Sunteți pe pagina 1din 25

1. Esenta marketingului.

Economia moderna se caracterizeaza printr-un schimb permanent de produse, intre persoane, organizatii si firme insa piata decide in ce masura ceea ce se produce si se cumpara. Clientul este un benificiar actual al produselor dar si un posibil benificiar in viitor. Marketingul este un proces specific economiei de piata, care inseamna a desfasura, a derula in permanenta tranzactii pe piata, adica a cumpara sau vinde. Dar totusi el este un fenomen multilateral care mai include un set de elemente interdependente ca de exemplu : etica comportarii in afaceri ; ansamblu de masuri stiintifice permanente ; metodologie a activitatii pe piata ; un mod de conduita ; un sistem de gindire ; filosofia businessului. Marketingul nu are o definitie universal acceptata astfel pot mentiona citeva principale, ca de exemplu : marketingul este activitatea umana orientata spre satisfacerea cerintelor omului pe calea schimbului de bunuri si servicii pe piata (Kotler Ph.) sau Marketingul este realizarea activitatii economice care dirijeaza fluxurile bunurilor si serviciilor de la producator la consumator ( Asociatia Americana de Marketing). Scopul principal al marketingului consta in crearea si mentinerea clientelei prin utilizarea unor mijloace si tehnici specifice de marketing. Astfel in esenta, marketingul poate fi privit din doua aspecte generale care la rindul lor sunt foarte largi cuprinzind o multitudine de elemente. Deci marketingul este privit ca filosofie de afaceri si ca functie manageriala. Marketingul ca filosofie in afaceri poate fi definit cel mai bine ca abilitatea de a crea si pastra consumatori profitabili iar esenta manageriala a marketingului are menirea de a corela nevoile clientilor actuali sau potentiali cu scopurile firmelor, prin intermediul schimburilor. Deci putem concluziona ca marketingul are o esenta foarte larga care nu poate fi definita si explicata concret, esenta acesteia consta in totalitatea elementelor , metodelor, abordarilor s.a. care se gasesc in notiunea de Marketing. 2. Premisele aparitiei si promovarii marketingului. Ca termen marketingul a fost folosit pt. prima data in S.U.A. intre anii 1901-1916 insa ca activitate a aparut din sec al XVII-lea odata cu dezvoltarea activitatilor comerciale desi termenul de marketing a fost utilizat si inainte de cel de al II-lea razboi mondial adevarata explozie in teoria marketingului a fost inregistrata dupa cel de al II-lea razboi mondial cand asistam la modificari substantiale in economia mondiala determinata de dinanismul economic-social. Factorii promovarii marketingului Pe fondul dinanismului economico-social care a generat modificari la nivel international dar si in fiecare tara sau conturat o multitudine de factori care determina promovarea marketingului atat la nivel national cat si international. Acesti factori pot fi grupati in patru grupe : 1. Include schimbarile produse in cadrul pietei si anume cererea si oferta de marfuri care in contextul actual devine tot mai diversificata atat ca volum cat si structura in diverse ramuri, sectoare oferta chiar depasind cererea de marfuri. Includem si factorii de mediu acestia isi manifesta influenta prin legislatie care sustine dezvoltarea marketingului, prin institutiile care promoveaza dezvoltarea marchetingului. Includem uzura morala a majoritatii produselor si serviciilor in special bazate pe tehnologii de marfuri. 2. Include factorii legati de concurenta produse si servicii in cantitati tot mai mari si calitate sporita. Inoirea tot mai rapida a ofertei si inmultirea ofertantilor. 3. Include factorii legati de firma de intreprinderi anume - gradul si modul in care firmele sunt deschise fata de activitatea de marketing si isi insusesc orientarea de marketing . Resursele si experienta firmelor, experienta ca producatort comerciant si experienta de piata. Calitatea factorului uman pentru obtinerea unei eficiente maxime. 4. Factorii legati de preocuparea sporita pt. obtinerea bunastarii materiale. Includem interesul public pentru marketingul si activitatea de promovare a marketingului in afara sferei economicului la nivelu organizatiei nonprofit partidelor politice, organizatii cu scop nelucrativ. 3. Conceptele de Marketing si evolutia lor. Conceptul de marketing este filosofia businessului care are un impact direct asupra companiei, inclusiv a determinarii : domeniului de activitate, volumului si structurii pietei, grupuri de consumatori, scopurilor startegice si tactice. Conceptul de baza al marketingului este sustinut de trei piloni : orientarea si apropierea de client (identificarea si definirea cerintelor pietei ; studierea comportamentului consumatorului ; segmentearea pietei si alegerea segmentului tinta ; diferentierea produselor), marketingul integrat ( restructurarea si reorientarea tuturor componentelor firmei cu fata catre clientela, scopul firmei este de a crea clienti) si satisfacerea clientului ( calitate produsului sau serviciului, accesibilitatea pretului)

In evolutia sa marketingul a cunoscut trei etape de baza, inclusiv cea de productie, vinzari si de marketing : y Orientarea spre productie (1900-1930)- in aceasta perioada prioritatile principale in cadrul intreprinderilor le constituiau proiectarea si fabricarea produselor, iar principala atentie a conducerii era orientata spre cresterea volumului de productie. Concentrarea asupra produsului se facea fara a sti suficient ce vor clientii. y Orientarea spre vinzari (1930-1950)- in aceasta perioada intreprinderile incep sa se confrunte cu supracapacitatea de productie, iar cumparatorii ocupa o pozitie dominanta in cadrul pietei, folosind in acest scop o politica agresiva de vinzare si de promovare a produselor y Orientarea spre marketing (1950-1990)- in aceasta perioada intreprinderile au afost preocupate de gasirea unor cai mai bune de gestionare a factorilor de productie, de conducere a activitatii lor. Scopul final al intreprinderilor cu orientare de marketing a inceput sa fie considerat satisfacerea nevoilor clientilor intr-un mod mai eficient si mai operativ decit cel al concurentilor, concomitent cu obtinerea unui profit optim. y Orientarea spre marketing-social (1990-prezent)- in aceatsa perioada intreprinderile determina nevoile, cerintele si interesele pietelor-tinta si ofera satisfactie asteptata, in asa fel incit mentin sau sporesc bunastarea consumatorilor si a societatii. 4. Dezvoltarea intensiva a marketingului . Dezvoltarea intensiva. Presupune promovarea marketingului in adancime si s-a realizat prin urmatoarele masuri : consolidarea, perfectionarea si maturizarea marketingului. Metode si tehnici complexe aparitia de noi concepte practici si tehnici de lucru si abordarea unor activitati mai vechi precum promovarea, distributia si studierea pietei, se implementeaza experienta utilizata de intreprinderile care au avut succes si se utilizeaza diferite strategii de marketing. 5. Dezvoltarea extensiva a marketingului. Dezvoltarea extensiva, presupune promovarea marketingului in largime si se realizeaza prin cresterea numarului de firme, patrunderea marketingului in toate domeniile de activitate respectiv in sfera productiei industriale, serviciilor comerciale, sanatate, invatamant in randul organizatiilor nonprofit si chiar in politica. Asupra factorilor de decizie din intreprinderi au influentat experienta altor intreprinderi, nivelul de instruire in domeniul si literatura ce tine de marketing. Pentru prima data conceptia de marketing este adoptata de firmele producatoare de bunuri de consum, deoarece ele se confruntau cu cea mai larga varietate de caracteristici ale cererii, greu de indentificat si uneori aproape necunoscute. 6. Principiile marketingului. Marketingul are o multime de principii , dar cele mai de vaza sunt : y Consumatorul este rege, iar producatorii-supusii lui, care au sarcina de a-l ajuta si a-i oferi comoditati maxime sa-si faca alegerea produsului sau serviciului. Acest principiu presupune colectarea unei informatii sigure despre piata, structura si dinamica cererii, gustul si preferintele cumparatorului, despre conditiile de functionare a intreprinderii. Consumatorul trebuie ajutat sa-si faca alegerea. y Trebuie sa se produca ceea ce se vinde, nu sa se vinda ceea ce se produce. E necesara elaborarea de marfuri ce corespund mai mult cerintelor pietei decit ale concurentilor. y Marketing pentru firma nu firma pentru marketing. Trebuie sa se inteleaga ca afacerea este problema intregii firme, si personalul intelege profund acest lucru. y Cine economiseste la promovare, acela economiseste din prosperitatea firmei sale. y Daca nu exista deservire nu exista succes. y Cine uita azi de concurenti miine va uita de piata. y Un design bun e un business bun. y Consumatorul nu trebuie intrebat de ce articole are nevoie, ci care sunt problemele lui astazi si cum are de gind sa le rezolve cu ajutorul marfurilor produse miine. 7. Functiile marketingului. Func iile marketingului reprezint totalitatea activit ilor economice legate de transferul titlului de proprietate prin vnzare -cump rare, de mi carea m rfurilor prin transport i depozitare, de distribuire prin dozare, ambalare, finan are i de ob inerea de informa ii. Astfel, fiecare domeniu de activitate implica multiple ac iuni de marketing ce se deosebesc la nivelul societ ii prin func ii generale, iar la nivelul ntreprinderilorprin func ii specifice. Functiile generale ale marketingului sunt:

