Sunteți pe pagina 1din 10

Persuasiunea

Comunicarea in afaceri urmareste intotdeauna obtinerea unui anumit rezultat. Atunci cand este

eficienta, se reuseste ca audienta sa fie determinata sa realizeze ceva: sa cumpere un produs, sa isi modifice comportamentul, sa sprijine un plan sau sa adopte un anumit punct de vedere. Persuasiunea este capacitatea/actiunea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca sau sa faca un anumit lucru. Cei mai multi manageri inteleg si utilizeaza mijloacele fundamentale de persuasiune si anume: analiza, argumentarea si indemnul la actiune. Urmatoarele consideratii indeamna la examinarea posibilitatilor existente si alegerea strategiei de persuasiune corespunzatoare rezultatului dorit avand in vedere trei puncte de pornire:

uneori aveti dreptate, indiferent daca va puteti sau nu convinge audienta; daca credeti in ceea ce propuneti, nu va formulati ideile sau convingerile in afara situatiei reale.

fiecare dintre preceptele prezentate mai jos pot fi aplicate de fiecare data; cu toate acestea, ceea ce este luat in discutie se intentioneaza sa devina mai degraba parte a unei reactii instinctive decat un checklist de avut in vedere cu fiecare situatie in care dorim sa fim persuasivi.

un superior poate cu usurinta sa dea ordine si mai greu sa fie

persuasiv; cu toate acestea, rezultatele sunt mai bune de obicei daca toti angajatii inteleg si

este persuasiunea necesara?

cred in ceea ce fac.

A.

Analiza

Analiza obiectivului propus

In general, obiectivul pe care il urmariti vi se pare a fi evident si pentru toti ceilalti; de cele mai multe ori, nu este!. Multe probleme apar din cauza confuziei dintre mijloace si finalitate. Daca dorim sa imbunatatim profitabilitatea companiei, este posibil sa urmam o cale gresita definind drept obiectiv vanzarea mai multor produse. In timp ce cresterea vanzarilor poate fi o masura adecvata, chiar necesara, un mijloc pentru atingerea finalitatii dorite, cresterea profitului marginal se poate dovedi o mai buna strategie pentru indeplinirea obiectivului real. Odata ce v-ati definit un obiectiv clar, acesta trebuie testat in raport cu contextul:

este etic?

resursele disponibile sunt adecvate pentru atingerea sa?

va obtine obiectivul propus sprijinul celor de a caror cooperare aveti nevoie?

este in conflict cu alte obiective de importanta egala sau chiar mai mare?

obiectivul vizat are sanse rezonabile de a fi atins avandu-se in vedere mediul concurential intern si extern?

Fiecare manager dispune de o anumita “cota” de credibilitate, energie si entuziasm. Intrebati-va daca acestea vor suferi o imbunatatire sau o deteriorare la momentul atingerii obiectivului propus.

Analiza proprie

De ce doriti indeplinirea respectivului obiectiv? Este in beneficiul dumneavoastra, al companiei, al societatii, al familiei, al colegilor? Raspunsul este, cel mai probabil, un mix al acestora. Determinarea proportiei fiecaruia dintre aceste elemente ajuta la testarea ideii/obiectivului in raport cu propriul dumneavoastra sistem de valori. Nu urmariti un obiectiv ce nu va putea fi justificat in baza unui sistem de valori de catre dumneavoastra, de asociatii dumneavoastra sau de viitor.

Procesul de comunicare va pune intr-o pozitie in care intreaga dumneavoastra personalitate intra in joc. Va puteti cu usurinta convinge pe dumneavoastra insiva de faptul ca urmariti un obiectiv bine fundamentat cand, in realitate, sunteti dominat de emotii. O companiei afectata de publicitate negativa poate crede cu sinceritate ca procedeaza in spiritul echilibrarii situatiei prin atacarea mijlocului mass-media ofensator; insa daca firma respectiva si-ar fi definit in mod corect drept obiectiv “mentinerea credibilitatii publice” atunci retinerea ar reprezenta o solutie mai avantajoasa pe termen lung prin atragerea simpatiei publicului larg.

