Como ser un gerente de ventas exitoso Por Guillermo Escobedo* En el mundo automotriz, la conquista del mercado es la madre de todas

las batallas. Slo aquellos lderes dotados de conocimientos pero sobre todo de una actitud emprendedora que los hace arriesgar el todo por el todo, logran salir victoriosos. Y es que, a pesar de que en el discurso motivacional de muchos de los gerente de ventas de la distribuidora, mencionan que el xito depende de los asesores, la experiencia dicta que ste, radica en gran medida de las capacidades del gerente y de la estrategia que el dicte. Pero, de que depende el xito o el fracaso de su gerencia de ventas? En este artculo, te presento cinco de las tareas que todo coach debe practicar para tener una gerencia exitosa, o dicho de manera mas adecuada: un equipo de campeones. 1. El coach debe atraer, desarrollar y retener talentos.- Un coach exitoso tiene como quehacer fundamental contratar slo a los mejores prospectos para su equipo de trabajo. Enfoca todos sus esfuerzos en reclutar futuros talentos a los cuales les pueda moldear proyectar y desarrollar. Como se dice en el lenguaje coloquial: diamantes en bruto. El perfil ideal de estos asesores se basa en que son personas ambiciosas, comprometidas con su xito personal, dispuestas a convertir lo imposible en posible, disciplinadas y con mucha determinacin. Difciles de encontrar? Por supuesto! Esa es la diferencia entre un gerente de ventas exitoso y los dems, tener el feeling y la paciencia necesarios en la aplicacin de los instrumentos eficaces de reclutamiento para no contratar a los primeros y si a los mejores, trae consigo muchos dividendos y satisfacciones: mayores ventas, mejor imagen y servicio ante el cliente e inclusive tiempo para otras actividades profesionales o personales Una vez que haya pulido a ese diamante: Cudelo! Por que podra ser presa fcil de depredadores que buscarn llevrselo; la mejor recomendacin es lograr que tenga un sentido de pertenencia y logro en su compaa; todos los seres humanos necesitamos un sentido en nuestras vidas, experimentar que estamos avanzando, creciendo, aprendiendo y desarrollando todo nuestro potencial, y que adems hay una persona cercana que reconoce, valora y comparte este esfuerzo: nuestro coach. 2. Desarrolle un plan ambicioso de induccin, capacitacin y entrenamiento para su fuerza de ventas. Una vez que ha encontrado a su diamante en bruto, tiene una sola oportunidad clave para marcar las reglas del juego, a esto yo le llamo el factor: primer da. Es fundamental que el primer da de trabajo, le dedique a su novel vendedor el tiempo suficiente para explicarle todos los detalles del negocio, lo que espera y desea de l, ya que es el momento de mayor apertura y mas vulnerable, si delega esta importante funcin, cuando quiera enderezar el rbol ser muy difcil y quiz tarde. Contar con un

plan de induccin y aplicarlo usted mismo durante los primeros das, traer como consecuencia no solo resultados mas rpidos sino arraigos ms slidos, crame, s porque se lo digo. La capacitacin no es un gasto, es una inversin, pero para que de resultados slidos es indispensable que usted cuente con un plan a largo plazo, basado en las necesidades especficas de su fuerza de ventas. A ese plan le llamo: el plan de carrera, el cual contiene un seguimiento de lo aprendido a fin de poder verificar de forma clara los avances del vendedor. En mi curso me ocupo de ensearle los detalles de este plan. Un verdadero coach de xito, no permite que un asesor lleve a cabo su primera presentacin al cliente, sin antes conocer y dominar su producto, armado con una presentacin de ventas ensayada y aprendida, que use con palabras adecuadas, que ponga nfasis en los beneficios y ventajas que ofrecemos a nuestro cliente. Recuerde que La venta no se gana frente al cliente, se gana en el entrenamiento 3. Establezca metas claras, ambiciosas y alcanzables. Brian Tracy, experto en ventas menciona que: el xito se funda en metas, todo lo dems son palabras. Todos los triunfadores estn intensamente orientados a una meta (...) Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el xito. Sneca el gran filsofo griego apunta que: No hay viento favorable, si hay un destino claro al que hay que llegar. El coach debe establecer metas que despierten el instinto de lucha, logro y motivacin de nuestro diamante, que lo hagan desarrollar su inteligencia y potencial; metas que sean superiores a lo anteriormente logrado, pero siempre alcanzables. Es muy importante aprender a fijar metas porque, unas metas claras, aumentan su confianza, desarrollan su competencia y potencian su nivel de motivacin La fijacin de metas tiene infinidad de beneficios, pero uno de los ms grandes es que las metas nos permiten controlar la direccin del cambio en nuestra vida, nos permiten instalar sentido a todo lo que hacemos. Para fijar metas inteligentes y promover un sentimiento de logro, le recomiendo que stas, sean: 1. Especificas, 2. Medibles, 3. Ambiciosas, 4. Alcanzables, 5. Con tiempo definido. 4. Motive el 75% de su tiempo a su fuerza de ventas y el 25% restante dedquelo a lo administrativo. Mi experiencia durante dieciocho aos como profesional en las ventas, me ha permitido conocer a un sin numero de vendedores tanto exitosos como pasajeros en esta carrera. A lo largo de este caminar he cado en la cuenta de que los que mas han cosechado xitos, son aquellos que tenan una mayor motivacin, el diccionario de la real academia define a la motivacin como: f. Motivo, causa, razn que impulsa a una accin. Para motivar a la fuerza de ventas no es suficiente decirles chale ganas o darle palmaditas diciendo si se puede. El gerente de ventas exitoso investiga cual es el verdadero motivo que mueve al diamante, sabe el motivo personal de cada uno de sus vendedores, por lo que no cae en el error de motivar, incentivar y tratar de igual forma a toda su fuerza de ventas. El Coach sabe perfectamente que en las ventas se gana por resultados y productividad, no importa el tiempo y desgaste invertido, lo que cuenta

es el logro de objetivos. Por tal motivo, su tiempo y esfuerzo deben estar enfocados a donde estn las ganancias, y stas estn en su gente, motivando paso a paso para llegar al objetivo. Lo administrativo se puede delegar, el trato humano y directo con la gente debe ser personalizado. 5. Sea un experto en el proceso de la venta. El mejor vendedor en la gerencia de ventas debe ser el coach, su cliente directo es el diamante, lo que vende es su persona y sus ideas, si no sabe venderse ante la fuerza de ventas, estos jams podrn vender su producto con xito, ya que no hay una figura que los inspire y ensee a alcanzar las metas. Por lo tanto, el coach debe conocer perfectamente cual es el proceso de la venta de su producto, los pasos que se beben de seguir para lograr el cierre y ensear a su equipo de trabajo a travs del coaching. Esta herramienta de liderazgo nos dice que Un coach es un maestro, no imparte ctedra construye aprendizaje a travs de su fuerza de ventas.Todas las empresas tienen una ingeniera de procesos distinta dependiendo del giro y funciones del vendedor. Permtame describirle un proceso que se ajusta a la mayor parte de las empresas. 1. Planificacin y estrategia 2. Prospeccin, 3. Ganar confianza, 4. Detectar necesidades 5. Presentar el producto. 6. Cierre, 7. Cobranza, 8. Servicio post venta.