UNIVERSITATEA VALAHIA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

CRISTEA NICOLETA ECTS, ANUL II, GR. I

Cuprins
Capitolul I
1.1. 1.2. 1.3. 1.4. Introducere4 Misiunea firmei.5 Valorile organizatiei ..........5 Obiectivele organizatiei.6

Capitolul II
2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. Analiza mediului extern.7 Analiza pietei..17 Analiza SWOT.21 Tabloul de bord echilibrat ..24 Analiza benchmarking pe serviciul de cazare...26 Indicatori de cuantificare a circulatiei turistice.28 Promovarea afacerii.29

Bibliografie.31

Capitolul I
1.1. Introducere Ca unitate de cazare, pensiunea este cea mai accesibila din punct de vedere financiar, dar si din alte considerente: este o cladire relativ mica, cocheta, unde cuvantul aglomeratie nu exista, unde ne putem gasi linistea interioara, unde putem uita de problemele de zi cu zi datorita ambientului placut cu care suntem intampinati. De aceea, am hotarat sa realizez o pensiune de 3 ***, iar ca si locatie am ales statiunea Pucioasa, care desi mica este cocheta si ospitaliera si te atrage prin frumusete si bun gust in tot ceea ce iti expune, dar mai ales a faptului ca Pucioasa este o statiune balneara. Trebuie remarcat faptul c n momentul de fa oraul Pucioasa reprezint singura ofert de turism balnear din jude, fiind i singura staiune turistic atestat oficial. Ca staiune balneoclimateric, Pucioasa este cunoscut nc din anul 1828, dei acest statut i-a fost recunoscut printr-un act oficial cu peste un secol mai trziu cnd, prin Hotrrea Guvernului Romniei nr. 510 din 24 iunie 1999, s-a aprobat atestarea oraului Pucioasa ca staiune turistic1. n bazele de tratament balnear de pe teritoriul oraului se trateaz urmtoarele afeciuni: boli ale aparatului locomotor (de natur reumatic cronic degenerativ, reumatism cronic inflamator), afeciuni ale sistemului nervos periferic (nevrite, polinefrite, lombosciatic), stri post-operatorii, afeciuni ale aparatului respirator (bronite cronice, afeciuni ORL), eczeme, dermatite, psoriazis etc. De asemenea, am mai ales acest oras si datorita faptului ca este situat intr-o zona depresionara, fiind imprejmuit de o serie de dealuri, care ii asigura o protectie naturala impotriva intemperiilor de ordin climatic. Principalele caracteristici ale climei oraului Pucioasa2: Temperatura medie anual: + 8,5 0C Temperatura minim absolut a aerului: - 28 0C Temperatura maxim absolut a aerului: + 40 0C Media anual a precipitaiilor: 700-800 mm/mp. Orasul este amplasat la 100km de 3 mari orase ale tarii: Bucuresti (unde se afla cel mai mare aeroport), Brasov si Pitesti. Accesul rutinier este lesnicios, localitatea fiind situata pe DN 71 Targoviste-Pietrosita-Sinaia, intretinut si bine semnalizat. Ca urmare, deplasarile sunt posibile din toate zonele tarii. Accesul aerian pentru potentialii turisti se delureaza prin aeroporturile din capitala.
1 2

Planul local de dezvoltare economico-sociala a orasului Pucioasa, pag. 82 Planul local de dezvoltare economico-sociala a orasului Pucioasa 2007-2013, pag. 83

Din punct de vedere al regiunilor de dezvoltare, Pucioasa este situat n Regiunea nr. 3 Sud Muntenia, n care se mai gsesc localitile din judeele Prahova, Arge, Teleorman, Giurgiu, Ialomia, Clrai i restul judeului Dmbovia. Obiective turistice: Muzeul de Entografie al orasului adapostit intr-o casa veche de 2 veacuri, Casa Dobrescu Serile Pucioasei sunt atat de calme, odihnitoare si de placute, incat in acest orasel balnear, oriunde ti-ai indrepta pasii gasesti o oaza pentru meditatie si reflectii; lampadarele si ghirlandele de becuri multicolore iti dau impresia ca te afli in Las Vegas. Lumina lor odihnitoare, aruncata peste jeturile de apa ce ies din fantana arteziana, le preface in curcubee. Bulevardul Republicii, Monument, Cinematograf, Gradina de Vara cu 650 de locuri, Centrul Cultural, bulevardul Castanilor Parcul a fost opera veteranilor din razboiul de la 1877-1878 si se numeste Parcul Indepententei, la intrarea lui fiind ridicat monumentul eroilor Neamului, opera a sculptorului Liviu Brezeanu Daca iesiti pe una din cele 4 parti ale parcului, in strada fantanelor, parti care va ofera deschiderea Vaii Ialomita catre muntele Leaota, cu podul rutier si de cale ferata Bucuresti-Pietrosita, pana sa traversam podul, imediat, la dreapta, se poate admira barajul si lacul de acumulare, iar la cca 1km, Debarcaderul. Asadar, orasul este locatia ideala, unde placutul se imbina cu utilul, unde gasesti tot ce conteaza mai de pret in viata unui om: sanatatea si relaxarea. 1.2. Misiunea firmei Pensiunea Maris vrea sa ofere clientilor sai, pe langa tratarea diferitelor afectiuni si in loc al relaxarii, al petrecerii timpului liber intr-o maniera sanatoasa, comoda, la indemana oricui. Asadar, pensiunea nu trebuie sa ia nastere doar ca o necesitate, ci ca o modalitate de imbinare a nevoilor clientilor intr-o formula care sa aiba satisfactii atat pentru acestia, cat si pentru personalul pensiunii. De asemenea, urmarim dezvoltarea continua a portofoliului existent, cresterea gradului de satisfacere a clientilor si ocuparea pozitiei de leader pe piata judetului Dambovita. 1.3. Valorile organizatiei Promovarea valorilor europene de respect, toleranta si non-discriminare sociala sau rasiala. De asemenea, mai promovam:

