El telemarketing (o telemercadotecnia) es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el telfono o cualquier otro medio decomunicacin para

contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participacin en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a travs de Internet) Los nombres tambin pueden ser comprados de la base de datos de otra compaa u obtenidos de la gua de telfonos u otra lista pblica o privada. El proceso de clasificacin sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestin ofrece. Las compaas de investigacin de mercados utilizan a menudo las tcnicas de telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la aceptacin o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinin se realizan de una manera similar. Las tcnicas de telemarketing tambin pueden ser aplicadas a otras formas de marketing utilizando mensajes de Internet o fax [editar]Caractersticas El Telemarketing es un medio de comunicacin, un canal de informacin y un espacio para la venta tan vlido, como lo es por ejemplo la radio o la televisin. Hay pases como Colombia, en los que para ser asesor telefnico se requiere haber cursado un diplomado especial. [cita requerida] El proceso de externalizar campaas de telemarketing a otras ciudades del mismo pas es conocido como nearshore y el de externalizar el servicio a otros paises se conoce como offshore o deslocalizacin. Antes se estilaba que los teleoperadores telefnicos eran vendedores que ofrecan productos y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino solamente su beneficio econmico, hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que est trabajando (comercial, financiero, publicitario, etc). El trabajo de un asesor ya no se limita nicamente a hacer la labor de venta como antao, sino que tiene la obligacin de entender y ajustarse a las necesidades reales de sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano sugirindoles las soluciones que correspondan. [editar]Ventajas del Telemarketing La opcin de contratar un telemarketing como un medio de comercializacin de productos o servicios viable adems de rentable siempre est presente como una alternativa econmica para las empresas y compaas que toman las decisiones. Tiene como ventaja que se cuenta con una fuerza de ventas que contacta directamente al cliente y hace labor de convencimiento, incrementando las utilidades de los negocios,

adems de ser un medio de publicidad barato en comparacin con otros medios como la radio o la televisin. Una ventaja para el cliente podra ser que puede adquirir esos productos o servicios desde su hogar u oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los comercializa, por lo que constituira en dicho caso un ahorro en tiempo y recursos (como transportacin). Otra ventaja, es que cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve todas sus dudas o le explica las caractersticas especiales del producto o servicio a fondo, cosa que sera imposible realizar dentro de un espacio limitado de pocos segundos en un comercial para radio o televisin. [editar]Argumentos contra el Telemarketing El telemarketing es a menudo criticado, los que estn en contra de esta prctica argumentan que se trata de una prctica con falta de tica al realizar muchas compaas llamadas no deseadas y por utilizar tcnicas de venta agresivas. Dichas prcticas pueden ser objeto de controles legislativos relacionados con la proteccin y privacidad del consumidor. En particular, en Estados Unidos el telemarketing est restringido por la Ley de 1991 de Proteccin al Usuario del Telfono. Muchas asociaciones profesionales de telemarketing tienen cdigos ticos y estndares que los trabajadores deben seguir. Algunas jurisdicciones han implementado listas de "No llamadas" bien a travs de legislacin u organizaciones industriales en las que los consumidores pueden indicar que no quieren ser contactados por empresas de telemarketing. Algunas legislaciones incluyen duras penalizaciones a las empresas que llamen a individuos incluidos en dichas listas. Hay varios mtodos para que las personas eviten las llamadas de telemarketing. Utilizando el ID y la identificacin de llamada, una persona puede identificar al interlocutor antes de descolgar y tomar la decisin de no responder al telfono. Los contestadores automticos tambin pueden utilizarse para discriminar llamadas ya que las compaas de telemarketing no suelen dejar mensajes.

