Sunteți pe pagina 1din 24

Consiliul pentru Standarde Ocupaionale i Atestare

Unitatea de Cercetare i Servicii Tehnice

STANDARD OCUPATIONAL

Ocupaia: Manager vnzri

Domeniul: Comer i servicii

Bucureti 2000

Unitatea pilot: IRECSON Coordonator proiect standard ocupaional: Cristina Niculescu Mizil Membrii echipei de redactare a standardului ocupaional: Gabriela cu, marketing manager Gilette Marcel Sima, marketing manager, DUFA Romania Refereni de specialitate: Cristian Nicolae Meculescu Marian Drago Gheu Standard aprobat COSA la data de 28-06-2000

Cod COSA: O - 233 copyright 2000 , COSA - U.C.S.T. Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate. Acesta nu poate fi reprodus parial sau integral, nu poate fi folosit sau citat n alte lucrri fara acordul COSA.

Manager vnzri Descrierea ocupaiei Ocupatia se refer la activitatea desfsurat de managerul de vnzri pentru analizarea mediului de afaceri, stabilirea obiectivelor de vnzri ale firmei si a resurselor necesare atingerii acestora, elaborarea strategiilor de vnzare si stabilirea tacticii pentru ndeplinirea obiectivelor propuse, controlul ndeplinirii planurilor de actiune, evaluarea performantelor vnzrii si promovarea imaginii de firm. Ocupatia include de asemenea competente privind recrutarea membrilor echipei de vnzri si instruirea acestora n vederea ndeplinirii obiectivelor de vnzri ale companiei.

Manager vnzri UNITILE DE COMPETEN Domeniile de competen Competene fundamentale Competene generale la locul de munc Competene specifice Unitile de competen
Comunicare interactiv Munca n echip Dezvoltare profesional Promovarea imaginii de firm Analiza mediului de afaceri Controlul ndeplinirii planurilor de aciune din domeniul vnzrilor Elaborarea strategiilor de vnzare Evaluarea performanelor vnzrii Implementarea strategiilor de vnzare Instruirea forei de vzri Recrutarea personalului Stabilirea obiectivelor de vnzare i a resurselor necesare atingerii acestora

Comunicare interactiv

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Transmiterea i primirea CRITERII DE REALIZARE 1.1. Comunicarea este realizat n cadrul atribuiilor de serviciu, respectndu-se raporturile ierarhice i funcionale. 1.2. Formele i mijloacele de comunicare folosite sunt cele corespunztoare unei transmiteri rapide a informaiilor. 1.3. Informaiile transmise sunt corecte, concise, operative i redactate ntr-un limbaj adecvat; 1.4. Modul de adresare este politicos i cu mult solicitudine. 2.1. Rezolvarea problemelor profesionale se face pe baza discuiilor acceptate de toi membrii grupului. 2.2. In cadrul discuiilor de grup trebuie respectat dreptul la opinie al celorlali participani. 2.3. Punctele de vedere proprii sunt argumentate clar si expuse fr reinere. 2.4. Divergenele aprute trebuie rezolvate cu calm i politee. Gama de variabile

2. Participarea la discuii pe teme profesionale

Forma de comunicare: scris i verbal; Mijloace de comunicare: telefon, fax, reele de calculatoare, coresponden. Ghid pentru evaluare

Sunt necesare cunotine referitoare la schema organizatoric, raporturile ierarhice i funcionale, terminologia specific; La evaluare se va urmri: Capacitatea candidatului de a respecta raporturile ierarhice i funcionale; Folosirea de ctre candidat a unui limbaj adecvat; Alegerea de ctre candidat a mijloacelor de comunicare cele mai adecvate scopului comunicrii. _

Munca n echip

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identificarea rolurilor specifice CRITERII DE REALIZARE 1.1. Rolurile sunt identificate pe baza informaiilor disponibile despre lucrarea de efectuat. 1.2. Atribuiile specifice sunt preluate de fiecare membru al echipei. 1.3. Sugestiile pentru mbuntirea activitii echipei sunt centralizate i furnizate cu claritate i promptitudine. 2.1. Se creeaz condiii de lucru pentru desfurarea normal a activitii. 2.2. Sarcinile sunt rezolvate printr-un proces agreat i acceptat de toi membrii echipei. 2.3. Fiecare membru al echipei particip alturi de ceilali membri la Gama de variabile