Spirit de echipa Succesul este mai usor de atins cand lucram in echipa. Calitate Devenim din ce in ce mai buni. Respect pentru oameni pentru colegii nostri, clientii nostri,concetatenii nostri. Incredere Cand exista, putem realiza imposibilul. Sanse egale Ne este recunoscuta performanta,iar cel mai bun ne conduce spre succes. Eficienta Intotdeauna ne luptam sa indeplinim telurile pe care ni leam propus. Contributie sociala Reflecta filozofia organizatiei noastre,care are in centru Omul. Creativitate Ne straduim sa fim inovatori, sa imbunatatim continuu afacerea noastra si pe noi insine. 1.4. Obiectivele organizatiei Obiectivele pe termen scurt castigarea unei bune reputatii prin intermediul calitatii serviciilor oferite de noi crearea unor servicii variate, care sa satisfaca necesitatile tuturor categoriilor de varsta si sociale incercari de recuperare a investitiei facute castigarea unui procent pe piata diferentierea fata de concurentii existenti si potentiali fidelizarea clientilor printr-o buna comunicare si intelegere, astfel incat sa le satisfacem nevoile si preferintele salarizarea foarte buna a personalului si oferirea unor conditii de munca propice pentru desfasurarea activitatii a acestora. 6 Obiective pe termen lung

Capitolul II
2.1. Analiza mediului extern a) Situaia demografic n oraul Pucioasa triete aproape 3% din populaia judeului Dmbovia. n tabelul urmtor prezentm o serie de date demografice privind oraul Pucioasa i judeul Dmbovia, din care rezult tendina de scdere a populaiei n cursul anului 20053: 2004 2005 Numr locuitori jud. Dmbovia la 537910 01.01.2005 Numr locuitori jud. Dmbovia la 537090 01.06.2005 Numr locuitori Pucioasa la 15727 01.01.2005 Numr locuitori Pucioasa la 15691 01.06.2005 Numr nscui vii 143 121 Decedai 146 187 Sporul natural -3 Numr stabiliri de domiciliu n 191 localitate Numr plecri din localitate 250 Spor migratoriu - 59 Imigrri 2 Emigrri 10 Soldul micrii externe -8 Total spor populaie - 70 La data de 01.01.2005, procentul din populaie reprezentat de populaia feminin era de 52,19%, iar cel reprezentat de populaia masculin era de 47,81%. Se poate remarca faptul c oraul Pucioasa nregistreaz un spor negativ al populaiei dar, comparativ cu media nregistrat pe ar, acesta este moderat i are tendin de echilibrare. n ce privete structura etnic a oraului Pucioasa, romnii reprezint procentul covritor (circa 99%), alturi de care mai ntlnim:maghiari, rromi, germani, srbi, greci, etc. Prezentm comparativ activitatea nregistrat la Biroul de stare civil al Primriei Pucioasa pe anii 2004 i 2005, n scopul unei mai bune nelegeri a situaiei de la nivelul oraului, cu meniunea c, datorit faptului c naterile care au loc la Spitalul Orenesc Pucioasa se inregistreaza la Primaria Pucioasa, chiar daca parintii au domicilul in alta localitate. ACTIVITATEA Numr acte stare civil nregistrate,
3

2004 312

Planul local de dezvoltare economico-sociala a orasului Pucioasa 2007-2013, pag. 102

din care: - acte natere - cstorii - decese Numr acte stare civil eliberate (inclusiv duplicate), din care: - acte natere - cstorii - decese Livrete de familie eliberate Numr sesizri pentru deschiderea procedurii succesorale Sentine divor operate Cultele religii: - Ortodox in procent covritor, de peste 95% - Romano-catolic - Greco-catolic - Evanghelic - Baptist - Penticostal - Adventist de ziua a 7-a - Cretin dup Evanghelie - Alte religii