y Cercetarea pietei si a nevoilor de consum- este prima func ie de plecare a ntregii activit i de marketing i le precede pe celelalte. Prin urmare, studierea pie ei sintetizeaz rezultatele cercet rii fundamentale cu cele ale studiilor tehnico-economice aplicative i preg te te condi iile de realizare a altor func ii. Realizarea acestei func ii presupune ob inerea informa iei despre situa ia pe pia i posibilit ile de perspectiv , starea de solvabilitate a cereririi consumatorilor, motiva ia de alegere a consumatorilor, tipologia lor etc. y Adaptarea pemanent a activit ii ntreprinderii la cerintele mediului social-economic- presupune mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale i financiare ale ntreprinderii spre o acomodare operativ pe pia prin m rfurile pe care le fabric sau le comercializeaza la cerin ele cump ratorului. Realizarea acestei func ii n vederea promov rii spiritului novator n activitatea ntreprinderii depinde de gradul de preg tire a cadrelor de conducere i de capacitatea lor de a folosi ra ional resursele de care dispune ntreprinderea. y Satisfacerea maximal a nevoilor de consum- ine de finalitatea activit ii oric rui agent economic interesat n coordonarea produc iei care s materializeze activitatea sa i s satisfac nevoile c rora le este destinat . Func ia dat se realizeaz printr-o serie de m suri ce presupun un rol activ i de formare a clientelei proprii, de educare a gusturilor consumatorilor, de orientare a cererii de consum spre interesele generale ale societ ii. y Maximalizarea eficien ei economice presupune optimizarea desf ur rii tuturor proceselor economice (produc ie, transport, depozitare, comercializare) ce aduc profit n condi iile economiei de pia . Func iile specific ale marketingului reprezint tipurile de activit i, ndreptate spre cercetarea complex a pie ei, elaborarea i planificarea sortimentului de m rfuri, desfacerea i promovarea lor, reclama i stimularea desfacerii. 8. Domeniile si specializarea marketingului. Marketingul s-a extins in multiple domenii de actvitate, insa, difera ritmurile si proportiile asimilarii de la un domeniu la altul. La baza specializarii marketingului satu trei criterii: profilul activitatii economice, criteriul territorial si nivelul de organizare economic. Domeniile aplicarii marketingului: y Marketing orientat pe grupe de produse: marketingul produselor textile, alimentare, cosmetic, sportive. y Marketing orientat pe ramuri de activitate economica: marketingul industrial, agromarketing, marketingul de transport, financiar, touristic, educational. y Marketingul orientat pe categorii de productie: marketingul bunurilor de consum, materiilor prime, echipamentului industrial, investitiilor. y Marketing orientat pe domenii de activitate: marketingul serviciilor, aprovizionare, producer, desfacere. Criteriile de specializare ale marketingului: y In functie de profilul activitatii economice marketingul se divizeaza in: marketingul bunurilor, agricol, serviciilor, distributiei, sectoarelor necomerciale. y In functie de criteriul teritorial: marketingul intern orienteaza activitatea firmei in raport cu exigentele pietei locale si nationale; Marketingul international studiaza analizeaza pietele pe care intentioneaza sa patrunda firma. y In functie de nivelul de organizare economica: Micromarketing-activitatea fiecarei firme in parte; Macromarketing-utilizat in economii nationale in intregime sau la nivel de ramura. 9. Continutul si rolul mediului de marketing al intreprinderii. Mediul de marketing include toti agentii si fortele din afara intreprinderii, care prin interventia lor influenteaza si afecteaza schimburile de pe piata generind o multitudine de oportunitati si riscuri. Prin supravegherea sistematica a mediului de marketing intreprinderea are posibilitatea de a revizui si a adapta strategia de marketing, astfel incit firma sa faca fata dificultatilor ivite sis a valorifice ocaziile de piata. Mediul de marketing este in permanenta miscare si transformare: se deschid piete noi; ne contacteaza parteneri noi; sunt lansate produse noi pe piata; se inched piete vechi; sunt abandonati partenerii traditionali; produsele vechi dispar de pe piata. Mediul de marketing include in structura sa patru component de baza, fiecare avind specificul sau. Mediul de marketing se imparte in: y Mediul intern

y Mediul extern ( micromediul, macromediul) y Mediul de legatura y Extramediul. Mediul extern cuprinde un ansamblu de factori de natura economica, sociala, cultural, juridical, politica, demografica, ecologica. Componentele mediului se gasesc in anumite raporturi, alcatuiesc o anumita structura si se afla intr-o permanenta miscare. Dupa modul in care se modifica aceste component si dupa natura raporturilor dintre ele, mediul extern cunoaste trei forme: y Mediul stabil y Mediul instabil y Mediul turbulent In mediul de marketing sunt doua tipuri de factori care actioneaza intreprinderea: y Controlabili ( sunt factori care sunt dirijati de intreprindere si de colaboratorii de marketing y Necontrolabili ( actioneaza asupra activitatii intreprinderii, dar nu pot fi dirijati de ea, firma dispunind de sansa doar de a se adapta la ele, dintre acestea fac parte: consumatorii; concurentii;guvernul, economia; tehnologia; mass-media. 10. Micromediul de marketing al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de marketing. Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea obiectivelor de marketing, micromediul extern este format din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si public. Relatiile de piata sunt stabilite cu clientii, furnizorii si intermediarii pe baze contractuale. Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, acestia pot fi grupati dupa urmatoarele criterii ; - in functie de statutul lor pot fi : consumatorii individuali, cumparatorii organizationali (spitale) si cumparatorii guvernamentali (agentii si firmele guvernamentale). - in functie de localizarea geografica detinem clienti nationali plasati pe piata interna si internationala, plasati pe diverse piete. Intermediarii sunt numiti toti cei care mijlocesc legaturile de afaceri intre producatori si clienti in calitatea lor de consumatori si utilizatori. Cei mai importanti pe piata comerciala sunt intermediarii comerciali respectiv distribuitorii, agentii, angrosistisi detaelisti. Furnizorii reprezinta o alta componenta a micromediului care asigura intreprinderii resursele necesare realizarii obiectivelor firmei. Furnizorii se pot clasifica in urmatoarele subgrupe: - furnizori de resurse materiale sunt persoane fizice sau juridice de la care intreprinderea cumpara marfuri, incepand cu materii prime, materiale, masini si utilaje. - de forte de munca (unitati de invatamant , oficii de plasare a fortei de munca si agentii specializate). - prestatorii de serviocii reprezentati prin banci societati de asigurari de transport, agentii publicitare. Concurentii reprezinta o componenta importanta deoarece economia de piata concurentiala prin definitie, concurenta se poate clasifica dupa urmatoarele criterii : - in functie de raporturile concurentiale date de numarul, marimea si pozitia concurentilor, distingem monopolul, aligopolul, concurenta monopolista, perfecta la nivelul ramurii si concurenta generica. Publicul reprezinta ansamblul institutiilor asociatilor organizatiilor mass media care prin atitudinea optiunilor si actiunilor lor pot influenta favorabil sau nefavorabil activitatea firmei. 11. Macromediul de marketing al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de marketing. Macromediul ntreprinderii reprezint ansamblul factorilor necontrolabili de c tre ntreprindere i coristituie o legatur , de regul , indirect , dar care ac ioneaz asupra ei i a agen ilor economici cu care aceasta se afl n contact direct. Factorii principali de func ionare a macromediului firmei snt grupa i n felul urm tor: mediul demografic, mediul econotnic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul tehnico- tiin ific, mediul institu ional, mediul politic, mediul cultural y Mediul demografic est e repr ezentat de popula ie i de structuriie sale pe diferite criterii. y Mediul economic reprezint suportul capacit ii de cump rare a pie ei. Nivelul general al capacit ii de cump rare a popula iei depinde de nivelul veniturilor b ne ti, de pre uri, economii i de accesibilitatea creditelor. y Mediul natural este reprezentat de ansamblul resurselor naturale, protectia mediului si calamitatile naturale

y Mediul tehnico-stiintific este for a ce determin destinele omene ti (Descoperirile tehnicotiin ifice de obicei snt admirate sau condamnate de om, n dependen de influen a lor asupra mediului. y Mediul social-politic arat c asupra deciziilor de marketing influen eaz evenimentele ce se produc n via a claselor sociale i for elor politice. Acest mediu se compune din nivelul de stabilitate politic la ntreprinderile de stat i n grupurile sociale, care exercit influen i genereaz modificari n psihologia consumatorilor din cadrul societ ii. y Mediul institu ional include un ansamblu de institu ii i reglement ri interne i interna ionale de natur juridic , prin care este legiferat activitatea de pia a ntreprinderii (diverse restric ii i m suri de protec ie n scopul respect rii concuren ei, protec iei consumatorilor). y Mediul tehnologic este constituit din componente care explic cum se ob in produsele i serviciile de care se folose te societatea. ntreprinderea se implic n dinamica mediului tehnologic ca beneficiar i furnizor, iar condi iile tehnologice schimb structura produc iei i a consumului, raportul de concuren , inven iile i inova iile, produsele noi etc. y Mediul cultural prevede devotamentul i conservarea valorilor culturale tradi ionale: respectarea obiceiurilor, tradi iilor, credin ei i normelor n baza carora se modeleaza comportamentul de consum. 12. Notiunea de piata in viziunea de marketing. Piata reprezinta spatiul economic si geografic in care se manifesta si se confrunta cererea si oferta de marfuri prin intermediul actelor de vanzare cumparare.Deci piata reprezinta principalul cimp de actiune a marketingului, cadrul in care se verifica oportunitatea si eficienta activitatii oricarei firme, precum si a procesului de dirijare a fluxului de marfuri de la producator la consumatori. Dintre principalele unghiuri de abordare a pietei in marketing se evedentiaza definitii de tipul : y Piata este spatiul economic al confruntarii cererii cu oferta y Piata este spatiu in care se formeaza pretul la care se vind si se cumpara bunurile economice y Piata este loc de intilnire a agentilor economici in vederea schimbului de activitati. y Piata este loc de manifestare a concurentei intre agentii economici Piata poate fi abordata atit la nivel macroeconomic cit si la nivel microeconomic. In acceptiunea de piata nationala poate fi piata tuturor marfurilor si serviciilor circumscrisa unei tari sau, dupa caz piata unei grupe de marfuri sau a unui produs. La nivel macroeconomic piata este categoria economica a productiei de marfuri in care isi gaseste expresia totalitatea actelor de vinzare-cumparare privita in unitate organica cu relatiile pe care le genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. La nivelul firmei piata reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este prezenta cu produsele si serviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar si confera o anumita influenta, un anumit prestigiu. 13. Continutul pietei intreprinderii in viziunea de marketing. Pia a ntreprinderii este format din volumul vnz rilor nregistrate timp de o perioad / cifra de afaceri / venitul ntreprinderii Pia a produsului este determinat de totalitatea vnz rilor acestui produs pe o pia de c tre toate ntreprinderile / gradul de intrare a produsului n consumul popula iei Pia a global = pie elor produselor = pie elor ntreprinderilor Fie c avem bunul j. Pia a produsului j = num rul de consumatori, intensitatea medie de consum a acestui produs ntr-un interval de timp.
Pj = N x I

