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MATERIA: ADMINISTRACION DE VENTAS UNIDAD II: 2.

- LA VENTA PERSONAL
La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reaccin determinada del receptor. La venta personal es la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creacin de preferencia, conviccin y accin del consumidor. El cliente potencial recibir una carta o folleto, luego una llamada telefnica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que har una presentacin destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre an, pero tendr suficiente informacin, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando est preparado para la compra.

1.- PROPOSITO DE LA VENTA PERSONAL


El propsito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los dems departamentos de la empresa. Vender no es una tarea fcil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, as como tcticas de las cuales se apoya el vendedor

2.- APOYOS A LA FUNCION DE VENTAS


Estn relacionadas eo directamente con las funciones bsicas que realiza la [empresa] a fin de lograr sus objetivos: Operaciones (Produccin), Mercadotecnia y Ventas, Finanzas (incluyendo las Finanzas corporativas), Contabilidad, Recursos humanos, Legal (Jurdica), Servicios Post-Venta, Gestin Tecnolgica, Investigacin y desarrollo, Infraestructura, Planeacin, Seguridad, y Gerencia. La efectividad de la administracin depende la coordinacin balanceada entre las etapas del proceso administrativo y la adecuada realizacin de las actividades de las principales reas. Operaciones (Produccin)

Formula y desarrolla los mtodos ms adecuados para la elaboracin del producto al suministrar y coordinar la mano de obra, el equipo, las instalaciones, los materiales y las herramientas requeridas. Funciones: 1. Ingeniera de producto (cf. Ingeniera de Produccin) 2. Ingeniera de planta 3. Ingeniera industrial 4. Fabricacin (Manufactura) 5. Libro diario 6. Ingreso de datos 7. Consulta por pantalla 8. Plan de cuenta 9. Planeacin y control de la produccin 10. Abastecimientos (Compras y Logstica Interna) 11. Control de acceso 12. Control de calidad Mercadotecnia y ventas Reune los factores y hechos que influyen en el mercado para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyndolo de tal forma que est a su disposicion en el momento oportuno, en la forma y cantidad correctas, en el lugar preciso y al precio adecuado. Funciones: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Gestin de la Mercadotecnia (e.g. campaas de marketing; cf. Marketing) Investigacin de mercados Planeacin y desarrollo de producto Diseo de la Plaza o punto de venta Precio Promocin de ventas Distribucin (cf. Canal de distribucin) y Logstica (Logstica Externa) Ventas Comunicacin (Publicidad)

3.- TIPOS DE VENDEDORES

* El perseverante: Es bastante comn encontrarlo. Aprovecha el estrecho sistema de pasillos de los galpones de ventas para ponerse a mitad de camino del

