Cmo sacarle la Verdad a Alguien!

Compilado Por: John J. Webster

Traduccin: Gilberto Rivera C Que nunca ms le mientan Por: David J. Lieberman, Ph.D. St. Martins Press, New York 1998 DD: 158.2 ISBN: 0-312-18634-7 Introduccin:
En una sociedad ideal no habra ninguna necesidad de mentiras. Pero vivimos en un mundo de engao. Y ya sea que usted quiera jugar o no, usted est en el juego. La pregunta es, quiere usted ganar?

I. Signos de Engao
Una vez que usted comprende que le estn mintiendo, deber encarar al mentiroso inmediatamente? Por lo general no. Lo mejor es darse cuenta del hecho y seguir con la conversacin, tratando de extraer ms informacin. Una vez que usted encara a alguien que le ha mentido, el tono de la conversacin cambia y la recopilacin de hechos adicionales se hace ms difcil. Por lo tanto, espere hasta que tenga todas las pruebas que quiere y luego decida si hay que encarar a la persona en ese momento o aplazar este hecho para obtener ventajas adicionales. Seccin 1: Lenguaje Corporal La expresin corporal se puede limitar a unos cuantos movimientos de brazos y piernas. Los movimientos de mano presentes parecen tiesos, y mecnicos. Las manos, el brazo y las piernas tiran hacia el cuerpo; el individuo toma menos espacio. Su mano (s) puede acercarse a su cara o garganta, sobre todo a la boca. Pero el contacto con su cuerpo se limitara a estas reas. Tambin con poca probabilidad tocar su pecho en un gesto abierto con las manos. Es probable que tambin se toque la nariz o se rasque un poco detrs del odo. Si pretende que sus respuestas den la impresin de ser espontaneas, puede encogerse de hombros un poco. Seccin 2: Estados Emocionales: Consistencia y Contradicciones. Hay un cierto desfase temporal entre gestos y palabras. Si la expresin facial viene despus de la declaracin verbal (estoy tan enojado con usted en este momento pausa y luego la expresin de enojo), parecer falso. La cabeza se mueve de manera mecnica sin hacer caso del nfasis, indicando un movimiento consciente. Los gestos no son consistentes con el mensaje verbal, como fruncir el ceo diciendo le amo. Las manos fuertemente apretadas y una declaracin de placer no estn en sincronizacin. El tiempo y la duracin de las expresiones emocionales parecern distantes. La emocin se retrasa un poco cuando llega, y su permanencia es ms larga de lo debera, luego desaparece repentinamente. La expresin se limita al rea de la boca cuando la persona finge ciertas emociones felicidad, sorpresa, temor, etctera ms que al rostro completo. Seccin 3: Interacciones Interpersonales Cuando somos injustamente acusados. nicamente una persona culpable se pone a la defensiva. Alguien que es inocente continuar por lo general a la ofensiva. Quin miente est poco dispuesto a afrontar a su acusador y puede girar su cabeza o retraer su cuerpo. La persona que miente probablemente se sentar con los hombros cados; Con poca probabilidad estar de pie con los brazos abiertos. El que miente tendera a moverse lejos de su acusador, posiblemente en direccin de la salida. Habr poco o ningn contacto fsico durante su tentativa de convencerle. No sealar con su dedo en la persona a quien trata de convencer. La persona que miente puede colocar objetos fsicos (una almohada, un vaso, etctera) entre l y su acusador para formar una barrera, es como un equivalente verbal de no quiero hablar de ello, indicando el engao o la intencin encubierta. Seccin 4: Lo que se dice: Contenido Verbal Actual Quin miente usar las palabras de su interlocutor para fortalecer su defensa. Cundo se le ha preguntado, me hizo trampa? La respuesta del mentiroso, es: No, no le hice trampa Adems, cuando un sospechoso usa una contraccin no en vez de yo no fui segn las estadsticas, hay una posibilidad del 60 %de que este diciendo la verdad.

Quin miente puede emplear una tctica de cerrojo, dando la impresin que su mente est preparada. Esta es a menudo una tentativa de limitar los desafos que le impongan. Si alguien le exhorta a moverse al frente con seguridad no lo har, esto significa una cosa: l sabe que pueden influir en l. l tiene que decirle que no se atreva a preguntar, porque se encerrara en su cueva. Una persona segura de si usar frases como lo siento, esto es lo mejor que pudimos hacer. No pierda de vista el viejo Lapsus linguae de Freud. Quin miente tiende a despersonalizar su respuesta ofreciendo sus convicciones en vez de contestar directamente. Un mentiroso ofrece convicciones abstractas como pruebas de su inocencia en un caso especfico. Ejemplo: Me robo alguna vez? y usted escuchara como respuesta, Usted sabe que yo estoy en contra de esa clase de delitos. Pienso que es moralmente reprensible. Quin miente seguir aadiendo ms informacin hasta estar seguro que ha vendido su historia. Los culpables se sienten muy incmodos con el silencio. Hablan para llenar el hueco dejado por el silencio. Pueden implicar una respuesta, pero nunca declararla directamente. Seccin 5: Como algo es dicho En declaraciones verdicas un rpido no o s son seguidos rpidamente por una explicacin. Si la persona es engaosa el resto de la oracin puede venir ms despacio porque l necesita tiempo para idear una explicacin. Tenga cuidado con las reacciones desproporcionadas preguntas especificas. Puede reiterar argumentos defensivos que ya uso. Tambin puede estar poco dispuesto a usar palabras que comuniquen apego, propiedad o posesividad (el coche a diferencia de mi coche). La persona que miente puede excluir pronombres y hablar con una voz montona e inexpresiva. Cuando una persona hace una declaracin verdica, enfatiza los pronombres ms que el resto de la oracin. Las palabras pueden ser tergiversadas y dichas suavemente, y la sintaxis y la gramtica pueden estar desconectadas. En otras palabras, sus oraciones sern probablemente confundidas ms bien que enfatizadas. Las declaraciones sonaran terriblemente, indicando que lo que busca quin miente es tranquilidad. La voz, la cabeza y los ojos se levantan al final de su declaracin. Seccin 6: Perfil Psicolgico A menudo vemos el mundo como un reflejo de nosotros mismos. Si usted est siendo acusado de algo, compruebe la veracidad de su acusador. Tenga cuidado con aquella gente que siempre le dice slo el resto del mundo es corrupto. Observe a quienes le preguntan si les cree. Ellos pueden responder, usted no me cree, verdad? la mayor parte de las personas que dicen la verdad esperan ser credos. Observe si su atencin es interna o externa. Cuando una persona tiene confianza en lo que dice, est ms interesado en que usted le comprenda y menos en lo que a usted le parece. En la historia de un mentiroso, por lo general no dar el punto de vista de un tercero. Como dar un punto de vista de alguien ms, Mi compaero de habitacin quedo tan impresionado que En la relacin a la historia, un mentiroso a menudo excluye los aspectos negativos (a menos que la historia sea usada para justificar algn retraso). La historia de unas vacaciones, por ejemplo, deberan tener tanto aspectos positivos como negativos de lo que pas. Un mentiroso contesta con mucho gusto sus preguntas, pero no hace ninguna pregunta que no pueda responder el mismo. Por ejemplo, durante su primer encuentro ntimo, Randy pregunta a su nueva novia si se hizo la prueba del VIH. Ella responde Ah, s, seguramente, y sigue hablando un poco sobre los chequeos anuales, la extraccin de la sangre, etc. Y luego nada! Si ella estuviera preocupada por su salud, como su respuesta implicada, entonces ella le habra hecho la misma pregunta a el . El mentiroso, es a menudo inconsciente, que ser verdico significa tanto contestar como hacer preguntas. Seccin 7: Indicaciones Generales del Engao Cuando el tema relacionado con el engao se cambia, el culpable se mostrara de mejor humor, ms relajado. Lo que ms desea una persona culpable es cambiar de tema; el inocente siempre deseara un intercambio adicional de informacin. Quin miente no se indigna cuando es falsamente acusado. Cuando un culpable est siendo acusado permanecer bastante inexpresivo. El mentiroso est ms preocupado por como va a responder que con la acusacin s misma. Quin miente usara frases tales como Para decirle la verdad, Para ser absolutamente honesto, y Por qu le mentira yo? Quin miente tiene una respuesta preparada a su pregunta, como dar detalles precisos de un acontecimiento que ocurri hace dos meses. El que miente le pedir repetir la pregunta o contestara a su pregunta con otra pregunta. Dnde oy usted esto? Podra usted ser ms especfico? o hasta repitiendo su pregunta, en una tentativa de sondeo incrdulo. Por ejemplo, le vend un automvil con problemas en el motor? Es esto lo qu usted me pregunta? Lo que mentirosos dice suena inverosmil, como Durante los ltimos diez aos, nunca he usado una palabra ofensiva hacia mis compaeros. El engaador suele usar un prembulo a sus declaraciones que comienza con no quiero que usted piense que a menudo esto es exactamente lo que l quiere que usted piense.

