Sunteți pe pagina 1din 22

UNIVERSITATEA 1 DECEMBRIE 1918 ALBA IULIA FACULTATEA DE TIINE Masterat: Administrarea dezvoltrii regionale durabile Disciplina: Marketing internaional

Plan de marketing

S.C. Point Group S.R.L.


- Proiect

Coordonator: Lect.univ.dr. Andreea Muntean Masterand: Draghi Daniel Anul II, Sem. I

Alba Iulia

2012 Cuprins

I. Aspecte generale.........................................................................................................................................3 I.1 Descrierea firmei...................................................................................................................................3 I.2 Misiune. Viziune. Obiective SMART....................................................................................................5 II. Analiza companiei.......................................................................................................................................7 II.1. Analiza mediului extern......................................................................................................................7 II.1.1. Concurena..........................................................................................................................7 II.1.2. Piaa.....................................................................................................................................8 II.2. Analiza mediului intern.....................................................................................................................11 II.2.1. Analiza SWOT............................................................................................................................11 III. Strategia de marketing............................................................................................................................13 III.1. Obiective...........................................................................................................................................13 III.2. Segmentarea pieei..........................................................................................................................13 III.3. Mixul de marketing...........................................................................................................................14 III.3.1. Produsul....................................................................................................................................14 III.3.4. Promovare ................................................................................................................................16 III 4. Marketingul intern............................................................................................................................18 IV. Bugetul......................................................................................................................................................20

I. Aspecte generale

I.1 Descrierea firmei S.C. Point Group S.R.L. este o societate cu rspundere limitat care activeaz pe segmentul de HVAC (Heating Ventilation Air Conditioning) din septembrie 2009. Compania este specializat n instalaii termice i de climatizare, fiind o firm noi intrat pe pia. Sediul companiei este n Sibiu, Nicolae Blcescu, nr. 42. SC Termo Point SRL are codul unic de nregistrare 2169943 i este nregistrat la Registrul Comerului sub nr. J37/250/02.09.2009. Societatea nu are filiale i sucursale n ar i nici n strintate. SC Point Group SRL este administrat de Miron Gheorghe care ocup i funcia de director general. Societatea mai cuprinde n echipa managerial un director tehnic n persoana lui Miron Gheorghe de formaie inginer instalaii i director economic, funcie ocupat de ctre al treilea asociat. Societatea mai are 12 de angajai cu funcii i calificri corespunztoare, definite n fia postului (ingineri, personal birouri, muncitori calificai i necalificai). Echipa SC Point Group SRL este mereu alturi de clieni, parteneri, ncercnd s menin relaii excelente cu acetia. Este deschis colaborrilor, ofer soluii i urmrete s diversifice gama de produse i servicii, adaptndu-se cerinelor pieei. Principiile dup care se ghideaz personalul societii ncorporeaz profesionalism, performan i dorina de auto-depire. Compania vinde i instaleaz echipamente termice i aer condiionat, fiind ntotdeauna la dispoziia clientului i venind n ntmpinarea dorinelor lui printr-o gam completa de servicii oferite: Proiectarea i execuie de instalaii termice i de climatizare; Contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri pentru apartamentele de bloc; ntreinere i reparaii instalaii termice; Vnzri i montare centrale i echipamente termice; 3

Vnzare i montare centrale i echipamente de aer condiionat; Consultan n alegerea optim a echipamentelor, punerea lor n funciune, instalare i service n garanie i post-garanie pentru echipamentele comercializate.

Firma a ales s colaboreze cu parteneri ce au mult experien n domeniu. Produsele i serviciile sunt realizate la cele mai nalte standarde calitative astfel nct clienii s fie mulumii timp ndelungat de acestea. n cadrul departamentului Echipamente termice i de climatizare, societatea este partener autorizat: JUNKERS (centrale termice murale i cu condensare, nclzitoare de ap, boilere, cazane din font, cazane combustibil solid, cazane lemne, sisteme de climatizare; BUDERAS ( centrale termice murale i cu condensare, boilere, cazane din font i din oel pentru combustibil lichid / gazos, cazane lemne, radiatoare din oel; PROTHERM (microcentrale de perete, cazane de pardoseal, cazane electrice); ATMOS, WOODY (cazane pe combustibil solid, cazane lemne, sisteme de climatizare); KORADO, VEGA (radiatoare oel); DAIKIN (sisteme de climatizare).