91 124 97 465 195 150 120 218 247 9

Putem meniona existena pe teritoriul oraului a persoanelor aparinnd urmtoarelor

Lcaele de cult de care dispune oraul sunt: 6 biserici ortodoxe (din care una nefinalizat, dar funcional), o biseric catolic i 6 locauri de cult ale altor religii. Exist n continuare cartiere cu populaie predominant ortodox n care nu se gsete nici o biseric. Menionm i prezena pe teritoriul Pucioasei, n cartierul Glodeni, a Mnstirii i Bisericii Noul Ierusalim, ridicat n anul 1991. b) Mediul economic Cheltuieli : Pucioasa-central, teren intravilan in suprafata de 500 mp, PRET : 85 000 RON. 1 050 000 RON cost total ridicare constructie (pana la zugraveala) 1. Cheltuieli cu amenajarea pensiunii MOBILIER RECEPTIE PENSIUNE TURISTICA din lemn masiv de cires

Pret : 12 400 RON MINIBAR pensiune din lemn masiv frasin

Pret : CAMERA DUBLA

19.055,17

RON

Pret : 482,99 RON La aceste preturi se adauga saltele, lenjeria (s-au achizitionat cate 3 seturi de lenjerie pentru fiecare camera), perne, tv, mocheta, perdea, draperie, 2 noptiere, 2 scaune = aprox 2000 RON).

BAIE

Cuprinde: - cada baie joasa pt dus

Pret informativ: 115,00 Lei / buc lavoar +piedestal

Pret: 81,43 Lei / buc toaleta + rezervor

Pret: 106,67 Lei / buc dozator sapun lichid

cuier dublu

Pret: 220,00 Lei / buc

25,24 Lei / buc 10

Dispensere hartie igienic

Pret: 161,00 Lei / buc Suport pahar simplu

Pret: 36,00 Lei / buc Dispenser prosoape & rulouri hartie

Pret: 86,00 Lei / buc Suport prosop inelar

Pret: 35,71 Lei / buc Suport sapun sticla

Pret: 38,00 Lei / buc Etajera sticla FERRO

Pret: 60,00 Lei / buc

Cabina dus

11

Pret:1.233,70RON La acestea se adauga faianta si gresia. Total : 3000 RON AMENAJARE BUCATARIE

Pret : 10 000 RON Amenajare sala de mese

Piesa de mobilier unicat,balansoarul rustic, a fost confectionat din lemn masiv, prin prelucrare artistica.

12

FOISOR DE LEMN

Pret : 7750 RON Pretul prezentat mai sus contine: -foisorul propriu-zis - sindrila bituminoasa Proiectarea si executia instalatiei electrice: 1.Iluminat interior 2.Iluminat esterior 3.Echipare tablouri electrice 4. Instalatie de paratrasnet cu dispozitiv de amorsare 5. Instalatii voce-date 6.Instalatii avertizare incendiu si efractie Pret : 5000 RON 2. Cheltuieli cu gaze In cazul in care pensiunea are un grad de ocupare de 100% pe perioada iernii ( lunile octombrie, noiembrie, decembrie, ianuarie, febr si martie ) consumul ajunge la un tarif de 5000.00 lei pe luna In restul anului aprox 1800.00 RON. 13

3. Cheltuieli cu apa Apa, in cazul in care exista un grad de ocupare de 100%, in interval de o luna 1600.00 RON / luna In restul anului aprox 1800.00 RON. 4. Cheltuieli cu internet Abonament internet = pachet gold plus ( include cablu tv, internet, telefon ) 735.00 RON / luna 5. Cheltuieli cu energia electrica Energie electrica = 1200.00 RON / luna, care variaza in functie de gradul de ocupare 6. Cheltuieli cu salariile Orice angajator, indiferent de domeniul de lucru, este obligat prin lege sa ofere cel putin salariul minim garantat, in caz contrat fiind pasibil de amenda. In aceste conditii trebuie sa stiti ca, pentru un program normal de munca de 8 ore pe zi, 5 zile pe saptamana nu poti primi un salariu net mai mic de 389 lei. Avand in vedere scaderea scaderea taxelor cu salariile, somaj, CAS, CASS sau asigurarea pentru accidente, este posibil ca unele companii sa utilizeze aceasta economie pentru cresterea salariilor celor mai performanti angajati. Nu putem spune cu precizie ce cheltuieli se vor realiza cu salariile. NECESARUL DE BANI PENTRU DESCHIDEREA PENSIUNII : c) Mediul socio-cultural Activitatea cultural este ntreinut n special de Centrul Cultural I. AL. BrtescuVoineti i Biblioteca oreneasc Gh. N. Costescu. Centrul Cultural I. AL. Brtescu-Voineti Din anul 2005, aceast instituie are personalitate juridic proprie i funcioneaz independent de Primrie, ns activitatea sa este parial finanat i de la bugetul local. Obiectivul major al anului a continuat s fie educaia permanent nscris pe o traiectorie ascendent n spirit european. Pe aceeai linie s-au nscris i cercurile de pian i chitar, Ansamblul folcloric ,,Junii Valahi, Clubul de dans ,,Pop-Dans-Club, studioul de teatru, cursurile de limbi strine i Cenaclul Literar ,,Elena Vcrescu - filiala Pucioasa, care prin multiplele premii naionale i internaionale a fost apreciat de Uniunea Scriitorilor devenind Centru de Excelen, unii dintre membrii si fiind nscrii n Cenaclul Naional ,,Sgettorul. Organizarea manifestrilor de anvergur ale anului*: martie Festivalul concurs de muzic uoar ,,Steluele Pucioasei
*