Siempre que alguien se encargue de decirle lo que no hace, puede estar seguro que es exactamente lo que ellos hacen. Como, No quisiera hacer dao a sus sentimientos, pero o el clsico: no quiero parecer chismosa pero Quin miente suele implicar en sus palabras una forma de desmentido. Usted oye, l tiene problemas matrimoniales, pero esto no tiene nada que ver con el nuevo trabajo de su esposa. Cul es la primera cosa que pregunta? Qu hace su esposa? De repente usted estar en la conversacin exacta que se supone no tiene la menor influencia sobre los hechos. l usar el humor o el sarcasmo para neutralizar sus preocupaciones, en vez de responder seriamente. l le ofrecer "una mejor" alternativa a sus preguntas sea incapaz de darle una respuesta a lo que usted pregunt al principio. Antes de que usted acepte la palabra de alguien que tenga algo mejor que ofrecer, primero vea si tiene la respuesta a lo qu usted pregunt al principio. Si no lo hace, entonces no debera creerle. Todos sus hechos acerca de nmeros son lo mismo o mltiplos el uno del otro. Observe cuando los hechos, las imgenes, y la informacin tienen semejanzas extraas. Hay respuestas de ansiedad involuntarias basadas en evidencias. La ansiedad causa muchas cosas. Su respiro puede aparecer como una inhalacin profunda, audible en una tentativa de controlar su respiracin para calmarse. Tragar se hace difcil; l puede limpiar su garganta. Su capacidad de concentrarse en algo a menudo es disminuida, es incapaz de prestar atencin a lo que contina. Quin miente usara un hecho patente para apoyar una accin dudosa. Por ejemplo, digamos que una guardia est de pie vigilando un rea restringida. Este es su trabajo para comprobar la identificacin de aquellos que entran. No estoy seguro que usted tenga autorizacin, dice l a un hombre que intenta el acceso. No estoy sorprendido, contest el hombre, slo algunas personas saben de mi nivel de autorizacin. No se supone que mi trabajo aqu es conocido por todos. l por causalidad le dice algo que merece ms atencin. l expresa su disgusto por las acciones de otro que ha hecho algo similar de modo que usted no le sospeche. Por ejemplo, si l trata de desviarle de las pistas de su esquema de malversacin, l puede castigar abiertamente a otro empleado "de tomar prestados" algunos tiles de oficina para su uso privado en casa. Su impresin es que l es la persona moral que se opone a algo tan menor como robar accesorios de oficina que seguramente l no puede ser responsable de un esquema de malversacin en gran escala. l puede decirle por causalidad algo que debera merecer ms atencin. A propsito, tengo que salir de la ciudad el prximo fin de semana de negocios. Si l por lo general no viaja por asuntos de trabajo durante los fines de semana, entonces el esperara se desve la atencin acerca de ese extrao el viaje. Cuando pasa algo fuera de lo ordinario y la persona no presta atencin hacia ello, esto significa que trata de desviar la atencin de ello. Otra tctica es enumerar una lista larga de artculos con la esperanza que uno pasara desapercibido. Si miente sobre una cosa, todo que dice ser cuestionable. Su historia es tan salvaje que usted casi no la cree. Pero usted lo hace, porque si l quisiera mentir, usted piensa que l habra salido con algo ms plausible.

II. Hgase un Detector de Mentiras Humano:

Las pistas del engao pueden ser usadas con la gran fiabilidad en situaciones y conversaciones diarias. Sin embargo, si usted debe saber la verdad en una situacin dada, esta parte le provee de una secuencia de preguntas que prcticamente garantiza (a) que usted sabr si le estn mintiendo y (b) cual es la verdad es si no es obvia la mentira. Cuando se usan en orden estas tres fases le ofrecern una mayor oportunidad de llegar a la verdad. Fase uno Tres ataques - Primera Secuencia El objetivo aqu es hacer una pregunta que no acuse a la persona de nada pero que alude al comportamiento posible de la persona. La clave consiste en expresar una pregunta que parece absolutamente inocente a una persona inocente, pero como una acusacin al culpable. Sospecha: Usted siente que su novia le fue infiel la noche anterior. Pregunta: paso algo de inters anoche? Sospecha: Usted piensa que un compaero de trabajo dijo a su secretaria que usted est loco por ella. Pregunta: ha escuchado un buen chisme recientemente? Cualquier respuesta como Por qu pregunta usted? O Dnde oy usted esto? indica preocupacin de parte de la persona. No debera buscar informacin de hacia dnde puede conducir su pregunta. Tambin no debera estar interesado en por qu hace la pregunta a menos que l piense que usted puede saber lo que l no quiere que usted sepa. Cebo 2 El objetivo aqu es introducir un guin similar al asunto sobre el que sospecha usando datos concretos.

Sospecha: Usted sospecha que uno de sus vendedores ha mentido a un cliente a fin de hacer la venta. Pregunta: Jim, me pregunto si usted podra ayudarme con algo. Me ha llamado la atencin que alguien en el departamento de ventas ha estado engaando con nuestros productos a uno de nuestros clientes. Cmo piensa que podamos aclarar esto? Sospecha: un administrador de hospital sospecha que un doctor beba mientras estaba de servicio. Pregunta: doctor Marcus, me gustara solicitarle un consejo sobre algo muy delicado. Un colega mo en otro hospital tiene un problema con uno de sus doctores. Tiene la sospecha que ingiere alcohol en su turno. Tiene usted alguna sugerencia de cmo se podra abordar este tema para ayudar al mdico? Si l es inocente de los cargos probablemente ofrecer su consejo y se sentir bien porque usted busc su opinin. Si es culpable se sentir incmodo y le asegurar que l nunca hace nada as. De cualquier forma, esta estrategia abre la puerta para seguir sondeando ms adelante. Cebo 3 El objetivo aqu es introducir un escenario hipottico de lo que sucedera, usando trminos generales. Sospecha: Usted piensa que un estudiante ha hecho trampas en su examen. Pregunta: no es asombroso que alguien pueda hacer trampas en una prueba sin darse cuenta que yo estuve detrs de l todo el tiempo? Sospecha: Usted sospecha de un compaero de trabajo de calumniarle delante de su jefe. Pregunta: es asombrosa la cantidad el pualadas por la espalda que se dan por aqu, verdad? Y esta gente que lo hace piensa que no se las van a regresar. Sospecha: Usted piensa que su novia puede tener dos compromisos. Pregunta: es asombroso como alguien puede ser infiel y esperar no ser descubierto. Un repentino cambio de tema es un buen indicativo de culpa. Sin embargo, si la persona encuentra su pregunta interesante y l es inocente, podra comenzar una conversacin sobre el tema ya que l no sentir miedo de hablar del asunto. Fase Dos Once Secuencias de Ataque Secuencia de Ataque 1: Interrogatorio Directo No d ningn aviso previo del asunto que est a punto de tratar o de cualquier sentimiento de desconfianza. Nunca revele lo que sabe. Haga preguntas para reunir informacin para ver si es consecuente con lo que usted ya sabe. La forma en que se presente puede influir enormemente en la actitud de la otra persona. Tres poderosos consejos para establecer una buena empata: Emule postura y movimientos si l tiene una mano en su bolsillo, usted pone su mano en el suyo. Emule el discurso si l habla en un tono lento, relajado, usted hace lo mismo. Emule palabras claves si l es propenso a la utilizacin de ciertas palabras o frases, selas. Haga una pregunta que usted sabe producir una respuesta similar a como usted espera que l reaccione. Use una postura relajada y no amenazante, y colquese de modo que queden frente a frente. Nunca, interrumpa. Usted no podr aprender nada nuevo mientras hable. Haga preguntas generales y abiertas. Etapa 2. Silencio. Etapa 3. Realmente? Al final de su respuesta responda Realmente? Etapa 4. Muerte Repentina. Siga con hay algo de lo que deba desahogarse? Secuencia de Ataque 2: la emboscada _ Etapa 1. Haga una pregunta principal. Por ejemplo, usted estuvo de vuelta alrededor de las dos de la maana anoche, verdad? _ Etapa 2. Curso inverso: Debe de estar bromeando! Por ejemplo, esperaba que lo hiciera, le servira de desahogo. Por favor dgame que lo ha hecho, entonces sabr que he terminado con esto, si si tu fuiste no te hagas _ Etapa 3. Esto no va a trabajar. Por ejemplo, pens que usted era alguien quin tena un sentido de aventura. Alguien que sabe vivir un poco. Secuencia de Ataque 3: Deformacin de de Lnea de Tiempo _ Escenario: Usted sospecha que varios empleados en su tienda le roban _ Etapa 1. Ajuste de la escena. Hable como por causalidad del robo y diga, Ah, y yo saba justo desde el principio lo que sucedera. _ Etapa 2. Este no es el gran negocio. Ustedes, como comprendern, debieron suponer que yo me estaba dando cuenta. Cmo se les ocurre suponer que esto iba a continuar por ms tiempo? Espero que no piensen que soy un completo idiota.