Fie c avem ntreprinderea i. Pij =n x I; n N; n num r de consumatori a produsului j din pia a ntreprinderii i. N = n n situa ia de monopol. Pia a unei ntreprinderi poate fi definit doar prin pie ele produselor sale. Interdependen a dintre pie ele produc iei ntreprinderii: Cota absolut de pia a ntreprinderii este m sur n care ntreprinderea acoper pia a produsului respectiv sau a segmentului de pia dat. Sfera pie ei ntreprinderii se apreciaz prin m sura n care ntreprinderea cuprinde toate sau anumite segmente de pia i prin cota de pia . Profilul pie ei ntreprinderii se apreciaz prin domeniul s u de activitate.

14. Dimensiunile pietei intreprinderii.  Capacitatea pie ei  Volumul cererii  Volumul ofertei  Rata de cre tere a pie ei = Vol.VnzT1/Vol.VnzT0 *100%  Gradul de satura ie a pie ei =Vol.Vnz.efec.T/Vol.CereriiT *100%  Cota absolut de pia = Vol.Vnz.n/Vol.Vnz.TOT *100% Cu ct e mai mare cota absolut a pie ei ntreprinderii, cu att e mai favorabil pozi ia sa pe pia .  Cota relativ de pia = Cota abs.n./ Cota abs.liderului O ntreprindere de ine locul de leader cnd coeficientul cotei relative este 2; Co-leader aproximativ vnd acelea i cantit i. Specialist de ine o anumit cot 15. Caile de extindere a pietei intreprinderii. Pia a efectiv Pia a poten ial . Pia a efectiv p Pia a poten ial . P = N x I; I intensitatea. 1. Cre terea N de consumatori (cale extensiv de cre tere a pie ei). P = 4 x 3 =12 P = 6 x 3 =18 (+6) 2. Cre terea intensit ii (cre terea intensiv ). P = 4 x 5 = 20 (+8) 3. Cre tere combinat . P = 6 x 5 = 30 (+18) 4. Cre terea vnz rii unui produs n detrimentul altor produse analoge din cadrul ntreprinderii (canibalism voluntar). 5. Extinderea vnz rii unui produs n detrimentul produselor de aceia i categorie de produse vndute de alte ntreprinderi. 6. Extinderea vnz rilor produsului dat n detrimentul produselor altor categorii de produse vecine sau complet diferite (calea concuren ei diverse). 16. Particularitatile (caracteristicele) pietei bunurilor de utilizare productiva. Num rul cump r torilor este limitat ntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractive ntreprinderi de construc ie ntreprinderi de transport ntreprinderi prestatoare de servicii ntreprinderi de comer ntreprinderi administrative ntreprinderi specializate Evolu ia pie ei este dependent de politica general de investi ie a statului. Cump r turile n cadrul acestei pie ei de regul se fac mai mult pe baz de performan e, dect pe baz de emo ii. Deciziile de cump rare se fac colectiv, cu participarea unor speciali ti din mai multe departamente, astfel avnd loc o difuzare a responsabilit ii de cump rare. n cazul negocierilor cu ntreprinderile de pe pia a b to b, este necesar de a cunoa te: M rimea ntreprinderii Structura organizatoric i rolul departamentului de aprovizionare, persoane capabile de a lua decizii Politica ntreprinderilor fa de furnizori 17. Continutul si domeniile cercetarilor de marketing. Cercetarea de marketing este o no iune complex care prin aplicarea unor concepte, metode i tehnici tiin ifice de investigare presupune m surarea, selectarea, colectarea, prelucrarea i analiza informa iilor care fundamenteaz / stau la baza deciziilor din sfera marketingului. Este important s se n eleag c cercetarea are i anumite limite, determinate de complexitatea problemelor studiate, de calitatea

informa iilor supuse analizei i de caracterul imperfect al metodelor folosite. Astfel, cercetarea de marketing nu poate elimina complet incertitudinea i riscul deciziilor economice, dar r mne a fi unica cale obiectiv de reducere a lor i de evitare a deciziilor gre ite.  Studierea ntreprinderii n ansamblu resurse disponibile, capacitatea de adaptare a ntreprinderii la schimb rile mediului, calitatea managementului, etc.  Studierea pie ei capacitate, structur , conjunctur , dinamica fenomenelor de pia , cererea, oferta, concuren ii, pre uri i tarife, exporturi, importuri, cote de pia , intermediari, etc.  Componentele mediului extern evolu ia general a economiei i a ramurii respective, cadrul institu ional i legislativ, mediul tehnologic i social-politic, cultural, etc.  Nevoile de consum.  Comportamentul de cump rare i consum.  Mixul de marketing.  Analize i previziuni.  Metode i tehnici de cercetare. 18. Tipologia cercetarilor de marketing. 1. n dependen de scopul cercet rii: - Exploratorii.( au ca scop identificarea ordonatelor fenomenului cercetat, formularea mai precisa a variabilelor ce le caracterizeaza si a ipotezelor care vor face obiectul unei cercetari ulterioare. Cercetarile exploratorii se desfasoara sub diverse forme: ancheta-pilot, experimente de laborator, analize statistice de tipul celor factoriale. - Instrumentale.( au ca obiectiv elaborarea, testarea, verificarea si validarea unor instrumente si metode de cercetare, inclusive: chestionare, teste psihologice, scale de cuantificare a fenomenelor calitative, metode statistice de analiza si previziune. Prin metodele de analiza se verifica daca conceptele folosite au fost bine formulate si sunt intelese la fel de toti cercetatorii - Descriptive.(se organizeaza atunci cind exista un nivel minim de cunoastere a anumitor fenomene de marketing. Aceste cercetari urmaresc sa-I descrie sis a-I evalueze coordonatele pentru a stabili ce se intimpla cu fenomenul respective, ci nu asupra cauzelor evolutiei sale. Printr-o astfel de cercetare se poate face o descriere detaliata a fenomenelor unui produs sau serviciu, fara a se insista asupra cauzelor lui. - Explicative (au ca scop principal sa explice desfasurarea specifica in timp si spatiu a unui fenomen de marketing, variabilele de care depinde evolutia acestuia, forma functional si dependent fenomenului de variabilele explicative considerate, directia si intensitatea influentei acestor variabile..) - Predictive (urmaresc realizarea unor preveziuni pe teren scurt, mediu sau lung ale fenomenelor de marketing. Sunt cazuri cind o anumita cercetare are trasaturi apartinind mai multor tipuri din cele prezentate mai sus.) 2. n dependen de scopul pus: - Cercet ri fundamentale.( are ca scop dezvoltarea teoriei marketingului) - Cercet ri aplicative.( cercetarea urmareste fundamentarea procesului decisional in vederea realizarii obiectivelor unitatii economice. 3. n func ie de locul i modalitatea de desf urare: - Cercet ri de birou.( au la baza studierea surselor statistice existente din anuare si au o tematica larga de informatii) - Cercet ri de teren.(constituie calea de acces direct la informatiile de piata) 4. Dup frecven a desf ur rii: - Permanente.( au un grad ridicat de mobilitate si se desfasoara in mod systematic ( de exemplu, cu privire la bugetele de familie) - Periodice.( se efectueaza in interval egale de timp, asupra acelorasi subiecti ( agenti economici, consumatori) Ocazionale( cind cercetarile se efectueaza pe baza de comanda din partea unui benefeciar si nu se mai repeat in timp.)

