PSICOLOGIA SOCIAL Estuda as manifestaes comportamentais suscitadas pela interao de uma pessoa com outras pessoas, ou pela mera

expectativa de tal interao. Ex: aperto de mo, uma reprimenda, um sorriso, ou um simples olhar... Social 1- Percepo Social O processo preceptivo envolve uma srie de variveis que se interpem entre o momento da estimulao sensorial e a tomada de conscincia daquilo que foi responsvel pela estimulao sensorial. FATORES QUE INFLUEM NO PROCESSO PERCEPTIVO: a) Seletividade Perceptiva Nossos rgos sensoriais so atingidos por uma variedade de estmulos. Mas s percebemos um subconjunto dos estmulos. Nas interaes humanas a seletividade perceptiva se evidencia numa srie de situaes. Ex: percepo de caractersticas negativas pessoas que no gostam aspectos favorveis pessoas que nos agradam - fechar os olhos aos defeitos dos amigos - comportamento preconceituoso b) Experincia prvia e conseqente disposio para responder - Nossas experincias passadas facilitam a percepo de estmulos que anteriormente entrado em contato. palavras conhecidas mais percebidas palavras desconhecidas menos percebidas

Em mesmo tempo de exposio

Uso: Utilizao em propaganda - situaes de influncia em geral Estmulos conhecidos so mais facilmente comunicveis e determinadas disposies a responder podem ser aproveitadas para maior eficcia de uma comunicao persuasiva. Ex: homem do campo adotar tcnica com utilizao de estmulos lhe so familiares facilmente percebveis. c) Condicionamento - recompensar o sujeito quando perceber o vaso branco ou punir quando na situao enxergar o contrrio gera o condicionamento tendncia de enxergar vaso branco. Ex: problemas de comunicao pessoas de culturas diferentes ou ambientes educacionais condicionamento anterior que tiveram = percepes distintas. d) Fatores Contemporneos ao fenmeno Perceptivo Certas condies contemporneas predispem o organismo a emitir determinadas respostas. - Fome, pobreza, sede, cansao podem interferir na percepo do estmulo sensorial. Ex: um empregado ansioso e com medo de ser despedido v em comportamentos irrelevantes de seu chefe sinais de descontentamento e possvel demisso. - Defesa perceptiva palavras tabu - Acentuao perceptiva moeda de maior valor

Percepo de Pessoas Percepo de uma ao emanada de uma pessoa

Estmulo Distante (ED)

a ao emanada de O

Fase prpsicolgica do fenmeno perceptivo

Condies Mediadoras (M)

Condies do ambiente fsico que influem na nitidez na transmisso de x Expresses faciais de O Expresses verbais de O Clareza das propriedades estruturais de x Estimulao sensorial

Estmulo Prximo (EP)

EP = f (ED x M)

Fase psicolgica do fenmeno perceptivo

Processos Psicolgicos (PrP)

Valores Atitudes Necessidades Interesses Tendenciosidades Cognitivas Esteretipos Possveis disfunes mentais Atribuio diferencial de causalidade x tal como percebido por P

Percepto (Pt)

Ex: oferecer uma esmola a um negro sendo O negro e P preconceituoso. Formao da impresso sobre as pessoas no estudo da psicologia social. Varivel que influi na formao de impresso de pessoas so os esteretipos.

*Importante ter conscincia da interferncia de processos (valores, atitude, interesses) a fim de procurar evitar na influncia ou ao menos minimiz-la em interaes com os outros. Atribuio do estudo: Psicologia da Propaganda Qualquer propaganda para ser eficiente dever se apresentar da forma mais clara possvel. O estmulo distante mensagem deve ser claro para evitar distoro pelos processos psicolgicos. Quanto mais especfico for o estmulo e melhores as condies mediadoras (forma de apresentao e meio para transmitir o estmulo ou propaganda) maior ser a probabilidade do indivduo perceber o estmulo tal como ele .