_ Etapa 3. Aprecio lo que han hecho S que ustedes estaban de acuerdo por el temor de lo que los dems haran. Est bien. S que ustedes no son esa clase de personas. Ataque 4: Suposicin Directa / Tiro a ciegas en la oscuridad _ Etapa 1.Prepara la escena. Mustrese conciso y distante, como si algo le molestase. Este har que la mente de quin miente se apresure para encontrar modos de explicar el error de su proceder. _ Etapa 2. Me hacen dao. Diga, acabo de averiguar algo que realmente me hace dao. S que usted va a mentirme y tratara de negarlo, pero slo quise que usted supiera que lo s. Usted establece que (a) l es culpable de algo (y b) usted sabe que es. _ Etapa 3. Los pies en la tierra. Diga, pienso que ambos sabemos de lo qu hablo. Tenemos que aclarar la situacin, y podemos comenzar, as que empiece a contarme lo que sucedi. _ Etapa 4. Contine firme. Repita frases como estoy seguro que esto le atae y mientras ms espero, ms me irrita esta situacin. _ Etapa 5. Aplique la presin social. Hablbamos todos de ello. Ya todos lo saben. Ahora l comienza a hacerse curioso sobre quin sabe y como lo averiguaron. Tan pronto trate de averiguar, usted se dar cuenta de su culpabilidad. Secuencia de Ataque 5: El Eslabn Perdido _ Escenario: Usted piensa que su suegra puede haber alquilado un detective privado para seguirle. _ Etapa 1. Lista de Hechos. Dgale algo que usted sabe es verdadero. S que no soy muy de su agrado, y que usted se opuso a la boda, pero esta vez ha ido demasiado lejos. _ Etapa 2. Declare su presuncin. S todo sobre el investigador. Por qu pens usted que era necesario? _ Etapa 3. La frase mgica. Usted sabe que, estoy demasiado disgustado para hablar de esto ahora. La persona culpable ceder a su peticin porque no querr enfadarle mas. Una persona inocente estar muy disgustada de que se le acuse de algo que no ha hecho y querr hablar del asunto en ese momento. Secuencia de Ataque 6: Quin?, Yo? Escenario1. Preparacin de la escena. l sospecha que su ex-novia le robo en su casa. l le telefonea para avisarla de un modo no muy acusador que hubo un robo y faltan algunos artculos. El siguiente tipo de conversacin es el que sigue: Winston: la polica va a interrogar a cada uno de los que tena acceso a la casa. Ya que tu todava tienes una llave, van a querer hablar contigo. Es slo un asunto de rutina. Por supuesto no eres sospechosa. Ex-novia: Pero no s nada sobre ello. Winston: Ah, est bien. De todos modos, uno de mis vecinos dijo que logro ver un nmero parcial de matrcula en un coche que estaba por mi casa ese da. Ex-novia: (despus de una larga pausa) Bien, yo andaba cerca de tu casa ese da. Pase a ver si estabas. Pero como no te encontr me fui. Winston: Ah, muy bien, no te preocupes, fjate que la polica tomo tambin huellas digitales. Seguro con esto aclaran el asunto. Ex-novia: y eso qu prueba? _ Etapa 2. Informe no acusatorio. Por causalidad informe a su sospechoso de la situacin. _ Etapa 3. Introduzca pruebas que puedan ser refutadas. Cuando usted introduce pruebas, mire si cada una de sus declaraciones recibe una explicacin del sospechoso como si las pruebas pudieran ser mal entendidas. Por ejemplo, usted sospecha que un compaero de trabajo destruyo algunos de sus archivos. Primero hgale saber que usted no puede encontrar algunos archivos importantes. Entonces diga, Bien, cuando menos hay algo de bueno mi secretaria not a alguien cerca de la trituradora de papeles el otro da. Me dijo que reconoci su cara, pero que no saba su nombre. Una persona inocente no sentira la necesidad de explicar a fin de apartar la posibilidad que l podra ser incorrectamente acusado. _ Etapa 4. Seguir. Siga con ms hechos que la persona puede tratar de justificar. En realidad, tan pronto l sospechoso comience a hablar de por qu la situacin podra esta de esa forma, usted sabe que l puede ser culpable. Secuencia de Ataque 7: Acusaciones Escandalosas _ Etapa 1. Acsele de todo. De una manera muy dura, acsele de hacer actos deshonestos y desleales inimaginables. _ Etapa 2. Ahora introduzca una cosa usted siente que l realmente ha hecho, y en una tentativa de limpiarse de los otros cargos, l ofrecer una explicacin de su un error ( es decir clpelo de todo y hasta de lo que no hizo, y vera como le dice : Oiga yo no hice todo eso de lo que me acusa, yo solo). Diga, parece que usted no slo rob un archivo, que sera lo de menos. Pero todas las dems cosas son indecibles. l responde, No, slo rob aquel archivo debido a la presin para hacer el trabajo, pero yo nunca vendera secretos de fabricacin! El nico modo de demostrar su inocencia a todas sus acusaciones escandalosas es explicar por qu l hizo lo que usted realmente sospecha que hizo. _ Etapa 3. Intervenga ms cerca. Esto aumenta la ansiedad en el culpable. l siente que l est siendo rodeado. Secuencia de Ataque 8: hay una Razn? _ Etapa 1. Introduzca un hecho. Por ejemplo, si usted quiere saber si su secretaria sali anoche cuando ella dijo que estaba enferma, conduje por su casa camino a casa. y me extrao no ver su auto estacionado frente a su casa?Si estuvo en su casa, ella le dir simplemente que usted se equivoc el coche estaba estacionado.

