Plano de Marketing La Bela

ANEXOS ................................................................................................................................................
4
TABELAS ........................................................................................................................................... 4
FIGURAS ........................................................................................................................................... 4
1.
INTRODUO: ............................................................................................................................. 5
2.
HISTRICO. ................................................................................................................................. 6
3.
SISTEMA DE INFORMAES DE VENDAS .......................................................................... 6
4.
ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO OU MACROAMBIENTE............................................ 7

4.1.
DEMOGRFICO:.................................................................................................................. 7
4.1.1.
Populao 2010: .......................................................................................................... 7
4.1.2.
Relevncia da Populao para o nosso negcio: ................................................... 7
4.1.3.
Composio Etria da Populao.............................................................................. 7
4.1.4.
Relevncia da Composio Etria para o nosso negcio: ................................... 8
4.1.5.
Movimentaes Geogrficas da Populao ............................................................. 8
4.1.6.
Populao distribudas nos bairros e potencial de consumo: ............................... 9
4.1.7.
Populao Flutuante: ................................................................................................. 10
4.1.8.
Padres Familiares: ................................................................................................... 10
4.2.
AMBIENTE ECONMICO ................................................................................................ 10
4.2.1.
Domiclios por Estimativa: ......................................................................................... 10
4.2.2.
Distribuio de Renda do Responsvel: ................................................................. 11
4.2.3.
Estabelecimentos Comerciais: Comrcios e Servios ......................................... 12
4.3.
Ambiente Natural ................................................................................................................ 12
Fonte: WLPGA
4.4.
Ambiente Poltico Legal ..................................................................................................... 13
4.4.1.
5.
O aumento da legislao que regulariza os negcios. ......................................... 13
OBJETIVOS ................................................................................................................................ 13
5.1.
Misso .................................................................................................................................. 13
5.2.
Viso ..................................................................................................................................... 13
5.3.
Valores: ................................................................................................................................ 13
5.4.
Objetivos Quantitativos ...................................................................................................... 14
5.4.1.
Metas de Venda dos Produtos ................................................................................. 14
5.4.2.
Metas Faturamento .................................................................................................... 14
5.4.3.
Metas Financeiras ...................................................................................................... 15
5.5.
6.
.......................................................................................................................................... 12
Objetivos Qualitativos. ....................................................................................................... 15
DETERMINAO DO PBLICO ALVO ................................................................................. 15
Edson Wagner Rodrigues

Consultoria para Revenda Gs LP
SEGMENTAO ................................................................................................................ 15
6.1.
6.1.1.
GEOGRFICA ............................................................................................................ 15
6.1.2.
DEMOGRFICA ......................................................................................................... 15
6.1.2.1.
Domstico (P08,P13): ........................................................................................ 15
6.1.2.2.
Domstico (P45): ................................................................................................ 15
6.1.2.3.
Comercial: ............................................................................................................ 15
6.1.3.
6.1.3.2.
Psicogrfica Domstico (P45): ......................................................................... 16
6.1.3.3.
Psicogrfica Comercial: ..................................................................................... 16
6.1.4.
7.
Comportamental Domstico (P08, P13): ....................................................... 16
6.1.4.2.
Comportamental Domstico (P45): ................................................................ 16
6.1.4.3.
Comportamental Comercial: ............................................................................ 16
DETERMINAO DO POSICIONAMENTO .......................................................................... 17

Posicionamento por benefcio: ......................................................................................... 17
ESTRATGIAS ........................................................................................................................... 18
8.1.
Produto X Mercado Ansoff ................................................................................................ 18
8.2.
Ciclo de Vida do produto ................................................................................................... 19
8.2.1.
Estratgias em fase de Maturidade: ........................................................................ 19
8.2.1.1.
Modificao de Mercado ................................................................................... 19
8.2.1.2.
Modificao do Produto: .................................................................................... 19
8.2.1.3.
Modificao do Mix de Marketing..................................................................... 20
8.2.1.4.
Vendas Pessoais: ............................................................................................. 21
8.2.1.5.
Servios: ............................................................................................................. 21
Matriz BCG .......................................................................................................................... 22
8.3.
9.
COMPORTAMENTAL: .............................................................................................. 16
6.1.4.1.
7.1.
8.
PSICOGRFICA:........................................................................................................ 16
ESTRATGIAS DO COMPOSTO DE MARKETING ............................................................ 22

Produto ................................................................................................................................. 22
9.1.
9.1.1.
9.1.2.
Abrangncia Atual ...................................................................................................... 22

Aumentar a abrangncia ............................................................................................... 22
9.1.3.
Vendas e Lucro por Produto ..................................................................................... 23
9.1.4.
Aumentar a profundidade .......................................................................................... 23
LEV5 produto com o mesmo peso que o P05 destinado a pblico diferente
. ....... 23
9.1.5.
Consistncia do Mix: .................................................................................................. 23
9.1.6.
Ampliar a linha mercado abaixo: .............................................................................. 23

9.2.
Preo .................................................................................................................................... 23
9.2.1.
Preo Geogrfico ........................................................................................................ 23
9.2.2.
Preos promocionais.................................................................................................. 23
9.2.2.1.
9.2.3.
9.3.
Descontos por quantidade com pagamento a vista. ..................................... 23
Preo discriminatrio ou diferenciado ..................................................................... 24
9.2.3.1.
Por Segmento de Clientes ................................................................................ 24
9.2.3.2.
Preo de Imagem ............................................................................................... 24
Ponto (Distribuio) ............................................................................................................ 24
9.3.1.
Nvel de Produo de Servios Desejados pelo Cliente ...................................... 24
9.3.1.1.
Tamanho do lote ................................................................................................. 24
9.3.1.2.
Tempo de espera................................................................................................ 24
9.3.1.3.
Convenincia espacial ....................................................................................... 25
9.3.1.4.
Variedade de produto ........................................................................................ 25
9.3.1.5.
Apoio de servio ................................................................................................. 25
9.3.2.
Principais opes de canal ....................................................................................... 25
9.3.3.
Analisar e sugerir nmero de intermedirios. ........................................................ 26
9.3.4.
Distribuio exclusiva ................................................................................................ 26
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................................... 27

