CUPRINS

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Canalul de distributie al produsului Plasarea produsului pe piata Cantitatile si sortimentele cerute de piata in calitate de intermediar Riscurile la care sunt expusi intermediarii Transportul produsului si caile de transport Dotarea mijloacelor de transport cu aparatele necesare Depozitarea marfurilor Finantarea clientiilor

Nestl Romania face parte din Grupul Nestle, lider incontestabil n industria produselor alimentare, cu 511 fabrici n 86 de ri i 253.000 de angajai n toat lumea. Istoria acestui grup a nceput in a 1867, cnd farmacistul elveian Henri Nestl a creat un produs pentru bebelui, bazat pe cereale i lapte, salvnd viaa copilului unui vecin de-al sau. ntruct produsul a nceput s fie cerut, Nestl a nfiinat o firm, utiliznd numele su, care in limba german nseamn cuibuor, precum si emblema familiei sale, un cuib de psri. Aproape 50 de ani mai trziu, n 1905, Nestl a fcut primul pas n industria ciocolatei cu lapte. Apoi, in 1938, firma a introdus pe pia Nescaf, prima cafea instant sub form de pudr din lume. n 1947 Nestl a fuzionat cu Alimentara S.A., productor de supe deshidratate i cuburi, sosuri i condimente inventate de Julius Maggi. Activitatea Nestl n Romnia a nceput n Bucureti, n iulie 1995, cu un birou de reprezentan care avea 6 angajai (Socit pour lExportation des Produits Nestl SA)

i se ocupa cu importul de cafea, cereale pentru mic dejun, hran pentru nou nscui, supe i cuburi instant.

1.Canalul de distributie a produsului

Deciziile privind alegerea canalelor de distributie sunt influentate de mai multi factori ce actioneaza n mediul ntreprinderii agroalimentare:

pozitionarea produsului. Daca produsul alimentar induce anumite beneficii consumatorului, cum ar fi prospetimea, atunci canalul de distributie trebuie ales astfel nct sa asigure punerea n valoare a acestui beneficiu; costurile de transport influenteaza tipul de canal ales de producator. Nu numai distanta, ci si conditiile speciale de transport (refrigerarea sau nghetarea alimentelor) determina cresterea costurilor; concurenta cu alti furnizori. Cunoasterea preturilor si caracteristicilor produselor livrate de concurenti reprezinta un avantaj pentru producator, care poate selecta metode si canale alternative de distributie, de exemplu livrarea produselor agricole mai timpuriu sau mai rapid; legislatia privind cerintele de transportare a produselor agroalimentare, de igiena si de securitate alimentara pot influenta alegerea canalului de distributie. Daca reglementarile juridice au ca efect cresterea costurilor de distributie si daca aceste costuri nu pot fi transferate asupra agentilor economici aflati la finalul canalului, atunci producatorul trebuie sa ia n considerare canale de distributie alternative.

n concluzie, canalele de distributie trebuie alese astfel nct sa aduca clientului un nivel maxim de satisfactie, prin cumpararea unor produse sigure si de calitate si sa asigure producatorului un profit ct mai mare.

Pentru o mai bun acoperire naional, de la 1 iulie 2004, Nestl Romnia i-a schimbat sistemul de distribuie. Vnzrile se fac direct - prin Centrul de Distribuie Nestl de la Timioara cu o suprafa de 10.000 de metri ptrai. Firma a renunat la intermediari n relaia cu marii clieni, multiplicndu-i totodat numrul de distribuitori n relaiile cu ceilali clieni. Acest sistem este susinut de 15 parteneri de distribuie i a determinat scderea costurilor prin eliminarea verigilor intermediare, facilitnd colaborarea pe termen lung cu clienii. n acest moment, 25% din vnzrile companiei se realizeaz prin intermediul marilor lanuri de retail. Privind relaia dintre Nestle i distribuitori, pn acum trei ani de zile mecanismul era relativ greoi deoarece transmiterea comenzii se fcea prin intermediul faxului, apreau erori de scriere/citire, mai apoi starea comenzii urmnd s fie supravegheat prin intermediul telefonului. Costurile erau mari i eficiena sczut, necesitnd timp mult i volum mare de munc. n 2006 a fost implementat sistemul business-to-business i o platform de integrare Microsoft de ctre Compania TeamNet Internional. Astfel procesul cerere-ofert a fost mult mbunatait, distribuitorii avnd acces la un sistem care funcioneaz chiar i pe dial-up i care le permite s introduc i s monitorizeze starea comenzii on-line. Ideea ce a stat la baza implementrii sistemului a fost aceea de a mbunti relaia dintre Nestl i distribuitori, din mai multe puncte de vedere:

n primul rnd, s comunice mai uor ctre distribuitori noutile i promoiile n al doilea rnd, s automatizeze fluxul de preluare a comenzilor de la distribuitori, introducerea lor n fluxul de business aferent logisticii interne a Nestl Romnia, dup care s urmreasc aceast comand pn la momentul cnd factura emis ctre distribuitor este achitat.

