Sunteți pe pagina 1din 15

UNIVERSITATEA DIN BACU FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT TEHNICI DE VANZARE

STUDENT : Avasalcai Alexandra


1

Horvat Mariana Jalba Stefan Pavel Diana Toncu Corina

GRUPA : 533 ANUL : III

DESCRIEREA FIRMEI

Societatea NATURAL HOME PARCHET este o societate cu capital integral privat infiintat in anul 1992 inscris la Registrul Comertului sub numrul J35/1180/05.04.1994, avnd codul fiscal R5481452, fiind situat n comuna FLORESTI , strada Principal, Nr. 52, jud.CLUJ-NAPOCA, ROMANIA. Profilele societatii sunt : - fabricarea de produse finite (parchet, semipodele) - semifabricate din diferite esene de lemn. Pentru prelucrarea lemnului, unitatea deine tot setul de utilaje de prelucrare primar si secundar, deasemenea si capacitai de uscare de pn la 150 mc pe ciclu de uscare. Calitatea produselor este garantat cu certificate de calitate care in cazul parchetului acoper o perioada de 12 luni. Personalul angajat este unul calificat cu experiena de lucru ndelungat. Conducerea firmei este asigurat de persoane cu calitate managerial si cu experien in domeniu. Activitatea principal a firmei este productia de parchet din lemn natur pentru pardoseli, lambriuri si podele, produsele noastre putnd fi montate imediat datorita faptului ca sunt uscate, acestea fiind executate din diferite esente de lemn (fag, fag aburit, carpen, stejar, salcm etc.) la diferite dimensiuni.

Societatea a fost nfiinat in anul 1992 avnd un numr de 5 angajai, funcionnd in spatii nchiriate fara capacitai de uscare si prelucrare. A urmat o perioada de dezvoltare a investiiilor in sectorul de prelucrare primar prin achiziionarea de utilaje performante, si construirea de usctoare cu capacitate mare de uscare, producia crescnd de la o lun la alta ajungnd in prezent la prelucrarea a peste 3000 mp pe luna de la 800-900 mp, iar numrul de angajai la 25, firma a cumprat spatiile de producie in care funciona amenajndu-le corespunztor fluxului tehnologic si a construit spatii de depozitare cu capacitai mari. Deasemenea s-a extins si piaa de desfacere cuprinznd si alte judee in care asigurm transportul parchetului gratuit la beneficiari, iar pe piata extern societatea a livrat in Italia, Germania, Belgia, Franta, Irlanda. Lemnul imbina remarcabilele calitati tehnico-practice cu o foarte apreciata capacitate decorativa. Este vorba despre calitati ce-si gasesc maxim forma de exprimare chiar in parchet. Acesta reprezint cea mai clasic, elegant si functional forma de pardoseal, pe care nici o mod efemera si nici aparitia altor materiale nu reusesc sa o detroneze. Secretul acestui succes const in calitatile lemnului ca material: conductibilitate termic scazut, rezistent la uzur, economicitate, fiind si un material igienic si versatil. Alegerea ca tip de pardoseal a parchetului pentru spaiul de locuit sau de lucru, este o optiune care are ca motivatie principal pe de o parte factori de natura tehnic si pe de alt parte factori subiectivi. Seaman oarecum cu alegerea unei locuinte: trebuie s se simta bine cel care o foloseste. izolator acustic,

PROSPECTAREA

Este procesul de cutare a unor potentiali cumprtori calificati sau preselectati.Un cumprtor calificat sau preselectat se caracterizeaz prin aceea c are nevoie de produsul oferit,detine autoritatea de a-l cumpra.este dispus s se expun unei prezentri de vnzare si are mijloace de a plti produsul sau capacitatea de a dobndi aceste mijloace.Un client potential nu e neaprat pe cale s cumpere produsul;scopul prezantrii de vnzare este acela de a transforma un individ,care are nevoie de produsul oferit si detine mijloace necesare pentru a-l achizitiona n client efectiv.Prospectarea este o activitate extrem de important;n cadrul unui studiu asupra eficacitattii personalului de vnzrii,s-a constatat c,n multe cazuri,diferenta