_ Etapa 2. Uno tiro ms. Ah, es raro, llam su casa yme respondi la contestadora. Si ella es culpable ella buscar cualquier forma de hacer que su historia encaje con los hechos. _ Etapa 3. Mire fijamente. Mirar fijamente hace que alguien que est a la defensiva y tenga la sensacin de estar rodeado; su mirada fija infringe en su espacio personal, induciendo una claustrofobia mental. Secuencia de Ataque 9: Confirmacin de Terceros _ Escenario: Usted sospecha que uno de sus empleados esta en complicidad con alguien que le checa su tarjeta en el reloj checador. _ Etapa 1. Acuse completamente. Despus de obtener la ayuda de un amigo o compaero de trabajo, usted hace que esta persona haga la acusacin por usted. Algo as como: Mel, yo me diriga a Cindy, y ella me dijo que ella esta fastidiada de tener que estar checando la tarjeta de otras personas que se van ms temprano. En este punto Mel est preocupado slo con la desaprobacin de Cindy de sus acciones. Su amigo suena creble porque raramente pensamos en este tipo de sistema de uso de terceros. _ Etapa 2. Esta bromeando?. Es del conocimiento de todos, pero pienso que s cmo pueden arreglarse las cosas con ella. Espere a ver si l toma el cebo. Una persona que es inocente no estara interesada en arreglar las cosas con alguien ms por algo que l no ha hecho. _ Etapa 3. ltima llamada. Bien. Pero usted est seguro? En este punto, cualquier vacilacin probablemente ser un signo de culpa porque l intentara rpidamente sopesar sus opciones. Secuencia de Ataque 10: el Efecto de Domin Escenario: Usted sospecha que varios de sus empleados en su tienda le roban dinero. _ Etapa 1. Preparacin de la escena. En una reunin con los empleados, djeles saber que busca a alguien que se haga responsable de un nuevo programa para evitar los robos al interior de la compaa. _ Etapa 2. La trampa consiste en buscamos a alguien que sepa cmo se puede burlar la seguridad. Ahora no se preocupen, esto no le va a causar ningn problema. De hecho conocemos de estas vulnerabilidades desde hace algn tiempo. Pero estbamos ms interesados en saber que tan eficiente era usted. Completamente impresionante. De todos modos, sentimos que ya que usted sabe cmo se pueden cometer ciertos delitos, usted sabr prevenirlos. Garantizado, es bastante extrao, pero este es un caso extrao. _ Etapa 3. Les dije as. Les dije que usted tambin tendra miedo de tener una discusin abierta sobre esto. Ellos se Equivocaron, yo tena razn. Busque vacilacin de su parte. Si l es culpable, l pesar sus opciones. Esto lleva tiempo. Una persona inocente no tiene nada que pensar. Slo los culpables tienen la opcin de confesar o no. Secuencia de Ataque 11: Condene o involucre. Etapa 1. Slo le aviso. La clave con esta secuencia es no acusar, slo informar. Digamos que usted trabaje en el departamento de servicio a clientes de una tienda de ordenadores. Un cliente devuelve una impresora que no funciona para un cambio, afirmando que l la compr slo unos das antes. l tiene el recibo de de compra y la impresora esta embalada en la caja original. Al inspeccionar el contenido usted encuentra que un componente necesario, caro, y fcilmente separable de la mquina no est, una indicacin clara de por qu la mquina no funcionaba correctamente. Aqu estn dos respuestas posibles que usted podra conseguir despus de informar al cliente de su descubrimiento. Respuesta 1. No lo saqu. As estaba cuando lo compr. (Defensiva) Respuesta 2. Qu? Usted me vendi una impresora a la que le faltan partes? Me pase dos horas tratando de hacer que funcione este aparato. (Ofensivo) La persona que da la Respuesta 2 tiene derecho para estar enojado; Nunca cruza por su mente que l est siendo acusado de algo. La persona que da la Respuesta 1 sabe que nunca trat de poner a trabajar la impresora porque l sac la parte.Por eso no se molesta. l asume que est siendo acusado de quitar la parte y se pone a la defensiva cuando usted le informa de la parte faltante. Existe tambin el caso del cliente que se da cuenta de que falta una parte y entonces al dirigirse al departamento de reclamos le informa directamente al encargado de que se dio cuenta de que faltaba tal o cual parte, esto es muy comn en clientes que tienen conocimientos tcnicos suficientes como para apercibirse de esta clase de errores. Fase Tres Once Balas de Plata: Como Conseguir la Verdad Sin Daar Para comunicar honestidad y veracidad en su mensaje, use las siguientes tcnicas: _ Mire directamente en los ojos. _ Use movimientos de sus manos para enfatizar su mensaje. _ Use gestos expresivos fluidos y consecuentes con la conversacin. _ Est de pie o sintese derecho no con los hombros cados. _ No comience con ninguna declaracin como a decir verdad o Para ser absolutamente honesto con usted Afronte a la persona directamente en. No retroceda. Los mentirosos necesitan un incentivo para confesar. La conveniencia para confesar debe ser inmediata, clara, especfica, y obligatoria. Usted no slo puede contarle a una persona lo que l ganar o perder si dice la verdad; usted debe hacerlo verdadero para l tan verdadero, de hecho, que l pueda sentir, probar, tocar, ver, y or. Hgalo su realidad. Djele experimentar totalmente el placer de ser honesto y el dolor de seguir en la mentira. Implique tantos sentidos como pueda, en particular visual, auditivo, y cenestsico.

Cree imgenes para que la persona vea, sonidos para que l oiga, y sensaciones que l casi pueda sentir. Haga esta experiencia tan verdadera como le sea posible. Primero declare los aspectos positivos, luego declare los negativos, y luego presente opciones.

Bala de Plata 1: Si piensa que es malo, espere hasta que lo escuche! Esta bala trabaja bien porque fuerza al mentiroso a hacer uso de su pensamiento emocional en vez de su pensamiento racional. Esto alivia su culpa hacindole sentir que no est solo, y le impulsa fomentando en l una pequea clera y/o curiosidad. Ms l piensa que l y usted intercambian informacin, en vez de creer que le da algo a cambio de nada. Muestra del planteamiento de la pregunta: la razn por la que le hago estas preguntas es que he hecho algunas cosas que no de las que no me siento demasiado orgulloso. Puedo entender por qu usted podra tener En cierta forma me siento mejor. Ahora no me siento demasiado mal. En este punto l le pedir ser ms especfico sobre sus acciones. Pero insista que l le diga primero. Resista y l le soltara todo. Bala de Plata 2: Realmente! Fue un Accidente. Este es una gran estrategia porque le hace sentir que estara bien que usted supiera exactamente lo que pas. l hizo algo incorrecto, verdadero, pero no fue su responsabilidad. Usted cambia el centro de atencin de su preocupacin a sus intenciones, no a sus acciones. Esto le har ms fcil admitir su comportamiento y lo hace bien con la explicacin que era involuntario. l siente que usted se preocupa por sus motivos. En otras palabras, usted le deja saber que la fuente de su preocupacin no es lo que l ha hecho, sino porque lo ha hecho. Muestra del planteamiento de la pregunta: puedo entender que tal vez usted no plane los acontecimientos. Las cosas slo se salieron de control y usted actu sin reflexionar. Estoy en lo correcto un accidente, verdad? Pero si usted hizo esto a propsito, no creo que yo le pueda perdonarle alguna vez. Usted debe decirme que no lo hizo intencionalmente. Por favor. Bala de Plata 3: el Bmeran Esta bala realmente lanza una pelota psicolgica en curva. En este ejemplo usted le dice que hizo algo bueno, no malo. Por ejemplo, usted quiere saber si su entrevistado le minti en su curriculum vitae. Muestra del planteamiento de la pregunta: Como ambos sabemos, cada uno rellena su curriculum vitae omitiendo datos. Personalmente, pienso que esto tiene que ver con nuestras emociones. Esto me dice que la persona no tiene miedo de tomar nuevas responsabilidades. En qu partes usted se mostro ms creativo en este curriculum? Bala de Plata 4: Verdad o Consecuencias Con esta bala usted obligara a su antagonista a trabajar con usted o ambos no terminan con nada. Este es la parte opuesta del bumern. Aqu la persona no tiene nada a menos que l coopere con usted. Ya que usted no tiene nada de todos modos (la verdad), esta es una buena compensacin para usted. Digamos usted sospecha que su empleada domestica le ha robad Muestra del planteamiento de la pregunta: preferira escucharlo de usted primero. Puedo vivir con lo que usted dice que le pas, pero no con quien me miente a mi sobre ello. Si usted no me dice la verdad, entonces todo esta terminado. Si usted me dice la verdad, las cosas pueden volver ser como eran. Pero si usted no lo hace, entonces no tenemos ninguna posibilidad aqu, y usted no tendr nada. Bala de Plata 5: Hable Ahora o calle para siempre Los seres humanos valoran ms lo que es escaso. Simplemente ponga sobre la mesa, oportunidades nicas. Usted puede aumentar dramticamente su presin comunicando que este es el nico momento en que usted hablar de esto. Djele saber que (a) este es su ltima posibilidad que tendr para explicarse, (y b) que usted puede conseguir lo que necesita dede otra persona. Trate tambin de aumentar el precio de su discurso. Mientras ms rpido hable, menos tiempo tiene l de procesar la informacin, y esto le comunica un sentido ms fuerte de urgencia. D una fecha lmite con una pena por no encontrarlo. Las fechas lmites fuerzan la accin. Si el sospechoso piensa que puede salir bien librado, entonces esperara un poco para acercarse. Deje a la persona saber que usted ya sabe y tiene las prueba de su accin. Y el reconocer sus faltas ahora le dar la oportunidad de explicarsus razones. Muestra del planteamiento de la pregunta: quiero orlo de usted ahora. Despus de maana, lo que usted diga no me har una diferencia.-s lo que paso/qu fue lo que hizo. Yo esperaba escucharlo de usted primero. Significara mucho para m escuchar su versin. S que hay dos lados en cada historia, y antes de que yo decida qu hacer, quiero or el suyo. Escuchar lo anterior da la sensacin de que l todava tiene una posibilidad si admite sus actos. Despus de todo, lo que realmente pas no puede ser tan malo como lo que usted oy. La confesin ahora se convierte en un modo de reducir sus prdidas. Bala de Plata 6: Curso Inverso Usted le comunica que lo que pas o lo que l hizo fue bueno en tanto que esto permite que usted y l establezcan una mejor relacin personal o profesional. Usted le da una oportunidad de explicar por qu l tom aquella opcin. Usted tambin se culpa.