2. Efectuarea muncii mpreun cu ceilali membri

Mrimea echipei: minim 2 persoane. Ghid pentru evaluare

La evaluare se va urmri: Capacitatea candidatului de exprimare concis si clar utiliznd corect terminologia de specialitate; Capacitatea candidatului de a colabora cu ceilali membri ai echipei in timpul realizrii sarcinilor. _

Dezvoltare profesional

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identificarea necesitilor proprii de perfecionare CRITERII DE REALIZARE 1.1. Necesitile proprii de perfecionare sunt identificate n mod realist i obiectiv, pe baza autoevalurii 1.2. Necesitile proprii de perfecionare sunt identificate n corelaie cu cerinele de la locul de munc i cu obiectivele personale. 2.1. Autoinstruirea se face n mod continuu, utiliznd sursele de informaie disponibile. 2.2. Autoinstruirea are la baz necesitile identificate. 2.3. Autoinstruirea se realizeaz in funcie de obiectivele urmrite. 3.1. Participarea la cursuri de perfecionare i la alte manifestri de specialitate se face in funcie de necesitile de perfecionare identificate. 3.2. Cursurile de perfecionare profesional se stabilesc in funcie de Gama de variabile

2. Autoinstruirea

3. Participarea la cursuri de perfecionare i la alte manifestri de specialitate.

Surse de informare: publicaii de specialitate, Internet, referate i comunicri tiinifice, schimb de informaii i schimb de experien cu persoane cu ocupaie similar. Ghid pentru evaluare

Sunt necesare un minim de cunotine profesionale care s permit identificarea punctelor slabe care ar necesita un plus de cunotine. La evaluare se va urmri: Capacitatea candidatului de autoevaluare pentru identificarea necesitilor proprii de instruire profesional; Eficienta autoinstruirii in funcie de obiectivele stabilite; Responsabilitatea, spiritul critic i autocritic. _

Promovarea imaginii de firm

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Transmite informaii ctre teri CRITERII DE REALIZARE 1.1.Transmiterea de informaii ctre teri se realizeaz n corelaie cu politica de vnzri a firmei 1.2.Informaiile sunt transmise n scopul cunoaterii elementelor relevante privind firma 1.3.Informaiile transmise sunt veridice, la obiect, concise, specializate i se refer la ntreaga gam de produse/servicii oferite de firm 1.4. Transmiterea informaiilor ctre teri se realizeaz ori de cte ori este nevoie, n funcie de obiectivele firmei i necesitile clientului 1.5. Transmiterea de informaii ctre teri se realizeaz prin mijloace specifice 2.1.Instrumentele de promovare a imaginii de firm sunt aplicate permanent, n corelaie cu interesele companiei. 2.2.Promovarea imaginii de firm se realizeaz prin adoptarea de atitudini personale care s reflecte valorile companiei. 2.3. Aplicarea instrumentelor de promovare a imaginii de firm se efectueaz n corelaie cu procedurile specifice ce decurg din cultura companiei.

2.Aplic instrumentele de promovare a imaginii de firm

Gama de variabile

Politica de vnzri a firmei: promovarea unui anumit produs pe o anumit perioad, lansarea unui produs nou i promovarea lui agresiv, educarea consumatorilor privind produsele noi de pe pia, creterea imaginii de firm Elemente relevante privind firma: produsele / serviciile oferite, preuri, servicii post-vnzare, faciliti (transport, display, promovare de produse n magazin, promoii diverse etc.) Mijloace specifice de transmitere a informaiilor: discuii cu clienii / colaboratorii / dealerii / intermediarii, prin intermediul materialelor de promovare Instrumente de promovare a imaginii: limbaj profesional, inut, comportament etc. Interesele companiei: relaii bune cu piaa, satisfacerea nevoii consumatorilor Valorile companiei: marc, prestigiu, servicii de calitate, tradiie etc. Procedurile specifice se refer la: mbrcminte, program de munc, mod de adresare, manier de abordare a clienilor etc. Ghid pentru evaluare

Cunotinele necesare se refer la : date relevante privind firma tehnici de comunicare feed back anterior din pia setul de valori al companiei instrumentele de promovare a imaginii de firm Evaluarea va urmri: capacitatea de transmitere a informaiilor ctre teri, n corelaie cu politica de vnzri a firmei, n scopul cunoaterii datelor relevante privind furnizorul capacitatea de transmitere a informaiilor ctre teri n funcie de obiectivele firmei i necesitile clienilor, cu utilizarea mijloacelor specifice de comunicare capacitatea de aplicare permanent a instrumentelor de promovare a imaginii de firm prin adoptarea de atitudini personale care s reflecte valorile companiei i respectnd procedurile specifice ce decurg din cultura companiei

