DEESMI ETUDE DE CAS CORRIGE SESSION JUIN 2006

DOSSIER A
LEnvironnement, lEntreprise et le March

QUESTIONS Dossier A La socit CNPS et lexportation CNPS ne peut se dvelopper quavec une action importante lexport par : La vente de bateaux de pche et de servitude Vers des pays demandeurs de la technologie coque en polyester slectionns : Algrie, Libye, Tunisie (axe Europe Nord Sud) Vente dun contrat de transfert de savoir faire (absence de brevet)

A- 1. Le SWOT : prsenter le diagnostic de la socit CNPS A- 2. CNPS na pas de service export. Afin de mener bien son dveloppement vers les trois pays cibles, quel type dorganisation export est mettre en place ? (Organisation Personnel Profil)

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A-1. Le SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) : prsenter le diagnostic de la socit CNPS FORCES Structure/Organisation - Entreprise familiale : transmission du savoir faire de pre en fils - Anciennet (cration en 1940) : matrise des comptences, exprience, fiabilit - Notorit : bonne en France et ltranger - Portefeuille de clients important en France FAIBLESSES Structure/Organisation - Prises de dcision en vase clos , pas dapport extrieur en matire de stratgie managriale. - Absence de structures commerciale et export (manque defficacit commerciale, manque de comptences export). Doit sentourer de comptences oprationnelles complmentaires externes - Absence de certification ISO 9001-2000 - Plus de clients ltranger depuis 2001 Elments financiers Elments financiers - Rsultats positifs en 2004/2005 - Le CA de CNPS ne cesse de baisser - Augmentation importante des capitaux (2 154 410 en 2003 contre 1 377 392 en depuis la cration de lentreprise 2005) - Rsultats ngatifs en 2003 (crdibilit envers les banques) Elments du Mix Elments du Mix Produit Produit - Gamme complte de bateaux professionnels Gamme restreinte aux bateaux - Nouveaux matriaux (innovation) professionnel , pas de fabrication et de - Matrise du savoir faire commercialisation de bateaux de plaisance Prix Prix (Hd)* (Hd)* Communication Communication - Absence dactions de communication, pas de site Internet Distribution Distribution - Vente directe aux clients (matrise de la - Impossible de sappuyer sur un rseau de clientle car absence dintermdiaires) distributeurs en France ou ltranger

Commentaire - Petite structure, lentreprise manque deffectifs commercial et export ce qui rend le dveloppement du CA difficile. - Produits excellents, savoir faire incontestable qui mritent dtre connus su les marchs export. - Pas de stratgie de diversification, lentreprise se recentre sur son mtier de base (bateaux professionnels)
*Hors donnes

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OPPORTUNITES France - Aujourdhui, les navires de pche, de servitude, de recherche, les vedettes de soudage etc., sont demands en polyester renforc International - Les pays du Maghreb (Algrie, Tunisie et Libye) sont lafft de nouvelles technologies mais ne matrisent pas la technologie polyester - Les marchs servitude et pche sont des marchs importants saisir, notamment au Maghreb o les relations avec lUnion Europenne ne cessent de se dvelopper - Contrle plus strict de lapplication des normes pour les concurrents hors Europe nutilisant pas la rglementation europenne Nouvelle activit entretienmaintenance car les bateaux de pche et de servitude en polyester ne peuvent tre immobiliss quai

MENACES France - March arriv saturation - Concurrence : quelques grosses entreprises dtenant des parts de march importantes International - Concurrence rude, notamment japonaise - La concurrence trangre tire les prix vers le bas - Obligation de sous-traiter la fabrication dans des pays o le cot de main duvre est plus faible - Dtournement du savoir faire CNPS (contrefaon)

Commentaire Le dveloppement du CA passera obligatoirement par linternational, le march franais tant arriv saturation. La concurrence internationale sera difficile affronter car les prix sont tirs vers le bas. Le transfert de savoir faire, la sous-traitance semblent tre le passage oblig pour se faire une place. Cependant, ce transfert prsente des risques car le chef dentreprise doit matriser les points juridiques et il y a une menace que la technologie transfre soit facilement lobjet de contrefaon. Certains pays en voie dindustrialisation offrent de rels dbouchs pour les bateaux professionnels en polyester et une nouvelle activit entretien maintenance peut tre envisage.