Odata ce ati decis ca obiectivul dumneavoastra este clar definit, merita eforturile necesare si este posibil de indeplinit, trebuie sa va puneti intrebarea: sunt oare persoana potrivita pentru atingerea sa? Dispuneti de temperamentul, interesul si forta necesare indeplinirii sarcinii si culegerii rezultatelor? Poate ca, totusi, incontestabilul inspirat obiectiv pe care l-ati definit ar fi mai bine indeplinit de catre altcineva. Estimati totodata consecintele pe termen lung ale succesului.

Analiza audientei

Analiza audientei reprezinta, probabil, cea mai frecvent ignorata etapa a comunicarii in afaceri si nu numai in afaceri! La momentul in care ati decis ce doriti sa realizati si de ce sunteti persoana potrivita sa o faca vi se va parea probabil ca recomandarea persoanei dumneavoastra pentru indeplinirea sarcinii este inevitabila si evidenta pentru ceilalti. Surpriza: in general lucrurile NU stau astfel

Cine este de fapt audienta mea? La inceput, raspunsul la aceasta intrebare vi se va parea clar:

audienta este constituita din cei pe care doresc sa-i determin sa faca ceva (clientii care ar trebui sa cumpere produsul, superiorul ierarhic de a carui aprobare/semnatura avem nevoie, subordonatii de la care dorim o mai buna productivitate etc.). Cu toate acestea, in majoritatea situatiilor in care este necesara persuasiunea sprijinul sau cel putin neutralitatea asa numitei audientei secundare sunt critice. Care formatori de opinie vor influenta comportamentul consumatorilor indiferent de excelenta dumneavoastra campanie publicitara? Cu cine se consulta seful inainte de a lua o decizie? Care individualitati sau grupuri au mai mare influenta decat dumneavoastra asupra atitudinii angajatilor? Ce grupuri de audienta trebuie abordate si in ce ordine? Cine ar trebui sa auda ideea de la dumneavoastra si cine de la altcineva? Persoanele situate in pozitii cheie, de decizie, si cele esentiale implementarii propunerii dumneavoastra nu ar trebui sa afle ultimele.!.

Cine sunt cei ce iau deciziile? Castigarea de partea dumneavoastra a majoritatii unei audiente nu va avea prea multe efecte daca cei ce detin cu adevarat puterea nu sunt convinsi.

Care este atitudinea probabila a audientei fata de propunerea mea? Daca am definit in mod corect audienta, raspunsul probabil este: combinata. Identificarea unei audiente drept sustinatoare, a alteia drept neutre si a uneia ostile este un pas inainte; o examinare mai atenta insa va releva faptul ca in interiorul fiecaruia dintre aceste grupuri atitudinile variaza. Acum si nu mai tarziu este momentul sa realizati o cercetare preliminara, indiferent daca aceasta inseamna opinia unui prieten sau angajarea unui studiu elaborat.

Este propunerea mea in interesul audientei? Aceasta este esenta analizei audientei. Managerii de succes sunt in mod aproape invariabil adeptii analizei situatiei din perspectiva altora. Daca ati fi in pozitia audientei dumneavoastra ce v-ar motiva pentru a fi de acord?

Cateodata, membri cheie ai audientei se vor opune propunerii dumneavoastra cu toate meritele acesteia; vor avea motive indreptatite sa creada ca nu va merge sau ca nu reprezinta cea mai potrivita abordare. Cautati sa intelegeti si sa neutralizati astfel de motive de ingrijorare inainte de a crea o confruntare sau de a transforma un sceptic intr-un oponent.

