Vernica Neghme E.

Subdirectora Instituto de Estudios del Pacfico Universidad Gabriela Mistral Agosto 2007

ASPECTOS A CONSIDERAR

NIPPON, El origen del sol - cadena de islas ubicadas entre el Ocano Pacfico y el Mar de Japn. SUPERFICIE TOTAL: 377.835 Km (la mitad de la superficie de Chile). POBLACIN: 126 millones de habitantes (66% es montaosa, 14% agrcola y 2,6% para uso residencial) TOKIO: 10% de la poblacin. PROBLEMA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL: (al 2015 un 25% tendr ms de 65 aos)

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA HACER NEGOCIOS VALORES Y CULTURA: TODOS SOMOS PRODUCTOS DE NUESTRA CULTURA TRES VARIABLES PARA COMPARARLAS

I. VALORES
a) Hay dos tipos de grupos, NOSOTROS LOS JAPONESES Y EL RESTO (Extranjeros). Trato al extranjero como husped es diferente cuando trabaja all. Japoneses: Grupo ticamente homogneo, todos hablan japons, con rasgos japoneses. Similitud se traduce en seguridad, solidaridad y pertenencia. b) IDENTIDAD DE GRUPO: La familia es un valor .
c) ETICA DEL TRABAJO DURO: trabajo despus de las horas laborales, no usan todas las vacaciones, regresan tarde a sus casas, pocas horas de descanso. Alta valoracin del trabajo y poca de la diversin (tica confuciana)

d) FRUGALIDAD importancia al ahorro personal (prevencin, importancia de la educacin) tendencia descresciente. e) SENTIDO DEL DEBER: compulsin fuerte a cumplir con sus deberes en asuntos sociales y comerciales (trabajar con lealtad hacia la empresa, evitar loosing FACE a un superior, sea familiar o en la empresa). Enorme peso de obligaciones mutuas: favorece regalos que hacen para pagar sus obligaciones les parece raro a los occidentes.
f) CONFORMIDAD: les resulta incmodo ser diferentes, no destacan entre la multitud ni en vestimentas (prefieren el traje oscuro, modestia de sus ascentros, una virtud para ellos).

g) REDES PERSONALES: negocios sobre la base de contactos personales, base del xito: para entrar en el complejo sistema de distribucin, se requiere construir una cadena de relaciones de muchos aos (lazos de amistad). h) HONESTIDAD: cotidiana, propiedad pblica. i) respeto a la

Puntuales, trato es ms informal, respecto de los documentos escritos.

SOCIEDAD OCCIDENTAL (EEUU)

a) Cristiana, diversa en idiomas, rasgos tnicos, poca estabilidad y seguridad. b) Individualista c) tica laboral protestante (mximo rendimiento, trabajo duro). d) Competitiva e) Valora la rapidez f) Ms agresividad, impuntualidad, valoran lo escrito, ms impredecibles.

JAPN: existencia de varias religiones: budismo, shintoismo y valores de la filosofa de Confucio. Sociedad Occidental: Lenguaje fontico (los sonidos traen a nuestra mente los conceptos), proceso de toma de decisiones rpido. JAPN: Lenguaje ideogrfico (las ideas van en conjunto con los sonidos a la mente). Esto requiere de gran concentracin. JAPN: INFLUENCIA DE FILOSOFA DE CONFUCIO (hasta la revolucin Meiji Japn bajo influencia cultura China)

Valores confucianos:
Lealtad, centralismo, relaciones verticales, nfasis en la educacin, confucianismo nacionalista, aislamiento poltico, valoracin del mrito Sistema econmico es: paternalista e individualista. nacionalista,

La historia y el conocimiento es importante.

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II. EL SER PERSONAL

Rasgos generales del japons:
La perfeccin en el detalle es indicativa de la importancia del fondo. Tranquilo La paciencia es una virtud: procedimientos lentos, no se parten las reuniones con el tema de fondo. Silencioso y observador
Muy exigente: hacer las cosas LO MEJOR POSIBLE

Estricto en calidad

Respetan mucho a quienes piden ayuda: pedirles consejos (cmo producir ms y mejor). Humildad es fortaleza, arrogancia es debilidad Desconfan de los occidentales porque olvidan a menudo sus compromisos. El valor de la amistad.

Occidental:
Apresurado Conservador Distrado

NECESIDAD DE AJUSTE CULTURAL PASA POR MAYOR CONOCIMIENTO

III. COMO SE PROYECTAN RASGOS EN EL NEGOCIOS

ESTOS

A. TIEMPO: lentos, conocimiento, reuniones no parten con tema de fondo, varios viajes, cultivo de la amistad. B. ARMONIA Y CONSENSO EN EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES: apoyada por una estructura jerrquica (respecto a la autoridad, al superior). C. RINGI: procedimiento multi-paso para llegar al consenso: complejo juego de negociaciones para considerar y acomodar puntos divergentes:

Primero: circula una propuesta entre las partes a nivel de divisiones, secciones y ejecutivos; se discute para crear conciencia en el GRUPO y obtener CONSENSO. Toma tiempo pero elimina desacuerdos una vez que se ha tomado la decisin y ms facilidad para implementarla. CONSENSO INTERNO es fundamental. Necesidad de permanecer en el pas o tener representantes. D. DISTINGUIR RANGOS Y POSICIONES: Delegaciones japoneses son grandes y representan diversas secciones y niveles de gerencia, lo que depende del tipo de empresa, alcance de sus operaciones, etc. RANGO est relacionado con la edad (que an se respeta).