Sistemul aduce companiei beneficii foarte mari. Tot ciclul de facturare este automatizat, de la comand pn la factur, avnd n vedere i sistemul pentru depozit. Exist o vizibilitate din partea distribuitorilor a strii comenzii, ceea ce lor le d o transparen pn la nivel de facturare i ncasare. Procesul este mult mai eficient, elimin erorile din vechea modalitate de comunicare i asigur o transparen mrit pe ntregul parcurs, de la comand pn la livrare i facturare. Totodat, elimin greelile de operare, datorit faptului c formatul comenzii pus la dispoziie de business-to-business este controlat de sistem, adic un distribuitor nu poate interveni asupra denumirilor produselor.

Nestle folosete un canal scurt, cu o sigur veriga. Veriga reprezentat de comercianii de groi a fost nlocuit de centru de distribuie de la Timioara. De la acesta, marfa pleac n ar, ctre cele mai importante lanuri de retail.

Fig.Canalul de distributie al firmei

P CENTRU PROPRIU DE DISTRIBUTIE

D
MARILE LANTURI DE RETAIL+ CENTRUL DE DISTRIBUTIE+ALTII

CONSUMATORI

Imaginea canalului de distributie este pozitiva, deoarece produsele Nestle sunt usor de gasit si ajung chiar si la consumatorii din locuri indepartate. Preturile practicate de distribuitorii canalului sunt joase, deoarece s-a eliminat o veriga intre acestia si producator, astfel scazand costurile de distributie.Gama sortimentala oferita este foarte cuprinzatoare consumatorul putand sa gaseasca toate liniile de produse oferite de firma, toate articolele si marea majoritate a modelelor.Parteneriatul dintre membrii canalului de distribuie este unul de succes, ntruct comunicarea este una de calitate ridicat, schimbul de informaii este complet i fiabil iar partenerii participa activ la procesul de interaciune.

2.Plasarea produselor pe piata

Majoritatea produselor se gsesc foarte uor, sunt disponibile pe rafturile aproape tuturor comercianilor. Ceva mai greu de gsit sunt produsele aflate n faza de lansare i variantele n gramaje mai mari ale diferitelor produse culinare.

Nestle se adreseaz cu produsele pieei de consum, format din persoane,familii sau gospodarii care cumpr pentru uzul lor personal.

3.Cantitatile si sortimentele cerute de piata in calitate de intermediar

In prezent, portofoliul Nestl Romania este format dintr-o gama larga si diversificata de produse. Dintre acestea, napolitanele JOE si Nesquik, specialitatile NESCAF 3in1, mustarul Maggi sunt produse in Romania. Distributia produselor se face atat in magazine, cat si in reteaua HORECA si VENDING. Fiind una dintre companiile de top de pe piaa produselor de larg consum din Romnia, Nestle ofer o gam divers i extins de produse, unui numr foarte mare de consumatori, utiliznd central de distribuie propriu, precum i numeroi parteneri. Produsele oferite de firma sunt n general n cantiti destul de mici, pn la 2 kg. Produsele pentru animalele de cas se gsesc i n gramaje mai mari, de pn la 30 kg. Gama sortimentala este foarte diversificata pornind de la cafea,solubila sau mix-uri precum Nescafe Gold,Montego,Red Cup,Brasero,Nescafe 3in 1,Frappe,cappuccino, bauturi-ciocolata calda,cacao instant,sirop cu gust de ciocolata-,o gama variata de dulciuri:napolitanele Joe,batoane de ciocolata-Kit-kat,Lion,Joe Crunch,produse culinare cum ar fi condiment universal de ex.Maggi Appetit,Secretul Gustului,Bors, supele instant,cuburi maggi,piure,paste de-a gata,etc, ajungand pana la cunoscutele produse pentru bebelusi:Alimentatie de inceput(pana la 6 luni)-piureuri fructe,cerealel cu sau fara lapte,sucuri,piure legume,piure carne;Gusturi si consistente variate(8 luni). Alte produse:-cereale pentru adulti -hrana pentru animale

4. Riscurile la care sunt expusi intermediarii

Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuie sunt indivizi sau organizaii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dac intermediarul este

titular i asum i riscuri dar i avantaje.Distribuitorii pot fi expusi la diverse riscuri printre care se numara:

Riscuri de securitate fizica: furt; sabotaj si incendiere; santaj, extorcare Riscuri financiare si economice: cursul valutar; inflatia; fraude financiare, escrocare intarzieri la plata etc. Riscuri tehnologice si industriale:accidente de munca;explozii Riscuri informatice:intruziune neautorizata;furt de date.

