Sunteți pe pagina 1din 47

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE COMER

LUCRARE DE LICEN

Comerul tradiional versus comerul eletrocnic

Coordonator : Absolvent :

CUPRINS
Cap. 1 Cap. 1 Introducere................................................................................................................... Aspecte caracteristice ale desfurrii activitilor n comerul tradiional. 1.1 Caracteristicele comerului tradiional................................................................... 1.2 Tipuri de activiti.................................................................................................. 1.3 Modaliti de tranzacionare................................................................................... 1.4 Tehnologii comerciale........................................................................................... 1.5 Modaliti de plat................................................................................................ Cap. 2 Aspecte caracteristice ale desfurarii activitilor n comerul electronic.. 2.1 Caracteristicile comerului electronic.................................................................. 2.2 Tipuri de activiti................................................................................................. 2.3 Modaliti de tranzacionare.................................................................................. 2.4 Tehnologii comerciale........................................................................................... 2.5 Modaliti de plat................................................................................................ Cap. 3 Analiza comparativ a comerului tradiional cu cel electronic i a influenelor comerului electronic asupra comercianilor i cumprtorilor................................... 3.1 Asemnrile dintre comerul tradiional i cel electronic...................................... 3.2 Deosebirile dintre comerul tradiional i cel electronic........................................ 3.3 Avantaje i dezavantaje pentru comerciani.......................................................... 3.4 Avantaje si dezavantaje pentru cumprtori........................................................ Cap. 4 Studiu de caz: Domo cu vnzare clasic versus Domo electronic.............................. 4.1 Prezentarea companiei DOMO RETAIL S.A. .................................................... 4.2 Magazinul Domo cu vnzare clasic..................................................................... 4.3 Magazinul electronic Domo.................................................................................. 4.4 Domo cu vnzare clasic versus Domo electronic............................................... Concluzii .................................................................................................................................... Bibliografie ................................................................................................................................. Anexe ......................................................................................................................................... Anexa nr.1 .................................................................................................................. Anexa nr.2 ................................................................................................................... 3 4 4 6 8 11 13 14 14 15 16 19 22 25 25 26 28 30 32 32 35 36 41 43 44 I I II

Introducere
Comerul este un reprezentant n serviciul utilizatorilor i al productorilor, cuprinznd o parte important a fluxului monetar din fiecare ar. n economiile moderne, comerului i revine rolul de a regla mecanismul de pia, organiznd confruntarea dintre cerere i ofert, asigurnd materializarea respectivelor confruntri n acte de vnzare-cumprare, prin antrenarea agenilor economici. 2

Comerul este o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali. Evoluia economiei a determinat mutaii pe toate planurile n sectorul comercial: metode de vnzare, forme de distribuie, repartiie geografic a managementului ntreprinderilor, oportuniti de afaceri. Dezvoltarea rapid a tehnologiilor informionale a revoluionat comerul, determinnd adoptarea Internetului ca mediu comercial. Aceasta a fcut ca multe firme s utilizeze noi metode de marketing n medii computerizate. Dezvoltarea Internetului s-a extins dincolo de folosirea acestuia c mijloc de comunicare, trecndu- se la abordarea acestuia c o nou pia. De asemenea creterea interconectivitii calculatoarelor n Internet, a determinat companiile s foloseasc aceste reele n aria unui nou tip de comer, comerul electronic n Internet, care s uitlizeze - pe lng vechile servicii - i altele noi. Este vorba, de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumprturi prin reea consultnd cataloage electronice "on" pe Web i pltind prin intermediul crilor de credit sau a unor portmonee electronice. Comerul electronic reprezint relaiile de afaceri care se deruleaz prin reea ntre furnizori i clieni, ca o alternativ la variantele de comunicaii "tradiionale" prin fax, linii de comunicaii dedicate sau reele cu valoare adaugat. Procesul de realizare a afaceri n mediul virtual este complet diferit, deoarece n locul proceselui de distribuie face apel la adunarea, selectarea, sintetizarea i distribuirea informaiei. Lanul unei afaceri digitale ncepe cu aprovizionarea i cererea i se ncheie cu preurile i cu competiia. Popularitatea pe care o deine n prezent Internetul ca mediu comercial este datorat capacitii de a facilita rspndirea informaiilor, a resurselor i de a oferi un canal eficient pentru reclame, marketing i posibilitatea distribuirii directe a unor bunuri i servicii informaionale.

Capitolul 1 Aspecte caracteristice ale desfurrii activitilor n comerul tradiional


1.1 Caracteristicele comerului tradiional Comerul este un sector de activitate complex al economiei i se desfoar n diferite forme (comerul cu amnuntul, comerul cu ridicata, comerul desfurat pe suprafae mari sau foarte mici, comerul electronic) . Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de vnzare este forma cea mai obinuit de comer, reprezentnd baza comerului cu amnuntul. Acest tip de comer se realizeaz 3

prin intermediul unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea sortimental a fiecarei grupe de mrfuri. Caracteristic este faptul c, prin unitile sale, asigur condiiile necesare pentru o expunere larg a sortimentului, pentru o alegere necondiionat a mrfurilor de ctre cliei, precum i pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la mbuntirea procesului de cumprare. n cadrul acestui tip de comer se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe i metode de vnzare foarte variate. Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de vnzare. Cu toat dezvoltarea puternic a unor forme moderne, ea deine nc o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. Acest tip de vnzare se caracterizeaz prin urmtoarele se poate aspecte utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs; :

- ofer o mare varietate de posibiliti de materializare (la vnztor, n magazinele sale; la cumprtor, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanii comerului cu amnuntul; n locuri diverse, cum ar fi pieele, punctele comerciale, foaierele sau expoziiile); - vnzatorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsui produsul. Aciunile vnztorului, n cadrul acestui tip de activiti comerciale, au un dublu efect: prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a argumenta i a demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului; prin cunotinele referitoare la vnzri el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-i astfel teama i impunndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina n act de cumprare. 1 Vnzarea clasic este realizat de societi comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse organizai, asociaii. Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei. Acestea, indiferent de forma de proprietate, apartenen, tipul, structura i mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile prezente vnzarea clasic s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari fa de cele practicate de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare. Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere bazate pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei, specificului clientului i o prezentare convingtoare.
1

Autor Dumitru, P., coord, Bazele Comerului, Bibioteca Digital, Ase, Cap.4, pag.15

Dac abordarea clientului a decurs n condiii bune, urmeaz negocierea. Ea se refer la condiiile de vnzare, respectiv la pre, condiii de plat, condiii de livrare i condiii de anulare a vnzrii . Negocierea preului are loc prin acordarea de remize asupra preului publicat sau asupra preului de catalog, remize prevzute dinainte n funcie de numrul de articole cumprate, de mrimea cumprrii sau de tipul de client. De exemplu, preul de vnzare difer, dup cum clientul cumpr o cantitate mai mare sau mai mic din produs. De asemenea, exist preuri diferite pentru materialele de construcii vndute publicului n raport de cele vndute antreprenorilor. Condiiile de plat pot fi negociate sub dou aspecte: al termenului i al fracionrii plii. De exemplu, termenul poate fi stabilit n momentul livrrii, la 30 de zile, la 60 de zile, dup livrare, sau dup vnzarea mrfii ctre client. De asemenea, se poate stabili i o fracionare a plii produselor vndute. Condiiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului i al suportrii cheltuielilor de transport i de condiionare. De exemplu, este vorba de stabilirea condiiilor de franco, adic al locului de livrare a produselor de ctre vnztor, cu toate implicaiile inerente (transport, costuri, ambalaje, asigurri). Condiiile de anulare a vnzrii se refer la returnarea mrfurilor n caz de insatisfactie, la renunarea de a mai vinde dup un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulat vnzarea atunci cnd unele articole de imprimerie (ziare, cri) rmn nevndute o anumit perioad de timp. Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare asist cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe care o deine. 1.2 Tipuri de activiti Comerul reprezint un ansamblu de activiti i relaii organizate, care se desfoar de uniti specializate pe circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali. n noiunea de comer cu amnuntul se includ toate activitile implicate n vnzarea produselor sau serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale. Comerul cu amnuntul se limiteaz deci la cumprarea, transportul i vnzarea mrfurilor. Cu ct activitatea unitii comerciale este mai difereniat i mai complex, apare necesitatea experilor n acest schimb de produse. De asemenea, n comert se desfaoar urmtoarele categorii de activiti : activiti de intermediere a actelor de vnzare-cumprare; 5

activiti legate de: distribuia fizic, cercetarea pieei, informarea populaiei,

educarea consumatorilor, publicitatea, crearea cadrului ambiental necesar desfurrii actului de vnzare-cumprare, crearea condiiilor adecvate de utilizare a produselor.2 n funcie de rolul jucat n procesul tehnologic al unei uniti comerciale cu vnzare clasic identificm activiti principale i activiti secundare. Activitile principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate procesele care contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. Activitile secundare se desfoar n spaiile auxiliare ale unitii comerciale i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere, de facilitare a celor principale. Activitile principale cuprind a.cumprarea - deciderea consumatorului de a achiziiona produsul; b.prezentarea i vnzarea mrfurilor - repartizarea sortimentului n sala de vnzare; pe mobilier; locul de amplasare pe mobilier; consultan; la locul de vnzare; - (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat; c.ncasarea i eliberarea mrfurilor - (uneori) transportul mrfurilor spre cas; - nregistrarea preurilor; - calcularea sumei de plat; mrfurilor; eliberarea mrfurilor. Activitile secundare sunt a. recepia mrfurilor - preluare de la furnizori; - dezambalarea;
2

expunerea mrfurilor marcarea preurilor la oferirea de

demonstraii practice

primirea contravalorii (uneori) ambalarea i

Autori Popescu, M., Ionacu, V., Bazele Comerului, Ed.Oscar Print, Bucureti, 2006, pag 15

- verificarea documentelor nsoitoare; - identificarea mrfurilor; - controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj); b. depozitarea mrfurilor - aezare n rafturi, pe palete, n stive; transport; c. pregtirea mrfurilor pentru vnzare ambalare; operaii care asigur utilitatea produsului; n sala de vnzare. Economia modern a generat ns noi exigene fa de comerul tradiional, determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ n preocuprile sale i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea modalitilor de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali i, implicit, la creterea gradului de satisfacie a acestora. S-au dezvoltat serviciile pe care le pot realiza nsii comercianii, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, ct i cele care sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate, cum sunt cele privind asigurarea transportului mrfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea i garaniile postcumprare, asistena social, diverse servicii personale (frizerie, coafur). Mai mult, ultimele evoluii ale activitii comerciale contureaz chiar o interferen voit n cadrul proceselor de vnzare a bunurilor cu serviciile destinate satisfacerii anumitor nevoi, cum ar fi, de pild, vnzarea diferitelor bunuri de folosin ndelungat i asigurarea unor abonamente privind ntreinerea acestora, att n perioada de garanie, ct i postgaranie. Apariia i conturarea ca tendin a creterii intensitii unor astfel de fenomene va face coninutul activitii de comer s devin mult mai complexe, ducnd chiar la regndirea rolului i locului unitilor comerciale n cadrul procesului de servire a 7 transportul mrfurilor marcarea preului; tergere de praf; montare i alte sortare; porionare; prelucrare; cntrire; preambalare i conservare (pstrare); manipulare i

consumatorilor. Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe lng relaiile economice de schimb, comerul cu vnzare clasic presupune i relaii juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. Prin intermediul unor asemenea relaii se integreaz n mecanismului de pia, fiind conectat direct cu toate cele patru componente ale pieei: piaa bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei de munca. 1.3 Modaliti de tranzacionare n calitatea de intermediar ntre producie i consum, comerul stabilete i promoveaz relaii att cu productori (furnizori), ct i cu consumatori. n practic, relaiile promovate de comer se materializeaz n repetate ntlniri i confruntri ntre parteneri de afaceri sau ntre vnztor i cumprtor. Aceste relaii mbrac forma tranzactiilor comerciale . n tranzaciile comerciale distingem cinci etape diferite : informarea comercial referitoare la tranzacie- cercetarea de marketing; ncheierea contractului comercial; vnzarea produsului sau a serviciului; livrarea produsului; plata produsului sau a serviciului. Etapele desfurrii tranzaciilor comerciale sunt comune att trazactiilor ntre parteneri de afaceri ct i celor ntre cumprtorul invidual i vnztor, dar modul de desfurare al acestora e diferit. Tranzacia comercial ntre parteneri de afaceri este un proces complex implicnd valori i riscuri mari, creterea importanei relaiei pe termen lung, necesitatea acoperirii unor diferene care apr ntre poziiile partenerilor. n acest tip de tranzacie cercetarea de marketing reprezint aciunea prin care se asigur informaiile necesare n vederea pregtirii negocierilor i a viitoarelor relaii de afaceri dintre productori i comerciani. Studiile care se fac n aceast etap au n vedere: tipologia pieei i modul de segmentare al acesteia, condiiile specifice fiecrei zone de pia, delimitarea situaiilor conjuncturale caracteristice perioadelor n care au loc tranzaciile comerciale, impactul legislaiei i al actelor normative asupra fenomenelor de pia, precum i stabilirea posibilitilor de verificare de ctre parteneri a diferitelor informaii n ceea ce privete orientarea activitilor desfurate. Metodologia de cercetare a pieei este foarte variat, depinznd de instrumentul de marketing de care dispun diferiii ntreprinztori antrenai n circuitul fiecrei categorii de produse .3