E. DISTINGUIR REAS DE RESPONSABILIDAD: Ejecutivos de mayor rango se apoyan en posiciones administrativas menores para tomar decisiones. Contactar el individuo de mayor rango no asegura el xito o establecimiento de un negocio. Cultivar relaciones con los mandos medios tambin. F. MUY IMPORTANTE CULTIVAR LA AMISTAD Y LAZOS PERSONALES (TIEMPO). G. TARJETAS DE PRESENTACIN COMO EJEMPLO DE INTERNALIZACIN: en japons por un lado y en ingls al reverso. Si la ha recibido DEBE presentar la suya por el lado apropiado.

H. UN SI NO SIEMPRE PUEDE SIGNIFICAR SI. Costumbre japonesa de contestar preguntas, abstenerse de usar interrogativos negativos (ej: UD no desea caf, no es as?) SI o HAI no significa acuerdo con lo dicho, puede significar entend, o, pero no acuerdo necesariamente. NUNCA RESPONDEN CON UN NO porque rompe la armona. Para mantenerla, pueden decir que SI, cuando no hay acuerdo o la posicin no es clara. I. VENIAS: Se usan como forma de saludo, despedida o gratitud, aunque tambin dan la mano para saludar (forma occidental). J. VESTIMENTA: No hacen ostentacin de riqueza, usan colores oscuros, sobrios. Se recomienda vestimenta conservadora.

K. MUJER: Tendencia a su incorporacin al trabajo, con educacin: KYARA (Mujeres con carreras) en servicios financieros, ms comn tratar tambin con ejecutivas extranjeras. L. COMO MANTENER REDES COMERCIALES: Si se cuenta con un TRADING japons: a travs de una oficina de enlace en Japn, responsable de visitar empresas distribuidoras para: - recordarle al distribuidor los intereses de la empresa extranjera. - obtener informacin sobre la actuacin del producto y posible introduccin de productos competitivos de otras empresas. - convencer al distribuidor del compromiso total de permanencia en el mercado. La relacin entre socios es lo ms importante.

M. AISATSU - SALUDOS: Es ms que eso. Contacto Inicial para conocerse con la firma japonesa para desarrollar relaciones y expandir redes de contactos personales. Para contacto inicial a travs de la presentacin de un conocido, se sugiere prepararlo cuidadosamente. Embajada puede ser de ayuda. N. CONTRATOS: Antes no se usaban porque haba un entendimiento mutuo que ambas partes cumpliran condiciones explcitas de un acuerdo. Ahora se tienden a usar ms. Japoneses conocen prcticas de negocios de otros pases y se informan mucho del pas donde van o con quien tratan. O. SERVICIOS DE INTRPRETE: Aunque se habla ingls en los negocios es mejor entregarles un resumen escrito porque debern conocer los temas a tratar.

IV. EL MERCADO JAPONS

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Avanzado, altamente competitivo, exigente Estudio de viabilidad debe incluir lo bsico:

A. Idoneidad del producto: Nuevos segmentos de mercado con cambios de vida tradicionales japonesas. Producto debe ser apropiado al consumidor japons (ms personas jvenes solas, matrimonios, con doble ingreso y sin nios). Ciertos productos se estn occidentalizando, enfoque flexible: marketing y productos adaptados a los criterios culturales de Japn.

B. Anlisis de Competencia: Importancia

que se le da a los precios (ms baratos); apertura de tiendas al por menor en gran escala, tiendas de descuento especializadas (por efecto de la desregulacin). MERCADO ES MUY COMPETITIVO (estudio que contemple porcentajes de mercado, rebajas, incentivos para comerciantes al por mayor o menor, niveles de produccin, polticas de precios).

C. SELECCIN DEL MTODO DE ENTRADA MS APROPIADO: Decisin de largo plazo, no se puede cambiar fcilmente y depende del nivel de la inversin. Puede ser: asociaciones directas con comerciantes al menor japoneses; ventas mediante catlogos (importacin privada que omite canales de distribucin normales con pago por tarjeta de crdito); Asociaciones con fabricantes japoneses (que incluya cobertura de distribucin del posible socio, idoneidad del personal de ventas, polticas de precios, etc);

Uso de agente de importacin o de un vendedor al por mayor (estudiado meticulosamente); establecimiento de una oficina de enlace (operacin a pequea escala, permite ver comportamiento de sus socios japoneses directamente con costos mnimos); Establecimiento de una subsidiaria local (ms tiempo y ms caro pero permite ms control de las operaciones).

V. ORGANIZACIONES PBLICAS LUCRATIVAS EN JAPN

Ayuda e informacin:

NO

Agencias gubernamentales Consulados y Embajadas, agregaduras comerciales Asociaciones de comercio exterior Asistencia a Ferias (calendario en ProChile) Cmara de Comercio e Industria de Japn JETRO (Japan External Trade Organization) en Osaka, Nagoya, Tokio, Yokohama y Kobe.