19. Organizarea si desfasurarea cercetarilor de marketing.  Identificarea problemei i a scopului cercet rii.( reprezinta una din cele mai importante faze in procesul unei cercetari. O definire corecta si clara a scopului unei cercetari se poate realiza numai printr-o strinsa colaborare intre executantul si beneficiarul ei.)  Elaborarea obiectivelor cercet rii. (are un impact nemijlocit asupra intregii metodologii a cercetarii si asupra costurilor acestora. Definirea ipotezei prevede ca ipotezele corespund obiectivelor si se bazeaza pe informatiile anterioare si experienta cercetatorului.)  Estimarea prealabil a valorii informa iilor ce urmeaz a fi ob inute prin cercetare.( permite fundamentarea bugetului cercetarii si a eficientei acesteia)  Alegerea surselor de informa ii.( ( se iau decizii privitoare la tipul, sursa , natura si forma informatiilor , care urmeaza sa fie culese.)  Selectarea modalit ilor de culegere i sistematizare a informa iilor. ( observare, experiment, sondaj, documentare, simulare precum si rezolvarea altor aspecte importante, cum sunt : definirea variabilelor cercetate, clasificarea acestora in dependente si independente)  Recoltarea i prelucrarea informa iilor.( necesita raspuns la intrebarile : cine va prelua datele, unde, cind si cum va realiza acest lucru.)  Analiza i interpretarea datelor.( se poate realiza apelinduse la un numar insemnat de metode cantitative si calitative.)  Redactarea studiului i elaborarea concluziilor. ( presupun o prezentare sintetica a scopului obiectivelor si metodologiei cercetarii, prezentindu-se propuneri pentru imbunatatirea cercetarii) 20. Metode de investigare a surselor secundare de informatii in cercetarile de marketing. Cercet ri de birou (investigarea unor surse secundare de informa ii) reprezinta un tip de cercetare de marketing in functie de locul desfasurarii. Metode utilizate: analiza, compara ia, studii n dinamic i structur , etc.; dosarele proprii ale cercet torilor, eviden a ntreprinderii, surse institu ionale biblioteci, camere de comer , institu ii de cercetare, organiza ii interna ionale, b nci, ntreprinderi, etc. publica ii. Avantaje: effort minim, operativitate si diversitatea surselor, comparabilitatea, credibiliatea etc. Dezavantaje: nu corespund intocmai scopurilor, metodologiile nu tot timpul sunt cunoscute, exactitatea si actualitatea nu corespund cerintelor cercetarii. 21. Observarea ca metoda de cercetare directa in marketing. Observarea este o metod de cercetare pe teren n care cercet torul urm re te derularea evenimentelor i le nregistreaz (scris, aparate audio-video), dar f r a le provoca. Cercet torul se poate situa n dou ipostaze: S cerceteze evolu ia / comportamentul unei unit i de observare S cerceteze propriul comportament Metodele de realizare a observarii: y Mecanic: - se realizeaza cu ajutorul unor dispositive, apte sa inregistreze anumite aspect ale comportamentului consumatorilor, asemenea dispositive include camera de luat vederi, aparate de inregistarre, masini de numarat care furnizeaza date concrete privind vinzarea si comportamentul de cumparare al consumatorilor. y Individual:- se bazeaza pe element uman care culege datele si este persoana care are misiunea sa obtina problema studiata. Se realizeaza de catre vinzator sau de alata persoana folosita in acest scop, se realizeaza in magazine, restaurant, Sali de spectacol, tirguri, acolo unde exista posibilitatea obtinerii unor date utile cercetarii

Electronic:- se realizeaza prin internet de catre cei care acceseaza o pagina web, in acest fel pot fi cunoscute si culese informatii privind problema studiata. 22. Studii motivationale in cercetarile de marketing. Studii motiva ionale au ca obiect comportamentele mintale: y interviul n profunzime urm re te ca subiectul investigat s furnizeze cercet torului att informa iile pe care le cunoa te, ct i pe cele de care nu este con tient sau pe care nu le-ar men iona ntr-un chestionar. Se prezint sub forma unei discu ii libere, subiec ii au libertatea s dezvolte tema a a cum cred de cuviin . Operatorul de interviu intervine numai atunci cnd este nevoie de ncurajat subiectul de anumite preciz ri, relansat discu ia. Se realizeaz pe e antioane mici (30+50 persoane), dureaz 45 min 2 ore. Se nregistreaz pe band magnetic apoi se transcriu informa iile pe fi e separate pentru fiecare subiect intervievat. Interviul semidirijat o variant a interviului n profunzime. Se deosebe te prin folosirea unui ghid de conversa ie, care nu este un chestionar propriu-zic, nu con ine o list precis de ntreb ri, operatorul de interviu avnd doar axele principale ale discu iei (temele i subiectele discu iei c-ca 20.). Rolul operatorului este s direc ioneze spre temele men ionate. Interviul semidirijat se utilizeaz n cadrul studiilor de imagine i al testelor de concept. Reuniunea de grup (foxus-group) presupune organizarea n jurul unui moderator a unui grup format din 8-12 persoane. Foxus-group permite descoperirea a atitudinilor predominante, putndu-se observa cum se formeaz i cum se schimb opiniile pe parcursul unei discu ii i care sunt factorii care determin aceste schimb ri. Tehnica se utilizeaz pentru a studia nevoile consumatorilor, se poate testa un produs nou, o idee, se poate studia atitudinea consumatorilor dup lansarea produsului etc. Reuniunea de grup ncepe prin prezentarea de c tre moderator a temei cercet rii, continu cu o discu ie liber ntre participan i pe baza subiectelor propuse, se nchiei cu prezentarea de c tre moderator a rezumatului discu iei. Reuniunea de grup se nregistrez cu camere video, dureaz 2-4 ore, grupul se recrutez dup regulile: persoanele s fie din diferite categorii de vrst , sex; participan ii nu trebuie s se cunoasc , persoanele trebuie remunerate. Metode proiective se ncearc deslu irea opiniilor, atitudinilor unei persoane prin plasarea acesteia n pozi ia unei alte persoane. Tehnicile proiective sunt utile pentru a studia imaginea unei m rci,pentru a alege un nume pentru o ntreprindere sau pentru un nou produs, pentru a studia caracteristicile unui produs. a) b) c) tehnici de asociere asocierea liber , asocierea liber de cuvinte, asocierea dirijat de tehnici de completare testul complet rii frazei, testul continu rii povestirii; tehnici de construc ie testul apercep iei tematice, testul benzilor desenate, tehnica cuvinte;

persoanei a treia, tehnica portretului chinezesc

d)

tehnici de exprimare psihodrama.

23. Ancheta ca metoda de cercetare in marketing. Ancheta este o metod de cercetare ce presupune interogarea persoanelor selectate din cadrul popula iei ntr-un e antion. Chestionarul este principalul instrument utilizat n anchet care reprezint o succesiune de ntreb ri programate logic i psihologic, ce urmeaz a fi adresate unui grup de subiec i, pentru a nregistra reac ia verbal a acestora. Realizarea unei anchete presupune solu ionarea urm toarelor probleme: I. Determinarea nevoilor specifice de informa ii ce se cer recoltate prin anchet (depinde de momentele cheie ce vor fi abordate): Definirea unit ii de sondaj; Stabilirea m rimii e antionului / restric ii de timp, de buget, de reprezentativitate ; Selectarea unit ilor ce vor face parte din e antion. II. Elaborarea propriu-zis a chestionarului: Structura chestionarului Lungimea chestionarului / optim 15-20 ntreb ri / Succesiunea ntreb rilor Formula de introducere ntreb ri de introducere O ntrebare bifurcat sau filtru ntreb ri de con inut ntreb ri de control ntreb ri de identificare  Formularea ntreb rilor Categorii de ntreb ri dup forma ce o ob ine r spunsul: 1. nchise au specifica din timp r spunsurile posibile a. Dihotomice b. Alegere multipl c. Cu r spunsuri ierarhizate n ranguri /plasare pe locuri/ Cu r spunsuri ierarhizate n scale de evaluare instrumente de evaluare a fenomenelor de marketing / diferen iala semantic , scala cu sum constant , scala lui Likert, etc./ 2. Deschise permit responden ilor s r spund cu propriile lor cuvinte a. Complet nestructurate b. Asocieri de cuvinte c. Completarea unei fraze, povestiri d. Completarea unui desen e. Testul de apercep ie tematic  Testarea chestionarului III. Administrarea chestionarului pe teren  Interviu personal prin reprezentan i  Distribuire prin po t  Prin telefon / fax  Prin Internet IV. Prelucrarea informa iilor din chestionare i prezentarea concluziilor i a recomanda iilor 24. Metode de scalare in cercetarile de marketing. Metodele de scalre pot fi selectate in functie de cantitatea sau calitatea informatiei dorite, precum si in functie de caracteristicile obiectului supus masurarii. Aceste metode sunt:
1. Diferentiala semantica. La aprecierea unor caracteristici ale produsului se utilizeaza scala cu 5 nivele: foarte favorabil -5p.; favorabil 4p.; nici-nici -3p.; nefavorabil 2p.; foarte nefavorabil 1.

Aprecierea medie a fiecarei caracteristici se va calcula conform relatiei: x

, unde x indica

valoarea aprecierii caractersticii conform scalei utilizate; f numarul de intervievati.


2. Scala lui Likert are urmatoarele valori media se calculeaza analog ca si diferentilaa semantica:

accord total 2; accord-1; indifferent-0; dezacord - -1; dezacord total - -2.