Muestra del planteamiento de la pregunta: Entiendo por qu pudo haberlo hecho. Claramente se ve que no lo habra hecho sin una buena razn. Probablemente fue tratado injustamente o algo falto. Qu puedo hacer para ayudar de modo que no pase otra vez? Siga interponiendo las frases siguientes: tomo la responsabilidad plena de sus acciones. Vamos a trabajar juntos para ver como podemos evitar que esto se repita. Entiendo completamente. Usted tuvo razn de hacer lo que hizo. Bala de Plata 7: Lamento haberlo hecho, Pero Usted no Me dejo Ninguna Opcin Esta es la nica estrategia que implica la amenaza. Usted le deja darse cuenta que va a haber mayores repercusiones que el solo hecho de mentir cosas en las cuales l nunca pens. Usted confe en que la imaginacin del inculpado deduzca los daos que usted puede infligir. Su mente analizara todas las posibilidades hasta que su miedo a las consecuencias se vuelva contra l. _ No quise tener que hacer esto, pero usted no me dejo ninguna opcin. Este le propulsar a responder: qu? En este punto l espera a ver cul ser la compensacin. Pero no se comprometa a nada. Djele imaginar lo que usted hara si admite la verdad. _ Muestra del planteamiento de la pregunta II: Usted sabe lo que puedo hacer, y lo har. Si usted no quiere decrmelo ahora, no lo haga. Har slo lo que tengo que hacer. Despus de esta declaracin, ponga mucha atencin a sus respuestas. Si l pone demasiada atencin en lo que usted le har, las probabilidades se inclinan ms hacia que sea culpable. Sin embargo, si l reafirma que l no ha hecho nada, puede ser que sea inocente de su acusacin. La persona culpable tiene que saber la pena que le espera y si debe seguir apegndose a su historia. Bala de Plata 8: No le est permitido. Nunca subestime el poder de apelacin al ego de una persona. A veces tendr que inflarlo, y en otras ocasiones debe atacarlo. Esta bala es para el ataque. Esto nos demuestra que tan frgiles son los egos de algunas personas. Muestra del planteamiento de la pregunta: Creo saber lo que pasa no le esta permitido decir nada. Alguien est moviendo sus influencias y usted estar en problemas. Usted me dira la verdad si pudiera, pero no lo puede hacer. Bala de Plata 9: Autoridades ms Altas Mientras la persona crea que usted est de su lado, l tomar el cebo. Todo que usted tiene que hacer es dejarle saber que cualquier malentendido se puede aclarar ahora en segundos. Sin embargo, si alguien ms averigua sobre ello ms tarde, ser demasiado tarde. Digamos que usted quiere saber si su secretaria se marcha temprano cuando usted es fuera de la oficina. Muestra del planteamiento de la pregunta: el vicepresidente del corporativo llegara hoy. Le preguntan sobre sus horas, entonces voy a decirle que usted entra temprano durante los das que se va temprano. Recuerda usted qu das del mes pasado usted termin temprano y se retiro? Esto la desarma, y sin alterarse o exigir respuestas. Usted est en de su lado, y tratara de mediar para suavizar las cosas. Este tipo de planteamiento es el que generalmente usan algunas mams, cuando le advierten a sus hijos de no decrselo a sus padres generalmente autoridades ms tirnicas Bala de Plata 10: el Gran Desconocido Usted puede ejercer mayor presin explicando como las ramificaciones de su engao tendrn consecuencias que el sospechoso nuncase pudo imaginar. Incluso si l cree que usted tiene ciertas limitaciones respecto a la sancin que se pueda aplicar. La severidad de la pena puede ser manipulada de dos modos principales hacerla parecer mucho ms severa: en tiempo y en impacto. _ Tiempo: no d ninguna indicacin de cuando ocurrirel castigo. Cuando las cosas pasan de improviso, el grado de angustia es ms potente. _ Impacto: Dgale que su vida entera se ver perturbada y drsticamente cambiada para mal. l tiene que ver que este acontecimiento no es aislado y tendr en cambio, un efecto de repercusiones. Cuando suceden las cosas malas resulta que a menudo nos consolamos creyendo que eso terminara pronto y el resto de nuestra vida permanecer intacto y no afectado. Bala de Plata 11: Yo no poda preocuparme menos Una ley primaria gobernante de la naturaleza humana es que tenemos una necesidad de tener significado. Nadie quiere ser considerado como si no tuviese importancia, o sentir que sus ideas y pensamiento son irrelevantes. Considere que las ideas de una persona tienen un gran valor y tenga por seguro que dicha persona har todo lo posible para reafirmar su sentido de la importancia. Su apata hacia la situacin le acobardar enormemente. l comenzar a ansiar el reconocimiento y la aceptacin, en cualquier forma. l tiene que saber que no pasa inadvertido, y si hablar de sus fechoras es el nico modo quede lograrlo, lo har. Muestra del planteamiento de la pregunta: lo s y no me importa. Esto no es para m.-tengo otras cosas en que pensar. Tal vez hablaremos de ello en otra ocasin.-Haga lo que tiene que hacer, por mi est bien. Para ser ms poderoso, contmplele. Cuando usted contempla a alguien l a menudo se siente menos significativo y procurar reafirmar su valor.

III. Tctica Para Descubrir el Engao y reunir Informacin General En Conversaciones Ocasionales
1. Pregunte sobre un hecho _ Durante la conversacin simplemente haga preguntas generales, claras que tengan que ver con sus sospechas sospecha. Esto tendr como efecto que las personas involucradas recordaran informacin. Si el sospechoso miente, tardara un rato en contestar porque primero tiene que comprobar su respuesta mentalmente para estar seguro que tiene sentido. Las historias construidas carecen de detalles porque nunca pasaron! _ Haga preguntas de las que pueda obtener una respuesta objetiva, no una respuesta subjetiva. Por ejemplo, si usted piensa que un empleado estaba en casa cundo dijo que estara lejos durante sus vacaciones, no le pregunte si disfrut de su estancia en la playa, por ejemplo, pero mejor pregunte rento un auto, durante sus vacaciones? Una vez que l contesta s a cualquier pregunta, pida ms detalles. Si l miente, tratar de evitar entrar en detalles y le tomar su tiempo responder a preguntas adicionales. 2. Aada - un - Hecho Falso Aada un hecho y pida a la persona de la que sospecha que comente sobre ello. Este hecho est arreglado, pero parece absolutamente razonable. Por ejemplo, si usted quiere saber si alguien realmente en efecto continu un safari en frica, usted menciona que su to que trabaja como un agente de aduana en el aeropuerto de Nairobi le dijo que estaban dando instrucciones a los turistas que llegaban a frica instrucciones especiales sobre cmo evitar la malaria. Tan pronto como l valida su informacin en una tentativa de sostener su aseveracin que l ha ido a frica, usted sabe que su historia es falsa. Por otra parte l dira simplemente que no sabe de lo que estaba hablando su to. Aqu estn los criterios: _ Su declaracin tiene que ser falsa _ Tiene que parecer razonable _ Su aseveracin tiene que ser algo que afectara directamente a la persona involucrada, entonces l tendra conocimiento de primera mano de este hecho. 3. Apoyo de los hechos En esta secuencia usted toma lo que la persona dice y le pide pruebas, pero de una manera no muy amenazante. Por ejemplo, en el caso de que la persona haya afirmado que haba continuado con un safari, usted podra dejarle saber que ver algunas fotos de su viaje. Si ella sale con algn pretexto para que usted no pueda ver las fotos, entonces debera despertar algunas sospechas. 4. Ampliacin de los hechos Use esta pista para determinar que tan lejos alguien quiere ir alguien para conseguir lo que quiere. Todo lo que usted hace es ampliar un hecho que se le ha ofrecido ya. Si la persona slo contina sin corregirle, entonces se dar cuenta de que puede mentir sobre lo que ha dicho hasta ahora y/o quiere mentir le consiguen para ver su punto. Por ejemplo, su secretaria le pide el resto del da libre porque no siente bien. Usted podra decir, ah, por supuesto, si usted tiene fiebre y dolor de cabeza debe cuidarse, por supuesto. Ella nunca declaro tener estos sntomas. Usted simplemente ampli su declaracin.

