Gas Natural BAN y su estrategia hacia los sectores de bajos ingresos El caso analizado est centrado en un emprendimiento desarrollado

por la empresa Gas Natural BAN de extensin de redes para proveer el servicio de gas natural en cinco barrios de bajos ingresos en la periferia de Buenos Aires. El caso muestra la evolucin del modelo de negocios para llegar a clientes pertenecientes a sectores de bajos ingresos (SBI), en particular el trabajo realizado con una ONG local, Fundacin Pro Vivienda Social (FPVS), que le permiti aprender como trabajar en este tipo de comunidades. Gas Natural BAN perteneca al Grupo Gas Natural SDG S.A. de Espaa. Esta multinacional de servicios energticos centraba su actividad en el aprovisionamiento, la distribucin y la comercializacin de gas natural en Espaa, Latinoamrica e Italia, con un total de 10 millones de clientes. A fines de 2007, el Grupo Gas Natural era el primer operador de distribucin de gas natural en Latinoamrica. En la Argentina, operaba desde que se concret la privatizacin de la empresa estatal prestadora del servicio, Gas del Estado. As, el 28 de diciembre de 1992 Gas Natural BAN, obtuvo la licencia para prestar el servicio pblico de distribucin de gas natural en la Zona Norte de la provincia de Buenos Aires, por un plazo de 35 aos, Hasta el ao 2002, la empresa no contaba con muchos clientes de bajos recursos. De un total de 1.300.000 clientes, los pertenecientes a barrios SBI alcanzaban cerca de de 100.000 familias. A partir de la experiencia desarrollada con FPVS la empresa haba comenzado a desarrollar proyectos de gasificacin en barrios con SBI utilizando un modelo de negocios diferente al del cliente tradicional. El principal dilema que plantea el caso se centra en definir cuales deberan ser los lineamientos de su estrategia de expansin de redes de gas a SBI, al implementar un nuevo proyecto para llevar gas natural a 12.000 familias adicionales. La experiencia previa si bien fue considerada exitosa por la empresa- mostr ineficiencias para ampliar la escala de la iniciativa, lo cual condujo a considerar alternativas. En este sentido, surgi el interrogante sobre si el modelo de trabajo con FPVS podra ser optimizado, o si dicho modelo sera replicable en aquellos barrios en donde no estaban presentes las condiciones de Cuartel V, el barrio en el cual haba trabajado inicialmente con FPVS. La empresa debe tomar la decisin de continuar o no trabajando con esta ONG en el nuevo proyecto. Este caso pedaggico permite tratar como tema central el desarrollo de negocios inclusivos basados en la colaboracin de una empresa, una organizacin sin fines de lucro y vecinos. El caso puede ser utilizado en cursos de posgrado sobre Empresa y Sociedad, Responsabilidad Social Empresaria, o Estrategia de Negocios que incluyan temas de BOP. Autores: Gabriel Berger, Adrian Darmohraj Temas: Negocios inclusivos, RSC, Estrategia de negocios, Servicios Pblicos, Desarrollo Comunitario. Universidad: Universidad de San Andrs