SC Point Group SRL este autorizat ISCIR, ANRGN (autorizaie destinat proiectrii sistemelor de distribuie a gazelor naturale, tip PDS). De asemenea, compania are implementat sistemul calitii prin IQNET (ISO 9001, ISO 14001), asigurnd protecia utilizatorilor i sigurana n funcionare pentru instalaiile i echipamentele sub presiune.

I.2 Misiune. Viziune. Obiective SMART Misiunea companiei este satisfacerea completa i continu a cerinelor clienilor. Calitatea produselor si serviciilor reprezint dezideratul strategic al activitii SC Point Group SRL. Politica firmei n domeniul calitii se materializeaz prin proiectarea, dezvoltarea, execuia, comercializarea i susinerea dup vnzare a produselor i serviciilor oferite care s satisfac integral cerinele i ateptrile clienilor, precum i cerinele legale i de reglementare, lund n considerare eficiena economic a aciunilor ntreprinse. Un alt aspect important l reprezint monitorizarea, msurarea i mbuntirea continua a nivelului de satisfacere al clienilor. Viziunea pentru anul 2012 este o extindere a afacerii n domeniul energiilor regenerabile. Utilizarea energiilor regenerabile la nclzirea locuinelor reduce costurile energetice cu aproximativ 40% fa de nclzirea tradiional pe baz de gaze. De altfel, realiznd o clasificare referitoare la costul surselor de energie folosite pentru nclzirea locuinelor, pornind de la cel mai ieftin la cel mai scump, prima poziie ar fi ocupat de energia solar, urmat de combustibilii solizi, energia geotermal, combustibili gazos i energia electric, care este cea mai scump. Orientarea romnilor ctre energiile regenerabile pare sa aib nti de toate raionamente de ordin mai mult practic, cum ar fi reducerea costurilor i mai puin ngrijorarea pentru mediul nconjurtor. Un aspect important de amintit este programul iniiat de Ministerul Mediului Casa Verde prin care se subvenioneaz utilarea locuinelor cu echipamente de nclzire pe baza de energii regenerabile. Dei programul nu s-a mai pus n aplicare, a fcut i un bine industriei termotehnice, n sensul ca a promovat sistemele solare i a strnit interesul i curiozitatea consumatorilor finali. Obiectivele SMART au ca scop realizarea, pas cu pas, a dezvoltrii companiei. Dezvoltarea are drept urmare obinerea de profituri mai mari, care pot rezulta prin creterea segmentului de pia ceea ce, implicit, presupune i creterea abilitii de a controla preul propriului produs.

Obiectivul final al companiei este dobndirea avantajului competitiv pe pia. Piaa n dezvoltare a acestui tip de produse la nivel naional impune strategii pro-active de dezvoltare i consolidare a poziiei n faa potenialilor concureni. Obiective SMART 2010 termen scurt Lansarea ofertei de noi produse care utilizeaz energii regenerabile (sisteme solare JUNKERS i BUDERAS). Organizarea de traning-uri pentru pesonalul firmei n ceea ce privete noile sisteme de termotehnic. Acapararea a 3% din segmental de pia vizat. Fidelizarea actualilor clieni prin mbuntirea permanent a serviciilor postvanzare. Obiective SMART 2011-2012 termen mediu Diversificarea gamei de produse care utilizeaz energii regenerabile. Atingerea cotei de 5% din segmentul de pia. Atingerea unei marje de profit ntre 8% i 10%. Obiective SMART 2013-2014 termen lung Consolidarea afacerii n domeniul proiectelor de mare anvergur. Atingerea unei cote de 10% din segmental de pia. Extinderea spre noi segmente de pia. Marj de profit ntre 10% i 12%. Extinderea companiei prin noi angajri. Extinderea la nivel naional n marile orae. Aducerea pe pia de noi tehnologii din domeniul energiilor regenerabile.

