S.C. DAO JACKETS S.R.L.

Cercetare de marketing privind lansarea pe pia a gecilor impermeabile de iarn

1. Problema decizional

Pentru a avea succes i pentru a ne menine pe piaa articolelor sportive de iarn, noi, firma S.C. DAO JACKETS S.R.L. trebuie s ncercm s ne diversificm i s ne difereniem oferta fa de cea a concurenilor. Acest lucru poate fi realizat prin cunoaterea, urmrirea i anticiparea dorinelor consumatorilor, a cror satisfacie depinde de rezultatele utilizrii produsului raportate la ateptrile lor.Pentru a lua cea mai bun decizie, att pentru potenialii notri clieni ct i pentru firm, intenionm s organizm o campanie de cercetare n vederea lansrii unui nou produs: geaca impermeabil de iarn. Problema noastr decizional vizeaz oportunitatea, n timp i spaiu, a acestui proces complex precum i demersurile care trebuie ntreprinse n cadrul acestuia, pentru a veni n ntmpinarea preferinelor consumatorilor. ntruct acetia cumpr avantaje i nu produse sau servicii, noi trebuie s identificm motivele achiziionrii, care pot fi foarte variate: preul, comoditatea i disponibilitatea produselor oferite de locul unde poate fi cumprat, factorii emoionali, imaginea sau stilul de via sugerate de modul de promovare a afacerii etc., elemente care compun mixul de marketing.

2. Obiectivele cercetrii Prin aceast cercetare de marketing, firma i propune s obin informaiile necesare rezolvrii problemei decizionale, respectiv ndeplinirii unor obiective ce in de produs, pre, plasare i promovare. n vederea urmririi sistematice a acestui proces si a rezultatelor sale, am elaborat urmatoarele etape: identificarea principalelor avantaje cutate de consumatori la gecile impermeabile de iarn, fapt care ne permite s ne adaptm produsul la nevoile i preferinele acestora; identificarea celor mai importante locaii de plasare a acestor produse; identificarea formelor de promovare preferate de consumatori; identificarea preului pe care pasionaii sporturilor de iarn sunt dispui s-l plteasc pentru o geac impermeabil, o informaie foarte important n stabilirea strategiei de
1

S.C. DAO JACKETS S.R.L. pre a firmei (aceasta poate lua decizia s accepte preul pieei sau s practice un pre mai mare/ mai mic dect concurena); identificarea principalilor concureni de pe piaa articolelor sportive de iarn i a imaginii acestora n rndul consumatorilor; identificarea pieei int, prin informaii personale(de identificare) ale potenialilor clieni.

3.Metoda cercetrii

n scopul ndeplinirii obiectivelor stabilite am ales ca metod de cercetare ancheta, care va fi realizat stradal, la locul de consum i prin intermediul internetului. Aceasta are la baz un chestionar, care va fi aplicat unui numr de 30 de persoane, un eantion reprezentativ la nivelul colectivitii studiate. Acest instrument conine un numr de 12 ntrebri, nchise i deschise, cu o alternativ simpl sau cu rspunsuri multiple i mai multe categorii de scale: nominal, ordinal, de proporii i de interval. Printre avantajele acestei metode se numr: costurile reduse; rapiditatea culegerii datelor; posibilitatea clarificrii i detalierii ntrebrilor si rspunsurilor chestionarului, generat de comunicarea direct, fa n fa, a operatorului de interviu cu respondentii; acurateea rspunsurilor determinat de locul de desfurare a chestionrii; disponibilitatea persoanelor chestionate; gradul redus de dificultate n ceea ce privete centralizarea datelor i interpretarea rezultatelor.

S.C. DAO JACKETS S.R.L. 3.1. Inserarea chestionarului

Chestionar nr. ...... Data ..../..../......