Analiza mediului de afaceri

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Stabilete criteriile de analiz a mediului de afaceri CRITERII DE REALIZARE 1.1. Criteriile de analiz a mediului de afaceri se stabilesc prin aprofundarea tuturor elementelor care pot influena desfurarea activitii de vnzare. 1.2. Criteriile de analiz a mediului de afaceri se stabilesc n funcie de ponderea componentelor specifice ce decurg din necesitatea pieei respective 1.3. Stabilirea criteriilor de analiz este corelat cu specificul (natura) produselor/serviciilor 2.1. Analiza mediului de afaceri se realizeaz n scopul identificrii elementelor care vor sta la baza stabilirii obiectivelor firmei. 2.2. Mediul de afaceri este analizat prin compararea rezultatelor vnzrii produselor/serviciilor concurente cu un etalon prestabilit 2.3. Analiza mediului de afaceri se efectueaz prin corelarea elementelor mediului intern si extern firmei n vederea identificrii potenialului pieei i a locului companiei n pia. 2.4. Analiza mediului de afaceri se efectueaz n corelaie cu politica de pre adoptat de companie pe piaa/pieele n care activeaz.

2. Analizeaz componentele mediului de afaceri

Gama de variabile

Elemente cu influen asupra activitii de vnzare: - elemente ale mediului extern firmei: socio-cultural, tehnologic, economico-legislativ, politic, demografic - elemente ale mediului intern: competiia, specificul companiei ( istoric, ierarhie, tendine pe pieele n care activeaz) Componente specifice: nivel tehnologic - n cazul unei piee de telecomunicaii; demografia/natalitatea - pentru vnzarea produselor lactate, etc. Elemente care stau la baza stabilirii obiectivelor companiei: potenialul pieei, piaa int, poziia firmei n pia prin prisma produselor/serviciilor comercializate, poziionarea produsului/serviciului n pia. Etalon prestabilit: conjunctura economic ntr-un an anterior; conjunctura economic ntr-o ar comparabil, Ghid pentru evaluare

Cunotine: specifice din domeniul vnzrilor tehnice (acolo unde este cazul) cunotine economice de baz elemente de macroeconomie Evaluarea va urmri: - capacitatea de aprofundare a tuturor elementelor care pot influena desfurarea activitii de vnzare i de stabilire a criteriilor de analiz a mediului de afaceri n funcie de ponderea elementelor specifice ce decurg din necesitatea pieei - capacitatea de analiz a mediului de afaceri prin compararea rezultatelor vnzrii produselor/serviciilor concurente cu un etalon prestabilit, prin corelarea elementelor mediului intern i extern firmei pentru identificarea potenialului pieei i a locului companiei n pia i n corelaie cu politica de pre adoptat de companie pe piaa/pieele n care activeaz. _

Controlul ndeplinirii planurilor de aciune din domeniul vnzrilor

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Urmrete/verific desfurarea aciunilor implicate n procesul CRITERII DE REALIZARE 1.1. Desfurarea aciunilor implicate n procesul vnzrii este urmrit/verificat prin metode specifice n funcie de cerinele postului.

1.2. Urmrirea/verificarea desfurrii aciunilor din procesul de vnzare se realizeaz pe baza unor criterii prestabilite de managementul firmei 1.3. Urmrirea/verificarea desfurrii aciunilor din procesul de vnzare se realizeaz permanent sau ori de cte ori este nevoie, n funcie de 2.1. Stabilirea nivelului atins n desfurarea procesului de vnzare se realizeaz prin cumularea informaiilor relevante privind aciunile implicate n procesul vnzrii. 2.2. Nivelul atins n desfurarea procesului de vnzare este stabilit prin monitorizarea rezultatelor obinute n derularea vnzrii. 2.3. Stabilirea nivelului atins n desfurarea procesului de vnzare este realizat n corelaie cu nivelul resurselor materiale i umane implicate. Gama de variabile