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A-2. CNPS na pas de service export. Afin de mener bien son dveloppement vers les trois pays cibles, quel type dorganisation export est mettre en place ? (Organisation Personnel Profil) 1) Rappel de la structure actuelle La structure comporte actuellement 22 personnes dont 4 responsables (le directeur, le responsable fabrication, le responsable bureau dtude et architecte, le responsable administration et comptabilit et 18 personnes pour la fabrication et le secrtariat). 2) Organisation structure export prconise Une structure export lgre du type embryonnaire, dpendant directement de la Direction et sappuyant sur le secrtariat dj existant. Recrutement dun(e) responsable export matrisant les techniques du commerce et du marketing international. 3) Profil de la personne recruter Comptences : - H/F diplm(e) Bac +3, (DEESMI) - Langues trangres: anglais, espagnol, larabe serait un plus - Exprience professionnelle: minimum 3 ans dans un service export ou import de prfrence dans un secteur industriel - Outil informatique : Word, Excel, Power Point, ventuellement Photoshop Qualits personnelles : - Ponctualit - Adaptabilit (cultures trangres+ travail dquipe) - Dynamisme - Facilit de contacts - Sens des responsabilits - Courtoisie - Esprit dinitiative - Aptitudes commerciales (pour dvelopper les - Sens de lorganisation affaires) 4) Missions (Dfinition de fonction) Dfinition de fonction du responsable export Lien hirarchique : le grant (Direction) Travail raliser : - Mettre en place un fichier par pays Clients : Historique des contacts, demandes de prix, offres tablies, prospects Prescripteurs : Ministre de la pche, construction navale, associations darmateurs Concurrence : Tenir jour les informations par pays - Proposer un plan daction prcis et affect - Actions suivies par le grant - Actions suivies par le responsable export - Actions suivies par le consultant (expertises externes) - Actions suivies en collaboration (grant, responsable export et consultant) Organisation et planning - Proposer des CGVE (Conditions Gnrales de Ventes lExport) - Proposer au grant une organisation de la communication interne - Dfinir et former une secrtaire en place lexport (temps allou temps de la secrtaire en place actuellement dans lentreprise - Etablir, avec des indicateurs choisis, un tableau de bord spcifique (mesurant par dossier le

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temps pass et les rsultats). Prparer des runions (2 par mois) permettant en 2 heures de faire le point et de proposer des dcisions. - Suivre les cots et rsultats de lorganisation export Prospection/Vente - Contacter les prospects (correspondances) - Rencontrer les prospects (terrain) - Ngociations (prparer les argumentaires) - Prparer les contrats - Vendre 5) Budget prvisionnel Sur le plan de la charge, CNPS ne peut embaucher quune seule personne lexport en complment de laction mene par le grant. Lentreprise a choisi un diplm DEESMI dont le salaire + les charges quivalent au montant en indiqu ci-dessous :
Annes Charges Salaire + charges Dplacement France Dplacement tranger N A 18 000 2 000 4 000 N+1 1A 37 000 5 000 5 200 N+2 1A 39 000 6 000 6 900 N+3 1A 40 000 7 000 7 000 (Page 20 du sujet)

6) Aides Aides financires envisageables Salaires + charges = AREX Formation Autres : COFACE SIDEX Contrat de Plan Nota : Accepter toute proposition cohrente ; pnaliser la cration dune structure export trop importante ne pouvant tre supporte financirement par lentreprise.

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DOSSIER B
Stratgie dapproche des marchs export

QUESTIONS Dossier B Stratgie dapproche B- 1. Analysez les trois marchs (Algrie, Libye et Tunisie) B- 2. Les trois principaux contrats de savoir faire : remplissez les 4 tableaux cidessous ( rendre avec la copie) B- 1. Analysez les trois marchs (Algrie, Libye et Tunisie) 1) Analyse du macro environnement Algrie Donnes Aspects conomiques Avantages - Population relativement importante (compar aux 2 autres pays) - Croissance conomique (5,6% pour la priode 2002 2004) - Balance des paiements positive - Fortes exportations de ptrole et de gaz naturel - Hausse des revenus - Fin du monopole Sonatrach - Prvoit ladhsion lOMC - Programme dinvestissement de 50 milliards de USD (2004-2009) mis en uvre - Ouverture aux capitaux trangers - M. Bouteflika entend acclrer les rformes conomiques - Mise en place prvue dune agence nationale pour la promotion des investissements dans les hydrocarbures. Inconvnients -Faible accroissement de la population - Chmage lev - Importantes rformes conomiques faire - Faible PNB par habitant - Non membre de lOMC

