Modul I: Marketingul afacerii Unitatea de competen:UC 10 Clasa : a XI a E Anul: 2011-2012 Profesor : Rusu Micsunica PROIECT DE LECIE TITLUL LECIEI:

Strategii de pia Scopul leciei: nsuirea noilor cunotine i sistematizarea noiunilor privind tipurile de strategii de marketing Obiective operationale Sa defineasca conceptul de strategie de marketing Sa identifice tipurile de strategii Sa enumere strategii de pia Sa identifice factorii care stau la baza fundamentrii strategiei de pia Termeni cheie: strategie, piata, penetrarea pietei, factori endogeni si exogeni Metode i procedee utilizate: conversaia, sistematizarea, expunerea, explicaia, exemplul, exerciiul, lucru pe grupe DESFURAREA LECIEI: Captarea ateniei: - prezena elevilor n sala de clas; - verificarea cunotinelor dobndite anterior; Desfurarea leciei conform urmtorului plan:
Scopul predrii Reactualizare a i verificarea cunotinelor anterior dobndite Explicarea conceptelor teoretice Strategii de nvare Strategia de predare - expunere oral Timp alocat 5 min. Resurse Elevi cu dominanta auditiv - rspund la ntrebrile profesorului, adresate pentru identificarea cunotinelor anterioare; *Aceasta va fi o situaie de nvare n care elevii se vor simi n largul lor, vor avea ncredere n aceast strategie. Elevi cu dominanta vizual - rspund la ntrebrile profesorului, adresate pentru identificarea cunotinelor anterioare; *Aceasta va fi o situaie de nvare n care elevii se vor simi n largul lor, vor avea ncredere n aceast strategie. Elevi cu dominanta practic - rspund la ntrebrile profesorului, adresate pentru identificarea cunotinelor anterioare; *Aceasta va fi o situaie de nvare n care elevii se vor simi n largul lor, vor avea ncredere n aceast strategie.

- expunere oral - pe videoproiector se prezint coninutul schematic al temei; - elevii noteaz schia leciei, ascult explicaiile profesorului; - elevii consult fia de documentare ; ntrebri i

10 min.

Fie de documentare Manuale Videoproiector

Analiza i

30 min

*Aceasta va fi o

*Se transform

*Se pun ntrebri

Fie de lucru

evaluarea nvrii

rspunsuri verbale (profesor i elev) - rezultatele sunt prezentate n plen, i se analizeaz rezultatele obinute; - se realizeaz feedback-ul

situaie de nvare n care elevii se vor simi n largul lor, vor avea ncredere n aceast strategie. *Se acord timp elevilor s explice i s descrie verbal lucrurile cu propriile lor cuvinte.

ntrebrile n indicii vizuale. *Se face n aa fel nct rspunsurile s fie desenate, mai degrab dect scrise sau vorbite. *Se utilizeaz micri ale minilor / gesturi pentru a ilustra ntrebrile. Se va permite folosirea micrilor minilor / gesturilor atunci cnd se rspunde la o ntrebare.

folosind exemple practice legate de tipurile de strategii *Se va permite elevilor s rspund folosindu-se de experienele practice/ descrieri ale sarcinilor prezente / trecute propunnduli-se elaborarea obiectivelor i direcilor de aciune a strategiilor.

