Anlisis del Modelo de Negocios Rancho de Doa Paula. 1. Segmento de cliente 1.1.

Empresarios: Trabajadores de distinta jerarqua que trabajan en la industria minera y agrcola en el valle de Lluta con alto poder adquisitivo que busca un lugar donde pasar la noche (uno o varios das) y alimentarse principalmente. 1.2. Turistas: Turistas extranjeros que buscan un alojamiento diferente al que se le entrega en los hoteles comunes, son personas con un poder adquisitivo mayor al promedio y que buscan una conexin con la naturaleza. Adems, cuenta con una persona que domina el ingles de manera intermedia1.3. Otros: Residentes de la ciudad de Arica que van de paseo al valle de Lluta y almuerzan en el restaurant, son personas con poder adquisitivo medio-alto que generalmente van en cantidades mayores a 4 personas. 2. Propuesta de valor El rancho ofrece 2 servicios principalmente, cabaas que sirven de alojamiento y el restaurant que presta servicio a la gente que se queda en las cabaas y a personas que van por el da a almorzar. Si nos enfocamos en el servicio de hospedera, este es un lugar privilegiado ubicado en medio del valle de Lluta que ofrece un ambiente de calma, tranquilidad y pasividad perfecto para las personas que despus de una ardua jornada laboral necesitan una desconexin y desestresarse, por otro lado, tambin frecuentas turistas extranjeros que buscan una conexin mas espiritual con el medio ambiente, alejado de cualquier tecnologa e industrializacin que acostumbran en sus pases de origen. Todo esto se complementa con el secreto del xito del rancho, la esencia del servicio esta en que el cliente es de verdad el centro de atencin y se les incluye en un ambiente familiar, donde la familia que integran los dueos y sus hijos los integran y hacen mas grato el tiempo que las personas estn lejos de sus seres queridos. La unin de un servicio integral, tranquilidad, desconexin y naturaleza hacen de este lugar un espacio donde el cliente se siente a gusto y en confianza. Por otro lado, si se quiere enfocar al servicio de restaurant, el rancho ofrece comida de calidad, donde al igual que en el servicio de hospedera, esta todo a cargo de la familia. La comida que se ofrece va desde las pastas caseras hasta carnes de distinto tipo pero siempre con el sello que el rancho inculca: un ambiente familiar, donde la comida no queda afuera de esto. Con esto, el cliente no necesita moverse del rancho para tener todo lo que necesita y poder lograr el descanso que busca.

3. Canales Los canales de venta del rancho estn definidos, este es del tipo boca a boca, donde los ejecutivos de las empresas que usaron el servicio al estar a gusto con este, comentan con otros potenciales clientes del mismo segmento. Esto se debe principalmente a la reputacin que a logrado el rancho, dando un servicio de calidad acorde a las necesidades de su publico objetivo. Por otro lado, si el rancho no tiene un plan de inversin donde aumentara la cantidad de camas disponibles se cree que no necesita una publicidad diferente a la que ya tiene, debido a que hoy en da las cabaas pasan generalmente ocupadas todo el tiempo por los mismos clientes y una mayor publicidad podra llevar a cambiar el segmento y la esencia que buscan los actuales clientes del rancho. Por otro lado, potenciar al restaurant no seria una buena meta, esto se debe al tipo de servicio que se entrega, por esto, se llevara a una sobrecarga de personal y se necesitara mano de obra, perdiendo el fondo. Por esto, el restaurant primeramente debera dar un servicio al servicio de hospedaje y aprovechar este funcionamiento con espordicos comensales que lleguen los fines de semana principalmente. 4. Relacin con el cliente Como se dijo antes, la relacin con el cliente es el principal servicio y valor agregado del rancho, siendo de forma personal e integradora con la familia, dando resultado sentimiento de pertenencia hacia el lugar y las personas que son dueas de este. La unin de estas cosas da como resultado una relacin estrecha con los clientes que son habituales del rancho. 5. Flujo de ingresos Los clientes que se van a hospedar y comer en el rancho estn ubicados en un segmento medio alto, donde las personas que alquilan cabaas generalmente tienen mayor poder adquisitivo aun, por esto, el valor que se le da al servicio es uno que esta acorde y quizs esta bajo al real servicio que da el rancho que supera el simple servicio de hotelera. Por esto, el flujo de ingreso es recurrente debido a la gran demanda que presenta las cabaas. 6. Recursos claves El principal actor para que el servicio siga siendo tan eficiente como lo es hoy en da es la unin que tiene la familia, ya que los principales clientes buscan un ambiente que se sientan a gusto y que adems exista un sentimiento de apego ms all de una prestacin de servicios de hospedera. Desde el punto de vista material, dejando en claro que esto es secundario al servicio ofrecido, se necesitan cabaas amobladas, con camas cmodas para un efectivo descanso de las personas. No se ve necesario el tener televisiones o internet en cada cabaa, esto se debe a que el cliente busca lo contrario a esto, aunque se recomienda tener un espacio comn donde se ofrezcan estos servicios a las personas que lo requieran. 7. Actividades claves