dintre forta de vnzare eficient si cea ineficint este conferit de calitatea prospectrii.Aceasta etap const n culegerea informatiilor privind piata si clientii,persoane fizice si juridice. Sursele de culegere a informatiilor pot fi:ziare,periodice de specialitate,cataloage de firme,studii formale de piat,surse informale.Cultivarea unei retele de relatii personale n interiorul domeniului de activitate poate constitui un sprijin pentru specialistul n vnzri;dialogul informal cu diverse persoane de contact poate furniza,n multe cazuri,piste reale de afaceri.n cadrul acestei etape este dificil de previzionat dac potentiali clienti vor cumpara produsul ce face obiectul negocierei comerciale.Agentul de vnzri nu caut n fapt dect persoanele care sunt dispuse s accepte o ntlnire de afaceri.n multe cazuri,reprezentantii de vnzari contacteaz personalul de secretariat sau dispecerat pentru a obtine informatii privind persoana ce trebuie s fie abordat n vederea stabiliri unei ntlniri. Uneori potentiali clientii se identific singuri,rspunznd la mesaje de ofert sau expediind cupoane. Definirea pietiei tint constituie,de cele mai multe ori,o sarcin a managerului de vnzri sau a departamentului de marketing,dar,n interiorul unei zone agentul de vnzare trebuie s fac o delimitare mai riguroas a pietei vizate.Pentru aceasta se solicit o bun cunoastere a mediului local;uneori,informatiile sunt dobndite prin intermediul contactelor personale n mediul de afacere respectiv. Urmtoarea etap n procesul de prospectare,stabilirea unei piste de vnzare,presupune identificarea unui potential client,care s-ar arta dispus s participe la o prezentare de vnzare.Ultimul pas const n calificarea sau preselctarea potentialului client,etap ce presupune stabilirea concluziilor:potentialul client are sau nu nevoie de produs,detine sau nu mijloacele financiare necesare pentru a-l achizitiona. n cazul cumprtorilor persoanei fizice,problema este si mai complicat.Sigur se pot gsi indicii vis-a-vis de situatia financiar a unei persoane prin simpla observare a stilului de viat (mbracminte,locuint,autoturism),dar aceste criterii pot fi inseltoare,de exemplu individul n cauz poate avea datorii uriase tocmai pentru a sustine un asemenea standard de viat. Calificarea sau preselectarea eventualului cumprtor poate fi un demers extrem de dificil.n unele cazuri,prin intermediul unei cercetri de informatii se poate stabili dac firma este sau nu solvabil Clientii potentiali ai firmei pot fi considerati att persoane fizice, pentru case particulare, ct si persoane juridice, noi proiecte imobiliare, pentru birouri, hoteluri, gradinite, blocuri.
4

Principalele motive care vor st la baza deciziei clientilor de a alege produsele noastre,sunt: - o gama sortimentala mult mai bogata decat a concurentilor; - calitate inalta, preturi mici, deci un raport pret calitate echitabil; - consilierea clientului de catre agentii de vanzari in decizia de a alege modelul dorit; - amenajarea moderna a spatiului destinat vanzarii (incheierii contractelor); - transport gratuit - montaj gratuit.

STABILIREA UNEI NTLNIRI

n esent generearea pistelor de vnzri identificarea eventualilor cumprtori este un proces de stabilire a ntlnirilor personale,n cadrul crora se urmreste prezentarea produselor oferite.Pista de vnzare este acel demers de identificare a datelor personale a acelor persoane ce sunt dispuse s se supun unei prezentri de vnzare.Un eventual cumprtor calificat dispune de mijloacele necesare pentru a achizitiona produsul,dar clientul potential este aceea persoan care are nevoie de produsul n cauz.Cel mai simplu mod de a genera piste de vnzare const n a ntreba direct potentialii cumprtorii dac accept o ntlnire,pe parcursul caruia s li se prezinte oferta. n prezent,abordarea inopinatat se realizeaz cel mai adesea prin intermediul telefonului.Avantajele utilizrii acestui mijloc de comunicare constau n:durata mai scurt a dialogului destinat stabilirii unei ntrevederi,costul mai redus,comparativ cu cel aferent deplasrii la sediul potentialilor clienti,metod mai putin extenuant pentru forta de vnzare,att psihic ct si fizic.n unele firme,rolul stabilirii ntlnirilor nu este o sarcin a fortei de vnzare,ci este responsabiliatea personalului de televnzri care nu face altceva dect s telefoneze pentru a solicita asemenea ntrevederi. (Agentul):Bun ziua ! (Clientul):Bun ziua. (Agentul):Sunt de la firma NATURAL HOME PARCHET si am venit pentru a v prezenta noua noastr ofert de parchet. (Clientul):Ce fel de parchet aveti?

