INTRODUCERE

Being a winner is not what you do but what you are. By being, you will become.
1

Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cucele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar.Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre55-95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicriidepinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesulunei firme.2 Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu aliindivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea cedorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care receptminformaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realizaefectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor,ale societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui. Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme,care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederearealizrii unei nelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractulinternaional.3 n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un ctig mai mare in acelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul constn a reui s-l antrenezi ntr-un joc n care se prezint ctigul reciproc.4 n sens restrns, negocierea diplomatic este definit ca "managementul relaiilor internaionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova saurealiza o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaieidintre prile interesate. 5Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n modunilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic, limbajul corpului i la elemente de teoria argumentrii.6 Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente decare trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice cai cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari nschimbul unor concesii mici.

Cunoaterea tehnicilor i tacticilor de negociere este esenial n derularea cu succes anegocierii. Cu certitudine nu dorii s v trezii ntr-o situaie n care s fii n dezavantaj;dar dactotui se ntmpl aa,trebuie s gsii o modalitate prin care s amnai procedurile pn ce aveiansa de a crea un plan care s inverseze situaia. Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un procesrealizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman i mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii. Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmtoarele: 1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndepliniriiobiectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un gradnalt de variabilitate i complexitate. 2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ceurmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite. 3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului. Robert Mayer, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008, p.16

L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training , Pretoria, 1992, p. 7-9

Ioan Popa, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008, p.

9http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala4812.html 4

5 6

4 Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, NewYork, 1999, p. 20-21 5 Nicolae Neacsu, Negocierea n afaceri,http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri28957.html 6 Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, NewYork, 1999, p. 12-13 5

Urmtoarele tehnici i tactici pot fi folosite de ctre dumneavoastr, dar, la fel de bine, potfi folosite mpotriva dumneavoastr. Atunci cnd le cunoatei, putei identifica o tactic folositde partenerul dumneavoastr i putei reactiona adecvat. 7 Acest lucru prezint avantajul c nu v pierdei din vedere scopul i eliminai posibilitateade a accepta o ncheiere dezavantajoas.n aceast lucrare am prezentat diverse tactici i tehnici de negociere pe care oricenegociator ar trebui s le cunoasc. Oricine studiaz negocierea va putea n cele din urm saplice aceste metode n negocierile sale cu alte persoane. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o

abilitate dobndit prin experien,formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocieriic "oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul

fricii i n acelai timp oamenilor nutrebuie s le fie fric s negocieze. 87 Astrid Heeper , Michael Schmidt , Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes aunei negocieri , Bucureti, 2008, p. 17-18 8

G. Kennedy, Negocierea perfect , Bucureti, 1998, pag. 29 6