II. Analiza companiei


O etap deosebit de important a procesului de conturare a unui plan de afaceri este desfurarea auditului intern i extern. Pe baza sa este realizat apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temeinic i corect a situaiei companiei i a mediului n care ea acioneaz, cu ajutorul auditului i analizei SWOT, este indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a strategiei de implementare a planului de afaceri. Scopul analizei companiei: identificarea factorilor care pot influena atingerea obiectivelor propuse identificarea modului de contracarare a ameninrilor i de atingere a scopului propus identificarea poziiei companiei n relaia cu competitorii si identificarea i evaluarea costurilor i veniturilor corespunztoare proiectului propus

II.1. Analiza mediului extern II.1.1. Concurena Competitorii sunt organizaii similare care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor i care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinelor lor. Grupul Bosch este, la nivel internaional, cel mai important productor n industria tehnicii pentru autovehicule, a tehnicii industriale, a bunurilor de consum si tehnicii pentru cldiri. n anul 2008, cei aproximativ 282.000 de angajai au realizat o cifr de afaceri de 45 miliarde euro. Grupul Bosch cuprinde compania Robert Bosch GmbH i circa 300 de filiale si reprezentane regionale n peste 60 de tri, iar prin parteneriate, Bosch este prezent n alte 150 de ri. Bosch a dezvoltat un serviciu online pe piaa de termotehnic, care monitorizeaz zilnic gradul de ndeplinire a cerinelor clienilor din service-urile partenere, msurnd 7

doi indicatori de calitate: eficienta si rapiditatea rspunsului la solicitrile beneficiarilor finali. Programul, demarat n toamna anului 2009, include partenerii de service Bosch si monitorizeaz serviciile de termotehnica oferite de acetia, comparnd cu media naional rezultatul obinut de fiecare firma partenera n parte. Pe plan naional, cu o cifra de afaceri de 223 milioane de euro, Romstal deine o cot de pia de aproximativ 16%. La nivel de grup, n 2008 s-a nregistrat o cifr de afaceri de 550 milioane de euro, n cretere cu 8% fa de valoarea din 2007, care a ajuns la 500 milioane de euro. Strategia de dezvoltare a firmei prevede extinderea francizei Romstal, n condiiile n care, n perioada de criza majoritatea antreprenorilor i orienteaz aciunile ctre afaceri sigure, iar acest business nu necesit investiii iniiale. Romstal ofer partenerilor stocuri de marf la deschiderea magazinului. Pentru 2009 societatea estimeaz o cretere a reelei de francize la 120 de uniti (de la 105, cate erau n 2008). In ceea ce privete evoluia vnzrilor, n acest an ne ateptm s atingem o cifr de afaceri similar celei nregistrate n 2008, cu o tendin de scdere a vnzrilor pe primul semestru i cu o evoluie ascendent n cel de-al doilea. Printre concurenii direci numrm cteva firme: Ensyco Romania, Integral Technic Trade, Orbital Solution, Rettig Romania, Trust Euro Therm, Eurometer, Baxi Group, etc. Revenind la programul Casa Verde, din aproximativ 1.957 de firme care au depus dosare pentru nscrierea n program, n ianuarie 2009 doar 357 de societi se aflau pe lista instalatorilor validai de ctre minister. II.1.2. Piaa Piaa companiei S.C. Point group S.R.L. reprezint spaiul economico-geografic n care aceasta este prezent cu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i financiar i confer o anumit influen i un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei companiei la necesitile pieei presupune un efort de identificare, analizare i cuantificare a pieei. n urma acestui proces de analiz, n funcie de caracteristicile pieei creia i se adreseaz, firma va decide pentru ce alternativ strategic de abordare a pieei va opta. Astfel, piaa de produse i servicii termice este o pia eterogen, pe care exist diferene ntre consumatori, ns este posibil o grupare a

