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A VISO ESTRATGICA DE COMPRAS

Autor: Luiz Carlos Ribeiro


A vantagem competitiva do sector de compras na mudana do perfil do seu profissional e fornecedores estratgicos. Durante anos a rea de compras teve como principal funo a reduo de preos e pouco envolvimento com fornecedores, relao necessria na busca de solues competitivas e que possibilitem a reduo de custos e a manuteno do nvel de lucratividade. Com a velocidade do mercado, em termos de lanamentos, o sector se obriga a uma anlise diferenciada dos fornecedores que compe a cadeia de abastecimento, tornando-os pea fundamental para o sucesso do desenvolvimento de novos produtos e/ou melhora na rentabilidade. So trs as palavras chaves que compem esse novo cenrio: INTEGRAO, COLABORAO E CONFIABILIDADE. Dessa maneira, a rea deve estar alinhada ao planejamento estratgico da empresa, focando: Objetivos estratgicos bem definidos e alinhados com a estratgia corporativa; Desenvolvimento de fornecedores: definio de critrios de prospeco e homologao; Aliana com fornecedores: integrao, estratificao (estratgicos); Atuao cooperativa: melhoria contnua com custos e resultados compartilhados. Destacamos abaixo as principais caractersticas dos profissionais de compras esperados pelo mercado:

Como definir um fornecedor estratgico? importante que essa avaliao tambm siga o histrico do fornecedor no cliente e sejam considerados os pontos de Qualidade, Inovao, Logstica e Custos. Tambm devemos considerar que esses fornecedores sejam reconhecidos e que obtenham diferenciais importantes no relacionamento com o cliente, tais como: Prioridade em novos projetos (envolvimento); Atendimento diferenciado na logstica, como palletizao padronizada e docas para exclusivo recebimento; Total integrao com as reas envolvidas na sua operao (Qualidade, Logstica, Compras);

Aumento do volume de negcios anual priorizado, caso haja aumento de demanda; Reconhecimento anual atravs de premiao, de acordo com avaliao de todas as reas internas que mantenham relao; Participao de programas de melhoria contnua, compartilhados para o seu desenvolvimento.

O que um fornecedor estratgico pode fazer pelo seu cliente? Apontamento e diviso de ganhos na produtividade (confiabilidade); Agilidade na apresentao de tecnologias diferenciadas (inovao); Plano de produo prioritrio (relacionamento); Condies comerciais diferenciadas (reajustes de preos anuais). Indicadores Os indicadores so balizadores para termos uma anlise mais adequada do comportamento dos resultados, tendncias e possveis correes. Temos que identificar as principais causas de suas variaes, tais como: ganhos em negociaes, repasse da inflao e cmbio. Luiz Carlos Ribeiro da Silva economista com especializao em Logstica e Administrao de Materiais e MBA em Gerenciamento de Projetos.

Estratgia de Compra Michael Porter Comentrios Tiago Lira


Os pontos principais na estratgia de compra do ponto de vista estrutural so os seguintes: Estabilidade e competitividade do grupo de fornecedores. Estgio timo de integrao vertical. Alocao de compras entre fornecedores qualificados. Criao de alavancagem mxima com fornecedores escolhidos. O primeiro ponto a estabilidade e a competitividade dos fornecedores. Do ponto de vista estratgico, aconselhvel comprar de fornecedores que iro manter ou melhorar sua posio competitiva em termos de produtos e servios. Esse fator assegura que a empresa comprar insumos de qualidade/custo adequados ou superiores de modo a assegurar sua prpria competitividade. O segundo ponto, integrao vertical, que define a melhor estrutura de ao de uma empresa. Todos os setores integrados. De forma direta ou sob a forma de terceirizao. Para melhor atender a sua demanda. O terceiro alocao de compras entre fornecedores qualificados. Visa diminuir a dependncia da empresa compradora em relao ao fornecedor. Esse um fator importante na lgica da negociao. Visto que as empresas reagem de forma especifica a qualificaes de cada comprador. Se h uma grande dependncia em relaes a produtos e servios especficos os termos de negociao se tornam mais desvantajosos para os compradores. A lgica inversa tambm se aplica neste caso. O quarto a criao de alavancagem mxima com fornecedores escolhidos. Versa sobre o

poder da empresa compradora em negociar com vantagens para si com o fornecedor. A empresa precisa controlar sua dependncia em relao aos produtos de terceiros. Se tornando menos dependente de determinados fornecedores exclusivos. Em compras, ento, a meta encontrar mecanismos para compensar ou superar as fontes de poder dos fornecedores. Em alguns casos esse poder inerente economia da indstria e est fora do controle da empresa. Em muitos casos, porm, ele pode ser amenizado pela estratgia.