Gouvernement / Investissement

- Image ngative lie au dirigisme tatique -Personnel encore former pour plus de qualification et de productivit

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Libye Donnes Aspects conomiques Avantages - PNB par habitant lev (compar lAlgrie et la Tunisie) - Croissance conomique (3,2) - Absence dinflation - Balance des paiements excdentaire - Amlioration des relations entre le colonel Khadafi et les chefs dEtat des autres pays - Leve des sanctions du conseil de scurit des Nations Unies en septembre 2003 (leve de lembargo) - Amlioration des relations francolibyennes - Rapprochement avec lUE - Accord de non double imposition pour les travailleurs franais - Reconnaissance comptitivit franaise - Emergence dun secteur priv dynamique et en forte croissance - Fortes exportations de ptrole, permet des ressources pour la diversification (scurit conomique et financire) - Projets de dveloppement ressources en gaz - Lancement dune vaste campagne de rformes Inconvnients - Population peu importante

Gouvernement / Investissement

- Concurrence amricaine (permis dexploration) - Investissements trangers pour linstant principalement dans le secteur des hydrocarbures - Secteur agricole ne couvre pas la demande intrieure - Corruption - Bureaucratie

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Tunisie Donnes Aspects conomiques Avantages - Projets innovants dans le secteur textile - Bonnes relations avec lUE - Partenariat privilgi avec la France - Rformes structurelles - Production agricole la hausse + exportations des secteurs industriels non nergtiques - Reprise tourisme avec intentions plus haut de gamme (thalassothrapie) - Emergence secteurs mdicaux Inconvnients - Population peu importante - Faible accroissement de la population - PNB/hab faible - Taux de chmage lev - Balance des paiements ngative - Menace concurrence chinoise (secteur textile) - Tourisme : image de tourisme de masse bas prix - Mauvaise prparation la zone de libre change avec lUE (2007) - IDE encore faibles et concentrs su le textile - pseudo dmocratie

Gouvernement / Investissement

- Volont politique de coopration avec lUE - Bonnes relations franco-tunisiennes

2) Analyse du secteur de la pche LAlgrie : Un potentiel inexploit Les rformes gnrales des chantiers navals par la privatisation dentreprises nationales aux performances dpasses ouvrent des possibilits de march. Les dcisions prises dans le secteur des hydrocarbures, laugmentation de production dans le domaine ptrolier et louverture de lAlgrie aux capitaux trangers devraient permettre un meilleur quipement de la pche. 13,3 millions duros ont t attribus au Fonds National de Dveloppement de la Pche et lAquaculture (FNDPA). Augmentation de la production de pche sur la priode 2000 2003 de 25% ce qui traduit un bon dynamisme. En raison de la prcarit des installations et des quipements, la pche en Algrie souffrait jusqu prsent dune crise profonde tous les niveaux. Le secteur se caractrise par linsuffisance des infrastructures portuaires (saturation des capacits daccueil, impraticabilit de certains ports), la vieillesse de la flotte et linsuffisance des capacits de production de glace et de stockage. Ce secteur connat cependant, depuis peu, un essor notable grce la volont du gouvernement den fixer les grandes lignes de dveloppement et douvrir son accs aux investisseurs trangers. La Tunisie Il y a 40 ports de pche rpartis tout au long de 1 350 Km de ctes mais la flottille constitue de 12 500 units (moins dun millier sont motorises) est concentre dans le golfe de Gabs. La production halieutique Elle est depuis 1996 en lgre progression, notamment grce au dveloppement de la pche au chalut. En revanche, la pche ctire a connu un tassement de sa production, d la