5.Transportul produselor si caile de transport

Compania Nestle foloseste in transportul produselor autoturisme si utilitare. La manipularea lor se folosesc utilaje moderne, care reduc riscul ca acestea s se degradeze. De asemenea, transportul este efectuat n condiiile de temperatura, umiditate etc. impuse de fiecare produs. Promptitudinea de a livra marfa ctre distribuitori este mare, iar termenul de livrare este respectat. Firma reuete s evite rupturile de stoc, ntruct folosete un sistem de gestiune cu inventar permanent, care presupune supravegherea continu a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, de fapt, o msurare a acestuia dup fiecare aciune cu efect asupra mrimii stocului (intrare sau ieire). Transportul produselor se face prin compania TeamNet International,distribuitorii avand acces si la serviciul dial-up care le permite sa introduca sis a monitorizeze starea comenzii online.

6.Dotarea mijloacelor de transport cu aparatura necesara

Autovehiculele cu care se face transportul sunt dotate corespunzator de exemplu pentru transportul inghetatei sunt folosite mijloace de transport frigorifice,pentru dulciuri sunt masini cu reglare termica pentru a evita riscul topirii produselor,etc.

7.Depozitarea marfurilor

Compania Nestle este foarte stricta cu privire la depozitarea marfurilor fiind respectate astfel conditiile generale cu privire la depozitele in care sunt pastrate alimentele:spatiul de depozitare,microclimatul,ventilatia,iluminarea,curatenia,prevenirea infestarii cu insecte si rozatoare si modul de depozitare propriu-zis. Spaiul de depozitare trebuie s fie: -salubru pentru a nu duce la alterarea sau contaminarea alimentelor. -se interzice depozitarea alimentelor n ncperi cu: -infiltraii de ape reziduale (de la instalaiile sanitare degradate) sau pluviale (de la acoperiul defect); -perei i pavimente degradate; -suficient de mare pentru a permite depozitarea mrfii n condiii de aerare i acces corespunztoare. Iluminatul natural i/sau artificial corespunztor este necesar pentru c permite urmrirea strii alimentelor depozitate (termen de valabilitate, bombaje la cutiile de conserve, modificarea culorii etc.) i a efecturii corecte a cureniei.

8.Finantarea clientilor

In conditiile actuale de piata este absolut necesar pentru fiecare antreprenor sa gaseasca surse avantajoase de finantare. De data aceasta, cand spunem finantare nu ne vom duce cu gandul

la banci. Mai degraba vom vizita putin zona creditului comercial, care pare sa fie avantajos pentru beneficiari in ultima perioada, bineinteles daca acestia stiu sa isi aloce corespunzator resursele financiare. Creditul comercial furnizeaza una dintre cele mai flexibile surse de finanare pe termen scurt.Acesta creste in mod spontan in functie de cumpararile intreprinderii. Caracteristicile suplimentare ale pachetelor de credit comercial includ valoarea creditului pe care ntreprinderea o poate obtine,daca suma este platita in cont cu intarziere si daca reducerile sunt aplicabile pentru platile in avans.Este un mijloc de finanare pe termen scurt care variaz de la cteva zile pn la 90 de zile, n conformitate cu clauzele contractuale. Acest tip de finanare nebancar nu este purttor de dobnd. Fiind un mprumut civil, creditul comercial se deosebete fundamental de creditul bancar prin aceea, c n timp ce banca mprumut banii depuntorilor sau fonduri ale altor bnci, mprumuttorul (creditorul) civil mprumut banii si. Vanzarea pe credit prezinta un real avantaj pentru cumparator, deoarece pe perioada de la emiterea facturii pana la scadenta acesteia el isi poate folosi resursele financiare in alte scopuri. Pentru vanzator, un avantaj indiscutabil este acela ca, printr-o politica de creditare lejera dar corecta, el va atrage un numar mai mare de clienti. In acelasi timp, costurile de depozitare vor scadea, intrucat marfa va fi in continua miscare. Cum nicio operatiune comerciala nu poate fi complet lipsita de riscuri, un prim dezavantaj ar putea consta in faptul ca vanzatorul nu incaseaza imediat contravaloarea bunurilor. Acest inconvenient poate fi insa reglat printr-o politica buna a cash-flow-ului. Daca vanzatorul nu este producator ci doar distribuitor, el va trebui sa tina cont si de termenul de plata impus de furnizorul sau. Un alt risc al vanzatorului este cel de neplata, asa cum am mai amintit. Pentru a-si acoperi acest risc, vanzatorul poate recurge la asigurari de neplata.