GRUP COLAR SEVER BOCU- LIPOVA

COMERCIALIZAREA BRNZETURILOR

Profesor coordonator:

Elev:

Roba Simona

Rosu Ovidiu

Promoia iunie 2011-2012

1

GRUP COLAR SEVER BOCU - LIPOVA

PROIECT PENTRU OB INERA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE, NIVELUL III

Profesor coordonator:

Elev:

Roba Simona

Rosu Ovidiu

Promoia iunie 2011-2012

CUPRINS
Cap .I .Argument ..(pag.4-5) Cap .II. Asigurarea caliti produselor si serviciilor 2.1 Prezentarea sortimentului de mrfuri 2.2 Caracteristici de calitate 2.3 Verificarea calitii organoleptice 2.4 Identificarea modificrilor din timpul pstrri si transportului 2.5 Stabilirea msurilor de prevenire a modificrii nedorite pe timpul pstrrii 2.6 Coordonarea activitilor de asigurare a caliti 2.7 Constatarea si remedierea defectelor Cap III Negocierea si argumentarea vnzri produselor 3.1 Prezentarea formelor de vnzare 3.2 Structurarea modalitilor de vnzare 3.3Analiza ofertei de mrfuri 3.4 Stabilirea planului de negociere 3.5 Folosirea strategiilor de negociere 3.6.Aplicarea tacticilor de negociere Cap IV Promovarea imagini organizaiei 4.1 Alegerea mijloacelor de comunicare 4.2 Formularea si transmiterea mesajului 4.3 Amenajarea unui stand expoziional in vederea participri la trguri si expoziii

Capitolul I. Argument

Tema Comercializarea brnzeturilor am ales-o deoarece am desfurat stagiu de practica intr-o unitate comercial in care s-au comercializat brnzeturi de diferite sortimente astfel reuind sa acumulez cunotine despre acest sortiment . Prin acest proiect mi-am propus sa promovez sortimentul de brnzeturi in mod deosebit si in acelai timp sa sensibilizez comercianii sa acorde o atenie sporita acestui sortiment de produse. In perioada de practica cu acordul mentorului de practica am amenajat in unitatea comerciala un stand cu brnzeturi pe care l recomand tuturor consumatorilor care achiziioneaz acest tip de produse din acel magazin. In magazinul in care eu mi-am desfurat activitatea practica este comercializat o gama variata de brnzeturi. Proiectul acesta este structurat in patru mari capitole. Primul capitol intitulat argument ,contine importana lucrrii pe care am realizat-o si coninutul acesteia deoarece lactatele au rol esenial in nutriia de zi cu zi. In cel de-al doilea capitol am vorbit despre prezentarea sortimentului de brnzeturi si caracteristicile de calitate ale acestuia. In acest capitol am prezentat caracteristicile de calitate ale produselor lactate. Cel de-al treilea capitol conine informaii despre negocierea si argumentarea vnzrii,modalitati de comercializare a acestor produse. n ultimul capitol al acestei lucrri am vorbit despre modaliti de negociere care s atrag clientela n unitatea comercial n care mi-am desfurat stagiul de practic. De asemenea am descris tacticile de negociere i am folosit un slogan publicitar care s promoveze imaginea firmei si calitatea produselor comercializate n aceast unitate. Brnzeturile fac parte din alimentaia de zi cu zi cu a oamenilor, fie ca se consum cacavalul, brnza topita, brnza de burduf, fie ca pe mas sunt puse feta,telemea sau specialiti de brnza. Potrivit statisticilor,acestea reprezint jumtate din valoarea total a pieei lactatelor. Alimentaia oamenilor este foarte important de aceea trebuie s conin neaparat si produse lactate care conin mai multe vitamine i sunt foarte sntoase.