SECRETOS DEL TELEMARKETING Vender por telfono no es tan fcil como hacerlo cara a cara. Pero aunque tengas que hacer un montn de llamadas en muy poco tiempo, lo nico que nunca debes olvidar es tratar de ganarte la simpata del prospecto mediante la compenetracin. Esta se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. (Algunas veces, conviene tambin un poco de sentido del humor). Buena parte de quienes se dedican al telemercadeo estn tan concentrados en apegarse a su guin que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador. Sin embargo, con esta frmula conseguirs

que los prospectos estn dispuestos a escuchar, lo que te llevar a aplicar un mtodo ms eficiente para cerrar una venta. Ah est el detalle La gente recibe llamadas de vendedores todo el tiempo. Qu puede distinguir a un vendedor por telfono de los dems? Su atencin en este punto. Un detalle puede ser escuchar sinceramente lo que dice el prospecto, o incluso enviarle una nota de agradecimiento despus de la llamada. Una sugerencia en este sentido es preguntarle al futuro cliente cul es ahora su mayor desafo. Muchas veces, la respuesta puede ser, "encontrar un mtodo ms econmico de enviar mi producto" esto dice mucho acerca de tu empresa. Y habr ocasiones en que se recibir una respuesta nada relacionada con lo que uno ofrece, como: "quiero quitarme este dolor de espalda". Cualquiera que sea la contestacin, deja el telfono y busca en un peridico, revista, o Internet, cualquier informacin que puedas enviar al prospecto con una nota que diga: "Espero que esto le ayude a vencer su mayor reto. Lo llamar pronto." Despus, seguramente sers el vendedor por telfono con quien ms querrn tratar. Confa en lo que ofreces La segunda herramienta ms importante despus de tener amplios conocimientos sobre el producto que ofreces, es el entusiasmo. Si existe cualquier asomo de duda de que tu producto no vale lo que cuesta o no responde a lo ofrecido, los clientes se darn cuenta. Lo notarn por la inflexin y el tono de la voz. Desde luego, tambin lo contrario es cierto. Si crees en lo que ofreces, tambin los prospectos creern en ello. Ellos tienen confianza en aquello de lo que les hablas pues sabes lo que les ests diciendo. Y una vez que esto quede claro, estars en el camino para cerrar una venta. Para elevar el entusiasmo, toma el ejemplo de dos ejecutantes de primera lnea, ya sea que trabajen en tu empresa o sean lderes en el mercado. Cuando atravieses por momentos difciles, su entusiasmo y sus tcnicas te estimularn. Tambin, llama a los clientes satisfechos y pregntales qu les gusta del producto que vendes, por qu lo compran y qu ventajas obtienen. sta es una buena tcnica de seguimiento, y al mismo tiempo puedes aprovechar esas respuestas para siguiente paso. Convierte la negativa en una venta Es probable que los vendedores por telfono hayan escuchado todo tipo de objeciones: "No nos interesa", "Estamos muy contentos con nuestro vendedor actual", "Es muy caro", "Lo compramos por otros medios", "No tengo tiempo", etctera. No rebatas esos comentarios; si lo haces, pierdes. Mejor, has lo siguiente: cuando te pongan una objecin, has una pausa. No te apresures a replicar. Escucha con sumo cuidado y muestra empata a tu cliente mediante comentarios como: "Comprendo lo que siente" o "Me doy cuenta de eso". Despus, scale jugo a los triunfos con otros clientes, diciendo: "Muchos de mis clientes actuales opinaban lo mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salan de su asombro. Me gustara saber si podemos hacer lo mismo por usted." Por supuesto, agrega tus propios comentarios. (Aqu es donde puedes usar las respuestas que obtuviste de los clientes satisfechos con quienes hablaste en el paso anterior). Este mtodo se ha empleado muchas veces, y... s funciona. Pero no servir si

lo haces por rutina. Tienes que conocer las ventajas implcitas y explcitas. Practica con esta tcnica las veces necesarias para que acabes por ser natural. Ken Blanchard, conocido tambin como el "Gerente de un minuto", una vez me coment que "en el mundo actual de los negocios cualquiera nos puede ganar en precio. Muchos imitan el producto o servicio, pero algo que no pueden hacer es quitarnos las buenas relaciones que hayamos cultivado con nuestros prospectos y clientes". Cuando los prospectos sienten que ests diciendo la verdad, les encantar que los vuelvas a llamar porque adems, los sabes escuchar. TELEMrketing 1. TELEMARKETING (TELEMERCADEO)