2. Stabilete nivelul atins n desfurarea procesului de vnzare

Metode specifice: prin contact direct, n urma deplasrii n teritoriu la sediul clienilor; indirect, prin analiza rapoartelor naintate de membrii forei de vnzri. Criterii prestabilite: mrimea forei de vnzri, mrimea reelei de distribuie, etc. Interesele companiei: atingerea obiectivului de vnzri pe categorii de produse/regiune/reprezentant de vnzri/canal de distribuie. Rezultate: numr de uniti vndute pe zi/ pe agent/ pe regiune/ pe canal de distribuie, etc. Resurse materiale: buget, infrastructur Resurse umane: dimensiunea forei de vnzri Ghid pentru evaluare

Cunotine: aciunile incluse n procesul de vnzare responsabilitile fiecrui membru al forei de vnzri obiectivele de vnzri ale firmei coninutul planului de aciune cunotine de marketing cunotine privind piaa n care activeaz firma cunotine privind specificul vnzrii Evaluarea va urmri: - capacitatea de urmrire / verificare prin metode specifice a desfurrii aciunilor implicate n procesul vnzrii, n funcie de cerinele postului, pe baza criteriilor stabilite de managementul firmei - capacitatea de stabilire a nivelului atins n desfurarea procesului de vnzare prin cumularea informaiilor relevante privind aciunile implicate n procesul vnzrii, prin monitorizarea rezultatelor obinute n derularea vnzrii i n corelaie cu nivelul resurselor materiale i umane implicate _

Elaborarea strategiilor de vnzare

Descrierea unitii Unitatea include competentele necesare managerului de vnzri, pentru identificarea criteriilor care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare, stabilirea resurselor necesare privind implementarea strategiilor de vnzare si formularea strategiilor de vnzare. ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identific criteriile care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare CRITERII DE REALIZARE 1.1. Criteriile care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare sunt stabilite n funcie de elementele mixului de marketing 1.2. Identificarea criteriilor se realizeaz n corelaie cu resursele interne ale companiei 1.3. Criteriile care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare sunt stabilite n strns legtur cu obiectivele de vnzri propuse. 2.1. Resursele necesare pentru implementarea strategiilor de vnzare sunt stabilite n corelaie cu obiectivele de vnzri propuse. 2.2. Stabilirea resurselor pentru implementarea strategiilor de vnzare este realizat n funcie de fora/potenialul companiei pe piaa n care 3.1. Strategiile de vnzare sunt formulate n strns legtur cu obiectivele stabilite. 3.2. Strategiile de vnzare sunt formulate avndu-se n vedere toate elementele mixului de marketing. 3.3. Formularea strategiilor de vnzare este n strns concordan cu tipul de activitate al firmei 3.4. Strategiile de vnzare sunt formulate pe perioade predeterminate n corelaie cu intervalul de timp impus de obiectivele propuse.

2. Stabilete resursele necesare pentru implementarea strategiilor de vnzare

3. Formuleaz strategiile de vnzare

Gama de variabile

Mixul de marketing: produs, plasament, pre, publicitate, promovare Resurse ale companiei: - interne: bugete de marketing, numr de angajai, logistic, etc. - resurse externe: colaboratori, persoane fizice, agenii de publicitate, etc. Perioade predeterminate: trimestru, semestru, an. Tipul de activitate al firmei: vnzare de produse, vnzare de servicii Ghid pentru evaluare

Cunotine: obiectivele generale ale companiei cunotine de marketing potenialul pieei (pentru identificarea potenialului vnzrilor) modul intern de organizare a firmei potenialul resurselor externe Evaluarea va urmri: - capacitatea de identificare a criteriilor care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare n corelaie cu resursele interne ale companiei i obiectivele de vnzri propuse - capacitatea de stabilire a resurselor necesare pentru implementarea strategiilor de vnzare n corelaie cu obiectivele de vnzri propuse, n funcie de fora/potenialul companiei pe piaa n care activeaz - capacitatea de formulare a strategiilor de vnzare n concordan cu tipul de activitate al firmei, pe perioade de timp predeterminate, n strns legtur cu obiectivele stabilite i intervalul de timp impus pentru realizarea acestora