3 000 000 RON

Planul local de dezvoltare economico-sociala a orasului Pucioasa 2007-2013, pag. 99

14

 mai - Festivalul concurs de creaie literar ,,Primvara albastr septembrie Serbrile Bilor Pucioasa octombrie Ziua vrstei a III-a noiembrie decembrie Festivalul anselor Tale decembrie Serbrile Crciunului. Festivalul anselor Tale a integrat i Festivalul Primarilor Artiti i Festivalul Dovleacului, n parteneriat cu Cminele Culturale Aninoasa, Vulcana Pandele, Bezdead. O bun colaborare s-a materializat cu instituiile de nvmnt ale oraului i cu ONG-uri ca Asociaia CARP ,,Sperana, Asociaia pentru Sntate, Educaie, Familie i Clinica ,,ProVita, n ntlniri cu specialiti solicitai de adolesceni, lansri de cri, zile festive ale acestora, seri festive pentru cei venii n staiune la Hotelul ,,Ceres. S-a organizat srbtorirea evenimentelor literare, istorice, religioase i mpreun cu Corala ,,Armonia ; a avut loc un schimb cultural cu Austria. n ora mai exist dou cmine culturale, n satele Diaconeti i Pucioasa-Sat, destul de degradate, care sunt folosite n alte scopuri. Dei se pare c cinematograful Dacia nu va mai putea fi repus vreodat n funciune la ntreaga capacitate, Grdina de Var aferent acestuia a adpostit o serie de aciuni cu caracter cultural-artistic n fiecare an. Dup cum se cunoate, a intrat n obinuina oraului s organizeze n fiecare an Serbrile Bilor Pucioasa, manifestare cultural artistic reprezentativ pentru urbea noastr, aflate la a V-a ediie n anul 2005. n cadrul Serbrilor Bilor Pucioasa, sunt organizate n paralel mai multe aciuni menite s atrag interesul unei categorii ct mai largi de populaie, att din Pucioasa ct i din alte localiti. Astfel, n perioada 2 - 4 septembrie 2005, au avut loc o multitudine de activiti, dup cum urmeaz: - Deschiderea festiv a Serbrilor Bilor Pucioasa, care a nceput prin nmnarea Diplomelor de Prieteni ai oraului celor care i-au adus aportul la prosperitatea urbei. - Trgul Artelor Meteugreti. La acest trg, aflat la cea de a VIII-a ediie au participat un numr de 32 de artiti populari din toate zonele rii, printre care i o invitat din Japonia. Aceti artiti populari au expus creaiile lor care au acoperit seciuni de : ceramic (Horezu i Corund); sculptur n lemn; pictur pe sticl i lemn; esturi tradiionale; instrumente populare; 15

art tradiional japonez; fier forjat; mpletituri de papur i rchit; jucrii din lemn.

- n acordurile Fanfarei militare, pe artera principal a oraului s-a desfurat defilarea trsurilor de epoc; i-au adus contribuia la defilare i formaiile artistice ale copiilor din ora i din strintate, precum i Ansamblul folcloric ,,Junii Valahi, parte din ele oferind un spectacol viu, att pe strada principal, ct i mai trziu la Grdina de var. - Tradiionalul Bal al Serbrilor a fost organizat n incinta Complexului Ceres, iar la miezul nopii pe cer s-a putut admira un superb foc de artificii. Mai menionm organizarea, n fiecare an, a Balului Mriorului i a Balului Anului Nou. d) Mediul politico-juridic Legislatia actuala prevede ca: un agent economic detinator de structuri de primire turstice si institutiile de cultura pot acorda facilitati si reduceri de tarife si de taxe pentru grupuri de turisti si pentru militari, pensionari, elevi, studenti, ziaristi, precum si perioadele de solicitare mai redusa. Conform legii, tarifele sunt considerate maximale si se vor afisa in mod vizibil la receptia structurii de primire turistice. De asemenea, se impune tarife unice atat pentru turisti romani, cat si pentru cei straini. e) Mediul international Are un impact major asupra pensiunii noastre deoarece creeaza oportunitati, cum ar fi: finantarea afacerii prin FEDR (Fondul European de Dezvoltare Regionala), dar si constrangeri care conditioneaza supravietuirea intrepinderii pe piata ce de exemplu: patrunderea masiva pe piata a unor firme concurente straine care presteaza servicii la un oret mai mic. f) Furnizorii de marfuri SC Mobana SRL mobilier SC Arctic SRl electrice si electrocasnice SC Ethos SRL mancare si bautura SC MiniMax Discount SRL mancare si bautura SC Infiniy SRL produse de curatenie SC Altex SRL televizoare, aparate radio, calculatoare si accesorii, telefoane fixe, incalzire centrala, mobilie baie, aparate fitness SC Hiparion Distribution SA ziare locale (Buletin Informativ) 16