A medidas que las sociedades evolucionan, asimismo evoluciona el marketing, el telemarketing es una forma de mercadear un producto (tangible o intangible) va telefnica. En Estados Unidos, 145,000 organizaciones empresariales disponen de un servicio de telemarketing integrado dentro de la empresa. Este servicio se utiliza para la venta directa, para concertar la visita de los vendedores, para proporcionar informacin al consumidor, etc. Las aplicaciones del Telemarketing son mltiples y slo estn limitadas por nuestra capacidad creativa. En la actualidad, en los Estados Unidos una cosa es cierta, si usted no dispone de un sistema de Telemarketing se encuentra tan desistido como si careciese de vendedores para realizar visitas personales a sus clientes. En Europa, el Telemarketing conoci su primera etapa en los anos 78-85: la caracterstica principal de esta etapa de creacin radic en la necesidad de darle credibilidad al sistema entre los directivos de empresa. Los empresarios no crean en la eficacia del telfono como herramienta integral de sus estrategias de marketing, las primeras empresas que utilizaron el telemarketing en Europa fueron IBM, KODAK, RANK, XEROX, AMEX, 33M.. A partir del xito alcanzado en las primeras pruebas, el telemarketing se desarroll en Europa, comenzando por Gran Bretaa, despus Francia,Alemania, los pases del Benelux y, en estos momentos, su aplicacin se populariza en Italia y Espaa.

2.2 PUNTOS DEBILES DEL TELEMARKETING 2.2.1 No visual En una campaa de emisin de llamadas podemos vender productos que nuestro pblico objetivo conozca. Para obtener resultados es necesario que lamarca o el producto estn bien introducidos al mercado. En caso contrario, es necesario plantear una campaa previa que d publicidad al producto. 2.2.2 Alcance limitado En telemarketing de emisin de llamadas es necesario definir de forma precisa el pblico al que queremos dirigirnos. Si se trata de un colectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de recepcin de llamadas, generando llamadas a partir de la publicidad en medios o en mailings, buzoneo, etc. 2.2.3 Bajo Nivel De Compromiso Una conversacin telefnica puede olvidarse fcilmente una vez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se las lleva el viento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque sea mediante una simple carta, la conversacin mantenida por telfono. 2.3 PUNTOS FUERTES DEL TELEMARKETING 2.3.1 Interactivo El telemarketing es el nico medio en el mbito del mercadeo en el que se establece un dilogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier persona puede hablar por telfono, pero comunicar por telfono requiere una gran dosis de creatividad. Una conversacin telefnica tiene que ser un dilogo, y no un monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que quieren que se les escuche y se les reconozca, de ah la importancia de un buen argumento telefnico. 2.3.2 Flexible

A diferencia de otros medios en el mbito del Marketing directo, en una campaa de telemarketing podemos modificar la comunicacin en funcin de la respuesta que obtengamos. 2.3.3 Medible En cada fase de la campaa, y comparando los resultados obtenidos con los objetivos previamente fijados, se puede controlar el desarrollo, analizar los beneficios, sealar errores y modificar la planificacin para las siguientes fases. 2.3.4 Agil Una accin de Telemarketing puede ponerse en marcha en cuestin de hora, y el ritmo de la campaa se va marcando en funcin de la respuesta obtenida y de las necesidades del cliente. 2.4 PLANEANDO UNA CAMPAA DE VENTA POR TELFONO Veamos ahora como podemos realizar una campaa por telfono. Una Campaa de ventas por telfono que no considera anticipadamente todos los elementos que ella conlleva, est predestinada al ms absoluto fracaso. Ha sido corriente or a ms de algn "gur-expositor" de mercadeo diciendo: "la venta por telfono no funciona". Ello en principio es verdadero, y se debe agregar, "cuando no existe una planificacin adecuada o se ha carecido de ella totalmente". Veamos algunos de los pasos que se debe tener en cuenta, antes de iniciar una campaa de ventas por telfono, en forma esquemtica. Iremos analizando ms adelante cada uno de ellos en detalle. 1. 2. Planeacin: Fijar Metas y Objetivos

Determinacin Mercado Objeto. Cronograma de Actividades. Apoyo de Correo Directo, Folletos, etc. Determinar el personal necesario. Inicio y trmino en fechas fijas. Tiempo - Objetivos - Resultados.