Industria produselor lactate a fost i este foarte dezvoltat n Romnia. Laptele este preluat de la rani i este prelucrat n fabrici. Din lapte se produc multe sortimente de produse lactate care se vnd pe piaa din Romnia i din Europa. Noua reglementare n materie de produse lactate impune productorilor norme sanitare severe i cine se ncadreaz n aceste norme trebuie s renune la producie astfel va fi amendat. Locurile n care se vnd produsele lactate trebuie ncadrate n normele europene. Brnza este un aliment solid preparat prin convasiere laptelui de vaca, capra, oaie sau alte mamifere. Laptele se covasete folosind o combinaie de cheag (sau substitueni) si acidifiere. Bacteriile acidifiaz laptele si joaca un rol important in definirea texturii si aromei a multor feluri de brnza. Unele brnzeturi conin mucegai, fie pe coaja sau chiar in interior. Exista sute de tipuri de brnzeturi. Diferitele stiluri si arome sunt rezultatul folosirii mai multor specii de bacterii si de mucegai, a variate niveluri de grsime in lapte, a timpilor de maturare, a diverse tratamente de pregtire si procesare.

Capitolul II. Asigurarea calit i si serviciilor 2.1 Sortimentul comercial de mrfuri

Criterii de clasificare Dup felul laptelui

Sortimentul

Brnza - din lapte de vaca - din lapte de oaie - din lapte de bivoli Dup coninutul de grsime Brnz - dietetic - foarte gras - gras Dup calitate Brnz - superioar - calitatea I - calitatea a II-a

Dup procesul tehnologic

Brnzeturi - proaspete - fermentate - maturate - frmntate - oprite

Sortiment Brnza proaspt din lapte de vaca: - foarte gras 46% - gras 27% - semigras 20%

Caracteristici - aspect de past omogen,curat,fr,scurgere de zer - consisten cremoas,nesfrmicioas - culoare alb pn la alb-glbui,uniform n toat masa - mirosul i gustul strin (acru,amar,mucegai,afumat, drojdii) Crema tip ,,Fgra,, - specifice materiei prime (brnza si smntna)

Urda

- culoare alb - consistena moale, untoas - gust dulce - miros de lapte fiert - grsime 14% - lactoalbumin 20%

Brnzeturi fermentate i maturate n saramur 8

Sortimentul Brnza telemea proaspt - din lapte de vac - din lapte de oaie Brnza telemea maturat - din lapte de vac - din lapte de oaie Caracteristici -buci paralelipipedice -suprafaa curata -n seciunea transversal past curat,uniforma,se admit goluri rare de presare, aspect buretos, -aspect de porelan n ruptur -consisten compact,legat,uor elastic,moale, -culoarea alb sau alb-glbuie,uniform n toat masa, -miros i gust plcut,uor srat,acrior, La calitatea a II-a se admit buci deformate i o consisten uor sfrmicioas. Brnza telemea cu nglobare de lactoalbumin - grsime 14% - lactoalbumin 20% - consisten moale - structur fin - valoare nutritiv superioar Brnza tip ,,Fetta,, - form de buci sau sectoare circulare - culoare alb

- consisten compact - pasta are aspect de porelan - miros i gust plcut, puin acrior,picant Brnza fermentat i maturate SORTIMENT Brnzeturi maturate moi, cu mucegai Brnzeturi maturate semi tari Brnzeturi maturate tari Tipul de lapte Lapte de : oaie, sau vac,capr,bivoli. Lapte de vaca

Caracteristici - form de buci cilindrice, acoperit cu folie de aluminiu - past este alb, uor glbuie - consistena untoas - prezint pe suprafaa canale de culoare verde, gri - miros i gust specific, picant.

10

- coaj neted,acoperit cu parafin - pasta este glbuie - consistena foarte elastic - miez curat, omogen, onctuos - miros,gust,plcut,uor picant - buci mari,cilindrice - coaja neted, uniform,elastic - past compact,omogen - ochiuri de fermentare netede i lucioase - culoarea galben-pi pn la galben mai nchis - consistena miezului elastic,omogen, nesfrmicioas - gust i miros plcut,uor dulce

Brnzeturi frmntate

11

SORTIMENT

Brnz de burduf in coaj de brad Brnz de Moldova Tip de lapte - Lapte de oaie sau de vac

- Lapte de oaie sau de vac

Caracteristici - aspect de pasta - culoare alb-glbuie - consistena moale, onctuoas

12

- gust i miros plcut ,slab srat, de ca de oaie - masa curat, omogen, fr goluri de aer - culoare slab glbuie ,uniform - consisten tare - miros i gust caracteristic, de brnz frmntat Brnza oprit (cacavalul)