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surexploitation des ressources et la pollution du golfe de Gabs, aux confins des industries chimiques. La production halieutique reprsente environ 10% de la valeur de la production agricole, permettant lemploi de 60 000 personnes. Linstitut de recherche sur lvaluation des rserves nationales en poisson a montr que la rgion Sud est surexploite, le Sahel bnficie dune exploitation normale, tandis que le Nord est trs modestement exploit pour les espces plagiques. Une stratgie nationale a donc t mise en uvre afin de dvelopper le secteur. Elle prvoit la cration de 100 units de pche modernes (40 autorisations ont dj t dlivres) : 15 dans le Nord, 40 dans le Centre et 45 dans le Sud du pays. 15 units de fabrication de glace seront aussi cres, et enfin, 10 units de nettoyage du matriel et des quipements de pche (4 dans le Nord, 3 dans le Centre et 3 dans le Sud). Augmentation de la production (poissons et crustacs) sur la priode 2000 2005 de 15,14%. Chantiers navals en Tunisie Il y a diffrents ports bien quips en chantiers navals :Bizerte, Tunis, Sousse, Mahdia, Sfax et Gabs sont les ports les mieux quips en chantiers navals. Un grand chantier sur Sfax merge et sera particulirement intressant pour CNPS. La Libye Il nexiste pas de chiffres exploitables sur le secteur de la pche. Nota : Les tudiants doivent prsenter une rponse structure, en loccurrence lanalyse du macro environnement en premire partie et une analyse du secteur de la pche en deuxime partie. Conclusion - Aucun des trois pays ne possde la technologie coque polyester et les trois souhaitent lacqurir. - LAlgrie est venue tardivement une restructuration (2005) et commence seulement procder la mise en place dune stratgie. Le potentiel du pays et les rformes en cours incitent les investisseurs. - La Tunisie est avance dans les trois composantes et sera sans doute le premier pays : - acheter un transfert de technologie - vendre des bateaux pche et servitude coque polyester en 2007 - mettre en place un rseau dentretien maintenance -La Libye noue actuellement des relations avec lEurope pour envisager : - lachat du transfert de technologie polyester la ralisation et la vente accompagne de bateaux coque polyester - la mise en place dun programme de formation pour arriver en un ou deux ans une autonomie avec coatching fabrication, vente, distribution et entretien maintenance. En terme de technologie, la Tunisie semble tre le pays le plus prt accueillir le transfert de technologie, les 3 pays mritent que CNPS sy intresse.

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B-2. Les trois principaux contrats de savoir faire : remplissez les 4 tableaux ci-dessous ( rendre avec la copie) Tableau 1 : Le contrat de franchise de distribution
Il doit : - transmettre un savoir-faire, concder le droit dutiliser la marque, lenseigne, le nom commercial ; - assister le franchis dans sa commercialisation, gestion administrative, gestion financire ; - accorder lexclusivit territoriale. - etc. Il doit : - veiller aux intrts du franchiseur - respecter la politique commerciale dfinie par lui : produits, mthodes, marques, assortiment, garanties ; - payer la rmunration (droit dentre, royalties) et assurer un chiffre daffaires minimum ; - prendre en charge une partie des frais de commercialisation. - etc.

Obligations du franchiseur

Obligations du franchis

En dehors des caractristiques propres chaque contrat, et de la diversit des rglementations applicables, il est possible didentifier les principales clauses : Tableau 2 : Suite du contrat de franchise de distribution CLAUSES
Clause dexclusivit Clause dexclusivit territoriale Utilisation de la marque et de lenseigne Paiement de la redevance Fin de contrat Clause de non-concurrence Versement dindemnit

DEFINITION
Exclusivit dapprovisionnement caractristique de la franchise (minimum dachat, possibilit de sapprovisionner sous certaines conditions auprs dautres fournisseurs,etc.). Clause motive par la ncessit de lidentit commerciale du rseau. Exclusivit attribue au franchis sur son territoire. Le franchiseur ne mandatera pas une autre force de vente sur le territoire concd. Protection juridique indispensable de ces lments dont lusage est rserv aux seuls franchiss. Le franchiseur est responsable de cette protection juridique. Principale obligation du franchis. Fixation des modalits (droits dentre, versements rguliers et proportionnels au chiffre daffaires ralis par le franchis, royalties). Dure indtermine ou dure dtermine avec tacite reconduction. Possibilit dy mettre fin avec respect dun pravis. Possibilit de clause rsolutoire. Interdiction faite au franchis douvrir un commerce de mme nature aprs la fin du contrat, pour y mettre en uvre le savoir-faire acquis. Limite un an et pour une zone gographique prcise. Pas dindemnit en principe le franchiseur exerant en tant que commerant indpendant (sauf faute du franchiseur).