Autor Dumitru, P., Elemente de economia comerului, Ed.Sylvi, Bucureti, 2002, pag. 434

Etapa de contractare a trazaciei comerciale dintre parteneri are mai multe subetape: prenegocierea, negocierea propriu zis, postnegocierea, protonegocierea. Pregtirea negocierii const n urmatoarele aciuni: cunoaterea pieei i a climatului de afaceri, constituirea echipei de negociere, numirea conductorului acesteia i stabilirea mandatului echipei, definirea obiectivelor proprii ce se vor urmri n negociere, anticiparea obiectivelor partenerului de negociere, pregtirea documentelor negocieri, stimularea negocierii. Desfurarea propriu-zis a negocierii se realizeaz n baza mandatului primit i const in tehnici i tactici de negociere care conduc la atingerea scopurilor propuse. Negocierea comercial are o serie de trsturi: - orice negociere comercial are ca obiect un produs cu diverse atribute pre, calitate, termene, condiii de plat, garanii; - n afara datelor tehnice, negocierea comercial conine date economice (pre, termene, calitate, posibiliti de finanare), tehnologice (diverse specificaii, servicii asociate) i juridice (clauze contractuale); - negocierea comercial determin apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor n ceea ce privete ndeplinirea obiectivelor lor. De obicei, negocierea comercial are o orientare mixt (i distributiv i integrativ), bazat pe mparirea satisfacii ntre pri, chiar dac aceasta mparire poate fi asimetric. ntr-o astfel de negociere cel mai adesea se consider ca fiind valoroas asigurarea unei surse permanente de aprovizionare sau de vnzare, dect de un ctig obinut printr-o pierdere provocat celeilalte pri; - este preocupat de o relaie pe termen lung, bazat pe receptivitatea contractelor dintre parteneri; ea pune n contact, adesea fa n fa, pe vnztor i cumprtor. Ambii cunosc tehnicile de negociere, folosesc acelai limbaj, au principii de negociere i valori asemntoare, chiar dac acioneaz de pe poziii diferite; - ntre participani exist o interdependen, care i unete n mediul economic n care acioneaz. Aceasta interdependen duce la luarea n considerare a posibilitilor interlocutorilor; prile prefer ncheierea unui acord prin discuii cu caracter deschis i nu rezolvarea problemelor lor prin intermediul altor autoritti; - n absena regulilor i a procedurilor prestabilite menite s rezolve potenialul conflict prile i creaz propria lor soluie, ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice.4 Postnegocierea ncepe n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceast subetap se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, problemele referitoare la eventuale greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i la semnarea contractului, litigiile sau reclamaii nou4

Autor Vasiliu, C., Tehnici de negociere i comunicare n afaceri: note de curs, Ed. Ase, Bucureti, 2003, pag.43

aprute sau, eventual, desfurarea altor negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului. Tot n aceast etap va avea loc i analiza rezultatelor reale ale negocierii comparativ cu cele planificate. Dincolo de aceste trei faze ale negocierii, dup finalizarea acesteia ncepe o activitate permanent i susinut de armonizare tactic a unor puncte de vedere, a unor atitudini i interese. Este aa-zis etap a protonegocierii, etap ce const n aciuni i reacii unilaterale ale celor dou pri5. Dup finalizarea negocierii urmeaz ncheierea unui contract de vnzare care, conform prevederilor Codului civil, reprezint o convenie prin care una din pri se oblig s livreze un lucru i cealalt parte se oblig s l plateasc. Contractul de vnzare conine deci obligaii reciproce de ndat ce exist consimmntul mutual ntre cele dou pri. Vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile i confirm transferul lor din sfera produciei i distribuiei n sfera consumatorilor. Efectuarea plii reprezint primirea de ctre vnztor a contravalorii mrfurilor livrate sau a serviciilor livrate. Livrarea mrfii se face n funcie de clauzele contractuale, de condiiile de livrare stabilite i de modalitatea de plat. Activitile legate de livrarea mrfii mbrac aspecte specifice expediiei mrfii de la productor la cumprator: ncarcare/descrcare, recepie cantitativ/calitativ, transport, asigurare. Operaiunile de livrare sunt nsoite de documente specifice.6 La sosirea mrfii la destinaie, cumprtorul verific starea acestora, cantitatea, calitatea i, conform prevederilor contractuale, poate s formuleze reclamaii n caz de lipsuri cantitative sau defeciuni, s solicite nlocuirea sau repararea unor componente n cadrul termenului de garanie. Cumprtorul individual absoarbe informaii n mod pasiv (exemplu din mass-media de la cunotine i prieteni) sau le caut n mod activ (citind publicaii de specialitate, discutnd cu experi, vizitnd magazine, solicitnd oferte). Acesta desfoar o activitate de informare cu att mai intens cu ct e vorba de achiziii riscante, adic de mare valoare (exemplu automobile, o asigurare pe via, echipamente industriale).7 Vnztorul ine legtura att cu consumatorul ct i cu producatorul de bunuri sau servicii. El poate expedia, depozita, marca, face reclamaii sau pltete n avans marfa.Tot el finalizeaz tranzacia cu consumatorul i asigur n mod curent sevice-ul.8 ncheierea actului de vnzare-cumprare se face prin oferirea cumprtorului de ctre vnztor a bonului sau prin ncheierea formalitilor necesare plii prin credit de ctre cumprtor. Livrea produselor poate fi inclus sau nu n pre .
5

Autori Pistol, L., Pistol ,GH. M ., coord. Comerul interior :teorie i practic, Ed. Economic, Bucureti, 2004, pag.424 6 Autor Patriche, D., Economia Comerului, Ed. Uranus, Bucureti, 2002, pag.121 7 Autor Vasile, D.C., Tehnici de negociere n afaceri, Bibiloteca Digital, Ase, Capitolul 11, pag.1 8 http://www.scribd.com/doc/2326174/Comertul-cu-Amanuntul

10

Cumprtorul individual nu poate negocia condiiile de plat ntotdeauna mai ales cnd achiziioneaz un numr redus de produse. El dispune de mai multe opiuni pentru plata produsului sau produselor achiziionate, cum ar fi diferite posibiliti de a plti n rate. Prin tranzaciile comerciale desfurate fie ntre parteneri, fie ntre cumprtor i vnztor, comerul realizeaz sub form baneasc valoarea materializat n mrfuri, valorific efectiv eforturile investiionale fcute pentru producerea i circulaia mrfurilor. 1.4 Tehnologii comerciale Comerul a cunoscut profunde mutaii, dobndid noi caracteristici i valene, ca urmare a evoluiei formelor de comer i tehnologiilor. Tehnologia comercial reprezint ansamblul operaiilor, metodelor, proceselor, fluxurilor tehnico-economice angrenate n preluarea, transformarea i transferarea unor obiecte ale muncii aflate sub form de materii prime, materiale, produse finite, servicii, ctre diveri utilizatori.9 Cele mai rspndite operaii ntlnite ntr-un magazin tradiional sunt de natur mecanic. Metodele tehnologice indic schimbrile eseniale realizrii produselor, precum transferul de proprietate la aprovizionare, transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial la stocare i, de asemenea, transferul de proprietate la vnzare, proces n cadrul cruia apar uneori i modificri fundamentale de alt natur, cum ar fi anumite segmentri i proporionri. Procesele tehnologice reprezint totalitatea activitilor concomitente sau successive necesare obinerii produsului tehnologiei comerciale. Poate fi definit i drept etap a unui flux tehnologic. Fiecare proces tehnologic se realizeaz prin mai multe metode tehnologice, submparite n procedee tehnologice. Fluxul tehnologic reprezint succesiunea logic a proceselor de transformare a materiilor prime n produse. Tehnologia necesar unei uniti comerciale cu vnzare clasic se refer la mijloacele i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea contravalorii lor. Finalizarea actului de schimb specific unei astfel de uniti comerciale este condiionat de procesul riguros i complex al proiectrii i implementrii tehnologiilor comerciale. Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului de desfurare a activitilor necesare pentru comercilizarea produsului. Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale sunt : - caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei (intrri, ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii;
9

Autor Vian, M., Tehnologii comerciale, Ed. Ase, Bucureti, 2004, pag.10

11

- mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate; - dimensiunea i structura sortimentului comercial; - forma (formele) de vnzare; - caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele); - gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp a suprafaei de vnzare sau de depozitare; - raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de expunere a mrfurilor; - numrul i structura personalului comercial; - dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i asigurarea securitii muncii. n procesul tehnologic comercial al acestui tip de unitate comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele comerciale). Obiectele muncii pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale. Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care lucrtorul comercial le interpune ntre el i obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice, estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii . n categoria mijloacelor de munc sunt incluse : 1. cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise; 2. echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial); 3. alte dotri tehnice. Industria retailului a fost cea mai mare utilizatoare de tehnologie n ultimii ani. Activitile din magazin sunt mult mai orientate spre client. mbuntirea lanului de aprovizionare permite acum reaprovizionarea la raft rapid. Schimburile de date n timp real dintre furnizor i comerciant ajut la informarea ambelor pri n legtur cu obiceiurile de cumprare.10

1.5 Modaliti de plat Un alt aspect important al desfurrii activitii comerciale a unui magazin cu vnzare clasic este tehnologia plii utilizat. Aceasta presupune utilizarea formelor de plat cu sau fr numerar (tichete de mas, carduri, viramente) nsoite sau nu de documente justificative (bon de cas, chitan, factur, certificate de garanie).

10

http://www.ronduldesibiu.ro/economie-finante/industria-retailului-modern/

12

Cardul reprezint un instrument de plat prin intermediul cruia se poate efectua plata unui produs sau serviciu, avnd la baz un sistem relaional organizat pe baze contractuale ntre deintor, emitent i comerciantul sau prestatorul de servicii. Echipamentele necesare efecturii plilor prin card ntr-o unitate cu vnzare clasic sunt terminalele de plat. Ele reprezint dispozitive folosite de ctre comerciani care realizeaz acelai tip de operaii indiferent de natura contului (debit sau credit) i de termenul de plat. Aceste echipamente pot s realizeze urmtoarele tipuri de operaiuni : - validarea i nregistrarea ordinelor de plat prin card; - stocarea n memorie a unui numr de tranzacii; - comunicarea prin modem cu un centru de autorizare i/sau de telecolectare. Principalele tipuri de terminale electronice utilizate de ctre comerciani sunt urmtoarele : a) terminale de plat electronic (TPE) care acoper toate funciile de plat: dialoguri cu cartele, controlul codului confidenial al portatorului, prelucrarea tranzacii, certificarea, dialogul cu centrele de prelucrare i utilizare. Principalele componente tehnice ale terminalelor electronice de plat sunt: afiajul, claviatura, lectorul mixt, un dispozitiv destinat compunerii PIN-ului i o imprimant. Opional pot conine i imprimante exterioare, lectori editori de cecuri; b) terminale de punct de vnzare(POS) care permit nregistrarea numeroaselor informaii n momentul efecturii unei tranzacii. Informaia este stocat i poate fi apelat la sfritul zilei sau oricnd este necesar. Prin intermediul acestui sistem pot fi evideniate toate informaiile fiind introduse n sistemul electronic pe baza comenzilor de cumprare; c) terminalele de plata simplificate (TPS) sunt echipamente lipsite de un soft de plat electronic legate de server care supravegheaz funciile de plat i ntrein un dialog cu centrele de teleprelucrare. Acestea includ un cititor de cartele magnetice i un micropocesor, precum i o imprimant pentru emiterea unei chitane i se pot regsi n variante multiple, de la cele simplificate pn la cele similare TPE-urilor.