2- Dependncia e Interdependncia - Dependncia Comportamental: Situaes em que o comportamento de uma pessoa influenciado pelo outro ou de outros sem influenciar o comportamento destes- Muito raro. Ex: uma pessoa exercer influncia sobre o comportamento de outros sem ser influenciado. Nem mesmo expresses faciais indicadoras de reao ou comportamento. - Interdependncia: envolve comportamento recproco, interao individual. Dependncia Social (fenmenos de) a) Facilitao Social: Influencia sofrida por uma agente quando em presena de outras pessoas. A presena de outras influencia o comportamento de uma pessoa. - interferncia no Processo de Aprendizagem Dependncia na presena de uma audincia: A pessoa influenciada em seu comportamento pela presena - audincia Esta influncia no sentindo de facilitar a emisso de respostas aprendidas. Esta influncia no sentido de dificultar a aprendizagem de novas respostas. Caractersticas individuais interagem com a varivel situacional (presena de outras pessoas) motivando diferentemente as pessoas.

b) Imitao: Dois tipos caractersticos: 1) imitao de um modelo porque os resultados so atraentes 2) imitao de um modelo a qual se tem maior identificao c) Poder Social Seis bases fundamentais de poder: Poder de informao: Quando A exerce poder sobre B atravs de um contedo da informao e no pelas caractersticas de B. A informao exerce influncia. Ex: Vendedor vantagens de comprar a mercadoria que oferecida. Argumentao. Poder de coero: Quando A exerce influncia sobre B atravs da aplicao de castigos ou punio em B. Ex: chefe de seo aplica castigos - Acaba o poder quando deixa de ser chefe Poder de recompensa: Quando A exerce poder sobre B funo da capacidade de recompensar. Ex: pai sobre o filho atravs de recompensas - Proporcional. Poder legtimo: Quando o poder exercido atravs de tradies, crenas, valores, normas sociais. Ex: grupo de escoteiros. Poder dependente da percepo de legitimidade do influenciador.

Poder de Referncia: Quando A exerce influncia sobre B virtude que B tem como referncia A, seja positiva ou negativa. Ex: os casos de identificao - B emite comportamentos semelhantes espontaneamente ou porque assim deseja (referncia). Poder de conhecimento: A tem pode de conhecimento sobre B conhecimento que A tem. Ex: mdico. B segue as prescries de A por aceitar o

2 tipos de influncias:

- independente - dependente - Pblica Privada

- Independente se verifica quando a base do poder exercido o poder de informao. A pessoa influenciada no depende da pessoa influenciadora, mas sim do contedo da informao. - Influncia Dependente e pblica quando a influncia exercida se baseia nas caractersticas da pessoa influenciadora. Dependente. S ocasiona comportamentos externos de acordo com a influncia sem mudar internamente o sujeito. Pblica So as modificaes comportamentais atravs do poder de Coero e de Recompensa. O comportamento s exibido na presena do agente influenciador. A fim de evitar a punio ou receber a recompensa. - Influencia Dependente e Privada - O comportamento exibido decorre das caractersticas do agente percebido pelo influenciado. Ao invs de externa apareceu com ou sem a presena do influenciador Privada - Poderes legtimo, de referncia e de conhecimento so deste tipo. Ex. professor de estatstica respeitado. RESUMO Tipo de influncia Independente Dependente pblica Dependente pblica Dependente privada Dependente privada Dependente privada

Base do poder Poder de informao Poder de Coero Poder de Recompensa Poder legtimo Poder de referncia Poder de conhecimento

Interdependncia: Situao Social mnima Cooperao e competio Busca de aceitao Conseqncias do exerccio dos vrios tipos de poder: Internalizao da influncia independentemente do influenciador (poder de informao).

Internalizao da influncia dependente do influenciador (poder legtimo; de conhecimento e de referncia). Dependncia apenas pblica do agente influenciador sem qualquer internalizao da influncia exercida (recompensa e coero). Ex: Educador melhor o poder de informao ou de referncia dependendo do caso. Para conduzir internalizao do comportamento desejado. 3- Atitude As atitudes do indivduo constituem de bons preditores do comportamento. Ex: pessoa favorvel ao catolicismo.