In alte situatii, persoane cheie din audienta se vor opune propunerii dumneavoastra insa nu din cauza punctelor slabe ale acesteia, motivatia fiind de fapt receptarea succesului dumneavoastra drept o amenintare pentru ei. Este posibil sa fie vorba despre un coleg cu care va aflati in competitie pentru a fi promovat; este posibil ca sefului sa nu ii placa ideea de a primi sugestii de la cei aflati pe o treapta ierarhica inferioara; sau poate colegii cred ca nivelul dumneavoastra de performanta va determina instaurarea unor noi standarde ce ii vor obliga pe toti sa munceasca mai mult. Oricare dintre acestea, cert este faptul ca va confruntati cu cel mai puternic tip de opozitie deoarece respectiva audienta nu va admite nici macar fata de sine insasi bazele reale ce anima propria lor atitudine. Aceasta forma de negare ii va conduce catre elaborarea deosebit de creativa a unor argumentatii vizand respingerea planului dumneavoastra. In astfel de situatii trebuie avute in vedere doua tipuri de strategii: pe de o parte acordati-le acestor oponenti posibilitatea unei noi optiuni, spre exemplu prin adoptarea sugestiilor lor, includerea drept coautori ai ideii sau sprijinirea lor pe o tema sustinuta de ei intr-un alt context; pe de alta parte, obtineti sprijinul celor cu autoritate asupra persoanelor ce au o atitudine partizana sau egoista investind in esecul propunerii dumneavoastra.

In final, reconsiderati-va obiectivulAvand in vedere atitudinile audientei, reconsiderati-va obiectivul. Mai sunteti convins ca este atat de posibil de indeplinit cat si dorit a fi indeplinit? Poate ca trebuie revizuit inainte de a avea o sansa reala de a fi adoptat. Poate ca alte mijloace de a fi atins il vor face mai usor acceptabil de catre audienta. Ori poate ca pur si simplu propunerea inaintata nu este in interesul pe termen lung al audientei careia va adresati, al companiei, al societatii sau chiar al dumneavoastra insiva.

B.

Argumentarea

Acum sunteti gata sa va redactati mesajul. Un mesaj persuasiv se construieste bazandu-se pe motiv, construirea unei baze comune de discutie si memorie vizuala.

Motivul

Persuasiunea rationala va functiona numai daca va veti convinge audienta ca ceea ce se doreste a fi intreprins este fie in interesul propriu al acesteia, fie in beneficiul unei initiative bune de si mai mare amploare (al unui “bine mai mare”). Aceasta inseamna practic sa vindeti mai degraba beneficii – ce va avea de castigat audienta decat trasaturi caracteristice indiferent de cat de fascinante, importante sau elegante va pot parea dumneavoastra respectivele trasaturi. Cu alte cuvinte, persuasiunea rationala depinde de utilizarea eficienta a logicii si a dovezilor.

Logica Exista doua tipuri de argumentare logica: deductiva si inductiva.

Logica deductiva combina o premiza majora – “avem nevoie de un loc de munca mai sigur” – cu una minora – “propunerea mea va face ca locul nostru de munca sa fie mai sigur” – pentru a trage o concluzie: “de aceea ar trebui sa adoptam propunerea mea”.

Inainte de a alege o strategie deductiva este necesara efectuarea unei verificari a relevantei propunerii atat intern cat si extern. Intern: consistenta logica nu este in mod necesar egala cu adevarul. Poate ca cei mai multi dintre cei implicati considera ca locul lor de munca este sigur; poate ca propunerea dumneavoastra nu il va face intr-adevar mai sigur. Toate premisele de la care porniti trebuie insusite de catre audienta pentru ca un argument deductiv sa ii convinga. Extern: nu cumva premisele dumneavoastra exclud elemente care le fac sa fie partiale sau irelevante? Poate ca realizarea unui loc de munca mai sigur va priva compania de o mare parte din profitul marginal; poate ca o alta propunere ar face ca locul de munca sa devina chiar si mai sigur. Fiecare premisa de la care porniti trebuie sa parcurga acest gen de test.