SC Piticot SRL mobilier, jucarii pentru copii g) Prestatorii de servicii SC Egot SA apa potabila SC Distigaz Sud SA gaze naturale SC Electrica SA energie electrica Vodafone telefonie mobila Orange telefonie mobila Romtelecom telefonia fixa BCR plati prin virament bancar SC Montana SRL transport persoane Prosoft internet h) Furnizorii de forta de munca AJOFM Dambovita Bursa locurilor de munca Universitati cu specialitatea Turism si nu numai, licee, scoli de arte si meserii i) Clientii Pensiunea se adreseaza tuturor persoanelor, dar in special persoanelor cu diferite afectiuni, deoarece este o pensiune cu specific balnear. j) Concurentii Hotelul Ceres de 3*** Complex hotelier Verona de 3*** Pensiunea Sabina de 3*** Complexul Turist etc. k) Organisme publice Administratia Financiara Oficiul pentru Protectia Consumatorului Consiliul Local Primaria orasului Pucioasa Ministerul Turismului Inspectoratul Judetean pentru Situatii de Urgenta 2.2. Analiza pietei Cererea Cererea turistica reprezinta ansamblul persoanelor care isi manifesta dorinta de a se deplasa periodic si temporar in afara resedintei proprii pentru alte motive decat acela de a presta o activitate remunerata. Determinantii cererii se impart in: 17

a).-determinanti economico-sociali; b).-determinanti motivationali. Determinantii economico-sociali sunt : timpul liber urbanizarea nivelul veniturilor nivelul preturilor si tarifelor destinderea divertismentul In acest moment, in statiunea Pucioasa exista cerere de activitate turistica si se indeplineste cu succes cererile clientului deoarece se practica tarife acceptabile, la indemana oricui vrea sa isi petreaca timpul liber intr-un mod placut, iar acesta va fi si scopul pensiunii Maris. Oferta pensiunii Maris cazare: 15 camere cu grup sanitar propriu (cada sau dus, lavoar si WC) suprafata camerelor (pentru camere cu doua paturi): 20 mp incalzire centrala si aer conditionat transport bagaje curatenie in camere si hol TV, aparat radio si Internet living pentru oaspeti pian in living terasa cu o capacitate de 20 de locuri amplasata intr-o curte cu amenajari florale, minibar parcare excursii in zona loc de joaca pentru copii loc de joaca special amenajat pentru animale de companie In privinta cazarii, se ofera: masa (mic dejun, pranz si cina), pensiunea dispunand de restaurant propriu cu o capacitate de 150 de locuri, iar rezervarea se face prin telefon sau on-line. Pe langa acestea, pensiunea mai ofera si un centru balneoclimateric, unde se pot trata:

Determinatii motivationali sunt :

18

boli ale aparatului locomotor (de natur reumatic cronic degenerativ, reumatism cronic inflamator) afeciuni ale sistemului nervos periferic (nevrite, polinefrite, lombosciatic), stri post-operatorii, afeciuni ale aparatului respirator (bronite cronice, afeciuni ORL) eczeme, dermatite, psoriazis De asemenea, in acest centru mai este pus la dispozitia clientilor o sala de fitness de

care acestia pot beneficia 24/24h, sauna si spa. Concurenta Analiza concurentei cuprinde mai multe elemente: PRETUL. Firmele concurente au preturi mai mari, ele adresandu-se unui anumit segment de piata, in care cerintele se axeaza mai mult pe calitate. Firma noastra are preturi mai reduse fata de acestea, dar cu aceeasi calitate. Preturile la serviciile oferite variaza in functie de marca materiilor prime utilizate CALITATEA. Este comparabila cu a firmelor concurente pentru serviciile destinate femeilor sofisticate, mature. n ceea ce priveste serviciile destinate tineretului materia prima este de calitate medie. Competitorii principali in acest domeniu au o calitate a materiilor prime utilizate, superioara. NIVELUL DE INOVABILITATE este un element de analiza ce poate genera elemente contradictorii, in functie de tipul clientelei, existand persoane care prefera servicii traditionale cu un nivel redus de inovabilitate, si alte persoane care cauta noul, produse care necesita un nivel crescut de inovabilitate, iar firma noastra se pliaza pe ambele tipuri de clientela SERVICIILE. Pensiunea Maris ofera o gama de servicii mult mai larga decat concurenta, dar nu la fel de vasta precum liderul in domeniu i de calitate cel puin egala. PROMOVAREA se realizeaza la o intensitate comparabila cu firmele concurente insa acestea din urma au o reputatie mult mai buna datorita vechimii pe piata. Ca si principal concurent am ales Complexulul hotelier Verona. S.C. COMSIM PREST S.R.L., ofer cazare la Complexul hotelier Verona pentru 30 persoane, n 9 csue la 3 stele i 6 camere la 2 stele, fiecare cu cte 2 locuri. Dispune de un restaurant cu o capacitate de circa 200 locuri, n 2 sli (140+60 locuri), la care se adaug 2 sli de circa 20 locuri pentru seminarii, cursuri etc., precum i 2 terase n aer liber, cu o capacitate de 20, respectiv 30 locuri. Dinamica turitilor: 19

- aug. 2004 (de cnd funcioneaz) dec 2004: 350 - 2005: 960 Tarifele practicate de complexul hotelier Verona: Pachet servicii: 7 zile, 6 nopti cazare cu mic dejun, 2 proceduri/zi pe baza recomandarii medicale. Hotel 2 stele -- tarif: 270 lei / pers / sejur. Hotel 3 stele -- tarif: 330 lei / pers / sejur.