Ocasiones Especiales 1. Proteccin de tercero Esta tctica es usada si alguien est poco dispuesto a decirle algo que implique a otra persona. Usted tiene que apelar a su ego y hacerle sabe que ya no se trata de mentirillas como las de la escuela. La conversacin tiene que ser positiva. La otra persona debe sentir como si hiciese algo bueno contestando sus preguntas. _ Escenario A: Su abogado le comenta sobre un caso en que un compaero abogado se enredo. Simplemente preguntando, Qu hizo l incorrecto?Con lo cual no conseguir mucho. Sin embargo, desviando la atencin del asunto hacia usted crea un incentivo para l. Pregunte, Como habra manejado usted el caso, o qu habra hecho diferente para arreglar el asunto? _ Escenario B: charlando con Jos, uno de sus agentes de ventas, le gustara averiguar por qu las ventas de Susana son bajas. Aunque si simplemente le pregunte a l por qu ella vende e bien podra resultar infructuosa. Pregunte, Cules son las reas en las que usted piensa que Susana puede mejorar? 2. El Juego de Poder A veces la persona poco dispuesta a decir la verdad est en una posicin de poder. En estas situaciones es por lo general inadecuado y vano argumentar demasiado. En estos casos usted tendr que llevar la conversacin a un nivel personal.

 Escenario: Usted trata de vender a un comprador que no quiere comprar y no le da una razn de lo que realmente cree. Su objetivo ser conocer la verdadera objecin. Hago esto para vivir. Mi familia confa en m para apoyarlos. Parece claro que tenemos un producto de calidad y usted es un hombre razonable. Tendra alguna objecin en decirme si hay algo que le moleste? Ahora su comprador bajara la guardia y seguir indudablemente con Ah, usted no me ofendi. Es slo esto 3. Sentimientos heridos Alguien le miente para no herir sus sentimientos quizs una de esas pequeas mentiras piadosas. Un poco de culpa har a la otra persona revaluar su planteamiento. Escenario: Usted siente que la verdad le est siendo retenida por su propio bien. S que no quiere ofenderme, pero me hace dao no siendo absolutamente honesto. Si usted no me dice, lo que pasa ahora nadie ms va a hacerlo. Si no puedo contar con usted para esto, ignoro con quien ms pueda contar. 4. Es cuestin de Opinin. El siguiente es un mtodo excelente para descubrir el engao en la opinin de una persona. Escenario: Usted no est seguro si a su jefe realmente le gusta su idea para una nueva campaa publicitaria, aunque diga que si. Le gusta el concepto de mi nueva idea? Seguro. Es muy original. Bien, que tanto le llevara enamorarse de esta idea? 5. No S _ Esta respuesta puede parar una conversacin y dejarle en busca de respuestas. A veces es ms fcil slo decir, no s, que es a menudo lo qu decimos en primer lugar. Cualquiera que sea la forma, cuando usted oye que no s, intente algunas de las respuestas siguientes: Bien, entonces por qu no me dice cmo hizo para llegar a esa conclusin? S que no lo sabe, pero si debiera adivinar, qu piensa que podra ser? Que emocin describe mejor lo que usted piensa en este momento? Que palabra describe mejor lo que piensa de este hecho? _ En todas estas respuestas, usted quita presin. Usted reconoce la dificultad de la personapara responder. Entonces usted parece pedirle que le proporcione algo ms, cuando en realidad su nueva pregunta apunta a la adquisicin de una respuesta a la pregunta inicial no contestada. 6. Simplemente Estoy Avergonzado La persona puede mentirle sin sentir vergenza. La tctica habitual no trabaja aqu porque la persona no se siente obligada a decirle la verdad y no tiene nada que ganar. Por lo tanto usted tiene que crear un incentivo para que le digan la verdad en un ambiente que le haga sentirse cmodo. Escenario: Usted piensa que el nuevo interno mezclo dos bultos de papeles y tritur los documentos que se supone deban ser copiados. Nelson, si usted es quin hizo esto, est bien. Recuerdo cuando primero comenc aqu. Lo que le dir queda entre nosotros Bueno. Una vez hice copias de una nota confidencial en vez de copiar el men del almuerzo y coloqu una copia en el buzn de cada persona. Este al instante hace que la otra persona se sienta a gusto. Esto muestra que usted confa en l, y l tambin se siente obligado a compartir con usted algo que l haya hecho y con lo que se sienta incmodo. 7. Divide y Vencers Es la situacin en donde hay dos o ms personas de quien usted puede conseguir la verdad. Escenario: Varias de sus compaeras de curso hicieron una broma pesada y usted quiere averiguar quin es responsable. No es importante lo que Jennifer hizo. No me importa. Lo verdaderamente importante es nuestra amistad. Quiero saber que puedo confiar en usted. Pienso que puedo, pero necesito que hable francamente conmigo. No es que yo est tan preocupado de quin lo hizo slo que me diga la verdad sobre ello. Si usted no saca nada en claro con esa persona contine con la siguiente con el mismo discurso. 8. Confianza Profesional _ Tratando con profesionales: Siempre, de ser posible, consiga una segunda opinin. Es fcil hacer y puede ahorrarle mucha angustia. Asegrese que la persona tiene una licenciatura, y tiene su registro profesional para hacer su trabajo. Prepare su acuerdo por escrito. Los contratos orales no lo valen. Pida referencias o recomendaciones. _ Si el candidato se opone ante cualquiera de estos requerimientos, deber buscar en otra parte. Finalmente, la estrategia siguiente debera darle una idea exacta de las intenciones de la persona la clave es pedir a su entrevistado de lo que usted realmente quiere.