Evaluarea performanelor vnzrii

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Analizeaz rezultatele obinute n procesul vnzrii CRITERII DE REALIZARE 1.1. Rezultatele obinute n procesul vnzrii sunt analizate prin compararea cu obiectivele propuse. 1.2. Analiza rezultatelor obinute n procesul vnzrii se realizeaz pe baza unor criterii cantitative i calitative prestabilite. 1.3. Analiza rezultatelor obinute n procesul vnzrii se efectueaz pe o perioad de timp determinat, n funcie de durata prevzut pentru ndeplinirea obiectivelor 1.4. Rezultatele obinute n procesul vnzrii sunt analizate prin raportare la diferite nivele. 2.1. Rapoartele n urma evalurii performanelor vnzrii sunt ntocmite prin sintetizarea rezultatelor obinute n urma analizei procesului de vnzare. 2.2. Elaborarea rapoartelor n urma evalurii performanelor vnzrii se efectueaz prin abordarea tuturor elementelor relevante pentru activitatea fiecrui membru al forei de vnzri 2.3. Rapoartele sunt elaborate direct de ctre managerii de vnzri sau prin delegare de competen, n funcie de specificul companiei i de cultura firmei. 2.4. Rapoartele sunt elaborate la obiect, ntr-un stil concis, folosindu-se un limbaj coerent, specializat n funcie de domeniul vnzrilor. 2.5. Rapoartele sunt ntocmite cu utilizarea unor forme specifice de reprezentare a rezultatelor atinse. 2.6. Rapoartele ntocmite n urma evalurii performanelor vnzrii sunt naintate subordonailor ori de cte ori este nevoie i conducerii firmei la cererea acesteia.

2. Elaboreaz rapoarte n urma evalurii performanelor vnzrii

Gama de variabile

Criterii prestabilite: criterii cantitative (numr de uniti de produs vndute, clieni activi, clieni facturai, etc.), criterii calitative (numr de reclamaii soluionate, numr standuri de prezentare plasate eficient, numr de prezentri ctre clieni, numr de clieni facturai). Nivele de raportare: individual pe agent, pe echip, pe regiune, pe produse strategice, pe canal de distribuie, etc. Elemente relevante: cifra de vnzri realizat, volumul de vnzri realizat, cheltuieli implicate pe membru al forei de vnzri, nivelul de pregtire profesional dobndit de fiecare membru al forei de vnzri. Cultura firmei: set de valori specifice firmei (comportamentul n organizaie, munca, relaiile cu subordonaii, egalii i superiorii, proceduri de lucru, etc. Forme specifice de reprezentare: grafice, tabele, etc. Ghid pentru evaluare

Cunotine: Tehnici de comunicare Obiectivele stabilite la nivelul firmei Elemente de psihologie Componena echipei de vnzri Evaluarea va urmri: - capacitatea de analizare a rezultatelor obinute n procesul vnzrii prin comparare cu obiectivele propuse, pe baza unor criterii prestabilite, pe o perioad de timp determinat, n funcie de durata prevzut pentru ndeplinirea obiectivelor - capacitatea de sintetizare a rezultatelor obinute n urma analizrii procesului de vnzare i de abordare a tuturor elementelor relevante pentru activitatea fiecrui membru al forei de vnzri n vederea elaborrii rapoartelor - capacitatea de elaborare a rapoartelor la obiect, n stil concis, cu folosirea unui limbaj coerent, specializat n funcie de domeniul vnzrilor, utiliznd forme specifice de reprezentare a rezultatelor atinse _

Implementarea strategiilor de vnzare Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. ntocmete planurile de aciune CRITERII DE REALIZARE 1.1. Planurile de aciune sunt ntocmite n corelaie cu coninutul strategiilor formulate 1.2. Planurile de aciune(tacticile) se stabilesc avnd n vedere elementele mixului de marketing care au stat la baza formulrii strategiilor. 1.3. Planurile de aciune sunt ntocmite n corelaie cu resursele interne ale companiei. 1.4. ntocmirea planurilor de aciune este corelat cu vnzrile previzionate 1.5. Planurile de aciune sunt ntocmite pe perioade predeterminate n 2.1. Planurile de aciune sunt ndeplinite prin delegare de competene tuturor participanilor n procesul vnzrii, pe diverse nivele ierarhice. 2.2. Punerea n practic a planurilor de aciune este realizat prin utilizarea tuturor resurselor interne ale firmei 2.3. Planurile de aciune sunt aplicate n corelaie cu situaia mediului extern al firmei n momentul dat. Gama de variabile Strategii: adoptarea unor noi politici de pre, crearea unui nou canal de distribuie, extinderea reelei de distribuie etc. Situaia mediului extern: evoluia pieei, poziia concurenei, impactul aciunilor firmei pe pia cuantificat prin reacia consumatorilor/dealerilor/intermediarilor. Vnzri previzionate: nivel de vnzare ateptat exprimat n volum/valoare/profit Perioade predeterminate: trimestru, semestru, an Resurse interne ale firmei: materiale, umane, financiare Ghid pentru evaluare Cunotine: tehnici de vnzare etapele vnzrii tipul de vnzare noiuni de marketing rolul i responsabilitile persoanelor implicate n implementarea planurilor de vnzri politici comerciale politici de pre Evaluarea va urmri: - capacitatea de ntocmire a planurilor de aciune n corelaie cu coninutul strategiilor formulate, innd cont de resursele interne ale companiei, pe perioade predeterminate, n strns legtur cu durata de ndeplinire a obiectivelor - capacitatea de implementare a tacticilor stabilite, prin delegare de competene tuturor participanilor n procesul vnzrii, pe diverse nivele ierarhice ale firmei i innd cont de situaia mediului extern firmei la un