(Agentul):Parchet masiv,parchet stratificat,parchet triplustratificat. (Clientul):M-ar inetersa parchet laminat deoarece acesta are o rezistenta mare,se curt usor si are un pret rezonabil,fat de cellalte,aveti? (Agentul):Momentan nu avem parchet laminat,totusi nu a-ti fi interesat si de celelate tipuri de parchet?chiar dac piata a fost invadat de acest tip de parchet trebuie s fiti atent la calitatea acestuia.Puteti gsi plci ieftine dar de o calitate ndoielnic. (Clientul):Am s m mai gndesc,nu stiu ce s zic. (Agentul):Deocamdat noi avem doar parchet masiv stratificat si triplu stratificat.Nu a-ti fi interesat s v prezint cteva din aceste tipuri de parchet. (Clientul):Da,spuneti v ascult ! (Agentul):Acest tip de parchet se monteaz usor datorit sistemului click se poate instala n spatiile nclzite prin pardoseal,se poate rascheta,se poate lcuii,si este deosebit de rezistent.Pentru parchetul stratificat clienti beneficiaz de transport si montaj gratuit. (Clientul):Interesant oferta dumneavoastr, de aceea am s optez pentru parchetul masiv.La noi n scoal avem cteva sli de clas care nu detin parchet,si profit de vacanta elevilor pentru a monta parchetul. (Agenul):Rmne la alegerea dumneavoastr,ntotdeauna suntem atenti la nevoile clientilor nostri,oferim asistent naintea,n timpul si dup cumprare. (Clientul):Bine,atunci o s v sun mine pentru a v spune exact,de cti metri ptrati de parchet as avea nevoie. (Agentul):Mi-a fcut plcere s v recomand oferta noastr. (Clientul):La fel si mie.O zi bun v doresc.

DIALOGUL TELEFONIC

Clientul:Alo ! Bun ziua ! Agentul:Bun ziua Clientul:Sunt directoarea scolii,si as dori s stabilim o ntlnire. Agentul:Bine sunt deacord. Clientul:Cnd ati putea s ne ntlnim?

Agentul:Mine ntre orele 10-14. Clientul: La scoala nr.4 se poate? Agentul :Da e bine. Clientul: Bine atunci la revedere. Agentul: La revedere.

PREGTIREA PENTRU VNZARE

Presupune parcuregerea urmtoarelor procese: - compilarea datelor necesare privind potentialul client. - verificarea ca toate informatiile destinate potentialului client s fie la ndemn (brosuri,prospecte,liste de preturi si tabele cu nivele de reduceri). - verificarea ca dotarea cu mostre de produse,modele demonstrative si echipament de prezentare s fie adecvat si cu eventuala aparatur n stare de functionare. - pregtirea fizic pentru ntlnirea cu clientul potential,adoptarea unei tinute impecabile.

PARCHET DIN LEMN MASIV


Parchetul este alegerea ideala in aranjamentele interioare deoarece ofera o multitudine de avantaje: - este natural si durabil - aduce un plus de valoare estetica - prezinta multe avantaje functionale

Parchetul din lemn masiv creeaza o atmosfera calda, intima, dand o imagine eleganta oricarui tip de locuinta ( personala ori publica) si se integreaza in orice stil: de la modern la antic, de la exotic la rustic. Mai mult, datorita conductivitatii termice scazute, ajuta la o mentinere constanta a temperaturii ambientale, astfel ca pardoselile din lemn sunt calde iarna si racoritoare vara. Alegand metoda de asamblare prin lipire se pot obtine valori mari ale coeficientului de izolare acustic, de la camera la camera, de la etaj la etaj in acelasi imobil, ceea ce se reflecta pozitiv asupra starii de buna dispozitie a omului. Lemnul este un material elastic, rezistent in timp la uzura si la variatiile climaterice, ceea ce il recomanda drept un material ideal pentru pardoseli. In mare parte, calitatile parchetului se datoreaza esentei lemnoase din care este realizat. In general, lemnul este durabil in timp, parchetul necesitand ocazional o raschetare si aplicarea unui strat de finisaj pentru improspatarea aspectului. Podelele din lemn nu retin praful si mucegaiul, astfel incat sunt usor de curatat. Dar poate cele mai importante calitati ale parchetului din lemn sunt frumusetea si caldura naturala a esentei. O grosime a lemnului de numai 3 cm are aceeasi valoare izolatoare ca a unei suprafete de beton de 40 cm grosime. Parchetul din lemn masiv este in general rezistent in timp, constituind o varianta de acoperire de lunga durata. La capitolul dezavantaje, spre deosebire de celelalte tipuri de parchet, cel din lemn masiv lucreaza in timp, stabilitatea lui dimensionala depinzand de umiditatea lemnului.