SORTIMENT

Cacavalul

Cacavalul afumat

13

Caracteristici - buci cilindrice slab convexe - coaja tare,neted, glbuie,acoperit cu amestec de parafin i cerezin - past , culoare glbuie n toat masa - consistena tare ,puin elastic - miros i gust plcut, uor srat - buci cilindrice sau forme paralipipedice - coaja subire , acoperit cu parafin - consistena tare - gust i miros picant, uor srat

Brnzeturi topite

14

SORTIMENT Brnzeturi foarte grase (45%)

Brnzeturi grase (40%) Caracteristici - suprafa neted, lucioas 15

- past curat,fin, omogen - culoare alb-glbui - consisten moale i oncuntoas - gust i miros plcut.

2.3 Caracteristici de calitate Sunt acele proprieti ale mrfurilor/ serviciilor, cu ajutorul crora se evalueaz la un moment dat gradul de satisfacere a nevoilor clienilor. Caracteristicile sunt cele mai importante proprieti, selecionarea dup contribuia lor la stabilirea gradului de utilitate a produsului; sunt proprieti remarcabile ale unui bun, care definesc suficientul bunul respectiv. Laptele de consumul. Nr crt. 1 2 3 4 Caracteristici Aspect Culoare Miros i gust Grsime Descrierea caracteristicii Lichid omogen, fr impuriti, fr sediment, consisten fluid Alb, alb-glbuie, uniforme n toat masa Plcut, dulceag, caracteristici de lapte proaspt; se admite un uor gust de fiert. 3,6%, 3%, 2% pentru lapte normalizat i 0,1% pentru lapte smntnit.

Unt Nr crt. 1 2 Caracteristici Form Culoare Descrierea caracteristicii Calupuri prismatice, de form regulat Alb-glbuie pn la glbui-deschis, uniform n toat masa,

16

3 4 5

Aspect n seciune Consisten Gust i miros

luciu caracteristic. Suprafaa fr picturi de ap, goluri de aer sau impuriti. Mas onctuoas, compact, omogen, nesfrmincioas Plcute, cu arom de smntn fermentat.

Brnza telemea (brnza de Brila) Nr crt. 1 Caracteristici Aspect exterior Descrierea caracteristicii Buci ntregi, netede, curate sau cu urme de sedila, cu muchiile uor rotunjite; se admit buci deformate i rare 2 3 4 5 Aspect n seciune Consisten Culoare Miros i gust crpturi la suprafa, la calitatea a II-a Past curat, uniform, compact, cu rare goluri de presrare sau de fermentare Masa compact, legat, se rupe, fr s se sfrme; se admit o consisten uor sfrmicioas la calitatea a II-a. Alb, alb-glbuie, uniform n toat masa; n ruptur are aspect de porelan. Plcut, specifice, gust uor srat.

17

Capitolul III. Negocierea si argumentarea vnzri produselor 3.1 Prezentarea formelor de vnzare

Agen ii comerciali Trsturile agen ilor comerciali n literatura de specialitate sunt trasate din ce n ce mai des aprecieri legate de trsturile pe care trebuie s le ntruchipeze agentule comercial pentru a putea exercita aceast profesie n care condiii de performan. Uni autori consider c un agent comercial trebuie s fie dominat de erupia precum si de motivaia egoist concretizat n nevoia de a nvinge. Ali cercettori care au studiat acest fenomen, au ajuns la concluzia c agenii de succes sunt caracterizai prin personalitatea i caracterul personal. Pe baza acestor factori s-au identificat unele nsuiri necesare agentului comercial i anume: energia i iniiativa personal capacitatea organizatoric i de planificare Un nivel satisfctor de instrucie i de cultur Capacitatea de adaptare la diferire caliti de persoane Preocuparea pentru dezvoltarea personalului Dorina i nevoia de recunoatere profesional

Pornind de la aceste caracteristici ali cercettori sunt de prere c agentul de succes trebuie s prezinte i urmtoarele nsuiri: alura fizic impresionat deprinderi bune de munc

18

capabil din punct de vedere intelectual adaptabil Protecia este dominat de empirismul situailor reale, astfel nct managerii

comerciali sunt dominai de ideea c agentul comercial trebuie s aib n primul rnd cunotine, dar nu orice fel de cunotine. Cunotinele care le sunt necesare legate de: cunoaterea produselor cunoaterea concurenilor cunoaterea pieei cunoaterea clienilor cunoaterea teritoriului cunoaterea organizaiei