2. Pune n practic planurile de aciune

Instruirea forei de vzri

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identific nevoia de instruire a membrilor forei de vnzri CRITERII DE REALIZARE 1.1. Identificarea lacunelor din pregtirea membrilor forei de vnzri se efectueaz permanent sau ori de cte ori este nevoie, n raport cu informaiile de actualitate din domeniul specific vnzrii. 1.2. Necesitatea de instruire a membrilor forei de vnzri este identificat in corelaie cu standardele de pregtire ale firmei. 1.3. Identificarea nevoii de instruire a membrilor forei de vnzare se realizeaz n corelaie cu specificul actului de vnzare i tipul produselor / serviciilor vndute. 1.4. Identificarea nevoii de instruire a membrilor forei de vnzri se realizeaz n concordan cu tehnicile de vnzare ce urmeaz a fi aplicate.

2. Elaboreaz planul de instruire a membrilor forei de vnzri

1.5. Necesitile de perfecionare profesional a membrilor forei de 2.1. Planul de instruire a membrilor forei de vnzri este elaborat n concordan cu tehnicile de vnzare adoptate de companie. 2.2. Planul de instruire a membrilor forei de vnzri este conceput n corelaie cu specificul produsului/serviciului de comercializat. 2.3. Coninutul planului de instruire a membrilor forei de vnzri vizeaz acoperirea tuturor lacunelor de pregtire a acestora. 3.1. Planul de instruire este aplicat n conformitate cu specificul produselor/serviciilor comercializate. 3.2. Implementarea planului de instruire a membrilor forei de vnzri este realizat n concordan cu tehnicile de vnzare promovate de firm.

3. Implementeaz planul de instruire a membrilor forei de vnzri

3.3. Instruirea membrilor forei de vnzri este efectuat prin aplicarea unor metode specifice. 3.4. Pregtirea / perfecionarea membrilor forei de vnzri se realizeaz permanent sau ori de cte ori este nevoie. 3.5. Instruirea membrilor forei de vnzri este realizat n scopul

Gama de variabile

Specificul actului de vnzare: vnzare en detail, en gross Tipuri de produse: alimentare, cosmetice, medicamente, electrocasnice, buturi alcoolice, utilaje/echipamente industriale etc. Activiti ce decurg din actul de vnzare: prospectarea pieei, negocierea condiiilor de vnzare, derularea vnzrii produselor/serviciilor, monitorizarea clienilor, asigurarea de servicii post-vnzare, merchandising etc. Metode de instruire: cursuri, demonstraii. Ghid pentru evaluare

Cunotine: tehnici de instruire cunotine specifice legate de activitatea de vnzare elemente de psihologie

Evaluarea va urmri: - capacitatea de identificare a lacunelor din pregtirea membrilor forei de vnzri n raport cu informaiile de actualitate din domeniul specific vnzrii i n corelaie cu tehnicile de vnzare ce urmeaz a fi aplicate - capacitatea de identificare a nevoii de instruire a membrilor echipei de vnzri n concordan cu specificul actului de vnzare, tipul produselor/serviciilor vndute, inndu-se cont de ansamblul activitilor ce decurg din actul de vnzare - capacitatea de elaborare a planului de instruire a membrilor forei de vnzri n concordan cu tehnicile de vnzare adoptate de companie, specificul produselor/serviciilor de comercializat i innd cont de ansamblul lacunelor identificate n pregtirea acestora - capacitatea de instruire ,ori de cte ori este nevoie, a membrilor forei de vnzri, prin aplicarea de metode specifice adecvate tehnicilor de vnzare promovate de firm i specificului produselor/serviciilor comercializate, n scopul creterii calitii actului de vnzare n ansamblul su. _