acestora, n funcie de anumite caracteristici, n grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod distinct. Clienii poteniali sunt reprezentai de persoanele implicate n renovri, reabilitri, consolidri i construcii noi, precum i firmele de construcii care vor recunoate calitatea serviciilor oferite. Clienii existeni sunt reprezentai de ctre cei peste 100 de clieni fideli ai companiei, att persoane fizice ct i juridice printre care numrm Electromagnetica SA, Kristal Club, Institutul de Fizic i Inginerie Nuclear, AFI Palace Cotroceni, Heba Auto. Raportat la relaia cu clienii firma va avea n vedere urmtoarele: s i aleg cu grij furnizorii pe considerente n primul rnd de calitate; s menin permanent un raport calitate/pre convenabil pentru client; s adauge o ct mai mare valoare produselor productorilor pe care i reprezint i pe care le ofer clienilor, valoare dat de consultan i soluii tehnice de specialitate, service echipamente, distribuie, realizarea de prototipuri i demonstraii la client, ofert ct mai complet; considernd serviciile de distribuie foarte importante n relaiile cu clientii, pachetul cu ofertele ctre acetia vor cuprinde, de cele mai multe ori, transportul pn la client; contient de creterea competiiei n anii care vor urma, dar n aceeai msur dorind s valorifice avantajul pe care l are pe piaa de specialitate, oferta va fi una direcionat ctre client care s asigure acel profit realizat din volumul vnzrilor nu din mrimea adaosului; vnzrile pentru echipamentele de instalaii termice vor fi susinute de service-ul competent, n garanie sau post garanie. Publicul int este reprezentat de un segment larg de populaie, de la consumatorii preocupai pentru modul n care i amenajeaz spaiul de locuit sau n care i asigur confortul, pn la marii dezvoltatori imobiliari. Mrimea pieei de desfacere. Valoarea pieei oscileaz n jurul cifrei de 135-150 de milioane de euro, pe fondul creterii vnzrilor de centrale termice cu condensare sau ale echipamentelor pe baza de

energii regenerabile, precum panourile solare sau pompele geotermale, produse cu o valoare mai mare. Potrivit estimrilor, peste 1,7 milioane de apartamente sunt cuplate la reeaua naional de termificare ceea ce reprezint un potenial important pentru distribuitorii din domeniu. Tendina pieei. Criza economic i financiar a accentuat cazurile de ntrziere a plilor inclusiv pe segmentele de centrale termice i panouri solare, diminuarea numrului de lucrri de construcii afectnd, n mod direct, industria termotehnica. Pe fondul blocajului nc existent n domeniul construciilor, o parte a societilor de pe piaa de centrale termice i instalaii termo-hidro-sanitare estimeaz c, n acest an, vnzrile se vor reduce cu aproximativ 20%, n timp ce exist i opinii potrivit crora recesiunea acestui sector va fi de pana la 40%. Printre problemele semnalate de reprezentanii pieei de profil se afl dificultatea n recuperarea creanelor, concurena neloial, creterea interesului utilizatorilor pentru produse mai ieftine i majorarea numrului de oferte speciale adresate utilizatorilor finali. Piaa instalaiilor termice va scdea n acest an cu pana la 20%, la o valoarea de 135150 de milioane de euro, corecie care va viza n principal vnzrile de centrale termice standard, pe baza de gaz. Valoric ns, corecia va fi compensat de creterea vnzrilor de centrale termice cu condensare sau de echipamente pe baza de energii regenerabile, care sunt mai scumpe dar reduc costurile cu 40%. n acest moment piaa instalaiilor nu difer fa de aceeai perioad a anului trecut. Este foarte clar ns c preurile se vor modifica datorit cursului de schimb. n ceea ce privete vnzrile din acest an, produsele pe baza de condensaie, cu consum sczut de combustibil i sistemele ce utilizeaz energiile regenerabile vor deveni din ce in ce mai atractive.

10

II.2. Analiza mediului intern II.2.1. Analiza SWOT Puncte tari gam larg de produse i servicii: proiectarea i execuie de instalaii termice i de climatizare; contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri pentru apartamentele de bloc; ntreinere i reparaii instalaii termice; vnzri i montare centrale i echipamente termice; vnzare i montare centrale i echipamente de aer condiionat; consultan n alegerea optim a echipamentelor, punerea lor n funciune, instalare i service n garanie i postgaranie pentru echipamentele comercializate; produse noi, avansate tehnologic, cu mare cerere pe pia; preuri competitive; raport bun calitate/pre; parteneri cu bun reputaie naional i internaional; servicii de distribuie, consultan, continund cu service-ul rapid i cu integrarea componentelor tehnice i comerciale n soluii unice i personalizate; investiii axate pe modernizarea i automatizarea echipamentelor de producie; for de munc specializat; interes pentru satisfacerea cerinelor i necesitilor clienilor. Puncte slabe dificulti la nivel de companie n respectarea contractelor (se simte nevoia de un program de lucru extins i de eforturi suplimentare ale personalului angajat pentru satisfacerea cererilor interne i externe); insuficiena programelor guvernamentale de sprijin; cifra de afaceri, n direct legtur cu dezvoltarea sectorului imobiliar (acum ntro perioad de uor regres). Oportuniti tot mai multe firme romneti desfoar activiti complexe de producie a componentelor i echipamentelor de instalaii termice, dar i activiti comerciale de desfacere a acestor produse prin magazine specializate proprii sau prin dealeri, export;