Guin: Estudio producto, desarrollo y prueba guin. Estudio objeciones y excusas. Materiales de capacitacin. Ayudas visuales. Fases de capacitacin: terica y prctica. Base Datos clientes. Actualizacin datos. Diseo formularios reporte, pedidos, entrega y cobro. 2.4.2 Ensayo Piloto Contratacin y capacitacin personal para la prueba. Prueba del programa en muestra del mercado. Anlisis de resultados. Correcciones al sistema. Revisar presentacin y objeciones con los vendedores. Hacer ajustes a la presentacin. Ajuste a la campaa de ventas. 2.4.3 Fase de Ejecucin Iniciar la campaa de ventas. Supervisin, controles y correccin. Anlisis de Resultados. La fase de planeacin de una Campaa de Ventas es fundamental para asegurar resultados positivos. Todos los elementos que pueden influir en los resultados deben ser cuidadosamente anticipados, analizados, y preparados. No nos cansaremos de repetir, que muchos gerentes creen que solo contratar a los vendedores y entregarles una lista de precios es suficiente para conseguir unos objetivos sacados de la manga. Esto es como enviar a luchar guerreros armados con lanzas, contra soldados que usan fusiles automticos con miras lser y balas de porcelana. Conocimiento del producto, tcnicas de venta, entendimiento de metas, nivel de logro, motivacin constante, y supervisin y asistencia oportuna, son factores que

se debe tomar en cuenta. Ayudas visuales, constante estudio de respuestas a las objeciones presentadas por los clientes, atencin de casos difciles, margen de negociacin en los precios, son otros elementos que deben ser consideradas de antemano. 2.5 INTERNET Y MARKETING "Internet es una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades combinadas con una fuerte competencia," ha dicho John Audette, Presidente de Multimedia Marketing Group, Inc. una empresa dedicada al mercadeo por medio del Internet. Definitivamente los sitios Webs en Internet son un negocio paradjico. Por un lado hay inmensas oportunidades y el otro una intensa competencia. Muchos fracasan, otros malamente sobreviven--y muy pocos consiguen xitos espectaculares. Nosotros llevamos trabajando 2 aos en promocionar sitios Web y dando servicios de relaciones pblicas y durante este tiempo hemos trabajado con un gran nmero de clientes de muy distinto tamao, desde los ms pequeos a los ms grandes. Algunos han tenido xito, algunos han fracasado, y otros continan en la brecha. Nuestra experiencia nos dice que la promocin exitosa de un Sitio Web es una cuestin de esfuerzo continuado lo que implica duro trabajo buen conocimiento y mucha experiencia as como herramientas efectivas y muchos contactos en lacomunidad online. 2.4.1 PUBLICIDAD CON INTERNETPUBLICIDAD CON INTERNET Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos distintos anuncios e incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos anuncios en los peridicos, en las revistas, en los carteles publicitarios de la calle, en el cine, en la radio, en Internet y en la televisin. En la mayora de medios, los anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto que podemos desviar la vista o no escuchar lo que omos, o simplemente cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso "zapping". Por eso las agencias de publicidad intentan que sus anuncios