potencial cliente y abarrotarlo a preguntas. Qu anda buscando?, es apenas la primera. Si uno comete el error de dar una pista, por ejemplo diciendo un calzado para mi nene, l (o ella) responder con un largusimo listado de marcas, precios y promesas de duracin de todas las zapatillas y zapatos que tiene. Y si usted insiste en dar referencias, puede llegar a salir a los dos das y medio. * La sedentaria: Evidentemente, su consigna de vida es Para qu ponerse nerviosos si eso hace mal?. Generalmente es mujer, y desde que llega a su puesto hasta que se va est sentada en una silleta tomando terer. Incluso, con los aos aprende a decir el qu anda buscando? sin necesidad de mover la boca. Lo increble es que nunca cierran, lo que da a entender que les va bien. * El emboscador: Su principal aliado es el poco espacio para circular. Ve venir a su presa desde 20 metros antes, y se esconde entre vestidos floreados y estuches para celulares. Hay quienes hasta logran convertirse en termolares, afirma la leyenda. Cuando la vctima cruza a su lado, la atrapa y se convierte en perseverante. Uno termina comprando algo como quien paga un rescate por s mismo. * El experto en todo: En su puesto vende desde reproductores de mp3 hasta aparatologa para consultorios odontolgicos y ropa Armani trucha. No importa lo que le preguntes, sabe de todo, y siempre resulta que, si pregunts, todo lo que l tiene es exactamente lo que necesits. Por supuesto que al llegar a tu casa descubrs que te ensartaste como un reverendo pel * El heavy: No sabs por qu m se puso a vendedor si desde que te acercs a su puesto te mira con cara de vens a joderme preguntando algo y te abro con una navaja desde el ombligo hasta la garganta. Suele tener los ojos inyectados en sangre, algn tatuaje, y cada duda tuya le cae como una patada en el pncreas, razn por la cual te contesta entre gruidos. Por miedo a que te apuale por la espalda mientras te vas, termins comprndole cosas caras. * La gua: En su puestito tiene tan pocas cosas, que hasta te dan ganas de venderle algo vos a ella. Pero se siente tan culpable de su escasa oferta, que cuando le peds lo que no tiene, recorre toda la red de pasillos hasta encontrar el puesto en el que te pueden vender lo que necesits. Ir a comisin o es una princesa cumpliendo una maldicin? * El chanta: Te quiere hacer creer que las marcas que figuran en ropas y zapatillas son reales. Estas naic son las que usa Ginbili, y estn a 2.000 dlares el par, pero a vos te las dejo en 55 pesos, te dice. Generan en uno la infinita pena de escuchar a veces a clientes muy pel, o que vienen de otros lugares, que dicen: Mir, los relojes Cartier a 30 pesos!, y se compran ocho. * El promesero: No importa lo que le pidas, si unos vaqueros de talle raro o un repuesto para turbina de jet, l siempre te va a responder lo mismo: Ahora no tengo. Pero para la tarde te consigo.

* El regatero: Te hace sentir un boludo total, porque comprobs con l que nunca sabrs el precio real de sus mercaderas. Cuando te acercs a su puesto, si mirs con cierto inters una camiseta de ftbol, te dice: Es la del Manchester original, en cualquier lado est a 300 pero te la dejo a 70 porque ya es la ltima. Como te ve dudando, reaparece con: Dame un 50 y estamo. Vos hacs una evaluacin del contenido de tu bolsillo, y te manotea lo que tens en la mano mientras te pasa la camiseta: Bueno, 15 y listo.

4.- PROCESO DE VENTAS


Lo primero es disear, de forma tcnica, el Plan de Ventas, luego su ejecucin le da vida al Proceso de Ventas como tal. La venta no es una actividad nica, Por el contrario, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. Dicho de otra manera, una empresa no podr vender jams si no cuenta con un Plan que geste el proceso de sus ventas. Otra cosa es que le compren. Podemos, de manera genrica, decir que existen cuatro fases que componen el proceso de ventas. La Prospeccin o Exploracin, es el primer paso y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da entres etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigacin en todas las posibles fuentes de informacin. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario. El acercamiento previo o contacto, es la segunda fase, esta consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educacin, edad, costumbres, informacin comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Tercero. Obtener la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra). La presentacin del mensaje, es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto o servicio al comprador, siguiendo frmulas como: AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y

obtener la Accin o compra. La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma y es su plena satisfaccin con el producto adquirido. La presentacin del mensaje de ventas se basa en tres columnas. Primero. Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos, que define su existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las caractersticas que le ayudan a dar un paso ms adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servir con nuestro producto. Hoy no nos beben preocupar las objeciones. Estas acciones de nuestros clientes ya no representan un obstculo o barrera a superar por el vendedor, todo el contrario son claros indicios de compra. Si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar sus dudas. Entonces. El vendedor debe tomar cada objecin como una herramienta fundamental en el desarrollo del proceso de ventas, y utilizarlas como aceleradores del cierre, pues cuando un cliente aclara sus dudas est prximo a tomar su decisin positiva frente a una compra. El cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin. Hoy en da, el cierre debe efectuarse apenas exista un indicio de compra por parte del cliente y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacin. La cuarta fase son los Servicios Posventa. La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.