PARCHET TRIPLU STRATIFICAT

Aceasta este cea mai optima solutie din punct de vedere al decorului (lemn masiv) usurintei si duratei montajului si al stabilitatii n timp. Parchetul triplustratificat prezinta o structura compusa din 3 straturi de lemn astfel: - stratul superior - strat de contact si uzura : lemn de esenta nobila -grosime 4mm. - stratul intermediar: strat de legatura si rigidizare mecanica; compozitie: lemn de
8

rasinoase,grosime-7mm. - stratul inferior: strat de baza asigura contactul cu infrastructura:lemn de rsinoase,grosime 5-mm. Continutul de lemnul natur, prin definitie ii va asigura, ca si parchetului masiv, o longevitate indelungata, aspect clasic placut iar dimensiunile constructive mari precum si umiditatea scazuta a lemnului utilizat conduc la o buna comportare in timp precum si la evitarea aparitiei spatiilor dintre lamele.

PARCHET STRATIFICAT
In colectia de parchet stratificat predomina esentele autohtone cum sunt cele de stejar, cires, fag sau mesteacan insa pot fi intalnite si modele de parchet exotic cum,sunt cele,de mahon sau jatoba.Numele de parchet triplu stratificat se datoreaza faptului ca acest tip de parchet se prezinta sub forma unor panouri formate din 3 straturi de lemn imbinate cu ajutorul unor adezivi speciali,astfel: - Strat superior din lemn nobil autohton sau exotic de 3.5 mm - Strat de mijloc din lemn de rasinoase de 8 mm - Strat inferior din lemn de rasinoase de 3.5 mm Parchetul triplustratificat se monteaza usor datorita sistemului clic, se poate instala in spatiile incalzite prin pardoseala, este demontabil si este deosebit de rezistent. Placile de parchet stratificat sunt foarte asemanatoare cu parchetul masiv, avand o durata de viata de cel putin 25 de ani.

CATALOG PRODUSE

Din gama parchetului autohton va putem oferi urmatoarele esente: stejar, nuc, paltin, cires, frasin, salcam.

Parchet industrial Parchetul industrial este un parchet masiv special, format din mai multe lamele de mici dimensiuni, asamblate intre ele si compactate in blocuri de forma paralelipipedica. Parchetul industrial este o pardoseala extrem de rezistenta, se preteaza pentru incaperi supuse la trafic intens, bai si bucatarii, fiind folosit si pentru aspectul sau estetic deosebit. Parchetul industrial este un produs de calitate la un pret avantajos. Parchet stratificat Parchetul stratificat Karelia este realizat din lemn atent selectionat, intr-o gama variata de esente. Tratamentele aplicate lemnului ii suprafetei acestuia ofera parchetului un aspect deosebit si creste rezistenta la uzura.

Deck Pardoselile pentru exterior au o durabilitate crescuta si nu necesita nici un tratamenet chimic inainte sau dupa montare, ci doar tratament de intretinere anual. Utilizari: terase comerciale, cafenele, alei de plaja, terase exterioare pentru case, pe marginea piscinelor, foisoare, alei, balcoane, garduri, parcuri si gradini, locuri de joaca pentru copii, bazine de inot, rampe de acces etc. Deck-ul se poate folosi, cu o structura de rezistenta adecvata, si la placari de fatade.

Scari Indiferent daca va doriti o scara moderna sau una in stil clasic, noi va punem la dispozitie intreaga pregatire si experienta echipelor noastre, pentru ca scara dumneavoastra sa devina realitate.

10

MODELUL IBM
Cuprinde urmtoarele etape: - contactarea clientului. - cercetarea nevoilor si motivatiilor de cumprare. - prezentarea produsului si argumentarea. - tratarea obiectiilor. Contactarea clientului este prima etap,considerat de introducere n care agentul de vnzri se situeaz fat n fat cu clientul la sediul acestuia sau la cel al vnztorului.Ca momente distincte n cadrul acestei etape pot fii avute n vedere urmtoarele:primirea,prezentarea organizatiei,obiectivul vizitei,prezentarea clientului.

11

Cercetarea nevoilor si motivatiilor de cumprare reprezint etapa cheie a procesului de vnzare deoarece de modul n care se desfsoar aceasta etap depinde succesul ntregului proces.Este cunoscut faptul c pentru orice vnztor,descoperirea nevoilor clientului si a motivelor de cumprare sunt considerate elemente cheie. Prezentarea produsului si argumentarea.Pn n acest moment agentul de vnzri nu trebuie s fac nici o referire la produsul pe care l vinde.Considerat o etap ce dureaz mai mult dect celelalte,prezentarea produsului si argumentarea permite vnztorului s-si foloseasc toate abilittile de care dispune pentru a-si prezenta oferta Tratarea obiectiilor.Obiectiile trebuie s reprezinte o provocare pentru agentii de vnzri profesionisti.Cauzele obiectiilor venite din partea clientului sunt numeroase: - nencrederea n agentul de vnzri. - nehotrrea clientului. - lipsa de convingere fat de valoarea ofertei vnztorului.