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Tableau 3 : Le contrat de licence de savoir-faire

Clauses admises Limitation des domaines dapplication. Spcifications minimales de qualit et droit de contrle. Apposition sur le produit de la marque ou du nom du DL(1) Communication des perfectionnements (si rciproque et non exclusif). Obligation de confidentialit (mme aprs terme). Interdiction de cession ou de sous licence. Obligation de payer des redevances prdtermines mme en cas de divulgation du SF(2) (non imputable au DL). Assistance au DL pour la sauvegarde de ses droits. Interdiction dutilisation du SF aprs terme (si SF demeure secret).
(1) DL : Donneur de Licence (2) SF : Savoir-faire

Clauses non admises Restrictions quant aux quantits, prix, clientle. Obligation dapprovisionnement auprs du DL si non justifi. Interdiction dapposer sur les produits le nom du licenci. Obligation daccepter dautres licences si non justifie. Interdiction de contester les droits du DL. Obligation de non concurrence. Interdiction dutilisation aprs terme si SF dans domaine public. Interdiction dutilisation du SF aprs terme, si droit du DL dutiliser les perfectionnements du licenci. Prorogation automatique du contrat par inclusion dun nouveau SF.

Tableau 4 : Le contrat de licence de brevet

Clauses admises Restrictions de concurrence du fait du donneur. Interdiction de concurrence active ou passive des licencis entre eux (limite cinq ans). Engagement dapprovisionnement auprs du donneur de licence. Confidentialit. Contrle des applications et respect des normes. Utilisation de la marque du donneur. Communication des perfectionnements (engagement rciproque). Redevance minimale. Retrait possible en fin de contrat.

Clauses non admises Interdiction des importations en parallles Limitation de quantits et de prix. Obligation daccepter dautres licences. Cession automatique des perfectionnements. Paiement des redevances au-del de la dure de vie du contrat. Prorogation automatique du contrat.

Nota : dautres lments du contrat seront accepts si corrects.

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DOSSIER C
Aide publique

Dossier C Les aides publiques Raliser un dossier demande dune Assurance Prospection COFACE en utilisant les documents proposs dans les 3 pages suivantes. (2 formulaires rendre avec la copie) Pour rpondre cette question, vous trouverez un formulaire partiellement rempli. - Coordonnes de lentreprise - Autres informations relatives lentreprise CNPS et la prospection - Cot du PMX du Plan Marketing Export C- 1. Remplissez les formulaires C- 2. Rdigez lobjet de la demande dAssurance Prospection COFACE (Stratgie et Moyens)

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C-1. Remplissez les 2 formulaires ci-dessous

Formulaire 1 : Les coordonnes de lentreprise

Raison sociale Activit de lentreprise

: CNPS : Construction et rparation navale de bateaux professionnels, axs sur les bateaux de service (pche, etc.) : 28 Quai du Mail 17000 La Rochelle

Adresse du sige social

Date de cration de lentreprise Code APE Siren Chiffre daffaires global en k Chiffre daffaires export en k Anne de rfrence Nom et Prnom Fonction Tlphone Fax Email Adresse Internet La prospection

: 1940 : 351 B Oui : 1377 k :0 : 2005 : BERNARD Pierre : Grant : Oui Oui : Oui Oui : Maghreb

Pays sollicits

: Tunisie, Libye, Algrie

Rappel : Actions de prospections Prospections des marchs (dplacement et hbergement) Nombre de missions ltranger premire anne par personnel 1re anne Le grant DEES MI Consultant Total A1 Total budget Algrie 4 1 2 7 4 ans Tunisie 4 1 5 dont Libye 1 1 1 3 Anne 1 70 000 4 annes y compris 1re anne

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7 missions Algrie : 1120 x 7 = 7840 ; 5 missions Tunisie : 1020 x 5 = 5100 ; 3 missions Libye : 1800 x 3 = 5400 ; Total : 18 340 x 1,10= 20 174
Formulaire 2 : Cot du plan marketing export