20

2.3. Analiza SWOT a pensiunii Maris Puncte forte Amplasare favorabil Personal profesional Oferirea de servicii la inalte standarde de calitate profesionala Tarife mai mici in comparatie cu ale concurentei Existena unei imagini favorabile a ntreprinderii n rndul consumatorilor Competena managerial tanar si bine pregatit Puncte slabe Lipsa unui buget ridicat pentru

promovare Fluctuatia fortei de munca, destul de ridicata in acest domeniu Costurile comunicarea Internet ridicate legate i de prin telefonic

Oportunitati Diversificarea gamei de servicii Cresterea veniturilor populatiei Necesitatea de a apela la servicii turistice Interesul manifestat fata de unitatile turistice Nemultumirea unor clienti vis-a-vis de pensiunile existente Fimele concurente nu practica discount-uri la un numar de utilizari ridicat, al serviciului respectiv, nu au preturi si oferte promotionale

Amenintari Gradul de competitivitate este destul de ridicat Gradul de incertitudine al clientilor Migratia in afara orasului sau in afara tarii Schimbri ale nevoilor consumatorilor Schimbri ale preferinelor

21

Matricea de evaluare a factorilor interni pentru pensiunea Maris Nr.Crt Denumirea intern factorului Coeficientul de Coeficient importanta al care exprima factorului daca factorul este punct forte sau punct slab 1 2 3 -Personal tanar si bine 0,10 4 pregatit profesional profesionala -Oferirea de servicii la 0,20 inalte standarde de calitate -Tarife mai mici in 0,20 comparatie cu ale concurente -Existena unei imagini 0,07 favorabile a ntreprinderii n rndul consumatorilor - Amplasare favorabila 0,07 4 4 Punctaj ponderat

0 1.

4(2x3) 0,8

2. 3.

0,8 1,2

4.

0,28

5. 6. 7.

3 3 3

0,21 0,21 0,45

Competena 0,07 managerial - Lipsa unui buget 0,10 ridicat pentru promovare - Fluctuatia fortei de 0,10 munca,destul de ridicata in acest domeniu - Costurile ridicate 0,09 legate de comunicarea telefonic i prin Internet

8.

0,45

9.

0,27

TOTAL 1,00 X 4,67 Totalul punctajului ponderat al pensiunii Maris de 4,67 a evidentiat faptul ca aceasta societate este peste medie in ceea ce priveste puterea interna 22

Matricea de evaluare a factorilor externi pentru pensiunea Maris Nr.Crt Factori externi cheie Coeficientul de Coeficientul importanta al care exprima factorului posibilitatea de raspuns a firmei 1 2 3 -diversificarea gamei 0,15 3 de servicii -cresterea veniturilor 0,15 4 populatiei - necesitatea de a 0,10 4 apela la servicii turistice -interesul manifestat 0,10 4 fata de unitatile turistice - nemultumirea unor 0,10 4 clienti vis a vis de pensiunile existente - fimele concurente 0,15 3 nu practica discounturi la un numar de utilizari ridicat, al serviciului respectiv , nu au preturi si oferte promotionale -gradul de 0,15 2 competitivitate este destul de ridicat -gradul de 0,10 2 incertitudine al clientilor -migratia in afara 0,10 1 orasului sau in afara tarii schimbri nevoilor consumatorilor schimbri preferinelor consumatorilor ale 0,10 2 Punctaj ponderat

0 1. 2. 3. 4. 5. 6.

4(2x3) 0,45 0,6 0,6 0,6 0,40 0,45

7. 8. 9.

0,30 0,30 0,15

10.

0,20

11.

ale 0,10

0,20

TOTAL

1,00

4,25

Punctajul total de 4,25 arata ca pensiunea Maris are posibilitati excelente de a raspunde cerintelor factorilor externi, valorificand oportunitatile de dezvoltare si evitand pericolele. 23

2.4. Tablou de bord echilibrat al pensiunii Maris Axe Indicatori Pondere indicatori 1.Axa interna 250 motivarea 150 personalului Pondere analitica 37.5 Nota (1-5) A B 4 4 Scor ponderat A 150 B 150

- conditii de lucru

150

37.5 37.5 37.5 50

4 4 3 3

4 4 4 4

150 150 112.5 150

150 150 150 200

tehnica 150 manageriala - promovarea numarul personal 150 de 200

productivitatea 200 muncii 1000 2.Axa clienti 250 - grad de satisfactie 350 clienti - pondere clienti 300 350