Capitolul 2 Aspecte caracteristice ale desfurarii activitilor n comerul electronic


2.1 Caracteristicile comerului electronic Comerul electronic este o component a comerului fr magazine. El reprezint demersul de cumprare prin intermediul transmiterii de date la distan, demers specific politicii distributive a marketingului. Prin intermediul Internetului se dezvolt o relaie de schimb i servicii ntre ofertant i viitor cumprtor.

13

Aceste servicii pe care le pune la dispoziie att ofertanilor ct i cumprtorilor se clasific n dou categorii i includ11 : a) servicii principale: transfer electornic de documente, comunicaii, coduri de bare, transfer de fiiere, pota electronic; b) servicii-suport pentru procesele de afaceri: cataloage electronice, sisteme-suport pentru preluarea comenzilor, logistic i tranzacii, sisteme de raportare statistic, informii pentru mangement. n sens restrns, comerul electronic poate fi privit din patru perspective, i anume : din perspectiva comunicaiilor - reprezint furnizarea informaiilor, produse, servicii, pli, utiliznd linii telefonice, reele de calculatoare sau alte mijloace electronice; din perspectiva proceselor de afacere - reprezint o aplicaie tehnologic ndreptat spre automatizarea proceselor de afaceri i a fluxului de lucru; din perspectiva serviciilor - este un instrument care se adreseaz dorinelor firmelor, consumatorilor i managementului n vederea reducerii costurilor i creterii calitii bunurilor i a vitezei de servire; din perspectiva online- reprezint capacitatea de a cumpra i de vinde produse, informii pe Internet sau utiliznd alte servicii online.12 n prezent se poate vorbi de un comer electronic tradiional i de un comer electronic prin Internet. n accepiune "tradiional" comer electronic nseamn utilizarea n reelele cu valoare adaugat a unor aplicaii de tipul transferului electronic de documente (EDI), a comunicailor fax, codurilor de bare, a transferului de fiiere i a potei electronice. Dezvoltarea interconectivitii calculatoarelor n Internet, n toate segmentele societii, a condus la o tendin tot mai evident a companiilor de a folosi aceste reele n aria unui nou tip de comer, comerul electronic n Internet, care s apeleze pe lnga vechile servicii amintite i altele noi. Particularitile comerului prin Internet sunt : - piaa este deschis la scara global i ea reprezint reeaua; - partenerii sunt n numr nelimitat fiind cunoscui ct i necunoscui; - reelele deschise sunt neprotejate i apare necesitatea securizrii acestora. Analiznd aplicaiile curente dezvoltate prin Internet se vor identifica urmtoarele modele de afaceri incluse n comerul electronic: magazinul electronic(e-shop), aprovizionare electronic(eporcurement), magazin universal electronic(e-mall), piata unui ter(3rd party marketpalce),

11

Autori Roca, I., Bucur, C.M., Comerul electronic: concepte, tehnologii i aplicaii , Ed.Economic, Bucureti, 2004, pag.91 12 Autor Stanciu -Timofte, C.,Baze de date pentru comer electronic pe Internet, Ed.Oscar Print, Bucureti, 2002, pag.53

14

comuniti virtuale(virtual communities), furnizori de servicii cu valoare pentru canalele de comer electronic(value chain service provider), platformele de colaborare, brokeraj de informaii.13 Magazinul electronic este gestionat de ctre o companie pentru marketingul i vnzrile propiilor produse i servicii. Minimal conine catalogul de produse i/sau servicii, cu descrieri tehnice i comerciale pentru fiecare poziie de catalog. Catalogul este descris ntr-un limbaj (html, html dinamic, java) interpretabil de browserele de web. Descrierile de produse i/sau servicii sunt getionate de un sistem de baze de date (SGBD). Varianta medie include i faciliti pentru preluarea comenzilor (prin email sau forme interactive), iar varianta extins cuprinde i posibilitatea efecturii on-line a plii ( prin cri de credit sau alte metode electronice). De asemenea trebuie asigurat legtura cu o banc i cu o companie care emite cri de credit, dup ce s-a dotat cu un secure server. Acesta permite colectarea n siguran a informatiilor legate de clieni site-ului i transmiterea lor ctre banc n vederea procesrii. Banca deruleaz transferul banilor n colaborare cu compania emitentent a crilor de credit i transfer informaiile referitoare la tranzacie. Deoarece prin intermediul lor companiile ofer persoanelor fizice o serie de servicii similare celor comerului tradiional el reprenzint o categorie de afacere eletronic business to consumer (B to C). Comerul electronic este una dintre soluile complexe pe care le ofer tehnologia Internet. Din aceata cauz o multitudine de aplicaii i de furnizori de servicii Internet trebuie s conlucreze ntr-o sincronizare perfect pentru ca un site de comer electronic s poat funciona.14 2.2 Tipuri de activiti Comerul electronic cuprinde o gam larg de activiti. n sfera sa se includ comercializarea prin intermediul mediilor electronice a bunurilor tangibile (fizice), a serviciilor i a bunurilor intangibile. De asemenea el cuprinde i o serie de activiti conexe cum ar fi stabilirea strategiilor de pia, publicitatea i aciunile promoionale, contactul virtual dintre comerciani, suportul dinainte i dup vnzare. n acest context trebuie facut dinstincia dintre comerul electronic cu bunuri tangibile (fizice) i cel cu bunuri intangibile, al cror coninut se bazeaz pe informaie, care poate fi direct livrat prin reea (imagine, sunet, text, software). Comerul electronic cu bunuri fizice i servicii reprezint o nou treapt evolutiv a activitii comerciale, care se folosete de noile posibiliti oferite de tehnologie pentru a mbunti eficiena(prin scderea costurilor), eficacitate (prin lrgirea potenialului pieei) i a veni mai bine n ntampinarea nevoilor consumatorului. De asemenea interaciunea client-furnizor perfecionarea produselor i nnoirea serviciilor.
13 14

determin

Autor Bucur, C.M, Comer electronic, Ed. ASE, Bucureti, 2002, pag.63 http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Comert_Electronic_ghid_pas_cu_pas.htm

15

Comerul eletronic cu bunuri intangibile (sub forma unor materiale electronice coninnd software, muzic, filme, jocuri, programe multemedia) reprezint un mod nou de a face comer deoarece ntreaga tranzacie comercial, incluznd comanda, transportul, livrarea, facturarea i plata, poate fi realizat prin intermediul aceleaiai reele. Comerul electronic se refer de asemenea la desfurarea activitilor specifice mediului de afaceri utiliznd n special mijloace electronice (reele de calculatoare) ntr-un sistem automatizat. n comerul electronic informaia circul direct ntre agenii implicai n afacere (vnztor, cumprtor, banc, transportator, agent de service), fr a mai utiliza suportul hrtie (imprimant sau fax) . Comerul electronic acoper urmtoarele operaiuni de afaceri ale unui e-shop : 15 stabilirea de contacte cu clienii; schimbul de informaii; asistenta pre- i post- vnzare a plii electronice; distribuia i logistica unitii comerciale virtuale; activiti comerciale desfurate n comun (shared) ntre mai multe companii. Introducerea comerului eletronic ntr-o activitate de afaceri necesit unele schimbri n modul de structurare, derulare i urmrire a activitilor. Utilizarea tehnicilor multimedia faciliteaz includerea unor detalii sau adaptarea formelor de prezentare a informaiei prelucrate. Forma de prezentare a informaiei capt o importan la fel de mare ca i coninutul. 2.3 Modaliti de tranzacionare Comerul electronic este un sistem care include nu numai acele tranzacii care se concentreaz pe cumprarea i vnzarea de bunuri i servicii dar i cele care suport generarea de venit, cum ar fi crearea cererii pentru bunuri i servicii sau facilitarea comunicrii ntre partenerii de afaceri i toate interaciunile care deriv din acest proces. Tranzaciile unui magazin electronic sunt nscrise ntr-un registru i, n general, plile se fac cash sau prin cri de credit. Sigurana unei trazacii pe Internet este asigurat de existena unor companii cum ar fi DigiCash, CiberCash, NetCash. n figura de mai jos este prezentat modul n care se reflect etapele tranzaciilor comerciale n tipul de comer practicat de un astfel de magazin .16

15 16

http://team.salvaeco.org/nika/h/e-commerce.php Autori Popescu, M., Ionacu, V., Bazele Comerului, Ed.Oscar Print, Bucureti, 2006, pag.117

16

Site Web Site Web interactiv Cercetare de marketing Contract de vanzare Livrare Plata Livrare digitala Plata electronica

Etapa de cercetare i de negociere este asigurat de facilitile on-line pe care le ofer fiecare server. Dintre acestea cea mai complex este plata datorit nevoii de securitate i a normelor impuse
de protocoalele de securitate a plailor electronice.

Cele mai semnificative protocoale de plat electronic sunt: SET ( Secure Electronic Tranzaction), SNPP ( Simple Payment Network Protocol), IBS (Internet Biling Server) . 17 Protocolul SET ( Secure Electronic Transaction ) - a fost dezvoltat de Visa i Master Card n 1966, cu ajutorul asistenei companiilor IBM, Microsoft, Netscape, GTE, SAIC, Terisa i Verisign. n cadrului lui sunt definite regulile de efectuare a plilor utiliznd cri de plat electronice. De asemenea este prezentat arhitectura unui sistem de pli elctronice care poate

17

clasificare regsita n Sisteme Informatice n Comer , autor Bob, C., coord., Ed. ASE, Bucureti, 2003, pag.20

17

satisface cerinele de asigurare (a confidenialitii informaiilor, a integritii datelor) i de autentificare (a conturilor crilor de plat a utilizatorilor i comercianilor) . Confidenialitatea informaiilor este asigurat prin criptarea mesajelor. Integritatea informaiilor de plat este realizat prin folosirea semnturilor digitale. Prin semnturi digitale i prin certificri se efectueaz autentificarea comercianilor. Autentificarea crilor de plat este asigurat prin certificarea deintorilor ct i a semnturilor digitale. Protocolul SNPP ( Simple Network Payment Protocol) - a fost propus de M.I.T. Laboratory of Computer Science n 1992. Componentele lui sunt entitile (comerciant, cumprtor i banc) i mesajele (HOLD i PAY). Protocolul SNPP se desfoar n patru etape. n prim etap cumprtorul deschide un cont la o banc i creeaz un depozit. n momentul dechiderii contului se genereaz o cheie de criptare, care i va fi furnizat odat cu numrul contului. n a doua etap cumprtorul va transmite un mesaj HOLD ctre comerciant, care l va retransmite ctre banca sa. Aceasta va transmite mai departe mesajul ctre banca cumprtorului . Dac exist suficieni bani n contul acestuia, se va reine suma din mesajul HOLD ntr-un subcont ataat acestei tranzacii i se va transmite o confirmare ctre banc comerciantului. n caz contrar ntregul mesaj HOLD este respins i se va genera un contor de alert. n urmtoarea etap comerciantul va livra clientului produsele, dup ce a fost notificat de banc sa n privina succesului mesajului HOLD. n ultima etap are loc primirea mrfurilor de ctre cumprtor. n momentul primirii acesta va transmite un mesaj PAY ctre comerciant cruia i se va aplica aceiai procedur de tratare cu cea a mesajului HOLD. Banca pstreaz nregistrri pentru fiecare cont. O astfel de nregistrare cuprinde numrul celei mai recente tranzacii, cheia de criptare, cantitatea i felul valutei din cont, lista numerelor de tranzacii neutilizate. O persoan poate folosi conturi multiple, att pentru vnzare, ct i pentru cumprare. Protocolul IBS (Internet Billing Server) - a fost elaborat la Carnegie Mellon University n 1994. El a nregistrat pn n prezent cinci variante n care se combin tipul de cheie de criptare (public, privat, mixt) cu tipul de facturare (batch sau on-line). Acest model de protocol are puine aplicri n afar mediului academic.
Tranzaciile on-line care folosesc plata cu carduri sunt protejate criptografic, folosind tehnologii avansate de criptare i autentificare, filtre antifraud, n scopul asigurrii proteciei datelor de card ale posesorilor. Ideal pentru client este ca el s poat ncheia o tranzacie apsnd butonul cumpr, autoriznd plata n timp ce contul bancar al uniti comerciale o primete automat n maniera dorit de client. Securitatea redus plilor online rmne o barier major a acestei modalitti de a cumpra bunuri fr