ACTIONS ACTIONS DE DEVELOPPEMENT DU MARCHE Actions de prospection

Budget en 1Anne

Budget prvisionnel sur 4 ans

21 974 20 174 1 800 10 000 4 000 2 000 4 000 3 300 3 300 10 000 10 000 30 500

74 800 70 000 4 800 22 000 8 800 4 400 8 800 15 000 15 000 15 000 15 000 69 000

01 Prospection de marchs 02 Invitation acheteurs Actions de promotion 03 Conception et ralisation de brochures et dpliants 04 Mise jour du Site Web 05 Ralisation dun CD ROM Actions touchant la distribution

06 Cration dun cahier de rfrencement ACTIONS DE DEVELOPPEMENT DES PRODUITS 07 Adaptation de produits ACTIONS DE DEVELOPPEMENT DE LENTREPRISE Recherche de partenaires, accompagnement sur les marchs cibles, suivi et assistance la ralisation du 08 PMX (frais et honoraires verss des tiers au titre de conseil ou de gestion) 09 Rmunration des salaris pendant la dure des sjours dans la zone de garantie

23 000 7 500 75 774

52 000 17 000 195 800

10 TOTAL DU COT DES ACTIONS

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C- 2. Rdigez lobjet de la demande dAssurance Prospection COFACE (Stratgie et Moyens) Stratgie Prospection de 3 pays (Algrie, Libye, Tunisie) offrant un rel potentiel. - Identification des chantiers navals (prospection, ngociation) - Transfert du know-how appliqu une commande de ralisation de construction dun bateau pour le pays de prospection ou en sous-traitance dune commande obtenue par CNPS. - Il sagit de crer de vrais partenariats avec les socits de construction navale. Moyens Cration dun service export (recrutement dun responsable export) qui pilotera la prospection et grera le contrat Coface Collaboration avec une SGE (Socit de Gestion lExport) : consultants spcialistes du Maghreb et du transfert technologique Supervision par le grant qui accompagnera le responsable export lors des dplacements et signera les contrats.

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DOSSIER D
Communication, NTIC et Gestion
QUESTIONS Dossier D : Communication, NTIC et Gestion En partant des six grands principes de la communication et du budget de communication COFACE, tablir un plan de communication export en gnral et le programme de prsentation dun chalutier de pche dans les 15 ports. D 1. Etablir un plan de communication pour la remonte du bateau avec stationnement dans 15 ports D 2. Proposer lutilisation des NTIC : Nouvelles Technologies de lInformation et de la Communication a) Indiquez les moyens que CNPS peut utiliser et mettre en place b) Citez les tapes du plan de communication avec lappui des NTIC D - 3. CNPS a procd depuis sa cration une augmentation de ses fonds propres. Quel intrt a en gnral une augmentation des fonds propres ? D - 4. CNPS avait pour cela demand le concours dune socit de capital risque. Expliquez le rle dun tel tablissement financier et lintrt de cette solution pour CNPS. D - 5. Que pensez-vous de la valeur ajoute (point XII analyse prvisionnelle) de CNPS et de son EBE ? Prsentez au moins deux autres ratios de compte de rsultats. D-1. Etablir un plan de communication pour la remonte du bateau avec stationnement dans 15 ports

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-I- Rappel Le programme prsent avec le soutien de la COFACE propose les supports suivants : 1) Conception et ralisation de brochures commerciales et dpliants CNPS doit raliser 5 dpliants de 4 pages. Chaque dpliant fera lobjet dune traduction en 3 langues (franais, anglais et arabe). Langlais est ncessaire dune manire gnrale pour les termes techniques difficilement traduisibles en langue arabe. La Libye utilise cette langue. a- Documentation CNPS bateaux dj vendus Texte rappelant laspect sur mesure de chaque bateau. Texte rglementaire Marine Photos pche Photos servitude avec texte prsentant successivement les bateaux. On retrouvera les appellations spcifiques chalutier, catamaran caseyeur, tremailleur, ligneur, etc., etc. b- Documentation relative lentretien maintenance allant jusqu modification Une succession de photos et de textes clairant les diffrentes interventions faire sur un bateau en matire dentretien et de maintenance. c- La formation professionnelle On repartira du programme gnral pour aboutir des propositions de travaux pratiques sous forme de photos et reprsentant

Entretien maintenance d-Un atelier de fabrication

Fabrication polyester construction navale

Ce dernier document technologique devra mettre en vidence un nouvel atelier construit pour le transfert de technologie polyester. e- Une documentation sur la remonte du bateau sans date Ce document permettra, avec une fiche planning modifiable jusquau dernier moment et des programmes spcifiques par port, de mettre en place la promotion ds que nous serons sr des dates. 2) Site Web Le site Web existant doit reprendre les 5 documentations formant loffre CNPS en franais et en anglais.