Recrutarea personalului

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identific necesitatea recrutrii de nou personal CRITERII DE REALIZARE 1.1. Necesitatea recrutrii de personal este stabilit n funcie de misiunea companiei 1.2. Necesitatea recrutrii de nou personal este identificat ori de cte ori este nevoie, prin compararea resurselor existente in firm cu resursele necesare care decurg din obiectivele de vnzri prestabilite. 1.3. Identificarea necesitii recrutrii de nou personal este realizat prin abordarea tuturor punctelor vulnerabile ale activitii de vnzare. 1.4. Identificarea necesitii recrutrii de nou personal se realizeaz n corelaie cu obiectivele stabilite n vnzri. 1.5. Identificarea necesitii recrutrii de nou personal se realizeaz n funcie de politica de distribuie a companiei. 1.1 Cererea de personal este formulat prin mijloace specifice 1.2. Cererea de personal este formulat cu respectarea unor criterii impuse 2.3. Formularea cererii de personal se realizeaz ori de cte ori este nevoie, n strns concordan cu necesitile de for de munc ale companiei 3. Selecteaz CV-urile 3.1. CV-urile sunt selectate dup trierea lor preliminar de ctre factorii specializai 3.2. Selectarea CV-urilor se realizeaz n funcie de criteriile stabilite de managementul firmei, n corelaie cu cerinele postului. 3.3. Selectarea CV-urilor se realizeaz ori de cte ori este nevoie, n funcie de necesarul de for de munc din cadrul departamentului de vnzri al firmei. 4.1. n funcie de exigenele firmei, interviurile sunt realizate de ctre o comisie abilitat sau individual, de ctre manageri special desemnai. 4.2. Interviurile sunt realizate ori de cte ori este nevoie, pentru desemnarea persoanelor care vor fi angajate n posturile disponibile. 4.3. Interviurile se realizeaz prin adresarea de ntrebri clare, la obiect, n corelaie cu cerinele impuse de postul vizat, utilizndu-se un limbaj accesibil/ specializat n funcie de domeniul n care se face angajarea. 4.4. La realizarea interviurilor sunt utilizate instrumente tehnice de recrutare 4.5. Chestionarea candidailor se realizeaz dup pregtirea prealabil a

2. Formuleaz cererea de personal

4. Realizeaz interviurile

Gama de variabile

Misiunea companiei: intenia de meninere/dezvoltare/diminuare a activitii pe o anumit pia Obiective de vnzri: creterea numrului de clieni, creterea volumului vnzrilor, creterea valorii vnzrilor, dezvoltarea unui anumit serviciu pe pia, mbuntirea unui anumit serviciu oferit etc. Puncte vulnerabile ale activitii de vnzare: insuficiena forei de vnzri n corelaie cu obiectivele stabilite n vnzri. Politica de distribuie: distribuie mass market (n toat piaa), distribuie pe canale specializate. Mijloace specifice de formulare a cererii de personal: anunuri n mass-media, apelare la agenii de recrutare specializate. Criterii impuse: - criterii profesionale: studii de specialitate, specializri, calificri, cerine tehnice, operare PC, carnet de conducere, numr ani experien n domeniu - criterii generale: caliti psihoindividuale( comunicativitate, dinamism, iniiativ, etc.) - criterii restrictive: vrst, sex Date informative: domenii de activitate, intenii de expansiune. Factori specializai pentru trierea CV-urilor: departamentul de resurse umane, subordonai crora li s-a delegat competena. Cerinele postului: experien n vnzri, abiliti de comunicare, flexibilitate privind programul de lucru, abiliti de conducere auto, calificri n diferite domenii n funcie de produsul/serviciul ce urmeaz a fi vndut, stare bun a sntii, disponibilitate de schimbare a domiciliului, etc. Comisia abilitat pentru realizarea interviurilor: manager de vnzri, manageri zonali de vnzri, supervizori, director executiv, manager de resurse umane, analist resurse umane etc. Instrumente tehnice de recrutare: fi de evaluare, fia coninnd profilul candidatului, chestionare tip gril, fia cerinelor (job description). Pregtirea prealabil a interviurilor: elaborarea documentelor ce urmeaz a fi completate, planificarea locaiei, planificarea ntlnirilor. Ghid pentru evaluare