18

adoptarea unui standard pentru codificare sau a unor nelegeri ad-hoc ntre vnztori i cumprtori. Din aceast cauz anumite aspecte ale tranzaciilor comerciale - negocierea, procesarea comenzilor, plata, servicii asociate - sunt nc ncheiate prin metode tradiionale, ceea ce limiteaz mult avantajele componentei electronice.18

2.4 Tehnologii comerciale Internetul ofer tehnologiilor comerciale specifice magazinului electronic elemente suplimentare. Acestea sunt : EDI (Electronic Data Interchange); mesageria X.400; pota electronic; WWW i Internet-ul; Intranet-ul reeaua intern a unei companii, organizat dup principiile Internet-ului; Extranet-ul reeaua care funcioneaz dup modelul Internet-ului i care asigur schimbul electronic de informaii ntre colaboratorii companiei : furnizori, clieni, bnci; Coordonatele tehnologiilor comerciale specifice acestuia sunt: designul, amenajarea, etalarea produselor, echipamentele comerciale, desfurarea proceselor de aprovizionare, stocare, vnzare, plat. Principiile de baz ale designului sunt reprezentate de unitate, ritm, armonie, echilibru, contrast i proporie, recomandndu-se respectarea urmtoarelor cerine : a) c) d) fundalului; f) asigurarea echilibrului ntre grafic i viteza de ncrcare pe ecran. Un alt aspect important al designului n cadrul magazinelor electronice se refer la modul de aranjare n pagin, fiind posibil utilizarea unei structuri liniare care s permit trecerea de la un ecran la altul cu ajutorul butoanelor de navigaie sau a unei structuri de tip arborescent, care permite alegerea dintr-un ansamblu de subiecte principale. Acestea dispun de legturi ctre coninutul n detaliu. O alt variant, hibrid, const n combinarea celor dou variante. meninerea unitii stilistice; utilizarea unui design adecvat segmentului de pia int i naturii produselor evitarea utilizrii barelor de defilare; e) existena unui contrast suficient de mare ntre culorile folosite pentru text i culoarea b) armonizarea componentelor site-ului (numr paragrafe/numr de imagini); comercializate;

18

Autor Costea, C., Afaceri comerciale - abordri moderne, Ed.All Beck, Bucureti, 2005, pag.126

19

Amenajarea obiectivelor comerciale n comerul electronic reflect machetarea paginii web, proces care reunete elementele de coninut, grafic, legturi, sistem de navigare si elemente media. Informaiile obligatorii ce trebuie s se regseasc n site (mai ales n cele comerciale) sunt: a) informaii despre furnizor - site-ul trebuie s ofere informaii detaliate despre furnizor sau/i distribuitor precum i locaia geografic (originea) a acestora; b) informaii despre livrare - site-ul trebuie s ofere informaii clare pentru consumator despre rile n care se efectueaz livrarea produselor nainte de a se procesa comanda; c) informaii despre pre - preul este un element esenial i de aceea site-ul trebuie s afieze preul total (cu toate taxele incluse) nainte de a se efectua comanda. n pre trebuie evideniate i taxele de livrare (transport); d) termene i condiii de livrare - termenele i condiiile de livrare sunt elemente care ofer informaii importante despre renunarea la achiziie, plat, termenul de livrare precum i modalitile de rezolvare a diferendelor dintre pri. Toate aceste elemente trebuie prezentate clientului clar mai nainte de a se completa comanda. Comercianii trebuie s includ n coninutul site-ului aceste elemente, care vor evidenia clar termenele i condiiile mai nainte de a fi procesat comanda sau cel puin un link ctre pagina unde exist acestea, care s precead confirmarea. Elementele din aceast categorie trebuie s fie difereniate de alte informaii astfel, nct clienii s fie asigurai din punctul de vedere al legalitii contractului. e) legea aplicabil - n general, consumatorii internaionali consider c legea care guverneaz tranzacia ar trebui s fie aceea a rii consumatorului (aceea cu care acesta este familiarizat).19 Prevederea site-ului magazinului electronic cu legturi de hipertext prin cuvinte i elemente de navigare de dimensiuni reduse permite o navigarea facil a acestuia, iar includerea elementelor media l face mai atractiv pentru clieni. Tehnologia etalrii mrfurilor necesit implementarea unei tehnologii specifice - tehnologia shopping cart. Sistemul de shopping cart este cel care permite s fie expuse imagini ale produselor, descrieri i preuri. El furnizeaz, de asemenea, mecanismele prin care consumatorul poate s aleg cantitatea de produse pe care dorete s o cumpere, face verificarea i nregistrarea datelor, calculeaz i afieaz valoarea total a cumprturilor, incluznd i taxele de transport dac este cazul. Cele mai utilizate i mai eficiente tehnici de expunere a produselor sunt: tehnica etalrii produselor cu preuri reduse, tehnica prezentrii celor mai vndute produse, expunerea sezonier sau tematic, vnzri ncruciate, tehnici de up-selling. Utilizarea acestor tehnici este strns legat de modul de poziionare n cadrul paginii electronice a respectivelor produse, de existena
19

http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag179.pdf

20

hiperlegturilor i de diferite modaliti de publicitate on-line cum ar fi utilizarea de bannere, programe de fidelizare, concursuri i gratuiti. n funcie de tehnologia shoppig cart utilizat, prezentarea produselor poate fi realizat prin intermediul urmtoarelor modaliti : a) dezvoltarea unui site n care sunt prezentate produsele, fr a se recurge la elaborarea ampl a unui catalog gestionat prin intermediul unei baze de date, situaie n care tranzaciile urmeaz a fi efectuate off-line. Dei un astfel de site prezint avantajul elaborrii facile, cu costuri reduse, el valorific insuficient oportunitile pe care le ofer Internet-ul n ce privete dezvoltarea i eficientizarea unei afaceri; b) presupune prezentarea catalogului de produse/servicii ale firmei incluznd descrieri tehnice i comerciale pentru fiecare din poziiile din catalog. n acest sens este necesar indexarea cataloagelor de produse i nsoirea acestora de elemente grafice (grafic animat, eventual sunete i clipuri publicitare), precum i stabilirea Sistemului de Gestiune al Bazelor de Date (SGDB) care va gestiona tranzaciile off-line sau on-line. Informatizarea activitilor de aprovizionare, stocare i vnzare genereaz caracteristici distincte i n ceea ce privete modul de derulare a comenzilor i modalitilor de livrare. Astfel, pentru efectuarea unei comenzi electronice este necesar ca interfaa existent pentru lansarea comenzii s dispun de urmtoarele caracteristici : o pagin de gard a magazinului, n cadrul creia sunt prezentate produsele i un carucior de marf care cuprinde produsele selectate; un formular cu date despre client; un formular cu informaii despre plat i despre livrare; un formular de confirmare a comenzii. n privina modalitilor de livrare se remarc faptul c n funcie de natura produselor, termenele de livrare variaz de la 1-3 zile la perioade de 2-3 sptmni pentru produse care nu se afl n stoc la momentul respectiv sau care fac obiectul unor comenzi specifice. Atenionarea vizitatorilor asupra disponibilitii produselor n stoc se poate realiza att prin intermediul unor mesaje scrise, ct i prin colorit sau alte elemente audio-video. n general pentru livrarea mrfurilor se recurge la expedierea prin curier rapid, curier propriu, Proripost sau Pota Romn, putndu-se alege varianta convenabil pentru fiecare produs n parte. O abordare aparte a procesului de aprovizionare corespunde strategiilor ECR (Rspuns Eficient pentru Consumatori). Echipamentele comerciale specifice unui magazin electronic sunt cele tehnice precum calculatoarele, modem-urile, serverele propii/gazd. Ele includ i echipamentele necesare depozitrii mrfii i nu sunt vizibile consumatorului. 21 caracteristicile acestora;

Plata se poate face prin modaliti electronice ct i clasice. Tehnologia specific magazinului electronic este foarte ampl, incluznd elemente din diverse domeni, cum ar fi hardware, software, legislaie, securitate, comunicare. Deci dezvoltarea sa depinde de aceste elemente, de evoluia lor individual, ct i colectiv. 2.5 Modaliti de plat Modalitatea de plat reprezint una din cele mai importante probleme ale unui magazin electronic. n prezent exist i sunt folosite cteva metode de plat tradiionale (care exist n afara sistemului electronic) i metode de plat electronice (dintre care unele sunt utilizate i n comerul clasic, n afara Internetului). I. Mecanismele tradiionale de plat Numerarul; Cecul ; Ordinul de plat; Acreditivul; Ramburs; II Mecanisme electronice de plat Transferul electronic de fonduri la puctul de vnzare (EFT/POS) EFT/POS implic utilizarea cartelelor de plastic prin terminalul instalat la comerciant. n practic, funcioneaz dou mecanisme disctincte : - tranzacii cu debit-card; - tranzacii cu credit-card; Schimbul electronic de date financiare (F-ED) F-ED implic transmiterea datelor referitoare la o tranzacie, precum i informaiile referitoare la trimiterea fondurilor, de la pltitor ctre banca sa, pentru trimiterea ulterioar ctre beneficiar sau banca acestuia. Cardurile valorice Reprezint o form de numerar, n cazul creia valoarea nu este stocat fizic (n bancnote i monede), ci electronic. Este utilizabil n situaiile cnd posesorul de card este prezent la locul tranzaciei. Numerarul digital Biletul la ordin;

22

Reprezint o alt form de numerar n variant electronic, utilizabil n situaiile cnd pltitorul nu este prezent la locul tranzaciei, dar are la dispoziie mijloace de comunicare electronice. Sistemul carilor de credit Plata prin acest sistem se realizeaz n mai muli pai. Cumprtorul prezint vnztorului cartea de credit. Vnztorul trimite numrul carii de credit i detaliile tranzaciei la un sistem de autorizare. Acesta, fie autorizeaz direct tranzacia, fie o direcioneaz la banc emitent crii de credit, pentru aprobare. Periodic vnztorul trimite detaliile tranzaciilor aprobate ctre banca sa. Aceste informaii sunt trimise la asociaia emitenirilor de cri de credit, dup ce au fost procesate tranzaciile pentru care banca respectiv este colectoare i emitoare de carte de credit. La sfritul lunii, consumatorul primete facturile pe care trebuie s le achite. El va plti dobnda pentru creditul acordat de banca ce a emis cartea de credit. Sisteme de plat Principalele sisteme de plat utilizate n afacerile electronice sunt : a) SmartCard; Gift certificates; d) e) caracteristici. n funcie de valoarea plilor se disting sisteme de pli de mic valoare i de mare valoare, fiecare categorie avnd necesiti diferite. Microplile, care sunt pli de foarte mic valoare (sub 1$) necesit costuri mici de plat . Costul pentru asigurarea tranzaciei trebuie s nu fie mai mare dect valoarea tranzaciei nsi. Sistemele pentru pli de mare valoare necesit un nivel de securitate sporit, care de obicei are ca urmare creterea costului tranzaciei. n functie de timpul tranzacie identificm : sisteme on-line necesit pentru fiecare plat o conexiune ntre cumprtor i un ter (sau ntre vnztor i un ter). Terul poate fi o banc sau o alt entitate cu o legatur on-line la o banc; sisteme off-line presupun n cazul unei pli conexiunea numai ntre cumprtor i vnztor. Cecuri electronice (e-checks); PayPal; CyberCash;

Sistemele de plat existente pot diferi semnificativ, putnd fi clasificate n funcie de unele

n functie de modalitatea de plat i prile implicate sistemele sunt fie :

23

cu plata anterioar (prepaid) - contul pltitorului trebuie s fie debitat nainte de iniierea vreunei pli; cu plata pe loc (pay-now) - contul pltitorului este debitat la momentul plii; cu plata ulterioar (pay-later) - contul pltitorului este debitat dup ce pltitorul este Deoarece sistemele pay-later pot fi folosite ca sisteme pay-now (sau invers) cu mici modificri, sistemele pot fi clasificate mai departe n : cash-like (prepaid) - sunt cunoscute sub denumirea de sisteme bazate pe conturi (accountbased) ; check-like (pay-now sau pay-later). Pentru a realiza pli prin intermediul unui sistem de plat este necesar ca el s fie agreat att de vnztor ct i de cumprtor. creditat.