ANEXOS
TABELAS
Tabela 1 VENDA POR PRODUTO ............................................................................................................. 6
Tabela 2 FATURAMENTO......................................................................................................................... 6
Tabela 3 POPULAO - ILHABELA ........................................................................................................... 7
Tabela 4 COMPOSIO ETRIA DA POPULAO .................................................................................... 7
Tabela 5 POPULAO DISTRIBUDA NOS BAIRROS ................................................................................. 9
Tabela 6 DOMICLIOS POR CLASSE ECONMICA .................................................................................. 11
Tabela 7 DISTRIBUIO DE RENDA ....................................................................................................... 11
Tabela 8 ESTABELECIMENTOS COMERCIAIS ......................................................................................... 12
Tabela 9 REDUO EMISSO CO .......................................................................................................... 12
Tabela 10 METAS DE VENDAS 2012 E 2013 .......................................................................................... 14
Tabela 11 METAS FATURAMENTO 2012 2013 ...................................................................................... 14
Tabela 12 METAS FINANCEIRAS 2012 2013 .......................................................................................... 15
Tabela 13 ATRIBUTOS MOTIVADORES .................................................................................................. 17
Tabela 14 ABRANGNCIA ATUAL .......................................................................................................... 22
Tabela 15 AMPLIAO DA ABRANGNCIA ............................................................................................ 22
Tabela 16 DESCONTOS .......................................................................................................................... 24
Tabela 17 PREO POR SEGMENTO ........................................................................................................ 24
FIGURAS
Figura 1 SLIDE MOTIVOS DE COMPRA .................................................................................................. 18
Figura 2 MATRIZ BCG ............................................................................................................................ 18
Figura 3 CICLO DE VIDA DO PRODUTO .................................................................................................. 19
Figura 4 MATRIZ BCG ............................................................................................................................ 22
Figura 5 GRFICO VENDAS E LUCRO ..................................................................................................... 23

PLANO DE MARKETING
1. INTRODUO:
Plano de Marketing para empresa La Bela, atua na cidade de Ilhabela como
revendedora de Gs LP representando a Distribuidora Liquigs S.A. sob
contrato de exclusividade para comercializao de Gs LP.
Crescimento sustentvel e sobrevivncia da organizao, por essa tica
que os Gestores devem gerir, organizar e conduzir a empresa e o
planejamento estratgico o processo capaz de detectar e sinalizar as
mudanas antecipadamente pela anlise das ameaas e oportunidades. (LAS
CASAS, 2009, p.14). O plano de negcios deve oferecer estratgias
defensivas e de sobrevivncia quando da sinalizao dessas ameaas e tirar
vantagens das oportunidades que aparecem e desaparecem no caminho
identificando e qualificando essas oportunidades (LUCIO Jr, 2010, p.3).
HANSEN conclui em recente estudo que 80% da estratgia empresarial
estratgia de marketing. Essa a essncia de qualquer plano de negcios:
os ganhos ou perdas no mercado esto baseados nas decises de
marketing. (HANSEN apud LAS CASA, 2009, p.17). As decises de
marketing devem ser tomadas dentro dos limites da misso, das metas e dos
objetivos da organizao. (FERREL e HARTLINE, 2009, p.32 e 33). H uma
dicotomia entre os planejamentos de marketing e estratgico que se
confundem sob a relao produto/mercado. O efeito dessa relao est
presente em todos os departamentos funcionais, como finanas, recursos
humanos e outros. (LAS CASAS, 2009, p.17).
O plano de marketing faz parte do planejamento estratgico e segundo LAS
CASAS estabelece objetivos, metas e estratgias do composto de marketing
em sintonia com o plano estratgico geral da empresa de longo prazo. (LAS
CASAS, 2009, p.18). um documento formal, escrito que fornece as
atividades de marketing da organizao incluindo a implementao, avaliao
e o controle das atividades.(FERREL e HARTLINE, 2009, p.32). Segundo a
dupla de autores abrangente, flexvel, consistente e lgico.

2. HISTRICO.
A empresa iniciou suas atividades em 2003 na cidade de Ilhabela e desde o
incio como revendedor exclusivo da Liquigs Distribuidora S.A. com a venda
de gs LP e Agua em garrafes de 20 litros, atravs de pedidos realizados
por telefone, retira do cliente no ponto de venda e tambm com a entrega
automtica com veculo de porta em porta.
Tabela 1 VENDA POR PRODUTO
Produtos
AA2
P08
P13
P45
ANO
2008
6.805
0
14.122
494
2009
5.162
137
13.593
542
2010
4.265
192
13.288
459
2011
2428
310
12.888
615
Tabela 2 FATURAMENTO
ANO
R$
2008
689.738,00
2009
681.574,00
2010
685.088,00
2011
694.583,00
3. SISTEMA DE INFORMAES DE VENDAS