Logica deductiva porneste de la general catre specific; logica inductiva inverseaza aceasta ordine. Este metoda cercetatorului ce asambleaza materialul relevant si apoi cauta explicatia cea mai simpla. In afaceri deseori argumentele inductive subliniaza o serie de probleme dupa care propun o solutie generala: “Cei de la vanzari promit produse pe care productia nu le poate realiza. R&D proiecteaza produse pe care nimeni nu vrea sa le cumpere. Contabilitatea ne comunica faptul ca profitabilitatea scade. Relatiile Publice realizeaza o imagine incoerenta a companiei noastre. De aceea trebuie sa infiintam un comitet de planificare strategica.”

Argumentul inductiv este unul foarte puternic in cazul in care fiecare element implicat raspunde anumitor teste logice:

(am primit o scrisoare de reclamatie de la un client

- sunt toate problemele reale.?

nemultumit sau exista un intreg cor de plangeri?)

- sunt toate problemele relevante.?

(nu cumva profitabilitatea este in scadere in intreaga

industrie din care facem parte?)

- sunt incluse in analiza toate faptele relevante.?

(nu cumva exista intre departamentul

de vanzari si productie tensiuni ce conduc practic la inadvertente tehnologice?)

- daca toate faptele relevante sunt incluse, este solutia propusa apta sa rezolve

poate ca e nevoie de un nou manager… poate ca trebuie sa reanalizam

problemele.?

afacerea in care activam…

Dovezile Atat argumentele deductive cat si cele inductive rezista sau nu in functie de calitatea dovezilor ce sunt aduse in favoarea lor; se intampla insa ca tipurile de dovezi utilizate in comunicarea de afaceri sa fie subiectul unor utilizari oarecum abuzive ce le slabesc propriul impact.

“Toata lumea stie ca marketingul promite produse la termene pe care noi nu le putem respecta”… aceasta dovada, in fapt un apel la ceva cunoscut de catre toti, poate reprezenta o noutate pentru cei din departamentul de vanzari. Oamenii de afaceri, ca si grupurile sociale sau politice, tind sa se asocieze cu altii avand responsabilitati, opinii si experienta similare. Nu citati dovezi bazate pe adevaruri universal insusite decat daca in prealabil le-ati testat asupra membrilor reprezentativi ai audientei dumneavoastra.

“Profitabilitatea a scazut dramatic. Cifrele vorbesc de la sine.”… poate pentru dumneavoastra… Insa fiecare manager a vazut statistici manipulate in avantajul celui ce le prezinta. Fiti pregatit sa explicati atat modul in care ati obtinut cifrele pe care le prezentati cat si de ce credeti ca ele semnifica ceea ce sustineti. La fel si in cazul “faptelor”. Persuasiunea eficace presupune sa interpretati informatiile, nu doar sa le prezentati.

“Toti vicepresedintii sunt de acord cu necesitatea unui comitet de planificare strategica”… daca vreun vicepresedinte va sustine faptul ca lucrurile merg bine si fara planificare strategica, argumentul dumneavoastra devine nul.

Construirea unei baze comune de discutie

Chiar si cel mai riguros argument logic dublat de dovezi de necontestat va esua in incercarea de a convinge audienta daca ataca valorile fundamentale ale acesteia sau ignora castigarea sustinerii emotionale alaturi de cea rationala. Testati-va obiectivul in raport cu reactia emotionala a audientei. Construirea bazei comune de discutie semnifica sublinierea faptului ca dumneavoastra si audienta careia va adresati va aflati in aceeasi situatie si tocmai de aceea priviti lucrurile de o maniera comuna.

