Japonia

Japonezii sunt foarte diferiti din punct de vedere cultural, unicitatea lor fiind generata indeosebi de trei factori esentiali: istoria lor caracterizata de izolare; inghesuiala impusa de cadrul sau natural si insasi limba japoneza. Izolarea Timp de 250 de ani, Japonia, izolata de influentele straine, a creat o societate si o cultura distincta fara egal in ceea ce priveste cooperarea de grup. Principalele trasaturi organizatorice dezvoltate in aceasta perioada inchisa sunt caracteristice si societatii japoneze din ziua de azi, in ciuda schimbarilor evidente care au avut loc in secolul al XX-lea. Umpland pana la refuz orasele mari ei au dezvoltat abilitati sociale complexe care au dus la fenomenul cunoscut sub numele de societatea de tip retea. O societate de tip retea Societatea de tip retea este aceea in care exista o puternica interdependenta intre toti membrii unui grup si o abundenta de relatii morale si sociale. Structura societatii de tip retea este avantajoasa pentru oamenii de afaceri japonezi din punct de vedere al asa-numitei inter-relationari . Japonezii, desi respecta foarte mult intimitatea, sunt foarte sociabili cand discuta afaceri. Prin urmare, panza de paianjen din care fac si ei parte le ofera o inegalabila retea de informatii cu un context bogat. Limba japoneza Comportamentul japonez este puternic influentat de natura limbii. Potrivit teoriei lui Benjamin Whorf, limba pe care o vorbim determina intr-o mare masura modul nostru de gandire. Japonezii insisi utilizeaza limba intr-un mod total diferit de restul popoarelor. Japoneza este adesea descrisa ca o limba vaga sau ambigua. De exemplu, verbele sunt impersonale, astfel ca adesea nu stii la cine se refera actiunea. Aceasta ambiguitate este deseori folosita intentionat de vorbitorii japonezi care doresc sa absolve pe oricine de o posibila vina si sa se arate politicosi. Binecunoscutii termeni onorifici din limba japoneza accentueaza aceasta politete, desi adesea sporeste ambiguitatea. Propozitiile indirecte lungi preced, de obicei, propozitia principala. La japonezi, totul trebuie plasat in context, prin urmare exprimarea directa este prea scurta si deplasata. Nu-l veti auzi pe nici un sef

japonez spunand: Faceti ordine in birou . Acestia sunt obligati sa li se adreseze subordonatilor in felul urmator: Deoarece vom avea in vizita niste oaspeti importanti, care sosesc la ora 12 si pentru ca dorim sa le lasam cea mai buna impresie despre compania noastra, poate ca ar fi bine sa mai facem putina ordine pe aici . Un alt mod in care limba reflecta societatea este ca japoneza nu dispune de nici un mecanism de vorbire indirecta Practicile si climatul in afacerile japoneze Asadar, japonezii sunt conditionati de restrictii exceptionale de ordin istoric si geografic precum si de procesele de a gandi intr-o limba foarte diferita de oricare alta. In ce masura ii afecteaza toate acestea pe oamenii de afaceri straini care fac afaceri cu ei? Sa analizam cateva fenomene orientale binecunoscute. La inceput este prima intalnire. Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. In societatea lor de tip retea, directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa li se adreseze superiorilor, inferiorilor si egalilor. Pentru ei, americanii care se plimba prin camera si dau mana cu ei toata ziua bunaziua reprezinta o sursa de mare stanjeneala. In primul rand, daca acestia nu au fost prezentati cum trebuie, japonezii nu reusesc sa le stabileasca pozitia. In al doilea rand, e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la persoana la persoana, ceea ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi. Ei sunt reprezentantii grupului lor, prin urmare nu se pot pronunta pe loc asupra nici unei probleme, fara a se consulta. Schimbul de carti de vizita este o ceremonie obisnuita in Japonia, insa informatiile obtinute din acestea vor fi insuficiente in lipsa unei cunoasteri prealabile.Occidentalii sunt negociatori individuali, insa japonezii reprezinta o companie, care face parte dintr-un grup, care la randul sau, reprezinta Japonia. Politetea japoneza Japonezii negociaza, de fapt, insa nu in maniera araba. Ei nu trebuie sa se compromita, iar politetea trebuie pastrata tot timpul. Japonezii fac eforturi incredibile pentru a fi politic.Politetea japoneza poate imbraca multe forme ciudate. Este binecunoscut faptul ca le vine greu sa spuna nu. Caracteristicile negocierilor japoneze Prima persoana pe care o contactezi intr-o companie japoneza (sau care te-a contactat) va fi prezenta pe tot parcursul perioadei negocierilor. In mod normal japonezii negociaza in echipe, ai caror membri au, fiecare, o alta