3.1. BANCO DE DADOS:
Levantar as informaes do Softgs, como frequncia de compra,
quantidade, vendas por bairro, clientes que no compraram por um perodo
maior que 40 dias, clientes com consumo de P45 para uma ao mais direta
principalmente nos clientes de consumo de P45.
3.2. SISTEMA DE INTELIGNCIA DE MARKETING:
Iniciar um treinamento para entregadores e atendentes com objetivo de
coletar informaes junto aos clientes de quais produtos podem ser
agregados ao nosso negcio ou mesmo como o Gs LP pode substituir outra
fonte energtica (ex. fritadeiras eltricas). A empresa possui uma capacidade
instalada que poder ser utilizada com a comercializao de produtos que
so coerentes com o tipo de distribuio.
3.3. INFORMAES EXTERNAS:

A empresa possui um relatrio GEOGRAFIA DE MERCADO produzido em

Setembro de 2.009, com populao residente, por faixa etria, domiclios por
estimativa de classe econmica, estimativa de renda, empregos formais por
segmento, estabelecimentos formais por porte, massa salarial formal por
porte de empresa e ndice de potencial de consumo por rea de abrangncia
(Alimentao domstica, alimentao fora, habitao, transporte, etc.)
4. ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO OU MACROAMBIENTE

4.1. DEMOGRFICO:
4.1.1. Populao 2010:
Tabela 3 POPULAO - ILHABELA
Nmero
Homens
14.329
50,80%
Mulheres
13.867
49,20%
TOTAL
28.196
100%
Fonte: Geografia de Mercado Tactician Corporation
4.1.2. Relevncia da Populao para o nosso negcio:

Segundo o Sindigs a mdia de consumo nacional de Gs LP per capita
de 2,39kg o que d um potencial de consumo de 67.388 Kg, equivale a
um consumo mensal na Ilhabela de 5.183 botijes de 13 Kg
4.1.3. Composio Etria da Populao
Tabela 4 COMPOSIO ETRIA DA POPULAO
Faixa Etria
Nmero
0-4 anos
2.123
7,50%
5-12 anos
3.809
13,50%
13-19 anos
3.280
11,60%
20-29 anos
5.479
19,40%
30-49 anos
8.731
31,00%
50-64 anos
3.214
11,40%
+ 65 anos
1.560
5,50%
TOTAL
28.196
100%
Fonte: Geografia de Mercado Tactician Corporation

4.1.4. Relevncia da Composio Etria para o nosso negcio:

As pessoas que decidem pela compra do Gs LP de 13 kg esto
concentradas nas faixas etrias de 20 a + de 65 anos, 67,3% da
populao.
4.1.5. Movimentaes Geogrficas da Populao
O aumento da atividade turstica facilitada por novas rodovias que
ampliaram o acesso (em 1975 Rio-Santos, em 1982 Mogi-Bertioga, 1960
Rodovia dos Tamoios e a melhoria da Balsa) e com a valorizao das
terras localizadas a beira mar, estas foram vendidas pelos caiaras e
deslocou o morador das praias para as encostas. (CAVALCANTE,1997).
O turismo de alto padro trouxe um intenso crescimento populacional
com a migrao de trabalhadores de outros estados para construo
civil. A populao migrante vem crescendo significativamente na zona
urbana de Ilhabela ocupando zonas de favelizao como Morro dos
Mineiros no bairro de Itaquanduba e o bairro Barra Velha. Na Barra Velha
a populao estimada de 8.000 habitantes. A Ilhabela hoje convive com
3 tipos de grupos populacionais, que se difere entre si:
1) A Populao Tradicional ou Caiara, que ocupa a
regio desde o Perodo Colonial. Descendentes de
colonizadores portugueses e de piratas franceses, ingleses
e holandeses, os caiaras ocupam no s a
rea
urbanizada do municpio (voltada para o Canal de So
Sebastio),mas
principalmente
as
Comunidades
Tradicionais ou Isoladas, em nmero de dezenove, e
espalhadas ao longo do Arquiplago de So Sebastio. Na
imensa maioria dos casos, o acesso a estas comunidades
s possvel por via martima. Atualmente os caiaras
encontram-se em franca decadncia numrica, e a cultura
caiara em vias de extino.
2) Os Migrantes, em nmero proporcionalmente maior que
a Populao Tradicional, iniciaram sua fixao no municpio
em princpios da dcada de oitenta, ocupando
irregularmente reas de encosta ou de preservao
permanente (87% da rea do municpio composta pelo
Parque Estadual de Ilhabela, administrado pela Secretaria
de Estado do Meio Ambiente -SEMA). Ilhabela conta
atualmente com pelo menos trs reas de favelizao.
3) As Populaes Flutuantes, compostas por veranistas
(os quais muitas vezes possuem uma segunda residncia no
municpio) e por turistas. Pertencentes classe mdia alta e
alta e em nmero expressivamente superior populao
residente, o maior fluxo verificado de novembro a maro, e

em menor escala, em julho (Oficina de Territorializao do
Municpio de Ilhabela - Programa Municipal de Sade da
Famlia, 1999)
4.1.6. Populao distribudas nos bairros e potencial de consumo:

