marketingului internaional, evideniindu-se mai multe criterii n funcie de care se deosebesc sau se aseamn diferite culturi. Diferenele culturale exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinate, n legatur cu soluionarea problemelor de baz ale existenei i dezvoltrii acelei comuniti: modul de comunicare, concepia despre timp i spaiu, viziunea asupra omului, atitudinea fa de aciune i risc, normele morale. Comunicarea are loc ntr-un anumit context care i pune amprenta asupra semnificaiilor, mesajelor i a modului n care acestea sunt emise i receptate (locul de comunicare, ce reflect un anumit mediu cultural; persoanele care comunic, purttoare, ele nsele, a unei anumite culturi). Din
2

punctul de vedere al modului de comunicare, se disting dou tipuri polare de culturi: cele nalt contextuale i cele slab contextuale. ntr-o cultura cu complexitate ridicat (nalt contextual)-de exemplu n China, Japonia, America Latina, Orientul Mijlociu - este nevoie de multe informaii pentru a nelege relatiile sociale. Cu ct complexitatea culturala este mai mare, cu att este mai greu pentru "outsiders" s interpreteze corect i s neleag faptele i situaiile din cultura respectiv. Culturile slab contextuale - de exemplu SUA, Germania, Elveia - sunt mai clare i mai deschise n procesele de comunicare i interaciune social. Comunicarea este explicit i direct. n schimb, n culturile nalt contextuale interaciunea social este implicit i indirect, o mare parte din informaii fiind transmis prin mijloace nonverbale. n realitate, o anumita cultura prezint att elemente contextuale, ct i elemente de interaciune explicit, situndu-se nsa mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuni. Practica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine de predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca aceast component contextual s fie abolit sau convertit n limbaj direct. Timpul are un rol determinant n cultura unei comuniti, el reprezentnd, pe de o parte, alturi de spaiu, o coordonat a desfurrii afacerilor internaionale, pe de alt parte, constituind o resurs economic specific. n ceea ce privete concepia despre timp, se disting dou tipuri de culturi: cele monocronice (secveniale) i cele policronice (sincronice). Cele dou conceptii au consecine diferite n planul comunicrii i relaiilor de afaceri. Astfel, n culturile monocronice (de exemplu, n trile germanice i anglo-saxone) sunt caracteristice: planificarea riguroas a activitilor; operativitate n realizarea sarcinilor; operativitate n realizarea sarcinilor; punctualitate n relaiile de afaceri; perseverena i consecvena n realizarea scopurilor. n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice: derularea n paralel a mai multor activiti; desfurarea activitilor n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiei interpersonale, mai degrab dect dup un plan riguros; abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal. Atitudinea fa de timp se reflect i n durabilitatea i stabilitatea relaiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile "occidentale" s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerinelor de operativitate i profitabilitate. Forma exterm a acestei orientri se manifest pe piaa de capital. Culturile "orientale" se caracterizeaz prin orientare pe termen lung; persistena, construcia durabil a afacerii prevaleaz
3