3. Metoda ordonarii rangurilor permite ordonarea variantelor cercetate in functie de un anumit criteriu. Intervievindu-se un anumit esantion , ei sunt rugati sa indice importanta(locul I,II,III n) criteriului in decizia lor de cumparare. De exemplu, opiniile subiectilor privind gradul de importanta a 4 caracteristici se apreciaza astfel: locul I-4p.; locul II-3p.; locl III-2p.; locul IV -1p. si se utilizeaza relatia : x 4. 5. 6. 7. 8. . Scala lui Stapel are 10 nivele: cinci cu semnul ,,+`` si cinci cu semnul ,,-`` Metoda comparatiilor perchi. Modelul Fischbein-Rosenberg. Metoda dihotomica. Scala cu suma constanta s.a.

25. experimentul si simularea in mk Experimentul reprezinta stringerea de informatii primare prin alegerea unui grup perechi de subiecti , tratarea lor n mod diferit, controlarea factorilor independen i i c utarea eventualelor diferen e dintre reac iile perechilor de grupuri. De exemplu, m surarea reac iei cump r torilor la oferta de marf n ambalaj diferit. n cadrul unui experiment intervin trei componente de baz : variabile independente, unit i de observare i variabile dependente. Experimentul de marketing este o cercetare prin care se poate aprecia modul n care un fenomen de pia - cererea, cota de pia sau alte variabile, numite variabile dependente sunt influen a i de mai mul i factori cauzali explicativi. Poate fi prev zut gradul de influen ntre aceste 2 variabile i modelul matematic care leag ace ti factori In cadrul unui experiment de mk intervin 3 componente de mk : 1. Unit ile de observare (anumite ntreprinderi, loturi de produse, grupe de consumatori): - unit i experimentale - unit ile de control. 2. - Variabilele dependente sunt acele caracteristici ale c ror modificare urmeaz s fie modificat ; 3. - Variabilele independente sunt caracteristici sub influen a c rora se modific variabilele dependente. 4. Testele presupun n mare m sur m surarea unor reac ii mintale a unui e antion investigat la unele ac iuni de MK Pie ele-test se deosebesc de teste prin: -ac iunea de MK se desf oar n condi ii reale. - m surarea nu numai a unor reac ii mintale ci i a unor reac ii de comportament. - reac ii se m soar nu numai la o ac iune de MK, dar n urma unui ansamblu de ac iuni. - Simularea este experimentul care nu are loc real, ci n condi ii de laborator. - Simularea const dintr-un ansamblu de metode i tehnici, ce permit studierea unui sistem dat cu ajutorul unui alt sistem asem n tor. Ea contribuie la cercetarea numeroaselor interdependen e, la n elegerea evolu iei fenomenelor investigate. Simularea st la baza numeroaselor tipuri de jocuri de ntreprindere, fundament rii previziunilor de MK, desf ur rii unor experimente prin utilizarea analogiilor pentru fenomenele reale. 27. metoda indicilor industriali in cercet pietei industr 1. Metoda indicilor industriali aceasta se bazeaz pe faptul c ntreprinderile utilizatoare de bunuri industriale sau servicii pot fi u or identificate dup : ramurile industriale n care activeaz , pe zone administrative sau teritoriale. Metoda indicilor organiza ionali Pentru unit ile economice a c ror politic de distribu ie presupune ac ionarea ca subcontractan i de lucr ri - ntreprinderi mai mici sau organiza ii specializate.

Pentru orice obiectiv sau serviciu se pot recenzura utilizatorii pe categorii pe regiuni sau zone administrative. Pe baza datelor ob inute prin cercet ri se poate cunoa te volumul ponderat al utilizatorilor care formeaz pia a intreprinderii. Indicii volumetrici cuantific num rul utilizatorilor i dispunerea n spa iu a acestora, precum i volumul for ei de munc folosit de ace tia, n func ie de care ntreprinderile beneficiare se mpart n mici, mijlocii, mari i foarte mari. Fiec rei categorii i se d un anumit coeficient 0,5, 1, 3, 5 etc. iar organiza iile vor primi i ele individual un coeficient, n func ie de importan a fiec reia n zona de ac iune. Se nsumeaz astfel volumul pe o anumit zon . n final, se ob ine o imagine de ansamblu a pie ei organiza ionale a ntreprinderii de construc ii, pe zone i pe utilizatori. Coeficien ii privind consumul cuantific poten ialul de achizi ie a organiza iilor beneficiare, stabilind pe zone o grupare a utilizatorilor i un coeficient de consum al produsului studiat. Acest coeficient se prezint ca un raport ntre cantitatea de produse achizi ionate i num rul de muncitori utiliza i de beneficiari. 28. Legea diagonalei permite de a stabili pozi ia ntreprinderii n cadrul pie ei inclusiv modificarea acesteia de la o perioad la alta i stabilirea direc iilor prioritare de extindere a pie ei. Metoda diagonalei metoda asigur concomitent stabilirea pie ei ntreprinderii i comensurarea limitei pie ei totale, respectiv a raportului n care se g se te pia a ntreprinderii fa de segmentele de pia ce revin unit ilor concurente.

Cu ct mai mult diagonala care descrie pia a ntreprinderii este mai aproape de diagonala care descrie pia a total , cu att mai bun este pozi ia acestei ntreprinderi pe pia a total . 29. legea repartitiei utilizate , metoda ABC Metoda reparti iei principalilor utilizatori define te un raport teoretic ntre num rul de factori ce condi ioneaz mediul ntreprinderii i efectul lor asupra managementului organiza iei. Se apeleaz la o grupare teoretic a principalilor utilizatori, n func ie de natura produsului cercetat i de pozi ia ntreprinderii n cadrul pie ei, n trei grupe: A = mari, B = medii i C = mici. Grupa A cuprinde 20 % din utilizatori, care pot consuma cca. 80 % din produs; grupa B cuprinde 30 % din utilizatori, care pot consuma cca. 15 % din produs; grupa C cuprinde 50 % din utilizatori, care pot consuma cca. 5 % din produs.

Metodologia de lucru presupune: extragerea datelor necesare, prelucrarea acestora i asigurarea comparabilit ii lor pe tipuri de utilizatori, zone geografice, ramuri etc.; aranjarea tuturor utilizatorilor, n func ie de cantitatea de produse consumat ; stabilirea num rului total al utilizatorilor i al volumului total de produse consumate; se determin grupa A, respectiv primii 20 % din marii utilizatori,pentru care se calculeaz produc ia aferent ; la fel se stabile te i grupa B (30 % din utilizatori) i apoi grupa C (50 % din utilizatori), pentru care produc ia aferent se calculeaz prin diferen . . Dup trasarea curbei reale, comparnd aceasta cu diagrama teoretic , se poate observa c cele dou curbe sunt foarte asem n toare. Abaterile existente n practic au o anumit semnifica ie, respectiv existen a unor reparti ii echilibrate i a unor reparti ii dezechilibrate 30. metoda curbei experimentale

Curba experien ei poate fi considerat ca fiind o prim modalitate de diagnostic al pozi iei concuren iale a unei afaceri.Fenomenul experien ei a fost pus n eviden n 1936 de c tre inginerul Wright, n industria aeronautic american . El a observat, c la fiecare dublare a produc iei (ca volum), costul scade cu un procent constant. A A C
1

0 Q1 Qcu Q Factorii care contribuie la fenomenul experien ei sunt: . nv area for ei de munc . efectele de natur tehnic , . economiile de scar i de cmp a) Curba nv rii Fenomenul nv rii explic fenomenul experien ei n propor ie de 80%. nv area este rezultatul unei mai bune st pniri a capacit ilor tehnice de c tre factorul uman, a amelior rii n timp a metodelor de organizare a muncii, a c tig rii de ndemnare. Ca urmare, scad cheltuielile de timp, financiare i materiale pe unitate de produs i cre te calitatea produselor, deci scade costul mediu unitar, cu o pant diferit pe ramuri. Practica arat c n industriile n care produsele sunt mai simple i produc ia are un caracter de mas , panta curbei nv rii este mai mare, iar n cele cu produse complexe, unde seriile de fabrica ie sunt mai mici, nv area este mai lent b) Efectele tehnice Efectele tehnice in de inovarea de produs i sporul de productivitate rezultat n urma progresului tehnic sau de transferul de tehnologie, care pot contrabalansa importan a produc iei cumulate. c) Economiile de scar Reducerea costului unitar se datoreaz n mare parte faptului c costurile fixe cresc mai lent dect volumul cumulat al produc iei, rezultnd astfel economii de scar . n plus, se acord remize la aprovizionare i scad cheltuielile de comercializare i de marketing (mai ales de publicitate), rezultnd astfel economii de cmp. Factori care ac ioneaz mpotriva fenomenului experien ei: saturarea pie ei, care face ca avantajele experien ei s fie limitate - greutatea elimin rii din costurile unitare a efectului infla iei, - atingerea de c tre concuren i a unor volume cumulate de produc ie identice, ceea ce duce la dispari ia avantajului concuren ial.