O quadro abaixo tem o objetivo de mostrar como essa populao est
distribuda por bairros bem como o potencial de consumo para cada
bairro da Ilhabela, para facilitar o trabalho tomamos por base o Censo
de 2000 do IBGE que distribui a populao conforme os bairros
cadastrados pela Prefeitura e fizemos uma adequao para utilizar na
estratgia de Marketing. Os bairros no constantes desse quadro por
questo de dificuldades para entrega (distncia e topografia)
decidimos no considerar no plano de marketing.
Tabela 5 POPULAO DISTRIBUDA NOS BAIRROS
BAIRRO
Barra Velha
Camaro
Zabumba
TOTAL BARRA
VELHA
gua Branca
Reino
Toca
TOTAL AGUA
BRANCA/REINO
Pereque
Cocaia
Costa Bela
TOTAL
PEREQUE/COCAIA
TOTAL
Itaquanduba
Itaguassu
Engenho DAgua
Vila
Santa Tereza
TOTAL
VILA
Barreiros
POPULAO
3.507
818
2.952
POTENCIAL EM P13
7.277
1.340
2.456
1.916
630
5.002
920
2.107
739
646
3.492
642
2.992
550
1.302
302
1.624
927
4.155
43
764
Siriuba
Viana
Armao
Pacuba
Ponta Azeda
Ponta das Canas
TOTAL
NORTE
Feiticeira
Portinho
Praia Grande
Curral
Bixiga
Veloso
So Pedro
TOTAL
SUL
TOTAL
220
108
554
62
277
26
1.290
237
226
756
363
371
1.258
329
294
3.597
661
27.805
5.114
Fonte IBGE Censo 2010
4.1.7. Populao Flutuante:

Segundo Ncleo de Recepo e Informao de Dados Ambientais do
litoral norte a Ilhabela recebe uma populao flutuante de 9.718
concentradas principalmente no vero, compreendendo
como alta
temporada os meses de Dezembro a Fevereiro, mdia temporada ms

de Julho e baixa temporada de Maro a Novembro. Com aumento da
populao na alta temporada necessrio aumentar da capacidade
produtiva
para
atender
demanda.
Ampliao
de
Estoque,
contratao de colaboradores e aumento da carga horria durante os

meses de Dezembro a Fevereiro.
4.1.8. Padres Familiares:
Segundo IBGE 2010 o mdia de moradores em domiclios particulares
ocupados no municpio da Ilhabela composto por 3,1 habitantes.
Com essa informao do IBGE estima-se um consumo mensal de Gs
LP da famlia de aproximadamente 8Kg.
4.2. AMBIENTE ECONMICO
4.2.1. Domiclios por Estimativa:

Para o nosso negcio de vital importncia saber como essa

populao mora e onde esto distribudas as residncias. Os
domiclios das classes C1 a E so as que normalmente consomem
botijes de 13 kg e essas residncias representam 78,5% das
residncias na Ilhabela. As residncias de classe econmica A1;A2 e
B1 normalmente utilizam cilindros de Gs LP 45 Kg
Tabela 6 DOMICLIOS POR CLASSE ECONMICA
Classe
Nmero
A1
36
0,4%
A2
226
2,5%
B1
630
7%
B2
1.125
12,5%
C1
2.134
23,8%
C2
2.166
24,2%
2.552
28,5%
98
1,10%
TOTAL
8.967
100%
Fonte: Geografia de Mercado Tactician Corporation IBGE 2010
4.2.2. Distribuio de Renda do Responsvel:

Tabela 7 DISTRIBUIO DE RENDA
RENDA (Sal. Mn.)
NMERO
At
53
0,6%
De a 1
894
10%
De 1 a 2
1.506
16,8%
De 2 a 5
3.329
37,1%
De 5 a 10
1.492
16,6%
De 10 a 20
568
6,3%
+ de 20
299
3,3%
Sem renda
825
9,2%
TOTAL
8.966
100%
Fonte: Geografia de Mercado Tactician Corporation IBGE 2010

4.2.3. Estabelecimentos Comerciais: Comrcios e Servios

Tabela 8 ESTABELECIMENTOS COMERCIAIS
N Funcionrios
Total Estab
Comrcio
Servios
76
38
35
10,8%
1a4
382
169
191
54,20%
5a9
128
42
78
18,20%
10 a 19
72
18
51
10,20%
20 a 49
35
24
5%
50 a 99
0,6%
100 a 249
0,9%
250 a 499
0,10%
500 a 999
0,10%
Fonte Geografia de Mercado - Liquigs
4.3. Ambiente Natural

Desde a ratificao do Protocolo de Quioto em fevereiro de 2005 a
questo da mudana climtica global tornou-se uma preocupao ao
redor do mundo. Segundo Associao Mundial de Gs LP - WLPGA a
indstria de Gs LP pode fazer contribuies significativas e imediatas
para reduo do efeito estufa com um modelo de energia mais seguro,
sustentvel e competitivo.
Tabela 9 REDUO EMISSO CO
O Gs LP ajuda a reduzir as emisses em uma casa tpica em 1,5 ton (25%)

de CO2 por ano
O Gs LP pode tambm reduzir a emisso de Carbono Negro CN, que o

segundo maior causador do aquecimento global e pode provocar srios
problemas na sade.
O Gs LP um derivado natural da extrao de gs natural (60%) e de

petrleo cru (40%) no entanto ou ns utilizamos ou ele desperdiado.
O Gs LP produz menos poluentes atmosfricos do que o diesel, petrleo,

madeira ou carvo.
Fonte: WLPGA

4.4. Ambiente Poltico Legal

4.4.1. O aumento da legislao que regulariza os negcios.
O setor regulado pela ANP e a revenda s poder atuar nesse
segmento atendendo a todas exigncias legais de todos os demais
rgos
comuns
qualquer
empresa
como
AVCB,
Alvar
de
Funcionamento da Prefeitura entre outros e mais uma autorizao que

dada pela ANP para a comercializao de Gs LP somente aps o
revendedor estar adequado as exigncias da
Portaria 297/03. A
comercializao, armazenagem e transporte do produto sem autorizao