De asemenea, managerii de vnzrii consider c agentul de vnzrile sunt necesare anumite aptitudini, dar nu la ntmplare: aptitudini de comunicare posibiliti de adaptare la anumite situaii

Statutul agenilor comerciali n general, statutul social reprezint poziia relativ a unei persoane, n intermediul unui grup i se msoar n funcie de prestigiul i stima pe care i le acord grupul formal sau informal cruia i aparin. Uni autori consider statutul agenilor comerciali este dat de: caracterul munci venit libertatea de aciune pe care o permite poziia social pregtirea in nici o situaie nu s-a putut face o legtur ntre pregtirea academic i performanele agenilor comerciali. Poziia de autoritate pe care o confer o anumit profesie n concluzie, datorit influenei pe care o poate avea statutul profesional asupra strii psihice a agenilor comerciali, n practica activitilor manageriale din comer, se ia n considerare necesitatea cererii statutului profesiilor comerciale, selectarea celor mai

19

calificai candidai, evitarea recrutrilor gsite.

Comis voiajor Comisul de vnzare sau comisul voiajor pentru a negocia spune codul comercial: aceasta este un angajat al firmei comerciale care se comport ca un mandatar cu reprezentare i ca un curier: culede comenzi face publicitate ncheie contracte pentru firme pe care le semneaz cu numele firmei este pltit printr-un salariu minim garantat, nu este vorba de salariul minim pe economie, ci un salariu minim pe care l negociaz, pe care l garanteaz firma la care se adaug procente asupra valori vnzrilor.. Contractul de munc cu acest comis voiajor este marcat de aceeai clauz de ne concuren n sensul c pe durata contractului nu are voie s desfoare un comer concurenial cu firma i nici s presteze munca pentru firme concurente. Datorit utiliti n materie sau elaborat norme uniforme care sunt reprezentate sectorial de convenia de la Geneva n 1983 privind reprezentarea n vnzrile internaionale de mrfuri i de o convenie de aplicaiune general, convenia de la Haga din 1978 elaborat de conferina de la Haga pentru unificarea dreptului privat privind legea aplicabil intermedierii. Aceast convenie reine o soluie de drept comun, acea a posibilitilor prilor de a alege legea aplicabil deci recunoate principiul lex-voluntatis i n tcerea prilor contractul este supus legii n vigoare la sediul debitorului prestaiei caracteristice, reprezentnd legi in vigoare la sediul intermediar. Cu o excepie : Dac ntr-un caz concret intermediarul desfoar activitatea de intermediere pe pia reprezentantului urmeaz a se aplica aceast lege comun. Convenia acoper toate formele de intermediere cu excepia celor din dreptul familiei. Este deschis deopotriv dreptului continental ca i dreptului ango-american. Vnztorul A vinde nseamn a convinge sau a abate la o hotrre, sau i mai bine a convinge sau a nu

20

convinge, pe cineva s cumpere ceva. De asemenea mai nseamn s motiveze, s instruieti, s ncurajeze i s i nvoieti ornamentele faa de oameni n performan. Vnztorul este persoana care trebuie s fac prospectori, s stabileasc contracte, s califice poteniali clieni, s trateze obieciile i s finalizeze vnzarea. Munca de vnztor, este cea mai bine pltit, munca grea, i cea mai prost pltit, munca uoar pe care o putem gsi. 3.3 Analiza ofertei de mrfuri OFERTA DE MARFURI Cererea de mrfuri implica Existenta ofertei de mrfuri. Aceste doua categorii ale pieei se coreleaz reciproc, se intercondiioneaz. De altfel, sensul lor in cadrul pieei poate fi pe deplin lmurit numai considerndu-le pari ale unui tot organic. Pentru ca, in ultima analiza, fiecare dintre cele doua categorii reprezint, in mod nemijlocit, propriul sau contrariu, reprezint deopotriv i cerere si oferta (cererea de mrfuri este oferta de bani, in timp ce ales de mrfuri este cerere de bani). FORMELE SI STRUCTURA OFERTEI DE MARFURI De cele mai multe ori, noiunea de oferta este redusa la dimensiunile cantitative ale volumului de bunuri materiale care ajung pe pia sub forma de mrfuri. Ea trebuie ns extinsa si asupra procesului de micare a acestor mrfuri de la producie la consum. In acest din urma caz, in dimensiunile ofertei distingem doua elemente principale: fondurile de mrfuri angajate de comer de la producie intr-o anumita unitate de timp si stocurile existente in reeaua comercial . Prima componenta a ofertei mai poarta denumirea de Oferta activa cealalt - de oferta pasiva. Oferta de mrfuri este examinata, in acest mod, pe parcursul unei perioade anu-mite de timp. Daca este vorba ns de oferta de mrfuri dintr-un anumit moment, aceasta se reduce la dimensiunile stocurilor de mrfuri existente in acel moment pe pia, n reeaua comerciala. Oferta activa si oferta pasiva nu sunt ns pari net separabile ale ofer-tei. In afara de faptul ca stocurile au numai aparent un rol pasiv in circulaia mrfurilor, reinem ca toate produsele care alctuiesc oferta de mrfuri trebuie