24

Capitolul 3 Analiza comparativ a comerului tradiional cu cel electronic i a influenelor comerului electronic asupra comercianilor i cumprtorilor
3.1 Asemnrile dintre comerul tradiional i cel electronic Comerul electronic cuprinde toate interaciunile i schimburile de informaii dintre vnztor i cumprtor, care apar nainte i dup tranzacia respectiv (publicitate, acordare de suport tehnic produsului cumprat, livrare, servicii comerciale). Astfel, n cazul comerului electronic, se ntalnesc aceleai componente ca i n cazul comerului clasic, dar cu modificri specifice, i anume : produsul/serviciul (exist un produs sau un serviciu care este material sau digital); locul de vnzare (n cazul comerului pe Internet este un website pe reea care prezint produsele sau serviciile oferite); website); modalitatea de vnzare (un formular on-line n cazul comerului prin Internet); modalitatea de plat (n comerul prin Internet se aplic din ce n ce mai mult modalitatea e-banking); modalitatea de livrare (livrarea produselor achiziionate prin Internet se realizeaz fie prin pot, prin curieri sau clasic - prin deplasarea cumprtorului la depozitul vnztorului, care este o locaie fix). n principiu produsul real este acelai n cazul vnzrii prin Internet ca i prin metodele tradiionale. De exemplu, televizoarele aflate n depozitul fabricii producatoare sunt, din punct de vedere material, la fel ca cele din supermarket, dar i ca cele din comerul electronic.
Relaia dintre comerul tradiional i cel electronic este una de complementaritate. Vzut ca

pubicitatea (s-a dezvoltat o modalitate de a atrage oamenii s vin la un anumit

un schimb electronic de informaii ntre mediile economice i potenialii clieni, comerul electronic vine fie n completarea comerului clasic, prin deschiderea unui e-shop care s susin magazinul tradiional al firmei, fie este abordat ca soluie mai puin costisitoare de a demara o afacere. Dei n comerul clasic i cel electronic trebuie s aplice aceleai reguli comerciale, iar una dintre puinele diferene care le despart este faptul c a face cumprturi "din tastatur" este mai comod, dar priveaz cumprtorul de plcerea de a face shopping, este puin probabil ca

shoppingul online "s mute" din felia celui clasic, suficient de mult nct s-i fac simit prezena.20 Noul studiu comandat de Visa Europe arat c aceste dou canale de distribuie vor juca probabil roluri complementare.21 3.2 Deosebirile dintre comerul tradiional i cel electronic Cu mici excepii, comerul electronic nu difer foarte mult de comerul tradiional sub aspectul etapelor necesare realizrii tranzaciilor. ns sunt anumite aspecte care delimiteaz cele dou forme ale comerului. n primul rnd este vorba despre sfera de aciune sau de acoperire a celor dou forme de comer. Practicat n special de ctre IMM-uri, comerul electronic reprezint un obiectiv major al Strategiei guvernamentale pentru susinerea dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii n perioada 2004-2008. Astfel, dezvoltarea capacitii competitive a IMM-urilor, ca prioritate strategic, se poate obine printr-o promovare a e-business i printr-un sprijin susinut pentru inovare i accesul IMM-urilor la noile tehnologii. Dar, n vederea utilizrii pe scara larg a comerului electronic de ctre IMM-uri, se impune asigurarea condiiilor legislative i normative n acest domeniu.22 n al doilea rnd comerul electronic nu poate fi limitat n cadrul unui teritoriu deoarece exist cel putin dou particulariti ale acestuia i anume: piaa este deschis la scar global i ea reprezint reeaua, iar partenerii sunt n numr nelimitat, fiind att cunoscui ct i necunoscui. Prin conectarea la Internet i derularea activitilor de comer electronic IMM-urile i pot asigura unele avantaje concureniale, prin posibiliti noi de a ndeplini cele cinci elemente de baz ale marketingului unui produs sau serviciu: ntaietatea pe pia, publicitate nainte de lansarea produsului pe pia, mbuntirea continu a perfomanelor produsului adaptndu-l cerinelor utilizatorului, dezvoltarea continu a pieei produsului i penetrarea pieii sub un control permanent. Firmele conectate la Internet au posibilitatea nu numai s utilizeze serviciile oferite, ci i s creeze servicii sau/i s produc informaii de interes.23 Rezultatele marketingului pe reea sunt mai ridicate, vnzrile fiind mai eficiente n cadrul bugetului de reclam. Cheltuielile pentru a face marketing prin Internet sunt mai mici
20

http://74.125.39.104/search?q=cache:2Yoh4sbDHTsJ:www.eafacere.ro/art_item.asp%3FartCatID %3D4%26artID%3D3896+reguli+comerciale+tastatura&hl=ro&ct=clnk&cd=1&gl=ro&lr=lang_ro 21 http://www.no-cash.ro/index.php?url=analize&id=88 22 http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag127.pdf 23 Autori Oprean , V., Oprean, D. , Mecanisme ale comerului electronic, Tribuna Economic, nr.17, 2005, pag.45

dect cele necesare pentru aciunile convenionale. Noul sistem de comunicaii n marketing este un model definitoriu al reelei oferind sana desprinderii de mediile marketingului tradiional. Dezvoltarea comerului electronic a fost posibil datorit unui alt aspect foarte important n delimitarea comerului tradiional de cel electronic, i anume timpul de realizare al tranzaciei comerciale. Comerul electronic reduce importana timpului prin scurtarea ciclurilor de producie/vnzare, permind firmelor s opereze mai eficient i consumatorilor s participe la tranzacii n orice moment. Un alt aspect relevant care difereniaz comerul electronic de cel tradiional se refer la categoriile de produse comercializate, la tehnologia etalrii produselor. Evident, comerul tradiional pune la dispoziia clienilor toate bunurile care sunt produse, deoarece el are rolul de distribuitor i asigurator de servicii pentru consumatori. n schimb, firmele de comer electronic, comercializeaz mai ales: tehnic de calcul (hardware, software, accesorii), cri, muzic, servicii financiare, divertisment, produse electronice, aparate de uz casnic, cadouri i flori, jucrii, bilete pentru spectacole i cltorie, informaii i prea puine produse alimentare, din cauza perisabilitii acestora. Exist anumite sectoare n care comerul electronic a cptat o importan major: cel al produselor electronice, electrocasnice, software, informatice. De asemenea cea mai intens utilizare a mijloacelor i instumentelor de plat electronic este prezent n cazul operaiunilor cu valori mici i medii. Pentru anumite domenii, comerul electronic se realizeaz mai greu. Pentru un productor de mobil, de exemplu, site-ul reprezint doar un punct de pornire n familiarizarea clientului cu oferta .24 n general, prezentarea mrfurilor n mediul virtual se realizeaz pe categorii de produse omogene din punct de vedere al destinaiei sau utilizri (spre exemplu produse cosmetice) sau pe categorii manageriale. La baza procesului managementului categoriei se afl stabilirea modului de definire a categoriei, proces care variaz n raport cu dimensiunea, gradul de specializare al comercianilor, dar i n funcie de modul n care consumatori cumpr produsele respective.25 n cazul vnzrii prin Internet, apar anumite diferene ce modific ansamblul caracteristicelor produsului propriu-zis. Cele mai importante dintre acestea sunt :26 textile,

24 25

http://www.zf.ro/articol_44071/cu_mouse_ul_la_cumparaturi__ofensiva_magazinelor_virtuale_in_ardeal.html Autor Visan,, M., Tehnici de etalare a mrfurilor n mediul virtual,Tribuna Economic, nr.31, 2005, pag.53 26 Autor Vasile, D., Efecte ale comercializrii pe Internet, Revista de Comer, nr.10, 2006, pag.43

extinderea spaiului n care produsul devine disponibil pentru vnzare. Numrul clienilor este repartizat ntr-o zon mai larg dect cea tradiional, eventual chiar i n strintate. Poteniali clieni sunt atrai adesea i de preurile care pot fi mai sczute dect n comerul obinuit, de numeroase promoii i discounturi; personalizarea interaciunii cu clieni. Prezentarea ofertei pe Internet i ncheierea tranzaciilor electronice pare s lipseasc clientul de atenia pe care o poate experimenta n cazul interaciunii fa n fa. Totui, pentru depirea acestei limite site-urile sunt personalizate, solicitndu-se utilizatorului s completeze un profil la accesare, ceea ce permite s i se ofere ulterior doar ceea ce intr n aria sa de interes; reputaia vnztorului. Acesta este un aspect important n comerul electronic, din cauza lipsei contactului direct i a anonimatului participanilor. Pe de alt parte, se pune problema ncrederii reciproce ntre participanii la operaiunile de comer electronic, existnd i posibilitatea invers, a cumprtorilor incoreci. Este greu de prognozat care va fi proporia comerului clasic din totalul afacerile comerciale, ns cu siguran acesta nu va fi substituit integral de forma electronic.27 3.3 Avantaje i dezavantaje pentru comerciani Avantaje pentru comerciani Posibilitatea firmelor mici de a concura cu firmele mari - prin costurile reduse pe care le implic deschiderea unui magazin electronic, firmele mici se confrunt cu o barier n minus n momentul intrrii pe pieele dominate pn acum de firme mari. Mai mult, o firm mic, prin flexibilitatea i deschiderea la nou, are un avantaj mare, fa de o firm mare, dominat de birocraie i conservatorism. Contact cu clienii 24 ore din 24, 7 zile din 7- spre deosebire de angajaii obinuii, care au nevoie de salarii, un program de lucru, concediu, a cror productivitate variaz i sunt subiectivi, un website ofer informaii despre firm i produsele sale sau preia i proceseaz comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7, cu costuri minime. De asemenea, mbuntete comunicarea cu clienii, care nu mai sunt obligai s respecte un anume program, putnd obine informaii sau lansa comenzi oricnd doresc.

27

http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag133.pdf

Facilitarea intrrii pe pieele internaionale - reeaua mondial nu este ngrdit de

granie, iar accesul i costurile de publicare sunt extrem de reduse. Comunicarea cu un client de pe cealalt parte a globului este la fel de facil ca i comunicarea cu o persoana din ncperea alturat. O firm productoare i poate vinde produsele n orice ar prin intermediul unui website, fr s mai fie nevoit s stabileasc contacte cu firme locale sau s fac investiii foarte mari. Scderea costurilor de funcionare - aceste costuri pot fi reduse drastic prin automatizarea procesului de comand. De asemenea exist posibilitatea automatizrii complete prin integrarea unui sistem de gestiune, ceea ce poate duce la o cretere a productivitii generale a firmei. Noi posibiliti de practicare a marketingului direct (one-to-one) - calculatorul poate reine datele personale ale tuturor clienilor, dar i preferinele acestora, fiind capabil s adapteze oferta i modul de prezentare al produselor dup profilul fiecrui client. Studiul clienilor pe Internet poate fi realizat fr ca acetia s-i dea mcar seama, fiind disponibile informaii ca: localizarea, tipul browserului i al sistemului de operare, site-ul de unde vine, obiceiuri de navigare. Din aceasta cauz, muli persoanale. Avantaje operaionale - beneficiile operaionale de pe reea sunt: procentajul mic de erori, economisirea timpului, reducerea costurilor datorit folosirii bazelor de date electronice, crearea de noi piee i de segmente de desfacere, mrirea vnzrilor, intrarea mai rapid n cadrul pieelor de desfacere, rapiditate mai mare a procesului de cumprare. Posibilitatea de a servi clienii mai bine - a oferi informaii de afaceri este una dintre cele mai importante ci de a servi clienii. Tehnologia Web ofer i alte modaliti de a servi clienii. Prin intermediul unui formular online, clienii pot s efectueze o cutare i s vad dac un articol anume este disponibil n stoc, fr a reine inutil personalul. Acest lucru poate fi realizat simplu i rapid pe Internet.28 clieni vd acest lucru ca pe o nclcare a intimitii

