Anlisis Marginal Qu es y para qu se usa el Anlisis Marginal El anlisis marginal estudia el aporte de cada producto/servicio/cliente a las utilidades de la empresa.

Permite, por ejemplo, contestar las siguientes preguntas: A partir de qu volumen mnimo de ventas conviene lanzar un nuevo producto? Conviene dejar de producir un determinado producto existente? Realmente le conviene a la empresa estar atendiendo a un determinado cliente? Convendra cerrar directamente una fbrica o sucursal? Cunto tengo que vender para que convenga continuar? Cul es el precio mnimo que debera cobrar por una unidad adicional de un producto? Convendra utilizar la capacidad ociosa de la planta para vender el volumen adicional a un precio menor que el actual? (por ejemplo, vendiendo al costo variable el producto de exportacin, lo cual se denomina dumping y es una prctica prohibida) Qu efecto tiene en las utilidades un corrimiento de la demanda entre productos?

Conviene tercerizar una produccin?

Producto nico Supongamos que nos dedicamos a la venta de un nico aditivo industrial. Cada mes, vendemos exactamente 1000 litros del aditivo. Por cada litro que vendemos, cobramos $50, y pagamos exactamente $20 por la compra de sus correspondientes materiales y energa. Adicionalmente, gastamos en forma fija $10,000 en sueldos mensuales, y $5,000 en alquiler. Calculemos la utilidad bruta: Ingresos Materiales y energa Sueldos Alquiler Utilidad Bruta = 1000 litros x $50/litro = $50,000 = 1000 litros x $20/litro = ($20,000) = fijos = ($10,000) ($35,000) = fijo = ($ 5,000) = $15,000

Se podra decir, entonces, que cada litro se vende a un precio de $50 y cuesta $35,000/1000 = $35; sea que cada litro deja una ganancia de $15, lo cual se comprueba ya que 1000x15=$15,000, que es la utilidad calculada anteriormente. Si el mes siguiente, en lugar de 1000 litros, vendisemos 1001 litros, cunto ganaramos? Si utilizamos el valor unitario calculado anteriormente, diremos que ganaramos $15 adicionales, que al sumarse a los $15,000 que normalmente ganamos por mes, dan un total de $15,015. Es esto correcto?

Definitivamente no, ya que en realidad, la unidad adicional aporta $50 como ingresos, pero slo genera gastos en sus materiales y energa ($20), mientras que los gastos en sueldos y alquiler se mantienen constantes. Entonces, la utilidad aportada por esta unidad adicional, es de $30, con lo cual la utilidad total pasara a ser de $15,030 y no de $15,015. (Siguiendo con este ejemplo, alguien podra cuestionarnos la validez de seguir creciendo en volumen de ventas manteniendo el mismo gasto en sueldos o en alquiler. Seguramente, habr un punto desde el cual si quisiramos seguir creciendo, deberamos contratar al menos una persona adicional y/o ampliar el espacio que alquilamos.) Aprovechemos este ejemplo, para extraer algunas enseanzas: Los gastos fijos se mantienen fijos slo dentro de un rango determinado. Decimos que su comportamiento es en escalones ya que as se vera en un grfico de costo en funcin del volumen (el nivel de actividad):

Nosotros supondremos para nuestros anlisis, que los gastos en cuestin se mantienen fijos dentro del rango en que nos movemos para la toma de las decisiones. En la prctica profesional, debera verificarse realmente dnde se producen los saltos. Este rango de validez es en s mismo informacin importante, como una medida de sensibilidad de las decisiones. Mientras los gastos fijos no se alteran, una unidad adicional genera una utilidad marginal dada por la diferencia entre el precio de venta y el costo marginal, que como vimos en nuestro ejemplo es el costo variable. El costo de $35 y la utilidad de $15 que calculamos de manera simplista al principio del ejemplo, se denominan respectivamente costo unitario promedio y utilidad unitaria promedio, y son vlidos para ese nivel de ventas exclusivamente. Mltiples productos, independientes Si retiramos la restriccin de trabajar con un solo producto, comenzamos a necesitar diferenciar las variables de precio, volumen y costos variables. Pero adems, si bien sabemos que tenemos gastos fijos generales, tenemos tambin algunos gastos fijos que son claramente atribuibles a cada producto en particular. Consideramos que los productos son independientes entre s, lo cual significa que ante el aumento, disminucin o incluso la eliminacin de alguno de los productos, las variables de los dems no se vern afectadas. Definiremos entonces, para cada producto, las siguientes variables: pi: Precio de venta Qi: Cantidad vendida

wi: Costo variable unitario Fi: Gastos fijos propios Y adems, tenemos gastos fijos generales que no podemos atribuir a ninguno en particular = Fgrales Estos valores, a su vez, sern vlidos para un momento en particular, y dentro de un rango determinado de volumen. Hecha esta aclaracin, supondremos de aqu en adelante que se mantienen vlidos durante todo el anlisis y rangos en cuestin. Por unos momentos, como no vamos a usar los gastos fijos para el anlisis, vamos a reemplazar la suma de los fijos generales y los propios de todos los productos, por la variable F, significando gastos fijos totales. La expresin para la Utilidad Bruta de la empresa, que vende n productos, es: U = _n (pi - wi) Qi F Esta expresin se denomina Ecuacin Fundamental de la Empresa (Para el caso visto inicialmente, con un solo producto, la Ecuacin Fundamental es: U = Q (p w) F ) Los anlisis ms frecuentes que se realizan, se centran en la variacin de las utilidades por incrementos o disminuciones de los volmenes Qi. Sin embargo, tambin se podra analizar la sensibilidad de la utilidad a variaciones de precios, costos variables, costos fijos propios costos fijos generales. Definimos la utilidad marginal unitaria contribucin marginal: ei = pi wi (= _U/_Qi) Esta variable tiene un significado econmico: es el incremento de las utilidades totales de la empresa al vender una unidad adicional del producto i. Reemplazando en la ecuacin fundamental, nos queda que: U = _n ei Qi - F Tambin se puede calcular la utilidad aportada por el producto i: Ui = ei Qi Fi = Vi Wi Donde

Vi son los ingresos por ventas del producto i (=pi Qi) Wi son los costos variables totales del producto i (= wi Qi) Se define tambin la tasa de utilidad marginal del producto i, como: mi = ei / pi ( se puede ver igualmente como la contribucin marginal relativa, y se expresa en trminos porcentuales) Si por ejemplo tenemos una tasa de utilidad marginal del 60%, significa que por cada $1 adicional vendido del producto i, las utilidades de la empresa aumentarn en $0,60. Si el valor Vi nos define la cantidad de las ventas, la tasa de utilidad marginal nos indica lo que se denomina la calidad de las ventas. Es importante tanto el crecimiento en volumen como en utilidad marginal. De la misma manera, se define la tasa de utilidad marginal de la empresa, como _n eiQi / V Este cociente, slo significa entonces el incremento en la utilidad de la empresa por cada $1 adicional vendido, siempre y cuando se mantenga la misma proporcin de los productos que se venden hasta este momento (se dice que se mantiene el mix de productos). Esto se da si aumentan las ventas de todos los productos en un mismo porcentaje, a precios fijos.