Cunotine: misiunea organizaiei obiectivele de vnzri planul strategic de dezvoltare al companiei strategia de marketing a firmei pe perioada n care trebuie realizate obiectivele de vnzri profilul ideal al candidatului n corelaie cu cerinele postului fia postului criteriile de msurare a abilitilor care apar n profilul candidatului cerinele din fia postului instrumentele tehnice de recrutare elemente de psihologie tehnici de comunicare Evaluarea va urmri: - capacitatea de identificare a necesitii recrutrii de nou personal n funcie de misiunea companiei, prin abordarea tuturor aspectelor vulnerabile ale activitii de vnzare - capacitatea de comparare a resurselor existente n firm cu cele necesare care decurg din obiectivele de vnzri prestabilite la nivelul companiei i de identificare a necesitii recrutrii de nou personal n funcie de politica de distribuie a firmei - capacitatea de formulare prin mijloace specifice a cererii de personal..................... - capacitatea de selectare a CV-urilor n funcie de criteriile stabilite de managementul firmei, n corelaie cu cerinele postului, ori de cte ori este nevoie, innd cont de necesarul de for de munc din cadrul departamentului de vnzri al companiei

- capacitatea de realizare a interviurilor prin adresarea de ntrebri clare, la obiect, n corelaie cu cerinele postului i de adaptare a limbajului utilizat la specificul domeniului n care se face angajarea - capacitatea de utilizare a instrumentelor tehnice de recrutare - capacitatea de pregtire a interviurilor n corelaie cu scopul propus

Stabilirea obiectivelor de vnzare i a resurselor necesare atingerii acestora

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identific obiectivele de vnzare de realizat CRITERII DE REALIZARE 1.1. Stabilirea obiectivelor de vnzare se realizeaz n funcie de cerinele companiei 1.2. Obiectivele de vnzare sunt stabilite prin corelarea potenialului maxim de vnzri previzionat cu nivelul concret al resurselor existente. 1.3. Obiectivele de vnzare i resursele necesare atingerii acestora sunt stabilite pentru un interval de timp predeterminat. 1.4. Stabilirea obiectivelor pe termen scurt se efectueaz respectnd cerinele generale obligatorii pe care trebuie s le ndeplineasc acestea. 2. Alegerea instrumentelor de msurare 2.1. Instrumentele de msurare a nivelului de atingere a obiectivelor sunt a nivelului de atingere a obiectivelor alese n corelaie cu tipul planului de vnzri stabilit. de vnzare propuse 2.2. Instrumentele de msurare a nivelului de atingere a obiectivelor propuse sunt alese n corelaie cu instrumentele de msurare a obiectivelor folosite de firme concurente care activeaz pe aceeai pia.

2.3. Stabilirea instrumentelor de msurare a obiectivelor se realizeaz n

Gama de variabile

Obiective de vnzare: a) obiective volumice: numr de buci/litri/metri cubi de vndut b) obiective valorice: ncasri exprimate n milioane lei sau alte monede n funcie de tipul companiei c) obiective de profit Resurse necesare: financiare, materiale, umane. Interval de timp predeterminat: trimestru, semestru, an financiar. Termen scurt: luna, trimestru, semestru, n funcie de cerinele companiei. Cerinele generale ale obiectivelor: specifice, msurabile, realizabile, relevante, bine determinate n timp. Tipuri de planuri de vnzri: volumice, valorice, de profit. Instrumente de msurare: a) pentru plan volumic: numr de produse vndute b) pentru plan valoric: x milioane lei vndute facturate i ncasate c) pentru plan de profit: nivelul rabatului pe produs acordat clienilor. Criterii: numr de facturi emise si ncasate, numrul facturilor cu valoare peste x milioane lei, numrul clienilor cheie, etc. Ghid pentru evaluare

Cunotine: obiectivele generale ale companiei resursele de care dispune firma informaii privind experienele anterioare ale firmei, istoricul firmei n date financiare concrete. Evaluarea va urmri: - capacitatea de identificare a obiectivelor de vnzare n funcie de cerinele companiei, pentru un interval de timp predeterminat, cu respectarea cerinelor generale obligatorii pe care trebuie s le ndeplineasc acestea - capacitatea de corelare a potenialului maxim de vnzri previzionat cu nivelul concret al resurselor existente n companie - capacitatea de alegere a instrumentelor de msurare a nivelului de atingere a obiectivelor de vnzare propuse n corelaie cu tipul planului de vnzri stabilit, innd cont de instrumentele de msurare a obiectivelor folosite de firme concurente care activeaz pe aceeai pia i respectnd criteriile stabilite de conducerea firmei _