Bun ziua! Numele meu este..............................i reprezint departamentul de marketing al societii DAO JACKETS S.R.L., productoare de echipamente sportive de iarn, care dorete s i diversifice oferta cu un produs nou: geac impermeabil de iarn. V rog s-mi acordai 5 minute pentru a-mi rspunde la cteva ntrebri, deoarece opinia dumneavoastr este foarte important pentru noi i va influena semnificativ deciziile luate n cadrul procesului de lansarea a noului produs. 1) Practicai sporturi de iarn? Da Nu * Dac rspunsul este NU, chestionarul se oprete aici. V mulumim pentru colaborare! 2) Ce tip de imbrcminte folosii cnd practicai sporturi de iarn? Echipament profesional Haine obinuite * Dac rspunsul este cea de-a doua variant, chestionarul se oprete aici. V mulumim pentru colaborare! 3) Care sunt principalele avantaje cutate la echipamentele sportive de iarn? ............................................................................................................................................ 4) De unde v achiziionai echipamentul necesar practicrii sporturilor de iarn? Din magazinele amplasate n apropierea prtiilor Din magazine specializate Din hipermarketuri i supermarketuri nchiriez unul *Trebuie selectate cel puin o opiune i cel mult 4. 5) Atunci cnd suntei interesat/ de un produs, ce forme de promovare v influeneaz decizia de cumprare? Plasai cifre de la 1 la 5 n funcie de preferinele dumneavoastr (1cel mai preferat, 5-cel mai puin preferat). Internet Mass-media Materiale Tombole i Participri ale promoionale promoii firmei la trguri * Pot fi introduse doar numere ntregi de la 1 la 5, fr caractere alfabetice sau semne de punctuaie. Trebuie completate toate cmpurile. 6) Care este preul pe care suntei dispus/ s l pltii pentru o geac impermeabil de iarn? <100 lei 101-150 lei 151-200 lei >200 lei
3

S.C. DAO JACKETS S.R.L.

7) Precizai n ce msur suntei de acord cu urmtoarea afirmaie: Designul este unul din principalele avantaje urmrite atunci cnd doresc s achiziionez o geac impermeabil de iarn. Dezacord total Dezacord Indiferen Acord Acord total 8) mprii 100 de puncte ntre urmtoarele firme productoare de geci impermeabile de iarn, n funcie de preferinele dumneavoastr: Nike Intersport Adidas Decathlon * Pot fi introduse numere de la 0 la 100, fr caractere alfabetice sau semne de punctuaie. Trebuie completate toate cmpurile. 9) n cadrul procesului de cumprare a unei geci, principalele caracteristici pe care le urmrii sunt: Cldur Design atractiv Pre redus Confortabilitate Durabilitate * Trebuie selectate cel puin o opiune i cel mult 5. 10) Care este sexul dumneavoastr? Feminin Masculin 11) n ce categorie de vrst v ncadrai? 15-18 ani 19-24 ani 25-29 ani 30-40 ani >40 ani 12) Care este venitul mediu lunar al dumneavoastr? <600 lei 601 lei - 1200 lei 1201 lei 1800 lei >1800 lei V mulumesc pentru timpul acordat!

S.C. DAO JACKETS S.R.L. 3.2. Explicarea ntrebrilor n cadrul chestionarului am optat pentru 12 ntrebri prin care vrem sa aflm: ntrebarea numrul 1: este o ntrebare filtru, nchis, rspunsul fiind unul de tipul da sau nu i are drept scop eliminarea persoanelor nepotrivite din eantion. ntrebarea numrul 2: este o ntrebare filtru, nchis, care conine o alternativ simpl avnd drept scop identificarea potenialilor clieni. ntrebarea numrul 3: este o ntrebare deschis care face apel la preferinele i comportamentul respondenilor cu privire la produsul ce urmeaz s l lansm. ntrebarea numrul 4: este o ntrebare cu rspunsuri multiple, cu scal nominal, care ne permite s identificm unde trebuie s plasm produsul. ntrebare numrul 5: este o ntrebare cu rspunsuri multiple care folosete scala ordinal prin care dorim s aflm canalele de promovare preferate de potenialii clieni. ntrebarea numrul 6: este o ntrebare cu rspunsuri multiple i scal de interval care ne va furniza informaii despre preul acceptat pe pia. ntrebarea numrul 7: este o ntrebare cu rspunsuri multiple i scal nominal care ne ofer posibilitatea s aflm opinia respondenilor referitoare la unul dintre avantajele oferite prin produsul nostru. ntrebarea numrul 8: este o ntrebare cu rspuns multiplu i scal de proporii prin care vrem s aflm care sunt principalele firme concurente. ntrebarea numrul 9: este o ntrebare cu rspuns multiplu i scal nominal prin care urmrim s verificm sinceritatea respondenilor i s aflm care sunt avantajele cutate de ei. ntrebarea numrul 10: este o ntrebare nchis care conine o alternativ simpl cu ajutorul creia ne vom contura piaa int. ntrebarea numrul 11: este o ntrebare cu rspunsuri multiple i scal interval prin care vrem s identificm segmentul int de vrst pe baza criteriului demogafic. ntrebare numrul 12: este o ntrebare cu rspuns multiplu i scal interval prin intermediul creia obinem informaii despre situaia financiar a respondenilor.