1 - O conhecimento das atitudes de uma pessoa em relao a determinados objetos permite que se faam inferncias acerca de seu comportamento. 2 - As atitudes sociais desempenham funes especficas para cada um de ns, ajudando-nos a formar uma idia mais estvel da realidade em que vivemos. 3 - As atitudes so a base de uma srie de situaes sociais importantes como as relaes de amizade e de conflito. Conceito: Uma organizao duradoura de crenas e cognio em geral, dotada de carga afetiva pr ou contra um objeto social definido, que predispe a uma ao coerente com as cognies e afetos relativos a esse objeto. So integradas por trs componentes: Componente cognitivo: Para que se tenha uma atitude em relao a um objeto necessrio que se tenha alguma representao cognitiva desse objeto. Ex: crenas e componentes cognitivos (conhecimento, maneira encarar) Pessoas com comportamento preconceituoso. Componente afetivo: Definido como sentimento pr ou contra um determinado objeto social o nico caracterstico das atitudes sociais (para alguns autores). O componente mais nitidamente caracterstico das atitudes o afetivo. As atitudes diferem, por exemplo, das crenas e opinies, que embora muitas vezes se integrem numa atitude suscitando em afeto positivo ou negativo em relao a um objeto predispondo a ao, no necessariamente impregnadas de conotao afetiva. Ex: existncia de vida fora da terra... Componente comportamental: As atitudes possuem em componente ativo, instigador de comportamentos coerentes com as cognies e os afetos relativos aos objetos atitudinais. As atitudes humanas so propiciadoras de um estado de prontido que se, ativado por uma motivao especfica, resultar num determinado comportamento.

Experincia da Pessoa

Atitudes atuais da pessoa Comportamento da pessoa Situao atual

As atitudes contem - um elemento cognitivo (o objeto tal como conhecida) um elemento afetivo (o objeto como alvo de sentimento pr ou contra). um elemento comportamental (a combinao de cognio e afeto como instigador de comportamentos dadas determinadas situaes). Atitudes x Comportamento: As atitudes envolvem o que as pessoas pensam, sentem, e como elas gostariam de se comportar em relao a um objeto atitudinal. O comportamento no apenas determinado pela que as pessoas gostariam de fazer mas tambm pelo que elas pensam que devem fazer isto , normas sociais, pelo que eles geralmente tem feito, isto , hbitos, e pelas conseqncias esperadas de seu comportamento.
Variveis independentes mensurveis Variveis intervenientes Variveis dependentes mensurveis

AFETO

Respostas do sistema nervoso simptico Afirmaes verbais indicadoras de afeto

ESTMULOS (pessoas, situaes, grupos, produtos sociais e demais objetos atitudinais)

ATITUDE

COGNIO

Respostas perceptivas Afirmaes verbais de crenas e opinies

COMPORTAMENTO

Aes manifestas Afirmaes verbais relativas a comportamentos

Atitudes e Valores Valores so categorias gerais dotadas tambm de componentes cognitivos, afetivos e predisponentes de comportamentos, diferindo das atitudes por sua generalidade. * Uns poucos valores podem determinar uma infinidade de atitudes. Ex: valor religio atitudes em direo Deus, Igreja, religio. Escala padronizada: classificao das pessoas de acordo com os valores... Teoria nfase em aspectos racionais, crticos, empricos e busca da verdade. Esttica nfase em harmonia, beleza de formas, simetria.

Praticidade nfase em utilidade e pragmatismo, dominncia de enfoques de natureza econmica. Atividade social - nfase em altrusmo e filantropia Poder nfase em influencia, dominncia e exerccio do poder. Religio nfase em aspectos transcendentes, msticos e procura de um sentindo para a vida. Atitudes e Outros Processos Psicolgicos

a) Atitudes e Percepo: As atitudes sociais constituem-se como um dos processos psicolgicos capazes de distorcer a correspondncia entre e estmulo distante e o percepto. O fato de possuirmos determinadas atitudes influem na nossa maneira de perceber a realidade. Quanto mais ambguo for o estmulo, maior ser o papel desempenhado pelas atitudes do percebedor em sua representao cognitiva. b) Atitudes e Motivao: As atitudes constituem elemento indispensvel compreenso do fenmeno psicolgico da motivao. c) Atitudes e Aprendizagem: As atitudes desempenham papel relevante tambm no processo de aprendizagem. Ex: em material coerente com as atitudes de uma pessoa deve ser mais facilmente aprendido que em outro que com elas entre em choque. 5 pessoas comunista material neutro 5 pessoas no comum material viciado Concluso: aprendem mais rapidamente e esquecem menos - materiais coerentes com suas atitudes. Formao das Atitudes Para o processo de formao das atitudes: 1-Enfoques funcionais a) - avaliao do objeto - ajustamento social - externalizao b) Base motivacional das atitudes so quatro. - atitude servindo funo de ajustamento, caracterizando-se como um instrumento para a consecuo de um objetivo; - atitude servindo funo de defesa do eu, protegendo a pessoa contra o reconhecimento de verdades indesejveis; - atitude servindo de expresso a um valor que a pessoa prega sobremaneira e, em relao ao geral, sente necessidade de exibir sua posio. - Atitude servindo funo de colocar ordem no ambiente, compreender os fenmenos circunstantes e integr-los de uma forma coerente. c) Trs processos de influncia social (condiscentes s mudanas de atitudes). - Aceitao - Identificao