Manuale

Calculatorul

Tema pentru acas (2-3 minute):continuarea aplicaiilor din fia de lucru nceput n clas. Pentru a nelege bine i a i nsui informaiile transmise este necesar a delimita foarte clar i exact importana cunoaterii de ctre orice persoan, din domeniul economic, a elementelor ce caracterizeaz strategiile de pia, indiferent de nivelul la care se afl. Transmiterea noilor cunotine s-a fcut prin respectarea etapelor algoritmice: - delimitri teoretice - probleme aplicative raportate la coninut Pentru a asigura nsuirea temeinic, n etapa leciei operaionalizare fixare , am dat o tem cu caracter aplicativ spre rezolvare i am pus ntrebri menite a verifica dac elevii au cunotinele necesare rezolvrii temei. n darea problemei aplicative de rezolvat am respectat principiul accesibilitii cu trecerea de la simplu la complex, de la uor la greu. Pentru asigurarea conexiunii inverse, n scopul reglrii din mers a procesului instructiv, s-a pstrat permanent legtura ntre solicitrile profesorului i rspunsurile elevilor cu activizarea clasei. Alturi de acestea, pilonul de baz constituindu-l principiul orientrii specifice prin respectarea coninutului tiinific al temei predate. Tema de acas s-a dat n vederea stimulrii activitii independente, reprezentnd o continuare fireasc a activitii din clas.

FI DE DOCUMENTARE
STRATEGII DE PIA Strategia de marketing cuprinde principalele direcii n care ntreprinderea i mobilizeaz potenialul uman, financiar i material pentru a atinge i depi indicatorii economici pe care i i-a fixat. 1. Strategii de cretere intensiv pot fi adoptate n cazul n care ntreprinderea de turism nu a valorificat toate oportunitile oferite de produsele i pieele actuale pe care opteaz. Ansoff a identificat urmtoarele strategii de cretere intensiv: penetrarea pieelor dezvoltarea produsului dezvoltarea pieei diversificare

Strategia de penetrare a pieelor are ca scop descoperirea de noi piee pentru produsele vechi oferite de ntreprinderea de turism

Pentru realizarea s-a exist trei soluii: ptrunderea pe noi segmente de pia crearea/ptrunderea pe noi circuite de distribuie expansiunea geografic Strategii Direcii de aciune ptrunderea pe noi segmente de pia lansarea unui nou produs turistic pe o pia repoziionarea produsului pentru a fi acceptat de un nou grup de clieni crearea/ptrunderea pe noi circuite de distribuirea distribuie produsului direct la locul de consum crearea unei reele MLM (marketing multinivel) vnzarea prin telefon sau internet expansiunea geografic crearea unei reele de distribuitori exclusivi crearea unei fore proprii de vnzare absorbia unei firme strine care acioneaz n acelai sector

Strategia de dezvoltare a produsului presupune introducerea pe o pia turistic veche, a unor produse noi, fapt ce implic lrgirea portofoliului de servicii oferite clientelei actuale sau poteniale.

n acest caz clientela veche devine fidel ntreprinderii de turism, iar cea potenial este incitat s se transforme n clientel efectiv mrind astfel ansele ntreprinderii de turism de a se menine pe pia sau chiar de a mri segmentele de pia.
Strategii Adugarea de noi caracteristici Direcii de aciune adugarea unei ndeplinite de produs

noi

funcii

Extinderea gamei de produse

ntinderea liniei de produse

Ameliorarea calitii

Achiziia unei game de produse

Raionalizarea gamei

creterea securitii sau confortului n utilizarea produsului crearea unei valori sociale sau simbolice a produsului noi modele noi dimensiuni noi sortimente lansarea unei noi generaii de produse lansarea unei game de produse ecologice ameliorarea esteticii produsului determinarea nivelului ateptrilor clienilor stabilirea unor norme de calitate pentru fiecare atribut cumprarea unei ntreprinderi cu produse complementare aliana strategic pentru dezvoltarea i lansarea unui nou produs standardizarea unei game de produse reproiectarea produsului

Strategia de dezvoltare a pieei are ca obiectiv creterea vnzrilor produselor actuale pe pieele vechi pe care opereaz ntreprinderea de turism Acest tip de strategie este recomandat ntreprinderilor care ofer deja servicii pe pieele care nu sunt nc saturate (piee aflate n expansiune).
Strategii Dezvoltarea cererii primare a produsului creterea cantitii consumate identificarea de noi ocazii sau situaii de cumprare a produsului repoziionarea mrcii reducerea de pre aciunile promoionale reduceri de pre noi aciuni promoionale Direcii de aciune atragerea nonconsumatorilor stimularea utilizrii regulate