sean cada vez ms espectaculares, ms vistosos, y as ganando en calidad hagan aumentar el nmero de pblico que se fije en ellos, lo que repercutir de una forma evidente en la efectividad de los mismos. Internet empez, en trminos de publicidad, por debajo de los anteriormente mencionados medios de comunicacin, ya que la calidad de sus anuncios no era buena, tampoco se poda hacer mucho en un pequeo banner, y adems no lograban la atencin del usuario, que es al fin y al cabo lo que interesaba a la empresa que se anunciaba. Pero esta situacin ha cambiado radicalmente, rebasando de forma espectacular las posibilidades de Internet en comparacin con las de los otros medios. La capacidad publicitaria de la Red, con la que las empresas pueden presentar y especificar sus productos y que no todas utilizan, posibilita ofrecer a los clientes en potencia de una informacin clave para su compra. En la red, adems de los tpicos banners, que vendran a ser como carteles de propaganda, existen las webs propias de cada una de las empresas, y la publicidad push que funciona mediante subscripciones. El primer negocio que empez a funcionar a travs de Internet fue el de la publicidad. Bsicamente, consista en agregar en las partes ms visitadas de la WWW, normalmente en la portada o pgina principal, un anuncio en forma de banner. A partir de este mdulo publicitario y mediante un link, se permita al usuario de la web desplazarse hasta la WWW del anunciante, pudiendo profundizar en sus artculos. Esta forma de publicidad sigue vigente, aunque actualmente se han aadido nuevos caminos por dnde llegar al cliente de una forma ms directa, e incluso pudiendo vender el producto desde la misma Red. Una va ms directa es colocar los anuncios en los espacios de la Red para usuarios especficos, por ejemplo poner propaganda de una tienda de discos en una web musical. Otro sistema, que actualmente se est poniendo muy de moda es el que se realiza mediante el push, que en todo momento tiene la ventaja de segmentar al pblico segn sus preferencias, las cuales se denotan en el momento de realizar la subscripcin. Por tanto, podramos dividir la publicidad en Internet en tres grandes grupos. Aunque estn en todo momento interelacionados, se realiza esta subdivisin segn su capacidad de alcance a los usuarios :

1. 2.

Anuncios Pull Son los tpicos banners que nos encontramos en la mayora de

webs. Se caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que deben de llamar la atencin del usuario, y adems explicar mediante un eslogan su propsito. 2.4.1.2 Webs Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que naveguen por una pgina perteneciente a una firma comercial. Lo que se intenta es ofrecer una serie de entretenimientos, suficientemente atractivos como para que los internautas entren en la web, y mostrar informacin sobre sus productos. De esta forma, se pretende atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas, llmense salvapantallas o concursos, y conseguir presentar productos a posibles clientes. MARKETING DIRECTO A TRAVS DEL INTERNET:

El concepto de marketing directo en Internet exige un cambio en la forma en que las empresas conceban hacer negocios:

Por ser un medio interactivo el marketing en Internet es un dialogo, un intercambio de informacion, no un monlogo como lo es la publicidad. Usted no le habla a sus clientes sino que habla con sus clientes. La interactividad con la que se presenta la informacin en Internet hace que el usuario tenga la sensacin de control de la situacin y esto logra que el cliente se involucre mas con los productos o servicios de su empresa. El marketing directo consiste en la redaccin, diseo y envi de un banner institucional a travs de una base de datos y un servidor de mails con respuestas medibles. Puede elegir distintas bases de datos con targets diferentes segn el tipo de publico que quiera explotar. Hacer marketing en Internet es estar adaptndose a las nuevas reglas de juego que impone la era de la comunicacin.

MARKETING DIRECTO POR INTERNET: -.INTRODUCCION ltimamente se habla muchsimo del marketing directo y de su efectividad. Por eso, en este capitulo de nuestro curso, revisaremos las diferentes clases de promociones de marketing directo que pueden utilizarse en Internet, de manera legal y procurando no caer en la tentacin de realizar un envo masivo e indiscriminado de mensajes no deseados (spam), que lo nico que puede reportarnos es un rechazo y un deterioro de nuestra imagen y marca. Sorprendentemente la promocin por correo electrnico se ha revelado como la accin que reporta mejores resultados de todos los utilizados en una campaa de marketing online, por delante de los banners, patrocinios y otras acciones de marketing virtual. Por qu el marketing directo por e-mail es tan atractivo? Pues muy sencillo, porque el correo electrnico nos ofrece, entre otras, las siguientes ventajas:

Alcance global. Econmico. Rpido. Directo. Personalizacin. Feedback gil. Permite la culminacin instantnea de la promocin. Puede apoyarse la promocin con un web o mini-site interactivo. Fcil seguimiento de los resultados.