21

s fie inevitabil prin stadiul de stocaj, mbrac dect forme de stoc nainte de a fi vndute consumatorilor. La rndul lor, stocurile mrfurilor prezint particulariti, dup nsui modul de apariie a ofertei pe pia, respectiv sub forma de oferta permanenta sau de oferta sezoniera. Examinarea ofertei de mrfuri in micarea ei si in strns legtur cu cererea de pe pia, impune distincia intre oferta efectiva (reala) si oferta 3.4 Stabilirea planului de negociere Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare deoarece realizeaz n cel mai scurt timp efectul dorit. Prile participante interacioneaz prin comunicarea n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil pentru problemele aflate n discuie. Putem spune c viaa noastr reprezint de fapt o sum de negociere succesiv. In negociere: sunt aduse argumente i probe sunt formulate pretenii i obiecii sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea realizat ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea unei realizri: -interumane -sociale -de afaceri -de munc -diplomatice Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i se bazeaz pe dialog. A negocia nseamn a comunica pentru a ajunge la un acord. Felul n care scriem, modul n care vorbim, limbajul utilizat reprezint ,,crile noastre de via,, .Oamenii ne judec n final dup felul n care comunicm. Se cunosc 3 tipuri fundamentale de negociere: 1.Negocierea distributiv:

22

- realizarea ctigtor pergant sau victorie,nfrngere. 2 Negocierea integrativ: - ambii sunt ctigtorii sau victorie,victorie. 3 Negocierea raional: - un tip de negociere care nu pune n cauz interesele subiective 3.5 Folosirea strategiilor de negociere Strategia de negociere funcioneaz numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind att logica rece a argumentelor raionale, ct si energia psihologica a emoiilor si sentimentelor. Orice forma de negociere implica o confruntare de voine, sentimente si interese. Pe rnd, fiecare dintre pari poate prelua iniiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre pari este influieneaz de modul n care percepe propria sa poziie si, n raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse sa controleze interaciunea si sa obin victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag ca eu am dreptate si el se neal, mai nainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a ntmplat aa, nseamn ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni interaciunea celor care nfrunt nu le lasa sa treaca n conflict deschis. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. n mediul afacerilor circula relatarea ntmplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, n cele din urma, a intrat totusi n faliment datorita manierei ofensatoare n care a purtat negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct ntr-o ncapere special amenajata pentru cocktail.

23

Fara nici o alta forma de persuasiune, n compania altor clienti si n prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. n paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila ntr-o situatie data, dar complet inaplicabila n multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, pe termen scurt. 3.6 Aplicarea tacticilor de negociere a) Tehnici ce vizeaz obiectivul propriu-zis al negocieri. - tehnica decupajului n care discutarea problemei se face punct cu punct fr o globalizare a rezultatelor pariale - tehnica articulrii: considerarea negocieri in sensul realizrii echilibrului global. - tehnicile de lrgire i de transformare n care abordarea obiectivului dintr-un alt unghi sau de introducere a noi mize ntr-un moment critic al negocieri. b) Tehnici emo ionale - tehnica nvluirii se adreseaz sentimentul negocieri ncercnd s adoarm spiritul critic al partenerului. - tehnica enervrii partenerului prin care crearea internaional a unei stri de emoie, tensiune sau stres. - tehnica cupabilizrii: prin obinerea de avantaje prin sublinierea sau chiar dramatizarea unei greeli minore. c) Tehnici duale - tehnica celor dou fee ale lui Ianus n care negocierea nu declar ntreag puterea de decizie pe care o are n negociere pentru ctigarea unui timp de gndire sau pentru evitarea unui rspuns direct. - tehnica ,, marelui patron,, se face cu amnarea decizior a semnrii contractului pn la apariia altui negociator nvestind cu putere de decizie exaspernd pe partener.