11

potenialul pieei est europene se afl n extindere datorit creterii rapide din sectorul construciilor care dup cum apreciaz specialitii din domeniu va mai ine cel puin pn n 2013;

modernizarea industriei de profil; orientarea clienilor ctre calitate; creterea interesului consumatorilor pentru produsele romneti; cererii interne i externe foarte mari. Temeri concuren deosebit de bine reprezentat; pe piaa romneasc activeaz companii cu tradiie n domeniu; scderea puterii de cumprare a clienilor datorit crizei economice; creterea costurilor datorat creterii preului utilitilor i a unor materii prime, consolidarea situaiei actuale i asigurarea normelor UE legate de mediu. Ca urmare a celor dou analize, dar i a prezentrii companiei, considerm c

precum i disponibilitatea limitat a unor materii prime;

procesul de elaborare a planului de afaceri este unul dificil din cauza numeroaselor variabile care condiioneaz reuita penetrrii pieei romneti, precum i datorit procesului ndelungat n care se poate analiza efectul strategiei de intrare. Principalele categorii de factori de care depinde profitabilitatea companiei sunt urmtorii: vnzrile proiectate i realizate, costurile estimate, capitalul necesar meninerii n top pe pia, rentabilitatea investiiilor i nu n ultimul rnd respectarea cadrului legislativ, etic i social impus de piaa romneasc. n funcie de aceti factori vor fi definite i liniile strategice de aciune pentru urmtorii cinci ani n vederea atingerii obiectivelor companiei. n cadrul acestei perioade de timp, dezvoltarea companiei pe piaa romneasc se va face gradual, prin alocarea unor bugete bine determinate. Astfel, n ceea ce privete volumul de vnzri pe piaa romneasc, pentru obinerea unei cote de pia substaniale, este necesar ca efortul de marketing, exprimat prin programe specifice, s fie unul considerabil. De asemenea, se va avea n vedere potenialul de absorbie al pieei determinat de puterea de cumprare a

12

consumatorilor. Se va opta astfel pentru strategia preului de penetrare pe pia, dorindu-se astfel s se atrag ct mai muli cumprtori, care s devin loiali companiei. Se va urmri satisfacerea clienilor cu produse nalt calitative, la preuri mici i pe care le pot obine uor i rapid. Compania va caut s-i aduc un plus de imagine prin implicare i responsabilizare social (crearea de locuri de munc, nivel de salarizare i bonificaii corespunztor), dar i prin respectarea cadrului legislativ (respectarea normelor juridice naionale i internaionale i denunarea practicilor ilegale, antisociale, anticoncureniale).

III. Strategia de marketing


III.1. Obiective Obiectivele strategiei de marketing au fost stabilite pe baza obiectivelor SMART 2012. Acestea sunt: - promovarea intensiv a produselor dar mai ales a calitii serviciilor oferite de firma SC Point Group SRL; - creterea vnzrilor obinerea a 3% din segmentul de pia vizat; - extinderea spre noi segmente de pia. - crearea notorietii brandului n cadrul publicului - int; - fidelizarea clientelei; ctigarea ncrederii clienilor interni i externi prin mbuntirea permanenta a calitii serviciilor post-vnzare; - educarea consumatorilor n privina energiilor regenerabile. III.2. Segmentarea pieei Conform studiului realizat n martie 2004 de ctre firma Infomass (967

gospodrii, mediul urban) obiceiurile de cumprare n populaia studiat au reliefat, pentru centrale termice, urmtoarele particulariti, care pot fi extrapolate i pentru restul produselor HVAC: 48,4% din familiile cu venituri de peste 2000 RON lunar au declarat c dein o central termic;

13

11,9% din familiile cu venituri sub 500 RON; dei aproape jumtate din familiile cu venituri de peste 2000 RON dein o central termic , totui acest segment reprezint doar 7,5% din totalul celor care dein o central termic.

sistemele de nclzire individual n Romnia reprezint peste 50% din totalitatea sistemelor de nclzire. procentul familiilor ce dein centrale termice este mai ridicat n special n familiile cu 3 membri (27%) i cele cu 4 membri (25%), fa de cele cu 1 sau 2 membrii.