31. Analiza de portofoliu a activitatilor intreprinderii prin metoda Grupului Consultativ Boston( metoda GCB ) Este o matrice care reprezinta 2 dimensiuni strategice ritmul de crestere al pietei si cota relative de piata a afacerilor. Ritmul de crestere dileme staruri

pietre de moara

vaci de lapte

Cota relativa de piata Dileme sunt afacerile nou aparute in firma, cu un ritm de crestere peste media economiei, are un viitor promitator deoarece cererea este in crestere, insa nu si-au intarit pozitia pe piata. Sunt afacerile cele mai critice. Este greu sa marim cota de piata deoarece concurenta este puternica. Piata este dominate de cel care a dezvoltat produsul. Nu este bine sa renuntam la aceste afaceri. Trebuie sa ne gindim in ce domeniu si cit sa investim pentru a ajunge pe primul loc pe piata. Staruri sunt afacerile care au o cota cea mai mare pe piata. Datorita experientii in productie aceste afaceri au costuri unitare reduse si aduc profituri mari. Pastrarea cotei de piata este dificila cere noi investitii. Vaci de lapte sunt afacerile dominante pe piata, Cota de piata este mare, aduce profituri mari, dar nu mai merita a investi pentru modernizare sau dezvoltare in ele. Trebuie de gindit pina in ce moment merita de mentinut pe piata pentu a majora veniturile, si care anume vaci merita investitii suplimentare. Surplusul de lichiditate se foloseste pentru finantarea dilemelor si a starurilor. Pietre de moara sunt afacerile instabile shi are nu mai au viitor. ele nu mai aduc lichiditati si nu mai pot fi intinerite. trebuie sa ne gindim cum sa iesim de pe piata fara pierderi mari, sau putem cauta pieti externe unde produsele sar putea vinde pentru a recupera cheltuielile. Principiile de baza : trebuie de pozitionat central de greutate in cadranul vaci de lapte.nu trebuie de concentrat activitatea intr-un singur cadran. Alternative strategice : mentinerea pozitiei vaci de lapte, deoarece ea genereaza lichiditati; sustinerea cu lichiditati din vaci de lapte pe vedete care nu se autofinanteaza; vacile de lapte trebuie sa mai sustina cu lichiditati si citeva dileme alese atent, care pot fi dezvoltate; pietrele de moare se recomanda a fi abandonate imediat insa mai pot fi mentinute daca acestea impart costurile fixe cu o activitate vaca de lapte sau se poate de resegmentat cu scopul de a identifica subsegmente mai dinamice. 32. Factorii individuali ai comportamentului consumatorului. Esenta teoriei motivationale a lui Maslow. Factorii individuali sunt: virsta; etapa ciclului de viata; situatua economica a persoanei, ocupatia si educatia; nevoile si motivatiile; invatarea; credintele; personalitatea si imaginea de sine; stilul de viata; atitudini si predispozitii; Virsta si etapa ciclului de viata consumatorul isi schimb preferintele pentru produse, apar alte necesitati in timpul vietii. Situatia economica cu cit venitul consumatorului este mai mare cu atit este proportia cheltuielilor inutile in bugetul familiei. Personalitatea si imaginea despre sine personalitatea este o interactiune dintre temperament aptitudini si caracter. Tipuri de temperament: flegmatic, sangvinic, holeric, melancholic. Imaginea este ceea ce crede un individ despre sine si incearca sa comunice celor din jur ceea ce crede despre sine. Stilul de viata releva modul de comportare a oamenilor in viata (muncitoresc, intelectuli, urban, rural). Atitudinile un ansamblu de sentimente, convingeri, predispozitii de a actiona fata de anumite produse intreprinderi. Teoria lui Maslow se bazeaza pe 3 ipoteze: 1. un indivd cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi iar nevoile avind importanta diferita ele pot fi ierarhizate. 2. individual este predispus sa-si satisfaca in primul rind nevoia cea mai strigenta. 3. doar satisfacindu-si nevoia de ordinal n individual este predispus sa-si satisfaca nevoia n+1. 5 4

3 2 1 1. nevoi fiziologice (foame, sete, adapost, somn etc.) 2. nevoi de securitate (protective, siguranta) 3. nevoi sociale (dragoste, prieteni, familie) 4. nevoi de stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu) 5. nevoi de autorealizare. 33. Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului. Factorii sociali: familia; grupurile de referinta; rolul si statutul social; clasa sociala; Factorii culturali: cultura; subcultura; Familia are urmatoarele caracteristici contactul direct, utilizare in comun, subordonarea nevoilor individului. Membrii unei familii in procesul de luare a deciziei de cumparare pot indeplini urmatoarele roluri: initiator (persoana care declanseaza idea cumpararii); influentator (persoana ce poate influenta, prin experiente si autoritatea de care se bucura, evaluarea alternativelor); decident (persoana care ia decizia finala de cumparare); comparator (persoana ce desfasoara direct tranzactia respectiva); utilizator (persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv). Grupul de referinta este grupul din care o persoana poate sa nu faca parte, dar aspira la el, prin comportamentul social in general si prin comportamentul consumatorului in special. Se caracterizeaza printr-un mechanism de atractie sau respingere care il pot manifesta asupra individului.Prin cumpararea unui produs arata apartenenta la un anumit grup de referinta. Influnteaza decizia de cumparare prin: informatiile furnizate; puterea de asociere sau comparatie; presiuni legate de normele sale. Rolul si statutul social - rolul desemneaza ansamblul comportamentului unui individ la care se asteapta cei din jur. Statutul social este ansamblul comportamentelor la care un individ se asteapta la cei din jurul sau. Clasa sociala grupuri omogene dintro societate ale caror interese sociale, economice, educationale si politice coincide. Ei isi demonstreaza apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor bunuri, marci, magazine vizitate. Cultura- ansamblu de norme, valori, material si morale, convingeri, atitudini, obiceiuri create in timp de omenire, pe care le poseda in comun membrii societatii si care determina in mare parte comportamentul acestora de cumparare, de consum. Subcultura un set de convingeri adoptat de un subgroup din cadrul culturii principale. 34. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei de bunuri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor de marketing. n procesul de cump rare consumatorul parcurge cinci etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea alternativelor, achizitionarea i comportamentul dup cump rare. 1. Identificarea nevoii - consumatorul devine con tient de diferen a existent ntre starea real n care se afl i starea n care dore te s se afle. Nevoia poate fi declan at de stimuli interni sau externi sau motivatia n urma experien ei accumulate. Marketerul trebuie s identifice elementele care declan eaz o anumit nevoie. Prin culegerea de informa ii de la un num r mai mare de consumatori, marketerul poate identifica factorii de stimul cu cea mai mare frecven n trezirea interesului pentru o anumit categorie de produse. Pe baza datelor ob inute, el va fi n m sur s elaboreze strategiile adecvate pentru trezirea interesului consumatorilor. 2. Informarea - Se pot distinge dou niveluri distincte ale acestei etape: aten ia sporit cind consumatorul va deveni mai receptiv la informa iile referitoare la produsul/serviciul n cauz . Ea va acorda aten ie reclamelor, produselor cump rate de prietenii s i i conversa iilor pe tema respectiv , i informarea activ cind consumatorul va c uta s se documenteze, s telefoneze

prietenilor s i i s se implice n alte activit i menite s -i sporeasc cuno tin ele n domeniu. Un element de maxim importan pentru marketer l constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul i influen a pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cump rare. Sursele de informare a consumatorului sunt interne (memoria, experiente trecute) si externe (familia, prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de importanta cumparaturii si de riscul peceput in legatura cu aceasta. Riscurile pot fi: financiare; fizic/functionale; psihologice; sociale. Daca riscurile sunt mari cumparatorul poate amina cumparatura si cautarea informatiilor despre o varianta mai buna. 3. Evaluarea alternativelor procesul de informare va fi incheiat daca sunt identificate alternativele care pot satisface nevoia perceputa. Dar din intreaga gama de produse existent consumatorul nu cunoaste decit o parte, iar din acestea poate accepta doar un numar redus de marci. In alegerea unui produs sau altul, exista citeva criterii pe baza carora se face aceasta evaluare: criterii obiective ( pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.); si subiective (determinate de fctori intangibili). 4. Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, in schimbul unui alt aprodus sau serviciu anume. Aceatsa etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia,conditiile in care aceasta va avea loc si disponibilitatea produsului in cauza. 5. Comportamentul dupa cumparare - Dup achizi ionarea produsului, consumatorul va manifesta un anumit grad de satisfac ie sau de insatisfac ie Satisfac ia consumatorului depinde de m sura n care performan ele produsului corespund a tept rilor cump r torului legate de acestea. Dac performan ele produsului se situeaz departe de a tept rile cump r torului, el va fi nesatisf cut. Dac acestea corespund a tept rilor, el va fi satisf cut. Iar dac performan ele unui produs vor dep i a tept rile cump r torului, acesta va fi ncntat. Aceste sentimente vor decide dac un consumator va cump ra i a doua oar produsul n cauz i dac va mp rt i cunoscu ilor s i opinii favorabile sau nefavorabile despre produs. Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate in: performante ideale (performantele pe care consumatorul spera sa le aiba produsul), performante echitabile (performante rezonabile in raport cu pretul si efortul obtinerii produsului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului). Insatisfactia se poate manifesta cu reactie sau lipsa reactiei. In functie de eforturile consumatorilor, deciziile de cumparare se clasifica in decizii: de rutina, limitate, extensive. Este important ca marketerul s prezinte produsul n mod obiectiv i s fac afirma ii care s confirme performan ele reale ale produsului, astfel nct cump r torii s fie satisf cu i. 35. Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietei industriale Cumparatorii pe piata industriala sunt profesionisti, specialisti de inalta calitate, sunt bine informati referitor la ofertele posibile. De regula deciziile de cumparare nu se bazeaza pe emotii, la baza acestora fiind performante de ordin tehnic si economic. Pentru intreprinderile cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatii de cumparare datorita faptului ca decizia este luata de un numar mare de persoane. In cadrul pietei industriale negocierile referitore la unele produse mai importante pot fi de o perioada mai indelungata de timp si se pot referi la calitatea produsului, termenul de livrare, pret, ritmicitatea livrarii, cantitatea. Partiularitatile procesului de cumpararea sunt legate de: riscul luarii deciziilor de cumparare; cererea la produs trebuie identificata in functie de cererea primara, si factorii: economici, tehnologici, politic, factorii organizationali, factorii personali ai participantilor la luarea deciziei de cumparare ce trebuie sa posede competente tehnice, juridice, economice. 36. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei industriale. 1. Aparitia unei nevoi nesatisfacute; 2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenilor de livrare; 3. Definirea caracteristicilor produselor ce trebuie achizitionate