specializare. Componenta echipei se poate schimba sau deveni mai numeroasa, deoarece japonezii doresc ca un numar cat mai mare de membri ai companiei sa te cunoasca. Va fi de fata o persoana din conducere care va dicta strategia, insa rareori acesta e cel care poarta discutiile. Fiecare membru al echipei va pune intrebari in cadrul sferei sale de competenta, folosind cel mai bun lingvist pe post de translator. Intrebarile lor fac parte dintr-un proces de culegere a informatiilor. Nu intentioneaza sa ia o decizie pe baza raspunsurilor voastre. Deciziile lor vor fi luate in cele din urma pe baza de consens, prin urmare nici o persoana nu-si va manifesta individualitatea. Ei vorbesc in numele companiei lor sau folosesc termenul noi , niciodata eu . Oricat de puternica ar fi echipa, vor trebui sa se consulte din nou cu sediul central. Prin urmare, nu se va lua nici o decizie la prima intalnire si probabil nici la a doua. Vor aparea aproape invariabil la a doua intalnire, din cauza ca cineva de la sediul central a cerut o a doua parere . A doua intalnire va aborda aceeasi tematica de la prima, insa intrebarile vor intra mai in profunzime. Negociatorii japonezi aduc cu ei, la masa tratativelor, pozitia companiei pe care o reprezinta, neavand autoritatea de a opera modificari prea mari. Prin urmare, flexibilitatea este minima. Flexibilitatea este mai vizibila de la o intalnire la alta, dupa ce s-au consultat cu sediul central. Japonezii sunt dispusi sa cerceteze aceeasi informatie de mai multe ori pentru a evita neintelegerile ulterioare si pentru a dobandi claritate, insa ambiguitatile propriului lor stil de exprimare nu sunt de natura sa-i lamureasca pe occidentali care le sunt intentiile. Sunt prudenti, specialisti in tactica tergiversarii, nu vor sa fie zoriti. Le trebuie timp pentru a ajunge la un consens. O data ce compania japoneza a luat decizia, echipa de negociere se asteapta apoi la o actiune rapida si multi isi critica partenerii in caz ca exista vreo intarziere. Vor pune capat negocierilor daca cealalta parte este prea directa, nerabdatoare sau nu respecta protocolul. Nu trebuie sub nici o forma sa se compromita. Daca nu li se arata destul respect sau daca sunt incoltiti cu o logica nemiloasa, s-a zis cu afacerea. Daca sunt tratati cu respect si pretentiile li se par rezonabile, sunt dispusi sa-si modifice considerabil propriile pretentii. Fac eforturi mari de a pastra armonia pe tot parcursul negocierilor. Se straduiesc sa creeze o mai mare apropiere intre cele doua companii respectabile . Accepta bucurosi sa iasa impreuna in oras intre sedinte.

 Nu spun niciodata nu , nu resping in intregime argumentele altcuiva, nu intrerup negocierile atat timp cat armonia predomina. Acest lucru le ofera posibilitatea renegocierii la un moment dat, in viitor, in cazul in care situatia se modifica. Vor anula o intalnire in cazul in care considera ca imprejurarile in care a fost stabilita s-au modificat. Stilul negocierilor va fi neindividualizat, impersonal si neimplicat emotional, insa emotiile sunt importante (numai in strafunduri). Nu-i puteti convinge pe japonezi numai cu argumente logice si intelectuale. Trebuie sa te placa si sa aiba incredere in tine din toata inima, altminteri afacerea cade!