Corobornd datele din acest studiu cu observaiile noastre, cel mai atractiv mod de segmentare a pieei din punctul firmei noastre de vedere este o combinaie a criteriilor geografic (mediul urban), demografic (familii cu 3 i 4 membrii; venit lunar peste 1500 lei) i psihografic (clasa social medie i superioar). Din cele de mai sus reiese c segmentul cel mai atractiv pentru producia firmei noastre este reprezentat de familiile cu venit lunar mediu si mare, din clasa social medie i superioar. n acest segment se pot face sub-segmentri suplimentare pentru acordarea fin a mixului de marketing (lrgimea, lungimea i profunzimea produsului, pre, mesaj promoional, canalele de livrare a acestuia, magazinele de desfacere).

III.3. Mixul de marketing

III.3.1. Produsul
Descrierea produselor n momentul de fa, compania va pune la dispoziia clientilor instalaii termice i de climatizare. Produsele se adreseaza tuturor persoanelor ce doresc servicii i produse de calitate n domeniul instalaiilor. Prin asocierea cu parteneri precum Junkers sau Protherem, SC Point Group SRL este sigur c va reui s rspund cerinelor tuturor clienilor. Diferenierea mrcii In cazul achiziiei de instalaii s-au identificat urmtoarele categorii de nevoi: 1. nevoia de calitate

14

2. nevoia de siguran 3. nevoia de valorificare a resurselor Ceea ce va face diferena n compania noastr va fi modul in care se vor satisface aceste nevoi, beneficiile pe care produsele le aduc fa de concuren, prin cumularea tuturor caracteristicilor la care se ateapt publicul int de la astfel de produse. Aceste beneficii sunt reprezentate prin calitatea serviciilor oferite, la acelai nivel cu renumele produselor comercializare. Servicii Clienii vor beneficia de urmtoarele servicii: Montare Punere n funciune Verificri tehnice periodice Firma asigur service n garanie i postgaranie i revizii anuale, la cerere. III.3.2. Preul SC Point Group SRL dorete s i sporeasc notorietatea pe piaa de profil i din acest motiv politica de pre joac un rol important. Obiectivele politicii de pre sunt acelea de cretere a cotei de pia i de consolidare a imaginii i de aceea se vor practica i preuri promoionale. n faza de cretere i pe termen lung se urmresc obiectivele de profitabilitate de aceea se vor practica preuri mai ridicate comparativ cu cele iniiale. n funcie de costurile de producie, se va stabili un pre de ptrundere mai sczut dect concurena pe aceleai tipuri de produse pentru a crea un avantaj strategic. n faza de lansare lipsa notorietii va fi compensat n primul rnd prin preul sub nivelul concurenei. Produsele prezint garanie, sunt rezistente Sunt practice i uor de manevrat i adaptat necesitilor : Sunt originale

15

Compania i dorete s propun un concept n care crede cu trie: panourile solare. De aceea va practica preuri imbatabile pentru achiziionarea i instalarea acestora cu preuri pornind de la 400 EUR, TVA inclus. Avnd n vedere preurile practicate de concuren iat numai cteva din preurile practicate de Point Group: Boiler inox de la 600 EUR, TVA inclus Centrale termice de la 60 EUR, TVA inclus Instalaii de AC de la 800 RON, TVA inclus. III.3.3. Distribuia Produsele vor fi vndute direct din magazinul de desfacere sau pot fi distribuite direct consumatorului prin reea proprie de distribuie. Sau mai bine spus se va pune accent pe relaionarea direct cu clienii.