Hay diferentes formas de marketing directo que podemos utilizar en Internet, entre las que encontramos: 2.- DIRECT E-MAIL El correo electrnico es un medio de comunicacin muy extendido y utilizado y cada vez atrapa a ms y ms usuarios. Segn predicciones, el correo electrnico ser una de las formas de comunicacin mas utilizada en el 2005. Pero lo que mas interesa a una empresa que quiere realizar una campaa de marketing, son los resultados, y el correo electrnico produce esos resultados. Las empresas norteamericanas estn incrementando sus esfuerzos en el "e-mail marketing" porque se han dado cuenta de que realmente funciona. Por eso muchas de ellas dedican una tecnologa y un equipo de profesionales dedicados exclusivamente a este tipo de tarea. Esto les permite personalizar los contenidos, adaptar el formato de los mensajes al software utilizado por el cliente, y hacer un seguimiento de cada cliente en cada promocin. El correo electrnico no solo permite enviar mensajes de texto o html, sino que tambin permite enviar mensajes totalmente multimedia (sonido, animacin, video...), estos ltimos adquirirn toda su importancia cuando mejore la velocidad de las lneas.

3.- CONSEJOS PARA UN EFECTIVO ANUNCIO POR E-MAIL

Comprobar que el propietario de cada direccin de correo que vas a utilizar para tu envo de e-mails ha dado, previamente, su consentimiento para recibir publicidad por correo electrnico. Procurar que la linea del subject sea atractiva para el usuario.Ten en cuenta que lo primero que miramos al chequear nuestro correo electrnico es el subject, si este es interesante, ser suficiente para que abramos el mensaje. Depende de ti que el consumidor no se decepcione una vez ledo el mensaje. Procura que tu mensaje sea corto y explicito. Ve directamente al grano. Evita enviar "attachments" (archivos adjuntos). A las personas no les gusta recibir archivos atachados y menos si no los han solicitado. Haz una oferta. Los consumidores necesitan una slida razn para responder Facilita al usuario que elija la forma de ponerse en contacto contigo. Dale todas las opciones: una direccin de correo electrnico, un nmero de telfono, un numero de fax, una URL... Haz un seguimiento a modo de control para saber que mensajes han proporcionado un numero mas elevado de respuestas y analiza el porque. Testea diferentes ofertas para ver cuales han funcionado mejor.

4.- LISTAS DE CORREO Hay dos caminos para utilizar las listas de correo como medio de promocin: a) Alquilando espacio en una lista. El factor ms importante a tener en cuenta a la hora de alquilar una lista de distribucin, es que la lista sea "opt-in". Esto significa que todo el mundo de la lista se ha suscrito por voluntad propia y dan su permiso para recibir mensajes en su buzn de correo electrnico. Para comprobar esto, debes preguntar al propietario de la lista como ha conseguido las direcciones de correo de los suscriptores, ya que algunas listas utilizan software rastreador que localiza y capta direcciones de correo electrnico sin permiso del usuario. Si es as, te aconsejo que rechaces esa lista, encontrars muchas otras que actan correctamente. Recuerda que las listas que no sean "opt-in", son SPAM, y perjudicaran a tu empresa o negocio. Para elegir la lista adecuada tambin debemos tener en cuenta su publico objetivo, es realmente el mismo publico al que se dirige tu empresa?. Pide al propietario de la lista que te facilite el perfil de sus suscriptores, para asegurarte de que es la lista en la que necesitas anunciarte. Una vez elegida la lista, lo ideal es testear los gustos de los suscriptores para intentar captar las preferencias de los usuarios y de esta manera hacerles llegar nuestras ofertas. Para realizar esto, podemos encuestar a una muestra voluntaria y representativa a cambio de algun regalo o servicio. Todo esto debe realizarse siguiendo una estricta "netiquette". b) Creando tu propia lista de distribucin. La ventaja de esta opcin es que es de tu propiedad o de tu empresa, lo que te concede una cierta libertad de accin. Nosotros, desde nuestra experiencia, estamos convencidos del valor de tener una lista de distribucin propia, siempre y cuando contemos con los

recursos necesarios, como son disponer de tiempo y de personal dedicado. Una vez solucionado todo esto, lo nico que debemos hacer es invitar a todas las personas que visiten nuestra web a que se suscriban a nuestra lista gratuitamente y la recibirn cmodamente en su buzn electrnico. Aprovecha la base de datos de clientes y proveedores de tu empresa e invtales a suscribirse a tu lista con la que estarn constantemente informados de todas las novedades de tu empresa o del sector (debes elegir el tipo de informacin que quieres ofrecer y que sea de valor para tu publico objetivo), esto reducir costes en mailings, revistas de empresa, etc... 5.- CONSEJOS PARA TU PROPIA LISTA DE DISTRIBUCION