28

http://www.ecursuri.ro/cursuri/importanta-internetului-in-afaceri.php

Dezavantaje pentru comerciani Frauda - ca n orice alt domeniu, tehnologia Internetului a creat i noi posibiliti de fraudare. n lipsa unui contact direct, un client poate s nele comerciantul n privina identitii sale sau a posibilitilor sale reale de plat. Securitatea - o alt problem deosebit de important este cea legat de securitatea datelor. O firm fr acces la Internet nu are prea multe motive de ngrijorare privind integritatea sistemelor sale informatice de gestiune. Conectarea la o reea public, n care oricine poate avea acces, mai mult sau mai puin autorizat, la date confideniale din reeaua local, ridic probleme serioase. Apar astfel riscuri care nu existau nainte de apariia acestui tip de comer.29 Costurile de lansare i integrare - dei, prin comparaie cu deschiderea unui magazin obinuit, costurile lansrii unui e-shop sunt mult mai reduse, de multe ori nu pot fi totui evaluate corect. O firm care nu are implementat deja un sistem informatic de gestiune sau ai crei angajai nu au cunotine tehnice minime, se poate confrunta cu creterea costului de lansare peste ateptri, datorate necesitii achiziionrii de sisteme sau de training pentru angajai. 3.4 Avantaje si dezavantaje pentru cumprtori Avantaje pentru cumprtori Disponibilitate 24 ore din 24, 7 zile din 7 - aceast disponibilitate independent de un program anume reprezint un avantaj major pentru clieni, care i pot face astfel cumprturile chiar i noaptea, cnd nu mai sunt reinui de alte probleme mai urgente (serviciu, gospodrie). Comoditate - datorit comerului electronic, nu mai este necesar deplasarea la centre comerciale, nici pn la magazinul cel mai apropiat. Fiecare i poate comanda stnd acas, n faa calculatorului, analiznd i comparnd diferitele produse. Acces nengrdit la informaii i produse diverse - apariia comerului electronic a dat un nou sens termenului "globalizare". De asemenea, nainte de achiziionarea unui produs,

29

http://mmq.ase.ro/simpozion/sec1/S1L18.htm

viitorul cumprtor are acces mult mai liber i mai ieftin la ofertele firmelor productoare sau comerciale. Dezavantaje pentru cumprtori Securitate - cel mai important motiv pentru care unele persoane ezit s utilizeze Internetul pentru cumpraturi l reprezint teama de a furniza on-line informaii legate de cartea de credit. ns, aceleai persoane, pot da zilnic numrul crii de credit prin telefon unor persoane pe care nici mcar nu le cunosc, n momentul n care fac cumprturi din cataloage sau de la televizor. Intimitate - o alt problem deosebit de important o reprezint atentarea la intimitatea personal. Potenialii cumprtori se tem c, prin intermediul Internetului, comercianii sau o persoan ru intenionat pot culege informaii foarte detaliate despre ei, fr ca mcar s i dea seama. Lipsa contactului uman - este cel mai evident inconvenient care apare n comerul

electronic. Pe de o parte, costurile reduse de lansare i ntreinere ale unui magazin electornic deriv tocmai din avantajele automatizrii proceselor, nemaifiind necesar angajarea de personal suplimentar. Pe de alt parte, tocmai lipsa vnztorului, a persoanei "umane" la care clientul poate apela, n cazul unei nelmuriri, reprezint un obstacol n calea rspndirii acestei forme de comer. n acest sens, unele firme au creat chiar programe care permit contactul verbal sau chiar vizual ntre client i un angajat al firmei n timpul vizitei pe website. Accesul la produs - clieni care comand online pot vedea produsul abia cnd acesta ajunge acasa i nu ntr-un showroom, nainte de comand.30 Accesul la tehnologie - mai pe larg, accesul la tehnologie se refer att la gradul de penetrare a Internetului n sine, ct i la rspndirea calculatoarelor i a cunotinelor de specialitate. Atta timp ct un site de comer electronic nu va fi accesibil dect persoanelor care tiu cel puin cum s lanseze browserul i s tasteze adresa de Web, majoritatea potenialilor clieni vor prefera magazinul din col.

Capitolul 4
30

http://www.comunicatedepresa.ro/Comertul_electronic_trece_la_un_alt_nivel.~MzY0OTI=

Studiu de caz: Domo cu vnzare clasic versus Domo electronic


4.1 Prezentarea companiei DOMO RETAIL S.A. DOMO este cel mai dinamic retailer de electronice, electrocasnice i IT&C din Romnia, lider de pia n retailul de electrocasnice, cu un portofoliu vast de branduri renumite, naionale i internaionale. Istoria DOMO 1994 - Compania a fost nfiinat c importator i distribuitor al unor mrci internaionale de renume precum: Zanussi, Bosch, Electrolux, Siemens; 1996 - Are loc deschiderea primului magazin; 1997 - S-a creat brandul DOMO; 2001 - Retailul a devinit inima afacerii, vnzrile n retail au depit distribuia; 2004 - RAEF-Fondul romno-american pentru investiii, devine acionar important n DOMO. Cifra de afaceri a companiei a depit 100 milioane Euro, iar reeaua cuprindea 100 de magazine. DOMO a devenit acionar n compania de credite de consum a RAEF, Estima Finance i i-a externalizeaz ctre aceast activitatea de creditare. 2005 - Compania a nceput un proces de rebranding care a avut ca obiective att revitalizarea imaginii externe, ct i implementarea unei noi culturi organizaionale i a proceselor de business, care reprezint drumul companiei spre corporaie. De asemena s-a adoptat un nou concept de retail, care presupune magazine dezvoltate pe spaii largi, de pn la 300 mp. S-a ncheiat un parteneriat strategic cu retailerul german Kaufland, cu intenia de se a atinge n urmtorii 3 ani, un numr 50 magazine n Romnia i 20 n Bulgaria, n cadrul reelei Kaufland, n cartiere cu potenial ridicat. 2006 - Compania i-a externalizat serviciile de logistic, ctre operatorul olandez, KLG Europe. DOMO i-a vndut participarea n Estima Finance, ctre GE Money, genernd astfel resurse suplimentare, pentru implementarea planurilor de dezvoltare ulterioar. Dezvoltarea a continuat n afara granielor rii, deschizndu-se primele apte magazine n Bulgaria. DOMO este primul retailer romn de electronice i electrocasnice care s-a extins regional. 2007- Lynx Property a devenit acionar principal achiziionnd 75% din aciunile companiei. Domo ncheie procesul de rebranding al magazinelor i menine trendul ascendent al indicatorilor de economici.

S.C. Domo Retail S.A. are sediul social n Trgul Secuiesc, judeul Covasna. Are ca obiect principal de activitate comercializarea cu amnuntul a articolelor i aparatelor electromenajere, al aparatelor de radio i televizoarelor (cod CAEN 5143). Unul dintre fondatori este Lorand Szarvadi, actual CEO Domo Retail i acionar minoritar. Reeaua DOMO are n prezent 128 magazine, cu o suprafa total de peste 60.000 mp, n 76 de orae ale rii i are 1600 angajai. Activitatea logistic este coordonat de KLG, din trei depozite regionale importante, localizate n Bucureti, Cluj, Trgu Secuiesc i alte cinci depozite de tranzit. Extensia brandului DOMO, Technomarket este prezent i pe pia Serbiei. Eficiena companiei DOMO a crescut datorit noului concept de retail implementat n reea, dar i a trendurilor pieei . Viziunea companiei DOMO este s fie prezent n fiecare cas din Romnia cu orice tip de produs comercializat, cu scopul de a ajuta i inspira consumatorii . Valorile promovate de DOMO sunt : SERIOZITATE Tratam lucrurile cu druire, sinceritate, implicare, contiinciozitate. Facem ceea ce promitem, suntem constani n a nu ne dezamgi partenerii. CORECTITUDINE Integritatea, etic, moralitatea i ncrederea ne caracterizeaz. Pentru c ne respectm ntotdeauna cuvntul. AMBIIE Ne dorim succesul. Dar suntem contieni c-l putem avea doar prin ndrzneal. Ne mobilizm toat energia pentru a ne mplini i avem puterea de a obine ceea ce dorim. PERSEVEREN Suntem hotri i implicai n ceea ce facem. Muncim cu druire i responsabilitate tiind c doar astfel ne atingem scopul. PERFORMAN Exigenele nostre sunt ridicate i avem ambiia de a fi printre cei mai buni. Ne cunoatem valoarea i vrem s fim recunoscui pentru valoarea noastr. Dar suntem realiti i tim c succesul trebuie msurat la fiecare pas pe care l facem spre el. 31 Pe termen scurt i mediu, compania i-a propus s consolideze cea de-a dou poziie deinut n retailului romnesc. Pe termen lung, DOMO i-a propus s devin lider de pia, n ceea ce privete cota de pia i notorietatea. Strategia de dezvoltare are ca scop creterea acoperirii DOMO, prin dezvoltarea reelei, cu locaii premium n toate oraele cu peste 30000 locuitori.

31

http://www.domo.ro/despre_domo

n acelai timp, regionalizarea brandului reprezint o destinaie strategic important pentru urmtorii 3 ani. De asemenea, se pare c, prin strategia lor, cei de la DOMO se orienteaz mai mult ctre provincie. DOMO continu implementarea conceptului su de retail adaptndu-l n funcie de suprafaa magazinului i specificul regional astfel nct s satisfac toate nevoile consumatorului final. n acest sens, exist 3 extensii ale brandului Domo i Technomarket: GO@DOMO : - acoper suprafae medii de aproximativ 500 mp; - se situeaz n proximitatea locuinelor; - rspunde nevoilor de baz; - asigur tot ceea ce este necesar n echiparea unui cmin; DISCOVER@DOMO : - acoper spaii foarte largi, ntre 1000-3000 mp; - ofer o experien memorabil i unic pe pia romneasc de retail; - asigur expunere la produse premium de nalt tehnologie, att IT&C, ct i electronice sau electrocasnice. DIGITAL@DOMO : - acoper spaii pn n 300 mp, n locaii avantajoase cu potenial de trafic; - este dedicat exclusiv tehnologiei; - este modern, prietenos, asigur consiliere i servicii de calitate. TEHNMARKET : - acoper spaii foarte lrgi de peste 3000 mp; - are sortiment maxim foarte diversificat ce beneficiaz de cele mai avantajoase preuri; - este situat n zone de convenien maxim. n cercul retailerilor specializai DOMO a fost compania cu cea mai mare cretere a vnzrilor n cursul anului trecut, de aproape 58%, atingnd o cifr de afaceri de 193 de milioane de euro. "Cu afacerile magazinelor Domo din Bulgaria, de aproximativ 10 milioane de euro, am fi depit pragul de 200 de milioane. Vnzrile de acolo sunt raportate ns global mpreun cu Tehnomarket de la momentul achiziiei de ctre Equest Investment Balkans", a declarat Lorand Szarvadi.32 Compania DOMO desfoar permanent activiti pentru a-i ndeplini viziunea: ca fiecare romn s aib n cas un produs cumprat de la DOMO. De asemenea gsete
32

http://www.zf.ro/articol_159826/retailerii__quot_clasici_quot__de_electrocasnice_sunt_atacati_de_hipermarke turi_si_magazinele_online.html

permanent soluii de mbuntire a relaiei cu clienii, crora le ofer constant produse i mrci noi, servicii de calitate, tehnologie i accesibilitate.Prin aceste elemente se difereniaz pe pia de retail din Romnia. La DOMO cerinele clienilor sunt poziionate n centrul preocuprilor . 4.2 Magazinul Domo cu vnzare clasic Designul locaiei, realizat de Enterprise IG Londra a transpus identitatea grafic n elemente de funcionalitate i decoraiune modern. ntregul design susine un brand empatic, modern, curat, luminos, axat pe relaionare. Compania a mizat pe dou identiti: identitatea verbal - numele nsemnnd "cmin" - i cea vizual, capabil s susin valorile companiei, reflectate n brandul Domo: cmin, familie, bucurie, energie, poft de via. ns, fiind un brand de retail, cel mai important canal de comunicare este cel de "shop floor", locul n care brandul se ntlnete cu consumatorul. Magazinele devin astfel cea mai important voce a noii mrci.
33