50

200 912.5

200 1000 350 300 350 1000 200 300 225 100 100 925 300 350 350

87.5 75 87.5

4 3 3

4 4 4

350 225 262.5 837.5 150 225 150 75 75 675

incerti in total clienti - tarifele practicate

3.Axa financiara 250

1000 - cheltuielile 200 - veniturile 300 - rentabilitatea 300 - grad de indatorare 100 - durata de rotatie a 100 stocurilor 1000

50 75 75 25 25

3 3 2 3 3

4 4 3 4 4

4.Axa cercetare dezvoltare 250

- extinderea -

300

75 87.5 87.5

3 3 3

4 4 4

225 262.5 262.5

specializare 350 la 350

personal -participarea

cursuri si seminarii 1000 24 750 1000

Total

3175

3925

A pensiunea Maris B complex hotelier Verona Tabloul de bord echilibrat ne ofera raspunsuri la urmatoarele intrebari: Cum ne vad consumatorii? Gradul de satisfactie al clientilor nostrii are aceeasi nota pe care o are si gradul de satisfactie al clientilor complexului hotelier Verona, ceea ce ne da un dezavantaj este incertitudinea clientilor nostri, dezavantaj pe care il putem remedia prin promovarea pensiunii noastre astfel incat sa dam clientilor nostri incredere ca au apelat la cele mai bune servicii. In ce trebuie sa excelam? Promovarea afacerii este un aspect de care trebuie sa ne ocupam cu mare atentie. Dupa ce am delimitat publicul tinta, urmeaza promovarea. Fiind o unitate de dimensiune mijlocie, am recurs la mijloace de promovare ieftine, precum afise stradale, anunturi in presa locala si pe internet. Promovarea verbala a avut un rol esential in atragerea clientelei. In cazul unei unitati mijlocii, situatie in care se incadreaza si peniunea Maris, un buget de promovare supradimensionat se poate sa nu aiba efecte pe masura. Cresterea cheltuielilor de publicitate va interveni dupa extinderea sau deschiderea unei/unor noi pensiunii sub acelasi nume. De asemenea, trebuie sa imbunatatim numarul de angajati si specializarea acestora pentru a putea face fata nevoilor clientilor nostri, la un nivel superior fata de de cel al concurentilor. Putem continua sa ne imbunatatim si sa cream valoare? Din acest punct de vedere, pensiunea Maris trebuie sa fie foarte receptiva la piata si sa isi imbunatateasca permanent oferta de servicii.

2.5. Analiza benchmarking pe serviciul de cazare in cadrul pensiunii Maris si complexului hotelier Verona Grupe de Caracteristici Pondere indicatori Pondere analitica Nivel (1-10) A B 1.Personal profesionalism experienta 100 100 30 30 25 8 7 8 8 de Scorecard

caracteristici

maturitate A 240 210 B 240 240

300

promptitudine 100 grad de 100 adaptare clienti grad la de 100 100 100 100 100 100 1000 de 100 100 100 100 75

30 30

8 8

8 8

240 240

240 240

30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 22.5 30 15 15

8 7 9 9 8 8 9 10 8 8 9 10 1 7

8 8 8 8 8 7 9 10 9 9 9 9 10 7

240 210 270 270 240 240 2160 270 300 240 240 202.5 300 15 105

240 240 240 240 240 210 2370 270 300 270 270 202.5 270 150 105

receptivitate motivare seriozitate amabilitate disponibilitate aspect fizic 2.Conditii oferite 300 mobilier calitate acces baie incalzire

centrala aer conditionat starea instalatiilor curatenie

in 100

camere si hol salon fumatori 50 acces la 50 internet, telefon, cablu minibar 25 grad de 50 securizare camerelor designul camerei cromatica camerelor aranjamente florale suprafata camerelor 3.Ambientul luminozitate al 100 50 50 50 1000 250

7.5 15

10 7

1 9

75 105

7.5 135

30 15 15 15

7 8 10 7

9 8 1 8

210 120 150 105 2437.5

270 120 15 120 2505 450

50 26

400

200

caldura conditii igiena calitatea dotarilor tehnice

250 de 250 250

50 50 50

9 10 6

9 9 7

450 500 300

450 450 350

1000 600 180 8 9

1650 1440

1700 1620

4.Strategii de pret marketing 200 promovare

400 1000

120

960 2400

1080 2700 9275

Total

8647.5

A pensiunea Maris B complex hotelier Verona Caracteristicile serviciilor, sunt reflectate de diferenta dintre cele 2 scoruri. Diferenta nu este data in mare masura de calitatea serviciilor , ci de : o Vechimea pe piata (principalul concurent are o vechime 5 ani) o Conditiile oferite o Campaniile de publicitate mai ample ale principalului concurent. 2.6. Indicatori de cuantificare a circulatiei turistice Numar total turisti in 2005 13 795 din care: romani : cca. 13 645 straini : cca. 150 romani : 365 zile straini : 365 zile anul 2005 : romani : straini :