Recuerda a los receptores que ellos solicitaron recibir tus mensajes. Hay mucha gente suscrita a cantidad de listas de correo y muchas veces lo olvidan. Asegrate de que no piensen que tu mensaje es SPAM. Al comienzo del mensaje indica a los receptores que encontraran las instrucciones para darse de baja al final del mensaje. Asi evitaras que inunden tu buzn con solicitudes de baja. Procura que puedan darse de alta o de baja, automticamente, de la lista cuando lo deseen. Como hemos comentado muchas veces en mensajes anteriores, proporciona algn tipo de valor aadido en cada mensaje. Puede ser informacin util, descuentos, o cualquier otra cosa. El objetivo es dar a la gente una razn para esperar con impaciencia tu prximo mensaje y para que tengan en buena consideracin a tu empresa.

6.- MARKETING DIRECTO MEDIANTE BANNERS El banner publicitario puede ser considerado como una pieza del marketing directo, actuando este como si fuera el sobre que envuelve al contenido. Dentro del limitado espacio que ofrece, el anunciante necesita convencer al consumidor para que pase a la accin. La accin que se quiere conseguir del consumidor con el marketing directo, es que este abra el sobre que ha recibido. En el caso del banner, la accin seria pulsar o interactuar con el anuncio. El funcionamiento de esta accin de marketing, esparcida a la de una lista de distribucin. Tu envas el mensaje, a una lista opt-in previamente elegida, con un banner publicitario. Si pulsan sobre el banner es el equivalente de abrir el sobre y es una seal de que el primer objetivo se ha conseguido. Cuando han pulsado sobre el banner, una posibilidad es trasladarlos directamente al sitio web, a un mini-site, o bien, a una pagina (una sola pagina web desarrollada exclusivamente para una campaa de marketing) que cumpla el mismo rol que una respuesta directa a sus dudas y deseos. Todo esto est pensado y diseado para conseguir del visitante una accin en particular, como puede ser comprar un determinado producto o registrarse para descargarse una Demo. Dependiendo del tipo de banner, algunos pueden, incluso servir como sobre y contenido a la vez. Hay banners que ofrecen la posibilidad de completar una transaccin (desde rellenar un formulario hasta realizar un pedido y pagarlo) dentro del mismo anuncio.

Cuando la accin deseada es que pulsen sobre el banner para dirigirlos hacia una pagina web, esa pgina necesita convencer al consumidor para que tome esa decisin especifica que estamos buscando. 7.- PROGRAMAS DE FIDELIZACION El objetivo de este tipo de programas, como el nombre indica, es conseguir una repeticin de las visitas de un mismo usuario o cliente a nuestra web. El valor de estos programas desde el punto de vista del USUARIO o consumidor es el siguiente: Si ellos compran en un comercio determinado, ganaran por ejemplo, puntos canjeables por otras mercancas o servicios. El valor para los ANUNCIANTES es aumentar su base de clientes fieles a su comercio, a cambio de incentivos. Para poner un par de ejemplos de sitios web que tienen programas de fidelizacin efectivos, nombraremos a

CYBERGOLD: Permite a los publicistas pagar a los consumidores a cambio de ver anuncios y promociones, de visitar un sitio web, o por comprar un producto. FREERIDE: Sus miembros coleccionan puntos canjeables por acceso gratuito a Internet y otros productos o servicios, a cambio de navegar por las webs de sus patrocinadores, respondiendo encuestas y comprando en las tiendas de sus patrocinadores.