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3) CD Rom Cest pratiquement le site web dclin en prestations vendues par CNPS. -II- Plan de communication pour la remonte du bateau avec stationnement dans 15 ports La communication interne et externe dune entreprise est en gnral formalise par une charte graphique du logotype aux panonceaux de signalisation de lentreprise. Cette identit doit tre encore plus affirme dans une opration de promotion inter-pays. 1) Les cinq dpliants A3, recto/verso, plis, en couleur, sont imprims chacun en trois langues. 2) Tous les lments des cinq documentations soit vingt pages permettent dtre montrs tout ou en partie pour une offre particulire en terme de dossier technique ou illustration dun dossier technique cela revient concevoir un thme complet par page. Cette solution permet de montrer des dossiers de prsentation et techniques sur mesure. Dossier technique destin aux prescripteurs Ministres et agences des mtiers pche, construction navale et entretien maintenance. Dossier technique destin aux acheteurs de technologie Partenaires et sous-traitants Dossier technique destin aux acheteurs et accompagnant les offres Armateurs (pche), Ministre de lintrieur et port (servitude) 3) Les images et textes sont repris pour la fabrication du site Internet et des CD. 4) Cration de fichiers informatiss : clients, prospects, prescripteurs, Ministres, agences par pays 5) Cration de dossiers de prsentation technique sur mesure pour les clients, prospects, prescripteurs, Ministres, agences par pays et par langue. 6) Cration par port de stationnement dune invitation D-2. Proposer lutilisation des NTIC : Nouvelles Technologies de lInformation et de la Communication a) Indiquez les moyens que CNPS peut utiliser et mettre en place Index des moyens lectroniques et informatiques Communication informatique Communication lectronique Courrier lectronique Intranet Tlex Extranet Messagerie lectronique Site Web Tlcopie Vidotex Tltel Minitel EDI (Echanges de Donnes Informatises)

b) Citez les tapes du plan de communication avec lappui des NTIC

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Etapes Collecte

Dfinition des tapes Regroupement de toutes les informations de base

Saisie

Traitement

mmorisation

Diffusion

Feed back

Exploitation

Actions

Organisation et NTIC A) Toutes les informations seront ralises par email, le N courriel devient donc linformation la plus importante du fichier. Enregistrement des donnes sur Si on obtient le N priv de la un support personne, on peut la traiter suivant une procdure VIP. Transformation des informations B) Communication Interne par diffrentes oprations (Intranet) (classement, tri, comparaison et - Sige de laction (Le manager et choix) le responsable export) - Sous-traitance technologique Stockage des informations en -Un coordinateur par pays (Algrie, vue de consultations ultrieures Tunisie, Libye) C) Communication Externe Edition des rsultats des Toutes les correspondances traitements. Mise disposition seffectuent par email et tous les des destinataires. mois une volution dune page du site Web rappelle ltat Enregistrement des nouvelles davancement et la date probable donnes, modifications des des vnements. fichiers existants. Bien entendu, il sera peut tre ncessaire denvoyer des fax ou de Traitement et regroupement pour tlphoner aux socits ou envoi des documents par email individus ne consultant pas rgulirement leur boite de Programme de visite pour vendre rception. ou informer.

D-3. CNPS a procd depuis sa cration une augmentation de ses fonds propres. Quel intrt a en gnral une augmentation des fonds propres ? Une augmentation des fonds propres permet daugmenter le fonds de roulement dune entreprise. Le FDR doit tre suffisant pour assurer lexploitation (BFR) et ainsi permettre une trsorerie positive. La capacit dendettement se trouve galement amliore ce qui incite les banques ou les tablissements financiers consentir plus facilement des aides.