De asemenea, identitatea vizual a fost transpus ntr-o platform de comunicare extern de marketing, cu scopul de a maximiza eficiena campaniilor de publicitate . Canale de marketing folosite sunt cele mass-media. Promovarea produselor n magazin este realizat prin pliante n care sunt prezentate ofertele DOMO precum i campaniile desfurate de companie. Conceptul magazinelor DOMO presupune spaii de vnzare sub 1.500 de metri ptrai dezvoltate n cadrul mall-urilor sau ca magazine stradale, n timp ce unitile Technomarket au suprafee de peste 2.000 de metri ptrai i sunt deschise n construcii independente, n cadrul parcurilor de retail .34 Magazinele sunt plasate n zone uor accesibile i cu un flux mare al populaiei i cuprind spaii auxiliare, spaii admistrative, spaii de circulaie, spaii de expunere, spaii de vnzare i non-vnzare. Sistemul de amenajare a slii este gril pentru a facilita circulaia clienilor prin magazin. Materialul folosit pentru planeul interior ofer clieilor o imagine plcut. Mobilierul comercial utilizat este realizat din sticl i plci fibrolemnoase (n cazul vitrinelor) i din semifabricate metalice (n cazul stelajelor). El cuprinde tejgeau clasic de la casele de plat, punctul de prob din magazin, rafturile pe care se gsesc expuse produsele IT, gondole duble
33 34

http://www.eafacere.ro/art_item.asp?artCatID=11&artID=3715 http://74.125.39.104/search?q=cache:LDsJbDpiakAJ:www.curierulnational.ro/Actualitate %2520Companii/2008-0204/Afacerile%2BDomo%2Bau%2Burcat%2Banul%2Btrecut%2Bpana%2Bla %2Baproape%2B200%2Bmilioane%2Bde %2Beuro+vanzari+domo+2008&hl=ro&ct=clnk&cd=7&gl=ro&lr=lang_ro

pe care se afl prezentate mrcile de fier de clcat, aspiratoare i aparate electrocasnice pentru bucterie precum mixere, roboi de buctrie, vitrine n care sunt expuse telefoane mobile,epilatoare. Stelajele sunt utilizate pentru expunerea modelurilor de fuse pentru telefoanele mobile i a altor produse. De asemenea mai sunt folosite calapoadele, utilaje de descrcare i manipulare a mrfurilor, utilaje de cas, ventilaie, nclzire. Portofoliul DOMO include un numr de peste 5000 produse. De asemenea DOMO dezvolta propriile branduri (Expert Digital, Westwood i Technolux) oferind astfel consumatorilor si game i produse accesibile ca pre, satisfcnd n acelai timp preteniile referitoare la calitate. n anexa nr.1 am prezentat care sunt brandurile internaionale care sunt incluse n portofoliu. Produsele sunt etalate pe categori : IT, telefoane mobile, televizioare cu ecranul din plasm, sisteme Home Cinema, aragaze, frigidere, aspiratoare, aparate electrocasnicie pentru buctrie, aparate de aer condiionat. Produsele care sunt la promoie sunt evideniate prin indicatoare scrise cu rou. Categoriile de produse sunt scrise cu alb pe fond albastru pe indicatoare. Un indicator de un produs conine informaii despre caracteristicile produsului, condiiile speciale de vnzare, valoarea ratei i valoare procentului DAE (dobnda anual efectiv). Transportul produselor este gratuit. Livrarea se face la o zi dup achiziionare dar i n funcie de comenzile primite. Modalitile de plat sunt cash, prin card, prin rate cu cardul Eurocard sau credite GE Money . Personalul DOMO este special pregtit pentru a oferi clienilor servicii la cele mai nalte standarde i pentru a crea un climat de ncredere i confort . DOMO ine cont de tradiie, dar este i inovator, facilitnd deciziile de cumprare a clienilor. De asemenea, ofer o gam de produse vast i de calitate, din care cumprtorul poate s aleag ceea ce i se potrivete mai bine i condiii avantajoase financiare, facilitndu-i accesul la produsele de care are nevoie . 4.3 Magazinul electronic Domo n 2006 DOMO a decis externalizarea operaiunilor de comer electronic ctre FirstSolutions.net. Noul e-shop este dezvoltat pe platforma de comer electronic a FirstShop. Acesta reprezint o variant extins a magazinului electronic deoarece ofer psibilitatea plii on-line cu cardul. Vocea brandului DOMO se aude n toate locurile de ntlnire dintre consumator i brand, inclusiv n site-ul companiei. Personalitatea prietenoas, de ncredere i modern a brandului se

transpune n www.domo.ro mbinnd astfel nevoile aspiraionale i senzaia de confort cu satisfacerea unor nevoi raionale. www.domo.ro ofer cumprtorilor o soluie alternativ de a se informa i de a-i face cumprturile. Pe lng ntreaga ofert de produse DOMO, disponibil acum pentru toi cumprtorii din Romnia, utilizatorii vor mai gsi diverse oferte speciale i produse exclusiv pentru cei care vor cumpra online. Magazinul virtual domo.ro este parte integrat din strategia DOMO, de a oferi consumatorilor si accesul la un retail modern, de calitate, adaptat nevoilor fiecruia a declarat Gabriela Mndrea, Marketing Manager DOMO RETAIL.35 Lasansarea noului magazin a fost urmat de o campanie de promovare n mediul on-line, ale crei rezultate au determinat continuarea ei i n 2007. Metodele de promovare folosite sunt: marketingul prin email difereniat (ncheierea de liste cu adrese de email opt-in), ziarul eletronic (publicarea articolelor de pe pagina Media/Comunicare), promovare off-line (prin scrierea pe pliante, materiale promoionale a adresei magazinului motoarelor de cutare. Noul magazin a fost construit cu scopul de a oferi o experien ct mai plcut utilizatorilor de comer electronic sau acelora care doresc s se informeze despre produsele i serviciile companiei DOMO. Accentul s-a pus pe uurin n navigare i pe creterea accesibilitii astfel nct utilizatorii s poat identific rapid i uor produsele de care sunt interesai. O dovad a creterii eficienei noului magazin este dublarea, chiar din prima zi, a celui mai important indicator al unui magazin virtual i anume a ratei de conversie (numrul de cumprtori din totalul vizitatorilor).36 Promovarea produselor on-line este realizat prin prezentarea pe pagina principal a ofertelor speciale (produse noi, produse cu preuri excepionale, produse promoionale care cuprind i unele produse incluse n promoii), promoii numite promo, prin oferirea unei reduceri zilnice la un anumit produs i prin oferirea unei reduceri de pn la 15% pentru produsele comandate on-line sau telefonic, care nu se afl n catalogele DOMO i nici n alte promoii. Reducerea se face la oricare metod de plat aleas de cumprtor. Contactul virtual cu clieni se realizeaz prin efectuarea comenzi de ctre acetia, prin suportul oferit acestora nainte ct i dup vnzare. Suportul dinainte de vnzare se realizeaz prin punerea la dispoziia clienilor a urmtoarelor adrese de email:
35 36

electronic), cu ajutorul

http://www.comunicatedepresa.ro/DOMO_are_un_nou_magazin_virtual_www.domo.ro~MjE5Mzc= http://www.biztime.ro/index.php/domo-are-un-nou-magazin-virtual-wwwdomoro/

-informaii@domo.ro - unde pot trimite ntrebri suplimentare despre produse, magazine sau modalitile de cumprare; - a numerelor de telefon a unitilor comerciale din Bucureti, Constana, Cluj, Trgul Secuiesc, Craiova, Timioara care se gsesc accesnd butonul Service i a unitilor comerciale ale lanului de magazine DOMO din Romania, care se gsesc accesnd butonul Magazine Domo, apoi selectnd de pe hart zona unde se afl unitatea comercial de la care clientul dorete s obin informaii suplimentare. n anexa nr .2 am prezentat acesta hart; - newsletter - serviciu prin care se primete periodic pe adresa de email introdus ofertele reactulizate Domo; - calculator de rate - prin utilizarea acestuia cumprtorul i poate calcula pentru produsul dorit valoarea ratei lunare n functie pre, avansul dat, numrul de rate n sistemul de rate Mega Ieftin (dob. 12.9%, comision 5%, DAE 22,9%). Suportul de dup vnzare se realizeaz prin punerea la dispoziia clientului: - a dresei de email service@domo.ro; - prin Domo Service unde gsete informaii despre centrele service cele mai apropiate, legtura ctre un formular de comand n urma cruia va fi contactat de ctre un reprezentat DOMO i legtura ctre un formular de reclamaii. Schimbul de informaii se realizeaz att prin telefon ct i prin adresele de email care au fost mai sus menionate. Sigurana tranzacii comerciale este consolidat de politica de confidenialitate care este prezentat pe site. Prin aceasta se garanteaz folosirea datelor personale introduse de ctre cumprtor numai n scopul declarat. Anumite informaii nu exist fizic pe serverele care ruleaz site-ul domo.ro, ele fiind accesibile numai de ctre personalul autorizat al Societii prin reeaua intern. Fiecare utilizator are dreptul de a vedea numai propriile sale date personale pe care le-a introdus. n cazul plii online cu cardul datele sunt procesate exclusiv de ROMCARD - autoritatea naional de supraveghere n acest domeniu. DOMO nu stocheaz informaii despre card. De asemenea site-ul www.domo.ro folosete msuri de securitate mpotriva pierderii, alterrii sau folosirii greite a informaiilor care se afl n controlul Societii. n cazul pierderii de informaii cauzate de bug-uri sau erori ale softului cu care este conceput i gzduit site-ului domo.ro, Societatea nu-i asum nici o responsabilitatea. 37 Utilizarea platformei FirstShop.ro a facilitat identificarea produselor prin utilizarea unor filtre care permit 'ngustarea' listei de produse doar la acelea care ndeplinesc criteriile interesante pentru utilizator. De exemplu este posibil s fie vizualizate doar mainile de splat
37

http://www.domo.ro/confidentialitate

marca Indesit, cu viteza de centrifugare de 1000 rotaii i cu capacitate de ncrcare de 6 kg. n acest fel timpul petrecut cu identificarea produselor se scurteaz considerabil.
38

O alt nou facilitate inovatoare este funcia de cutare dinamic: prin noul algoritm utilizat se ofer posibilitatea de a obine rezultate mult mai apropiate de cerinele utilizatorului. Procesul de comand s-a simplificat considerabil, rezumndu-se la o singur pagin, lucru posibil datorit noilor tehnologii utilizate (AJAX). Plasarea unei comenzi la www.domo.ro este o procedur extrem de simpl, nefiind nevoie de experien n navigarea pe Internet. Totodat utilizatorii pot plasa comenzile direct prin telefon. Interfa pentru realizarea comenzi cuprinde toate caracteristicele necesare. Pentru afectua o comand on-line clientul trebuie s urmreasc urmtori pi: - s aleag produsele; - s adauge produsele n co; - s aleag modalitatea de livrare; - s completeze datele de livrare i facturare; - s aleag modalitatea de plat. Alegerea produselor se face folosind meniurile de navigare (superior sau meniul din partea stng) pentru a ajunge la categoria de produse de interes. Pentru a alege produsul dorit se folosesc filtrele din pagin categoriei.Tot aici se pot vizualiza cele mai vndute produse din aceast categorie, produsele care sunt la ofert i se pot verifica dac produsele dorite sunt disponibile imediat. Pentru a identific produsul dorit se pot compara dou produse dintr-o categorie. n pagina produsului respectiv se gsesc detalii tehnice . Pentru a adaug un produs n co cumprtorul va apsa butonul "Comand / Rezerv" din pagin produsului. El va fi direcionat n prim pagin a coului unde va putea stabili numrul de produse comandate. Pentru a cumpr i alte produse va folosi butonul "Adaug alte produse", iar pentru a continu comand va utiliza butonul "Spre Pasul 2". Acesta cuprinde urmtoarele etape: a. alegerea modaliti de livrare (bifnd una dintre opiunile "Livrare la Domiciliu" sau "Ridic produsele din magazin") b. completarea detaliilor necesare livrri ("Adres de livrare" n cazul livrrii la domiciliu sau "Alegei Magazinul" n cazul ridicrii produselor de la un magazin DOMO). c. completarea detaliilor necesare facturrii (alegerea modalitii de facturare se face bifnd una dintre csuele "Persoan fizic" sau "Persoan juridic).