Iternalizao

2- Enfoques baseados na noo de consistncia Cognitiva. Nas vrias teorias dos autores - Concluem que = de acordo com as teorias de consistncia cognitiva, as atitudes se formam segundo o princpio da harmonia e da boa forma, sendo mais fcil organizarem-se atitudes que formam um todo coerente e internamente consistente do que se formarem atitudes que, devido sua inconsistncia, provocam tenso e desejo de mudana. 3- Enfoques baseados na Teoria de Reforo. O reforo seguido emisso de um comportamento tende a solidificar este comportamento e a atitude X a ele subjacente, enquanto que um estmulo aversivo tender a extinguir a resposta e, conseqentemente, impossibilitando estruturao de uma atitude. - Um estmulo que conduz a uma resposta implcita (Atitude) e termina com um comportamento explcito. Pressupe certos antecedentes: - Percepo: existe um pulso que motiva a pessoa a prestar ateno em determinado estmulo, iniciando a seqncia. - Fora do hbito aferente (do estmulo para a resposta implcita) e aferente (da resposta implcita para o comportamento explcito). - Fora da pulso: da decorre a intensidade da motivao e, conseqente a fora da resposta implcita. Alm do enfoque terico a personalidade do indivduo e as situaes ambientais tambm desempenham um papel importante na formao das atitudes. Ex: Personalidade autoritria Grupo na faculdade Mudana de Atitude As atitudes so integradas pelos componentes cognitivo, afetivo e comportamental. Uma informao, uma nova experincia ou em novo comportamento emitido em cumprimento a normas sociais, ou outro tipo de agente pode criar um estado de inconsistncia, entre os trs componentes - resultando numa mudana de atitude. Ex: rdio e televiso importantes meios de divulgao e penetrao. Como pode ocorrer: a mudana - Mudana do comportamento cognitivo. Ex: pessoa preconceituosa mora junto com... - Mudana da componente afetivo. Ex: pessoa passa a gostar de outra. - Mudana no componente comportamental. Ex: adequao das crenas e afetos com o comportamento em dada situao. Influncia do comunicador na mudana importante que se forneam incentivos a fim de que uma pessoa mude de atitude. A atitude desejada deve ser provocada atravs de incentivos e reforada para que se incorpore ao repertrio comportamental da pessoa. A comunicao persuasiva deve revestir-se de incentivos capazes de gratificar o recebedor da comunicao facilitando a sua adoo. Credibilidade e competncia do comunicador:

ALTA Credibilidade = mais mudana / BAIXA credibilidade - com o passar do tempo = mais influncia.