4. Identificarea furnizorilor potentiali care ar putea raspunde la cererea de oferta a intreprinderii. Cele mai importante criterii privind alegerea furnizorului sunt: repartitia geografica; conditiile de piata; capacitatea de daptare la nevoile utilizatorului. caliatatea relatiilor anterioare. serviciile tehnice oferite . preturile supuse negocierilor. pregatirea personalului de exploatare si durata de timp necesara. asigurari privin termenul de livrare. Dupa alegerea criteriilor se prezinta ponderea criteriilor. Apoi se evalueaza furnizorii: notele puse furnizorilor inmultite la ponderea criteriilor. 5. Lansarea cererii de oferte 6. Primirea si analiza ofertelor trimise de catre furnizorii potentiali si negocierea preliminara cu unii din acestia ce corespund necesitatii intreprinderii. 7. Alegerea furnizorilor 8. Testarea produsului, analiza si interpretarea rezultatelor.

37. Utilizarea modelului Fisher in modelarea comportamentului utilizatorilor Matricea lui Fisher care stabile te responsabilitatea anumitor persoane n luarea deciziei de cump rare n dependen de complexitatea tehnic i tehnologic a produsului i n dependen n riscul comercial. Riscul comercial se apreciaz n dependen de: - pre ul de care fi cump rat produsul - accesibilitatea acestor produse. Riscul comercial Slab Puternic sc zut - Rolul important al - Responsabilitatea de politica complexitatea cump r torului ntreprinderii tehnic nalt - specialistul tehnic are o importan mare - speciali tii generali

38.Particularitatile centrelor de cumparare si ale cumparatorilor individuali in intreprinderile industriale Particularit ile generale ale procesului de cump rare pe pia a bunurilor industriale: 1. Cump r torii pe pia a industrial sunt profesioni ti speciali ti de nalt calitate, sunt bine informa i referitor la ofertele posibile. 2. De regul deciziile de cump rare nu se bazeaz pe emo ii, la baza acestora fiind performan e de ordin tehnic i economic. 3. Pentru ntreprinderile cump r toare este specific o difuzie a responsabilit ii de cump rare datorit faptului c decizia este luat de un num r mare de persoane. 4. n cadrul pie ei industriale negocierile referitoare la unele produse mai importante pot fi de o perioad mai ndelungat de timp i se pot referi la calitatea produsului, termenul de livrare, pre , ritmicitatea livr rii, cantitatea. 5. Num rul cump r torilor este limitat ntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractive ntreprinderi de construc ie ntreprinderi de transport ntreprinderi prestatoare de servicii ntreprinderi de comer ntreprinderi administrative ntreprinderi specializate

39. Rolul si sfera investigatiilor pe piata. Factorii evolutiei pietii Principalele direc ii de studiere a pie ei: 1. Studierea cererii de m rfuri (servicii): - dimensiunile cererii - structura cererii (repartizarea spa ial ) - evolu ia n timp - nevoile de consum (ca izvor a cererii) - consumatorii i utilizatorii (ca purt tori ai cererii) - comportamente, motiva ii de cump rare. 2. Studierea ofertei de m rfuri: - volumul - structura - gradul de diversificare - localizarea n spa iu - nivelul competitivit ii - vrsta produselor etc. (ciclul de via la care se g sesc produsele). 3. Studierea pre urilor: - modalit ile de formare - raporturi dintre pre uri la diferite produse - interdependen e ofert -pre -cerere - perspectivele pre urilor. 4. 5. Studierea re elei de distribu ie: nivelul de dezvoltare forme, canale, circuite de distribu ie particularit ile distribu iei pe categorii de produse. Alte probleme: studierea factorilor economici generali (politica economic , legisla ie etc.) gradul de p trundere a ntreprinderii pe pia forme de promovare a vnz rilor receptivitatea clien ilor fa de noi produse studii comparative ale produselor competitive etc.

Factorii evolu iei pie ei: 1. Factorii care influen eaz oferta m rfii (volumul produc iei, variet ile posibile ale produselor, nivele de calitate); 2. Factorii care influen eaz cererea pentru produc ie, capacit ile de produc ie, tehnologiile, posibilit ile construirii noilor capacit i de produc ie. Cererea pentru bunuri de larg consum demografia, factorii economici, factorii sociali, factorii culturali. 3. Factorii care determin cadrul manifest rii i confrunt rii cererii i ofertei: re eaua comercial existent , calitatea infrastructurii, nivelul competitivit ii n cadrul pie ei, sistemul legislativ al rii.

1.

40. Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitatice ale pietii capacitatea pie ei efective: - volumul vnz rilor; - volumul exportului-importului; - num rul consumatorilor

Capacitatea pie ei efective exprim volumul tranzac iilor desf urate ntr-o unitate, adic vnz rile i cump r rile din comer . Metodele de investigare n ceea ce prive te ob inerea informa iilor necesare de stabilire a volumului vnz rilor snt: a) analiza datelor din statistica circula iei m rfurilor; b) analiza datelor din bugetele de familie, ce completeaz statistica circula iei m rfurilor; c) sondajul statistic, care detaliaz volumul vnz rilor i, prin urmare, dimensiunile unor pie e particulare; d) volumul exportului (importului) de m rfuri; e) balan ele de produse (exprimate n unit i naturale) reprezint o metod de stabilire a volumului exportului (importului) atunci cnd acesta nu se poate determina n mod direct ca diferen ntre produc ia intern i consumul intern. Atunci cnd consumul efectiv nu se cunoa te, acesta este substituit cu indicatorul numit consum aparent; Consumul aparent const din produc ie, import, export. f) este foarte important a se cunoa te num rul cump r torilor pentru estimarea capacit ii pie ei. 2. capacitatea pie ei poten iale : - poten ialul de absorb ie - poten ialul de export - efectivul i structura nonconsumatorilor. Cercetarea capacit ii pie ei poten iale are ns un grad mult mai ridicat de complexitate dect n cazul pie ei efective. 3. cota de pia : Cota de pia este un raport ntre o subdiviziune a pie ei i ansamblul acesteia. Ea se refer la ponderea ce revine unei ntreprinderi pe pia a unui grup de produse din care face parte, a unei ri n importurile (exporturile) altei ri etc. O deosebit importan practic o are utilizarea acestui indicator pentru a exprima pozi ia unei ntreprinderi n cadrul pie ei, cu deosebire n situa ia unor pie e concuren iale. 41.Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata (aria pietei) 1. gradul de concentra ie al pie ei: - repartizarea teritorial a vnz rilor - densitatea re elei comerciale - gradul de r spndire a unit ilor de vnzare 0<c <1 ntreprinderea are o reparti ie a vnz rilor uniform . 2. gravita ia comercial : Consumatorii din unele localit i se deplaseaz spre alte centre urbane pentru a face anumite cump r turi, astfel constituind fenomenul de gravita ie comercial . - legea gravit ii comerciale (legea lui Reilly) Legea lui Reilly: dou centre A i B atrag consumatorii dintr-o localitate mai mic t, aflat n zona lor teritorial , n raport direct propor ional cu popula ia centrelor A i B i invers propor ional cu p tratul distan ei de la t spre A i respectiv B. CA/CB=PA/PB*(DB/DA) - factorul de ener ie (legea lui Converse) CA/Ct=PA/Pt*(4/DA) - delimitarea zonelor de influen (h r i comerciale: m sura n care localit ile mai mari atrag consumatorii n localit ile mai mici pentru a face cump r turi) 42. Esenta si continutul procesului de segmentare a pietei. Criterii de segmentare. Segmentarea eviden ierea unor grupuri omogene de consumatori. - etapele segment rii: a) alegerea criteriilor de segmentare b) studierea caracteristicilor fiec rui segment

1. 2. 3.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. -

c) alegerea unuia sau mai multor segmente d) definirea politicii de Marketing pentru fiecare segment Un segment n cadrul pie ei trebuie s corespund cerin elor: segmentul trebuie s fie identificabil (s poat fi descris n termenii nevoilor i preferin elor specifici). Segmentul trebuie s fie m surabil dup num rul consumatorilor i dup cererea poten ial . Segmentul trebuie s fie suficient de mare pentru a justifica elaborarea unei strategii separate de Marketing. Criteriile folosite n segmentarea pie ei: criteriul geografic: dup grani e politice dup condi iile climaterice dup grani ele dintre popula ii criteriul demografic: dup sex vrst starea familiar m rimea familiei ciclul familiei criteriul socio-economic: profesie studii venit clase sociale criteriul psihologic: stilul de via domeniul de activitate modele de comportament a consumatorilor dup magazinele vizitate timpul pentru efectuarea cump r turii impulsivitate de luare a deciziei de cump rare cantitatea de produse cump rate frecven a de cump rare modul de consum predispozi ia cump r torului dup gradul de cunoa tere a produsului problemele consumului a tept rile dup utilizarea produsului. Segmentarea dihotomic a pie ei - mp r irea succesiv a pie ei n dou p r i componente.