8.- CUPONES Los cupones de descuento dirigen trfico hacia las tiendas y motivan las compras. Hay webs que ofrecen cupones online de manera gratuita, que pueden imprimirse. Hay otras que ofrecen cupones de descuento a cambio de rellenar una encuesta. Hay empresas online, de gran popularidad, que se dedican exclusivamente a reunir y ofrecer cupones de distintos comercios. As encontramos por ejemplo:

http://www.couponcentral.com http://www.coolsaving.com

Estos sitios, segmentan los cupones por categoras de productos o comercios, en forma de directorio. Otras empresas como Val-Pak ( http://valpak.com) dedicadas al marketing directo mediante cupones, permite a los usuarios buscar cupones en una base de datos para localizar productos y servicios mediante el nombre del comercio, su localizacin o mediante palabras clave. 9.- MUESTRAS GRATUITAS Y PRUEBAS Entre los usuarios principiantes hay un alto riesgo de generar peticiones de ejemplos gratuitos de miles de personas que no tienen un perfil adaptado a nuestro objetivo. Si nos fijamos, hay cientos de sitios web que se dedican a recopilar recursos gratuitos disponible en la Red (demos, muestras, concursos, programas, etc...)Y estas webs son vehculos de informacin muy poderosos. El simple hecho de ser mencionados en alguna de estas publicaciones puede generar miles de respuestas, por eso, debemos tener

cuidado si ofrecemos algo gratis, ya que tendremos que tratar con multitud de peticiones que no tienen ninguna intencin de pagar ese producto o servicio una vez terminado su periodo de gratuidad. Hay una serie de soluciones para reducir los problemas asociados a solicitudes no provechosas: a. A los principiantes, se les podra ofrecer un recurso gratuito que no sea de inters para tu target. Si regalas un premio de 5000 dlares, puedes estar seguro de que todo el mundo se inscribir. Siempre podrs utilizar esa lista de suscritos para una futura campaa de marketing directo que no necesite de un target determinado. b. Por otro lado, si lo que quieres es llegar a tu nicho de mercado en concreto, puedes conseguirlo regalando algo que pueda interesar solo a ese perfil de cliente al que queremos llegar. As una empresa dedicada a vender informes de mercado, puede ofrecer un par de informes gratuitos a cambio de un registro previo. De esta manera nos estamos asegurando que la gente interesada en recibir los informes se ajustan al perfil de cliente que estamos buscando Naturalmente, no todas las muestras, demos o pruebas van dirigidas a un nicho de mercado. En muchos casos nos interesa construir marca de cara al publico en general. En este caso nos ser til lo comentado en el punto a. 10.- CONCURSOS Y JUEGOS Los concursos y los juegos son muy populares en Internet y algunos profesionales del marketing los estn utilizando para generar trafico hacia sus sitios web.Los concursos pueden estar en la web, o pueden basarse en el correo electrnico. Hay empresas que se dedican a disear concursos para las webs de otras empresas para ayudar a reforzar y construir marca que a la vez genere trfico hacia sus sitios. Entre estas empresas que disean concursos podemos encontrar:

http://www.yoyo.com (propiedad de yahoo) http://www.webstake.com http://www.prizes.com

Los juegos tambin son una herramienta eficaz para reforzar nuestra marca. Hay empresas que disean sus propios juegos corporativos que luego ceden, como valor aadido a otras webs o sitios patrocinados. Estos juegos incorporan publicidad de la empresa y un link hacia su sitio web. Al igual que con los cupones, tan bien hay webs que se dedican a reunir en una misma web a modo de directorio todo tipo de concursos que se realizan en la web. En espaol podis encontrar: http://www.concursa.com Tambin hay buscadores de concursos en la red, como, por ejemplo, el buscador internacional:

http://www.superwin.net ========================================= MASTER-NET http://www.master-net.net El primer peridico en espaol dedicado exclusivamente a ofrecer noticias sobre comercio electrnico, marketing y publicidad en Internet. Puedes suscribirte GRATIS a nuestro boletn y recibir por email nuestro curso " Como realizar una campaa de marketing online"suscriptor@masterdisseny.com ===========================