Plano de Negcios e Pesquisas de Mercado: Ningum Vive Sem

Henrique Montserrat Fernandez

Muitas pessoas, antes de abrir a empresa, j tm uma idia do que ela produzir. Mas ser que isso que os clientes querem comprar? Os possveis financiadores estaro dispostos a investir o dinheiro em sua idia? Quais so seus pontos fortes e fracos? Apenas um Plano de Negcios baseado numa pesquisa de mercado poder dar as respostas. A Pesquisa de Mercado dever abordar questes que respondam a perguntas do tipo: - H mercado para meu produto ou servio? Esse mercado est em ascenso, estagnado ou em decadncia? Qual meu pblico-alvo? (procure saber tambm que necessidades esse pblico-alvo gostaria de ver atendidas isso pode auxili-lo em casos de novos produtos ou de negcios alternativos.) Que dificuldades encontrarei para entrar nesse mercado? No esquea: em mercados saturados de concorrentes, as chances de obter sucesso so muito menores. - Que preos praticam meus concorrentes? Quais so esses concorrentes? - Que diferencial cada concorrente tem em relao ao outro (o que cada um oferece a mais que o diferencia dos demais)? - Quais os principais fornecedores desse mercado? Aps obter as respostas da pesquisa, analise se vale realmente a pena entrar nesse mercado, com base no que voc espera de retorno de seu investimento. E avalie tambm possveis estratgias que permitam garantir o sucesso dessa empreitada. Pode ser que voc descubra que no vale a pena investir no produto ou servio inicialmente pensados, mas h possibilidades para um outro negcio a partir das respostas conseguidas de seus potenciais clientes. Ela indispensvel antes da abertura da empresa e quando for se lanar algum produto. Porm, quando no existir similar no mercado, por se tratar de lanamento de um produto inovador sem base de comparao por parte do pblico consumidor, muito cuidado deve ser tomado em relao a questes do tipo O Sr(a). compraria um produto X destinado a ...?. Muitas vezes os entrevistados do respostas positivas e, aps ser lanado o produto, as vendas so muito menores do que o esperado.

Por sua vez, o Plano de Negcios um documento que tem como ponto de partida o mercado e as chamadas competncias dos empreendedores (aptides dos scios) em relao ao negcio. Esse documento questiona o porqu, o quando, o com quem e o como fazer o negcio. Alm disso, estaro detalhados, tambm, os investimentos e despesas necessrias para sua implementao. Fundamentalmente, sua confeco deve comprovar (ou no) a viabilidade comercial do projeto abordado, o que o torna obrigatrio antes de qualquer investimento prvio. Por sua importncia, complexidade e abrangncia, deve ser muito bem elaborado, preferencialmente por pessoal especializado em sua confeco. Constar nele o Fluxo de Caixa, para checar quando o negcio se pagar, atravs do clculo de Valor Presente Lquido (NPV em ingls). Isso tudo, a fim de poder servir de base na negociao com os investidores (caso voc tenha capital prprio e pretenda investir num negcio, este documento tambm indispensvel, pois permitir saber se realmente haver retorno e quando isso ocorrer). A propsito, faa um Plano de Negcios, tambm, sempre que for implementar uma melhoria de processos que exija um investimento aprecivel. Segundo o Prof. Jos Arnaldo Deutscher, da Pavani & Deutscher Consultores Associados, famoso especialista na rea, o Plano de Negcios deve ter a seguinte estrutura:

1) Resumo Executivo 2) Viso e Misso 3) Descrio Geral da Empresa 4) Anlise Estratgica 5) Plano de Marketing e Vendas 6) Plano Financeiro Analisemos cada item: 1) Resumo Executivo: Resumo do Plano como um todo, de forma a dar ao leitor uma viso geral e atraente do que est explicado nos itens seguintes, demonstrando exatamente o que se deseja do leitor com o plano de negcios (exemplo: um financiamento para a criao de uma fbrica). Deixe esta parte para preencher no final. 2) Viso e Misso: A Viso o que o empreendedor imagina como sendo o futuro. A Misso por sua vez a participao que seu negcio