S.C. DAO JACKETS S.R.L. 4. Interpretare datelor ntrebarea numrul 1: Practicai sproturi de iarn?
0% DA

NU

100%

Toate persoanele chestionate practic sporturi de iarn. ntrebarea numrul 2: Ce tip de imbrcminte folosii cnd practicai sporturi de iarn?
Echipament profesional 0% Haine obinuite

100%

Toi respondenii folosesc echipament profesional atunci cnd practic sporturi de iarn. ntrebarea numrul 3: Care sunt principalele avantaje cutate la echipamentele sportive de iarn?
Protecie Comoditate Pre redus Calitate Design Cldur Durabilitate

17%

22%

22%

18% 15% 1% 5%

S.C. DAO JACKETS S.R.L. Principalele avantaje cutate la echipamentele sportive menionate de ctre persoanele chestionate sunt n proporie de 22% protecia i cldura, urmate de comoditate cu un procentaj de 18%, durabilitate 17%, design 15%, pre redus 5% i calitate 1%. ntrebarea numrul 4: De unde v achiziionai echipamentul necesar practicrii sporturilor de iarn?
Din magazinele amplasate n apropierea prtiilor Din magazine specializate Din hipermarketuri i supermarketuri nchiriez unul

15% 18% 18% 49%

49% dintre respondenii notri i achiziioneaz echipamentul sportiv de iarn din magazine specializate, urmate de magazinele amplasate n apropierea prtiilor i hipermarketurile i supermarketurile cu un procentaj de 18%, iar 15% dintre ei opteaz pentru a nchiria unul. ntrebarea numrul 5: Atunci cnd suntei interesat/ de un produs, ce forme de promovare v influeneaz decizia de cumprare?

ntrebarea numrul 5:
121 79 56 84 108

Internet

Mass-media

Materiale promoionale

Tombole i promoii

Participri ale firmei la trguri

Fiind vorba de o scal a importanei n care valoare 1 exprim varianta preferat de respondeni, iar valoarea 5 cea mai puin preferat de acetia, reiese faptul c internetul se afl pe primul loc n topul formelor de promovare urmat de mass - media, materiale promoionale, participri ale firmei la trguri i tombole i promoii.
7

S.C. DAO JACKETS S.R.L. ntrebarea numrul 6: Care este preul pe care suntei dispus/ s l pltii pentru o geac impermeabil de iarn?
<100 lei 101-150 lei 3% 20% 151-200 lei >200 lei

40%

37%

Ierarhiznd sumele pe care ar fi dispui s le ofere potenialii clieni n vederea achiziionrii unei geci impermeabile de iarn a reieit c: 40% dintre cei chestionai ar oferi ntre 101-150 lei, 37% ar oferi mai mult i anume ntre 151-200 lei, 20% ar plti mai mult de 200 lei, i doar pentru 3% suma nu ar depi 100 lei. ntrebarea numrul 7: << Precizai n ce msur suntei de acord cu urmtoarea afirmaie:Designul este unul din principalele avantaje urmrite atunci cnd doresc s achiziionez o geac impermeabil de iarn.>>
Dezacord total Dezacord Indiferen 0% 10% 10% Acord Acord total