da ANP so crimes previsto na lei 8.176/1991, com pena de 1 a 5 anos
de deteno. Est em andamento o Programa Gs Legal que tem por
objetivo a erradicao do comrcio clandestino de gs LP com parcerias
estabelecidas com Prefeituras, Corpo de Bombeiros, Polcia Civil e
Militar, Procon, Defesa Civil, Ministrio Pblico Estadual, Ministrio
Pblico Federal, ANP e outros.
5. OBJETIVOS
Segundo LAS CASAS, os objetivos podem ser quantitativos e qualitativos e
determinados a curto, mdio e longo prazo. Podem ser expressos tanto por
nmeros ou em percentuais, como procedimentos.
5.1. Misso
Comercializar Gs LP e produtos correlatos atendendo s expectativas dos
clientes com competitividade e rentabilidade.
5.2. Viso
Ser lder de mercado na Ilhabela, ampliar e criar novas formas para o consumo
de Gs LP e ser referncia como revendedora de Gs LP.
5.3. Valores:
tica na conduo dos negcios, transparncia nas aes, respeito aos direitos
dos colaboradores, consumidores e fornecedores. Flexibilidade mudanas e
resultados na operao.
5.4. Objetivos Quantitativos

5.4.1. Metas de Venda dos Produtos
Tabela 10 METAS DE VENDAS 2012 E 2013
PRODUTOS
2012
2013
P8
960
1.080
P13
14.160
14.700
P45
720
780
LEV
500
1.440
P5
240
360
Tonelagem
229 t
248 t
Regulador e Mangueira
180
216
Galo Agua 20 l
3.600
4.200
28%
30,8%
Aumento da
Participao de Mercado
de 26,5%
LEV e P5 lanamento previsto para 1 semestre de 2012 e as estratgias de Marketing utilizadas
sero para produtos na fase de Introduo no Ciclo de Vida do Produto com o Composto de
Comunicao para enfatizar a Inovao, Qualidade e Segurana.
5.4.2. Metas Faturamento

Tabela 11 METAS FATURAMENTO 2012 2013
FATURAMENTO POR
2012
2013
R$
R$
Gs LP
788.400,00
876.000,00
Regulador e Mangueira
4.500,00
6.048,00
Galo Agua 20 l
32.400,00
39.900,00
FATURAMENTO TOTAL
825.300,00
921.948,00
PRODUTO

5.4.3. Metas Financeiras

Tabela 12 METAS FINANCEIRAS 2012 2013
MARGENS
2012
2013
de Contribuio
35,5%
35,5%
de Lucro Operacional
7%
7%
de Segurana
20%
20%
5.5. Objetivos Qualitativos.

Capacitar a equipe para introduzir o P08 para famlias menores e de
baixa renda.
Treinamento para atendimento telefnico e utilizao do D.G.A.
Melhoria da imagem dos veculos de entrega.
Melhorar o Ponto de Venda para dar mais conforto ao consumidor.
6. DETERMINAO DO PBLICO ALVO

6.1. SEGMENTAO
6.1.1. GEOGRFICA
Municpio de Ilhabela, restrito a rea urbana.
6.1.2. DEMOGRFICA
6.1.2.1.
Domstico (P08,P13):
Donas de casa, que residem em domiclios C1 a E, com renda de

a 5 salrios mnimos com faixa de idade entre 20 e 65 anos, com
famlia maior que 2 pessoas.
6.1.2.2.
Domstico (P45):
Homens com idade entre 30 e 64 anos que residem ou veranistas

proprietrios de imveis classes: A1, A2, B1 e B2 com renda
superior a 10 salrios mnimos.
6.1.2.3.
Comercial:
Hotis, Pousadas, Restaurantes, Lanchonetes, Lavanderias. Micro e

Pequenas empresas com faturamento R$ 30.000, e R$ 150.000,
mensal, de 0 a 49 funcionrios;
dirigidas pelo proprietrio ou
gerente com idade superior aos 35 anos, sexo masculino e feminino

6.1.3. PSICOGRFICA:
6.1.3.1.
Psicogrfica - Domstico (P08, P13):
Pessoas com estilo de vida com interesses pela famlia, casa e

preocupadas com a alimentao da famlia de classe mdia baixa e
baixa. Orientados por aes Esforados preocupadas, de
recursos limitados e leais s marcas favoritas.
6.1.3.2.
Psicogrfica Domstico (P45):
Pessoas da classe mdia, mdia alta, alta e alta alta, com estilo de
vida orientadas por aes Fazedores Pessoas prticas, auto
suficientes, tradicionais e orientadas para famlia, Atualizados bem
sucedidas em plena atividade no trabalho.
6.1.3.3.
Psicogrfica Comercial:
Pessoas com interesse no trabalho, pessoas prticas, auto

suficientes e tradicionais.
6.1.4. COMPORTAMENTAL:
6.1.4.1.
Comportamental Domstico (P08, P13):
Pessoas com uma taxa de uso mdia e alta utilizao de Gs LP

que valorizam um produto seguro e que valorizem os servios de
entrega rpida.
6.1.4.2.
Comportamental Domstico (P45):
Usurios e usurios em potencial com baixo consumo e mdio

consumo, que valorizam e vinculam marca a segurana e a
qualidade.
6.1.4.3.
Comportamental Comercial:
Taxa de uso do produto alta, valorizam o produto so sensveis aos

preos.