SC Point Group SRL

Consumator

III.3.4. Promovare
Promovarea companiei SC Point Group SRL se va desfura sub sloganul: Mai aproape de locuina ta, mai aproape de tine! Obiectivele campaniei Campania de promovare pentru compania noastr are urmtoarele obiective: - informarea publicului cu privire la existena unui nou distribuitor HVAC i la beneficiile pe care produsele i serviciile le pot aduce clienilor - promovarea produselor ctre publicul int - creterea vnzrilor - obinerea unei cote de pia de 5% din totalul pieei de instalaii termice i de climatizare - crearea de notorietate si ctigarea unei clientele fidele

16

Campania de promovare va beneficia de un vizual sugestiv care conine numele i sloganul companiei. Acest vizual se va regsi pe toate instrumentele de promovare pentru a crea o imagine unitar . Se va urmri ca mesajul s ajung exact la publicul int. Relaii publice - Publicarea de advertoriale n reviste. - Sponsorizarea emisiunii TV SOS Salvai-mi casa vizionat pe postul Prima TV, pe o perioad de 6 luni. - Participarea la urmtoarele trguri: -Trgul Expo Casa din octombrie 2012, Cluj-Napoca -Trgul Salonul Constructorilor ediia a 11-a din aprilie 2012, Focani -alte targuri de profil din ar (n marile orae), cu scopul de a face cunotin cu publicului, facilitnd intrarea sa la nivel naional. La fiecare trg, standul nchiriat va beneficia de o imagine unitar fiind decorat cu afiele Point Group i se vor comercializa produsele la preuri promoionale, cu 20% mai mici dect preul din magazin. De asemenea, n cadrul standului se vor organiza tombole cu premii constnd n produse/accesorii de climatizare i termice. Promovarea vnzrilor - Promoie la lansare: la achiziionarea unor produse n valoare de peste 4000 Ron se primesc nc 6 luni de garanie pe lng cea primit in mod normal. - Recomandrile sunt recompensate de ctre Point Group astfel: fiecare persoan care aduce un client va beneficia de o reducere de 15 % la urmtorul produs si serviciu. Campanie de marketing direct Se va publica i distribui trimestrial un catalog format 20/20cm, coninnd imagini cu produsele Point Group i informaii legate de pre, cu posibilitatea de a le comanda din acel catalog, beneficiind, la comanda din catalog, de reduceri i avnd posibilitatea de a participa la o tombol cu premii n produse. Catalogul va fi distribuit ca i supliment i va fi disponibil i n magazinele partenere . Pe lng informaiile legate de produse, n catalog se vor publica articole de profil, n scopul de a educa piaa.

17

III 4. Marketingul intern Strategia de marketing intern a fost elaborat pentru a veni n ajutorul realizrii obiectivelor SMART pe termen mediu i lung. Obiectivele marketing-ului intern sunt: crearea unei culturi organizaionale; construirea credibilitii companiei pe plan intern i extern prin ctigarea ncrederii clienilor interni; fidelizarea clienilor externi i crearea de notorietate prin fidelizarea propriilor angajai. ndeplinirea acestor obiective va duce la fidelizarea angajailor, i implicit, la o mai mare productivitate, iar clienii vor dezvolta astfel o atitudine favorabil fa de organizaie, ceea ce nseamn obinerea unui avantaj competiional. Segmentarea Datorit naturii activitii companiei, segmentarea este privit din dou perspective: 1. segmentarea intern este reprezentat de angajaii si i are dou paliere: - nivelul managerial; - nivelul executive. 2. segmentarea extern se refer la colaboratorii companiei, intermediari ntre organizaie i consumatorii finali i care pot fi privii ca i consumatori interni ce pot crea notorietate: - intermediarii - detailiti; - angajaii acestor intermediari. Harta comunicrii interne Comunicarea intern se refer att la comunicarea n cadrul companiei, ntre cele dou paliere identificate ct i la comunicarea ntre cele dou segmente: interior i exterior. Comunicare intern are urmtoarele roluri: crearea culturii organizaionale; a face cunoscute valorile sale consumatorilor interni i externi;

18

a ajuta la dezvoltarea notorietii mrcii prin intermediul consumatorilor interni; a facilita contactul pieei cu compania. HARTA COMUNICARII INTERNE