Creterea cotei de pia

Aprarea poziiei pe pia

Raionalizarea pieei

Organizarea pieei

ameliorarea i repoziionarea produsului focalizarea eforturilor asupra segmentelor mai rentabile reducerea numrului clienilor fixnd un nivel minim al cantitii pe comand selecia distribuitorilor cu un nivel ridicat de eficacitate stabilirea unor reguli clare pentru concurenii din sector

reducere a ofertelor

acorduri de stabilire sau

Strategia de diversificare este concentrat n adugarea la portofoliu de afaceri existent a unor noi produse sau servicii turistice cu caracteristici similare cu cele existente
Aceast strategie ofer ntreprinderii de turism posibilitatea de a ofolosi resursele i competenele existente pentru portofoliul adugat. 2. Strategii de cretere prin integrare strategie de cretere concentrat prin achiziii sau fuziuni pe seama crora o ntreprindere urmrete s-i mbunteasc poziia cometiional. Aceast strategie se poate realiza i prin fuziunea cu alte ntreprinderi cu acelai obiect de activitate sau complementar, aliane strategice i de dezvoltare intern a unor noi afaceri. 3. Fundamentarea strategiei de pia presupune analiza a dou categorii de factori( endogeni i exogeni) pentru a formula clar, conceptual i operaional obiectivele strategice n raport cu piaa.

Factorii endogeni influieneaz direct activitatea ntrepriderii: Potenialul uman Potenialul material Potenialul financiar Sinergia ntreprinderii

Factorii exogeni in de mediul ambiant n care ntreprinderea i desfoar activitatea: Modalitile de manifestare a cererii; Caracteristicile segmentelor de pia Celelalte componente ale micromediului

Fi de lucru
STRATEGII DE PIA

1. Definii strategia de marketing. 2. Precizai tipurile de strategii identificate de Ansoff. 3. Completai tabelul de mai jos identificnd tipul de strategie i direciile de aciune. A. Strategia Direcii de aciune ptrunderea pe noi segmente de pia . . crearea/ptrunderea pe noi circuite de distribuie .. .. expansiunea geografic .. .. .. B. Strategia.. Direcii de aciune . adugarea unei noi funcii ndeplinite de produs creterea securitii sau confortului n utilizarea produsului crearea unei valori sociale sau simbolice a produsului Extinderea gamei de produse .. . . lansarea unei noi generaii de produse lansarea unei game de produse ecologice ameliorarea

Ameliorarea calitii

Raionalizarea gamei

esteticii produsului .. . cumprarea unei ntreprinderi cu produse complementare aliana strategic pentru dezvoltarea i lansarea unui nou produs . .

C. Strategii Dezvoltarea cererii primare .. repoziionarea mrcii reducerea de pre aciunile promoionale reduceri de pre noi aciuni promoionale ameliorarea i repoziionarea produsului . . stabilirea unor reguli clare pentru concurenii din sector acorduri de stabilire sau reducere a ofertelor Direcii de aciune

Raionalizarea pieei

4. Agenia de turism ,,BETA,, SRL dorete s promoveze un produs turistic nou pe o pia nou, dar ntmpin urmtoarele dificulti: legislaia de pe acea pia nu favorizeaz activitatea n turism preurile sunt mari n comparaie cu puterea de cumprare a turitilor din punct de vedere financiar nu i permite s promoveze adecvat produsul respectiv pe piaa turistic respectiv nu exist agenii de turism care vnd acelai produs turistic noua pia turistic are un grad ridicat de instabilitate politic intrarea pe aceast pia necesit perfecionarea personalului Cerine: identificai strategia de marketing aleas de aceast agenie precizai constrngerile activitii de marketing din punct de vedere a strategiei alese este potrivit strategia aleas? Pentru a avea o activitate profitabil, pentru ce alt strategie poate opta agenia? Motivai rspunsul.