7. DETERMINAO DO POSICIONAMENTO
Tabela 13 ATRIBUTOS MOTIVADORES
ALTO PODER DE MOTIVAO ATRIBUTOS MOTIVADORES + 75

Honesta
86
Entregue os botijes lacrados e com lacre inviolado
81
Seja rpida na entrega do gs
79
Responsvel
79
Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijo
78
Entregue botijes em bom estado de conservao
78
Possua servio de entrega imediata
77
Oferea gs que no borre ou escurea as panelas
77
Tenha um servio em que possa confiar e no vai deixar na mo
76
Garanta sempre o padro de qualidade de atendimento e entrega
75
Pratique sempre o mesmo preo
75
Entregue um botijo limpo e de boa aparncia
75
Oferea um gs que no polua o meio ambiente
75
Fonte: Copernicus Marketing Consulting
7.1. Posicionamento por benefcio:

Botijes com qualidade Liquigs e confiabilidade Petrobras, limpos, de boa
aparncia com durabilidade e segurana, gs limpo que no suja as panelas,
e entrega rpida.

Figura 1 SLIDE MOTIVOS DE COMPRA
8. ESTRATGIAS
8.1. Produto X Mercado Ansoff
Figura 2 ANSOFF
P13 P45 Agua 20 l

LEV P05 P08
8.2. Ciclo de Vida do produto

O Ciclo de Vida um conceito que indica o desempenho de vendas de
um produto ou servio no mercado com o passar do tempo. O Gs LP
est longe de ser um produto superado no Brasil j que desempenha um
papel extremamente importante na matriz energtica do pas,
distribudo em 5,5 mil municpios e est presente em mais de 53 milhes
de lares, algo perto de 95% dos lares brasileiros. Esses fatores fazem do
produto um velho conhecido, mas tambm uma moderna soluo
energtica. O Gs LP encontra-se na fase de maturidade do seu Ciclo de
Vida, com um gigantesco potencial de utilizao em novas reas ainda
pouco exploradas.
Figura 3 CICLO DE VIDA DO PRODUTO
8.2.1. Estratgias em fase de Maturidade:

8.2.1.1.
Modificao de Mercado
Convertendo no-usurios, ou seja, estimulando no usurios
a utilizar o Gs LP.
Entrando em novos segmentos de mercado, ou seja,
sugerindo novas aplicaes de Gs LP ainda no amplamente
utilizadas (ex.: churrasqueiras a gs, aquecedores de gua
para banho, lareira abastecida com Gs LP. aquecedores de
ambientes, aquecedores ptio externo
heater).
8.2.1.2.
Modificao do Produto:

(equipamentos pateo
Modificaes nas caractersticas do Produto, por melhoria da

qualidade e estilo do produto.
P08 e P05 Gs LP com embalagens menores e com pesos de
8 Kg e 5 kg e com ticket mdio mais baixo para atender uma
camada da populao de baixa renda e outra poro o novo
perfil da famlia brasileira que composta segundo IBGE 2010
de 3,1 pessoas por residncia.
LEV A estratgia de melhoria de estilo visa aumentar o apelo
esttico do produto numa quebra de paradigmas quanto ao
formato dos botijes e realam a imagem da empresa como
inovadora.
Produto inovador o novo botijo
possui internamente invlucro de
ao, reforado com fibra Twintex
(fibra de vidro com termoplstico),
externamente revestido com
uma cobertura rgida que completa
o acabamento tornando o design
mais bonito e elegante. Alm do desenho inovador o
produto mais leve, menor e funcional. Quando
vazio, tem cerca de metade do peso do botijo
tradicional e possui alas ergonmicas que facilitam o
transporte e o manuseio pelo consumidor. O novo
vasilhame se destaca pelo design e pelos materiais
utilizados em sua composio 22 FRUM
MUNDIAL DE GS LP
8.2.1.3.
Modificao do Mix de Marketing

Preo:
P08 Esse produto j tem um ticket mdio menor
comparando ao P13, contudo para uma penetrao rpida
nas camadas de baixa renda ou famlias menores uma
reduo do preo em 2,50% tornaria o produto mais
atraente. O P08 R$ 27,00 enquanto o P13 R$ 45,00. O
consumidor com uma diferena no ticket de R$ 18,00.
P13 e P45 Descontos por volume de compra para
convnios
realizados
com
empresas
para
atender seus funcionrios com desconto em

folha de pagamento. Descontos por quantidade
mensal de compra como os comrcios que
utilizam o Gs LP como insumo.

Propaganda:
P08 P05 e P13 Ampliar os gastos com a divulgao do
produto, especialmente para o consumidor entender que os
botijes so intercambiveis entre P08, P05 e P13 podendo a
qualquer momento destrocar sem nus. Para essa divulgao
importante os flyers demonstrando essa facilidade da troca. A
utilizao de mdas como rdio, jornal e no Ponto de Venda
banners e placas. Tratar a Estratgia de Comunicao e o
Composto de Comunicao para atender o posicionamento
conforme os atributos motivadores para compra do Gs LP.
Promoo de Venda:
Associar brindes a entrega de Gs LP
8.2.1.4.
Vendas Pessoais:
Trabalhar metas para a fora de vendas com bonificao por

alcanar as metas. Fazer um planejamento de visitas para os
clientes Comerciais e Convnios.
8.2.1.5.
Servios:
Trabalhar com a expectativa de entrega de 17 minutos conforme

pesquisa da Copernicus e no mximo tolervel de 30 minutos.
Oferecer o recebimento com carto de crdito por intermdio de
uma maquineta que v at a residncia do cliente.