Como se a descrito anteriormente, la principal actividad clave es una de manera informal y atemporal, esta es una continua preocupacin e integracin desde los dueos hacia el cliente, donde este se sienta en familia. Por esto, algunas actividades que potenciaran estos lazos serian las distintas comidas durante el da, donde se da una real interaccin con los clientes. 8. Asociados claves Para que el rancho pueda mantener la estructura original y no necesite expandirse hacia un publico diferente, es necesario que a las empresas a las cual se les ofrece este servicio con mayor frecuencia se les pueda realizar algn tipo de acuerdo formal de reserva, donde estas se comprometan a utilizar las dependencias durante un mnimo de das, con esto el rancho puede tener un estimativo de ingresos y adems podr ofrecer los das disponibles a otros potenciales usuarios que estn en los segmentos previamente caracterizados. Desde el punto de vista de mano de obra, se piensa que en un horizonte cercano no se necesitara de nueva mano de obra debido a que la familia se puede hacer cargo de todos los procesos aunque si se cree que en un par de aos ser necesario contratar personal acorde a la misin que tiene el rancho debido a que las hijas del matrimonio terminaran estudios superiores. 9. Estructura de costos Debido a que es un servicio de hospedera, la mayora de los costos son fijos, ya que no hay una continua compra de productos que se usen para darle al cliente, siendo la excepcin a esto el servicio de restauran pero como se explico anteriormente, este es un servicio anexo al servicio principal, por lo que no debera generar mayores costos asociados que impliquen riesgo y por lo tanto perdidas. El mayor costo se ve reflejado en una continua y programada remodelacin del lugar debido al clima y al uso que se les da a las cabaas, donde se necesite comprar juegos de cama, muebles, utensilios de comida, etc. Siendo todos estos de carcter planificado, de bajo costo y lo ms importante, de bajo riesgo debido a que la renovacin viene por un uso que se les dio a estos insumos.

10. Conclusiones y consejos. Aumentar la capacidad del rancho podra generar una perdida de clientela debido a que se perdera el trato especial que se le da al cliente y la mano de obra actual no dara abasto, dando un servicio que no cumplira con las expectativas actuales. Como oportunidad de negocio si se identifican los siguientes:

No cambiar nada a lo actual en el rancho que ofrece el servicio de hospedera, refirindose desde la publicidad hasta los insumos. Esto se debe a que ah esta la verdadera innovacin de este servicio. Para el problema de la energa elctrica, debera potenciarse un sistema de energa renovable ya sea del tipo solar o elica debido a las caractersticas del lugar. Para arreglos e instalaciones necesarias se ve como una gran posibilidad pedir un prstamo blando a las mismas empresas grandes que utilizan las dependencias donde a cambio del inters que se paga por un prstamo se ofrece una exclusividad en el servicio durante un periodo de tiempo determinado o algn tipo de descuento. Realizar alianzas con las diferentes universidades de la ciudad, esto debido a bajar los costos de implementacin de la fuente receptora de energa, administracin del negocio, servicio bilinge, etc. Donde los estudiantes entregaran estos servicios a un costo mnimo debido a la obligacin de prcticas profesionales en sus respectivas mallas curriculares. Generar alianzas estratgicas con futuras mineras que se ubicaran en la regin, donde se ofrezca este servicio de manera programada, minimizando el riesgo y aumentando las ganancias. Aumentar los precios actuales debido a que el servicio entregado es de mayor valor a un servicio de hospedera comn y corriente, adems, el publico objetivo es del segmento de altos ingresos con el plus de haber creado lazos afectivos con la familia y el rancho. Esto generara un colchn financiero donde ante una eventual reinversin o inconveniente la familia no tenga que recurrir a algn capital bancario. Actualmente, el periodo marzo-diciembre es el de mayor afluencia de personas que se quedan en las cabaas por empresas, siendo el verano un tiempo de menos personas que frecuentan las cabaas. Esto se podra compensar con alianzas enfocadas a cajas de compensacin u instituciones que traigan gente de la 3ra edad de vacaciones a distintos lugares del pas, donde buscan tranquilidad y espacios diferentes a los que conocen. Entregando alojamiento a estos durante un par de das, siendo un lugar fijo que visitaran estas personas en su viaje.

Se recalca que el modelo de negocio actual es el indicado ya que a dado buenos resultados, los problemas que actualmente presenta la administracin del rancho no pasan por el modelo de negocio sino por otros factores que influyen a este, como la ubicacin geogrfica, mano de obra, etc. Por esto, se recomienda seguir tal cual como esta hoy en da y pulir los pequeos detalles sin afectar el valor agregado que entrega el rancho.

Atte. Giuliani Coluccio Piones