24

- tehnica ,,DA DAR,, n care partenerul este de acord cu propunerile fcute dar fiecare propunere este nsoit de o cerere complet nou. - tehnica implicri altor parteneri n negociere introducerea unor noi negocieri care i exprim dezacordul fa de cele stabilite anterior. d) Tehnici extremiste - tehnic ultimativ n care se acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celelalte pri fr a se cunoate reacia acesteia. - tehnica faptului mplinit n care se elimin partenerului posibilitatea oricrei alternative fiind o tehnic riscant.

Capitolul IV. Promovarea imagini organiza iei

4.1 Alegerea mijloacelor de comunicare Depinde de obiectivele urmtoare i de aceea, prima etap a elaborrii mixului comunicaional este cea a stabilirii obiectivelor. Aceste obiective nu se confund cu obiectivele globale ale mijloacelor care sunt definite n termeni ca: volumul vnzrilor, cifra de afaceri, cota de pia, rentabilitatea. Obiectivele specifice comunicaiei vor fi formulate, pornind de la nivelul rspunsului care se ateapt de la segmentul de la consumatori poteniali, vizate prin aceast aciune. Nivelurile rspunsului consumatori pe care le are n vedere comunicaia, sunt: nivelul cognitiv nivelul afectiv nivelul comportamental

Nivelul cognitiv: se refer la cunotinele pe care cu privire la existena produselor, i la caracteristicile sale. n acest stadiu comunicaia este informativ avnd ca obiectiv familiarizarea segmenilor int cu produse considerate, iar mesajele transmise sunt simple, fiind difuzate cu o frecven ridicat.

25

Nivelul afectiv: este cel n care comunicaia vizeaz crearea unei imagini favorabile organizaiei sau a produsului. Nivelul comportamental: este cel n care firma i propune determinarea aciuni efective din partea indivizilor componeni ai segmentului vizat, aciune care presupune ncercarea produsului cumprarea acestuia, vizarea magazinelor. Pentru ai spori utilizarea orice obiectiv al comunicaiei trebuie s indice 3 elemente: o intenie o proporie un termen

Se va specifica astfel care este intenie mesajului: cunoaterea produsului crearea unei imagini favorabile a firmei. Intenia privete inta la care seva adresa mesajul. Alegerea obiectivelor comunicaiei se face dup mai multe metode: 1. Dup modul AIDA- individual potenial cumprtor trece succesiv prin mai multe stadii. Comunicaia are obiective specifice n fiecare din aceste stadi. 2. Modul ,,Ierarhizarea efectelor,, identific un numr mare de etape prin care trece individul ce recepioneaz mesajul: 3. Modelul ,, Adaptrii Inovaiei,, 4. Modul Comunicaiei Orice comunicaie presupune un schimb de semnale ntr-un emitor i receptor i recurgerea la un sistem de codificare de ctre emitor i de decodificare de ctre receptor care s le permit exprimarea i interpretarea mesajelor. Procesul de comunicare cuprinde 8 elemente: 1. Emitorul: individul sau organizaia care transmite mesajul 2. Codificarea: procesul prin care ideile se transform n imagini, forme, sunete, limbaje, coduri. 3. Mesajul: reprezint ansamblu simbolurilor transmise de ctre emitor. 4. Mediile sau canalele: reprezint vehicule prin intermediu crora mesajul parcurge drumul de la surs la receptor. 5. Decodificarea: procesul prin care receptorul ataeaz o semnificaie simbolurilor