Cu totii ne confruntam cu aceeasi problema. Deseori, comunicarea in afaceri este ocazionata de necesitatea de a decide ceva. Argumentand in favoarea infiintarii unei gradinite pentru copiii angajatilor de pe pozitia “compania noastra inregistreaza pierderi din cauza faptului ca angajatii isi iau liber pentru a avea grija de copii” poate fi maniera potrivita de abordare in raport cu persoanele din top-management. Daca insa doriti sa obtineti sustinerea angajatilor poate ca ar fi mai inteleapta o abordare de genul “multi dintre noi au fost pusi in fata conflictului cauzat pe de o parte de grija

pentru copiii nostri iar pe de alta parte de necesitatea indeplinirii sarcinilor ce ne revin la locul de munca”. Imaginati-va ce ar insemna inversarea celor doua tipuri de abordari si va deveni foarte clara constatarea potrivit careia orice strategie de persuasiune depinde de increderea audientei in faptul

ca sunteti de partea sa. In acest caz, batalia este pe jumatate castigata; veti fi perceput drept un participant ce face un efort pentru a-i ajuta si nu drept un adversar care cere ceva.

Apel la valori comune Cu totii suntem mandri sa lucram pentru o companie care produce in mod constant produse de

inalta calitate. Costurile reprezentate de un nou studiu de piata sunt nesemnificative in comparatie

cu

riscul ca clientii sa ajunga la concluzia potrivit careia produsele concurentei sunt pe termen lung

de

mai mare valoare decat ale noastre sau ca aceasta este mai atenta la nevoile lor reale.

Apel la bun simt Cel mai persuasiv argument din lume nu va sta in picioare in calea sentimentului audientei potrivit caruia “lucrurile nu merg chiar asa pe aici iar oamenii nu sunt de aceasta factura pe la noi”.

Apel la autoritatile recunoscute Utilizarea eficienta a acestui instrument depinde in mare masura de valorile comune specifice unui anumit grup sau de cultura organizatiei.

Uneori se intampla ca proiecte majore sa fie initiate nu pe baza unui mandat clar, ci ca urmare a faptului ca managerii au sesizat anumite intentii ale superiorilor ierarhici. Acest tip de referire la autoritate poarta cu sine doua mesaje: in primul rand, fiti sensibil la astfel de intentii sau necesitati mai mult sau mai putin exprimate; in al doilea rand, actionati cu grija: uneori, rezultatele pot sa nu reprezinte ceea ce a intentionat initial senior managementul. Aceasta posibilitate nu este insa neaparat un argument impotriva continuarii implementarii proiectului si citarii totodata a sprijinului top-managementului pentru a construi consensul. De multe ori un membru al conducerii companiei a fost permanent mentionat drept sustinator in situatii in care acesta intentionase doar sa confere un sprijin de start. De asemenea, de multe ori un membru al top-managementului a identificat o problema pentru a vedea care subordonat va fi primul in rezolvarea acesteia.

O mentiune insa in ceea ce priveste limitele apelarii la ceea ce am numit construirea unei baze

comune de discutie: uneori, numai o abordare de pe pozitii de confruntare are sanse de succes. Liderul unei comunitati ce incearca sa impiedice demolarea unui cartier in locul caruia urmeaza sa se construiasca un hipermarket va esua probabil in intentia sa daca se va concentra pe a sublinia in fata investitorilor ca si ei isi iubesc casele. “Vom picheta sediul central al companiei pana ce vom ajunge breaking news pe toate canalele de stiri” se poate dovedi o cale mai buna de captare a atentiei respectivei audiente.

Memoria vizuala

O idee, inferent cat de adevarata sau de puternica, nu va castiga sprijinul audientei dumneavoastra

daca nu va ramane intiparita in mintea acesteia. Ganditi-va la prezentarile pe care le-ati urmarit in

ultimul timp sau la propunerile pe care le-ati analizat recent. Pe care dintre acestea vi le amintiti? Respectivele au, probabil, doua calitati esentiale: in primul rand, v-au spus ceva ce aveati nevoie sa cunoasteti prezentatorul sau raportorul a realizat anterior o analiza a audientei eficienta; in al doilea rand, indiferent cat de complex era subiectul abordat, ideea centrala a acestuia era concentrata intr-o imagine fie acesta un desen, un grafic sau cateva cuvinte pe care inca o aveti in minte.