23%

57%

Chestionai, cu privire la design ca principal avantaj cutat n achiziionarea unei geci impermeabile de iarn, 57% dintre persoane consider c designul este important n achiziionarea produsului, de 23% designul este neglijat, pentru 10% designul reprezint

S.C. DAO JACKETS S.R.L. cel mai important avantaj n alegerea produsului, i tot pentru 10% designul nu reprezint un avantaj. ntrebarea numrul 8: mprii 100 de puncte ntre urmtoarele firme productoare de geci impermeabile de iarn, n funcie de preferinele dumneavoastr.
1000 800 600 400 200 0 Nike Intersport Adidas Decathlon

n acest grafic sunt reprezentate preferinele respondenilor n ceea ce privete concurena pe piaa gecilor impermeabile de iarn. n urma analizarea datelor a reieit c pe primul loc n ordinea preferinelor se afl firma Nike cu 900 de puncte, urmatA de firma Adidas cu 800 de puncte, 700 de puncte i-au fost acordate firmei Intersport, i cu mai puin de 600 de puncte este preferat firma Decathlon. ntrebarea numrul 9: n cadrul procesului de cumprare a unei geci, principalele caracteristici pe care le urmrii sunt?
30 25 20 15 10 5 0 Cldur Design atractiv Pre redus Confortabilitate Durabilitate

Ca i avantaje cutate cldura oferit de geac este avantajul principal primind peste 25 de puncte din 30,la egalitate de 20 de puncte se situeaza confortabilitatea i durabilitatea produsului, cu mai puin de 15 puncte este cutat ca i avantaj designul atractiv, preul redus fiind avantajul cel mai putin important catalogat cu mai puin de 10 puncte.

S.C. DAO JACKETS S.R.L. ntrebarea numrul 10: Care este sexul dumneavoastr?
Feminin Masculin

23%

77%

Dintre persoanele chestionate n proporie de 77% se regsesc persoane de genul feminin, i 23% sunt persoane de genul masculin. ntrebarea numrul 11: Care este venitul mediu lunar al dumneavoastr?
15-18 ani 19-24 ani 10% 25-29 ani 7% 0% 13% 30-40 ani >40 ani

70%

Dintre cei chestionati 70% au vrste cuprinse ntre 19-24 ani fiind i segmentul cel mai activ din punct de vedere sportiv, 13% au vrste cuprinse ntre 15-18 ani, 10% au ntre 25-29 ani i 13% ncadrndu-se ntre 15-18 ani. Categoria de vrst mai mare de 40 ani nefiind regsit printre pesoanele care au fost de acord s ne completeze chestionarul. ntrebarea numrul 12: Care este venitul mediu lunar al dumneavoastr?
<600 lei 601 lei - 1200 lei 1201 lei 1800 lei >1800 lei

10% 10% 50% 30%

10

S.C. DAO JACKETS S.R.L. n ordinea venitului mediu lunar 50% dintre respondeni au venitul mai mic dect 600 lei, 30% dintre ei au ntre 601-1200 lei, 10% ntre 1201-1800 lei i 10% dispun de un venit mai mare de 1800 lei. 6. Bugetul n desfurarea cercetrii de marketing au fost antrenate trei tipuri de resurse: financiare: cheltuieli de birotic (listarea i multiplicarea chestionarelor) 4,5 lei; cheltuieli de deplasare i cazare la locul de consum (prtia de sky de la Vatra Dornei) 80 lei

umane: 3 persoane(membrii echipei) care au elaborat chestionarul, au ndeplinit rolul de operator de interviu, fiecare aplicnd acest instrument unui numr de 10 persoane, au centralizat datele i au interpretat rezultatele;

Timp: elaborarea chestionarului 2 ore culegerea datelor 3 ore centralizarea datelor 2 ore interpretarea rezultatelor 1 ora

11