Agentul : Bun dimineata.M numesc Jalba Stefan si reprezint firma NATURAL HOME PARCHET.Am stabilit cu dumneavoastr o ntlnire pentru astzi,ieri,prin telefon. Clientul : mi amintesc.Spuneti,v ascult. Agentul : As dori s v prezint oferta noastr.Ati fi interesat? Clientul : Da,as dori s cumpr parchet pentru a renova cteva clase de curs. Agentul : Ce fel de parchet aveti n celelate sli de clas? Clientul : Avem un parchet laminat ieftin,care nu poate fi reparat prin raschetare,si care nu pare a fi asa rezistent. Agentul : nteleg c dumneavoastr aveti nevoie de un parchet mai rezistent.Ce avantaje ati dori s aib noul dumenvoastr parchet? Clientul : De data aceasta as prefera un parchet de o calitate mai bun. Agentul :S nteleg c aveti nevoie de un parchet rezistent la trafic si la enventualele zgrieturi.De cti mp ati avea nevoie? Clientul : As avea nevoie de 42 mp. Agentul : Ce culoare ati s aib parchetul? Clientul : O culoare mai deschis.

12

Agentul : Am nteles. Fat de parchetul pe care l aveti,cum ar trebui s fie acesta? Clientul : V-am spus,ar trebui s fie rezistent,s se poat rascheta si s fie usor de ntretinut. Agentul : Am nteles,deci v trebuie un parchet rezistent si care s v permit dup mai multi ani de ntrebuintare slefuire si relcuire. Agentul : Aveti nevoie de parchet care s corespund nevoilor dumnevoastr,rezistent pe o nuant deschis.Parchetul oferit de firma noastr are o rezistent ndelungat n timp,asigur un bun confort termic,se poate rascheta si lcuii.Calitatiile parchetului se datoreaz esentei lemnoase din care este realizat.Cele mai importante calitti ale parchetului din lemn sunt frumusetea si cldura natrural a esentei.O grosime a lemnului numai de 3 cm are aceeasi valoare izolatoare ca si a unei suprafete de beton de 40 cm grosime.Pretul este 60 lei mp.Parchetul este 100 % din lemn.Continutul de lemn natur i va asigura o longevitate ndelungat,aspect clasic plcut,iar la intervale mari de timp raschetare si lcuire.Ce prere aveti? Clientul:Mi se pare cam scump. Agentul:Dar pretul este justificat datorita calitatiii pe care o are. Clientul:Din ce esenta de lemn este? Agentul:Nuc,stejar,cires Clientul:As dori de stejar. Agentul:Sigur ca da.Mai aveti si alte ntrebri. Clientul:Nu am Agentul:V-ati decis,veti cumpra de la noi? Clientul:Nu stiu ce s zic. Agentul:Dac veti cumpra de la noi v vom oferi montarea si transportul gratuit. Clientul:Bine,m-am hotrt,cumpr. Agentul:Haideti s ncheiem mpreun formalittile de vnzare.V felicit pentru alegerea facut.

SERVICIUL POST-VNZARE
Agentul:Bun ziua,de la firma NATURAL HOME PARCHET v deranjez

13

Clientul:Bun,spuneti,v ascult. Agentul:Sunteti multumit de calitatea produselor si a serviciilor oferite de firma noastr? Clientul:Da,s stiti c sunt chiar ncntat de alegerea fcut,si am s mai revin.V multumesc. Agentul:si noi.La revedere. Clientul:La revedere.

14

BAZA DE DATE
NUME ADRESA 23

Enachescu Marian Str.Brazilor, nr. 3, sc B ap Popa Maria Florea Silviu Dumitrache Daniel Ionescu Sorin Str. Kossut Lajos nr 34, ap. 12 Str. T.Maiorescu ,nr 12, ap 4 Str. Timisoarei, nr. 3 ap.14 Str. Lalelelor, nr 8, ap 2

TELLEFON 0745328578 0766532348 0755527387 0763482690 0765436233

LOCALITATE Focsani Miecurea Ciuc Cluj Bacau Bacau

15