O imagine valoreaza cat o mie de cuvinte atat datorita faptului ca este mai usor pentru cineva sa si-o

aminteasca cat si pentru ca memoria vizuala este mai primitiva si imediata decat cea intelectuala. Majoritatea audientei nu-si va aminti o lista lunga de cifre atat de bine precum un grafic cu bare care sa ilustreze evolutia vanzarilor de-a lungul unei perioade de timp specifice. Imaginile nu sunt doar mai impresionante initial; sunt mai usor de reamintit si de transmis mai departe. Imaginile condenseaza semnificatiile.

O strategie de persuasiune frecvent utilizata si care se bazeaza pe imagini este analogia. Aceasta

functioneaza cel mai bine atunci cand se compara ceva nefamiliar si complex cu ceva simplu si bine cunoscut. Doua mentiuni insa: mai intai, audienta va simti cu rapiditate daca analogia este fortata; in

al doilea rand, analogia nu tine loc de dovada.

Povestirile reprezinta imagini expandate. Relatarea unei povestiri poate retine atentia audientei mai bine decat ar face-o cea mai riguroasa logica. Descrierea modului in care ati realizat ceva poate determina audienta sa urmeze o cale identica mai ales daca veti evidentia pozitia in care se afla aceasta la momentul discutiei. Relatarea reactiei unui individ la produsul furnizat de dumneavoastra sau la ideea pe care o propuneti poate fi mult mai de impact decat citarea rezultatelor unor studii. Daca datele sunt de partea dumneavoastra, imaginatia narativa va ajuta audienta sa-si aminteasca si sa retransmita acest fapt.

C. Indemnul la actiune

Odata ce v-ati completat analiza si ati determinat ce argumente vor fi convingatoare pentru audienta careia va adresati, sunteti gata de actiune. E momentul sa va analizati credibilitatea, continutul expunerii si organizarea acesteia.

Credibilitatea

Un expert recunoscut intr-un domeniu nu trebuie sa ofere la fel de multe dovezi precum un novice. Intrebarea pe care trebuie sa v-o puneti este cat de credibil sunteti perceput in ochii audientei?

Partial, aceasta depinde de cat de bine sunteti cunoscut de catre membrii audientei. Daca raspunsul este “absolut deloc”, prima sarcina a dumneavoastra va fi aceea de a va castiga dreptul la timpul lor. Ati fost adus in atentia audientei de catre cineva pe care aceasta il respecta? Daca da, citati respectiva conexiune. Ati venit in fata audientei din proprie initiativa? Spuneti de ce si ce puteti face

pentru aceasta. Fara ostentatie, convingeti mai intai audienta de faptul ca stiti despre ce vorbiti si apoi ca va beneficia daca va acorda atentie. Un bun punct de plecare poate fi constituit de furnizarea in prealabil de materiale de discutie destinate audientei.

De obicei, membrii audientei dumneavoastra va vor cunoaste fie personal fie dupa reputatie. Intrebarea este insa ce stiu ei? Este adevarat? Daca nu, probabil cel mai bine este sa va confruntati direct cu neintelegerile existente decat sa le evitati. Este ceea ce doriti sa propuneti in concordanta cu trecutul dumneavoastra? Daca nu, explicati disparitatile. Are audienta vreun motiv sa nu aiba incredere in dumneavoastra? Daca da, explicati de ce considerati ca lucrurile s-au schimbat intre timp.

Continutul expunerii

V-ati decis asupra cursului principal pe care il va urma argumentatia dumneavoastra. Urmeaza sa va intrebati: cat este necesar sa stie audienta si care ar fi cele mai probabile cauze pentru care nu ar fi de acord cu propunerea pe care o faceti?