8.3. Matriz BCG

Figura 4 MATRIZ BCG
P5
P8
LEV
P13
P45
Agua
9. ESTRATGIAS DO COMPOSTO DE MARKETING

9.1. Produto
9.1.1. Abrangncia Atual
PROFUNDIDADE
Tabela 14 ABRANGNCIA ATUAL
ABRANGNCIA
P08
P13
P45
AGUA 20 litros
9.1.2. Aumentar a abrangncia
PROFUNDIDADE
Tabela 15 AMPLIAO DA ABRANGNCIA
ABRANGNCIA
P05
P08
LEV10
P13
P45
Regulador e
AGUA 20 litros
mangueira
LEV5
AGUA 10 litros
descartvel

9.1.3. Vendas e Lucro por Produto

Figura 5 GRFICO VENDAS E LUCRO
Vendas e Lucro por Produto
R$600.000,00
R$341.789,76
R$560.628,00
R$500.000,00
R$400.000,00
R$21.852,00
R$8.680,00
R$103.422,71
R$68.265,00
R$100.000,00
R$5.270,00
R$200.000,00
R$14.568,00
R$300.000,00
R$AA2
P08 Produtos P13
P45
9.1.4. Aumentar a profundidade

LEV5 produto com o mesmo peso que o P05 destinado a pblico
diferente .
9.1.5. Consistncia do Mix:
H perfeito equilbrio e consistncia quanto ao canal de distribuio e uso final
do produto.
9.1.6. Ampliar a linha mercado abaixo:
Comprar uma revenda j existente no mercado de Ilhabela de outra
marca (Supergasbrs) para trabalhar a linha de mercado abaixo.
9.2. Preo
9.2.1. Preo Geogrfico
Nos extremos da Ilhabela (Norte e Sul) um acrscimo de R$ 3,00
devido ao custo da entrega, passando para R$ 48,00 P13
Nas ruas circunvizinhas do depsito preo de portaria R$ 41,50.
9.2.2. Preos promocionais
9.2.2.1.
Descontos por quantidade com pagamento a vista.

Tabela 16 DESCONTOS
Quantidade->
2a5
6a9
Mais que 10
Produto
Desc %
R$
Desc %
R$
Desc %
R$
AA2
5%
9,50
10%
9,00
15%
8,50
P13
5%
43,00
8%
41,40
10%
40,50
P45
4%
169,00
6%
167,00
8%
163,00
9.2.3. Preo discriminatrio ou diferenciado

9.2.3.1.
Por Segmento de Clientes

Tabela 17 PREO POR SEGMENTO
PRODUTO
PREO
Consumidor
Convnio
Comrcio
P08
27,00
27,00
27,00
P13
45,00
43,00
40,00
P45
178,00
169,00
160,00
9.2.3.2.
Preo de Imagem
O LEV um produto que agrega um valor pela

inovao, qualidade, segurana e um menor peso do
recipiente ter um preo diferenciado dos demais
botijes de ao para valorizar a imagem como produto
Premium.
9.3. Ponto (Distribuio)
9.3.1. Nvel de Produo de Servios Desejados pelo Cliente
9.3.1.1.
Tamanho do lote
Os clientes consumidores finais residenciais normalmente optam por

1 unidade do produto e os clientes comerciais Restaurantes, Hotis,
Lavanderias compram de 2 a 3 unidades dos produtos.
9.3.1.2.
Tempo de espera
Conforme o Estudo dos Canais de Distribuio de Gs LP junto ao

consumidor final realizada pela Copernicus Marketing Consulting
com 2 perguntas abertas:

1 Qual o tempo ideal de entrega para voc(tempo entre o seu

telefonema at o botijo chegar na sua casa) .R: Regio Sudeste o
tempo ideal de entrega 17 minutos;
2 - Qual o tempo mximo aceitvel de entrega para voc?
(tempo entre o seu telefonema at o botijo chegar na sua casa). R:
Uma tolerncia at 34 minutos.
9.3.1.3.
Convenincia espacial
O principal canal de atendimento ao consumidor o Diskgs que

recebe os pedidos por telefone. A loja est numa regio central de
concentrao
de
moradores
da
Ilhabela
contemplada
pela
segmentao utilizada nesse Plano de MKT: bairro da Agua Branca

prximo ao Reino, Barra Velha, Perequ e Costa Bela.
9.3.1.4.
Variedade de produto
Conforme descrita no Mix de Produtos e Abrangncia oferecemos

uma linha completa de Gs LP para uso residencial e comercial,
Reguladores de Presso e Mangueiras para botijes domsticos
(P05, P08 e P13). gua em gales de 20 l.
9.3.1.5.
Apoio de servio
Instalao dos produtos na residncia do cliente, assistncia tcnica

atendida no mesmo prazo dos pedidos (rpida) para eventuais
vazamentos ou substituio de produtos. Instalao Industriais para
clientes
comerciais,
reviso
peridica
da
instalao,
acompanhamento do consumo. comodato de vasilhames de P45 e

Central.
9.3.2. Principais opes de canal

Fora de Vendas: Os entregadores fazem a venda porta a porta,
vendedor para clientes comerciais e convnios utilizando a mesma fora
existente atualmente. Apesar do custo alta de se manter uma fora de
vendas a ideia aqui capacitar a existente e utilizar o gerente para
vendas diretas aos consumidores Comerciais.
Loja: Ponto de venda prprio para venda balco.
Telemarketing: Venda por telefone para P45 conforme indicador do

tempo provvel de consumo Softgas BI.
Internet: Contratao do servio da empresa Gs Delivery que gerencia
os
pedidos
da
internet
encaminham
para
revenda.
www.gasdelivery.com.br
Internet: Social commerce utilizao das redes sociais para vendas
dos produtos com a segmentao contemplada nos itens: Captulo 6
Demogrfica 6.1.2.2 e 6.1.2.3; Psicogrfica 6.1.3.2 e 6.1.3.3 por meio de
uma loja virtual ligada a: www.likestore.com.br
Os canais Telemarketing e Internet so apresentados aps avaliao por
critrios econmicos, por se tratar de canais com baixo custo e fcil
utilizao.
9.3.3. Analisar e sugerir nmero de intermedirios.
Atuao de intermedirios no municpio pequeno como a Ilhabela
invivel devido a legislao que regulariza o negcio de Gs LP: A
comercializao, armazenagem e transporte do produto sem autorizao
da ANP so crimes previsto na lei 8.176/1991, com pena de 1 a 5 anos
de deteno. Para regularizao necessrio adequar qualquer
estabelecimento a portaria 297/03 da ANP para obter autorizao.
9.3.4. Distribuio exclusiva
A empresa uma distribuidora exclusiva no municpio de Ilhabela da
marca Liquigs com uma parceria mais estreita entre a Cia e o
revendedor.