Strategii 1. Pe segmentul intern: - informarea angajailor n legtur cu strategia, misiunea i viziunea companiei; edina de informare va avea loc n prezena managerilor i cu participarea tuturor angajailor, n vederea obinerii unui feed-back; - crearea unui spaiu de recreere comun (oficiu pentru luat masa i o ncpere destinat fumtorilor), n vederea nlesnirii comunicrii inter-departamentale i inter-colegiale; - angajaii vor beneficia de preuri prefereniale la cumprarea produselor comercializate de companie. 2. Pe segmentul extern: - ntruct vnztorul poate influena alegerea clientului, se vor stabili acordarea unor beneficii vnztorilor din magazinele de desfacere, n sub forma unei remunerri financiare de tip comision); - organizarea de concursuri ntre echipele de lucru. funcie de rezultatele acestora, pentru a-i motiva (acestea vor fi pentru nceput sub forma de cadouri n produse, ulterior

19

Responsabil pentru implementarea acestor strategii va fi directorul economic, pn la momentul n care compania se va extinde i ca numr de angajai i se va nfiina un departament de HR.

Evaluarea Deoarece implementarea strategiilor de marketing intern este un proces de durat, att ca lansare a unora dintre acestea ct i ca posibilitate de a observa atingerea tuturor obiectivelor, prima evaluare pe segmentul intern se va face n decurs de un an, printr-un studiu calitativ. In cazul segmentului extern se va recurge la acelai tip de cercetare, dar aceasta se va desfura la doi ani de la data implementrii acesteia.

IV. Bugetul
Structura bugetului de marketing pentru 2012 este urmtoarea: ACTIVITATE Tiprituri i distribuirea lor Campania media (pres) Campania on-line Realizare site Participare la trguri de profil Sponsorizare TOTAL SUMA (EUR) 600 1.600 800 1000 7.000 7.000 18.000

Personalul companiei este format din 12 angajai, dintre care 6 muncitori calificai, 4 muncitori necalificai, contabil i un asistent manager. Pentru o lun cheltuielile salariale sunt dup cum urmeaz, iar compania i dorete s dein bugetul necesar pentru a asigura primele 4 luni de plata a acestora:

20

CATEGORIA DE PERSONAL MUNCITORI CALIFICATI MUNCITORI NECALIFICATI CONTABIL ASISTENT MANAGER TOTAL TOTAL SALARII 4 LUNI

NUMAR SALARIATI 6 4 1 1 12 12

SALARIU(EUR)/LUNA 6x450 4x350 1x150 1x250 4.500 18.000

Necesar resurse financiare Pentru demararea afacerii, nsemnnd buget de marketing, plata salariilor pentru 4 luni si realizarea unui stoc minim de materii prime este necesar un buget de 70.000 EUR. Cei trei asociai pot asigura un capital iniial de 40.000 EUR, fiind necesar sa obin 30.000 EUR din finanare externa, mai precis prin solicitarea unui mprumut bancar. mprumutul este acordat cu o dobnda de 8,5% pe o perioada de 5 ani, cu 6 luni de graie. Ratele lunare vor varia intre 400 si 600 EUR. n tabelul de mai jos sunt prezentate valorile primelor 10 rate: LUNA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 RATA CREDIT 403 405.85 408.73 411.62 414.54 417.47 420.43 423.41 426.41 429.43 DOBANDA 212.5 209.65 206.77 203.88 200.96 198.02 195.07 192.09 189.09 186.07 TOTAL PALTA 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 SOLD 29597 29191.5 28782.45 28370.81 27956.27 27538.8 27118.37 26694.96 26268.56 25839.13

21

Bibliografie
Anghelescu, D.A - Strategii competitive dinamice, Colecia Naionala, 2001 Bcanu Bogdan Management Strategic, Ed. Teora,Bucureti, 1997 Balaure Virgil(coord) Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2000 Desreumaux A. Strategie, 1993 Drgan C. -Locul marketingului n deciziile economice, Comerul modern nr.6, 1986 Hill E, OSullivan T.-Marketing, 1997 Jugnaru Mariana Marketing Ed.Expert, Bucureti, 2000 Kotler Philip.- Managementul marketingului, Bucureti, Ed. Teora, 1997 McDonald Malcom Marketing strategic , Ed. Codecs, Bucureti, 1998 Niculescu Elena(coord) Marketing modern, Ed. Polirom, Iai, 2000 Popescu Cecilia Ioana Comunicarea n marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001

22