Cat este necesar sa stie audienta pentru a actiona in sensul dorit de mine? Despre subiect, de obicei, mai putin decat dumneavoastra. Un manager convins de justetea spuselor sale simte deseori tentatia de a spune totul. Nu incercati. Oamenii nu pot asimila decat o cantitate limitata de informatii in timp ce citesc un memo sau urmaresc o prezentare.

Ce stie deja audienta? Nimic nu plictiseste mai mult audienta decat o lunga expunere a ceva familiar. In mod instinctiv participantii simt faptul ca nu le intelegi nevoile. Intr-o astfel de situatie reamintiti rapid lucrurile deja cunoscute dupa care treceti la ceva nou.

Asupra caror aspecte ar putea sa nu fie de acord cu mine? Persuasiunea nu este necesara decat daca exista motive ca audienta sa se opuna propunerii pe care o faceti. Astfel de motive trebuie sa le contracarati in mod direct din doua motive: mai intai, audienta nu va va asculta in mod onest decat daca simte ca-i intelegeti punctul de vedere; in al doilea rand, daca nu va adresati obiectiilor ridicate, este foarte putin probabil sa-i convingeti pe participanti ca propunerea dumneavoastra este superioara situatiei in care s-ar proceda de o alta maniera sau celei in care nu s-ar face nimic. Modalitatea de neutralizare a argumentelor ce vi se opun depinde insa de la caz la caz.

Daca va aflati in situatia unei sugestii intelepte si de bun simt, incepeti prin a reliefa acest fapt si a admite meritele sugestiei inainte de a demonstra alternativa superioara pe care o propuneti.

Daca va aflati in fata unei audiente in general ostile este necesar sa infruntati obiectiile imediat. Cele mai puternice argumente din lume nu vor avea niciun impact daca nu ati castigat in prealabil atentia completa, de nedistras a audientei. Pana cand o audienta ostila nu va sti ca intelegeti si, pana la un anumit nivel, impartasiti punctul ei de vedere, va fi greu de convins de ceva.

Daca obiectiile audientei sunt subtile (poate ca totusi exista o alternativa mai buna) sau e posibil ca acestea sa apara mai tarziu (dupa o perioada de reflectie sau in discutiile cu terti), explicati meritele

solutiei dumneavoastra urmand sa va adresati argumentelor contrare ulterior, la momentul la care acestea devin mai bine definite/conturate. Deseori cea mai buna cale de a dezarma opozitia este de a prezenta punctele de vedere ce sunt in contradictie cu ale dumneavoastra drept rezonabile dar usor mai dezavantajoase si mai putin de preferat propunerii pe care o faceti. O astfel de abordare va confera obiectivitate si va permite totodata sa subliniati punctele slabe ale altor actiuni posibile, recomandandu-se a fi aplicata atunci cand audienta se caracterizeaza printr-o larga gama de atitudini fata de subiectul aflat in dezbatere: toata lumea se simte inclusa in discutie.

Organizarea expunerii

Aceasta discutie despre cum si cand trebuie constientizata si neutralizata opozitia sugereaza faptul ca organizarea unei intalniri avand drept scop orientarea actiunilor unui grup depinde de o maniera covarsitoare de specificul situatiei si de atitudinea audientei fata de subiectul pus in discutie. Cu toate acestea insa, anumite reguli structurale se aplica in aproape toate situatiile de comunicare persuasiva. Fiecare dintre ele deriva din cele spuse anterior.

Spuneti catre ce va indreptati si de ce. Daca scrieti o nuvela politista, veti ascunde pana in ultimul capitol cine este de fapt asasinul. O astfel de strategie esueaza de obicei in comunicarea de afaceri. Spuneti audientei dumneavoastra de la bun inceput ce doriti de la aceasta si ce puteti face pentru ea. Chiar daca nu va fi de acord, va putea urmari argumentatia in mod obiectiv pe masura ce evoluati in expunere. In final, chiar daca nu sunt convinsi, nu vor avea sentimentul ca si-au pierdut timpul. Aceasta regula are si un corolar: la inceputul fiecarui paragraf scris sau expus oral reliefati modul in care fiecare punct se incadreaza in teza majora pe care o sustineti. Audienta isi aminteste rareori punctele, desi importante, daca nu stie catre ce doresc acestea sa o indrepte. Intr-o prezentare sau intr-o scurta expunere scrisa audienta poate digera de obicei o introducere, trei argumente cheie si o concluzie; nimic mai mult.