_ Escenario: Digamos que su agente de viajes le sugiere el paquete de vacaciones de Escape de Crucero de Cinco das; usted quiere un viaje que le de diversin continua, pero usted no est seguro si el agente de viajes le sugiere este paquete nicamente por la comisin o si realmente cree que es una excelente oferta. El folleto parece excelente, Playas arenosas. Slo quiero asegurarme que este no es uno de esos barcos en los que hay fiesta todo el da. Busco un lugar de descanso y relajacin. Es este ese clase de viaje? Preguntndole esta forma, usted conocer las intenciones de su agente de viajes y la respuesta a su pregunta. Si contesta s, entonces sabe que el crucero no es para usted o ella miente con tal de hacer negocio, la respuesta de quien dice la verdad explica a detalle y no permitir que le quede ninguna duda, las respuestas afirmativas a todo lo que se le pregunta a un vendedor resultan sospechosas. 9. No s y no me importa Pocas cosas son ms frustrantes que tratar con alguien que slo no da un no me importa. Por qu? Simplemente no tiene mucho de donde agarrarse. l no se arriesga a poner nada en juego, entonces usted tiene poco poder como negociador. Simplemente tiene que cambiar la ecuacin para que l ponga algo en juego. Escenario: Lleva su auto al mecnico y le dice que estar reparado antes del viernes. Pero usted se entera por alguien que recibir visitas y que eso le mantendr en su garaje todo el fin de semana. Bien, Joe.maana esta bien. Ya que mi esposa est embarazada y esta por dar a luz en cualquier momento. Este es nuestro nico coche, as que si por algn motivo usted cree que el auto no estar listo para el viernes por favor hgamelo saber en este momento 10. Yo Slo O La mayor parte de las personas que mienten por lo general confan en al menos otra persona. Es importante decirle a esta persona que usted ya sabe la verdad y luego observe su reaccin emocional. Por ejemplo, algunas declaraciones generales que seran dichas a la persona que usted cree saben la verdad: 1 Compasin: no puedo creer lo que Sam hizo. Lo siento mucho realmente. Si hay algo que pueda hacer por usted o tal, por favor slo avseme 2 Humor: Mary, Joe es un imn para cosas raras o qu? Apenas me lo dijo y todava no puedo creerlo. Direccin de la Conversacin Usted puede conducir una conversacin en cualquier direccin que usted elija. Puede hacer esto muy eficazmente con slo unas palabras acertadas. Despus de que l hace una declaracin, usted puede usar las palabras clave siguientes para dirigir el flujo de la informacin de cualquier modo que elija. Estas palabras pueden ser usadas para extraer la informacin de cualquier conversacin. 1 Quiere decir al decir esta palabra despus de que l habla dirige su pensamiento y la conversacin hacia un escenario ms grande, dndole una mejor perspectiva desde su posicin. l ofrecer la razn de la posicin. 2 Y Esta respuesta le da ms informacin lateral. Usted ser capaz de juntar hechos adicionales. 3 Entonces esta respuesta le hace hacerse ms especfico, dndole los detalles de su posicin. 4 Ahora Esta respuesta le hace traducir su posicin en una accin especfica. l se pondr a decirle exactamente lo que quiere decir y como esto se aplica a usted. Adquisiciones Especficas A veces usted conseguir una respuesta, pero esto no ser suficiente. Aqu hay un par de modos de ser ms especficos. 1. En Respuesta a una Opinin o Creencia No pienso que la reunin haya estado muy bien. Comparado con qu? o Como estuvo tan mal? 2. En Respuesta a una Renuencia a comprometerse No s si yo podra.-" Qu, es lo que concretamente se lo impide? "" "o" Qu tiene que pasar para que sea capaz? "o" Que cambiara si lo hiciera? Deje que la Verdad Sea Dicha Estas simples palabras trabajan mejor que cualquiera otras: 1 Porque: estamos programados para aceptar una explicacin como vlida si usa esta palabra. 2 Permtame: Esta palabra genera una atmsfera de grupo e inicia un efecto de reaccin en cadena; es positivo e Impulsa a la accin. 3 Intntelo: Esta pequea palabra es un motivador poderoso porque implica " en que te perjudica. Por ejemplo, Van a darle una oportunidad porque si no trabaja siempre podemos volver al modo que era. Claramente usted no ha mostrado ninguna razn para que la persona tome medidas, an parece tener sentido exactamente igual. No acuse a alguien diciendo,

Por qu tom usted cinco dlares del fondo para gastos menores? Si usted quiere saber si l tom el dinero, simplemente diga, del dinero que tomamos del fondo para gastos menores, vamos a tratar de dejar cuando menos 10 dlares, porque funciona mejor. Tome el Control Si esta una situacin en la que es incapaz de hablar ya sea porque la persona sigue hablando o le interrumpe, use algunos Trucos como stos. Se les puede atajar desde cualesquiera de estos dos ngulos susceptibles de la naturaleza humana ego Y curiosidad. 1 Se ve que usted es una persona inteligente; djeme hacerle una pregunta. 2 S que usted querra que yo le preguntara esto. 3 Usted es la nica persona que podr responderme esto. 4 Espero que lo que le voy a decir no le trastorne. 5 A lo largo de estas lneas Es fcil cambiar la conversacin cuando usted comienza con los ltimos pensamientos del otro.

IV. Juegos mentales Una Defensa Fuerte: Evitando la Mentira

El mejor momento de tratar con una mentira es antes de que se convierta en mentira. La siguiente es una tcnica para cortar una sospecha antes de que se convierta en engao. Mtodo 1 Este es el mtodo que usted usa cuando quiere saber la verdad y cuando est relacionado con el comportamiento anterior de una persona. He aqu un escenario posible: un padre sospecha que su hijo de doce aos fuma cigarrillos. Acercamiento: s todos sobre quienes fuman y como tratan de disimularlo. Saber que fumas no me hace sentir muy bien pero slo quiero que me prometas que no bebers alcohol hasta que tengas veintin aos. Este es con mucho el acercamiento ms fino porque trabaja en muchos niveles. Primero, se toma una postura de razonamiento anticipado el padre sabe todo sobre fumar. Segundo, usa dos obviedades. Las frases como tratan de disimularlo Saber que fumas no me hace sentir muy bien marcaron las pautas para la honestidad. El nio oye dos cosas que l sabe que son verdaderas: l estaba tratando de disimular su hbito por el cigarro y su madre es infeliz porque que fuma. l por lo tanto tiene el valor de aceptar lo que sigue. Tercero, la madre le da a su hijo una salida fcil. Todo lo que l tiene que hacer es prometer no beber y tendr libertad en su casa. No hay ninguna amenaza o castigo, solo un acuerdo honesto y verdadero. Las pautas a considerar para este procedimiento son como sigue: _ Asuma su sospecha como un hecho _ Declare al menos dos obviedades (hechos que ambos saben son verdaderos) Cambie el enfoque de una amenaza a una peticin La peticin debe ser fcil de aceptar y parecer razonable Mtodo 2 Este mtodo es usado cuando usted quiere saber la verdad cuando est relacionada con una nueva decisin. Esta es una estrategia simple pero muy eficaz para evitar ser engaado. A menudo alguien quiere decirnos la verdad, pero es ms fcil decir una mentira. La persona sabe la respuesta que usted quiere or y se la dar ya sea que la crea o no. Sin embargo, si l no sabe lo que usted quiere, entonces ser capaz de engaarle. Lea los ejemplos siguientes y note bien como la segundas frases enmascaradas expresan su verdadera pregunta. _ Te gustara que cocine para ti esta noche? "---" tienes ganas de salir a cenar fuera? _ Pienso preguntarle a Rhonda. Qu piensa ella-- Qu crees que piense Rhonda? Conozca al Enemigo: Reconozca al Mentiroso y Sus Intenciones El ejemplo siguiente ilustra un proceso que se hace muy popular en el empleado que protege pruebas. Las preguntas de abajo son hechas al prospecto para un empleo para determinar si es una persona honesta. Si realmente usted quisiera el trabajo, como contestara a estas preguntas? Ha robado alguna vez algo en su vida? Se ha pasado un alto alguna vez en su vida? Tiene a algn amigo que haya hurtado en tiendas alguna vez?

La mayora contestaramos afirmativamente a la mayor parte de estas preguntas. Y es exactamente la respuesta que se espera de un prospecto a empleado. Por qu? Como la respuesta honesta es s para la mayor parte de nosotros. La tarea del jefe de personal es encontrar un empleado que cumpla con cierto perfil de honestidad. Digamos que el hijo adolescente de Martha, ha estado lejos de casa y viviendo en las calles durante los dos ltimos aos, y quiere regresar a casa. Se tienen antecedentes de que su hijo es adicto a la cocana, ella est preocupada sobre si l realmente est arrepentido. Ella podra decirle que puede regresar slo si l se matricula en un programa de rehabilitacin de adictos. El estar de acuerdo probablemente con esto ya sea que piense o no hacerlo. En cambio, si ella le dice a su hijo que puede regresar si nunca volver a usar una droga en absoluto. La respuesta de su hijo revelar su compromiso por regenerarse, lo que es el verdadero motivo de preocupacin. Obviamente a su hijo le cuesta deshacerse de su dependencia al instante, si l afirma que puede, ella sabe que miente sobre su intencin de reponerse. Sin embargo, si l dice que no puede, pero que har su mejor esfuerzo, ella sabr que l es sincero en su bsqueda de la salud.