Os sujeitos que ouvem uma comunicao persuasiva sem saber que est sendo obrigado a eles mudam mais sua atitude, no contrrio daqueles... Influncia da forma de apresentao da comunicao no fenmeno de mudana de atitude: a comunicao persuasiva pode ser apresentada de vrias formas a) argumentos mais importantes em 1 lugar e os menos em 2 lugar: Tcnica da ordem climtica os menos importantes em 1. Audincia pouco motivada mais eficaz argumentos principais antes dos secundrios despertar o interesse para o material. Audincia sintonizada ordem dos argumentos em direo ao clmax mais eficiente. b) argumentao seguida de concluso e argumentao deixando a condio implcita. - A apresentao da concluso por parte do comunicador torna o objetivo da comunicao mais claro e inequvoco. Por outro lado tm o inconveniente de poder despertar na audincia certos sentimentos negativos em direo ao comunicador. - Alguns autores verificaram apresentao da concluso mais eficiente quando a audincia pouco sofisticada intelectual e educacionalmente. Com audincia sofisticada a apresentao no mximo to eficaz quanto a no apresentao e s vezes pior. c) apresentao de argumentos exclusivamente a favor do que se pretende ou incluso tambm dos argumentos contrrios ao que se pretende com a comunicao persuasiva. Ou seja, comunicao - Unilateral apresenta apenas os argumentos pr e contra um tema. - Bilateral apresenta ambos os lados da controvrsia. Tambm depende do tipo de audincia: - Sofisticada a comunicao Bilateral mais eficaz. - Menor nvel intelectual contrrio. Outro fator que interfere no tipo de comunicao o fato da audincia ser ou no submetida outra propaganda posteriormente. Se a audincia a favor da comunicao apresentador forma unilateral mais eficaz que a bilateral. A bilateral ser mais eficaz que a unilateral quando a audincia exposta futuramente contra propaganda. d) apresentao de uma posio muito distante da originariamente mantida pelo recebedor da comunicao e apresentao de uma posio apenas um pouco diferente da sustentada pelo recebedor: Ou seja, a quantidade de mudana tentada. Comunicador ALTA credibilidade = quanto mais mudana tentada mais a conseguida. Comunicador BAIXA credibilidade = contrrio. Depende da posio de aceitao ou rejeio da audincia.

e) apelo a argumentos da natureza emocional ou apresentao apenas de argumentos racionais: Uma comunicao de natureza emocional pode despertar mais ateno ao contedo da comunicao, pode motivar mais em entender a essncia da comunicao e pode facilitar a aceitao das concluses.

Tipo de audincia tambm interfere quando a audincia menos sofisticada Argumentos emocionais surtem melhores resultados. f) apelo a argumentos suscitadores de modo ou excluso deste tipo de argumentao. Influncia do tipo de audincia a) Personalidade do recebedor da comunicao persuasiva: - auto-estima quanto maior auto estima menos suscetvel de influncia. - autoritarismo pessoas autoritrias so altamente influenciveis por comunicadores de prestgio. - isolamento social conduz a uma maior dependncia de aprovao por parte dos outros maior suscetibilidade influncia. - maior ou menor riqueza de fantasias pessoas mais propensas a fantasias so mais persuasveis. - sexo pessoas do sexo feminino so pouco mais persuasveis. - tipo de orientao vital pessoas com valores mais compatveis com adaptao e conformidade so mais persuasveis. Do que aquelas que valorizam a independncia e padres pessoais. b) Filiao a grupos sociais e suscetibilidade influncia: - Quanto mais identificado com um grupo o recebedor da comunicao est, menos influenciado ele por uma comunicao contrria s normas do grupo. Tomada de Decises O processo decisrio formado por um misto de aspectos racionais e emocionais. O processo decisrio essencialmente individual, mas alicerado nos seguintes aspectos: 1) muito freqentemente nossas decises so influenciadas pela antecipao do que os outros diro delas, ou pela expectativa das conseqncias que elas tero para outras pessoas; 2) so tambm em grande parte influenciados pela expectativa de reao dos outros; 3) as decises tomadas individualmente diferem das decises tomadas em grupo. Fases psicolgicas do processo decisrio O processo decisrio pode ser dividido em 3 fases psicologicamente distintas: 1) Fase pr-decisria (conflito e avaliao no tendenciosa das alternativas) Ex: seguir no emprego ou mudar para outro. 2) Fase da deciso propriamente dita (escolha de uma alternativa e rejeio da outra ou das outras). 3) Fase de reduo de dissonncia ou ps-decisional (tendenciosidade no sentindo de valorizar a alternativa escolhida e desvalorizar as rejeitadas). Deciso individual x deciso em grupo Os grupos tendem a tomar decises que envolvem maior risco que indivduos isoladamente. Pessoas em grupo sentem-se menos responsveis por tomar uma deciso arriscada que, embora tenha maior probabilidade de no dar certo, trar maiores benefcios caso d certo. A tendncia no sentido de correr o risco e buscar uma recompensa maior dividindo-se a responsabilidade pelo fracasso caso a deciso seja errada. - O apoio grupal a uma norma cultural que valoriza o risco. - Decises audaciosas so consideradas como sinal de coragem, inteligncia...