Profitati de momentele de maxim de atentie ale audientei…… dar si de cele de minim. Cititorii sau ascultatorii sunt in general foarte atenti la inceputul si la sfarsitul unei expuneri, si mai putin la mijlocul acesteia. Prezentati-va principalele argumente atunci cand atentia inregistreaza un maxim.

Atentie la incheiere. Semnalati audientei ca urmeaza sa incheiati. Acest fapt este mai important in prezentarile orale decat in cele scrise unde apropierea spatiului alb semnalizeaza apropierea sfarsitului materialului. Este recomandabil sa spuneti “in concluzie” si nu “am terminat”. Daca ati inceput expunerea cu o imagine sau idee marcante, revenirea la acestea va semnala finalul fara a determina prabusirea structurii pe care ati construit-o pe parcursul prezentarii.

Un final adecvat sumarizeaza punctele cheie pe care le-ati expus, insa exista totodata riscul sa dati audientei sentimentul ca participa la o expunere academica sau la concluziile vreunei cercetari de compozitie. De aceea, o concluzionare excelenta revine asupra principalului punct al prezentarii accentuand totodata beneficiile pe termen lung ale adoptarii propunerii dumneavoastra. Aceasta abordare va da de asemenea si oportunitatea fixarii unei imagini vii a succesului in mintea audientei.

Spuneti-le ce au de facut.!. In momentul in care audienta este de acord cu abordarea dumneavoastra nu ati indeplinit decat jumatate din ceea ce v-ati propus. Trebuie sa spuneti ce anume doriti sa realizeze fiecare membru al audientei pentru ca obiectivul final sa fie indeplinit. Aceasta va avea si menirea de a convinge asupra faptului ca stiti nu numai incotro trebuie sa va indreptati, dar si cum se poate ajunge acolo.

Concluzie:

Persuasiunea ca proces

Este tentant sa privim persuasiunea drept actiune singulara. Persuasiunea este insa un proces, o interactiune ce determina translatarea atat a celui ce o practica cat si a audientei intr-o noua postura. La modul ideal audienta intelege, este de acord cu si actioneaza in conformitate cu propunerea dumneavoastra. In timpul interactiunii cel ce doreste sa convinga dobandeste o mai buna intelegere atat asupra audientei a carei cooperare este necesara cat si asupra sarcinilor ce trebuie duse la bun sfarsit in viitor.

In consecinta, fiti atenti la feed-back. In cadrul fiecarei etape a procesului analiza, argumentare, indemn la actiune cel ce doreste sa fie persuasiv trebuie sa fie deschis la informatii din partea audientei in ceea ce priveste forma, continutul si consecintele mesajului. Un mesaj provoaca un raspuns ce creeaza necesitatea unui nou mesaj. O audienta ce nu se simte ascultata si inclusa in proces nu va crede niciodata ca ii va reveni vreo parte din beneficiul final.

Mesajele de feed-back ar trebui receptate, luate in considerare si apreciate in mod deschis. Utilizati feed-back-ul pe care il primiti pentru a fortifica recomandarile initiale si a va rafina planul de implementare. Sugestiile pe care le veti primi va vor obliga deseori sa luati in considerare factori pe care i-ati neglijat anterior. Mai mult chiar, daca audienta constata ca a contribuit la propunerea pe care ati facut-o va deveni parte integranta a acesteia ajutandu-va sa o duceti la bun sfarsit. Retineti ca cele mai multe obiective de afaceri pot fi atinse numai prin construirea unui consens real.