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D-4. CNPS avait pour cela demand le concours dune socit de capital risque. Expliquez le rle dun tel tablissement financier et lintrt de cette solution pour CNPS. Les socits de capital risque investissent en fournissant une partie des apports en capitaux (souvent participation minoritaire) lors de la cration des entreprises (start up) ou lors dune augmentation des capitaux. CNPS, peut, travers un tel tablissement financier, trouver des fonds auprs dun partenaire qui ne va, priori, pas intervenir dans le management de lentreprise. Lorsquun tel tablissement financier fait confiance cela veut dire quil croit en la capacit de dveloppement de CNPS et sa probable russite. La socit de capital risque espre raliser plus tard des plus values.

D-5. Que pensez-vous de la valeur ajoute (point XII analyse prvisionnelle) de CNPS et de son EBE ? Prsentez au moins deux autres ratios de compte de rsultats. Valeur ajoute Cest la somme dgage par le chiffre daffaires aprs dduction de toutes les charges payes aux tiers. Elle sert rmunrer le personnel, lEtat, les capitaux. La valeur ajoute de CNPS est suffisante et stable sur 2005 et 2006 (54% par rapport au CA HT). Elle augmente lgrement en 2007 et 2008 (prvision 56%). EBE En ajoutant les subventions dexploitation la valeur ajoute et en dduisant les impts et taxes, les charges du personnel, on obtient lEBE (ou IBE : Insuffisance Brute dExploitation). LEBE de CNPS est galement suffisant et le ratio EBE/CA HT est stable sur 2005 et 2006, 2007, 2008 (prvisions lgre augmentation). Autres ratios de compte de rsultat Rappel dfinition : Un ratio est un rapport entre deux lments chiffrs relatifs des donnes conomiques de lentreprise. Les ratios doivent tre simples, pertinents, significatifs. Diffrents ratios peuvent tre proposs (au minimum 2). Ratios complmentaires a) Ratios dactivit (volution dune anne sur lautre) Chiffre daffaires = CA N CA N-1 CA N-1 Valeur ajoute = VA N - VA N-1 VA N-1

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b) Ratios dexploitation (marge dgage par lactivit commerciale) Taux de marge = Marge commerciale x 100 Cot dachat HT Taux de marque = Marge commerciale x 100 Prix de vent HT c) Ratios de structure de charges (certaines charges par rapport au total des charges) lments de charges x 100 Total des charges d) Les ratios de profitabilit (notions de profits) Rsultats dexploitation x 100 CA HT Rsultat net x 100 CA HT e) Les ratios de rentabilit (rentabilit des charges de personnel par rapport lactivit propre) Charges de personnel x 100 Valeur ajoute

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BAREME DE NOTATION ETUDE DE CAS CNPS

Questions DOSSIER A A-1. Le SWOT : prsenter le diagnostic de la socit CNPS A-2. CNPS na pas de service export. Afin de mener bien son dveloppement vers les trois pays cibles, quel type dorganisation export est mettre en place ? (Organisation Personnel Profil) DOSSIER B B-1. Analysez les trois marchs (Algrie, Libye et Tunisie) B-2. Les trois principaux contrats de savoir faire : remplissez les 4 tableaux ci-dessous ( rendre avec la copie) DOSSIER C C-1. Remplissez les formulaires C-2. Rdigez lobjet de la demande Prospection COFACE (Stratgie et Moyens) DOSSIER D Nombre de points attribus 17 points 8 points (4+4) 9 points (3+3+3)

24 points 12 points (4+4+4) 12 points (3 par tableau) 13 points 8 points (4+4) 5 points (3+2) 36 points 8 points

dAssurance

D-1. Etablir un plan de communication pour la remonte du bateau avec stationnement dans 15 ports D-2. Proposer lutilisation des NTIC : Nouvelles Technologies de lInformation et de la Communication a)Indiquez les moyens que CNPS peut utiliser et mettre en place b) Citez les tapes du plan de communication avec lappui des NTIC D-3. CNPS a procd depuis sa cration une augmentation de ses fonds propres. Quel intrt a en gnral une augmentation des fonds propres ? D-4. CNPS avait pour cela demand le concours dune socit de capital risque. Expliquez le rle dun tel tablissement financier et lintrt de cette solution pour CNPS. D-5. Que pensez-vous de la valeur ajoute (point XII analyse prvisionnelle) de CNPS et de son EBE ? Prsentez au moins deux autres ratios de compte de rsultats. PRESENTATION ET MISE EN FORME TOTAL

4 points 8 points 4 points

6 points

6 points

10 points 100 points

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