Dup sex: femei i b rba i. Dup vrst : tineri i foarte tineri. Dup mediul de trai: rural i urban. Dup starea civil : c s tori i i nec s tori i. Dup nivelul de instruire: superioare i medii Segmentarea permite definirea segmentelor de ordinul 2 unde: N nr. criteriului de segmentare a pie ei. Segmentarea se face n dependen de intensitatea leg turii dintre segmente Modelul Belson pentru stabilirea intensit ii leg turilor. y y y y y 43.Esenta strategiilor de marketing nediferentiate, differentiate si concentrate Exista 3 modalit i de adaptare a ntreprinderii la segmentarea pie ei:

Strategiile nediferentiate- care ar semnifica faptul ca firma nu allege un segment anume de pe piata ci alege piata in intregime, adica nu alege o anumita portiune de piata. Aceasta strategie poate fi aplicata de firmele care ofera un produs standard pentru toate segmentele pietii, pentru toate categoriile de consumatori. De obicei produsele acestor firme sunt produse de larg consum. Strategii diferentiate aceasta strategie se orienteaza activitatea firmei spre diferite segmente de piata, unde necesitatile cumparatorilor variaza. Pentru fiecare din segmentele pietii firma adapteaza produsul, formele de promovare si de publicitate. Strategia marketingului concentrate activitatea firmelor ce aplica aceasta strategie este orientate spre un anumit segment al pietii. Firmele adapteaza produsul pentru un un grup de consumatori concret. Aceste firme se bucura de un success foarte mare. Produsele acestor firme sunt destinate oamenilor bogati.

44. Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii Cererea de marfuri reprezinta cantitatea de marfuri (servicii) pe care cumparatotii sunt dispusi sa le procure de la furnizori, pentru a obtine bunul dat in schimbul unui echivalent valoric. Pentru fundamentarea deciziilor de marketing, o importan deosebit o are studierea cererii de m rfuri a ntreprinderii, unde obiectul cercet rii se refer de la materii prime i materiale pn la echipamente de investi ii. Dup cum se observ n literatura de specialitate, purt torii cererii de m rfuri ai ntreprinderii snt reprezenta i de agen i economici: firme particulare, firme publice sau mixte, companii de asigur ri, administra ia public etc. E foarte important pentru conducerea activit ii economice cunoa terea unor aspecte ale cererii de m rfuri: dimensiunile cantitative i valorice, structura, localizarea, modul de manifestare, motiva ia etc. Cererea este elastica. 45. Metode si tehnici de studiere a cererii de marfuri Dintre metodele mai importante de studiere a cererii, precum remarc economi tii, snt: analiza vnz rilor de m rfuri, analiza dinamicii stocurilor de m rfuri, analiza bugetelor de familie. Analiza vnz rilor de m rfuri prevede cercetarea volumului de desfaceri, raporturile cantitative i calitative dintre produse, tendin ele n ceea ce prive te volumul i structura desfacerilor. Acestea snt tr s turi ale cererii satisf cute. Cercetnd desfacerea, pot fi eviden iate o serie de direc ii n evolu ia cererii, unde se vor prelucra informa iile cu ajutorul metodelor de analiz : metoda ritmului mediu, coeficientul elasticit ii. Analiza dinamicii stocurilor de m rfuri reflect raportul stocurilor fa de desfaceri, corelarea cererii cu oferta de m rfuri, condi iile aprovizion rii cu m rfuri a unit ilor comerciale i modul caracteristic de manifestare a cererii de m rfuri. Cre terea sau descre terea stocurilor n re eaua comercial indic varia iile cererii popula iei, dac oferta a permis satisfacerea cererii sau dac sa schimbat atitudinea cump r torilor fa de o marfa sau alta. Bugetele de familie furnizeaz informa ii asupra purt torilor cererii de m rfuri, adic a popula iei ntr-o varietate de structuri. Ele reflect veniturile pe surse i cheltuielile pe grupe de m rfuri. Metoda bugetelor de familie este una de analiz , ntruct cererea se fixeaz sub form de cheltuieli b ne ti trecute, efectuate pentru procurarea m rfurilor, n urma analizei datelor din bugetele de familie referitoare la veniturile b ne ti ale popula iei. 46. Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizare productive  Unit ile cump r toare sunt destul de diferite ca importan , n rezultat diferite fiind i eforturile din partea ntreprinderilor ce vnd produse industriale.  Cererea pentru anumite produse industriale deseori este nso it de solicitarea unor servicii suplimentare.

 Purt torii cererii, de regul , sunt bine informa i privind ofertele posibile i produsele ce urmeaz a fi consumate.  Cererea de bunuri industriale poate i u or definit ca volum, structur , repartizare teritorial .  Cererea de bunuri industriale de obicei este de natur tehnic , fapt ce condi ioneaz o bun preg tire tehnic a personalului ce vinde asemenea produse.  Cererea pentru produse industriale, de regul , este limitat de o nevoie precis conturat prin programe de producere, fiind greu de stimulat prin diverse tehnici de marketing.  Cererea de bunuri industriale este o derivat a cererii pentru m rfuri de larg consum.  Cererea pentru bunuri industriale, de regul , este slab elastic sau inelastic , mai ales n intervale scurte de timp. 47. Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri Oferta este o categorie economic complex , care reflect cantitatea anumitor m rfuri (servicii) pe care furnizorii snt dispu i s le cedeze cump r torilor. Oferta se studiaz ca o mas de m rfuri, evaluat cantitativ sau valoric, i ca un proces economic n cadrul c ruia fluxul de bunuri i servicii trece etape diferite de la produc ie pn la stadiul de consum. Oferta total a m rfurilor se realizeaz prin comer ul interior i presupune sumarea cantit ilor oferite de to i agen ii economici la un anumit pre . Cantitatea ofertei disponibile pentru vnzare are o tendin de cre tere, pe m sura cre terii pre urilor. Un aspect important al cererii ofertei o reprezint studierea dinamicii ofertei, care reflect modific rile afacerii sub ac iunea unor factori sociali, economici, tehnici. Caracteristica complet a ofertei se realizeaz prin modificarea cantitativ i varia ia calitativ a ofertei, diversificarea i nnoirea sortimental .a. Dinamica ofertei este reflectat de intensitatea proceselor de diversificare i nnoire a sortimentului. Cercetarea structurii ofertei are drept scop stabilirea propor iilor de inute de componentele acesteia n raport cu un anumit criteriu de structurare: con inutul material (m rfuri, servicii etc.), caracteristicile merceologice, c rei pie e i se adreseaz , caracteristicile tehnico-func ionale, specificul formelor de manifestare a cererii .a. Un alt domeniu de studiere este cercetarea nivelului calitativ al ofertei comparativ cu situa ia din perioada de referin i n raport cu gradul n care oferta r spunde exigen elor cererii. Cre terea cantitativ i valoric a ofertei, datorit diversific rii sortimentale, au determinat sporirea preocup rilor cercet rii de marketing cu privire la vrsta ofertei, adic durata prezen ei pe pia a produselor, ns durata de manifestare a cererii pentru o anumit marfa are limite temporare. Literatura de specialitate nume te aceste durate perioada de ofert i, respectiv, perioada de cerere (solicitare), intervalul de timp n care cele dou perioade se suprapun este denumit perioada de pia a unui produs. Studierea vrstei componentelor ofertei de m rfuri permite determinarea gradului de uzur economic i se refer la trei grupe de probleme: 1) stabilirea factorilor ce determin durata i structura ciclurilor de via a componentelor ofertei; 2) determinarea etapei din ciclul s u vital n care se afl la un moment dat un produs din cadrul ofertei i estimarea evolu iei acestuia n viitor; 3) evaluarea informa iilor dobndite din studierea vrstei componentelor ofertei n politica de marketing a ntreprinderii. 48.Particularitatile ofertei in cadrul pietei de bunuri de utilizare productive Bunurile industriale sunt foarte diferite i sunt grupate n: a) Materia prim , semifabricate i subansamble cost relativ ieftin, se consum n mod continuu i devin parte component a produsului final. Cerin ele fa de aceste materii: 1. asigurarea ritmicit ii livr rilor; 2. stabilirea calit ii;

3. acceptarea unor contracte pe termen lung; 4. respectarea unor cerin e suplimentare naintate de ntreprinderile cump r toare. b) Instala iile de baz i echipamentul industrial (cl diri, construc ii, strunguri, camioane, unelte .a.) aceste sunt bunuri care cost relativ scurt, nu devin parte component a produc iei gata, se folosesc n mod repetat i ntr-o perioad mai lung de timp. Particularit ile ofertei de aceste m rfuri: 1. deciziile de cump rare se iau la cel mai nalt nivel; 2. de regul se solicit vnz ri directe; 3. cump rarea propriu-zis este nso it de unele negocieri ndelungate. 4. Cererea pentru aceste bunuri sunt nso ite de cererea pentru unele bunuri suplimentare. c) Furniturile i alte bunuri de utilizare industrial , care cost relativ ieftin nu devin parte component a produc iei finite i se consum foarte repede (n mod continuu) (benzin , rechizite de birou). Cerin ele pentru aceste produse: 1. cerin e de accesibilitate 2. cerin e de operativitate n primire, executare 3. decizia se ia la nivel jos (agent de aprovizionare) i foarte repede.