Numar zile turistice in 2005

Grad de ocupare sau coeficientul de utilizare a capacitatii de cazare (CUC) in

70% 30%

Numar mediu turisti 27

Nt =
Nt =

Nt n

13795 38 in anul 2005 365

Durata medie a sejurului in anul 2005 :

Ds =
Ds =

NZT Nt
365 0.03 13795

Densitatea circulatiei turistice in anul 2005 :

D=
D=

Nt P
13795 0.88 15691

Preferinta relativa a turistilor

Pr =
Pr =

NT i Nt

sau

Pr =

NT i P

6830944 T = 495 .18 ; N i =numar total turisti veniti in Romania in anul 2005 13795

2.7. Promovarea afacerii Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, insa marketerii le impart in patru categorii: reclama, promovarea vanzarilor, relatiile publice si distributia. Actiunile de promovare a serviciilor pensiunii Maris vor viza: -cresterea cantitativa a utilizarii serviciilor -reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare -cresterea vanzarilor din anumite servicii -cresterea prestigiului firmei si imbinatatirea imaginii acesteia pe anumite piete. Principalele tehnici utilizate in promovare sunt:

reducerile de preturi publicitatea la locul prestarii serviciului turistic pachetele promotionale

28

Pensiunea Maris foloseste aceste tehnici, dar cel mai frecvent insa utilizeaza reducerile de pret la serviciile, precum si acordarea de pachete promotionale pentru a atrage noi cumparatori ca sa sporeasca volumul vanzarilor, frecventa de cumparare, cresterea vanzarilor in afara sezonului. Publicitatea si actiunile de promovare reprezinta cea mai importanta modalitate de a atrage noi clienti. Asadar, tinta programului publicitar este reprezentata de persoanele cu varsta cuprinsa in intervalul 5 65 de ani si peste, cu venituri peste medie, atat din mediul urban dar si din cel rural. Obiectivul urmarit de firma prin reclama este recunoasterea firmei, fidelizarea clientelei dar si cresterea vanzarilor in vederea obtinerii profitului. Urmatorul pas facut a fost inregistrarea in scopul promovarii in Pagini Aurii, astfel incat cei interesati de seviciile oferite, dar care nu stiu unde sa gaseasca salonul, cand vor rasfoi Paginile aurii sa gaseasca cea mai buna solutie pentru petrecerea timpului liber pensiunea Maris. Pe langa reclama din Pagini Aurii, un loc important il ocupa si promovarea din ziarele locale si zonale (Buletin Informativ, Impact Dambovita, Raid). Tot in scopul promovarii firma va apela pentru reclama la reviste si ziare de petrecere a timpului liber si de divetisment : Clever Travel, Avantaje, Femeia de azi, Click! pentru femei, Libertatea pentru femei etc. Firma va cumpara spatii in aceste publicatii, spatii in care va monta o reclama - panou compusa din imaginea pensiunii, iar in partea de jos sigla firmei si sloganul Viata merita traita intr-un mod placut!. Aceste reclame vor aparea in revistele mai sus mentionate o data pe luna. Avand insa in vedere ca datele de publicare a revistelor difera se va ajunge la o aparitie a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe luna. Concomitent cu aceste reclame in reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri stradale (cu aceeasi imagine din reviste pentru familiarizarea consumatorului), bannere dar si prin reclame la televiziune. Am ales posturile de televiziune locale pentru inceput. Pe viitor o data cu extinderea si in alte orase se va apela si la PRO-TV,Antena,TVR 1. Aceasta alegere se va datora gradului ridicat de audienta. Reclama se va difuza de trei ori pe zi: dimineata, intre stirile din sport si stirile despre datele meteo, seara in aceeasi schema si inca o data in timpul filmului de seara. In afara acestei scheme, reclama se va emite si in timpul emisiunilor sportive difuzate de cele trei posturi de televiziune.

29

Vom alege televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorita puterii deosebite de penetrare in viata oamenilor. Privitorul este foarte atras prin miscare, spargerea mesajului in mai multe cadre ducand la eliminarea plictiselii. Vom folosi promovarea prin reviste deoarece publicitatea prin intermediul acestui mediu are o viata lunga datorita faptului ca aceasta este pastrata o perioada mai lunga de timp. Un motiv in plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebita (datorita tehnologiei din domeniul printarii). Este parcursa cu multa atentie, audienta fiind mai implicata; totodata mesajul este parcurs intr-un ritm convenabil fiecaruia. O alta forma de promovare este participarea la diverse targuri de turism, unde se va intra in contact direct cu publicul caruia i se vor oferi informatii detaliate despre gama serviciilor pensiunii Maris. Totodata pentru promovarea pensiunii se vor distribui fluturasi, pliante cu ofertele promotionale pe sezon.

Bibliografie :

1. Planul local de dezvoltare economico-sociala a orasului Pucioasa 2007-2013 2. http://www.infotravelromania.ro/clasificare_pensiune.html 3. http://www.spas.ro/pucioasa 4. http://www.hotel-verona-pucioasa.ro

30

31