26

transmise de ctre surs. 6. Receptorul: persoane sau ansamblu de persoane crora le este destinat mesajul 7. Rspunsul: este dat de reaciile receptorului dup primirea mesajului. 8. Efectul de retur sau feedback sau partea din rspunsul receptorului care este comunicat emitorului. Principalele mijloace de comunicare sunt: Publicitatea Promovarea vnzri Relaii publice Forma de vnzare Participarea la trguri i expoziii

Publicitatea: termenul de publicitate vine din latinescul ,,publicare,, care nseamn aciunea de adresare ctre publicitate. FORME DE VNZARE In practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor, particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime) i schema tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori direct, personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate formelor sub care se realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz (supermagazinul) se va insista mai mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnztor i client

2.1 Clasificarea formelor de vnzare 1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza tranzacia: - forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin, vnzarea n trguri i expoziii);

27

- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea vnztorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea vnzarea,); 2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor: - vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea clasic prin vnztor) ; - vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc); 3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii: - vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine, magazine cargo); 4. n funcie de distana care separ cele dou pri: - vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul respectiv); - vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc); 5. n funcie de tipul clienilor: - vnzri ctre consumatori finali (populaie); - vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici); 6. n funcie de cantitile tranzacionate: - vnzri en gros - vnzri en detail; 7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale: - vnzri prin reeaua comercial fix, stabil; - vnzri prin puncte mobile de vnzare; 8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradul progresului tehnic ncorporat: - vnzri clasice, tradiionale; - vnzri moderne. 4.2 Formularea si transmiterea mesajului Mesajul publicitar este ideea ce se vrea a fi transmis i care mbrac diferite forme n funcie de mediu i suportul publicitar. Sloganul reprezint mesajul publicitar format din 5-8 cuvinte care s semnaleze produsul, marca

28

sau ntreprinderea. Sloganul publicitar asociaz obiectului publicitii cele mai sugestive caracteristicii din natur promoional. Sloganul este element promoional cel mai incitant n formarea unei imagini pozitive asupra firmei produse sau mrcii la care se face publicitatea. n formularea mesajului publicitar,axul promoional este element psihologic, reprezentat de ideea esenial care se dorete a fi transmis pentru a servi la redarea realitii psihologice a produselor, adic la reprezentarea acestuia n mintea utilizatorului, ce se dorete a fi convins de oportunitatea achiziionrii unei mrfi.

NICI O ZI DIN CELE APTE FARA BRANZ,UNT SI LAPTE

29

4.3 Amenajarea unui stand expozi ional in vederea participri la trguri si expozi ii Trgurile i expoziiile sunt evenimente, manifestri de pia cu o anumit durat i ciclitate restabilite, n cadrul crora se etaleaz o gam larg de mrfuri, produse i servicii pentru poteniali cumprtori, unde vnzrile respective cumprturile se efectueaz n baza mostrelor etalate n locuri speciale amenajate n interiorul acestora. Trgurile i expoziiile i dovedesc utilitatea i calitile prin intersectarea, ntlnirea ntrun singur loc, ntr-o perioad scurt, a intereselor i obiectivelor de afaceri ale unui numr mare de companii. Trgurile i expoziiile sunt apreciate ca fiind cea mai eficient oportunitate direct, o interfa a companiilor productoare, vnztoare n relaia cu piaa. Prin participarea la ele, companiile beneficiaz de importante avantaje n planurile. vnztorilor, marketingului, cercettorii pieei promovarea imagini lor i produselor costurilor relativ sczute n comparaie cu alte procedee de afaceri

30

31

32

33

34

BIBLIOGRAFIE 1.DAN I,LUPU A,GEANA F,DRIMUS I,PETRESCU C,TIRNOVAN A-TEHNOLOGIA FARBRICARII SI PRELUCARARII PRODUSELOR SPECIFICE INDUSTRIEI CHIMICE ORGANICE SI PETROCHIMICE-Manual petru clasele XI-a si a XII-a liceu de chimie industriala si scoli profesionale,Editura didactica si Pedagogica,Bucresti,1991,pag 369-370 2.FLORESCU S, LECA M,-DETERGENTI SI DETERGENTA-Editura Academei Romane,Bucuresti 2003,pag 233-248 3.www.google.com 4.www.wikipedia.com 5.Manual pentru clasa a IX-a .SCOALA DE ARTE SI MESERI.editura niculescu 2005

35

36

37