38

http://www.bloombiz.ro/piete_de_capital/domo-lanseaza-noul-magazin-virtual-www-domo-ro

n cazul, n care cumprtorul alege "Persoan Fizic" informiile vor fi preluate direct din detaliile de livrare. Dac se va dori facturarea pe un alt nume se vor modifica informaiile respective. d. alegerea modalitii de plat. Aceastea sunt: cash n momentul livrrii (este nsoit de factur i chitan), plat on-line cu cardul Visa i MasterCard (cumprtorul va fi direcionat ntr-o pagin securizat a procesatorului de pli on-line), plat prin transfer bancar (prin fax sau email se va primi factura proform), plata cu card la livrare (disponibil doar n Bucureti). e.trimiterea comenzi. Dup completarea datelor i alegerea opiunilor legate de livrare i plat, n josul paginii se va activa butonul "Trimite Comanda". Clientul va primi imediat un email de confirmare care atest c s-a nregistrat comanda . Termenul de livrare va fi comunicat de ctre departamentul de livrare al DOMO i variaz de obicei ntre 24 ore i 5 zile, n funcie de locaia produselor i de adresa cumprtorului. Pentru produsele pltite cu card on-line sau pentru produsele aflat n stoc limitat sau pe comand, livrarea se face ntre 48 ore i 30 zile. Livrarea produselor DOMO se face n marea majoritate a cazurilor gratuit. Produsele pot fi livrate la domiciliul cumprtorului sau pot fi rezervate on-line i ridicate dintr-un magazin DOMO. n funcie de adresa de livrare i de valoarea cumprturilor, poate exista taxe de livrare. Astfel la livrarea la domiciul: a. n oraele n care exist un magazin DOMO cu vnzare clasic, pentru comenzile cu cu valoarea sub 250 RON taxa de livrare este de 12 RON ; b. n localitile n care nu exist magazine DOMO, (nu sunt disponibile pentru selecie din lista localitilor n pasul 2 al comandrii), taxa se calculeaz de ctre operator i este comunicat telefonic clientului. n designul site-ului s-au folosit structuri liniare pentru prezentarea categoriile de produse oferite clienilor i structuri de tip arborescent pentru prezentarea produselor din aceast categorie. Tehnicile de etalare a produselor folosite sunt: tehnica etalrii produselor cu preuri reduse i tehnica prezentrii celor mai vndute produse. Ofertele i perioada valabilitii lor, din magazinele cu vnzare clasic sunt prezentate ntr-un catalog care poate fi downlodat de pe site sau vizualizat on-line. De asemenea sunt prezentate i creditele prin care pot fi achitate produsele achiziionate din aceste tipuri de uniti, actele necesare contractrii acestora i modelul de adeverin de salariu necesar. Domo.ro este magazinul virtual cu oferta cea mai structurat de produse electrocasnice, electronice i IT&C.39 Oferta cuprinde urmtoarele categorii :

39

http://www.execom.ro/dir/cumparaturi-online-43.html

audio video - cu subcategaroriile televizoare, DVD&Home Cinema, echipamente auto, conectica AV, accessorii electrice; electrocasnice - cu subcategoriile aer condiionat, maini de splat rufe, maini de splat vase, aparate mici de buctrie, cuptoare, aparate frigorifice, aragazuri, aparate incorporabile, Home Confort, aspiratoare, ngrijire personal; IT&C - cu subcategoriile calculatoare, monitoare, imprimante, componente periferice, jocuri, stocare date, accesorii IT, software, camere foto video, telecom GSM, conectica IT&C. Acest nou magazin a confirmat interesul pe care DOMO l arat acestui canal de vnzare i interesul i comunicare i are la baz rezultatele bune obinute n mediul on-line n 2006. 4.4 Domo cu vnzare clasic versus Domo electronic Cumprtori prefer s achiziioneze produse mai ales din supermarketuri n wekend-uri, magazinele electronice nregistrnd cele mai multe comezi n zilele sptmnii. n magazinele cu vnzare clasic, zilele cu cele mai mari vnzri sunt smbt i duminic, pe cnd n magazinele electronice sunt zilele sptmnii. Astfel zilele de mari, miercuri i joi sunt cu precdere zilele cu cele mai multe cumprturi efectuate pe Internet. n principal, clienii magazinelor electronice sunt oameni care nu au prea mult timp liber sau sunt tineri sau sunt studeni sau au terminat studiile superioare. Acetia locuiesc n mediul urban i au venituri medii sau mari. Dei ponderea comezilor achitate cu cardul este sub 10%, totui numrul comenzilor pltite on-line este n cretere. Sistemul de achiziie n rate nu este facil pentru clientul grbit care apeleaz la e-shop-uri pentru cumprturi, deoarece acest mijloc de plat presupune nc formaliti birocratice ce ntrzie comenzile. Acesta nu este foarte utilizat de ctre clieni. Cea mai mare parte a vizitatorilor prefer nc s aleag produsul on-line i s-l ridice din magazinele clasice. Numrul acestora este ntr-o cretere accentuat. "n cazul Domo, precum i a marilor retaileri este greu de separat cifra vnzrilor generate de ctre magazinul online, fiindc nc o mare parte dintre utilizatori finalizeaz comanda ntrunul dintre magazinele clasice, chiar dac decizia de cumprare o iau online," au declarat pentru Wall-Street reprezentanii companiei.40

40

http://www.9am.ro/stiri-revista-presei/Business/47410/Domo-Mizam-pe-o-dublare-a-pietei-de-e-commercein-2007-.html

Pentru a evita fenomenul de canibalizare ntre cele dou tipuri de comer practicate, conducerea companiei DOMO nu a stabilit diferene mari de pre pentru produsele comercializate n magazinele cu vnzare clasic i n cele electronice . E o provocare foarte mare s gseti compromisul ntre strategia de retailer tradiional i cea a unui retailer online. E cu totul altceva, spune Lorand Szarvadi, directorul executiv al Domo. Noi nu putem s fim att de agresivi online ca Emag i nici Ultra Pro sau orice alta reea, pentru ca efectiv am muca din propria noastra felie.41 Domo.ro este parte integrant a companiei DOMO. ntreag infrastructur este asigurat de lanul de magazine, depozite, echipe de livrare DOMO. Aceasta adaug un plus de valoare reelei de magazine i un plus de confort clienilor DOMO .

Concluzii n aceasta lucrare s-a dorit prezenterea caracteristicelor desfurrii activitilor n comerul tradiional i n cel electronic, a asemnrilor i deosebirilor dintre aceste dou tipuri de comer, influena comerului electronic asupra comercianilor i consumatorilor. Acestea au fost exemplificate n studiul de caz. Comerul electronic are un impact profund asupra evoluiei afacerilor i cuprinde, n fapt, nu numai noile achiziii comerciale ci i totalitatea activitilor care susin obiectivele de

41

http://www.businessmagazin.ro/actualitate/retailul-da-piept-cu-online-ul.html?5531;1008146

marketing ale unei firme i care pot include, spre exemplu, publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni. Ca urmare, s-a lrgit numrul de servicii furnizate de acest domeniu al afacerilor. Aceste servicii se refer la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate, la semnturile electronice, la tranzaciile on-line , la reelele de magazine, precum la serviciile cu caracter general, cum ar fi , designul de pagini web, elaborarea site-urilor. Un alt factor care duce la creterea comerului electronic este faptul c antreprenorii vor identifica noi oportuniti care sunt din ce n ce mai multe n acest domeniu. Comerul electronic se afl nc n faz incipient. Clienii manifest temeri n ceea ce privete furtul cardurilor de credit, a confidenialitii datelor personale. Muli furnizori de servicii Internet popularizeaz sistemul de cumprare on-line tocmai pentru a induce un plus de ncredere . Clieni romni sunt nc tributari prejudecilor conform crora bunul cumprat trebuie s fie palpat, msurat i ntors pe toate prile. n ultimii ani a aprut ns o noua categorie social, cea a persoanelor care lucreaz n mediul privat, au un anumit stil de via i utilizeaz intensiv Internetul. Pentru acetia cumprturile on-line, cu avantajele lor evidente, ncep s devin ceva obinuit. Internetul este o pia asupra creia este foarte greu s ai controlul. Puterea este cel mai adesea la utilizatorul de Internet. Acesta, prin comentarii pe diverse forumuri i bloguri poate s aduc sau s ndeparteze clienii. Una din principalele tendine ce vor aprea n cadrul procesului de vnzare clasic este asigurarea unor aciuni comerciale de tipul cumprare-spectacol. Prin asemenea aciuni firmele comerciale vor transforma magazinele n centre de atracie. Comerul electronic nu a reuit s ajung din urm comerul tradiional, dei numrul clienilor magazinelor electronice i a firmelor care adopt soluiile comerului electronic este n cretere.

BIBLIOGRAFIE
1.Bob, C., coord. - Sisteme Informatice n Comer , Ed. ASE, Bucureti, 2003 2.Bucur, C.M - Comer electronic, Ed. ASE, Bucureti, 2002 3.Costea, C. - Afaceri comerciale-abordri moderne, Ed.All Beck, Bucureti, 2005 4.Oprean, V., Oprean, D. - Mecanisme ale comertului electronic, Tribuna Economic, nr.17, 2005

5.Patriche, D. - Elemente de economia comerului, Ed.Sylvi, Bucureti, 2002 6.Patriche, D., coord - Bazele Comerului, Bibioteca Digital, Ase 7.Patriche, D. Economia Comerului, Ed. Uranus, Bucureti, 2002 8.Pistol, L., Pistol, GH.M., coord. -Comerul interior :teorie i practic, Ed.Economic, Bucureti, 2004 9.Popescu, M., Ionascu, V. - Bazele Comerului, Ed.Oscar Print, Bucureti, 2006 10.Roca, I., Bucur, C.M. - Comerul electronic: concepte, tehnologii i aplicaii, Ed.Economic, Bucureti, 2004 11.Stanciu-Timofte, C. - Baze de date pentru comer electronic pe Internet, Ed.Oscar Print, Bucureti, 2002 12.Vasile, D.C. - Tehnici de negociere n afaceri, Bibiloteca Digital, Ase 13.Vasile, D. - Efecte ale comercializrii pe Internet, Revista de Comer, nr.10, 2006 14.Vasiliu, C., Tehnici de negociere i comunicare n afaceri: note de curs, Ed. Ase, Bucureti, 2003, 15.Vian, M. - Tehnologii comerciale, Editura Ase, Bucureti , 2004 16.Vian, M. - Tehnici de etalare a mrfurilor n mediul virtual,Tribuna Economic, nr.31, 2005 17. ***http://www.scribd.com/doc/2326174/Comertul-cu-Amanuntul 18.***http://www.ronduldesibiu.ro/economie-finante/industria-retailului-modern/ 19.***http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Comert_Electronic_ghid_pas_cu_pas. htm 20.***http://team.salvaeco.org/nika/h/e-commerce.php 21.***http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag179.pdf 22.***http://74.125.39.104/search?q=cache:2Yoh4sbDHTsJ:www.eafacere.ro/art_item.asp %3FartCatID%3D4%26artID %3D3896+reguli+comerciale+tastatura&hl=ro&ct=clnk&cd=1&gl=ro&lr=lang_ro 23.***http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag127.pdf 24.***http://www.zf.ro/articol_44071/cu_mouse_ul_la_cumparaturi__ofensiva_magazinelor_vi rtuale_in_ardeal.html 25.***http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag133.pdf 26.***http://www.ecursuri.ro/cursuri/importanta-internetului-in-afaceri.php 27.***http://mmq.ase.ro/simpozion/sec1/S1L18.htm 28.***http://www.comunicatedepresa.ro/Comertul_electronic_trece_la_un_alt_nivel.~MzY0O TI=

29.***http://www.domo.ro/despre_domo
30.

***http://www.zf.ro/articol_159826/retailerii__quot_clasici_quot__de_electrocasnice_s

unt_atacati_de_hipermarketuri_si_magazinele_online.html 31.***http://www.eafacere.ro/art_item.asp?artCatID=11&artID=3715 32.***http://www.no-cash.ro/index.php?url=analize&id=88 33.***http://74.125.39.104/search? q=cache:LDsJbDpiakAJ:www.curierulnational.ro/Actualitate %2520Companii/20080204/Afacerile%2BDomo%2Bau%2Burcat%2Banul%2Btrecut %2Bpana%2Bla%2Baproape%2B200%2Bmilioane%2Bde %2Beuro+vanzari+domo+2008&hl=ro&ct=clnk&cd=7&gl=ro&lr=lang_ro 34.***http://www.domo.ro/confidentialitate 35.***http://www.bloombiz.ro/piete_de_capital/domo-lanseaza-noul-magazin-virtual-wwwdomo-ro 36.***http://www.execom.ro/dir/cumparaturi-online-43.html 37.***http://www.businessmagazin.ro/actualitate/retailul-da-piept-cu-online-ul.html? 5531;1008146 38.***http://www.9am.ro/stiri-revista-presei/Business/47410/Domo-Mizam-pe-o-dublare-apietei-de-e-commerce-in-2007-.html 39. ***http://www.biztime.ro/index.php/domo-are-un-nou-magazin-virtual-wwwdomoro/ 40.***http://www.comunicatedepresa.ro/DOMO_are_un_nou_magazin_virtual_www.domo.ro ~MjE5Mzc=

ANEXE Anexa nr.1 Brandurile internaionale incluse n portofoliu DOMO

Anexa nr.2 Harta magazinelor Domo