V. Tcnicas avanzadas Para Adquisicin de la Verdad

rdenes implcitas: Esta tcnica es muy simple y tiene slo dos criterios. Primero, para mxima eficacia la orden debera comenzar con un verbo de accin, porque usted le dice a la mente que haga algo. Segundo, la orden debe separarse del resto de la oracin enfatizando la orden. Enfatice la orden de la siguiente forma: 1 Baje o levante el volumen de su voz ligeramente al dar la orden. 2 Inserte una pausa corta directamente antes y luego directamente despus de la orden. Por ejemplo, a Veces slo nos hacemos ilusiones con lo que leemos. 3 Gesticule con su mano mientras esta dando la orden esto momentneamente distrae la mente consciente, y la declaracin implicada es recibida por la mente inconsciente como una orden.

Creaciones Inconscientes: Usted propone uno o varios hechos sugerentes entonces podr observar algunas respuestas psicolgicas sin seguir preguntando. Observe la respuesta a las oraciones que contengan el mensaje. Las respuestas delatoras surgirn en algn punto de la conversacin. _ No digo que si estn tensos estn mintiendo _ No s si mienten. A menos que parpadeen ms rpido. _ Si les gusto lo que hicieron puede sonrer ahora.

Disociacin: Es la persona de mayor antigedad la que mentira sobre la ms nueva que nunca le hara dao. En su conversacin, siga repitiendo frases como las de abajo. Asegrese que contrastan la antigedad de uno y la actualidad del otro. _ Quizs el mas antiguo fue capaz de esto. Y s que usted nunca lo hara. _ Usted es una persona diferente a la que sola ser. Estoy seguro que usted est an ms disgustado que yo con el ms antiguo. Es una persona diferente a la que sola ser _ Usted slo es responsable de quin es actualmente. Usted es una persona honesta y de confianza. Acceso mediante seales oculares: Esta tcnica trabaja bajo el principio siguiente. Una persona que ha accedido a diferentes partes de su cerebro responde segn la informacin a que a accedido. Este proceso puede ser observado mirando los ojos. Para la gente diestra, cuando a accedido a su rea de memoria visual los ojos suben y van a la izquierda. Para una persona zurda, esto es el revs: los ojos suben y van a la derecha. Cuando una persona diestra procura crear una imagen o un hecho, sus ojos suben y van a la derecha. Y lo contrario es verdadero para la persona zurda. Usted puede usar esta tcnica en cualquier conversacin para determinar si la persona crea o recuerda la informacin. Simplemente mire sus ojos y usted sabr si l recuerda un acontecimiento que ha ocurrido ya o inventa una historia sobre algo que nunca ha pasado.

Interrupcin en la Conversacin: Frases de Trance: Estas interrupciones usan frases que son como inductores suaves de un trance o lapso. Provocan en el oyente la desconcentracin temporal mientras que su cerebro trata de procesar la informacin. Esta tcnica le permitir poner en orden sus ideas y a su interrogado perder el hilo de la conversacin y de sus pensamientos.

1 Por qu me pregunta sobre algo de lo que usted no esta seguro de saber? 2 Realmente cree que lo que usted pens eso era? 3 Si usted esperaba que yo le creyera, no lo habra dicho. 4 Usted cree que saba lo que pensaba? 5 Por qu creer en algo que no es verdadero? 6 Por qu esta de acuerdo con lo que usted ya sabe? 7 Esta inconsciente de lo que olvid? Valo Por Usted Mismo: El poder de expectativa y sugestin puede ser usado con enormes resultados. La clave de la utilizacin de esta tcnica debe implantar una sugestin artificial y dejar que se manifieste dentro de la mente de la persona. Esta tcnica puede inducir un estado temporal de paranoia suave, sobre todo si dos o ms personas hacen la misma sugerencia. Escenario: Usted piensa que un compaero de trabajo ha estado robando tiles de oficina. Samanta, ha notado usted que la gente se le queda viendo un poco raro? Usted puede estar seguro que Samanta "ver" a cada uno mirarla, y esto consumir su atencin hasta que ella se pare.

VI. Trucos del Oficio

stos son los secretos psicolgicos de los expertos, los trucos del oficio factores que pueden afectar su juicio en evaluar objetivamente la informacin. Regla 1: Oh! Usted es Justo como Yo Observe cuando le preguntan sobre sus aficiones, lugar de nacimiento, valores, alimentos favoritos, etc., slo debe acompaarlo con el obligatorio yo tambin, qu coincidencia.. Otro aspecto de esta regla es que si le caemos bien a alguien, no slo habr ms empata sino que tambin con mayor probabilidad estar de acuerdo con nosotros. Si l sospechoso est de acuerdo con todo que lo usted dice, aun cuando no tenga sentido, es una seal de alerta. La compenetracin crea confianza. Esto permite que el otro construya un puente psicolgico. Usted se siente ms cmodo e incrementa su credulidad. Tome nota si sus movimientos, velocidad al hablar o tono se repiten. Regla 2: Mantngase en guardia cuando un desconocido le da Regalos Cuando alguien nos da algo, a menudo nos sentimos en deuda con l. Cuando le presentan una peticin, asegrese que usted no se siente obligado. Esta regla puede tomar muchas formas y no se limita a regalos. Podran ofrecerle informacin, una concesin, o hasta el tiempo de alguien. Regla 3: Esto est a mitad de Precio! Pero a mitad de que precio? Este principio nos dice que los hechos probablemente sern interpretados de forma diferente segn el orden en que son presentados. En otras palabras, nos comparamos y contrastamos. Un ejemplo de este principio es la disminuciones de precios. Un artculo ha sido rebajado de 500 dlares a 200 dlares seguramente parece un mejor negocio que algo que se vende por 150 dlares. El contraste con en el artculo de venta lo hace ms atractivo, aun si no es tan agradable como el artculo que se vende por menos. La clave consiste en slo considerar cada decisin por s misma. Esto puede ser llevado a cabo mejor dejando que pase un tiempo entre decisiones y determinando independientemente el valor del objeto. Regla 4: Slo Hgame este pequeo favor Este alerta si le piden que haga algo, como un pequeo favor. Esta peticin es por lo general seguida de una mayor peticin, y con el tiempo su sentido del compromiso es construido hasta el punto en que usted se siente encerrado con llave en su decisin. Cuando usted tome decisiones, note si sus intereses no estn siendo violados. Regla 5: Si todos lo hacen Este principio declara que tenemos una tendencia a ver una accin como apropiada si otra gente lo hace. Pensamos que algo es gracioso si los otros se ren? Absolutamente. La clave para sustraernos a influencia de esta regla debe ser aprender a separar su nivel del inters del deseo de otra gente. Slo porque le dicen que algo es lo ltimo, lo mejor, o lo ms grande no necesariamente lo ser para usted.

Regla 6: Lo poco comn no es siempre de valor Este principio declara que mientras es ms difcil de adquirir algo, mayor valor colocamos en su logro. En esencia, queremos lo que nosotros no podemos tener y querer lo que es difcil de obtener cuesta ms. La clave para evitar esta trampa es hacerse esta pregunta: Lo querra igual si hubiera un milln de ellos y nadie los quisiera?

Regla 7: Estoy de su lado Esta tcnica es usada para ganar credibilidad. Cuando es usada con eficacia, usted jurara que usted acaba de hacer un nuevo amigo y que tiene las mejores intenciones. Por ejemplo, digamos que usted est en una tienda de colchones y considera la compra de una cama de primera calidad. El dependiente le dice que si usted quiere l lo pedir por usted, pero l siente que usted debera saber algo primero. Le dice que aunque el consumidor no lo entienda, este fabricante usa materiales reciclados en el interior. l ha ganado as su confianza completa. l arriesga una venta para decirle algo que usted nunca averiguara por otra parte. Ahora usted se inclina a confiar en algo que l dice. Regla 8: Bien, cuando menos podra hacer esto? Si le piden que haga un gran favor por alguien slo para terminar pidindole una pequea colaboracin, mantngase alerta. Un pequeo favor puede ser seguido de otro que es el que quiere que haga. Con mayor probabilidad estaremos de acuerdo con una peticin ms pequea si nos presentan primero una ms grande. Hay tres motivaciones psicolgicas en el trabajo: _ Usted siente que en contraste con la primera peticin, la ms pequea no es tan complicada. _ Usted se siente mal por negar el favor original, y esto parece un poco injusto. _ No quiere ser percibido como intransigente. Hacer un pequeo favor no le quita nada.