tem na concretizao do futuro imaginado em sua Viso. muito importante que no sejam apenas palavras. O empreendedor deve estar realmente sintonizado com essas idias. E elas tm de ser viveis. No faa como certos polticos, que prometem mais do que podem cumprir. 3) Descrio Geral da Empresa: Caso sua empresa j exista, faa um breve resumo de sua histria e realizaes. Por outro lado, se voc estiver utilizando o Plano de Negcios a fim de viabilizar a abertura da empresa, d nfase s competncias dos scios e do pessoal que ocupar posies chave, bem como nos produtos/servios que pretende comercializar e nas parcerias porventura existentes. 4) Anlise Estratgica. Demonstre como sua empresa ir competir no mercado em que atuar (baseado na pesquisa de mercado realizada), estabelea objetivos (ex.: aumentar a participao no mercado em relao aos principais concorrentes). A partir desses objetivos, trace metas para atingi-los que possam ser medidas e acompanhadas periodicamente a partir de um cronograma (ex.: todo ms ir comparar o crescimento da participao de sua empresa com a dos concorrentes X, Y e Z, tomando medidas para mant-lo ou aument-lo, se necessrio). Nesta etapa, uma tcnica bastante interessante para se usar a que analisa as foras e fraquezas de sua empresa em relao a seus concorrentes, a fim de determinar quais so as ameaas que eles representam e oportunidades que se apresentam ao seu negcio (ver meu artigo O Futuro de seu Negcio Evoluindo no Tempo para mais detalhes). 5) Plano de Marketing e Vendas Descreva como sua empresa comercializar seus produtos. Leve em conta os famosos 4 Ps para isso: - Produto Descreva-o sempre baseado na viso do cliente. No interessa a este como voc faz o produto, mas sim os benefcios que ele espera encontrar nele. importante, tambm, situar seus produtos nos seus respectivos ciclos de vida (so produtos novos no mercado? J existem h algum tempo e esto consolidados, ou esto em declnio e precisam ser substitudos por novos?). - Ponto (Distribuio) Qual o mercado em que voc atua? H algum segmento dele em especial? Qual seu tamanho? Onde est o consumidor potencial de seu produto? Ele tem algum comportamento em especial que afeta a comercializao de seu produto? Como far para levar seu produto a esse consumidor (ex.: vendas diretas, ou outro canal de distribuio qualquer)? - Promoo Como voc ir fazer seu produto ser conhecido pelos clientes potenciais? Como os far saber que ele perfeito para suas necessidades? Descreva como vai fazer isso (ex.: vai utilizar

propaganda em revista; promoo de vendas em supermercado; venda pessoal em domiclio, etc.). - Preo No fcil definir preos para os produtos. Uma srie de fatores deve ser levada em considerao, como, por exemplo: ser que o preo que cobrar cobrem seus custos? Estaro seus clientes potenciais dispostos a pagar qual preo por ele? Neste caso, voc deve conhecer os preos que sua concorrncia aplica e basear-se neles para estabelecer o seu, de forma que seja competitivo e ao mesmo tempo cubra seus custos, fornecendo lucro na operao (se seus custos forem superiores, no basta aumentar os preos do produto, pois ele no se vender nesse caso. O melhor analisar como diminuir seus custos sem afetar a qualidade de seus produtos). Outra forma agregar valor ao seu produto, tornando-o mais atraente ao cliente, mesmo que seja mais caro (ex.: Planto ervilhas e vendo a granel. Se vend-las pr-cozidas e enlatadas, estou agregando valor a elas, pois tornam-se mais prticas para o consumidor, e este, ao reconhecer o benefcio, estar disposto a pagar mais por elas em relao s a granel). Mas haver situaes em que no h concorrentes para auxili-lo na definio do preo de venda (caso de produtos novos no mercado). Sendo assim, voc ter de analisar o poder de compra e as caractersticas de seu cliente potencial, descobrindo o quanto ele est disposto a pagar pelo seu produto ou servio, pois uma poltica de preos inadequada pode transformar um lucro certo em prejuzo irreparvel (percebeu a importncia da Pesquisa de Mercado ?). 6) Plano Financeiro Aqui voc demonstrar aos investidores como seu negcio vivel e quanto dinheiro precisar para concretiz-lo, bem como o retorno que eles tero e em quanto tempo ele ocorrer.

A Internet, por si s, uma fonte bastante prtica para pesquisas. Procure em sites de busca (por exemplo, www.google.com.br, www.yahoo.com.br) pginas da Internet que tratem do negcio que voc planeja iniciar. No desanime, pesquise todas as que forem possveis. Publicaes especializadas em negcios (revistas Exame, Pequenas Empresas Grandes Negcios e jornais, como, por exemplo a Gazeta Mercantil) tambm podem lhe dar alguma ajuda. Tenha em mente que sempre ser til assinar alguma dessas publicaes, a fim de auxili-lo no dia-a-dia. A dependncia da empresa em relao informao eterna.

Bibliografia Deutscher, Prof. Jos Arnaldo. Plano de Negcios, 2002. Fernandez, Henrique Montserrat. Evitando a Falncia, iEditora, 2003. Identificando as Oportunidades e Conquistando Clientes 2 - SEBRAE/SP, 2002.

Henrique Montserrat Fernandez Administrador de Empresas com ps-graduao em Anlise de Sistemas e MBA em Tecnologia da Informao / E-management pela Strong/FGV. Com 28 anos de atuao profissional, trabalhou em empresas de mdio e grande portes, tais como Grupo Bonfiglioli, Copersucar e SENAC, entre outras. Foi Gerente de Sistemas e Mtodos da Zanthus, tradicional fabricante de Terminais Ponto de Venda, onde atuou por mais de seis anos. Foi tambm professor universitrio na dcada de 90, alm de possuir vasta experincia em treinamento empresarial. especialista nas normas ISO 9000, sendo Lead Auditor pela Perry Johnson Inc., desenvolvendo, inclusive, softwares para essa rea. Atual Diretor da Zamplex Consultoria, autor do livro "Evitando a Falncia - Garanta o Sucesso de Seu Negcio" (www.zamplex.com.br) e co-autor em "Os Mais Relevantes Projetos de Concluso de Cursos MBAs 2002" da Strong/FGV Management, alm de escritor de vrios artigos sobre gesto empresarial.