BIBLIOGRAFIA
BUENO, W. D. C. Comunicao Empresarial - Polticas e Estratgias. 1 Edio. ed. So Paulo: Editora
Saraiva, 2009.
COPERNICUS MARKETING CONSULTING. Estudos dos Canais de Distribuio de Gs LP. Sindigs Sindicato dos Distribuidores de Gs LP. Rio de Janeiro, p. 44. 2010.
IBGE. IBGE @Cidades. IBGE, 2009. Disponivel em:
<http://www.ibge.gov.br/cidadesat/link.php?codmun=352040>. Acesso em: 20 Novembro 2011.
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administrao de Marketing. 12. ed. So Paulo: Pearson Educacion, 2010.
LAS CASAS, A. L. Plano de Marketing para Micro e Pequena Empresa. 5. ed. So Paulo: Atlas, 2009.
LIQUIGS. Liquigs. Liquigs Petrobrs, 2010. Disponivel em: <www.liquigs.com.br>. Acesso em:
Novembro 2011.
WLPGA. World LP Gas Association. Word LP Gas, 2009. Disponivel em:
<http://www.worldlpgas.com/society-and-environment/wlpga-climate-change-working-groupccwg/>. Acesso em: 06 Dezembro 2011.


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ANEXOS ................................................................................................................................................

SISTEMA DE INFORMAES DE VENDAS .......................................................................... 6

ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO OU MACROAMBIENTE............................................ 7

Populao 2010: .......................................................................................................... 7

Relevncia da Populao para o nosso negcio: ................................................... 7

Composio Etria da Populao.............................................................................. 7

Relevncia da Composio Etria para o nosso negcio: ................................... 8

Movimentaes Geogrficas da Populao ............................................................. 8

Populao distribudas nos bairros e potencial de consumo: ............................... 9

Populao Flutuante: ................................................................................................. 10

Padres Familiares: ................................................................................................... 10

AMBIENTE ECONMICO ................................................................................................ 10

Domiclios por Estimativa: ......................................................................................... 10

Distribuio de Renda do Responsvel: ................................................................. 11

Estabelecimentos Comerciais: Comrcios e Servios ......................................... 12

Ambiente Natural ................................................................................................................ 12

Ambiente Poltico Legal ..................................................................................................... 13

O aumento da legislao que regulariza os negcios. ......................................... 13

Objetivos Quantitativos ...................................................................................................... 14

Metas de Venda dos Produtos ................................................................................. 14

Metas Faturamento .................................................................................................... 14

Metas Financeiras ...................................................................................................... 15

Objetivos Qualitativos. ....................................................................................................... 15

DETERMINAO DO PBLICO ALVO ................................................................................. 15

Edson Wagner Rodrigues

Domstico (P08,P13): ........................................................................................ 15

Domstico (P45): ................................................................................................ 15

Psicogrfica Domstico (P45): ......................................................................... 16

Psicogrfica Comercial: ..................................................................................... 16

Comportamental Domstico (P08, P13): ....................................................... 16

Comportamental Domstico (P45): ................................................................ 16

Comportamental Comercial: ............................................................................ 16

DETERMINAO DO POSICIONAMENTO .......................................................................... 17

Produto X Mercado Ansoff ................................................................................................ 18

Ciclo de Vida do produto ................................................................................................... 19

Estratgias em fase de Maturidade: ........................................................................ 19

Modificao de Mercado ................................................................................... 19

Modificao do Produto: .................................................................................... 19

Modificao do Mix de Marketing..................................................................... 20

Vendas Pessoais: ............................................................................................. 21

Matriz BCG .......................................................................................................................... 22

ESTRATGIAS DO COMPOSTO DE MARKETING ............................................................ 22

Abrangncia Atual ...................................................................................................... 22

Vendas e Lucro por Produto ..................................................................................... 23

Aumentar a profundidade .......................................................................................... 23

Consistncia do Mix: .................................................................................................. 23

Ampliar a linha mercado abaixo: .............................................................................. 23

Edson Wagner Rodrigues

Preo Geogrfico ........................................................................................................ 23

Descontos por quantidade com pagamento a vista. ..................................... 23

Preo discriminatrio ou diferenciado ..................................................................... 24

Por Segmento de Clientes ................................................................................ 24

Preo de Imagem ............................................................................................... 24

Ponto (Distribuio) ............................................................................................................ 24

Nvel de Produo de Servios Desejados pelo Cliente ...................................... 24

Tamanho do lote ................................................................................................. 24

Convenincia espacial ....................................................................................... 25

Variedade de produto ........................................................................................ 25

Apoio de servio ................................................................................................. 25

Principais opes de canal ....................................................................................... 25

Analisar e sugerir nmero de intermedirios. ........................................................ 26

Distribuio exclusiva ................................................................................................ 26

Edson Wagner Rodrigues

Edson Wagner Rodrigues