Anlisis del atractivo

Anlisis de la competitividad

Anlisis de la cartera de los productos-mercado Eleccin de una estrategia de desarrollo

Plan de Marketing

Producto

Distribucin

Precio

Promocin

Realizacin y Control del Plan de Marketing

LA ORIENTACIN MERCADO Cmo organizarse para poner en prctica una organizacin mercado?

Qu negocio vamos a realizar? Vendemos SOLUCIONES a los problemas de nuestros clientes La solucin propuesta es un CONJUNTO DE ATRIBUTOS EL MODELO DE PRODUCTO MULTIATRIBUTO

Cul es la imagen percibida de nuestra marca o producto?

Medidas de las Actitudes Modelo de las actitudes compensatorias y no compensatorias ANLISIS DE SEGMENTACIN (Matriz de Segmentacin)

Marketing Operativo

Marketing Estratgico

Anlisis de las necesidades de los segmentos micro y macro

Cul es el sistema de valores de los compradores potenciales?

Anlisis de la utilidad

Anlisis conjunto y trade-off

ANLISIS DE ATRACTIVO Cul es el tamao y el ciclo de vida de los segmentos identificados?

ANLISIS DE COMPETITIVIDAD Tenemos una ventaja competitiva en los segmentos identificados?

SELECCIN DE LOS SEGMENTOS OBJETIVOS Qu segmentos objetivos se escogen?

ANLISIS DE LA CARTERA PRODUCTOS-MERCADO Hay un buen equilibrio entre los objetivos de crecimiento y rentabilidad?

ELECCIN DE UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO Qu estrategia de desarrollo adoptar en cada segmento objetivo?

ELABORACIN DEL PRODUCTO DE MARKETING OPERATIVO Cmo llevar a cabo las elecciones estratgicas tomadas en cada segmento objetivo? PRODUCTO DISTRIBUCIN PRECIO PROMOCIN

MARKETING ESTRATGICO (Gestin de Anlisis) Anlisis de las Necesidades: Definicin del mercado de referencia Segmentacin del Mercado: Macro y micro segmentacin Anlisis del Atractivo: Mercado Potencial - Ciclo de Vida Anlisis de la Competitividad: Ventaja competitiva defendible Eleccin de una estrategia de desarrollo

MARKETING OPERATIVOS (Gestin Voluntaria)

Eleccin de los segmentos objetivos Plan de marketing (Objetivos, Posicionamiento, Tctica) Promocin marketing integrado 4P (Producto, punto de venta, precio, promocin) Presupuesto de marketing Puesta en marcha de un plan y control

MARKETING ESTRATGICO NECESIDADES PRODUCTOS MERCADOS ATRACTIVIDAD COMPETITIVIDAD PREVISIN DEMANDA GLOBAL OBJETIVOS DE VENTA (en volumen)

MARKETING OPERATIVO MERCADOS EXISTENTES MEDIOS DE MARKETING OBJETIVOS DE CUOTA DE MERCADO

PROGRAMA DE MARKETING (producto, distribucin, precio, publicidad, equipo de ventas) Objetivo de CIFRA DE VENTAS Objetivo de CONTRIBUCIN AL BENEFICIO GASTOS DE MARKETING

Rendimiento superior a la media de los competidores

Ventaja Competitiva Defendible ________________________________________________________________________________ Creacin de valor para el comprador Valor superior al de la competencia

Determinacin de la Orientacin Mercado Orientacin Cliente FinalOrientacin Cliente IntermediarioOrientacin CompetenciaOrientacin del EntornoCoordinacin Interfuncional

Estado de Demanda Demanda Negativa Cero Demanda Demanda Latente Demanda en Declive Demanda Irregular Demanda Plena Sobredemanda Demanda Daina

Tarea de Marketing Analizar por qu al mercado le desagrada el producto y si un programa de marketing que incluya rediseo del producto, precios ms bajos y una promocin ms positiva puede modificar las creencias y actitudes Encontrar formas de vincular el producto con las necesidades e intereses naturales de las personas Medir el mercado potencial y desarrollar bienes y servicios que satisfagan la demanda Revertir la disminucin de la demanda mediante un remarketing creativo: recurriendo a nuevos mercados meta, modificando las caractersticas del producto o con una comunicacin ms eficaz Consiste en encontrar formas de alterar el patrn de demanda haciendo ms flexibles los precios, la promocin y otros incentivos Mantener el nivel de demanda actual ante los cambios en las preferencias del consumidor y el aumento de la competencia Formas de reducir la demanda de manera temporal o permanente: aumentar los precios, disminuir la promocin o el servicio tratar de reducir la demanda de las partes menos rentables o que menos necesitan el servicio Consiste en convencer a la gente que gusta de algo que prescinda de ello.

Mezcla de Marketing

Producto Variedad de Producto Calidad Diseo Caractersticas Nombre de marca Empaque Tamaos Servicios Garantas Devoluciones Precio Precio de lista Descuentos Complementos Perodo de pago Condiciones de crdito

Mercado Meta

Plaza Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte

Promocin Promocin de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones pblicas Marketing directo

P Punto de partidaFocoMecanismosFines FbricaProductosVender y PromoverUtilidades segn volumen de ventas (a) El concepto de venta

Mercado MetaNecesidades de ClientesMarketing IntegradoUtilidades segn satisfaccin de clientes (b) El concepto de marketing

Necesidades de los clientes

Necesidades expresadas Necesidades reales Necesidades no expresadas Necesidades de contentamiento o complacencia Necesidades secretas
Valor entregado al Cliente Valor Total para el cliente Costo Total para el cliente

Valor de producto

Costo monetario

Valor de servicios

Costo de tiempo

Valor del personal

Costo de energa

Valor de imagen

Costo psquico

Escoger el Valor
Segmentacin Seleccin/ de clientes Enfoque de Mercado Posicionamiento por Valor Desarrollo de Producto

Proporcionar el Valor
Desarrollo de Servicio Fijacin de Precios Fuentes Produccin Distribucin Servicio

Comunicar el Valor
Fuerza de Ventas Promocin de Ventas Publicidad

Marketing Estratgico

Marketing Tctico Secuencia de Creacin y Entrega de Valor

Hacer el Producto
Disear el Producto Comprar Hacer Fijar Precio

Proporcionar el Valor
Vender Anunciar/ Promover Distribuir Dar Servicio

Secuencia tradicional de Procesos Fsicos