asupra cerinelor de profitabilitate rapid. Este ilustrativ, n acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze care, n expansiunea internaional, dau prioritate cotei de piata n raport cu rata profitului. Culturile difer i n funcie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existen, spaiul. Astfel, n culturile slab contextuale, distanafizic i afectiv- de comunicare tinde sa fie relativ redus. n culturile nalt contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschii spre comunicare, mai exuberani i direci; n schimb, japonezii apar ca fiind mai rezervai i mai formali. n funcie de concepia privind poziia omului n societate, culturile pot fi: "individualiste" sau "colectiviste". Culturile occidentale sunt, n general, individualiste: individul este o persoan distinct, separat de mediul su social. n schimb, n culturile orientale (Japonia), individul exist numai n relaie cu alii, n cadrul unui grup. O form extrem i artificial de colectivism apare n sistemul comunist, n care individul este depersonalizat i subordonat unei comuniti totalitare. Cele dou concepii au consecine diferite n planul carierei sociale i profesionale a unei persoane. n culturile individualiste, cariera depinde nainte de toate de competena i calitile individului, acestea rezultnd din "curriculum vitae", diplome, experiena cunoscut n mediul profesional respectiv, renume. n culturile colectiviste, primul criteriu care pune n valoare o persoan este apartenena sa la grup, adic legturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizaii ce au o anumit putere social (partide sau chiar organizaii, oculte sau ilegale). Modul cum este neles, n diferite culturi, rolul aciunii umane, depinde de concepia despre schimbare i progres. n culturile orientale, chiar dac schimbarea este inevitabil, aceasta este vazut ca un proces care se produce n mod natural, n contextul evoluiei generale a societii i naturii; caracteristica este deci acceptarea pasiv a devenirii. n schimb, n culturile occidentale se consider c viitorul nu este predestinat i este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul dorit. Ca atare, atitudinea activ, aciunea n planul materiei i al spiritului este nu numai justificat, ci i necesar. Aceast diferen de abordare i are rdcinile n componenta religioas i filosofic a culturilor respective. Religiile i concepiile de via iudeocretine instituie o separare net ntre domeniile temporal (contingent) i spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea voinei de aciune n planul vieii materiale, temporale, postulnd c omul poate s accead la stapnirea fenomenelor terestre i naturale. Pe de alt parte, religiile i filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consider c omul trebuie s accepte condiia sa i s triasc n armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii l calific drept pasiv.
4

Diferitele culturi se caracterizeaz i prin modul prin care acestea se raporteaz la incertitudine, prin atitudinea indivizilor n raport cu riscul. n culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninai n situaii nesigure, prefernd predictibilitatea i stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai nclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare. Aceste deosebiri au relevan n planul relaiilor de afaceri. Persoanele/ firmele mai nclinate spre risc se angajeaz n afaceri care comport necunoscute, ameninri, dar i posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evit riscul prefer relaiile tradiionale, cunoscute i sigure, respingnd aventura i mulumindu-se cu un profit "normal". Normele morale fac parte din zestrea cultural a societii; n condiiile multiculturalismului, vor exista mai multe concepii despre moralitate. Aceasta nu infirm ns existena unor principii morale larg mprtite, unor valori etice cu caracter universal. Culturile difer, nainte de toate, n ceea ce privete modul de definire a preoblemelor etice. Dac n culturile occidentale normele morale se situeaz ntr-un domeniu contingent celui juridic (n Europa occidental) sau se ntrepatrund cu normele de drept (n rile anglo-saxone), n lumea oriental standardele se impun, mai degrab, prin tradiia i prin fora credinelor comune. n occident, rspunderea etic este individual i abaterea de la norm se sancioneaz prin declaare social sau profesional (prin fora opiniei publice, a mass-media), dac nu ntrunete elementele unei infraciuni, cnd se pedepsete ca atare. n Orient, rspunderea etic incumb n ansamblul membrilor unei comuniti, iar comportamentul deviant este sancionat n funcie de circumstane; integrarea social a individului prevaleaz asupra excluderii i marginalizrii acestuia. Modul de abordare a problemelor etice are consecine practice n domeniul comunicrii internaionale de afaceri. Astfel, de exemplu, n multe culturi, cadourile reprezint o component eseniala a dezvoltrii relaiilor dintre persoane i grupuri (de exemplu n Japonia, Tailanda); n ultimul timp, n contactele de afaceri, micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultur. Este nsa important de stabilit linia de demarcaie dintre cadouri i mit, n funcie de normele morale din fiecare cultur. n general, se accept n relaiile de afaceri cadourile de mic valoare pecuniar, dar cu o anumit ncarcatur simbolic; totodat, se urmrete asigurarea reciprocitii n astfel de situaii (cadou contra cadou). Depesc limitele acceptabilitatii etice (i legale) cadourile de mare valoare, care intr n sfera actelor de corupie. Se vorbete, astfel, n literatur, de "mita de lucru"(adresat funcionarilor cu rolul de a facilita realizarea unor formaliti administrative) i de "marea mit" (destinat funcionarilor guvernamentali de rang nalt, care este sancionat penal n cele mai multe ri).
5